2023年銷售方案 銷售方案怎么做6篇(精選)

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2023年銷售方案 銷售方案怎么做6篇(精選)
時間:2023-05-17 09:22:55     小編:文友

為了確定工作或事情順利開展,常常需要預(yù)先制定方案,方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細(xì)則、步驟和安排等。優(yōu)秀的方案都具備一些什么特點呢?又該怎么寫呢?以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了,希望能夠幫助到大家。

銷售方案 銷售方案怎么做篇一

xxxx總體車位配比為1:1.2,一期推出地下停車位134個,a、c兩棟業(yè)主共計206戶,a棟c棟現(xiàn)已交房,從推出車位的個數(shù)和業(yè)主的數(shù)量對比上造成車位緊張的氛圍。

二、銷售注意的事項

1、提前公布選車位的信息,并通知客戶到場看車位;

2、提前完成對關(guān)系客戶車位預(yù)留;

3、準(zhǔn)備發(fā)售配合的物料,如車位平面圖等。

三、銷售思路

制造車位緊張氣氛,在宣傳過程中可著重就以下幾個方面進(jìn)行闡述:

①制造車位不足的信息,加強(qiáng)緊迫感。xxxx一期推出地下停車位134個,然而ac棟業(yè)主數(shù)量達(dá)到206位,車位配比情況為1。5:1,這就意味著有三分之一以上的業(yè)主將不能從ac之間購得停車位,越早過來購買就能選到自己合適的車位。

②xxxx業(yè)主全為事業(yè)有成的城市精英階層,家中至少有一部車,多者好幾部,對車位的需求十分強(qiáng)烈。我們這次一位客戶只銷售一個車位,如有需求后期看銷售情況再進(jìn)行購買。

③小區(qū)采用完全的人車分流,進(jìn)入小區(qū)后,車只能停至停車場,并且小區(qū)周圍也不允許停車,因此車位成了在此生活的“必需品”。再說這么高檔的車購買車位是完全必要的。

④停車難現(xiàn)在已是很普遍的問題,長遠(yuǎn)考慮為愛車安個家是非常不錯的選擇。

⑤優(yōu)惠政策的推出,提高購買積極性。前10名客戶優(yōu)惠10000元;11-20名優(yōu)惠6000元;21-50名優(yōu)惠3000元。

⑥提高銷售人員賣車位的積極性,提高回收資金速度。為增加銷售人員的積極性,設(shè)車位銷售冠亞季軍,冠軍獎勵20xx元,亞軍1500元,季軍800元。

四、銷售形式

1、本項目車位以出讓車位使用權(quán)形式進(jìn)行發(fā)售,客戶購買車位與開發(fā)商簽署車位使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議;(有無產(chǎn)權(quán)?)

2、根據(jù)車位大小不同,形成三萬元的差價;

3、除預(yù)留客戶的車位外,其余車位以先到先得的方式進(jìn)行發(fā)售,且確保每位業(yè)主能夠購買到一個車位。

五、銷售控制,制造緊張氣氛。

在公開銷售當(dāng)天后,封存部分車位,銷售一致對外說已售;二次銷售另行通知。

六、細(xì)節(jié)問題

1、價格支撐:

①自流坪地面處理,全部是環(huán)氧樹脂原料做成的地坪,高度清潔、美觀、無塵。

②超大空間組合,車位上方為綠化,使地下空間更加寬闊、實用。

③全方位無盲區(qū)監(jiān)控,安全無憂。

④高檔擋車桿、遙控車位鎖使您停車更加方便、舒適。

⑤6米雙車通行道路設(shè)計,更加便利。

⑥采光井、換風(fēng)系統(tǒng)讓地下車位光亮、清新。

2、在通知業(yè)主購買車位之前,對銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn),在停車位銷售問題上統(tǒng)一口徑,明確停車位銷售時間和價格區(qū)間。

3、如果ac客戶定量不足,再通知bd成交客戶進(jìn)行選購。

銷售方案 銷售方案怎么做篇二

①俱樂部的投資回報,根據(jù)俱樂部的總投資,預(yù)期回報率,會員發(fā)展預(yù)測來確定年卡基本價格。

②同等俱樂部的價位參考,通過調(diào)研同等規(guī)模、服務(wù)水平的俱樂部的價格來確定價格。

③根據(jù)俱樂部的特色,如:教練團(tuán)隊的優(yōu)秀、特殊設(shè)施等確定價格。

國內(nèi)的價格體系分為會員制和辦卡制兩種,俱樂部目前普遍采取辦卡制。

會員制:必須交納一定的如會費(fèi),同時對入會的身份有所限制。

辦卡制:國內(nèi)近年通行會員制實際上還是辦卡制,其中健身卡的常見設(shè)置分類:按時間分類:月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服務(wù)期限分類:(根據(jù)享受的服務(wù)結(jié)合有效期的長短):金卡、銀卡、翡翠卡、鉆石卡等。按場地使用峰期分類:為充分利用又分為高峰期卡、非高峰期卡、單號卡、雙號卡等。我們目前暫定半年1380元,現(xiàn)金充半年送半年;一年1980 元,現(xiàn)金充一年送一年

