演講稿是演講者根據(jù)幾條原則性的提綱進行演講，比較靈活，便于臨場發(fā)揮，真實感強，又具有照讀式演講和背誦式演講的長處。演講稿對于我們是非常有幫助的，可是應該怎么寫演講稿呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的演講稿模板范文，我們一起來了解一下吧。
演講稿的結(jié)構(gòu)特點(篇一
大家好！
我愛讀書，從小就愛。
記得小時候，我常常纏著爸爸媽媽問他們一個又一個稀奇古怪的問題?！耙荒曛袨槭裁从袝r冷，有時熱？”“為什么媽媽能生寶寶，爸爸卻不能？”他們常常被我問得哭笑不得：“快快長大吧，書，會給你滿意的回答。”爸爸不耐煩地說。于是，在每個夜晚，在柔和的燈光下，媽媽開始給我讀書上有趣的故事，聽著聽著，我不知不覺進入甜美的夢鄉(xiāng)——在幽藍的夜空中，我仿佛成一顆長著翅膀的小星星，在宇宙中自由自在地翱翔。忽然，我夢見自己變成《西游記》中神通廣大的美猴王、《白雪公主》中善良的小矮人……
上學，在老師的幫助下，我學會自己看書。只要一有時間我就看書，像一只勤勞的小蜜蜂，不知疲倦地在書的百花園里采集花粉。在這里，我發(fā)現(xiàn)一個又一個驚人的秘密：猿人是人類的祖先；遠古時代，人們鉆木取火；百慕大三角的秘密至今無人揭曉……哦，世界原來這么奇妙！讀書，真好！
我愛讀書，我的成長也離不開書，書使我成長的更快。當我坐在教室里，聆聽老師的講解，在知識的海洋里遨游時，我的大腦日益充實。課間，我喜歡和同學為某道數(shù)學題爭得面紅耳赤，對，成功的喜悅讓我歡喜，錯，失敗使我獲得經(jīng)驗。學習是艱苦的，可我愿意，因為讀書是享受。
謝謝。
演講稿的結(jié)構(gòu)特點(篇二
學會以下幾種演講開場白 讓你任何場合張嘴就來,大凡成功的演講,都要在演講稿開頭下一番功夫,精心設(shè)計和安排好開頭,力求開頭像鳳凰之冠那樣俊美、漂亮。演講稿開頭的藝術(shù)性,概括地說,就是要求“鎮(zhèn)場”。所謂“鎮(zhèn)場”,是戲劇舞臺藝術(shù)的專門術(shù)語。演戲要求鎮(zhèn)場,而演戲的鎮(zhèn)場,大多用演員上場的亮相來“鎮(zhèn)”。演講也要求鎮(zhèn)場,即一開始就要求將全場聽眾的注意力吸引集中過來。演講鎮(zhèn)場雖然與演講者上臺的風度、情感、氣質(zhì)有一定的關(guān)系,但是主要的還是靠演講稿開頭本身的語言魅力。常見的演講稿開頭有以下幾種:
演講者一開始就提出一個或幾個出乎意料的問題,觸發(fā)聽眾神經(jīng)元的亢奮,能夠迅速地喚起聽眾的興趣和注意力,縮短演講者與聽眾的距離,并能加深聽眾對問題的記憶和理解。如:
1980年復旦大學舉辦的《青年與祖國》的演講比賽,當時由于種種原因,會場嘈雜難靜,這時有位同學上臺,他剛講個開頭,就立刻扭轉(zhuǎn)了混亂局面,緊緊抓住了觀眾的心。他說:“我想提個問題?！迸_下聽眾立即被他這種新奇的開頭形式所吸引。他停頓了下,繼續(xù)說:“誰能用一個字來概括青年和祖國的關(guān)系呢?”臺下聽眾議論紛紛,情緒活躍。他立即引導說:“可以用根字來概括這種關(guān)系?！薄拔覀兦嗄暧幸粋€共同的姓,就是中華;有一個共同的名,就是根。中華根應該是中國青年最自豪、最光榮的名字!”話音剛落,全場頓時掌聲雷動。
這樣的提問開頭,新穎別致,出人意料,讓人耳目一新,激起聽眾濃厚的興趣。
一位學生在講《走出誤區(qū),實現(xiàn)價值》時這樣開頭:
“同學們,當前我們大學生求職出現(xiàn)了前所未有的困難,原因是什么呢?是我們國家的人才太多了嗎?是我們學的東西過時了嗎?還是我們眼光不再符合社會需求了呢?面對這么多的問題,我們這些即將走出校門的大學生又如何應對這一現(xiàn)象呢?”
