報告，漢語詞語，公文的一種格式，是指對上級有所陳請或匯報時所作的口頭或書面的陳述。報告對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇報告。下面是小編為大家?guī)淼膱蟾鎯?yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。
手機市場營銷調(diào)查報告篇一
(一)調(diào)查目的：通過了解大學(xué)生手機使用情況，為手機銷售商和手機制造商提供參考，同時為大學(xué)生對手機消費市場的開發(fā)提供一定的參考。
(二)調(diào)查對象：在校生
(三)調(diào)查程序：
1、設(shè)計調(diào)查問卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容;
3、根據(jù)回收網(wǎng)絡(luò)問卷進行分析，具體內(nèi)容如下：
(2)根據(jù)各個同學(xué)對手機功能的不同要求，對手機市場進行分析;
大學(xué)生手機使用情況調(diào)查問卷
根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進行數(shù)據(jù)分析，得出結(jié)論：學(xué)生手機市場是個很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
(一)根據(jù)學(xué)生手機市場份額分析
(二)學(xué)生消費群的普遍特點
1、學(xué)生消費群的普遍特點：
1)沒有經(jīng)濟收入;
2)追逐時尚、崇尚個性化的獨特風(fēng)格和注重個性張揚;
4)學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。
5)品牌意識強烈，喜愛名牌產(chǎn)品;
(三)學(xué)生消費者購買手機的準(zhǔn)則和特點
通過調(diào)查大學(xué)生購買手機主要考慮因素是時尚個性化款式、功能、價格、品牌等，這也成為學(xué)生購買手機的四個基本準(zhǔn)則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機時最看重的是手機的外觀設(shè)計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價格，而較少看重的是品牌，看來現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實際的。
手機市場營銷調(diào)查報告篇二
一、緒 論
（一）研究背景
營銷是產(chǎn)品推出的重要手段，雖然將產(chǎn)品賣出，并最終獲利是營銷的最終目的，但是同樣包含了營銷過程中的政策研究、市場分析、制定策略、價值判斷等等各種工作，只有將這些工作做到位，那么產(chǎn)品不僅能夠很好的賣出去，而且可以充分贏得消費者的信賴，掌握自己的營銷之路，進行下一次的突破，這就是營銷的目的所在。近兩年，手機價格一降再降、種類一多再多，各種各樣的手機充斥著中國市場，國產(chǎn)手機面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，但是，挑戰(zhàn)并不僅僅意味著國產(chǎn)手機市場的壓力，同樣意味著國產(chǎn)優(yōu)秀手機的蓬勃發(fā)展，小米手機應(yīng)運而生，受到廣大消費者熱愛。
借助我國網(wǎng)絡(luò)媒體的快速發(fā)展，小米承載社會化媒體的東風(fēng)快速成為我國現(xiàn)有3g智能機市場中的佼佼者，在國內(nèi)獲得了相當(dāng)好的口碑。本文除了對小米公司的介紹、對小米手機市場營銷策略的分析，還從中國消費者和國內(nèi)手機市場分析對小米公司的市場營銷策略提出個人意見和建議，以期為其他企業(yè)的營銷策略提供一定的參考依據(jù)。
（二）研究的目的及意義
種手段搶占中國的市場份額。在這樣嚴(yán)峻的市場背景下，通過何種營銷方式能使企業(yè)長久立于中國手機市場的不敗之地，相信是每個企業(yè)都在勇于探索的重大問題。
文章通過閱讀大量文獻資料，運用多種市場營銷的理論對小米手機的營銷策略進項全方位研究。通過細(xì)心研究，一方面希望能夠從多方面反映出小米手機市場營銷存在的問題，并提出自己合理的意見，以期待小米手機更好更快的發(fā)展；另一方面，希望通過對小米手機市場營銷策略的研究，能夠從側(cè)面反映出其他手機企業(yè)在市場營銷中所面臨的問題，有助于其他企業(yè)參考。
（三）研究的概況及文章框架
文章的主要內(nèi)容是對小米手機市場營銷策略的分析。通過閱讀大量文獻和長時間的市場調(diào)研分析，本文一共從六個方面對小米手機的市場營銷策略進行了由淺入深的分析。
第一部分是緒論階段，主要記錄了創(chuàng)作本次論文的宏觀市場背景、文章的研究目的和意義及本文的框架結(jié)構(gòu)。
第二部分筆者從小米公司的崛起到小米系列產(chǎn)品的情況講述了小米的發(fā)展簡史。
第三部分通過對小米手機傳統(tǒng)4p營銷策略、饑餓營銷等營銷策略的分析，為讀者解讀了小米手機的營銷現(xiàn)狀。
第四部分探究了小米手機的市場份額及消費者的購物心態(tài)，對小米手機市場營銷策略的不足進行分析探討。
第五部分對小米手機市場營銷的不足之處通過提升手機文化內(nèi)涵、擴大廣告宣傳力度等方面分析了其改進策略。
第六部分總結(jié)了全文，對小米手機的營銷策略提出了自己的個人意見。
論文框架結(jié)構(gòu)如下圖：
4
圖1.1 論文結(jié)構(gòu)框圖
二、小米手機的發(fā)展簡史
（一）小米公司的崛起
小米公司是一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司。通過一系列精心的的準(zhǔn)備和艱苦的探索，小米公司于2015年4月正式成立，其定位為高端性能發(fā)燒手機。公司在創(chuàng)始人、董事長兼ceo雷軍的帶領(lǐng)下，始終貫徹發(fā)揚“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念，首次創(chuàng)立了利用互聯(lián)網(wǎng)的模式開發(fā)手機系統(tǒng)、小米發(fā)燒友參與開發(fā)的前衛(wèi)研發(fā)模式。小米手機作為其旗下三大核心業(yè)務(wù)之一，借助網(wǎng)上直銷的營銷方式，使其成功進駐中國智能機市場。
（二）小米手機個性簡介
從2011年10月，小米手機一代（m1）誕生開始，小米手機時刻牢記“做手機發(fā)燒友、手機玩家喜歡的智能手機”的理想和使命，相繼推出小米手機一代電信版、小米手機青春版、小米手機二代（m2）、小米手機二代電信版，包括近期推出的小米手機2s、小米手機三代等一系列優(yōu)秀機型。小米手機具有超強的性價比，其雙核cpu與其他相比，價格要便宜2000元左右，運用自主研發(fā)的android miui操作系統(tǒng)，優(yōu)化并改進了普通系統(tǒng)的將近100項功能，并且在個性化應(yīng)用方面，小米手機一直盡自己的最大努力打造新應(yīng)用，為打造受國人喜愛的智能機而奮斗。
（一）小米的傳統(tǒng)4p營銷模式
小米手機作為中國手機市場的中高端智能機，其市場營銷手段新穎，切實符合當(dāng)代青少年的購物心理和求新理念，但傳統(tǒng)的4p營銷模式仍然影響并扶持著小米手機的市場營銷策略。
處理器的智能手機，并且在系統(tǒng)上，小米手機采用了雙系統(tǒng)切換的系統(tǒng)模式，在android的基礎(chǔ)上再度創(chuàng)新，提升了手機的運行效率和系統(tǒng)的穩(wěn)定性，贏得了消費市場的信賴。
