最新商務(wù)談判策劃書封面十四篇(精選)

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最新商務(wù)談判策劃書封面十四篇(精選)
時間:2023-05-17 13:01:34     小編:文友

每個人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,希望能夠幫助到大家,我們一起來看一看吧。

商務(wù)談判策劃書封面篇一

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識與慶祝院慶與社團(tuán)活動月的舉辦,特此商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座,加強理論與實踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中,體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計劃。

二、活動主旨:

因慶祝院慶以及社團(tuán)活動月的舉辦,特此舉辦本活動極大地營造校園氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,加強理論聯(lián)系實際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,令全院師生全情投入到大賽中,特使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

三、活動意義:

第二屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會,有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

四、活動簡介:

(一)活動主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

(二)活動時間:20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

(三)活動地點:多功能會議廳(決賽地點)

(四)活動對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

(五)主辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)學(xué)生社團(tuán)聯(lián)合會

(六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

(七)贊助單位:大學(xué)購物網(wǎng)

五、活動內(nèi)容:

分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

(一)初賽階段

1、全院學(xué)生均可參加,每個團(tuán)總支要求至少派出一支5人組成團(tuán)隊或自由

組隊參加初賽(倡議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上,多個年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

2、比賽方式:讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解。

(二)復(fù)賽階段

1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽

形式,進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。

2、復(fù)賽要求:每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘

內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。

(三)決賽階段

1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍,于20xx年5月12日參加決賽。

決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個團(tuán)隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。初一作文大全

(四)評比方式

1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進(jìn)行獎項評眩

3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

六、活動獎勵措施:

(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

1、團(tuán)體獎:

一等獎、二等獎各一隊,優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書。

“最佳人氣獎”一隊,榮譽證書及紀(jì)念品。

2、個人獎:

“20xx華師商務(wù)談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。

七、活動時間進(jìn)程:

(一)活動啟動:20xx年4月13日,向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書,召開發(fā)布會;

20xx年4月14日,在商業(yè)街召開咨詢會;

(二)宣傳活動:20xx年4月12日―20xx年5月12日

1、初期宣傳:

(1)線下宣傳:包括在d座樓掛上海報,在商業(yè)街拉上橫幅,在每座宿舍樓貼上a3大小的海報等。同時舉行發(fā)布會,咨詢會。

(2)線上宣傳:在網(wǎng)頁上設(shè)置關(guān)于這個活動的專欄,并通過q群進(jìn)行宣傳。

2、中期宣傳:

(1)在圖書館的商務(wù)廊及時展示和更新活動的最新動態(tài),以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡介,照片等)。

(2)適時在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

(3)5月2日―10日之間,確定進(jìn)入決賽的四支隊伍后,舉行一個參賽選手和學(xué)生互動的活動。在商業(yè)街與b座交叉的四個角分別讓四個參賽隊伍穿著整齊的為來往同學(xué)進(jìn)行活動介紹以及現(xiàn)場拉票?;顒蝇F(xiàn)場中間由四個參賽隊伍的藝術(shù)照浮雕組成。

3、后期宣傳:

舉辦活動成果展。收集參隊員們的參賽新的體會,老師的評語,以及比賽時的相片等在商業(yè)街做一個后期成果展。

(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊并提交參賽隊伍名單:20xx年4月14日11年4月18日;

(四)參賽團(tuán)隊培訓(xùn):20xx年4月19日―20xx年4月21日

分3輪:(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

(六)初賽作品提交:文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽:20xx年4月28日:(八)初賽結(jié)果公布:20xx年4月29日;

(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備:20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復(fù)賽階段:20xx年5月5日(十一)復(fù)賽結(jié)果公布:20xx年5月6日;

(十二)決賽準(zhǔn)備階段:20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時間:20xx年5月12日。

八、活動可行性分析:

通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

經(jīng)過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動開展做好鋪墊,由此活動將會更有效地開展;

通過多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團(tuán)隊,廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動整體質(zhì)量;

通過團(tuán)總支組織比賽,使活動更有效地開展,有效地保證活動的參與度;

綜上所述,通過宣傳,活動的推廣,活動開展,能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

九、活動經(jīng)費預(yù)算:現(xiàn)金費用(現(xiàn)金費用向?qū)W校團(tuán)委申請)項目名稱數(shù)量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽證書5本50大本筆記本2本30獎杯3個120海報/、宣傳資料、文本印刷賽前團(tuán)總支通知,打印策劃書21份,共90張。

賽前賽后比賽結(jié)果公布與宣傳單共50張。

大海報2張。

文本印刷參賽報名表30張。

其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復(fù)賽、決賽評委組用)120咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計1700十、活動聲明:

(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個人不得侵權(quán)。

(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

(三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

附:

活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式:朱奮輝()

王康梅()

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

二一年十一月七日

附:活動具體宣傳方案

華南師范大學(xué)南海校區(qū)

第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

一、方案宗旨

為了更好地推廣商務(wù)貿(mào)易知識及開展“華南師范大學(xué)南海校區(qū)第二屆商務(wù)談判大賽”活動,讓同學(xué)們能切實參與到本次大賽之中,體驗商務(wù)談判的本質(zhì),現(xiàn)特制定華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)談判大賽宣傳方案。

二、宣傳概述

為了更好地普及此次大賽,調(diào)動全院師生的積極性,決定綜合采用多種宣傳方式。

三、宣傳項目

(1)大幅電子海報

時間:4月12日

地點:宿舍d座樓上

宣傳簡述:海報將長期張貼于d座樓上,使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個持續(xù)的感知。

(2)活動發(fā)布會

時間:4月13日

地點:待定

宣傳簡述:邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)院資深老師簡單介紹商務(wù)談判的概念,并由協(xié)會向各團(tuán)總支主要負(fù)責(zé)人介紹此次活動的主要形式內(nèi)容。

(3)活動咨詢會

時間:4月14日

地點:商業(yè)街

宣傳簡述:商務(wù)貿(mào)易協(xié)會將在商業(yè)街設(shè)咨詢點,接受同學(xué)們的現(xiàn)場咨詢。并會現(xiàn)場向過往同學(xué)介紹商務(wù)貿(mào)易知識,吸引同學(xué)們對此次活動的關(guān)注。