在一次“演講與口才培訓班”結(jié)業(yè)典禮時,一位民警同志緊接在一位營業(yè)員之后發(fā)表演講,他借營業(yè)員演講的結(jié)尾,引出自己的開頭。承接順暢自然,顯得生動有趣。他說:“同志們,剛才那位營業(yè)員同志說,歡迎大家到百貨大樓來,可我呢?卻不歡迎大家到我那里去,因為我是長春市公安局交通警察大隊的。提起交通警察,有人給我們送了個雅號——“馬路橛子”。好吧,今天,我就專題講一講《好一個馬路橛子》。
這樣風趣的開頭,不僅扼要地說明了題目的含義,也具有即興的特點。
解題式的開頭,要避免冗長啰嗦,同義反復。同時,在承接前面演講內(nèi)容時,要力求出新,不落俗套,不要矯揉造作,故作謙虛,也不要巧涂脂粉,自吹自擂。
這是常見的開頭方式。這種方式開宗明義,開門見山,概括主要內(nèi)容,直接揭示主題,說明意圖。如:《戰(zhàn)士的愛》
聽到這個題目,在座的許多同志也許會聯(lián)想到愛情。是的,愛情是神圣的,也是美好的。可是,我今天所要講的,卻是一種更高意義上、具有更強生命力的愛。這,就是戰(zhàn)士的愛!
明旨式的開頭,常常使用名言、警句、諺語等。——因為這些話言簡意賅、富有哲理性,發(fā)人深思,對演講內(nèi)容能起提綱挈領(lǐng)、畫龍點睛的作用。如:《生命之樹常青》
偉大的詩人歌德曾有這樣一句話:“生命之樹常青?！笔堑?生命是陽光帶來的,應該像陽光一樣,不要浪費它,讓它也去照耀人間。
明旨式的開頭,要盡量做到集中突出,語言準確凝練,不宜轉(zhuǎn)彎抹角,過多渲染鋪墊,否則容易造成開頭臃腫而與主體比例失調(diào)。這種開頭方式往往在比較莊重嚴肅的演講中使用。
這種開頭意在渲染氣氛,以情感人,使聽眾迅速受到情緒感染,注意聆聽演講內(nèi)容。這種開頭多采用排比、比喻、比擬等修辭手法;多用詩化的語言,有的干脆直接引用詩歌,因而自然優(yōu)美,形象生動引人入勝。如:《我是夜幕的一顆星》
水兵喜歡把自己比做追波逐浪的海燕,飛行員喜歡把自己比做搏擊長空的雄鷹,而我們警衛(wèi)戰(zhàn)士卻喜歡把自己比做夜幕上閃亮的星。不是嗎?當在皓月當空,萬簌俱寂的夜晚,疲勞的人們已經(jīng)進入夢鄉(xiāng),祖國大地的每個角落里不都閃爍著警衛(wèi)戰(zhàn)士一雙雙警惕的眼睛嗎?它就像天上的星星一樣,不知困倦地注視著大地,搜尋著每一個可疑的目標……
這段類似散文詩的開頭,構(gòu)思巧妙,比擬得當,語言形象生動。
抒情式的開頭,一定要有真摯的感情,不可矯揉造作,架空“抒情”。如果一上臺,滿口學生腔,“無病呻吟”似地“嗯嗯啊啊”一通,就會讓人大倒胃口。
這種開頭方式多在軍事演講、法庭演講或?qū)W術(shù)演講中使用。它通過展示實物,首先給聽眾一個感性的直觀印象,然后借助具體實物,提出和闡述自己的見解。如:軍事演講首先向聽眾展示軍用掛圖或戰(zhàn)場實物,學術(shù)演講首先展示科研成果或圖表,法庭演講展示證物等等。如:《拼搏——永恒的旋律》
今天我給大家?guī)砹艘粯佣Y物。(舉起一個小銅盒)我珍藏它已五年多了。它不僅使我改變了自己的命運,更使我明白了自己肩上重擔不止千斤。你們一定想知道它是什么?那就請聽一個關(guān)于我自己的真實的故事……
這樣示物開頭很自然地給聽眾留下了懸念。接著,演講者便以銅盒為線索講了下去。講到關(guān)鍵處,激動地打開銅盒,拿出內(nèi)裝的用寫的“拼搏到底”四個字,使聽眾產(chǎn)生強烈的感情沖動。
