每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來(lái)看一看吧。
格力犬交易網(wǎng)篇一
一、公司簡(jiǎn)介
格力電器的企訓(xùn):忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取 企魂:給消費(fèi)者以精品和滿意,給創(chuàng)業(yè)者 以機(jī)會(huì)和發(fā)展,給投資者以業(yè)績(jī)和回報(bào)。企略:運(yùn)用雙贏智慧尋求發(fā)展空間,實(shí)施規(guī)范管 理激活創(chuàng)新機(jī)制,容納多種聲音構(gòu)筑和諧環(huán)境,追求個(gè)人夢(mèng)想創(chuàng)造格力奇跡。企業(yè)愿景:締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè),成就格力百 年的世界品牌。使命:弘揚(yáng)工業(yè)精神,追求完美質(zhì) 量, 提供專業(yè)服務(wù), 創(chuàng)造舒適環(huán)境。分析階段:創(chuàng)全球知名品牌階段 創(chuàng)全球知名品牌階段。
二、公司 swot 分析 優(yōu)勢(shì)(strengths
1、格力電器規(guī)模大且專業(yè)化。格力電器致力于推行專業(yè)化生產(chǎn),努力打造高端的品牌 文化,推行務(wù)實(shí)的企業(yè)文化,為格力的世界品牌努力。
2、實(shí)行股份制。推行獨(dú)特的股份制銷售模式,充分利用各個(gè)渠道成員的資源,使其有 充足的資本運(yùn)轉(zhuǎn),現(xiàn)金流充足,推動(dòng)企業(yè)的壯大。
3、不斷自主創(chuàng)新,專注于掌握核心技術(shù),有良好的口碑和信譽(yù)。
4、良好的企業(yè)文化。格力自建立以來(lái)制定的企業(yè)目標(biāo)就是:做世界最好的空調(diào),做百 年企業(yè)。
1、研發(fā)費(fèi)用高導(dǎo)致利潤(rùn)偏低。
2、產(chǎn)權(quán)不清,體制受限。
3、應(yīng)收賬款上升,現(xiàn)金流減少,資金依存度大。
1、商用空調(diào)領(lǐng)域有待挖掘,民用領(lǐng)域和海外市場(chǎng)還有發(fā)展空間。
2、國(guó)家政策的大力支持。
3、通過(guò)對(duì)資金管理的提升取得更高的資金效率。
4、加快國(guó)企改革步伐,理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系。
5、管理層持股經(jīng)營(yíng),責(zé)任到位。威脅(threats
1、產(chǎn)權(quán)不明,危機(jī)意識(shí)薄弱。
2、銷售環(huán)節(jié)欺上瞞下,信譽(yù)受損。
3、國(guó)美、蘇寧等國(guó)內(nèi)大型家電連鎖企業(yè)面臨著國(guó)外大型零售商的進(jìn)攻威脅,部分銷售 公司為了實(shí)現(xiàn)利益最大化, 加緊了對(duì)中小商家利潤(rùn)盤剝, 這一行為嚴(yán)重?fù)p害了格力電器的良 好品牌形象。同時(shí)各種家電生產(chǎn)商家也不斷的延伸自身的營(yíng)銷和銷售網(wǎng)絡(luò),挑戰(zhàn)極大。4空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,海爾等企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將拉低其利潤(rùn)率。
格力犬交易網(wǎng)篇二
;脊梁是怎么挺起來(lái)的
心里就是這么想的，并且敢于在中南海這個(gè)國(guó)家最高的會(huì)議室里面對(duì)總理“提高了聲音”說(shuō)出來(lái)，尤其是當(dāng)著許多訴苦叫難的眾多企業(yè)負(fù)責(zé)人的面大聲說(shuō)出來(lái)，恐怕除了董明珠，很難再找出一個(gè)理直氣壯到這種狀態(tài)的企業(yè)家。
格力電器特別重視技術(shù)創(chuàng)新，把掌握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立足之本。格力電器以巨大的投入，建成了領(lǐng)先世界的雄厚技術(shù)研發(fā)體系，擁有一支包括外國(guó)專家在內(nèi)的5000多名專業(yè)人員的研發(fā)隊(duì)伍，成立了制冷技術(shù)研究院、機(jī)電技術(shù)研究院和家電技術(shù)研究院3個(gè)基礎(chǔ)性研究機(jī)構(gòu)，擁有300多個(gè)國(guó)家級(jí)乃至世界級(jí)實(shí)驗(yàn)室，先后通過(guò)國(guó)家實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證、德國(guó)tuv萊茵認(rèn)證、加拿大csa認(rèn)證機(jī)構(gòu)的category實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證、美國(guó)ul的ctdp實(shí)驗(yàn)室認(rèn)證。董明珠在技術(shù)研發(fā)上從來(lái)不設(shè)門檻，需要多少投入多少，是中國(guó)空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。
董明珠敢當(dāng)著總理、各大企業(yè)負(fù)責(zé)人、國(guó)務(wù)院各部門領(lǐng)導(dǎo)的面，說(shuō)既不需要政府的政策支持，也不需要金融和資金的幫助，她的脊梁應(yīng)該就是這么挺起來(lái)的。
為什么要親自給自己當(dāng)代言人
從產(chǎn)品代言人的角度看知名度，也就是正兒巴經(jīng)地跟影視明星體育明星似的代言，董明珠肯定名列中國(guó)第一，乃至世界第一，甚至很可能是唯一。因?yàn)樗墙o自己的企業(yè)代言，給自己的產(chǎn)品代言。
有人說(shuō)她為自己的格力代言是一種自戀，甚至說(shuō)她是“自戀狂”。其實(shí)，她的這種戀是對(duì)格力的戀，是對(duì)企業(yè)的戀，是給格力幾萬(wàn)員工一個(gè)“自戀”的示范和激勵(lì)。幾乎在任何場(chǎng)合，一說(shuō)到格力，她就會(huì)表示出毫不掩飾的熱愛(ài)，“就像母親對(duì)自己的孩子那樣”，她對(duì)員工也明確說(shuō)過(guò)：作為一個(gè)企業(yè)的員工，如果你對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)品都不認(rèn)可的話，你還留在這個(gè)企業(yè)服務(wù)什么， 你服務(wù)出來(lái)的東西你自己都不認(rèn)同，你就可以走了。
直播帶貨的形式出現(xiàn)，她又親自上陣，6月1日。格力電器直播活動(dòng)全天成交額超65億元，再刷新銷售紀(jì)錄。董明珠攜手3萬(wàn)家線下門店上陣，開播1分59秒，銷售額破億，開播3小時(shí)25分后，格力電器實(shí)現(xiàn)10億銷售成績(jī)。董明珠帶貨之路高歌猛進(jìn)，這位新晉直播帶貨女王更是直言，要將直播常態(tài)化。
在央視財(cái)經(jīng)《對(duì)話》欄目中，主持人連線董明珠問(wèn)格力直播為何親自上陣，而不是找李佳琦薇婭。董明珠表示，并不認(rèn)識(shí)薇婭和李佳琦，沒(méi)有人比她更了解產(chǎn)品。
說(shuō)到底，她還是出于自信，對(duì)自己的企業(yè)高度自信，對(duì)自己的產(chǎn)品高度自信，對(duì)格力的未來(lái)高度自信。
這種親自為自己的企業(yè)和產(chǎn)品代言，留給人們的印象和感覺(jué)是什么？有人說(shuō)是一種“強(qiáng)大的氣場(chǎng)”，有人說(shuō)是一個(gè)“超強(qiáng)霸道的總裁”，還有人說(shuō)是看看無(wú)數(shù)貼在公交車上的董明珠，就知道她是要告訴你“董明珠走過(guò)的路寸草不生”。