為能吸引更多更廣的客戶群體,可與某銀行信用卡中心簽署合作協(xié)議,把卡命名為:xx專用會員卡,顧客只需月供115元(按年卡1380元來算),這樣就能有效拓展客戶群體。

1、根據(jù)俱樂部的硬件、軟件條件及市場情況確定俱樂部的核心客戶群體。

2、在俱樂部運(yùn)營中要堅持市場定位的連貫性及可操作性,要先知先覺而不要跟在別人之后。3、不進(jìn)行價格競爭,立足開拓市場。

4、根據(jù)市場成熟度決定開發(fā)和維護(hù)會員的人力投入。目前健與美只能先走中檔路線,逐漸培養(yǎng)成高端路線。

1、制定科學(xué)合理的營銷策略,并定期審核,使之有效運(yùn)行;

2、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)分解,并保證團(tuán)隊業(yè)績的達(dá)成;

3、負(fù)責(zé)客戶主任日常工作(包括早會工作安排,值班等);

4、指導(dǎo)并培訓(xùn)好客戶主任日常銷售、市調(diào)工作,并作出市場環(huán)境與分析報告,及時向上級匯報

5、協(xié)助市場專員組織和執(zhí)行活動,并管控好活動費(fèi)用;

6、大客戶的開發(fā)及維護(hù);

7、整理客戶主任反饋回來的市場信息并及時上報營銷總監(jiān);

8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作;

1、制定年度,季度的市場計劃,包括產(chǎn)品推廣策略,品牌建設(shè)策略,具體行動方案和預(yù)算,細(xì)化本區(qū)域的市場執(zhí)行計劃,并負(fù)責(zé)在區(qū)域范圍內(nèi)落實執(zhí)行,并負(fù)責(zé)組織、監(jiān)督、評估、實施;

2、負(fù)責(zé)制定新產(chǎn)品上市計劃,包括確認(rèn)產(chǎn)品定位,開發(fā)產(chǎn)品利益點,并通過有效使用市場傳播工具如pop,促銷,廣告,公關(guān)活動等傳遞產(chǎn)品上市信息和產(chǎn)品利益點,同時負(fù)責(zé)計劃和實施新產(chǎn)品上市促銷,培訓(xùn)和分析工作;

3、根據(jù)品牌建設(shè)策略和計劃,負(fù)責(zé)創(chuàng)意和制作與品牌,產(chǎn)品和促銷相關(guān)的pop等銷售工具,并負(fù)責(zé)落實執(zhí)行;

4、負(fù)責(zé)計劃,實施和評估消費(fèi)者促銷,渠道促銷以及其他形式的品牌促銷,以提高銷售量和品牌認(rèn)知。通過有效創(chuàng)意和組織與其他品牌或公司的聯(lián)合促銷,達(dá)到提高品牌影響力和銷售達(dá)成的目的。

5、根據(jù)第三方調(diào)查報告,以及其他市場信息,進(jìn)行針對市場競爭的分析,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,提出以提高市場競爭力為目的的有關(guān)產(chǎn)品開發(fā),銷售拓展,價格以及推廣的行動建議. 并負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)部的討論和推進(jìn)行動方案的實施。

6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其它工作;待遇:客戶主任:底薪1000+提成(銷售總額—3000)×12%;市場專員:底薪1500+獎金500;客戶經(jīng)理:底薪20xx+提成(團(tuán)隊業(yè)績總額—10000)×4%;營銷總監(jiān):底薪4000+提成(團(tuán)隊業(yè)績總額—20000)×6%;

俱樂部對外的影響及信息是依靠相關(guān)媒體進(jìn)行的,他直接關(guān)系到俱樂部的生存與發(fā)展。媒體大致可分為:平面媒體主要是報刊、雜志與相關(guān)印刷制品。電子媒體:主要是電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)為主。組織意向客戶參觀俱樂部主要流程:預(yù)約引導(dǎo)參觀討論健身意義約定第一次訓(xùn)練時間跟進(jìn)。

值班客戶主任如何正確引導(dǎo)來訪客戶參觀這是很重要的一環(huán),來賓對俱樂部的參觀會對他們是否決定加入俱樂部產(chǎn)生直接的影響。為了讓人們深入了解俱樂部的情況,前臺工作人員應(yīng)主動引導(dǎo)來賓參觀俱樂部的開放區(qū)域,在參觀時應(yīng)注意以下幾點:

1、在參觀前,首先應(yīng)請來賓填寫一張“客人基本情況調(diào)查表”,如客人提出異議,應(yīng)向客人解釋填表是為針對您的具體情況,建議并提供更適合您的服務(wù)或訓(xùn)練方式。

2、參觀應(yīng)遵照事先制定好的路線行走,引導(dǎo)人員應(yīng)走在客人的前面;

3、當(dāng)停下來介紹時引導(dǎo)人員應(yīng)站在客人的左前方,并保持適當(dāng)?shù)木嚯x,為客人介紹場地時應(yīng)伸出左手,以手掌指示目標(biāo)。

