方案是一種有條理的解決問(wèn)題或達(dá)成目標(biāo)的方法或計(jì)劃。在生活和工作中，我們常常需要制定方案來(lái)解決各種各樣的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。方案可以幫助我們規(guī)劃好步驟和時(shí)間，提高效率和工作質(zhì)量。那么，對(duì)于一個(gè)新的項(xiàng)目或任務(wù)，我們應(yīng)該如何制定一個(gè)合適的方案呢？制定一個(gè)好的方案需要考慮多方面的因素，如目標(biāo)的明確性、資源的充分利用、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作等等。因此，在制定方案之前，我們需要對(duì)項(xiàng)目或任務(wù)進(jìn)行充分的調(diào)研和分析，明確各個(gè)環(huán)節(jié)和要求，然后根據(jù)實(shí)際情況來(lái)確定目標(biāo)和步驟，并做好相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和應(yīng)對(duì)計(jì)劃。只有制定了一個(gè)合理且可行的方案，我們才能在項(xiàng)目或任務(wù)中更好地發(fā)揮作用，達(dá)到預(yù)期效果。方案的設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮到可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，制定相應(yīng)的預(yù)防和應(yīng)對(duì)措施。現(xiàn)在就讓我們一起來(lái)看看一些優(yōu)秀的方案實(shí)施過(guò)程和效果評(píng)估吧。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇一
本方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷售，塑造、提升品牌形象。以達(dá)到或超出“盛達(dá)新城”的原定銷售計(jì)劃，并為盛達(dá)新城塑造品牌。
蕭縣房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況
蕭縣屬于四線城市，位于安徽省北部，蘇、魯、豫、皖四省交界處，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，交通便捷，歷史悠久，文化底蘊(yùn)深厚。所以房地產(chǎn)大量外資搶入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，競(jìng)爭(zhēng)的層次不斷升級(jí)。2007年后房地產(chǎn)業(yè)日趨成熟，房地產(chǎn)開發(fā)公司不斷上升，達(dá)到產(chǎn)業(yè)化水平。蕭縣目前外商開發(fā)在售住宅項(xiàng)目25家，蕭縣本地開發(fā)商開發(fā)的小型在售樓盤約10家左右。經(jīng)過(guò)這幾年的市場(chǎng)發(fā)展，房地產(chǎn)項(xiàng)目投資開發(fā)規(guī)模不斷擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)同樣也大。
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì):
1、項(xiàng)目規(guī)模大，設(shè)施配套齊全
2、地段位于城南核心，交通方便
3、環(huán)境優(yōu)美，遠(yuǎn)離交通主干道，噪聲低、空氣好
4、離市中心500米、西菜市200米，南關(guān)小學(xué)、華美學(xué)校、鵬
程中學(xué)、蕭縣中學(xué)近在咫尺標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)區(qū)房等等
項(xiàng)目劣勢(shì)：
1、新項(xiàng)目社會(huì)知名度低、影響力不夠
2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目地理位置不熟悉
3、周邊設(shè)施尚不齊全、商業(yè)不成熟
4、暫時(shí)沒(méi)有通公交，出行不方便
同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤有：虎山一號(hào)、樂(lè)盛 龍城國(guó)際、鳳臨閣
本人以盛達(dá)新城的銷售需要結(jié)合蕭縣市場(chǎng)的實(shí)際情況，制定以下幾條針對(duì)于機(jī)關(guān)企事業(yè)單位、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等團(tuán)購(gòu)方案：
2、客戶選擇為蕭縣的企事業(yè)單位(包括23個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的單位)，比如政府機(jī)構(gòu)、教育系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、企事業(yè)單位、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，項(xiàng)目部層面的政府關(guān)系客戶、合作單位客戶;員工層面的親屬關(guān)系、自有客戶資源;其他部門層面的采購(gòu)供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源等.那如何找到這些團(tuán)購(gòu)效果突出的單位?第一、盛達(dá)新城屬于新開盤的項(xiàng)目，可以在意向或已認(rèn)籌的客戶中聯(lián)系其單位團(tuán)購(gòu);第二、陌拜拓展團(tuán)購(gòu)單位，比如置業(yè)顧問(wèn)直接去拜訪團(tuán)購(gòu)單位，陌拜可先從項(xiàng)目周邊單位開始。
3、制定拓展計(jì)劃：每次進(jìn)行大客戶拓展前，應(yīng)該制定詳細(xì)的拓展計(jì)劃，有助于拓展工作按照節(jié)點(diǎn)順利推進(jìn)：
目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來(lái)訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例;
執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算。
(2)明確團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策，怎么打折怎么優(yōu)惠，優(yōu)惠力度可根據(jù)購(gòu)房套數(shù)的多少進(jìn)行調(diào)整，比如5套以以上可享團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，5-10套95折優(yōu)惠;10-20套9折優(yōu)惠;20套以上85折優(yōu)惠。
(3)明確怎么在團(tuán)購(gòu)單位里把團(tuán)購(gòu)的信息傳播推廣，策略是什么?
在前往和客戶接洽前，可以先擬定一份團(tuán)購(gòu)草案，內(nèi)容包含
(1)折扣和價(jià)格優(yōu)惠前后對(duì)比;(2)團(tuán)購(gòu)操作模式：時(shí)間范圍、認(rèn)籌方式;(3)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)介紹，比如戶型、學(xué)位房、配套等等;(4)項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話;(5)項(xiàng)目實(shí)景圖和樣板間照片。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇二
服裝行業(yè)的快速發(fā)展造就了很多品牌，眾多服裝品牌也正是在這種積極的環(huán)境中應(yīng)運(yùn)而生了，我們?cè)诜b消費(fèi)市場(chǎng)也不難發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者越來(lái)越具有品牌意識(shí)。2016年對(duì)品牌服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，是個(gè)不尋常的一年，而經(jīng)歷了那樣的低迷之后，服裝品牌也更加注重渠道的拓展，摒棄了從前單一的渠道競(jìng)爭(zhēng)，多渠道的拓展，為品牌服裝企業(yè)帶來(lái)了希望。
1、電子商務(wù)平臺(tái)的創(chuàng)新。
線下實(shí)體店的.發(fā)展在社會(huì)潮流中出現(xiàn)了許多阻力，門面租金日益看漲，許多實(shí)體店都難以承受這種“痛”，再加上實(shí)體店越來(lái)越多，品牌沖擊力越來(lái)越大，電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，成為品牌服裝企業(yè)解決庫(kù)存的最好方式。
2、電視購(gòu)物正蓬勃興起。
電視購(gòu)物日益成為一種新興的購(gòu)物方式，電視購(gòu)物頻道頁(yè)日益凸顯，而且收獲了一批忠實(shí)的粉絲，品牌服裝行業(yè)在電視購(gòu)物上的發(fā)展也得到了很好的嘗試，未來(lái)是否可以在這方面加大投入，是品牌服裝企業(yè)值得思考的問(wèn)題。
3、手機(jī)app客戶端逐漸成形。
隨著蘋果手機(jī)、智能手機(jī)的不斷發(fā)展，客戶端成為許多手機(jī)一族的新興購(gòu)物方式，方便、快捷正成為他們選擇這種購(gòu)物方式的主要原因。部分品牌服裝企業(yè)也開始上線客戶端，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)直接完成在線購(gòu)買。
未來(lái)，品牌服裝在進(jìn)行渠道拓展時(shí)，必須要注重線上消費(fèi)勢(shì)力的崛起，通盤考慮消費(fèi)趨勢(shì)的變化。品牌服裝企業(yè)打破了原有的單一模式，逐漸走向時(shí)代的最前沿，未來(lái)的發(fā)展之路必定無(wú)可限量。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇三
在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣得好，前期的營(yíng)銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項(xiàng)目。本項(xiàng)目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項(xiàng)目總投資約1 800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1. 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2. 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。
5. 醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
1. 銷售(招商)目標(biāo)
2. 銷售目標(biāo)分解
根據(jù)項(xiàng)目的`定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格
為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)
1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備，在2008年5月份房交會(huì)期間開盤(或2008年9月)，可以抓住2008年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、2008年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略
1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取“低開高走”型平價(jià)策略，開盤后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤銷售變相略降。
(一)宣傳策略主題
1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合
1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2.開盤后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹?，媒介選擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇四
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃。
3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段。
4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖。
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息。
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
二、動(dòng)線堵截。
適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主。
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)。
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶。
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)。
4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)。
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)。
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高。
2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)。
三、社區(qū)覆蓋。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇五
出招武器：印刷10萬(wàn)個(gè)塑料袋，免費(fèi)送給各社區(qū)便利店。
付出：品質(zhì)大塑料袋0.28元/只，10萬(wàn)只=2.8萬(wàn)元。
回報(bào)：輕松拓客進(jìn)社區(qū)，精準(zhǔn)客戶地點(diǎn)定位;長(zhǎng)期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達(dá)成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報(bào)、廣告物料。
綜合評(píng)價(jià)：與單頁(yè)差不多的價(jià)格，額外增加了項(xiàng)目拓展客戶的橋梁。一個(gè)超市1000只，2.8萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)100個(gè)社區(qū)迅速拓展覆蓋，無(wú)需支付派單人員工資，絕對(duì)的超高性價(jià)比派發(fā)。另外，要絕對(duì)相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。 變招1：鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的拓客，同樣可以嘗試。
變招2：廠房店、大商場(chǎng)同樣可以嘗試使用。
出招地點(diǎn)：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公大廳等單位
出招武器：制作3萬(wàn)支廣告筆，免費(fèi)送給各單位。
付出：大畫面廣告筆0.9元/只，3萬(wàn)只=2.7萬(wàn)元。
回報(bào)：事業(yè)單位客戶是各房產(chǎn)項(xiàng)目主力客戶群中的績(jī)優(yōu)股，但拓展進(jìn)入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆，很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無(wú)疑是狼群送肉，雪中送炭。
綜合評(píng)價(jià)：實(shí)質(zhì)性的公關(guān)，費(fèi)時(shí)費(fèi)錢費(fèi)人情，點(diǎn)滴的關(guān)懷彰顯企業(yè)的匠心，讓最關(guān)注細(xì)節(jié)的人群發(fā)現(xiàn)你的存在，絕對(duì)對(duì)口、對(duì)胃、對(duì)人情的妙法。
出招地點(diǎn)：各條街道店鋪
出招武器：制作鼠標(biāo)墊1萬(wàn)張、廣告扇2萬(wàn)個(gè)，免費(fèi)送給各店面
