確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計劃開展某項工作的時候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
建筑公司談判方案篇一
會議時間：2011年x月x日
總經(jīng)理：*** 法律顧問：***
法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***
技術(shù)顧問：*** 財務(wù)顧問：***
市場顧問：***
財務(wù)總監(jiān)：***
1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院）分析
①北京xx大學(xué)經(jīng)濟及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時為北京xx學(xué)院經(jīng)濟管理系，1994年更名為經(jīng)濟管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。
②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實驗中心。實驗中心現(xiàn)有四個綜合專業(yè)實驗室，開設(shè)了12套實驗項目。
③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟管理實驗教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎。
④隨著學(xué)院的發(fā)展，計劃建兩個分別擁有160.290個座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。
2．乙方單位（某多媒體公司）分析
①該公司位于中國高新技術(shù)最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。
②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及mdf、odf、ddf、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3g寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機房/柜、網(wǎng)絡(luò)機柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運營商及各大房開商。
③在產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實際情況和相應(yīng)標(biāo)準，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。
④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團隊、科學(xué)而嚴明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅實基礎(chǔ)。“我們始終領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴?，我們真誠服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。
⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0em服務(wù)。
⑥雖然已經(jīng)打開市場，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。
二、談判主題及內(nèi)容
1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個（160，,290個座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。
3.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a我方談判的內(nèi)容：
1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境
3.風(fēng)險分擔(dān)問題（例如購買保險，保險計入成本）
三．談判目標(biāo)
（2）我方因盡量避免損失并減少支出
3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定
4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格
（2）維護長期合作
四．程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出10000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
五、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
六、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方不同意我方對報價100000元表示異議
應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
七．談判預(yù)算費用
八．談判議程
（1）雙方進場
（2）介紹本次會議安排與會人員（3）正式進入談判
（7）握手祝賀談判成功
（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功
建筑公司談判方案篇二
前言
一、談判主題
二、談判目標(biāo)
三、談判環(huán)境分析
五、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
六、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
七、談判議程
附錄
