總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績，更重要的是為了研究經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律，也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的，對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用，在今后工作中可以改進(jìn)提高，趨利避害，避免失誤。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎？這里給大家分享一些最新的總結(jié)書范文，方便大家學(xué)習(xí)。
貸款營銷工作總結(jié)篇一
一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心
三、細(xì)分目標(biāo)客戶，分層次組合營銷
四、各部門聯(lián)動，組合交叉營銷
按照總行“大個金”經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營管理理念，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營銷和交叉營銷，以實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。為此，我行在如何實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
貸款營銷工作總結(jié)篇二
我是農(nóng)村信用社一名基層信貸員。自20xx年6月份從事信貸工作至今，在不到三年的時間里，營銷個體工商戶貸款111戶，貸款余額達(dá)到1100余萬元。實(shí)現(xiàn)利息收入120余萬元。走出了一條扎扎實(shí)實(shí)的支農(nóng)惠民之路。下面是我的點(diǎn)滴工作方法和思路。
20xx年6月份，剛調(diào)入并擔(dān)任基層信貸員時，盡管我對新的信貸流程可以說一竅不通，但我信心十足，覺得自己能夠通過學(xué)習(xí)適應(yīng)新的工作崗位。當(dāng)時我調(diào)任的信用社剛擁有了發(fā)放貸款的業(yè)務(wù)權(quán)限，可謂既無技術(shù)又無設(shè)備，信貸員也只有我一個人。一切從零開始。僅憑一套復(fù)印來的信貸文本資料，作為依據(jù)，我發(fā)放了第一筆貸款。 “我真的這么快就貸到款了嗎？”記得當(dāng)時那位客戶手捧存折自言自語。因為在過去做生意，一直都是靠民間借貸資金，雖然手續(xù)簡便，但利息負(fù)擔(dān)很重?？吹娇蛻舾屑さ臉幼樱乙埠苡谐删透小Ｎ矣X得自己作為一名最基層的信貸工作人員，在領(lǐng)會上級銀監(jiān)管理部門有關(guān)支農(nóng)精神的基礎(chǔ)上，理解并同情個體工商戶籌資難，且深受民間借貸高利息困擾的實(shí)情，在貸款的受理、調(diào)查、發(fā)放中站在客戶的立場提供金融服務(wù)，使客戶實(shí)實(shí)在在體驗到了國家信貸政策的優(yōu)惠，不僅利息優(yōu)惠，而且高效快捷。為客戶擺脫民間借貸，也為金融行業(yè)開拓小微企業(yè)客戶市場做了自己應(yīng)做的工作。
在貸前調(diào)查中通過對借款人提供的資產(chǎn)負(fù)債情況的核實(shí)，能夠較快了解到客戶真正的實(shí)力，依此作為發(fā)放貸款的重要參考。核實(shí)的對象通常為借款人配偶、鄰里或有生意往來的人等。而調(diào)查的過程要在有意識營造的，比較輕松的氛圍中進(jìn)行，盡量掩蓋掉嚴(yán)肅的一面，把自己真正想核實(shí)的東西藏在噓寒問暖的話語中，做到不露神色、輕描淡寫、似有若無。發(fā)現(xiàn)反?，F(xiàn)象，說明一定存在問題。這時必須作出暫停辦理深入調(diào)查的決定。曾經(jīng)有一個因賭博而負(fù)債累累的人，辦了假的營業(yè)執(zhí)照然后把我們領(lǐng)到別人的養(yǎng)豬場進(jìn)行調(diào)查的人，當(dāng)時我注意到養(yǎng)豬場的飼養(yǎng)員看到這位“主人”時，那懶洋洋的目光沒有一絲像是員工對老板的神情。后通過深入調(diào)查弄清了真相，避免了風(fēng)險。而另一位自稱經(jīng)營煙酒零售生意的借款人，連續(xù)兩次沒有按約定接受實(shí)地調(diào)查，后證明該人有大量的債務(wù)，因此大白天都東躲西藏不敢露面。還有一位借款人來貸款時，對一些問題閃爍其詞，欲言又止，這時我們采取緩辦措施，觀察此客戶，結(jié)果還沒等實(shí)地調(diào)查，他就因被逼債而逃之夭夭了?？傊刨J員要有高度的警惕心，責(zé)任感，換位思考問題，經(jīng)?？偨Y(jié)反省，不斷提高自身綜合素質(zhì)，才能更好地防范風(fēng)險。
我辦理的貸款均實(shí)行按月結(jié)息的還款方式。這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)在于分散了借款人還款壓力，培養(yǎng)了借款人還款習(xí)慣。每月的結(jié)息日我都會全天守候在營業(yè)室大廳，迎接每一名還款人，引導(dǎo)他們在最短時間辦理好結(jié)息手續(xù)。每月至少一次的見面，為進(jìn)一步增加相互了解，增進(jìn)彼此感情創(chuàng)造了條件，還可以通過溝通及時了解借款人經(jīng)營情況。對保障貸款的安全起到了積極的作用。每月21號是貸款的結(jié)息日，給一百余戶借款人發(fā)送短信提醒結(jié)息，選擇什么時間發(fā)短信，也經(jīng)歷了多次調(diào)整，最初是20號上午，是自己迫不及待的思想體現(xiàn)，后有部分客戶反映容易忘記，因而調(diào)整為20號晚上，結(jié)果又有客戶反映那個時間回家了，工作一天很累，手機(jī)放一邊不及時收看短信，效果仍然不夠理想。我想若多次頻繁發(fā)信息，客戶容易產(chǎn)生不被信任的感覺，所以更不宜采用，想來想去很困惑，如何達(dá)到最好效果呢？正好有一次我所使用的手機(jī)群發(fā)功能出了故障，因擔(dān)心誤了結(jié)息的事，所以21號早上，我5點(diǎn)半開始逐條逐條給客戶發(fā)短信，結(jié)果當(dāng)天上午結(jié)息的借款人來的很早，一見面就笑著說：衛(wèi)峰，你五點(diǎn)半就起床呀。事后分析也許人們經(jīng)過一整夜的休息，精力充沛，一早收到短信時就會把結(jié)息的事當(dāng)成當(dāng)天的第一件事情辦理，正所謂一日之計在于晨。對自己、對客戶都有異曲同工之妙。