在銷售渠道方面，小米手機改變了往日手機在專柜和商店銷售的局面，采用電子銷售渠道，借助互聯(lián)網(wǎng)和物流業(yè)的發(fā)展，形成了網(wǎng)上銷售的專一銷售渠道，節(jié)省了消費者的購物時間，獲得消費者認(rèn)可。
在價格分析方面，小米手機采用了高端配置、較低價位的定價策略，這種定價策略在前期容易抓住消費者的求新和實惠的購物心理，有助于在較短時間內(nèi)把小米手機打入市場、引領(lǐng)商機。
在促銷策略分析方面，小米手機一改往日國產(chǎn)手機通過媒體、電視、廣播等普遍的廣告方式，而是采用提前預(yù)約、限時搶購的營銷策略，充分激發(fā)了青年消費者的購物求奇心態(tài)，為小米手機的成功誕生打下基礎(chǔ)。
（二）社會化媒體的發(fā)展為小米鋪上紅毯
隨著社會主義全球化進程的不斷推進，互聯(lián)網(wǎng)購物的發(fā)展如雨后春筍般蓬勃向上發(fā)展。從淘寶網(wǎng)2011年雙十一的33.6億的銷售額到2012年的191億元，再到2015年的350.8億元，充分體現(xiàn)了當(dāng)代社會消費者網(wǎng)上購物持續(xù)上升購物激情。小米手機充分認(rèn)識到了社會化 媒體發(fā)展的優(yōu)勢，并順利借助了社會化媒體的發(fā)展浪潮，讓消費者只需輕點鼠標(biāo)，就能夠買到稱心如意的高端手機，結(jié)合便利的物流合作分銷渠道，消除了顧客下訂單的后顧之憂，保障了小米手機銷售的便利性。
（三）打破現(xiàn)有模式，突破新市場
小米手機之所以能夠快速進入中國手機銷售市場，并在其中分到一杯羹，與小米公司的新奇創(chuàng)意是分不開的。作為當(dāng)代手機的營銷市場，大部分手機企業(yè)還是選擇廣告公司對自己的新產(chǎn)品進行廣泛的宣傳，而忽略了互聯(lián)網(wǎng)和其他銷售途徑，而小米手機團隊用過人的前瞻眼光和創(chuàng)新意識開拓了全新的銷售、物流渠道。
在小米手機正式發(fā)布之前，小米公司的董事長雷軍已經(jīng)通過微博的人氣開始與關(guān)注小米的人群進行溝通，同樣，微博是一個新興的媒體平臺，里面聚集著很多優(yōu)秀的it精英，通過雷軍的造勢，耳濡目染，小米已悄然進入人們的言語之間。此外，小米還與運營商合作，通過與聯(lián)通和電信的合作，依附運營商的大規(guī)模、厚實力的企業(yè)特性，從而提升了小米手機的知名度和銷售數(shù)量，為小米手機建立了新市場。
（四）高性能、低定價讓米粉癡狂
題，讓高性能、低定價的手機進入普通消費水平市場。
圖3.1
的問題，小米采用“避強定為”的方式，把價格控制在中低端手機水平，迎合了當(dāng)代青年消費者的購物能力。小米手機憑借其高端的性能和較低的價格打入中國消費市場，實踐證明了小米市場營銷決策的正確性。
（五）饑餓營銷，讓小米迅速崛起
意積壓貨物或者推遲商品的上市日期，給消費者照成供不應(yīng)求的“假意識”，從而提升企業(yè)的品牌影響力的一種營銷手段。在小米之前，蘋果同樣采用了這種營銷方式，獲得成功，小米手機在蘋果的基礎(chǔ)上，更加創(chuàng)新，把饑餓營銷應(yīng)用的淋漓盡致。
圖3.2
小米手機自2011年10月開賣以來，首先采用蘋果手機的發(fā)布會形式，高調(diào)出場，之后是一系列的“已售完”，給消費者照成一機難求的印象。然后從小米公司通過對供應(yīng)商的一系列爆料，到每周發(fā)布一定量的手機，小米手機的神秘面具被逐漸揭開，但同樣，在這個過程中，人們由于“得不到的才是最好的”的購物心態(tài)，無形的為小米做了最好的廣告，從而導(dǎo)致小米手機的熱度被屢屢提升，在很長一段時間里，“搶小米”成了我們的口頭禪。“饑餓營銷”為小米進入中國市場打下堅實基礎(chǔ)，同樣，這也離不開小米公司前期的精心準(zhǔn)備和完備策劃。
四、小米手機特色市場營銷存在的問題分析
（一）小米手機在國內(nèi)發(fā)展的趨勢
8
圖
4.1
目前我國信息量快速增加，而且隨著人們物質(zhì)生活的提高以及對娛樂方面的需求，手機已經(jīng)越來越普及，并且成為80后、90后甚至是00后鐘愛的電子產(chǎn)品。基于這樣的基礎(chǔ)上，中國迎來了巨大的手機需求，同時也面臨著許多挑戰(zhàn)。但是我國的手機市場一直被國外品牌霸占著。例如三星在中國馳騁數(shù)年，目前的消費者關(guān)注度仍然排在前列，除此之外，還有蘋果、諾基亞、華為等著名品牌。圖4.1即為我國在2015年3月中國3g手機市場品牌關(guān)注比例。
從圖中可以看出，小米盡管作為我國自主手機產(chǎn)業(yè)，但消費者關(guān)注度只占中國3g手機市場的4.7%，相比國外名牌三星的22.2%仍然有著相當(dāng)大的差距，這其中也不免有小米手機上市晚的問題，但同樣，也會有小米自身的問題。通過調(diào)查小米手機用戶，也有部分消費者表示小米手機有反應(yīng)慢、卡屏的現(xiàn)象，但這只是小部分，大部分小米手機性能還是很穩(wěn)定的。還有就是小米手機的在線業(yè)務(wù)服務(wù)，從剛開始的預(yù)約，到后來的限時搶購，永遠(yuǎn)伴誰著卡屏、死機、訪問慢等情況，或許搶購人數(shù)過多，但我堅信，如果小米有需要的話，獲得更大流量、更高輸出的'網(wǎng)絡(luò)信號絕對不是問題。
（二）國內(nèi)其他手機品牌迅速發(fā)展分析
近年來隨著我國逐漸與國際接軌的開放性，我國國產(chǎn)手機品牌也有了突破性的進展。目前我國比較受用戶喜歡的國產(chǎn)手機有小米、聯(lián)想、天宇、中興等品牌。這些國產(chǎn)手機都是小米的主要競爭對手，而且國內(nèi)手機品牌的實力同樣雄厚，所生產(chǎn)的手機性價比也很高。對小米的發(fā)展有著嚴(yán)重的威脅。
占據(jù)了中國手機銷售總額的近10%，同時每年的黑手機的銷售額恐怖的達(dá)到近2000萬部，黑手機與山寨機兩者占據(jù)了中國手機市場近三分之一的銷售量。這些山寨機同樣給小米手機帶來了很大的壓力。
（三）消費者觀念分析
消費者在購買手機時需要綜合考慮手機的各種性能，最后才能確定購買。目前在中國市場中，手機消費的主體是80后與90后的人群，在買手機時，手機性能、外觀設(shè)計、手機定價、以及手機功能等方面與最終是否成功出售有著很直接的影響。而且在中國市場有一個潛在的規(guī)律，那就是中國消費者有一個盲目從眾的心里，因此在選擇手機時，大多選擇知名度比較高，購買者較多的手機，而小米手機主打的是青年消費者市場，還不能充分進入高端消費人群的購買范圍，成為小米手機的銷售瓶頸。
五、小米手機市場營銷存在問題的改進對策
（一）提升手機品牌文化內(nèi)涵
小米自2011年成立以來，經(jīng)過不斷地創(chuàng)新，將小米自身的品牌進行了推廣，但由于小米的網(wǎng)絡(luò)直銷方式，讓這種品牌的影響力局限在青年一代。
圖5.1
從圖中可以看出，小米的logo倒過來看是一個“心”字，但是少一個點，它意味著小米手機的服務(wù)宗旨是要讓用戶省一點心，雖然小米在董事長雷軍及研發(fā)團隊的共同努力下，品牌文化內(nèi)涵具有很好的個性與氣質(zhì)，但是這種品牌文化的張力不充足，小米應(yīng)該再進一步的提高手機品牌的文化內(nèi)涵，讓小米因其優(yōu)良的品牌文化內(nèi)涵征服消費者，增加小米手機的營業(yè)額。
（二）加大科技投入開發(fā)，推出多元化產(chǎn)品
手機市場每天都在進步，每天都在改變。小米手機的研發(fā)與生產(chǎn)不僅要緊緊的跟著時代的潮流以及新工藝的發(fā)展，還要提高手機硬件的產(chǎn)品質(zhì)量，并且要把握住目前市場中先進組裝原件、科學(xué)配備主流等方面。通過近期市場上小米手機的隨時代變化，外觀和屏幕的不斷升級，都在顯示著小米手機的與眾不同，追求卓越的品質(zhì)，同時也是為客戶更好服務(wù)的體現(xiàn)。小米企業(yè)一直追求極致的完美，相信通過自身品質(zhì)的優(yōu)越，一定會獲得消費者的喜愛。
（三）加大廣告力度的宣傳
