最新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃(匯總7篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-04-05 14:27:50
最新?tīng)I(yíng)銷計(jì)劃(匯總7篇)
時(shí)間:2023-04-05 14:27:50     小編:zdfb

做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,以明確目的,避免盲目性,使工作循序漸進(jìn),有條不紊。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢?以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。

營(yíng)銷計(jì)劃篇一

目前,市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。

1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。

2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷部將每月組織1—2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。

一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。

1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作??蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng)元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。

3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看,客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握,產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小,在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨,月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足,零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù),形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展。縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。

強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn),使客戶感覺(jué)到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念??蛻舻姆?wù)是全方位的,節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開(kāi)通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開(kāi),“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核,在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。

營(yíng)銷計(jì)劃篇二

目標(biāo)和薪資對(duì)于成功的銷售流程同樣密不可分。銷售目標(biāo)必須是可測(cè)量的,既有挑戰(zhàn)性又可以實(shí)現(xiàn),同銷售計(jì)劃相適應(yīng)。在制定公司的銷售目標(biāo)時(shí),必須考慮過(guò)去的銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)和區(qū)域機(jī)會(huì)、銷售周期以及預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)速度。同時(shí),要讓銷售人員參與制定目標(biāo)。他們能夠在機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、區(qū)域潛力等方面提供寶貴的信息,而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標(biāo)。

你的薪資方案應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效最佳者、鼓勵(lì)績(jī)效平常者改進(jìn)、淘汰績(jī)效低下者。它應(yīng)該和公司目標(biāo)相符,能給公司帶來(lái)利潤(rùn),包括固定和變動(dòng)指標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)條件、人才市場(chǎng)和渠道戰(zhàn)略的變動(dòng),都會(huì)使薪資方案變得過(guò)時(shí)無(wú)效。因此公司目標(biāo)發(fā)生變動(dòng)時(shí),它也應(yīng)該隨之調(diào)整。

銷售流程的另外一個(gè)主要組成部分是持續(xù)實(shí)施潛在客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。在制定潛在客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略時(shí),要考慮銷售計(jì)劃中每月銷售收入目標(biāo)以及總的銷售周期。測(cè)算潛在客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃對(duì)銷售的影響非常重要,這樣你就能有效地決定未來(lái)的投資計(jì)劃。

銷售資料在銷售流程中也發(fā)揮重要作用,但是大多數(shù)情況下公司并沒(méi)有充分發(fā)揮銷售資料的作用。根據(jù)美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的顧客信息管理論壇,90%以上的銷售資料并沒(méi)有按計(jì)劃使用。通常,銷售人員在廣告轟炸的基礎(chǔ)上,按照自己的需要制作銷售售資料。結(jié)果,這些資料沒(méi)有針對(duì)目標(biāo)客戶,也不適用于銷售流程中的各個(gè)階段,而公司的信息在客戶看來(lái)前后不一致、令人困惑。

有效的銷售資料應(yīng)該是最新的、很容易獲得。和銷售戰(zhàn)略一樣,它以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),符合購(gòu)買流程,傳達(dá)一致的價(jià)值主張。銷售資料有書面印刷和電子文件兩種形式,包括宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格和顧客成功的故事。

鍛造成功銷售模型的“第三錘”是渠道管理,確保公司實(shí)施足夠多的銷售活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售額計(jì)劃。有效的渠道管理使用共同的語(yǔ)言來(lái)討論銷售機(jī)會(huì),并實(shí)施一致的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。它們包括對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行正式的、頻繁的、持續(xù)的評(píng)估,確認(rèn)并消除銷售瓶頸,制定嚴(yán)密的戰(zhàn)略,摒棄不適宜的機(jī)會(huì)。

一家上市的醫(yī)療器材制造商在一個(gè)提高銷售效率的項(xiàng)目中,其預(yù)測(cè)的平均偏差為20%,而有些月份偏差值超過(guò)50%。雖然該公司制定了預(yù)測(cè)流程,但實(shí)施的過(guò)程中卻受人為因素影響,和目標(biāo)客戶的采購(gòu)流程也不相適應(yīng)。管理高層依靠這個(gè)信息來(lái)預(yù)測(cè)現(xiàn)金流、制定財(cái)務(wù)預(yù)算和生產(chǎn)計(jì)劃、進(jìn)行人員安排,并與分析師交流。這樣錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)流程造成了嚴(yán)重的后果,包括投資者信心下降,都在預(yù)料之中。

為了解決這個(gè)問(wèn)題,該公司實(shí)施了一套渠道管理和預(yù)測(cè)模型,幫助對(duì)銷售計(jì)劃和公司的計(jì)劃執(zhí)行能力進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的比較?,F(xiàn)在,渠道管理直接和銷售流程匹配,能夠預(yù)測(cè)并評(píng)估每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。公司各級(jí)都有正式的程序,在各個(gè)階段收集、分析、管理期望值。此外,該公司定期評(píng)估預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,對(duì)表現(xiàn)不佳者給予處罰。這些措施將預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率從80%提高到95%。

成功的渠道管理和預(yù)測(cè)方案包括以下組成部分:人員安排、培訓(xùn)、銷售管理、績(jī)效管理、工作匯報(bào)與溝通。人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷售渠道里機(jī)會(huì)持續(xù)流動(dòng)的能力。公司通常每年大約有20%的銷售人員流失,一個(gè)新的銷售代表需要6到12個(gè)月才能勝任工作。如果銷售人員安排計(jì)劃落后于目標(biāo),這將嚴(yán)重影響當(dāng)前以及未來(lái)的銷售成績(jī)。一個(gè)有效的人員安排方案可以花很低的成本,就將人員錄用戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)起來(lái),并通過(guò)一個(gè)穩(wěn)定的流程來(lái)確定、評(píng)估和選擇人選。人員安排方案的目標(biāo)是在需要的時(shí)候提供及時(shí)的人員安排,而且是成本適宜的、最合適的人選。