4、在通過門時應(yīng)先為客人開門,讓客人先進(jìn),隨后跟上。

5、在客人感興趣的地方可多花一些時間,不要慌張,更不能看表。

6、未經(jīng)經(jīng)理允許,來賓不得在健身中心內(nèi)攝影照相。

7、爭取首次拜訪時向潛在顧客展示會員優(yōu)惠價或宣傳品。

8、主動熱情地向來賓交流健身給人帶來的益處,積極引導(dǎo)來賓思考健康投資與健康之間的聯(lián)系,適當(dāng)時機(jī),明確說明俱樂部各個服務(wù)項目的價格,同時說明價格與價值比。

9、當(dāng)接受一位新的會員時,應(yīng)主動了解客戶的要求,并在客戶最適宜的時間約定第一次的運(yùn)動時間,值得注意的是要負(fù)責(zé)任地告訴客戶最佳的運(yùn)動時間,同時尊重客戶的時間安排與愿望。

10 、運(yùn)動的跟進(jìn),及時得到會員或潛在客戶第一次運(yùn)動后的反饋資料,并加以分析。健身過程中如果存在問題,應(yīng)及時加以解答,堅定他們對健身的信念。在客人成為會員后仍要與他們聯(lián)系,讓他們感覺到你是他們的朋友兼健身顧問,使他們把健身融入到自己的生活中去.

預(yù)售推廣方式:俱樂部在前期推廣中,會慣用會籍推廣的有效方法,在以往的銷售經(jīng)驗中總結(jié)會籍的銷售注重“面對面”的銷售,面對面的銷售會達(dá)到很好的效果,展臺的銷售正好符合會籍銷售的特性。俱樂部在布展宣傳時選擇地點一般會在人員集中且符合俱樂部消費(fèi)檔次的場所,例如:商場、寫字樓、公寓等,銷售采取面對面的銷售。

a 布展內(nèi)容:俱樂部的平面廣告圖片以及發(fā)送文字資料,現(xiàn)場推廣俱樂部項目及會員卡。b 包裝:除展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝一致的俱樂部形象以外,銷售人員必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn),著裝統(tǒng)一,且對俱樂部的情況非常了解。整體視覺效果要充分體現(xiàn)俱樂部高品質(zhì)、有特色的形象特點。

c 場地選擇:俱樂部在前期還是會有較強(qiáng)的地域限制,所以經(jīng)過長期調(diào)查周邊社區(qū)、寫字樓及商場情況有哪些可供布展活動的宣傳場所。

活動推廣:活動推廣是最重要的一環(huán),前期可以物色周邊一些社區(qū),聯(lián)合物業(yè)在社區(qū)里面搞一些聯(lián)誼活動。

會員的轉(zhuǎn)介紹:主要是俱樂部會員的傳播力量,可以組織一些戶外活動。

促銷:促銷可謂是五花八門,聯(lián)合其它大品牌公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手才能讓產(chǎn)品以及品牌走得更好,比如:中國移動、廣發(fā)銀行、蘇寧、國美等。

銷售方案 銷售方案怎么做篇三

一:我們的目標(biāo)

制定嚴(yán)格的終端管理人員招募機(jī)制,選擇優(yōu)秀人才,確保合理的人才儲備;

建立專業(yè)的培訓(xùn)考核系統(tǒng),提高整體銷售力;

規(guī)范終端管理,提高終端管理人員業(yè)務(wù)技能和工作績效;

構(gòu)建科學(xué)、合理的薪酬激勵機(jī)制,最大限度地刺激與挖掘終端潛力; 健全信息反饋制度,真正做到對市場的快速反應(yīng);

二:導(dǎo)購員組織機(jī)構(gòu)圖(略)

三:導(dǎo)購員職責(zé):

企業(yè)文化的傳播者

產(chǎn)品售賣者

展區(qū)管理者

終端信息搜集、反饋者

基礎(chǔ)客情溝通、維護(hù)者

四:導(dǎo)購員行為規(guī)范

1、熱愛公司,熱愛本職工作,嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度。

2、明確公司的銷售政策,努力完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

3、嚴(yán)格遵守工作時間,不遲到,不早退,不中間外出離崗。

4、上崗要求:精神飽滿,意氣昂揚(yáng),站立、說話、儀態(tài),充滿朝氣與活力。

5、上崗時間穿工作服、帶胸卡,整潔利落,不濃裝艷抹。

6、使用“您好”、“歡迎光臨”“歡迎您再來“等禮貌用語,不說傷害顧客的話。

7、講解產(chǎn)品時熱情誠懇,語調(diào)清晰、溫和,認(rèn)真聽懂顧客的詢問后詳細(xì)的進(jìn)行講解,保證正確的站立姿勢。

8、洞悉顧客心理,主動與顧客交流時,了解顧客想要買一個什么品牌,什么價位,什么功能的產(chǎn)品,要注意觀察顧客的一舉一動。

9、要站在顧客的角度看問題,并想想如果你處于他的立場,你會要求對方如何做,這樣你就會知道如何讓顧客滿意。

10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態(tài)度。不要急于求成,掌握好分寸。

11、在介紹商品時,注意一定要明確介紹思路,主推產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹,突出優(yōu)點,強(qiáng)調(diào)特點,避免缺點,對不主推的商品大致而略