前 言
中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為 “紅耪產(chǎn)品”。“十一五”公司在彩色噴涂鋁型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。我公司經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。據(jù)調(diào)查得知a 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。我公司欲預(yù)期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進行商務(wù)談判，希望能與他們?nèi)〉暮献鳎?/p>
一、談判主題
我公司與綠思源綠茶公司保談判健品項目合資合作
二、談判團隊人員組成
三、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地談判保健品項目合資合作，在可以承受的資金范圍內(nèi)投資，爭取獲得最大的收益。原因分析：要求與對方的長期合作關(guān)系。
2、具體目標(biāo)：(1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。（2）、達到合資（合作）目的。
四、談判環(huán)境分析
1、己方報價： 投資限額在150 萬以內(nèi)
2、利益目標(biāo)： ①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：年收益率在20%以上，并且希望a 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。③風(fēng)險分擔(dān)問題：用50 萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。④最終使雙方達成保健品項目合合資作，使雙方實現(xiàn)共贏。
3、談判底線： ①要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。②對方負責(zé)進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。③爭取對方與我方長期合作。
五、談判雙方背景分析
（一）、我方核心利益：
1、要求對方盡早簽約。
2、要求年收益率在20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應(yīng)的解釋。
4、要求對方對資產(chǎn)評估的300 萬元人民幣進行合理的解釋。
5、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋。
（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關(guān)系，獲得利益。
（三）、我方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
（四）、我方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
（五）、對方優(yōu)勢：（1）、公司已注冊生產(chǎn)“綠思源”牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。（2）、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。（3）、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊。
（六）、對方劣勢：（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。（2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
六、談判預(yù)期結(jié)果及可能面臨的困難分析
（一）、預(yù)期結(jié)果：達成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！
1、對方要求我方出資額度不低于50 萬元人民幣
2、用50 萬購買茶葉險計入成本
（二）、談判過程中面臨的困難及應(yīng)對方案： 1.對方對于我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。應(yīng)對方案：就相關(guān)上述問題進行談判，運用妥協(xié)策略，達成雙方都可以接受的條件。2.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案：避免由于過多的解釋而自亂陣腳，可以轉(zhuǎn)移話題，但必要時可以支出多方的策略本質(zhì)，并且要聲明由于對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判進程。3.對方要求保證控股。應(yīng)對方案：可以答應(yīng)對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。4.對方在于利益分配上出現(xiàn)分歧意見。應(yīng)對方案：依據(jù)我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應(yīng)對方的合理要求。
七、談判過程中使用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)說明
1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，指出本產(chǎn)品的優(yōu)越及現(xiàn)在樂觀的市場和高額的收益回報，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從閑置資金投資的定位上轉(zhuǎn)移長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動； 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