絕大多數(shù)客戶都能很好地履行按月結(jié)息到期歸還貸款的承諾，對待出現(xiàn)為數(shù)不多的失約客戶，往往不宜操之過急。對這部分客戶采取發(fā)手機(jī)短信催收形式相對含蓄，且為雙方留下了回旋余地。假如采取電話催收，客戶有可能躲避。短信通知后若仍不奏效就要盡快專程上門服務(wù)。上門服務(wù)必須有足夠的自信和從容的心態(tài)，此時即便心里不爽，也須落落大方、面帶笑意。要有“路遙知馬力，日久見人心”的交往準(zhǔn)則，而不必計較一時一事的得失。通過上門服務(wù)能夠解決還本收息的客戶，仍然不失為好客戶。這可能是客戶對信用的認(rèn)識與我們有差距。總之與客戶的溝通需要有循序漸進(jìn)的思想準(zhǔn)備，因為最初的了解常常帶有面具，完全可以理解。要盡量克服急于求成的表白與責(zé)備求全的要求?！叭松弦话伲涡紊?，一定要因人而異地對待自己的客戶，從始至終要尊重所有客戶，堅持有理、有利、有節(jié)的辦事原則，任何時候信貸員都不要產(chǎn)生絲毫放棄的念頭。不放棄客戶也就是不放棄我們的信貸資產(chǎn)。好客戶有時也是靠我們信貸員培養(yǎng)出來的。去年一個開飯店的客戶因煤氣泄漏燒傷了廚師，花去近20萬元的醫(yī)療費(fèi)，截至目前我為他墊付款4500元，他還欠息兩個月，但依據(jù)我對客戶不放棄、不懷疑的態(tài)度，我始終堅持客氣地給他早已關(guān)機(jī)的兩個手機(jī)發(fā)送結(jié)息信息，本月的21號，我終于收到了他的回信：三兩天回去一起歸還所欠的錢，對不起了。我常常想，如果自己主動付出較小的代價能使所在的集體有更大利益我就毫不猶豫地干。對不能及時歸還利息的客戶，先自己墊付利息，再持收息憑證自費(fèi)上門收取。付出的`是自己較小的代價，收獲的是很有價值很有意義的工作成績。就是靠這樣的努力，在2011年底我所維護(hù)的100余名借款客戶1000余萬元貸款，實(shí)現(xiàn)了全部貸款無不良，全部利息應(yīng)收盡收。
真心的服務(wù)能夠贏得潛在的客戶。貸不到款往往不是銀行沒有政策，也不是市場沒有需求，而是信息沒有對接。把取得貸款的條件詳盡地告訴每一個咨詢貸款的客戶，就等于是敞開了歡迎客戶的大門。把取得貸款需要準(zhǔn)備的資料用筆寫在紙上交給客戶，同時進(jìn)行必要的解釋和說明，不讓客戶跑冤枉路。多與客戶交流溝通，通過與客戶的交流與溝通，一方面能了解到更多的市場信息，另一方面也把國家有關(guān)信貸政策宣傳給了客戶。使這些客戶成為我們的義務(wù)宣傳員，把我們的政策帶到市場?？蛻袈裨故掷m(xù)繁瑣時，一定要認(rèn)真解釋這些手續(xù)的必要性，以取得客戶理解。這樣既避免了客戶產(chǎn)生被有意刁難的心理。同時也傳達(dá)了我們真心營銷的理念。在實(shí)際工作中，為切實(shí)維護(hù)貸款資金的安全，我始終堅持借款人、財產(chǎn)共有人及擔(dān)保人和財產(chǎn)共有人的面簽字原則。對借款人配偶不能與借款人同來簽字時，親自上門要求當(dāng)面簽字。在一次辦理擔(dān)保貸款時，擔(dān)保單位另一出資人生病且遠(yuǎn)在一百余里的外鄉(xiāng)住院，借款人希望通融一下，代為簽字。當(dāng)時客戶其他資料已經(jīng)準(zhǔn)備齊全，可謂萬事俱備，借款人信用也很好，且急于用款。但考慮到借款合同的有效性及借款手續(xù)的嚴(yán)肅性，決定連夜陪借款人到醫(yī)院面見擔(dān)保人簽字，最終利用下班時間，經(jīng)過三個多小時時間往返得到了擔(dān)保人的簽字，在第二天上午九點(diǎn)前把完整的資料提交到了信貸部門，使借款人在預(yù)定的時間內(nèi)取得了貸款。
我的新客戶有很多是由老客戶介紹的，究其原因是我能認(rèn)真對待每一名客戶，不符合條件的說明原因，拒絕受理。符合條件的就用最快的速度發(fā)放貸款。在剛開始做信貸工作時，借款人往往認(rèn)為我所說的“調(diào)查”同樣是一句推脫的話。隔行如隔山，這也不能怪客戶不信任?，F(xiàn)實(shí)中也確實(shí)有一些銀行信貸員利用“調(diào)查”“研究”等，拖延了時間怠慢了客戶。沒有及時安排調(diào)查，或者把調(diào)查時間一推再推。即便調(diào)查結(jié)果良好，到了該發(fā)放貸款之時又舉棋不定、猶疑不決，遲遲不予辦理借款手續(xù)。種種拖沓而不講效率的工作作風(fēng)使客戶在等待中受盡煎熬，身心俱疲。正確的方法就是要一諾千金，按照答復(fù)和承諾的話去做。我答復(fù)客戶時所說的“調(diào)查”是有一個明確日期的，并且我會風(fēng)雨無阻地去兌現(xiàn)自己的承諾。信貸員一定要用行動證明自己講信用，這樣客戶才會對你講信用。承諾了一陣調(diào)查，就要不超過半個小時去調(diào)查，承諾了上午去，就要為下午才去而道歉。
客戶向我們提出借款申請，我們通過發(fā)放貸款贏得利息收入，這是平等與互利雙贏的事。當(dāng)客戶上門提出貸款申請時，主動權(quán)更多地傾向于我們，這時候信貸員只需恰到好處地把握和使用好這個主動權(quán)，把我們對貸款資金使用及還本結(jié)息的要求告訴客戶，就會得到肯定的答復(fù)。這時信貸員千萬不要以為自己一時間成了客戶的救世主。在營銷貸款中，信貸員盡量不要對客戶如何做買賣評頭論足。我認(rèn)為我們點(diǎn)鈔也許還占優(yōu)勢，但做買賣我們肯定不如人家客戶，聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻，如何使用資金賺錢，客戶比我們強(qiáng)的多。我們只要做好自己的調(diào)查至發(fā)放貸款的工作，而使用貸款賺錢的事還是讓借款人自己考慮為好。任何時候都要尊重所有的客戶。這樣客戶才會把更多的、更真實(shí)的市場信息反饋到信貸員這里。
效
看到得到信貸支持而發(fā)展壯大起來的客戶是最使我欣慰的事情，來自農(nóng)村的大學(xué)畢業(yè)生胡某，是一個有技術(shù)能吃苦的青年，首次來我社申請貸款時，我到他的水暖配件門市調(diào)查，他只有很少的存貨，住在丈母娘家，在不到兩年的時間里，他憑借懂水電會安裝的優(yōu)勢，很快就擺脫了困境，如今再到他的門市，各種水暖配件滿滿當(dāng)當(dāng)，問道這些貨價值多少時，小胡自信地回答：不到30萬，起碼20大幾萬吧，年底想在縣城買套單元樓。老崔同樣來自農(nóng)村，帶著四、五十名農(nóng)民工為某重點(diǎn)高速公路施工，是個老實(shí)而又精明強(qiáng)干的人，貸款時老崔也是有備而來，營業(yè)執(zhí)照就是某某施工隊，雖然每次來辦理業(yè)務(wù)都能看到他一身泥濘，但簽寫支票從來都是準(zhǔn)確無誤一次成功。上個月老崔來還利息時，我覺的有些不同，面容還是那樣憨厚，只是衣服上沒了泥點(diǎn)，腳上換了锃亮的皮鞋。老崔看出我的疑問，不好意思地說;剛買了輛10來萬元的現(xiàn)代轎車。而另一位搞運(yùn)輸?shù)拇薮蟾?，貸款10萬元，周轉(zhuǎn)不到兩年，如今既歸還了貸款還購買了8、9萬元的轎車。他們對農(nóng)信社的貸款支持都非常感激。
真誠的服務(wù)贏得了客戶的信賴與支持，來我社申請貸款的小微企業(yè)、個體工商戶與日俱增，我每天都在應(yīng)接不暇中充實(shí)地度過，我的營銷貸款工作也得到了我們部門領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和認(rèn)可，現(xiàn)在既感到擔(dān)子沉重又覺得無比光榮。
