最新綠色營(yíng)銷論文(十八篇)

人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

綠色營(yíng)銷論文篇一

摘要：文化營(yíng)銷是不斷滿足消費(fèi)者文化需求的過程。廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司在營(yíng)銷理念、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷策略的實(shí)施等方面都體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的傳承和弘揚(yáng)，為開展文化營(yíng)銷帶來一定的啟示。

關(guān)鍵詞：文化；文化營(yíng)銷；黃河實(shí)業(yè)

1文化營(yíng)銷淺析

文化是人類在社會(huì)發(fā)展過程中形成并發(fā)展的倫理道德、宗教信仰、價(jià)值觀念和風(fēng)俗習(xí)慣等精神創(chuàng)造。文化營(yíng)銷，顧名思義，就是對(duì)某種文化的營(yíng)銷，是對(duì)某種文化的弘揚(yáng)和傳播，以達(dá)到滿足消費(fèi)者對(duì)特定文化需求的目的。隨著物質(zhì)生活水平的提升，人們對(duì)精神的文化的需求越來越旺盛，人們?cè)絹碓较Ｍ裎幕a(chǎn)品來“填埋”內(nèi)心的精神文化相對(duì)匱乏之“坑兒”。于是乎，越來越多的企業(yè)在營(yíng)銷的過程中借助特定的文化來銷售自己的產(chǎn)品，通過弘揚(yáng)特定的文化讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)。在文化營(yíng)銷的過程中，產(chǎn)品是特定文化的載體，文化才是消費(fèi)者最最看重的東西。中國(guó)傳統(tǒng)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，在西方文化的沖擊影響下，我們對(duì)傳統(tǒng)文化的價(jià)值有點(diǎn)忽視，但是隨著近年各種自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)等方面問題的不斷出現(xiàn)和一些有識(shí)之士的大力弘揚(yáng)，我們逐漸發(fā)現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧和魅力。在這樣的背景下，一些企業(yè)發(fā)心將弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化為己任，嘗試開展傳統(tǒng)文化營(yíng)銷活動(dòng)。廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司在推出九品蓮純花生油的過程中，就體現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)，并給文化營(yíng)銷的實(shí)施帶來一些啟示。

2廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介

廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司成立于，公司以弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化為己任，在經(jīng)營(yíng)的過程中，以“存好心、說好話、行好事、做好人”為企業(yè)的經(jīng)意宗旨，以“斷一切惡、修一切善”重孝道講仁愛為企業(yè)的道德核心，塑造員工“溫、良、恭、儉、讓”的品行，在經(jīng)營(yíng)中不斷踐行“仁、義、禮、智、信”的道德標(biāo)準(zhǔn)，著力做一家造福人類奉獻(xiàn)社會(huì)的和諧企業(yè)。在，面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者在油品消費(fèi)過程中出現(xiàn)的各種問題，黃河實(shí)業(yè)推出了九品蓮純花生油，并借助中國(guó)傳統(tǒng)文化進(jìn)行營(yíng)銷推廣，實(shí)施文化營(yíng)銷策略。

3廣東黃河實(shí)業(yè)的文化營(yíng)銷策略分析

3.1從營(yíng)銷理念的角度來看

營(yíng)銷理念是市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)觀念。營(yíng)銷是不斷滿足消費(fèi)者需求的過程，也是通過滿足消費(fèi)者需求最終獲利的過程。文化營(yíng)銷的理念就是不斷滿足消費(fèi)者的文化需求，通過滿足消費(fèi)者的文化需求從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。黃河實(shí)業(yè)在推廣九品蓮純花生油的過程中，不斷弘揚(yáng)“仁愛”的理念，弘揚(yáng)“存好心、說好話、行好事、做好油”的宗旨，強(qiáng)調(diào)“己所不欲，勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無人見，存心自有天知”的信條，等等，這一切都彰顯著中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧，指導(dǎo)著黃河實(shí)業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。

3.2從目標(biāo)市場(chǎng)選擇的角度來看

營(yíng)銷需要通過滿足消費(fèi)者的需求來獲利，但是消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，企業(yè)的資源也是有限的，所以為了更好地滿足消費(fèi)者的需求，需要在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選出適合自己的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，使有限的資源用在該用的地方。黃河實(shí)業(yè)在推出九品蓮純花生油的過程中，把對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化感興趣的消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，用中國(guó)傳統(tǒng)文化以及基于中國(guó)傳統(tǒng)文化理念生產(chǎn)出來的高質(zhì)量的花生油來滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

3.3從營(yíng)銷策略的角度來看

3.3.1產(chǎn)品策略

“花生好，油才好”，在原材料挑選環(huán)節(jié)，九品蓮純花生油，在生產(chǎn)的過程中，嚴(yán)格挑選原材料，從江西、河南、山東和遼寧等花生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)采購(gòu)花生，然后精挑細(xì)選，剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生，絕不弄虛作假；在生產(chǎn)過程中，依靠物理壓榨，絕不添加任何添加劑，體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)文化“講誠(chéng)信”“憑良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品蓮”是“九品蓮花”的簡(jiǎn)稱，是佛教文化中的一個(gè)專有名詞，另外，蓮花也會(huì)讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯(lián)想；在包裝方面，除了有“般若裝”、“精進(jìn)裝”和“禪定裝”等以傳統(tǒng)文化專有名詞命名的包裝，同時(shí)在花生油油瓶瓶體上掛有“愛”字標(biāo)簽，體現(xiàn)對(duì)仁愛之心的弘揚(yáng)，還有“存好心、說好話、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油雖無人見，存心自有天知”等傳統(tǒng)文化精神相關(guān)的宣傳口號(hào)，無不體現(xiàn)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)。

3.3.2價(jià)格策略

在價(jià)格上看，黃河實(shí)業(yè)著重考慮成本。黃河實(shí)業(yè)推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些，這首先是因?yàn)樵牧鲜秦浾鎯r(jià)實(shí)的，高質(zhì)量的原材料需要有較高的成本，所以綜合原材料成本和人工成本、管理成本、營(yíng)銷成本和稅收等成本費(fèi)用，需要制定較高的價(jià)格，另外，較高的定價(jià)也進(jìn)一步證明了產(chǎn)品的高質(zhì)量性。在價(jià)格策略方面黃河實(shí)業(yè)著重考慮成本，力求貨真價(jià)實(shí)，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化“求真務(wù)實(shí)”的精神。

3.3.3分銷策略

在分銷方面，九品蓮純花生油的銷售主要是通過淘寶和微信等網(wǎng)絡(luò)渠道來銷售產(chǎn)品的。其主要目的就是為了盡可能地節(jié)約成本，降低產(chǎn)品的銷售成本。目前，黃河實(shí)業(yè)還采用與消費(fèi)者共享“感恩金”的直銷模式來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。在分銷方面，黃河實(shí)業(yè)的做法，一方面，想消費(fèi)者所想，為消費(fèi)者節(jié)約成本，體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化“己所不欲勿施于人”的做人準(zhǔn)則；另外，與消費(fèi)者分享“感恩金”的分銷模式也體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化所強(qiáng)調(diào)的“感恩”的精神。

3.3.4促銷策略

在促銷方面，黃河實(shí)業(yè)沒有對(duì)九品蓮花生油進(jìn)行廣告促銷，其主要目的也是為了節(jié)約營(yíng)銷宣傳成本，盡可能地減少消費(fèi)者的額外付出。黃河實(shí)業(yè)主要通過口碑營(yíng)銷的形式來達(dá)到促銷的效果：有過消費(fèi)經(jīng)歷的消費(fèi)者會(huì)義務(wù)地做宣傳，同時(shí)關(guān)心黃河實(shí)業(yè)發(fā)展的一些人士通過博客、論壇等網(wǎng)絡(luò)途徑義務(wù)地宣傳九品蓮純花生油。在促銷策略方面，為消費(fèi)者節(jié)約成本體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的“仁愛”，而消費(fèi)者義務(wù)地為九品蓮純花生油做宣傳，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化中“愛人者，人恒愛之”的文化信念。 ? 4廣東潮州黃河實(shí)業(yè)文化營(yíng)銷的啟示

4.1牢牢把握消費(fèi)者的文化需求

文化需要是消費(fèi)者更高層次的需求，在滿足基本的物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)文化的精神的需求日益凸顯。文化營(yíng)銷就是基于消費(fèi)者對(duì)文化的渴望，通過滿足消費(fèi)者的文化需求來達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的。需求在一定程度上講，就是人內(nèi)心存在的一種匱乏感，是消費(fèi)者內(nèi)心存在的一個(gè)“坑兒”，這個(gè)“坑兒”需要產(chǎn)品這個(gè)“填埋物”進(jìn)行“填埋”，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者的身心平衡，讓消費(fèi)者感受到快樂。但是需求有物質(zhì)的需求和文化精神的`需求之分，當(dāng)人們存在文化精神的需求時(shí)，必須通過文化產(chǎn)品來“填埋”消費(fèi)者內(nèi)心的“坑兒”。文化營(yíng)銷的開展必須牢牢把握消費(fèi)者對(duì)文化精神產(chǎn)品的需求，并用文化精神產(chǎn)品來滿足這種需求。

4.2找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷是通過滿足顧客需求來獲利的過程，但是消費(fèi)者的需求是有差別的，我們必須將消費(fèi)者在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，挑選適合自身現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，這樣才能夠真正的滿足消費(fèi)者的需求，使我們有限的資源用在該用的地方。這樣也更能夠使獨(dú)特的產(chǎn)品被獨(dú)特的消費(fèi)者所關(guān)注，并激發(fā)消費(fèi)者去填埋內(nèi)心存在的“坑兒”。文化需求是每位消費(fèi)者都存在的，但是不同消費(fèi)者對(duì)文化的需求是有差異的，也就是說消費(fèi)內(nèi)心存在的“坑兒”是有差異的，我們?cè)趯?shí)施文化營(yíng)銷的過程中，必須挑選對(duì)特定文化感興趣的細(xì)分市齙弊髯約旱哪勘曄諧。這樣才是好鋼用在了刀刃上，提高營(yíng)銷成功的可能性。

4.3采用文化導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略的實(shí)施需要打組合拳，需要整合產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等不同方面的力量。

在文化營(yíng)銷過程中，滿足消費(fèi)者文化需求的并不僅僅是文化精神產(chǎn)品，而是在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷組合策略實(shí)施的過程中都以文化為導(dǎo)向，實(shí)施文化導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。在實(shí)施文化營(yíng)銷過程中，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略的采用都要體現(xiàn)對(duì)特定文化的弘揚(yáng)和傳承，這樣才能夠更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

5結(jié)論

文化是最有個(gè)性最富有特色的，文化也是充實(shí)人們精神信仰的需要。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，消費(fèi)者越發(fā)需要人性化的東西。文化營(yíng)銷就是對(duì)文化的弘揚(yáng)，通過弘揚(yáng)特定的文化來滿足消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，而產(chǎn)品的銷售也帶動(dòng)文化的弘揚(yáng)。正如，廣東潮州黃河實(shí)業(yè)對(duì)九品蓮純花生油在營(yíng)銷的過程中，不管是在營(yíng)銷理念、目標(biāo)市場(chǎng)選擇，還是在營(yíng)銷策略的角度來看，都體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)：基于中國(guó)傳統(tǒng)文化來銷售九品蓮純花生油，通過銷售九品蓮純花生油來弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化，兩者一而二，二而一，相輔相成，相互促進(jìn)。我們?cè)谖幕癄I(yíng)銷實(shí)施的過程中，要牢牢把握消費(fèi)者內(nèi)心存在的文化精神需求，挑選合適的目標(biāo)市場(chǎng)，通過文化導(dǎo)向的營(yíng)銷策略來達(dá)到滿足消費(fèi)者需求的目的。

參考文獻(xiàn)

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綠色營(yíng)銷論文篇二

有人投入了龐大的時(shí)間及金錢對(duì)社會(huì)中最成功的銷售人員做了調(diào)查和研究。通過走訪調(diào)查那些成功的銷售人員的客戶、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結(jié)論：比起其他任何行業(yè)，銷售都更重視運(yùn)用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱得上是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)?，無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識(shí)和幫助，都離不開心理學(xué)?？梢哉f，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷售中，如何更好地運(yùn)用心理學(xué)，使銷售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。

一、樹立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)

銷售中的心理學(xué)首先體現(xiàn)在銷售人員的心理方面。銷售人員要樹立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對(duì)自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識(shí)的主控程式。這些理念在潛意識(shí)中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺。有研究顯示，銷售人員百分之八十的成功機(jī)率都是來自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷售人員對(duì)自己的銷售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷售人員在銷售過程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對(duì)這種所得水準(zhǔn)的自我概念是從銷售員第一次成功銷售以來積累的經(jīng)驗(yàn)。這基本是一個(gè)被鎖定的系統(tǒng)程式。

如果銷售員想銷售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標(biāo)，還要擬定詳細(xì)的計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。如果銷售員以積極的心態(tài)或者以建設(shè)性而樂觀的態(tài)度來看待自己以及自己的工作，那么銷售員在任何環(huán)境以及任何行銷市場(chǎng)都能贏得成功?？梢哉f，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷售員一定要認(rèn)為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷售及收入水準(zhǔn)的自我概念。假如銷售員能夠培養(yǎng)起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì)改善自己的生活品質(zhì)，而無關(guān)在哪一種環(huán)境當(dāng)中。銷售員要善于運(yùn)用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運(yùn)。即便銷售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認(rèn)為的那種人，但只要培養(yǎng)起自信的心態(tài)，就會(huì)成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?？梢哉f，當(dāng)銷售員對(duì)自己及潛力的評(píng)價(jià)有積極的改變時(shí)，銷售員的個(gè)性和銷售業(yè)績(jī)也會(huì)隨之發(fā)生積極而快速的變化。

優(yōu)秀的銷售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì)積極地自我期許。他們通常表現(xiàn)出對(duì)自己很滿意，還非常相信自己所從事的事都會(huì)有助于自己預(yù)期的成功。其次，他們輕松面對(duì)自己的生活與事業(yè)。對(duì)于自己的專業(yè)程度和水準(zhǔn)，他們有著強(qiáng)烈的自信，而這種自信也獲得了客戶的認(rèn)同。往往在銷售員開始展示或解說產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶就已經(jīng)決定要購(gòu)買了。這樣的先機(jī)決定了這些銷售員在任何地方都會(huì)成為銷售冠軍。

二、洞察客戶的心理世界

銷售，說到底，就是銷售員和客戶進(jìn)行心理博弈的過程。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購(gòu)買。如何能做到讓客戶主動(dòng)來購(gòu)買呢？這就需要銷售員在銷售過程中善于洞察客戶的心理。充分了解客戶的心理，銷售員才能順利地銷售出自己的商品。就像想釣到魚，就需要充分了解魚的想法，而不是漁夫的想法。換句話說，在銷售過程中，銷售員更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶，而不僅僅當(dāng)作一個(gè)銷售員。一名卓越的銷售員，無論是在探尋客戶的需求時(shí)，還是向客戶介紹商品時(shí)，都會(huì)注意洞察客戶的心理，在觀察中感知到客戶心理的變化并根據(jù)客戶的心理變化隨時(shí)調(diào)整銷售方式，采取最適合的心理銷售策略。在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)腵心理策略能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化?？梢哉f，只有懂得洞察客戶的心理，才能真正把握客戶的心理特點(diǎn)，確定客戶的需求，從而獲取客戶的青睞，進(jìn)而銷售獲得成功。

三、善于建立和客戶之間的情感聯(lián)系

銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，而信賴感的建立除了研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法之外，就是建立和客戶之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶問題，滿足客戶需求，達(dá)到成交的目的。和客戶建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來自于客戶的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷售成功就是從拒絕中走出來的。遭到了客戶的拒絕之后，要想想客戶拒絕的真正原因是什么，找到客戶的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶的需求，然后“投其所好”，建立和客戶之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷售員的言行舉止都會(huì)向客戶傳達(dá)這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。繼而關(guān)注細(xì)節(jié)，對(duì)客戶有全面透徹的了解，幫助自己的銷售獲得成功。

總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著不同的思維模式和行為習(xí)慣，而這些不同來自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷售中如果采用一套通用的銷售模式，對(duì)于這種種的不同來說，自然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到自己的銷售目的的。銷售本身就是一個(gè)溝通的過程，心理學(xué)和銷售的結(jié)合充分告訴我們，只有在了解客戶心理的基礎(chǔ)上，銷售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶接收到，而只有客戶接受到的才是真正有效的。所以，在銷售中注重心理學(xué)的知識(shí)的運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷售中，銷售人員要培養(yǎng)自己的良好的自我概念，洞察客戶的心理特點(diǎn)，和客戶建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的成功。

綠色營(yíng)銷論文篇三

隨著外企的不斷融入和滲透，我國(guó)企業(yè)只有對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷強(qiáng)化和創(chuàng)新，方可在其競(jìng)爭(zhēng)中獲取更為強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略其實(shí)質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實(shí)際情況的背景下，有效融合自身未來發(fā)展方向及市場(chǎng)發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進(jìn)行深入、科學(xué)的評(píng)估和預(yù)測(cè)，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)擴(kuò)展扮演著先鋒作用，還對(duì)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)造成直接性影響。至此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性、科學(xué)性及縝密性，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的生存及正常運(yùn)行具有直接性影響，其在重要性上主要表現(xiàn)為：首先，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相應(yīng)需求予以滿足。就市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會(huì)的發(fā)展而處于不斷變化之中，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略來講，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生，然而針對(duì)之前較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略而言，其已經(jīng)難以滿足當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，因此則要求營(yíng)銷策略具備創(chuàng)新性，在創(chuàng)新性的引導(dǎo)下方可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下，方可實(shí)現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)發(fā)展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出；其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開拓營(yíng)銷市場(chǎng)的重要工具。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上，利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)，才能在開拓市場(chǎng)上更為有效，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，才能獲取社會(huì)的好評(píng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)占有量及影響力的提升；最后，可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)影響力的增加。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)新，并且對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行運(yùn)用，可有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售的更加有效化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的影響力及競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升和擴(kuò)大。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀

首先，企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面不足。就市場(chǎng)調(diào)研本質(zhì)而言，其實(shí)質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前夕，對(duì)與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并對(duì)客戶群體進(jìn)行收集，然后再對(duì)所收集材料進(jìn)行專業(yè)化的研究和分析，依據(jù)最終所獲取的結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。然而，如若想要真切完成市場(chǎng)調(diào)研，期間需要在物力、財(cái)力及人力方面給予大量花費(fèi)，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略，依據(jù)自身的猜想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有盲目性，企業(yè)文化論文范文其最終結(jié)果則會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)需求量方面的降低或減少；其次，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不強(qiáng)。國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作，而在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面則不強(qiáng)或缺乏，致使造成與市場(chǎng)出現(xiàn)脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開展與之相對(duì)應(yīng)的合理營(yíng)銷，最終造成產(chǎn)品銷售的失敗。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以滿足，然而由于在具體信息方面不對(duì)稱，造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不足或缺乏，會(huì)造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況，更甚者則會(huì)造成企業(yè)破產(chǎn)；最后，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面較落后。伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們無論在經(jīng)濟(jì)還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費(fèi)者在自身的消費(fèi)理念方面也得到逐漸改變，無論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開始逐漸向時(shí)尚和品牌上予以追求，在品牌效應(yīng)的影響下，還給消費(fèi)者帶來了心理方面的享受。但是，由于較多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面存在落后狀況，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進(jìn)行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當(dāng)前的實(shí)際市場(chǎng)需求不相符，致使市場(chǎng)營(yíng)銷理念制約著企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理要素創(chuàng)新策略

（一）企業(yè)戰(zhàn)略角度。企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面不僅不能簡(jiǎn)單的停留在自身的產(chǎn)品層級(jí)，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級(jí)方面去更好地進(jìn)行布局，這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開展?fàn)I銷策略提供幫助，還可以在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)方面給予幫助。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān)，同時(shí)也是企業(yè)未來發(fā)展的具體使命，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時(shí)也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問題?；跔I(yíng)銷角度來分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇，產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中是一個(gè)怎樣的定位，企業(yè)自身是一個(gè)怎樣的營(yíng)銷理念，只有將這些問題給予漂亮的回答，并且將創(chuàng)新思想融入其中，方可促使在營(yíng)銷方面的成功實(shí)現(xiàn)。如若在當(dāng)今社會(huì)普遍提倡綠色消費(fèi)及健康消費(fèi)的時(shí)代背景下，諸多企業(yè)特別是當(dāng)前食品企業(yè)，在非油炸類食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業(yè)產(chǎn)品定會(huì)得到消費(fèi)者的支持和好評(píng)。