勢造商機，不管是做哪一種產(chǎn)品，產(chǎn)品的宣傳在整個企業(yè)中都有著重要的地位。小米手機僅僅在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，通過媒體平臺的宣傳投入并不大。所以，在以后的發(fā)展中，小米應(yīng)與自身的經(jīng)濟利益相結(jié)合，適當(dāng)?shù)耐顿Y一部分資金與各一線媒體、權(quán)威報社等多種媒體進行合作，大力宣傳小米手機品牌，讓更多的人知道小米、了解小米、愛上小米，一舉將小米品牌做大、做響。
（四）完善手機銷售渠道
銷售渠道的多少決定著企業(yè)銷售量的多少，因此銷售渠道在產(chǎn)業(yè)鏈中同樣扮演著重要的角色。就目前形式而言，小米手機的銷售渠道很窄，僅僅是在網(wǎng)上直銷，店面很少有見到。因此在以后的發(fā)展中，小米應(yīng)該建立自己的實體店、與電器商場積極合作，通過更多的銷售渠道進行手機的銷售。這樣就會大大的擴大小米手機的銷售范圍以及涵蓋更多的潛在消費者，同時對企業(yè)知名度的提高也起到了很重要的作用。
六、結(jié) 語
我國目前的經(jīng)濟市場逐步完善，市場營銷策略對企業(yè)的發(fā)展有著很重要的作用。如果企業(yè)實施良好的市場營銷策略，那么將在競爭激烈的市場中取得絕對的優(yōu)勢，對于企業(yè)以后的發(fā)展有著重要的推動作用。本次論文對小米品牌營銷策略進行了深入的研究，通過分析小米品牌的介紹以及品牌營銷策略上現(xiàn)狀的問題進行闡述，確切的找出了小米手機品牌在營銷中的不足之處，同時通過對小米手機的特色營銷策略中存在問題的分析，將小米所面臨的問題進行解剖，最后通過對小米營銷策略存在問題提出改進的對策，希望小米公司在進一步的改進中取得更好的發(fā)展，力爭把中國手機市場的自主品牌推出亞洲，推向世界。
截至2012年2月底，中國手機用戶總數(shù)已達(dá)9.997億戶，中國成為全球最大的手機市場。其中智能手機的需求量在幾年之內(nèi)猛增，可以說如今的手機市場是智能手機生產(chǎn)商的戰(zhàn)場。在競爭激烈的智能手機市場中，有一個品牌的手機可謂異軍突起，占據(jù)屬于自己的份額，而這種手機看似名不見經(jīng)傳，但作為國產(chǎn)手機的一個成功品牌，雖然和國內(nèi)外的手機產(chǎn)業(yè)相比也還存在著很大差距，但它成功的經(jīng)驗值得我們分析、學(xué)習(xí)。本文以小米手機營銷策略為研究對象，從產(chǎn)品、新產(chǎn)品開發(fā)、品牌定位、定價模式、分銷渠道、物流運輸、推廣等方面進行分析，歸納小米手機現(xiàn)行營銷策略已具備的優(yōu)勢和存在的主要問題，獲得獲得小米手機給我們的啟示，并展望小米手機未來的發(fā)展。
1.小米手機簡介
小米手機是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù)之一，于2011年08月16日正式發(fā)布，國內(nèi)手機用戶第一次接觸到這款號稱為“中國手機發(fā)燒友打造”的智能手機。小米手機最為矚目的地方在于硬件配置和價格，成為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核android手機。2012年十月一日發(fā)售的最新的小米手機2采用了全球首發(fā)的高通apq8064四核1.5ghz處理器；miui系統(tǒng)基于最新的android4.1系統(tǒng)，在全球擁有600萬發(fā)燒友用戶，系統(tǒng)更快、流暢；同時配備200萬像素背照式前置攝像頭，兼顧1080p高清攝像功能，全面革新自-拍畫質(zhì)；分辨率高達(dá)1280*720的4.3英寸ips視網(wǎng)膜大屏堪稱比頂尖更頂尖（小米手機2屏幕與主流智能手機屏幕比較見圖1.1 來源：小米手機官方網(wǎng)站）
圖1.1
小米手機的硬件和軟件堪稱完美，經(jīng)過不斷地探索和革新，每一代小米手機都努力迎合手機發(fā)燒友的各種需求。
2.1定價（price）
小米手機系列的價格是影響其市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。價格策略運用得當(dāng)，會促進小米手機的銷售，提高市場占有率，增加企業(yè)的競爭力。反之，則會制約小米手機的生存和發(fā)展。
最新款的小米手機2定價為1999元，這個價格為高配置的手機帶來很強的吸引力。小米手機是一款高智能手機，可以說它是一款國產(chǎn)的蘋果手機。從屏幕，操作系統(tǒng)，電池容量等任何方面都不遜于國外品牌高智能手機，但定價比外國的高智能手機便宜，可以說性價比非常高，高檔產(chǎn)品賣中檔的價格。在定價方面，小米手機迎合了大眾的需求，尤其是學(xué)生和年輕人，這類人群既是手機發(fā)燒友但經(jīng)濟基礎(chǔ)并不雄厚，因此小米手機對他們來說是很好的選擇。
2.2 渠道（place）
隨著手機的普及和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為了手機銷售的一個更為方便的渠道。小米手機正是利用網(wǎng)絡(luò)這個平臺，將自己的產(chǎn)品銷售出去。
小米手機采用了電子渠道加物流合作分銷渠道模式的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，針對能夠自主網(wǎng)上購物的年輕人，打造屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。目前小米手機只在小米科技旗下的電商網(wǎng)、小米網(wǎng)上進行線上直銷，這樣節(jié)省了市場和渠道成本，讓消費者體驗了一把自主購物。
在庫存和物流方面，小米手機與凡客誠品合作，既節(jié)省了自身庫存和物流的成本，又利用兩者的品牌優(yōu)勢，互相幫助對方的品牌打造品牌效應(yīng)，對于小米手機和凡客誠品來說，這種合作是雙贏的。
2.3 促銷 （promotion）
小米手機能夠異軍突起的一個重要原因就是它的促銷手段。小米手機采用了蘋果手機的促銷推廣手段。小米手機銷售前的預(yù)熱很長，吊足人胃口，并且在網(wǎng)絡(luò)上利用網(wǎng)絡(luò)媒體制造話題，“手機是偷來的”這一傳聞一直出現(xiàn)，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，引起了小米手機支持者的口水戰(zhàn)。這樣在正式發(fā)售之前賺足眼球，成為網(wǎng)絡(luò)上熱議的話題，也使小米手機蒙上了一層什么的色彩。
小米手機的發(fā)布會更賺足了眼球。小米手機的發(fā)布會酷似蘋果手機的發(fā)布會，非常高調(diào)。小米手機的創(chuàng)始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，堅持小米與蘋果不同，是互聯(lián)網(wǎng)公司。在發(fā)布會現(xiàn)場摔iphone手機的行為成功吸引了現(xiàn)場各路媒體以及消費者，實則是將蘋果作為小米手機今后發(fā)展的目標(biāo)。
規(guī)定在論壇達(dá)到100積分以上的用戶才有資格參與秒殺活動，小米手機這一規(guī)則的限制，讓更多人對小米手機產(chǎn)生好奇。
工程機秒殺的活動告一段落后小米手機進入了正式發(fā)售階段，但小米手機的線上銷售并不是沒有門檻的，消費者需要有預(yù)定號，并根據(jù)預(yù)定號排隊按順序購買。
2011年泰國爆發(fā)洪災(zāi)，小米手機在其官方網(wǎng)站上宣布因泰國洪災(zāi)影響，電池供應(yīng)、封裝遇到困難，小米手機的發(fā)貨將被暫停數(shù)日，此番言論一出再一次在網(wǎng)絡(luò)上引起了熱議。面對增長的需求，此番行為更加激發(fā)了米粉對小米手機的狂熱需求。
