隨著個(gè)人素質(zhì)的提升，報(bào)告使用的頻率越來越高，我們在寫報(bào)告的時(shí)候要注意邏輯的合理性。優(yōu)秀的報(bào)告都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢？下面是小編帶來的優(yōu)秀報(bào)告范文，希望大家能夠喜歡!
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇一
在這次調(diào)研中與部分經(jīng)銷商談話令人映像深刻，他們提出很多建議，比如：做形象店、授權(quán)店、設(shè)擺臺專柜等很多促銷。建議我們集中力量做好現(xiàn)有品牌，不要盲目開發(fā)。也提到我們存在的一些國企同病。如：保守，缺乏創(chuàng)新，管理有待提高，集團(tuán)內(nèi)部的內(nèi)耗問題等等。很中肯!可很多問題需要我們逐步去解決，卻不可能立竿見影!市場不等人，市場銷售方面我們應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，抓住商機(jī)掌握主動(dòng)。等!就是等死!拼才有生機(jī)!下面就這次調(diào)研進(jìn)行詳細(xì)介紹：
陽泉市是山西第三大城市,是山西省東部地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、、文化中心，是中國能源重化工基地的重要組成部分。下轄城、郊、礦三個(gè)市轄區(qū)和盂縣、平定兩個(gè)縣。全市總?cè)丝?37.42萬人。其中城鎮(zhèn)人口84.67萬，鄉(xiāng)村人口52.76萬，全市城鎮(zhèn)化率達(dá)61.61%。20xx年全市g(shù)dp為602億元。
長治現(xiàn)轄10個(gè)縣、2個(gè)區(qū)、1個(gè)縣級市：長治縣、長子縣、屯留縣、壺關(guān)縣、黎城縣、平順縣、襄垣縣、武鄉(xiāng)縣、沁縣、沁源縣、城區(qū)、郊區(qū)、潞城市。人口333.4萬人，20xx年全市g(shù)dp為1328億元。
晉城是中原經(jīng)濟(jì)區(qū)13個(gè)核心城市之一，晉城市下轄城區(qū)、澤州、高平市、陽城、陵川和沁水六縣(市、區(qū))，總面積9490平方公里，全市人口227.91萬人。20xx年全市g(shù)dp為1011.6億元。
四月二十六日至三十日，生產(chǎn)廠長王維忠?guī)ьI(lǐng)我們一行六人對陽泉，長治，晉城三個(gè)地級市進(jìn)行市場調(diào)研。通過對三地終端及消費(fèi)者調(diào)查、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員協(xié)同重點(diǎn)經(jīng)銷商、酒店、商超及名煙名酒店，掌握以下情況：
一、喜好度數(shù)
本地消費(fèi)群體喜好度數(shù)以42—53度之間為主。
二、市場環(huán)境分析
1.中國經(jīng)濟(jì)總體增速放慢，整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不容樂觀。
2.各項(xiàng)針對食品特別是白酒政策的落實(shí)客觀上使白酒市場增長緩慢。
3.白酒市場整體供大于求的局面已經(jīng)形成，而且不斷加劇。
4.各酒廠、各級經(jīng)銷商的庫存很大，但白酒產(chǎn)量仍是上升趨勢。
5.銷售終端的營銷手段單一、老舊、缺乏創(chuàng)新。
小結(jié)：綜合上述原因，造成白酒市場競爭空前激烈，但是卻缺乏對消費(fèi)的的有效刺激，造成動(dòng)銷困難、產(chǎn)品積壓、資金積壓、風(fēng)險(xiǎn)積聚的惡性循環(huán)。
三、競爭狀況分析
1.消費(fèi)區(qū)間分布：低檔白酒為25~45元;中檔白酒為46~80元;高檔白酒為81元以上。我廠產(chǎn)品主要為低檔白酒和少部分中檔白酒。
2.主要競爭對手：汾陽王、北特加、杏花春、白酒老根等，主要競爭存在于低檔白酒。
3.優(yōu)勢：在本地經(jīng)營多年，有比較完善的營銷渠道;在本地建立有專賣店，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做好鋪墊。
4.劣勢：在零售價(jià)與競爭對手基本相同的前提下我廠的產(chǎn)品成本較高，造成營銷力度偏小，不利于銷售終端的拓展;促銷手段缺乏創(chuàng)新;銷售人員偏少，無法對市場的情況及時(shí)掌握并針對其加以調(diào)整。
四、對我廠在本地營銷狀況的4p分析
1.產(chǎn)品.我廠銷售的支柱產(chǎn)品主要為低檔白酒，目前此區(qū)間的競爭空前激烈，各種新產(chǎn)品不斷投入市場，各種促銷方式也不斷出臺，但是此價(jià)格區(qū)間的利潤卻不斷縮減。
2.渠道.我廠現(xiàn)在的銷售渠道主要是中小飯店及煙酒超市等，同時(shí)在陽泉地區(qū)建立了專賣店。
3.價(jià)格.我廠產(chǎn)品的定價(jià)稍高于本地同質(zhì)產(chǎn)品，但還是處于同一水平。
4.促銷.以搭贈(zèng)，抽獎(jiǎng)為主。
1.鑒于我廠產(chǎn)品相對市場同質(zhì)產(chǎn)品并不占有成本優(yōu)勢，固繼續(xù)將絕大多數(shù)精力放在低檔白酒上只會(huì)讓銷售狀況慢慢惡化。應(yīng)考慮調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，及時(shí)推陳出新，積極向中檔白酒市場靠攏，為企業(yè)留出更大的利潤空間和運(yùn)作空間，并對此制定出詳細(xì)長遠(yuǎn)的營銷計(jì)劃，但也要做好調(diào)研，不能盲目開發(fā)。值得一提的是現(xiàn)在中檔白酒市場只是剛剛起步，大有可為。
2.應(yīng)該致力于開拓新的營銷渠道，并對舊有銷售渠道進(jìn)行改造，如專賣店體系，可以作為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的一個(gè)切入點(diǎn)。同時(shí)對農(nóng)村市場應(yīng)加大重視，充分挖掘其潛力。
3.堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。
4.加大促銷力度，不斷創(chuàng)新促銷手段，吸引消費(fèi)者，拉動(dòng)產(chǎn)品的動(dòng)銷。
5.加強(qiáng)客情維護(hù)。長治市場，晉城市場的經(jīng)銷商實(shí)力很好。問題是他們精力分散，代理的多家產(chǎn)品。應(yīng)該加強(qiáng)客情維護(hù)，調(diào)動(dòng)他們的積極性，啟發(fā)經(jīng)銷商去占去更大的市場份額，有利可圖，與我們廠家互利雙贏。
通過這次調(diào)研，我們對市場競爭的激烈程度有了切身的體會(huì)。常言商場如戰(zhàn)場，在這沒有硝煙的戰(zhàn)場上，我們能在市場上有今天的一席之地確實(shí)來之不易，銷售部門的同志們功不可沒也很不容易!
我們對銷售市場的了解還很膚淺，談到的問題及解決問題的思路也只能是個(gè)參考。拋磚引玉吧!也許我們的一些想法建議對你們的工作思路有所啟迪，對今后我廠的銷售有所幫助!
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇二
市調(diào)人員：
3家商超2家
古井
張弓
皇溝
渠道特征
現(xiàn)狀分析競爭趨勢主要以古井黃包(零售25、銷量最大)、經(jīng)典(40元)、精制(50元)、淡雅藍(lán)花(68元)、紅運(yùn)(88元)、獻(xiàn)禮(128元)為主，市場份額最大，無論在煙酒店和餐處于強(qiáng)勢地位、具備穩(wěn)步飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍增長的潛力。方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn)品線豐富、價(jià)格覆蓋了25—128元之間，終端氛圍做得特別到位，具有絕對強(qiáng)勢地位。主要以內(nèi)部三星(35元)、木盒(50元)、圓桶(70元)、度之度(208元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多近兩三年市場不斷下降為成熟產(chǎn)品，渠道利潤低、缺乏更并被古井超越，面對古井新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告，鋪天蓋地之勢缺乏有效的但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大應(yīng)對措施。的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。但基于本地品牌多年根基，仍有一部分忠誠消費(fèi)者支撐。主要以木盒(50元)、鐵盒(68元)、1988(198元)為主，200競爭優(yōu)勢及增長潛力不明元左右1988在縣城中高端市場有顯。一定的份額，整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場表現(xiàn)并不明顯。餐飲：餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同，所售產(chǎn)品品牌及品種和流通渠道相符合。店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜陳列，店內(nèi)外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對占據(jù)80%以上陳列面，而且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營造，多以做到極致，不會(huì)給競品留下可利用的空間。商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售價(jià)一致，無店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和消費(fèi)者互動(dòng)參與(新媒體)方面入手，選擇競爭對手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇三
20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。
“20xx中國最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達(dá)11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間。
五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。
五糧液.叁叁酒：中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。
五糧液.叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”古往今來，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財(cái)”、“升、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的`風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。
五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。
二、概況
廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。
xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè)86家，酒類零售企業(yè)2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。
作為首批沿海開放城市之一，xx經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來務(wù)工人員高達(dá)70余萬人，是為白酒消費(fèi)的主力xxxx消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。
三、xx公司組織機(jī)構(gòu)圖
一、組織架構(gòu)圖
2、人員招聘
a、xx酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。
b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。
c、xx公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等）
招聘相關(guān)工作人員。
3、薪資待遇
a、xx酒業(yè)公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。
b、xx酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎(jiǎng)金。
四、合作方式及產(chǎn)品
1、股份制合作
根據(jù)四川xx酒業(yè)有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結(jié)合xx市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業(yè)有限公司占股40%）來共同運(yùn)作xx市場，在近21億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。
2、總投資額500萬
xx酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入200萬人民幣，xx投入現(xiàn)金300萬人民幣，共計(jì)400萬的貨物及100萬的現(xiàn)金（100萬用于市場銷售費(fèi)用：廣告、房租、人員工資等）。
3、合作產(chǎn)品
雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。
五、市場運(yùn)作方式
1、市場品牌宣傳
針對xx白酒消費(fèi)近21億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費(fèi)總量2%的市場份額，即一年4000多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達(dá)到4000多萬的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費(fèi)用。
費(fèi)用預(yù)算表（見附表1略）
根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復(fù)制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2、二級市場招商品鑒會(huì)
（1）、擬定xx市場全年銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)與形式。
（2）、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來年市場運(yùn)作的方向與思路。
（3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。
（4）、對意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查，并且針對意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容，講師則由四川xx酒業(yè)有限公司提供。
（5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。
（6）、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議dm單，在會(huì)前將dm單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇四
杭州大廈購物中心是杭城著名的大型零售商場之一。幾年來在市場激烈競爭中，由于重視調(diào)查研究，搞好市場定位，掌握商戰(zhàn)主動(dòng)權(quán)取得了明顯成果。1993年杭州大廈購物中心重新裝修后，即以中高檔定位作為目標(biāo)市場。為了驗(yàn)證購物中心市場定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營效果與市場定位的相關(guān)性，我們開展了商場客源的調(diào)查，井通過對顧客的基本情況及其購物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對上述問題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。
一、調(diào)查目的
考察顧客的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等關(guān)于顧客的基本情況；調(diào)查顧客的購物動(dòng)機(jī)。