付出：鼠標(biāo)墊2元/張，廣告扇0.8元/個(gè)，合計(jì)3.6萬(wàn)元
回報(bào)：守店的小老板都很無(wú)聊，誰(shuí)沒(méi)個(gè)電腦?鼠標(biāo)墊也大多磨損嚴(yán)重!不信你去各個(gè)店鋪瞧瞧。1萬(wàn)張鼠標(biāo)墊，橫掃1萬(wàn)商鋪，長(zhǎng)期覆蓋1萬(wàn)小老板，回報(bào)還不豐厚?什么?有的`店里是大爺大媽?沒(méi)事，送個(gè)廣告扇，開店的都是識(shí)字的，一個(gè)扇子準(zhǔn)要保存一個(gè)夏天。
綜合評(píng)價(jià)：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各縣市項(xiàng)目購(gòu)房群四成以上客戶都是個(gè)體戶，迅速覆蓋三-四萬(wàn)個(gè)商鋪，基本就是2-3個(gè)縣城的商業(yè)體量了。每月定期去更換鼠標(biāo)墊，更是可以做到感情的長(zhǎng)久維系、信息的特別呈現(xiàn)和溫柔的一刀又一刀。
變招：寫字樓同樣適用。
出招地點(diǎn)：酒店、棋室、洗浴的中心、賓館、會(huì)所、咖啡廳等
出招武器：印刷2萬(wàn)副撲克牌，各點(diǎn)定期派送
付出：撲克牌1.5元/副，合計(jì)3萬(wàn)元
回報(bào)：每店送個(gè)20副，1000家絕對(duì)夠驚人了，如果是縣城的話估計(jì)也就只能找出100家。每月送一次，沒(méi)事再去消費(fèi)消費(fèi)，套套關(guān)系，實(shí)實(shí)在在的眾樂(lè)樂(lè)。
綜合評(píng)價(jià)：摜蛋、斗地主、拖拉機(jī)，中國(guó)人人都會(huì)一點(diǎn)。上至五星級(jí)酒店，下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費(fèi)送來(lái)，必然是笑臉相接。
變招：適時(shí)舉辦全城摜蛋大賽、地主王大賽等
出招地點(diǎn)：街頭鬧市
出招武器：印刷5萬(wàn)個(gè)紙巾包，定點(diǎn)派發(fā)
付出：紙巾包0.3元/包，合計(jì)1.5萬(wàn)
回報(bào)：以前是強(qiáng)行往別人手里塞單頁(yè)，現(xiàn)在別人笑臉來(lái)拿你手里的小禮品。不再有派單損形象的影響，迎來(lái)的是全城送禮的美譽(yù)。
可以長(zhǎng)期持有，內(nèi)裝6片紙巾，至少可以讓客戶多看你廣告6次。來(lái)回一算，同樣的投入，廣告效果幾乎可以達(dá)到海報(bào)的30倍以上。
變招：鬧市區(qū)擺放展架展臺(tái)，掃二維碼就送紙巾小禮品，絕對(duì)是微信、微博營(yíng)銷的利器。
大數(shù)據(jù)綜述：10萬(wàn)個(gè)塑料袋+3萬(wàn)支廣告筆+ 2萬(wàn)張鼠標(biāo)墊+ 2萬(wàn)個(gè)廣告扇+1萬(wàn)副撲克牌+5萬(wàn)個(gè)紙巾包，十萬(wàn)元出頭，就可以做到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)的社區(qū)、商超、醫(yī)院、學(xué)校、銀行、郵政、寫字樓、各街道店鋪、酒店、棋室、洗浴的中心、賓館、會(huì)所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆蓋，宣傳人群可達(dá)30萬(wàn)人以上，一次投入得到多次宣傳效果，還能發(fā)展活動(dòng)、打開拓展、搞定微信、登記領(lǐng)獎(jiǎng)獲得聯(lián)系方式，且極大的獲得企業(yè)的美譽(yù)度。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇六
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高
2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇七
從任主的信息看。主要面對(duì)的產(chǎn)品銷售群體為個(gè)人，所以首先要了解消費(fèi)者的情況：
1、存款量小，但是相對(duì)銀行客戶而言占大多數(shù)。
2、投資額度小，主要是工薪階層以及做生意的小額客戶
3、選擇銀行的產(chǎn)品會(huì)再三比較，選購(gòu)心態(tài)慎重。
4、選購(gòu)產(chǎn)品不易受外界影響。
1、直接推薦
相信每個(gè)銀行對(duì)這類散戶的客戶都有一定的熟悉。這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。
2、引導(dǎo)式推銷
這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷。
3、一對(duì)一推銷。
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。
1、廣告宣傳
這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。
――反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播放廣告，吸引公眾的注意。
――散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。
――搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否則效果較差。
――開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾。
――選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。
2、促銷活動(dòng)。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇八
1、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行日常行為、禮儀規(guī)范和紀(jì)律管理。
2、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、制定置業(yè)顧問(wèn)發(fā)單任務(wù)，保障整體銷售的正常進(jìn)行。
4、對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行考核并監(jiān)督其不斷改進(jìn)。
1、打電話抽查現(xiàn)場(chǎng)情況，或者事后通過(guò)其他渠道反饋信息。
2、主管現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，遇到有應(yīng)付、草草了事者當(dāng)場(chǎng)給予糾正，并要求這樣的事情不再發(fā)生。
3、對(duì)已拓客的地點(diǎn)進(jìn)行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少?gòu)垎雾?yè)，留電量等等)。
1、準(zhǔn)時(shí)到達(dá)派單地點(diǎn)，不遲到、不早退。
2、聽從指揮，對(duì)分配的工作地點(diǎn)不得挑三揀四。
3、電話保持暢通，遇事及時(shí)溝通，主動(dòng)向主管匯報(bào)。
4、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，耐心細(xì)致不得草草應(yīng)付。
5、要團(tuán)結(jié)一致，要具有執(zhí)行力。
6、拓客當(dāng)天要進(jìn)行拓客總結(jié)，并提交拓客日志。
1、根據(jù)派發(fā)項(xiàng)目的地理位置、周圍的配套設(shè)施以及購(gòu)物中心等
優(yōu)勢(shì),本著客戶的就近原則的特點(diǎn)，因此要把項(xiàng)目所在地區(qū)做為宣傳的重點(diǎn)。
2、根據(jù)每期宣傳推廣內(nèi)容的重點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶，進(jìn)行有針對(duì) 性的拓客。
3、威海大部分樓盤在價(jià)格上具有一定的優(yōu)勢(shì)，總價(jià)較低，符合大的購(gòu)房群體——工薪階層的需求，因此我們將在人流較為集中的地區(qū)進(jìn)行拓客。
4、針對(duì)派發(fā)樓盤的概況、位置尋找主要街道或是商業(yè)區(qū)行人，再有就是對(duì)周邊的主要區(qū)縣進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大推廣范圍。
5、面向大型個(gè)體業(yè)戶集中地，進(jìn)行集中宣傳，或者組織團(tuán)購(gòu)也可。
6、根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)自己的經(jīng)驗(yàn)或人際關(guān)系，也根據(jù)樓盤的實(shí)際情況，對(duì)準(zhǔn)客戶比較集中的地區(qū)比如市區(qū)為中心向周邊擴(kuò)散，自己把控，進(jìn)行推廣。
7、在早、中、晚人流量最大的時(shí)間段，占據(jù)主要街道、商業(yè)區(qū)大型商場(chǎng)門口、大型企業(yè)進(jìn)行宣傳。
8、定崗定人在企事業(yè)單位上班或是下班時(shí)間進(jìn)行派單，主要目標(biāo)大型企事業(yè)單位，辦公寫字間，機(jī)關(guān)單位，以此挖掘準(zhǔn)客戶。同時(shí)協(xié)助項(xiàng)目的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌?/p>
固定;第二把各個(gè)項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)的客戶資源進(jìn)行整合，重復(fù)利用。第三網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在各大門戶網(wǎng)站、論壇發(fā)布房產(chǎn)信息，搜集有效客戶。
2、建立會(huì)員中心，置業(yè)顧問(wèn)以吸納新會(huì)員為口徑，搜集客戶信息，通過(guò)會(huì)員管理，來(lái)挖掘客戶的`消費(fèi)能力，并通過(guò)客戶轉(zhuǎn)介紹等方式，將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。
3、進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷，將每個(gè)社區(qū)分配到個(gè)人，由置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。推廣方式如：dm直投、留言欄、懸掛條幅等，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量，也可組織團(tuán)購(gòu)或增加購(gòu)房?jī)?yōu)惠等措施。
4、以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的名義，來(lái)搜集客戶信息，這樣的客戶信息比較可靠，也是自己想要了解的。這樣更有利于把握客戶。
拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實(shí)際工作中，根據(jù)市場(chǎng)以及樓盤銷售狀況的變化，隨機(jī)應(yīng)變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項(xiàng)目創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇九
為了配合項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣工作，有利銷售的展開，提高項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和名氣，深入充分的挖掘溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村潛在市場(chǎng)，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力和意向投資者，經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證分析，我們制定出以下營(yíng)銷推廣方案。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的占領(lǐng)，對(duì)項(xiàng)目前期銷售工作和后期項(xiàng)市場(chǎng)、培育目推廣銷售都有著不可替代的作用。
隨著溫江經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展騰飛，近年來(lái)溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民收入穩(wěn)上臺(tái)階，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)等支柱的經(jīng)濟(jì)發(fā)展初具規(guī)模，在四川乃至全國(guó)知名度很高，并有相當(dāng)市場(chǎng)占有率。
隨鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平不斷提高，收入不斷增長(zhǎng)，手中余錢越來(lái)越多。他們很大部分渴望改善生活環(huán)境，向往城市生活。有的手中握有大量閑錢，要么存銀行、要么存家里，他們也希望能有一種更好的投資渠道使錢生錢。此時(shí)如果宣傳到位，引導(dǎo)得當(dāng)，相信他們中的很多人都會(huì)樂(lè)意到城里買套房子居住或者買個(gè)商鋪?zhàn)誀I(yíng)或者作為投資生財(cái)用。
所以此時(shí)就需要從自身出發(fā)，加大產(chǎn)品營(yíng)銷推廣力度，廣做宣傳，提升群眾對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注，引導(dǎo)人們居住觀念和投資理念的更新。
在走訪了溫江各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，根據(jù)項(xiàng)目本身特點(diǎn)和溫江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)實(shí)際情況，我們提出以下幾個(gè)營(yíng)銷推廣方案：
商店免費(fèi)店招
懸掛橫幅
宣傳包裝車
集會(huì)日宣傳推廣活動(dòng)
大篷車巡演
聯(lián)合政府搞宣傳、義診等公益活動(dòng)
環(huán)保袋贈(zèng)送活動(dòng)
1、商店免費(fèi)店招
方案內(nèi)容簡(jiǎn)介：
在各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人流較多的商圈、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等，選擇洽談多家在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ某?、百貨店、網(wǎng)吧，以免費(fèi)幫助他們更換新的店面招牌，制作新招牌。我方條件是需在店招上印制有本項(xiàng)目的相關(guān)宣傳材料。以此達(dá)到本項(xiàng)目的宣傳推廣目的。
可行性分析：
優(yōu)勢(shì)：店招的形式相當(dāng)于縣城里的燈桿、道旗、高炮。此目前宣傳模式以百事可樂(lè)、可口可樂(lè)等飲料居多，本地關(guān)公酒等酒類在溫江亦有。
傳達(dá)給群眾。
b.鄉(xiāng)鎮(zhèn)群眾比較勢(shì)力，貪小便宜，免費(fèi)的東西容易讓人們接受。
c.后期維護(hù)成本較少。
劣勢(shì)：
a.大的知名品牌店不愿意在店招上添加其他信息，小店鋪影響力不及大品牌店。
b.由于店招本身尺寸有限，內(nèi)容不可過(guò)多，可傳遞信息有限。
c.洽談成本較大，需投入較大人力物力。
成本分析預(yù)測(cè)：
洽談成本、設(shè)計(jì)制作成本、材料制作成本、店招更換、上牌成本， 其他成本
效果評(píng)估：
由于一般的商店招牌使用時(shí)間較長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店招制作，相當(dāng)于在該地放置了一塊長(zhǎng)期的免費(fèi)廣告牌，而且廣告位置較佳。可起到以點(diǎn)帶面，一傳十、十傳百的廣告效益。
2、懸掛橫幅
方案內(nèi)容簡(jiǎn)介：
在主街道入口處、廣場(chǎng)、馬路、電線桿、樹木等其他人流車流經(jīng)過(guò)大的地方，懸掛橫幅。
可行性分析：
優(yōu)勢(shì)：在人流較大的必經(jīng)道路懸掛，來(lái)往車流、人流皆可瀏覽到，傳播效果較好。成本較低。后期維護(hù)成本較少。
劣勢(shì)：
a.政府洽談溝通方面需要做工作，橫幅的懸掛對(duì)當(dāng)?shù)厥腥菔忻苍斐梢欢ǖ牟涣加绊憽?/p>
b.橫幅懸掛條件要求較高，需留置有懸掛道具。
c.放置時(shí)間有限，受風(fēng)雨等自然條件影響較大。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十
