為了確保事情或工作有序有效開展,通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案,方案屬于計劃類文書的一種。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎?以下是小編精心整理的方案策劃范文,僅供參考,歡迎大家閱讀。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇一
對于奶粉類產(chǎn)品來說,廣東無疑是一個市場潛力巨大的市場,其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注,消費者對食品安全的意識進(jìn)一步提高,大部分消費者在食品(特別是嬰、幼類產(chǎn)品品)消費方面都比較謹(jǐn)慎,因而,產(chǎn)品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點;且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運作比較成熟和到位,通路價格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高,因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響?;谶@種現(xiàn)狀,經(jīng)過與經(jīng)銷商的溝通,我處擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!”為主題的現(xiàn)場促銷活動,以期通過這次的活動進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性,全面推進(jìn)旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商,進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。
2、加強與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離,讓產(chǎn)品主動走向消費者,增強消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知,制造銷售機會,刺激購買,促進(jìn)銷售。
4、樹立品牌形象,提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費者的相關(guān)信息、研究消費者的消費行為習(xí)慣和意識,進(jìn)一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。
1、活動主題:營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!
2、開展時間:從xxxx年xx月xx日至xxxx年xx月xx日止。
3、活動地點:區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。
4、活動方法:凡在活動期間,每購買xx產(chǎn)品一盒,即可贈送禮單一份,禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明:“一等獎贈xxx;二等獎贈xxx;三等獎贈xxx”。買的越多,機會越多。兌獎方法:一等獎獲得者,須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)豿x經(jīng)銷處登記,再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎獲得者,憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。兌獎時間:從即日起至xxxx年xx月xx日止,逾期不予兌現(xiàn)。
咨詢電話:(略)
5、活動宣傳:本次活動的促銷對象主要是消費者,針對促銷對象接受信息的特點,在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上,我處擬定在活動開展前,首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈活動,并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)投入專職促銷小姐,以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作,吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn):根據(jù)活動中收集到的消費者相關(guān)信息,做好跟蹤服務(wù),并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊伍來介紹產(chǎn)品,鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板xx個。xxx元。
2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品xxx張。xxx元。
3、產(chǎn)品試用包xxx份。
4、活動現(xiàn)場x展示架及展示桌:市場價格變動較大,另計。
5、促銷人員費用:xx人,xxx元/天,共計xxx元。