二、調(diào)查方法
1.調(diào)查對象。以來購物中心購物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取1487名顧客作為調(diào)查的具體對象。
2.調(diào)查問卷。問卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入廈購物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對該題的回答。
3.調(diào)查問卷的分發(fā)。調(diào)查問卷由商場工作人員在商場內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場回收。回收率為100％。
4.數(shù)據(jù)處理。：調(diào)查問卷數(shù)據(jù)由spss統(tǒng)計(jì)軟件處理。
三、調(diào)查結(jié)果分析
1.顧客的性別構(gòu)成。1487名調(diào)查對象中男顧客699人，占總數(shù)的47％，女顧客為788人，占總數(shù)的53％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同性別的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的女性顧客明顯多于男性顧客。
2.顧客的年齡組成。如表1所示，34歲以下的顧客1106人，占總數(shù)的74.4％；而35歲以上的顧客僅有381人，占總數(shù)的25.6％?？ǚ?x2)擬舍度檢驗(yàn)不同年齡顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。來商場購物的顧客主要是年輕人。
表1顧客的年齡組成
511（34.4%）595（40.4%）333（22.4%）48（3.2%）
(注：表十括號內(nèi)為該年齡組人數(shù)在1487名調(diào)查對象中所占的百分比數(shù)。經(jīng)下各表相同。)
3.顧客的居住地分布。如表2所示，來自杭州市區(qū)的顧客有956人，占顧客總數(shù)的64.4％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。來商場購物的顧客主要是杭州市區(qū)的顧客。
表2顧客的居住地分布
杭州市區(qū)杭州地區(qū)縣市省內(nèi)其他縣市省外
956（64.4%）173（11.6%）177（11.9%）181（12.2%）
4.顧客的職業(yè)分類。如表3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為447人、349人和198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的66.9％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同職業(yè)顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為005)。來商場購物的顧客職業(yè)主要是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工廠工人。
表3顧客的職業(yè)分類
職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）職業(yè)人數(shù)百分?jǐn)?shù)（%）
公司企業(yè)職員44730.1其他職業(yè)664.4
事業(yè)單位職員34923.5軍人412.8
工人19813.3退休人員392.6
個(gè)體經(jīng)營者1107.4農(nóng)民332.2
教師1047.0學(xué)生1006.7
總數(shù)1478100
5.顧客的月薪收入。如表4所示有748人，占總數(shù)的50.3％；在1001月薪在50l-lo00元范圍內(nèi)的顧客xx元范圍內(nèi)的顧客有376人，占25.3％?？ǚ?x2)擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為0.05)。有75.6％的顧客月薪在501—xx元范圍內(nèi)。
表4顧客的月薪收入
顧客月薪人數(shù)百分比(％)顧客月薪人數(shù)百分比(％)
100—xx元37625．3xx-3000元825．5
500元以下18412．4總數(shù)1478100
6顧客購物動(dòng)機(jī)的分析。如表5所示，顧客購物動(dòng)機(jī)主要是商品檔次高(22.4％)，購物環(huán)境好(19.9％)，商品質(zhì)量好(14.1％)和服務(wù)好(13％)?？ǚ?x。)擬合度檢驗(yàn)不同購物動(dòng)機(jī)顧客的人數(shù)之間有顯著差別(顯著性水平為o.05)。
表5顧客的購物動(dòng)機(jī)
購物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比(％)購物動(dòng)機(jī)人數(shù)百分比(％)
商品檔次高33322．4商品品種齊全1429．5
購物環(huán)境好296199商場信譽(yù)好896
商品質(zhì)量好xx年齡組顧客購物動(dòng)機(jī)的排序如表7所示。年輕顧客更注重商品檔次和購物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場的服務(wù)和商品的質(zhì)量。另據(jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異顯著(顯著性水平為0.05)。
表7不同年齡組顧客主要購物動(dòng)機(jī)的排序
動(dòng)機(jī)排序第一位動(dòng)機(jī)第二位動(dòng)機(jī)第三位動(dòng)機(jī)
25歲以下顧客商品檔'史高
(124，24，3％)購物環(huán)境好
102,xx年齡顧客的購物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001。
驗(yàn)，不同職業(yè)的顧客購物動(dòng)機(jī)各不相同，差異非常顯著(顯著性水平為0.001)。
不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購物動(dòng)機(jī)的排序(表略)：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪501-l000元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為l00l—xx元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。除了購物環(huán)境好和商品檔次高這兩個(gè)動(dòng)機(jī)外，月薪較低的顧客和月薪較高的顧客都較注重商場的服務(wù)和商品齊全。另據(jù)卡方(x2)獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同月薪顧客的購物動(dòng)機(jī)雖有不同，但差異并不顯著(顯著性水平為o.05)。
這次顧客基本情況的調(diào)查，共計(jì)發(fā)出調(diào)查表1487份，回收1487份，回收率100％。統(tǒng)計(jì)分析表明，在杭州大廈購物中心的顧客中按性別構(gòu)成分，男性顧客699人，占47％，女性顧客788人，占53％；按年齡構(gòu)成分，34歲以下顧客1106人，占74.4％，35歲以上顧客381人，占25.6％；按居住地分，杭州市區(qū)的956人，占64.4％；按職業(yè)分，公司、事業(yè)單位職員占53.6％；按月薪分，50l—xx元的占75.6％；按購物動(dòng)機(jī)分，認(rèn)為商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好的占69.4％。
由上可見，杭州大廈購物中心的顧客群中，以女性為主，34歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪50l—xx元的為主。無須多加解釋，這樣的一個(gè)顧客群主體，其購物動(dòng)機(jī)必然是要求商品檔次高、購物環(huán)境好、商品質(zhì)量好和服務(wù)好。
換一個(gè)角度說，正是杭州大廈購物中心把目標(biāo)市場定位在中高檔，并以此不斷努力創(chuàng)造出特色，因而在公眾心目中留下了一個(gè)中高檔商場的形象，久而久之使之成了一批追求中高檔顧客的購物去處。因此，我們完全可以這樣說，杭州大廈購物中心3年前的中高檔市場定位是準(zhǔn)確的。今后的任務(wù)是在經(jīng)營商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。
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白酒調(diào)研報(bào)告表格篇五
1、xx概況
xx地處安徽中部，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營，xx已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口201萬，總?cè)丝?00萬，xx餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破8個(gè)多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。
2、競爭品牌概況
xx地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長等更是將xx作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場走勢強(qiáng)勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷量呈下趨勢，由于宣酒09年進(jìn)軍xx市場后，對市場投入力度較大，20xx年應(yīng)該有較好的市場表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的'五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。
3、珍品皖酒的現(xiàn)狀xx市場現(xiàn)有3家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場占有率非常小，09年銷量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場處市場啟動(dòng)狀態(tài)。銷量較為理想。
（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢
皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在xx的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂意接受。
（2）產(chǎn)品劣勢
皖酒系列在xx市場除精品皖酒有較好的市場基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在xx市場有不少于30個(gè)品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導(dǎo)致市場問題較多。系列皖酒在xx市場信譽(yù)度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場操作的難度系數(shù)。
二、市場規(guī)劃
1、人員規(guī)劃：
區(qū)域經(jīng)理1名；
業(yè)務(wù)代表6-10名；
促銷人員待定；
車輛2部；
2、回款
240萬（時(shí)間期限20xx年11月1日至20xx年10月30日）；
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
三、價(jià)格體系
產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放1×6包裝，商超流通投放1×4包裝）。
四、市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；
五、利潤分析
毛利潤：240萬×40%=96萬；
經(jīng)營費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬
人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8萬；
車輛：2×500×9=0.9萬；
駕駛員：2×9×1200=0.9萬；
利息：30萬×5%×9=1.62萬；
提成：240萬×（1+1）%=4.8萬；
辦公及倉儲：2500×9=2.25萬；
其它費(fèi)用：240萬×2%=4.8萬；
渠道建設(shè)及推廣：240萬×1%=2.4萬；
稅金：2.23萬
市場投入：240萬×17.7%=42.5萬；
費(fèi)用及市場投入總額：76萬；
利潤總額：96萬-76萬=20萬；
七、保障條件
1、認(rèn)同公司的經(jīng)營理念；
2、制定符合xx市場的詳細(xì)的營銷規(guī)劃；
3、充足的資金和貨源；
八、效果評估
1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)；
2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍；
3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度；
4、搶占市場份額提升銷量；
5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤20萬左右；
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇六
2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道；
3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；
4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒；
5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。
二、時(shí)間與要求
本方案為半年市場計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。
三、市場調(diào)查
公司在5月1日正式開始運(yùn)營，經(jīng)過三個(gè)多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：
1、西安市場白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)；
2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。
3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖1573與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。
4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對清香型白酒的認(rèn)識，某某酒品牌對于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為80元。
5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場空缺。
四。資源要求
西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：
（一）人員：
西安大體可劃分為兩個(gè)市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。
其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計(jì)需不低于7人的銷售隊(duì)伍?，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步完善。
（二）物力：
1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。
2、車輛?，F(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。
3、促銷品。
（三）財(cái)力：
五、。市場拓展
1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品
2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià)288元，典藏建議零售價(jià)388元，各渠道供貨價(jià)差別以10元為檔。
3、渠道：酒店、商超、二批、流通。
酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為a類店的餐飲店可達(dá)300余家，bc類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。
市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，m1茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。
二批：
前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強(qiáng)西路市場為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。
流通：
商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對象，初期至少達(dá)成20家，購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。
4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。
促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板
1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送500ml的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼pop進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項(xiàng)控制措施?？刹扇煞N方式監(jiān)督，第一種a類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的。二是bcd類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)模倜赓M(fèi)送一瓶給酒店老板。
產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動(dòng)，并且對已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。
在國慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值3000元的冰箱一臺，二等獎(jiǎng)1500元的戒指一枚，三等獎(jiǎng)500元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2瓶典藏，五等獎(jiǎng)2瓶紅色經(jīng)典。
2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力)
與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識、產(chǎn)品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。
由公司組織一次二批商銷酒競賽活動(dòng)，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì)100件者獎(jiǎng)30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎(jiǎng)10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎(jiǎng)3000元空調(diào)一臺。
設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到5次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出100元本店消費(fèi)代金券一張。
3）做這一步的目的是對消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：
以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。
在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。
在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。
在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在20xx年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供300個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。
這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確?；顒?dòng)的有效性。
六。品牌塑造
在西安市場通過會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。
1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如xx政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。
2，戶外廣告
主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。
3，媒體組合
電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。
七、市場維護(hù)
市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：
利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。
亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。
淡旺季交替：在7-8月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。
除了這幾個(gè)主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。
八、市場管理
第一、實(shí)行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。
第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行4會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決；周會(huì)，是對一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。
第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊(duì)。
九、費(fèi)用投入管理
與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場活動(dòng)投放費(fèi)用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。
十、綜述
古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。帶著10多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對西安市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。
公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺！
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇七
一、市白酒企業(yè)xx年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運(yùn)行預(yù)測
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326.62萬元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4.92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650.7萬元。
二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀
我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有1-2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個(gè)，省著名商標(biāo)2個(gè)，市著名商標(biāo)3個(gè)，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個(gè)。
三、
存在的問題1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。
四、企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率; 三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率;四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度;五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
五、對策與建議
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì)，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會(huì)，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
一市場競爭資訊
產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀
42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88
十五年白云邊158155－16018842度，500ml
兼香型
九年白云邊6259－6088—98
五年白云邊2825—27“再來一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml
御尊口子窖128/168—188
珍品口子坊58/88－98
迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般
迎駕銀星//88
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大
金版枝江王4440—4358
二．市場消費(fèi)特征
1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）
188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊、十年口子窖、五星迎駕
148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云邊
108—138五年口子窖、迎駕金星
88—98九年白云邊、迎駕銀星、珍品口子坊
48—68金版枝江王、五年白云邊
2.武漢市區(qū)常駐人口850萬（含郊區(qū)），流動(dòng)人口200萬左右，白酒消費(fèi)量大。市場容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億。
3.武漢白酒市場整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費(fèi)水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價(jià)位居多，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì)，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場份額。政務(wù)、商務(wù)宴請以168—188居多，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢頭較好。
些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）。
8.武漢市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對促銷活動(dòng)興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費(fèi)用10元）。
9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金、小禮品等。
三．市場渠道特征
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所占比重大一些。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒H性賣場中高檔酒銷售較好；但相對于本地超市，其量不可相提并論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白云邊、稻花香、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示、開設(shè)專柜、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場占有率。
c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá)，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營為主，d.大型賣場進(jìn)場費(fèi)在1.5—3萬/店，堆頭費(fèi)在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數(shù)108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。
f.批發(fā)市場主要有漢正街市場、何濱批發(fā)市場；其中河濱市場有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區(qū)，也有部分回流市區(qū)銷售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等
火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四．品牌分析
枝江系列
1997年進(jìn)入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送，通過車體廣告、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期，利潤空間很小。xx年，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的優(yōu)勢太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值、生產(chǎn)工藝等?？偠灾盗袃?yōu)勢集中在10—30元價(jià)位，量大利潤薄，問題多。
白云邊
主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊。九年白云邊的優(yōu)勢在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來特殊的消費(fèi)體驗(yàn)。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨著消費(fèi)升級。60的價(jià)位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。
xx年，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤不足，同時(shí)豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面。總體而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。
黃鶴樓
價(jià)268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計(jì)為1個(gè)億。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
a：對a,b類酒店老板大力度公關(guān)，終端對消費(fèi)者促銷，開創(chuàng)了一個(gè)先例；