12、給顧客看色卡時,應(yīng)輕拿輕放、動作敏捷,告訴顧客使用產(chǎn)品時注意事項,這樣就減少了以后不必要的麻煩。

13、充分了解產(chǎn)品知識、營業(yè)知識及相關(guān)技能。

14、不在展廳內(nèi)接待親友,不允許長時間接聽私人電話。

15、愛惜產(chǎn)品、拿放、演示、介紹功能,都要輕拿輕放,動作輕盈準(zhǔn)確。

16、保持樣品的干凈整潔,物品擺放有序,給顧客創(chuàng)造一個清潔、舒心的購物環(huán)境。

17、切實執(zhí)行公司的工作要求。如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映,不得私下議論公司的各項規(guī)定。

18、以公司的利益為重,不做損害公司形象及利益的事。

19、積極參加公司、展廳組織的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)及各項活動。

20、不貶低各項競爭對手或品牌,對同行的到來要作到熱情有禮。

21、員工之間要互相團(tuán)結(jié)、協(xié)力合作,不打鬧滋事。

22、嚴(yán)禁與顧客拌嘴爭吵或指責(zé)顧客。

23、嚴(yán)禁在顧客走后議論顧客。

24、進(jìn)入工作崗位后手機(jī)調(diào)整到震動狀態(tài)。

25、不準(zhǔn)私自串崗,休息須提前一天以書面形式告知展廳經(jīng)理。

26、接待的顧客必須隨手贈送產(chǎn)品宣傳單。

27、必須規(guī)范、準(zhǔn)確、準(zhǔn)時上報日、周、月銷量。

28、當(dāng)沒有顧客時導(dǎo)購員必須站在展廳內(nèi),不準(zhǔn)離崗或與其他人聊天等。

五:導(dǎo)購員錄用制度

1、招聘

在自愿應(yīng)聘的基礎(chǔ)上,通過審核相關(guān)資料及面試,擇優(yōu)錄用。

①大批招聘:公司組織招聘、面試,招聘后將導(dǎo)購員的人事資料存檔。 ②個別招聘:挖掘其它衣柜店或同行的強(qiáng)勢人員。

③甄選、確定:經(jīng)過負(fù)責(zé)人面試、甄選,并通知本展廳,聘用素質(zhì)較高的導(dǎo)購人員。

④短期促銷員招聘:以大中專院校學(xué)生為主,旺季派到賣場支援,由展廳負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理;

2、錄用條件;

①高中或大專以上學(xué)歷。

②身體健康、五官端正,具有一定的文化修養(yǎng)。

③無不良前科及復(fù)雜背景。

④其它條件執(zhí)行公司有關(guān)招聘文件。

3、招聘原則

①公平、公開、公正原則。

②寧缺勿濫原則:高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格,確保質(zhì)量。

③親屬回避原則。

④知識化,專業(yè)化原則。

⑤公司規(guī)定的其它原則和要求

4、所需資料

①簡歷(按照公司統(tǒng)一格式填寫)。

②身份證復(fù)印件。

③兩張近期一寸免冠照片。

④最高學(xué)歷證明書及復(fù)印件。

⑤健康證明。

⑥外地戶口人員的暫住證。

⑦公司需要的其它證明資料。

六:崗前培訓(xùn)

1、培訓(xùn)要求:

對公司有基本了解并,對公司有信心

對本崗位有基本了解,對本崗位有高度的重視

對產(chǎn)品有基本了解,掌握學(xué)習(xí)產(chǎn)品的基本方法

2、培訓(xùn)內(nèi)容:

①企業(yè)文化:

公司簡介,性質(zhì)、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò),組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展方向。

公司的人本文化:團(tuán)隊、執(zhí)行、個人發(fā)展、文化公益活動等。 導(dǎo)購員的工作內(nèi)容。

②產(chǎn)品:

公司所經(jīng)營產(chǎn)品在市場中的情況及未來前景。

介紹衣柜等產(chǎn)品基本情況。

衣柜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

衣柜的技術(shù)特點。

主要競爭衣柜產(chǎn)品及主推衣柜的賣點說辭。

產(chǎn)品獨(dú)特賣點及打擊競品說辭。

導(dǎo)購技巧的強(qiáng)化培訓(xùn)。

賣點說辭的實戰(zhàn)交流。

終端演示方法交流、推廣。

消費(fèi)者心理。

③售后服務(wù)

④公司制度,導(dǎo)購員管理制度

七:導(dǎo)購員工作職責(zé)