營(yíng)銷計(jì)劃篇三

隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平也隨值提高,對(duì)各方面的的需求也越來(lái)越大特別是健康的食品。而夏天的到來(lái)人的體內(nèi)需要攝入大量的水分、微量元素、無(wú)機(jī)鹽而含微量元素、無(wú)機(jī)鹽的果汁飲料深受年輕人的青睞。飲料品行業(yè)前景廣闊,競(jìng)爭(zhēng)激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè),人口流動(dòng)性大,夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來(lái)越高,對(duì)健康方面的只是越來(lái)越豐富,知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì),既能止渴、清熱,有潤(rùn)肺美容有益健康的功效,刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

二、

1、 政治環(huán)境

食品飲料行業(yè)十二五規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一,國(guó)家相關(guān)政策的支持,將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的機(jī)遇。

2、 社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值gdp的不斷提高,人均的收入水平也不斷的提高,消費(fèi)者的購(gòu)買力也提升了。

3、 文化環(huán)境

知識(shí)分子人才越來(lái)越多,果汁市場(chǎng)的迅速崛起與消費(fèi)者的健康意識(shí)增強(qiáng)密不可分,所以,健康美味成為果汁吸引消費(fèi)者的主要原因。

4、 技術(shù)環(huán)境

娃哈哈是一線的飲料品牌,口味豐富,具有自己的品牌特色,擁有良好的技術(shù),不斷開(kāi)發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。

5. 行業(yè)背景

(1) 果汁市場(chǎng)近幾年的競(jìng)爭(zhēng)激烈,果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向。果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種,其市場(chǎng)增長(zhǎng)速度超過(guò)瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長(zhǎng)速度。廣闊的市場(chǎng)前景,吸引了中外企業(yè)競(jìng)相加入到果汁行業(yè)生產(chǎn)的隊(duì)伍。

(2) 飲料品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的品牌飲料競(jìng)爭(zhēng),還有同一種名稱飲料競(jìng)爭(zhēng),如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的競(jìng)爭(zhēng)。

(3) 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)激烈的焦點(diǎn)??祹煾当茄├媸?50毫升的凈含量,價(jià)格為2.5元一瓶;統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量,價(jià)格為2.8元一瓶;娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚,凈含量為500毫升,價(jià)格3.5元一瓶;娃哈哈沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火,潤(rùn)肺美容的功能性止渴飲料,發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì)。

娃哈哈公司冰糖雪梨飲料在20xx年是第一年新產(chǎn)品上市,力爭(zhēng)銷售收入突破5000萬(wàn)人民幣,純利潤(rùn)20xx萬(wàn)人民幣,市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為700萬(wàn)人民幣左右,廣告費(fèi)100萬(wàn)人民幣,市場(chǎng)覆蓋面在廣東省、湖南省、海南省。

1) 市場(chǎng)需求

國(guó)內(nèi)飲料品市場(chǎng)飲料品行業(yè)前景廣闊,競(jìng)爭(zhēng)激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè),人口流動(dòng)性大,夏季炎熱酷暑天氣因素主導(dǎo)飲料產(chǎn)品的銷售量。人民的生活水平越來(lái)越高,對(duì)健康方面的只是越來(lái)越豐富,知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì),既能止渴、清熱,有潤(rùn)肺美容有益健康的功效,刺激消費(fèi)者購(gòu)買。

2)競(jìng)爭(zhēng)情況

a) 國(guó)內(nèi)飲料品市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,有康師傅、統(tǒng)一、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的品牌飲料競(jìng)爭(zhēng),還有同一種名稱飲料競(jìng)爭(zhēng),如統(tǒng)一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨,而且上市時(shí)間比娃哈哈冰糖雪梨早半年。

b) 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)激烈的焦點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨是450毫升的凈含量,價(jià)格為2.5元一瓶;統(tǒng)一冰糖雪梨是500毫升的凈含量,價(jià)格為2.8元一瓶;娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手晚,凈含量為500毫升,價(jià)格3.5元一瓶;娃哈哈沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火,潤(rùn)肺美容的功能性止渴飲料,發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢(shì),刺激消費(fèi)者沖動(dòng)渴望性消費(fèi),增強(qiáng)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的印象。

a、有較強(qiáng)的技術(shù)研究隊(duì)伍并且有很好的企業(yè)聲譽(yù)口碑,公司企業(yè)知名度高b、娃哈哈有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推廣新飲料c、娃哈哈的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)

a、蜂蜜型冰糖雪梨是新產(chǎn)品上市,而且上市比康師傅、統(tǒng)一的冰糖雪梨的上市時(shí)間晚了半年,處于被動(dòng)狀態(tài)。b、娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨沒(méi)有深入消費(fèi)者的良好形象,依靠品牌實(shí)力上市c、如果冰糖雪梨飲料初期市場(chǎng)開(kāi)拓不利,公司的財(cái)力回受到創(chuàng)傷