費用總計:xxxx元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇二
文/徐漢強
【背景:諸侯混戰(zhàn)的液態(tài)奶市場】
近年來,國內(nèi)液態(tài)奶市場主要以牛奶為主,其市場競爭激烈程度已經(jīng)進(jìn)入白日化,雖然隨著消費水平的提高,液態(tài)奶制品的需求量在劇增,但是整個市場已接近飽和,并且?guī)捉?jīng)洗牌,在國內(nèi)也形成了以“伊利”、“蒙?!?、“三鹿”等大品牌割據(jù)整體市場的局面,欲闖陣液態(tài)奶制品市場,并在短期內(nèi)迅速作大作強,的確不是一件易事。
山東某集團公司欲試水液態(tài)奶制品行業(yè),筆者與此集團公司決策層和國內(nèi)知名乳制品專家進(jìn)行幾次密會論壇,經(jīng)過幾翻深入的溝通與探討之后,最后筆者提議:避開液態(tài)乳制品(牛奶)的正面競爭,另劈新徑,從“植物蛋白”入手,全新打造新一代的植物蛋白營養(yǎng)飲品。
【挖掘:“植物黃金”,進(jìn)行品類創(chuàng)新】
如今,隨著生活水平的提高,人們越來越注重營養(yǎng)、健康,因此很多人每天都會喝牛奶,目的就是為了增強體質(zhì)。牛奶主要滿足人體對蛋白質(zhì)及鈣等營養(yǎng)的需求,但它是一種“動物蛋白”,很多人擔(dān)心發(fā)胖,或者因為身體機能的原因,不喜歡或是不能適應(yīng)牛奶(即:乳糖不耐癥等),這就形成了另一種市場需求。此外,隨著人們生活水平的提高,“素食主義者”已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一個不可小視的群體,而這部分人群中有不少是有一定社會基礎(chǔ)、物質(zhì)生活比較優(yōu)越的成功人士;我們研發(fā)的“素奶”采用國外優(yōu)質(zhì)大豆分離蛋白調(diào)配而成,其富含人體必需但無法自身合成的多種氨基酸、維生素和微量元素,不含膽固醇、動物脂肪和乳糖,是一種集營養(yǎng)、美味于一體的新型高植物蛋白營養(yǎng)飲品,正好迎合了這種需求。
我們把這種“植物黃金”定位為高端產(chǎn)品,為了給于消費者一個充分的消費理由,我們給這種新品類命名為“a素奶”。接下來,我們進(jìn)行了消費者定位、產(chǎn)品線規(guī)劃和渠道定位。
1、a素奶目標(biāo)消費群定位:經(jīng)過幾個月的縝密市場調(diào)研與sp統(tǒng)計分析,我們將目標(biāo)消費者定位為:①.18—45歲白領(lǐng)、時尚女性以及目前消費蛋白質(zhì)粉的顧客;②大、中城市退休的中老年人有保健意識的大眾人士。
2、a素奶產(chǎn)品線規(guī)劃:形象產(chǎn)品---利樂鉆裝;利潤產(chǎn)品---利樂磚和利樂枕裝;走量產(chǎn)品---百利包裝三大梯隊陣容,全面上市。
3、a素奶主要銷售渠道定位:
以大中型商超、量販店、星級酒店等為主要渠道;以高檔社區(qū)流通渠道有效店為輔助渠道。
【實效營銷:進(jìn)行液態(tài)奶市場切割】
〖上市策略〗:
1、渠道互動,提高品牌競爭力
在新產(chǎn)品上市的實際執(zhí)行中,總是出現(xiàn)廣告和終端出樣脫節(jié)的現(xiàn)象。不論你是怎樣的品牌,不論你有怎樣的廣告轟炸,如果沒有終端的支撐、沒有消費者,產(chǎn)品再好、品牌再大也難產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。
根據(jù)各區(qū)域商超、餐飲渠道的特性及市場狀況,我們采取渠道互動的策略。a素奶產(chǎn)品上市后,充分利用品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng),采用主題戶外廣告、海報、kd板、易拉寶等廣宣品來做為該各渠道廣告打擊的主要工具。所有的廣宣物料都傳達(dá)著同一個主題形象。
在市場啟動期采取以“鋪貨與廣告同步”及“在終端培育銷售熱點”兩種策略,制造良好的銷售氛圍,凸顯品牌的魅力,并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。
2、確定重點、兼顧一般,建立局部優(yōu)勢
在區(qū)域市場內(nèi)確定重點市場和一般市場,圍繞2:8原則,對每個區(qū)域內(nèi)的終端點進(jìn)行明確劃分,緊緊結(jié)合經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)刭Y源,集中有限支持費用,分階段、分步驟對重點市場進(jìn)行投入,形成市場的局部優(yōu)勢,在短時間內(nèi)起到提升銷量,在轄區(qū)內(nèi)迅速建立樣板店及樣板市場的作用。
〖推廣策略〗
1、實效性公關(guān)活動
舉辦多種大型a素奶研討會,并配合研討會的會議主題,以權(quán)威人士的認(rèn)可及口碑,傳播“a素奶”全新概念,在新聞界形成鏈條式效應(yīng),引起媒體、公眾關(guān)注,形成新時期健康消費新趨勢的熱點快速傳播,從而引導(dǎo)“新健康消費”。
2、實效性媒體廣告宣傳
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇三
服務(wù)項目最重要的是皮膚的清潔,任何護膚療程都是以徹底的清潔作為第一步驟,足以見得潔面的重要性。洗臉事實上就是給皮膚一個沒有污染、沒有侵害的狀態(tài),這樣會有利于激發(fā)肌膚的活力,同時也讓皮膚得到徹底的放松。要想徹底潔膚,選擇好的潔膚產(chǎn)品是很重要的,譬如洗面奶。