八、談判 議程
（二）、談判地點（共同達成意向）第一階段的談判安排在公司一號會議室。第二階段的談判安排在云南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室。
附 錄：
1、合同（略）
2、中糧建材公司簡介： 中糧建材有限公司是一家集建筑裝飾、鋁合金型材、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計、生產(chǎn)制造為一體的專業(yè)股份制民營企業(yè)。公司原在云南省多年發(fā)展，取得了良好的業(yè)績。公司實行現(xiàn)代企業(yè)管理模式，已通過國iso9001:2000 質(zhì)量管理體系認證，先后獲“云南市場質(zhì)量保證企業(yè)”、“云南市場aaa 信譽”榮譽，其產(chǎn)品被評為“紅耪產(chǎn)品”?！笆晃濉惫驹诓噬珖娡夸X型材基礎(chǔ)上，計劃新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產(chǎn)線，使企業(yè)成為鄂西北地區(qū)建材業(yè)的小巨人企業(yè)。計劃到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。
3、中糧建材公司背景資料：（1）、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。（2）、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。（3）、投資預(yù)算在150 萬人民幣以內(nèi)。（4）、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。（5）、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料（6）、據(jù)調(diào)查得知我公司的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
4、云南省茶葉市場情況;2009 年云南省茶葉面積達523 萬畝，居全國第一位；茶葉產(chǎn)量18.08 萬噸，增長5.1%，僅次于福建居全國第二；無性系茶園達191.3 萬畝，占茶園總面積的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企業(yè)為72 家，其資產(chǎn)總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行業(yè)共計實現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.7 萬元，同比增長31.01%。近幾年云南省嘗試調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，普洱茶產(chǎn)品比例下降，綠茶、紅茶普遍上升。同時，企業(yè)布局、資本構(gòu)成、品牌整合等方面也取得了新的進展。所以，目前正是綠茶行業(yè)發(fā)展的新時期。但是由于今年西南地區(qū)的大旱，可能會對茶葉的產(chǎn)量有很大的影響。
建筑公司談判方案篇三
題目：?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)”（代碼000572）的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。我公司是一家生產(chǎn)pet材料的廠家。公司準備開發(fā)海南市場，公司希望能成為?？诮鸨P飲料公司的供貨商。但公司并沒有與?？诮鸨P飲料公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對 該公司并不了解。海南是你公司準備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場平均價格是12，000 元/噸。
第一步市場行情介紹：
1、目前ｐｅｔ市場行情為12，000 元/噸，市場基本供求平衡，但海南省目前尚無ｐｅｔ生產(chǎn)廠家，金盤公司ｐｅｔ產(chǎn)品完全從外地采購，我公司產(chǎn)品質(zhì)量略優(yōu)于同行業(yè)中其他廠家產(chǎn)品。根據(jù)國際石油市場行情和ｐｅｔ生產(chǎn)技術(shù)，ｐｅｔ產(chǎn)品價格今后走勢為穩(wěn)中有升。
2、海南飲料企業(yè)中“椰樹”是龍頭企業(yè)，在不了解海南市場，也沒有在海南建立樣板企業(yè)之前想成為其供應(yīng) 商，存在一定的難度?！昂Ｄ峡煽诳蓸贰笔呛Ｄ系诙蟮娘嬃掀髽I(yè)，由于其外資背景，進入也存在著很大的難度。“金盤飲料”是海南的第三大飲料企業(yè)，比起其他數(shù)十家飲料行業(yè)中的中小企業(yè)更具代表性。且“金盤實業(yè)”改制和民營化之后，必然帶來“金盤飲料”的第二次發(fā)展機會。所以與“金盤飲料”的合作是我公司最佳的切入點。
3、我公司的需求和利益主要體現(xiàn)在：海南省飲料生產(chǎn)和銷售量都很大，對pet材料的需求量也巨大，必須進入海南市場。通過與“金盤飲料”的合作，對海南中小飲料企業(yè)造成影響，同時伺機與“椰樹”、“可口可樂”合作。
4、對“金盤飲料”來說他們更廣泛的商業(yè)目的應(yīng)該是在海南飲料市場白熱化的競爭局面下，盡可能保住甚至 提高自己的市場份額，并盡快由虧損轉(zhuǎn)變?yōu)橼A利。為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，他們需要在每個環(huán)節(jié)節(jié)約成本。我公司可以提供比其過去供應(yīng)商更加優(yōu)惠的pet價格，能給 “金盤飲料”帶來更大的利潤空間。由于我公司是專業(yè)的pet材料生產(chǎn)廠家，我們還擁有如何降低材料損耗的技術(shù)和經(jīng)驗，能夠幫助“金盤飲料”更大程度地節(jié)約 成本，增加利潤空間。
第二步正確認識和處理本次談判中的價格關(guān)系。