f：對權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背后，面臨嚴(yán)重的竄貨、假酒、團(tuán)購酒回流市場銷售、公司動(dòng)蕩等因素困惑?？偠灾?，黃鶴樓取得了短期成功，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn)。
五年口子窖
運(yùn)作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來說還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個(gè)人分析如下：
低；
c：廣告力度和酒店投入比較??；
其它品牌
銷。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。
湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間。
從湖北的主要市場來看，武漢作為省會(huì)城市，消費(fèi)能力較強(qiáng)，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位于安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費(fèi)的主流，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國性名酒為主。
近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績，白云邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。
湖北不僅是白酒消費(fèi)大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。
面對湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識，發(fā)揮自身優(yōu)勢，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)模化、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路。這樣，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大起來。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇八
1.1 行業(yè)特點(diǎn)分析
白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發(fā)展過程經(jīng)歷了從作坊式操作到工業(yè)化生產(chǎn)，從肩挑背扛到半機(jī) 械作業(yè)，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業(yè)不斷得到發(fā)展與創(chuàng)新，提高了生產(chǎn)技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業(yè)，為國家做出了重要的貢獻(xiàn)。我們應(yīng)繼承和發(fā)展這份寶貴的民族特產(chǎn)，弘揚(yáng)中華民族的優(yōu)秀酒文化，使白酒行業(yè)發(fā)揚(yáng)光大。 對于我國白酒行業(yè)來說，主要有以下特點(diǎn)：
在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)，一些資本雄厚、市場銷售好的名優(yōu)白酒企業(yè)通過聯(lián)營、收購、兼并等方式，對外實(shí)行資本擴(kuò)張，進(jìn)行資產(chǎn)重組;對內(nèi)進(jìn)行技術(shù)改造，擴(kuò)大生產(chǎn)能力，組建了各種形式的白酒企業(yè)集團(tuán)或有限責(zé)任公司。1999年，全國白酒產(chǎn)量達(dá)萬噸的白酒企業(yè)近70家，其中產(chǎn)量在2萬噸以上的白酒企業(yè)有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強(qiáng)白酒企業(yè)是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業(yè)集團(tuán)都有一個(gè)特點(diǎn)，利用主廠的資金、技術(shù)、管理、品牌優(yōu)勢，不斷拓寬經(jīng)營領(lǐng)域，逐步向其他領(lǐng)域或高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)滲透，取得了優(yōu)異的成績。
(2) 白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現(xiàn)。
隨著機(jī)械化設(shè)備的運(yùn)用，微機(jī)勾兌等技術(shù)的進(jìn)入，白酒產(chǎn)品的質(zhì)量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運(yùn)用。為了適應(yīng)市場的競爭，白酒企業(yè)格外重視品牌的塑造和培養(yǎng)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量和開發(fā)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，強(qiáng)化品牌策劃。名優(yōu)酒的數(shù)量呈現(xiàn)了快速增長的態(tài)勢，新的品牌產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，并得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和喜愛。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
(3) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向低度化、多樣化方向發(fā)展。
白酒的包裝更是呈現(xiàn)多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費(fèi)者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)人士的一種時(shí)尚。
(4) 大型白酒企業(yè)集團(tuán)呈現(xiàn)跨行業(yè)發(fā)展趨勢。
為了提高效益、回避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，白酒業(yè)除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴(kuò)展外，許多大型企業(yè)集團(tuán)根據(jù)自身的實(shí)際情況開始對房產(chǎn)、酒店、金融、印刷、飼料、醫(yī)藥等行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。
1.2 市場特征分析
(1) 品牌結(jié)構(gòu)群落化
目前，中國白酒市場品牌主要分為高、中、低三級，高端白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數(shù)品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價(jià)白酒市場，其對產(chǎn)品品牌、文化底蘊(yùn)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格有著全面系統(tǒng)的要求;中檔白酒市場則表現(xiàn)出地區(qū)強(qiáng)勢品牌和少量區(qū)域外強(qiáng)勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區(qū)性品牌參與，區(qū)域外品牌較少。
(2) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸上移
隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經(jīng)不足以讓白酒身價(jià)倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費(fèi)者信服。 誠實(shí)品質(zhì)與高尚品味，開始被企業(yè)認(rèn)識也被市場認(rèn)同; 這是一個(gè)品質(zhì)消費(fèi)的時(shí)代，也是一個(gè)品味消費(fèi)時(shí)代的序幕。消費(fèi)者身份的認(rèn)同感，成為了下一個(gè)十年中國白酒產(chǎn)業(yè)的啟動(dòng)器。當(dāng)全國都在加強(qiáng)酒駕處罰力度時(shí)，中國白酒的精致消費(fèi)潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時(shí)代，必將被講究酒品的新時(shí)代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個(gè)全新時(shí)代的消費(fèi)密碼，企業(yè)只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
(3) 價(jià)格升級
事實(shí)上，自從進(jìn)入12月份以來，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，價(jià)格也出現(xiàn)大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年醬香經(jīng)典的茅臺習(xí)酒已經(jīng)賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價(jià)為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價(jià)為2980元/瓶。白酒20xx元市場大關(guān)，正式變成現(xiàn)實(shí)。各地高端白酒正全面超著千元大關(guān)挺進(jìn)，中國高端白酒正式開啟了20xx元時(shí)代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點(diǎn)將在20xx元上進(jìn)行角逐。
(4) 白酒市場受國家政策影響，未來是考驗(yàn)
在中國，白酒市場如同房地產(chǎn)市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調(diào)味品。然而，隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者健康意識的提高以及飲酒習(xí)慣的變化，白酒產(chǎn)業(yè)面臨著巨大的危機(jī)和壓力。國家對白酒行業(yè)的政策限制，如征收消費(fèi)稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實(shí)施也對白酒市場造成了很大的沖擊。
2 20xx中國白酒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
2.1 20xx年中國白酒行業(yè)運(yùn)行概況
我國是一個(gè)有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導(dǎo)地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國內(nèi)獨(dú)有內(nèi)需消費(fèi)品，未來前景良好。
受我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力不斷提升的影響，我國白酒制造業(yè)繼續(xù)保持快速增長勢頭。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值為1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè)。
20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業(yè)累計(jì)虧損額為2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個(gè)百分點(diǎn)。
20xx年1~11月，我國累計(jì)生產(chǎn)白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。
以上數(shù)據(jù)說明，今年白酒市場整體保持平穩(wěn)向上的發(fā)展趨勢。
2.2 20xx年中國白酒行業(yè)集中度
(1) 白酒企業(yè)集中度分析
科學(xué)技術(shù)進(jìn)步提升了白酒產(chǎn)品的質(zhì)量水平：大型白酒企業(yè)依靠自己強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和科研實(shí)力，深入開展了科學(xué)技術(shù)研究。對自己產(chǎn)品的制曲技術(shù)、釀造技術(shù)、微生物技術(shù)、勾兌技術(shù)、分析技術(shù)、風(fēng)格特點(diǎn)、健康因子、質(zhì)量控制等進(jìn)行了全面系統(tǒng)的研究，形成了自己的理論體系、技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量信譽(yù)，在行業(yè)里和消費(fèi)者心目中樹立了非常鮮明的質(zhì)量形象，在市場競爭中處于有利地位，同時(shí)推動(dòng)了白酒行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高。20xx年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對300種白酒產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果，白酒產(chǎn)品合格率達(dá)95.3%以上。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，白酒企業(yè)體制也發(fā)生了重大變化，企業(yè)結(jié)構(gòu)日趨現(xiàn)代化。以國有為主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經(jīng)濟(jì)格局。通過并購、重組、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了不少大型企業(yè)集團(tuán)。目前白酒行業(yè)的前20家企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)量、效益占到全行業(yè)的`80%以上。這些企業(yè)集團(tuán)的形成壯大，引領(lǐng)和規(guī)范了行業(yè)的發(fā)展，成為行業(yè)的榜樣和中堅(jiān)。近幾年，業(yè)外資本、國外資本看好白酒行業(yè)，不斷介入，推動(dòng)了白酒行業(yè)的體制和機(jī)制創(chuàng)新。白酒的消費(fèi)稅有所降低，給白酒行業(yè)的發(fā)展帶來了利好，同時(shí)也促使白酒企業(yè)向著集團(tuán)化、多元化、工業(yè)化的方向發(fā)展。
(2) 白酒地區(qū)集中度分析
從區(qū)域結(jié)構(gòu)來看：據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年1-11月，白酒累計(jì)產(chǎn)量前5個(gè)省(市、區(qū))是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計(jì)產(chǎn)量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計(jì)產(chǎn)量合計(jì)占全國白酒總產(chǎn)量的59.56%。
這說明我國白酒產(chǎn)量的一半以上來自上述5省， 四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業(yè)的群體優(yōu)勢，已經(jīng)轉(zhuǎn)化為區(qū)域優(yōu)勢，成為目前白酒產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)地區(qū)。
(3) 白酒品牌集中度分析
中國歷來的酒文化在開始時(shí)便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現(xiàn)有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質(zhì)保證，同時(shí)也需要將品牌文化進(jìn)行推廣宣傳，使其深入人心。
從品牌結(jié)構(gòu)來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據(jù)。
據(jù)20xx年的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)可知：