二、策劃目的為了實現(xiàn)爾雅公司清怡牌洗面奶廣泛進(jìn)入市場,擴大市場覆蓋面和市場占有率,滿足消費者對肌膚的較高需求,獲得廣大消費者的認(rèn)可,進(jìn)而獲得更多的利潤,實現(xiàn)與社會共贏的局面。
近幾年來,隨著人們生活水平的不斷提高,不論是男士、女士還是青少年,對面部肌膚都越來越重視,都希望找到一款適合自己肌膚的洗面奶來更加完善自己的肌膚,進(jìn)而對洗面奶的需求量也不斷增加,而且市場暢銷的洗面奶種類也比較多。
三、市場分析
產(chǎn)品優(yōu)勢:產(chǎn)品質(zhì)量好,價格合理
產(chǎn)品劣勢:新品上市,知名度還未打響,打開消費市場尚需一定時間。
機會:洗面奶種類齊全,具有較強針對性,消費群體廣泛。
威脅:同類商品較多,競爭激烈。
四、產(chǎn)品介紹
我們爾雅公司清怡潔面乳旨在解決皮膚清潔的三方面問題:一是要清潔掉沾染在皮膚上的一些灰塵、細(xì)菌和污垢;二是清除皮膚自身每天分泌出的油垢和汗液;三是清潔在皮膚上的化妝品。
以下列舉幾種功效較為突出的產(chǎn)品。
1、清怡磨砂潔面乳:有效去除老化角質(zhì)
2、清怡黑炭強力潔面膏:強力吸除多余皮脂及皮膚污垢
3、清怡酷潤潔面乳:清除多余皮脂,還有滋潤效果
4、清怡美白潔面乳:使皮膚白皙、鮮嫩、有光澤
5、輕易去痘潔面乳:祛除導(dǎo)致暗瘡的油脂及污垢,保持肌膚水油
五、目標(biāo)人群
青少年、男士、女士
六,營銷策略
產(chǎn)品定價:
主要分兩類:
1、引領(lǐng)時尚類:提高高附加值的品牌價值,同時依靠過硬的技術(shù)力量,主要出售于大商場專柜。價格為50至100元。
2、日常生活用品類:滿足人日常生活所需,此類產(chǎn)品主走超市、便利店、專賣店等地。價格為25元左右。
產(chǎn)品營銷:新產(chǎn)品上市初期,公司推出贈送活動,即買任何一種洗面奶,贈送面膜(面膜種類齊全,可由消費者任意挑選一種)
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇四
對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行論述。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動的目的是什么?是處置庫存?是晉升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽度?只有目的明白,才能使活動有的放矢。
活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人仍是某一特定群體?活動節(jié)制在范疇多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目的?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些取舍的準(zhǔn)確與否會直接影響到促銷的終極后果。
在這一部分,主要是解決兩個問題:
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費信譽?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預(yù)算和調(diào)配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”,淡化促銷的商業(yè)目的,使活動更瀕臨于消費者,更能感動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典,把一個簡簡略單的降價促銷行動包裝成保護消費者權(quán)利的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的中心部分,應(yīng)該力求翻新,使活動具備震憾力和排他性。
這一部分主要闡述
活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮:
1、確定搭檔:拉上政府做后盾,還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家獨自行動,還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家結(jié)合促銷?和政府或媒體協(xié)作,有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,降低費用及危險。
2、斷定刺激程度:要使促銷獲得勝利,必需要使活動存在刺激力,能刺激目標(biāo)對象參加。刺激程度越高,增進(jìn)銷售的反映越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因而必須依據(jù)促銷實際進(jìn)行分析跟總結(jié),并聯(lián)合客觀市場環(huán)境肯定恰當(dāng)?shù)拇碳に胶拖鄳?yīng)的用度投入。
促銷活動的時間和地點挑選切當(dāng)會事半功倍,選擇不當(dāng)則會費勁不諂諛。在時間上盡量讓消費者有閑暇參與,在地點上也要讓消費者便利,而且要事先與城管、工商等部門溝通好。不僅動員促銷戰(zhàn)斗的機會和地點很主要,持續(xù)多長時間效果會最好也要深刻分析。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實現(xiàn)反復(fù)購置,很多應(yīng)取得的利益不能實現(xiàn);連續(xù)時間過長,又會引起費用過高而且市場形不成熱度,并下降顧客心目中的身價。
