從某件事情上得到收獲以后，寫一篇心得體會，記錄下來，這么做可以讓我們不斷思考不斷進步。好的心得體會對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇心得體會下面小編給大家?guī)黻P(guān)于學習心得體會范文，希望會對大家的工作與學習有所幫助。
大腦銀行培訓心得體會篇一
;先有客戶還是先有產(chǎn)品
我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢都是客戶給的對不對，那么客戶為什么會給我們錢呢，是因為公司的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，解決了客戶的困惑。所以我要問大家一個問題，經(jīng)營企業(yè)當中最重要的問題，也就是很多人開公司開了這么多年都沒有解決的一個問題，請問大家是先有客戶還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。
有人說先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣不掉。老板，我要給你一個忠告，老板最大的死穴就是愛上產(chǎn)品，所以，想要創(chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶，然后根據(jù)客戶的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷熱賣，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個理念。因為客戶已經(jīng)痛了很久了，很久都沒有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問題。所以要創(chuàng)業(yè)要先擁有客戶而不是產(chǎn)品。那么我要問大家第二個問題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團隊呢？
先有產(chǎn)品還是先有團隊
是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品是團隊連接客戶的最重要的紐帶。沒有產(chǎn)品，團隊也沒有存在的意義，很多人開始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶產(chǎn)品團隊之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因為他缺乏反省，缺乏總結(jié)，缺乏學習。其實學習就像停車費，你不愿意交五塊錢的停車費，就要準備五百塊錢的罰款。所以給這么熱愛學習的自己熱烈掌聲鼓勵一下。經(jīng)營企業(yè)就是為了賺錢，所以我要問大家的第三個問題就是你希望今年賺多少錢呢。
‘
一年賺多少錢
接下來，我來教大家一個一年賺一億的方法。再分享這個方法之前，我先給大家一個公式 “（目標）=產(chǎn)品x客戶x團隊”，比如說你的目標是賺一個億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢，那你只需要一個客戶，團隊呢也只需要一個人就可以達成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬，那你就需要十個客戶，那你這個時候服務十個客戶只需要一到兩個人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬，那你就需要一百個客戶，那一百個客戶服務可能要有十個人的團隊。
很多人會說我的產(chǎn)品做不出一百萬也做不出一千萬，那你可以做十萬啊，這樣我們就需要一千個客戶，需要大概一百人左右的團隊來服務。那你說我十萬的也做不出來，那你可以做一萬的，一萬的就需要一萬個客戶，然后兩百到五百人的團隊，那所以你就根據(jù)這個公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價，然后你現(xiàn)在的目標，你看一下你需要組建多少人的團隊。所以不管是產(chǎn)品客戶團隊，它都是有一個公式的。而你呢，就要找出這個公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶。
客戶、團隊、產(chǎn)品
客戶團隊產(chǎn)品就像這個三角形的三條邊，只擴大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時擴大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因為其中的一條邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問題。所以瓶頸永遠都沒有辦法解決。那么你的問題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來我們就有主要談談客戶團隊和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營。
在談產(chǎn)品客戶團隊之前，我們先來了解一下企業(yè)經(jīng)營的五個階段：
第一個階段：0-100萬 銷售（做成）
這個時候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標就是要活下來，活下來最重要的就是做銷售。所以這個時候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個好賣的產(chǎn)品，然后賺到錢活下來，賺到人生中的第一桶金。所以這個時候你最重要的就是銷售，除了銷售其他的一切都不要做，在你沒有賣過一百萬之前，其他的都不要去想。你這個時候最重要的就是如何打造一支銷售的團隊。
第二個階段：100-1000萬 營銷（做強）（對外營銷；對內(nèi)營銷）
做到了一百萬之后，你就要想怎么賣到一千萬。其實唯一的方法就是做營銷，營銷不是賣東西，而是讓東西好賣。營銷分為兩種：一種是對外營銷，另外一種是對內(nèi)營銷。對外營銷是讓客戶不斷的追隨你，不斷的重復購買，不斷的增加客戶。對內(nèi)營銷就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進入公司，一個企業(yè)一個公司要做大要做強，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個時候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗。
第三個階段：1000-5000萬 系統(tǒng)（做大）（不依賴人，自動運轉(zhuǎn)）
做到了一千萬后就要朝五千萬邁進，這個時候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動運轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務系統(tǒng)，財務系統(tǒng)，管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒辦法突破五千萬，就是因為沒有系統(tǒng)。如果沒有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬也還是會回來的。所以這個時候最重要是你要學習如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長久。
第四個階段：5000萬-1億 標準（做穩(wěn)）
突破了五千萬之后，你就要向一億邁進，這個階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說人才系統(tǒng)、業(yè)務系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)，所以這個時候，不管是誰走，對你公司都不會有影響。這個時候就可以做穩(wěn)了。
第五個階段：1億-10億 平臺（做久）
突破了一個億之后，那你就要向十億邁進，這個時候要想的是做久，不能依賴于其他平臺，所以只有自己打造平臺。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟基礎(chǔ)、經(jīng)驗基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺了。很多人一開始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺，這樣是不可取的。所以，你這個時候你要明白你在哪個階段，也應該明白要做什么事。
分享了這么多，前面都是開胃菜，現(xiàn)在讓我們來研究一下客戶吧，前面我們說了先有客戶再有產(chǎn)品再有團隊。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。所以我要先問大家一個問題，產(chǎn)品是貴好賣呢，還是產(chǎn)品便宜好賣呢？肯定是便宜好賣啦，但是有人會說便宜的產(chǎn)品沒有利潤呀，所以我來告訴大家，如何賣便宜的產(chǎn)品還能賺到錢的策略，這個策略叫做漏斗策略，看一下這個圖片。