導(dǎo)購員是公司營銷體系中第一線的執(zhí)行者,其根本任務(wù)就在于如實地。

銷售方案 銷售方案怎么做篇四

大賽要有明確的活動規(guī)則,評委點評,獎勵方法,提倡以物質(zhì)獎勵為主,大賽的優(yōu)勝者需要后期對全公司銷售團(tuán)隊進(jìn)行電話銷售技能培養(yǎng)。大賽可以設(shè)置多種獎項,比如最佳“電話銷售腳本獎”,“最佳新人獎”,“季度銷售冠軍”等等。

在聯(lián)通地市在初期整合團(tuán)隊的時候,可以將那些在電話銷售能力突出的電話經(jīng)理培養(yǎng)成內(nèi)部培訓(xùn)師或者是班組長,希望他們能夠帶領(lǐng)出更多優(yōu)秀的電話經(jīng)理,對于這些培訓(xùn)師或者是班組長,可以給更多地學(xué)習(xí)機(jī)會,做為獎勵的一種,比如外派培訓(xùn),公司組織的培訓(xùn)優(yōu)先考慮這些人員參加等等。

在電話銷售團(tuán)隊激情不足的時候,地市公司各層營銷老總要重視,要去現(xiàn)場進(jìn)行鼓勵,我們會發(fā)現(xiàn)在移動和聯(lián)通公司,客服的重視程度是比較低的,主要是非利潤中心的原因,當(dāng)我們有了電話營銷團(tuán)隊,能夠產(chǎn)生業(yè)績的時候,能夠有新的信息源傳遞給公司的時候,公司營銷老總肯定會重視,要去鼓勵這些電話銷售成員勇于拼搏、積極創(chuàng)新。當(dāng)然,電話營銷主管要堅持每天的例會,可以將這些電話經(jīng)理碰到的問題及時發(fā)現(xiàn),現(xiàn)場解決,這也是非常有效的激勵手段。只有上下一致關(guān)注電話營銷團(tuán)隊成長的時候,整個團(tuán)隊才會發(fā)展得更成熟、健康。

將優(yōu)秀的電話銷售人員組織起來,結(jié)合各地市實際業(yè)務(wù)情況,匯編電話營銷操作手冊和考核手冊,充分調(diào)動他們學(xué)習(xí)積極性,同時這些活動的參與和年終考評掛鉤。在電話營銷團(tuán)隊中,還可以建學(xué)習(xí)園地,比如電話營銷團(tuán)隊期刊,以黑板報、內(nèi)部刊物等形式宣傳,優(yōu)秀的文章進(jìn)行上報表揚(yáng),營銷團(tuán)隊的學(xué)習(xí)氛圍對電話銷售工作有很大的幫助。

幾乎所有的激勵都會談及到團(tuán)隊活動,比如外出旅游、集體燒烤、聚會等一些活動,來加強(qiáng)團(tuán)隊成員的合作和認(rèn)識,讓大家在平時工作中更加默契、有效。但團(tuán)隊活動的激勵持續(xù)時間并不會太長,所以一定要有活動規(guī)劃,包括各個時間段的團(tuán)隊活動,這樣才能充分保證團(tuán)隊的凝聚力。

團(tuán)隊是人的組合,每個人的情緒都會或多或少影響到團(tuán)隊行為。當(dāng)電話經(jīng)理在工作中被客戶不理解或者投訴的時候,肯定會將不高興的心情帶到下一個電話中,這時候需要營銷團(tuán)隊主管的幫助,通過一對一的輔導(dǎo),在技巧上進(jìn)行強(qiáng)化,在心理上進(jìn)行舒緩,這樣的輔導(dǎo)是非常必要的,而且也要出現(xiàn)在適當(dāng)?shù)臅r候,做為上層主管,你必須要關(guān)心每一個成員的心理變化,包括他們的工作、家庭等等。

我們會發(fā)現(xiàn)在很多運(yùn)營商的電話經(jīng)理,他們的工資待遇和呼入員工差距不大。為什么,考核的問題,實際上我們建議電話經(jīng)理在工資構(gòu)成的時候,基本工資占一半左右的比例,另外一半由電話銷售所產(chǎn)生的業(yè)績和電話量部分構(gòu)成,別的考核我們暫時不計算在內(nèi),但是有些移動公司按星級電話經(jīng)理考核,基本上不算電話經(jīng)理所產(chǎn)生的業(yè)績,實際上這樣也說明移動公司并不是希望通過電話營銷的模式來贏利,但也不愿意放棄這塊市場,可是這樣的考核,會影響到電話經(jīng)理的銷售熱情,他們會覺得這種銷售對于他們來講,即使成功了,也沒有成功的獎勵,因此當(dāng)聯(lián)通公司地市集中的時候,一定要有合理化的考核體系,從而保證外呼團(tuán)隊的銷售激情。

關(guān)于電銷人員的激勵,可能會由于行業(yè)不一樣會有很大不同,更多地需要結(jié)合自己工作實際情況進(jìn)行,做為電話營銷團(tuán)隊的管理者,必須要做出具有創(chuàng)意性和戰(zhàn)略性的員工激勵計劃,花最少的錢,達(dá)到最大的效果。

