“方”即方子、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
房產(chǎn)銷售方案簡(jiǎn)單 房產(chǎn)銷售方案寫作要求篇一
(一)銷售經(jīng)理級(jí)職責(zé)
1、基本任務(wù)
(1)統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的銷售運(yùn)作，提高部門工作效率。
(2)指導(dǎo)、監(jiān)督各小組的工作(根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的情況，可將銷售隊(duì)伍分成若干小組;如現(xiàn)場(chǎng)接待組、樣板組、簽約組、外展接待組等)。
(3)協(xié)調(diào)部門之間的溝通與協(xié)作工作。
(4)制定銷售的培訓(xùn)計(jì)劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。
(5)加強(qiáng)協(xié)調(diào)對(duì)外公共關(guān)系，提高項(xiàng)目的知名度。
(6)統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估項(xiàng)目的銷售狀況、業(yè)績(jī)。
2、主要職責(zé)
(1)貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度。
(2)根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，制定本部門的周/季/年工作計(jì)劃及目標(biāo)。
(3)指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主任落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù)。
(4)研定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。
(5)協(xié)調(diào)與其它部門的溝通與協(xié)作,參加公司例會(huì),提出有建設(shè)性的建到議。
(6)主持銷售例會(huì)，促進(jìn)內(nèi)部的交流與合作。
(7)合理調(diào)配部門人力資源，運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)屬下員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，提高工作效率。
(8)統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。
(9)研定各銷售類報(bào)表，使其更切實(shí)、合理、有效。
(10)統(tǒng)籌制訂本部的各項(xiàng)目的量化指標(biāo)。
(11)研訂銷售管理與各級(jí)人員晉升及待遇辦法，以鼓勵(lì)屬下人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。
(12)深入一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理狀況。
(13)與行政人事部配合，有計(jì)劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬員工，編審有關(guān)教材及組織培訓(xùn)，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，以提高其工作能力與素質(zhì)。
(14)依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，公平、合理地處理、審核所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事宜。
(15)處理項(xiàng)目突發(fā)事件及重大糾紛。
(16)協(xié)助公司企業(yè)文化的建設(shè)工作，為《中地通訊》組織稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受直轄本項(xiàng)目經(jīng)理指揮與監(jiān)督，并向其直接報(bào)告。
(2)對(duì)項(xiàng)目屬下行使管理權(quán)、監(jiān)督權(quán)，承擔(dān)對(duì)其工作的指導(dǎo)、考核等職責(zé)。
(3)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的銷售工作負(fù)責(zé)及人員調(diào)配。
(4)以誠(chéng)懇、友善的態(tài)度與其它部門協(xié)調(diào)、聯(lián)系，并就其所提有關(guān)本部門工作詢問、質(zhì)疑予以解答。
(5)為完成本項(xiàng)目的工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立與保持必要的聯(lián)系。
(二)現(xiàn)場(chǎng)主任級(jí)職責(zé)：
1、基本任務(wù)
(1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的日常管理工作。
(2)加強(qiáng)自身工作計(jì)劃性，提高工作效率。
(3)完成上級(jí)分派的其它工作。
2、主要職責(zé)
(1)協(xié)助銷售成銷售中心工作計(jì)劃。
(2)嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，協(xié)助銷售經(jīng)理指導(dǎo)、監(jiān)督銷售人員的銷售工作。
(3)積極協(xié)助銷售人員促成銷售。
(4)完成銷售中心日?？记?，排班、值日衛(wèi)生安排等事宜。
(5)負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售中心工作日志的填寫。
(6)負(fù)責(zé)銷售中心銷售資料入庫，出庫登記。