想要賺客戶的錢必須先搞清楚客戶的特性。所以我要問大家，是大客戶好成交還是小客戶好成交呢？你肯定會回答肯定是小客戶好成交了。那我要問你第二個問題就是，是服務大客戶賺的錢多還是服務小客戶賺的錢多呢？那你肯定會回答當然是服務大客戶賺的錢多了。所以，如果你能把小客戶變成大客戶，那么客戶自然就多了，是不是賺的錢自然就多了。如果一個公司一直在開發(fā)新的客戶，他是永遠都沒有辦法做大的。做企業(yè)其實就是兩件事，開發(fā)新客戶保留老客戶，讓小客戶變成大客戶，讓新客戶變成老客戶，這就是做企業(yè)的終極目的。
但是每個客戶的需求是不一樣的，每個客戶需要的產(chǎn)品和服務也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個人服務所有的客戶。必須設(shè)計好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團隊的核心。看看下面這張圖片，這是產(chǎn)品和團隊的框架，業(yè)務人員服務新客戶，賣入門產(chǎn)品；經(jīng)理服務散客，賣常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務常客，賣流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務貴客，賣領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務好大中小客戶，每個客戶都可以服務好。
公司設(shè)計產(chǎn)品要先設(shè)計個便宜的，好賣的魚餌產(chǎn)品，這個產(chǎn)品不是為了賺錢，而是為了讓客戶了解我們。這個產(chǎn)品賣的越多，了解我們的客戶就越多。有人要問了為什么要設(shè)計這個產(chǎn)品呢？其實每個客戶在選擇一個新的東西的時候都是冒著風險的，當他買了第一次之后，你會發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個產(chǎn)品就會很容易。因為第一次風險比較大，我們之所以設(shè)計這個產(chǎn)品是為了降低顧客的風險，讓顧客接觸我們的門檻。有句話叫 “你們家的門檻太高了”，所以當你的風險降低了，門檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶就會多起來。
當顧客用了你的魚餌產(chǎn)品時，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會很容易，因為他已經(jīng)從你這個產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競爭對手的產(chǎn)品那么他就必須承擔風險，所以就算你的產(chǎn)品比競爭對手都要貴，他也會選擇你的。當他選擇你的這個時候你就有一定的利潤了。有一個日本著名的化妝品品牌，他們的營銷策略是什么呢，他們就是在各大雜志報紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫一下你的姓名，電話，地址，他們就會免費送一套試用裝的化妝品給你，連郵費都不要。而且很多明星都在用這個化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強做大，你肯定要廣告費，如果你把這個廣告費用來送給客戶，用來讓客戶知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計一款魚餌產(chǎn)品，哪怕是像這個日本化妝品品牌一樣免費送出去都沒問題，關(guān)鍵是要讓客戶知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來選擇你就更容易了。
當你設(shè)計好了入門產(chǎn)品（魚餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團隊設(shè)計一套銷售流程，一個公司的業(yè)務做不好，就是因為老板不懂銷售流程，不懂銷售系統(tǒng)的建立。
這是打造銷售系統(tǒng)的三個流程，只要你把這個流程節(jié)點設(shè)計好，那你的公司想不做大都難，這三個流程，分別是抓潛、成交、追銷這三個步驟。通過這三個步驟，你就可以把陌生客戶培養(yǎng)成知情客戶，知情客戶培養(yǎng)成熟悉客戶，熟悉客戶培養(yǎng)成成交客戶。這個就是做業(yè)務最重要的三個步驟，如果公司沒有設(shè)計好這三個步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個人就沒辦法持續(xù)了，換一個人就沒有辦法繼續(xù)讓業(yè)績提升了。
其實成交客戶就像泡妞，比如說通過吃飯認識了這個人，然后你要到這個女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡稱為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當于成交，結(jié)婚之后兩個人相處的不錯，才有可能生下小孩，這叫追銷。
其實這個過程當中最重要的就是抓潛，如果沒有抓潛，那后面的一系列動作都不會有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶都沒有辦法知道你，沒辦法了解到你，那后面的一系列動作都不會有，也不可能有成交，更不可能會有追銷。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶了解到你的好處，讓他下一次購買的時候下一次選擇你的時候更加容易，這個就是抓潛。
比如我現(xiàn)在開發(fā)一個產(chǎn)品十塊錢，因為產(chǎn)品很好，這個產(chǎn)品的價值是一百塊錢，但是我只賣十塊錢。因為產(chǎn)品好，所以有一百萬人購買我這個產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬。雖然做了一千萬，但是這一千萬是不賺錢的，所以能達到這個規(guī)模有了這個基礎(chǔ)之后，那我接下來再做一個一百塊錢的產(chǎn)品。那這個時候因為有了前面的基礎(chǔ)。因為有了前面這個抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個時候我就算是賣一百塊錢，就算只有百分之十的客戶來買，那我也有十萬個客戶來給我購買，那這個時候我一樣是做了一千萬，是吧？
有了前面兩次的交易之后，那么這十萬個客戶應該都是對我很有信任了。因為我給他們價值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因為用了我這個產(chǎn)品得到了好處，那這個時候我根據(jù)這一部分人的需求再去開發(fā)一個一千塊錢的產(chǎn)品，這個時候我也只要百分之十的人跟我購買，就是一萬人，那這個時候我還是做了一千萬。又過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)這一萬人里面有一些更大的需求的時候，我就開發(fā)一個一萬的產(chǎn)品，這個時候只需要百分之十的人來購買，就是一千個人，我一樣還是做了一千萬。
有了前面四次的購買基礎(chǔ)，這個時候這一千人對我應該是非常非常的信任，這個時候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開發(fā)一個十萬的產(chǎn)品，因為有了前面的基礎(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購買，那這個時候，如果一百人跟我購買我還是做了一千萬。然后我再開發(fā)一個更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購買，這時候我開發(fā)一百萬的產(chǎn)品是十個人個人跟我購買，那我還是做一千萬，那你會發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時候花了廣告費，但是后面的五次銷售我一毛廣告費都沒有，這個就是純利潤，這個就是做生意。
雖然在這整個過程當中我賺了五千萬，你們會發(fā)現(xiàn)沒有人和我競爭，因為競爭對手在我第一次做的時候，看到我的是虧錢的生意，所以沒人做。虧錢的生意是不會有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶培養(yǎng)成中客戶，中客戶培養(yǎng)成大客戶，大客戶培養(yǎng)成我們的代理商，這個時候不斷的建立信賴感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個產(chǎn)品思維。
很多企業(yè)為什么無法持續(xù)爆炸式增長，因為你的客戶只跟你買一次。你的團隊需要不斷的去開發(fā)新客戶，沒有辦法服務老客戶。這樣子你的銷售成本就增加了，而且你的利潤沒有辦法提升。所以記住一句話，銷售可以讓你成功，服務才能讓你致富，開發(fā)新客戶服務老客戶是一個企業(yè)持續(xù)不斷成長的基石。
成功企業(yè)老板都需要有三個情人：一個是昨日舊愛，一個是今日相好，一個是明日心歡。昨日舊愛：就是我們過去給公司帶來利潤的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來利潤的產(chǎn)品。明日新歡：就是對公司未來利潤有幫助的產(chǎn)品。