大力營銷小微企業(yè)貸款和個體工商戶貸款，是切實(shí)貫徹落實(shí)銀監(jiān)會支農(nóng)惠民文件精神的實(shí)際行動，不僅有效緩解了當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)貸款難的問題也為農(nóng)信社調(diào)整信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)起到了至關(guān)重要的作用。每一名基層信貸員對于暫時不夠理解的有關(guān)信貸政策和相關(guān)支農(nóng)政策首先要遵照執(zhí)行，一邊做一邊思考，最終會明白國家產(chǎn)業(yè)政策和銀監(jiān)會信貸政策的高屋建瓴和宏觀偉大。正是在這些思想的支持下，我對小微企業(yè)貸款進(jìn)行了不遺余力的營銷。我的理想就是營銷和維護(hù)更多、更高質(zhì)量的小微企業(yè)和個體工商戶貸款。用實(shí)際業(yè)績給關(guān)心和支持自己的各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們交份滿意的答卷。在今后的工作中只有更大地投入勞動，做出成績，才能不辜負(fù)這一份沉甸甸的榮譽(yù)。
貸款營銷工作總結(jié)篇三
;工商銀行臨沂分行采取措施加強(qiáng)個人貸款營銷
湖南芙蓉人才網(wǎng),湖南人才網(wǎng)絡(luò)招聘唯一網(wǎng)址：http:///doc/ 2010-1-20 16:50:41 點(diǎn)擊：1287次
為促進(jìn)個人貸款業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長，工商銀行臨沂分行在綜合分析去年個人貸款營銷和管理工作的基礎(chǔ)上，針對當(dāng)?shù)貙?shí)際，積極做好旺季個人貸款營銷工作，鞏固和擴(kuò)大區(qū)域個人貸款龍頭地位。
一、加強(qiáng)個人信貸業(yè)務(wù)營銷管理和組織推動。一是加強(qiáng)調(diào)研分析，積極搶占優(yōu)質(zhì)客戶市場。在全行范圍內(nèi)建立個人貸款市場調(diào)研分析制度，按季下發(fā)調(diào)研提綱，進(jìn)一步促進(jìn)個人信貸業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展；二是強(qiáng)化績效考核、營銷問責(zé)制度。市行將按季、按年對業(yè)績突出的前6家支行和前10位個貸業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，在全行范圍內(nèi)進(jìn)行通報表彰；對營銷進(jìn)度緩慢和當(dāng)季新增排名或占比下降的行下發(fā)業(yè)務(wù)提示函，對新增排名市場占比在第三或第四位的支行主管行長進(jìn)行告誡談話；三是實(shí)行“1+x”組合營銷，提升個人貸款業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)度。充分利用個人資產(chǎn)客戶資源加強(qiáng)對個人客戶的管理，實(shí)現(xiàn)辦理一筆個人貸款，組合x項產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷，實(shí)現(xiàn)以個貸業(yè)務(wù)為核心的綜合附加值的增長。
二、強(qiáng)化重點(diǎn)行拉動和營銷渠道建設(shè)，提高精細(xì)化管理水平。一是確立管理基礎(chǔ)較好、業(yè)務(wù)資源相對豐富的蘭山、市中等五家支行作為個人貸款營銷重點(diǎn)發(fā)展行，在政策指導(dǎo)、業(yè)務(wù)管理等方面給予傾斜和支持；二是全力支持和培育蒼山支行汽車貸款業(yè)務(wù)、市中支行工程車貸款業(yè)務(wù)、蘭山支行自用車貸款業(yè)務(wù)、城西支行個人經(jīng)營貸款業(yè)務(wù)等，努力打造個貸特色支行；三是做好網(wǎng)點(diǎn)直銷，加快推動網(wǎng)點(diǎn)受理個人貸款工作。進(jìn)一步拓寬個人貸款業(yè)務(wù)受理范圍，構(gòu)建由貴賓理財中心、一般網(wǎng)點(diǎn)和專職客戶經(jīng)理等構(gòu)成的多級營銷體系。
三、實(shí)施重點(diǎn)產(chǎn)品營銷策略，全力搶占個人資產(chǎn)客戶市場。突出發(fā)展以個人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、優(yōu)質(zhì)客戶信用貸款及質(zhì)押類的低風(fēng)險貸款為主打的重點(diǎn)產(chǎn)品，積極開辦二手房貸款、綜合消費(fèi)貸款、最高額擔(dān)保項下循環(huán)貸款，穩(wěn)妥開辦個人經(jīng)營貸款，個人房屋抵押貸款，努力打造“幸福貸款，貸來幸?！毕盗衅放?，提升市場競爭力。
四、加大個人貸款宣傳力度，以增值服務(wù)提高個人資產(chǎn)客戶滿意度。一是進(jìn)一步強(qiáng)化幸福貸款品牌營銷宣傳，帶動業(yè)務(wù)快速發(fā)展。繼續(xù)做好與當(dāng)?shù)氐闹髁鲌罂?、戶外廣告及地方性媒體的宣傳合作，強(qiáng)化個人信貸產(chǎn)品的推介與宣傳；二是細(xì)化對客戶的后續(xù)營銷管理，提升客戶貢獻(xiàn)度。根據(jù)不同目標(biāo)客戶群的金融產(chǎn)品需求，以我行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將個人貸款和其他個人金融產(chǎn)品服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來，綜合利用個人貸款增值服務(wù)手段，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比和貢獻(xiàn)率。
五、進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)控管理，構(gòu)筑風(fēng)險管理的防火墻。一是充分認(rèn)識潛在風(fēng)險貸款控制的緊迫性,密切關(guān)注個人違約、關(guān)注貸款風(fēng)險變化，積極發(fā)揮主觀能動性,將風(fēng)險關(guān)口前移，特別是要嚴(yán)控關(guān)注類貸款，防止向不良裂變；二是繼續(xù)加大個人不良貸款清收處置力度和責(zé)任
認(rèn)定工作。對清收處置收回的不良貸款和關(guān)注類貸款，嚴(yán)格新增個人不良貸款責(zé)任評議、追究制度，對不能在免責(zé)時限內(nèi)壓回的不良貸款實(shí)行嚴(yán)格的責(zé)任追究，對不良貸款較高的支行，繼續(xù)落實(shí)個人貸款停牌整頓制度，確保個人貸款健康穩(wěn)步的發(fā)展。
關(guān)于工行xx支行個人貸款營銷的先進(jìn)經(jīng)驗總結(jié)