后期小米手機又在官方網(wǎng)站上宣布12月的在線銷售10萬臺庫存已售完的消息，消息再一次引起米粉的熱議。
“饑餓營銷”是指商品提供者為了維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量， 或是積壓貨物， 推遲產(chǎn)品上市時間， 以制造供不應(yīng)求的 “假象”以蘋果為例，從蘋果 iphone4開始，到ipad2 再到 iphone4s 的全球上市。 都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨” 的營銷足跡。而小米手機正是效仿了蘋果手機的營銷方式，讓消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓粉絲跟著追，然后在萬眾矚目下發(fā)布新產(chǎn)品。而且在新產(chǎn)品發(fā)布之后，總是會出現(xiàn)貨源不足的情況，讓人消費者買不到。
不論有意無意，饑餓營銷已經(jīng)變成了小米手機的重要關(guān)鍵詞，或是因為真實的產(chǎn)能不足，或是因為營銷力量的推動，在正常情況下大多數(shù)人無法通過正常渠道買到小米手機。
發(fā)展至今，小米手機在不斷完善，但依舊存在很多問題。
1.品牌價值低。小米手機生產(chǎn)企業(yè)的品牌意識還不是很強烈，沒有設(shè)置專門部門和專門人員研究品牌價值多渠道進行品牌宣傳和品牌提升，在顧客心中沒有樹立起鮮明、獨特的企業(yè)品牌形象，沒有運用品牌價值來拓展市場的思路。
2.銷售渠道覆蓋能力有限，由于網(wǎng)購人群以一線城市為主，其線上銷售模式難以對二、三線城市全面覆蓋。
3.售后服務(wù)。售后服務(wù)在國產(chǎn)手機中一直是一個叫較大的問題。小米手機剛開始進入市場，售后服務(wù)系統(tǒng)并不健全。也許會成為致命傷。
總體說來，小米手機成功利用了消費者，尤其是年輕消費者的心理，定位明確，打造高質(zhì)量手機，并通過饑餓營銷的方式利用網(wǎng)絡(luò)打響自己的品牌，在小米手機團隊的打造下，小米手機正向著更高的層次發(fā)展。 未來預(yù)計小米手機也許會效仿蘋果手機適當(dāng)漲價，提升品牌價值了，但依舊維持高水準(zhǔn)，高品質(zhì)。并且嘗試線下銷售，開拓更廣闊的市場。小米手機能否成為中國的“蘋果” ，繼續(xù)它的輝煌之路，讓我們拭目以待。
在現(xiàn)今的中國手機市場，發(fā)展到現(xiàn)在也可以用百花爭艷百家爭鳴來形容了，當(dāng)國外大牌手機廠商，幾大系統(tǒng)，國內(nèi)已經(jīng)成規(guī)模的手機企業(yè)在不斷廝殺，紛爭割據(jù)的白熱化時期，手機業(yè)界也在尋求一種新的營銷模式，畢竟利潤空間不斷減小，競爭越來越大等各方壓力之下也不得不為之的當(dāng)務(wù)之急的事情，這只是時間問題而已，看誰在這個節(jié)骨眼上能夠突破，誰就是未來移動互聯(lián)領(lǐng)域的主導(dǎo)者了! 小米手機是后來者，如果一味的依照傳統(tǒng)營銷的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會贏的，我想雷總在思考做小米的時候應(yīng)該是考慮了很長時間，而如今，通過這樣一種融合百家之長的營銷方式，就目前情勢來看，有時還是非常明顯的，這也讓小米沒有在這個手機江湖的混沌當(dāng)中沉淪，相反，或許它會走向我們所期望的方向。
下面來淺談一下小米手機的營銷策略
（一）網(wǎng)絡(luò)消費者分析與定位策略
1.年齡分析：一般都是經(jīng)常會購物的網(wǎng)民（18~30 歲） ，手機發(fā)燒友。
2.收入分析：網(wǎng)絡(luò)購物用戶中月收入2000 的比例較大，采用線上銷售模式。
3.消費習(xí)慣分析：樂于接受新鮮事物，價值觀強等。
4.蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷策略上模仿蘋果。
（二）傳統(tǒng) 4p 分析 一．產(chǎn)品分析
1.小米手機世界上首款雙核 1.5ghz 的智能手機。
2.小米手機采用了高通 msm826msm8260 1.5ghz 雙核處理器， 與 htc g14 的 cpu 相似，但是主頻更高。
二．價格分析 1999 元，高端產(chǎn)品，低價位銷售。
三．渠道分析
網(wǎng)絡(luò)直銷：電子渠道+物流合作分銷渠道模式
1.小米科技旗下的電商網(wǎng)，小米網(wǎng)，只在線上售賣的方式
2.物流和庫存是交給凡客（節(jié)約成本）
四．促銷分析（饑餓營銷）
1.高調(diào)發(fā)布會 一場酷似蘋果的小米手機發(fā)布會于 8 月 16 日在北京召開。
2.工程機先發(fā)布上市 小米手機的正式版尚未發(fā)布，確先預(yù)售了工程紀(jì)念版。而且小米手機工程機采用 秒殺的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 臺限量 600 臺， 比正式 版手機優(yōu)惠 300 元。
4 消息半遮半露，讓人猜測。
（三）饑餓營銷分析
一．小米手機一機難求，消費者望之興嘆！
1.2011 年 8 月 16 日，小米手機發(fā)布。
2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天，先預(yù)售小米工程紀(jì)念版每天 600 臺。
3.2011 年 9 月 5 日，小米手機正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超 30萬臺，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費者預(yù)料，就在 小米手機供不應(yīng)求之時，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購買通道，讓消 費者無處可買。 （時隔 45 天之久）
到發(fā)售時刻，小米手機官網(wǎng)便出現(xiàn)無法訪問或訪問緩慢情況。
二．饑餓營銷，饑餓在哪里？
饑餓營銷一：高調(diào)出場，敬請期待。 （蘋果式的發(fā)布會）
饑餓營銷二：需要有預(yù)定號、按照排隊順序才能購買。
饑餓營銷三：泰國水災(zāi)導(dǎo)致產(chǎn)能下降。
饑餓營銷四：12 月在線銷售 10 萬庫存已售完。
三．“饑餓營銷”
是指商品提供者為了維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量， 或是積壓貨物， 推遲產(chǎn)品上市時間， 以制造供不應(yīng)求的 “假象” 從蘋果 iphone4開始，到ipad2 再到 iphone4s 的全球上市。
都踩踏著“產(chǎn)品發(fā)布―公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨” 的營銷足跡。
宏大的會場，巨幅背投顯示屏，沒有主持人，沒有表演，只有小米公司董事長兼ceo雷軍一個半小時的演講。當(dāng)所有鎂光燈聚焦于身著黑色t恤和牛仔褲的演講者時，在場者都感慨，這場小米手機發(fā)布會完全就是喬布斯推介蘋果新產(chǎn)品的中國版。
結(jié)果，小米手機的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機前期營銷的順利也離不開小米團隊精心而周密的策劃。
第二，盡管雷軍放低姿態(tài)，強調(diào)其偶像喬布斯是不可超越的“神”，但有意無意間，小米手機已將蘋果iphone樹立為對標(biāo)對象，從國內(nèi)難得一見的豪華團隊、幾乎和蘋果雷同的供應(yīng)商、仿蘋果的簡潔風(fēng)格演講ppt，甚至雷軍在小米手機發(fā)布會上黑t恤牛仔褲的穿著，都形成了強烈的心理暗示。