騰訊是怎么變成中國互聯(lián)網(wǎng)第一的，過去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營業(yè)務，主要收入都是來自于qq，但是馬化騰主動拋棄qq，開發(fā)出了微信，主動革自己的命，連馬化騰自己都說，如果微信是其他公司開發(fā)出來的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開發(fā)出一個新的產(chǎn)品，讓公司的利潤持續(xù)，因為任何一個產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個產(chǎn)品周期還沒有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來對接。
這也是為什么要打造入門產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長。所以企業(yè)老板最重要的是學習，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時俱進。
所以通過今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問題，又是否決定要去解決自己的問題呢，如果你現(xiàn)在的問題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來計劃怎么做呢。
團隊的問題，員工沒有狀態(tài)
其實員工主要有三大問題，立場不堅定、能力不行、動力不足。員工之所以沒有熱情啊，沒有團隊精神啊，抱怨業(yè)績不理想，沒有主人翁的精神，主要說明的問題是立場不堅定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因為老板覺得是為自己干，而員工卻覺得他是在為你干，所以員工就沒有那么用心，沒有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場堅定呢？接下來我們就來講一下這個話題。
假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿足他的需求，他當然就會愿意留下來。
一般來說員工主要有三大需求：一個是物質(zhì)，一個是成長，另外一個是精神。第一個就是這個物質(zhì)的問題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個時候他就會離開。第二個就是成長的問題，這個就不用說了，第三個，也就是說未來我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個預期。
當你把這些問題搞明白了，那你就要想辦法建造一個系統(tǒng)，比如說咱隊團隊系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機制、考核標準、職業(yè)生涯規(guī)劃、財務系統(tǒng)、pk機制、股權(quán)激勵等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責分力。也就是說我發(fā)展到什么程度，我達成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。
其實管理就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺得他是為自己干，而這所有的機制就是讓員工覺得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話，那他就不愿意用力。分權(quán)分責分利，這是一個老板最重要的學問。如果你都沒有辦法學會這一塊，那你是沒有辦法完完全全的掌控你的團隊的。所以這一方面我們在課程現(xiàn)場都會講得很清楚的，希望我的分享對大家有個很好的幫助，謝謝大家。
員工加入公司有三個需求：
1;他能不能賺到錢？
2:跟著你，跟著公司能學到什么？
3：跟著公司未來有什么發(fā)展，有什么前景？
員工的三大問題：
我跟著你能夠得到什么？
跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長。
跟著你未來有什么希望？這叫精神。
2017.10.28
李琳
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;作者：zhangjian
僅供個人學習，勿做商業(yè)用途
先有客戶還是先有產(chǎn)品
我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢都是客戶給的對不對，那么客戶為什么會給我們錢呢，是因為公司的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，解決了客戶的困惑。所以我要問大家一個問題，經(jīng)營企業(yè)當中最重要的問題，也就是很多人開公司開了這么多年都沒有解決的一個問題，請問大家是先有客戶還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。
有人說先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣不掉。老板，我要給你一個忠告，老板最大的死穴就是愛上產(chǎn)品，所以，想要創(chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶，然后根據(jù)客戶的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷熱賣，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個理念。因為客戶已經(jīng)痛了很久了，很久都沒有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問題。所以要創(chuàng)業(yè)要先擁有客戶而不是產(chǎn)品。那么我要問大家第二個問題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團隊呢？文檔來自于網(wǎng)絡搜索
先有產(chǎn)品還是先有團隊
是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品是團隊連接客戶的最重要的紐帶。沒有產(chǎn)品，團隊也沒有存在的意義，很多人開始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶產(chǎn)品團隊之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因為他缺乏反省，缺乏總結(jié)，缺乏學習。其實學習就像停車費，你不愿意交五塊錢的停車費，就要準備五百塊錢的罰款。所以給這么熱愛學習的自己熱烈掌聲鼓勵一下。經(jīng)營企業(yè)就是為了賺錢，所以我要問大家的第三個問題就是你希望今年賺多少錢呢。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
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一年賺多少錢
接下來，我來教大家一個一年賺一億的方法。再分享這個方法之前，我先給大家一個公式 “（目標）=產(chǎn)品x客戶x團隊”，比如說你的目標是賺一個億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢，那你只需要一個客戶，團隊呢也只需要一個人就可以達成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬，那你就需要十個客戶，那你這個時候服務十個客戶只需要一到兩個人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬，那你就需要一百個客戶，那一百個客戶服務可能要有十個人的團隊。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
很多人會說我的產(chǎn)品做不出一百萬也做不出一千萬，那你可以做十萬啊，這樣我們就需要一千個客戶，需要大概一百人左右的團隊來服務。那你說我十萬的也做不出來，那你可以做一萬的，一萬的就需要一萬個客戶，然后兩百到五百人的團隊，那所以你就根據(jù)這個公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價，然后你現(xiàn)在的目標，你看一下你需要組建多少人的團隊。所以不管是產(chǎn)品客戶團隊，它都是有一個公式的。而你呢，就要找出這個公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
客戶、團隊、產(chǎn)品
客戶團隊產(chǎn)品就像這個三角形的三條邊，只擴大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時擴大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因為其中的一條邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問題。所以瓶頸永遠都沒有辦法解決。那么你的問題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來我們就有主要談談客戶團隊和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