（二）提高企業(yè)運(yùn)行效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒有對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，則其就好比一個(gè)空架子，即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu)，但是卻無法將其進(jìn)行長(zhǎng)久維持，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好，需要在產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)做足準(zhǔn)備。首先，產(chǎn)品數(shù)量。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營(yíng)模式上有效開展和落實(shí)，還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證，其不僅就客戶對(duì)產(chǎn)品在滿意度方面給予增加，還可實(shí)現(xiàn)良好的客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)建；其次，產(chǎn)品質(zhì)量。在當(dāng)前市場(chǎng)當(dāng)中，已然存在伴隨消費(fèi)者不同而在營(yíng)銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質(zhì)量層級(jí)則沒有隨之發(fā)生改變，此狀況則會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品在忠誠(chéng)方面不能予以長(zhǎng)久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，海爾正是對(duì)這樣的原則給予長(zhǎng)久堅(jiān)持，才促使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及生產(chǎn)利潤(rùn)不斷降低的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)背景下，獲取更為豐厚的利潤(rùn)。而相反，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶，同時(shí)也使多年積累下來的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無存。

（三）制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷模式。就營(yíng)銷模式的合理有效而言，其不僅對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個(gè)企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不斷上升，并擴(kuò)充至企業(yè)的精神層級(jí)，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，還要實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。然而，在具體的營(yíng)銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證，與此同時(shí)，也要與時(shí)代的步伐同步。伴隨當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費(fèi)意識(shí)方面也更加凸顯個(gè)性化，尤其是當(dāng)代的年輕人，往往表現(xiàn)為不隨大流，不斷追求自己的個(gè)性特征，所以在制定企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)依據(jù)不同消費(fèi)群體的實(shí)際需求，分別進(jìn)行制定，至此此種營(yíng)銷戰(zhàn)略也被稱作“個(gè)性化”營(yíng)銷，此種模式尤其在當(dāng)下服裝行業(yè)十分流行。當(dāng)前，諸多品牌已經(jīng)開展將具體的設(shè)計(jì)部分對(duì)接于產(chǎn)品的實(shí)際銷售，此方法在設(shè)計(jì)上可依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來進(jìn)行。此外，當(dāng)前同時(shí)也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè)，并且隨著社會(huì)需求的增多，其也隨之不斷增長(zhǎng)。然而，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言，其除了要有個(gè)性化的營(yíng)銷模式之外，還要與之相適應(yīng)的完善化的營(yíng)銷體系，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費(fèi)者，還要在具體的外觀層次滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求，并對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行改善。

四、結(jié)語(yǔ)

就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動(dòng)力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且也是其中的核心環(huán)節(jié)。至此，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視，并及時(shí)更正企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面所存在的不足，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增加，才能更好地落實(shí)可持續(xù)發(fā)展理念。

綠色營(yíng)銷論文篇四

摘要：以汽車“顧問式”銷售員的銷售職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，將此種職業(yè)素質(zhì)引入到高職汽車銷售實(shí)務(wù)課程內(nèi)，結(jié)合高職院校學(xué)生的特點(diǎn)，采用一系列新型教學(xué)手段，使這種服務(wù)意識(shí)變成生活習(xí)慣，溝通能力變成自身特色、知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)。以這樣的課程建設(shè)新思路，為培養(yǎng)汽車營(yíng)銷服務(wù)專業(yè)人才提供一些借鑒意見。

關(guān)鍵詞：顧問式銷售；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)；汽車銷售實(shí)務(wù)

汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展程度與汽車的銷售有直接聯(lián)系，只有在滿足銷售目標(biāo)的情況下才能實(shí)現(xiàn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,而在汽車的服務(wù)和營(yíng)銷過程中，從業(yè)者的職業(yè)素質(zhì)水平和技能高低也成為影響銷售量的關(guān)鍵性因素。由此可見，對(duì)汽車服務(wù)業(yè)中銷售人才的培養(yǎng)模式進(jìn)行探究具有了十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。[1]

一、顧問式銷售的概念

隨著服務(wù)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，顧問式銷售的理念應(yīng)運(yùn)而生。顧問式銷售，是能夠幫助顧客選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，提供專業(yè)意見或站在客戶利益的出發(fā)點(diǎn)提供專業(yè)的解決方案和增值服務(wù)的行為。在銷售過程中讓顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)留下好的認(rèn)可度，來構(gòu)建顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)度，為日后進(jìn)一步的營(yíng)銷和穩(wěn)定的合作做好鋪墊。顧問式銷售起源于20世紀(jì)90年代，是全新的銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵和較強(qiáng)的實(shí)踐性。它除了要求銷售員具備專業(yè)推銷技巧來介紹產(chǎn)品外，還要求能靈活應(yīng)用綜合能力、分析能力、實(shí)踐能力和說服能力來滿足顧客的需求，并對(duì)顧客的未知需求，給予積極的建議。傳統(tǒng)的銷售理念是：顧客是上帝，產(chǎn)品功能好，價(jià)格低的前提下，服務(wù)是為了賣出產(chǎn)品；顧問式銷售是：顧客是朋友，與銷售者是共同利益的一體，產(chǎn)品是顧客需要的商品，服務(wù)也是商品，好的服務(wù)是能與顧客更好地溝通。顧問式銷售在銷售環(huán)境中扮演的是顧客的朋友、銷售者和專業(yè)顧問的角色，這就在顧客購(gòu)買過程中解決了收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定的苦惱，同時(shí)面對(duì)面地交流接觸，也給顧客收獲了某種感情。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益，不僅是成功的銷售商品，還為企業(yè)的售后服務(wù)贏得了顧客的肯定，有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。對(duì)從事銷售行業(yè)的人員來說，顧問式銷售本身是一種職業(yè)，還是成長(zhǎng)和挑戰(zhàn)，更要求從業(yè)人員具備專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)保持行業(yè)發(fā)展中的競(jìng)爭(zhēng)力。[2]

二、“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)

1．服務(wù)意識(shí)

汽車銷售顧問是服務(wù)型崗位，服務(wù)意識(shí)特別重要。一句貼心的問候，一杯淡淡的清茶看似簡(jiǎn)單，但是對(duì)不具備良好服務(wù)意識(shí)的人來說卻很難做到。優(yōu)秀的銷售顧問必須具備服務(wù)意識(shí)，能夠發(fā)自內(nèi)心地喜愛自己的工作，熱情地為客戶服務(wù)，這些是最基本的要求。銷售顧問服務(wù)意識(shí)的樹立，是通過服務(wù)他人的基礎(chǔ)之上來實(shí)現(xiàn)自身利益，并做到把他人行為和自身利益有機(jī)地協(xié)調(diào)在一起，因?yàn)橹挥邢纫苑?wù)他人為中心，才會(huì)突顯自身的價(jià)值，也會(huì)得到他人對(duì)自己的服務(wù)，更能體現(xiàn)自身的價(jià)值所在。[3]

2．溝通能力

銷售顧問如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢(shì)。銷售人員如能用流暢的話語(yǔ)去介紹產(chǎn)品，顧客會(huì)對(duì)其專業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷售人員在工作中，能夠準(zhǔn)確把握客戶的需求，并能夠根據(jù)不同客戶的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度有所提升。

3．知識(shí)結(jié)構(gòu)

汽車銷售顧問在知識(shí)結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)外，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車品牌歷史、制造商情況、汽車新技術(shù)、汽車保險(xiǎn)、汽車貸款常識(shí)、汽車維修與保養(yǎng)常識(shí)、汽車駕駛、競(jìng)爭(zhēng)品等內(nèi)容。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)，汽車銷售顧問能夠應(yīng)用多方面的專業(yè)知識(shí)去解答消費(fèi)者的各種疑問和擔(dān)憂，不僅提升了消費(fèi)者購(gòu)車的信心，更是對(duì)“顧問式銷售”的銷售人員能力上的肯定。

三、汽車銷售實(shí)務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問式銷售”的素質(zhì)

汽車銷售實(shí)務(wù)是高職汽車服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，此門課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的專業(yè)課程，除理論與實(shí)踐相結(jié)合特點(diǎn)之外還具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)。此門課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會(huì)汽車銷售的全部知識(shí)，并能夠靈活地將“顧問式銷售”的觀念應(yīng)用在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)中，讓學(xué)生把理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類問題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對(duì)以往銷售的理解，轉(zhuǎn)向顧問式銷售觀念進(jìn)行教學(xué)，著重對(duì)以上三方面職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點(diǎn)，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，并在實(shí)踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來突出自身的專業(yè)特色。

1．服務(wù)意識(shí)

變成生活習(xí)慣高職院校的學(xué)生都是“90后”，出生和成長(zhǎng)都是在一個(gè)物質(zhì)消費(fèi)極度發(fā)達(dá)的年代，能夠去換個(gè)角度為別人思考，能夠?yàn)閯e人多做些事情，這樣的想法和行為都很難在成長(zhǎng)過程中培養(yǎng)出來。針對(duì)這樣的現(xiàn)象，在教學(xué)中特意設(shè)計(jì)某環(huán)節(jié)，讓學(xué)生體會(huì)這樣的感受，并體驗(yàn)這樣做帶來的直接收益效果，會(huì)讓學(xué)生有較深的感觸。課堂中，要求學(xué)生閱讀《100個(gè)基本》一書，并按書中對(duì)工作生活環(huán)境的標(biāo)準(zhǔn)，在寢室和班級(jí)中實(shí)踐。在沒做工作前拍照，開始執(zhí)行后拍照，并分階段進(jìn)行拍照，來對(duì)比自己的生活環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境，僅因?yàn)槊刻斓膸追昼姼冻龆玫缴顚W(xué)習(xí)上的變化。對(duì)此環(huán)節(jié)進(jìn)行驗(yàn)收，要求每位同學(xué)上臺(tái)和大家講講自己做到“100個(gè)基本”里的多少個(gè)基本，在做這些過程中的感觸，并且自己未來是否愿意生活在這樣的環(huán)境中。選擇學(xué)生能夠做的內(nèi)容，采取可操作性強(qiáng)的體驗(yàn)式行動(dòng)，從點(diǎn)滴培養(yǎng)學(xué)生生活中的服務(wù)意識(shí)。這樣在從事銷售顧問中，就能夠處在消費(fèi)者的角度為其服務(wù)，提供專業(yè)化內(nèi)容，也是學(xué)生做好銷售的第一步。[4]

2．溝通能力變成自身特色

大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話都沒有障礙，但是站在人多的地方表達(dá)自己的想法時(shí)語(yǔ)言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說話；其次，說話的時(shí)候要傳達(dá)的信息需有很好的邏輯順序，讓聽眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學(xué)會(huì)說話時(shí)能夠讀懂對(duì)方的思維，并且按照對(duì)方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計(jì)編寫“劇本”環(huán)節(jié)，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴(kuò)展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時(shí)間編寫完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進(jìn)行排練，之后各小組在課堂進(jìn)行表演。各小組同學(xué)對(duì)表演的內(nèi)容進(jìn)行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問題”的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，最后讓學(xué)生體驗(yàn)如何做到了好的溝通，并帶來解決問題的高效率。[5]同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)扮演角色的心理進(jìn)行分析，體驗(yàn)消費(fèi)者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗(yàn)活動(dòng)中將關(guān)注點(diǎn)放在不同場(chǎng)合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購(gòu)車時(shí)的需求，以及對(duì)不同顧客需求采用不同溝通方式準(zhǔn)確定位。選擇編寫劇本的形式是可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng)，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。

3．知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)

高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進(jìn)行編排的，但是大部分學(xué)生對(duì)每門專業(yè)課的內(nèi)容單獨(dú)地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門專業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實(shí)際工作中，并且也很難做到把汽車的各門專業(yè)課融入到實(shí)際銷售活動(dòng)中。課程中設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，競(jìng)賽的內(nèi)容是把已學(xué)過的汽車相關(guān)專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過程中，必須要用以往學(xué)過的汽車知識(shí)去解答，并且在講解時(shí)要做到通俗易懂，讓非專業(yè)人群能夠聽懂。[6]同時(shí)，課程中會(huì)設(shè)計(jì)“神秘客戶”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請(qǐng)其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶在了解汽車或者購(gòu)車時(shí)的疑問。將神秘顧客的感受，作為各團(tuán)隊(duì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。這項(xiàng)環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專業(yè)課知識(shí)變成整體的自身內(nèi)在銷售知識(shí)，并靈活運(yùn)用到工作中去解決銷售的問題。從普通的汽車銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)汽車銷售人員，在實(shí)際的銷售過程中能夠解決顧客的疑問，并能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)化的建議，來體現(xiàn)“顧問式銷售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)過程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動(dòng)思考問題、分析問題和想辦法去解決問題的系列活動(dòng)增多，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)。

四、結(jié)束語(yǔ)

“顧問式銷售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師都要確定教學(xué)目標(biāo)，制定教學(xué)和活動(dòng)計(jì)劃。實(shí)際活動(dòng)過程和最終的評(píng)估活動(dòng)，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長(zhǎng)處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時(shí)效性和互動(dòng)性教學(xué)，并結(jié)合使用多種實(shí)踐性教學(xué)方式，爭(zhēng)取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。汽車行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車銷售人員，通過本課程中的顧問式銷售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車市場(chǎng)用人需求的變化，對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進(jìn)行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車銷售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會(huì)需求的職業(yè)技能，為社會(huì)輸送更多高質(zhì)量的汽車銷售人才，來促進(jìn)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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綠色營(yíng)銷論文篇五

摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對(duì)高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車營(yíng)銷作為一門實(shí)踐性極強(qiáng)的課程，高職院校應(yīng)當(dāng)逐漸實(shí)現(xiàn)理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當(dāng)前高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀，其后針對(duì)問題，提出了一系列相關(guān)的解決對(duì)策和措施，希望以此提升高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。

關(guān)鍵詞：高職；汽車營(yíng)銷；現(xiàn)狀；對(duì)策

1當(dāng)前高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀

1）過于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識(shí)的掌握隨著新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來越多的高職院校認(rèn)識(shí)到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)而言，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級(jí)進(jìn)行分組，開展小組合作學(xué)習(xí)；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對(duì)其進(jìn)行分析整理；最后以書面報(bào)告的形式遞交給相關(guān)導(dǎo)師，最終由導(dǎo)師進(jìn)行評(píng)分。這樣的教學(xué)形式充分體現(xiàn)了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒有充分考慮到學(xué)生的理論知識(shí)學(xué)習(xí)情況，學(xué)生并沒有經(jīng)過系統(tǒng)的汽車營(yíng)銷理論學(xué)習(xí)，學(xué)到的營(yíng)銷技能是缺乏理論指導(dǎo)的，因此學(xué)生也無法對(duì)其進(jìn)行深入探究。2）過于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開展汽車營(yíng)銷，一是汽車，二是營(yíng)銷。大多數(shù)高職院校能夠培養(yǎng)出技術(shù)型的營(yíng)銷人才，但是在教學(xué)過程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，就是實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)。在一定意義上而言，實(shí)習(xí)才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當(dāng)前大多數(shù)高職院校并沒有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對(duì)于一些國(guó)立院校，都過于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開展沒有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際需求大多數(shù)學(xué)生在結(jié)束課程之后，都會(huì)從事汽車營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合的工作，既包含理論知識(shí)，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運(yùn)輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對(duì)學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當(dāng)前很少有高職院校對(duì)學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養(yǎng)，課程的開展也沒有結(jié)合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒有實(shí)現(xiàn)因材施教，沒有實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。

2提升高職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)質(zhì)量和水平的策略

1）加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標(biāo)在于培養(yǎng)社會(huì)所需的應(yīng)用型人才，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對(duì)高職院校而言，開展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒有接受過專業(yè)的理論性知識(shí)教學(xué)，沒有對(duì)汽車營(yíng)銷進(jìn)行系統(tǒng)完整的理論學(xué)習(xí)，即便是其操作技能高，時(shí)間一長(zhǎng)，其理論不足便會(huì)暴露出來，對(duì)一些基礎(chǔ)知識(shí)和操作規(guī)范不明白，不清楚，也無法在現(xiàn)有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng)新。基于此，高職院校應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，適當(dāng)增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節(jié)理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結(jié)合，培養(yǎng)出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數(shù)學(xué)生的文化水平不高，能夠?qū)⒃谛Ｋ鶎W(xué)的技能充分靈活運(yùn)用于實(shí)踐工作中，這也是大多數(shù)企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過程中僅僅認(rèn)為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯(cuò)誤的。隨著新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標(biāo)也從實(shí)用型人才轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著應(yīng)用型人才的心理去教育學(xué)生，就無法充分實(shí)現(xiàn)當(dāng)前的教學(xué)目標(biāo)。因此，教師只有轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，從多方面多角度充分對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。3）大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，還應(yīng)當(dāng)大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當(dāng)前社會(huì)每一個(gè)崗位和行業(yè)都應(yīng)當(dāng)遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應(yīng)當(dāng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行理論知識(shí)與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì)營(yíng)銷理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)，應(yīng)當(dāng)積極學(xué)習(xí)實(shí)習(xí)老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對(duì)自身進(jìn)行的培訓(xùn)。通過這樣的方法，將高職院校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應(yīng)當(dāng)盡可能設(shè)置關(guān)于汽車營(yíng)銷基本素質(zhì)和營(yíng)銷思維的相關(guān)課程，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。

3結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)汽車營(yíng)銷專業(yè)的理論知識(shí)學(xué)習(xí)，立足高職院校的實(shí)際培養(yǎng)需求，設(shè)置科學(xué)合理的課程內(nèi)容，大力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。

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綠色營(yíng)銷論文篇六

一、高職高專英語(yǔ)學(xué)習(xí)現(xiàn)狀

與本科院校學(xué)生相比，高職高專的學(xué)生普遍被認(rèn)為是不太成功的學(xué)習(xí)者，他們的英語(yǔ)基礎(chǔ)較差，學(xué)習(xí)積極性不高。目前，由于高職高專的迅速發(fā)展，在校人數(shù)激增，英語(yǔ)教學(xué)的“大班化”以及英語(yǔ)寫作課本身的特點(diǎn)，使得寫作在高職高專院校的英語(yǔ)教學(xué)中逐漸被“邊緣化”。但是，作為語(yǔ)言四項(xiàng)基本技能之一，寫作被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的輸出過程，在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中占據(jù)著重要而不可或缺的地位。隨著“聽說先行”的英語(yǔ)教學(xué)理念的進(jìn)一步推廣，教師和學(xué)生都對(duì)“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對(duì)寫作的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)進(jìn)一步變?nèi)?。在高職高專院校中，由于班?jí)人數(shù)日益增多，課時(shí)量減少，“寫”已經(jīng)成為學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)中最為薄弱的一環(huán)，學(xué)生不愿動(dòng)手，不敢動(dòng)手寫。如何強(qiáng)化學(xué)生對(duì)于寫作的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，如何通過寫作激發(fā)高職高專位。隨著“聽說先行”的英語(yǔ)教學(xué)理念的進(jìn)一步推廣，教師和學(xué)生都對(duì)“聽”和“說”傾注了更多的熱情，從而使得對(duì)寫作的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)進(jìn)一步變?nèi)酢Ｔ诟呗毟邔Ｔ盒Ｖ?，由于班?jí)人數(shù)日益增多，課時(shí)量減少，“寫”已經(jīng)成為學(xué)生英語(yǔ)學(xué)習(xí)中最為薄弱的一環(huán)，學(xué)生不愿動(dòng)手，不敢動(dòng)手寫。如何強(qiáng)化學(xué)生對(duì)于寫作的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，如何通過寫作激發(fā)高職高專院校學(xué)生的英語(yǔ)學(xué)習(xí)熱情，是當(dāng)前巫待解決的課題之一。