隨著國(guó)內(nèi)銀行數(shù)量的不斷增加和外資銀行的不斷涌入，各家商業(yè)銀行逐步認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高盈利水平的重要性，均加大了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的資源配置，增設(shè)專門的職能小組、引進(jìn)專業(yè)的營(yíng)銷人才，投入大量的人力物力。但從目前商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)看，各家銀行大都將重點(diǎn)放在了市場(chǎng)營(yíng)銷本身，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷效果、效率等的評(píng)價(jià)基本處于缺失狀態(tài)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷投入產(chǎn)出不配比，資源浪費(fèi)的情況比較嚴(yán)重。營(yíng)銷審計(jì)的應(yīng)用則可以有效解決這一問(wèn)題。
一、商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)及其特點(diǎn)。
隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化，商業(yè)銀行的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)逐步分離，所有者和經(jīng)營(yíng)者之間的委托關(guān)系隨之建立。由于市場(chǎng)營(yíng)銷被認(rèn)為是提高包括商業(yè)銀行在內(nèi)的所有企業(yè)效益的有效法寶，經(jīng)營(yíng)者即受托經(jīng)營(yíng)人出于擴(kuò)大份額，增加收入，提高業(yè)績(jī)，以獲得委托人認(rèn)可等自身利益的考慮，會(huì)授權(quán)其下屬機(jī)構(gòu)或職能部門進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。但由于各委托方和方信息的不對(duì)稱性，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的透明度不高，只有當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)的各項(xiàng)投入過(guò)大或其效果、效率等不盡如人意時(shí)才會(huì)引起委托方的關(guān)注?；谝陨显颍蟹狡惹行枰獙?duì)方的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)便應(yīng)運(yùn)而生。
“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普?科特勒將營(yíng)銷審計(jì)定義為：營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)公司業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)進(jìn)行全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、周期性的檢測(cè)，旨在確定公司的問(wèn)題和機(jī)遇所在，并據(jù)此推行一系列行動(dòng)方案來(lái)提高公司的營(yíng)銷績(jī)效[1]。從以上定義可以看出，商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)必須全面，需要涉及商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的所有主要方面以實(shí)現(xiàn)審計(jì)范圍的全覆蓋；必須系統(tǒng)、獨(dú)立、定期。
此外，商業(yè)銀行歸類于金融服務(wù)行業(yè)，提供的金融服務(wù)產(chǎn)品有別于一般實(shí)物產(chǎn)品，無(wú)法感知、無(wú)法存儲(chǔ)、易于復(fù)制、銀行生產(chǎn)過(guò)程就是客戶消費(fèi)過(guò)程?；谝陨戏?wù)的眾多特性，與一般生產(chǎn)制造企業(yè)的營(yíng)銷審計(jì)不同，商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)還應(yīng)包括對(duì)服務(wù)人員、過(guò)程和有形展示的檢查評(píng)價(jià)，這也是商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)的又一特點(diǎn)。
二、商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)流程和主要內(nèi)容。
商業(yè)銀行營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)商業(yè)銀行的各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行的審計(jì)，歸根結(jié)底仍是審計(jì)，所以其工作流程與一般審計(jì)大致相同。首先要確定審計(jì)目標(biāo)、范圍、時(shí)限等，并據(jù)此制定工作計(jì)劃；其次要根據(jù)工作計(jì)劃定時(shí)、定量、有序開展工作，收集信息、數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析；最后是出具審計(jì)報(bào)告，并對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出針對(duì)性的建議。
審計(jì)內(nèi)容上，雖然商業(yè)銀行提供的產(chǎn)品與生產(chǎn)制造企業(yè)相比具有特殊性，但審計(jì)的主要內(nèi)容是基本相通的，只是具體內(nèi)容有所區(qū)別。
(一)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)。
商業(yè)銀行的營(yíng)銷活動(dòng)必須與其所處的內(nèi)外部環(huán)境相適應(yīng)，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用，所以審計(jì)的首要內(nèi)容就是要研究商業(yè)銀行所處的環(huán)境。營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)主要分析環(huán)境因素給商業(yè)銀行帶來(lái)的影響，以及銀行采取的對(duì)策等；國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策也會(huì)影響商業(yè)銀行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇；客戶評(píng)價(jià)會(huì)影響銀行營(yíng)銷策略的使用，那么客戶評(píng)價(jià)如何，被審計(jì)人針對(duì)不滿意的事項(xiàng)如何反應(yīng)等。
(二)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)。
營(yíng)銷戰(zhàn)略主要包括市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位等，它會(huì)直接影響銀行營(yíng)銷策略的選擇、新產(chǎn)品功能、特性等的設(shè)計(jì)。營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)主要分析商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略是否符合銀行的整體戰(zhàn)略，市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是否合理，細(xì)分的市場(chǎng)是否明確，市場(chǎng)定位是否合適，營(yíng)銷戰(zhàn)略選用是否恰當(dāng)?shù)葍?nèi)容。
(三)營(yíng)銷組織審計(jì)。
架構(gòu)合理、分工明確、運(yùn)行高效的營(yíng)銷組織是商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵，所以營(yíng)銷組織審計(jì)要著重研究銀行的營(yíng)銷組織架構(gòu)、職能和崗位的分工情況、考核激勵(lì)措施等是否合理、明確，行內(nèi)工作流程是否順暢，部門間協(xié)作有無(wú)障礙，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力如何等內(nèi)容。
(四)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)。
營(yíng)銷系統(tǒng)包括信息、計(jì)劃、控制、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)，它們是營(yíng)銷活動(dòng)高效開展的保障。其審計(jì)內(nèi)容主要包括銀行信息系統(tǒng)的信息收集是否及時(shí)、全面、準(zhǔn)確，銀行營(yíng)銷計(jì)劃及其制定是否合理，監(jiān)督評(píng)價(jià)體系是否建立、功能發(fā)揮如何，行內(nèi)新產(chǎn)品開發(fā)是否進(jìn)行足夠調(diào)研、可行性分析如何、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是否完善等。
(五)營(yíng)銷策略審計(jì)。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十一
我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展在近年來(lái)取得了突破性進(jìn)展，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距。面對(duì)國(guó)際銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)和特點(diǎn)，我們應(yīng)立足于我國(guó)經(jīng)濟(jì)、金融發(fā)展水平，借鑒國(guó)際上中間業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳實(shí)踐，結(jié)合自身特點(diǎn)，逐步探索出一套符合我國(guó)國(guó)情的行之有效的發(fā)展中間業(yè)務(wù)的觀念、方法和途徑。
近年來(lái)，各商業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。但在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中擺脫不了存款占主導(dǎo)地位的傳統(tǒng)觀念，仍然把中間業(yè)務(wù)作為攬存和提高存貸款市場(chǎng)份額的重要手段，而忽視其作為銀行業(yè)創(chuàng)造效益的基本功能。商業(yè)銀行內(nèi)部對(duì)基層行處的考核仍以存款指標(biāo)、資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo)為主，對(duì)中間業(yè)務(wù)的考核缺乏科學(xué)性和激勵(lì)性，從而使基層員工對(duì)中間業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)不足，阻礙了中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。西方發(fā)達(dá)國(guó)家的事實(shí)告訴我們，商業(yè)銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)“錢”途遠(yuǎn)大。因此發(fā)展中間業(yè)務(wù)必須首先實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變。
合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中加大考核的比重。
2.轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。徹底轉(zhuǎn)變舊的經(jīng)營(yíng)理念，高度重視發(fā)展中間業(yè)務(wù)，確立資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營(yíng)理念。積極吸取和借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，只要政策允許、市場(chǎng)需要、對(duì)銀行發(fā)展有利，我們就要積極地創(chuàng)造條件，真正把中間業(yè)務(wù)放在優(yōu)先的位置去開拓發(fā)展。
3.轉(zhuǎn)變管理模式。目前我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理體制普遍存在條塊分割、管理分散、配合不力現(xiàn)象，已不適應(yīng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展需要。商業(yè)銀行要設(shè)置一個(gè)責(zé)任分明、管理嚴(yán)謹(jǐn)、具有一定協(xié)調(diào)能力和開拓精神的管理體制，包括建立風(fēng)險(xiǎn)防范體系、市場(chǎng)營(yíng)銷體系、信息管理體系。加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)的研究、開發(fā)和管理;制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃;協(xié)調(diào)和發(fā)揮商業(yè)銀行的整體功能，調(diào)動(dòng)基層行處發(fā)展中間業(yè)務(wù)的積極性，推動(dòng)中間業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。
1.堅(jiān)持效益第一的原則。目前我國(guó)商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)的發(fā)展上為達(dá)到擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率和攬存目的，一味迎合客戶，放棄或降低應(yīng)收客戶的代理費(fèi)用。高投入、低產(chǎn)出，甚至無(wú)產(chǎn)出、負(fù)產(chǎn)出現(xiàn)象特別突出。實(shí)踐證明，效益問(wèn)題不僅是商業(yè)銀行，而且是其他任何企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問(wèn)題，是一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。西方商業(yè)銀行普遍把經(jīng)營(yíng)效益視為生命線，貫穿于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的始終。因此在發(fā)展中間業(yè)務(wù)的過(guò)程中，要把經(jīng)營(yíng)效益放在首位。徹底改變目前銀行忽視中間業(yè)務(wù)的做法，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置、勞動(dòng)組合的優(yōu)化、服務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)范圍的選擇、管理體制的確定以及先進(jìn)設(shè)施偽裝備等等，都必須體現(xiàn)效益至上的思想，以效益作為最高的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
2.堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制的原則。隨著科技的'發(fā)展，中間業(yè)務(wù)的形式、內(nèi)容和范圍將不斷創(chuàng)新，同時(shí)與其他業(yè)務(wù)一樣，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，必須從大處著眼，從小處著手。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)，要十分注意其可能帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，讓業(yè)務(wù)創(chuàng)新在完善的制度和風(fēng)險(xiǎn)控制的前提下進(jìn)行。