無(wú)論怎樣議論，有一點(diǎn)是可以肯定的，說(shuō)“格力就是世界第一”，由她來(lái)說(shuō)和由代言明星或帶貨明星來(lái)說(shuō)絕對(duì)是不一樣的。這話出自她自己之口，不僅是自信，更是一種鄭重的承諾，莊嚴(yán)的宣誓。而由別人來(lái)說(shuō)，往好聽了說(shuō)是一個(gè)企業(yè)之外的介紹人在幫忙說(shuō)好話，如果說(shuō)得更具體一點(diǎn)，是一個(gè)為了拿到傭金“對(duì)縫兒的”主。
愛(ài)格力如同鳥兒愛(ài)護(hù)自己的羽翼一般的董明珠一定很清楚這個(gè)常識(shí)，她一定是認(rèn)為沒(méi)有誰(shuí)比她能更有資格也更適合代言自己的公司，代言自己的產(chǎn)品，直接表達(dá)自己的心聲。她不需要第三人稱的人幫著恭維。
和諧是斗爭(zhēng)出來(lái)的
強(qiáng)調(diào)“斗爭(zhēng)哲學(xué)”的年代早已遠(yuǎn)去，“和氣生財(cái)”好像才是企業(yè)之間關(guān)系的主旋律。只有董明珠還公然主張她的斗爭(zhēng)哲學(xué)。她說(shuō)：和諧是斗爭(zhēng)出來(lái)的。
在董明珠看來(lái)，企業(yè)之間誰(shuí)有什么困難，可以互相幫一把，這是和氣。“但是明明他壞死都不敢講，那都變成好人怕壞人那個(gè)時(shí)代的時(shí)候，你覺(jué)得那個(gè)社會(huì)還會(huì)好嗎，就一定要出問(wèn)題，所以我覺(jué)得那就要靠大家勇于斗爭(zhēng)，這個(gè)斗爭(zhēng)就是跟不良行為做斗爭(zhēng)”。
在一個(gè)論壇上，她公然說(shuō)：“我從來(lái)不認(rèn)為買一個(gè)技術(shù)，能讓一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)壯大。企業(yè)買技術(shù)就好像小偷不經(jīng)過(guò)努力直接索取。如果一家企業(yè)是小偷，它就永遠(yuǎn)是小偷，不可能當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，只能逐利而行?！币?yàn)榇蠹叶贾溃f(shuō)的“小偷”是有所指，所以這話就充滿“斗爭(zhēng)”的味道。
董明珠一直看不起沒(méi)有核心技術(shù)、虛假宣傳、質(zhì)量不過(guò)關(guān)的企業(yè)，其實(shí)持有這一立場(chǎng)的企業(yè)家有很多。但多次公開地、明確地、有所指地說(shuō)出來(lái)，可能也只有董明珠一人。
多年來(lái)，很多優(yōu)秀的企業(yè)，包括外國(guó)知名企業(yè)都面臨打假的問(wèn)題，但這些工作都會(huì)由具體的工作部門來(lái)承擔(dān)，并且主要是請(qǐng)政府有關(guān)部門來(lái)支持和幫助，維護(hù)自己的權(quán)益。惟有董明珠這位統(tǒng)帥8萬(wàn)職工的老總親自充當(dāng)“業(yè)余打假人”。
董明珠這幾年從舉報(bào)美的到舉報(bào)銀隆個(gè)人。再到與奧格斯的多次交鋒，直指被挖角、多次起訴其專利被侵權(quán)索賠。14次對(duì)簿公堂，據(jù)說(shuō)格力只有一次沒(méi)有獲勝。有媒體說(shuō)“董明珠是家電企業(yè)中唯一和強(qiáng)勢(shì)渠道商國(guó)美唱對(duì)臺(tái)戲的人”。
迄今為止沒(méi)有一家企業(yè)敢說(shuō)格力空調(diào)在核心數(shù)據(jù)方面弄虛作假，因?yàn)?，她?huì)把自己的產(chǎn)品剖開來(lái)讓你看。所以，這樣無(wú)所顧忌的“斗爭(zhēng)哲學(xué)”也確實(shí)只有她董明珠做得出來(lái)。
賭的是對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和制造業(yè)? ? ?的堅(jiān)守
2013年，福布斯亞洲商界權(quán)勢(shì)女性榜單發(fā)布，董明珠位第11名。而在2015年的福布斯亞洲商界權(quán)勢(shì)女性榜單上，董明珠的“權(quán)勢(shì)”升至第4名?？邕^(guò)花甲之年，董明珠強(qiáng)勢(shì)更銳。
很多人都知道，在2013年度經(jīng)濟(jì)人物典禮上，董明珠和雷軍“對(duì)賭”，雷軍表示五年內(nèi)如果小米模式營(yíng)業(yè)額擊敗格力，愿董明珠賠自己一元錢。董明珠當(dāng)即表明，如果被擊敗愿意賭10億元。
5年后的結(jié)果，董明珠贏了，雷軍的小米營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)格力，還差一點(diǎn)點(diǎn)。董明珠當(dāng)然也不會(huì)去要那10億元。顯然她賭的是氣。捍衛(wèi)的是中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，是中國(guó)的制造業(yè)。她曾不止一次地表示：只有制造業(yè)的崛起，才是真正意義上的改變世界。她敢在庭廣眾之下跟雷軍叫板，顯然表達(dá)了她對(duì)實(shí)體制造業(yè)的信心。據(jù)說(shuō)，在這一點(diǎn)上，她與曹德旺、任正非的意見“出奇地統(tǒng)一”。
最近一檔電視節(jié)目中，主持人問(wèn)董明珠：如果去到一個(gè)地方，比如飯店，發(fā)現(xiàn)空調(diào)不是格力的怎么辦？董明珠說(shuō)，去一個(gè)飯店之前首先要了解這家飯店是不是使用格力空調(diào)，如果發(fā)現(xiàn)不是 ，首先不會(huì)去那里吃飯。
董明珠的強(qiáng)勢(shì)心理，幾乎在任何可能的情況下和場(chǎng)合里，都會(huì)理直言壯地表現(xiàn)出來(lái)。凝聚的不僅僅是對(duì)格力幾近偏執(zhí)的愛(ài)，也包括對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和制造業(yè)執(zhí)著的執(zhí)著。
2018年快要結(jié)束的時(shí)候，媒體上報(bào)上三條消息：
第一條是，格力與珠海城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院聯(lián)合建設(shè)的人才基地揭牌，牌子上赫然八個(gè)大字：“格力明珠產(chǎn)業(yè)學(xué)院”。
第二條是，格力與上海理工、華中科技等大學(xué)設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，獎(jiǎng)學(xué)金的名字是：“格力明珠獎(jiǎng)學(xué)金”。
第三條是，格力人才公寓舉行奠基儀式，人才公寓命名：“明珠廣場(chǎng)”。
“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌?！笔歉窳Φ脑妇?。格力明珠，已經(jīng)很難再分開，明珠在于格力，格力就是明珠。
（本文選自即將出版的大型勵(lì)志叢書《奮斗的翅膀》，龐毅主編，閔正道、季昌仁執(zhí)行主編）
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格力空調(diào)營(yíng)銷實(shí)踐
1 實(shí)習(xí)概況
實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年7月10日至20xx年8月20日
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：河南省平頂山
實(shí)習(xí)公司：平頂山市富實(shí)鑫商貿(mào)有限公司
本次實(shí)習(xí)活動(dòng)的目的之一，就是指導(dǎo)我們按照科學(xué)研究的方法對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)知識(shí)升華，提高自己的科學(xué)素養(yǎng)。