二、批改網(wǎng)簡(jiǎn)介

批改網(wǎng)是一個(gè)用計(jì)算機(jī)自動(dòng)批改英語(yǔ)作文的在線系統(tǒng)。就像醫(yī)生使用ct機(jī)一樣，老師可以用批改網(wǎng)自動(dòng)掃描學(xué)生作文的各種參數(shù)，進(jìn)而做出更精準(zhǔn)更客觀的判斷和點(diǎn)評(píng)。

批改網(wǎng)的原理通過對(duì)比學(xué)生作文和標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)料庫(kù)之間的距離，并通過一定的算法將之映射成分?jǐn)?shù)和點(diǎn)評(píng)。批改網(wǎng)認(rèn)為作文分?jǐn)?shù)重要，但具體的反饋和建議更重要，因?yàn)楹笳呤沟脤W(xué)生知道如何去修改?！芭木W(wǎng)”這款產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)機(jī)改產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，在國(guó)際上處于技術(shù)領(lǐng)先地位，是國(guó)內(nèi)唯一一家基于語(yǔ)料庫(kù)的機(jī)改作文的系統(tǒng)。

三、汽車營(yíng)銷英語(yǔ)寫作

我校為汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生開設(shè)在內(nèi)容選擇上力求貼近企業(yè)，貼近實(shí)際，貼近崗位，在教學(xué)設(shè)計(jì)上力求“實(shí)用、好用、可用、能用得上”，并做到通俗、易懂、好學(xué)、能用。

本書共8個(gè)單元，每個(gè)單元都圍繞汽車服務(wù)與營(yíng)銷展開，每個(gè)單元都有模擬套寫（simulated writing）部分，如果職場(chǎng)聽說要解決學(xué)生開口說的實(shí)際問題，本部分練習(xí)是要解決學(xué)生動(dòng)手寫的問題。因而，在本章練習(xí)中配有相應(yīng)的簡(jiǎn)單產(chǎn)品廣告，配件說明書，操作與使用指南等應(yīng)用文寫作與翻譯練習(xí)。

四、批改網(wǎng)應(yīng)用于高職英語(yǔ)寫作教學(xué)

筆者以一篇英文作文為例，探討如何將批改網(wǎng)引入高職英語(yǔ)寫作教學(xué)中，為清晰描述整個(gè)寫作教學(xué)模式，該寫作教學(xué)過程分為寫前階段——寫作階段——寫后階段。

在寫前階段，筆者擬定題目為auto satisfaction survey

（汽車滿意度調(diào)查表），登入批改網(wǎng)，選擇“布置新作文”欄目，輸入題目、班級(jí)、要求，系統(tǒng)立即產(chǎn)生789989作文號(hào)。此外，教師應(yīng)提供盡可能多的參考資料（包括單詞、句型、篇章、文章結(jié)構(gòu)及相關(guān)知識(shí)和信息）及網(wǎng)絡(luò)資源，另一方面，學(xué)生登錄批改網(wǎng)，輸入作文號(hào)789989，查找教師布置的作文，查看相關(guān)要求；還可以在討論組或qq群進(jìn)行積極的討論，發(fā)表各自的見解；學(xué)生結(jié)合教師提供的寫作資源，并在討論的基礎(chǔ)上集思廣益，理清思路，制定寫作大綱。寫作階段中，學(xué)生在寫前階段的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上，借助網(wǎng)絡(luò)資源和工具寫完初稿，接著登錄批改網(wǎng)，查找615552作文號(hào)，并上傳初稿。提交后，批改網(wǎng)將立刻給出反饋意見，包括該篇作文的分?jǐn)?shù)、評(píng)語(yǔ)以及對(duì)每句進(jìn)行點(diǎn)評(píng)（單詞、句子、篇章結(jié)構(gòu)、內(nèi)容等方面）。在寫后階段，教師根據(jù)批改網(wǎng)的反饋信息可以了解學(xué)生的英語(yǔ)寫作狀況和改進(jìn)空間，同時(shí)還應(yīng)將范文及優(yōu)秀的學(xué)生作文分享和展示在世界大學(xué)城空間或qq學(xué)習(xí)群等，以便學(xué)生進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和提升。

研究表明：“批改網(wǎng)”都受到了極大的歡迎。它不但能比較詳細(xì)準(zhǔn)確地指出學(xué)生的語(yǔ)言錯(cuò)誤，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，尤其是自我糾錯(cuò)的能力，增強(qiáng)英語(yǔ)寫作興趣，還可以相對(duì)減輕了教師作文批改的負(fù)擔(dān)，讓教師從以往機(jī)械繁瑣重復(fù)的批改中解放出來。該系統(tǒng)還存在許多不足之處?！芭木W(wǎng)”提供的反饋雖對(duì)學(xué)生的詞匯、語(yǔ)法等語(yǔ)言知識(shí)起到一定的幫助和改善作用，但對(duì)學(xué)生作文的思想內(nèi)容、篇章結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新性和邏輯性影響不大。換言之，它很少甚至完全沒有指出學(xué)生的語(yǔ)用錯(cuò)誤。由此表明：系統(tǒng)反饋不能完全替代教師反饋，教師角色不容忽視。只有學(xué)生、教師、學(xué)校和信息技術(shù)人員共同努力，才能充分發(fā)揮人工智能在英語(yǔ)教學(xué)中的作用，促進(jìn)英語(yǔ)教學(xué)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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綠色營(yíng)銷論文篇七

摘要：本文針對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀作了分析，比較了各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并且對(duì)未來汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展作了探討，認(rèn)為我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式必將呈現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化和多元化的特征。

關(guān)鍵詞：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式網(wǎng)絡(luò)化多元化

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)20xx年累計(jì)生產(chǎn)汽車1841.89萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)0.8%，銷售汽車1850.51萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)2.5%。20xx年，乘用車產(chǎn)銷分別完成1448.53萬(wàn)輛和1447.24萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)4.2%和5.2%；商用車產(chǎn)銷分別完成393.36萬(wàn)輛和403.27萬(wàn)輛。

隨著汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)生了深刻演變。分析汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀和探討發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于汽車銷售企業(yè)開拓汽車市場(chǎng)、建立有效運(yùn)營(yíng)具有舉足輕重的作用。

1汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式的概念

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式就是汽車制造商通過何種途徑將其產(chǎn)品賣給最終消費(fèi)者。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式由營(yíng)銷組織、營(yíng)銷技術(shù)和營(yíng)銷理念組成。三者相互作用、相互影響。營(yíng)銷模式是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式或銷售形式來代替營(yíng)銷模式的全部。

對(duì)于某一種營(yíng)銷模式而言，營(yíng)銷組織和營(yíng)銷技術(shù)往往取決于營(yíng)銷理念，因此判定營(yíng)銷模式孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營(yíng)銷服務(wù)理念，而不是簡(jiǎn)單地銷售汽車產(chǎn)品。

2我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀分析

2.1汽車4s店

汽車4s店是以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。汽車4s店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。汽車4s店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4s店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障，因此在投訴、意見和索賠等方面信譽(yù)高。在技術(shù)方面，由于只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。

可是事實(shí)上汽車4s店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀卻又不容樂觀。汽車4s店基本成為汽車廠家的附庸，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。

因?yàn)檫@幾年中國(guó)汽車市場(chǎng)的異常火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場(chǎng)大大飽和，互相之間過度競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)人才缺乏，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4s店學(xué)歷不高，汽車文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

2.2汽車交易市場(chǎng)

在中國(guó)，汽車交易市場(chǎng)出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代末期，它為國(guó)內(nèi)外各大汽車集團(tuán)提供汽車品牌展示與銷售的舞臺(tái)，為各大汽車企業(yè)和品牌經(jīng)銷商提供一個(gè)活躍的銷售市場(chǎng)，架起汽車廠家、商家、廣大消費(fèi)者之間的橋梁，為廣大消費(fèi)者提供了一個(gè)汽車消費(fèi)與服務(wù)的良好平臺(tái)。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)是根據(jù)中國(guó)轎車進(jìn)入家庭日趨活躍的市場(chǎng)需求

北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)擁有國(guó)內(nèi)外汽車品牌90多個(gè)、車型500余種。年交易額100億元、銷售汽車60000余輛，幾年來一直保持全國(guó)汽車市場(chǎng)交易量和私人購(gòu)車量第一。北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)的養(yǎng)路費(fèi)、車輛購(gòu)置稅、國(guó)稅、地稅、交管、環(huán)保、工商、銀行、保險(xiǎn)等多個(gè)部門現(xiàn)場(chǎng)辦公、足不出市完成全部購(gòu)車手續(xù)，實(shí)現(xiàn)了真正意義上的“一站式”辦公服務(wù)。

2.3汽車超市

汽車超市是指以汽車為載體，出售煙酒、食品、飲料等等的超市。汽車超市最早在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家。隨著城市的發(fā)展，城市土地日趨緊張，或者由于旅游區(qū)的興盛而相應(yīng)的配套設(shè)施沒有跟上，于是，汽車超市應(yīng)運(yùn)而生。汽車超市的最大優(yōu)點(diǎn)是可以隨意移動(dòng)。在人流大或者旅游區(qū)等沒有超市的地方，汽車超市可以移動(dòng)到哪里，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

汽車超市在世界各國(guó)都比較流行，中國(guó)汽車超市正在發(fā)展中，如北京北方轎車超市就同時(shí)銷售上汽大眾、上汽通用、東風(fēng)本田、廣州本田等多個(gè)轎車品牌。我國(guó)汽車超市剛剛起步，在理念和規(guī)模上都與成熟的汽車超市有一定的距離，不過由于城市的迅速發(fā)展與日趨成熟，汽車超市必將迎來他的春天。

2.4汽車城

汽車城市大型的汽車交易市場(chǎng)，集納眾多的汽車經(jīng)銷商和汽車品牌于統(tǒng)一市場(chǎng)，形成了集中的多樣化交易市場(chǎng)。其品種的豐富多樣，便于購(gòu)車者比較選擇，而且有服務(wù)快捷、管理規(guī)范的優(yōu)勢(shì)。

短短五年，汽車城建設(shè)成效顯著，集聚式汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)框架初具規(guī)模。去年汽車城共創(chuàng)造了600多億元產(chǎn)值，比5年前翻了一倍多。國(guó)內(nèi)目前裝備水平最好的國(guó)家級(jí)機(jī)動(dòng)車質(zhì)量監(jiān)督檢測(cè)中心建成并投入營(yíng)運(yùn)；運(yùn)用最先進(jìn)的建筑節(jié)能環(huán)保新材料、新技術(shù)的安亭新鎮(zhèn)首批住宅正式交付使用，填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的地面交通工具風(fēng)洞試驗(yàn)室和磁浮列車實(shí)驗(yàn)線正式奠基。這些都標(biāo)志著汽車城的開發(fā)建設(shè)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。

2.5汽車大道

“汽車大道”是一種國(guó)外流通模式，即是在方便顧客進(jìn)入的快速道路兩側(cè)設(shè)立眾多品牌的“四位一體”的快速汽車專賣店，在各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自主經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，形成一種專賣店集群。這種集汽車銷售、服務(wù)、信息、文化等多種功能于一體的“汽車大道”模式是目前最先進(jìn)的汽車營(yíng)銷模式，體現(xiàn)了國(guó)際汽車營(yíng)銷由單一專賣店向集約化、趨同性方向發(fā)展的趨勢(shì)。 目前全國(guó)正在興建或者計(jì)劃興建的汽車大道主要集中在上海、北京等大型城市。首當(dāng)其沖的是地處上海市閘北區(qū)的“聯(lián)合汽車大道”，它是國(guó)內(nèi)第一條汽車大道，吸引了國(guó)內(nèi)外知名汽車銷售商入住。另一家是上海浦東興起的以汽車銷售服務(wù)為主題的汽車大道。此外，在規(guī)劃和建設(shè)中的汽車大道還有：北京“閔莊路汽車大道”，天津南開區(qū)“長(zhǎng)江汽車大道”等。

3我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展趨勢(shì)

3.1汽車銷售網(wǎng)絡(luò)化和電子商務(wù)化

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的不斷發(fā)展，全球化信息網(wǎng)絡(luò)和全球化市場(chǎng)的形成，我國(guó)汽車銷售企業(yè)必須緊跟步伐，及時(shí)調(diào)整銷售模式。寶馬首開先河，開通ebay零部件直銷網(wǎng)店成為第一家在網(wǎng)上直銷汽車零配件的汽車制造商，這將大大滿足車主對(duì)零配件日益增長(zhǎng)的需求。現(xiàn)在，寶馬用戶無需通過經(jīng)銷商便能買到零配件，這對(duì)于寶馬的粉絲來說無疑是天大的好消息。寶馬的首開先河無疑給其他汽車及零部件制造商創(chuàng)造了靈感，開拓出一條打開市場(chǎng)的新思路，同時(shí)也為我國(guó)零部件的生產(chǎn)制造商積極投入到互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的大軍中提供了方向。

網(wǎng)民是汽車消費(fèi)者中最大的潛在客戶群體。一方面網(wǎng)上購(gòu)物人數(shù)在逐年增加，另一方面現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣通過網(wǎng)上獲取感興趣的車輛信息，而且隨著網(wǎng)上支付信用體制的逐漸健全，經(jīng)銷商也可以通過認(rèn)證來獲取貸款。諸多消費(fèi)環(huán)境和生產(chǎn)環(huán)境的改善，必將會(huì)推動(dòng)汽車電子商務(wù)化。電子商務(wù)在汽車行業(yè)中的充分普及及所引起的變革將成為世界汽車工業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，汽車業(yè)將成為互聯(lián)網(wǎng)的最大客戶。

3.2多元化

當(dāng)中國(guó)汽車市場(chǎng)成為全球第一大市場(chǎng)并每年以兩位數(shù)的速度進(jìn)行增長(zhǎng)的時(shí)候，單一的4s店銷售模式開始略顯頹態(tài)。一方面，汽車暴利時(shí)代已經(jīng)終結(jié)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，建店成本高、爭(zhēng)打價(jià)格戰(zhàn)成了4s店的家常便飯，更嚴(yán)重的是，在廠商的瘋狂擴(kuò)張中，銷售網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)了過于聚集的局面。這些都造成了4s店利潤(rùn)空間急劇壓縮的現(xiàn)狀。在一些地區(qū)，4s店模式開始成為廠商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者共同負(fù)擔(dān)的“奢侈品”。另一方面，不同銷售區(qū)域的地域性差別越來越明顯，單一的銷售模式已經(jīng)無法照顧到全局。

我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、各營(yíng)銷模式的優(yōu)缺點(diǎn)、特定的使用范圍和龐大的消費(fèi)群體，決定了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的多元化方向。要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)變化，結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)群體，建立各具特色、多種形式的汽車營(yíng)銷模式，如將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式（汽車超市、4s專賣店、汽車大道等）與新型的營(yíng)銷模式（網(wǎng)上購(gòu)車、汽車電子商務(wù)等）有機(jī)結(jié)合起來，不斷對(duì)現(xiàn)有的汽車營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)各種不同層次汽車消費(fèi)者的需求。

4我國(guó)汽車銷售模式的建議

目前我國(guó)的汽車銷售模式中，特許經(jīng)營(yíng)商（4s店）和汽車市場(chǎng)日漸成為主流。但這兩者之間既存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也能共同推動(dòng)汽車消費(fèi)的擴(kuò)大。事實(shí)上，汽車銷售模式并沒有單一的選擇，只要能理順廠家和特許經(jīng)營(yíng)商之間的關(guān)系，使銷售環(huán)節(jié)盡可能的減少，那么類似于4s店的特許經(jīng)營(yíng)商模式依然有很大的發(fā)展空間。另一方面，汽車市場(chǎng)全方位服務(wù)的優(yōu)勢(shì)比較明顯，但也存在著多、雜、亂的現(xiàn)象，對(duì)汽車市場(chǎng)有效的監(jiān)管成為當(dāng)務(wù)之急。

近幾年，中國(guó)汽車業(yè)雖得以迅猛發(fā)展，但是相對(duì)于國(guó)家，依然處于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，這是整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所決定的。因此在發(fā)展我國(guó)汽車營(yíng)銷模式時(shí)，必須立足于我國(guó)的實(shí)際發(fā)展。對(duì)于汽車銷售模式的探討，實(shí)際上在企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的變化中，每時(shí)每刻都在進(jìn)行。對(duì)于營(yíng)銷采用什么樣的模式，可以用一句話來概括，叫“以不變的‘變’的思路來適應(yīng)變化的市場(chǎng)”，所以“體系化”的汽車營(yíng)銷模式是未來的發(fā)展方向，而且必將沿著這條道路，在體系的深度上、面的廣度上不斷發(fā)展，逐漸形成適應(yīng)產(chǎn)品發(fā)展和需求變化的自我調(diào)節(jié)的完善體系。

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綠色營(yíng)銷論文篇八

一、產(chǎn)品生命周期及各階段的營(yíng)銷策略

產(chǎn)品生命周期指的是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)開始，直到最終退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品經(jīng)過研究開發(fā)、試銷,然后進(jìn)入市場(chǎng),它的市場(chǎng)生命周期才算開始,產(chǎn)品退出市場(chǎng)，標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。標(biāo)明每個(gè)階段的起點(diǎn)和終點(diǎn)是困難的，這些階段通常以銷售增長(zhǎng)率或下降率的顯著變化初作為區(qū)分點(diǎn)。因此,營(yíng)銷者應(yīng)該審查產(chǎn)品階段的正常演進(jìn)和各個(gè)階段的平均持續(xù)時(shí)間。產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

對(duì)于處于不同時(shí)期的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的營(yíng)銷策略。導(dǎo)入期:一般只有少數(shù)公司,甚至獨(dú)家公司生產(chǎn)的式樣。因?yàn)楫a(chǎn)量和技術(shù)方面的問題,使得產(chǎn)品成本高,售價(jià)也高。公司必須把銷售力量直接投向最有可能的購(gòu)買者，盡量縮短引入期的時(shí)間。引入期產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,一般有快速掠取、緩慢掠取、快速滲透和緩慢滲透等策略。成長(zhǎng)期：成長(zhǎng)期的標(biāo)志是銷售迅速的增長(zhǎng)。早期使用者喜歡該產(chǎn)品，其他消費(fèi)者開始追隨領(lǐng)先者。新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，他們通過大規(guī)模生產(chǎn)來提高吸引力和利潤(rùn)。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn),公司為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,使獲得最大利潤(rùn)的時(shí)間得以延長(zhǎng)，可采取改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、改變廣告宣傳重點(diǎn)和降價(jià)等策略。成熟期：對(duì)成熟期的產(chǎn)品，只能采取主動(dòng)出擊的策略,使成熟期延長(zhǎng),或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取市場(chǎng)改進(jìn)、產(chǎn)品改進(jìn)和市場(chǎng)營(yíng)銷組合改進(jìn)等策略。衰退期:面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略以及在什么時(shí)間退出市場(chǎng),通?？梢圆捎美^續(xù)、集中、收縮和放棄等策略。

二、基于產(chǎn)品生命周期理論的汽車營(yíng)銷

我們以吉林省某品牌汽車的銷售情況為例，來對(duì)在營(yíng)銷中產(chǎn)品生命周期測(cè)定及預(yù)測(cè)的應(yīng)用進(jìn)行說明。

1.產(chǎn)品生命周期的劃分

利用邏輯增長(zhǎng)曲線可以近似擬合產(chǎn)品生命周期曲線，其常見形式為:其中k，a，b為參數(shù)。在點(diǎn)(lna/b，k/2)之前y的增長(zhǎng)速度越來越快，在該點(diǎn)以后y的增長(zhǎng)速度逐漸減慢，趨近于飽和值k，因此可以把點(diǎn)(lna/b，k/2)作為產(chǎn)品成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)。可以看出在點(diǎn)(0,k/(1+a))，以前，y值較小，并且y的增長(zhǎng)速度較慢，在該點(diǎn)以后(0,k/(1+a))的增長(zhǎng)速度顯著變快，因此可以把點(diǎn)作為產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的成熟期階段仍可以分成三個(gè)期間:成長(zhǎng)、穩(wěn)定和衰退。第一期間是成長(zhǎng)中的成熟，第二期間是穩(wěn)定中的成熟，第三期間是衰退中的成熟。假設(shè)k0為市場(chǎng)飽和時(shí)y的近似值，其對(duì)應(yīng)的時(shí)點(diǎn)為t0，將增長(zhǎng)曲線繞t=t0旋轉(zhuǎn)180度，可以得到能夠描述y由飽和值逐漸下降情形的曲線形式。由對(duì)稱性可知y下降時(shí)，在點(diǎn)(2t0－lna/b，k/2)以前y下降速度較慢，在該點(diǎn)以后速度下降較快。因?yàn)樵诋a(chǎn)品的衰退期，利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)很大，所以我們不妨設(shè)點(diǎn)(2t0－ln3a/b，3k/4)為產(chǎn)品成熟期與衰退期的分界點(diǎn)。