(4)商務(wù)廊

時間:4月18日―4月20日

地點:商業(yè)街

宣傳簡述:通過展板展示參賽隊伍名單與圖片,向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識并每天不斷更新比賽概況等。

(5)培訓(xùn)課程(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

時間:4月19日―4月21日

第1輪:邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗講座;

時間:4月24日―4月26日

宣傳簡述:用短信通知每一個參賽隊伍,在宿舍樓下張貼培訓(xùn)宣傳單,通過廣播臺介紹培訓(xùn)的老師和培訓(xùn)內(nèi)容。同時在飯?zhí)瞄T口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單并且適時更新。

(6)參賽進(jìn)度展

時間:4月27日

地點:商業(yè)街

宣傳簡述:張貼海報,并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會等。

(7)決賽宣傳會

時間:5月10日

地點:商業(yè)街與b座交叉口

宣傳簡述:由四只參賽隊伍分別位于正方形活動場地的四個角落進(jìn)行擺攤設(shè)點,發(fā)揮個人魅力向現(xiàn)場同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現(xiàn)場拉票,場地中間擺放由四個參賽隊伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

(8)活動成果展

時間:5月12日

地點:商業(yè)街

宣傳簡述:對本次大賽進(jìn)行總結(jié),收集參賽選手的心得體驗、活動過程圖片及老師評語展示給同學(xué)們看,使得校區(qū)同學(xué)對此次大賽有一個綜合的理性認(rèn)識。

(9)平面宣傳

宣傳簡介:綜合各個宣傳平臺,通過學(xué)校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。

(10)網(wǎng)絡(luò)宣傳

宣傳簡介:通過學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺、計時通訊、手機(jī)短信等對此次活動進(jìn)行隨時的更新報道。四、宣傳方案可行性分析

經(jīng)過前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度,為活動開展做好鋪墊,

通過宣傳活動和方案的推廣,此次大賽將能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。

華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判策劃書封面篇二

白駒過隙,日月如梭,彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生,我們從陌生到相知,從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已,一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí),一起探索,一起見證彼此的不斷成長。三年里,我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今,我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后,我們將從此分離,各奔前程,很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此,畢業(yè)之前,我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。

改革開放以來,伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展,我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化,特別是近十年來,行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,從業(yè)人員不斷增加,經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新,經(jīng)營環(huán)境不斷改善,旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

談判主題

主動出擊,謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。

談判團(tuán)隊人員構(gòu)成

就我方談判人員的構(gòu)成,我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的商務(wù)人員,高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識,具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員,黎泳。善于與人溝通,有親善能力的對外交流人員,歐陽文潔。

雙方利益及優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢劣勢

我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響,提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體,無過多個人經(jīng)濟(jì)來源,資金有限

旅行社線路規(guī)劃條理,安全有保證,服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社,存在競爭和威脅

談判目標(biāo)

1、最理想的目標(biāo):200元/人

2、可接受目標(biāo):300元/人

3、最低目標(biāo):350元/人

談判程序及策略

1、我方到旅行社接觸對方談判人員

2、介紹本次會議安排與人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂合同

6、預(yù)付訂金

7、握手祝賀談判成功

談判策略

1、我們要求對方現(xiàn)行報價,根據(jù)對方報價,以“決不接受對方的第一次報價”為原則,和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。

2、若對方不愿意開價,迫于無奈,我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話,要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。

談判中期策略:

1、用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價:“你們還是給個更合適的價格吧?!?/p>

2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時,記得要索取回報。

談判沖刺階段策略:

在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進(jìn)一步的利益,同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

準(zhǔn)備談判材料

各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團(tuán)購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

應(yīng)急方案

1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

商務(wù)談判策劃書封面篇三

旨在搭建一個模擬實戰(zhàn)演練平臺,培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力,提高對專業(yè)知識的理解,增強對今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力,促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會

經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級

宣傳階段:11月15日——11月19日

比賽階段:11月21日——12月7日

(一)報名階段:各參賽團(tuán)隊隊長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

(二)初賽階段:

時間:11月25日晚

地點:待定

以團(tuán)隊形式進(jìn)行參賽,自由組隊(鼓勵不同專業(yè)相結(jié)合),每團(tuán)隊四人,分別為主談(兼法律總監(jiān))、決策人、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān),角色由團(tuán)隊內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色,本次商務(wù)談判大賽不同以往,采取的是競爭性談判,分a、b、c即一個賣方,兩個買方,一對一進(jìn)行談判,兩個團(tuán)隊最先爭取到選擇權(quán)的,將其進(jìn)入到下一輪的談判。

初賽形式:1、團(tuán)隊自我展示

2、根據(jù)評委隨機(jī)給定的主題,和抽簽決定的角色(主體——賣方、客體——買方)以演講的方式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點、策略,提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。

要求:

1. 必須按演講的方式進(jìn)行,控制時間,聲情并茂。

2. 每一方演講時間不超過3分鐘,還剩30秒時有聲音提示。

3. 演講由4位上場隊員中的1位來完成。

4. 在演講中,演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述:

l 介紹闡述本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工

l 對談判的問題進(jìn)行背景分析,初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢;

l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo);

l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排;

l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。

(三)復(fù)賽階段:

時間:12月1日

地點:待定

初賽后放映相關(guān)視頻,以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求,撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評定(分值各占50%)。最后,挑選出6支隊伍進(jìn)入復(fù)賽,6支隊伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘,再從中選出3個優(yōu)秀團(tuán)隊,進(jìn)入決賽。

復(fù)賽流程:

1.背對背演講(形式與初賽相同)

2.正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

3.評委提問

模擬談判的題目由評委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對參賽人員進(jìn)行指導(dǎo),讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜,并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組,由活動的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長,了解活動細(xì)則的學(xué)生會人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動學(xué)習(xí)期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導(dǎo)和安排,然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時間,讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。