銷售方案 銷售方案怎么做篇五

電纜被稱為國民經(jīng)濟(jì)的“動脈”與“神經(jīng)”,是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機(jī)、儀器、儀表,實現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)性器材,是未來電氣化、信息化社會中必要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。電纜行業(yè)是中國僅次于汽車行業(yè)的第二大行業(yè),產(chǎn)品品種滿足率和國內(nèi)市場占有率均超過90%。

伴隨著中國電纜行業(yè)高速發(fā)展,新增企業(yè)數(shù)量不斷上升,行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高。而且我國是一個巨大而且還在不斷成長壯大的市場,中國人口是世界人口的五分之一,但線纜產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值僅占世界線纜產(chǎn)業(yè)的15%左右,這個巨大的市場還有許多的發(fā)展空間和空白點。隨著中國各行業(yè)對電纜需求的擴(kuò)大,未來電纜業(yè)還有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑS绕涫菄译娋W(wǎng)及鐵路等方面,有著非常龐大的市場。

在“十二五”電網(wǎng)發(fā)展的總體目標(biāo)是:建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架,各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展, 具有信息化、自動化、互動化特征,安全可靠、經(jīng)濟(jì)高效、清潔環(huán)保、透明開放、友好互動的統(tǒng)一堅強(qiáng)智能電網(wǎng),實現(xiàn)從傳統(tǒng)電網(wǎng)向現(xiàn)代電網(wǎng)的升級和跨越。電網(wǎng)建設(shè)的規(guī)模和發(fā)展方式的重大改變,都將給行業(yè)帶來巨大的市場需求和創(chuàng)新空間。

全國鐵路工作會議中指出,今后3年,我國還將開工建設(shè)一批新線,在城市軌道交通,有22個城市的軌道交通建設(shè)規(guī)劃已經(jīng)獲得國務(wù)院批復(fù)。根據(jù)已獲批的22個城市的規(guī)劃,至20xx年前后將建設(shè)79條軌道交通線路,里程總額比目前投入運(yùn)行及處于在建狀態(tài)的總里程還多。上述鐵路投資和地鐵建設(shè)項目都將為電力電纜行業(yè)帶來龐大的訂單,成為未來幾年內(nèi)支持行業(yè)快速發(fā)展的支柱力量。

在20xx年度計劃主抓以下工作:

我們的市場要在能源、交通、信息通信、建筑、鐵路、城軌、汽車、航空、冶金、石油化工等眾多產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域找需求群體。

今年我們應(yīng)該繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢,以軍營、鐵路及國電作為重點發(fā)展方向,根據(jù)其所需要的電纜的特點和使用特性,從而尋求更大的、穩(wěn)定的銷售群系,鞏固在這些群體里的發(fā)展前景。在發(fā)展此方向的同時應(yīng)該向其它產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域?qū)ふ倚枨笕后w,開發(fā)市場,以便在不久的將來讓其也成為我公司的發(fā)展優(yōu)勢。

首先,要對軍營、鐵路以及國電需要的電纜的特點和使用特性做一個深入的學(xué)習(xí)和了解,以便能夠清楚的解答客戶的疑問,從而更好的為客戶服務(wù);

其次,通過網(wǎng)絡(luò)信息、朋友介紹、購買行業(yè)信息等各種方式方法來對目標(biāo)客戶進(jìn)行一個等級分析;

第三,根據(jù)本公司的發(fā)展銷售優(yōu)勢,對市場進(jìn)行調(diào)查,以便能夠及時的了解和掌握軍營、鐵路和國電的市場動態(tài),從而做出正確的判斷,根據(jù)市場分析的內(nèi)容,確定今年的主要銷售方向,以北京為基點,打開北京市場,然后向其它城鄉(xiāng)發(fā)展,從而開發(fā)出更大的市場;

第四,業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)掌握的市場信息充分發(fā)揮自己的優(yōu)點,用各種不同的關(guān)系和渠道鞏固老市場客戶大力開拓新客戶,聯(lián)系這些客戶資源要以貓蹲老鼠的方式從而開發(fā)出更大的市場;

第五,根據(jù)不同的客戶,業(yè)務(wù)員要定期對各位客戶進(jìn)行回訪,必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪,以保證我們銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。要求銷售員應(yīng)對客戶保持高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),從而令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場;

最后,售后服務(wù)。優(yōu)良的售后服務(wù)能夠擴(kuò)大顧客群體的寬度與深度,發(fā)展忠誠顧客甚至是終生顧客,能夠提高公司產(chǎn)品的信譽(yù)度與美譽(yù)度,有利于公司企業(yè)形象的整體對外輸出,也為公司營銷工作的開展奠定扎實市場基礎(chǔ),是公司品牌與信心的保證,所以我們應(yīng)該加強(qiáng)對產(chǎn)品的售后服務(wù)。

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團(tuán)隊素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊管理,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況)。我們也可以采用幾何倍增法這樣一個銷售模式,從而進(jìn)一步提高銷售額。