在談產(chǎn)品客戶團隊之前，我們先來了解一下企業(yè)經(jīng)營的五個階段：
第一個階段：0-100萬 銷售（做成）
這個時候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標就是要活下來，活下來最重要的就是做銷售。所以這個時候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個好賣的產(chǎn)品，然后賺到錢活下來，賺到人生中的第一桶金。所以這個時候你最重要的就是銷售，除了銷售其他的一切都不要做，在你沒有賣過一百萬之前，其他的都不要去想。你這個時候最重要的就是如何打造一支銷售的團隊。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
第二個階段：100-1000萬 營銷（做強）（對外營銷；對內(nèi)營銷）
做到了一百萬之后，你就要想怎么賣到一千萬。其實唯一的方法就是做營銷，營銷不是賣東西，而是讓東西好賣。營銷分為兩種：一種是對外營銷，另外一種是對內(nèi)營銷。對外營銷是讓客戶不斷的追隨你，不斷的重復購買，不斷的增加客戶。對內(nèi)營銷就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進入公司，一個企業(yè)一個公司要做大要做強，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個時候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
第三個階段：1000-5000萬 系統(tǒng)（做大）（不依賴人，自動運轉(zhuǎn)）
做到了一千萬后就要朝五千萬邁進，這個時候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動運轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務系統(tǒng)，財務系統(tǒng)，經(jīng)管系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒辦法突破五千萬，就是因為沒有系統(tǒng)。如果沒有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬也還是會回來的。所以這個時候最重要是你要學習如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長久。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
第四個階段：5000萬-1億 規(guī)范（做穩(wěn)）
突破了五千萬之后，你就要向一億邁進，這個階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說人才系統(tǒng)、業(yè)務系統(tǒng)、經(jīng)管系統(tǒng)、財務系統(tǒng)，所以這個時候，不管是誰走，對你公司都不會有影響。這個時候就可以做穩(wěn)了。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
第五個階段：1億-10億 平臺（做久）
突破了一個億之后，那你就要向十億邁進，這個時候要想的是做久，不能依賴于其他平臺，所以只有自己打造平臺。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟基礎(chǔ)、經(jīng)驗基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺了。很多人一開始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺，這樣是不可取的。所以，你這個時候你要明白你在哪個階段，也應該明白要做什么事。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
分享了這么多，前面都是開胃菜，現(xiàn)在讓我們來研究一下客戶吧，前面我們說了先有客戶再有產(chǎn)品再有團隊。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。所以我要先問大家一個問題，產(chǎn)品是貴好賣呢，還是產(chǎn)品便宜好賣呢？肯定是便宜好賣啦，但是有人會說便宜的產(chǎn)品沒有利潤呀，所以我來告訴大家，如何賣便宜的產(chǎn)品還能賺到錢的策略，這個策略叫做漏斗策略，看一下這個圖片。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
想要賺客戶的錢必須先搞清楚客戶的特性。所以我要問大家，是大客戶好成交還是小客戶好成交呢？你肯定會回答肯定是小客戶好成交了。那我要問你第二個問題就是，是服務大客戶賺的錢多還是服務小客戶賺的錢多呢？那你肯定會回答當然是服務大客戶賺的錢多了。所以，如果你能把小客戶變成大客戶，那么客戶自然就多了，是不是賺的錢自然就多了。如果一個公司一直在開發(fā)新的客戶，他是永遠都沒有辦法做大的。做企業(yè)其實就是兩件事，開發(fā)新客戶保留老客戶，讓小客戶變成大客戶，讓新客戶變成老客戶，這就是做企業(yè)的終極目的。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
但是每個客戶的需求是不一樣的，每個客戶需要的產(chǎn)品和服務也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個人服務所有的客戶。必須設(shè)計好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團隊的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團隊的框架，業(yè)務人員服務新客戶，賣入門產(chǎn)品；經(jīng)理服務散客，賣常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務?？?，賣流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務貴客，賣領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務好大中小客戶，每個客戶都可以服務好。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
公司設(shè)計產(chǎn)品要先設(shè)計個便宜的，好賣的魚餌產(chǎn)品，這個產(chǎn)品不是為了賺錢，而是為了讓客戶了解我們。這個產(chǎn)品賣的越多，了解我們的客戶就越多。有人要問了為什么要設(shè)計這個產(chǎn)品呢？其實每個客戶在選擇一個新的東西的時候都是冒著風險的，當他買了第一次之后，你會發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個產(chǎn)品就會很容易。因為第一次風險比較大，我們之所以設(shè)計這個產(chǎn)品是為了降低顧客的風險，讓顧客接觸我們的門檻。有句話叫 “你們家的門檻太高了”，所以當你的風險降低了，門檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶就會多起來。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
當顧客用了你的魚餌產(chǎn)品時，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會很容易，因為他已經(jīng)從你這個產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競爭對手的產(chǎn)品那么他就必須承擔風險，所以就算你的產(chǎn)品比競爭對手都要貴，他也會選擇你的。當他選擇你的這個時候你就有一定的利潤了。有一個日本著名的化妝品品牌，他們的營銷策略是什么呢，他們就是在各大雜志報紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫一下你的姓名，電話，地址，他們就會免費送一套試用裝的化妝品給你，連郵費都不要。而且很多明星都在用這個化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強做大，你肯定要廣告費，如果你把這個廣告費用來送給客戶，用來讓客戶知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計一款魚餌產(chǎn)品，哪怕是像這個日本化妝品品牌一樣免費送出去都沒問題，關(guān)鍵是要讓客戶知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來選擇你就更容易了。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
當你設(shè)計好了入門產(chǎn)品（魚餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團隊設(shè)計一套銷售流程，一個公司的業(yè)務做不好，就是因為老板不懂銷售流程，不懂銷售系統(tǒng)的建立。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