3.堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則。西方商業(yè)銀行采用最為先進(jìn)的設(shè)施或技術(shù)，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)鞏固其競(jìng)爭(zhēng)地位。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，我們?cè)谶@方面已經(jīng)起步了，但步子不夠大，也不夠快，與西方國(guó)家相比還有不小的距離，需要我們急起直迫。作為改進(jìn)服務(wù)手段重要內(nèi)容的電子化建設(shè)方面，首先要加強(qiáng)總體規(guī)劃，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高水準(zhǔn)，改變條塊分割狀況，在增強(qiáng)銀行的整體建設(shè)性和對(duì)客戶的便利性方面下功夫，減少繁瑣與浪費(fèi)。要集中一定的力量，持久地開展市場(chǎng)需求調(diào)查和業(yè)務(wù)超前性研究，做到不僅能及時(shí)適應(yīng)客戶需求的變化，而且也能創(chuàng)造和引導(dǎo)客戶的需求。
1.產(chǎn)品開發(fā)策略。要善于發(fā)現(xiàn)和挖掘社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活對(duì)金融服務(wù)的需求，選擇一些適合市場(chǎng)需要，發(fā)展?jié)摿^大，風(fēng)險(xiǎn)小、成本低，能發(fā)揮銀行優(yōu)勢(shì)的中間業(yè)務(wù)品種，滿足客戶消費(fèi)多元化和投資多元化的需求。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略。商業(yè)銀行在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)采取差異性策略，細(xì)分客戶市場(chǎng)，做到以“市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”因地制宜地開展中間業(yè)務(wù)。通過(guò)推行多層次、全方位、現(xiàn)代化的營(yíng)銷方式，包括人員營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷，主動(dòng)向客戶推介金融服務(wù)品種和業(yè)務(wù)品種，塑造自身形象。
3.技術(shù)支持策略。高科技手段是中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展的關(guān)鍵，是中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的核心。目前，我國(guó)商業(yè)銀行電子網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施的功能不完善及高層次專業(yè)人才的短缺制約著中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行許多中間業(yè)務(wù)的開展都需要依托強(qiáng)大的資金清算系統(tǒng)和電子網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。同時(shí)要設(shè)計(jì)一個(gè)好的金融產(chǎn)品，創(chuàng)新一項(xiàng)有效益的金融服務(wù)，一支高素質(zhì)、專業(yè)化的復(fù)合型人才隊(duì)伍是必不可少的。因此我們應(yīng)加快金融電子化步伐，在實(shí)現(xiàn)區(qū)域性、系統(tǒng)性聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，形成全國(guó)性的信息共享通訊網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)要努力培養(yǎng)有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的高素質(zhì)專業(yè)技術(shù)人才，注重和珍惜人力資本的開發(fā)和利用，以此提高中間業(yè)務(wù)的科技含量，形成自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高工作效率和經(jīng)濟(jì)效益。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十二
美容院是為人們提供美容護(hù)理、皮膚保健、水療等內(nèi)容的美容服務(wù)場(chǎng)所，美容院如何做好客戶的工作呢？下面是有美容院拓展客戶工作。
歡迎參閱。
捆綁法：
三合一活動(dòng)：
全價(jià)購(gòu)面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素)。
半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜)。
三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套572元(滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素)。
再如：購(gòu)基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購(gòu)保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等。
說(shuō)明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來(lái)賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來(lái)達(dá)成刺激銷售的工具。
打包法：
在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡20xx元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共20xx元，共4000元，但是推銷20次會(huì)讓顧客感到特別不舒服，不如做一個(gè)顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次(瓶)，要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。
說(shuō)明：這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。
轉(zhuǎn)卡法：
學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來(lái)算。依次類推?；蛘哂囝~翻倍。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。
某某美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來(lái)的時(shí)候，不管她是否想買了，通過(guò)店長(zhǎng)、部長(zhǎng)、經(jīng)理的說(shuō)服，推銷價(jià)值20xx元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來(lái)辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬(wàn)5，足療終身1萬(wàn)5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。
雙倍法：
凡來(lái)店的顧客購(gòu)買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。買月卡贈(zèng)月卡，買年卡賺年卡。還有一類方法就是雙人來(lái)美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來(lái)一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來(lái)美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購(gòu)買。
說(shuō)明：該贈(zèng)卡可以送一個(gè)朋友或者不同的朋友，但要限次數(shù)，時(shí)間。
轉(zhuǎn)介紹法：
如年卡20xx元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。再送友情卡一張(月卡四次，價(jià)值480元)，惠顧卡一張(一次，180元)，兩種卡一定非本人使用，且有使用期限。
免費(fèi)提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理;凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。活動(dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會(huì)拿回去的。
連環(huán)累計(jì)法：
滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：
“18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過(guò)滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。
“1000元充卡滾動(dòng)模式”介紹：
用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過(guò)滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張(共價(jià)值元)。
再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張(共價(jià)值元)。再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張(共價(jià)值元)。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張(共價(jià)值元)。
注意：所謂“其他護(hù)理(任選)”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。(所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整)美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購(gòu)買“年卡”和“半年卡”的顧客，若在20xx年繼續(xù)購(gòu)買“年卡”和“半年卡”則在“年卡”和“半年卡”的折扣基礎(chǔ)上“半年卡”多折“0.5折”;“年卡”多折“1折”。而且，今后每年如此，直至折扣為“0”時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。(即：如果擁有20xx年“年卡”享受“6折”的消費(fèi)者，20xx年購(gòu)買“年卡”則享受“5折”，20xx年購(gòu)買“年卡”則享受“4折”。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購(gòu)買了該美容院的“年卡”和“半年卡”，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng)。
分級(jí)護(hù)理法：
美麗一生終極卡。
只需花16888元，可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。服務(wù)內(nèi)容：
開業(yè)三天內(nèi)定購(gòu)，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目7折優(yōu)惠，(或8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值8000元)。
特聘為某某美容中心巡查顧問(wèn)，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問(wèn)特別獎(jiǎng)勵(lì)。
全年48次貼心保姆vip面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。全年48次貼心保姆vip手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元全年48次貼心保姆vip頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。全年48次貼心保姆vip身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。一次性全效性無(wú)菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無(wú)菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值30元/次，二年，共2880元。
提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問(wèn)和健康顧問(wèn)。價(jià)值600元。
另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。
全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值1000元。
提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù)4次。價(jià)值1200元。
另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來(lái)，如1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)，8萬(wàn)，18萬(wàn)，28萬(wàn)，88萬(wàn)等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部?jī)?nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東西。
陌生大市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)客戶的重要方法和門路：
一、跟加盟店的老板溝通。
跟加盟店老板了解當(dāng)?shù)剌^密集的商圈、社區(qū)、著名的企事業(yè)單位、老板自己可提供的社會(huì)資源、人脈關(guān)聯(lián);了解當(dāng)?shù)孛廊菰旱膬?yōu)劣勢(shì)和特色產(chǎn)品服務(wù)。
二、陌生拜訪：
陌生拜訪是一個(gè)古老的但比較牢靠的方法，他可以使您在尋訪客戶的同時(shí)，了解客戶、了解市場(chǎng)、了解景致名勝、風(fēng)土著土偶情，因此，銷售既充斥著挑釁、艱苦、挫折又布滿著喜悅和成績(jī)感。
陌生拜訪前，先去買一張當(dāng)?shù)剌泩D，熟習(xí)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。在不太熟悉或完整陌生的環(huán)境里，直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織或個(gè)人，從中尋找準(zhǔn)客戶的常用的而又行之有效的方法。
陌生拜訪時(shí)，您應(yīng)根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品的各種特征和用處，進(jìn)行必要的銷售拜訪的可行性研討.陌生拜訪是古老的而又卓有成效的方法。到何處尋找適合的目標(biāo)人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄準(zhǔn)了銀行、通訊、保險(xiǎn)、商城等大型vip單位，而且是瞧準(zhǔn)了他們的頂級(jí)vip客戶。當(dāng)然，就實(shí)踐而言，并沒(méi)有錯(cuò)，越頂級(jí)的越有消費(fèi)潛力。這樣是對(duì)的，因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)情況只有銀行、通信、保險(xiǎn)、商城等大型單位湊集了足夠多的vip客戶。在開發(fā)新客戶時(shí)，我們會(huì)常常聽到“掃樓”，就是要挨家挨戶去推廣。例如尋找女性美容客戶，除了掃樓之外還可以“掃店”、“掃廠”、“掃區(qū)”、“掃街”、“掃超市”、“掃學(xué)校”、“掃銀行”、“掃藥店”、“掃幼兒園”、“掃病院”，“掃”所有的女人，甚至是男人，因?yàn)?，男人都是女人生的，他可以送給他母親或者他至愛的女人。尋找新客戶的方法就是不停地、不停地宣傳、宣揚(yáng)再宣傳。
陌生拜訪只有在特定范圍內(nèi)對(duì)所有對(duì)象無(wú)一漏掉地尋找察訪，就一定可以找到足足數(shù)量的客戶。走出去向100位準(zhǔn)客戶介紹你的產(chǎn)品，不要在意他們是否購(gòu)買，不要有任何的擔(dān)憂懼怕，或是給自己壓力，這樣，你簡(jiǎn)直不費(fèi)吹灰之力就可以銷售出去，就會(huì)賣出最好的成就!
