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經(jīng)銷商拓展市場的思路和方法篇一

茶葉市場區(qū)域開拓是一個(gè)系統(tǒng)性問題。不能單一的調(diào)整戰(zhàn)略。需要整個(gè)企業(yè)全面的進(jìn)步。需要以下幾個(gè)策略:

產(chǎn)品策略。這里包括兩點(diǎn):一是產(chǎn)品要符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品具有針對性；二是產(chǎn)品要有差異化，或者說要有創(chuàng)新。有賣點(diǎn)的產(chǎn)品才具有爆發(fā)力、震撼力。比如福建清雅源連鎖企業(yè)就針對北方市場制定了產(chǎn)品包裝差異性戰(zhàn)略。針對區(qū)域的民俗習(xí)慣制定了產(chǎn)品系類。這樣給加盟商以最大的產(chǎn)品優(yōu)勢。

價(jià)格策略。在產(chǎn)品堅(jiān)持差異化的基礎(chǔ)上，采取“高價(jià)位，高促銷”的策略，通過高質(zhì)高價(jià)，增大產(chǎn)品盈利操作空間，充分保障渠道各環(huán)節(jié)的利潤，促使市場快速成長。比如竹葉青就采用了最大利益價(jià)值為基點(diǎn)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。指導(dǎo)大品牌、高價(jià)值的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

渠道策略。首戰(zhàn)必勝，在渠道策略上就必須多管齊下，講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內(nèi)容:一是選擇一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是實(shí)施深度分銷，實(shí)現(xiàn)通路的產(chǎn)品無積壓，促使產(chǎn)品流的暢通。

目前茶葉行業(yè)的品牌處于特許經(jīng)營品牌和產(chǎn)品品牌相抗衡的狀態(tài)。那么渠道被分為加盟渠道和產(chǎn)品渠道。所以渠道區(qū)域開發(fā)業(yè)也同樣是需要完善的一個(gè)方面。

促銷策略。在促銷策略方面，要實(shí)施資源聚焦，通過“高質(zhì)量、高價(jià)位、高促銷”之原則，不斷用促銷激活通路；同時(shí)，促銷要堅(jiān)持“新、奇、異”，通過與眾不同、差異化，讓促銷帶動(dòng)銷售。

團(tuán)隊(duì)策略。首戰(zhàn)必勝離不開鐵的團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)策略上，要充分兼顧兩個(gè)因素:一是成員的互補(bǔ)性。既要有敢闖敢干善于開發(fā)市場的勇士，又要有擅長操作市場的謀士。二是團(tuán)隊(duì)要有一位指揮若定的“領(lǐng)頭雁”，通過“領(lǐng)頭雁”的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能，激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧。

以上是區(qū)域開發(fā)系統(tǒng)的幾個(gè)環(huán)節(jié)，在茶葉品牌區(qū)域拓展上要做到系統(tǒng)規(guī)劃才能步步為營。

經(jīng)銷商拓展市場的思路和方法篇二

營銷手冊

經(jīng)銷商如何開拓當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場

1、市場調(diào)查

經(jīng)銷商在啟動(dòng)市場之前進(jìn)行市場調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強(qiáng)對市場的了解、摸清當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘俊⑦M(jìn)一步鎖定消費(fèi)人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對于攝像頭的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：

（一）市場信息

1）當(dāng)?shù)氐氖褂秒娔X和互聯(lián)網(wǎng)狀況； 2）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；

3）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對攝像頭的看法（需求場合及需求程度）；

4）當(dāng)消費(fèi)者選擇攝像頭時(shí)，關(guān)注的因素排列次序是如何？比如質(zhì)量、價(jià)格、售后、外觀、品牌等；

5）攝像頭在當(dāng)?shù)厥袌隹梢赃M(jìn)一步細(xì)分嗎？

（二）產(chǎn)品信息

1）各類產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體； 2）各類產(chǎn)品的宣傳定位。

（三）競爭對手信息

1）當(dāng)?shù)貐^(qū)域有哪些攝像頭品牌； 2）在當(dāng)?shù)厥袌龅倪\(yùn)作模式； 3）有哪些具體的產(chǎn)品； 4）主要的銷售渠道；

5）產(chǎn)品的市場價(jià)格和供貨價(jià)格； 6）競爭對手各類產(chǎn)品的宣傳賣點(diǎn)；

7）競爭對手各類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點(diǎn)； 8）消費(fèi)者對競爭對手產(chǎn)品的看法； 9）在當(dāng)?shù)劁N售的服務(wù)政策；

10）在當(dāng)?shù)亻_展了哪些促銷活動(dòng)。

2、確定經(jīng)營模式

所謂確定經(jīng)營模式，也就是說要確定主要的銷售賣貨形式，比如說是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況和當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r以及所經(jīng)營產(chǎn)品的特性來確定。攝像頭是屬于一個(gè)新興的、還處于市場導(dǎo)入期的產(chǎn)品，在很多地區(qū)，各行各業(yè)經(jīng)銷商都不認(rèn)知，沒有形成一批在經(jīng)營此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊(duì)伍或零售商，這種情況應(yīng)采取以直接做當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，可以考慮開發(fā)以下走貨渠道： 1）商場、超市等零售終端；

2）網(wǎng)吧、電信公司等企、事業(yè)單位團(tuán)體消費(fèi)或零售； 3）直接做社區(qū)零售；

4）通過建立專賣店形式走貨。

以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來決定主次關(guān)系。商場、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時(shí)做終端的費(fèi)用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對費(fèi)用少，但推銷難度大一些。在某些市場發(fā)展到一定階段，攝像頭產(chǎn)品的經(jīng)銷隊(duì)伍逐步壯大起來的城市，如果自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，也可以考慮把自己定位于攝像頭批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場。

3、制定價(jià)格體系

由于攝像頭還處于初級階段，一般廠家只是給定一個(gè)面向全國范圍的零售指導(dǎo)價(jià)，而每個(gè)地方的市場情況不一樣，因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查的情況制定當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價(jià)格，而產(chǎn)品的價(jià)格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費(fèi)者對某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價(jià)格變化的方向相反。產(chǎn)品的價(jià)格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價(jià)格上漲時(shí)，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上所謂的需求規(guī)律。當(dāng)然，價(jià)格的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個(gè)原則：