1.建立市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，形成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念;
3.通過(guò)實(shí)習(xí)，了解社會(huì)，接觸實(shí)際，增強(qiáng)勞動(dòng)觀念和事業(yè)心、責(zé)任感;
4.通過(guò)實(shí)習(xí)，鞏固和加深理解所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，培養(yǎng)理論聯(lián)系實(shí)際能力，并為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)獲得感性知識(shí)，為將來(lái)走向社會(huì)走向工作崗位奠定基礎(chǔ)。
實(shí)習(xí)任務(wù)：了解和分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境;了解和分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì);了解和分析企業(yè)營(yíng)銷策略;了解和分析企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略;通過(guò)面試被聘為平頂山市富實(shí)鑫商貿(mào)有限公司的一名實(shí)習(xí)生，在其銷售部擔(dān)任一名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，參與公司在湖南省內(nèi)進(jìn)行的電子產(chǎn)品的市場(chǎng)維護(hù)及拓展的營(yíng)銷計(jì)劃。
2 企業(yè)概況
2.1 企業(yè)名稱
平頂山市富實(shí)鑫商貿(mào)有限公司
2.2 企業(yè)簡(jiǎn)介
成立于1991年的格力電器股份有限公司是全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。 旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，用戶超過(guò)1.5億。
作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地，8萬(wàn)多名員工。公司擁有各類國(guó)家級(jí)認(rèn)證科研實(shí)驗(yàn)室300多間,4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外專利技術(shù)。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬(wàn)臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬(wàn)臺(tái)(套)。2005年至今，格力空調(diào)連續(xù)6年全球銷量第一。 如今，格力空調(diào)已傳播到世界的每一個(gè)角落，為全球銷售者營(yíng)造舒適和諧的工作環(huán)境和家庭氛圍，精心打造人類美好生活。
2.3 企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
2.3.1 營(yíng)銷環(huán)境分析
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來(lái)越重要。
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)空調(diào)行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。改革開放帶動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，空調(diào)產(chǎn)品也由“生活奢侈品”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ钣闷罚蟠蟠碳ち藝?guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國(guó)空調(diào)市場(chǎng)趨于成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度不斷增強(qiáng)，品牌集中度持續(xù)提升，產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐加快，中國(guó)空調(diào)業(yè)逐步走向發(fā)展壯大。
國(guó)際金融危機(jī)對(duì)中國(guó)空調(diào)業(yè)的發(fā)展造成一定沖擊，受益于國(guó)家陸續(xù)推出的擴(kuò)內(nèi)需保增長(zhǎng)政策，我國(guó)空調(diào)行業(yè)形勢(shì)有所好轉(zhuǎn)。家電下鄉(xiāng)、以舊換新、節(jié)能補(bǔ)貼等扶持政策的貫徹落實(shí)有效拉動(dòng)內(nèi)需市場(chǎng)，空調(diào)制造企業(yè)和渠道商紛紛加大對(duì)三、四級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)在2009年逐步恢復(fù)生機(jī)。
2.3.2 swot分析
s：
1、 實(shí)實(shí)在在做事的一個(gè)公司，高度符合素質(zhì)模型;
3、 對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制力很強(qiáng);
4、 技術(shù)，全球最大集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)于一體的專業(yè)化中央空調(diào)企業(yè)，格力擁有270多套實(shí)驗(yàn)室，是目前國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)內(nèi)最大種類最齊全的企業(yè)，在世界上也是首屈一指。
5、 格力的低成本。來(lái)自于兩方面：家用空調(diào)的規(guī)模所帶來(lái)的原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，以及管理成本優(yōu)勢(shì)。
6、 營(yíng)銷技術(shù)。
w：
1、精細(xì)管理上存在一些問(wèn)題;
3、利潤(rùn)率偏低;
4、進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，已被一部分企業(yè)占了先機(jī)。
5、相對(duì)同類產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，要在中央空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)方面多下功夫。
o：
1、 商用空調(diào)領(lǐng)域待挖掘，民用領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間，10年以上;
2、 世界空調(diào)主要產(chǎn)能在中國(guó)，未來(lái)出口市場(chǎng)還有很大提升空間;
3、 家電下鄉(xiāng)上產(chǎn)品渠道明顯
5、 扎根當(dāng)?shù)氐母窳Ｙu店可以起到良好的中央空調(diào)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)反饋、安裝、售后服務(wù)作用。
1、
的關(guān)系。
2、如何度過(guò)此次危機(jī)對(duì)庫(kù)存和資金鏈的影響;
2.3.3 市場(chǎng)占有率分析