a、國(guó)家相關(guān)政策的支持,果汁飲料行業(yè)的發(fā)展巨大b、消費(fèi)者健康意識(shí)帶動(dòng)果汁飲料行業(yè)的發(fā)展c、娃哈哈冰糖雪梨上市時(shí)正好是炎熱酷暑,給娃哈哈新產(chǎn)品上市提供了天時(shí)的絕對(duì)機(jī)會(huì),提高了消費(fèi)者對(duì)娃哈哈冰糖雪梨的需求

a、很多消費(fèi)者不太喜歡喝甜品飲料b、消費(fèi)者對(duì)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨的凈含量和產(chǎn)品功效不關(guān)注,只對(duì)價(jià)格非常敏感

c、果汁行業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,如康師傅、統(tǒng)一、匯源果汁、美之源

d、碳酸飲料、礦泉水等替代產(chǎn)品多。

娃哈哈投入3000萬(wàn)人民幣

(1)娃哈哈計(jì)劃在湖南、廣東、海南建立200個(gè)固定銷售點(diǎn),還有若干個(gè)活動(dòng)銷售點(diǎn)。

(2)培訓(xùn)200名銷售人員

(3)銷售收入爭(zhēng)取突破5000萬(wàn)人民幣

(4)在消費(fèi)者中樹立娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品知名度

重點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)青年人,特別側(cè)重于喜歡冰糖雪梨這種甜品飲料的年輕人。

為了區(qū)別康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨,引起消費(fèi)者的興趣和青睞,增加娃哈哈冰糖雪梨飲料的凈含量、在哇哈哈冰糖雪梨中加入適量的蜂蜜。特別重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨潤(rùn)肺美容的功效。

滋補(bǔ)養(yǎng)顏、潤(rùn)肺清熱、生津止渴,既美味有健康,夏季清熱降火防暑之佳品!

由于增加了娃哈哈冰糖雪梨的凈含量、以及蜂蜜,所以采用成本導(dǎo)向定價(jià)法,價(jià)位略高于康師傅和統(tǒng)一的冰糖雪梨。娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨3.5元/瓶/500ml。

重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高、深受消費(fèi)者青睞、品牌知名度高的零售大商場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、百貨商場(chǎng),如沃爾瑪、家樂(lè)福等等大型商場(chǎng)。由于沃爾瑪這些大賣場(chǎng)具有營(yíng)業(yè)面積廣、選地合理、交通便利、價(jià)格便宜,深受消費(fèi)者歡迎等特點(diǎn),吸引大量消費(fèi)者前往來(lái)購(gòu)買。這樣爭(zhēng)取加強(qiáng)娃哈哈冰糖雪梨在消費(fèi)者心目中的程度,提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。

大賣場(chǎng)覆蓋率100%,連鎖超市覆蓋率80%,連鎖便利店覆蓋率80%,百貨商場(chǎng)覆蓋率60%,移動(dòng)銷售點(diǎn)70%。

娃哈哈公司建立自己的培訓(xùn)中心。(1)公司招聘社會(huì)人員男女比例在2:1。對(duì)社會(huì)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),灌輸企業(yè)思想,使其能代表企業(yè)直接與消費(fèi)者接觸促銷。2)雇用一些兼職人員,,例如在校大學(xué)生,他們有向社會(huì)出校的積極性,而且是廉價(jià)的勞動(dòng)力。

前期開(kāi)占大規(guī)模、高密度、多方位的廣告宣傳促銷活動(dòng)促銷,在節(jié)假日實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠,采用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)比賽評(píng)獎(jiǎng)評(píng)優(yōu),銷售業(yè)績(jī)排前幾名的銷售人員采取名勝古跡旅游度假的獎(jiǎng)勵(lì)。

哇哈哈應(yīng)該不斷研制新產(chǎn)品系列的飲料,如哇哈哈鮮橙多

監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā),調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

人力資源部著手安排銷售人員的招聘和培訓(xùn),在20xx年8月以前把200名銷售人員培訓(xùn)完畢。

生產(chǎn)部門6月1號(hào)第一批試銷產(chǎn)品和試飲產(chǎn)品出廠。

6月份開(kāi)始在大型商場(chǎng)的固定銷售點(diǎn)和人口比較密集的地點(diǎn)如大學(xué)學(xué)校門口、菜市場(chǎng)等等移動(dòng)銷售點(diǎn)開(kāi)展有獎(jiǎng)促銷比賽活動(dòng)。

1、 在移動(dòng)的促銷銷售點(diǎn)給消費(fèi)者免費(fèi)試飲,讓有購(gòu)買欲望的品嘗后產(chǎn)生購(gòu)買的需求沖動(dòng)。

2、 促銷過(guò)程中,買一瓶送一包娃哈哈紙巾,買兩瓶送一個(gè)塑料杯子或三包娃哈哈紙巾。

促銷比賽中銷售業(yè)績(jī)最高的銷售人員可以晉升職位外,選擇獎(jiǎng)金或獲得去名勝古跡景點(diǎn)度假旅游的獎(jiǎng)勵(lì)。

6月份同時(shí)進(jìn)行廣告宣傳,娃哈哈應(yīng)該在湖南、廣東、海南三國(guó)省份的火車站地下通道、地鐵地下通道、公交車站牌、人口比較密集的市場(chǎng)大學(xué)學(xué)校、地下通道等等進(jìn)行海報(bào)宣傳。預(yù)計(jì)廣告費(fèi)預(yù)算為150萬(wàn)人民幣。