一個成功的促銷活動,須要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表示伎倆?選擇什么樣的媒介炒作?這些都象征著不同的受眾到達(dá)率和費用投入。
前期準(zhǔn)備分三塊,
1、人員安排
2、物質(zhì)準(zhǔn)備
3、試驗方案
在人員支配方面要“人人有事做,事事有人管”,無空缺點,也無穿插點。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)案牘寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場治理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都斟酌清晰,否則就會臨陣出麻煩,顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面,要事無巨細(xì),大到車輛,小到螺絲釘,都要列舉出來,而后按單盤點,確保十拿九穩(wěn),否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的慌亂。
尤為重要的是,因為活動方案是在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上確定,因此有必要進(jìn)行必要的試驗來斷定促銷工具的選擇是否正確,刺激程度是否適合,現(xiàn)有的門路是否幻想。實驗方式可以是訊問消費者,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)役力的保證,是方案得到完善履行的先決前提,在方案中對應(yīng)答參與活動聽員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場掌握主要是把各個環(huán)節(jié)部署明白,要做到忙而不亂,井然有序。
同時,在實行方案進(jìn)程中,應(yīng)及時對促銷范圍、強度、額度和重點進(jìn)行調(diào)劑,堅持對促銷方案的控制。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題,對這次活動將采用何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
沒有好處就沒有存在的意思。對促銷活動的費用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光舉動b打算”以失敗告終的起因就在于沒有在費用方面進(jìn)行估算,直到活動發(fā)展后,才發(fā)現(xiàn)這個規(guī)劃公司基本沒有財力支持。一個好的促銷活動,僅靠一個好的點子是不夠的。
每次運動都有可能呈現(xiàn)一些意外。比方政府部分的干涉、花費者的投訴、甚至氣象漸變導(dǎo)致戶外的促銷活動無奈持續(xù)進(jìn)行等等。必需對各個可能涌現(xiàn)的`意外事件作必要的人力、物 力、財力方面的籌備。
猜測這次活動會達(dá)到什么樣的效果,以利于活動停止后與實際情況進(jìn)行比較,從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架,在實際操作中,應(yīng)大膽設(shè)想,警惕求證,進(jìn)行分析比擬和優(yōu)化組合,以實現(xiàn)最佳效益。
s乳業(yè)公司主要是為海內(nèi)比較大的奶粉廠家生產(chǎn)大包裝奶粉,始終沒有自己的品牌。大多是廠家自動找上門來請求代加工,業(yè)務(wù)開展得比較順利,基礎(chǔ)上談不上管理。
從2000年開始,s乳業(yè)公司進(jìn)入利潤較高的小包裝奶粉市場,在不到一年的時間里, s牌奶粉在全國建立了20個辦事處,產(chǎn)品很快便在各個地市的超市、賣場上架。由于s牌奶粉沒有知名度,實際銷售一點都不理想,大多數(shù)產(chǎn)品都寄存在經(jīng)銷商、超市的倉庫里。
s牌奶粉從大包裝到小包裝的變更,不僅是一個包裝問題,而在實質(zhì)上是一個銷售管理問題。小包裝奶粉的銷售針對的是經(jīng)銷商和最終的消費者,需要很強的業(yè)務(wù)管理能力和市場推廣能力。企業(yè)怎么樣樹立經(jīng)銷商的信念,怎么樣吸引消費者就顯得十分重要。
在前期與經(jīng)銷商合作中,經(jīng)銷商打50%的預(yù)支款,s牌奶粉承當(dāng)超市、賣場的進(jìn)店費、端架費、店慶費、dm費、導(dǎo)購員工資、促銷品費用等。由于這部分費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了方案,s公司的現(xiàn)金流立刻出現(xiàn)了問題,沒有資金投入消費者拉動方面的促銷,更做不起經(jīng)銷商一直強烈要求的電視廣告。到2002年4月,由于產(chǎn)品在很多地方的暢銷,很多賣場和超市要撤柜,前期投入付之東流,喪失500多萬元。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場似有若無
實在,在對s公司 剩下的安徽、山東、河南、四川市場調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn)s牌奶粉的市場儲藏著宏大的商機。
在縣城以下的農(nóng)村市場,很多知名品牌,例如完達(dá)山、三鹿、圣元、正元等根本就見不到,知名產(chǎn)品價格比較透明,渠道上各個層級都加不上價,一旦賣高了下游客戶今后就不會再來拿貨,所以經(jīng)銷商都不樂意賣知名品牌。