日前，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心聯(lián)合“2010年度中國(guó)市場(chǎng)商品銷售統(tǒng)計(jì)”結(jié)果顯示，格力空調(diào)榮獲“2010年市場(chǎng)綜合占有率名列同類品牌第一位”。這也是格力空調(diào)自1995年起連續(xù)16年產(chǎn)銷量位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一，再次證實(shí)了其在消費(fèi)者心目中已經(jīng)當(dāng)之無(wú)愧成為中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”。據(jù)悉，格力空調(diào)作為目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2010年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入608億元，同比增長(zhǎng)42.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)42.8億元，同比增長(zhǎng)46.8%。其中，空調(diào)內(nèi)銷收入466億元，海外營(yíng)收97.5億元，同比增長(zhǎng)67%，享有極高的市場(chǎng)占有率和影響力。格力空調(diào)通過(guò)以市場(chǎng)銷售量份額和市場(chǎng)覆蓋面綜合的市場(chǎng)占有率評(píng)比，榮獲“2010市場(chǎng)綜合占有率名列同類品牌第一位”，是消費(fèi)者對(duì)格力品牌空調(diào)品質(zhì)的信任。
2.3.4 目標(biāo)市場(chǎng)定位
(1)市場(chǎng)細(xì)分
當(dāng)前，空調(diào)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象較嚴(yán)重，各企業(yè)絞盡腦汁尋找新的賣點(diǎn)。而格力始終以人為本，一直致力于關(guān)注不同階層、不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的感受，推出一款款廣受消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品。
(2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1、差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，用不同的產(chǎn)品滿足整個(gè)市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需要，核心是強(qiáng)調(diào)在不同細(xì)分市場(chǎng)上的顧客群具有各自不同的需求, 企業(yè)應(yīng)針對(duì)這些不同需求分別進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。用來(lái)使各種不同消費(fèi)者的需求都得到滿足，同時(shí)也有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、集中目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，格力根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，以一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。通過(guò)其本身的15大類，50多個(gè)系列，1500多個(gè)品種，集中資源的使用，提高規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。使消費(fèi)者的需求得到更好的滿足的同時(shí)，也有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3格力對(duì)公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了重新定義：集中發(fā)展經(jīng)濟(jì)條件好、受教育程度高、追求高質(zhì)量生活的一個(gè)特定市場(chǎng)——工薪階層。即產(chǎn)品——居家低碳環(huán)保、需求——保證休息睡眠、客戶——中高收入階層、地域——三線城市以上。
(3)產(chǎn)品定位
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，公司2級(jí)以下能效空調(diào)庫(kù)存較少，4、5級(jí)產(chǎn)品已基本清空。目前公司只生產(chǎn)三類產(chǎn)品：一是家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品;二是1、2級(jí)高能效產(chǎn)品;三是變頻空調(diào)，其中1、2級(jí)空調(diào)產(chǎn)品線不斷豐富，3級(jí)定頻空調(diào)主要依靠訂單制生產(chǎn)。
2.3.5 公司營(yíng)銷策略
大一學(xué)生暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告(格力電器實(shí)習(xí))
今年夏天，是我的第一個(gè)大學(xué)暑假，為了鍛煉自己的社會(huì)生存能力，我決定在格力電器馬鞍山客戶服務(wù)中心下屬的信和制冷有限公司參加暑期社會(huì)實(shí)踐。就是如果客戶家的格力電器有問(wèn)題了，師傅和我提供上門服務(wù)解決問(wèn)題。其實(shí)上門解決問(wèn)題就是替客戶安裝格力空調(diào)，或者維修格力空調(diào)。由于南非世界杯的主會(huì)場(chǎng)采用的是中國(guó)格力空調(diào)，這也說(shuō)明了格力空調(diào)的質(zhì)量。所以我們的服務(wù)也就是上門安裝空調(diào)的。
經(jīng)過(guò)一個(gè)月的實(shí)踐實(shí)習(xí)，我對(duì)空調(diào)安裝的步驟以及方法可以說(shuō)是很熟悉的了。
首先就是拆開空調(diào)的包裝箱。如果空調(diào)是變頻的，則連接內(nèi)外機(jī)的線路則都沒(méi)有接，這就需要你來(lái)接線了。一般空調(diào)接線的顏色順序是藍(lán)黑棕相互對(duì)應(yīng)。如果空調(diào)不是變頻的，則內(nèi)機(jī)的接線端會(huì)接好。隨后就是用扳手接大小銅管，水管(如果你的空調(diào)接管是鋁管，則你的空調(diào)質(zhì)量只是一般)。然后在用包扎帶將電線，兩個(gè)銅管，一個(gè)水管包扎起來(lái)。由于我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大多房子在修建時(shí)都會(huì)留好墻洞，就是給空調(diào)管道用的。如果沒(méi)有，則說(shuō)明你的房子不是新開發(fā)的，也同時(shí)說(shuō)明你要忍受一段鉆頭和墻強(qiáng)烈接觸的聲音了。 隨后將鐵板釘在墻上，需要用到錘子，釘子，水平尺，扳手。釘好后，將空調(diào)內(nèi)機(jī)掛上。這就是掛機(jī)。
室內(nèi)工作基本上解決了。接下來(lái)的就是室外作業(yè)了。同樣，房地產(chǎn)在修建時(shí)，一般都給空調(diào)的外機(jī)設(shè)計(jì)好了一塊平臺(tái)，外機(jī)就是放在上面的。如果沒(méi)有這個(gè)平臺(tái)，則你的房子不是新開發(fā)的。也就意味著你要鉆孔搭架子了。記住，格力空調(diào)的架子是要收費(fèi)30塊的，海爾空調(diào)不收費(fèi)，如果海爾的收費(fèi)了，你則被騙了。接下來(lái)，你就是捂住耳朵吧。搭架子需要用到的工具有電鉆，12號(hào)，14號(hào)的鉆頭，水平尺，大小膨脹螺絲，錘子，12號(hào)，14號(hào)的扳手。