陌生拜訪的優(yōu)點(diǎn)是：
1)可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)考察，從而比擬全面的了解某地域或某行業(yè)客戶的需求情況;。
2)可以積聚銷售工作教訓(xùn);。
3)能夠擴(kuò)展所銷售產(chǎn)品或服務(wù)的影響，使客戶構(gòu)成獨(dú)特的商品印象;。
4)若銷售員當(dāng)時(shí)做了必要的抉擇和預(yù)備，而且拜訪和銷售技能切當(dāng)，則可以爭(zhēng)奪更多的新客戶。
為了進(jìn)步陌生拜訪的勝利率，應(yīng)注意以下問(wèn)題：
1)在開始找客戶時(shí)你首先要做的工作是把自己要傾銷的產(chǎn)品探索透，要盡量多得去控制產(chǎn)品的一些知識(shí)，因?yàn)檫@些知識(shí)都會(huì)輔助你戰(zhàn)勝在銷售工作中遇到的艱苦。試想一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品不了解的人如何去壓服別人購(gòu)買你的產(chǎn)品呢，然而缺乏產(chǎn)品常識(shí)的你也會(huì)讓客戶對(duì)你發(fā)生介意的，所以在開始銷售工作前，你首先要把自己的產(chǎn)品了解清晰。
2)注意自身形象。
因?yàn)槟褪枪?、產(chǎn)品的形象代言人，你的儀容儀態(tài)決定了你在陌生市場(chǎng)拜訪時(shí)給客戶的第一印象而客戶對(duì)您的第一印象將決定銷售的成功與否。
3)有效終場(chǎng)白。
與客戶面談之前，需要恰當(dāng)?shù)摹?/p>
開場(chǎng)白。
好的開場(chǎng)白是銷售成功的一半在實(shí)際銷售工作中，首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興致，然后，說(shuō)生產(chǎn)品帶給客戶的的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。
3)沖破害怕感。
對(duì)陌生拜訪存膽怯感是銷售人員無(wú)奈施展?jié)撃艿闹匾鹨?。如果在陌生拜訪的時(shí)候受到拒絕，而您又一而再再而三地去回憶的話，只會(huì)影響您的信心和斗志。要知道，被拒絕是很正常的情況，拒毫不是沖著您個(gè)人而來(lái)，而是貿(mào)易社會(huì)對(duì)任何一種銷售行動(dòng)的畸形反響模式。當(dāng)客戶對(duì)我說(shuō)不斷，只表現(xiàn)我的銷售機(jī)會(huì)不對(duì)，或我對(duì)產(chǎn)品能帶給客戶的讓那些負(fù)面反映見鬼去吧，我面帶微笑繼承下一個(gè)尋訪!感激拒絕，因?yàn)樗屛以谙乱粋€(gè)尋訪中表現(xiàn)得更棒，成功得更快!我面帶微笑持續(xù)下一個(gè)尋訪!
記住：成功的銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)。
3、中心人物帶動(dòng)法。
是指在某一特定的銷售規(guī)模里發(fā)現(xiàn)某一存在影響力的中央人物，并在其幫助下把該范疇里的個(gè)人或組織變成準(zhǔn)客戶。采取這種方法癥結(jié)在于獲得中央人物的信賴與配合。核心人物帶動(dòng)法的長(zhǎng)處是：
1)節(jié)儉銷售人員的時(shí)間和精神。
2)銷售業(yè)績(jī)提升。
3)可擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力。
4、客戶轉(zhuǎn)介紹。
客戶轉(zhuǎn)介紹可托度高，容易成功。但條件是服務(wù)好當(dāng)下的客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹破自己的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)樂(lè)意為你推薦新客戶。好好應(yīng)用轉(zhuǎn)介紹，可讓銷售事半功倍。
當(dāng)客戶接收你的產(chǎn)品或服務(wù)后，即可要求轉(zhuǎn)先容。留神：不要在要想讓現(xiàn)有客戶推舉新客戶，要害是業(yè)務(wù)職員要讓現(xiàn)有客戶滿足，建立本人的個(gè)人品牌形象，這樣，客戶才會(huì)愿意為你推薦新客戶。他接受產(chǎn)品前請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹，免得其余不懂得或謝絕產(chǎn)品的人影響她購(gòu)置的決議。
可對(duì)拒絕者要求轉(zhuǎn)介紹，由于，若她轉(zhuǎn)介紹的客戶接受了產(chǎn)品有可能會(huì)反過(guò)來(lái)影響曾經(jīng)做不了決定的她。
要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)：
1)您一個(gè)人去做美容會(huì)不會(huì)孤獨(dú)了點(diǎn)，找?guī)讉€(gè)要好的朋友陪您一起去吧。來(lái)，請(qǐng)您在這寫上他們的聯(lián)系電話和姓名，我也給她們送優(yōu)惠券去。謝謝您的信任和支撐!
2)您的四周有哪些女性是愛美的?我去跟她說(shuō)說(shuō)。(此話也可對(duì)拒絕你的人說(shuō))。
3)您的親人友人中，有那幾位是愛美的，請(qǐng)您把她的接洽電話和姓名寫在這，我給她送去，這么好的機(jī)遇不要讓她們錯(cuò)過(guò)了!(此話也可對(duì)拒絕你的人說(shuō))。
5、充分利用互聯(lián)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，使其成為了繼三、充傳統(tǒng)的電視、報(bào)紙媒體后的第三大媒體，互聯(lián)網(wǎng)逾越了時(shí)間、空間、語(yǔ)言的局限，巨額的資訊量吸引了越來(lái)越多的注意力。銷售人員應(yīng)該通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的客戶信息，通過(guò)發(fā)送郵件、在一些免費(fèi)提供的宣布平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品廣告、在相干專業(yè)網(wǎng)站(社區(qū))發(fā)表專業(yè)文章等方式發(fā)掘和吸引新的客戶。純熟的應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展客戶和維護(hù)客戶已經(jīng)逐步成為了一種趨勢(shì)。
6、留意路上及媒體信息。
銷售人員通常風(fēng)里來(lái)雨里去的奔走在市場(chǎng)與客戶之間，這不應(yīng)該是一個(gè)苦楚的過(guò)程，行走在路上的時(shí)候不應(yīng)該抬頭促前行，應(yīng)該在觀賞路邊風(fēng)景的時(shí)候，關(guān)注來(lái)自路邊的客戶信息。馬路上有客戶?當(dāng)然有!一位坐在你身邊的人，一個(gè)路牌廣告透漏的信息，一個(gè)店名稱透漏的信息，一個(gè)電臺(tái)播送里面的廣告透漏的信息...其中的某條信息就有可能成為你的客戶，你接受到每條信息后應(yīng)該做的就是斷定這條信息與你的業(yè)務(wù)有沒(méi)有關(guān)系?擅長(zhǎng)抓信息也是銷售人員成功的一個(gè)重要因素。
7、電話號(hào)碼簿。
可想法找到一本當(dāng)?shù)氐碾娫捥?hào)碼簿(黃頁(yè))，里面有具體的單位聯(lián)系電話和地址，便利找到潛在客戶。
8、與當(dāng)?shù)劁N售人員交友取得資源。
那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始協(xié)作并了解客戶的內(nèi)情的人。
四、專業(yè)銷售流程及銷售話術(shù)。
您好!我是做金娜寶美容養(yǎng)生產(chǎn)品的。我是來(lái)給您送優(yōu)惠券的，愿望您能去親自體驗(yàn)一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理療方式，讓您18天由內(nèi)而外變得更加美麗!我用不到一分鐘的時(shí)間給您說(shuō)說(shuō)吧：
五行經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生套裝系列。給您用的美容養(yǎng)出產(chǎn)品是有名的品牌：金娜寶。您據(jù)說(shuō)過(guò)嗎?(客戶：不)。
金娜寶品牌的產(chǎn)品在全國(guó)已有100多個(gè)加盟店，當(dāng)初才剛進(jìn)駐這個(gè)城市，您沒(méi)聽說(shuō)過(guò)也難怪。金娜寶是綠色、源自天然的意思，是中國(guó)自然動(dòng)物香薰產(chǎn)品及服務(wù)的專業(yè)品牌，以其精純有效的產(chǎn)品品德、專業(yè)親熱的服務(wù)水準(zhǔn)敏捷成長(zhǎng)為中國(guó)最值得依附和最有美譽(yù)度的純天然香薰精油品牌，“金娜寶”美容養(yǎng)生系列以外調(diào)內(nèi)養(yǎng)達(dá)到養(yǎng)生和美容雙重后果，痧道通絡(luò)養(yǎng)生超出所有傳統(tǒng)養(yǎng)生，從全新的角度和貼心的人文關(guān)心全面提升都市人的生涯品質(zhì)，引領(lǐng)知性、高貴口味的生活方式。講求的是內(nèi)養(yǎng)外調(diào)、循序漸進(jìn)、保險(xiǎn)有效的美容養(yǎng)生方式。(當(dāng)客戶填好材料交錢后，致謝：“感謝您的信任和支持”并立即要求轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)參看要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù))。
五、客戶異議處理。
減少客戶提出反對(duì)意見的方法之一，就是做一次詳盡的銷售介紹。介紹得越完全，顧客對(duì)產(chǎn)品的了解越明白。如果銷售的方式不準(zhǔn)確，客戶當(dāng)然不愛好。所以，處理反對(duì)意見的重點(diǎn)應(yīng)放在提前防備上，而不是事后處理亂了方寸。銷售不是拳擊競(jìng)賽，客戶以反對(duì)意見出擊，銷售人員進(jìn)行回應(yīng)，這只能導(dǎo)致客戶發(fā)動(dòng)另一次出擊，并可能久長(zhǎng)連續(xù)下去。如果你發(fā)現(xiàn)反對(duì)意見許多，補(bǔ)救的第一步就是從自己的銷售檢查。
客戶的反對(duì)意見就是登上成功的階梯，是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
大多數(shù)產(chǎn)品或服務(wù)本身都包括著兩三條客戶的反對(duì)意見，有法則地忽然呈現(xiàn)?？蛻羰欠駮?huì)有反對(duì)看法或會(huì)有什么樣的反對(duì)意見，就應(yīng)當(dāng)在銷售前做預(yù)先假設(shè)和處置。您首先應(yīng)當(dāng)自負(fù)，因?yàn)槟呀?jīng)做好了充足的籌備，其次，應(yīng)該具備敷衍這些反對(duì)意見的解決方法。
拓客總體思路：一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前情況來(lái)看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。
常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：
一、沒(méi)有把它當(dāng)個(gè)事情來(lái)做，沒(méi)有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。
二、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。
三、沒(méi)有充分考慮到老顧客的感受，沒(méi)有把利益與情感很好的結(jié)合起來(lái)。
如何讓老顧客愿意帶新顧客來(lái)?