“今天,我要借這個演講臺,向各位講一下,我和我愛人結(jié)婚的第一晚上,講的第一句話是什么。結(jié)婚的那天晚上,我妻子羞答答地碰碰我說:哎!有一件事跟你說一下。我高興地趕快說:說吧,說吧!盡管說。妻子說:我家在農(nóng)村,條件不好,我媽培養(yǎng)我上學也不容易。畢業(yè)后我參加了工作,每月都要給我媽寄點錢回去?，F(xiàn)在我們結(jié)婚了,你說以后還寄不寄?我萬萬沒有想到妻子會問這么一個問題。我怎么回答呢?我說:從今天起,你媽就是我媽,那我媽呢?妻子笑笑說:當然也是我媽了。好,我就給大家講一下:《你媽我媽都是媽》?！?/p>
美國黑人領(lǐng)袖約翰·羅克在面對白人聽眾關(guān)于解放黑人奴隸的演說時,說:“女士們,先生們——我來這里,與其說是發(fā)表講話,還不如說是給這一場合增添了一點顏色”。
這是一個自嘲式的開場白,引起聽眾哄堂大笑。笑聲沖淡了由種族差異而造成的心理隔閡,使沉重的話題變得輕松。
著名書法家啟功也喜歡詼諧風趣的說話,一次參加學術(shù)研討會,主持人說:“下面請啟老做指示?！眴⒗辖由先サ脑拝s是:“指示不敢當,因為我的祖先活動在東北,是滿族,屬少數(shù)民族,歷史上通稱胡人,所以在下所講,全是不折不扣的胡說……”
一番話,逗得全場哈哈大笑。
“班主任安排我當班長,如果說上任之前我對當好班長還有顧慮的話,那么現(xiàn)在我是信心十足了!為什么?因為從大家熱烈的掌聲中,從一雙雙明亮的眼睛中,我看到了兩個字:”信賴”! 同學們,還有什么比信賴更使人鼓舞的?！?/p>
在《什么是男子漢》的演講中,一位演講者開篇就直奔主題:
“對于什么是男子漢,不同人有不同的理解。而我的觀點是:男子漢,不見得風流倜儻氣宇軒昂,也不必有偉岸的身軀和雄偉的體魄,但他必須有為國、為民、為國勇于負責的精神和關(guān)鍵時刻挺身而出的高尚人格?！?/p>
演講者不拖泥帶水,開場便“亮相”,從而給聽眾留下了深刻印象。
這樣借以拓寬聽眾的視野,使文眼在“云霧”中變得更鮮明,如《新女性的贊歌》:
“有人推崇在事業(yè)上有所作為的女性,有人推崇生活中溫柔、賢惠的女性,還有人推崇事業(yè)成功而在家庭中是賢妻良母式的女性。而我則推崇那些敢于自我否定,敢于向舊意識宣戰(zhàn)的不斷進步的新女性?！?/p>
取喻明理,化抽象為具體,將觀點寄于觀點之中。如《平凡中的偉大》:
“蠟燭,很普遍,光不強,但能給我們帶來光明;小草,很渺小,不高大,但卻能點綴春天。我們很平凡,但要學蠟燭,燃燒自己照亮他人;要學小草,在平凡的土地上譜寫偉大的詩篇?！?/p>
比喻發(fā)人深省,耐人尋味。
演講的開頭,除以上介紹的12種方式外,還有其他的方式,比如,議論式,歸納描述式等。值得注意的是,在使用時并不都是孤立的,有時還可以兩三種方式并用。
演講稿的結(jié)構(gòu)特點(篇三
尊敬的各位評委老師、親愛的同學們：
大家下午好！我叫呂江波，作為一名大一新生、今天第一位決賽選手，我希望我的演講符合“第一”標準，也希望我的演講能拋磚引玉，為今天的比賽開一個好頭！同時，也和各位選手一起為清華百年校慶獻上我的心聲和祝福！
今天我演講的題目是：《背起“擔當”的行囊》。
各位朋友，你是否還記得20xx年，汶川地震后，就在這里，c樓前，同學們爭先恐后排起了長長的隊伍，等待著為汶川大地震的災民們獻血的感人場景，直至深夜，在黨委書記胡和平老師的一再勸導下，熱血沸騰的同學才肯離去；各位同學，你是否還記得？20xx年，還是在這里，我們幾百名同學們毅然登上了去大興軍訓基地的大巴，用八天七夜的奮戰(zhàn)挑起了國慶慶典兩個方陣的大梁！是啊，每一年，都是在祖國和社會最需要的時候，我們從這里出發(fā)！