相反,不知名的奶粉能加價,賺取高利潤。在調(diào)查中,我們發(fā)當(dāng)初寬大的農(nóng)村市場,最風(fēng)行的是零售價格在13元左右的雜牌奶粉。這些奶粉的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品品質(zhì)較差,出廠價格很廉價,一般在4~5元左右,市級經(jīng)銷商給縣級經(jīng)銷商每袋加2元左右,縣級經(jīng)銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加2元左右,鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商每袋加3~4元左右。
對于農(nóng)村消費者來說,由于本身素質(zhì)較低甚至很多農(nóng)村婦女都是文盲,根本不知道國家已經(jīng)出臺政策強制推出嬰幼兒奶粉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。在買奶粉的時候大多服從零售店老板的推舉,二、三線品牌有很大的生存空間。
縣城做形象,鄉(xiāng)鎮(zhèn)取利潤
s公司是首批拿到國家強制劃定的嬰幼兒生產(chǎn)許可證的奶粉廠家之一,全國26家失掉許可證廠家,要么是在市場上有名品牌,要么是與s公司一樣只做大包裝的廠家。嬰幼兒生產(chǎn)允許是一個強制性的標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都是國標(biāo)。s牌奶粉的質(zhì)量并不比知名品牌差,通過與經(jīng)銷商的重復(fù)溝通,國度在未幾的未來確定要整理奶粉市場,把低質(zhì)量奶粉行將敗落的市場遠(yuǎn)景告訴經(jīng)銷商。經(jīng)銷商固然批準(zhǔn)做s公司產(chǎn)品,但是條件是只能付70%貨款。
這又是一個困難,由于缺乏現(xiàn)金流對任何一個企業(yè)來說都是致命的。s公司通過對毛利的盤算,作出了一個勇敢的決議:在縣城市場做形象,不賺錢,能保平就能夠。利潤起源重要是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。詳細(xì)的操作是:抉擇縣城一些對鄉(xiāng)鎮(zhèn)有影響力的超市,由經(jīng)銷商供貨,這局部產(chǎn)品經(jīng)銷商與公司以70%結(jié)算,但嚴(yán)厲把持這部門產(chǎn)品的數(shù)目。
做縣城超市就是做一個品牌形象,因為在鄉(xiāng)村,無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商還是消費者,在他們心中,只有能進(jìn)入縣城超市的產(chǎn)品那就是“名牌”。做縣城超市是不賺錢的,因為這里面波及到很多費用,如進(jìn)店費、條碼費、援助費、端架費、dm費、導(dǎo)購員工資、各種宣揚費。把縣城超市的零售價格定在14元/袋,這樣在縣城超市,s牌奶粉零售價格比鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售還要貴1元/袋,無形中進(jìn)步了鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷售踴躍性。
做縣城市場的最終目標(biāo)是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場服務(wù)。s公司決定對人口超過100萬以上的縣級市場進(jìn)行半直營模式。例如,經(jīng)由選擇,在皖北、魯西南、豫南市場的34個超百萬人口的縣級市場進(jìn)行車銷行為。詳細(xì)操作是:公司裝備了5臺微型車,每臺車負(fù)責(zé)7個縣城,公司的業(yè)務(wù)員兼司機。每個縣城一般有20個左右的鄉(xiāng)鎮(zhèn),一天可能對五個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行鋪貨,每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)破一個零售店(為了保障價格體制的穩(wěn)固,這個零售店一般都是當(dāng)?shù)氐拇髴簦?/p>
在前三個月的操作中,縣城經(jīng)銷商不必現(xiàn)金進(jìn)貨,只出一名與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店客情關(guān)聯(lián)較好的人員(一般都是經(jīng)銷商自己),由s公司 業(yè)務(wù)人員帶車帶貨帶著促銷政策和經(jīng)銷商一起去鋪貨,與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶全是現(xiàn)金交易,把經(jīng)銷商該得的利潤給經(jīng)銷商。正常情形下,一天能鋪20箱左右,一箱奶粉是20袋,這樣經(jīng)銷商一天不花一分錢就可賺800元,經(jīng)銷商惟一的付出就是網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系。