這是打造銷售系統(tǒng)的三個流程，只要你把這個流程節(jié)點設(shè)計好，那你的公司想不做大都難，這三個流程，分別是抓潛、成交、追銷這三個步驟。通過這三個步驟，你就可以把陌生客戶培養(yǎng)成知情客戶，知情客戶培養(yǎng)成熟悉客戶，熟悉客戶培養(yǎng)成成交客戶。這個就是做業(yè)務最重要的三個步驟，如果公司沒有設(shè)計好這三個步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個人就沒辦法持續(xù)了，換一個人就沒有辦法繼續(xù)讓業(yè)績提升了。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
其實成交客戶就像泡妞，比如說通過吃飯認識了這個人，然后你要到這個女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡稱為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當于成交，結(jié)婚之后兩個人相處的不錯，才有可能生下小孩，這叫追銷。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
其實這個過程當中最重要的就是抓潛，如果沒有抓潛，那后面的一系列動作都不會有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶都沒有辦法知道你，沒辦法了解到你，那后面的一系列動作都不會有，也不可能有成交，更不可能會有追銷。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶了解到你的好處，讓他下一次購買的時候下一次選擇你的時候更加容易，這個就是抓潛。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
比如我現(xiàn)在開發(fā)一個產(chǎn)品十塊錢，因為產(chǎn)品很好，這個產(chǎn)品的價值是一百塊錢，但是我只賣十塊錢。因為產(chǎn)品好，所以有一百萬人購買我這個產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬。雖然做了一千萬，但是這一千萬是不賺錢的，所以能達到這個規(guī)模有了這個基礎(chǔ)之后，那我接下來再做一個一百塊錢的產(chǎn)品。那這個時候因為有了前面的基礎(chǔ)。因為有了前面這個抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個時候我就算是賣一百塊錢，就算只有百分之十的客戶來買，那我也有十萬個客戶來給我購買，那這個時候我一樣是做了一千萬，是吧？文檔來自于網(wǎng)絡搜索
有了前面兩次的交易之后，那么這十萬個客戶應該都是對我很有信任了。因為我給他們價值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因為用了我這個產(chǎn)品得到了好處，那這個時候我根據(jù)這一部分人的需求再去開發(fā)一個一千塊錢的產(chǎn)品，這個時候我也只要百分之十的人跟我購買，就是一萬人，那這個時候我還是做了一千萬。又過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)這一萬人里面有一些更大的需求的時候，我就開發(fā)一個一萬的產(chǎn)品，這個時候只需要百分之十的人來購買，就是一千個人，我一樣還是做了一千萬。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
有了前面四次的購買基礎(chǔ)，這個時候這一千人對我應該是非常非常的信任，這個時候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開發(fā)一個十萬的產(chǎn)品，因為有了前面的基礎(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購買，那這個時候，如果一百人跟我購買我還是做了一千萬。然后我再開發(fā)一個更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購買，這時候我開發(fā)一百萬的產(chǎn)品是十個人個人跟我購買，那我還是做一千萬，那你會發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時候花了廣告費，但是后面的五次銷售我一毛廣告費都沒有，這個就是純利潤，這個就是做生意。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
雖然在這整個過程當中我賺了五千萬，你們會發(fā)現(xiàn)沒有人和我競爭，因為競爭對手在我第一次做的時候，看到我的是虧錢的生意，所以沒人做。虧錢的生意是不會有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶培養(yǎng)成中客戶，中客戶培養(yǎng)成大客戶，大客戶培養(yǎng)成我們的代理商，這個時候不斷的建立信賴感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個產(chǎn)品思維。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
很多企業(yè)為什么無法持續(xù)爆炸式增長，因為你的客戶只跟你買一次。你的團隊需要不斷的去開發(fā)新客戶，沒有辦法服務老客戶。這樣子你的銷售成本就增加了，而且你的利潤沒有辦法提升。所以記住一句話，銷售可以讓你成功，服務才能讓你致富，開發(fā)新客戶服務老客戶是一個企業(yè)持續(xù)不斷成長的基石。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
成功企業(yè)老板都需要有三個情人：一個是昨日舊愛，一個是今日相好，一個是明日心歡。昨日舊愛：就是我們過去給公司帶來利潤的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來利潤的產(chǎn)品。明日新歡：就是對公司未來利潤有幫助的產(chǎn)品。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
騰訊是怎么變成中國互聯(lián)網(wǎng)第一的，過去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營業(yè)務，主要收入都是來自于qq，但是馬化騰主動拋棄qq，開發(fā)出了微信，主動革自己的命，連馬化騰自己都說，如果微信是其他公司開發(fā)出來的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開發(fā)出一個新的產(chǎn)品，讓公司的利潤持續(xù)，因為任何一個產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個產(chǎn)品周期還沒有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來對接。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
這也是為什么要打造入門產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長。所以企業(yè)老板最重要的是學習，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時俱進。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
所以通過今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問題，又是否決定要去解決自己的問題呢，如果你現(xiàn)在的問題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來計劃怎么做呢。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
團隊的問題，員工沒有狀態(tài)
其實員工主要有三大問題，立場不堅定、能力不行、動力不足。員工之所以沒有熱情啊，沒有團隊精神啊，抱怨業(yè)績不理想，沒有主人翁的精神，主要說明的問題是立場不堅定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因為老板覺得是為自己干，而員工卻覺得他是在為你干，所以員工就沒有那么用心，沒有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場堅定呢？接下來我們就來講一下這個話題。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿足他的需求，他當然就會愿意留下來。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
一般來說員工主要有三大需求：一個是物質(zhì)，一個是成長，另外一個是精神。第一個就是這個物質(zhì)的問題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個時候他就會離開。第二個就是成長的問題，這個就不用說了，第三個，也就是說未來我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個預期。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