1）目標(biāo)原則：制定價(jià)格所要達(dá)到的目標(biāo)是什么？一般目標(biāo)有幾個(gè)：一是為了生存，如競爭激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當(dāng)前利潤，即短期行為的高價(jià)策略；三是追求長期利潤和穩(wěn)固的市場地位，采用低價(jià)滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹立產(chǎn)品形象，采用高價(jià)策略。

2）顧客原則：攝像頭的主要消費(fèi)群體是誰，他們期望的或能接受的價(jià)格是多少。3）競爭原則：當(dāng)?shù)厥袌龅母偁帬顩r。攝像頭屬于功能性消費(fèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者注重的主要是產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值是否和價(jià)格相符。本來攝像頭是為了解決在今天通訊中只聞其聲不見其人且通訊費(fèi)用居高不下的問題而產(chǎn)生的，目標(biāo)客戶群應(yīng)該是有著在互聯(lián)網(wǎng)通訊中有可視需求的大多數(shù)的消費(fèi)者，從長期經(jīng)營的角度來看，定價(jià)不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價(jià)。

4、確定服務(wù)政策

對于經(jīng)銷商來講，攝像頭的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要攝像頭，選擇攝像頭的目的,應(yīng)該選擇什么樣的攝像頭，攝像頭的工作原理和使用特性等等，以及開展攝像頭的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項(xiàng)目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。定期跟蹤使用情況。

因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門的服務(wù)隊(duì)伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的在使用中問題。售前服務(wù)的目的在于針對不同的消費(fèi)者，想辦法讓他們認(rèn)知攝像頭，了解攝像頭，并且信任攝像頭，最終達(dá)成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的售后服務(wù)讓客戶主動(dòng)向其他消費(fèi)者推薦攝像頭，提高我們產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場銷量。一般情況下，顧客購買攝像頭以后，往往會(huì)通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進(jìn)行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會(huì)產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買攝像頭后的感覺相當(dāng)程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用攝像頭不滿意的話，甚至?xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會(huì)，如果購買攝像頭后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會(huì)在客觀上鼓動(dòng)、引導(dǎo)其他人購買攝像頭。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度來確定哪些是消費(fèi)者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強(qiáng)顧客滿意，獲得顧客對攝像頭使用后的良好買后感覺，使自己在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。

5、銷售隊(duì)伍的籌建及培訓(xùn)

好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求，競爭已經(jīng)迎來團(tuán)隊(duì)對抗的時(shí)代。經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的籌建應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃、銷售渠道、價(jià)格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題： 1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。

如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：

1）終端運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的管理人才。承擔(dān)與終端談判、合約簽定、賣場布置、促銷人員培訓(xùn)、促銷活動(dòng)組織等事務(wù)。

2）一定經(jīng)驗(yàn)的終端促銷人員。在大多數(shù)消費(fèi)者還不認(rèn)知攝像頭的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。

3）專門的技術(shù)服務(wù)人員。攝像頭產(chǎn)品是以高度集成技術(shù)為制造方案的,因此它發(fā)生的故障率很低,但我們不能忽視消費(fèi)者在使用過程中遇到的一些技術(shù)問題.并給予及時(shí)的解決.如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團(tuán)購為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，那么應(yīng)該籌建有獨(dú)立談判能力的銷售人員隊(duì)伍。

但是，團(tuán)隊(duì)并不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商需要制定公平激勵(lì)的管理辦法，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)工作。當(dāng)然，作為團(tuán)隊(duì)的首腦，團(tuán)隊(duì)的責(zé)任人——經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)能力，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力才能得以升級。

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)都是培訓(xùn)出來的，銷售隊(duì)伍的組建應(yīng)和培訓(xùn)同步進(jìn)行，針對業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓(xùn)方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)全面些，包括攝像頭產(chǎn)品知識，競爭對手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，服務(wù)人員則主要培訓(xùn)掌握產(chǎn)品的安裝，使用維護(hù)等知識，而促銷人員主要培訓(xùn)掌握產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競爭對手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

6、促銷作為一種信息溝通的過程，做市場離不開談促銷。從傳統(tǒng)的營銷4p理論來講，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷是不可分割的四個(gè)組成部分。有了確定的產(chǎn)品，制定了價(jià)格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標(biāo)客戶，以達(dá)到促成客戶購買的目的。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。

廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙、雜志及其他醒目的有形物體等。

營業(yè)推廣是指運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購買以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點(diǎn)是即期效用明顯。在推銷新品或?yàn)榱伺c競爭對手進(jìn)行直接競爭時(shí)，營業(yè)推廣的作用非常明顯。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈(zèng)獎(jiǎng)（或禮物）、競賽（抽獎(jiǎng)、游戲）、惠顧回報(bào)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場陳列和示范表演等多種形式。

公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實(shí)施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進(jìn)行的活動(dòng)，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會(huì)議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會(huì)（贊助）活動(dòng)、展銷、展覽會(huì)等等。

人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費(fèi)者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。

以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，為達(dá)到傳播信息、影響消費(fèi)者態(tài)度和行為的最佳效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機(jī)結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當(dāng)?shù)厥袌鎏匦?、產(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。

①促銷目的：比如在一定時(shí)期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴(kuò)大市場份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強(qiáng)調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強(qiáng)調(diào)長期效益。

②顧客特性：一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個(gè)階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。

③市場特性：不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時(shí)比較信任推銷人員的推薦，此時(shí)推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費(fèi)者對廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會(huì)好。

④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因?yàn)轭櫩蛯Ξa(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。

攝像頭是一個(gè)新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費(fèi)者對產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個(gè)過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。