一手抓住窗邊上另一手一抬，就解決了。當(dāng)然，樓層很高，有心臟病的人不適合干這個(gè)行業(yè)。而對(duì)于一點(diǎn)五匹，兩匹的或以上的格力空調(diào)，以及海爾空調(diào)的外機(jī)則安裝難度系數(shù)變大。需要安全帶，多個(gè)人合作等，而且非常的危險(xiǎn)。當(dāng)然，薪水和風(fēng)險(xiǎn)成正比。隨后上底角螺絲，ok!外機(jī)最危險(xiǎn)的動(dòng)作搞定。然后是接線，接管。需要用到的工具有螺絲刀，扳手，內(nèi)螺角。如果你的空調(diào)是變頻的，則需要替你抽真空，如果沒(méi)有替你抽，基本上被騙了。接著就要用橡皮泥堵洞，從外面洞口向里面堵，防止下雨天水向室內(nèi)流。如果沒(méi)有替你堵洞，你就接受進(jìn)老鼠，進(jìn)蚊子的后果吧。接下來(lái)就是替空調(diào)試水，測(cè)試內(nèi)機(jī)漏不漏水，如果沒(méi)有，則你又被a了。不過(guò)，柜機(jī)不需要試水?？照{(diào)的調(diào)試相信大家都會(huì)。
最后就是我們填卡，留下空調(diào)維修電話等等。
以上就是空調(diào)安裝的步驟。相信大家看后能有一定的收獲。
實(shí)踐結(jié)束了，和師傅們?cè)谝黄鸬臅r(shí)光也結(jié)束了，和他們?cè)谝黄饡r(shí)很快樂(lè)。聽他們用粗話來(lái)聊天，都是表現(xiàn)出這個(gè)社會(huì)的不滿，弊端。我會(huì)懷念和你們?cè)谝黄鸬臅r(shí)光的。和你們?cè)谝黄?，我學(xué)到了很多的東西。不僅是安裝空調(diào)，還有對(duì)待工作的態(tài)度，和家主溝通的技巧等等。謝謝你們。
格力的參觀實(shí)習(xí)是通過(guò)到格力參觀學(xué)習(xí)、聽取格力負(fù)責(zé)人的相關(guān)介紹，使我們對(duì)專業(yè)知識(shí)理論有個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，加深專業(yè)課程的理解;也進(jìn)一步加強(qiáng)我們的實(shí)踐能力，了解企業(yè)的運(yùn)作，從中知道現(xiàn)今企業(yè)急需的人才及對(duì)用人的基本要求;可以使我們及時(shí)調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo)，準(zhǔn)確定位，把企業(yè)跟所教專業(yè)聯(lián)系起來(lái)，做到理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)企業(yè)需要的一線優(yōu)秀技能型人才。
通過(guò)參觀實(shí)習(xí)，我們初步了解企業(yè)的運(yùn)營(yíng)、加深制冷基礎(chǔ)理論知識(shí)在企業(yè)中的基本應(yīng)用，了解產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程。這些實(shí)際知識(shí)，對(duì)我們后面的專業(yè)教學(xué)是十分必要的。通過(guò)實(shí)習(xí)，我對(duì)企業(yè)生產(chǎn)工作有了深層次的認(rèn)識(shí)，便于我們加強(qiáng)對(duì)基本技能的實(shí)訓(xùn)，也可以在以后的教學(xué)中有重點(diǎn)的有目標(biāo)的培養(yǎng)學(xué)生。
(一)實(shí)習(xí)時(shí)間：20xx年 4月 8日
(二)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：格力電器(鄭州)有限公司
格力電器是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2009年實(shí)現(xiàn)銷售收入426.37億元，連續(xù)9年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。格力空調(diào)是中國(guó)空調(diào)行業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，自主品牌遠(yuǎn)銷全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2005年至今連續(xù)5年產(chǎn)銷量位居世界第一。 格力電器(鄭州)有限公司位于鄭州市高新區(qū)，是珠海格力電器股份有限公司投資興建的全資子公司。公司占地面積60多萬(wàn)平方米，總投資超過(guò)30億元，2010年10月9日開工建設(shè)，建成后將實(shí)現(xiàn)家用空調(diào)年產(chǎn)600萬(wàn)套，壓縮機(jī)年產(chǎn)600萬(wàn)臺(tái)，商用空調(diào)年產(chǎn)50萬(wàn)臺(tái)以上，加之相關(guān)的配套產(chǎn)業(yè)，預(yù)計(jì)年產(chǎn)值超過(guò)150億元，先用員工8000人左右是中原地區(qū)最大的空調(diào)生產(chǎn)基地。
鄭州產(chǎn)業(yè)園是格力電器繼珠海、重慶、合肥之后在國(guó)內(nèi)興建的第四個(gè)生產(chǎn)基地，也是格力電器在全球第七個(gè)生產(chǎn)基地。
(一)實(shí)習(xí)的具體內(nèi)容
1、分體式空調(diào)器室外機(jī)生產(chǎn)車間參觀
2、廠方陳政華關(guān)于企業(yè)文化、科技創(chuàng)新、企業(yè)管理方面的介紹講座
3、廠方李江部長(zhǎng)關(guān)于生產(chǎn)工藝流程的講解講座
四、實(shí)習(xí)中的主要收獲和體會(huì)
作為中職專業(yè)教師，在國(guó)培的過(guò)程中，能有幸參觀格力這樣的企業(yè)，讓我們充分了解了實(shí)際操作與學(xué)校模型練習(xí)之間的差距，近距離接觸生產(chǎn)第一線，為日后學(xué)生的教學(xué)和實(shí)訓(xùn)工作提供了參考資料，便于我們指導(dǎo)學(xué)生提高實(shí)際動(dòng)手能力。
這次參觀實(shí)習(xí)是理論知識(shí)真正與實(shí)踐相結(jié)合的認(rèn)識(shí)過(guò)程，在感性認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上加深理論知識(shí)的掌握，使我們無(wú)論在專業(yè)素養(yǎng)還是職業(yè)技能上都有了一定的提高，讓我認(rèn)識(shí)到了自身存在的缺點(diǎn)和不足，同時(shí)也明確了日后教學(xué)的重點(diǎn)練習(xí)的細(xì)節(jié)，受益匪淺。
同時(shí)，格力的企業(yè)文化是更值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的，【格力精神】忠誠(chéng)、友善、勤奮、進(jìn)取;【核心價(jià)值觀】少說(shuō)空話、多干實(shí)事;質(zhì)量第一、顧客滿意;忠誠(chéng)友善、勤奮進(jìn)取;誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、多方共贏;愛(ài)崗敬業(yè)、開拓創(chuàng)新;遵紀(jì)守法、廉潔奉公。
這就要求任何一名公司員工，首先必須對(duì)公司忠誠(chéng)，對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品要對(duì)用戶忠誠(chéng)。以友善和真誠(chéng)對(duì)待所有人，對(duì)待每一位員工、每一位消費(fèi)者。勤奮學(xué)習(xí)，勤奮工作，以不斷進(jìn)取的精神，在觀念、技術(shù)、方面大膽創(chuàng)新、精益求精。我們不僅要加強(qiáng)學(xué)生駕馭專業(yè)知識(shí)的能力，更要注重培養(yǎng)學(xué)生做人做事的基本道理，是他們成為優(yōu)秀的技能人才。