八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個(gè)全國性的名牌白酒占據(jù)了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺為5.38%、劍南春為4.23%。
20xx年白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進(jìn)行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據(jù)360市場調(diào)研數(shù)據(jù)顯示茅臺、五糧液兩大名酒占據(jù)75%的市場份額，其余市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產(chǎn)品。
以深圳沃爾瑪為例，對其進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內(nèi)，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區(qū)域，人頭涌動(dòng)，消費(fèi)者的選擇基本都傾向于茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導(dǎo)購向消費(fèi)者推薦的也全部為以上幾大品牌。
各大品牌的營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺的“買一送一”、瀘州老窖的降價(jià)促銷等，短短一小時(shí)內(nèi)，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒。
由以上數(shù)據(jù)分析可以得出，消費(fèi)者在購買白酒時(shí)，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業(yè)的大品牌占據(jù)了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊(yùn)、高品質(zhì)好品味，也是消費(fèi)者在購買時(shí)考慮的因素。
2.3 20xx年中國白酒行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
隨著中國經(jīng)濟(jì)的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對白酒產(chǎn)品提出了更高的要求，同時(shí)原材料價(jià)格的上漲，國外洋酒企業(yè)進(jìn)入中國市場，加劇了白酒制造企業(yè)間的競爭。各企業(yè)通過各種方法優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向著低度化、多樣化方向發(fā)展。
(2) 消費(fèi)者需求的不斷提升、消費(fèi)觀念的改變，也影響了白酒制造企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
消費(fèi)者對高品質(zhì)的就比較喜歡。白酒從酒質(zhì)上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質(zhì)檢總局公布的1999—20xx年連續(xù)組織的白酒產(chǎn)品質(zhì)量的國家監(jiān)督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據(jù)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，20xx年高檔白酒銷量約占總數(shù)的1%，銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團(tuán)東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。
以上說明隨著白酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的力度進(jìn)一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費(fèi)者的不同需求。
2.4 20xx年白酒行業(yè)規(guī)模與增長率
隨著我國經(jīng)濟(jì)回暖以及社會(huì)消費(fèi)能力的不斷提高，我國白酒制造業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大。20xx年1~8月，我國白酒制造業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個(gè)百分點(diǎn)。8月末，我國白酒制造業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個(gè)百分點(diǎn);企業(yè)數(shù)為1576個(gè)，比上年同期增加了169個(gè);從業(yè)人員年均人數(shù)為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。
每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進(jìn)入消費(fèi)旺季。白酒呈現(xiàn)出價(jià)格上漲的勢頭，其實(shí)從年初以來，白酒的產(chǎn)量一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，第一季度我國累計(jì)生產(chǎn)白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個(gè)月達(dá)到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國范圍持續(xù)不斷降溫，刺激了居民對白酒的消費(fèi)。而臨近年底，各種會(huì)議、慶典、婚慶等活動(dòng)陸續(xù)而至，也讓滑落多時(shí)的高檔白酒消費(fèi)得到極大的提升。
2.5 我國白酒行業(yè)存在的問題
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產(chǎn)大于銷、供大于求，生產(chǎn)廠家之間、經(jīng)營企業(yè)之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費(fèi)層次需求，開發(fā)全系列、全價(jià)位產(chǎn)品;為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產(chǎn)品，使瓶型外觀、包裝、價(jià)位等趨于相同;商家為擴(kuò)大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價(jià)傾銷，相互串貨，導(dǎo)致市場狀況一片混亂，問題頗多。
(8) 商家降價(jià)，廠家補(bǔ)虧，應(yīng)收帳款模糊;
(9) 商家為廠家策劃，業(yè)務(wù)員為商家賣酒;
(10)盲目收購、兼并，資產(chǎn)重組無序。白酒企業(yè)發(fā)展到今天，競爭的根本在于實(shí)力的競爭。緣于此，許多白酒企業(yè)刮起盲目收購、兼并風(fēng)，先不管企業(yè)有無關(guān)聯(lián)，發(fā)展有無互補(bǔ)，拿過來再說，氣球式的膨脹企業(yè)固定資產(chǎn)，以此作為企業(yè)炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結(jié)果并非如人所愿。
以上簡單剖析了酒業(yè)存在的十個(gè)問題，要解決這些問題，還需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際際積極尋找，避免矛盾沖突，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)范市場行為，克服無序資產(chǎn)重組，力求做到兼并一個(gè)，盤活一個(gè)，利用一個(gè)，達(dá)到同創(chuàng)效益之目的。
3 白酒行業(yè)市場分析
3.1 20xx年中國白酒產(chǎn)量分析
由于經(jīng)濟(jì)的回暖及白酒制造業(yè)整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產(chǎn)量持續(xù)保持快速增長的態(tài)勢。隨著年底白酒消費(fèi)旺季的到來，各種大型會(huì)議、婚宴、年會(huì)、春節(jié)等都對白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結(jié)算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預(yù)收賬款。另外，企業(yè)有一個(gè)生產(chǎn)周期，經(jīng)銷商不提前告知廠家，到時(shí)來不及供貨，這就是終端消費(fèi)和生產(chǎn)季節(jié)的“時(shí)差”。正是因?yàn)榻?jīng)銷商為迎接秋季消費(fèi)高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產(chǎn)，以便保證白酒的供應(yīng)。
4.78個(gè)百分點(diǎn)。而7～9月，白酒產(chǎn)量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別為6.05%、27.46%、23.12%。
3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析
(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：
中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。
(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：
小型企業(yè)累計(jì)利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。
3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析
(1) 產(chǎn)品銷售收入指標(biāo)(見下表)：
中型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平低8.39個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個(gè)百分點(diǎn); 小型企業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高13.68個(gè)百分點(diǎn)，產(chǎn)品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個(gè)百分點(diǎn)。
(2) 利潤指標(biāo)(見下表)：
小型企業(yè)累計(jì)利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個(gè)百分點(diǎn)，增幅比行業(yè)平均水平高22.43個(gè)百分點(diǎn)，累計(jì)利潤總額占比比上年同期上升了1.51個(gè)百分點(diǎn)。
3.3 20xx年中國白酒企業(yè)分析
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國白酒企業(yè)約為37000家，其中鄉(xiāng)以上規(guī)格企業(yè)4870家。據(jù)中商數(shù)據(jù)庫最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止到11月份，納入國家規(guī)格以上企業(yè)有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質(zhì)分，私營企業(yè)和股份制企業(yè)占了全部企業(yè)的86.78%;按規(guī)模分，大型企業(yè)占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實(shí)現(xiàn);1/3在河南、安徽、山東、廣東實(shí)現(xiàn);1/3在其它省分實(shí)現(xiàn)。
從上表看.20xx年1~5月規(guī)模以上企業(yè)中虧損企業(yè)比例不斷下滑，其中中型企業(yè)的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業(yè)的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業(yè)虧損比例較高，占比較大，而大中型企業(yè)虧損比例相對較低，這將促使白酒企業(yè)向規(guī)?；较蛘{(diào)整。
從企業(yè)結(jié)構(gòu)看，20xx年1-5月規(guī)模以上白酒企業(yè)1558家.其中大中型企業(yè)有166家.占10.66%.166家大中型企業(yè)共實(shí)現(xiàn)銷售收入760.51億元，占行業(yè)的70.18%;利潤總額135.74億元，占行業(yè)的86.50%。從以上數(shù)據(jù)說明白酒行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已取得初步成效。大、中型白酒企業(yè)以明顯的優(yōu)勢主導(dǎo)著我國的白酒市場，是帶動(dòng)白酒發(fā)展的動(dòng)力，是構(gòu)成行業(yè)的主體。
3.4 20xx年中國酒類產(chǎn)品產(chǎn)量分析
20xx年1-11月數(shù)據(jù)顯示：我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到529.295億升，增速達(dá)到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.11個(gè)百分點(diǎn)。其中，啤酒和白酒繼續(xù)快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計(jì)產(chǎn)量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。
6.53%，增速較去年同期回升0.1個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回升0.02個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒的累計(jì)產(chǎn)量為9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個(gè)百分點(diǎn)，比1-10月增速回落2.76個(gè)百分點(diǎn)。 20xx年11月當(dāng)月，我國飲料酒產(chǎn)量達(dá)到39.23億升，增速達(dá)到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個(gè)百分點(diǎn)，比今年10月增速回升6.71個(gè)百分點(diǎn)。
分產(chǎn)品類別來看單月產(chǎn)量情況：11月白酒產(chǎn)量增速較去年同期大幅上升，單月產(chǎn)量為9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個(gè)百分點(diǎn)，同時(shí)較10月份回升7.66個(gè)百分點(diǎn)。11月啤酒產(chǎn)量增速繼續(xù)呈回穩(wěn)態(tài)勢，單月產(chǎn)量為26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個(gè)百分點(diǎn)，但較10月份回升5.89個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒單月生產(chǎn)增速同比有所下降，11月國內(nèi)葡萄酒單月產(chǎn)量為1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個(gè)百分點(diǎn)。葡萄酒產(chǎn)量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。
以上數(shù)據(jù)分析說明：隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，人們對各種酒類產(chǎn)品的消費(fèi)需求與日劇增，我國20xx年酒類產(chǎn)品產(chǎn)量繼續(xù)保持平穩(wěn)增速的趨勢，未來發(fā)展前景看好。
4 20xx年中國白酒行業(yè)十大要聞
(1) 洋河收購雙溝四成股份
這個(gè)事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內(nèi)傳統(tǒng)的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優(yōu)勢，占領(lǐng)國內(nèi)白酒的制高點(diǎn)，而洋河股份最終邁出了資本層面運(yùn)作的重要一步。