ｐｅｔ公司的談判代表應(yīng)試圖說服對方：良好的ｐｅｔ質(zhì)量有助于提升金盤公司的產(chǎn)品質(zhì)量，有助于改善金盤公司產(chǎn)品形象。促使對方由消極價格向積極價格轉(zhuǎn)化，為贏得談判奠定基礎(chǔ)。
第三步 確定價格談判的合理范圍。
根據(jù)談判前期搜集的資料，金盤公司目前的采購價應(yīng)該在11，800元／噸——11，700元／噸之間。ｐｅｔ公司的目的是為了進入海南市場，為促成交易，成交價應(yīng)低于金盤公司目前成交價，同時，根據(jù)本公司保留價格11，000元／噸，為了給己方留出更大的談判空間，為此，確定價格談判的合理范圍應(yīng)該小于11，700元。
/ 2 第四步 選擇報價策略。
ｐｅｔ 公司的談判代表經(jīng)過分析認為：從目前的談判地位來看，雖然己方希望通過與金盤公司的合作進入海南市場，金盤公司更希望通過與ｐｅｔ公司的合作獲得更多的利 益，借此緩解金盤公司虧損的局面，因而，ｐｅｔ公司較金盤公司處于相對更為有利的談判地位。為了防止金盤公司先以苛刻的低價率先報價，而使ｐｅｔ公司陷入 不利的談判地位，應(yīng)采取先報價策略，但為了提高本次談判成功的可能性，要盡可能地說服對方以相對價格及積極價格進行談判，在談判開始時不先報價，而是先以 雄辯的事實，充分的信息，從不同角度說服對方。讓對方了解使用本公司產(chǎn)品將給對方帶來的利益，使對方對本公司產(chǎn)品優(yōu)越的質(zhì)量及本公司可以提供的降低損耗等 方面的專業(yè)技術(shù)充分信任，并產(chǎn)生濃厚的興趣。在對方問到時，再向?qū)Ψ綀髢r。
第五步報價策略
建筑公司談判方案篇四
背對背演講內(nèi)容：
甲方：我們團隊是重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊的總經(jīng)理、建筑設(shè)計師、財務(wù)總監(jiān)、法律顧問、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司進行建筑設(shè)計的合作談判，我方的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：40萬元人民幣?？尚心繕?biāo)：40萬元—32萬元人民幣。最低目標(biāo)：32萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于我們早日進駐內(nèi)地市場的階梯，內(nèi)地的經(jīng)濟水平低于上海等沿海城市。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，渾水摸魚策略，休會策略，先聲求人策略，希望雙方達到雙贏。
乙方：我們團隊是澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司，我公司本次談判派出了公司經(jīng)理帶隊的銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 市場經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、秘書組成的談判小組。本次談判主要是與重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司進行建筑設(shè)計的合作談判，我方 的談判目標(biāo)是最高目標(biāo)：41萬元人民幣?？尚心繕?biāo)： 36萬元人民幣。最低目標(biāo)：31萬元人民幣，交圖期限延遲兩周。我公司本次談判的優(yōu)勢主要在于該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，名聲顯赫。在談判開局我公司采用感情交流式開局，本次談判策略包括紅白臉策略，聲東擊西策略，體會策略，讓步策略，同時希望雙方能達到雙贏長期合作。
甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）
甲方談判人員：總經(jīng)理：負責(zé)監(jiān)督談判程序，掌握談判進程，最后的決策者
乙方談判人員：銷售總監(jiān)：負責(zé)主要的談判事務(wù)
總經(jīng)理：負責(zé)監(jiān)督談判程序，做最后的決策者 市場經(jīng)理：負責(zé)市場的行情
財務(wù)部經(jīng)理：負責(zé)相關(guān)財務(wù)問題 秘書:負責(zé)文件傳送及資料整理
一、談判的背景資料：
甲方：重慶房地產(chǎn)開發(fā)公司（需求）背景資料：
乙方：澳博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司（供方）背景資料：
博榭聯(lián)合建筑設(shè)計有限公司曾多次獲得大獎已是國際甲級建筑設(shè)計公司，聲名顯赫。在上海注冊后，我公司很快贏得了上海建筑設(shè)計市場。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進來，現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。
二、談判的主題及內(nèi)容
甲方的主題及內(nèi)容：為了把正在建設(shè)中的金盾大廈建設(shè)得豪華、氣派，方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓，因此對建筑方案的設(shè)想構(gòu)思談到價格。主要內(nèi)容是談建筑方面的價格以及購買多少付款的方式及外形和雙方以后的合作。
乙方的主題及內(nèi)容：現(xiàn)公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計市場上占有一席之地。由于有這樣一個良好的機會，所以公司對中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的這一項目很感興趣，故同意接受委托，設(shè)計金盾大廈8樓以上的方案。主要內(nèi)容是商討建筑方面的價格，付款的方式和雙方以后的合作。