7、終端銷售

1、終端的選擇

無論是現(xiàn)在還是未來，終端都是民用產(chǎn)品主流的銷售渠道?！暗媒K端者得天下”，說明了終端銷售在渠道運(yùn)作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來越多的大型連鎖超市，即所謂的超級終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場，各種專業(yè)性賣場等等。其中，以超級終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會(huì)追求生活快節(jié)奏的時(shí)代特征。超級終端將發(fā)展為未來的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國企業(yè)傳統(tǒng)的營銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當(dāng)然希望經(jīng)銷商首先考慮進(jìn)駐這些大賣場。

但是，具體賣場的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來考慮。攝像頭從大體上看，可劃分為it產(chǎn)品類，屬于消費(fèi)者選擇性購買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。但從另一個(gè)角度考慮，攝像頭又是一個(gè)電子消費(fèi)產(chǎn)品，購買的對象大多數(shù)是有使用互聯(lián)網(wǎng)需求的人，而由于目前的市場狀況是絕大多數(shù)消費(fèi)者對攝像頭不了解，甚至沒有聽說，市場還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購買行為的第一階段是要讓顧客知道攝像頭，因此吸引顧客成了首要的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大（能吸引更多消費(fèi)者關(guān)注）的綜合性大賣場，或者專門的it型(電子電腦城)的大賣場。

2、影響終端銷量因素的分析

產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實(shí)現(xiàn)了銷售的第一步。要?jiǎng)?chuàng)造好的終端銷量，還需要對影響終端的銷量因素進(jìn)行分析。顧客對攝像頭的認(rèn)知、理解、顧客的個(gè)人偏好以及顧客的價(jià)格承受力，是顧客購買的四大心理障礙。要促成顧客購買，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運(yùn)作中要考慮并實(shí)施的以下幾個(gè)要素： 1）終端陳列

終端陳列要和購物環(huán)境相匹配，生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列，能引起顧客注意，激發(fā)購買欲望。特別是對于攝像頭這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒有接觸過，實(shí)現(xiàn)商場銷售的第一步就是要想辦法讓顧客有興趣來了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺的設(shè)計(jì)，宣傳資料的到位等非常重要。2）促銷人員

作為實(shí)現(xiàn)銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因?yàn)閿z像頭并不是人們熟悉的產(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費(fèi)者也認(rèn)不出，即使注意到，但對于購買的必要性，對產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動(dòng)、熱情、真誠地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣場，因?yàn)榇黉N人員的不同，銷量差別很大。對促銷人員的產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)及激勵(lì)管理是終端運(yùn)作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解攝像頭產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得攝像頭知識，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動(dòng)，強(qiáng)烈的推銷意識，勤奮的工作精神。3）促銷活動(dòng)

消費(fèi)者的購買過程一般都需要經(jīng)歷認(rèn)知、了解、信任、購買幾個(gè)階段，因?yàn)閿z像頭新產(chǎn)品的特性，在商場適時(shí)組織一些促銷活動(dòng)，如現(xiàn)場演示，加深顧客對產(chǎn)品的了解；有獎(jiǎng)購買或贈(zèng)品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或服務(wù)等形式刺激顧客的購買欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當(dāng)然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。4）當(dāng)?shù)爻鞘械膹V告宣傳

如果能讓消費(fèi)者帶著目的去商場購買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進(jìn)一步提高商場銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當(dāng)?shù)氐囊恍V告宣傳對終端銷售非常有幫助，比如影視廣告，報(bào)紙、雜志，戶外廣告等等。

3、促銷員的培訓(xùn)

（一）促銷員服務(wù)規(guī)范 1）促銷員行為規(guī)范優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn)

清潔保持展臺、樣機(jī)清潔，每天清掃整頓對樣機(jī)和宣傳品擺放整齊，定期整理微笑親切笑臉迎接每一位顧客

敏捷機(jī)靈敏捷的對待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費(fèi)不必要的時(shí)間真誠滿懷感激之清，誠心誠意地待客

敏感敏銳覺出客人個(gè)性的差異，并有多變化的應(yīng)對方式和各種感覺

站：促銷員在咨詢時(shí)保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動(dòng)點(diǎn)頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約50cm處為顧客介紹產(chǎn)品。

說：促銷員咨詢時(shí)應(yīng)態(tài)度熱情，口齒伶俐清晰，語調(diào)溫和，目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認(rèn)真聆聽顧客的詢問，針對顧客詢問進(jìn)行詳細(xì)咨詢，不要強(qiáng)留顧客勉強(qiáng)介紹，嚴(yán)禁與在現(xiàn)場的親朋好友進(jìn)行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標(biāo)準(zhǔn)的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運(yùn)用“您好”“請”“再見”“對不起”“謝謝”等禮貌用語。距專柜5米范圍內(nèi)和遠(yuǎn)處注意“大雄鷹”產(chǎn)品的每一位顧客都是我們的服務(wù)對象，遠(yuǎn)距離應(yīng)問候“您好！歡迎光臨大雄鷹專柜”。表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。

穿：促銷員在工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)嚴(yán)格按要求身穿統(tǒng)一制服，或帶“大雄鷹”標(biāo)志的商場店服，促銷員代表整個(gè)企業(yè)的形象，是顧客了解企業(yè)的一個(gè)窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準(zhǔn)濃妝艷抹、穿奇裝異服。

做：促銷員每天應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵、無污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進(jìn)行現(xiàn)場演示時(shí)，動(dòng)作輕盈、準(zhǔn)確，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項(xiàng)咨詢技能，在顧客大量涌來時(shí)要應(yīng)付自如，能夠做到“送

一、答

二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時(shí)，回答第二批顧客提出的問題，同時(shí)也能顧客第三批顧客到專柜前來咨詢的顧客。

2）促銷員語言規(guī)范促銷員標(biāo)準(zhǔn)日常用語

● 您好，歡迎光臨“大雄鷹”專柜 ● 感謝您的光臨，歡迎您能選購“大雄鷹”產(chǎn)品 ● 感謝您的建議，我們將及時(shí)向有關(guān)部門反饋 ● 謝謝您對我們的關(guān)心

● 對不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進(jìn)貨，到貨后將及時(shí)通知您。● 再見