營(yíng)銷計(jì)劃篇四

為了切實(shí)維護(hù)公司利益,維護(hù)正常的供用電秩序,避免或減少在管理不當(dāng)中造成的經(jīng)濟(jì)損失,為進(jìn)一步做好營(yíng)銷管理工作特制定江濱供電所xxx年度營(yíng)業(yè)普查工作計(jì)劃。

組 長(zhǎng):xx

副組長(zhǎng):xx

成 員:xx

1、職工用電情況。

2、對(duì)全鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)大電量用戶進(jìn)行檢查。

3、對(duì)長(zhǎng)期零電量用戶進(jìn)行檢查。

4、對(duì)定比電量用戶進(jìn)行檢查。

5、對(duì)職工用電情況進(jìn)行檢查。

6、對(duì)居民大電量用戶進(jìn)行檢查。

7、對(duì)專用變用戶進(jìn)行檢查。

8、對(duì)計(jì)量裝置進(jìn)行檢查。

9、對(duì)業(yè)務(wù)流程加強(qiáng)監(jiān)督檢查。

1、根據(jù)機(jī)內(nèi)搜索對(duì)發(fā)現(xiàn)的農(nóng)業(yè)大電量用戶及時(shí)檢查(由xx負(fù)責(zé))。

2、對(duì)長(zhǎng)期零電量用戶全年分兩次進(jìn)行檢查(由xx分解至各班組)。

3、對(duì)定比電量用戶每次抄表時(shí)都進(jìn)行檢查(由各轄區(qū)抄表人員負(fù)責(zé))。

4、對(duì)職工用電不定期進(jìn)行檢查(由xxx負(fù)責(zé))。

5、對(duì)居民大電量用戶隨機(jī)搜索后及時(shí)檢查(由xx分解至各班組)。

6、不定期對(duì)專用變用戶進(jìn)行檢查。

7、每月對(duì)專用變用電計(jì)量裝置進(jìn)行檢查(由各抄表員負(fù)責(zé),xx監(jiān)督檢查)。

8、對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行不定期檢查(由xxx負(fù)責(zé))。

9、定期不定期對(duì)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行搜索并將搜索結(jié)果由 xx及時(shí)通報(bào)給xxx。

1、根據(jù)各人分工情況,必須認(rèn)真及時(shí)開(kāi)展各項(xiàng)工作。

2、對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向xx匯報(bào)匯總。

3、xxx必須及時(shí)將匯總結(jié)果報(bào)所。

4、所里針對(duì)存在的問(wèn)題將組織人員盡快整改處理。

5、遇有重大問(wèn)題,將及時(shí)匯報(bào)給公司營(yíng)銷部。

6、在檢查工作中,工作人員必須文明用語(yǔ)。

xx供電所

xx年x月

營(yíng)銷計(jì)劃篇五

市場(chǎng)部為了樹立品牌形象,建設(shè)規(guī)模的、高質(zhì)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),開(kāi)拓市場(chǎng),逐步擴(kuò)大營(yíng)業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?,展現(xiàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛在活力,開(kāi)拓并鞏固營(yíng)銷渠道,發(fā)展客戶,創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡特制定以下?tīng)I(yíng)銷方案。

第一部分 市場(chǎng)戰(zhàn)略定位

一、市場(chǎng)的范圍

以長(zhǎng)沙市區(qū)為中心,輻射到周邊城鎮(zhèn),為中高端客戶提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢服務(wù)。

二、 客戶服務(wù)方式

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括:及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶交易過(guò)程中的問(wèn)題;客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題,及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶溝通,促進(jìn)客戶能夠及時(shí)和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶提供多種交易方式;收集了解客戶需求,及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門,促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。

2、親情服務(wù)主要包括:法定節(jié)日或特殊節(jié)日營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過(guò)廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動(dòng);客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大,只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問(wèn)候。

3、咨詢服務(wù)主要包括:根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶;定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告;及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息,并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶;通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái),對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù);客戶專用電子信箱服務(wù),為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等;通過(guò)短信提供咨詢建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大,一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù),接受公共的咨詢,而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù),核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括:根據(jù)其需要提供各類研究報(bào)告,包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告;以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái),為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊,短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據(jù)客戶需求,編撰投資分析報(bào)告,如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模,可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了,一般客戶基本不享受增值服務(wù),重要客戶享受及時(shí)的服務(wù),核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

第二部分 客戶開(kāi)發(fā)

進(jìn)入居民家中,挖掘潛在的客戶資源,為他們講解理財(cái)知識(shí),宣傳世紀(jì)證券理財(cái)工作室以及為其辦理證券開(kāi)戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

1。執(zhí)行時(shí)間(12月中旬——12月底)

2。主要活動(dòng)對(duì)象:桔園小區(qū)全體居民

3?;顒?dòng)地點(diǎn):桔園小區(qū)

具體地點(diǎn):a區(qū)(1—6棟)

b區(qū)(1—6棟)

c區(qū)(1—6棟)

4?;顒?dòng)安排:

4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專業(yè)的“掃樓”培訓(xùn)(由世紀(jì)證券的專業(yè)培訓(xùn)講師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn));12月10日已展開(kāi)。

第一次培訓(xùn)活動(dòng)選出培訓(xùn)中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團(tuán)隊(duì)(暫定大一大二學(xué)生相互配合)。

5。具體活動(dòng)時(shí)間:每天17:30——20:00

6。具體人員安排:

附注:每三位同學(xué)為一組,大一大二相互配合,每一組選出一位小組長(zhǎng)。每一棟宿舍由三個(gè)小組負(fù)責(zé),每個(gè)小組負(fù)責(zé)兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶回訪工作。