這，就是百年清華強盛的縮影；這，就是清華人自強不息的真實寫照；這，就是清華的核心競爭力——勇于責任擔當！
記得九十多年前，梁啟超先生曾在這里給清華學子作過《論君子》的演講，從那時起，我們清華人就擔當起了“改良我社會，促進我政治”的重任。遙想錢偉長學長，以中文和歷史兩個課程都100分考入清華，而他的數(shù)理并非強項，但是在九一八事變的背景下，他大聲疾呼“國家的需要就是我的專業(yè)”，毅然改選物理。因為他勇于為祖國擔當！再看曹禺學長，為了寫劇本《日出》，深入了解社會現(xiàn)實，尋找創(chuàng)作的道德倫理和情感支柱，他在三九嚴冬的深夜，走進荒涼的貧民區(qū)，蹲候觀察兩個嗜吸毒品的齷齪乞丐；他還曾被一個有八分酒意罪犯模樣的落魄英雄誤會，險些被打瞎眼睛。但即便是這樣，仍沒擋住他執(zhí)著的步伐！因為他敢于為社會擔當！
在清華百年的年鑒里，這樣的事例太多太多。不是嗎？請聽： “我愿以身許國”，王淦昌振聾發(fā)聵的話語猶在耳旁；“我的一切發(fā)明屬于祖國”，侯德榜發(fā)自肺腑的心聲落地鏗鏘； “我這支蠟燭，不求點得長，只求點得亮“，楊學城華彩奪目的理想璀璨閃光??有多少人，可以那樣輝煌；又有多少人，能有如此擔當！在清華驕傲的履歷里，他們把魂匯入傳統(tǒng)，把心留在東方，學問和大義鑄成的是清華精神的一道榮譽墻！
一所大學的核心競爭力，需要由它所孕育的人所抱有的雄心、大念和義無反顧的擔當來鑄就?！坝掠谪熑螕敗钡膬?yōu)良品格正在今天的清華人身上發(fā)揚光大。
走，堅持到最艱苦的地方去考察！去年經(jīng)管學院大一新生的一個支隊，深入云南永平縣，考察當?shù)亟逃?。當?shù)氐呢毨Ш吐浜罅钏械耐瑢W震驚，挨家挨戶的走訪過程中，發(fā)現(xiàn)有一些山上的村落極度缺水，土地龜裂。百姓們都說，“沒有水，想活活不好，想死死不了”，同學們當即就寫成了一系列的報告。反饋給當?shù)卣，F(xiàn)在，大家和當?shù)氐脑S多同學還保持聯(lián)系，在他們困難的時候給予幫助。
今年，我們經(jīng)管學院的大一新生，還將奔甘肅、赴青海，到學校，去醫(yī)院，看農(nóng)村的田頭，進工廠的車間，我們努力幫助他們改善現(xiàn)狀，我們準備著“自強”和“厚德”的接力！這是新一代清華人的責任，新一代清華人的擔當！
朋友們，同學們：我們正處在一個需要巨人的時代，一個更需要擔當精神的時代。而這里，就是產(chǎn)生具有擔當精神巨人的地方，因為清華的每一寸土地都浸潤著擔當精神的滋養(yǎng)；因為每一個清華人都是擔當精神的傳承者；因為清華人的每個肩膀都能承載足夠的重量！
如果一個國家的核心競爭力是創(chuàng)新，一個民族的核心競爭力是教育，那么，我們清華的核心競爭力就“擔當”！
那么來吧！親愛的同學們，背起“擔當”的行囊吧！有了擔當?shù)木窈统绺哓熑胃?，即使歷盡艱辛，即使飽嘗苦難，即使隱姓埋名、默默無聞，只要祖國母親召喚我們，我們的清華學子就一定會像錢學森、鄧稼先、王淦昌、朱鳳蓉等老前輩那樣，把堅毅的足跡印在茫茫戈壁，把急促的呼吸留在風雪高原，把無悔的青春獻給民族大業(yè)，把滿腔的熱血灑在祖國的大地；讓時代記住清華學子的風采，讓歷史留下我們的精彩，讓祖國母親永遠擁有驕傲和自豪的色彩！
謝謝！
演講稿的結(jié)構(gòu)特點(篇四
尊敬的評委、老師們、同學們：
大家好！