● 歡迎再次光臨“大雄鷹”專柜注：

（1）若顧客跟你握手時(shí)，應(yīng)熱情，大方。（2）當(dāng)顧客離開時(shí)，應(yīng)目送顧客離去。

（3）促銷員在答問時(shí)，要用標(biāo)準(zhǔn)普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)的忌語，如果顧客說方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對方交流。3）促銷員咨詢規(guī)范

促銷員應(yīng)從“大雄鷹”的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“永利佳科技”的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品?！?質(zhì)量

產(chǎn)品嚴(yán)格按國家it產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，大雄鷹攝像頭在生產(chǎn)過程中實(shí)施高度集成方案,易操作易維護(hù),出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴(yán)格的檢測程序，整機(jī)合格率力求100%..▲ 價(jià)格

我們企業(yè)的經(jīng)營方針是：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，薄利多銷，不要認(rèn)為我們價(jià)格低，就是質(zhì)量差，是因?yàn)?0%的配件都是自己生產(chǎn)的，采購成本的降低、管理成本的，我們的目標(biāo)是：讓每個(gè)人都買得起攝像頭，都滿意我們的產(chǎn)品。▲ 服務(wù)

“大雄鷹”攝像頭全程服務(wù)，為您提供及時(shí)、迅速的服務(wù)，我們的宗旨是“只要用戶想到的，都是我們要辦的，顧客始終的笑臉是我們的心愿”。每一位“大雄鷹”攝像頭的用戶信息，我們都專門進(jìn)行電腦存檔，對用戶使用情況，我們公司有專人定期回訪?！?外觀

本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計(jì)，以優(yōu)良的形象回報(bào)社會(huì)，在享受高科技的同時(shí)，也獲得視覺上的享受。

4）促銷員現(xiàn)場導(dǎo)購操作規(guī)范

向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取什么步驟？

從推銷心理學(xué)的角度來說，顧客的購買行為一般可分為四個(gè)階段：

注意階段（對刺激物）產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望行動(dòng)階段（即付諸購買行動(dòng)）針對以上要點(diǎn)，現(xiàn)場導(dǎo)購我們應(yīng)采取以下四個(gè)步驟：

① 吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

② 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實(shí)物等。③ 激發(fā)顧客的購買欲望。④ 促使顧客采取購買行動(dòng)?！?介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題

☉對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛； ☉耐心的回答、解釋顧客提出的問題； ☉以和善的口氣來解釋產(chǎn)品；

☉解釋產(chǎn)品時(shí)語氣要流暢自如，充滿信心；

☉要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時(shí)間，一次注入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好； ☉給予顧客提問的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)；

☉盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品的特性，避免攙雜個(gè)人主觀臆斷； ☉盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購買興趣； ☉充分演示產(chǎn)品，增強(qiáng)說明效果；

☉介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感； ☉無論是說明或演示，都要力求生動(dòng)；

☉顧客提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣；

☉如何刺激顧客的購買欲望，使顧客產(chǎn)生購買欲望，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注意；

☉把產(chǎn)品和顧客的問題同實(shí)際需要相聯(lián)系； ☉指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處； ☉比較差異；

☉把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來； ▲ 產(chǎn)品演示

① 在介紹產(chǎn)品時(shí)要給顧客充分的信賴感 ② 促銷員言談舉止方面的禁忌：

說話時(shí)，眼睛不看著顧客，會(huì)暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時(shí)要用自然的目光看著對方，但目光要時(shí)常移動(dòng)不要總盯著一個(gè)部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準(zhǔn)確，不要有小動(dòng)作，如兩腿來回抖動(dòng)等。

與顧客講話時(shí)不要東張西望或打哈欠，這樣會(huì)顯得無精打采，更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，促銷員沒有聽清或沒有理解的地方，要等客戶講完后再來詢問講解。

講話時(shí)不要帶不良口頭語，或說話時(shí)唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點(diǎn)要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾條幾點(diǎn)概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕?。說話時(shí)要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。③ 對顧客作產(chǎn)品演示時(shí)要注意哪些問題？

促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個(gè)直觀的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，在演示中，還應(yīng)注意：應(yīng)邊演示邊講解；演示時(shí)間不要過長；不要急于推銷產(chǎn)品?！?如何報(bào)價(jià)？

只有顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談價(jià)格，“先價(jià)值，后價(jià)格”是處理價(jià)格問題的最基本的原則，先談價(jià)格、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。▲ 顧客的價(jià)格異議如何處理？

強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的；利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客就價(jià)格提出的不同意見。

▲ 要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手

如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手，就會(huì)使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)摚热纛櫩驼劶?，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價(jià)對方的產(chǎn)品，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法?！?幫助顧客開箱驗(yàn)貨

顧客購買我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動(dòng)熱情為顧客開箱驗(yàn)貨。

（二）促銷員職責(zé)范圍

1）負(fù)責(zé)向用戶介紹永利佳科技產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù) 和外觀。

2）負(fù)責(zé)解答用戶提出的疑問和產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題。

3）負(fù)責(zé)每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)品所提問及意見，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I銷中心。

4）負(fù)責(zé)到貨時(shí)通知預(yù)約的用戶購買“大雄鷹”數(shù)碼產(chǎn)品。5）負(fù)責(zé)監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時(shí)反饋。

6）負(fù)責(zé)監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當(dāng)?shù)貭I銷中的信息員和售后服務(wù)負(fù)責(zé)人。

7）負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。

8）負(fù)責(zé)跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。

9）負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)時(shí)協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動(dòng)。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。

（三）促銷員規(guī)章制度

1）促銷員要遵守商場的作息時(shí)間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負(fù)責(zé)人請假，批準(zhǔn)后方可離崗。

2）工作時(shí)間，不得與店員打鬧，嬉戲，不得吃零食。

3）尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時(shí)要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。