7、費(fèi)用預(yù)算:

a、世紀(jì)證券提供戶外營(yíng)銷所必須的宣傳折頁(yè);

b、配備的宋老師的小禮品;

c、其他預(yù)算在華民理財(cái)工作室制定的規(guī)劃書里面。

第三部分 團(tuán)隊(duì)的組建和管理

一、團(tuán)隊(duì)的組建

通過(guò)與其他證券公司優(yōu)秀客戶經(jīng)理接觸,了解營(yíng)銷員在原來(lái)券商的情況,引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的證券營(yíng)銷員

1、聯(lián)系部分高校, 建立校企實(shí)習(xí)培訓(xùn)基地,能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營(yíng)銷員

2、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行

制定一個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的工作目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)合作精神完成最終目標(biāo)的必要條件。要盡快樹立起營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)信心,由于營(yíng)銷員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn),網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉,需要區(qū)域經(jīng)理和他們一起營(yíng)銷、一起開(kāi)戶這樣不但讓營(yíng)銷掌握業(yè)務(wù)技巧,而且也增強(qiáng)了他們開(kāi)展業(yè)務(wù)的信心。

第四部分 營(yíng)銷措施

一、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前,銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新,讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng),讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地,擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn),因當(dāng)時(shí)的銀證通模式,銀行直接可以開(kāi)立券商資金賬戶,客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶,券商投入小,產(chǎn)出高。銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。

為此,我市場(chǎng)部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn):

1、要建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶,可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對(duì)他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

3、管理層要對(duì)銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報(bào)到之時(shí)都工有上級(jí)對(duì)銀行關(guān)系的回訪。

4、在重要節(jié)日會(huì)送上些禮品。通常情況下,禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

5、對(duì)于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān),需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款,為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。

綜上所述,營(yíng)業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動(dòng)。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同,例如移動(dòng)、聯(lián)通,僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的??稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn),發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu),合作的內(nèi)容包括,通訊商的資源共享,通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

長(zhǎng)沙市場(chǎng)的傭金,應(yīng)該是目前以來(lái)最低的階段。從華泰證券08年開(kāi)始就以所有客戶的傭金打至0。8‰,南寧市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰(zhàn),各券商紛紛跟進(jìn),愈演愈烈,現(xiàn)在的光大證券開(kāi)展傭金年費(fèi)制,打出 “一天一元,輕松一年”口號(hào), 但是實(shí)行傭金年費(fèi)制的這一時(shí)期,光大證券一直莫名其妙的`沒(méi)有得到多大的擴(kuò)張,其主要原因是缺少一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人數(shù)多,且人員相對(duì)穩(wěn)定的券商開(kāi)始對(duì)低傭招攬客戶的方式有所收斂,實(shí)行按資產(chǎn)多少來(lái)規(guī)定傭金比率,并隨著咨詢方面優(yōu)勢(shì)的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商,都是以低傭來(lái)招攬客戶,新進(jìn)來(lái)的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場(chǎng)最低的,10萬(wàn)左右都可以給0。3‰??紤]到目前整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及公司未來(lái)的發(fā)展,對(duì)一般客戶,本團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)客戶時(shí),給予非現(xiàn)場(chǎng)交易的手續(xù)費(fèi)為0。5‰到2。0‰的政策是合適的,給予營(yíng)銷員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié),對(duì)特殊客戶再另行申請(qǐng)。而對(duì)于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地對(duì)成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大,商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作,兩人派單,兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說(shuō)明。 在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷,利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通,周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷,以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶,日常電話跟進(jìn),開(kāi)戶即送精美禮品一份??梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作:搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)股市沙龍等,免費(fèi)開(kāi)股東卡,送精美禮品,開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷

此營(yíng)銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的,只有打造自己的服務(wù)品牌,做好客戶的服務(wù),你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為客戶提供有效的資訊,能讓客戶在市場(chǎng)上掙到錢才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅(jiān)持自己組織語(yǔ)言,堅(jiān)持每日一到兩條對(duì)大盤的分析,個(gè)股的推薦等信息。當(dāng)然這個(gè)還依賴與個(gè)人專業(yè)知識(shí)掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來(lái)給予使用作為賣點(diǎn),從而使客戶對(duì)軟件的存在一定的依賴性。提高公司在南寧的競(jìng)爭(zhēng)力,應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的服務(wù),增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度,提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹立和擴(kuò)展,我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

(一)、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設(shè)的重要步驟

為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知,可以做些平面的廣告,讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部,使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí),進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí),能夠想到我們湘財(cái)證券。

通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件,擴(kuò)展我公司在南寧的知名度。正如人們所說(shuō),資源都是可以靠借的,可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源,我們所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái),運(yùn)用智慧把他們有效地運(yùn)用起來(lái)。

事實(shí)上,客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是,間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō),他們更愿意相信身邊的人,對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此,應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用,間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳,當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

一句話就是“借勢(shì)”, 就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)在營(yíng)銷活動(dòng)中以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。同時(shí),一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì)獻(xiàn)了一份愛(ài)心,又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂(lè)不為?相信這樣的宣傳對(duì)與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力

在借勢(shì)營(yíng)銷中,可以借助的手段是多方面的,比如:其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報(bào)道等等。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施,就可以為我所用,去實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)。

借勢(shì)營(yíng)銷是一把雙刃劍,它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益,也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而,只要企業(yè)對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)抓住自己需要的“靠山”和機(jī)會(huì),正確運(yùn)用公共關(guān)系,并進(jìn)行有效的營(yíng)銷策劃,必能獲得成功!