我們通過市場(chǎng)調(diào)查法取得了該品牌汽車～20xx年的銷售量數(shù)據(jù)，如表1所示:

2.產(chǎn)品生命周期的測(cè)定

根據(jù)數(shù)據(jù)，可以得到曲線的形式為:。

對(duì)該品牌汽車銷售量的變化過程進(jìn)行模擬，得到的預(yù)測(cè)值如下所示：

從表2中的預(yù)測(cè)值我們可以看出，該品牌汽車的銷售量在20xx年附近會(huì)達(dá)到頂峰，所以我們可以確定t0=13。根據(jù)增長(zhǎng)曲線模型，可以計(jì)算出該品牌汽車的導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的分界點(diǎn)為（0，2.07），成長(zhǎng)期與成熟期的分界點(diǎn)為（4.98，8.98），成熟期與衰退期的分界點(diǎn)為（18.35，13.46）。通過模擬銷售量，得到產(chǎn)品的生命周期區(qū)間為:

3.策略選擇

通過對(duì)產(chǎn)品生命周期的劃分，可以看出該品牌汽車目前處于成熟期，這個(gè)品牌的汽車已經(jīng)被大多數(shù)潛在消費(fèi)者所認(rèn)可，它的銷售量增長(zhǎng)較為緩慢，當(dāng)度過一段銷售量較高，并且銷售量比較穩(wěn)定的時(shí)期后，銷售量會(huì)開始逐漸下降。這時(shí)企業(yè)所期望的是通過使用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使該品牌汽車的成熟期盡量延長(zhǎng)，以獲得更多的利益。在這個(gè)階段我們認(rèn)為該企業(yè)可以使用以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷策略以實(shí)現(xiàn)延長(zhǎng)該品牌汽車的成熟期。

市場(chǎng)改進(jìn)方面:建立產(chǎn)品與客戶之間的“非正常”關(guān)系。美國(guó)通用電器前任總裁韋爾奇說過:“當(dāng)質(zhì)量、品種、價(jià)格等與消費(fèi)者的‘正常關(guān)系，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下時(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)就在于建立與客戶之間的‘非正式’關(guān)系，精確了解客戶希望的商品和個(gè)性，把握其購(gòu)買和更新商品的愿望?！币簿褪钦f要增強(qiáng)該品牌汽車自己的特色，這樣就可以爭(zhēng)取到更多原來使用其他品牌汽車的客戶。同時(shí)應(yīng)該加大樹立該品牌汽車的品牌形象的強(qiáng)度。汽車進(jìn)入成熟期以后，其消費(fèi)者也更加看中汽車的設(shè)計(jì)品位。在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯的競(jìng)爭(zhēng)化市場(chǎng)中單純的利益需求不一定能打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能夠滿足消費(fèi)者的自尊，自我實(shí)現(xiàn)的高品位設(shè)計(jì)更容易引起消費(fèi)者的注意。所以，該品牌汽車更應(yīng)該注意自身設(shè)計(jì)的個(gè)性和品位，這樣才可能在成熟期爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者。產(chǎn)品改進(jìn)方面:對(duì)于汽車來說，其自身的功能應(yīng)該是其增加自身魅力的最重要屬性。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步，汽車功能的改進(jìn)速度越來越快。該品牌汽車的制造企業(yè)應(yīng)該加大技術(shù)研發(fā)的投入，開發(fā)新技術(shù)完善該車的功能。同時(shí)對(duì)汽車樣式的改變也不能忽略，車型既要能體現(xiàn)流行時(shí)尚，又要具有自身獨(dú)特的內(nèi)涵，這樣才能在款式繁多的汽車市場(chǎng)中獨(dú)樹一幟。

營(yíng)銷組合方面：從我國(guó)目前的狀況來看，我國(guó)汽車的價(jià)格仍然較高，還有一定的下降空間，該品牌汽車可以適當(dāng)降價(jià)，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者。但是，汽車無論作為代步工具還是身份的象征，其價(jià)格因素還不是惟一影響其購(gòu)買的因素，消費(fèi)者在購(gòu)買汽車時(shí)往往更加注重其性能價(jià)格比。該品牌汽車的生產(chǎn)企業(yè)千萬(wàn)不要僅僅在價(jià)格上做文章，而應(yīng)該重視汽車的整體性能，以及售后服務(wù)水平的加強(qiáng)，以提高整體的價(jià)值。分銷渠道上，該汽車可以通過汽車品牌店和汽車連鎖店進(jìn)行銷售。在銷售中，要特別注意汽車的融資方式。在我過公款購(gòu)車的數(shù)量在減少，而私人購(gòu)車的數(shù)量在不斷增加，而分期付款是私人消費(fèi)者購(gòu)買汽車的主要方式之一，所以該汽車的制造企業(yè)要注意加強(qiáng)與汽車融資公司的合作。在促銷上，車展對(duì)汽車銷售的意義重大，所以該品牌汽車的制造企業(yè)要注意利用好車展的機(jī)會(huì)。同時(shí)，該車在電視、報(bào)刊以及雜志上的廣告應(yīng)該更加注重藝術(shù)性，突出該汽車的特點(diǎn)。同時(shí)，要注重不斷改善售后服務(wù)，這也是消費(fèi)者非?？粗械囊粋€(gè)方面。

三、結(jié)論

產(chǎn)品生命周期理論是營(yíng)銷學(xué)中較為成熟的理論，該理論認(rèn)為可以將產(chǎn)品的銷售過程劃分為四個(gè)階段。通過這四個(gè)階段可以描述出產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷量迅速增加，被消費(fèi)者普遍認(rèn)可以及退出市場(chǎng)的過程。在這四個(gè)階段中，產(chǎn)品的成熟期一般要長(zhǎng)于其他幾個(gè)階段。企業(yè)通過采取各種營(yíng)銷策略可以延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，尤其希望延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期，所以在產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段確定恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略尤為重要。要確定產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷策略，首先要確定產(chǎn)品處于哪一階段。本文利用吉林省某品牌汽車的銷售量情況，測(cè)定了該品牌汽車生命周期各階段的區(qū)間劃分，根據(jù)測(cè)定結(jié)果認(rèn)為該品牌汽車目前處于成熟期，這與我國(guó)目前汽車銷售的大環(huán)境基本相符合。同時(shí)，預(yù)測(cè)出該品牌汽車的銷售量將于20xx年附近達(dá)到飽和值，其飽和值大約為17.31萬(wàn)量,并且該品牌汽車將于20xx年左右進(jìn)入衰退期。根據(jù)營(yíng)銷學(xué)原理，從市場(chǎng)改進(jìn)，產(chǎn)品改進(jìn)以及營(yíng)銷組合三個(gè)方面為該品牌汽車應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略提出了建議。因此結(jié)合以上論述可以認(rèn)為基于產(chǎn)品生命周期理論，采取定量方法與營(yíng)銷理論結(jié)合的方式來確定營(yíng)銷策略是合適的，營(yíng)銷人員可以利用這種方法去除實(shí)際操作中的誤差，以獲得精益的區(qū)間劃分結(jié)果來更好的完善產(chǎn)品生命周期原理的應(yīng)用。

參考文獻(xiàn):

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[3]李子奈:《計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)》.高等教育出版社，20xx年版

[4]韓永夫汗方寒松:現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品生命周期曲線預(yù)測(cè)模型及應(yīng)用.《鄭州大學(xué)學(xué)報(bào)》（社會(huì)科學(xué)版）第一期

[5]王怡顧耀欣:產(chǎn)品生命周期理論及其啟示.《現(xiàn)代管理科學(xué)》20xx年第八期

[6]黃水靈黃中南:產(chǎn)品生命周期理論與我國(guó)轎車升級(jí)換代戰(zhàn)略.《上海汽車》20xx年第八期

摘要:產(chǎn)品的生命周期可以分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期以及衰退期四個(gè)階段，每個(gè)階段應(yīng)該采取不同的營(yíng)銷策略。本文通過以吉林省某品牌汽車為具體案例，說明了產(chǎn)品生命周期理論在汽車營(yíng)銷的應(yīng)用。通過分析可以看出，基于產(chǎn)品生命周期理論，利用定量分析與營(yíng)銷理論相結(jié)合的方式來確定企業(yè)營(yíng)銷策略的選擇是合適的。

關(guān)鍵詞:產(chǎn)品生命周期策略選擇汽車營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷論文篇九

摘要：隨著汽車行業(yè)迅猛發(fā)展，汽車廣告在其中也起到越來越重要的作用?；诖?，接下來，首先簡(jiǎn)單闡述了汽車廣告文化的商業(yè)、社會(huì)特點(diǎn)，其次，通過對(duì)具備主題以及創(chuàng)意、注重廣告目的性、注重廣告效果以及引導(dǎo)健康消費(fèi)觀念等方面，就汽車廣告文化及其在汽車營(yíng)銷中地運(yùn)用進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，并通過一些實(shí)際案例，提出自己一點(diǎn)看法。

關(guān)鍵詞：廣告文化；汽車營(yíng)銷；汽車廣告

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，我國(guó)對(duì)汽車的購(gòu)買力也逐年增長(zhǎng)，也使我國(guó)汽車市場(chǎng)形成一定規(guī)模。而隨著汽車行業(yè)不斷發(fā)展，汽車廣告作為汽車營(yíng)銷重要手段，逐漸受到汽車企業(yè)的重視，也因此，在所有行業(yè)中汽車廣告的投放量位居前列，最終導(dǎo)致其影響力不斷增加，逐漸滲透到人們的生活。所以，針對(duì)汽車廣告文化在汽車營(yíng)銷中地運(yùn)用已經(jīng)具備非常重要的研究意義。

1汽車廣告文化的特點(diǎn)

（1）商業(yè)特點(diǎn)。汽車廣告，顧名思義，就是通過一系列宣傳方式，向受眾傳達(dá)汽車信息，從而達(dá)到促進(jìn)汽車營(yíng)銷目的的一種手段，其具備極強(qiáng)的商業(yè)性特點(diǎn)。（2）依附特點(diǎn)。汽車廣告是用來宣傳汽車、傳播汽車特點(diǎn)的載體，其本身具有商業(yè)廣告所有的特點(diǎn)，又依附與廣告本身，所以汽車廣告存在依附性。（3）社會(huì)特點(diǎn)。汽車廣告由于投入量較大，不僅只與汽車企業(yè)、汽車購(gòu)買人員和廣告人員相關(guān)，在社會(huì)各個(gè)角落都存在汽車廣告的影子，因此存在一定社會(huì)特點(diǎn)。

2汽車廣告文化在汽車營(yíng)銷中運(yùn)用

2.1具備主題以及創(chuàng)意

主題是廣告的核心思想，主要表現(xiàn)為向受眾傳達(dá)的信息，如汽車發(fā)動(dòng)機(jī)性能強(qiáng)、汽車性價(jià)比高等，通過核心思想的傳達(dá)，讓受眾對(duì)汽車特點(diǎn)有一定了解，此外，在廣告主題的基礎(chǔ)上，需要適當(dāng)增加創(chuàng)意，從而達(dá)到深化主題的目的。如大眾cc推廣的一個(gè)汽車廣告中：一個(gè)青年小伙躡手躡腳摸進(jìn)一款大眾cc汽車中，他對(duì)汽車充滿好奇。他回憶父親的開車動(dòng)作，進(jìn)行相應(yīng)的模仿，在倒車過程中，儀表盤上顯示出汽車尾部攝像頭拍攝的畫面，在畫面上方顯示里程表數(shù)字，男孩并沒有理會(huì)，繼續(xù)倒車，突然原本顯示里程表數(shù)字的位置發(fā)生了變化，最后成為一句話：勇敢的嘗試--父親。原來男孩的父親早就猜測(cè)到男孩會(huì)偷開他的車，因此在汽車中設(shè)置這句話。這則廣告創(chuàng)意非常精彩，通過大眾cc的倒車影像功能，來表現(xiàn)出男孩父親對(duì)兒子的關(guān)心，其中大眾汽車的功能便是廣告的主題而父子之間的關(guān)心便是廣告制作者的創(chuàng)意。

2.2注重廣告的目的性

制作廣告的目的便是為了宣傳汽車的特點(diǎn)，從而達(dá)到提升汽車銷量的目的，因此在制作廣告過程中，需要以此為根本，通過一些創(chuàng)意或者宣傳手段來達(dá)到這個(gè)目的。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷提升，也為汽車廣告宣傳提供的發(fā)展空間，在投放廣告過程中，需要注重網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等能夠起到宣傳作用平臺(tái)地利用，加大投放力度，從而達(dá)到宣傳的目的。如20xx某款寶馬車，其特點(diǎn)在于能夠通過后備箱自動(dòng)感應(yīng)系統(tǒng)起到自動(dòng)開啟后備箱的作用，廣告需要針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，這種功能對(duì)一些喜歡購(gòu)物的人群提供很大的便利。

2.3注重廣告的效果，引導(dǎo)健康消費(fèi)觀念

注重廣告效果，最主要在于廣告帶來的經(jīng)濟(jì)效益和廣告目的得到的實(shí)現(xiàn)程度。因此，對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià)需要通過對(duì)這兩方面進(jìn)行分析。此外，在廣告設(shè)計(jì)過程中，還需要注重廣告的表現(xiàn)深度，除了要注重廣告目的性，還需要添加一些公益、思政教育方面的元素。廣告投放時(shí)，需要注意廣告產(chǎn)生的效果以及外界對(duì)廣告的評(píng)價(jià)，通過評(píng)價(jià)便能知曉廣告形成什么樣的效果。汽車在給人們帶來便利的同時(shí)，也存在一定的弊端，所以需要以社會(huì)進(jìn)步為主，來引導(dǎo)受眾健康的消費(fèi)觀念。①量入為出、注重消費(fèi)的效益以及經(jīng)濟(jì)環(huán)保方面情況，在進(jìn)行廣告宣傳過程中，應(yīng)重視低碳環(huán)保意識(shí)的引導(dǎo)，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)發(fā)展與生態(tài)環(huán)境保護(hù)兩方面提升；②應(yīng)在對(duì)廣告人進(jìn)行培養(yǎng)過程中，使其心存道德，來營(yíng)造出和諧、健康文明的汽車廣告文化的核心氛圍，最終起到引導(dǎo)大眾消費(fèi)，促進(jìn)社會(huì)和諧進(jìn)步的作用。

3結(jié)語(yǔ)

汽車廣告在汽車營(yíng)銷中，能夠通過廣告有效設(shè)計(jì)達(dá)到對(duì)汽車進(jìn)行宣傳的目的，此外，還需要在廣告中添加綠色環(huán)保、公益、思政教育等方面的元素。

參考文獻(xiàn)

［1］李小洲.汽車廣告文化及其在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用［j］.山東工業(yè)技術(shù)，20xx，（23）：282-283.

［2］張國(guó)方，陳令華.汽車廣告文化及其在汽車營(yíng)銷中的應(yīng)用［j］.汽車工業(yè)研究，20xx，（5）：46-48.

綠色營(yíng)銷論文篇十

【摘要】隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車銷售主體由集團(tuán)組織向個(gè)體改變，汽車后服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)成為汽車企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，但對(duì)于這方面的汽車營(yíng)銷人才就很難適應(yīng)企業(yè)用工需求，在中職院校理論教學(xué)是重點(diǎn)，缺乏實(shí)踐，基于中職汽車營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)特點(diǎn)，改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，改革傳統(tǒng)的教學(xué)方式，運(yùn)用職業(yè)教育現(xiàn)代技術(shù)，增強(qiáng)創(chuàng)新的教學(xué)方法，使中職汽車營(yíng)銷教學(xué)能夠滿足當(dāng)今形勢(shì)發(fā)展的需要。

【關(guān)鍵詞】教學(xué)現(xiàn)狀；高職院校；汽車營(yíng)銷；改革措施

隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè)，汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。 中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門課程，我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試，雖然有一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。

一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析

中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟，所以在其發(fā)展過程中有一些問題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說明：

1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配。現(xiàn)在，中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過時(shí)的教學(xué)方法，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。 這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性，重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的，不能按照這種教學(xué)模式。

2、教材編寫落后，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過多，有很多的內(nèi)容，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本，或者直接使用高職院校版本的書籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來處理教材，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的差異，因此教科書幾乎成為了雞肋。

3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作，又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。 但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，而不是理論研究。

4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析，需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以，當(dāng)學(xué)習(xí)的這門學(xué)科時(shí)，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。 尋求有效的教學(xué)方法來解決問題。 老師在教學(xué)過程中案例教學(xué)用的好，學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問題的。首先，案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué)，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時(shí)沒有太大的意義。其次，在教學(xué)過程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如，沒有以案例分析，討論為主，而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，沒有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí)，強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制。

5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育，課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生們樹立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn)，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施，不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作，有時(shí)甚至沒有接觸到實(shí)際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。

二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策

1、改變教學(xué)理念，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過程中，教師應(yīng)改變?cè)瓉淼奶铠喪降慕虒W(xué)方法，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法，建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué)，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等，在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法，營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒有偏見、沒有困難、不深剛好夠；所謂實(shí)用，就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng)，什么社會(huì)需要什么樣的人，什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生，教育水平是中專類，教材的開發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等，不能和高職學(xué)生混用教材。

3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。 作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀，幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式，如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容，將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí)，以提高學(xué)習(xí)效率，完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引，在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問題的重要舉措。 對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局，讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

三、結(jié)語(yǔ)

汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品，長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中，制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求，對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外，為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求，利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11

[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情，20xx,03

[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問題與對(duì)策.新一代.20xx.04

綠色營(yíng)銷論文篇十一

[摘 要]在反壟斷法實(shí)施的背景下，如何避免汽車銷售 網(wǎng)絡(luò) 成員間的內(nèi)部沖突，如何維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)次序，是亟待解決的問題。本文先對(duì)汽車廠商加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)激勵(lì)機(jī)制在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理過程中的具體實(shí)施及作用，意在通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)代替反壟斷法實(shí)施前的強(qiáng)權(quán)，從而保證在新法規(guī)實(shí)施后實(shí)現(xiàn)廠商、經(jīng)銷商及消費(fèi)者三方的利益最大化。

[關(guān)鍵詞]反壟斷法 汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 管理 激勵(lì)機(jī)制

中國(guó) 汽車市場(chǎng)近十年來各品牌均采用4s店授權(quán)代理模式，各廠商為保證4s店投入得到穩(wěn)定的回報(bào)，在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理過程中一直采取劃區(qū)域、限價(jià)銷售的網(wǎng)絡(luò)管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國(guó)反壟斷法》開始實(shí)施，該法規(guī)第二章第十三條第三款規(guī)定：禁止具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達(dá)成分割銷售市場(chǎng)或者原材料采購(gòu)市場(chǎng)的壟斷協(xié)議;第十四條規(guī)定 禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格的壟斷協(xié)議。這兩條規(guī)定劍峰直指汽車廠商對(duì)經(jīng)銷商限區(qū)域、限價(jià)銷售管理權(quán)力。也就是說，新法規(guī)實(shí)施后，廠商對(duì)經(jīng)銷商跨區(qū)及低價(jià)銷售將不再有處罰權(quán)利。那么廠商在喪失市場(chǎng)維護(hù)的強(qiáng)權(quán)后，依靠什么來實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò)成員的內(nèi)部沖突，依靠什么手段來維護(hù)良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò)資源的支持下獲得更多的市場(chǎng)份額成為每個(gè)汽車生產(chǎn)廠商迫切需要解決的問題。