4）每天早晨均應(yīng)用毛巾擦拭樣機(jī)、展臺，檢查是否缺少配件，對缺少的附件要及時(shí)更換。

5）咨詢時(shí)要維護(hù)企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。

6）咨詢過程中如遇有關(guān)售后或其他疑難問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問題。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時(shí)向營銷中心或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得隱瞞。現(xiàn)場宣傳單頁及pop貼等宣傳資料，商場內(nèi)庫存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應(yīng)立刻向銷售中心警報(bào)。7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負(fù)責(zé)人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場或當(dāng)眾維修，對用戶投訴，促銷員應(yīng)詳細(xì)記錄，并將情況及時(shí)向當(dāng)?shù)厥酆筘?fù)責(zé)人通報(bào)，及時(shí)處理，決不允許推諉怠慢用戶。

（四）促銷技能促銷八大技能：

1）了解顧客購買模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購買心理 4）吸引顧客的現(xiàn)場管理 5）了如指掌的產(chǎn)品知識 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購買模式

第一階段了解商品信息。宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過攝像頭

第二階段調(diào)查比較。價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、知曉程度第三階段決定購買。與促銷員交談、希望了解更多的信息

第四階段滿意的“大雄鷹”用戶。讓顧客知道如何使用“大雄鷹”產(chǎn)品、了解“大雄鷹”的服務(wù)、價(jià)格，讓顧客相信他們的購買決定是正確的。△ 善于與顧客溝通了解顧客的購買模式，購買心理。其目的就是更好站在顧客的角度進(jìn)行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過程，因此。了解顧客類型是非常重要的。顧客類型：急躁型

☉顧客已有明確的購物目標(biāo)

☉不喜歡花費(fèi)太多的時(shí)間進(jìn)行選購 ☉資金充裕，只想買好的產(chǎn)品就行應(yīng)對方式：及時(shí)配合速度為先精細(xì)型

☉必須花費(fèi)許多時(shí)間決定購買何種功能、品牌的產(chǎn)品 ☉會(huì)反復(fù)比較功能、品牌價(jià)格及各種細(xì)致利益應(yīng)對方式：對顧客提出的問題耐心的介紹自主型

☉不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹

☉認(rèn)為促銷員的介紹都是自賣自夸 ☉有一定的商業(yè)知識，并喜歡自我判斷

應(yīng)對方式：誠心誠意回答顧客提問，視顧客為專家依賴型

☉缺乏商品知識的顧客

☉喜歡購買其他人的購買選擇 ☉購物隨大流

應(yīng)對方式：站在顧客立場，介紹其它顧客的選擇 △ 溝通技巧：

☉依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進(jìn)行介紹

☉注意顧客的動(dòng)作，表情以及說話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動(dòng) ☉專心傾聽顧客的談話，切忌打斷顧客話題 ☉不懂不能裝懂，要坦白承認(rèn)

☉不要為自己的錯(cuò)誤辯解，要真誠的道歉

☉多說一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表激烈的言論 ☉不發(fā)表貶低競爭對手的言論 △ 掌握顧客購買心理

要?jiǎng)?chuàng)造滿意的“大雄鷹”用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購買模式的四個(gè)階段中，都會(huì)有促銷員的參與，因此，要了解在每一購買階段的顧客心理。顧客購買心理（顧客相對應(yīng)的行為以及表現(xiàn)）

1、注意駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品

2、興趣用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細(xì)的觀看pop，提出簡單的問題

3、欲望問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀

4、比較提到其它競爭對手的產(chǎn)品、進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。

5、決定詢問價(jià)格可否打折，有無贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)。

6、滿足向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現(xiàn)場管理

每一個(gè)促銷員都有自己的一個(gè)工作舞臺，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個(gè)方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費(fèi)的需求。

現(xiàn)場管理大概包括五個(gè)方面：

樣機(jī) 顧客根據(jù)樣機(jī)選購產(chǎn)品，其要求為：

1、整潔；

2、不能有任何破損；

3、有主推樣機(jī)。

展具指整個(gè)“大雄鷹”展示柜、展示廳。

演示確保演示的可靠性，其正常演示可吸引顧客注意，返之，將給產(chǎn)品帶來負(fù)面影響。

pop 各種懸掛及張貼pop必須規(guī)范不扎亂，過期pop應(yīng)立即清除。

活動(dòng) 現(xiàn)場舉辦的各種促銷活動(dòng)必須按程序?qū)嵤麄髌?、?jiǎng)品等一一到位，不能有任何混亂。

△ 了如指掌的產(chǎn)品知識

雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產(chǎn)品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識→對手產(chǎn)品知識的了解與比較→形成對顧客的利益點(diǎn)；巧妙的說服力→個(gè)性化銷售

對促銷員來講：產(chǎn)品知識是以諸多知識的整合。△ 顧客信息的分析和反饋

營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。營銷策略的成功與否來自信息的反饋。同時(shí)，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實(shí)現(xiàn)成功的銷售。

△ 抱怨顧客的解決對策

并不是每個(gè)不滿意的用戶都會(huì)抱怨，相反只有10%的不滿意用戶才會(huì)抱怨。☉不抱怨的用戶中只有5%會(huì)再購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有10%會(huì)再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會(huì)有70%會(huì)再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)過迅速解決后，90%用戶會(huì)再次購買你的產(chǎn)品。以上的數(shù)據(jù)告訴我們兩個(gè)道理：

☉抱怨顧客的解決對策就是迅速解決； ☉抱怨用戶最有可能成為忠誠用戶。抱怨的類型產(chǎn)品抱怨：

① 產(chǎn)品本身有缺陷； ② 產(chǎn)品更新太快； ③ 使用說明不清； ④ 用戶疏忽造成的；服務(wù)抱怨：

① 服務(wù)內(nèi)容不明確； ② 服務(wù)不到位； ③ 服務(wù)態(tài)度不好；抱怨處理的程序：

真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復(fù)發(fā)生→顧客滿意?！?特殊事件的處理

商場如戰(zhàn)場，促銷員面對的不單是顧客，包括對手、商場、新聞及社會(huì)各有關(guān)部門，這些部門的協(xié)調(diào)不屬于促銷員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。特殊事件包括：