(四)決賽階段:

時間:12月7日

地點:待定

復(fù)賽勝出小組參加決賽,規(guī)則與上等同,模擬談判的題目同時也需要重新擬定(或現(xiàn)場抽題)。最終由評委組進(jìn)行認(rèn)真評判,選出比賽的獲勝者。

比賽采用打分制,制定詳細(xì)的打分表,評委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評分。最后根據(jù)評委的評分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低,確定獲獎情況。

本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判,談判主題由評委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判,以爭取在實現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂,或出現(xiàn)作弊(即不合常理的情況)等情況時,談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

1.本次比賽以團(tuán)隊為單位參賽,采用隨機(jī)抽簽的方式,由任意2個團(tuán)隊組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。

2.每一場比賽時間為30分鐘,中途休會、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定,但不能在賽場以外的地方談判??梢蕴崆敖Y(jié)束,但不能超時。

3.設(shè)主持人一名,在談判前向觀眾介紹基本情況,評分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。

4.談判一旦開始任何人不得干涉,其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握,除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。

5.談判雙方人數(shù)一致,每隊4人。

6.每次比賽之前,均會將本次比賽的模擬談判主題公布給大家,給予大家3—5天的準(zhǔn)備時間。比賽團(tuán)隊的比賽內(nèi)容不同,所有參賽團(tuán)隊也將同時進(jìn)行比賽。

7.參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。

8.復(fù)賽、決賽之前,每個參賽團(tuán)隊須提交本隊的談判方案。

一等獎1名,二等獎1名,三等獎1名,最佳團(tuán)體獎1名,另設(shè)優(yōu)秀獎數(shù)名。

商務(wù)談判策劃書封面篇四

為了成功舉地舉辦此次體育競賽,我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸,目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方:廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況,乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前,至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案,雙方預(yù)定在三天后晚上7:30分進(jìn)行談判,地點乙方會議室。

1、主題:關(guān)于xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判

2、談判項目:xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。

3、談判主體:

甲方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

乙方:廣東華強制衣實業(yè)有限公司

4、雙方主要簡介:

我方:廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校,本屆田徑運動會承辦方,國家級重點中職學(xué)校。

對方:廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園,是“iso9001:xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢:

我方:環(huán)境優(yōu)美,交通方便,建校歷史悠久,設(shè)備齊全,國家重點中職學(xué)校。

對方:“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

甲方(我方):

廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年,占地780畝,先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽,是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校,林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外,我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來,已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng),實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育,鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書,增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學(xué)校教學(xué)人員151人,高級職稱56人,中職職稱71人。近年來,由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部,在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式,全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng),在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理,紀(jì)律嚴(yán)明,教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室,現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間,配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運動場等硬件設(shè)施完善。

乙方:

廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美,景色宜人,實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn),技術(shù)力量雄厚,員工素質(zhì)精良,具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺,員工五百多名,有寬敞明亮的星級標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米,星級標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持:“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨,按照目標(biāo)組織生產(chǎn)?!叭A強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二xx屆奧運會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得是“xx國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)?!鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級,”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

(一)談判動機(jī)

拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!

(二)談判目標(biāo)

最高目標(biāo):人民幣¥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

可接受目標(biāo):人民幣¥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

最低目標(biāo):人民幣¥xx元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

(三)贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

●特別回報:

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為:廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽;

2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;

3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

●榮譽回報:

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓,給予贊助商一定的曝光率;

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式,邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席,并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號,并頒發(fā)榮譽證書;

3、在競賽進(jìn)行的全過程,主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

●媒體宣傳回報:

1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

●廣告回報:

1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè),并持續(xù)一個星期。

●個性化回報:

根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

(一)談判議程

1、確定議題

a價格議題

b回報議題

c討價還價議題

d細(xì)則議題

2、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室,介紹雙方人員。

3、談判議程正式開始。

4、中場休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

地點:華強制衣實業(yè)有限公司會議室

時間:xx年5月6日晚上7點30分——9點

談判人員:

甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

策略一:溫暖開局

見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二:把握讓步原則

明確我方利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三:制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四:打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏,給對方下最后通牒。

合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略,讓我方陷入困境,對此我方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測:

雙方以合理條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

“熱忱團(tuán)結(jié),務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊的理念,置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下,能取得完竣勝利。

商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程,一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí),更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合,多抓住些實戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,成為一個成功的商務(wù)談判人士。

“真誠團(tuán)結(jié),務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊的理念,相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下,能取得圓滿成功。

商務(wù)談判策劃書封面篇五

解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題,維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

主談:me,公司談判全權(quán)代表;

決策人:xxx、xxx,負(fù)責(zé)重大問題的決策;

銷售顧問:xxx,負(fù)責(zé)銷售問題;

技術(shù)顧問:xxx,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:xxx,負(fù)責(zé)法律問題;

財務(wù)顧問:xxx,負(fù)責(zé)財務(wù)問題。

我方核心利益:

1、要求對方盡早交貨

2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系

3、要求對方賠償,彌補我方損失

對方利益:解決賠償問題,維持雙方長期合作關(guān)系

我方優(yōu)勢:

1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額,對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢:

1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利,對方將據(jù)此拒絕賠償。

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。

3、我公司毛坯供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與對方合作,否則將可能造成更大損失。

對方優(yōu)勢:

1、法律優(yōu)勢:有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。

2、對方根據(jù)合同,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

對方劣勢:屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。

1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實地解決此次索賠問題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。

原因分析:讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要,迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系。

2、索賠目標(biāo):

目標(biāo):①賠款:450萬美元

②交貨期:兩月后,即11月

③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。

④優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨。

⑤價格目標(biāo):為彌補我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。

底線:①獲得對方象征性賠款,使對方承認(rèn)錯誤,挽回我公司的名譽損失。

②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。

③對方與我方長期合作。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失,開出450萬美元的罰款,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

(1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊、突破。

(2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對罷工事件進(jìn)行剖析。

對其進(jìn)行反駁

2、中期階段:

(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

(1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注:

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議

應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應(yīng)對:應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書封面篇六