(二)、以客戶需求為導(dǎo)向,提高服務(wù)質(zhì)量,形成競(jìng)爭(zhēng)力

其實(shí),以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問(wèn)題的方法,是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷工具。 在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,顧客忠誠(chéng)度是變化的,他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

面對(duì)迅速變化的市場(chǎng),要滿足顧客的需求,建立關(guān)聯(lián)關(guān)系,企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制,提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨,穩(wěn)定客戶群,減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平,能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個(gè)月或股市出現(xiàn)重大問(wèn)題時(shí)候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問(wèn)題做記錄。根據(jù)問(wèn)題小組展開(kāi)討論,給予客戶問(wèn)題解決的方法)

(三)、同時(shí),加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù),對(duì)其進(jìn)行分類管理,大力推行關(guān)系營(yíng)銷,縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了,在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系,從交易變成責(zé)任,從顧客變成擁護(hù)者,從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律,必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上,不但效率低而且是一種浪費(fèi)。而溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。

(四)、營(yíng)銷的目的是利潤(rùn),但執(zhí)行的核心是公司員工

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面,追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的;另一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,但不能做“仆人”。因此,營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō),回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷到樹立內(nèi)部營(yíng)銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者,管理者的觀念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現(xiàn)。事實(shí)上,內(nèi)部員工應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)的首要對(duì)象?!耙拼蛻?,必須首先善待員工”,高度重視內(nèi)部營(yíng)銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。

首先,應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識(shí)、共同的價(jià)值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感,努力為員工創(chuàng)造個(gè)人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次,處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動(dòng)系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度,并前后臺(tái)效益掛鉤,樹立起群策群力的合作意識(shí),保證各項(xiàng)政策持續(xù)而切實(shí)的貫徹。完善管理制度,增設(shè)優(yōu)秀新人獎(jiǎng)、開(kāi)戶紀(jì)錄獎(jiǎng)、市值紀(jì)錄獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng),完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬(wàn)/1000萬(wàn)/1500萬(wàn)等等的提成變法做到多勞多得,獎(jiǎng)罰分明。 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng),能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策,提出意見(jiàn)和建議。以人為本,追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下,所有人員的價(jià)值由業(yè)績(jī)來(lái)衡量和體現(xiàn),而不以上級(jí)的主觀評(píng)價(jià)為依據(jù)。同時(shí),要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣,擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍,處處體現(xiàn)出親和力。

綜合來(lái)說(shuō),公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向,以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想,通過(guò)前期的成本控制,形成成本優(yōu)勢(shì),打開(kāi)市場(chǎng),建立與客戶的關(guān)聯(lián),通過(guò)差異化的個(gè)性化的服務(wù),及時(shí)正確高效地處理客戶的需求,建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系,進(jìn)一步形成口碑,樹立公司在市場(chǎng)中的品牌形象,實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

同時(shí)公司營(yíng)銷隊(duì)伍管理上面, 我覺(jué)得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化,企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎(jiǎng)罰分明,要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險(xiǎn)、安利等營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作,資源共享,相互借鑒,請(qǐng)其優(yōu)秀講師授課,為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營(yíng)銷技巧,養(yǎng)成積極心態(tài)。

營(yíng)銷計(jì)劃篇六

為切實(shí)貫徹落實(shí)南方電網(wǎng)公司二號(hào)令,提高依法經(jīng)營(yíng)、依法治企的能力,電力營(yíng)銷部開(kāi)展了多項(xiàng)工作,依法經(jīng)營(yíng),規(guī)范營(yíng)銷工作,著力打造依法經(jīng)營(yíng)型企業(yè)。隨著我國(guó)電力體制改革的日益深化,社會(huì)對(duì)電力企業(yè)的法治化建設(shè)提出了更新、更高、更嚴(yán)格的要求。南方電網(wǎng)公司的二號(hào)令,充分體現(xiàn)了電網(wǎng)公司對(duì)依法經(jīng)營(yíng)的重要性認(rèn)識(shí)和強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng)的決心。營(yíng)銷管理作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中重要的組成部分,加強(qiáng)和規(guī)范營(yíng)銷管理工作,對(duì)促進(jìn)和強(qiáng)化企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)有著重大意義。

電力營(yíng)銷部認(rèn)真貫徹落實(shí)二號(hào)令,進(jìn)一步樹立經(jīng)營(yíng)意識(shí),增加為客戶服務(wù)的理念,在注重經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)也注重承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任;通過(guò)開(kāi)展各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析和各種電價(jià)執(zhí)行情況的檢查,進(jìn)一步規(guī)范各級(jí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),樹立依法經(jīng)營(yíng),誠(chéng)信企業(yè)的形象;加強(qiáng)與客戶的溝通和交流,從服務(wù)細(xì)處入手,強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量,使服務(wù)水平得到提升,贏得社會(huì)各界的好評(píng)。

1、合同是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)取得經(jīng)濟(jì)效益的橋梁和紐帶,同時(shí)也是產(chǎn)生糾紛的根源。以往普遍存在供用電合同的管理與履行就是營(yíng)銷部門的事的一種錯(cuò)誤觀念,沒(méi)有形成供用電合同的管理與履行需要全公司各部門的配合,形成全公司共同履行合同義務(wù)的氛圍。由于供用電業(yè)務(wù)涉及專業(yè)多,內(nèi)容繁瑣,如今,在合同管理上,細(xì)化了流程管理,實(shí)行了部門的會(huì)審制度、授權(quán)委托制度,營(yíng)銷部門做好對(duì)高壓客戶和一些重要客戶的供用電合同的審查會(huì)簽,再呈各相關(guān)部門覆行全合同審查,在確實(shí)無(wú)漏任何條款,認(rèn)真審核后,分管負(fù)責(zé)人、負(fù)責(zé)人作最后的審批,方可簽訂合同。做到層層把關(guān),嚴(yán)防合同糾紛時(shí),于已立于不敗之地。