一、加強(qiáng)汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性及可行性

1.廠商加強(qiáng)汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的必要性

企業(yè) 擁有的可控的銷售渠道是企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為 現(xiàn)代 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，如何管理好自己的營(yíng)銷渠道，提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)能力、運(yùn)營(yíng)能力成為生產(chǎn)廠商的制勝根本。汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的各成員——各個(gè)經(jīng)銷商，作為廠商統(tǒng)一管理目標(biāo)，它們有著統(tǒng)一的市場(chǎng)目標(biāo)，統(tǒng)一的ci 標(biāo)準(zhǔn)，并且它們之間相互競(jìng)爭(zhēng)相互支持，因此同一廠商的各個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)所構(gòu)成的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)有著共同利益的群體。根據(jù)盧因的群體動(dòng)力論，群體行為不等于各個(gè)成員單個(gè)行為的簡(jiǎn)單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個(gè)體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因?yàn)楦鱾€(gè)部分的相互作用的結(jié)果，可能大于或小于總和。為了獲得各個(gè)部分相加大于整體這樣的結(jié)果，生產(chǎn)廠商必須要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理，通過各種激勵(lì)措施，使各個(gè)經(jīng)銷商的目標(biāo)與整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)達(dá)成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。即努力在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)1 + 1>2 的效應(yīng)。

2.汽車廠商加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的可行性

汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道完全不同，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道是由各自獨(dú)立的廠商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò)渠道。而汽車行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應(yīng)強(qiáng)以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車廠商成為汽車營(yíng)銷渠道事實(shí)上的領(lǐng)導(dǎo)者。汽車經(jīng)銷商想進(jìn)入其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)困難，同時(shí)由于4s 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷商進(jìn)入品牌網(wǎng)絡(luò)后想退出也很難，這就使汽車廠商對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)擁有了較高的決定權(quán)和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，使它對(duì)銷售渠道的可控力明顯強(qiáng)于其他行業(yè)，在廠商和經(jīng)銷商的對(duì)話中，廠商始終占據(jù)強(qiáng)權(quán)地位，汽車廠商對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)可控性較強(qiáng)。雖然《反壟斷法》的實(shí)施會(huì)削弱廠家的主導(dǎo)權(quán)，廠方和經(jīng)銷商的地位會(huì)隨著《反壟斷法》的實(shí)施而趨于平等。但由于在經(jīng)營(yíng)合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動(dòng)權(quán)和支配權(quán)是毋庸置疑的，無論從特許經(jīng)營(yíng)的授權(quán)方面來看，還是從對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的獎(jiǎng)勵(lì)手段實(shí)施來看，市場(chǎng)調(diào)節(jié)權(quán)仍然在廠方手里。只不過是《反壟斷法》實(shí)施前，廠商更多的在實(shí)施強(qiáng)制權(quán);而新法規(guī)實(shí)施后，廠商需要通過調(diào)節(jié)權(quán)來實(shí)現(xiàn)自的網(wǎng)絡(luò)管控目標(biāo)。對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)行為的調(diào)節(jié)說到本質(zhì)就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的激勵(lì)。下面我們從激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的要素來看廠商如何可以通過激勵(lì)手段加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的管控。

二、基于霍斯曼群體三要素的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

1.霍斯曼的群體三要素在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中的體現(xiàn)

心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個(gè)群體中，都存在著相互 聯(lián)系的三個(gè)組成要素，分別是活動(dòng)，相互作用和思想情緒。活動(dòng)——對(duì)于汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)這一個(gè)群體來講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進(jìn)行市場(chǎng)開拓、產(chǎn)品銷售、品牌形象建設(shè)等等一系列的活動(dòng)，保證廠商和消費(fèi)者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過程中滿足群體成員即各個(gè)經(jīng)銷商的利潤(rùn)目標(biāo)及生存發(fā)展需要。相互作用——營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各個(gè)成員有著共同的使命，但同時(shí)由于個(gè)體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)過程中，各個(gè)成員既相互合作，又相互競(jìng)爭(zhēng)。比如：為保證共同的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，每個(gè)經(jīng)銷商都要肩負(fù)品牌建設(shè)的責(zé)任;為與消費(fèi)者不斷增強(qiáng)的議價(jià)能力相抗?fàn)?，各ss 個(gè)網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統(tǒng)一的價(jià)格戰(zhàn)線。但由于個(gè)體利益的沖突，某些個(gè)體為追求自身的利益更大化，低價(jià)傾銷、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相護(hù)抵毀等網(wǎng)絡(luò)成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、社會(huì)責(zé)任等無形方面的內(nèi)容。廠商可以通過培訓(xùn)、指導(dǎo)等方面加強(qiáng)對(duì)各個(gè)經(jīng)銷商的行為塑造，以保證個(gè)體成員與群體目標(biāo)的一致性，促成活動(dòng)和相互作用的良性循環(huán)。

2.激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)

因?yàn)槿后w這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個(gè)好的群體，就必須同時(shí)從三個(gè)方面入手來加強(qiáng)和改善。所以在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理中，也以這三個(gè)方面為基礎(chǔ)進(jìn)行激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)?；诨顒?dòng)的激勵(lì)措施——因?yàn)榛顒?dòng)的開展都是為了滿足群體內(nèi)外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵(lì)措施應(yīng)重在滿足群體中個(gè)體成員需求目標(biāo)的基礎(chǔ)上達(dá)成群體目標(biāo)，即以合理的返利結(jié)構(gòu)等物質(zhì)激勵(lì)促成經(jīng)銷商正確的群體行為?；谙嗷プ饔玫募?lì)措施——為實(shí)現(xiàn)1 + 1 >2 的群體效應(yīng)，這一部份的激勵(lì)措施應(yīng)重在避免群體成員的沖突，增強(qiáng)成員的合作和良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過強(qiáng)化手段塑造經(jīng)銷商的行為。主要應(yīng)通過規(guī)章制度、行為準(zhǔn)則及獎(jiǎng)懲措施等來予以實(shí)現(xiàn)?；谄髽I(yè)文化的激勵(lì)措施——通過廠商企業(yè)文化向經(jīng)銷商的傳達(dá)灌輸，廠商對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)及廠商對(duì)經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)價(jià)，榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)措施予以實(shí)現(xiàn)。

3.運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制的目的

實(shí)踐證明，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用激勵(lì)機(jī)制并據(jù)此進(jìn)一步研究改進(jìn)群體 環(huán)境， 組織結(jié)構(gòu)，管理方法，協(xié)調(diào)人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟(jì)”意識(shí)，齊心協(xié)力應(yīng)付危機(jī)。良好的激勵(lì)機(jī)制可以充分發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各成員的創(chuàng)造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力，推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的可持續(xù)發(fā)展。

三、激勵(lì)機(jī)制建立的原則及具體辦法

1.本著以公平為基礎(chǔ)的原則，合理進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)

為使各個(gè)經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)上的公平，需要廠商對(duì)整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò)布局，確定合理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和 科學(xué) 的區(qū)域劃分。這就要求廠商建立準(zhǔn)確的經(jīng)銷商盈利模型，對(duì)不同區(qū)域所形成的不同成本及利潤(rùn)進(jìn)行準(zhǔn)確測(cè)算，保證經(jīng)銷商相同的努力獲取相同的利潤(rùn)。在返利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，劃分銷售數(shù)量及形象建設(shè)、信息反饋、客戶滿意等多方面的返利形勢(shì)，以鼓勵(lì)經(jīng)銷商不僅以銷售數(shù)量為目標(biāo)，同時(shí)承擔(dān)起品牌形象建設(shè)等方面的責(zé)任。在對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效考核上，不以銷量作為惟一考核標(biāo)準(zhǔn)，要綜合其市場(chǎng)開拓管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理等多項(xiàng)指標(biāo)，綜合評(píng)定其現(xiàn)有市場(chǎng)拓展能力及發(fā)展?jié)摿?，促成?jīng)銷商與廠商發(fā)展的同步。同時(shí)，在政策上鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行再投資，以提高其自

身能力，對(duì)擴(kuò)大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商給予現(xiàn)金補(bǔ)償及廣宣支持等，即對(duì)品牌忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。2.正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合的原則，胡蘿卜加大棒的獎(jiǎng)罰機(jī)制

根據(jù)強(qiáng)化理論：個(gè)體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結(jié)果。也就是說那些產(chǎn)生積極或令人滿意的結(jié)果的行為以后會(huì)經(jīng)常得到重復(fù);相反，那些會(huì)導(dǎo)致消極或令人不滿意的結(jié)果的行為，以后再得到重復(fù)的可能性很小。這就決定了獎(jiǎng)懲是群體成員行為塑造的重要手段。

(1)正面的激勵(lì)措施，即用“胡蘿卜”來獎(jiǎng)勵(lì)期望的行為。如：

①對(duì)經(jīng)銷商的現(xiàn)金支付行為給予一定幅度的價(jià)格折扣;

②對(duì)于能夠維持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫(kù)存補(bǔ)貼或資源的優(yōu)先分配等;

③對(duì)于積極改善展示廳設(shè)施的行為給予形象建設(shè)補(bǔ)貼或形象返利;

④對(duì)于努力開發(fā)空白市場(chǎng)等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。

(2)負(fù)面的激勵(lì)措施，即用“大棒”來重罰違規(guī)行為。如：

①為獲得額外利潤(rùn)在銷售或售后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行欺詐行為;

②為排擠 網(wǎng)絡(luò) 內(nèi)其他成員的低價(jià)傾銷行為;

③三包索賠中的對(duì)廠商的欺詐行為;

④在產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整中，為獲得庫(kù)存補(bǔ)差而謊報(bào)庫(kù)存水平行為。

對(duì)上述破壞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序、以欺詐手段侵害廠商或消費(fèi)者益的行為要通過嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)并嚴(yán)格處罰，結(jié)合罰金和在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)通報(bào)批評(píng)相結(jié)合，嚴(yán)明市場(chǎng)紀(jì)律，對(duì)其他網(wǎng)絡(luò)成員給予預(yù)警，對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重的應(yīng)清除出營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以保證整體網(wǎng)絡(luò)的有序運(yùn)營(yíng)。

3.內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合的原則，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的軟件支持美國(guó)管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會(huì)帶來副作用，因?yàn)楦哳~的獎(jiǎng)金會(huì)使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開展，整個(gè) 社會(huì)的風(fēng)氣就不會(huì)正”。在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) 管理中也存在著同樣的問題，一貫地強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷商之間為爭(zhēng)取個(gè)體利益而不惜損害整體及其他個(gè)體的利益，從而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此除外在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)外，還要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商內(nèi)在管理方面的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：

(1)將經(jīng)銷商納入廠商 企業(yè) 文化建設(shè)當(dāng)中，增強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)在激勵(lì)。

①統(tǒng)一的ci建設(shè)，不僅使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)有著同樣的形象和統(tǒng)一的行為，同時(shí)也使經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)與廠商有著共同的經(jīng)營(yíng)理念;

②通過不斷的品牌建設(shè)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌榮譽(yù)感;

③結(jié)合相應(yīng)的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等，增強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員自我滿足感。

(2)給予經(jīng)銷商管理及技術(shù)培訓(xùn)等方面的支持，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò) 發(fā)展 后勁。

①通過技術(shù)培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，以幫助其進(jìn)一步拓展市場(chǎng);

②市場(chǎng)及銷售技巧培訓(xùn)全面提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力;

③人力資源、財(cái)務(wù)等培訓(xùn)增強(qiáng)經(jīng)銷商的后續(xù)發(fā)展動(dòng)力。

加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的文化建設(shè)和經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)，使網(wǎng)絡(luò)成員個(gè)體經(jīng)營(yíng)水平提高、理性決策意識(shí)增強(qiáng)，不僅會(huì)減少網(wǎng)絡(luò)成員的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)理性看待市場(chǎng)和品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶欺詐行為。因此內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)相結(jié)合是提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源運(yùn)營(yíng)效率的根本。

四、小結(jié)

在汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理中， 科學(xué) 合理的激勵(lì)機(jī)制能夠保障各個(gè)經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)持續(xù)發(fā)展的后勁。有效的激勵(lì)機(jī)制是汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理的重點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商行為進(jìn)行準(zhǔn)確的監(jiān)測(cè)、獎(jiǎng)罰措施的有力執(zhí)行則是激勵(lì)機(jī)制實(shí)施的關(guān)鍵。通過內(nèi)在激勵(lì)與外在激勵(lì)的結(jié)合，真正提高每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營(yíng)管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)別經(jīng)銷商的短期行為，從而保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，客戶滿意度的提高及品牌市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大。

參考文獻(xiàn) :

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綠色營(yíng)銷論文篇十二

【摘要】近年來中國(guó)汽車業(yè)發(fā)展迅速,國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)成為各大汽車巨頭必爭(zhēng)之地,為了在中國(guó)汽車市場(chǎng)分得一杯羹,不斷推出新車型來滿足不同的消費(fèi)階層。中國(guó)女性,隨著社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力的提高對(duì)汽車的需求和渴望與日俱增,作為汽車市場(chǎng)一股新的購(gòu)買力,市場(chǎng)潛力不可忽視。

【關(guān)鍵詞】 女性;汽車;市場(chǎng)營(yíng)銷策略

曾幾何時(shí),女司機(jī)是“稀缺物種”,舊時(shí)的汽車不僅需要機(jī)智敏捷,還需要良好的身體素質(zhì)。最初的汽車點(diǎn)火器是需要轉(zhuǎn)動(dòng)手柄,方向盤不輕,開車完全是個(gè)力氣活。如今,汽車已經(jīng)成為女性的時(shí)尚標(biāo)簽甚至如服飾一般,選擇不同型號(hào)的汽車,代表著不同的品味。

一、女性汽車市場(chǎng)分析

(一)女性社會(huì)地位及經(jīng)濟(jì)能力現(xiàn)狀

新中國(guó)成立60年,也是中國(guó)女性解放的60年。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和政治的發(fā)展,越來越多的女性接受高等教育,女性的職業(yè)和工作開始進(jìn)入傳統(tǒng)意義的男人領(lǐng)域,她們游走在各種職場(chǎng),憑借細(xì)膩的思維和敏捷的智慧,游刃有余,為事業(yè)贏得了廣闊的發(fā)展天地,充分展現(xiàn)了女性的獨(dú)立魅力和精彩人生,可以說中國(guó)“她力量”開始大行其道。

受教育程度和經(jīng)濟(jì)地位的提高,其消費(fèi)能力和消費(fèi)決定權(quán)利也日益增強(qiáng)。如今,女性消費(fèi)者已成為市場(chǎng)上最活躍的主角,在購(gòu)買活動(dòng)中起著舉足輕重的作用。她們不甘心做副駕駛座位上的風(fēng)景,正日益成為汽車消費(fèi)的新興力量。企業(yè)分析女性汽車市場(chǎng),有助于制定適宜的營(yíng)銷策略,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

(二)女性對(duì)汽車的需求及女性汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀

汽車和女性聯(lián)系緊密的事情有三件:一是汽車鼻祖卡爾本茨發(fā)明汽車后,其車輛的駕駛試驗(yàn)是由妻子完成的;二是20xx年vovl在世界上首次提出了女性車的概念,這個(gè)被命名為vcc的車型完全由vovl公司的女性團(tuán)隊(duì)完成;三是中國(guó)首輛女性車于20xx年三八婦女節(jié)正式從上海華普駛下汽車生產(chǎn)線。女性汽車,之所以有此稱謂,最重要一點(diǎn)就是,其產(chǎn)品必須以女性為本,根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)汽車的外觀和內(nèi)飾。

女性對(duì)車的美觀要求較高,靚麗的外觀是不變的第一訴求,女性對(duì)一輛車有沒有好感,很大程度上決定于第一眼的感覺。外觀是否被看好排在第一位,這是從時(shí)裝、化妝品演繹出來的習(xí)慣,很難改變。第一眼相不中的車型,無論性能如何好,或者別人如何推薦,一般不再考慮。整體造型小巧、外表靚麗、車身輕盈、顏色艷麗的乖巧小車,通常會(huì)受到女性的喜愛,如蘋果綠polo,粉紅雨燕、金色騏達(dá)、炫酷紫頤達(dá),可愛甲殼蟲。男性曾經(jīng)很輕視女性這一購(gòu)車概念,認(rèn)為女性不懂得汽車的內(nèi)在魅力。,對(duì)于女性來說,車不僅僅是代步工具,更是展現(xiàn)自我個(gè)性和審美情趣的產(chǎn)物。

和大多數(shù)男性駕駛者關(guān)注操控樂趣不同,大多數(shù)女性除了關(guān)注汽車外形,就是關(guān)注汽車駕駛起來是否方便以及駕駛時(shí)的舒適度。她們?cè)谫?gòu)車選擇上不太在意汽車性能方面的因素,大多數(shù)女性會(huì)選擇帶后轉(zhuǎn)向助力,方向盤及座椅可調(diào)節(jié),自動(dòng)變速箱等配置的車型。同時(shí)視線好不好、座椅是否可調(diào)節(jié)、后備箱夠不夠大等這些細(xì)節(jié)在女性購(gòu)車時(shí)都會(huì)引起關(guān)注。據(jù)新秦調(diào)查數(shù)據(jù)提供,女性對(duì)汽車舒適性、易操控性的關(guān)注占到被調(diào)查者的69%和63%。

二、女性汽車市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)

1.消費(fèi)的愛美心理。愛美之心,人皆有之,這在女性身上表現(xiàn)的更為明顯。汽車之于女人猶如時(shí)尚光炫的衣服,是展現(xiàn)她們審美情趣的產(chǎn)物?，F(xiàn)實(shí)生活中有一半的女車主,購(gòu)車如購(gòu)衣一般,以第一眼的感性認(rèn)識(shí)來決定她們購(gòu)買的車型。在營(yíng)銷界有“7秒定律”的說法,就是說女性汽車消費(fèi)者會(huì)在7秒內(nèi)決定其購(gòu)買意愿,而在短短的7秒,色彩因素對(duì)購(gòu)買行為產(chǎn)生的作用占67%。

2.消費(fèi)的實(shí)用心理。這是一種追求商品的實(shí)用價(jià)值為目的的消費(fèi)心理。作為一種工具,女性希望她的汽車必須用的得心應(yīng)手,方便她們的生活,解決她們的難題。女性一般有很多瑣碎的小物件需要存放和管理,汽車設(shè)計(jì)上需要安排存儲(chǔ)空間。同時(shí)女性還在家庭中承擔(dān)更多照顧孩子的責(zé)任,在內(nèi)飾設(shè)計(jì)上她們希望能考慮孩子的特點(diǎn),專門為孩子設(shè)計(jì)座椅、安全帶和玩具存放地。

3.消費(fèi)的沖動(dòng)心理。女性購(gòu)買欲望受直觀感覺影響,容易因汽車商品品名、款式、價(jià)格、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、環(huán)境因素、服務(wù)因素等產(chǎn)生購(gòu)買行為。她們的購(gòu)車行為具有很強(qiáng)的可誘導(dǎo)性。在由新秦調(diào)查數(shù)據(jù)提供的汽車廣告用詞的調(diào)查中,女性最喜歡的廣告詞是“時(shí)尚”和“優(yōu)雅大方”分別占到被調(diào)查者中的58.7%和51.7%。

4.消費(fèi)的猶豫心理。在許多情況下,女性在購(gòu)買商品時(shí),往往缺乏自信心和果斷性。她們會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間挑選商品。女性消費(fèi)者通常是“完美主義者”希望購(gòu)買的商品能百分之百的符合自己的心愿。女性購(gòu)車偏好“親友團(tuán)”,與男性不同,女性購(gòu)車時(shí)喜歡帶著購(gòu)車“參謀團(tuán)”。對(duì)于車型和顏色她們會(huì)自己做主,選出3～4款外形和顏色比較中意的車型,最后由參謀團(tuán)進(jìn)行技術(shù)把關(guān),將決策權(quán)交給參謀。

三、女性汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略

(一)產(chǎn)品功效策略

1.汽車廠家可以根據(jù)女性的特點(diǎn)設(shè)計(jì)汽車的外觀和內(nèi)飾。女性對(duì)車的美觀要求較高,在車的外觀設(shè)計(jì)上,以流線型為主導(dǎo),色彩應(yīng)該選擇女性所偏好的鮮艷顏色或柔和的色調(diào)。女性較男性感性,特別是受過高等教育的女性,對(duì)自己,對(duì)周圍事物的一般要求較高,不論從外部還是內(nèi)部的裝飾設(shè)計(jì),都要做到精致,細(xì)膩。