針對現(xiàn)有的客戶、代理商或?qū)⑼卣沟目蛻艏按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),多發(fā)展代理商,注重大型工程的需求建設(shè),主抓軍營、鐵路及國電三大領(lǐng)域的潛在銷售力度,做到每一個銷售代表負(fù)責(zé)一個區(qū)域,對各個客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,給予優(yōu)良的售后服務(wù),了解各客戶及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況并進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

6、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)團(tuán)隊工作分四個階段進(jìn)行

a、招聘業(yè)務(wù)員,進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員,進(jìn)行重點培養(yǎng)。

b、制定相關(guān)的團(tuán)隊管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰,完善業(yè)務(wù)員的工作報表。

c、完成遠(yuǎn)東電纜系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

主要是對主力團(tuán)隊進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn),配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點擴(kuò)張,積極進(jìn)行終端布置建設(shè),并保持與原有終端的有效溝通,維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級和集中培訓(xùn);

②利用時間對全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中培訓(xùn),進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識的培訓(xùn)以及專業(yè)知識培訓(xùn);進(jìn)行心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。進(jìn)行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進(jìn)行招聘業(yè)務(wù)員工作,利用10天的時間對新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣場安排試用一周后對所有人的促銷再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上。

第四階段:全面啟動北京市場,主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜: 第一,跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象;

第二,招聘培訓(xùn)臨時業(yè)務(wù)員,全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊; 第三,嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略,并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動,拉動市場,提升銷量;

第四,進(jìn)行布點建設(shè),提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo),執(zhí)行督導(dǎo); 第六,每月進(jìn)行量化考核;

第七,對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴(yán)格按照wbs法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權(quán)責(zé)分明,責(zé)任到人,工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止;

第八,利用團(tuán)隊管理四大手段:即周工作例會;隨訪輔導(dǎo);述職談話;報表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊,保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性;

第九,時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制;

第十,協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

一般可以注重這樣幾方面:以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略;以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點;建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析,把鐵路、軍營以及國電作為今年本公司的重點發(fā)展方向,努力打開其它行業(yè)領(lǐng)域的市場,從而達(dá)到最佳效果。

(1)產(chǎn)品定位。根據(jù)產(chǎn)品的特點對市場進(jìn)行一個目標(biāo)的定位,產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要是在顧客心目中尋找一個空位,了解客戶的實質(zhì)需要,使產(chǎn)品迅速啟動市場;

(2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。公司對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

(3)產(chǎn)品銷售方案:

直接針對目標(biāo)客戶銷售,可以利用公司上層領(lǐng)導(dǎo)的左右人脈關(guān)系這樣一個有利條件,為本公司找尋更多有需求的客戶資源,根據(jù)顧客的需求價值來提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

具體的實施辦法應(yīng)該要求不同的業(yè)務(wù)員根據(jù)自身的特長去負(fù)責(zé)不同的`客戶,了解相對對應(yīng)客戶的價值需求,充分發(fā)揮自己的優(yōu)點,從而達(dá)到一個銷售的結(jié)果。

以廠家的名義銷售以及找區(qū)域代理商來銷售公司產(chǎn)品在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的條件下,適當(dāng)開發(fā)一些新的客戶。

a、軟文推廣軟文應(yīng)該分別站在用戶角度、行業(yè)角度來有計劃的撰寫和發(fā)布推廣,要讓客戶看了有收獲,標(biāo)題要寫的吸引網(wǎng)站編輯,促使軟文能夠被各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)摘發(fā)布,以達(dá)到最好的效果。

b、博客推廣 我們可以試著除了在企業(yè)網(wǎng)站建博客,還可以在新浪、網(wǎng)易、搜狐等大網(wǎng)站同時建立博客,加入這些網(wǎng)站的相關(guān)博客進(jìn)行推廣。多到同行或目標(biāo)客戶的博客上留言,你來我往,這樣才會有效果。

c、論壇宣傳 每天在大論壇發(fā)帖子,頂帖子。

好酒不怕巷子深。好的產(chǎn)品,對顧客有實用價值的產(chǎn)品,自認(rèn)也會得到用戶的口口相傳。要想達(dá)到此種效果,則需要能夠滿足客戶的價值需求才行,且讓客戶用過之后進(jìn)而能推薦他們的朋友也來使用,這樣不知不覺中,產(chǎn)品就被推廣出去了。

(4)產(chǎn)品服務(wù)。在銷售產(chǎn)品的同時要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。對每一位客戶從開始介紹產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品、回訪到售后都采用一條龍的服務(wù)模式,及時了解客戶的需求,解答客戶的疑問,增強(qiáng)與客戶的溝通,從而抓住客戶的消費(fèi)心理。

這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則: 拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性;給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵多購;以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺?/p>

20xx年的我公司的電纜銷售力度應(yīng)主要側(cè)重于軍營、鐵路及國電這三大消耗量主體領(lǐng)域,銷售部的全體業(yè)務(wù)人員應(yīng)該擁有吃苦耐勞,積極進(jìn)取,團(tuán)結(jié)協(xié)作的精神,展望未來,擺在銷售部面前的路很長,困難很大,任務(wù)很艱巨。我們一定要在20xx年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性,履行好自己的崗位職責(zé),全力以赴做好20xx年度的銷售工作,要深入了解電纜行業(yè)動態(tài)進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場,為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