(2) 水井坊被帝亞吉?dú)W控股
這個(gè)事件昭示著外資企業(yè)正式進(jìn)入中國白酒行業(yè)，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實(shí)行市場化運(yùn)作。
(3) 國窖1573精細(xì)化運(yùn)作
20xx年初，國窖1573著手發(fā)展直銷網(wǎng)絡(luò)，不再做二傳手的經(jīng)銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費(fèi)和分流，使得利潤集中度進(jìn)一步增強(qiáng)。尤其是對企業(yè)、政府的高端市場開始實(shí)行一對一的營銷和服務(wù)。
這個(gè)事件表明白酒已經(jīng)入了微利時(shí)代，各企業(yè)為了降低成本，提升利潤，目光轉(zhuǎn)向了物流，減少了中間的流通環(huán)節(jié)，加快了資源整合的步伐。
瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍(lán)全國化過程中的主要競爭對手。
這個(gè)事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經(jīng)開始研發(fā)和推出新產(chǎn)品白酒。
(5) 瀘州等企業(yè)加大專賣店的建設(shè)(渠道建設(shè))
據(jù)統(tǒng)計(jì)，一套“專賣店管理系統(tǒng)”進(jìn)行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會(huì)超過單純的幾千萬元廣告費(fèi)用。
這個(gè)事件說明：專賣店不僅是企業(yè)銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。
(6) “團(tuán)購”營銷模式得到普遍運(yùn)作
品鑒會(huì)、單位贈(zèng)酒、客情維護(hù)都是白酒從業(yè)人員嘴邊的熱點(diǎn)詞語，隨著網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業(yè)領(lǐng)先水平的洋河為代表的酒業(yè)企業(yè)的市場競爭力將會(huì)進(jìn)一步提升。
(7) 東北酒的悄然運(yùn)作
以大排檔、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場定位，城市低收入者及農(nóng)民工為客戶定位，15元的低價(jià)位的價(jià)格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進(jìn)入市場，實(shí)現(xiàn)高毛利潤，成為目前市場低價(jià)位白酒的競爭對手。
(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)
這個(gè)事件反映出，其他行業(yè)的企業(yè)家為了獲取更多的利潤，也已經(jīng)向白酒行業(yè)進(jìn)軍，即實(shí)現(xiàn)了民營企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，更重要的是實(shí)現(xiàn)以汾酒為代表的山西呂梁地區(qū)的白酒業(yè)的整合，預(yù)示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。
(9) 五糧液“鎮(zhèn)宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)
此事件的曝光，導(dǎo)致了五糧液企業(yè)在窖池的形象一落千丈。同時(shí)也說明了五糧液企業(yè)管理存在很大的漏洞，細(xì)節(jié)決定成敗，給其他企業(yè)敲響了警鐘。
(10)茅臺的“漲價(jià)令”而引發(fā)的國酒身份的質(zhì)疑(20xx年12月15日)
通過漲價(jià)，茅臺保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對手，獲得了高額利潤，是茅臺一貫的競爭策略，但面對消費(fèi)者指出的“國酒茅臺”虛假商標(biāo)一事件，一定程度上貶損了商標(biāo)的價(jià)值，降低了企業(yè)的形象，但在未對商標(biāo)的使用給出明確答復(fù)前，事件也會(huì)被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺在人們心中的地位。
5 未來發(fā)展趨勢預(yù)測
20xx年，白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢有以下幾點(diǎn)：
(7) 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步將極大地推動(dòng)白酒事業(yè)的發(fā)展。生物技術(shù)、分析技術(shù)的突破，將會(huì)揭開白酒的許多奧秘，人們對白酒的認(rèn)識將會(huì)更加深刻、更加全面。酒類立法進(jìn)程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業(yè)、國家、社會(huì)的共同要求，也是社會(huì)進(jìn)步的必然結(jié)果。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇九
在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，報(bào)告不再是罕見的東西，多數(shù)報(bào)告都是在事情做完或發(fā)生后撰寫的。那么，報(bào)告到底怎么寫才合適呢？以下是小編幫大家整理的白酒行業(yè)調(diào)研報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
1、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4。38億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3326。62萬元。
2、xx年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，xx年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到16057千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入4。92億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額3650。7萬元。
我市白酒企業(yè)分布在各縣（市），基本上每個(gè)縣都有1—2家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx酒業(yè)、xx公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占gdp的比重逐年降低，除x酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率；六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo)1個(gè)，省著名商標(biāo)2個(gè)，市著名商標(biāo)3個(gè)，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有2個(gè)。
1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。
2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。
3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。
白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。
二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率；三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率；四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度；五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo)；鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級馳名商標(biāo)，對獲得國家級著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。
1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。
2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互?；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的'依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。
3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì)，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。
4、各級、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。
5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。
6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會(huì)，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇十
我們本周在廣深區(qū)域調(diào)研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的幾個(gè)核心觀點(diǎn)我們也十分認(rèn)同：
(1)行業(yè)分化仍是主旋律，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業(yè)績增長的核心驅(qū)動(dòng)力?！吧俸染?、喝好酒”得理念日益盛行，消費(fèi)者對品牌也越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力。在行業(yè)規(guī)模變化不大的今天分化愈發(fā)明顯，我們認(rèn)為行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，近期洋河并購貴酒再次驗(yàn)證了我們的邏輯。
(2)高端白酒渠道基礎(chǔ)扎實(shí)，茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發(fā)貨，而高檔酒的需求有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長，在目前庫存低、批價(jià)預(yù)期往上的背景下，經(jīng)銷商囤貨意愿明顯加強(qiáng)，茅臺批價(jià)已進(jìn)入上行通道。
(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動(dòng)股價(jià)走向新高。二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)集中囤貨行為，飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)上漲。
(1)消費(fèi)升級和品牌集中是本輪上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力：20xx年起，餐飲行業(yè)持續(xù)回暖，房地產(chǎn)投資增速回升，以商務(wù)和婚宴為代表的場景消費(fèi)驅(qū)動(dòng)白酒消費(fèi)持續(xù)升級。從消費(fèi)價(jià)格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費(fèi)者對品牌越來越重視，消費(fèi)升級和品牌集中度提升是20xx年q1上市公司業(yè)績向好的核心驅(qū)動(dòng)力。
(2)分化之下并購在加速：我們認(rèn)為行業(yè)的市值規(guī)模變化不大，分化愈發(fā)明顯，具備品牌張力、渠道優(yōu)秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會(huì)因虧損而陸續(xù)退出。近3年白酒行業(yè)并購事件加速推進(jìn)，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認(rèn)為白酒行業(yè)并購浪潮已經(jīng)來臨，在提高企業(yè)規(guī)模和盈利能力的同時(shí)將進(jìn)一步提升行業(yè)集中度，而優(yōu)勢企業(yè)將持續(xù)受益。
(1)龍頭企業(yè)不約而同的控制發(fā)貨。貴州茅臺年初至今控制發(fā)貨節(jié)奏初顯成效，市場供應(yīng)總體緊張，公司領(lǐng)導(dǎo)在糖酒會(huì)期間經(jīng)銷商大會(huì)上公開表示下半年控制發(fā)貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應(yīng)的計(jì)劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動(dòng)停止供應(yīng)特曲以及國窖1573等核心產(chǎn)品，近期國窖再次全面停止發(fā)貨。
(2)需求穩(wěn)步提升。去年高檔酒總體實(shí)現(xiàn)了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數(shù)的增長，近期茅五再現(xiàn)緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍(lán)茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計(jì)劃150噸，上半年已經(jīng)完成80噸，目前市場出現(xiàn)供不應(yīng)求，下半年略發(fā)力，150噸的任務(wù)可100%完成。綜合而言，我們認(rèn)為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續(xù)保持兩位數(shù)以上的增長。
(3)庫存低，批價(jià)預(yù)期向上。華南經(jīng)銷商反映當(dāng)下的渠道庫存10天左右，大型經(jīng)銷商不愿意低價(jià)出貨，一批價(jià)格還將持續(xù)向上，經(jīng)銷商囤貨意愿加強(qiáng)。
(1)二季報(bào)(中秋)之前高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。依照現(xiàn)在的供需情況以及可以預(yù)見中秋之前的補(bǔ)庫需求，我們認(rèn)高檔酒價(jià)格有望持續(xù)超預(yù)期，京滬深飛天茅臺一批價(jià)有望在6月底突破860元/瓶。
(2)近期央視報(bào)道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財(cái)經(jīng)頻道金牌欄目《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》深度報(bào)道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現(xiàn)在，各種老酒價(jià)格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認(rèn)為經(jīng)歷行業(yè)深度調(diào)整后，老酒價(jià)格開始大幅回升印證了行業(yè)景氣度的持續(xù)向好，同時(shí)茅臺作為國酒標(biāo)桿也將充分受益。老酒收藏價(jià)值的提升將有助于增強(qiáng)飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動(dòng)銷進(jìn)程?？傮w而言，中秋之前如果廠家適當(dāng)?shù)氖站o或者經(jīng)銷商出現(xiàn)了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價(jià)有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價(jià)的帶動(dòng)下繼續(xù)受益。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇十一
市調(diào)人員：
3家 商超 2家
古井
張弓
皇溝
渠道特征