2、今年,公司下達(dá)六月底前完成對(duì)高、低壓供用電合同簽訂的硬性任務(wù)。由于基層簽約人對(duì)合同認(rèn)識(shí)不到位,重視不夠,加上居民散布點(diǎn)多面廣,簽訂起合同多有不便,更有一些人認(rèn)為部分用戶供電方式簡(jiǎn)單,用電量和電費(fèi)較少,既使發(fā)生起糾紛也易解決,所以對(duì)合同的簽訂較草率,沒(méi)有認(rèn)真研究條款和審核合同內(nèi)容。使合同簽約執(zhí)行力度大大減弱,回簽率不少,這時(shí),電力營(yíng)銷部加大力度宣傳對(duì)合同管理的重要性,同時(shí)力抓檢查大隊(duì)、檢查大隊(duì)抓各供電所線損管理專責(zé)、線損管理專責(zé)抓電工,形成一層抓一層,簽約工作層層落實(shí);形成部領(lǐng)導(dǎo)重視,各層工作人員積極認(rèn)真,使高、低壓用戶供用電合同的簽訂工作得以按時(shí)按質(zhì)完成。一改原簽約率低、對(duì)合同認(rèn)識(shí)不夠的被動(dòng)局面,同時(shí)使用戶改變“我只有買電交錢的義務(wù)”的過(guò)去觀念,做好安全用電,配合供電部門搞好設(shè)備安全運(yùn)行的義務(wù)。誠(chéng)信履行合同既是擴(kuò)大用戶群體的有效營(yíng)銷手段之一,也是提高經(jīng)濟(jì)效益,贏得用戶和社會(huì)對(duì)供電企業(yè)的信任和滿意。

認(rèn)清形勢(shì),熟悉電價(jià),認(rèn)真貫徹執(zhí)行電價(jià)政策,做好電價(jià)分類統(tǒng)計(jì)工作,建立健全電價(jià)工作的檢查、監(jiān)督體系。為進(jìn)一步開(kāi)拓電力市場(chǎng),鼓勵(lì)企業(yè)低谷時(shí)段多用電,對(duì)鋼鐵、水泥等四類行業(yè)的用戶實(shí)行了豐水期低谷時(shí)段定向優(yōu)惠電價(jià),積極為用戶提供上門服務(wù),宣傳錯(cuò)峰電價(jià)調(diào)整政策,了解用戶用電需求,鼓勵(lì)用戶乘電價(jià)優(yōu)惠契機(jī)開(kāi)足馬力生產(chǎn),使供方和用方效益同增。每年電力營(yíng)銷部組織落實(shí)好豐、枯水期電價(jià)交接工作,提高員工依法經(jīng)營(yíng)的思想認(rèn)識(shí),責(zé)任層層明確,認(rèn)真執(zhí)行各種電價(jià)電費(fèi)政策,嚴(yán)格按有關(guān)電價(jià)電費(fèi)文件要求開(kāi)展抄表、核算、收費(fèi)工作,加大考核和監(jiān)督力度。

對(duì)于小經(jīng)營(yíng)業(yè)戶,前店后居的情況大有存在,嚴(yán)格按照規(guī)定,實(shí)行分表計(jì)量或執(zhí)行兩種電價(jià)按比例分?jǐn)傠娰M(fèi)兩種形式。每年都按照公司要求,進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的營(yíng)業(yè)普查,對(duì)其間發(fā)現(xiàn)的生產(chǎn)照明使用生活照明等私拉亂接問(wèn)題,限期作出處理,不走過(guò)場(chǎng),不流于形式。11月份,各供電所已完成用戶電價(jià)類別分類的核定和簽訂協(xié)議工作,使用戶用上放心電、明白電。下步電力營(yíng)銷部要加強(qiáng)組織抽查和監(jiān)督,杜絕因簽約漏洞而引起用戶投訴事件的發(fā)生。

加大反竊電的力度是維護(hù)供用電秩序的重要手段,也是當(dāng)前營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)重視是反竊電工作的重要保證。要真正把反竊電工作提上日程并落實(shí)到實(shí)處,培養(yǎng)一支思想作風(fēng)好、技術(shù)過(guò)硬的、熟悉有關(guān)法律、法規(guī),責(zé)任心強(qiáng)的用電檢查隊(duì)伍。通過(guò)健全各項(xiàng)規(guī)章制度,進(jìn)一步規(guī)范營(yíng)銷人員的言行,制定切實(shí)可行的考考核辦法,明確任務(wù),落實(shí)責(zé)任,還要加大獎(jiǎng)懲的力度,以充分調(diào)動(dòng)用電檢查人員的積極性。作為供電企業(yè)利益的維護(hù)者,自身要加強(qiáng)法制教育,尤其是專業(yè)知識(shí)方面的學(xué)習(xí),以應(yīng)對(duì)新出現(xiàn)的竊電手段;增加守法意識(shí)和工作的責(zé)任感,同時(shí)要加大對(duì)營(yíng)銷各環(huán)節(jié)的監(jiān)督檢查力度,發(fā)揮各環(huán)節(jié)間的相互監(jiān)督,堵塞漏洞,不給竊電者以可乘之機(jī)。