銷售方案 銷售方案怎么做篇六

一、安裝工工作職責(zé)

1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。

3、接到安裝通知后,于約定時間內(nèi)上門安裝。

4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

5、由于設(shè)計問題而影響到安裝時,要善于與客戶溝通并耐心解釋,當(dāng)場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾,待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。

6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長,以便及時由相關(guān)人員處理。

7、安裝完畢,必須整理打掃現(xiàn)場,收拾垃圾;記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

8、安裝完畢,應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款。

9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計師簽發(fā);售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。

二、合格安裝的驗收標(biāo)準(zhǔn)

1、嚴(yán)格按照公司要求安裝,做到上下柜水平一致;門縫間隙大

小一致;導(dǎo)軌滑暢無異音;五金功能配件性能安裝良好;公司要求安裝的均要安裝;

2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。

3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字;再收客戶驗收、簽字。

三、關(guān)于遺留問題

1、由于公司生產(chǎn)錯誤、運(yùn)輸破裂、客戶的過分要求等造成的,安裝責(zé)任人有修正的義務(wù)及再次上門安裝的義務(wù);

2、由于設(shè)計錯誤造成的,安裝工有積極修正的義務(wù);對于問題嚴(yán)重的,沒有向公司(總部)發(fā)遺留單的,經(jīng)公司確認(rèn)后,每問題獎勵20元;向公司發(fā)遺留單處理,沒有獎勵,但仍有再次上門安裝的義務(wù);

3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月,移門接駁保修一年;

4、遺留問題沒有處理完畢的,不計發(fā)工資;不服從公司派遣或者借口推辭,沒有及時處理遺留問題的,該單工資扣除;

5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,安裝責(zé)任人賠償成本價的50%;損壞客戶家物品造成的賠償,由公司先行賠付,安裝責(zé)任人承擔(dān)一半;故意損壞的,雙倍賠償。

四、在安裝中的有關(guān)要求

1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽,保持儀表整潔。一

月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的,第一次警告,第二次罰款50元。

2、在安裝過程中,禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品,發(fā)現(xiàn)一次罰款50元,第二次計罰該單工資50%。

3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí),第一次罰款100元,第二次做辭退處理。

4、安裝責(zé)任人嚴(yán)重不作為,對客戶提出的意見置之不理或者消極對待,第一次罰款50元,第二次取消該單工資;

5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚(yáng)的,每月獎勵50元;

6、不服從工作調(diào)配的,扣除當(dāng)月50%工資,2次以上作辭退處理;

7、新到安裝工必須試用六個月,轉(zhuǎn)正后要求辭工的,須提前一月提交書面辭職報告,批準(zhǔn)后辦理辭工手續(xù),否則,不予結(jié)算工資;

8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù),必須服從分派及時安裝。

五、工具的使用與保管

1、公司根據(jù)安裝需要為每組提供工具一套,使用人必須保持良好使用狀態(tài),修理、更新自理;

2、公司提供玻璃膠和鋸條,以個換新。

3、安裝人員必須保持工具、耗財?shù)凝R備。公司將不定期進(jìn)行檢查,短缺一件,罰款5元,并責(zé)令當(dāng)場備齊;

4、安裝人員必帶工具:手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復(fù)蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、

玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等;

5、辭職必須將公司提供的工具上交,否則照價賠償。

六、工作和服務(wù)規(guī)范

1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門(敲門動作應(yīng)禮貌,不準(zhǔn)野蠻用力),按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語,如:您好!請問是不是xx先生(女士)家?我們是好萊客衣柜公司的xx,今天來幫您安裝衣柜??等等,嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定:

1) 不誰接受客戶任何招待或贈物;遇有客戶主動招待,必須婉言謝絕,須使用“多謝!您的心意我們的領(lǐng)了!但我們公司有規(guī)定,不能??”等禮貌語言。

2) 進(jìn)入客戶家中時,如遇客戶已裝修好,則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中;嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西,更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域(如客戶、臥室等);使用洗手間必須征得客戶同意,并切記沖水。

3) 嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀;工作時間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。

4) 嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。

5) 回答客戶任何詢問必須熱情有禮,一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭吵,即使客戶意見明顯不對亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話;更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語。

6) 嚴(yán)禁在任何場合,特別是客戶家中對公司設(shè)計、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評論,以維護(hù)公司整體形象。

7) 對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求,必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求,須盡可能幫助客戶解決。

8) 要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求,使用客戶電話(打工作電話)須征得同意,通話要盡量簡短,不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。

9) 送裝人員工作過程中必須密切配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé),推脫責(zé)任,更不準(zhǔn)在客戶家中(或電話中)互相爭吵。

10) 嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品,損壞后應(yīng)照價賠償。

11) 工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時,一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系,其它人無權(quán)參與(特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外)。

12) 在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時,一切以公司利益和公

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