更重要的賣點是小米手機的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級“果粉”，但在小米內(nèi)部，他禁止員工談?wù)撟鲋袊O果之類的話題，他堅信今天小米所做的事與蘋果有著本質(zhì)的不同，“蘋果是一個做到極致的公司，但是蘋果不是真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。小米跟蘋果的差別就是小米是互聯(lián)網(wǎng)公司”。
雷軍的影響力亦被發(fā)揮到極致。過去雷軍每天發(fā)微博的數(shù)量控制在兩三條，但在小米手機發(fā)布前后，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客ceo陳年、多玩網(wǎng)ceo李學(xué)凌、優(yōu)視科技ceo俞永福、拉卡拉ceo孫陶然、樂淘網(wǎng)ceo畢勝等，紛紛出面唱多。
把控每個營銷節(jié)點，不斷制造話題，小米手機在市場營銷上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業(yè)內(nèi)熱論的話題。
班級：機修201501班
姓名：張鵬
學(xué)號：201503113139
學(xué)院：機電學(xué)院
手機市場營銷調(diào)查報告篇三
在當(dāng)今社會，“蘋果”系列產(chǎn)品，作為一個成功而又具有時代代表性的成功營銷案例，就像明星一樣被追逐，成為營銷界的一個傳奇。
未曾營銷先造勢
人的天性“好奇害死貓”，往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真-相。而企業(yè)正是利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，來達(dá)到低成本高曝光的宣傳度的。
在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的時間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設(shè)計方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iphone的真面目，之前網(wǎng)上流傳的設(shè)計方案顯得那么無力，沒有能猜中它的造型，更為它的各種性能驚嘆。
在市場營銷學(xué)中，所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價和利潤率的目的。
饑餓營銷就是通過調(diào)節(jié)供求兩端的量來影響終端的售價，達(dá)到加價的目的。表明上，饑餓營銷的操作很簡單，定個叫好叫座的驚喜價，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假想，從而提高售價，賺取更高的利潤。但“饑餓營銷”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價格，而是對品牌產(chǎn)生的附加值，這個附加值分正負(fù)。
饑餓營銷運行的始末始終貫穿著“品牌”這個因素。首先其運作必須依靠產(chǎn)品強勢的品牌號召力，也正由于有“品牌”這個因素，饑餓營銷會是一把雙刃劍。劍用好了，可以使得原來就強勢的品牌產(chǎn)生更大的附加值；用不好將會對其品牌造成傷害，從而降低其附加值。
傳說，古代有一位君王，不但吃盡了人間一切山珍海味，而且從來都不知道什么叫做餓。因此，他變得越來越?jīng)]有胃口，每天都很郁悶。有一天，御廚提議說，有一種天下至為美味的食物，它的名字叫做“餓”，但無法輕易得到，非出艱辛的努力不可。君王當(dāng)即決定與他的御廚微服出宮，尋此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑風(fēng)高之夜，饑寒交迫地來到一處荒郊野嶺。此刻，御廚不失時機地把事先藏在樹洞之中的一個饅頭呈上：“功夫不負(fù)有心人，終于找到了，這就是叫做‘餓’的那種食物?！币佯I得死去活來的君王大喜過望，二話沒說，當(dāng)即把這個又硬又冷的粗面饅頭狼吞虎咽下去，并且將其封之為世上第一美味。
這一簡單的常識，在西方經(jīng)濟學(xué)中上升到了理論的高度。西方經(jīng)濟學(xué)的“效用理論”（即消費者從對商品和服務(wù)的消費中所獲得的滿足感）認(rèn)為，效用不同于物品的使用價值，使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學(xué)性質(zhì)決定；而效用則是消費者的滿足感，是一個心理概念，具有主觀性。這正如傳說中的那個饅頭，盡管，從使用價值上來看，它與山珍海味不可同日而語，但當(dāng)時當(dāng)?shù)兀瑢τ谀莻€饑腸轆轆的君王，它卻是天下至美之味。
這一常識已被聰明的商家廣泛地運用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣，這種做法在營銷學(xué)界更是被冠以“饑餓營銷”之名。
蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。iphone的銷售顯然是這種策略的代表。
9月20日，蘋果iphone 5s和5c正式在中國同步發(fā)售。這次iphone 5s和5c上市首日真的與當(dāng)年iphone 4 上市時有著天壤之別。當(dāng)年的排隊購機者是人頭攢動，如今卻是稀稀拉拉。依據(jù)從眾心理，越是隊伍短，越是沒人排隊;越是買的人少，越是沒人買。從iphone 5s、5c發(fā)售首日的表現(xiàn)不難預(yù)料，其后續(xù)的熱度只能是越來越低，而不會越來越高。事實上，上市4天來的銷售情況也證實了這一點：相比于購買者而言，蘋果公司此番對iphone5c的備貨實在是太充足了。 不過，蘋果就是蘋果，在技術(shù)創(chuàng)新已不足以吸引圍觀的情況下，僅僅是換換外殼的顏色，都能讓其繼續(xù)坐享到品牌的紅利。
一款金色外殼的iphone 5s卻遭到了爆炒。有報道稱，這款被網(wǎng)友戲稱為“土豪金”的iphone 5s已經(jīng)被黃牛開價到1萬到1.5萬元，幾乎比官方標(biāo)價高出一倍，即便這樣還是有價無市，一機難求。
“土豪金”一詞來自網(wǎng)絡(luò)，其中的“土豪”，顧名思義就是指有錢有勢的人。而蘋果金色外殼的iphone 5s以其上萬元的天價，自然成為土豪們的首選，因此又被網(wǎng)友們戲稱為“土豪金”。事實上，之所以“土豪金”受到如此追捧，也恰恰是因為這個與眾不同的金色，可以將iphone 5s與iphone 5c以及更早前的iphone 5區(qū)分開來。換言之，如果手持其它顏色的iphone 5s，一般人根本看不出來是iphone 5c還是iphone 5。是的，就是為了這個識別度，就是為了可用以炫耀，一個金色外殼的iphone 5s的價格就比其他顏色的手機高出一倍。
事實上，土豪金不僅在中國遭到爆炒，在全世界都受到了追捧?？磥?，在“炫耀”心理層面，可謂全世界都是“人同此心”。據(jù)悉，作為首發(fā)國之一的澳大利亞，所有蘋果專賣店都沒有這款機型。就連蘋果位于舊金山的旗艦店也只有區(qū)區(qū)20部“土豪金”。
那么，蘋果公司是否料到了如今“土豪金”奇貨可居的情況呢?其實，這就是蘋果饑餓營銷手法的延續(xù)。恰恰是因為“土豪金”的稀缺及爆炒，使得iphone 得以成為媒體關(guān)注的熱點，對曾經(jīng)風(fēng)光無二的蘋果公司而言，也算是個安慰，在iphone品牌走在下坡路之際，也算被“土豪金”給顛了起來。
應(yīng)該說，這次在“土豪金”上的饑餓營銷，蘋果成功了。但是，從中也不難看出，在技術(shù)創(chuàng)新日趨枯竭的情況下，蘋果公司可用以饑餓營銷的牌的確是越來越少了。
一：蘋果公司和iphone手機介紹