一直以來，我行秉承了總省分行、營業(yè)部求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，始終高度重視個人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展和可持續(xù)性發(fā)展。堅持在風(fēng)險可控的前提下大力發(fā)展個人信貸業(yè)務(wù)，在強(qiáng)化風(fēng)險控制、嚴(yán)格內(nèi)控制度的同時，不斷開拓創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，深入探索和創(chuàng)新各類個貸產(chǎn)品的營銷策略，取得了較好成績，支行個人客戶科連續(xù)兩年被營業(yè)部評選為營銷先進(jìn)集體，截止2007年6月末，2007年我行共新增個人住房貸款12479萬元、個人綜合消費(fèi)貸款2813萬元。現(xiàn)就我行在開展個人信貸業(yè)務(wù)方面的一些日常工作情況和體會介紹如下：
一、領(lǐng)導(dǎo)重視、上下齊心
人心齊、泰山移。個人信貸產(chǎn)品的營銷和個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要取得實(shí)效，離不開一個同心協(xié)力的合作團(tuán)隊。在行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視下，我行首先是建立了一支思想統(tǒng)一、紀(jì)律嚴(yán)明、團(tuán)結(jié)向上的業(yè)務(wù)合作團(tuán)隊。這支團(tuán)隊不僅包括了支行個人信貸業(yè)務(wù)專職科室和人員還涵蓋了各類業(yè)務(wù)支援部門。為此支行領(lǐng)導(dǎo)班子多次在支行各類業(yè)務(wù)會議上要求各部門都要將個貸業(yè)務(wù)發(fā)展作為支行重點(diǎn)業(yè)務(wù)對待、樹立精品業(yè)務(wù)觀，并深入一線調(diào)查研究，協(xié)調(diào)各網(wǎng)點(diǎn)、科室、部門的日常工作開展情況，親力親為統(tǒng)一各部門對個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的思想認(rèn)識，及時排除業(yè)務(wù)發(fā)展中的各類困難，為個貸業(yè)務(wù)得以順利發(fā)展暢通道路。
二、重視業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)渠道營銷作用
自營業(yè)部2006年始全力打造網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)營銷渠道以來，我行十分重視對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由支行個人客戶業(yè)務(wù)科牽頭，多次集中的對網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定相關(guān)制度和指導(dǎo)意見，按月對轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)營銷情況進(jìn)行通報，全方位調(diào)動網(wǎng)點(diǎn)對個貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的積極性，形成了支行到網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動的良好業(yè)務(wù)營銷氛圍。
三、細(xì)分目標(biāo)客戶，分層次組合營銷
在個人信貸業(yè)務(wù)營銷中，我行實(shí)行了對客戶的分層次管理營銷，即“差異化”服務(wù)。將現(xiàn)有客戶群按照對支行的貢獻(xiàn)度、忠實(shí)度以及客戶個人經(jīng)濟(jì)情況、融資需求種類分為了高端客戶、潛在高端客戶和一般客戶。并按照客戶的不同層次，有針對性的向其組合營銷我行其他金融產(chǎn)品。如對高端客戶（主要是貸款單筆金額在50萬元以上的經(jīng)營性貸款客戶），我行將由
專人全程協(xié)助其辦理貸款業(yè)務(wù)，并在辦理過程中向其營銷我行個人理財金賬戶、個人網(wǎng)上銀行、u盾，以及針對其所經(jīng)營的企業(yè)營銷我行投資銀行顧問咨詢業(yè)務(wù)以及中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。同時，貸后我行將對該類客戶建立高端客戶檔案實(shí)施定期回訪，對其后續(xù)融資需求進(jìn)行跟蹤，派發(fā)我行有關(guān)金融業(yè)務(wù)宣傳資料。
四、各部門聯(lián)動，組合交叉營銷
按照總行“大個金”經(jīng)營戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，個人信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要樹立以客戶為中心的經(jīng)營管理理念，并在此基礎(chǔ)上不斷加強(qiáng)整合營銷和交叉營銷，以實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)的聯(lián)動發(fā)展。為此，我行在如何實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)客戶信息、資源、服務(wù)的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。
其一、支行、網(wǎng)點(diǎn)上下聯(lián)動，分層次多渠道營銷。在機(jī)構(gòu)和人員上，我行設(shè)置了以支行個人客戶業(yè)務(wù)科為支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展中心，轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)為業(yè)務(wù)發(fā)展前沿主陣地的營銷結(jié)構(gòu)模式。并按照客戶資源獲取渠道的不同，對個人客戶業(yè)務(wù)科和轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)擬定了業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的主要方向，即：個人業(yè)務(wù)科負(fù)責(zé)支行個貸業(yè)務(wù)發(fā)展的牽頭工作，主要集中的向從各合作機(jī)構(gòu)獲取的批發(fā)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)，重點(diǎn)營銷各類零售客戶，同時利用地理優(yōu)勢發(fā)展和營銷轄內(nèi)合作機(jī)構(gòu)，向個人客戶業(yè)務(wù)科提供最前沿的市場信息。
其二、公司業(yè)務(wù)部門和個人業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)作，確保房地產(chǎn)項目的封閉管理。
