范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。相信許多人會覺得范文很難寫？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
營銷策劃策略篇一
微信溝通時，大家經(jīng)常會帶一些語氣助詞，比如哈哈、嘿嘿、呵呵、hoho、暈、倒、啊等，但是你有沒有想過，手機另一端的人看了這些詞匯后，會有什么感覺？
有專門機構(gòu)針對qq聊天做過兩次網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，一次為單選調(diào)查，一次為多選調(diào)查，調(diào)查標題為“當你的網(wǎng)友說下面哪個詞時，你最想抽他”。
結(jié)果在單選調(diào)查中有64%的人選擇了“呵呵”，在多選調(diào)查中有40%的人選擇了“呵呵”?！昂呛恰边@個詞高票當選，也就是說當你和你的qq好友不停的說“呵呵”時，有大部分人會不高興的。
同樣微信也是通過一種im工具，如果你頻繁的使用“呵呵”，對方也會不高興的。這個調(diào)查意味著什么呢，意味著如果你和客戶溝通時如果用錯了詞匯，讓對方有想抽你的沖動，那你是絕對成交不了的。
熟悉的朋友之間使用這些詞匯還可以理解，如果作為商務(wù)溝通，招攬客戶則肯定不合適。
表情是大家在聊天中最喜歡用的元素之一，一個恰當?shù)谋砬槟軌蚱鸬秸{(diào)節(jié)關(guān)系，緩和氣氛的作用，但同語氣助詞一樣，不適當?shù)氖褂帽砬椋瑯訒箘e人產(chǎn)生不愉快的心理感受。所以大家在用表情時盡量不要用那些可能會引起別人抵觸情緒、讓人反感，或是降低自己形象的圖片。一些低俗的圖片更是不能用。
在微信上溝通交流時，主要通過打字進行，這就涉及聊天速度的問題。在這個問題上，應(yīng)該本著“就慢不就快”的原則。
比如對方一分鐘打20字，而我們一分鐘能打120字，這時候就要遷就一下對方，按著對方的節(jié)奏交流。否則對方跟不上我們的思路，使溝通產(chǎn)生障礙。
而且從心理學的角度來說，對方有話說不出來，只能看著我們滔滔不絕地打字，感覺會非常難受。除了聊天速度外，還要注意回復速度?；貜蛯Ψ降乃俣纫m中，不能過快，也不能過慢，比如對方問了一個他認為很重要的問題，那即使我們知道答案，也不要馬上回復。否則對方就有可能會感覺我們對這個問題不夠重視，敷衍了事。
顧客不知道什么時候就發(fā)來一條信息，對于他此時來說肯定是希望你最快的速度回復他，解決他的問題。因此我們的工作人員一定要及時回復，這是對他最大的尊重。
如果人家等了很長時間都沒有接到你的回復，那是什么感覺，肯定認為你對他不夠重視，甚至認為你們的公司也就一般，可能直接導致這個客戶就失去了。
還有些顧客可能會晚上發(fā)信息，如果有條件我們需要每天晚上有客服人員值班，如果沒有條件也得在關(guān)鍵詞回復中告訴顧客我們會及時回復的，讓客戶知道這是下班時間。
營銷策劃策略篇二
1)營銷策劃的目的：
2)企業(yè)背景狀況分析。
3)營銷環(huán)境分析：
①當前市場狀況及市場前景分析：
a、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。
b、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。
c、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。
②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售； 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落；
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品； 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿；
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
4)營銷目標
營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為--×萬件，預計毛利--×萬元，市場占有率實現(xiàn)--。
5)營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略；
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性； 給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購； 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>
⑤廣告宣傳。
a、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。
b、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
⑥具體行動方案。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。
營銷策劃者如何做好營銷工作？成功營銷策劃8大技巧值得參考與學習！
成功營銷策劃技巧一、調(diào)查研究。
荀子說：知道，察也。講的就是明白道理、掌握情況。任何一個房地產(chǎn)項目的營銷策劃，首先要做的便是踏勘、訪談、調(diào)查，盡可能摸清真實情況，掌握第一手資料。除了依靠專人調(diào)查外，自己還要身臨現(xiàn)場，細查、深究。因為調(diào)查是一切營銷策劃的基礎(chǔ)、源頭，策劃成功與否，取決于掌握的情況準不準、全不全、深不深。
成功營銷策劃技巧二、善思后行。