達(dá)成思路五：通過(guò)讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。
針對(duì)于此：
一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比，讓老顧客過(guò)來(lái)。
二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過(guò)來(lái)。
主要銷售流程：
一、會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)來(lái)完成會(huì)前銷售(三天壓迫式售卡)。
二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷售，與沒(méi)有成交的新顧客環(huán)境促成銷售(周末)。
三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。
方法立意：可大做，也可以小做。
大立意者：
找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍·中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)選委員會(huì)，《某某報(bào)紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。
參選單位：某某美容院等。
小立意者：
自己的美容院來(lái)操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容。
做為訴求點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作，如：
1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽。
2、某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽。
3、超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽。
操作流程：
一、服務(wù)整改期：約一到兩周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過(guò)宣傳造勢(shì)，讓全體顧客知情，同時(shí)每個(gè)美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個(gè)主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，如給顧客寫。
感謝信。
給顧客發(fā)彩信講自己感人的故事給顧客預(yù)熱接待時(shí)增加一個(gè)針對(duì)性個(gè)性化的服務(wù)商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。
二、美容院整理全體老顧客的名單，按質(zhì)量與配合度來(lái)分配給美容師。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會(huì)即可，不要做銷售工作，被聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員;二是重感情強(qiáng)過(guò)重利益的顧客，同時(shí)對(duì)美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來(lái)鼓動(dòng)員工士氣。
三、“超級(jí)美麗”感恩卡復(fù)式卡卡項(xiàng)的設(shè)計(jì)一般正反面，正面是活動(dòng)主題，活動(dòng)參加門票，美容師情況介紹，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。(即原價(jià)多少，現(xiàn)確實(shí)優(yōu)惠多少?)，同時(shí)，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項(xiàng)目，如有美容院設(shè)計(jì)為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護(hù)理，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)，還有睡眠面膜一張;還有88元的卡，領(lǐng)取價(jià)值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測(cè)一次，另外會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參加抽獎(jiǎng)。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無(wú)效退款等。
四、關(guān)于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過(guò)此次評(píng)定或獲獎(jiǎng)后，可幫相關(guān)老顧客申請(qǐng)產(chǎn)品或優(yōu)惠項(xiàng)目。(強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友的)。二是對(duì)于那些活動(dòng)中很賣力，幫轉(zhuǎn)介紹很多的顧客，有很多相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，如伯樂(lè)獎(jiǎng)，慧眼獎(jiǎng)，知音獎(jiǎng)等，一律以實(shí)物形式發(fā)放，如旅游，餐劵，手機(jī)等，如果此獎(jiǎng)品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價(jià)。
五、美容師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過(guò)短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來(lái)操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。為了不影響美容院日常工作，時(shí)間一般從早上--18：30左右。
六、在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議。
七、會(huì)議內(nèi)容：以美容師技能大比賽，服務(wù)宣言，感人經(jīng)驗(yàn)分享，老顧客推崇會(huì)等內(nèi)容來(lái)完成。
八、會(huì)后一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時(shí)增加專家坐診的環(huán)節(jié)。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十三
在房地產(chǎn)營(yíng)銷中“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問(wèn)題就是有效客戶太少進(jìn)線量、上門量不足售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶資源問(wèn)題主要的手段有兩個(gè)一個(gè)是宣傳推廣一個(gè)便是渠道拓展?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式?！白N”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說(shuō)的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越或者樓盤放量比較大或者要求實(shí)現(xiàn)的價(jià)格較高或者市場(chǎng)大環(huán)境不好、消費(fèi)者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說(shuō)的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實(shí)現(xiàn)成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場(chǎng)如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場(chǎng)等拓寬項(xiàng)目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實(shí)現(xiàn)增大有效成交的目的“傳銷”即通過(guò)梳理、維系老客戶實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動(dòng)出擊多種銷售方式并行為銷售現(xiàn)場(chǎng)提供大量的客戶源支撐保障項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企劃部負(fù)責(zé)宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊(duì)用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊(duì)發(fā)揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個(gè)客戶渠道開辟敵后第二戰(zhàn)場(chǎng)企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現(xiàn)場(chǎng)輸送有效客戶現(xiàn)場(chǎng)部的銷售人員則負(fù)責(zé)將上門的客戶進(jìn)行集中圍剿實(shí)現(xiàn)成交。銷售管理部是總后勤部主要負(fù)責(zé)管理銷售記錄、資金回籠等。四個(gè)部門的無(wú)縫銜接保證了順馳高目標(biāo)的'實(shí)現(xiàn)。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無(wú)往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運(yùn)作架構(gòu)來(lái)談?wù)勄劳卣构ぷ鞯拈_展。
1、順馳“客戶資源部”內(nèi)部架構(gòu)順馳“客戶資源部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示客戶資源部下轄五個(gè)業(yè)務(wù)小組和一個(gè)支持保障小組五個(gè)組聚焦項(xiàng)目高目標(biāo)一起動(dòng)作為現(xiàn)場(chǎng)形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)通過(guò)信息宣傳和活動(dòng)組織發(fā)動(dòng)他們到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)成交物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當(dāng)時(shí)天津30多個(gè)小區(qū)的資源充分利用物業(yè)公司力量形成聯(lián)動(dòng)讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及組織活動(dòng)為項(xiàng)目輸送大量客戶聯(lián)動(dòng)組利用順馳不動(dòng)產(chǎn)大量三級(jí)市場(chǎng)連鎖門店的渠道優(yōu)勢(shì)讓三級(jí)市場(chǎng)門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)的局面外賣場(chǎng)組主要是指項(xiàng)目設(shè)立的分售樓處。支持保障組則是負(fù)責(zé)客戶資源部的內(nèi)勤工作同時(shí)挖掘客戶資料庫(kù)為業(yè)務(wù)組提出可行性建議提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料發(fā)現(xiàn)××單位、××社區(qū)有新成交則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進(jìn)行跟進(jìn)動(dòng)作保證整個(gè)機(jī)構(gòu)的方向感。
2、順馳“客戶資源部”工作職能
略
3、順馳如何渠道拓展
我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽(yáng)城”項(xiàng)目客戶資源部的《操作手冊(cè)》來(lái)看順馳整個(gè)渠道拓展體系如何運(yùn)作以保證項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。順馳天津太陽(yáng)城項(xiàng)目是一個(gè)占地2700畝的大盤該項(xiàng)目位于天津河?xùn)|區(qū)的邊緣地帶配套和人氣都相對(duì)不足。順馳在操作這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候又是一貫的高銷售指標(biāo)包括去化量指標(biāo)和價(jià)格指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破該片區(qū)的價(jià)值體系按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發(fā)揮了重要的威力。從上面的《操作手冊(cè)》可以看出首先每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標(biāo)和客戶目標(biāo)然后再根據(jù)這個(gè)去確立工作方向。每個(gè)月賣什么、賣給誰(shuí)、怎么賣是必須要清晰的。其次每個(gè)部門聚焦目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)各司其職發(fā)揮其各自的渠道威力真正的深入市場(chǎng)細(xì)分客戶把工作做深、做透。順馳如此強(qiáng)大的渠道能力有其先天的資源優(yōu)勢(shì)就拿天津市來(lái)說(shuō)順馳物業(yè)管理30多個(gè)小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)順馳不動(dòng)產(chǎn)在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個(gè)極佳的網(wǎng)絡(luò)資源。這些資源一般的開發(fā)公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產(chǎn)在上海的三級(jí)門店渠道實(shí)行二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)另外很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂(lè)部等渠道資源都可以進(jìn)行外部整合。總之只要深入市場(chǎng)很多的渠道都可以拓展利用最終打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2、大學(xué)城客戶派直銷人員在校大學(xué)生兼職散發(fā)dm單等宣傳資料
3、有車客戶在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料
4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發(fā)送組織投資講座
5、白領(lǐng)客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來(lái)有你白領(lǐng)交友派對(duì)”等活動(dòng)積累客戶
7、業(yè)內(nèi)客戶設(shè)置“陽(yáng)光接待大使”專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶形成良好的業(yè)內(nèi)口碑
8、皇姑區(qū)客戶通過(guò)媒體滲透以及組織“超級(jí)狗狗秀”等活動(dòng)進(jìn)行積累客戶
9、城際高端客戶針對(duì)鐵嶺、朝陽(yáng)等城際客戶通過(guò)媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。
佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端啟動(dòng)“星火計(jì)劃”。