從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東

(甲方:迎嵐方 乙方:內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)) 主談:迎嵐 決策人: 技術(shù)顧問 法律顧問

我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年,對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。 乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人,多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

一、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研,并構(gòu)思了市場營銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

二、迎嵐在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

三、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小,即使不成功,迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。 我方劣勢:

一、自有資金較少

二、行業(yè)經(jīng)驗較少 對方優(yōu)勢:

一、具有決定的權(quán)力;

二、可能對這個談判興趣不高 對方劣勢

一、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗 二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標(biāo) 我方目標(biāo):

二、最低目標(biāo):要求得到20%的股權(quán),成為公司的主要管理者。 對方目標(biāo):

一、繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元

二、人員分流

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把

對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位 拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額30萬元的對策:

1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對管理費具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁 二、中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到d公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動

2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益

3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán) 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間

商務(wù)談判策劃書封面篇七

(主方:紅牡丹公司客方:白牡丹公司)

我方:我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝,影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

客方:對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿,我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶。容易建立長久的利益關(guān)系。

拿到巨額賠償金,早日拿到布料,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

主談:龍雪琪,袁靜雅制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;

決策人:鐘曉堯,于波洋輔助主談,做好各項準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

顧問:李潔,顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

我方核心利益:

1、爭取最多的賠償金。

2、建立長期友好關(guān)系。

3、盡快補齊貨源

對方利益:爭取到最少的賠償金

我方優(yōu)勢:

1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司。

2、我方實力雄厚。

3、市場份額占有量有三分之一。

我方劣勢:

1、原料無法從其他地方獲取

2、天災(zāi)因素。

對方優(yōu)勢:

1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一。

2、天災(zāi)因素。

對方劣勢:違反了合同,如果不賠償會使公司信譽受損。

1、戰(zhàn)略目標(biāo):和平談判,按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)賠償額。

原因分析:對方違約在先,并使我方遭受了巨大損失。

合作方式:按我方希望賠償,并盡快補齊余下的布料。

我方要求:

a、賠償我方要求的的賠償金

b、在不接受這么多金額的賠償下,提出其他非金錢的條件。

c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。

我方底線:

a、賠償金最低250萬。再要求其在價錢上降低2%

b、前提是必須同意其他非金錢的條件。

c、最高是一次性賠償350萬。

2、感情目標(biāo):通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康模軌蚪㈤L期友好關(guān)系。

關(guān)于金錢賠償以及理由

1、名譽損失費:50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽受損,使我方的市場份額占有量下降,且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)

2、機(jī)械的折舊費:在停止生產(chǎn)期間,機(jī)器沒有用于使用,停掉的五臺機(jī)器折舊費為10萬。

3、廠租,水,電費:在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬,水電費共1、5萬。共計5、5萬。

4、工人誤工費:停工十天,導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做,但按勞動法規(guī)定,依然得付給工人的基本工資,也就是低薪,每天八小時的正常工作時間,薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。

5、延期交貨的賠償金:500累計共600萬。

關(guān)于非金錢賠償以及理由:

1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積,可能會滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以希望對方的夏季布料降價,把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

2、在賠償?shù)氖律?,我們寧愿自己承?dān)一部分損失,也不損兩家合作的好意,可見我們對以后合作的誠意,貴公司也知道國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出對方違約在先,對方使我方遭到了巨大損失,我方實力雄厚,開出最高價,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

2、中期階段:層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭。

a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

b、取利益。

c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼。

d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)對方違約在先,對方使我方遭受的損失,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即終止其它的生意往來。如若成功,我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。

e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

a、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。

b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險法》。

備注:

《合同法》違約責(zé)任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判,彼此都有優(yōu)勢,都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

商務(wù)談判策劃書封面篇八

通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢,并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。

北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè),由于近年來中國的消費水平的增高,人們對手表的價值及檔次的要求越來越高,所以針對人們的需求,北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研,中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度,為求可以使降低銷售風(fēng)險,我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

調(diào)查的具體實施步驟如下:

1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實地考察,評估手表的市場需求量及其種類和價格

2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察,評估瑞士手表在國際市場的影響力:

(1)在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息

(2)找去各類書籍及報紙

采用方法:實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法

1、市場規(guī)模及特色

(1)中國的手表市場可劃分為中高及低檔,而中高檔手表多為進(jìn)口品牌,隨著人們越來越重視手表的裝飾作用,有些消費者寧愿花一些錢購買防震,防水等性能較好的中高檔手表,因此,近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎,質(zhì)量穩(wěn)定,價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

(2)而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定,由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞

(3)經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴,典雅的風(fēng)格為主,成為注重身份,儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位,社會地位的有效裝飾品

2、流行趨勢

(1)目前來說,不同地區(qū)所流行的手表各有不同,東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】,南方則流行【帝駝】及【勞力士】,中部則流行【天梭】及【浪琴】,在售價方面,一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

(2)至于款式方面,機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費者認(rèn)為是硬表雖然方便,但卻呆板,所以在用‘表’的層次獲得滿足后,便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。

(3)男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流。

(4)秒表功能的手表將大幅增加。

(5)不繡鋼運動款式,防古款式系列表再次受到消費者的青睞,而手表的尺寸越來越大,灑桶形手表將大受歡迎。

(6)卡通表不僅受到小朋友的喜愛,越來月多的年輕人也開始對之鐘情。

分析以上調(diào)研結(jié)果,我們很容易得出如下結(jié)論:

(1)中國手表市場銷售前景看好。

(2)勞力士手表無論是款式,質(zhì)量,檔次上在中國的銷售前景都是很的。

綜上提出以下幾條建議:

(1)按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。

(2)市場價格應(yīng)適當(dāng),大多數(shù)消費者容易接受的價格即可。

由于時間,調(diào)查人數(shù),調(diào)查地點,國外環(huán)境因素,資金等限制,會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點,特此加以說明

(一)開局:

因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

(二)中期階段:

1、唱紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

2、層層推進(jìn),步步為營策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。

5、貨比三家策略:利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。

6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局。

(三)休局階段:

如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

(四)最后談判階段:

1、最后通牒策略:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價。

2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認(rèn),確定正式簽訂合同時間。

談判風(fēng)險:

1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

應(yīng)對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破僵局?;蛴寐晼|擊西策略。

2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我對我晚抓住不放。

應(yīng)對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標(biāo),不能因小失大。

a、車費:5000

b、住宿費:7000c、飲食費:9000

d、電話費:20xxe、旅游禮品費用:3000

合計:26000

(1)雙方進(jìn)場

(2)介紹本次會議安排與與會人員

(3)正式進(jìn)入談判

a:介紹本次談判的商品型號,數(shù)量等情況。

b:遞交并討論銷售協(xié)議。

c:協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。

d:協(xié)商一致定金的支付,違約的賠償辦法及法律責(zé)任。

(4)達(dá)成協(xié)議

(5)簽訂協(xié)議

(6)握手祝賀談判成功,拍照留念。

商務(wù)談判策劃書封面篇九

一、活動引言對于當(dāng)代大學(xué)生來說,在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時,應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看近些年的金融危機(jī)的沖擊,各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國,與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切,如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運用程度,提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng),為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判,我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化,讓大家在日常生活中也能充分運用商務(wù)談判的知識。

二、 大賽背景談判,是指在社會生活中,人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益,雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說:“生活本身就是一系列無休止的談判”,這也是不無道理的。而商務(wù)談判,是指談判雙方為實現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易,對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品概念的外延也在擴(kuò)大,她不僅包括一切勞動產(chǎn)品,還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此,商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談,如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門藝術(shù),需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類商業(yè)談判活動,提高應(yīng)變能力,增強社會適應(yīng)性,并且提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力,并使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下,必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運用于生活之中。

三、 可行性分析優(yōu)勢分析:1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀,此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合,為提高大學(xué)生實踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念,符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們,有了一定的經(jīng)驗積累,定能在新一輪的更加完善,將活動舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生,所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會,與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段,有足夠的活力于激情來舉辦此次活動,調(diào)動大家的積極性。劣勢分析:1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳,比賽場地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來說,經(jīng)濟(jì)來源有限,商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū),與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn),不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。總結(jié):關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊,而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件,所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四、 大賽口號感悟商務(wù)談判,領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采,唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。

五、 大賽簡介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦,湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生,特別是對專業(yè)充滿熱情,愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實熱點及相關(guān)生活案例,對現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動,可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論,運用商務(wù)談判的常用技巧,熟悉商務(wù)談判各個環(huán)節(jié),具備一定的商務(wù)談判能力,增強社會適應(yīng)能力,向現(xiàn)代新型人類發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運用與日常生活小事之中,讓處處充滿“談判”,來不斷維護(hù)自身利益。

六.活動主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一. 籌備工作時間:3月24日和25日晚6:30地點:綜合樓604比賽人員確定方式:部門內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組,先五個部門加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部兩兩對抗,共開展3場商務(wù)談判,最后以分?jǐn)?shù)評定冠亞季軍l 辦公室:負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計、題目準(zhǔn)備(題目設(shè)置不應(yīng)大同小異,注意吸引力,且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時間),通知工作及嘉賓的邀請與確定(與大二理事聯(lián)系共同確定,于21日前確定)l 秘書處:主持人2人(一天一位),準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。<23號前上報辦公室>l 人事部:負(fù)責(zé)活動的前期策劃及會場人事安排l 宣傳部:在活動開展前張貼相關(guān)海報,制作相關(guān)道具,協(xié)助財務(wù)部布置會場l 財務(wù)部:負(fù)責(zé)購買活動所需物品及獎品的采購,布置會常具體安排:a. 3月18日例會向論壇成員宣布活動事宜,并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門確定參賽人員,各部長轉(zhuǎn)交人事部<22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開小會議,地點綜合樓604。將分組確定,并告知題目同時將活動的策劃與流程向部門成員及時傳達(dá)與落實七、活動具體開展流程 1. 主持人宣布開場,介紹嘉賓、計時組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程,宣布參賽隊伍(一)背對背演講(6分):每方3分鐘,一方首先上場(另一方回避)利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論,談判案例例題的理解,切入點,策略。

一方演講之后退場回避,另一方上場演講。演講要求:介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成,初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢,闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo),介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。(二)開局(10分):雙方面對面,一方發(fā)言時,另一方不能搶話,可以有一位選手也可以多位合作,向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件,試探對方的談判條件和目標(biāo),最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息,發(fā)言時,可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。(三)中期階段(20分):此階段為談判的主體階段,雙方隨意發(fā)言,但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判,使用各種策略和技巧,尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判,不得糾纏與議題無關(guān)的話題。(四)休局(6分):1、談判過程暫停,雙方總結(jié)前面的談判成果,隊內(nèi)討論對方的條件,己方的底線和可以討價還價的空間,有必要的話,修改原定計劃。(3分。2、局中點評:一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評,

提示雙方應(yīng)采用的策略,提出1、2個問題讓觀眾思考,為結(jié)尾留懸念。(五)最后階段(10分):此階段為談判的沖刺階段,雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒,必須達(dá)成交易,在最后階段盡量為己方爭取最大利益,結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系,道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。(六)加時賽(5分):若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易,則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽,必須達(dá)成交易,但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。(七)評委點評(5分)八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組:各部長負(fù)責(zé)本部門指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo),注重前期的引導(dǎo)及活動中的指導(dǎo)。到場嘉賓:12屆理事24號(星期六)人事安排談判部門:財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員: 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會場組負(fù)責(zé)人:邱安琪成員:陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委:四位理事及各部部長(部長不能對本部門及對手部門評分)禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人:陽丹成員:吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表:吳夢雅計時員:彭媛媛 統(tǒng)分員:覃斯 王瑩攝影員:張振 肖晨主持人:秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人:鄧友仁成員:劉新燚 段永志 胡兵會場清潔組負(fù)責(zé)人:鐘志強成員:許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號(星期日)人事安排談判部門:秘書處 公關(guān)策劃部談判人員:秘書處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會場組負(fù)責(zé)人:張祥成員:熊甜 錢麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委:四位理事及各部部長(部長不能對本部門及對手部門評分)禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人:陽丹成員:王珠鑫 張婷發(fā)放評分表:吳夢雅計時員:陳富城 統(tǒng)分員:覃斯 王瑩攝影員:張振 肖晨主持人:秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人:鄭夢瑞成員: 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會場清潔組負(fù)責(zé)人:賴穎成員:于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊名,口號,商務(wù)禮儀,氣勢②臨場發(fā)揮,思維敏捷③整個過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契,語言的得體④最終氛圍,談判技巧⑤著裝得體正式甲方: 代表隊:

背對背演講(20分) 隊名、口號、氣勢(5) 雙方優(yōu)劣勢分析(4) 戰(zhàn)略技巧(4) 目標(biāo)、底線(2) 著裝得體(5) 小總 開局階段(10分)寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀(4) 團(tuán)隊配合(3) 談判技巧(3) 中期階段(45分)正面交鋒 商務(wù)禮儀(5) 團(tuán)隊默契(15) 談判技巧(15) 圍繞主題(10) 沖刺階段(15分)策略變化 商務(wù)禮儀(2) 團(tuán)隊默契(6) 談判技巧(5) 圍繞主題(2) 加時階段(10分)策略變化 商務(wù)禮儀(-2) 團(tuán)隊默契(-3) 談判技巧(-3) 圍繞主題(-2) 本場總分=實際得分+評委加分

乙方: 代表隊:

背對背演講(20分) 隊名、口號、氣勢(5) 雙方優(yōu)劣勢分析(4) 戰(zhàn)略技巧(4) 目標(biāo)、底線(2) 著裝得體(5) 小總 開局階段(10分)寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀(4) 團(tuán)隊配合(3) 談判技巧(3) 中期階段(45分)正面交鋒 商務(wù)禮儀(5) 團(tuán)隊默契(15) 談判技巧(15) 圍繞主題(10) 沖刺階段(15分)策略變化 商務(wù)禮儀(2) 團(tuán)隊默契(6) 談判技巧(5) 圍繞主題(2) 加時階段(10分)策略變化 商務(wù)禮儀(-2) 團(tuán)隊默契(-3) 談判技巧(-3) 圍繞主題(-2) 本場總分=實際得分+評委加分

補充說明:1、如果雙方未進(jìn)入加時賽而達(dá)成共識,則加時階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時而明顯放棄己方利益者,加時賽記0分。進(jìn)入加時賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù),打負(fù)分。

2、評委可對比賽過程中選手的人氣指數(shù)(1~5)及其用到的自制道具(1~5)(ppt、財務(wù)、銷售、市場報表等),適當(dāng)加分(最高加分?jǐn)?shù)值為:10分) 3、為避免評委打分過于懸殊,規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀(著裝、語言、無插話、搶話,動作合適恰當(dāng),及對對方隊友的尊重程度。),團(tuán)隊默契(隊友配合、角色明確),技巧(戰(zhàn)略運用、臨場應(yīng)對),圍繞主題(不偏離談判的中心問題)。

十、注意事項1. 論壇成員必須準(zhǔn)時到綜合樓604,如有事情不能參加,必須寫請假條交給部長,再由部長轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算,核實與總結(jié)。3. 人事部對論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查,并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫總結(jié)報告,進(jìn)一步為系內(nèi)開展商務(wù)談判活動改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請假條的真實性,加強考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù))十一、財務(wù)預(yù)算宣傳紙:0.3*90=27+20=47礦泉水: 10 策劃者:人事部 xx.3

商務(wù)談判策劃書封面篇十

就鐵礦石問題,我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。

1,經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料,我們預(yù)計20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸,其中中國的需求量為8 億噸,占全球的近一半。

2,本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦,開采難度大成本高。

3,受金融危機(jī)的影響,鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大,全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。

4,供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據(jù)各大礦山的擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看,供過于求的情況更加嚴(yán)重。

(甲方: 乙方: 丙方:丁方:)

甲方:中國武鋼集團(tuán)有限公司 主談:aaa,公司談判全權(quán)代表; 決策人:bbb, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:ccc,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

乙方:日本新日鐵制鐵社所 主談:ddd,公司談判全權(quán)代表; 決策人:eee, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:fff,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

丙方:澳洲必和必拓(bhp)集團(tuán)有限公司 主談:ggg,公司談判全權(quán)代表; 決策人:hhh, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:iii,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

丁方:巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

主談:jjj,公司談判全權(quán)代表; 決策人:kkk, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:lll,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

我方利益:——a、要求對方盡早交貨。b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。c、確立長期穩(wěn)定交易價格。

我方優(yōu)勢:——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額,對方與我方無法達(dá)

成合作將對其造成巨大損失。

2、國際鐵礦石供過于求。

我方劣勢:——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。b、在鐵礦石定價上,我方一直不掌握定價權(quán)。

c、我方礦石庫存不足,若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本,將可能造成更大損失

d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價不議量;其次、被動接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果

日方利益:——a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。

日方優(yōu)勢:——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。

日方劣勢:——a、對于我方來說,無明顯劣勢。

供方利益:——a、盡量提高鐵礦石價格。b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。

c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。

供方優(yōu)勢:——a、寡頭壟斷世界出口市場。

b、世界需求日益增長,供給略顯有限。

供方劣勢:——a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加,若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合

作協(xié)議將會對其造成巨大損失。

1、 戰(zhàn)略目標(biāo): ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項補償

②盡可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案,簽立長期供需合同。

原因分析:國內(nèi)需求旺盛,國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟(jì)的支持。

2、 底線: ①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價格總體增幅不超過10%。

③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨,緩解我方鋼鐵供貨壓力。

五、程序及具體策略

1、開局方案:

首先、把握主動,營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐,表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下,談判人才不足的缺點,聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻,迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方(鐵礦石談判的被動接受原則,即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議,則其他各家談判均接受此結(jié)果)。(澳洲人精于談判,多以最低報價成交,很難取得價格突破口)