孔子說：三思而后行。做好一個項目的策劃，不僅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事實證明，許多金點子、新創(chuàng)意，都是在掌握大量第一手信息情報后，在勤思中迸發(fā)出靈感火花的。思要全神貫注，不分心。作為營銷策劃人，還要善于納集體之思，強調(diào)團隊精神，把每個人的積極性都調(diào)動起來，以達到創(chuàng)新。
成功營銷策劃技巧三、以奇用兵。
商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是正，這也是多數(shù)營銷策劃公司為什么8年來一直成為行業(yè)的不倒林原因之一。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。奇就是獨創(chuàng)、變化、標新，尋求差異化。事實上，出奇也是職業(yè)經(jīng)理人個性的發(fā)揮和張揚，只有依據(jù)不同項目特點，揚長避短，度身制衣，將個性發(fā)揮到極致，才能盡顯獨特的風貌。古人曾說：奇正之變，不可勝嘗也。善于奇者，無窮如天地，不竭如江河。由于市場是動態(tài)的，可以隨之而變化，因此，任何時點的營銷策劃難題都是有辦法克服的。
成功營銷策劃技巧四、雜糅相濟。
多年的營銷策劃總結(jié)出：營銷策劃要避免單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場調(diào)查、行業(yè)背景分析、區(qū)域環(huán)境分析，講究消費模式，洞悉消費心理，注重營銷策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。做功能定位，要考慮建筑形態(tài)、市政規(guī)劃、環(huán)境風水；做效應(yīng)分析，要運用數(shù)學、工程學、會計學的知識；做企業(yè)形象設(shè)計，要運用經(jīng)濟學、社會學、心理學、美學知識；做文本設(shè)計，要運用圖文、電腦、多媒體方面的知識；即使做策劃方案，也要避免嚴肅、艱澀、機械的文風，用語清新活潑、旁征博引。因此，房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)理人除了精通專業(yè)之外，還要用各種知識武裝自己，以便融會貫通、靈活應(yīng)用、揮灑自如。
成功營銷策劃技巧五、大道至簡。
效率就是效益，而效率則取決于實施過程的是否簡便、快捷。顯然，營銷策劃方案必須簡潔、明了，諸如對市場前景、行業(yè)背景、競爭對手、功能定位、形態(tài)布局、營銷策劃、整合推廣等都要有清晰的結(jié)論、量化的依據(jù)，使人一看就明了，就可以操作。那么，這就要求營銷策劃的職業(yè)經(jīng)理人，要有超強的理解感悟能力，追求簡約、高效的工作作風。
成功營銷策劃技巧六、以德為尚。
品德是衡量一個人的道德規(guī)范標準，人品的好壞，決定著一個人在這個行業(yè)的壽命。營銷策劃人既要有人品，還要有良好的操守。做營銷策劃必須遵循這個行業(yè)的職業(yè)道德，操守要好。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟和道德經(jīng)濟，職業(yè)經(jīng)理人的道德操守和職業(yè)道德是安身立命之本，也是個人的無形資產(chǎn)和品牌，應(yīng)加強維護，使之增值。
成功營銷策劃技巧七、業(yè)精于勤。
隨著城市化進程的加快，大魚吃小魚的時代已不復存在，取而代之的是快魚吃慢魚。作為營銷策劃經(jīng)理人必須適應(yīng)市場變化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業(yè)水平，降低市場風險。
成功營銷策劃技巧八、誠信立人。
講究誠信、信譽，既是對營銷策劃的要求，也是做人的基本準則。營銷策劃經(jīng)理人應(yīng)以高度責任心對待所負責的項目，不可敷衍塞責、欺世盜名、形而上學、閉門造車，更不可搗糨糊。雖然這會給經(jīng)理人帶來更大的壓力，但會因盡責而實現(xiàn)價值感到心安理得，很有成就感，同時還會為自己贏得良好的信譽
營銷策劃策略篇三
通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。
產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場；
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系；
產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；
產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
營銷策劃策略篇四
1、體檢：主要為組織團體性的體檢，可分為農(nóng)村、社區(qū)、學校、企事業(yè)單位等版塊，重點以婦科體檢為主。并以高端人群為主要對象，因為80%的利潤是20%的人所創(chuàng)造。
2、轉(zhuǎn)診：重點發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)；其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)，也可以和兄弟醫(yī)院實行設(shè)備共享，專家共享等。
3、義診：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診；社區(qū)街道協(xié)作義診；城區(qū)廣場節(jié)假日義診（盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作）；工廠工地義診；企業(yè)學校義診等。
4、“醫(yī)托”：組織專業(yè)成熟的營銷員（以中年女性為宜），專在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點，進行交*流動營銷。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效，切忌不能過度開發(fā)。盡量以意見領(lǐng)袖為主，甚至是公眾人物。