縣城經(jīng)銷商給鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶許諾是:對生產(chǎn)日期不好的產(chǎn)品可以更換貨。因為s公司在做縣城超市時,容許經(jīng)銷商30%的欠款,所以經(jīng)銷商也樂意為我們s公司做擔(dān)保。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商不敢相信廠家,然而卻十分信任縣城經(jīng)銷商,因為縣城經(jīng)銷商的產(chǎn)品許多,即便s牌奶粉不好賣,他們也可以把這些產(chǎn)品調(diào)換成縣城經(jīng)銷商的其余產(chǎn)品。
有一幅對聯(lián),被譽為現(xiàn)代營銷模式最貼切表白,左右聯(lián)是:“會道者 一線藕絲牽大象, 盲從者 千斤鐵錘砸蒼蠅 ”,橫批是:“道法天然”。
2、 教授說商
前不久聽清華大學(xué)營銷學(xué)教授說商,可說是一語驚醒在座人,他說全世界商人散布的事實是:“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大概是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上或許只能打工了”。
到底為什么呢?學(xué)習(xí)越多其實是懂得更多的常識、常識是用來攻破的,了解太多反而把常識當(dāng)作規(guī)矩,造成局限成績當(dāng)然有限。
3、 營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大略只有這兩句話:“找到品牌與消費者的最短間隔,發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)消費群的便宜傳布道路”。
現(xiàn)代營銷組織卻只要要一句話:“知常識、了細(xì)節(jié)、能控制、精通策略”。這句話又是這位教學(xué)說的。
4、 策略
攻與守:“攻動于九天之上、守藏于無形之中”;現(xiàn)代營銷必須曉得哪些地方、哪些時光支配攻守問題,該攻的處所攻,該守的地方守,這是其一;再是攻打時就應(yīng)當(dāng)有充足預(yù)備,究竟“下戰(zhàn)攻城”,各種營銷方式與兵器都用上,并且有不計代價,甚至可能失敗的接收心理,才干打贏這種戰(zhàn)斗,這就是“攻動于九天之上”。
虛與實:如何選擇正與奇、攻與守呢,孫子說“就事論事”。
二、 營銷時代劃分
1、營銷時代最細(xì)膩的劃分
缺乏營銷時期:只管把產(chǎn)品出產(chǎn)出來就行了;
強迫營銷時代:有錢打廣告,把貨物輔導(dǎo)全國;
整體營銷時代:x慮廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式;
細(xì)分市場時代:學(xué)習(xí)廢棄一部分市場;
深度定位時代:從消費者心坎深處開始營銷
一對一營銷時代:前面所有的招數(shù)失靈,開端一對一營銷。
2、過度競爭時代降臨
過細(xì)的劃分營銷時代,給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析本人的生意,同時告知大家一個事實。我們已經(jīng)迎來了“產(chǎn)品過度、廣告適度”的社會,所有出現(xiàn)了的理論和教訓(xùn)正在生效,古代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化發(fā)明年代。
3、論斷
媒體:媒體自身也在爆炸,包含電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)以及各種新型媒體,除了一兩個榮幸品牌,所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼,同時創(chuàng)造廣告“噪聲”,在噪聲中苦楚掙扎。
新思維:傳統(tǒng)思路的碰壁,同時出現(xiàn)太多的新思惟,各種名詞簇?fù)矶觯骸把矍蚪?jīng)濟”、“休會營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“寰球經(jīng)濟”、“數(shù)據(jù)庫營銷”、“管理征詢”等等。一時間又難辨虛實。
三、 高檔奶粉市場
從觀點回到事實,也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢,還是先從解剖的角度分析市場。
1、 什么是高級奶粉市場
高檔奶粉市場其實就是一個觀念,靠近母乳,母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產(chǎn)品最親近母乳,誰就是最好的產(chǎn)品。因此aa和dha當(dāng)然就成為這一輪的主角,因為其他如維生素、微量元素已經(jīng)成為十分必要的從前。
2、 高檔奶粉市場的成功模式
較為傳統(tǒng)的中國企業(yè),通過農(nóng)村捍衛(wèi)城市的策略,形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場規(guī)模大、個體市場需要量小、網(wǎng)絡(luò)宏大而龐雜,猶如娃哈哈的目光一樣:“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭,要先吃肉后啃骨頭”,先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”,在城鎮(zhèn)市場應(yīng)用傳統(tǒng)的廣告與促銷,盤踞一大塊市場份額。
3、 競爭趨勢