三、談判的優(yōu)點及不足： 重慶公司優(yōu)劣勢分析（甲方）優(yōu)勢：
1．是我們早日進駐內(nèi)地市場的階梯；
2．內(nèi)地的經(jīng)濟水平低于上海等沿海城市。劣勢：
該公司是對此獲得大獎的國際甲級建筑設(shè)計公司，名聲顯赫。劣勢：
還未深入內(nèi)地市場，而內(nèi)地市場有很大的發(fā)展空間。
四、談判目標(biāo)與談判底線： 我方：最高目標(biāo)：40萬元人民幣
可行目標(biāo)：36萬元 最低目標(biāo)：31萬元
五、談判各階段策略運用： 開局階段：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
向?qū)Ψ矫鞔_報價，并作出報這個價格的原因及合理性的解釋 磋商階段：
①盡可能多的問對方問題，價格、設(shè)計要求等，進而揣測對方的底線是多少，然后依此進行談判。
2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
六、談判議程安排
七、應(yīng)急方案
4.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放
開局階段洽談：以感情式的交流，通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。
價格洽談方面：作為需求方，盡可能多的問對方問題，價格、設(shè)計要求等，進而揣測對方的底線是多少，運用自己方的優(yōu)勢結(jié)合市場行情盡量讓對方把價格降低，作為供給方，可以抓住對方的劣勢，是需求方急切需要進而把價格穩(wěn)住。
中場休息：合理利用暫停，首先冷靜分析原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
劉芳
建筑公司談判方案篇五
第一章 總 則
甲乙雙方依據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，本著平等互利的原則和友好合作的精神，通過協(xié)議，一致同意合資成立 公司，特訂立本合作合同。
第二章 合資雙方及權(quán)利義務(wù)
第一條 本合同及合資公司各方為：
（一）甲方： 法定地址： 電話號碼： 法人代表：
（二）乙方： 法定地址： 電話號碼：
法人代表：
第二條 甲乙雙方均應(yīng)嚴格遵守本合同的各項條款，履行本合同的各項義務(wù)，并享有本合同的利益。
第三章 成立合資公司
第三條 甲乙雙方根據(jù)國家有關(guān)法律、法規(guī)，一致同意合資成立 公司（簡稱合資公司）。
第四條 合資公司名稱為： 公司(以工商部門最后核準名稱為準)。
第五條 合資公司的注冊法定地址為：
第六條 合資公司組織形式為有限責(zé)任公司，是具有法人地位的經(jīng)濟實體。在國家法律、法規(guī)和合資公司合同章程規(guī)定的范圍內(nèi)，實行自主經(jīng)營、獨立核算、自負盈虧，獨立承擔(dān)經(jīng)濟責(zé)任，合資公司的一切權(quán)益和財產(chǎn)歸合資公司所有，甲乙雙方以其認繳的出資額為限承擔(dān)虧損和責(zé)任。甲乙雙方按合資規(guī)定的利益分配比例分享利潤。
第四章 合資公司宗旨、經(jīng)營范圍
第七條 合資公司的宗旨通過科學(xué)管理促進地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的同時，合資雙方獲得滿意的經(jīng)濟效益。
第八條 合資公司的經(jīng)營圍：
第九條 公司章程：甲乙雙方共同擬定公司章程，公司章程由股東會通過后全體股東簽署，作為本協(xié)議的組成部分。甲乙雙方遵守公司章程。
第五章 注冊資本及股份
第十條
（一）合資公司注冊資本為人民幣 萬元整。
（二）甲方出資，占合資公司%的股份；乙方出資，占合資公司 %的股份。
（三）甲乙雙方應(yīng)在本協(xié)議簽 日內(nèi)完成出資，并由在中國注冊的會計師事務(wù)所進行驗證并出具驗資報告（無形資產(chǎn)出資要立項、評估、確認）。
（四）待合資公司成立后，合資公司向出資雙方出具“出資證明書”。
第六章 利潤分成與風(fēng)險虧損承擔(dān) 第十一條
（一）甲乙雙方按投資的比例進行利潤分成，即甲方得 %，乙方得 %。
（二）合資公司的風(fēng)險和虧損也按甲方 %，乙方 %的比例各自承擔(dān)。
第七章 董事會
第十二條 合資公司設(shè)董事會。合資公司注冊登記之日，為董事會正式成立之日。
第十三條 董事會由 名董事組成，甲方委派 人，乙方委派 人。董事會設(shè)董事長1人，副董事長1人，董事長由 方委派，副董事長由 方委派，董事和董事長任期3年，經(jīng)委派方繼續(xù)委派可以連任。
第十四條 董事會對于重大問題應(yīng)一致通過方可作出決定，對其他事宜，可采取多數(shù)通過，具體決定執(zhí)行遵從公司章程規(guī)定。第十五條 董事長是合資公司法定代表人，董事長因故不能履行其職責(zé)時，可臨時授權(quán)副董事長或其他董事為代表。
第十六條 董事會會議每年至少召開一次，由董事長召集并主持會議，經(jīng)三分之一以上的董事提議，董事長可開董事會臨時會議，會議記錄應(yīng)歸檔保存。
第十七條 董事會會議一般應(yīng)在公司法定地址所在地舉行。
第八章 監(jiān)事會
第十八條 公司設(shè)監(jiān)事會。監(jiān)事會由 名監(jiān)事組成，甲方委派 名，乙方委派 名，設(shè)監(jiān)事會召集人一名，由 方委派。監(jiān)事會召集人不能履行職權(quán)時，由該召集人指定一名監(jiān)事代行其職權(quán)。
（6）公司章程規(guī)定或股東會授予的其他職權(quán)。
第九章 經(jīng)營管理機構(gòu) 第二十條 合資公司設(shè)經(jīng)營管理機構(gòu)，負責(zé)公司的日常經(jīng)營管理工作。經(jīng)營管理機構(gòu)設(shè)總經(jīng)理1人，副總經(jīng)理若干人?？偨?jīng)理由 方提名，報請董事會聘任，副總經(jīng)理由董事會聘請。