5、健康講座（節(jié)假日）：學校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂，派送小禮品。
6、聯(lián)誼活動（不定期）：學校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。
1、電話營銷：電話咨詢、預約；電話回訪（建立客戶檔案和專項完善的回訪機制）。
2、短信平臺營銷：短信醫(yī)訊；短信咨詢、預約。
3、網(wǎng)絡(luò)平臺營銷：網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)推廣（包括關(guān)鍵詞競價、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問題回答，文章鏈接等）；在線咨詢、預約（鏈接“商務(wù)通”，對話量轉(zhuǎn)化）；網(wǎng)絡(luò)回訪；網(wǎng)絡(luò)有獎活動（如有獎疾病問卷調(diào)查等）；建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺。
1、全員營銷：醫(yī)生是最好的營銷員。設(shè)立激勵機制，發(fā)動全院員工開展營銷，醫(yī)生可根據(jù)實際情況酌情制定目標任務(wù)，定期評比，優(yōu)獎差評。
2、客戶營銷：利用客戶資源即患者資源（特別是治愈患者），介紹患者資源，給予適當?shù)尼t(yī)療照顧，需要醫(yī)生個別操作，但是應(yīng)該讓更多的人知道。
1、法定節(jié)假日：如“五一”、“十一”等長假，以“關(guān)注勞動者健康”或“富國強民、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動。
2、公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3.8國際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日，結(jié)合相關(guān)主題切入，推出相應(yīng)的營銷活動。從微信、微博造聲勢，要求全體醫(yī)院人員發(fā)起。
3、院慶日：以“感恩社會、回報民眾”為主題，推出相應(yīng)的營銷活動。
1、院內(nèi)事件營銷：如某康復患者來院感恩事件的炒作。
運作如下：在某日的上午（醫(yī)院周圍人流最集中的時段），一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院，手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝，然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的活動而擬定。如果策劃得當，前后安排均相互照應(yīng)，甚至可以請媒體前來報道，做免費的宣傳。
2、網(wǎng)絡(luò)事件營銷：如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。
運作如下：在某熱門bbs上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱自己某親友患上某種重?。筛鶕?jù)本院的特色技術(shù)或活動需要而定何種疾?。渌诘目h級醫(yī)院已經(jīng)無能為力，同時因為家境貧困難以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費，于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助，承諾給予減免醫(yī)療費用，自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動內(nèi)容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼，爭取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個事件應(yīng)注意細節(jié)，避免出現(xiàn)紕漏。
3、其他事件營銷：以突出公益性、新聞性、科學性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進行醫(yī)院形象、實力、功能等營銷。
營銷策劃策略篇五
如何做好會議營銷
提要：會議營銷是細節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證。一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。
會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復銷售等工作。
一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：
會前營銷
會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。
1、會前策劃 通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。
2、數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。
3、會前邀請 在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。
4、預熱與調(diào)查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。
5、會前模擬 為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。