當你把這些問題搞明白了，那你就要想辦法建造一個系統(tǒng)，比如說咱隊團隊系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機制、考核規(guī)范、職業(yè)生涯規(guī)劃、財務系統(tǒng)、pk機制、股權(quán)激勵等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責分力。也就是說我發(fā)展到什么程度，我達成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
其實經(jīng)管就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺得他是為自己干，而這所有的機制就是讓員工覺得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話，那他就不愿意用力。分權(quán)分責分利，這是一個老板最重要的學問。如果你都沒有辦法學會這一塊，那你是沒有辦法完完全全的掌控你的團隊的。所以這一方面我們在課程現(xiàn)場都會講得很清楚的，希望我的分享對大家有個很好的幫助，謝謝大家。文檔來自于網(wǎng)絡搜索
員工加入公司有三個需求：
1。他能不能賺到錢？
2:跟著你，跟著公司能學到什么？
3：跟著公司未來有什么發(fā)展，有什么前景？文檔來自于網(wǎng)絡搜索
員工的三大問題：
我跟著你能夠得到什么？
跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長。
跟著你未來有什么希望？這叫精神。
2017.10.28
李琳
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;先有客戶還是先有產(chǎn)品我們都是做企業(yè)的，企業(yè)的錢都是客戶給的對不對，那么客戶為什么會給我們錢呢，是因為公司的產(chǎn)品滿足了客戶的需求，解決了客戶的困惑。所以我要問大家一個問題，經(jīng)營企業(yè)當中最重要的問題，也就是很多人開公司開了這么多年都沒有解決的一個問題，請問大家是先有客戶還是先有產(chǎn)品呢？大家思考一下。有人說先有產(chǎn)品的，就像很多公司一樣生產(chǎn)了很多產(chǎn)品，結(jié)果卻賣不掉。老板，我要給你一個忠告，老板最大的死穴就是愛上產(chǎn)品，所以，想要創(chuàng)業(yè)成功，首先要先有客戶，然后根據(jù)客戶的困惑去生產(chǎn)能夠解決客戶困惑的產(chǎn)品，這樣才能讓產(chǎn)品狂銷熱賣，就是經(jīng)商正確的理念，也是最重要的一個理念。因為客戶已經(jīng)痛了很久了，很久都沒有得到解決，就像腦白金解決解決了很多人睡眠的問題。所以要創(chuàng)業(yè)要先擁有客戶而不是產(chǎn)品。那么我要問大家第二個問題了，是先有產(chǎn)品，還是先有團隊呢？先有產(chǎn)品還是先有團隊是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品是團隊連接客戶的最重要的紐帶。沒有產(chǎn)品，團隊也沒有存在的意義，很多人開始創(chuàng)業(yè)都不明白客戶產(chǎn)品團隊之間的關(guān)系。所以每次創(chuàng)業(yè)都失敗，再創(chuàng)業(yè)還是失敗。因為他缺乏反省，缺乏總結(jié)，缺乏學習。其實學習就像停車費，你不愿意交五塊錢的停車費，就要準備五百塊錢的罰款。所以給這么熱愛學習的自己熱烈掌聲鼓勵一下。經(jīng)營企業(yè)就是為了賺錢，所以我要問大家的第三個問題就是你希望今年賺多少錢呢?！荒曩嵍嗌馘X接下來，我來教大家一個一年賺一億的方法。再分享這個方法之前，我先給大家一個公式 “（目標）=產(chǎn)品x客戶x團隊”，比如說你的目標是賺一個億，那如果你的產(chǎn)品是一億塊錢，那你只需要一個客戶，團隊呢也只需要一個人就可以達成一億。如果你的產(chǎn)品是一千萬，那你就需要十個客戶，那你這個時候服務十個客戶只需要一到兩個人就可以了。那如果你的產(chǎn)品只能做到一百萬，那你就需要一百個客戶，那一百個客戶服務可能要有十個人的團隊。很多人會說我的產(chǎn)品做不出一百萬也做不出一千萬，那你可以做十萬啊，這樣我們就需要一千個客戶，需要大概一百人左右的團隊來服務。那你說我十萬的也做不出來，那你可以做一萬的，一萬的就需要一萬個客戶，然后兩百到五百人的團隊，那所以你就根據(jù)這個公式去套，然后結(jié)合你現(xiàn)在的單價，然后你現(xiàn)在的目標，你看一下你需要組建多少人的團隊。所以不管是產(chǎn)品客戶團隊，它都是有一個公式的。而你呢，就要找出這個公式而不是亂招人，亂做產(chǎn)品，亂找客戶?？蛻簟F隊、產(chǎn)品客戶團隊產(chǎn)品就像這個三角形的三條邊，只擴大一條邊，三角形就不存在了。所以企業(yè)要做大必須同時擴大三條邊，很多企業(yè)做到一定程度就做不上去了，就是因為其中的一條邊，或者兩條邊甚至三條邊都出現(xiàn)了問題。所以瓶頸永遠都沒有辦法解決。那么你的問題是出現(xiàn)在哪條邊上面的？所以接下來我們就有主要談談客戶團隊和產(chǎn)品這三條邊怎么去經(jīng)營。在談產(chǎn)品客戶團隊之前，我們先來了解一下企業(yè)經(jīng)營的五個階段：第一個階段：0-100萬 銷售（做成）這個時候是創(chuàng)業(yè)的初期，創(chuàng)業(yè)初期最重要的目標就是要活下來，活下來最重要的就是做銷售。所以這個時候你不要去想產(chǎn)品研發(fā)什么的。只要找一個好賣的產(chǎn)品，然后賺到錢活下來，賺到人生中的第一桶金。所以這個時候你最重要的就是銷售，除了銷售其他的一切都不要做，在你沒有賣過一百萬之前，其他的都不要去想。你這個時候最重要的就是如何打造一支銷售的團隊。第二個階段：100-1000萬 營銷（做強）（對外營銷；對內(nèi)營銷）做到了一百萬之后，你就要想怎么賣到一千萬。其實唯一的方法就是做營銷，營銷不是賣東西，而是讓東西好賣。營銷分為兩種：一種是對外營銷，另外一種是對內(nèi)營銷。對外營銷是讓客戶不斷的追隨你，不斷的重復購買，不斷的增加客戶。對內(nèi)營銷就是讓員工不斷的追隨你，不斷的有新的人才進入公司，一個企業(yè)一個公司要做大要做強，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以這個時候是在積累人才、積累資金、積累經(jīng)驗。第三個階段：1000-5000萬 系統(tǒng)（做大）（不依賴人，自動運轉(zhuǎn)）做到了一千萬后就要朝五千萬邁進，這個時候想的是要做大，做大最重要的就是要有系統(tǒng)。做系統(tǒng)是為了讓企業(yè)自動運轉(zhuǎn)，讓員工更輕松。企業(yè)的系統(tǒng)有人才系統(tǒng)，業(yè)務系統(tǒng)，財務系統(tǒng)，管理系統(tǒng)等。很多公司做了很多年一直都沒辦法突破五千萬，就是因為沒有系統(tǒng)。如果沒有系統(tǒng)，就算你突破了五千萬也還是會回來的。所以這個時候最重要是你要學習如何打造這些系統(tǒng)，只有打造了這些系統(tǒng)你才能長久。第四個階段：5000萬-1億 標準（做穩(wěn)）突破了五千萬之后，你就要向一億邁進，這個階段是要做穩(wěn)。等你有了之前的基礎(chǔ)，所有的系統(tǒng)都打造好了，比如說人才系統(tǒng)、業(yè)務系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)，所以這個時候，不管是誰走，對你公司都不會有影響。這個時候就可以做穩(wěn)了。第五個階段：1億-10億 平臺（做久）突破了一個億之后，那你就要向十億邁進，這個時候要想的是做久，不能依賴于其他平臺，所以只有自己打造平臺。有了之前的人才基礎(chǔ)、經(jīng)濟基礎(chǔ)、經(jīng)驗基礎(chǔ)之后，你就可以做平臺了。很多人一開始一創(chuàng)業(yè)就想著自己要做很大的平臺，這樣是不可取的。所以，你這個時候你要明白你在哪個階段，也應該明白要做什么事。