如女性一般著裝以裙裝為主,車門要低,日本三菱汽車公司成立了一個(gè)女性評(píng)估小組,由50名女性組成,讓她們站在女性的視角來評(píng)估正在開發(fā)的汽車。評(píng)估項(xiàng)目多達(dá)300個(gè),大到汽車外觀,小到是否能照顧孩子。還有的汽車廠商甚至專門推出為孕婦設(shè)計(jì)的新車型。

2.汽車廠家可以根據(jù)女性的特點(diǎn)進(jìn)行汽車的功能設(shè)計(jì)。女性生理特點(diǎn)決定了女性抗風(fēng)險(xiǎn)的能力不如男性,女性汽車的設(shè)計(jì)尤其要強(qiáng)調(diào)安全性能。靈敏的剎車系統(tǒng)、防抱死系統(tǒng)、安全氣囊等常見安全裝置是必不可少的。比起開車來,停車往往更讓女性頭疼,在車庫(kù)里將車挪來挪去也不得其位的女性大有人在,自動(dòng)泊車裝置一定會(huì)受到歡迎。很多職業(yè)女性穿高跟鞋上班,很不利于踩汽車踏板,在女性汽車設(shè)計(jì)上可以考慮如何改良剎車,方便女性穿高跟鞋駕車。

(二)媒體組合策略

所謂媒體組合策略,就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,樹立和提升品牌形象。女性購(gòu)買欲望受直觀感覺影響,容易因汽車廣告宣傳產(chǎn)生購(gòu)買行為,她們的購(gòu)車行為具有很強(qiáng)的可誘導(dǎo)性。汽車廠商可以在以女性為受眾主體的電視、廣播和雜志上投入的經(jīng)費(fèi)大大增加。

(三)價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位,也是影響營(yíng)銷成敗的重要因素。對(duì)于求實(shí)、求廉心理很重的中國(guó)消費(fèi)者,價(jià)格高低直接影響著他們的購(gòu)買行為,一般家庭消費(fèi),多由女性操持,她們掌管家庭收支。在我國(guó)長(zhǎng)期低收入,低消費(fèi)的環(huán)境里,女性普遍養(yǎng)成勤儉持家、精打細(xì)算的習(xí)慣。所謂適眾:一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng);三是確定銷售價(jià)格后,所得利潤(rùn)要與經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的總舵經(jīng)營(yíng)者相當(dāng)。

也許在時(shí)下中國(guó)討論汽車“她時(shí)代”來臨為時(shí)尚早,但是有一句汽車廣告詞記下無妨:“if you meet women’s expectations, you exceed those for men’s”如果達(dá)到了女性的要求,一定超過了男性預(yù)期的目標(biāo)。

綠色營(yíng)銷論文篇十三

1引言

十幾年來，我國(guó)新能源汽車在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車市場(chǎng)持續(xù)遇冷，市場(chǎng)銷量較傳統(tǒng)汽車而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，，我國(guó)汽車銷量突破萬(wàn)輛，達(dá)到2198萬(wàn)輛，而新能源汽車年銷量卻僅有1.76萬(wàn)輛，尚未突破2萬(wàn)輛。實(shí)際上，新能源汽車全年的銷量只有8000余輛，也僅為1.28萬(wàn)輛。國(guó)內(nèi)關(guān)于新能源汽車的研究始于21世紀(jì)初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、政策環(huán)境、國(guó)外經(jīng)驗(yàn)借鑒及發(fā)展對(duì)策等方面，但是對(duì)新能源汽車采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國(guó)家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過研究發(fā)達(dá)國(guó)家成功經(jīng)驗(yàn)來分析我國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國(guó)應(yīng)積極借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，大力推進(jìn)新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)化發(fā)展[2～3]。本文從我國(guó)新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素，探究我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

2我國(guó)新能源汽車發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)新能源汽車的研發(fā)與培育始于21世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)國(guó)家已出臺(tái)大量扶持政策，近年來更是“動(dòng)作頻繁”。20國(guó)家出臺(tái)《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(～)》，規(guī)劃目標(biāo)到，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭(zhēng)達(dá)到50萬(wàn)輛；到20，純電動(dòng)汽車和插電式混合動(dòng)力汽車?yán)塾?jì)產(chǎn)銷量力爭(zhēng)達(dá)到200萬(wàn)輛[4]。7月，國(guó)家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買新能源汽車實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車購(gòu)買規(guī)模，規(guī)定20至，中央國(guó)家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買的新能源汽車占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。年10月，國(guó)家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車和老舊車，大力推廣新能源汽車。我國(guó)新能源汽車已經(jīng)在局部地區(qū)開展示范運(yùn)營(yíng)活動(dòng)及推廣使用。早在北京奧運(yùn)會(huì)期間，新能源汽車便已成功示范運(yùn)營(yíng)，不僅為綠色奧運(yùn)做出了一定貢獻(xiàn)，也讓我國(guó)新能源汽車初露鋒芒。北京奧運(yùn)會(huì)新能源汽車示范運(yùn)行中，各類新能源汽車車型共計(jì)595輛，其中純電動(dòng)汽車412輛，電動(dòng)公交車50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車50輛(40輛a5bsg混合動(dòng)力轎車，10輛a5isg混合動(dòng)力轎車)，25輛長(zhǎng)安杰勛混合動(dòng)力轎車以及20輛passat領(lǐng)馭氫燃料電池轎車等。此后，我國(guó)便在全國(guó)范圍內(nèi)開展新能源汽車的推廣。，科技部、財(cái)政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節(jié)能與新能源汽車示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡(jiǎn)稱“十城千輛”)，計(jì)劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車開展示范運(yùn)行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，天津、?？凇⑧嵵莸绕邆€(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。新能源汽車的大規(guī)模推廣為新能源汽車發(fā)展積累了大量實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，并推動(dòng)我國(guó)新能源汽車整車和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。傳統(tǒng)燃油汽車領(lǐng)域我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大，而在電動(dòng)汽車領(lǐng)域我國(guó)已達(dá)到國(guó)際水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距并不大。目前，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車開發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類電動(dòng)汽車的開發(fā)能力，國(guó)內(nèi)也已開發(fā)出自主電動(dòng)汽車品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。20，比亞迪便向個(gè)人用戶成功推出f3dm雙模電動(dòng)車，該車提供純電動(dòng)(ev)和混合動(dòng)力(hev)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達(dá)150km/h。

3新能源汽車消費(fèi)者采用中的主要制約因素

新能源汽車作為替代傳統(tǒng)汽車的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；l(fā)展遲遲不能到來。消費(fèi)者對(duì)新能源汽車潛在的購(gòu)買意愿，很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買行為。國(guó)內(nèi)已有學(xué)者對(duì)新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素展開了研究。有學(xué)者通過相關(guān)專業(yè)人士訪談和問卷調(diào)查，得出了五個(gè)新能源汽車購(gòu)買決策因子：售后服務(wù)、購(gòu)置成本、汽車品質(zhì)、使用能耗和周圍影響。研究指出城市居民對(duì)新能源汽車的認(rèn)知程度較高，具有一定的購(gòu)買意愿。但是由于他們對(duì)新能源汽車售后服務(wù)的不完善、購(gòu)置成本過高、安全保護(hù)性能的擔(dān)憂等，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車轉(zhuǎn)購(gòu)新能源汽車[5]。目前我國(guó)新能源汽車消費(fèi)者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

3.1消費(fèi)者使用成本較高一方面，消費(fèi)者直接購(gòu)買新能源汽車的花費(fèi)較高。新能源汽車整車銷售價(jià)格居高不下，普通大眾消費(fèi)者望而卻步。例如，市場(chǎng)在售的比亞迪e6售價(jià)高達(dá)30.98萬(wàn)元，而比亞迪f3dm售價(jià)也有14.98萬(wàn)元。另一方面，消費(fèi)者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費(fèi)者為保持汽車性能，在后期不得不花費(fèi)大量金錢來更換電池。市場(chǎng)上一輛普通電動(dòng)汽車的電池成本就在8萬(wàn)元到10萬(wàn)元，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費(fèi)用，使得消費(fèi)者在新能源汽車整個(gè)使用過程中面臨著較高的使用成本。

3.2消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平較低新能源汽車在我國(guó)算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長(zhǎng)，普通大眾消費(fèi)者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等信息。長(zhǎng)年來，新能源汽車“走不下展臺(tái)，走不出研究所”，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車缺乏足夠了解，總體認(rèn)識(shí)水平較低。

3.3消費(fèi)者技術(shù)偏好汽車作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費(fèi)者每天都會(huì)使用、維修并保養(yǎng)。對(duì)長(zhǎng)期使用傳統(tǒng)燃油汽車的消費(fèi)者來說，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推?，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識(shí)。若要放棄燃油汽車，轉(zhuǎn)購(gòu)新能源汽車，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車駕駛、維修以及保養(yǎng)等知識(shí)，這樣消費(fèi)者的轉(zhuǎn)購(gòu)成本便會(huì)增加，主觀上就不愿進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

3.4消費(fèi)者替代經(jīng)驗(yàn)新能源汽車是傳統(tǒng)燃油汽車的一種替代品。研究表明，消費(fèi)者購(gòu)買傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購(gòu)買新能源汽車，并且使用起來非常成功，消費(fèi)者很可能會(huì)受到鼓舞，并追隨朋友購(gòu)買新能源汽車。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費(fèi)者很可能會(huì)放棄購(gòu)買。近年來，關(guān)于新能源汽車發(fā)生故障的報(bào)道逐漸多了起來，就連特斯拉這樣的豪門電動(dòng)車也會(huì)出故障，極大地影響到消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的信任，無形中增加了他們對(duì)新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔(dān)憂。

4新能源汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略

新能源汽車作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏得消費(fèi)者的信賴。然而，目前新能源汽車總體銷量較低，市場(chǎng)占有率與傳統(tǒng)汽車相比差距懸殊。新能源汽車要想成功，就必須借助精妙的營(yíng)銷策略，早日實(shí)現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過程。

4.1整合營(yíng)銷策略整合營(yíng)銷是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜成，然后再進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費(fèi)者熟知，這個(gè)熟知的過程有長(zhǎng)有短。為縮短這個(gè)過程，新能源汽車在營(yíng)銷中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費(fèi)者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無縫結(jié)合，使消費(fèi)者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車研發(fā)過程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而使整個(gè)營(yíng)銷效果達(dá)到最佳。

4.2體驗(yàn)營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷一方面包括讓消費(fèi)者免費(fèi)試駕新能源汽車，另一方面還包括組織消費(fèi)者參觀新能源汽車生產(chǎn)線、電池和電機(jī)等研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、銷售現(xiàn)場(chǎng)以及售后維修體驗(yàn)等。讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及維修等各個(gè)環(huán)節(jié)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，收集消費(fèi)者不同的需求及建議，為以后的營(yíng)銷策略提供參考。

4.3病毒式營(yíng)銷策略對(duì)于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費(fèi)者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車在我國(guó)走進(jìn)大眾的生活并不算長(zhǎng)，很多消費(fèi)者目前還沒有足夠多的經(jīng)驗(yàn)來挑選汽車，在做出購(gòu)車決策前往往會(huì)征求家人朋友的意見。擁有正面的評(píng)價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車營(yíng)銷或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車營(yíng)銷的活動(dòng)以及營(yíng)銷人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng)，要讓消費(fèi)者覺察出新能源汽車的好“，讓消費(fèi)者告訴消費(fèi)者”“、讓老客戶介紹新客戶”。重視每一位消費(fèi)者，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們介紹新客戶。如果消費(fèi)者能夠主動(dòng)把新能源汽車的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車的推廣必將取得空前的成功。

4.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)異?；鸨?，社交媒體等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營(yíng)銷方式帶來了改變。新能源汽車是一種新型產(chǎn)品，很多消費(fèi)者很難有機(jī)會(huì)切身體驗(yàn)，收集相關(guān)信息又會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間。而社交媒體等平臺(tái)的出現(xiàn)，給新能源汽車這種創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷帶來了新的機(jī)遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，新能源汽車廠商或是從事與新能源汽車相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請(qǐng)固定賬號(hào)，在各個(gè)平臺(tái)發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車廠商可以在官方微博、官方微信、qq群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費(fèi)者來運(yùn)營(yíng)管理以及推廣這些賬號(hào)，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費(fèi)者的關(guān)注。

4.5綠色營(yíng)銷策略新能源汽車最大的優(yōu)勢(shì)便在于其節(jié)能環(huán)保的性能，應(yīng)在全社會(huì)進(jìn)行傳播，營(yíng)造一種綠色消費(fèi)文化，鼓勵(lì)所有大眾消費(fèi)者購(gòu)買新能源汽車，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)保活動(dòng)以及汽車展覽等來傳播新能源汽車的節(jié)能環(huán)保的特性，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任感，讓消費(fèi)者意識(shí)到購(gòu)買新能源汽車不僅是一種保護(hù)環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

綠色營(yíng)銷論文篇十四

[摘 要]隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)也開始步入營(yíng)銷的“e時(shí)代”。本文闡述我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，分析我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)及存在問題，提出我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策。

[關(guān)鍵詞]汽車行業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；探析

1 我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，越來越多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)作為汽車營(yíng)銷平臺(tái)的巨大優(yōu)勢(shì)，并都在不同程度地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。大部分汽車企業(yè)都建有自己的網(wǎng)站，但內(nèi)容以介紹企業(yè)及產(chǎn)品為主，借助網(wǎng)絡(luò)做信息發(fā)布等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，營(yíng)銷模式也以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，傾向于傳播品牌與產(chǎn)品及引導(dǎo)消費(fèi)行為，直接的網(wǎng)絡(luò)銷售極少，離真正意義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還有很大的差距。與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展還處于起步階段。只有通過大力探索各種具體的營(yíng)銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷靠攏。

2 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

2.1 提供全新網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，有利于購(gòu)銷雙方更好地掌握需求信息 對(duì)于企業(yè)，可利用網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)消費(fèi)過程中，全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)汽車用戶，更加迅速有效地了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求與看法，與客戶充分討論個(gè)性化需求，進(jìn)而完成網(wǎng)上定制，更好地滿足汽車消費(fèi)者的個(gè)性需要。同時(shí)，還可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，積極調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于消費(fèi)者，只要點(diǎn)擊進(jìn)入汽車營(yíng)銷網(wǎng)站，就可以即時(shí)充分地了解車型款式等信息，任意地選擇汽車款型，增減不同的配置和挑選不同的外觀色彩，還可以同時(shí)對(duì)同一品牌不同價(jià)位、不同品牌同一價(jià)位的各種汽車產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格、配置和性能的對(duì)比，以確保自己買到價(jià)格合理、經(jīng)濟(jì)適用的汽車。

2.2 縮短汽車營(yíng)銷渠道，有利于購(gòu)銷雙方節(jié)約成本汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用網(wǎng)上設(shè)計(jì)、網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括場(chǎng)地租賃費(fèi)等在內(nèi)的營(yíng)銷成本，節(jié)省了大量人力、物力。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息制作和傳播簡(jiǎn)便快捷，極大地提高了營(yíng)銷效率。據(jù)估計(jì)，一般可降低流通成本40%左右。企業(yè)可以把這部分實(shí)惠直接轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，消費(fèi)者可以從中獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠。在傳統(tǒng)營(yíng)銷形式下，消費(fèi)者在購(gòu)買之前通常會(huì)輾轉(zhuǎn)于各個(gè)汽車4s店“貨比三家”，既費(fèi)時(shí)費(fèi)力，又增加了購(gòu)車成本。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式下，消費(fèi)者無須到汽車4s店，就可以在網(wǎng)上完成信息查詢等購(gòu)車手續(xù)，只需等待物流配送將車交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。

2.3 網(wǎng)絡(luò)媒介即時(shí)互動(dòng)，有利于挖掘更多潛在客戶汽車企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)站等方式，為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。用戶可隨時(shí)與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，反映自己的個(gè)性化需求和對(duì)產(chǎn)品的建議，進(jìn)行各種咨詢。而企業(yè)一方面通過及時(shí)響應(yīng)可建立良好的客戶關(guān)系，提升品牌形象；另一方面可快速了解用戶需求，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。通過大量的人性化溝通，樹立企業(yè)品牌良好形象，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的吸引力，實(shí)現(xiàn)顧客由溝通到購(gòu)買的轉(zhuǎn)變，挖掘更多潛在客戶。

3 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題

3.1 營(yíng)銷觀念陳舊，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和投入不足一方面，大部分汽車企業(yè)沒有充分認(rèn)識(shí)到“e時(shí)代”搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)贏得未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性，仍舊把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位在實(shí)體市場(chǎng)上。有的認(rèn)為國(guó)內(nèi)電子商務(wù)應(yīng)用環(huán)境諸如社會(huì)環(huán)境等尚不成熟，發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為時(shí)尚早，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的建設(shè)和投入不足。另一方面，主要是顧客受傳統(tǒng)觀念的影響，對(duì)于虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易還心存疑慮，認(rèn)為汽車是一種高價(jià)值的商品，還是要貨比三家，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買才能放心，真正愿意在網(wǎng)上購(gòu)車的還極少。

3.2 品牌意識(shí)不強(qiáng)，重促銷活動(dòng)輕品牌宣傳我們知道，只有品牌才能讓一個(gè)企業(yè)不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)外的汽車營(yíng)銷十分注重品牌的宣傳，而我國(guó)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為了追求更高的經(jīng)濟(jì)效益，重價(jià)格促銷活動(dòng)輕品牌宣傳。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，促銷對(duì)汽車行業(yè)只是短期有益，不增強(qiáng)品牌意識(shí)，會(huì)讓該汽車品牌湮沒在眾多品牌汽車之中，消費(fèi)者也容易受其他品牌的影響而背棄，從而使該汽車的市場(chǎng)份額不斷減少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)只有一成左右的消費(fèi)者在換車或者二次購(gòu)車時(shí)只考慮原品牌車，汽車消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度僅 5%。

3.3 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，服務(wù)功能未能有效發(fā)揮汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)it技術(shù)的要求較高，如汽車營(yíng)銷信息的采集、處理與分析，汽車市場(chǎng)調(diào)研與管理決策等，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。這就決定了，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才既要懂得汽車知識(shí)、熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又要具備營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員不能集三個(gè)方面知識(shí)于一身，在遇到顧客提出的各種問題時(shí)，不能及時(shí)有效地滿足客人的需求，服務(wù)功能發(fā)揮不好，服務(wù)質(zhì)量難以提高。因此，需要大量既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營(yíng)銷的復(fù)合型人才，才能適應(yīng)今后汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的需求。

3.4 物流網(wǎng)絡(luò)不完善，配送效率低下雖然汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)十分明顯，但同時(shí)也對(duì)汽車企業(yè)的物流能力提出了更高的要求。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要依靠現(xiàn)代化的物流體系。而我國(guó)缺乏社會(huì)化的汽車物流配送支持，現(xiàn)有的主體汽車物流模式是汽車企業(yè)自建的供產(chǎn)銷一體化物流，其規(guī)模小、設(shè)備設(shè)施落后、管理經(jīng)驗(yàn)不足，物流效率低下，費(fèi)用過高，導(dǎo)致在電子商務(wù)環(huán)境下的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在極大的局限性。

3.5 法律制度不健全，顧客缺乏網(wǎng)上購(gòu)車的安全感隨著我國(guó)在電子商務(wù)活動(dòng)的迅速發(fā)展，不可避免地會(huì)帶來一系列的法律問題，如：電子合同、數(shù)字簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計(jì)算機(jī)犯罪問題，等等。而目前我國(guó)在電子商務(wù)的法律體系建設(shè)方面卻相對(duì)滯后，監(jiān)管體系還未形成，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，對(duì)網(wǎng)絡(luò)犯罪的定罪和處罰缺乏依據(jù)，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益和經(jīng)營(yíng)者權(quán)益的保護(hù)不利。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展所需要的市場(chǎng)環(huán)境、法律環(huán)境尚不完善，社會(huì)信用體系尚未完全建立，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)車缺乏信任感和安全感。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有52%用戶對(duì)目前網(wǎng)上支付沒有安全感。