對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案:

1)以靜制動的策略:我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清

日方底牌及其讓利尺度,同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。

2、磋商階段:

1)傾聽策略:及時了解供方要求、博得對方信任。

2)試探策略:審時度勢,提出我方要求,尋得四方利益共同點,探出對方的利益尺度。

3)還價策略:對缺少依據(jù)的報價,堅持深入分析,爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。 4)讓步策略:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項作出讓步,給人以合情合理之感。

5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利

益,同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

6)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方

行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、僵持階段:

1).注意隱藏己方的弱點

2)轉(zhuǎn)移話題,如:輕松幽默的笑話

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

商務(wù)談判策劃書封面篇十一

從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,成為新公司主要管理人,成為其股東。

二、談判團(tuán)隊人員組成(甲方:xxx方乙方:xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談:xxx決策人:技術(shù)顧問法律顧問。

我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年,對xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下,從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人,多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來,公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式,業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來,集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流,股權(quán)重組。

我方優(yōu)勢:

1、xxx已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研,并構(gòu)思了市場營銷方案,在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃;

2、xxx在管理方面很有能力,有干事業(yè)的決心和信心;

3、談判結(jié)果對xxx的風(fēng)險較小,即使不成功,xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。

我方劣勢:

1、自有資金較少。

2、行業(yè)經(jīng)驗較少。

對方優(yōu)勢:

1、具有決定的權(quán)力;

2、可能對這個談判興趣不高。

對方劣勢:

1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。

2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。

我方目標(biāo):

1、理想目標(biāo):從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流,要求得到xx公司xx%的股權(quán),成為公司的主要管理人員。

2、最低目標(biāo):要求得到xx%的股權(quán),成為公司的主要管理者。

對方目標(biāo):

1、繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。

2、人員分流。

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費,具體數(shù)額xx萬元的對策:

1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊、突破。

2)法律與事實相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對管理費具體數(shù)額進(jìn)行剖析,對其進(jìn)行反駁。

2、中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。

2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)

4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。

4、最后談判階段:

1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略。

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

商務(wù)談判策劃書封面篇十二

解決gd的延遲交貨的索賠問題,維護(hù)企業(yè)聲譽以及雙方長期合作關(guān)系,使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

包括尋求法律支持、援引過往案例等,從而達(dá)到明確談判目標(biāo)、明確談判切入點等目的。

主談:公司談判全權(quán)代表;

決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;

技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題。

其中的核心問題也就是對fd是否屬于不可抗力,以及經(jīng)過fd疫情之后的延遲交貨問題法律上怎么規(guī)制。經(jīng)過詳細(xì)找資料發(fā)現(xiàn)除了較少數(shù)案例如03年北京一中法院曾判定fd疫情為可抗因素外,更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在fd疫情時的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素,因此我方堅持這一觀點。

1)對方公司在整個產(chǎn)業(yè)中的位置,進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性,以確定自己的談判目標(biāo)。

經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn),一方面,對方公司是國內(nèi)三大gd服裝品牌之一,占有全國三分之一的市場份額,對方如果失去我方這一合作伙伴,在原材料供應(yīng)方面會很不利;另一方面,我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)gd產(chǎn)品的公司之一,失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長期發(fā)展。

因此,雙方都亟需通過這次談判,和平友好地解決這次延期交貨引起的不快,并力爭使合作上升到一個新的高度。

2)了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。

3)與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間、地點等安排

1維護(hù)企業(yè)聲譽

2保持雙方長期合作關(guān)系

3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

1:維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;

2:要求我方盡早交貨;

3:要求我方賠償,彌補其損失。

3我方優(yōu)劣勢分析:

1該布料市場為賣方市場,處于供不應(yīng)求的狀態(tài),

2對方迫切需要布料供應(yīng)恢復(fù)自身生產(chǎn)和銷售

3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段,對方無法全面了解

1未按照合同約定按時交貨

2對方在該行業(yè)為強者,失去這個合作伙伴對我方不利

3我方無法承擔(dān)企業(yè)名譽受損的損失

以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽及長期合作關(guān)系

1我方重視企業(yè)聲譽,在該市場上有長期發(fā)展

2對方為服裝行業(yè)強者,我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重?fù)p失,

1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

1維護(hù)企業(yè)聲譽

2適量賠款

3給予一定優(yōu)惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限

4維護(hù)長期合作

根據(jù)現(xiàn)有資料和情況,我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

平和開局:首先分析本次爭端的背景,強調(diào)非典帶來雙方的損失,大家都應(yīng)本著盡早解決爭端,迅速恢復(fù)合作和各自生產(chǎn)的目的

強硬開局:強調(diào)此次事件為不可抗力,強調(diào)我方已經(jīng)盡力減少損失,希望對方以合作大局為重,不為短期利益而糾纏

(二)中期談判:

雙方進(jìn)行報價:

提出由對方首先進(jìn)行報價,針對對方報價

1愿意提供數(shù)額很小的象征性賠款以示誠意,對對方提出的大金額不予接受

2對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復(fù)生產(chǎn),以減少雙方損失

3.對于雙方合作關(guān)系的重視

根據(jù)對方報價提出問題,

如:1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

不可抗力,盡力生產(chǎn)

先講不可抗力——理性分析有理有節(jié),表明自身于理無虧;后說盡力生產(chǎn)——客觀闡述,重在誠意誠心,打感情牌

我方對賠償金額的基本原則:

1.不做無謂的讓步,應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小,還取決于對彼此的讓步策略,即怎樣做出讓步,以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,我方可以考慮先做讓步

4.對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商,使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情,珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方初堅持底線利益外,不固執(zhí)與某一問題的讓步,統(tǒng)觀全局,分清厲害關(guān)系,避重就輕,靈活地使對方在其他方面得到補償

1當(dāng)我方談判人員提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意個別讓步,即對方在必須在某個問題上有所回報,我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步,只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致,一切就好解決

基本態(tài)度:友好,耐心

具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時,我方反復(fù)強調(diào)本次爭端并無重大過錯,于理無虧