在反竊電開(kāi)展工作中,使我們認(rèn)識(shí)到竊電行為短時(shí)間內(nèi)不可能遏制,隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,各種各樣的新的竊電方法還會(huì)出現(xiàn),打擊竊電任重道遠(yuǎn),所以,必須加強(qiáng)開(kāi)展《電力法》及相關(guān)法規(guī)的宣傳,營(yíng)造一個(gè)強(qiáng)大的輿論氣氛,教育廣大用戶依用電,全面提高公司的反竊電隊(duì)伍的整體素質(zhì),做到在查竊電工作過(guò)程中有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究的技術(shù)過(guò)硬的用電檢查隊(duì)伍。

目前,在很多職工里未被理解和接受,只是從進(jìn)行貫標(biāo)工作的人員口中大概了解一二。供電企業(yè)直接服務(wù)的對(duì)象是廣大電力用戶,每一位員工直接影響著企業(yè)的形象,只有讓每位員工了解貫標(biāo)工作的重要性,才能全面提高企業(yè)管理水平。貫標(biāo)工作編好體系文件是前提,實(shí)施是根本,所有文件的最終目的都是為了規(guī)范依法經(jīng)營(yíng)行為。同時(shí)貫標(biāo)工作不是哪幾個(gè)部門哪幾個(gè)人的事,需要公司各部門、各單位以及廣大員工相互協(xié)作、共同參與。因此,提高員工對(duì)貫標(biāo)工作的認(rèn)識(shí),使員工認(rèn)識(shí)到貫標(biāo)工作其實(shí)就是把我們?nèi)粘9ぷ饔袡C(jī)結(jié)合起來(lái),是實(shí)實(shí)在在地發(fā)生在身邊的事,身上的事情,寫你要做,做你所寫,記你所做,的一切工作都要留下“證據(jù)”,與我們以往工作習(xí)慣背道而弛。過(guò)去習(xí)慣口頭布置工作,有人做了便行了,沒(méi)有留下痕跡。而現(xiàn)在不行了,每一項(xiàng)工作,從布置到實(shí)施,從檢查到考核,都要做好每項(xiàng)工作的記錄,且每種操作記錄必須保持完整性、準(zhǔn)確性、及時(shí)性和可追溯性。讓員工在觀念上轉(zhuǎn)變,思想認(rèn)識(shí)上理解,從文件的實(shí)施上保證了貫標(biāo)工作的有效運(yùn)行。

按照南方電網(wǎng)公司二號(hào)令規(guī)定:要把依法經(jīng)營(yíng)作為保證公司健康發(fā)展的生命線,公司各單位必須強(qiáng)化依法經(jīng)營(yíng),提高營(yíng)銷管理水平,保障各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)合法合規(guī),維護(hù)公司的經(jīng)濟(jì)安全、逐步樹立和鞏固公司依法經(jīng)營(yíng)的社會(huì)形象。

營(yíng)銷計(jì)劃篇七

1. 電話拜訪:電話拜訪對(duì)現(xiàn)在銷售業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)是普遍的一種運(yùn)用方式,針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通,了解需求方需要用到的品種、需求量和用途。再者,爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪,使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行,這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間和成本。所以每天的電話拜訪在沒(méi)有客戶資源或極少客戶資源的情況下都極為有用,要堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪。

2. 上門拜訪:上門拜訪是一種最直接的溝通方式,是增加成功率最有效手段,所以面對(duì)面的交流是最好的捷徑。其它方面:這個(gè)可以根據(jù)拜訪客戶后在周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行的一種銷售方式,可以讓出差的方式更加優(yōu)化,增加開(kāi)發(fā)客戶的可能性。所以每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布,拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行了解,制定下一步攻堅(jiān)目標(biāo)。

3. 網(wǎng)絡(luò)搜尋:利用現(xiàn)有的信息技術(shù)等聊天工具, 網(wǎng)頁(yè)瀏覽、聊天工具的普及使人們能夠更快的搜集到不同渠道的需求和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)交流分享。而利用網(wǎng)絡(luò)的資源可以從中找到相關(guān)廠家、需求信息還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致情況。

4. 客戶資源發(fā)展:利用以往公司同事、社會(huì)朋友關(guān)系,得到更多潛在客戶資源,進(jìn)行篩選,對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行跟進(jìn),達(dá)成銷售目的。

二、 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累:產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的核心,穩(wěn)定的質(zhì)量還有過(guò)硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說(shuō)服力,剛加入公司不久,對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解,還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)不了解。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分。所以接下來(lái)新的一年,我要利用各種不同的方式加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解,讓自己更有信心去銷售。

三、 新老客戶的維護(hù)。當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段,手頭上會(huì)有新、老客戶這方面的資源。xx年整整一年,我有足夠充裕的時(shí)間去開(kāi)發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。

1. 相對(duì)于新客戶而言,他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的信心,還有誠(chéng)信度方面的問(wèn)題,所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通,例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、其它產(chǎn)品的推薦、適時(shí)的電話問(wèn)候和面對(duì)面溝通,這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。

2. 而對(duì)于老客戶而言,在維護(hù)時(shí)困難度較小,相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易,但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入,所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。

四、工作時(shí)間的安排。根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定工作計(jì)劃,做好月初計(jì)劃月末總結(jié)的一系列工作,制定銷售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃,給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫Γ3置總€(gè)月都有大的進(jìn)展和突破。

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