本次實(shí)習(xí)活動(dòng)的目的之一，就是指導(dǎo)我們按照科學(xué)研究的方法對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)知識(shí)升華，提高自己的科學(xué)素養(yǎng)。
1.建立市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，形成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念;
3.通過(guò)實(shí)習(xí)，了解社會(huì)，接觸實(shí)際，增強(qiáng)勞動(dòng)觀念和事業(yè)心、責(zé)任感;
4.通過(guò)實(shí)習(xí)，鞏固和加深理解所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)，培養(yǎng)理論聯(lián)系實(shí)際能力，并為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)獲得感性知識(shí)，為將來(lái)走向社會(huì)走向工作崗位奠定基礎(chǔ)。
1.周一上午擬定實(shí)習(xí)內(nèi)容、方向及企業(yè)，下午開始實(shí)地實(shí)習(xí)。
2周二——周四按照擬定的實(shí)習(xí)內(nèi)容及地點(diǎn)展開調(diào)研。
3.周五撰寫小組報(bào)告，對(duì)實(shí)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行匯總并撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告,匯報(bào)交流并上交實(shí)習(xí)報(bào)告。
1、了解和分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境
2、了解和分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)
3、了解和分析企業(yè)營(yíng)銷策略
4、了解和分析企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新策略
(一)企業(yè)名稱
平頂山格力空調(diào)
(二)企業(yè)概況
武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地，8萬(wàn)多名員工。公司擁有各類國(guó)家級(jí)認(rèn)證科研實(shí)驗(yàn)室300多間,4500多名技術(shù)研發(fā)人員和3500多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外專利技術(shù)。家用空調(diào)年產(chǎn)能4000萬(wàn)臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬(wàn)臺(tái)(套)。2005年至今，格力空調(diào)連續(xù)6年全球銷量第一。
如今，格力空調(diào)已傳播到世界的每一個(gè)角落，為全球銷售者營(yíng)造舒適和諧的工作環(huán)境和家庭氛圍，精心打造人類美好生活。
(三)企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
1、營(yíng)銷環(huán)境分析
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調(diào)作為一款重要的家用電器，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和人們社會(huì)生活中扮演的角色也越來(lái)越重要。
進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)空調(diào)行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展。改革開放帶動(dòng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，空調(diào)產(chǎn)品也由“生活奢侈品”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ钣闷?，大大刺激了?guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國(guó)空調(diào)市場(chǎng)趨于成熟，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知度不斷增強(qiáng)，品牌集中度持續(xù)提升，產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐加快，中國(guó)空調(diào)業(yè)逐步走向發(fā)展壯大。
三、四級(jí)及農(nóng)村市場(chǎng)的拓展，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)在2009年逐步恢復(fù)生機(jī)。
2、swot分析
s：
1、實(shí)實(shí)在在做事的一個(gè)公司，高度符合素質(zhì)模型;
2、空調(diào)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)洗牌，惡性競(jìng)爭(zhēng)的可能性不太大，利潤(rùn)得到保證;
3、對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的控制力很強(qiáng);
4、技術(shù)，全球最大集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)于一體的專業(yè)化中央空調(diào)企業(yè)，格力擁有270多套實(shí)驗(yàn)室，是目前國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)內(nèi)最大種類最齊全的企業(yè)，在世界上也是首屈一指。
5、格力的低成本。來(lái)自于兩方面：家用空調(diào)的規(guī)模所帶來(lái)的原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，以及管理成本優(yōu)勢(shì)。
6、營(yíng)銷技術(shù)。
w：
1、精細(xì)管理上存在一些問(wèn)題;
3、利潤(rùn)率偏低;
4、進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)的時(shí)間比較晚，已被一部分企業(yè)占了先機(jī)。
1、商用空調(diào)領(lǐng)域待挖掘，民用領(lǐng)域也還有很大發(fā)展空間，10年以上;
2、世界空調(diào)主要產(chǎn)能在中國(guó)，未來(lái)出口市場(chǎng)還有很大提升空間;
3、家電下鄉(xiāng)上產(chǎn)品渠道明顯
5、扎根當(dāng)?shù)氐母窳Ｙu店可以起到良好的中央空調(diào)產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)反饋、安裝、售后服務(wù)作用。
1、在連鎖加大對(duì)3、4級(jí)市場(chǎng)開店的情況下，如何處理與連鎖、自己經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系。
2、如何度過(guò)此次危機(jī)對(duì)庫(kù)存和資金鏈的影響;
3、市場(chǎng)占有率分析