6、會前動員 會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有 (1)員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標，讓大家為之努力。(3)人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。
7、會場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。
8、簽到和迎賓 登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。
9、引導入場 就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達
會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領(lǐng)到該代表負責的座位上。
會中營銷
1、會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。
2、推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。
3、情緒調(diào)動 包括兩個方面：(1)員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。
4、游戲活動 主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。
5、專家講座 這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進行銷售工作。
6、產(chǎn)品講解 由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。
7、有獎問答 針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。
8、顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。
9、宣布喜訊 具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。
10、儀器檢測 利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。
11、專家咨詢 針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。
12、區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。
13、銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。
14、開單把關(guān) 對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。
15、結(jié)束送賓 這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。
16、會后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。
17、送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。
會后營銷
對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務(wù)，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。
做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始。
會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：
會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客
會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客
會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客
會銷銷售技巧挖掘大客戶營銷人員需具備哪些要件及哪些策略方法？
會銷銷售技巧條件一、自然特質(zhì)：
會銷大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為會銷銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。
會銷銷售技巧具備條件二、專業(yè)知識
專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認識。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮；三是市場環(huán)境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
會銷銷售技巧具備條件三、專業(yè)技能
大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：
1、利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么？你的優(yōu)勢？
2、讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎？
3、讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起。
4、成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情，這里面可有學問。
5、為企業(yè)取得最大利益的必備技能?？创┛蛻舻男臑槠髽I(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎？