一直以來我行十分重視房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個人住房按揭貸款的經(jīng)營聯(lián)動，切實(shí)做到對房地產(chǎn)項目客戶營銷的共同拓展、風(fēng)險防控的信息共享，以及關(guān)系維護(hù)的優(yōu)勢互補(bǔ)，努力將總行對房地產(chǎn)項目封閉經(jīng)營的營銷管理理念落實(shí)到實(shí)處，以確保我行開發(fā)貸款的資金專項專用和房屋銷售收入的有效歸集、監(jiān)控，力求最大程度的降低貸款風(fēng)險和實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營利益。具體做法如下：
1、嚴(yán)格項目審查評估、妥善貸前協(xié)議
支行嚴(yán)格按照總行有關(guān)規(guī)定，根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款申請，協(xié)同省分行、營業(yè)部通過對開發(fā)商經(jīng)營資質(zhì)、以往業(yè)績、項目開發(fā)有關(guān)證明和項目基本情況（包括總投資及資金來源等）、開發(fā)條件、市場前景、經(jīng)濟(jì)效益以及貸款風(fēng)險等方面的綜合審查與評估，來確定項目實(shí)施的
可行性和開發(fā)貸款的投放金額并就個人住房貸款投放量和進(jìn)入時機(jī)作出預(yù)計。同時根據(jù)審查評估結(jié)論與開發(fā)商協(xié)商改進(jìn)意見和貸款前提條件，簽訂貸前協(xié)議，并在貸前協(xié)議中明確項目封閉式管理的具體事項和商品房銷售、個人住房貸款合作的具體內(nèi)容，從而保證我行開發(fā)貸款和個人住房貸款的有機(jī)結(jié)合、上下聯(lián)動，確保個人信貸資源的不流失。2006年至今，我行新增項目貸款9筆，金額合計分別用于“千居朝陽”和“花樣年花郡一、二期”兩處樓盤的項目開發(fā)，所有貸款全部實(shí)施了封閉管理，并通過貸前協(xié)議，排除他行進(jìn)入的可能性，確保了項目個人住房貸款的全部吸收，截至目前共發(fā)放個人住房貸款實(shí)現(xiàn)了項目貸款和個人信貸業(yè)務(wù)的雙贏。
2、信息共享，嚴(yán)格專戶監(jiān)管、跟蹤制度，把好資金資付關(guān)
封閉管理的實(shí)施關(guān)鍵在于建立企業(yè)專項賬戶并對專項賬戶的資金使用進(jìn)行監(jiān)控和跟蹤，確保專戶資金的專項使用。但在實(shí)際操作中，因為信息獲取渠道的限制，常常會導(dǎo)致銀行不能及時掌握企業(yè)項目進(jìn)展情況、房屋銷售情況和資金使用需求的準(zhǔn)確信息，難以有效的實(shí)施監(jiān)控和管理。為此，我行除嚴(yán)格按照總行有關(guān)文件精神建立了項目專項賬戶的監(jiān)控、跟蹤制度外，還要求在實(shí)際工作中個人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門要加強(qiáng)信息溝通，利用個人業(yè)務(wù)部門每日深入項目施工、銷售現(xiàn)場開展工作的便利，向支行提供有關(guān)項目進(jìn)度、銷售情況的第一手資料，協(xié)助法人部門和會計部門對專戶資金進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理。主要包括以下幾個要點(diǎn)：
(1)個人業(yè)務(wù)部門現(xiàn)場辦理個人住房貸款業(yè)務(wù)。個人住房貸款業(yè)務(wù)的現(xiàn)場辦理，一方面方便了企業(yè)的集中銷售和客戶的集中辦理，建立了我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的良好口碑，另一方面有助于我行獲取現(xiàn)場銷售，工程進(jìn)度以及市場前景的第一手資料。
（2）根據(jù)企業(yè)用款計劃、結(jié)合實(shí)際調(diào)查分期撥付資金。支行按照企業(yè)每月編制的資金使用計劃、工程進(jìn)度表，結(jié)合支行法人業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從不同渠道了解到的情況綜合考慮，作為撥付的確認(rèn)依據(jù)；
（3）嚴(yán)格銷售資金監(jiān)管。個人業(yè)務(wù)部門通過個人住房貸款的辦理情況，公積金貸款的審查審批落實(shí)、監(jiān)控項目房屋買賣在房管局的備案情況，按月與法人業(yè)務(wù)部門通氣匯總，確認(rèn)項目施工的實(shí)際進(jìn)度和銷售情況，確保已有銷售收入全部進(jìn)入銀行監(jiān)管賬戶。
（4）大額資金支用審查。對于超過限額的大額資金支用，要求提供工程承包合同或其他書面材料等資金用途證明，經(jīng)法人業(yè)務(wù)部門審查，個人業(yè)務(wù)部門確實(shí)后支付；
（5）建立項目資金監(jiān)管臺賬，針對不同項目采取差別化管理。確保個人住房貸款企業(yè)保證金的及時注入。
3、部門聯(lián)動、優(yōu)勢互補(bǔ)、提升整體營銷實(shí)力。
個人業(yè)務(wù)部門和法人業(yè)務(wù)部門是支行業(yè)務(wù)營銷的兩大主要陣營。在房地產(chǎn)項目的實(shí)際營銷工作中，我行高度重視兩個部門的組合營銷、整體聯(lián)動。通過部門業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶群體的不同，達(dá)到營銷資源、營銷方式上的優(yōu)勢互補(bǔ)，即：（1）、法人業(yè)務(wù)拉動個人業(yè)務(wù)。法人業(yè)務(wù)部門從源頭上掌握樓盤資源，通過吸納企業(yè)土地抵押儲備，進(jìn)行項目跟蹤，從項目開發(fā)貸款做起，對企業(yè)高層進(jìn)行直接營銷，強(qiáng)力拉動個人住房貸款的后續(xù)跟進(jìn)。（2）個人業(yè)務(wù)穩(wěn)定和促進(jìn)法人業(yè)務(wù)。個人業(yè)務(wù)部門通過提供高質(zhì)、高效的個人住房貸款服務(wù)，幫助企業(yè)推動提高銷售率、縮短資金回籠時間、加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增強(qiáng)企業(yè)對銀行的合作依賴，促進(jìn)法人業(yè)務(wù)的關(guān)系維護(hù)。并且個人業(yè)務(wù)部門利用自身個人金融產(chǎn)品豐富多樣的特點(diǎn)，可以更廣泛的對樓盤客戶提供各類金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)支行的組合營銷。
五、嚴(yán)格貸后管理，加強(qiáng)風(fēng)險防范