現(xiàn)狀分析 競爭趨勢 主要以古井黃包(零售 25、銷量 最大)、經(jīng)典(40 元)、精制(50 元)、淡雅藍(lán)花(68 元)、紅運(yùn) (88 元)、獻(xiàn)禮(128 元)為主， 市場份額最大， 無論在煙酒店和餐 處于強(qiáng)勢地位、具備穩(wěn)步 飲店門頭、陳列、店內(nèi)外廣告氛圍 增長的潛力。 方面都做到了最大化、排它性。產(chǎn) 品線豐富、價(jià)格覆蓋了 25—128 元之間，終端氛圍做得特別到位， 具有絕對強(qiáng)勢地位。 主要以內(nèi)部三星(35 元)、木盒 (50 元)、圓桶(70 元)、度之 度(208 元)四個(gè)產(chǎn)品為主，但多 近兩三年市場不斷下降 為成熟產(chǎn)品，渠道利潤低、缺乏更 并被古井超越，面對古井 新?lián)Q代，雖然有較多的門頭廣告， 鋪天蓋地之勢缺乏有效的 但店內(nèi)生動(dòng)化方面與古井有較大 應(yīng)對措施。 的差別，整體市場處于下降狀態(tài)。 但基于本地品牌多年根基， 仍有一 部分忠誠消費(fèi)者支撐。 主要以木盒(50 元)、鐵盒(68 元)、1988(198 元)為主，200 競爭優(yōu)勢及增長潛力不明 元左右 1988 在縣城中高端市場有 顯。 一定的份額， 整體優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場 表現(xiàn)并不明顯。 餐飲： 餐飲渠道售價(jià)和流通渠道售價(jià)基本相同， 所售產(chǎn)品品牌 及品種和流通渠道相符合。 店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為單品牌買斷專柜 陳列，店內(nèi)外氛圍營造被專供品牌壟斷使用。 流通：店內(nèi)產(chǎn)品陳列多為專柜陳列，而且品牌不多不雜，品牌 陳列較為集中，主銷產(chǎn)品在店內(nèi)絕對占據(jù) 80%以上陳列面，而 且主銷產(chǎn)品店內(nèi)外氛圍營造， 多以做到極致， 不會(huì)給競品留下 可利用的空間。 商超：大型商超數(shù)量較少。所售產(chǎn)品和流通基本相符，而且售 價(jià)一致，無店內(nèi)促銷，平價(jià)自然銷售。
終端消費(fèi)者拉動(dòng)(產(chǎn)品投獎(jiǎng))和 消費(fèi)者互動(dòng)參與 (新媒體) 方面入手， 選擇競爭對手薄弱環(huán)節(jié)打側(cè)翼滲透戰(zhàn)。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇十二
1.通過對淮安市青浦區(qū)白酒行業(yè)的市場調(diào)研，了解淮安市不同品牌的白酒的銷售狀況，及不同品牌的白酒在淮安市場的市場占有率。
2.通過調(diào)研，了解不同商家對于 不同白酒的促銷方案，清楚的了解白酒的最佳促銷方案。
3.了解大型商超的白酒市場銷售狀況，及分析其與煙酒店在價(jià)格、陳列擺放等方面的差異。
4.運(yùn)用差異化策略，對比分析，得出結(jié)論。
三.調(diào)研內(nèi)容概述
(1).社區(qū)煙酒店調(diào)查
社區(qū)便利店主要以中低檔的蘇北本地品牌為主，即洋河、雙溝、高溝等酒品。消費(fèi)者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認(rèn)知，銷售現(xiàn)狀也反映了這一點(diǎn)：如30—50元/瓶檔選擇迎駕較多，60—100元/瓶檔選擇高爐、口子較多，超過100元的高端消費(fèi)大部分選擇洋河藍(lán)色經(jīng)典，而這些品牌在各自優(yōu)勢檔位以外的銷售狀況并不強(qiáng)勁。
從普通家庭消費(fèi)來看，蘇南、蘇北地區(qū)之間的消費(fèi)檔位相差不大。蘇北日常家庭消費(fèi)檔位在10—40元左右，主要集中在10—20元區(qū)間，以地產(chǎn)酒消費(fèi)為主。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平相對較高，普通家庭消費(fèi)在20—60元左右，在25—45元區(qū)間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優(yōu)勢。 從聚飲消費(fèi)檔位（中檔消費(fèi)）來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費(fèi)檔位在40—80元，以地產(chǎn)酒為主，主流產(chǎn)品有：洋河藍(lán)瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區(qū)例外，因?yàn)榕c安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現(xiàn)較好。而蘇南的中檔消費(fèi)檔位在70—90元，明顯高于蘇北地區(qū)，徽酒占據(jù)主要市場，主要產(chǎn)品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費(fèi)檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍(lán)色經(jīng)典系列在全省占據(jù)主要份額，尤其是海之藍(lán)在全省高端白酒消費(fèi)中居首位。蘇南地區(qū)，茅五劍占據(jù)了一定的高端市場份額。蘇北地區(qū)除海之藍(lán)以外，地產(chǎn)白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
（2）大型商超白酒銷售調(diào)查
近日，白酒行業(yè)普遍出現(xiàn)與往年不同的銷售情況，不少經(jīng)銷商紛紛抱怨“旺季不旺”。走訪多家大型商超發(fā)現(xiàn)，今年深圳市場的茅臺、五糧液等高端白酒供應(yīng)充足。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國政府部門對招待費(fèi)用控制嚴(yán)格，再加上金融危機(jī)影響，房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)也不景氣，導(dǎo)致很多企業(yè)招待應(yīng)酬費(fèi)用也大大縮減。與此息息相關(guān)的白酒業(yè)，兩節(jié)銷售量便出現(xiàn)了明顯下降。
同時(shí)也了解到，團(tuán)購、餐飲、商超歷來是高端白酒銷售三大傳統(tǒng)的強(qiáng)勢渠道，而今年這三大傳統(tǒng)渠道市場都出現(xiàn)了不同程度的“縮水”?！敖衲晡覀兛傮w市場和去年相比下滑了30%?！币淮笮蜕藤Q(mào)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說。該負(fù)責(zé)人表示，酒水消費(fèi)商超渠道的運(yùn)作費(fèi)用很高，商場今年因?yàn)殇N售不暢順，下架了部分品牌的高檔酒水，這也直接導(dǎo)致經(jīng)銷商“旺季不旺”。
但據(jù)市場人士分析，從賬面上依然能看到幾大高端白酒品牌今年的銷售和利潤增長依然呈現(xiàn)上升的趨勢，高端白酒在銷售受阻的狀況下在銷售渠道上有新的突破。“一是經(jīng)濟(jì)上的原因，二是擔(dān)心工作而沒有心思，不敢特意外出挑選年貨，我一般都通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購物。”該網(wǎng)站的五糧液酒貨真價(jià)實(shí)，送貨也很及時(shí)。登錄“五糧液在線”網(wǎng)站，該網(wǎng)站布局合理，設(shè)置了五糧液論壇、防偽常識、團(tuán)購專區(qū)等欄目，方便消費(fèi)者選購。據(jù)記者觀察，隨著專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展和信譽(yù)度的提高，人們對網(wǎng)購越來越放心，網(wǎng)購高端白酒也越來越成為一種消費(fèi)時(shí)尚。網(wǎng)購時(shí)尚的興起，也是白酒銷量下降的重要因素。
四.總結(jié)
在中低檔市場，本地品牌將繼續(xù)保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進(jìn)入，如在蘇南市場的瀘州系列。
中檔市場是蘇酒的軟肋，省內(nèi)產(chǎn)品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機(jī)會(huì)明顯，如果在品牌名稱上處理得當(dāng)，并有明確的概念支持，加上地產(chǎn)酒情結(jié)，以系統(tǒng)的策略開發(fā)中檔市場，是很有機(jī)會(huì)成功的。
中高檔市場，除茅五劍等全國強(qiáng)勢品牌外，洋河會(huì)繼續(xù)保持其份額，雙溝、今世緣的高端產(chǎn)品按目前操作方式很難短期撼動(dòng)洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費(fèi)者正被高爐等稍低一點(diǎn)的品牌拉走。
隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會(huì)更激烈，但格局變化不會(huì)太大。蘇南蘇北繼續(xù)保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進(jìn)入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內(nèi)品牌占先，終端上有徽酒封鎖。
未來的變化主要是省內(nèi)各品牌勢力的分割，誰的策略得當(dāng)，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。
一.行業(yè)現(xiàn)狀分析
1.1白酒行業(yè)底部已現(xiàn)
2001年到2011年期間，是我國白酒產(chǎn)業(yè)的黃金十年，不過在2011年以后我國白酒行業(yè)市場進(jìn)入了調(diào)整期，高爆發(fā)的增長早就結(jié)束了，如今白酒行業(yè)是理性消費(fèi)與理性發(fā)展的時(shí)代。白酒行業(yè)未來將以電子商務(wù)平臺為依托，驅(qū)動(dòng)力變?yōu)橄M(fèi)者，逐漸步入一個(gè)注重性價(jià)比的行業(yè)潛規(guī)則。白酒行業(yè)將通過提供物美價(jià)廉讓消費(fèi)者放心的產(chǎn)品來占領(lǐng)屬于自己的市場份額。
步入2015年，白酒業(yè)的增長趨勢就已經(jīng)呈下降趨勢。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年，全年白酒行業(yè)大規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)為量1423.53萬噸，與往期相比增長6.32%，但增速呈下降趨勢。2015年4月，中國酒協(xié)發(fā)布的2015中國酒業(yè)研究報(bào)告顯示，2015年以來白酒行業(yè)業(yè)績?nèi)猿氏禄厔荨?015年虧損的規(guī)模以上白酒企業(yè)比上年新增51家至327家。具體到白酒行業(yè)虧損企業(yè)123家，比上年同期增加了30家，累計(jì)虧損10.56億元，同比大幅增長了69.53%。
1.2白酒行業(yè)傳統(tǒng)營銷短板
業(yè)績下滑的同時(shí)，產(chǎn)量卻在增加。博于智業(yè)市場研究中心獲悉，數(shù)據(jù)顯示，2015年我國白酒行業(yè)累計(jì)產(chǎn)量1342.56萬千升，同比增長2.8%；按照白酒行業(yè)的“十二五”規(guī)劃，到2015年，白酒產(chǎn)量達(dá)890萬千升，而2015年的產(chǎn)量已明顯打破了這一目標(biāo)規(guī)則。
現(xiàn)在隨著時(shí)代的額發(fā)展，越來越多的白酒企業(yè)也面臨著各式各樣的問題，酒類市場上不同類型的酒品開始增加，以往的在全國各地開店鋪，掃蕩式的營銷，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商的問題也各自暴露出來，白酒企業(yè)為了節(jié)約成本而下降了白酒的質(zhì)量，經(jīng)銷商為了打壓價(jià)格但又要保證白酒的質(zhì)量，這是白酒傳統(tǒng)行業(yè)里主要的問題。還有就是各大白酒企業(yè)相互競爭，大力的模仿一些做得比較好的白酒企業(yè)，價(jià)格，包裝，質(zhì)量也差不多，問題頗多。
1．包裝陳舊無創(chuàng)新
很多酒業(yè)都是依照以前的白酒款式，沒有創(chuàng)意意義，瓶子過時(shí)（圖九），包裝沒有新意，外觀過于保守，抄襲嚴(yán)重，有些酒業(yè)看到現(xiàn)在市場哪款酒比較火就會(huì)滿目跟風(fēng)，所以可以看到市場上很多白酒的包裝與外觀都差不多，急于求成讓白酒企業(yè)失去了創(chuàng)意意識。包裝過于簡單，都是里面是白酒瓶，外面就是一個(gè)酒盒，并無太多賣點(diǎn)，如果能結(jié)合當(dāng)前的diy定制于特色，并且做出修改，這是一個(gè)很大的賣點(diǎn)。
2．稱謂嚴(yán)重混亂
白酒名稱雷同嚴(yán)重，很多白酒產(chǎn)品都是以假亂真，隨著時(shí)代變化，各種新型品種的產(chǎn)生出現(xiàn)(圖十 )，白酒的名稱混亂不堪，每個(gè)酒業(yè)基本上都以紀(jì)念酒（結(jié)婚紀(jì)念酒，神州飛天紀(jì)念酒），周年酒（三周年，五周年），五年，十年，二十年，五十年酒，列如：（天長地酒，九月九的酒）等等，名字上都基本上相同，沒有自己的特色特點(diǎn)，無論大小企業(yè)都有這樣的困擾，像走改革派創(chuàng)新出新的名稱，但又不知道顧客能不能接受，如果不變革，市場上名稱一樣，不利于自身的發(fā)展與建設(shè)。
成功案列：江小白，青春不老，喝二兩江小白，江小白在名字上突破了傳統(tǒng)的酒名，大
膽創(chuàng)新的意識。主打現(xiàn)在的年輕人，而且在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳，推廣做得比較好，名字上就給人留下了深刻的影響，現(xiàn)在銷售業(yè)績一直名列前茅。
3．擁有隨意性
沒有名目的降價(jià)、促銷、大酬賓、大贈(zèng)送，達(dá)不到預(yù)期目的。隨著現(xiàn)在市場上的白酒激烈的競爭，各個(gè)企業(yè)都做出了自身的價(jià)格手段調(diào)控市場，沒有一個(gè)目的性的，而且十分的盲目，隨意性太強(qiáng)，包括推出的買白酒抽大獎(jiǎng)，送出旅游等等，但是他們沒有考慮這是整個(gè)市場的事情，沒有一個(gè)集體性，不可調(diào)控的東西實(shí)在太多。大贈(zèng)送是一個(gè)較為混亂的事件，前段時(shí)間山西某白酒企業(yè)推行的買白酒大贈(zèng)送活動(dòng)受到了來自中國白酒協(xié)會(huì)和各大白酒企業(yè)的紛紛指責(zé)，因?yàn)檫`背了市場經(jīng)濟(jì)，讓很多白酒企業(yè)都無從應(yīng)對，而沒有通過正規(guī)的渠道進(jìn)行銷售，這可以看出白酒行業(yè)的盲目性和隨意性太強(qiáng)。
4．不正當(dāng)競爭現(xiàn)象
白酒企業(yè)為了爭奪市場份額，擴(kuò)大自己的白酒銷售量，相互抵制和壓價(jià)。白酒經(jīng)銷商和廠家矛盾，以貴州茅臺為首的醬香型白酒與五糧液為首的濃香型各自在市場上占領(lǐng)白酒市場，導(dǎo)致不合理的價(jià)格出現(xiàn)。更重要的是假酒的出現(xiàn)，假酒在一些遠(yuǎn)離酒廠出產(chǎn)地的地方，很多人偶讀沒有買到真正的白酒。另外，白酒的銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，很多業(yè)務(wù)員在銷售過程中不知道該如何處理與顧客的關(guān)系，導(dǎo)致消費(fèi)者不滿意和不放心，白酒企業(yè)的利潤下滑，白酒市場的混亂。
1.3酒業(yè)變革追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”
諸多白酒企業(yè)在2015年開始嘗試依托電商平臺，尤其是在市場慘淡時(shí)候，包括茅臺、五糧液、洋河等大型白酒企業(yè)紛紛尋找新的市場突破口，電商平臺成為重要渠道。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展和人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴，網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸被諸多行業(yè)利用，各行各業(yè)開始用網(wǎng)絡(luò)電商平臺來代替?zhèn)鹘y(tǒng)營銷去開展市場營銷活動(dòng)。不過在白酒行業(yè)，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用并不廣泛。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心2011年的統(tǒng)計(jì)資料顯示，2011年上半年食品飲料行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的費(fèi)用僅僅占到所有行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用的2.9%。（由此可見，白酒行業(yè)費(fèi)用占比更?。?。而從網(wǎng)絡(luò)營銷所采用的方式看，國內(nèi)白酒企業(yè)大多會(huì)采用兩種方式來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷：1.建立自己的網(wǎng)站或博客，在網(wǎng)站或博客上發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息和企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等等；2.在地方網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站和較大的門戶網(wǎng)站上發(fā)布以flash動(dòng)畫或圖片的廣告。