會銷銷售技巧具備條件四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”
1、發(fā)現(xiàn)商機。目標是發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會。寶藏無處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。
2、把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。
3、決戰(zhàn)策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路?！皧Z”單過程驚險、刺激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。
4、決戰(zhàn)控制。目標是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。準備的，謀略見效，余下的就如何對整個決戰(zhàn)進行有效的控制。
5、關(guān)系維護。目標是鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升會銷客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護好與大客戶的關(guān)系，再接再厲，銷售員才會滾滾利來。
會銷銷售技巧具備條件五、良好心態(tài)及恰到好處的保健品招商談判技巧：
這里我強調(diào)的先是心態(tài)，因為我們在會銷銷售技巧過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。
在會銷銷售技巧過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在會銷售技巧過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難？其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
會議主持人
1、控制會議的氣氛
召開一個會議，會議主持人應(yīng)認真地肩負起最大的責任，他應(yīng)能很好地掌控到全局，應(yīng)能有效地觀察到所有參會者及其反應(yīng)，決定整個會議氣氛的基調(diào)。
2、控制會議時間、推動會議的進程
作為會議的主持人，如果能充分地準備，完全能有效地控制會議的時間。會議過程中，盡量不要拖延；發(fā)現(xiàn)會議誤入歧途或有一些
3、協(xié)調(diào)發(fā)言
協(xié)調(diào)參會者的發(fā)言是會議主持者的另一項非常重要的工作，只有協(xié)調(diào)好參會者的發(fā)言，才能更好地將整個會議引向一個良好的進程。
4、觀察參會者的反應(yīng)并給予及時的反饋
觀察參會者的反應(yīng)并給予一些及時的反饋是會議主持者的職責。觀察參會者的反應(yīng)，并給予反饋，有助于整個會議的順利進行，同時還能很有成效地和參會者進行有效的溝通，從而為高效率的會議奠定堅實的基礎(chǔ)。
5、做討論的總結(jié)
剔除小的、次要的問題，進行討論的總結(jié)是會議主持者的職責，這樣可以保證會議的成果，引導會議的良性進展，而不至于使會議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。
6、跟進會議的決定
做一個會議主持，對于初、中級的經(jīng)理而言，會議要達到的目的以及最終的會議結(jié)果是很重要的一部分工作。通過會議達成一些目標，若只有希望而沒有實際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者應(yīng)認真地對會議高度負責，應(yīng)及時地對整個會議的決策和結(jié)果進行跟蹤，以達到預期的目標。
演講第一修煉：注重自己的形象
有人做過統(tǒng)計，影響演講效果的因素是：看占75%，聽占13%，聞、嘗、觸占12%。所以，演講者在臺上的形體語言設(shè)計占有很重要的位置。哪些是演講者的形象設(shè)計？通常指演講者的儀容、儀表、儀態(tài)及肢體語言。
儀容：包括頭發(fā)、面容、鼻毛、指甲、胡須
儀表：主要指演講者的穿衣打扮
儀態(tài)：主要指站姿及肢體語言
1、學會用眼睛說話
意大利藝術(shù)大師達。芬奇在《筆記》中曾說：“眼睛是心靈的窗戶?！辈煌难凵癖硎静煌那楦?。目光明澈表示胸懷坦蕩，目光狡狤表示心術(shù)不正，目光炯炯表示精神煥發(fā)，目光如豆表示心胸狹窄，目光執(zhí)著表示志懷高遠，目光浮動表示輕薄淺陋，目光睿智表示聰明機敏，目光堅毅表示自強自信。演講者一般用平視或者是正視的目光注視聽眾。
2、學會微笑
微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆準的人際交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悅、你的熱情，給人春風般的溫暖。一個微笑，鄰座的人會變成朋友；一個微笑，青年男女會產(chǎn)生愛慕之情；一個微笑，演講者與聽眾會產(chǎn)生共鳴。微笑要笑得自然，微笑要笑得真誠，微笑要笑得得體。微笑可以拉近與聽眾的距離。
3、學會運用首語
所謂的首語，就是通過頭部活動傳遞信息。它包括點頭、搖頭、側(cè)頭、昂頭、低頭等。
點頭表示：同意、致意、肯定、贊同、感謝、滿意、承認等；
搖頭表示：不滿、懷疑、反對、否定、拒絕、不同意、不理解等；
歪頭表示：思考、天真；
昂頭表示：充滿信心、勝利在握、目中無人、驕傲自我；
低頭表示：順從、聽話、委屈或者是另有想法。
4、學會運用手勢語
手勢語是一種很強的體態(tài)語言，它通過手和手指的變化活動來表達人的思想。具有很大的吸引力和說服力。故有人稱手勢是口語的第二語言。演講手勢一般要生動有力，充滿激情，要能禰補口語的不足。