我叫丁鎵淇，是北大附屬實驗學校的學生。我演講的題目是《德行珠?！贰?珠海是全國聞名的城市，它不僅海陸交通四通八達，高樓大廈鱗次櫛比，城鎮(zhèn)建設(shè)綠化美化；而且風景如畫、綠樹成蔭，一年四季、鮮花盛開。更有眾多的島嶼如珍珠般點綴在海上，吸引著四面游客。如畫的環(huán)境似磁石般地招徠八方投資商。珠海的地理條件也十分優(yōu)越，可以說是懷抱澳門金元寶，腳踏香港聚寶盆，有著發(fā)展的無限商機。難怪鄧爺爺親自圈點珠海為全國經(jīng)濟特區(qū)呢！
這如詩如畫的仙人般的夢境，是與我們珠海豐厚的德行底蘊分不開的。記得11月3日上午，我和媽媽坐上了從香洲開往珍珠樂園的公交。公交車行至中大五院時，一位白發(fā)老奶奶攙扶著一位白發(fā)老爺爺，步履蹣跚地走向車門。站在車門前的人們有如貴賓臨門一樣，讓路的讓路、攙扶的攙扶……我想，這是我一個少先隊員表現(xiàn)的時候到了，正準備讓座時，整個公交車像有人指揮似的，唰——全車人差不多都站起來了：“老人家，坐我這兒！”“老人家，我這兒方便！”“坐我這兒！”“坐我這兒！”一對青年男女離開車座，熱情地一個攙扶著老奶奶，一個攙扶著老爺爺，來了個“先下手為強”。我分明看見爺爺奶奶的眼眶紅了。我像一個做錯了事的孩子一樣，沒有征求媽媽的意見，拉著媽媽的手站起來，學著那對青年男女樣兒，說：“叔叔、阿姨，坐這兒——”
這時，我分明看見老爺爺、老奶奶伸出了雙手，如有人指揮似的，全車人一起伸出了雙手，一下子爆發(fā)出經(jīng)久不息的掌聲——
這掌聲，不正是珠海文明、德行珠海的現(xiàn)實寫照嗎！
演講稿的結(jié)構(gòu)特點(篇五
很高興有機會與各位財務專家共同探討企業(yè)的轉(zhuǎn)型問題。我覺得，轉(zhuǎn)型千頭萬緒，最關(guān)鍵的是定位，要找到一個與眾不同的、又可揚長避短的市場定位。第二是持續(xù)的創(chuàng)新能力。如果我們找到了一個差異化定位，但很快又被別人模仿了，那不又陷入同質(zhì)化了嗎？因此需要在新的定位上持續(xù)不斷地創(chuàng)新。各位，我在這里所講的創(chuàng)新，主要是指技術(shù)創(chuàng)新?？赡苡腥藭f，創(chuàng)新有很多種啊，營銷創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新等等不也是嗎？毋庸諱言，大多數(shù)民營企業(yè)過去一直在回避技術(shù)創(chuàng)新這個難題、而熱衷于營銷創(chuàng)新之類的課程。這些課程當然很重要，但回避技術(shù)創(chuàng)新卻與企業(yè)家本身的文化限制和急功近利的心態(tài)有關(guān)。須知道，任何經(jīng)營模式的創(chuàng)新，若無持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新作基礎(chǔ)，都是好景不常、容易被模仿的。在同質(zhì)化的年代，你拿不出與眾不同的東西，那么大家只能拼價格戰(zhàn)，結(jié)果就是肥的拖瘦，瘦的拖死。所以我曾在一個論壇上說：企業(yè)小心翼翼地回避了多少年的技術(shù)創(chuàng)新的問題今天是再也躲不過去了！
所以第一，要甩開同質(zhì)化的價格戰(zhàn)，就必須找到一個與眾不同的定位；第二，必須在這個定位上持續(xù)不斷地創(chuàng)新，以阻礙模仿。因此定位和技術(shù)創(chuàng)新的能力，將成為轉(zhuǎn)型當中兩個最關(guān)鍵的點。