除此之外，一些白酒企業(yè)通過電子商務(wù)的方式建立起了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展、網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加、網(wǎng)絡(luò)購物習(xí)慣的逐漸形成，中國網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)與國內(nèi)白酒消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)快趨于一致，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心2012年8月發(fā)布的《第29次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告》顯示，我國網(wǎng)民中20歲到50歲的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)占據(jù)全部網(wǎng)民數(shù)量的66.2%，而在我國，白酒消費(fèi)群體主要集中在25至45歲，所以，國內(nèi)白酒行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)已經(jīng)形成。
互聯(lián)網(wǎng)電商的優(yōu)勢
二.以酒仙網(wǎng)等為例的分析
2.1企業(yè)現(xiàn)狀
酒仙網(wǎng)是目前國內(nèi)具有最大規(guī)模的b2c酒水連鎖電子商務(wù)網(wǎng)站，它通過借助第三方電子商務(wù)平臺提供銷售酒類高檔消費(fèi)品的銷售服務(wù)。酒仙網(wǎng)的商業(yè)模式秉承著“簡短銷售環(huán)節(jié)，低價(jià)吸引消費(fèi)者”的原則，將傳統(tǒng)的五、六個(gè)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粋€(gè)環(huán)節(jié)，形成了較低成本的價(jià)格優(yōu)勢。網(wǎng)站從創(chuàng)立開始，酒仙網(wǎng)就一直堅(jiān)持以用戶體驗(yàn)為最高訴求，并且以“買真酒就上酒仙網(wǎng)”被消費(fèi)者廣為傳播。目前，在淘寶、天貓等上輸入“白酒”，搜索結(jié)果中排名第一位的就是酒仙網(wǎng)電子商城。
去年，白酒行業(yè)雖然傳統(tǒng)銷售景氣度下滑，但在網(wǎng)購市場上，確實(shí)另一番熱鬧景象。貴州茅臺8月份重啟網(wǎng)上商城，瀘州老窖、洋河等知名酒企則在天貓開設(shè)直營旗艦店。在傳統(tǒng)渠道，酒類的流通成本大約占銷售價(jià)格的50%，甚至更多，而酒仙網(wǎng)的直接采購、直接銷售使得它即使保留15%的毛利，其價(jià)格也會(huì)低于傳統(tǒng)渠道終端，而且也可可以消除酒類鏟平在流通環(huán)節(jié)中的造價(jià)、抬價(jià)等問題。酒企“觸網(wǎng)”目前有兩種模式，一種是自建電商平臺，另一種是入駐第三方電商平臺。在業(yè)內(nèi)人士看來，酒企“觸網(wǎng)”當(dāng)前主要是為了增加品牌推廣的窗口。酒類電子商務(wù)渠道雖然目前市場份額還不大，但這是市場的一種發(fā)展趨勢，也是酒企渠道多元化的一種新嘗試。
2.2酒仙網(wǎng)的營銷現(xiàn)狀分析
2.2.1模式分析
酒仙網(wǎng)其一種全新的合作模式—“酒類網(wǎng)絡(luò)代理商”，它包括了普通網(wǎng)絡(luò)代理商、線上獨(dú)家代理商以及線上定制產(chǎn)品銷售商等，解決了眾多有爭議的問題。酒仙網(wǎng)提倡“廣結(jié)善緣，合作共贏”的新電商精神，與多種平臺電商如天貓、淘寶商城、一號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購等實(shí)現(xiàn)深度合作，開創(chuàng)了垂直電商和綜合電商的合作新模式。其在酒類電商領(lǐng)域一直保持著很強(qiáng)的渠道優(yōu)勢，而在酒類電商領(lǐng)域的'市場份額也一直領(lǐng)先。
圖一.2012年上半年酒類b2c網(wǎng)購營收交易份額
圖二.酒仙網(wǎng)主頁截圖
圖三.酒仙網(wǎng)seo綜合數(shù)據(jù)查詢結(jié)果
酒仙網(wǎng)在中文網(wǎng)站排名為1605，北京市排名727，反鏈接數(shù)為1236，域名年齡11年7月11天。根據(jù)站長工具的網(wǎng)站seo綜合分析來看，酒仙網(wǎng)在電商網(wǎng)站中的排名不算靠前，不過這其中不止包括酒類電商網(wǎng)站，如果把其他電商網(wǎng)站去除，酒仙網(wǎng)的排名應(yīng)該是名列前茅的。雖然說酒仙網(wǎng)的日均ip大約為16200，但日均pv卻為64800，是ip的4倍，說明酒仙網(wǎng)的訪客數(shù)量還是很可觀的，具有一定的可讀性。
圖四.酒仙網(wǎng)百度權(quán)重查詢
酒仙網(wǎng)的百度權(quán)重為6，pc指數(shù)為2713，移動(dòng)指數(shù)為3549,360指數(shù)為10999，在關(guān)鍵詞排名為第一位，百度收錄量達(dá)到3880000。
2.2.2酒仙網(wǎng)運(yùn)營分析
由于就累得特殊性，對物流的要求極高，為保證貨品能夠安全配送到消費(fèi)者手中就必須在包裝上下足功夫，以降低運(yùn)輸過程中的損壞率，減少不必要的賠償費(fèi)用。從上圖可以看出酒仙網(wǎng)對每瓶酒都采用了專用的安全包裝，首先是品牌原廠的包裝，而對于那些用于送禮的消費(fèi)者，酒仙網(wǎng)還會(huì)提供精美的禮盒。其次是防碰撞充氣球包裹，最后是五層雙瓦楞紙箱對商品整體封箱包裝。通過嚴(yán)格的包裝工序，確保在運(yùn)輸過程中不會(huì)擠壓，碰撞等原因造成的破損。
圖五.酒仙網(wǎng)產(chǎn)品包裝
酒仙網(wǎng)以誠信為本，憑借十多年的酒類經(jīng)營歷程，在進(jìn)貨、倉儲、物流等個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格把控，從而確保了產(chǎn)品的品質(zhì)，首先從采購上，酒仙網(wǎng)只從酒廠直接采購或與一級代理商等正規(guī)渠道采購，所有供應(yīng)商均對公司的資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格把控，營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、生產(chǎn)許可證，酒仙網(wǎng)都嚴(yán)加把控檢查，一個(gè)都不能少，確保供應(yīng)商品品牌授權(quán)資質(zhì)。同時(shí)，酒仙網(wǎng)和國內(nèi)外知名品牌強(qiáng)力合作，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保出售商品貨真價(jià)廉。從倉儲上，酒仙網(wǎng)所有到倉商品，均經(jīng)過專業(yè)質(zhì)檢人員的全面檢查。對產(chǎn)品包裝、生產(chǎn)批次、是否有漏酒等進(jìn)行百分百全檢，并定期對產(chǎn)品進(jìn)行隨機(jī)的拆封抽檢。從物流上所有出庫產(chǎn)品均由專業(yè)質(zhì)檢人員對包裝再次檢查，確保發(fā)出的每一個(gè)產(chǎn)品均符合要求。
通過全方位嚴(yán)格的產(chǎn)品監(jiān)控
機(jī)制，保證忠實(shí)履行“買真酒就上酒仙網(wǎng)”的道德承諾。
2.2.3推銷策略分析
（一）廣告推廣
在廣告推廣方面，酒仙網(wǎng)的廣告種類比較多，包括線上各大網(wǎng)站的flash廣告，電視廣告、公交站牌、大牌廣告等等，同時(shí)，相比其他電商網(wǎng)站在廣告推廣上的大量資金投入，酒仙網(wǎng)采用了“互動(dòng)廣告”的模式，即與自己的供應(yīng)商合作，利用酒企的廣告，為自己推廣，即加強(qiáng)了合作，又免費(fèi)為自己做了宣傳，一舉兩得。
微博推廣策略。微博推廣憑借其低成本、互動(dòng)性強(qiáng)、信息發(fā)布便捷、傳播速度快、操作簡單等特點(diǎn)已經(jīng)成為了一種熱門有效的方式。酒仙網(wǎng)利用微博推廣，邀請了不少明星參與，依靠明星的大量粉絲群體進(jìn)行擴(kuò)散，在去年雙十一期間獲得了不錯(cuò)的成績，加速自己的品牌建設(shè)。
（二）營業(yè)推廣
營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買經(jīng)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的促銷活動(dòng)。在營業(yè)推廣方面，酒仙網(wǎng)采用會(huì)員制度，設(shè)置有金幣和返現(xiàn)機(jī)制，當(dāng)消費(fèi)者在購買指定商品或是購物金額達(dá)到指定條件，在成功支付訂單后，系統(tǒng)自動(dòng)返現(xiàn)部分現(xiàn)金券到客戶的賬戶內(nèi)，并獲得相應(yīng)的金幣，金幣可以兌換獎(jiǎng)品，現(xiàn)金券促使消費(fèi)者產(chǎn)生二次購買的欲望。其次，在節(jié)假日的時(shí)候還會(huì)舉行贈(zèng)送禮品卡紅包等促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)用戶下單購買增加交易量，從而進(jìn)一步擴(kuò)大銷售額和知名度。
2.3酒仙網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題分析
2.3.1產(chǎn)品問題
根據(jù)易觀智庫的報(bào)告顯示：2015年上半年酒類b2c經(jīng)營品類分布，葡萄酒占所有酒類的68%，白酒則占19%。葡萄酒以為品牌認(rèn)知度低、先下分銷體系不健全、價(jià)格不透明等原因，在線上市場反而迎來較大的發(fā)展機(jī)遇。而白酒由于價(jià)格比較透明，中低端品牌商對線下渠道有較強(qiáng)的依賴性，線下分銷體系較完善，所以發(fā)展較為緩慢。
圖六.2015年上半年酒類b2c經(jīng)營品類分布
2.3.2價(jià)格策略問題
為了快速滲透市場，提高市場份額，
不可否認(rèn)低價(jià)策略的確讓酒仙網(wǎng)得到很多用戶的追
捧，但低價(jià)策略從一定的角度來說也是一把雙刃劍，在吸引消費(fèi)者放棄更高價(jià)商品而選擇酒仙網(wǎng)商品，同時(shí)，也往往遭到傳統(tǒng)渠道商的合力抵抗，渠道商又轉(zhuǎn)而影響生產(chǎn)廠商，有些生產(chǎn)廠商甚至因此中斷與酒仙網(wǎng)的合作關(guān)系，導(dǎo)致酒仙網(wǎng)部分產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，嚴(yán)重影響酒仙網(wǎng)的銷售和信譽(yù)。
2.4解決策略
2.4.1產(chǎn)品問題方面
酒仙網(wǎng)應(yīng)加強(qiáng)對紅酒的宣傳，紅酒的發(fā)展被業(yè)內(nèi)人士紛紛看好，以及各方數(shù)據(jù)報(bào)告都表明紅酒在網(wǎng)購市場有很大的發(fā)展?jié)摿Γ葡删W(wǎng)應(yīng)該在保證白酒銷售不受影響的前提下，尋找更多的紅酒和洋酒的供應(yīng)商以豐富產(chǎn)品的瓶中，加強(qiáng)自身紅酒和洋酒等的宣傳力度，使紅酒和洋酒與自身強(qiáng)大的白酒一樣具有影響力，從而留住紅酒顧客。
2.4.2價(jià)格問題方面
由于酒仙網(wǎng)的低價(jià)，影響了傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商價(jià)格體系，收到了酒企和傳統(tǒng)經(jīng)銷商的聯(lián)合抵制，承受著巨大的壓力。同時(shí)，僅僅依靠低價(jià)、低利潤的風(fēng)投支撐，形成低價(jià)運(yùn)營模式，會(huì)使酒仙網(wǎng)的整體利潤降低。酒仙網(wǎng)應(yīng)該在低價(jià)吸引消費(fèi)者眼球和降低來自生產(chǎn)廠商、傳統(tǒng)渠道商的壓力之間尋找平衡。改大幅度的價(jià)格折扣為適度的價(jià)格折扣來減輕外部壓力。應(yīng)該一方面通過改善和白酒生產(chǎn)廠家或供貨商的關(guān)系降低進(jìn)貨成本，另一方面也應(yīng)該通過整合內(nèi)部業(yè)務(wù)流程降低成本，將價(jià)格維持在具有競爭力的適度水平。
三.總結(jié)
通過以上對酒仙網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀分析，建議酒仙網(wǎng)可以在保持白酒高銷量的同時(shí)適當(dāng)加強(qiáng)對紅酒和洋酒的宣傳推廣力度，對酒類產(chǎn)品包裝進(jìn)行創(chuàng)新改革，價(jià)格上適度調(diào)整低價(jià)策略的力度，加強(qiáng)o2o電商平臺建設(shè)，減少庫存，提高訂單跟蹤售后服務(wù)等等。
白酒調(diào)研報(bào)告表格篇十三
xx白酒市場呈現(xiàn)“多元化”狀態(tài)，在這個(gè)過程中瀘州老窖占外來酒業(yè)的主導(dǎo)地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業(yè)得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導(dǎo)地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當(dāng)巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區(qū)的主導(dǎo)城市，對于周邊的三區(qū)八縣有著經(jīng)濟(jì)以及消費(fèi)的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動(dòng)的其他地區(qū)市場。
為較早進(jìn)入xx市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業(yè)績，而且其在餐飲也有自己的銷售點(diǎn)，在我了解餐飲的服務(wù)員中得之，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現(xiàn)狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優(yōu)勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。
在調(diào)查的過程中，我發(fā)現(xiàn)活動(dòng)最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動(dòng)在買一送一的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了相應(yīng)的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據(jù)其酒的銷售價(jià)位作出送禮不同的戰(zhàn)略決策。在商超的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動(dòng)，但是在我所得的信息中不難發(fā)現(xiàn)瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因?yàn)槠渥陨淼钠放埔约捌焚|(zhì)所帶來的一大批忠實(shí)客戶，所以我認(rèn)為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會(huì)以主導(dǎo)優(yōu)勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區(qū)八縣。
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