分享了這么多，前面都是開胃菜，現(xiàn)在讓我們來研究一下客戶吧，前面我們說了先有客戶再有產(chǎn)品再有團隊。所以我們做企業(yè)的關(guān)鍵就是如何打造一款好的產(chǎn)品來滿足客戶的需求。所以我要先問大家一個問題，產(chǎn)品是貴好賣呢，還是產(chǎn)品便宜好賣呢？肯定是便宜好賣啦，但是有人會說便宜的產(chǎn)品沒有利潤呀，所以我來告訴大家，如何賣便宜的產(chǎn)品還能賺到錢的策略，這個策略叫做漏斗策略，看一下這個圖片。想要賺客戶的錢必須先搞清楚客戶的特性。所以我要問大家，是大客戶好成交還是小客戶好成交呢？你肯定會回答肯定是小客戶好成交了。那我要問你第二個問題就是，是服務大客戶賺的錢多還是服務小客戶賺的錢多呢？那你肯定會回答當然是服務大客戶賺的錢多了。所以，如果你能把小客戶變成大客戶，那么客戶自然就多了，是不是賺的錢自然就多了。如果一個公司一直在開發(fā)新的客戶，他是永遠都沒有辦法做大的。做企業(yè)其實就是兩件事，開發(fā)新客戶保留老客戶，讓小客戶變成大客戶，讓新客戶變成老客戶，這就是做企業(yè)的終極目的。但是每個客戶的需求是不一樣的，每個客戶需要的產(chǎn)品和服務也是不一樣的。所以你不能讓一種產(chǎn)品和一個人服務所有的客戶。必須設(shè)計好層次，這也是打造產(chǎn)品和打造團隊的核心?？纯聪旅孢@張圖片，這是產(chǎn)品和團隊的框架，業(yè)務人員服務新客戶，賣入門產(chǎn)品；經(jīng)理服務散客，賣常規(guī)產(chǎn)品；總監(jiān)服務常客，賣流行產(chǎn)品；總經(jīng)理服務貴客，賣領(lǐng)先產(chǎn)品。這樣才能服務好大中小客戶，每個客戶都可以服務好。公司設(shè)計產(chǎn)品要先設(shè)計個便宜的，好賣的魚餌產(chǎn)品，這個產(chǎn)品不是為了賺錢，而是為了讓客戶了解我們。這個產(chǎn)品賣的越多，了解我們的客戶就越多。有人要問了為什么要設(shè)計這個產(chǎn)品呢？其實每個客戶在選擇一個新的東西的時候都是冒著風險的，當他買了第一次之后，你會發(fā)現(xiàn)他以后選擇這個產(chǎn)品就會很容易。因為第一次風險比較大，我們之所以設(shè)計這個產(chǎn)品是為了降低顧客的風險，讓顧客接觸我們的門檻。有句話叫 “你們家的門檻太高了”，所以當你的風險降低了，門檻降低了，那顧客選擇我們就容易，所以我們的客戶就會多起來。當顧客用了你的魚餌產(chǎn)品時，他要選擇你的其他產(chǎn)品就會很容易，因為他已經(jīng)從你這個產(chǎn)品上面得到了好處，如果他要選擇競爭對手的產(chǎn)品那么他就必須承擔風險，所以就算你的產(chǎn)品比競爭對手都要貴，他也會選擇你的。當他選擇你的這個時候你就有一定的利潤了。有一個日本著名的化妝品品牌，他們的營銷策略是什么呢，他們就是在各大雜志報紙，網(wǎng)站上面，只要你到他們的網(wǎng)站填寫一下你的姓名，電話，地址，他們就會免費送一套試用裝的化妝品給你，連郵費都不要。而且很多明星都在用這個化妝品品牌，他們用這種方式做到日本化妝品行業(yè)的前幾名。所以這個策略是很有效的，關(guān)鍵是你愿不愿意舍。其實有舍才有得，企業(yè)就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做強做大，你肯定要廣告費，如果你把這個廣告費用來送給客戶，用來讓客戶知道你家產(chǎn)品的效果，那比你打廣告可能會更有效。所以我的建議是你一定要設(shè)計一款魚餌產(chǎn)品，哪怕是像這個日本化妝品品牌一樣免費送出去都沒問題，關(guān)鍵是要讓客戶知道，讓別人用了你的產(chǎn)品之后，以后再來選擇你就更容易了。當你設(shè)計好了入門產(chǎn)品（魚餌產(chǎn)品）、流行產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、領(lǐng)先產(chǎn)品之后，你就需要為你的團隊設(shè)計一套銷售流程，一個公司的業(yè)務做不好，就是因為老板不懂銷售流程，不懂銷售系統(tǒng)的建立。這是打造銷售系統(tǒng)的三個流程，只要你把這個流程節(jié)點設(shè)計好，那你的公司想不做大都難，這三個流程，分別是抓潛、成交、追銷這三個步驟。通過這三個步驟，你就可以把陌生客戶培養(yǎng)成知情客戶，知情客戶培養(yǎng)成熟悉客戶，熟悉客戶培養(yǎng)成成交客戶。這個就是做業(yè)務最重要的三個步驟，如果公司沒有設(shè)計好這三個步驟，那你公司的成交肯定是很差的，而且換一個人就沒辦法持續(xù)了，換一個人就沒有辦法繼續(xù)讓業(yè)績提升了。其實成交客戶就像泡妞，比如說通過吃飯認識了這個人，然后你要到這個女孩子的聯(lián)系方式之后，這里我們簡稱為抓潛，那要到聯(lián)系方式之后呢，就經(jīng)常跟她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次見面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看電影啊等等。然后有了信任感之后才有可能結(jié)婚，結(jié)婚就相當于成交，結(jié)婚之后兩個人相處的不錯，才有可能生下小孩，這叫追銷。其實這個過程當中最重要的就是抓潛，如果沒有抓潛，那后面的一系列動作都不會有。所以你要怎么樣才能抓到潛呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客戶都沒有辦法知道你，沒辦法了解到你，那后面的一系列動作都不會有，也不可能有成交，更不可能會有追銷。所以我們要做的是抓潛，就是要讓客戶了解到你的好處，讓他下一次購買的時候下一次選擇你的時候更加容易，這個就是抓潛。比如我現(xiàn)在開發(fā)一個產(chǎn)品十塊錢，因為產(chǎn)品很好，這個產(chǎn)品的價值是一百塊錢，但是我只賣十塊錢。因為產(chǎn)品好，所以有一百萬人購買我這個產(chǎn)品，所以我第一單就做了一千萬。雖然做了一千萬，但是這一千萬是不賺錢的，所以能達到這個規(guī)模有了這個基礎(chǔ)之后，那我接下來再做一個一百塊錢的產(chǎn)品。那這個時候因為有了前面的基礎(chǔ)。因為有了前面這個抓潛的基礎(chǔ)，那別人已經(jīng)看到了我產(chǎn)品的好處，那這個時候我就算是賣一百塊錢，就算只有百分之十的客戶來買，那我也有十萬個客戶來給我購買，那這個時候我一樣是做了一千萬，是吧？有了前面兩次的交易之后，那么這十萬個客戶應該都是對我很有信任了。因為我給他們價值已經(jīng)給了兩次了。而且這一部分人因為用了我這個產(chǎn)品得到了好處，那這個時候我根據(jù)這一部分人的需求再去開發(fā)一個一千塊錢的產(chǎn)品，這個時候我也只要百分之十的人跟我購買，就是一萬人，那這個時候我還是做了一千萬。又過了一段時間，我發(fā)現(xiàn)這一萬人里面有一些更大的需求的時候，我就開發(fā)一個一萬的產(chǎn)品，這個時候只需要百分之十的人來購買，就是一千個人，我一樣還是做了一千萬。有了前面四次的購買基礎(chǔ)，這個時候這一千人對我應該是非常非常的信任，這個時候我又發(fā)現(xiàn)他們有更大的需求，我就開發(fā)一個十萬的產(chǎn)品，因為有了前面的基礎(chǔ)，所以我還是只要百分之十的人購買，那這個時候，如果一百人跟我購買我還是做了一千萬。然后我再開發(fā)一個更高端的產(chǎn)品也是只需要百分之十的人跟我購買，這時候我開發(fā)一百萬的產(chǎn)品是十個人個人跟我購買，那我還是做一千萬，那你會發(fā)現(xiàn)我只是第一次抓潛的時候花了廣告費，但是后面的五次銷售我一毛廣告費都沒有，這個就是純利潤，這個就是做生意。雖然在這整個過程當中我賺了五千萬，你們會發(fā)現(xiàn)沒有人和我競爭，因為競爭對手在我第一次做的時候，看到我的是虧錢的生意，所以沒人做。虧錢的生意是不會有人做的，但是我們的目的是為了把小客戶培養(yǎng)成中客戶，中客戶培養(yǎng)成大客戶，大客戶培養(yǎng)成我們的代理商，這個時候不斷的建立信賴感，那后面的就水到渠成了，所以這就是一個產(chǎn)品思維。很多企業(yè)為什么無法持續(xù)爆炸式增長，因為你的客戶只跟你買一次。你的團隊需要不斷的去開發(fā)新客戶，沒有辦法服務老客戶。這樣子你的銷售成本就增加了，而且你的利潤沒有辦法提升。所以記住一句話，銷售可以讓你成功，服務才能讓你致富，開發(fā)新客戶服務老客戶是一個企業(yè)持續(xù)不斷成長的基石。成功企業(yè)老板都需要有三個情人：一個是昨日舊愛，一個是今日相好，一個是明日心歡。昨日舊愛：就是我們過去給公司帶來利潤的產(chǎn)品。今日相好：就是現(xiàn)在給公司帶來利潤的產(chǎn)品。明日新歡：就是對公司未來利潤有幫助的產(chǎn)品。騰訊是怎么變成中國互聯(lián)網(wǎng)第一的，過去第一是阿里巴巴，現(xiàn)在是騰訊。以前騰訊的主營業(yè)務，主要收入都是來自于qq，但是馬化騰主動拋棄qq，開發(fā)出了微信，主動革自己的命，連馬化騰自己都說，如果微信是其他公司開發(fā)出來的，那么騰訊馬上就要倒閉了。所以，我們老板最重要的就是開發(fā)出一個新的產(chǎn)品，讓公司的利潤持續(xù)，因為任何一個產(chǎn)品，它都是有周期的。所以，在這個產(chǎn)品周期還沒有完成之前你就必須用新的產(chǎn)品來對接。這也是為什么要打造入門產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、流行產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品的主要原因，一個老板必須有超前的眼光，才能讓企業(yè)不斷的爆炸式增長。所以企業(yè)老板最重要的是學習，是發(fā)現(xiàn)新事物，是與時俱進。所以通過今天的分享，你是否發(fā)現(xiàn)了自己的問題，又是否決定要去解決自己的問題呢，如果你現(xiàn)在的問題得不到解決，那么你的企業(yè)可能明天就不在了，所以你接下來計劃怎么做呢。團隊的問題，員工沒有狀態(tài)其實員工主要有三大問題，立場不堅定、能力不行、動力不足。員工之所以沒有熱情啊，沒有團隊精神啊，抱怨業(yè)績不理想，沒有主人翁的精神，主要說明的問題是立場不堅定。但是為什么老板就天天那么努力，那么勤懇的在工作呢，因為老板覺得是為自己干，而員工卻覺得他是在為你干，所以員工就沒有那么用心，沒有那么用力。所以要怎么樣才能讓員工立場堅定呢？接下來我們就來講一下這個話題。假如員工都可以天天為公司操心，員工都覺得是為自己干，那么你的公司想不做大都難。