蘋果公司，原蘋果電腦公司，由喬布斯、斯蒂夫·沃茲尼亞克和ron wayn在1976年4月1日創(chuàng)立，總部位于美國加利福尼亞丘伯蒂諾市，處于硅谷的中心地帶。蘋果公司專門從事開發(fā)、制造、銷售個人電腦、服務(wù)器、外圍設(shè)備、計算機軟件、聯(lián)機服務(wù)及個人數(shù)字式輔助設(shè)備。核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。最知名的產(chǎn)品是其出品的apple ii、macintosh電腦、ipod數(shù)碼音樂播放器、itunes音樂商店和iphone手機。它在高科技企業(yè)中心以創(chuàng)新而聞名，是全球著名的個人電腦供應(yīng)商，2015年1月9日，蘋果電腦公司更名為蘋果公司。
iphone由蘋果公司首席執(zhí)行官史蒂夫·喬布斯在2015年1月9日舉行的macworld宣布推出，2015年6月29日在美國上市，將創(chuàng)新的移動電話、可觸摸寬屏ipod以及具有桌面級電子郵件、網(wǎng)頁瀏覽、搜索和地圖功能的突破性因特網(wǎng)通信設(shè)備這三種產(chǎn)品完美地融為一體。iphone引入了基于大型多觸點顯示屏和領(lǐng)先性新軟件的全新用戶界面，讓用戶用手指即可控制iphone。iphone還開創(chuàng)了移動設(shè)備軟件尖端功能的新紀(jì)元，重新定義了移動電話的功能。iphone是結(jié)合照相手機、個人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上設(shè)備。
二：手機行業(yè)市場分析
下表是市場調(diào)研機構(gòu)idc發(fā)布的2015年一季度全球智能手機市場統(tǒng)計。
2015年一季度全球智能手機市場統(tǒng)計（單位百萬部）
這是在zdc上搜到的關(guān)于智能手機系統(tǒng)從08到12年市場占有率的變化。
而從iphone發(fā)布之后，蘋果公司銷售量的增長才算真正的.飛躍。
三：蘋果競爭地位分析
（1）優(yōu)勢分析
看看別人使用的小竅門，
下載相關(guān)產(chǎn)品。這無疑完美的取代了以往的熱線電話和投訴電話，讓用戶真正體驗到apple大家庭的歡樂。同時，蘋果的軟件工程師也在忙于開發(fā)新的軟件，新的插件，讓用戶下載使用。apple store同時會發(fā)布一些有趣的新聞，不管是原創(chuàng)還是搜集的，都能快速分享給用戶。蘋果的用戶忠誠度迅速提高，而這樣的構(gòu)思在國內(nèi)還是少有的。
第二，始終如一愉悅客戶。蘋果的任何設(shè)計都是經(jīng)過精心考慮的，甚至連包裝都會讓人覺得它物超所值。從包裝整齊的電源線到光滑的內(nèi)層擺設(shè)，打開包裝的每一布都是讓人愉悅的。蘋果在每一個客戶觸點上都是始終如一，從steve jobs的新產(chǎn)品發(fā)布演示會，到蘋果公司的網(wǎng)站，以及其產(chǎn)品本身。這一品牌給人以整潔和組織有序的感覺。在高科技行業(yè)，這是一種愉悅。
（2）劣勢分析
⑴運營模式受考驗。蘋果iphone在美國市場采用的策略---與運營商獨家合作，通過與運營商合作分成，獲取用戶所產(chǎn)生的百分之三十的收入，在中國市場也許會水土不服。
⑷通話短信操作及管理功能不太符合中國人的習(xí)慣。
（3）機會分析
⑴蘋果與運營商簽訂協(xié)議并占有主導(dǎo)地位；
⑵中國的手機正處于3網(wǎng)融合、3g推廣的時代，市場還缺少與其相對應(yīng)的產(chǎn)品，而iphone正具備這一條件和技術(shù)。
⑶運營商對智能機的推廣，以及消費者對于手機驚醒商務(wù)運用的需求。
（4）威脅分析
⑶iphone的合作運營商（中國聯(lián)通）處于嚴(yán)重的弱勢地位，對iphone的業(yè)務(wù)拓展有很大的限制，并且易受到運營商的牽制。
四：蘋果營銷策略分析
（1） 產(chǎn)品策略
產(chǎn)品本身是品牌資產(chǎn)的核心，設(shè)計一件能完全滿足消費者需要的產(chǎn)品，是營銷成功的前提。產(chǎn)品的設(shè)計、制造、上市、銷售、運送和服務(wù)，都含有強烈、有力和獨特的品牌聯(lián)想，能夠建立正面的品牌形象。特別是產(chǎn)品的感知質(zhì)量是極其重要的品牌聯(lián)想，會經(jīng)常影響消費者的購買決定。
最新款的iphone4搭載了尖端的工程玻璃、retina顯示屏、不銹鋼飾框、apple a4處理器、gyro+方向感應(yīng)器、攝像頭+led、multi-touch觸摸屏，搭載ios4.0平臺，425000個應(yīng)用程序可供下載。
iphone創(chuàng)新性的工業(yè)設(shè)計、直觀易用的ui、強大的多媒體處理能力、資源豐富的itunes平臺,使用戶驚嘆它的功能和體驗。從產(chǎn)品層面而言，競爭對手只能追隨蘋果的腳步。
（2） 價格策略
品牌的定價政策，能在消費者頭腦中產(chǎn)生聯(lián)想。在設(shè)定產(chǎn)品價格，成功的價值定價的策略中的一個關(guān)鍵問題就是準(zhǔn)確的理解消費者感知該品牌有多少價值，他們愿意在產(chǎn)品成本以上支付多少溢價。因為iphone定位于高端的產(chǎn)品，它的目標(biāo)群體是追求時尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。這些群體的消費者愿意為蘋果公司的時尚設(shè)計支付高價，并且也有能力為蘋果公司的時尚設(shè)計支付高價。在他們看來，擁有時尚設(shè)計的蘋果公司的高價戰(zhàn)略是理所當(dāng)然的。iphone正是在有效地評估目標(biāo)群體對高質(zhì)量的蘋果公司產(chǎn)品的獨特、時尚的設(shè)計愿意支付的溢價，在產(chǎn)品定價上成功的采取了撇脂定價策略。在全球市場上，蘋果公司的產(chǎn)品定價在同類產(chǎn)品中都是比較高的。
（3） 促銷策略
蘋果iphone的銷售渠道包括運營商渠道和自有渠道，其中自有渠道又包括自營店、網(wǎng)絡(luò)商店、渠道商三種。雖然蘋果對運營商和授權(quán)經(jīng)銷商的管控不如自營店，但是蘋果加強了對渠道商的管理力度，對于國美、蘇寧、各地區(qū)授權(quán)經(jīng)銷商的每個店面都由蘋果公司配備了專業(yè)的人員，負(fù)責(zé)店面的形象、演示文件、人員行為等，從終端的硬件（店面形象、產(chǎn)品及樣機文件）和軟件（人員行為）上滿足了用戶的體驗，保證了蘋果銷售的核心理念------體驗式銷售的執(zhí)行。其實個人覺得iphone沒有什么促銷活動，它貌似永遠(yuǎn)都受人們歡迎，永遠(yuǎn)都是香餑餑，不需要什么促銷活動。
（4） 分銷策略
蘋果公司在商品上市前采用了嚴(yán)格的保密制度，這樣就控制了消費者饑餓的強度。蘋果讓消費者和媒體對其信息極度渴望-----從對新產(chǎn)品外觀工業(yè)設(shè)計的意向和才想起商業(yè)模式的實施。于是在每次的新產(chǎn)品發(fā)布會之后，用戶的饑餓感將被引爆，造成了iphone 4在開始銷售一天就實現(xiàn)了百萬部的銷量。
由于產(chǎn)能不足、蘋果的饑餓營銷、國內(nèi)黃牛囤貨，使得國內(nèi)市場的iphone 4曾價格飆升至7000每部，可謂一機難求。當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)趨于穩(wěn)定，市場的饑餓感消失時，蘋果又會以降價、白色iphone、低配置iphone等形式再次引爆市場需求，保證iphone的銷量始終保持在較高的數(shù)量。
五：總結(jié)