銀行獲取利潤來源于經(jīng)營風(fēng)險，信貸業(yè)務(wù)更處處都有風(fēng)險，但只有切實(shí)做好了風(fēng)險防控才能實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營利益的最大化。為此我行始終將如何規(guī)避風(fēng)險、提高風(fēng)險管理，作為支行個人信貸業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的重要工作來開展。
1、做好檔案移交，規(guī)范貸后管理
一直以來我行嚴(yán)格按照營業(yè)部對檔案歸集的管理辦法，指派專人負(fù)責(zé)檔案裝訂和移交工作，采取日常整理和集中突擊的方式，務(wù)必在指定時間內(nèi)將檔案及時移交檔案中心。截至目前，我行已將2007年上半年以前的所有個人信貸檔案全部移交完畢。
2、實(shí)施信息監(jiān)控，注重風(fēng)險防范
風(fēng)險防范，要防范于未然，因此對風(fēng)險預(yù)警信息的監(jiān)控尤為重要。對此，我行堅持指定專人每日監(jiān)控個人信貸逾期情況，并在第一時間將信息反饋給分管客戶經(jīng)理，要求客戶經(jīng)理迅速采取催收措施，力求將風(fēng)險扼殺在苗頭，確保信貸資金的安全運(yùn)營和回籠。
3、強(qiáng)化逾期催收，提高風(fēng)險管理
為實(shí)現(xiàn)支行個人信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，我行制定了明確的逾期催收責(zé)任制度，明確貸款責(zé)任，將逾期催收納入客戶經(jīng)理考核機(jī)制。其中除嚴(yán)格按照總行催收辦法開展催收工作外，對于網(wǎng)點(diǎn)自主營銷的信貸業(yè)務(wù)責(zé)令網(wǎng)點(diǎn)必須全程跟進(jìn)，將逾期催收工作落實(shí)到人。
近年來，農(nóng)行揚(yáng)州市分行突出抓好個人住房貸款業(yè)務(wù)營銷，積極創(chuàng)新經(jīng)營機(jī)制，優(yōu)化資源配置，強(qiáng)化激勵措施，有效促進(jìn)了個人購房貸款業(yè)務(wù)快速發(fā)展。2008年末，全行個人住房貸款余額達(dá)25.08億元，比年初凈增加7.67億元，在四大行的增量市場份額為35.74％，超出省分行考核目標(biāo)15.74個百分點(diǎn)，增量及增量市場份額在全省農(nóng)行系統(tǒng)內(nèi)名列“雙第一”。
在個人貸款業(yè)務(wù)營銷中，堅持分類指導(dǎo)的原則，重點(diǎn)發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，注重把握好三個環(huán)節(jié)。對本行發(fā)放項目貸款的樓盤，實(shí)行專職客戶經(jīng)理全天候進(jìn)駐樓盤銷售處守候，為客戶提供便捷的服務(wù)，防止按揭貸款流失他行；對他行開發(fā)貸款支持的樓盤，通過高效、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)施“爭搶挖”策略；對二手房貸款，加強(qiáng)與揚(yáng)州市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍監(jiān)管處合作，通過開辦二手房交易資金托管業(yè)務(wù)來做大二手房貸款份額。2008年，該行對發(fā)放項目貸款的“揚(yáng)州天下”、“京華城”、“和美第”等樓盤均派駐了客戶經(jīng)理，他行貸款支持的中信泰富“錦苑”按揭貸款份額穩(wěn)居同業(yè)之首，發(fā)放二手房貸款1.38億元。
面向市場，圍繞客戶，揚(yáng)州市分行構(gòu)建個貸營銷基礎(chǔ)平臺，全行共組建7個個貸經(jīng)營中心，建立了行之有效的營銷和考核機(jī)制。個人住房貸款按累放額的千分之二、商用房貸款按累放額的千分之一計發(fā)績效工資，并按累放額的千分之一配套營銷費(fèi)用。面對去年上半年央行對各家商業(yè)銀行采取信貸規(guī)?？刂疲刨J計劃比較緊張形勢下，貸款指標(biāo)優(yōu)先用于個人住房貸款，做到敞開供應(yīng)，保證購房貸款持續(xù)增長需求。同時，建立以個貸中心為平臺，實(shí)行全員營銷的房貸營銷機(jī)制，對系統(tǒng)內(nèi)員工辦理、介紹和營銷的個人購房貸款，按照營銷工資的一定比例給予獎勵，有效調(diào)動了全員營銷購房貸款積極性。
優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊是確立同業(yè)競爭優(yōu)勢的決定性因素。該行嚴(yán)格按照“精選培訓(xùn)內(nèi)容，統(tǒng)一培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，講求培訓(xùn)實(shí)效”的總體要求，有計劃、有步驟地開展個貸營銷人員培訓(xùn)，組織支行個貸中心前后臺工作人員到市分行個貸中心觀摩學(xué)習(xí)，切實(shí)提高全行個人客戶經(jīng)理的專業(yè)知識水平、與客戶的溝通技巧和個貸產(chǎn)品的營銷能力，為個人購房貸款的持續(xù)快速發(fā)展提供了有力保障。
2004年，揭陽市分行個人住房貸款余額和市場份額持續(xù)下降。為深入分析揭陽市分行個人住房貸款下滑原因，粵東地區(qū)業(yè)務(wù)總部組成工作組進(jìn)行調(diào)研，幫助揭陽市分行尋找對策，盡快扭轉(zhuǎn)個人住房貸款營銷的被動局面。一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及房地產(chǎn)市場情況2004年揭陽市社會經(jīng)濟(jì)運(yùn)行呈良好態(tài)勢：國內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到541億元，較去年同期增長7.2%；全市金融機(jī)構(gòu)儲蓄存款余額達(dá)到369.9億元，比年初增長20.1%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8737元，比增9.7%；城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)7267元，比增12.1%。2004年全市商品房成交面積為39.05萬平方米、交易額為73359萬元，分別比去年同期增長10.2和11個百分點(diǎn)，商品房成交價格均出現(xiàn)不同程度的回升。全市城鎮(zhèn)人均住宅建筑面積為21.43平方米；城鎮(zhèn)戶均住宅約75平方米（3.5人/戶），住宅平均售價是1314元／平方米，價值是98550元，是同期城鎮(zhèn)戶均可支配收入3．22倍。揭陽市房價仍在合理區(qū)位，居民購房仍有一定潛力。有關(guān)專家認(rèn)為，城鎮(zhèn)居民在達(dá)到人均住房面積35平方米之前，將保持對住房的旺盛需求。揭陽建市至今已有13年，建市之初大量居民居住在原有的房改房普遍質(zhì)量比較低，功能不全，設(shè)計陳舊，環(huán)境不佳，與新開發(fā)的住宅區(qū)相形見絀，通過二次置業(yè)來改善居住條件是居民的必然要求。