所以你要問你自己的員工，為什么要加入你的公司，那么你的公司到底能給員工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能滿足他的需求，他肯定就走了，如果你能滿足他的需求，他當然就會愿意留下來。一般來說員工主要有三大需求：一個是物質(zhì)，一個是成長，另外一個是精神。第一個就是這個物質(zhì)的問題，就是我跟著你到底能得到什么，如果說我跟著你，一年，兩年，三年，五年都得不到什么，那我為什么要跟著你，所以你要為他想好你要給他一個理由，告訴他在公司一年能得到什么，兩年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，這就是你一個老板需要做的事情，如果你不去告訴他，他也看不到，那這個時候他就會離開。第二個就是成長的問題，這個就不用說了，第三個，也就是說未來我們公司能發(fā)展成什么樣子，你要給他創(chuàng)造一個預期。當你把這些問題搞明白了，那你就要想辦法建造一個系統(tǒng)，比如說咱隊團隊系統(tǒng)里面有人才系統(tǒng)、薪酬體系、組織架構(gòu)、晉升機制、考核標準、職業(yè)生涯規(guī)劃、財務系統(tǒng)、pk機制、股權(quán)激勵等，建造這些東西的目的是為了分權(quán)分責分力。也就是說我發(fā)展到什么程度，我達成什么樣的結(jié)果，我就能得到什么，讓員工一看就能看得到。所以這是老板必須要去做的事情，你必須告訴他，你做到什么樣的結(jié)果就能得到什么。其實管理就是權(quán)力的分配，所以員工到底為什么要干，你要讓他覺得他是為自己干，而這所有的機制就是讓員工覺得他是為自己干。只有為自己干才能用力，如果他是為你干的話，那他就不愿意用力。分權(quán)分責分利，這是一個老板最重要的學問。如果你都沒有辦法學會這一塊，那你是沒有辦法完完全全的掌控你的團隊的。所以這一方面我們在課程現(xiàn)場都會講得很清楚的，希望我的分享對大家有個很好的幫助，謝謝大家。員工加入公司有三個需求：1;他能不能賺到錢？?2:跟著你，跟著公司能學到什么？?3：跟著公司未來有什么發(fā)展，有什么前景？員工的三大問題：我跟著你能夠得到什么？跟著你我能夠?qū)W到什么？這叫成長。跟著你未來有什么希望？這叫精神。
2017.10.28 李琳
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懷著期待與好奇，終于迎來了建設(shè)銀行xx分行xxxx年新入行員工培訓。從小到大，我們學習了無數(shù)課程，歷經(jīng)十年寒窗，參加了多少培訓多少考試，但這次的崗前培訓對我們的意義是空前的，它作為一個過渡，一個橋梁，讓我們從學習走向?qū)嵺`。我們收獲的遠比想象中的豐富。
參加完培訓，我最深刻的感觸就是覺得自己十分幸運。這個培訓班是建設(shè)銀行xx分行有史以來舉辦的最系統(tǒng)化全面化的一次。人力資源部投入了大量的人力、財力，聘請到專業(yè)人員給我們進行拓展訓練和禮儀指導，同時又請到了區(qū)分行多位經(jīng)驗豐富的領(lǐng)導以及優(yōu)秀員工，短短的十幾天內(nèi)，把我們凝聚在一起，學習了銀行的基本情況，融入了建設(shè)銀行這個大集體中。作為一家國有商業(yè)銀行，建設(shè)銀行經(jīng)過大規(guī)模財務重組、完善治理結(jié)構(gòu)、再造業(yè)務流程、引進戰(zhàn)略投資者等一些列股改環(huán)節(jié)，最終成功上市，這具有深遠的意義。
建行成功上市的經(jīng)驗對中行和工行等上市都極具有參考價值，同時也證明了國際資本市場對中國國有商業(yè)銀行股份制改革成功的認可和對其未來充滿著信心，而對于我們剛?cè)肼毜男滦袉T來說，剛從學校畢業(yè)就能進入這樣一個規(guī)范化、國際化的大型商業(yè)銀行，是多么的榮幸啊。有人說：小勝靠個人，中勝靠團隊，大勝靠平臺。而建設(shè)銀行就是這樣一個優(yōu)秀的平臺。在這里，我們將與建設(shè)銀行共同發(fā)展，把個人的職業(yè)規(guī)劃與建設(shè)銀行的發(fā)展融合在一起，共同實現(xiàn)騰飛。
人力資源部的領(lǐng)導和同事們對這次培訓做了相當合理的計劃。我們首先迎來的是為期兩天的拓展訓練。時間雖短，相信每個人都留下了深刻的印象，甚至終生難忘。懷著好奇而又激動的心情我們來到了九州方圓拓展訓練營，而接下來的訓練，遠沒有我們想象中的輕松。開營儀式過后，我們迅速組成了四個團隊。接下來的任務是用幾十分鐘的時間進行團隊組建，包括選出隊長、隊秘，繪制隊旗，確定隊名隊訓和隊歌，最后再排練出一個有團隊代表性的展示。經(jīng)過簡短的自我介紹大家立刻融入到團體中，集思廣益，各盡所能，把我們的團隊展示搞得有聲有色。
接下來迎來了我們的第一個項目：信任背摔。挑戰(zhàn)隊員站在1.5米高的臺子上，背對著隊友摔下去。要求臺上的隊員心里對別人沒有絲毫的戒備和猜忌之心，把自己完全地交給別人，而接應的隊員在接應的一剎那，則向我們展示出了最好的“值得信任”的例證，就是不管自己有多困難，都會把別人交付的事情辦好。當我們背對著大家時，心里總會產(chǎn)生本能的恐懼，但是當聽到隊友鼓勵的吶喊聲，心里的信任與感激之情戰(zhàn)勝了恐懼，相信每個人的心里都有這樣的想法：盡量筆直的摔下去，為隊友減輕負擔。
簡單的一個動作，難以克服的是心理障礙，我們戰(zhàn)勝了自己，挑戰(zhàn)成功，摔下那一刻的感覺是那么幸福，這種信任與被信任是一種偉大的精神，是在極其優(yōu)秀的團隊中才能感受的到。在接下來的訓練項目中，無時不刻地籠罩著團隊協(xié)作的氣氛，從“一人觸電，全體重來”的超級電網(wǎng)，到“二人相互托舉、提攜，團隊后方支援”的天梯，從“群策群力，迎難而上”的團隊營救，到“眾音合則成樂，眾人合則成邦”的瀚海求生，沒有一種是離開團隊的。即使在天橋這樣的單人挑戰(zhàn)項目中，也是全體隊員一起為同伴加油鼓勵，沒有一個人漠然視之。在分享心得時許多隊員感慨地說：“今天如果不是有隊友的鼓勵，我不可能完成這個項目。”因為團隊精神的作用，我們完成了自己無法完成的任務。盡管我們沒有在體力上幫助同伴，但團隊精神使他增添了勇氣和力量。翻過畢業(yè)墻的那一剎間，隊員們、戰(zhàn)友們的眼里都滾動著淚花，我們用我們的勇氣、魄力、關(guān)愛、協(xié)作、智慧以及奉獻真真正正的做到了“挑戰(zhàn)自我，熔煉團隊”。
緊張而充滿挑戰(zhàn)的拓展訓練結(jié)束后，我們回到了賓館，開始了為期八天的銀行相關(guān)業(yè)務知識學習。寬敞的會議室，舒適的坐椅，桌子上的姓名牌、礦泉水，點點滴滴都體現(xiàn)著區(qū)分行領(lǐng)導們對新員工的關(guān)愛，體現(xiàn)著建設(shè)銀行的“以人為本”。如果說拓展訓練培養(yǎng)的是一種工作精神，那么業(yè)務學習培養(yǎng)的是我們的工作能力，只有掌握好了這些基本操作才能開展好銀行業(yè)務。
在第一堂課上，人力資源部的樊總給我們講述了中國建設(shè)銀行的歷史沿革，從1954年10月1日中國人民建設(shè)銀行宣告成立，到今天中國建設(shè)銀行成功上市，經(jīng)歷了“三起三落”的反復，在這期間，建設(shè)銀行曾控制著在中華人民共和國的國土上進行的每一項重大工程的建設(shè)資金。作為一名建行人如果不了解建行歷史，就如同一個中國人不知道國旗國歌一樣可悲，不論我們今后在什么崗位，從事什么工作，都必須了解建設(shè)銀行史，伴隨著建設(shè)銀行股份制改革成功的偉大歷史階段，把我們的事業(yè)融入到這短輝煌的歷史中。接下來的幾天里，我們學習了建行主要產(chǎn)品、個人金融發(fā)展戰(zhàn)略、銀行相關(guān)法律知識、員工行為規(guī)范等理論，對銀行幾個主要部門的業(yè)務情況有了初步的了解。作為一名建行員工，我們每天要以金錢和數(shù)字為工作對象，這需要時時處處的細心謹慎、誠實守信、守法合規(guī)、勤勉盡職、對每項工作負責到底。
同時作為一名新行員，我們應該學習法律知識，加強風險防范。面對國有商業(yè)銀行、外資銀行爭奪市場，建設(shè)銀行需要提高服務質(zhì)量，加強品牌建設(shè)來提高自身競爭力，而這除了要制定相關(guān)法規(guī)外還需要每個行員以熱情飽滿的精神對待每天的工作，以燦爛的笑容面對每一位客戶。培訓課上，我們花了大量的時間來學習柜面業(yè)務操作流程，包括對公業(yè)務和對私業(yè)務，這是我們大部分人入職后要從事的工作，兩位前輩總結(jié)她們多年的經(jīng)驗為我們編制教材，制作幻燈片，把枯燥的流程用精煉的語言講述出來，為我們今后工作的開展引領(lǐng)了道路。這次的培訓匯集了許多領(lǐng)導和前輩的智慧和辛勤勞動，他們總結(jié)了自己十幾年甚至幾十年的工作經(jīng)驗，讓我們在如此短暫的時間里學習到了銀行主要業(yè)務知識，把我們領(lǐng)進了建設(shè)銀行的大門，同時也讓我們領(lǐng)略到了優(yōu)秀建行人的風采。
短暫的培訓結(jié)束了，我們將被分到不同地區(qū)的崗位上開始工作，十天的時間大家培養(yǎng)了深厚的感情，不在乎時間的長短，我們重視的是共同的經(jīng)歷，也許只有在這樣優(yōu)秀的平臺上才能迅速培養(yǎng)出優(yōu)秀的團隊。十天雖然短暫，但是這次培訓對我們來說是人生重要的轉(zhuǎn)折，它把我們從象牙塔帶入了職場，使我們從一個青澀的學生走向一個有責任心、充滿自信的職業(yè)人。每個人都收獲頗多，希望大家把這一份激情，信任，感激與責任帶到未來的工作中，踏踏實實的走好每一步，與建設(shè)銀行共同發(fā)展。
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