幾乎所有的乳制品生產(chǎn)商都開始盯住這個市場,在將來的兩至三年里,高檔奶粉市場將是一場國際國內(nèi)品牌同時出場的品牌大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)同時也是一場資本大戰(zhàn)。但是最終的成功者將必定是“智慧”而不是“資本”。這場戰(zhàn)爭需要更多的是“戰(zhàn)略”和技能,傳統(tǒng)的因素僅起到幫助作用。
四、 如何在高檔奶粉市場的制勝
1、 廣告漏底現(xiàn)象――傳統(tǒng)大品牌更輕易獲得勝利
高檔奶粉市局面對只是一個十分小的目標(biāo)市場,國際品牌和市場研討構(gòu)造證明,95%的媒體廣告是命中注定是揮霍了的,因此針對目標(biāo)消費群的活動將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌因為有較好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)和品牌信賴度將對營銷無比有輔助。大品牌所有者要用最好最著名的品牌直接延伸過來,啟用一個新品牌將是一個極度過錯的戰(zhàn)略。
2、 短期虔誠
由于喂奶期很短,過度重視長期教育和品牌忠誠是一種毛病,直接引誘消費和購買是極為關(guān)鍵的因素。
3、 過度關(guān)心
這是一個父母過度關(guān)懷的人群,關(guān)愛將是最好借用的營銷工具,一些新觀念如品牌精力和體驗營銷將施展十分重大的作用。
4、 競爭慘烈
競爭將是非常慘烈的,策略是長期獲勝的要害,孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制訂長期獲勝的實踐基本。
5、 “差異化營銷”營銷規(guī)則
最后提供一點寶潔公司的“差異化營銷規(guī)則”,它將是高檔奶粉制定各種營銷戰(zhàn)術(shù)的重要根據(jù)。
ü 直接與最有價值目標(biāo)消費群體直接溝通;
ü “資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要的設(shè)計變量;
ü dm(直接郵件)將是最重要的營銷手段;
ü 從一開始就培育消費者的品牌忠實度(如嬰幼兒互動操等);
ü 差別化營銷是電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、聚首營銷和dm結(jié)合體;
ü 媒體廣告的品牌配合和領(lǐng)導(dǎo)民眾介入。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇五
對于奶粉類產(chǎn)品來說,其市場的基本特點是消費成熟、品牌意識強、消費層次多樣。隨著相關(guān)部門對食品安全的關(guān)注,消費者對食品安全的意識進(jìn)一步提高,大部分消費者在食品(特別是嬰、幼類產(chǎn)品品)消費方面都比較謹(jǐn)慎,因而,產(chǎn)品的品牌和一些有信譽的賣場及專業(yè)店成為他們選購產(chǎn)品的要點;且該市場嬰、幼類產(chǎn)品的深度分銷運作比較成熟和到位,通路價格透明、經(jīng)銷商及終端利潤較薄、行業(yè)風(fēng)險及資金壓力較大、進(jìn)入市場的門檻高,因而經(jīng)銷商及終端對接受和推銷新品的積極性受到嚴(yán)重影響?;谶@種現(xiàn)狀,擬定策劃推出以“營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!”為主題的現(xiàn)場促銷促銷活動,以期通過這次的促銷活動進(jìn)一步提高產(chǎn)品的知名度和經(jīng)銷商及終端的積極性,全面推進(jìn)旺季市場上量。
1、鞏固和發(fā)展經(jīng)銷商,進(jìn)一步提高經(jīng)銷商做好市場的積極性。
2、加強與終端客戶的客情關(guān)系并由此獲取更好的產(chǎn)品陳列位置和更多的陳列面積。
3、拉近產(chǎn)品與消費者之間的距離,讓產(chǎn)品主動走向消費者,增強消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知,制造銷售機會,刺激購買,促進(jìn)銷售。
4、樹立品牌形象,提升產(chǎn)品的知名度。
5、收集消費者的相關(guān)信息、研究消費者的消費行為習(xí)慣和意識,進(jìn)一步提高對市場服務(wù)的質(zhì)量。
1、促銷活動主題:營養(yǎng)送好禮、健康又驚喜!
2、開展時間:從x年xx月xx日至x年xx月xx日止。
3、促銷活動地點:區(qū)域內(nèi)各大終端賣場及專賣店。
4、促銷活動方法:凡在促銷活動期間,每購買產(chǎn)品一盒,即可贈送禮單一份,禮單上的刮刮卡分別標(biāo)明:“一等獎贈;二等獎贈;三等獎贈”。買的越多,機會越多。
兌獎方法:一等獎獲得者,須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷處登記,再到指定地點領(lǐng)取。二、三等獎獲得者,憑兌獎禮單直接在各促銷現(xiàn)場或終端領(lǐng)取。
兌獎時間:從即日起至x年xx月xx日止,逾期不予兌現(xiàn)。咨詢電話:(略)
5、促銷活動宣傳:本次促銷活動的促銷對象主要是消費者,針對促銷對象接受信息的特點,在詳細(xì)地聽取了各終端和經(jīng)銷商以及促銷人員意見的基礎(chǔ)上,我處擬定在促銷活動開展前,首先在嬰幼專賣店等各類終端投入一些相關(guān)的嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板或開展一些會員買贈促銷活動,并在各大賣場和相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)投入專職促銷小姐,以派發(fā)產(chǎn)品小折頁、小樣包和促銷盒等方式來進(jìn)行前期的宣傳推廣工作,吸引消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。