今天短短的半天我想和各位從3個層次上進行探討：第一、轉(zhuǎn)型重在定位；第二、定位需要專注；第三、創(chuàng)新的常態(tài)化。好，我們先來討論第一個問題。
從08年開始，轉(zhuǎn)型升級便不絕于耳，可是 20xx年歐債危機來了，國內(nèi)依然有很多企業(yè)不堪一擊。為什么各地政府出了很多招來扶植企業(yè)，可是多數(shù)企業(yè)依然這么脆弱呢？國際上的風吹草動是無常的，也是我們管不了的。美國鬧危機我們管得了嗎？歐債鬧危機我們管得了嗎？阿拉伯世界要打仗我們管得了嗎？都管不了。我們企業(yè)只有一個宗旨，那就是增強我們的體質(zhì)。管他外面是豬流感、禽流感、還是馬流感、牛流感，只要增強了體質(zhì)，這些都會與我們無緣。要知道，危機總是通過我們內(nèi)部的弱點而擊垮我們的。危機的內(nèi)在性，是我們在反省美國金融危機以來的教訓時最值得深思的問題。
1.企業(yè)融資難的問題。這些年關(guān)于中小企業(yè)融資難的呼聲，可以說是甚囂塵上。我完全理解這一點。但是，當我們關(guān)起門來、跟企業(yè)界作內(nèi)部討論時，我還是要強調(diào)企業(yè)自身存在的問題。
資金是企業(yè)的血液。人身上的血液會有消耗，但是也會再生。如果一個人受了大傷，需要輸血，那是講得過去的。但是如果一個人稍有風吹草動就要生病，不輸血就活不下去了，那你說到底是醫(yī)院的輸血制度有問題、還是自己的體質(zhì)有問題呢？我相信，大家都會給出理性的回答，都會歸為內(nèi)因。同理，為什么有這么多的企業(yè)就這么依賴外部的輸血融資呢？那無非是因為：一、庫存積壓太多了。那這是誰的問題呢？銀行的問題嗎？那肯定是企業(yè)經(jīng)營的問題了。二、回款太慢?；乜钐?，你為什么不能篩選客戶，為什么不剔除呢？你那么依賴這些客戶、敢怒不敢言，那說明什么呢？說明你已經(jīng)沒有選擇了。這還不是自己的問題嗎？所以融資難從根本上看，是我們的經(jīng)營出了問題，是產(chǎn)品嚴重地供大于求的結(jié)果，所以只好依賴融資。
2.人民幣升值的問題。當初，企業(yè)以人民幣對美元的匯率給外商報了一個價。等到我們回去組織生產(chǎn)、發(fā)貨、再過段時間對方把貨款打過來，這段時間人民又在升值，美元還在貶值。因此我們收到的貨款，其實是一堆已經(jīng)貶值了的美元。這對于毛利率本來就不高的企業(yè)來講，當然是挺難受的。但是，我們不妨反問一下，人民幣升值這個趨勢你是知道的，你為什么不能在報價時考慮到這個因素？干嗎不提價呢？很多老板會說，我們哪有提價的資格呦？一提價訂單就會走掉的呀！確實是這樣的。這兩年的的廣交會上，企業(yè)若要因成本而提價，外商根本就不買賬。你要是敢提一分錢，人家就會把單子轉(zhuǎn)到越南、柬埔寨、東南亞去。但是各位，是不是真的就完全不能提價了呢？也不見得。前年廣交會，有一個賣拖把的企業(yè)就提出每個要加8個美分，憑什么呀？他說我們有新技術(shù)，能輕易拖出房間拐角里的灰塵。老外一看，估計加上8個美分和自己的利潤也能賣得出去，就同意了。各位看到?jīng)]有，也不是絕對的不能提價，問題是要讓人家覺得值，性價比提高了嘛。因此，你要真的一點也不能提，你就得反省自己，為什么只能生產(chǎn)供大于求的同質(zhì)化產(chǎn)品？