日前，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、中華全國(guó)商業(yè)信息中心聯(lián)合“2010年度中國(guó)市場(chǎng)商品銷售統(tǒng)計(jì)”結(jié)果顯示，格力空調(diào)榮獲“2010年市場(chǎng)綜合占有率名列同類品牌第一位”。這也是格力空調(diào)自1995年起連續(xù)16年產(chǎn)銷量位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一，再次證實(shí)了其在消費(fèi)者心目中已經(jīng)當(dāng)之無(wú)愧成為中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”。
據(jù)悉，格力空調(diào)作為目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2010年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入608億元，同比增長(zhǎng)42.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)42.8億元，同比增長(zhǎng)46.8%。其中，空調(diào)內(nèi)銷收入466億元，海外營(yíng)收97.5億元，同比增長(zhǎng)67%，享有極高的市場(chǎng)占有率和影響力。
格力空調(diào)通過(guò)以市場(chǎng)銷售量份額和市場(chǎng)覆蓋面綜合的市場(chǎng)占有率評(píng)比，榮獲“2010市場(chǎng)綜合占有率名列同類品牌第一位”，是消費(fèi)者對(duì)格力品牌空調(diào)品質(zhì)的信任。
(四)目標(biāo)市場(chǎng)定位
1、stp分析
(1)市場(chǎng)細(xì)分
當(dāng)前，空調(diào)市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象較嚴(yán)重，各企業(yè)絞盡腦汁尋找新的賣點(diǎn)。而格力始終以人為本，一直致力于關(guān)注不同階層、不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者對(duì)空調(diào)的感受，推出一款款廣受消費(fèi)者喜愛(ài)的產(chǎn)品。
(2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1、差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，用不同的產(chǎn)品滿足整個(gè)市場(chǎng)的不同消費(fèi)者的需要，核心是強(qiáng)調(diào)在不同細(xì)分市場(chǎng)上的顧客群具有各自不同的需求, 企業(yè)應(yīng)針對(duì)這些不同需求分別進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。用來(lái)使各種不同消費(fèi)者的需求都得到滿足，同時(shí)也有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
2、集中目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，格力根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，以一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中力量，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。通過(guò)其本身的15大類，50多個(gè)系列，1500多個(gè)品種，集中資源的使用，提高規(guī)模的經(jīng)濟(jì)性。使消費(fèi)者的需求得到更好的滿足的同時(shí)，也有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。
3格力對(duì)公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了重新定義：集中發(fā)展經(jīng)濟(jì)條件好、受教育程度高、追求高質(zhì)量生活的一個(gè)特定市場(chǎng)——工薪階層。即產(chǎn)品——居家低碳環(huán)保、需求——保證休息睡眠、客戶——中高收入階層、地域——三線城市以上。
(3)產(chǎn)品定位
一、寒假實(shí)習(xí)過(guò)程
(一)實(shí)習(xí)目的：
通過(guò)實(shí)習(xí)，了解格力空調(diào)和其他空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷情況，在實(shí)踐中運(yùn)用所學(xué)營(yíng)銷理論和知識(shí)思考和分析問(wèn)題，并嘗試提出一些解決方案。
(二)實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)：
20xx年1月15日-20xx年1月25日，長(zhǎng)沙汽車西站國(guó)美電器格力專柜。
(三)實(shí)習(xí)內(nèi)容
在渠道終端從事格力空調(diào)銷售
(四)實(shí)習(xí)單位與崗位
長(zhǎng)沙汽車西站國(guó)美電器位于長(zhǎng)沙汽車西站對(duì)面，交通便利，人流集中，格力空調(diào)專柜在國(guó)美電器三樓，此外格力專柜正對(duì)面有科龍空調(diào)、海爾空調(diào)，斜對(duì)面有美的空調(diào)。
格力專柜占地4平方米左右，離樓梯口較遠(yuǎn)，專柜擁有2名店長(zhǎng)，1名總公司下派銷售員，4名銷售員，都統(tǒng)一穿著正式服裝，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)下單、填單等工作，銷售員則負(fù)責(zé)接待顧客，介紹產(chǎn)品等工作。在工作期間，顧客較多，空閑時(shí)間較少。
二、格力的基本情況
成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國(guó)有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2012年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1001.10億元，納稅超過(guò)74億元，連續(xù)12年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。2013年，格力電器實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入1200.30億元，同比增長(zhǎng)19.90%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)108.13億元，同比增長(zhǎng)46.53%，繼續(xù)保持穩(wěn)健發(fā)展態(tài)勢(shì)。
用戶超過(guò)3億。
格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，7萬(wàn)多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求;擁有技術(shù)專利9000多項(xiàng)，其中發(fā)明專利2500多項(xiàng)，自主研發(fā)的超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)機(jī)組、永磁同步變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、r290環(huán)保冷媒空調(diào)、無(wú)稀土變頻壓縮機(jī)、雙級(jí)變頻壓縮機(jī)、光伏直驅(qū)變頻離心機(jī)系統(tǒng)等一系列“國(guó)際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白，改寫了空調(diào)業(yè)百年歷史。