可見，揭陽市房地產(chǎn)業(yè)具有比較大的市場潛力，為商業(yè)銀行有效營銷個人住房貸款業(yè)務(wù)提供廣泛的市場基礎(chǔ)。一、個人住房貸款的基本情況（一）貸款余額和占比情況。截至2004年12月30日，全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款余額共92612萬元。其中工行31900萬元，占比34.4％，排名第一；農(nóng)行21400萬元，占比23.1％，排名第二；中行20385萬元，占比22％，排名第三；xx銀行18927萬元，占比20.4％，排名第四。表一：2003、2004年揭陽市個人住房貸款變化情況表報告期：2004年12月31日單位：萬元單位余額合計xx 銀行工行農(nóng)行中行2003年91699 23507 37228 22003 8962 2004年92612 18927 31900 21400 20383 2004年新增-2700 -4600 -5300 -600 7800 2003年市場占比（%）100 25.6 40.6 23.4 9.7 2004年市場占比（%）100 20.4 34.4 23.1 22 （二）新發(fā)放貸款情況。全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款全年新發(fā)放額約13000萬元，但余額卻比年初減少2700萬元。其中工行基本無新發(fā)放，余額比年初減少5300萬元；xx銀行新發(fā)放1330萬元，余額比年初減少4600萬元；農(nóng)行新發(fā)放額約1670萬元，余額比年初減少600萬元；中行新發(fā)放約10000萬元，余額比年初增加7800萬元，占有絕對優(yōu)勢。表二：2004年揭陽市金融機(jī)構(gòu)個人住房貸款新增圖表（單位：萬元）（三）貸款質(zhì)量情況。全市四大國有商業(yè)銀行個人住房貸款不良額約16900萬元，不良率19.2％，資產(chǎn)質(zhì)量較差。其中工行不良貸款額約9000萬元，不良率28.2％；農(nóng)行不良貸款額約5200萬元，24.3％；xx銀行不良貸款額2693萬元，不良率14.2％；中行的資產(chǎn)質(zhì)量最好，不良額只有約20萬元。三、揭陽市分行個人住房貸款下滑原因（一）外部原因1、同業(yè)營銷手法多樣，市場競爭激烈近年來，當(dāng)?shù)囟嗉医鹑跈C(jī)構(gòu)紛紛將個人住房貸款列為一項首要業(yè)務(wù)加以重點(diǎn)營銷，并在信貸資源、人力資源和財務(wù)資源等方面給予大力傾斜，其中以中行力度最大：（1）中行與當(dāng)?shù)氐谝淮箝_發(fā)商樂萬邦公司建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。樂萬邦公司近幾年的開發(fā)量在市區(qū)占據(jù)主導(dǎo)地位，市區(qū)的按揭貸款基本都是樂萬邦公司開發(fā)的房產(chǎn)，樂萬邦公司去年開發(fā)的站前中心花園、錦繡家園、城市家園和駿景花園等市區(qū)幾個較為大型的項目，按揭業(yè)務(wù)都由中行獨(dú)家承辦。（2）上級行對中行揭陽市分行按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)授權(quán)限比較大。零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理具備40萬元以內(nèi)的審批權(quán)，市分行行長具備80萬元以內(nèi)得審批權(quán)。中行樓盤準(zhǔn)入政策寬松，存量樓盤不需年審。（3）中行服務(wù)手段貼近市場、效率高。業(yè)務(wù)流程簡單、環(huán)節(jié)少，從貸款受理、審批到發(fā)放在分行零售業(yè)務(wù)部“一站式”就可完成。在還款能力的分析方面，中行比較注重以實(shí)際調(diào)查為準(zhǔn)；引進(jìn)律師見證簽字服務(wù)，客戶只需跑一次銀行；與房管局協(xié)調(diào)好關(guān)系，抵押登記時間較短。2、部分商業(yè)銀行則不惜代價爭奪或擴(kuò)充“陣地”，甚至敢冒“風(fēng)險”。工行和農(nóng)行為了搶占市場份額而降低準(zhǔn)入門檻，采取不規(guī)范的競爭手段，雖然提高了市場份額占比，但貸款不良率高，付出沉重代價，也擾亂了整個信用環(huán)境和市場競爭秩序。據(jù)了解，工行和農(nóng)行開始覺醒，逐步提高個
人住房貸款的準(zhǔn)入門檻，謹(jǐn)慎發(fā)放，工行去年基本無發(fā)放，農(nóng)行去年發(fā)放也大大減少。由于同業(yè)競爭手法多種多樣，致使揭陽市分行未能對當(dāng)?shù)剌^大規(guī)模的按揭貸款樓盤實(shí)施有效營銷，這是該行市場份額下滑的一個重要因素。（二）內(nèi)部原因1、還款壓力大。當(dāng)?shù)匕唇覙I(yè)務(wù)量只占交易額的17.7%，市場總量偏小。揭陽市分行是全市最早開辦按揭業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，供樓貸款的本（轉(zhuǎn)載自中國教育文摘http:///doc/，請保留此標(biāo)記。）金回收已進(jìn)入高峰期，每月正?；厥疹~約在500萬元以上，個貸發(fā)放額小于回收額。去年以來，受人民幣升息預(yù)期及社會整體經(jīng)營利潤下降的影響，借款人提前歸還個貸現(xiàn)象頻繁發(fā)生，僅去年上半年，揭陽市分行提前還清按揭貸款客戶達(dá)127戶，金額780萬元，占全部個人住房貸款回收總額的28%。2、開發(fā)貸款投放減少對個人住房貸款業(yè)務(wù)的影響在近兩年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。近幾年，由于受地方經(jīng)濟(jì)環(huán)境、信用環(huán)境的影響，揭陽市分行對于房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)的開展較為穩(wěn)健，謹(jǐn)慎投入，造成樓盤項目儲備數(shù)量下降，個人住房貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展后勁不足。3、樓盤準(zhǔn)入比他行嚴(yán)格、工作效率和服務(wù)質(zhì)量有待提高等因素也一定程度影響業(yè)務(wù)發(fā)展。我行要求開發(fā)商提供的資料比較多，有關(guān)要求較其他銀行嚴(yán)格。前后臺分離實(shí)施辦法尚處于“磨合期”，經(jīng)辦行尚未在新的運(yùn)作框架內(nèi)制訂既能有效防范信貸風(fēng)險、又能提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量的細(xì)化流程，沒有充分體現(xiàn)貼近市場、方便客戶。例如，每筆業(yè)務(wù)開發(fā)商需多次往返陪借款人前來我行辦理有關(guān)手續(xù)，給開發(fā)商和借款人帶來諸多不便；每筆業(yè)務(wù)從申請到發(fā)放我行平均需要1個月時間，而中行只需20天，工作效率相對低。