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采購談判概念篇一
談判談的是心理，談判其實就是一種心理的較量。既然談判談的是心理，那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現(xiàn)象，這些心理現(xiàn)象，對于人來說是共性的。
在采購與供應(yīng)商的談判中，我們經(jīng)常能聽到類似這樣的對話，“在這個價格上，其實我們是賺不到什么錢的。”采購在跟供應(yīng)商談價格之前，我們經(jīng)常會讓供應(yīng)商報一個成本分解，我們拿到成本報價一看，成本分解很詳細(xì)，成本分解表利潤欄里的數(shù)字往往都很微薄，有的都是零，有的甚至還是負(fù)的。
我們有些采購員一看這樣的成本分解，都很感動，說：領(lǐng)導(dǎo)，你看人家都虧了。我說“供應(yīng)商說的話你也信嗎?” 采購人員說“供應(yīng)商說的話我不信啊，但你還不信我嗎?” 我說“這我怎么信你呢?” 他說“這我跟你這么多年，我啥事騙過你?”。
但事實上，我們已經(jīng)在不知不覺中被供應(yīng)商騙了。
有的采購人員不同意，說“我干采購這么多年，我這么聰明，怎么可能會被供應(yīng)商騙呢?”很重要的一點，我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應(yīng)商，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應(yīng)商，甚至是同一個供應(yīng)商。
有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析、決策呀，不錯，但有時候這些都是供應(yīng)商提前設(shè)計好的，僅僅是供應(yīng)商給了你一個做決策的理由，甚至是給你一個讓你能夠向領(lǐng)導(dǎo)交待的理由。我們做采購?fù)际欠浅Ｖ粍印?/p>
“我只能做這些了，請你接受......”
供應(yīng)商這樣說，給你的感覺就是已經(jīng)到底線了，但是這些只是語言的運用而已。這些語言的運用對我們采購人員會產(chǎn)生影響，所以說，談判也是一種心理戰(zhàn)。
采購談判概念篇二
采購人員的一個關(guān)鍵能力是談判，相當(dāng)一部份采購人員因缺乏采購商務(wù)談判的技巧，在采購商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動權(quán)，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達(dá)成采購目標(biāo)。因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。
有資料表明，企業(yè)產(chǎn)品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經(jīng)營成本中，物料成本往往占有相當(dāng)大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。
談判一般分為三階段的過程，第一階段是準(zhǔn)備階段，在分析信息的時候，要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過程。最后階段是實施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達(dá)成采購最高目標(biāo)。
一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢，有目的性
1、談判前的準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，所購產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運營的連續(xù)進行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，運用價格工具來分析供應(yīng)商的報價，要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好采購相關(guān)的財務(wù)成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。
2、談判的結(jié)構(gòu)
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。
對等原則：不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。
只與有權(quán)決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。運用中性話題，加強溝通。
二、成功談判中的溝通技巧
1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法
溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關(guān)注和取得對方的信任。與供應(yīng)商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲，即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結(jié)果使溝通者之間原來的關(guān)系優(yōu)化。
2、有效傾聽
盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
3、合適的表達(dá)方式
盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方。
4、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時。應(yīng)趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
三、在談判中對供應(yīng)商巧施心理壓力
1、制造供應(yīng)商競爭
不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對我說的!”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
2、有效發(fā)問
同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進行比較;不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設(shè)防，盡可能多地了解對方心理。
3、制造僵局和利用僵局
銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應(yīng)商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M行反駁，表明自己的立場與目標(biāo)。
談判過程中供應(yīng)商突然保持沉默時，不要以為是在認(rèn)真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應(yīng)該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決?”
陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動談判繼續(xù)進行。
4、分化瓦解
很多人在談判時大方向是知道的.但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)。
5、既成事實施壓
談判一達(dá)成協(xié)議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預(yù)付款天數(shù)，保修時間等。為公司爭取最大效益。
四、束縛供應(yīng)商思維的技巧
1、談判時交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關(guān)注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào)整對他自己的評價為止。
2、談判轉(zhuǎn)移
采購過程中，經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應(yīng)，不用急著做任何反映，應(yīng)該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因為勉強達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
3、以退為進
有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進。請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
五、談判中的非語言溝通技巧
1、控制談判時間
預(yù)計的談判時間一到，就應(yīng)結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑挘阉母偁帉κ忠餐瑫r約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
2、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性取得對方的信任
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
3、用事實說話
首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內(nèi)行”的感覺。
談判是一個復(fù)雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃;很好地理解別人;有很強的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對曾經(jīng)建立起來的條款承擔(dān)義務(wù);擅長提問;能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓(xùn)練和實踐以及團隊人員的互相補充。
采購談判概念篇三
1)您的價格太高
在正常情況下，沒有一個采購員會說您的價格比較合適或者很便宜，不管您報的價格多低，他都會告訴您價格太高了，甚至舉例某某公司的價格要比您低多少。這一招對于一個經(jīng)驗不夠豐富的營銷
員往往是一個很大的考驗，很多缺乏經(jīng)驗的營銷員一聽到這話就慌了，馬上自行降價或者請示公司領(lǐng)導(dǎo)，生怕這個單跑了。但是實際情況卻未必是如此，壓價只是采購員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時候您的
價格確實比較高，那么要經(jīng)過艱苦的談判才能逐步將價格降低到一個合適的程度。有鑒于此，在初次報價時報一個較高的價格是我們的權(quán)力。
2)您需要做的更好
當(dāng)價格沒有太大文章可以做的時候，一個優(yōu)秀的采購員往往在其他方面提出更高的要求，比如您的貨期應(yīng)該更短，付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。
3)等一等
當(dāng)一切都談妥了之后，一個優(yōu)秀的采購員不會馬上跟您簽訂合同，他通常會讓您等一等，即使他的需求非常急迫也不會馬上跟您簽合同。這樣做有很多好處：首先，有時間重新審查自己的談判內(nèi)容
，看看有沒有被營銷員的花言巧語所蒙蔽;其次，可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競爭對手談判，看是否可以得到更大的利益;第三，期待您沉不住氣，做出更大的讓步。
采購員的這些行為通常都會讓談判陷入僵局，營銷員在這種僵局的時候應(yīng)該怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議：
1)正視問題
既然對方已經(jīng)提出問題了，我們就要正視問題，對于對方提出的我們的不足之處，我們要重視，看看我們是否確實存在不足。競爭對手是否比我們做的更好，只有正視問題，才能認(rèn)識問題的真實面
目，才能分清哪些是我們的真正的不足，哪些是客戶的談判技巧。
2)把人和事分開
即使對方再刁難、再無理取鬧，這都是正常工作，絕對不是客戶人有問題，我們可以反對客戶的觀點，但是絕對不能反感客戶這個人。
3)重視利益而不是立場
我們談生意的最終目的是獲得利益，追求利益最大化是我們的職責(zé)，在存在分歧的情況下，強調(diào)立場并不能讓您獲得利益，反而可能會使您失去這個訂單。既然能夠走到談判桌前，那雙方起碼存在
共同的利益，強調(diào)共同的利益比強調(diào)立場好得多。
4)換位思考
當(dāng)談判遇到僵局時，我們可以設(shè)身處地地替對方想一想，以此來判斷對方的要求是否合理，同樣，我們也可以請對方站在我們的立場考慮一下我們的意見，這樣有助于縮短雙方的距離。
5)避實就虛
當(dāng)在某一個問題上陷入僵局時，與其在這個問題上糾纏不清，不如建議雙方暫時把這個問題放一放，先把其他能夠達(dá)成的協(xié)議都取得共識，然后再回過頭來解決這個僵持的問題。事實上我們每一個
人都非常在意我們自己所做的工作，當(dāng)我們做了很多工作之后，通常不會為了一個問題而否定我們所做的工作，在最初看來很多不可能達(dá)成共識的矛盾，到最后卻可能是迎刃而解。
6)引進第三者
當(dāng)我們陷入僵局的時候，我們可以讓第三者來幫助我們打破這個僵局，這個第三者可以是您的同事、對方的同事、行業(yè)的權(quán)威等等，總之這個第三者應(yīng)該有一定的份量。尤其在談判瀕臨破裂的時候
，請第三者出面往往可以起到起死回生的效果.
7)以退為進
在實在沒有辦法達(dá)成一致的情況下，放棄也是一個好辦法，放棄眼前的這一單總比簽訂一個不平等條約好。事實上，當(dāng)您放棄之后也許會有意想不到的效果。
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