并且及時恢復(fù)生產(chǎn),盡力減少雙方損失,于情有嘉

基本態(tài)度:冷靜,沉著

具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。

基本態(tài)度:堅決

具體應(yīng)對:對方降低賠償金額的幅度大,則難度也大,故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅決,利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低賠償要求

1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對商業(yè)秘密,對方提出提前交貨要求不合理,沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律,提出對方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料,請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

2我方在于對方合作的同時,也與市場中其他廠商進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

3依照我方談判原則,可以適當(dāng)采取應(yīng)急措施,即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨,減少對方損失

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是“就事論事”的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細(xì)水長流”了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

在這一階段主要事項已基本確定,談判趨于結(jié)束,因此

我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意,但是讓步必須把握好尺度,既要考慮到對方主談的身份地位,又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利,同時可適時要求對方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠

注意協(xié)議的完整性與合理性,避免節(jié)外生枝。

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中,我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱fd疫情并非不可抗力,并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例,我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例,并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商,與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失,試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方,我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步,隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的,本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。

如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,因而要求進(jìn)一步賠償,我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠,因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序,原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失,執(zhí)意要求我方給予巨額賠款,因我方為客場談判,因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后,可適時提出請示公司高層管理人員,借機(jī)暫緩談判,穩(wěn)定雙方情緒。

商務(wù)談判策劃書封面篇十三

已談判雙方能夠接受的價格,達(dá)成xx室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

(甲方:xxx 乙方: 中國惠普有限公司成都分公司) 主談:xx,川xx全權(quán)委托代表

決策人:xxx, 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;

電腦及其售后技術(shù)顧問:xxx

法律事務(wù):xx,負(fù)責(zé)法律問題;

我方核心利益:1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

商務(wù)談判策劃書對方利益:盡可能高的要價,與我方建立長期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢: 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽,充足的資金,在電腦方面巨大的市場

前景,對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手,對其造成

巨大損失

我方劣勢: 1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實力的電腦廠商不多

2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量,學(xué)生家長口碑的影響

3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

對方優(yōu)勢: 1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力,良好的社會口碑。

2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

對方劣勢: 在學(xué)校市場中缺乏突破口,學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。

1、 戰(zhàn)略目標(biāo):務(wù)實地達(dá)成此次采購合同,維護(hù)與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析:與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。

2、 協(xié)議:

報價:①總價:100萬元人民幣

②交貨期:一周后,即簽訂合同后第七天。

③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

⑤價格目標(biāo):為彌補我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 。

底線:①總價95萬元

②盡快交貨

③對方與我方長期合作

1、開局:

方案一:感情交流式開局策略:通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地堅守己方的報價,報出95萬元人民

幣的價格,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題:

1)借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進(jìn)行攻擊、突破

2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

2、中期階段:

1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動

2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益;

4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼

施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段:

1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機(jī)提出最終報價,使用最后通牒策略

2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同

相關(guān)法律資料:

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、 對方接受95萬元報價,但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

應(yīng)對方案:就賠款金額進(jìn)行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

應(yīng)對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判策劃書封面篇十四

談判議程的安排對談判雙方非常重要,議程本身就是一種談判策略,必須高度重視這項工作。談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備,也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程,通則議程由談判雙方共同使用,細(xì)則議程供己方使用。

(1)時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延,不僅會耗費大量的時間和精力,而且隨著時間的推延,各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化,還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問題,要討論哪些問題。要把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析:哪些問題是主要議題,要列入重點討論范圍;哪些問題是非重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系,在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對方會提出什么問題,哪些問題是己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。

(3)擬定通則議程和細(xì)則議程。

①通則議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容:談判總體時間及分段時問安排;

雙方談判討論的中心議題,問題討論的順序;談判中各種人員的安排;

談判地點及招待事宜。

②細(xì)則議程。細(xì)則議程是己方參加談判的策略的具體安排,只供己方人員使用,具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面:

談判中統(tǒng)一口徑,如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;

己方發(fā)言的策略,何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等;談判人員更換的預(yù)先安排;

己方談判時間的策略安排、談判時間期限。

(4)己方擬定談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。

①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況,在程序安排上能揚長避短,也就是在談判的程序安排上,保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機(jī)。對一個談判老手來說,是決不會放過利用擬定談判議程的機(jī)會來運籌謀略的。

③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案,統(tǒng)籌兼顧,引導(dǎo)或控制談判的速度,以及己方讓步的限度和步驟等。

④在議程的安排上,不要過分傷害對方的自尊和利益,以免導(dǎo)致談判的過早破裂。

⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出,使己方處于不利地位。

當(dāng)然,議程由自己安排也有短處。己方準(zhǔn)備的議程往往透露了自己的某些意圖,對方可分析猜出,在談判前擬定對策,使己方處于不利地位。同時,對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實意圖,或者在談判中提出修改某些議程,容易導(dǎo)致己方被動甚至談判破裂。

(5)對方擬定談判議程時己方應(yīng)注意的幾個方面。

①未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前,不要輕易接受對方提出的議程。

②在安排問題之前,要給自己充分的思考時間。

③詳細(xì)研究對方所提出的議程,以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對方故意摒棄在議程之外,或者作為用來擬定對策的參考。

④千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的,應(yīng)盡早表示你的決定。

⑤對議程不滿意,要有勇氣去修改,決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

⑥要注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖,后發(fā)制人。

談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對己方更為有利的協(xié)議,可以隨時卓有成效地運用談判技巧,但又不為他人覺察。一個好的談判議程,應(yīng)該能夠駕馭談判,這就好像雙方作戰(zhàn)一樣,成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻,你可能被擊敗,但是只要你能夠左右敵人的行動,而不是聽任敵人擺布,你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是,你的每個士兵和整個軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

當(dāng)然,議程只是一個事前計劃,并不代表一個合同。如果任何一方在談判開始之后對它的形式不滿意,那么就必須有勇氣去修改,否則雙方都負(fù)擔(dān)不起因為忽視議程而導(dǎo)致的損失。

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