對手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負(fù)責(zé)任。處理辦法：

不發(fā)表任何意見；不做任何承諾；迅速向上級匯報(bào)。

經(jīng)銷商拓展市場的思路和方法篇三

經(jīng)銷商區(qū)域市場“破局”有招

中心城市的市場競爭日趨激烈，餐飲、商超各種名目繁多的費(fèi)用讓酒類分銷商苦不堪言。更讓經(jīng)銷商朋友焦慮的是：今年是包場，明年呢？沒有積累，沒有根基，每年都必須重新開始。增量的方法不少：渠道下沉是一種方法，多渠道操作也是一種，而最快、最有效的方式是將二、三線區(qū)域市場做透，不需要掌控終端，只需要渠道精耕，將渠道市場護(hù)衛(wèi)成銅墻鐵壁，就可以賺得缽滿盆滿。

打造區(qū)域市場根據(jù)地

經(jīng)銷商企業(yè)要想在區(qū)域市場求得生存和發(fā)展要先樹立戰(zhàn)略目標(biāo)，即打造二、三級市場根據(jù)地。打造根據(jù)地時(shí)，不單要做好防御，也需進(jìn)行不懈的“反擊”。在這里不得不提“戰(zhàn)略縱深”：其本質(zhì)是“根據(jù)地”和”運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)“的完美結(jié)合，為“戰(zhàn)斗策略”創(chuàng)造時(shí)間和空間上的機(jī)動(dòng)?！斑\(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”不是被大企業(yè)、大品牌趕得“漫山遍野”跑，而是要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，狠狠一擊，在更多時(shí)候，更要讓對手在市場上無從下手。

要做到這些，就要求企業(yè)在渠道的控制上以“點(diǎn)”帶面，讓大品牌不敢跟進(jìn)。在一個(gè)個(gè)小“點(diǎn)”上進(jìn)行營銷活動(dòng)，一來耗費(fèi)資源少，二來可以迅速“撲滅”競爭對手的反擊。

在這里，筆者要說一個(gè)非常典型的“區(qū)域二三級市場”打造根據(jù)地的案例。a企業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，一路穩(wěn)健經(jīng)營，主營啤酒，一直未涉及其他行業(yè)，在其根據(jù)地市場的綜合市場占有率高達(dá)70%以上，逼退了青島、珠江等大牌啤酒，a企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)值得我們探討。

建立深度營銷“防火墻”

a企業(yè)在競爭最為激烈的幾個(gè)基地市場和戰(zhàn)略市場導(dǎo)入了ars，真正控制了渠道和終端，讓競品根本找不到進(jìn)行攻擊和下手的地方。要深耕區(qū)域市場，必須先建立深度營銷“防火墻”。

渠道鐵板一塊，終端其他品牌自然無法鋪貨，當(dāng)然終端也不會(huì)點(diǎn)名銷售哪個(gè)品牌的啤酒，除非消費(fèi)者指名購買。而消費(fèi)者對a企業(yè)的啤酒忠誠度很高，一般到a企業(yè)的根據(jù)地市場，消費(fèi)者在喝啤酒時(shí)會(huì)這樣說：要一瓶啤酒。而不是說：要xx啤酒。這當(dāng)然不是消費(fèi)者品牌意識不強(qiáng)，而說明了a企業(yè)的啤酒在這里儼然成為了啤酒的代名詞。

這就在戰(zhàn)略上逼迫大牌啤酒企業(yè)放棄線下最有效的營銷方式，轉(zhuǎn)到線上的品牌宣傳和推廣上。而這些恰恰是a企業(yè)最不擔(dān)心的，因?yàn)橄M(fèi)者的忠誠度需要比較長的時(shí)間來建立，也需要線下的具體推動(dòng)來配合。這就是我們所探討的“戰(zhàn)略縱深”的內(nèi)容，這些都為a企業(yè)提供了在競爭上廣闊的空間和回旋余地。

“襲擾”競品的外埠市場

建立根據(jù)地，并不是一味的死守。a企業(yè)在大本營之外的戰(zhàn)略市場、發(fā)展市場，進(jìn)行了有選擇的進(jìn)攻，以對根據(jù)地進(jìn)行側(cè)翼的保護(hù)，使得其他啤酒大品牌在進(jìn)攻a企業(yè)大本營的同時(shí)，也擔(dān)心自己的某些發(fā)展市場和基礎(chǔ)市場，這在很大程度上分散了競品的精力，從戰(zhàn)術(shù)

層面上緩解了對方的進(jìn)攻壓力。

這種“襲擾”不是“佯攻”，不是“作秀”，而是真正的規(guī)范運(yùn)作和長期作戰(zhàn)，在這些“堅(jiān)持中”也發(fā)展了一批外埠優(yōu)質(zhì)的市場。

防止資本運(yùn)作的缺失

a企業(yè)最終還是被收購了，但其20多年來的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的素養(yǎng)還是深得行業(yè)的認(rèn)可，最重要的是，獲得了消費(fèi)者的忠誠。但也不是沒有遺憾，回過頭來看，a企業(yè)當(dāng)時(shí)的掌門人如果更有“雄心壯志”一些，或者更懂資本運(yùn)作一些，或許，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)成為行業(yè)的領(lǐng)袖之一了。

在分析了a企業(yè)的例子之后，我們具體說明一下企業(yè)突破區(qū)域市場時(shí)要注意的幾個(gè)問題。

找準(zhǔn)區(qū)域產(chǎn)品及產(chǎn)品組合對于中低檔的白酒市場，產(chǎn)品口味是第一位的，之后是價(jià)格。區(qū)域市場產(chǎn)品定位和組合決定了市場的開發(fā)力度和速度，最后也會(huì)影響終端的接受程度和經(jīng)銷商對終端的可控能力。

對高中低檔產(chǎn)品都需要進(jìn)行組合，但跨度不要太大，如果做低端，幾元到幾十元為主要產(chǎn)品，100元到幾百元的產(chǎn)品起到輔助和展示作用，根據(jù)產(chǎn)品的不同渠道和市場的啟動(dòng)方式的差異進(jìn)行配置。

健全區(qū)域架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)

事情總要人去做，要按照渠道精耕的方式進(jìn)行區(qū)域市場的架構(gòu)設(shè)置和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，按照區(qū)域設(shè)立辦事處等常駐機(jī)構(gòu)。