3.人工成本的不斷上升。從20xx年到今天，全國勞動成本不斷上升。多的不講，平均每年上升15%不算離譜吧？那么每年上升15%對企業(yè)的總成本意味著什么呢？我們都明白，那還需要一個數(shù)據(jù)，就是人工成本占企業(yè)總成本的比例。我們?nèi)€平均數(shù)吧，假定人工成本占總成本的比例為20%，也不算離譜吧？好，人工成本每年上升15%，人工成本占企業(yè)總成本比例為20%，由此帶來的企業(yè)新增的總成本就是15%×20%=3%，3個百分點！也就是說每年因人工成本上升，企業(yè)需要從純利潤當中抵銷掉3個百分點。一個問題來了，你企業(yè)到底有多少利潤?。棵磕陠芜@一個因素就要去掉3個百分點！你到底還能撐幾年??？
現(xiàn)在的問題是，不但江浙滬、廣東這些用工大省勞工短缺，就連那些中部地區(qū)，江西啊、河南啊、安徽啊，這些過去的勞工出口大省，現(xiàn)在也開始短缺了。安徽淮北地區(qū)有個碭山，是碭山梨的故鄉(xiāng)。前年我去調(diào)研，一個香港服裝老板告訴我，原本在這里辦廠，看中的就是土地、勞動力便宜，可是現(xiàn)在這里缺工率也達到了15%。碭山有一家做農(nóng)用三輪的，在本地效益還算是好的。工人主要是電焊工，可是當年的工資一個月已經(jīng)達到了三四千！我問老板那怎么辦？他說明年考慮到你們上海去進機器人！我說用機器人能劃算嗎？他說從眼前看是差不多，但從長遠看機器人有兩大好處：第一、機器人明年不會要求漲工資；第二機器人不會跳槽。這兩點倒是不假的，對吧？
4、材料價格的上漲。這些年基本上是大漲小回。估計一下，這些年，材料成本平均每年上漲10%不算離譜吧？那么材料成本占總成本的比重是多少呢？大致是20-30%。那由此帶來的企業(yè)總成本呢？那又是2到3個點對吧？前面說人工成本帶來的新增總成本是3個點，現(xiàn)在材料又增加了2到3個點。那光是這兩項，企業(yè)每年就要用掉5到6個點的純利潤！還沒說土地成本、融資成本呢。如果不能提升利潤率，這些新增成本就只能靠抵銷已有的利潤來解決。前面那個問題又來了，你企業(yè)到底藏著多少利潤夠每年這么去抵銷呢？抵完了怎么辦呢？抵完了就關(guān)門唄！
所有這些因素，從表面上看都是外部因素惹的禍。但歸根結(jié)底，都跟我們的產(chǎn)品供大于求有關(guān)。正是因為供大于求，我們才會喪失討價還價的能力，才會出現(xiàn)上述種種問題。
那么為什么企業(yè)會普遍地出現(xiàn)供大于求的問題呢？真正的原因是我們的產(chǎn)品技術(shù)含量都比較低，進入的門檻也低，因此這種模式很容易被復制。你復制我復制，所以每個行業(yè)都人滿為患了。怎么辦呢？從08年到今天，雖有企業(yè)成功轉(zhuǎn)型，但多數(shù)企業(yè)卻沒有成功。即使那些表面上看起來也在擴張的企業(yè)，也并沒解決低技術(shù)、低門檻的問題，而只是在簡單地走量而已。
江浙有很多中大型的民營企業(yè)就是靠一、二十年的走量做大的，幾十個億、上百個億。但是這么大的產(chǎn)值，利潤有多少呢？只有幾個點。單純的走量一定會伴隨著利潤的越來越薄。走量在經(jīng)濟學上叫什么呢？叫規(guī)模經(jīng)濟，指隨著產(chǎn)量的擴大，一些相對不變的折舊成本就會被充分分攤。比如一間廠房，一年生產(chǎn)一萬件產(chǎn)品，那么這間廠房的折舊就會分攤在這一萬件產(chǎn)品上面。如果是一年生產(chǎn)兩萬件，那這個折舊就會分攤在兩萬件產(chǎn)品上面，每件產(chǎn)品的成本就會由此而降低。