第二十一條 總經(jīng)理的職責(zé)是執(zhí)行董事會的各項決議，組織領(lǐng)導(dǎo)合資公司的日常經(jīng)營管理工作，副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理工作。
第二十二條 總經(jīng)理、副總經(jīng)理有營私舞弊或嚴重失職的，經(jīng)董事會決定隨時解聘。
第十章 勞動管理
第二十三條 合資公司職工的雇用、辭退、工資、勞動保險、勞動保護、生活福利和獎懲等事項，經(jīng)董事會研究制定方案，組織實施。第二十四條 各方推薦的高級管理人員的聘請和工資待遇、社會保險、福利及差旅費標(biāo)準等，由董事會討論決定。
第十一章 稅務(wù)、財務(wù)、審計
第二十五條 合資公司按國家法律和有關(guān)條例規(guī)定繳納各項稅金。第二十六條 合資公司職工按《中華人民共和國個人所得稅法》繳納個人所得稅。
第二十七條 合資公司按有關(guān)法規(guī)的規(guī)定提取儲備基金、公司發(fā)展基金、職工福利及獎勵基金，每年提取的比例由董事會根據(jù)合資公司經(jīng)營情況討論決定。
第二十九條 合資公司的期限為 年，合資公司的成立日期為合資公司營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日。經(jīng)一方提議，董事會一致通過，可以在合資期限滿6個月前向原審批機構(gòu)申請延長合作期限。
第十三章 合資期滿財產(chǎn)處理
第三十條 合資期滿或提前終止合作，合資公司應(yīng)依法進行清算，清算后的財產(chǎn)，根據(jù)合資雙方股份比例進行分配。
第十四章 合同的修改、變更與解除
第三十一條 對本合同及其附件的修改，必須經(jīng)合資雙方簽署書面協(xié)議方能生效。
第三十二條 由于不可抗力致使合同無法履行，或由于合資公司連年虧損無力經(jīng)營，經(jīng)合資雙方協(xié)商同意，可報原審批機構(gòu)批準，提前終止合作期限和解除合資合同。
第十五章 禁止行為
第三十三條 各方代表要嚴守公司的商業(yè)和技術(shù)秘密，不得再以任何方式與其他公司或單位從事與本公司業(yè)務(wù)相同或相似的經(jīng)營活動，不得再將與公司相關(guān)的技術(shù)項目轉(zhuǎn)讓與透露給他方。
第三十四條 禁止甲乙雙方以各自公司或合資公司名義進行有損合資公司利益的活動；否則其活動獲得利益歸合資公司所有，造成損失按有關(guān)法律賠償。
第三十五條 禁止以技術(shù)入股的一方再將其所投技術(shù)投入第三方。第三十六條 禁止技術(shù)入股方私自或與他人合伙成立公司開展與公司經(jīng)營業(yè)務(wù)相同或相似的業(yè)務(wù)。
第三十七條 禁止技術(shù)股東方以其擁有的技術(shù)秘密和技術(shù)優(yōu)勢對公司進行要挾。
第十六章 違約責(zé)任
第三十八條 由于合資一方不履行合同、公司章程規(guī)定的義務(wù)，或嚴重違反合同、公司章程規(guī)定，造成合資公司無法經(jīng)營或無法達到合同規(guī)定的經(jīng)營目的，視作違約方片面終止合同，守約方除有權(quán)向違約方索賠外，并有權(quán)向原審批機構(gòu)申請批準終止合同。如繼續(xù)合資的，違約一方應(yīng)賠償合資公司的經(jīng)濟損失。
第三十九條 合資一方未按照合資合同的規(guī)定如期繳付或者繳清其出資的，即構(gòu)成違約。守約方應(yīng)當(dāng)催告違約方在一個月內(nèi)繳付或者繳清出資。逾期仍未繳付或者繳清的，視同違約方放棄在合資合同中的一切權(quán)利，自動退出合資公司。守約方應(yīng)當(dāng)在逾期后一個月內(nèi)，向原審批機關(guān)申請批準解散合資公司或者申請批準另找合資者，承擔(dān)違約方在合資合同中的權(quán)利和義務(wù)，守約方可以依法要求違約方賠償因未繳付或者未繳清出資造成的經(jīng)濟損失。
第四十條 由于一方的過錯，造成本合同及其合同附件不能履行或不能完全履行時，由有過錯的一方承擔(dān)違約責(zé)任；如屬雙方的過錯，根據(jù)雙方的過錯比例，由雙方分別承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。
第十七章 不可抗力
第四十一條 由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、戰(zhàn)爭以及其他不能預(yù)見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或者不能按約定的條件履行時，遇有上述不可抗力事故的一方，應(yīng)立即將事故情況電告通知對方，并應(yīng)在事發(fā)之日起15天內(nèi)，提供事故詳情及合同不能履行或者需要延期履行的理由及其有效證明文件，此項證明文件應(yīng)由事故發(fā)生地區(qū)的公證機構(gòu)出具。按事故對履行合同影響的程度，由雙方協(xié)商決定是否解除合同，或者部分免除履行合同的責(zé)任，或者延期履行合同。
第十八章 適用法律
第四十二條 本合同的訂立、效力、解釋、履行和爭議的解決均受中華人民共和國法律的保護和約束。
第十九章 爭議的解決
第四十三條 凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決，應(yīng)向 人民法院起訴。
第四十四條 在訴訟過程中，除雙方有爭議正在進行訴訟的部分外，本合同其他部分應(yīng)繼續(xù)履行。
第二十章 合同生效及其他
第四十五條 按本合同規(guī)定的各項原則訂立的附屬協(xié)議文件，包括合資公司章程，均視為本合同的組成部分。
第四十六條 本合同及其附件，由雙方簽字之日起生效。第四十七條 合資雙方發(fā)送通知的方法，如用電郵、電傳通知時，凡涉及各方權(quán)利、義務(wù)的應(yīng)隨之以書面信件通知，合同中所列雙方的法定地址即為各方的收件地址。
第四十八條 本合同一式肆份，雙方各持兩份，具有同等效力。
甲方： 公司 乙方： 公司 法
定
代
表
人
法定代表人：
年 月 日 年 月
日
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