從iphone的成功，我們可以得到以下啟示：第一，技術(shù)進步和需求復(fù)雜化不斷地推動創(chuàng)新的革命，與此同時也帶來了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的融合。我們很難將移動電話定位于通訊產(chǎn)品，其身上融合了家電、通訊、計算機、娛樂等行業(yè)的先進技術(shù)。而蘋果的差異化組合迎合并進一步推動了這種融合。站在市場前面引導(dǎo)市場是蘋果成功的關(guān)鍵。第二，在戰(zhàn)術(shù)上，蘋果從兩個角度與競爭對手拉開了距離。蘋果持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新使自己始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位，蘋果的差異化組合形成的模仿障礙把對手擋在了后面，使自己的領(lǐng)先地位得以保持，為自己爭取到了獲取價值和開展下一輪競爭的時間。第三，不斷創(chuàng)新和與對手的時間差，還為蘋果公司爭取到了培養(yǎng)消費群體，鞏固其品牌影響力的機會。接受了蘋果品牌精神的消費群體成為蘋果品牌的一個有機成份，推動并保護蘋果的創(chuàng)新和競爭。蘋果不再是一個公司，它已經(jīng)成為一種需求。
最后，蘋果公司在中國市場上，需要對運營模式以及市場策略重新定位和把握，以便自身更好地發(fā)展。iphone產(chǎn)品的上市計劃應(yīng)該非常成功，因為他利用了蘋果公司最強的優(yōu)勢即硬件設(shè)計和ios系統(tǒng)自身的強大性，精干的營銷團隊和正確營銷方案指引，相信一定會使iphone產(chǎn)品成功上市，達(dá)到公司預(yù)期的市場目標(biāo)和目的。通過iphone產(chǎn)品成功上市，能夠為公司接下來的系列手機產(chǎn)品的上市方案奠定了理論基礎(chǔ)和積累操作經(jīng)驗，并通過對現(xiàn)有目標(biāo)市場的有效營銷，大大提高公司的品牌形象。
在2015年iphone剛剛問世的時候，時代雜志就已經(jīng)做出評價：蘋果的iphone是“本年度最經(jīng)典的發(fā)明”，表示其有獨特的設(shè)計，創(chuàng)新的觸摸屏和擁有移動設(shè)備高科技革新潛力。而這些評價從來沒有在別的品牌手機上出現(xiàn)過。
1、人員差別化戰(zhàn)略：營銷的核心其實是情感經(jīng)濟。
喬布斯從來不喜歡硅谷只重視技術(shù)這種傳統(tǒng)的做法，在他看來，“情感經(jīng)濟”將會取代“理性經(jīng)濟”。從1998年的imac問世，和2001年的ipod誕生，很有力地說明這一點，喬布斯以行動告訴了it產(chǎn)業(yè)，基于硅芯片上的科技技術(shù)時代已經(jīng)過去，取而代之的是“與消費者產(chǎn)生情感共鳴”，“制造讓顧客難忘的體驗”。蘋果公司正是有效召喚了消費者的情感，從而促進了需求，它比任何一種差異化策略更有力量。
2、服務(wù)差異化戰(zhàn)略：設(shè)計出炫酷的體驗。
蘋果的另一個招牌動作，就是設(shè)計“酷”。蘋果的設(shè)計，也是基于喬布斯的獨特的“科學(xué)美學(xué)主義”。在塑造品牌方面，蘋果制定了自己的獨特營銷規(guī)則，放棄了傳統(tǒng)的硬性營銷規(guī)則。而是采用了柔性的優(yōu)質(zhì)客戶體驗。蘋果有時也會采用一些獨特的噱頭，為了保持神秘感和新鮮感，突然曝光一下。蘋果在保密方面做足了功夫，總是要等到發(fā)布會以后第二天才能到各地購買到新款的蘋果產(chǎn)品。蘋果更傾向于讓消費者參與到自己的營銷活動中，蘋果在全球擁有上億的粉絲，在中國，他們被稱為“果粉”，他們開設(shè)網(wǎng)站，更有出版自己的雜志。足以見到蘋果的影響力的深遠(yuǎn)。
3、產(chǎn)品差異化：優(yōu)秀的產(chǎn)品。
到目前為止，蘋果成功的來源，都是來源于喬布斯的一個基本理念：超一流的產(chǎn)品會帶來超一流的利潤。喬布斯非常強調(diào)精品戰(zhàn)略。在當(dāng)政初期，他曾采取措施大力削減產(chǎn)品品種，大膽地把把原有的十幾個品種一口氣砍到只剩下四種，置華爾街的滿腹牢騷與一邊，拋棄了傳統(tǒng)的營銷觀點。喬布斯經(jīng)常說的一句話就是：“有些業(yè)務(wù)我們能夠為之，有些則無能為力，但無論怎樣，我都感到自豪。
二、蘋果的具體營銷策略
1、蘋果的創(chuàng)新性營銷方式：饑餓性營銷。
在2015年，iphone正式發(fā)售前，蘋果公司把iphone的所有細(xì)節(jié)保密了長達(dá)30個月，創(chuàng)下蘋果以往任何一款產(chǎn)品的保密紀(jì)錄。從中我們可以看到，它的嚴(yán)密的保密制度只是是為了控制市場對新產(chǎn)品饑餓的強度。蘋果讓消費者和媒體對其信息極度渴望——從對于iphone外觀工業(yè)設(shè)計的臆測和猜想，到其商業(yè)模式的實施。在2015年以前，外界只知道蘋果在籌備一款手機產(chǎn)品，而蘋果自己卻閉口不談，任何與iphone的資料都被刻意隱藏起來。
最終，蘋果決定在正式發(fā)售前5個多月才舉行發(fā)布會，這也是精心安排的。因為再也無法保密了——蘋果需要將產(chǎn)品資料提交美國聯(lián)邦通訊管理局(fcc)審批，一旦這些材料按照規(guī)定被公示，蘋果就再也無法控制信息的傳播。但是在公布iphone后，它并非跟其他同類手機一樣傾盡所能地描述iphone的所有功能和優(yōu)勢，也沒有大舉進行宣傳，希望消費者前來購買，反而選擇把iphone相關(guān)訊息一點一滴慢慢地透露，每次宣傳幾乎都留著一堆懸念，吊足了消費者胃口，并且蘋果創(chuàng)始人喬布斯往往親自皮甲上陣，用他神奇的語言讓每個人對這款新產(chǎn)品產(chǎn)生極度的渴望，iphone熱潮也就愈滾愈大。
2、蘋果的傳統(tǒng)營銷方式：口碑式營銷。
口碑源于傳播學(xué)，由于被市場營銷廣泛的應(yīng)用，所以有了口碑營銷。
而現(xiàn)今的口碑營銷是指企業(yè)在調(diào)查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)，同時制定一定的口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強市場認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。蘋果公司在營銷時，其口碑營銷是其主要的法寶之一，它通過對消費者進行文化認(rèn)同的培養(yǎng)，逐步培育長期客戶。并能通過口碑的逐步擴大，它以指數(shù)形式不斷增加人們對蘋果產(chǎn)品的青睞、好奇與購買欲望。
強的時尚吸引力。
（2）視頻愛好者。iphone兩倍于ipodvedio的屏幕和分辨率，內(nèi)置的youtube視頻服務(wù)，集成的wi-fi無線應(yīng)用，為視頻用戶提供了良好的應(yīng)用環(huán)境。
（3）音樂愛好者。最高8g的存儲容量，良好的音樂品質(zhì)，強大的電池續(xù)航能力、豐富的內(nèi)容下載服務(wù)，對音樂愛好者的吸引力充分顯現(xiàn)。
（4）其他普通的通信用戶。iphone不僅僅是一臺充滿時尚、科技元素的電子娛樂器，更是一臺使用的手機。
正是這四種類型的人，構(gòu)成了iphone的fans團，在這場上市革命中，我們看到瘋狂的iphone迷自制剪紙模型，以提前過一把癮;博客主們不約而同地將它稱為“上帝的手機”(jesusphone)；更有甚者還制作了iphone上市的在線倒計時，以見證激動人心時刻的到來。只要iphone還未上市，關(guān)于它的種種事端就會層出不窮地出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，消費者和媒體對未曾謀面的iphone進行各個角度的剖析、假想、賞玩和點評。 但是這僅僅是這樣以產(chǎn)品打動顧客，每一個具有實力的科技公司都可以做到，但是為什么iphone比別的手機更能獲得人們的青睞？原因是：蘋果并沒有以科技為第一位，而是以用戶為第一位。提供的不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更是一種充滿人性化的服務(wù)和體驗。一切都是以用戶為核心去開發(fā)產(chǎn)品，努力讓用戶用上最高價值的務(wù)實產(chǎn)品。