但是走量也有一個問題，尤其是在市場飽和的情況下，它會加劇供大于求，帶來產(chǎn)品價格的下跌。因此走量在今天會帶來兩個效應：一是規(guī)模經(jīng)濟，它會把單件成本降低；二是加劇市場過剩，它會把市場價格降低。因此走量有用、沒用，就看這兩個效應哪個大、哪個小？在市場沒有飽和的時候，它的成本效應大于它的降價效應。所以這時是管用的；但是在市場飽和的情況下，它的降價效應大于它的成本效應。不少企業(yè)的利潤由此而下降，卻依然不去思考前面所講的關(guān)鍵性問題，而是一味的擴大規(guī)模、繼續(xù)走量，那只能形成惡性循環(huán)了。這就是為什么前20年企業(yè)可以靠走量而做大、而今天卻會日子越來越難過的原因。
當走量一天不如一天的時候，企業(yè)的體質(zhì)就會越來越弱。凡體質(zhì)虛弱的人對外部環(huán)境就特別敏感，企業(yè)也是這樣。越虛弱就越難適應外部的變化：一是市場要素的供應。走量的降價效應大于成本效應已經(jīng)夠嗆了，如果這時候要素價格再上升，那就更受不了了。二是市場需求的增長。我們走量這么多年，為什么前些年很順?。恳驗?，前些年國內(nèi)外市場的訂單也在配合著走量，這才把我們盲目走量的問題給掩蓋住了。為什么美國、歐洲危機一來，國內(nèi)的企業(yè)就會遭殃？就是走出來的量沒人來幫著消化了唄。
因此只要要素價格持續(xù)上升或國內(nèi)外市場出現(xiàn)麻煩，很多企業(yè)就會應聲趴下。表面上看起來是外部因素惹的禍，但真正的原因卻是企業(yè)體質(zhì)的弱不禁風。如果我們繼續(xù)低水平的同質(zhì)化，那么稍有風吹草動我們?nèi)詫⒅貜徒裉爝@個樣子。
所以真正的出路，不是指望美國經(jīng)濟的復蘇，也不是指望國家再來個四萬億，而是割掉同質(zhì)化這個惡瘤，建立起一個可揚長避短的、與眾不同的市場定位。
怎樣才能找到合理的市場定位呢？以我這些年對企業(yè)的調(diào)查和研究，我把企業(yè)的定位歸結(jié)為三個條件，三個圓圈。企業(yè)的定位就在這三個圓圈重疊的地方。它同時符合了三個條件，是企業(yè)的風水寶地和生門所在。定位就像打仗。如果一支小部隊能夠事先占據(jù)一個有利的地形，把自己的缺點給屏蔽了，把敵人的缺點給放大了，這樣就可能以小勝大。那么企業(yè)應取怎樣的“占位”才能把很多方面的市場壓力給屏蔽掉呢？
第一點，滿足市場的重要性需求。多數(shù)市場今天已并存著幾十年攢下來的各種需求：有過時的，有可有可無的，也有燃眉之急的。你好鋼用在刀刃上了嗎？如果你把資源用在解決過時的需要上，那你的產(chǎn)品在客戶眼里就是落伍的。如果你把資源用在解決可有可無的需要上，那你的產(chǎn)品在客戶眼里就是可買可不買的。如果你針對的是他的燃眉之急，那么即使你的價格和利潤還不錯，客戶也可能會說“不貴，不貴，一點兒都不貴”。為什么價格高的叫不貴、價格低的反而叫貴呢？原來貴不貴是相對而言的，相對于你解決了他什么性質(zhì)的問題而言的。所以，企業(yè)應該以有限的資源去解決那些燃眉之急的需要，而不是去解決那些過時的需要，這是第一點。
第二點、我們的定位必須同時符合我們的強項或核心優(yōu)勢。市場上的好需求很多，我們都能做嗎？不可能。如果那樣就離盲目多元化不遠了。溺水三千，該你喝的就那一瓢。哪一瓢？跟你有緣的那一瓢。什么叫有緣？滿足這類需求正好發(fā)揮了你的強項，跟任何人pk你都不怵。
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