1、實(shí)習(xí)時(shí)格力空調(diào)銷售的工作流程:
我等銷售員接待顧客，詢問(wèn)需求，初步介紹產(chǎn)品→顧客有意向購(gòu)買→店長(zhǎng)深層次介紹產(chǎn)品，說(shuō)明優(yōu)惠→顧客決定購(gòu)買→店長(zhǎng)下單(先交錢，后發(fā)貨)→給予贈(zèng)送品→適當(dāng)時(shí)間發(fā)貨。
2、平均每天接待的客流量：
30人左右。
3、客流量集中的時(shí)間段：
上午10：00—11:30，下午15:00—17:00。
4、平均每天下單的顧客數(shù)：
20人左右。
5、顧客到來(lái)的原因：
(1)逛街順便進(jìn)來(lái)看一看;
(2)特地過(guò)來(lái)買空調(diào);
(3)看到宣傳單之后過(guò)來(lái)看看。
(一)格力空調(diào)在國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
美的空調(diào)、海爾空調(diào)、科龍空調(diào)。
(二)格力空調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的比較：
1、價(jià)格方面：
功能相同的空調(diào)中，格力空調(diào)價(jià)格最高，其次是美的和海爾空調(diào)，科龍空調(diào)價(jià)格最占優(yōu)勢(shì)。
2、質(zhì)量方面：
格力、美的、海爾空調(diào)質(zhì)量?jī)?yōu)于科龍空調(diào)。
3、促銷方面：
格力空調(diào)每一年有一次最低價(jià)活動(dòng)，其次再各大節(jié)日都會(huì)進(jìn)行一定程度的促銷活動(dòng)。整體來(lái)說(shuō)，格力空調(diào)促銷活動(dòng)力度比較大。 美的空調(diào)的促銷活動(dòng)與格力空調(diào)的促銷活動(dòng)往往同時(shí)進(jìn)行。 海爾空調(diào)促銷活動(dòng)不及格力、美的促銷活動(dòng)頻繁。
科龍空調(diào)只在特大型節(jié)日才進(jìn)行促銷活動(dòng)。
(三)實(shí)習(xí)期間不同顧客對(duì)格力空調(diào)的選擇原因：
1、老顧客：
這類顧客有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，購(gòu)買時(shí)干脆果斷，原因是信賴格力空調(diào)的質(zhì)量和習(xí)慣了格力空調(diào)，對(duì)格力空調(diào)有了歸屬感。
2、直接購(gòu)買的顧客：
這類顧客在格力空調(diào)門店中經(jīng)過(guò)我們等銷售人員的簡(jiǎn)單介紹和仔細(xì)思考過(guò)自己的需求后，沒(méi)有再在其他空調(diào)門店了解，直接購(gòu)買。原因主要是信賴格力空調(diào)的質(zhì)量。
3、對(duì)比多家空調(diào)后再購(gòu)買的顧客：
這類顧客在格力、美的、海爾、科龍空調(diào)門店都詳細(xì)了解過(guò)之后，再回頭購(gòu)買的格力空調(diào)。購(gòu)買原因是對(duì)格力空調(diào)有些有益專利的吸引，對(duì)格力太空艙外形等空調(diào)設(shè)計(jì)別具一格的吸引，和對(duì)格力空調(diào)質(zhì)量的信賴。
4、對(duì)比多家空調(diào)后沒(méi)有購(gòu)買格力空調(diào)的顧客：
這類顧客在格力、美的、海爾、科龍空調(diào)門店都詳細(xì)了解過(guò)之后，選
擇了美的、海爾空調(diào)。原因是對(duì)格力空調(diào)相對(duì)其他空調(diào)而言價(jià)格過(guò)高。
1、格力空調(diào)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是美的空調(diào)和海爾空調(diào);
2、格力空調(diào)的最大優(yōu)勢(shì)在于顧客對(duì)格力空調(diào)高質(zhì)量的肯定;
3、促銷活動(dòng)往往能夠提高銷售量。
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：
中國(guó)空調(diào)行業(yè)的五大國(guó)產(chǎn)品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯等幾家大企業(yè)占據(jù)了中國(guó)空調(diào)行業(yè)的85.47%的市場(chǎng)份額和關(guān)注度，而在其中作為格力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的、海爾、海信各自有其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)在戰(zhàn)略計(jì)劃和營(yíng)銷等方面的各異。
(1) 美的的優(yōu)勢(shì):
這是對(duì)格力空調(diào)的一個(gè)非常大的威脅，因?yàn)楦窳照{(diào)現(xiàn)在主要推出的也是變頻型空調(diào)。
(2)海爾空調(diào)的優(yōu)勢(shì)：
海爾是中國(guó)白色家電的行業(yè)龍頭，其在世界范圍內(nèi)的影響力也是其 他國(guó)產(chǎn)品牌在品牌影響力和號(hào)召力上所不及的，消費(fèi)者對(duì)其品牌的認(rèn)可度也是十分高的，同時(shí)海爾在服務(wù)上做到了較高的滿意度。
但是,海爾在快速擴(kuò)張之際，其多元化戰(zhàn)略必然會(huì)導(dǎo)致其無(wú)法專注于某一產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)上，在產(chǎn)品技術(shù)的革新上也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于格力、美的、海信等對(duì)手。
2、格力在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
(1)技術(shù)優(yōu)勢(shì)
①智能化人體感應(yīng)技術(shù);
②一氧化碳自然感應(yīng)報(bào)警技術(shù);
③智能換新風(fēng)技術(shù);
④數(shù)字直流變頻技術(shù);
⑤多折式蒸發(fā)器技術(shù);
⑥數(shù)字化濕度控制技術(shù)。
面對(duì)空調(diào)市場(chǎng)混亂無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，一貫堅(jiān)持專一化經(jīng)營(yíng)的格力成為了國(guó)內(nèi)目前規(guī)格最齊全、品種最多的空調(diào)生產(chǎn)廠家，形成了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，而且充分地顯示了十多年來(lái)，該企業(yè)的專業(yè)化技術(shù)積累，雄厚的技術(shù)開發(fā)實(shí)力和經(jīng)濟(jì)效益再增值的潛在能力。
(2)以自身實(shí)力加強(qiáng)進(jìn)入壁壘
格力除以技術(shù)領(lǐng)先及科學(xué)的渠道管理使?jié)撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而卻步，還以實(shí)行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，加大生產(chǎn)，形成規(guī)模效益，降低成本來(lái)構(gòu)筑空調(diào)行業(yè)強(qiáng)大的進(jìn)入壁壘。
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