4 汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策

4.1 強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，改變傳統(tǒng)消費(fèi)觀念雖然我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)受到越來越多網(wǎng)民的追捧。但汽車與普通商品不同，畢竟是一件高價(jià)值、耐用性的商品，且汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又是一種新型的營(yíng)銷模式，大多數(shù)顧客一時(shí)半會(huì)還難以完全接受這種購(gòu)買方式。為此，汽車企業(yè)首先自身要在思想上重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣闊前景，加大對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入和宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)信譽(yù)，比傳統(tǒng)營(yíng)銷提供更多的便利和實(shí)惠，擴(kuò)大公眾對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知，消除廣大消費(fèi)者對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的后顧之憂，才能引導(dǎo)消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的眼見為實(shí)的購(gòu)買方式和習(xí)慣，使消費(fèi)者真正從心理上接受汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的營(yíng)銷方式。同時(shí)，汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中要注重品牌意識(shí)，在擴(kuò)大品牌知名度、提高企業(yè)信譽(yù)度、完善品牌服務(wù)體系上下真功夫，提高汽車消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，這樣才能有巨大的號(hào)召力與吸引力，使眾多消費(fèi)者拋棄傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車觀念，逐漸接受網(wǎng)上購(gòu)車交易模式。

4.2 加強(qiáng)校企合作，共同培養(yǎng)復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有懂技術(shù)、會(huì)營(yíng)銷的復(fù)合型高素質(zhì)人才隊(duì)伍。目前，開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)和汽車技術(shù)的高校很多，但這兩個(gè)專業(yè)一般互不交叉，導(dǎo)致汽車專業(yè)的學(xué)生不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生不懂汽車技術(shù)，難以培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。為此，要進(jìn)一步加強(qiáng)校企之間的合作，著力培養(yǎng)出一批既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精英，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障，同時(shí)也提高高校畢業(yè)生就業(yè)率，實(shí)現(xiàn)校企互利雙贏的良好格局。一方面汽車企業(yè)可通過選送員工到高校深造、委托高校對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)等各種途徑，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，借助于這批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，穩(wěn)步推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)也可與高校聯(lián)手采取“訂單式”人才培養(yǎng)、學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、校企合作實(shí)訓(xùn)基地等多種模式，培養(yǎng)適合自己需求的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。另一方面，高校要針對(duì)企業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需求，制定出it技術(shù)、物流知識(shí)、貿(mào)易知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、汽車知識(shí)等相應(yīng)的課程來培養(yǎng)這類人才，改變目前汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才匱乏的局面，以更好地適應(yīng)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展需求。

4.3 健全汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)，提高物流效率國(guó)外汽車產(chǎn)業(yè)大力推行供應(yīng)鏈管理，發(fā)展第三方物流。汽車企業(yè)專注于自身業(yè)務(wù)，將物流業(yè)務(wù)外包出去，由專業(yè)的第三方物流公司承擔(dān)。第三方物流公司采用各種先進(jìn)的物流技術(shù)，提升物流效率，降低物流成本，同汽車企業(yè)一起提高整體供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在歐美80%以上的汽車企業(yè)已把汽車物流外包。因此，我國(guó)應(yīng)鼓勵(lì)建立一批現(xiàn)代化大型汽車物流企業(yè)，完善集物流、商流、信息流于一體的社會(huì)汽車物流體系，實(shí)現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)模化及社會(huì)化，為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。

4.4 建立健全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律體系，為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供良好的法律環(huán)境 良好的法制環(huán)境是汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)范有序開展的重要保證。一方面要健全現(xiàn)有的法律體系，另一方面又需要補(bǔ)充完善新的法律條款，以適應(yīng)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展需要。在網(wǎng)絡(luò)商場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度、網(wǎng)絡(luò)交易的合同認(rèn)證、執(zhí)行和賠償、反欺騙、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、稅收征管、廣告管制、交易監(jiān)督以及網(wǎng)絡(luò)有害信息過濾等方面制定規(guī)劃，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的健康、有序、快速發(fā)展提供一個(gè)公平規(guī)范的法律環(huán)境。從而增強(qiáng)用戶網(wǎng)上購(gòu)車交易和支付的安全感，消除汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)障礙和心理障礙。

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綠色營(yíng)銷論文篇十五

摘要 《汽車營(yíng)銷禮儀》課程開發(fā)與實(shí)施是學(xué)習(xí)方式和教學(xué)方式的轉(zhuǎn)變，改變課程過于注重知識(shí)傳授的傾向，強(qiáng)調(diào)形成積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)態(tài)度，滿足社會(huì)需求，兼顧職業(yè)特征，使學(xué)生在掌握知識(shí)和技能過程中得到個(gè)性的發(fā)展是本文闡述的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞 課程開發(fā)教學(xué)形式及方法職業(yè)素養(yǎng)

一、課程分析

（一）課程任務(wù)分析。

課程是指在專業(yè)培養(yǎng)方案中，與培養(yǎng)職業(yè)能力相對(duì)應(yīng)的教學(xué)內(nèi)容。它可以是以傳授知識(shí)為主要目的科目課程，也可以是以培養(yǎng)技能為主要目的實(shí)驗(yàn)或?qū)嵱?xùn)課程，還可以是基于工作過程的項(xiàng)目課程。《汽車營(yíng)銷禮儀》課程是汽車營(yíng)銷專業(yè)的職業(yè)基礎(chǔ)課程。

（二）課程實(shí)施環(huán)境分析。

目前汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，汽車銷售已成為汽車企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，汽車銷售不僅是連接市場(chǎng)需求和企業(yè)效益的紐帶，也是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、改善經(jīng)營(yíng)管理、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。

作為高職高專類學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，培養(yǎng)他們具有較高素養(yǎng)及職業(yè)能力是學(xué)校的任務(wù)。分析我們學(xué)校學(xué)生的實(shí)際情況，結(jié)合學(xué)校辦學(xué)條件，通過走訪汽車4s店，了解畢業(yè)學(xué)生及企業(yè)對(duì)課程的需要、對(duì)汽車銷售人員職業(yè)素質(zhì)的需要，有針對(duì)性地將陳舊的教學(xué)模式和教學(xué)方法進(jìn)行改革，為了使課程內(nèi)容與未來汽車銷售崗位對(duì)應(yīng)，《汽車營(yíng)銷禮儀》課程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)開發(fā)，并在教學(xué)中實(shí)施完善，通過實(shí)際案例引導(dǎo)、學(xué)生情境演練激發(fā)學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣，使他們完善崗位必備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。

從企業(yè)角度分析，他們清楚的意識(shí)到能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售突破不僅是企業(yè)文化、品牌效應(yīng)，還要有一批高素養(yǎng)的汽車銷售隊(duì)伍，所以，企業(yè)在招聘過程中除了重視應(yīng)聘汽車銷售人員的相關(guān)專業(yè)知識(shí)外，在關(guān)注他們的身高、體形、相貌等條件之余，更加重視個(gè)人的禮儀修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)。理由是第一，良好的禮儀修養(yǎng)，有助于贏得顧客的信任。汽車銷售人員彬彬有禮，舉止有度，談吐不俗，端莊穩(wěn)重，落落大方，自然真誠(chéng)，從容不迫，揮灑自如，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生信任感、安全感，從而贏得尊重和歡迎，為彼此溝通創(chuàng)造良好的鋪墊；第二，專業(yè)禮儀規(guī)范，更能體現(xiàn)企業(yè)、品牌形象。好的汽車品牌的形成是在汽車流通過程中靠汽車的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生增值效應(yīng)的，而增值效應(yīng)是靠汽車銷售人員在對(duì)客戶的服務(wù)中去完成、實(shí)現(xiàn)的。所以，各汽車品牌都制定了汽車銷售禮儀標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)規(guī)范，為提升企業(yè)與品牌的知名度，樹立良好的企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。

這些都幫助我們找到課程開發(fā)的依據(jù)和條件，為完成課程開發(fā)設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。

二、課程設(shè)計(jì)

（一）課程目標(biāo)。

《汽車營(yíng)銷禮儀》課程要達(dá)到的目標(biāo)包括：知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、態(tài)度目標(biāo) 。知識(shí)目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)了解企業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)文化及企業(yè)管理及汽車營(yíng)銷人員崗位的基本要求，了解汽車營(yíng)銷及服務(wù)流程；技能目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)掌握汽車營(yíng)銷禮儀行為規(guī)范；態(tài)度目標(biāo)是使學(xué)生通過學(xué)習(xí)養(yǎng)成良好的個(gè)人行為習(xí)慣，樹立良好的品牌意識(shí)，提升自身修養(yǎng)，為將來的工作奠定基礎(chǔ)。

（二）課程的設(shè)計(jì)思路。

《汽車營(yíng)銷禮儀》課程在教學(xué)過程中遵循以學(xué)生為中心原則，樹立以素質(zhì)教育為中心的課程觀，努力實(shí)現(xiàn)素質(zhì)教育與職業(yè)專業(yè)技能教育的內(nèi)在統(tǒng)一，在課程設(shè)中體現(xiàn)專業(yè)能力、方法能力、社會(huì)能力。

《汽車營(yíng)銷禮儀》課程的設(shè)計(jì)思路是以工作過程為導(dǎo)向，根據(jù)各個(gè)汽車品牌4s店展廳銷售顧問崗位職責(zé)，結(jié)合展廳銷售流程即：客戶開發(fā)、展廳接待、需求分析、產(chǎn)品展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、新車遞交和售后跟蹤八個(gè)環(huán)節(jié)銷售顧問所呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀規(guī)范分析入手，根據(jù)汽車營(yíng)銷人員職業(yè)崗位禮儀能力需求和行動(dòng)領(lǐng)域所需職業(yè)能力分析，架構(gòu)了該課程體系，從職業(yè)分析入手，優(yōu)化課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，以調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，突顯職業(yè)特征設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)情境，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征的同時(shí)，兼顧個(gè)性發(fā)展。

通過以上分析確定課程設(shè)計(jì)思路，明確課程宗旨即使學(xué)生們掌握展廳銷售流程各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，培養(yǎng)學(xué)生具備汽車銷售過程中的銷售禮儀能力。

（三）課程內(nèi)容及組織。

《汽車營(yíng)銷禮儀》課程內(nèi)容及組織設(shè)計(jì)主要指教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)及學(xué)生學(xué)習(xí)要點(diǎn)等相關(guān)教學(xué)文件的設(shè)計(jì)，包括：每個(gè)模塊的地位、教學(xué)目標(biāo)和要求、教學(xué)進(jìn)度要求、課程考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等，都在每個(gè)模塊的課程實(shí)施方案中明確體現(xiàn)。

教學(xué)中采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，課前教師將提前完成教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施方案、開發(fā)教材，及教學(xué)課件制作和《實(shí)訓(xùn)任務(wù)單》等教學(xué)準(zhǔn)備工作。教學(xué)中行動(dòng)學(xué)習(xí)法貫穿教學(xué)始終，在知識(shí)的獲取上，采用講授、視頻演示、圖像對(duì)比分析說明相結(jié)合，促進(jìn)學(xué)生多感官接受信息；在知識(shí)理解與應(yīng)用上，采用案例分析將企業(yè)（汽車品牌4s店）典型應(yīng)用案例引入教學(xué)中，根據(jù)教學(xué)情境，教師不斷地轉(zhuǎn)換角色，從教學(xué)主體，到教學(xué)輔助，教學(xué)過程中不斷減少自身的教學(xué)活動(dòng)量，增大學(xué)生參與教學(xué)的活動(dòng)量。學(xué)生從被動(dòng)接受新知識(shí)，到通過參與教學(xué)活動(dòng)，完成學(xué)習(xí)任務(wù)，成為教學(xué)的主體，通過小組討論、角色扮演、模擬演練等多種行動(dòng)學(xué)習(xí)方法，還能夠引發(fā)學(xué)生工作行為的改變；在技能應(yīng)用上，采用布置小組任務(wù)形式，學(xué)生以團(tuán)隊(duì)工作方式，通過團(tuán)隊(duì)合作、溝通、計(jì)劃、問題解決等綜合職業(yè)能力的應(yīng)用，共同完成小組任務(wù)，強(qiáng)化知識(shí)的應(yīng)用，技能的反復(fù)強(qiáng)化。

每一模塊若干情境教學(xué)任務(wù)在課堂教學(xué)階段結(jié)束后，教師將帶領(lǐng)學(xué)生到汽車4s店現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩，觀察汽車銷售顧問的工作行為和崗位禮儀規(guī)范。學(xué)生觀摩后要進(jìn)行小組回顧，反思真實(shí)的汽車銷售顧問所展現(xiàn)知識(shí)、技能與態(tài)度與課堂所學(xué)知識(shí)、技能與態(tài)度的差別，提出固化點(diǎn)和改善點(diǎn)及其措施。教師通過啟發(fā)、誘導(dǎo)式教學(xué)方法進(jìn)行認(rèn)知的傳導(dǎo)；通過案例分析、角色扮演、行為模擬、小組討論及小組任務(wù)等教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性；通過學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)培養(yǎng)學(xué)生反省能力，使好的做法固化，將不足的地方加以改善，使學(xué)生在過程學(xué)習(xí)中得到了綜合能力的培養(yǎng)與訓(xùn)練。

（四）課程資源。

汽車營(yíng)銷禮儀在課程資源開發(fā)中，圍繞汽車4s店展廳銷售工作流程為基礎(chǔ)，即客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品說明、試乘試駕、報(bào)價(jià)簽約、交車服務(wù)、售后跟蹤等八個(gè)環(huán)節(jié)，結(jié)合汽車4s店展廳對(duì)銷售人員的禮儀要求設(shè)計(jì)八個(gè)模塊，形成以汽車銷售禮儀實(shí)訓(xùn)大綱、計(jì)劃、教師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)和ppt課件比較規(guī)范、完整的統(tǒng)一教材體系。

獨(dú)具特色的教師手冊(cè)和學(xué)生手冊(cè)則改變以往教學(xué)中，教師及學(xué)生使用同一內(nèi)容的教材，目標(biāo)更加明確，針對(duì)性更強(qiáng)。教師使用教師手冊(cè)側(cè)重教學(xué)方法、教學(xué)組織、實(shí)施方式、教師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)、評(píng)價(jià)指標(biāo)；學(xué)生則使用學(xué)生手冊(cè)更加側(cè)重禮儀實(shí)訓(xùn)課程目的、禮儀課程內(nèi)容、禮儀課程要求、模擬演練后小組自評(píng)和互評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)等。

（五）課程評(píng)價(jià)。

課程評(píng)價(jià)是對(duì)汽車營(yíng)銷禮儀教學(xué)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，從而確定課程開發(fā)是否達(dá)到預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。為了檢驗(yàn)課程結(jié)果，《汽車營(yíng)銷禮儀》課程形成“評(píng)學(xué)評(píng)教”相結(jié)合教學(xué)評(píng)價(jià)體系，即教師對(duì)學(xué)生評(píng)價(jià)的同時(shí)還讓學(xué)生對(duì)課程和教師的授課進(jìn)行評(píng)價(jià)，互相促進(jìn)，共同完善教學(xué)。

1.對(duì)學(xué)生成績(jī)考核辦法。

2.學(xué)生對(duì)課程的評(píng)價(jià)。

3.教學(xué)效果。

三、特色創(chuàng)新提高教學(xué)效果

（一）遵循展廳銷售流程的職業(yè)導(dǎo)入。

在課程體系的設(shè)計(jì)上，遵循展廳汽車銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)銷售禮儀規(guī)范，使八個(gè)教學(xué)模塊穩(wěn)步推進(jìn)，通過實(shí)際案例教學(xué)的應(yīng)用，切實(shí)有效地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培育學(xué)生們良好的職業(yè)情感與職業(yè)素養(yǎng)，并完成了必要的職業(yè)角色的轉(zhuǎn)換，從而成功地實(shí)現(xiàn)了職業(yè)導(dǎo)入的流程化運(yùn)作。

（二）完善教學(xué)全過程控制。

在八個(gè)模塊和實(shí)訓(xùn)任務(wù)單的設(shè)計(jì)上，按照案例分析、知識(shí)鋪墊、技能訓(xùn)練、總結(jié)分享、課后展廳走訪等活動(dòng)，完成從任務(wù)的提出，過程的引導(dǎo)、結(jié)果的分享交流，再到最后的總結(jié)提升，形成了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)踐訓(xùn)練體系，確保教學(xué)全過程的有效控制。

（三）考核評(píng)價(jià)體系科學(xué)化。

《汽車營(yíng)銷禮儀》課程考核實(shí)施方案，以能力評(píng)價(jià)指標(biāo)為導(dǎo)向，通過學(xué)生自評(píng)、互評(píng)及教師點(diǎn)評(píng)，提升學(xué)生的綜合職業(yè)能力，另一方面，通過學(xué)生參與評(píng)教，強(qiáng)化教師自我持續(xù)改善意識(shí)，逐步提升教學(xué)能力和水平。

（四）綜合職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)的提升。

在《汽車營(yíng)銷禮儀》課程教學(xué)中，融入汽車品牌文化，使學(xué)生們通過了解汽車品牌對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)要求，激發(fā)自我完善，提高修養(yǎng)，同時(shí)，創(chuàng)建模擬汽車4s展廳場(chǎng)景的技能訓(xùn)練，達(dá)到激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣和成功的欲望，提升他們的自信心，學(xué)生在完成技能訓(xùn)練任務(wù)的過程中，職業(yè)基礎(chǔ)能力在加強(qiáng)，職業(yè)素養(yǎng)在提升，職業(yè)情感在升華，從而在教學(xué)過程中有機(jī)地將能力、素養(yǎng)、情感培育融為一體。

四、結(jié)論

《汽車營(yíng)銷禮儀》課程的開發(fā)與實(shí)施，緊密結(jié)合未來崗位的需要，擴(kuò)展本課程的內(nèi)涵，既保留汽車銷售的特色和理論體系，同時(shí)還與其他專業(yè)課程相互銜接，在融入實(shí)踐性教學(xué)中，使學(xué)生能夠融會(huì)貫通，運(yùn)用自如，達(dá)到既有一定理論性，又有一定的實(shí)際操作性，在充分體現(xiàn)職業(yè)特征，兼顧個(gè)性發(fā)展中，使高職高專汽車營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生綜合素質(zhì)得到提升，為企業(yè)培養(yǎng)合格的高素質(zhì)技能型人才。

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綠色營(yíng)銷論文篇十六

摘要：20xx年，新常態(tài)成為了眾所周知的一個(gè)新詞，而且各個(gè)行業(yè)的時(shí)長(zhǎng)發(fā)展都面臨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)基數(shù)的迅速擴(kuò)大，汽車產(chǎn)業(yè)也逐漸呈現(xiàn)出了全新的發(fā)展趨勢(shì)，并且逐漸進(jìn)入了普及使其，這不僅使得汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷呈現(xiàn)出了中低速的增長(zhǎng)，還使得汽車營(yíng)銷為了能夠適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，需要不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，從而順應(yīng)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)營(yíng)銷和發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷；經(jīng)濟(jì)新常態(tài)；營(yíng)銷模式

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車營(yíng)銷模式

1.品牌4s店

品牌4s店是在汽車的銷售公司或者是制造廠家等通過直接行使下的授權(quán)，從而為汽車品牌的消費(fèi)者提供全范圍的服務(wù)。在二十世紀(jì)末，我國(guó)的本田以及通用汽車品牌都逐漸實(shí)施了品牌化的營(yíng)銷模式，并且將4s形式的營(yíng)銷方法作為了主要的營(yíng)銷內(nèi)容。

2.汽車租賃

通過將汽車的資金使用權(quán)逐漸分離出來，從而也就出現(xiàn)了相應(yīng)的汽車租賃業(yè)務(wù)，在汽車租賃業(yè)務(wù)中，出租人擁有資金所有權(quán)，但是承租人只具有一定條件下的使用權(quán)，并且雙方是通過簽訂相應(yīng)的租賃合同來進(jìn)行合作的一種形式。在汽車租賃過程中，租賃主體可以將汽車的后期服務(wù)于保養(yǎng)等直接交付給租賃方，從而也就能夠?qū)⒇?cái)產(chǎn)等放置在自己的權(quán)利范圍內(nèi)。雖然汽車租賃是一項(xiàng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，而且在中國(guó)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)中的使用時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻能夠有效減少汽車廢氣污染以及城市內(nèi)的交通負(fù)擔(dān)等問題。因此，這也在不同程度上促進(jìn)了汽車租賃行業(yè)在市場(chǎng)中的發(fā)展。