對于分銷，要精選分銷商并建立重點(diǎn)的二批分銷渠道，制定詳細(xì)的團(tuán)購渠道管理辦法及相關(guān)的政策和考核措施；將終端分為餐飲、商超、小店、專賣店等幾類進(jìn)行管理。

建立團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，一般設(shè)置一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)，下設(shè)外派的機(jī)構(gòu)，外派機(jī)構(gòu)下按照城市設(shè)立主管，主管下設(shè)業(yè)務(wù)代表，實(shí)行全渠道管理。

區(qū)域市場運(yùn)作策略

對于區(qū)域中低端白酒而言，主要應(yīng)做好如下三個(gè)方面的工作：

1.批發(fā)管理。對中低端來說，只有做到、做通批發(fā)的這個(gè)層面才能上量，否則，單靠自己向終端送貨成本大、利潤少，無疑是得不償失的，而且效果很差。批發(fā)管理，要做哪些事情呢？

具體包括客戶選擇和開發(fā)管理、庫存管理、價(jià)格管理、沖貨管理、生動(dòng)化管理、促銷管理。這些都需要企業(yè)負(fù)責(zé)人在日常工作中多總結(jié)學(xué)習(xí)。

2.終端做形象。主要內(nèi)容是：生動(dòng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。

生動(dòng)化的核心：可見、可獲、方便購買。生動(dòng)化的目的：增加商品的回轉(zhuǎn)率、刺激終端客戶售賣及消費(fèi)者整件購買、建立良好的渠道關(guān)系、樹立良好的公司形象，使?fàn)I銷活動(dòng)在批發(fā)市場上發(fā)揮最大的效率。

生動(dòng)化陳列要點(diǎn)：突出陳列、焦點(diǎn)陳列、綜合陳列、縱向陳列、水平陳列、廣宣物料配合造勢（含主題活動(dòng)）、教育客戶，保持堆箱執(zhí)行、讓客戶保持良好的堆放習(xí)慣、堅(jiān)持和重復(fù)。例如，生動(dòng)化之前，要解決幾個(gè)問題，業(yè)務(wù)人員：

一、有沒有工作的計(jì)劃；

二、有沒有工作的內(nèi)容；

三、有沒有工作的標(biāo)準(zhǔn)（生動(dòng)化的9項(xiàng)原則）。解決好了，基本可以推廣復(fù)制，否則，類似也難陳列到位，何談生動(dòng)化。

3.做促銷。主要的活動(dòng)形式有：①聯(lián)誼會(huì)（體現(xiàn)合作伙伴的重要性）。弱化訂貨的氛圍，以感情和互動(dòng)為主，突出情感、合作，而非產(chǎn)品。②訂貨會(huì)（產(chǎn)品品類組合促銷套餐，提升銷售量）。③其他。現(xiàn)場的售賣，賣場的買贈(zèng)、特賣、贈(zèng)品的搭配，產(chǎn)品的組合等。

促銷的原則是：先鄉(xiāng)鎮(zhèn)后城鎮(zhèn)；先分散后集中；先小戶后大戶，無寄倉、現(xiàn)金結(jié)算、銷量掛靠虛戶；合理壓貨

經(jīng)銷商拓展市場的思路和方法篇四

成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

（一）區(qū)域市場開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認(rèn)清你的市場、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋、破局策略確定、執(zhí)行流程設(shè)計(jì)、重點(diǎn)難點(diǎn)問題破解以及如何高效執(zhí)行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強(qiáng)調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動(dòng)——行動(dòng)形成習(xí)慣——習(xí)慣影響性格——性格決定命運(yùn)，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再強(qiáng)，也無濟(jì)于事！

2、我們應(yīng)該樹立的三個(gè)核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們在做任何事情的時(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念，當(dāng)我們面對困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對一個(gè)困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個(gè)有因有果的過程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識營銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把營銷的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

二、認(rèn)清你的市場（市場調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

中國最大的特點(diǎn)就是人口多、面積大。中國的一個(gè)省相當(dāng)于歐洲的一個(gè)國家，而且省與省之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相差甚遠(yuǎn)，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區(qū)域市場的地理位置與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平要有清晰的認(rèn)識，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問題。

2、人口數(shù)、收入水平（購買力）、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費(fèi)者購物的習(xí)慣更多的是選擇到賣場或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對一個(gè)已經(jīng)運(yùn)作的區(qū)域市場，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價(jià)格是否與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及購買力吻合？是否抓住了當(dāng)?shù)厥袌龅闹髁髑?，價(jià)格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無新意，能否真正對消費(fèi)者有購買吸引力，而不是簡單重復(fù)的特價(jià)促銷？現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價(jià)格秩序、推廣策略、團(tuán)隊(duì)情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點(diǎn)是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機(jī)會(huì)點(diǎn)找尋

能否真正意義上找到市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)，直接決定了區(qū)域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開，勝負(fù)已定！那么如何才能夠精準(zhǔn)的找到市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)呢？

1、swot分析工具的運(yùn)用

所謂的swot分析即強(qiáng)弱機(jī)危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評價(jià)企業(yè)的優(yōu)勢(strengths)、劣勢(weaknesses)、競爭市場上的機(jī)(opportunities)和威脅(threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進(jìn)行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。在系統(tǒng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過swot分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)究竟在哪！

2、市場切入點(diǎn)的精準(zhǔn)定位

市場的機(jī)會(huì)點(diǎn)找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場。如何找準(zhǔn)市場的切入點(diǎn)其中關(guān)鍵的因素是要對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場切入點(diǎn)，如果本企業(yè)實(shí)力足夠強(qiáng)，則完全可以與對手展開“正面戰(zhàn)爭”，如果本企業(yè)實(shí)力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價(jià)格帶的差異等等。