開發(fā)商普遍認(rèn)為我行按揭貸款手續(xù)多、程序復(fù)雜，在當(dāng)前不規(guī)范的市場環(huán)境中，我行不但難以爭取新的按揭市場份額，就連一些存量樓盤按揭業(yè)務(wù)也在不斷流失。四、盡快遏制市場份額萎縮局面，持續(xù)健康快速發(fā)展個人住房貸款的對策 面對個人住房貸款市場日趨激烈的競爭，揭陽市分行只有堅持走發(fā)展之路，逐步理順管理機(jī)制，加大市場投放力度，才能促進(jìn)個人住房貸款持續(xù)健康快速發(fā)展。（一）增強(qiáng)市場意識，切實(shí)把個人住房貸款作為重要業(yè)務(wù)來抓提高市場敏感度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貒痢⒔ㄔO(shè)規(guī)劃、房管等部門的聯(lián)系，掌握新開工樓盤情況，善于捕捉市場信息，抓住源頭；對優(yōu)質(zhì)樓盤、優(yōu)質(zhì)開發(fā)商，在風(fēng)險可控前提下，可積極營銷房地產(chǎn)開發(fā)貸款，逐步形成了一條從生產(chǎn)到消費(fèi)領(lǐng)域良性循環(huán)的房地產(chǎn)金融鏈，為個人住房貸款的持續(xù)發(fā)展增強(qiáng)了后勁；要抓住大型企業(yè)集團(tuán)辦理職工集資建房的契機(jī)，爭取實(shí)行批量營銷；要積極采取措施，加強(qiáng)對無開發(fā)貸款投入樓盤的“滲透”，爭取按揭貸款份額，并高度重視客戶服務(wù)維護(hù)工作，密切與開發(fā)商、售樓人員的聯(lián)系，增強(qiáng)對開發(fā)商的吸引力；要豐富營銷手段，大力營銷個人住房轉(zhuǎn)讓貸款、個人住房再交易貸款、個人住房組合貸款等新產(chǎn)品，開拓市場，豐富“樂得家”品牌內(nèi)涵。（二）加強(qiáng)財務(wù)資源配置，體現(xiàn)與個人住房貸款發(fā)展目標(biāo)相匹配的政策傾斜優(yōu)化個人住房貸款及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)資本分配系數(shù)，加大對住房樓盤項目營銷和個人客戶營銷的費(fèi)用投入，制訂適應(yīng)市場競爭形勢的靈活營銷激勵政策，在業(yè)務(wù)考核中提高對個人住房貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的考核權(quán)重，強(qiáng)化和完善對客戶經(jīng)理營銷住房樓盤項目和個人客戶的激勵機(jī)制。（三）操作流程的設(shè)計要體現(xiàn)方便客戶和提高服務(wù)質(zhì)量要根據(jù)市場和客戶需求變化，研究和借鑒同業(yè)競爭策略，分析影響我行競爭能力的因素，定期、不定期地對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行檢查，對流程中與內(nèi)控關(guān)系不大，但對效率影響較大的環(huán)節(jié)和重復(fù)勞動要及時加以改進(jìn)，對系統(tǒng)性效率問題，要進(jìn)行優(yōu)化或再造。在具體操作上，前臺部門和客戶經(jīng)理無論是從客戶需求的采集、分析，還是到具體業(yè)務(wù)的受理、申報、抵押登記、發(fā)放的每一個環(huán)節(jié)都要進(jìn)行效率檢查，嚴(yán)格規(guī)定時限，明晰責(zé)任，千方百計縮短業(yè)務(wù)辦理時間，減少客戶往返辦理次數(shù)，提高客戶辦理業(yè)務(wù)的便利程度。前臺部門在審批前要加強(qiáng)與后臺的會商和溝通，準(zhǔn)確把握營銷方向，甚至后臺部門可提前介入，提高營銷的成功率。（四）推廣個人住房貸款中心，為客戶提供多層次、全方位的服務(wù)個貸筆數(shù)多、金額小、面對千家萬戶，便捷、安全、高效辦理有關(guān)手續(xù)是首要工作，建議在市場資源和業(yè)務(wù)量相對集中的地區(qū)，積極實(shí)踐專業(yè)化經(jīng)營模式，建立個人貸款中心，通過整合經(jīng)營機(jī)構(gòu)、再造業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)個人信貸業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范
化、經(jīng)營規(guī)模化、業(yè)務(wù)批量化、程序自動化、風(fēng)控集中化，為客戶提供一站式服務(wù)。個客中心可以采取代辦或?qū)⒅薪闄C(jī)構(gòu)、保險公司、公證部門請進(jìn)場的方式，為客戶提供貸款、辦理抵押登記、保險、公證等一條龍服務(wù)，客戶到中心不超過兩次就能辦妥所有的貸款手續(xù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)流程全面提速，最大限度地消除“手續(xù)繁鎖、程序多、時間長”等現(xiàn)象。（五）量化考核，實(shí)施長效的激勵約束措施，保持個人客戶經(jīng)理隊伍的活力要按照業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展要求合理、充分配備個人住房貸款業(yè)務(wù)各經(jīng)營管理環(huán)節(jié)的人員，保證個人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營管理人員的數(shù)量和質(zhì)量。建立合理有效的激勵約束和考核機(jī)制，對各項個貸指標(biāo)實(shí)施細(xì)化、量化，實(shí)行綜合考核，績效掛鉤，多勞多得，獎優(yōu)罰劣，充分調(diào)動個貸從業(yè)人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，樹立高度責(zé)任感。從客觀實(shí)際出發(fā)，推行貸款責(zé)任制，將客戶經(jīng)理的收入和等級晉升與個人業(yè)績聯(lián)系在一起，獎懲兌現(xiàn)，優(yōu)勝劣汰，保持客戶經(jīng)理隊伍的活力。（六）正確處理市場營銷與風(fēng)險控制的關(guān)系當(dāng)前重要的任務(wù)是加大市場營銷，在具體辦理業(yè)務(wù)的過程中，要嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程，執(zhí)行客戶經(jīng)理與借款人面談制度，有效甄別、規(guī)避風(fēng)險，確保購房背景的真實(shí)性。要多方考察借款人的資信情況，把握還款支出與收入的適當(dāng)比例，不能因營銷而放松對風(fēng)險的防范，確保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。
銀行揭陽市分行個人住房貸款情況調(diào)查
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