3.二手車市場(chǎng)

作為汽車營(yíng)銷的重要場(chǎng)所之一，二手車市場(chǎng)不僅具有一定意義上的中介性，還存在著一定程度上的商品經(jīng)營(yíng)性，因?yàn)槎周囀袌?chǎng)在交易過程中不僅存在著評(píng)估和收購(gòu)方面的市場(chǎng)服務(wù)，還具有拍賣和保險(xiǎn)等方面的市場(chǎng)服務(wù)。

4.電子商務(wù)

電子商務(wù)主要是指在企業(yè)內(nèi)部或者是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，通過一系列網(wǎng)絡(luò)交易等電子形式來進(jìn)行市場(chǎng)交易，這也是將傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化和商業(yè)化。在當(dāng)前階段的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，電子商務(wù)主要可以劃分為兩種經(jīng)營(yíng)模式，即自營(yíng)產(chǎn)品和搭建平臺(tái)，并且這種電子商務(wù)平臺(tái)的營(yíng)銷模式逐漸開始走進(jìn)了百姓的視野中。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

1.中低速增長(zhǎng)

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，宏觀經(jīng)濟(jì)面臨著不確定性以及市場(chǎng)挑戰(zhàn)，這不僅導(dǎo)致了經(jīng)濟(jì)方面的下行壓力較大，還使得汽車在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的營(yíng)銷速度比較緩慢。根據(jù)最新的報(bào)道可以看到，在20xx年底，汽車營(yíng)銷市場(chǎng)中的基數(shù)呈現(xiàn)出了逐漸擴(kuò)大的趨勢(shì)，并且隨著汽車市場(chǎng)的逐步普及，汽車市場(chǎng)的中低速發(fā)展成為了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。

2.競(jìng)爭(zhēng)格局加劇

在當(dāng)前階段的經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，產(chǎn)能的利用效率不足，從而也就成為了汽車行業(yè)內(nèi)的一個(gè)重大隱患。而且在企業(yè)的市場(chǎng)需求逐步放緩背景下，汽車的生產(chǎn)量和供應(yīng)量卻是在逐漸上升的，然而汽車店內(nèi)的庫(kù)存量也是有一定限額的，從而也就導(dǎo)致了汽車在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的供需矛盾升級(jí)，并且進(jìn)一步引發(fā)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

3.政策法規(guī)影響

在20xx年，我國(guó)制定和頒布了限購(gòu)、反壟斷調(diào)查等方面的政策之后，汽車市場(chǎng)的發(fā)展受到了一定影響。因?yàn)槲覈?guó)在當(dāng)前階段的環(huán)境污染情況比較嚴(yán)重，而且石油的供應(yīng)也比較緊張，再加上汽車的限購(gòu)政策會(huì)導(dǎo)致新車銷售數(shù)量的大幅度下降，而且在北京、上海和廣州等地區(qū)全面實(shí)行限購(gòu)令之后，汽車購(gòu)買方面的政策和法規(guī)開始逐漸向二、三級(jí)城市蔓延，這也對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車行業(yè)營(yíng)銷造成了比較大的影響。

4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的背景下，社會(huì)中的相關(guān)保障制度也在不斷的發(fā)展和完善，這也促使汽車行業(yè)的改革與發(fā)展在不斷深化，而且隨著消費(fèi)市場(chǎng)的多元化發(fā)展，也使得汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐漸開始升級(jí)。從20xx年開始，我國(guó)汽車市場(chǎng)的需求和份額都發(fā)生了很大變化，而且汽車產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)在優(yōu)化與升級(jí)方面也逐漸顯現(xiàn)。

三、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的汽車營(yíng)銷策略

1.強(qiáng)化品牌建設(shè)

首先，在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，需要通過樹立用戶口碑來提升汽車的市場(chǎng)品牌形象。通過持續(xù)提升汽車產(chǎn)品在市場(chǎng)中的客戶滿意程度，利用真實(shí)的客戶體驗(yàn)作為標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步提升汽車產(chǎn)品在市場(chǎng)中的具體形象。由于汽車市場(chǎng)中的用戶滿意度能夠?qū)ζ嚠a(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生綜合性的評(píng)價(jià)，也是對(duì)汽車在營(yíng)銷過程中的認(rèn)可程度，但是消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品以及營(yíng)銷后的服務(wù)感到滿意的話，就會(huì)形成一定的品牌效應(yīng)，從而將汽車在市場(chǎng)中的品牌逐漸傳遞給市場(chǎng)中的潛在消費(fèi)者。這就能夠在一定程度上大大增加汽車的市場(chǎng)銷售知名度，在大大提升汽車市場(chǎng)品牌形象的同時(shí)，為汽車品牌的營(yíng)銷注入全新的活力。其次，隨著市場(chǎng)消費(fèi)人群的逐漸壯大，汽車在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的營(yíng)銷過程中注重用戶的市場(chǎng)體驗(yàn)，因?yàn)橹挥袚碛辛己玫氖袌?chǎng)體驗(yàn)才能夠促使汽車品牌的迅速發(fā)展，所以，這就需要汽車營(yíng)銷注重產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)，從而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，并且逐漸培養(yǎng)較高的市場(chǎng)忠誠(chéng)度。

2.提升營(yíng)銷渠道能力

首先，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式，通過多元化的渠道營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷覆蓋。這就需要汽車在營(yíng)銷渠道的選取上能夠采取不同的覆蓋方式，通過縮短投資的回收期來盡量降低營(yíng)銷成本。同時(shí)，汽車企業(yè)還需要對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷模式進(jìn)行全面分析，這樣也能夠?qū)?shí)體店的營(yíng)銷行為進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。其次，在汽車企業(yè)的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷方面，還需要大幅度借助經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景，從而制造出新穎的熱門話題進(jìn)行宣傳。通過打造與產(chǎn)品或者是相關(guān)產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷活動(dòng)來形成較好的營(yíng)銷渠道。

3.調(diào)整產(chǎn)品定位

首先，從消費(fèi)趨勢(shì)上來看，需要將對(duì)汽車功能的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到品質(zhì)方面，從而將汽車技術(shù)作為核心，通過開發(fā)者來主導(dǎo)產(chǎn)品，并且將市場(chǎng)作為中心。其次，從汽車品牌發(fā)展的角度來看，需要將用戶體驗(yàn)以及感知作為目標(biāo)，從而轉(zhuǎn)變汽車產(chǎn)品在開發(fā)商的定義，將汽車產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)引向?qū)ζ嚠a(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注。

4.加強(qiáng)營(yíng)銷規(guī)劃

首先，在經(jīng)濟(jì)新型態(tài)下需要關(guān)注汽車營(yíng)銷的基本要素，并且將汽車產(chǎn)品在營(yíng)銷渠道上的能力以及品牌技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，通過深入挖掘當(dāng)前階段的汽車產(chǎn)品能力，進(jìn)一步開發(fā)汽車產(chǎn)品潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。其次，需要及時(shí)關(guān)注汽車行業(yè)的發(fā)展，通過全面把握市場(chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展來創(chuàng)新營(yíng)銷渠道，從而在快速發(fā)展金融業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步發(fā)展汽車品牌營(yíng)銷模式。

作者:張環(huán)宇 單位:長(zhǎng)沙職業(yè)技術(shù)學(xué)院

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綠色營(yíng)銷論文篇十七

摘 要：隨著今年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。4s店管理外包必然會(huì)成為未來外包行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：汽車4s店;市場(chǎng)營(yíng)銷外包

隨著今年國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的火爆，汽車4s店也遍地開花，越來越多。如何讓自己的4s店盡量減少成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化也成了眾多職業(yè)經(jīng)理人最頭痛的問題。很多車行高管表示：“自從今年汽車行業(yè)相關(guān)政策出臺(tái)后，汽車4s店之間的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包的4s店也特別多?！?/p>

1 汽車4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包的意義

其實(shí)，外包行業(yè)已經(jīng)不算是新鮮行業(yè)了，在國(guó)內(nèi)，外包行業(yè)主要有軟件外包、it外包、hr外包、業(yè)務(wù)外包等等，4s店管理外包因?yàn)樯婕暗?s店的戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源、財(cái)務(wù)管理、4s店內(nèi)訓(xùn)等方方面面的內(nèi)容，對(duì)人才的要求比較高，目前國(guó)內(nèi)相關(guān)的管理咨詢公司較少。但是，不可否認(rèn)的是，4s店管理外包必然會(huì)成為未來外包行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。一方面，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，在不久的將來，汽車肯定會(huì)成為民眾生活的必需品，汽車4s店的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來越激烈，4s店管理外包也就有了很大的發(fā)展空間;另一方面，4s店管理外包本身對(duì)給汽車4s店帶來的利益也不可小覷：

首先，4s店管理外包使專業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)?；鐣?huì)化運(yùn)作，降低4s店的成本。多個(gè)4s店相同的工作集中于一家專業(yè)機(jī)構(gòu)處理，除了技術(shù)熟練程度的優(yōu)勢(shì)外，專業(yè)機(jī)構(gòu)可使三個(gè)4s店三件相同的工作轉(zhuǎn)為一個(gè)4s店三件相同的工作，從而在人工、時(shí)間和流程的總成本上大大下降，降低4s店的成本。

第二，4s店管理外包可使4s店減輕基礎(chǔ)性工作，更關(guān)注促進(jìn)4s店競(jìng)爭(zhēng)力的核心工作。相對(duì)于考勤、檔案管理、績(jī)效考評(píng)、薪資福利等行政性和總務(wù)性工作，當(dāng)今企業(yè)管理者將更多地關(guān)注工作崗位的設(shè)計(jì)(工作豐富化、擴(kuò)大化、跨職能團(tuán)隊(duì)的建立)、績(jī)效考評(píng)體系的科學(xué)化、組織結(jié)構(gòu)變革與調(diào)整等更富戰(zhàn)略性的工作。管理者會(huì)越來越多地?fù)?dān)負(fù)起企業(yè)戰(zhàn)略落實(shí)、企業(yè)文化重建、員工關(guān)系維護(hù)的靈魂等重任，而逐漸摒棄以往作為公司規(guī)定執(zhí)行者的觀念和角色，從而有效保持和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，4s店管理外包可以增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力，使組織更為靈活。4s店管理外包可根據(jù)企業(yè)需要及時(shí)獲取相應(yīng)的技術(shù)和能力，保證組織各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。它不追求對(duì)人力資源、技術(shù)資源的最終占有，只是對(duì)人力資源及其所帶來的技術(shù)、生產(chǎn)、管理和銷售等功能的有效利用，4s店并未因此而增加管理層級(jí)，這將使組織更為靈活。

第四，4s店管理外包可有效提4s店管理專業(yè)性。專業(yè)4s店外包服務(wù)商擁有專業(yè)的人力資源專家、先進(jìn)的人力資源管理程序和服務(wù)，并有著實(shí)施相關(guān)管理項(xiàng)目豐富的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這使其可以專注于相關(guān)領(lǐng)域的最新管理實(shí)踐，從而為4s店提供更具前瞻性的服務(wù)。

汽車4s經(jīng)銷商中，多數(shù)汽車銷售業(yè)績(jī)不佳或銷售狀況不理想的主要原因都是：4s店只懂得搞活動(dòng)，或是買車送服務(wù)或是降價(jià)，缺乏針對(duì)市場(chǎng)做出專業(yè)的營(yíng)銷策劃。一個(gè)4s店沒有做過消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研，沒有清晰的產(chǎn)品定位，沒有制定有效的市場(chǎng)推廣策略是很難在眼下如此眾多的汽車經(jīng)銷商中脫穎而出的?，F(xiàn)在大部分汽車經(jīng)銷商基本還是停留在推銷汽車的階段，除了廠家原先的市場(chǎng)定位和廣告營(yíng)銷活動(dòng)，基本上的4s店都沒有自己的一套精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，而這也是汽車銷售狀況不佳的主要原因，像今年，由于整個(gè)汽車行業(yè)的勢(shì)頭強(qiáng)勁，所以這點(diǎn)不是很明顯，但是在汽車銷售困難的年份，比如去年，這樣的情況就特別明顯。

2 4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包的目的

4s店市場(chǎng)營(yíng)銷外包主要為實(shí)現(xiàn)以下三個(gè)目的：

⑴找出4s店銷量上不去，不能在該地區(qū)同行業(yè)中脫穎而出的根本原因;

⑵進(jìn)一步提出解決4s店銷售難題的營(yíng)銷建議;

⑶幫助4s經(jīng)銷商降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，快速穩(wěn)健的在消費(fèi)者中樹立良好的口碑，擴(kuò)大知名度。

3 4s店外包主要能解決那些營(yíng)銷方面的問題

市場(chǎng)營(yíng)銷外包可以解決4s店在產(chǎn)品銷售過程中遇到的各種市場(chǎng)營(yíng)銷的問題和難題，并提出解決這些問題或難題的營(yíng)銷建議，歸納起來主要包括以下這些方面：

⑴目標(biāo)市場(chǎng)定位：只有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，4s店才能根據(jù)這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)推行營(yíng)銷計(jì)劃。

⑵產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：產(chǎn)品的賣點(diǎn)是否與消費(fèi)者對(duì)這款車型的買點(diǎn)一致，消費(fèi)者買這款車的主要目的是什么，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉是否到位等。

⑶競(jìng)爭(zhēng)策略分析：自己的品牌在市場(chǎng)中的位置，與同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有差異，競(jìng)爭(zhēng)策略是否合適。

⑷老客戶品牌忠誠(chéng)度鞏固：根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析，客戶忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)提高45%-90%，由此可見，鞏固老客戶的忠誠(chéng)度有多重要，這不但能給4s店帶來售后方面的業(yè)績(jī)，最重要的是，老客戶的口碑能給企業(yè)帶來很多新的消費(fèi)者。

⑸促銷方式分析：通過市場(chǎng)調(diào)查，幫助4s店制定長(zhǎng)期系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣的促銷策略和活動(dòng)，在汽車銷售中，制定符合消費(fèi)者需求的促銷策略是十分重要的。

⑹銷售管理分析：幫助4s店建立完善的銷售管理體系，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行定期專業(yè)的培訓(xùn)等。

綠色營(yíng)銷論文篇十八

摘要：隨著我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)人員需求量越來越大。汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)每年為汽車產(chǎn)業(yè)輸出大量專業(yè)性人才，然而該專業(yè)目前教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀。存在教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需求脫節(jié)、理論與實(shí)踐結(jié)合不緊密等問題，因此本文對(duì)汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，為更好的培養(yǎng)社會(huì)所需求的專業(yè)性汽車銷售與服務(wù)人才提供新思路。

關(guān)鍵詞：汽車營(yíng)銷與服務(wù)；理論；實(shí)踐；教學(xué)模式

汽車產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和人民生活水平的提高，我國(guó)汽車市場(chǎng)銷售量已躍居世界第一。在汽車產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(zhǎng)，需要大批量的專業(yè)性汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)人才。我國(guó)高職院校作為汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)基地，其教學(xué)模式、內(nèi)容和水平影響著學(xué)生未來就業(yè)的效果。本文分析了目前汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行探索。

一、汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀

高職院校的汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，因此課時(shí)設(shè)計(jì)、安排常常理論占主導(dǎo)地位。學(xué)生缺乏社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，同時(shí)即使到了最后一年進(jìn)行了實(shí)習(xí)，但由于理論與實(shí)踐沒有密切的聯(lián)系在一起，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通。社會(huì)需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業(yè)性人才，這也是在世界競(jìng)爭(zhēng)大背景下越來越多企業(yè)的內(nèi)在要求。然而，學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需要的脫節(jié)，將導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力大大降低，就業(yè)效果也不容樂觀。

二、汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索

（一）人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化

教學(xué)機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)定對(duì)于人才的教育和培養(yǎng)起著重要的指導(dǎo)性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養(yǎng)的目標(biāo)。人才培養(yǎng)目標(biāo)現(xiàn)在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的。汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)總體目標(biāo)為“懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)服務(wù)”。由于傳統(tǒng)教學(xué)中長(zhǎng)期的理論與實(shí)踐的脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起，交給的任務(wù)也不能順利完成，因此優(yōu)化目標(biāo)，就要將其詬病去除，建立理論與實(shí)踐結(jié)合的培養(yǎng)目標(biāo)，為社會(huì)輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線需要的能做事、會(huì)做事的應(yīng)用型技術(shù)人才，需要全方面的對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，包括學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力等。引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)做事。

（二）開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式

理論知識(shí)和實(shí)踐對(duì)于學(xué)生從事未來職業(yè)都是必須的，理論需要實(shí)踐來體現(xiàn)，實(shí)踐需要理論來加強(qiáng)。只有衡量好理論與實(shí)踐以及兩者之間的權(quán)重，才能順利將理論與實(shí)踐相結(jié)合。理論知識(shí)要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車構(gòu)造、汽車服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識(shí)，夠用指滿足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識(shí)。汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)要以知識(shí)應(yīng)用為主線，培養(yǎng)能力為目標(biāo)，因此實(shí)踐是必不可少的。開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式，就要避免傳統(tǒng)的理論與實(shí)踐分家上課的現(xiàn)狀，需要教師合理安排理論與實(shí)踐的課程時(shí)間，同時(shí)教師需要改革教學(xué)方法、內(nèi)容，將理論課與實(shí)踐課相互交叉，每個(gè)理論知識(shí)用實(shí)踐來體現(xiàn)，這樣不僅可以加強(qiáng)學(xué)生的記憶和理解，還可以讓他們學(xué)以致用。改革考核方式，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)?cè)谡n程中所占的比例，在實(shí)訓(xùn)開始時(shí)，就明確該實(shí)訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)和平時(shí)注意知識(shí)積累和操作技能鍛煉。堅(jiān)持以賽促訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識(shí)、技能為主線，增設(shè)趣味性競(jìng)賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識(shí)競(jìng)賽、汽車營(yíng)銷競(jìng)賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。

（三）建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人

實(shí)訓(xùn)基地是保證汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐上的有利平臺(tái)。實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)要滿足在環(huán)境布置、設(shè)備配置以及組織機(jī)構(gòu)設(shè)立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4s店的真實(shí)場(chǎng)景，努力融合教學(xué)、實(shí)踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定以及社會(huì)服務(wù)和營(yíng)銷為一體，培養(yǎng)學(xué)生全方面的能力。由于汽車企業(yè)較多，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，切身體驗(yàn)到實(shí)際工作的場(chǎng)景，這對(duì)于他們學(xué)習(xí)目標(biāo)的設(shè)定以及未來職業(yè)方向的了解起到良好的促進(jìn)作用。在深化校企協(xié)同育人的同時(shí)，可以培養(yǎng)該企業(yè)所需要的職工，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。

（四）聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課

教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過程中起到傳道、授業(yè)、解惑的作用，因此聘請(qǐng)專業(yè)性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的教師往往來自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者已脫離社會(huì)實(shí)踐很久的老教師，他們?nèi)狈ι鐣?huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無法為學(xué)生提供專業(yè)性的指導(dǎo)，更無法將理論與實(shí)踐結(jié)合在一起。要開發(fā)項(xiàng)目化教學(xué)校本教材，按照“提出問題——實(shí)踐——理論——實(shí)踐”的思路，以項(xiàng)目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)來組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐和創(chuàng)新能力。因此，需聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可以來自某企業(yè)或者公司，具有企業(yè)理論的同時(shí)也從事生產(chǎn)第一線，為學(xué)生講解汽車營(yíng)銷與服務(wù)的工作流程、工作要領(lǐng)、注意事項(xiàng)以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客，完成工作使命等。

三、結(jié)束語(yǔ)

汽車產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)國(guó)民支柱性產(chǎn)業(yè)，在其迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(zhǎng)，需要大批量的專業(yè)性汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)人才。然而汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀并不樂觀，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會(huì)需求結(jié)合在一起。本文提出汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索，包括人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化、開展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式、建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人以及聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課等，為培養(yǎng)從事汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)性應(yīng)用型人才提供新思路。

參考文獻(xiàn)

[1]曾令全。汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)理實(shí)一體化人才培養(yǎng)模式探討[j]。當(dāng)代職業(yè)教育，20xx，10：25—27。

[2]夏志華。高職汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革探析[j]。中國(guó)市場(chǎng)，20xx，14：134—135。

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