總的來說，這個(gè)層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4p思考：賣什么產(chǎn)品？運(yùn)作哪些渠道？制定什么樣的價(jià)格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平?jīng)Q定價(jià)格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場破局的成?。^(qū)域市場不僅要給企業(yè)帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時(shí)盡可能多的創(chuàng)造利潤！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點(diǎn)是：既要有能夠樹立品牌形象的產(chǎn)品、同時(shí)還要有能夠給企業(yè)帶來銷量與利潤的產(chǎn)品！具體來說應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價(jià)格、高品質(zhì)，塑造品牌形象，不過分強(qiáng)調(diào)銷量

利潤型產(chǎn)品：主力單品、價(jià)格適中，重點(diǎn)推廣、提升利潤

競爭型產(chǎn)品：有價(jià)格優(yōu)勢、能適應(yīng)渠道價(jià)格戰(zhàn)、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場營銷策略、產(chǎn)品推廣計(jì)劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開競爭對手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價(jià)格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價(jià)格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點(diǎn)肯定是賣不動(dòng)的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個(gè)因素就是區(qū)域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破

局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場的主流渠道是ka系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（cvs），規(guī)劃上海市場的渠道布局自然要重點(diǎn)考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關(guān)注點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對于大多數(shù)企業(yè)來說，還是要通過經(jīng)銷商來操作市場，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場設(shè)置多少個(gè)經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：

a、原則上以行政區(qū)域劃分來界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進(jìn)入市場階段或所選擇的地級市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強(qiáng)，也可考慮一個(gè)城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

b、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當(dāng)?shù)氐那捞攸c(diǎn)，ka渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以ka為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達(dá)則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當(dāng)然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以ka為主還是流通為主）及市場費(fèi)用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對于快速消費(fèi)品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問題說到底是渠道的層級設(shè)置問題，著重強(qiáng)調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點(diǎn)：

a、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強(qiáng)，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補(bǔ)充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強(qiáng)，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

b、區(qū)域市場的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場，需要的分銷商數(shù)量越少。

c、產(chǎn)品的渠道利潤水平

每一級渠道成員對產(chǎn)品的利潤都是有要求的，渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設(shè)置問題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級。

3、價(jià)格體系設(shè)定策略

價(jià)格是4p中最敏感的要素，在某種程度上講，價(jià)格甚至起到了決定性的作用！因此價(jià)格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場上的生命力！在實(shí)際的市場運(yùn)作中，價(jià)格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個(gè)方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費(fèi)品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費(fèi)者，中間至少要經(jīng)過3個(gè)層級。從價(jià)格層面來看，有出廠價(jià)、經(jīng)銷商出手價(jià)、二批商出手價(jià)、零售價(jià)。如何確保終端零售價(jià)在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級渠道成員合理價(jià)格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴(yán)格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價(jià)格或低價(jià)銷售。

（2）、各渠道類型之間的價(jià)格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價(jià)格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如ka系統(tǒng)的價(jià)格往往能起到價(jià)格標(biāo)桿的作用，因此對ka渠道的價(jià)格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價(jià)格（ka渠道會(huì)經(jīng)常特價(jià)促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點(diǎn)的積極性，價(jià)格可相對高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過“相對較低”的價(jià)格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點(diǎn)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的特性、渠道、產(chǎn)品價(jià)格三個(gè)因素，不同價(jià)格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運(yùn)作層面來說，主要是思考如何制定ka系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費(fèi)者促銷的推廣策略。

（1）、ka系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對于快速消費(fèi)品來說，ka系統(tǒng)是個(gè)相當(dāng)重要的銷售渠道。ka系統(tǒng)不僅對于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時(shí)也能夠很好的樹立產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)桿。因此ka系統(tǒng)的促銷設(shè)計(jì)要遵循以下幾個(gè)原則：

a、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動(dòng)促銷計(jì)劃

ka系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于ka系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計(jì)劃性及促銷檔期安排的周期性等特點(diǎn)，因此針對ka系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時(shí)調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實(shí)及有效性；

b、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

ka系統(tǒng)的促銷很重要的一個(gè)目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈(zèng)促銷還是直接的特價(jià)促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計(jì)出能夠瞬間抓住消費(fèi)者眼球的陳列形式；

c、關(guān)注促銷過程中的協(xié)調(diào)配合細(xì)節(jié)

ka系統(tǒng)的促銷實(shí)施過程中涉及到備貨、變價(jià)、贈(zèng)品準(zhǔn)備、場內(nèi)形象布置、庫存處理等諸多細(xì)節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，確保促銷的實(shí)際效果；

d、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標(biāo)準(zhǔn)的格式詳細(xì)的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細(xì)分析促銷的銷量變化、費(fèi)用投入、促銷目的的達(dá)成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計(jì)原則

相對于ka系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)通路的促銷相對簡單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設(shè)計(jì)原則主要考慮以下幾個(gè)層面：

a、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經(jīng)銷商運(yùn)作市場，不論是針對經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經(jīng)銷商來完成，因此過于復(fù)雜的促銷方式會(huì)增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實(shí)際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

b、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動(dòng)銷？

c、核銷流程的細(xì)節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過經(jīng)銷商來實(shí)施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計(jì)因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學(xué)設(shè)置來掌控。科學(xué)的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動(dòng)的執(zhí)行效果。

（3）、消費(fèi)者促銷的設(shè)計(jì)原則

促銷的本質(zhì)說到底是品牌實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通的一種手段。針對消費(fèi)者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽(yù)度，從而培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度！對于大眾的快速消費(fèi)品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費(fèi)者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對消費(fèi)者的促銷主要要遵循以下幾個(gè)原則：

a、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門，因此只有設(shè)計(jì)新奇的促銷方式才能充分吸引到消費(fèi)者的眼球；

b、要有“娛樂性”讓消費(fèi)者參與其中

針對消費(fèi)者的促銷要能夠充分的引起消費(fèi)者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個(gè)傳播話題！

c、促銷禮品要有實(shí)用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價(jià)值（成本因素）但一定要讓消費(fèi)者感到“物超所值”。

d、簡單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現(xiàn)的環(huán)節(jié)不能太多，最好是當(dāng)然兌現(xiàn)，消費(fèi)者其實(shí)最討厭的是為了某個(gè)“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。