總之面對(duì)高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國(guó)內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號(hào)稱“刀鋒營(yíng)銷”其在操盤的時(shí)候注重直銷直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多但相對(duì)初級(jí)階段的單純坐銷來(lái)說(shuō)也賺得了不少加分。對(duì)一個(gè)國(guó)家政權(quán)來(lái)說(shuō)向來(lái)有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說(shuō)“渠道拓展”是打江山“關(guān)系營(yíng)銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關(guān)系營(yíng)銷”的運(yùn)作思路。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十四
20xx年工作的總體要求是：扎實(shí)推進(jìn)“一去兩化新三者”，落實(shí)省公司“一個(gè)改革攻堅(jiān)，三個(gè)規(guī)?？缭健钡目傮w要求，深化企業(yè)轉(zhuǎn)型和市場(chǎng)化改革，進(jìn)一步*思想、群策群力、攻堅(jiān)克難、提質(zhì)增效、積極作為，轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展模式，打造差異化新優(yōu)勢(shì)，全力以赴實(shí)現(xiàn)移動(dòng)、寬帶、創(chuàng)新業(yè)務(wù)量質(zhì)并重的規(guī)模發(fā)展新跨越。
一、舉全局之力，加快4g建設(shè)和規(guī)?；l(fā)展。
（一）快速推進(jìn)4g建設(shè)。
（二）多舉措推動(dòng)移動(dòng)4g業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展。
二、持續(xù)強(qiáng)化“寬帶*”的建設(shè)和支撐、服務(wù)。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十五
私人銀行業(yè)務(wù)是一種向社會(huì)富裕人士和其家庭提供的以財(cái)富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。隨著我國(guó)居民財(cái)富的大幅度增長(zhǎng),金融服務(wù)需求發(fā)生了深刻的變化,從以往簡(jiǎn)單地通過(guò)銀行儲(chǔ)蓄存款獲得利息并保障資金安全,發(fā)展到需要銀行提供包括投資、信托、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)安排、現(xiàn)金管理、股權(quán)變動(dòng)及繼承人教育安排等在內(nèi)的高保密性、高個(gè)性化的個(gè)人金融服務(wù)。銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)先后推出了自己的準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù),或者說(shuō)是“貴賓理財(cái)”。例如,1998年工商銀行的“理財(cái)金賬戶”,2002年招商銀行的“金葵花”理財(cái)?shù)鹊取?007年中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作推出了私人銀行服務(wù)。雖然中資銀行貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)開展得轟轟烈烈,但僅僅是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的起步階段,還有明顯的不足和缺陷。
一、制約我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的因素。
(一)銀行自身因素。
目前我國(guó)各家私人銀行都是由各自的商業(yè)銀行新設(shè)私人銀行部而成。我國(guó)銀行過(guò)去主要專注于公司業(yè)務(wù),開展個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足,高端客戶服務(wù)基本上是空白,與私人銀行業(yè)務(wù)要求相比較還存在很多問(wèn)題。
1、認(rèn)識(shí)不足。國(guó)內(nèi)大部分銀行對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識(shí)不足,在思想上、理論上沒(méi)有做好大力開拓個(gè)人金融領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備,缺乏科學(xué)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,措施不完備,工作中盲目性較大,影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。
2、組織體系不合理。目前國(guó)內(nèi)銀行大多實(shí)行的仍然是總行以行政管理為中心、分行以經(jīng)營(yíng)為中心的橫向塊式的經(jīng)營(yíng)管理體制,相比較國(guó)外銀行的事業(yè)部制,這種模式資源配置過(guò)于分散、效率低下,不適應(yīng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)自身的發(fā)展規(guī)律。
3、專業(yè)人才匱乏。一流的人才是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素,西方私人銀行家大多學(xué)歷出眾,從業(yè)時(shí)間長(zhǎng),經(jīng)驗(yàn)非常豐富,許多人更是身兼投資顧問(wèn)、股票經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等多個(gè)行業(yè)執(zhí)照。但目前我國(guó)能夠精通各種金融業(yè)務(wù)的人才匱乏,許多具有培養(yǎng)潛質(zhì)的高素質(zhì)的金融人才多數(shù)處于領(lǐng)導(dǎo)崗位,很難去做私人銀行家。
4、產(chǎn)品單一、同質(zhì)性高。私人銀行業(yè)務(wù)除傳統(tǒng)的個(gè)人信用、按揭貸款等零售銀行業(yè)務(wù)外,還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、離岸基金、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)信托等橫跨銀行、證券和保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但在目前分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下,往往僅是結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品、信托產(chǎn)品,充其量也就是單一理財(cái)產(chǎn)品,而且銀行間模仿性強(qiáng),無(wú)法營(yíng)造差別優(yōu)勢(shì),很難滿足高端客戶個(gè)性化、綜合性的金融服務(wù)需求。
5、營(yíng)銷手段落后、難以突破。在銀行的各種業(yè)務(wù)中,私人銀行業(yè)務(wù)層次最高,其產(chǎn)品對(duì)我國(guó)銀行和居民來(lái)說(shuō)大多是新產(chǎn)品,新產(chǎn)品能否被人們所接受和能否高效率的銷售出去在很大程度上取決于營(yíng)銷的成敗。傳統(tǒng)的批發(fā)銷售方式、依賴固定的柜臺(tái)推銷產(chǎn)品等落后的營(yíng)銷手段使銀行推出的新產(chǎn)品往往無(wú)人問(wèn)津。
(二)觀念因素。
1、對(duì)私人銀行存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)。我國(guó)居民對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)不僅陌生而且存在認(rèn)識(shí)誤區(qū),將私人銀行理解為“私人辦的銀行”,不知其內(nèi)涵更不懂得其運(yùn)行機(jī)制,而且多數(shù)居民對(duì)“私”比較敏感,一般不愿意接受“私人辦的銀行”的服務(wù)。
2、對(duì)銀行有償服務(wù)的意識(shí)還很淡薄。長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)居民已經(jīng)習(xí)慣了銀行的無(wú)償服務(wù),對(duì)銀行提供服務(wù)的一些合理收費(fèi)不理解、不支持,在一定程度上抑制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
3、對(duì)財(cái)富增值的需求強(qiáng)于財(cái)富保護(hù)和財(cái)富傳承的需求。我國(guó)高收入階層從年齡分布來(lái)看,以41歲-55歲的人居多(占到65%),這些人正處于財(cái)富積累的旺盛時(shí)期,不僅精力充沛,而且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng),他們不善于或不在意財(cái)富的保護(hù)和傳承,特別是處于高端的富裕階層,對(duì)財(cái)富管理不甚敏感,追求的是財(cái)富的進(jìn)一步增值,注重的是“錦上添花”,而非財(cái)富的保護(hù)和傳承。
4、對(duì)私密性的要求高,很難與銀行進(jìn)行有效的溝通。中國(guó)人歷來(lái)講究財(cái)不外露,并且目前的高收入者中,也有相當(dāng)?shù)膶倩疑蜻`法所得,所以除個(gè)別情況外,高收入階層大都不會(huì)張顯財(cái)富。在這種文化背景下,高收入階層特別是那些先富起來(lái)的人,即使知曉私人銀行業(yè)務(wù),也不愿假他人之手,而更愿意“親自操刀”。
(三)制度因素。
1、外匯管制仍然比較嚴(yán)格。我國(guó)實(shí)行的較為嚴(yán)格的外匯管制政策,使得國(guó)內(nèi)缺乏完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng),不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置,以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖,一些較高層級(jí)的服務(wù)目前在我國(guó)難以得到滿足。
2、分業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)限制。為客戶全面經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的財(cái)富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個(gè)性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、外匯等多個(gè)市場(chǎng)。而我國(guó)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài),不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場(chǎng)的交叉和延伸,也極大地削弱了投資產(chǎn)品組合的品種、產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。
3、現(xiàn)行稅收制度抑制了業(yè)務(wù)的需求。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家,針對(duì)個(gè)人的稅收制度設(shè)計(jì)非常完善,稅收征管制度和懲罰措施也非常嚴(yán)厲,因此,擁有自己的私人銀行家進(jìn)行稅收籌劃屬于日常需求。而我國(guó)針對(duì)個(gè)人的稅收比較簡(jiǎn)單,征管也不嚴(yán),并且許多諸如遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅等還沒(méi)有開征,個(gè)人稅收籌劃的意義不大,抑制了私人銀行服務(wù)的需求。
二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑選擇。
(一)提高我國(guó)居民對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知水平,樹立家庭理財(cái)?shù)幕窘?jīng)濟(jì)思想。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),要提高我國(guó)居民的認(rèn)知水平和投資意識(shí),在全社會(huì)中培育和宣揚(yáng)新的認(rèn)識(shí)理念。
1、家庭是一個(gè)獨(dú)立的投資主體。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,只要是以追求未來(lái)資產(chǎn)的保值、增值為目的而進(jìn)行的資產(chǎn)投入行為,都是投資行為。
2、小儲(chǔ)蓄、大投資。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,家庭應(yīng)樹立“小儲(chǔ)蓄、大投資”的家庭理財(cái)?shù)囊粋€(gè)基本經(jīng)濟(jì)思想和投資理念,即將家庭當(dāng)前的節(jié)余資金充分地利用起來(lái),一方面實(shí)現(xiàn)其自身儲(chǔ)蓄保值、增值,另一方面增加了社會(huì)資金的有效供給,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了更多的資金,因而,對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和健康、持續(xù)發(fā)展有著重要的作用。
3、金融服務(wù)是有償服務(wù)。廣泛宣傳、引導(dǎo),確立金融消費(fèi)有償服務(wù)的意識(shí),改善金融消費(fèi)環(huán)境,為私人銀行注入源源不竭的發(fā)展動(dòng)力。
(二)構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)該依照以客戶為中心的原則,科學(xué)地分析和設(shè)計(jì)私人業(yè)務(wù)流程,界定服務(wù)內(nèi)容,整合現(xiàn)有分散的業(yè)務(wù)和部門,設(shè)置垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)獨(dú)立業(yè)務(wù)單元,構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。
1、在組織機(jī)構(gòu)上,在高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心,如上海、北京或深圳等,使之成為并列于機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)和住房金融業(yè)務(wù)的主體業(yè)務(wù)之一,集中人、財(cái)、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置,制定私人銀行業(yè)務(wù)計(jì)劃、政策、制度和管理辦法,組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)。
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十六
我性格開朗,具親和力,善于思考.并具團(tuán)隊(duì)合作精神。
我認(rèn)為銀行理財(cái)從業(yè)人員最重要的就是在初次的聯(lián)系中充分獲取客戶的有效信息，判斷有效客戶，并在最短時(shí)間內(nèi)邀請(qǐng)客戶到銀行來(lái)做進(jìn)一步了解及溝通。另外對(duì)老客戶的維護(hù)也是非常重要的，應(yīng)該長(zhǎng)期保持良好的跟蹤與溝通，用服務(wù)體現(xiàn)出外資銀行的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，并適機(jī)挖掘老客戶周邊的潛在有效客戶達(dá)到mgm的目的.。
3年的銷售工作經(jīng)驗(yàn),2年的外資銀行工作經(jīng)驗(yàn)使我積累了大量的客戶資源、充實(shí)了我的專業(yè)知識(shí)并且培養(yǎng)了我維系、拓展及與客戶談判的能力，使我在客戶面前顯得越發(fā)自信和成熟。業(yè)績(jī)良好并能每月完成銀行規(guī)定的指標(biāo).