6、后期跟進(jìn):根據(jù)促銷活動中收集到的消費者相關(guān)信息,做好跟蹤服務(wù),并在各大終端賣場建立健全兼職導(dǎo)購隊伍來介紹產(chǎn)品,鞏固和提升銷售。
1、相關(guān)嬰幼兒護養(yǎng)知識掛板xx個。x元。
2、宣傳海報、小折頁等宣傳用品張。x元。
3、產(chǎn)品試用包份。
4、促銷活動現(xiàn)場x展示架及展示桌:市場價格變動較大,另計。
5、促銷人員費用:xx人天xx元/天共計xx元
6、費用總計:x元。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇六
許多人不知道營銷策劃方案怎么寫,我們根據(jù)奶粉營銷策劃方案,分析為:六步教你搞定奶粉營銷策劃方案。
第一步,了解你的產(chǎn)品。你的奶粉與其他市面上的奶粉有何不同,有什么特別之處。比如說添加了某種營養(yǎng)元素,比如說奶源純正。
第二步,了解目前奶粉購買者的心理。主要是要孩子健康,聰明。另外,中國人比較崇洋媚外,喜歡國外的牌子。你可以適當(dāng)和某外國研究部門合作,以高科技為賣點。
第三步,廣告宣傳攻勢。一定要大氣,一定不能為了省錢弄得很小家子氣。比如說請個小明星之類的。盡可能請大明星,越有名越好,同時形象要健康,一定要受到年輕母親歡迎和喜歡的。比如說臺灣的小s。要把自己的產(chǎn)品定位為高端奶粉,走中高價路線。
第四步,可以設(shè)計一個形象代言的小動物。類似于吉祥物之類的。造型要可愛。一開始宣傳時,可以贈送相關(guān)的產(chǎn)品,如毛絨小動物、該小動物的碗杯子之類的。另外,如果有可能的話,拍一系列該小動物的宣傳動畫片,一邊教育一邊宣傳。
第五步,設(shè)計會員制。讓消費者有種有依靠的感覺。
第六步,與超市搞好關(guān)系。搞展臺,把奶粉放在顯眼的位置(一般來說放在貨架的中間一層)。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇七
1、對聯(lián)
有一幅對聯(lián),被譽為現(xiàn)代營銷模式最貼切表達(dá),左右聯(lián)是:“會道者一線藕絲牽大象,盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”,橫批是:“道法自然”。
2、教授說商
前不久聽清華大學(xué)營銷學(xué)教授說商,可說是一語驚醒在座人,他說全世界商人分布的事實是:“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大約是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。
到底為什么呢?學(xué)習(xí)越多其實是了解更多的常識、常識是用來打破的,了解太多反而把常識當(dāng)作規(guī)則,形成局限成就當(dāng)然有限。
3、營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大概只有這兩句話:“找到品牌與消費者的最短距離,發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)消費群的廉價傳播途徑”。
現(xiàn)代營銷組織卻只需要一句話:“知常識、了細(xì)節(jié)、能控制、通曉策略”。這句話又是這位教授說的。
4、策略
攻與守:“攻動于九天之上、守藏于無形之中”;現(xiàn)代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題,該攻的地方攻,該守的地方守,這是其一;再是攻擊時就應(yīng)該有充分準(zhǔn)備,畢竟“下戰(zhàn)攻城”,各種營銷方法與武器都用上,并且有不計代價,甚至可能失敗的接受心理,才能打贏這種戰(zhàn)爭,這就是“攻動于九天之上”。
虛與實:如何選擇正與奇、攻與守呢,孫子說“避實就虛”。
二、營銷時代劃分
1、營銷時代最細(xì)膩的劃分
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇八
根據(jù)《乳制品安全監(jiān)督管理條例》及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定,為確保乳品質(zhì)量安全。
本單位:法人:鄭重承諾以下事項,如不履行承諾書所承諾的內(nèi)容,我自愿接受法律的制裁,自愿承擔(dān)一切法律后果。
一、保證不收購下列牛奶:
1、未取得《奶牛健康證》的奶牛產(chǎn)的奶;
2、添加三聚氰胺等任何物質(zhì)的奶;
3、變質(zhì)、有異味和被污染的奶;
4、抗菌素類藥在用藥期和停藥期內(nèi)產(chǎn)的奶;
5、發(fā)生奶牛
一、二類傳染病的疫區(qū),在封鎖期內(nèi)產(chǎn)的奶;
6、其它不符合安全質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的奶。
二、保證各項制度的執(zhí)行,認(rèn)真填寫生鮮乳交接單。
三、保證嚴(yán)格執(zhí)行上級業(yè)務(wù)部門交待的其它事項。
承諾單位:
承諾法人簽字:
承諾時間:
【本文地址:http://aiweibaby.com/zuowen/2168589.html】