5、說話的聲音
嗓音是決定一個人的說話效果的關(guān)鍵，善于運用嗓音的人，說話顯得精力充沛，富有感染力。鏗鏘有力的聲音給人興奮的感覺，悅耳的嗓音就像音樂一樣會給人帶來愉快的情緒。如果一位女性，她的聲音清脆圓潤，那她不管到什么地方，只要一開口說話，所有的人都會洗耳恭聽，因為他們無法抗拒這如此富于魅力的聲音。那么，優(yōu)美的聲音有沒有標準？回答是肯定的。優(yōu)美的聲音包括：
（1）、語調(diào)
語調(diào)能反映出一個人說話時的內(nèi)心世界，表露出其情感和態(tài)度。不管你談?wù)摰氖鞘裁礃拥脑掝}，都應(yīng)保持說話的語調(diào)與談及的內(nèi)容相互配合，并能恰當?shù)乇砻髂銓@一話題的態(tài)度。
（2）、節(jié)奏
與口才出色的人談話簡直是一種享受。他們說話時，抑揚頓挫，引人入勝，就象一個出色的鋼琴家，將語言的節(jié)奏當作是鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動人心弦的“高山流水
（3）、發(fā)音
發(fā)音是說話的關(guān)鍵，發(fā)音要求準確、清晰、富于感染力。
（4）、音量
說話應(yīng)適當控制音量。不能總是高音，也不能老是低音。要看場合。
所以說，說話一定要有高山流水，小溪慢流，大海洶涌這樣的感覺，不能沒有節(jié)奏。
6、改掉不良的說話習慣
說話還要改正許多不良習慣，我們見過很多人說話的時候或多或少地有一些不該有的不良習慣。例如：
（1）說話用鼻音
用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你發(fā)出的聲音就是鼻音。改正的方法是：平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。
（2）聲音過尖
女性犯此錯誤較多。這是緊張所致，你要盡量降低嗓門。
（3）口頭禪過多
我們常聽到的口頭禪；“那個”“你知道不”“對不對”“是不是”
（4）講粗話
講粗話是一種很不文明的壞習慣，要堅決改掉。
（5）結(jié)巴
結(jié)巴是口吃的通稱。結(jié)巴是可以糾正的，如前日本首相田中角榮。
7、姿態(tài)與舉動十誡
演講時很多人會覺得很不自然，以下動作和行為是需要克服和注意的：摩擦雙手，玩弄飾物；姿態(tài)僵硬，全無活動；倚靠講臺或其它地方；手放在衣兜里玩物，發(fā)出聲響；抓弄自己或其它物件；緊張地來回踱步；不斷看表或手機；手握筆亂揮動；說話時只看圖板或幻燈片，忽略觀眾；將雙手繞在胸前，或?qū)㈦p手收在身后。
演講的第二修煉：學習成功的演講模式
成功的演講者除了對以上面的心理和形象進行修煉以外，還要對整個演講結(jié)構(gòu)模式有所掌握。一個成功的演講人士通常都非常注意演講的開頭、結(jié)尾和過程的控制。
（一）爆炸性的開頭
俗話說：萬事開頭難。演講是一門藝術(shù)，要使你的演講先聲奪人，引人入勝，就要有個好的開頭。古人云：“善于始者，成功已半?！蓖ǔｉ_頭有以下幾種：
1、制造懸念，讓你的聽眾產(chǎn)生濃厚興趣
我見過一個街頭賣藥的江湖佬開口就說：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爺，今天小弟來到寶地，不為別的，小弟只是給大家做個見證?！比缓?，一反言語，說：“你們見過殺人嗎？”一下子把眾人的心都調(diào)了起來。說實在的，誰見過殺人？但是，我看完整個表演也沒有看見他殺人，但他帶來的藥卻賣完了。
2、一開始就躍入故事的核心
例如，以為老板向大家宣布說：“各位，今天我跟大家講三件事?！睕]有半句廢話。
3、以事件和事例展開演講
例：有一天晚上，霧很濃，我正在散步，突然間……。
4、震撼你的聽眾
例：大家知道不知道，馬航飛機找到了。這是一個很震撼的消息。
5、使用數(shù)字說明
例：今年因國際經(jīng)濟環(huán)境問題，我們這個行業(yè)將面臨大洗牌。估計年內(nèi)要關(guān)閉500多家公司。
6、想出一段引人注意的開場白
例：一位領(lǐng)導在介紹自己的時候是這樣開頭的：大家好，我叫胡平，胡是胡錦濤的胡，平是習近平的平。一開口就把大家熟識的兩個主席的名字與自己的名字聯(lián)系起來，令陌生的人聽起來是既熟識又幽默。
7、利用名人名言
例：魯訊說過：世界本無路，路是人走出來的，是人多走了才變成路。
（二）高潮性的結(jié)尾
1、總結(jié)你的論點
例：今天我講了一個問題就是
2、請求聽眾采取行動
例：希望大家馬上行動，有錢捐錢，沒錢出力。
3、用名人名言作為結(jié)尾
例：所以說：“天若有情天亦老，人間正道是滄桑?！比松悄ルy的才叫精彩沒有經(jīng)過風雨哪有彩虹？
4、用幽默的語言來結(jié)尾
例：使用一些幽默故事來結(jié)尾。
5、要求聽眾回去思考問題
例：希望大家回去想一想，今天你學到了什么？
（三）有效地控制過程
1、合理地排序好演講內(nèi)容
把演講的內(nèi)容按順序排列好，在頭腦中要很清晰。最好的辦法是把題目寫在紙條上，預防匆匆忙忙之中忘記掉。
2、要抓住重點
在說話的過程中很多人都會忘記掉重點內(nèi)容，不斷提醒自己把重點內(nèi)容把握住。
3、要安排好時間
掌握分寸，掌握時間。
4、將錯就錯，靈活處理
演講出錯時，要學會靈活處理，不要冷場或者騷頭撓耳。
演講模式一般要做到：“鳳頭、豬肚、豹尾”或者是“入題、破題、點題”。
演講的第三修煉：多練習、多實踐
演講最重要一點就是多練習，不是所有的人天生就會演講，主要還是靠自己有針對性地進行一些以下練習，要相信多練就有結(jié)果。
1、放松練習（回去自己照著鏡子練習）
2、聲音練習（回去自己錄音練習）
3、速度練習（回去自己叫家人聽著練習）
4、姿體練習（回去自己練習）
5、介紹公司的產(chǎn)品
6、介紹公司情況
7、介紹的老板
8、介紹你自己
9、介紹你的家庭
10、講講你自己的經(jīng)歷
11、講一個故事
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