希望能獲得貴行客戶經(jīng)理一職，以充分發(fā)揮自己的工作經(jīng)驗(yàn)所積累下的豐富的專業(yè)知識(shí)和技能.
客戶拓展方案房地產(chǎn)客戶拓展方案篇十七
“市場(chǎng)營(yíng)銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程，對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的經(jīng)營(yíng)模式已被打破，市場(chǎng)機(jī)制已經(jīng)在各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，作為國(guó)有專業(yè)銀行的中國(guó)銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過(guò)對(duì)金融業(yè)的大力改革，我國(guó)金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。
特別是中國(guó)銀行以改革開放為契機(jī)，樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，面對(duì)不斷變化的金融市場(chǎng)，正確分析金融大環(huán)境和自覺營(yíng)造市場(chǎng)營(yíng)銷小環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實(shí)力，拓展市場(chǎng)。
銀行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心，是以金融市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開發(fā)、設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務(wù)項(xiàng)目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務(wù)，并與客戶進(jìn)行需求與獲利的交換，以滿足需要的過(guò)程，它對(duì)銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國(guó)為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)足以證明這一點(diǎn)。中國(guó)銀行要在不斷變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)中立于不敗之地，必須樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，采取營(yíng)銷手段，以市場(chǎng)要求、客戶需要為中心來(lái)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
二、中國(guó)銀行服務(wù)營(yíng)銷主體檢視。
中國(guó)銀行原為國(guó)家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長(zhǎng)期獨(dú)自經(jīng)營(yíng)國(guó)家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貸款業(yè)務(wù)，以其特有的功能從事國(guó)際金融活動(dòng)，全稱中國(guó)銀行股份有限公司，總行在北京。是中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。
中國(guó)銀行主營(yíng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司、個(gè)人金融，資金業(yè)務(wù)和金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。公司業(yè)務(wù)以信貸產(chǎn)品為基礎(chǔ)，致力于為客戶提供個(gè)性化、創(chuàng)新的金融服務(wù)和融資、財(cái)務(wù)解決方案。個(gè)人金融業(yè)務(wù)主要針對(duì)個(gè)人客戶的金融需求，提供包括儲(chǔ)蓄存款、消費(fèi)信貸和銀行卡在內(nèi)的服務(wù)。資金業(yè)務(wù)包括本外幣保值、資金管理、債務(wù)保值、境內(nèi)外融資等資金運(yùn)營(yíng)和管理服務(wù)。而金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)則是為全球其他銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務(wù)。
中國(guó)銀行在改革開放30年以來(lái)，從沖破計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場(chǎng)機(jī)制為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式。通過(guò)除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀(jì)新環(huán)境下作出的一大成功營(yíng)銷案例：
中國(guó)銀行實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷”戰(zhàn)略的成功運(yùn)營(yíng)。
2004年7月14日，中國(guó)銀行通過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運(yùn)銀行惟一合作伙伴。中國(guó)銀行以“奧運(yùn)創(chuàng)造價(jià)值”為核心理念，以“奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)，以?shī)W運(yùn)促發(fā)展，以發(fā)展促奧運(yùn)；服務(wù)奧運(yùn)，蓄勢(shì)待發(fā)”為營(yíng)銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運(yùn)征途。中國(guó)銀行從他成為奧運(yùn)合作伙伴第一天起就開始了奧運(yùn)營(yíng)銷，制定了奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃，確立了各階段營(yíng)銷主題，獲得了“2005年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”(中央電視臺(tái)和《銷售與市場(chǎng)》雜志共同舉辦)。
根據(jù)中國(guó)銀行主管奧運(yùn)的副行長(zhǎng)華慶山對(duì)他們的奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以?shī)W運(yùn)促發(fā)展，以發(fā)展助奧運(yùn)”，是中國(guó)銀行參與奧運(yùn)的目標(biāo)，也是中國(guó)銀行奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運(yùn)平臺(tái)，建立中國(guó)銀行的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及服務(wù)等各個(gè)方面與奧運(yùn)會(huì)充分結(jié)合和互動(dòng)。華慶山介紹，中國(guó)銀行的奧運(yùn)營(yíng)銷工作將充分利用奧運(yùn)市場(chǎng)開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運(yùn)營(yíng)銷權(quán)益，充分整合已有的營(yíng)銷資源，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、媒體宣傳，奧運(yùn)主題贊助、現(xiàn)場(chǎng)展示等，不斷演繹精彩的奧運(yùn)新篇章。通過(guò)奧運(yùn)會(huì)這個(gè)特殊的全球平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)奧林匹克和中國(guó)銀行的互動(dòng)提升和雙贏。
通過(guò)中行實(shí)施的“奧運(yùn)營(yíng)銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，品牌形象得到進(jìn)一步提升。借助奧運(yùn)品牌，提升中國(guó)銀行品牌形象和品牌價(jià)值，是中國(guó)銀行實(shí)施“奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略”的首要任務(wù)。
第二，企業(yè)文化得到進(jìn)一步加強(qiáng)。奧運(yùn)精神與企業(yè)文化建設(shè)互動(dòng)是中國(guó)銀行實(shí)施奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的又一重要任務(wù)。
第三，奧運(yùn)產(chǎn)品得到進(jìn)一步開發(fā)。奧運(yùn)產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國(guó)銀行服務(wù)奧運(yùn)、創(chuàng)造價(jià)值的重要手段。
第四，奧運(yùn)市場(chǎng)得到進(jìn)一步拓展。中國(guó)銀行在以創(chuàng)新奧運(yùn)產(chǎn)品為主導(dǎo)途徑開發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，還通過(guò)實(shí)施奧運(yùn)特許計(jì)劃、奧運(yùn)票務(wù)計(jì)劃，以及和奧運(yùn)合作伙伴間的合作，進(jìn)一步拓展了奧運(yùn)市場(chǎng)。
三、中國(guó)銀行營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略。
“美國(guó)正陷于‘百年一遇’的金融危機(jī)當(dāng)中，這場(chǎng)危機(jī)引發(fā)經(jīng)濟(jì)衰退的可能性正在增大。”針對(duì)如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機(jī)，美聯(lián)儲(chǔ)前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無(wú)疑問(wèn)，在這場(chǎng)金融危機(jī)當(dāng)中，美國(guó)銀行業(yè)首當(dāng)其沖。然而，“金融魔咒”對(duì)中國(guó)銀行業(yè)的影響也不容小視?！爸苯佑绊戄^小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長(zhǎng)期影響深遠(yuǎn)”。從美國(guó)次貸危機(jī)對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的影響來(lái)看，目前受到美國(guó)次貸危機(jī)影響較大的國(guó)內(nèi)上市銀行主要包括中國(guó)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機(jī)構(gòu)持有的美國(guó)住房抵押貸款債券、alt-a住房貸款支持債券、次級(jí)住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機(jī)相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國(guó)銀行披露持有的次按債券、alt-a住房貸款抵押債券、non-agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔(dān)保債券、雷曼債券及貸款等合計(jì)已經(jīng)達(dá)到億美元(折合人民幣億元)。
那么，加強(qiáng)和改善并創(chuàng)新中行的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國(guó)際國(guó)內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實(shí)際情況出發(fā)，中國(guó)銀行至少應(yīng)采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
1是強(qiáng)化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計(jì)劃部門的綜合研究職能作用，適時(shí)提出、制定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，確定營(yíng)銷策略，制訂可行性行動(dòng)方案，并組織實(shí)施。
2是加強(qiáng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，改變“大門打開，客戶自來(lái)”和被動(dòng)服務(wù)的思想觀念與做法，深入市場(chǎng)調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上。發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設(shè)導(dǎo)向服務(wù)等，及時(shí)解決客戶在辦理柜臺(tái)業(yè)務(wù)時(shí)遇到的問(wèn)題，設(shè)置顧客投訴中心，及時(shí)解決客戶遇到的問(wèn)題。
3是根據(jù)中國(guó)銀行外匯貸款業(yè)務(wù)量大，國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)專業(yè)化程度高的特點(diǎn)。將貸款業(yè)務(wù)與當(dāng)今世界金融市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)，盡最大的能力減少風(fēng)險(xiǎn)，把金融危機(jī)帶來(lái)的損失降到最低點(diǎn)。
4是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場(chǎng)需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，領(lǐng)導(dǎo)金融市場(chǎng)新潮流。
5是加強(qiáng)員工素質(zhì)的培訓(xùn)，充分發(fā)揮海外培訓(xùn)基地的優(yōu)勢(shì)，使員工直接學(xué)習(xí)和接受西方商業(yè)銀行的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)、工作作風(fēng)務(wù)實(shí)、管理水平高的綜合型人才。
【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/19320297.html】