在現(xiàn)代新競爭格局下，以消費者為本的技術(shù)往往會加速新技術(shù)的普及。具備的高超的設(shè)計能力和以人性化服務(wù)為第一設(shè)計宗旨，蘋果擁有抗衡競爭對手的核心優(yōu)勢。但是，蘋果公司并沒有把設(shè)計擺在第一位，而是把消費者的需求放在第一位。在一切看似復(fù)雜的技術(shù)面前，蘋果公司往往能化繁為簡，讓消費者輕易使用。在創(chuàng)新時尚的企業(yè)文化指引下，蘋果公司不再是原來那副特立獨行的模樣。相反的，更多的蘋果人永遠(yuǎn)會問：我們的產(chǎn)品將給用戶提供何種程度的便利？這將對用戶有多重要？所以，ipod不是第一個mp3播放器但它卻是第一個最易于使用和具有最“酷”外觀的mp3播放器；iphone更不是第一個智能手機，但它卻是最易操作和最受關(guān)注的手機。
正是由于蘋果一直以來擁有著一幫忠實的fans，因此它才有了口碑式營銷的基礎(chǔ)，正是因為它的粉絲們對蘋果的無限期待和渴望，使得蘋果總裁史蒂芬只需要進行少量的投入，便可以引起大家瘋狂的口碑營銷，以每一個fans為點向外迅速擴展，進而影響一大-片的口碑營銷模式，為蘋果贏得了良好的宣傳效果。
市場營銷
未曾營銷先造勢
往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真-相?！昂闷婧λ镭垺闭f的就是這種人的天性，而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。
在蘋果迷們盼望蘋果手機面世的長達(dá)一年多時間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機的設(shè)計方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iphone的真實面目，幾乎所有人都猜中了它叫iphone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。
那種患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價值的營銷工具。在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢其目標(biāo)就是要確保營銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹?/p>
蘋果公司會將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時代意義的物品，將其先進的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會發(fā)現(xiàn)你買回家的就是一部手機或者是一部帶“智能”的手機。
饑餓式營銷
蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對市場供應(yīng)的控制，也就是使市場處于某種相對的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和對產(chǎn)品升級的控制權(quán)。iphone的銷售顯然是這種策略的代表。
自上市以來，不管市場對這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅持限量供應(yīng)。不少人或許是因為買不到，而想買一部試試。有人甚至花很大的代價得到了自己并不了解的東西，他就會滿足于得到的喜悅，有時候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時尚的心理。
他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。因為不容易擁有，便會更顯得珍貴，更加不同。這種強勢的營銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。
體驗營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受
蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會，都會選擇充滿神秘色彩的劇場進行，通過幕劇的形式對產(chǎn)品進行宣傳，激起人們強烈的好奇心。
打造蘋果文化，培養(yǎng)瘋狂的蘋果粉絲
運用的可是爐火純青。認(rèn)同我價值的人，就是我的消費者，請跟著我走。
蘋果的營銷已經(jīng)用精神和價值觀來號召和統(tǒng)領(lǐng)消費者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費者灌輸，喬布斯是吸引，“愿者上鉤”。
口碑營銷—讓手機從通迅工具變成時代玩具
有哪個手機品牌像明星一樣被追逐？恐怕只有蘋果?！疤O果迷”們追逐蘋果的各種產(chǎn)品，常常忘我的向周圍的人炫自己的愛機，親自演示，交流使用心得，炫耀愛機的個性配件，甚至走到哪里都捧著個蘋果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當(dāng)當(dāng)?shù)囊涣髌放?，其用戶的熱情也無法與“蘋果迷”的瘋狂相比。
人性營銷的極至
喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計，不是美學(xué)，而是“人性”。有個故事很好的詮釋了人性的重要性。有國王讓兩個工匠比賽雕刻老鼠，有個工匠雕刻的栩栩如生，第二個工匠雕刻的老鼠不是很像。當(dāng)國王準(zhǔn)備宣布第一個工匠獲勝時，第二個工匠提議讓貓來鑒別誰雕刻的老鼠最好，結(jié)果貓喜歡第二個工匠雕刻的，因為他用魚骨雕刻的。 其實人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。因為只有靠邏輯做事才能更符合事物本身的規(guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。
只有貼近于貓的心態(tài)，用貓（客戶）的視角去觀察什么樣的老鼠（產(chǎn)品）是它最喜歡的，用貓的行為方式去營銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營銷的精髓，而喬布斯正是把人性營銷發(fā)揮到了極致。
作為一個高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費者身份地位的體現(xiàn)，就如古詩所云：“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能輕易觸摸的朦朧美。越是未知的東西即將到來，就越是想迫切地知道真-相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢能，是營銷者求之不得的。
俗品牌賣物性，顛“瘋”品牌賣人性；做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費。但是，如果成就讓人追逐的蘋果式的巔“瘋”品牌，必須體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費者高高舉起的符號。
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