(7)負(fù)責(zé)銷售中心文具申領(lǐng)及管理。
(8)負(fù)責(zé)周邊市場(chǎng)調(diào)查資料的建檔管理。
(9)負(fù)責(zé)客戶資料搜集、保管及每天客戶情況的登記。
(10)負(fù)責(zé)監(jiān)督樣板房的使用，管理。
(11)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)宣傳效果的跟蹤，反饋，聯(lián)系等工作。
(12)負(fù)責(zé)領(lǐng)取備用金及展銷會(huì)用餐管理。
(13)協(xié)助銷售經(jīng)理營(yíng)造、控制日常銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛。
(14)協(xié)助銷售經(jīng)理召開銷售現(xiàn)場(chǎng)例會(huì)，做好會(huì)議紀(jì)錄。
(15)協(xié)助銷售經(jīng)理完成其它任務(wù)。
(16)支持公司企業(yè)文化的建設(shè)，為《中地通訊》撰寫稿件。
3、組織關(guān)系
(1)受本項(xiàng)目銷售經(jīng)理指揮與監(jiān)督。
(2)以謙虛、友善的態(tài)度做好與其它同事的溝通、協(xié)作工作。
(3)對(duì)本項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體銷售工作負(fù)責(zé)。
(4)為完成本身工作任務(wù)，與其他有關(guān)方面建立、保持必要聯(lián)系。
(三)高級(jí)銷售代表主要職責(zé)：
(1)推行銷售計(jì)劃，協(xié)助主任助理完成工作;
(2)主要負(fù)責(zé)周邊樓盤工作動(dòng)態(tài)的收集及銷售中心最新資料板的收集;
(3)及時(shí)和現(xiàn)場(chǎng)主任溝通，召開市調(diào)會(huì)議;
(4)定期安排銷售中心全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。
(四)銷售代表主要職責(zé)：
(1)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作;
(2)收集客戶簽約時(shí)存在的問題(每周一次)并提交銷售主任;
(3)協(xié)助發(fā)展商財(cái)務(wù)，催交樓款
(4)收集競(jìng)爭(zhēng)樓盤的資料，及時(shí)提交于銷售主任等工作;
(五)其它現(xiàn)場(chǎng)工作人員組成：
保安、清潔工、財(cái)務(wù)、接待人員等。
(1)形象要求：
結(jié)合項(xiàng)目風(fēng)格，突出企業(yè)形象，從形象角度幫助顧客認(rèn)識(shí)、識(shí)別“中山聚豪園”，并使顧客達(dá)到一定視覺滿意度。
(2)專業(yè)度要求：
現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員對(duì)項(xiàng)目都有一定程度的認(rèn)識(shí)，都能幫助客人認(rèn)識(shí)項(xiàng)目、了解發(fā)展商，這也是項(xiàng)目cs戰(zhàn)略中“vs”系統(tǒng)的體現(xiàn)。
(3)行為禮節(jié)要求：
“尊重、親善、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)”風(fēng)格是最能體現(xiàn)本項(xiàng)目消費(fèi)群體自尊心強(qiáng)、素質(zhì)高、自律性強(qiáng)的心理特點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)所有工作人員的行為禮節(jié)都應(yīng)體現(xiàn)這一風(fēng)格，同時(shí)使視覺體系(vs)與服務(wù)體系(ss)達(dá)到整合顧客滿意的效果。
借鑒蜜蜂王國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織體系，把銷售日常工作任務(wù)劃分為銷售任務(wù)與服務(wù)任務(wù)兩部分。
執(zhí)行銷售任務(wù)的人員主要面對(duì)顧客，接待顧客，推薦產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)成交，使產(chǎn)品體系(ps)與行為體系(bs)達(dá)到整合顧客滿意的效果。
執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括銷售經(jīng)理、銷售主任及當(dāng)值銷售人員、保安、財(cái)務(wù)等，為銷售工作提供必要的后勤服務(wù)，在行為體系(bs)與服務(wù)體系(ss)方面實(shí)現(xiàn)顧客滿意。
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理原則
1、準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)簽到(走)，展銷期間提前30分鐘到位;
2、不準(zhǔn)在銷售中心大堂吃零食、化妝;
3、打私人電話不能超過3分鐘，如遇客戶要長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷期間不能打私人電話;
4、接待順序按照簽到本順序;
5、每一次接待完客戶要把桌凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生;
6、進(jìn)入銷售中心一定要穿工衣，打呔;不能穿便裝進(jìn)入前臺(tái);
7、每天上班簽到以后，一定要看留言本，而且閱后要簽名，如沒有閱讀或沒有簽名，白單處理;
8、不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志;
9、不能越級(jí)向發(fā)展商溝通;
10、不能在銷售中心大堂吸煙，講臟話;
11、上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼鞋，應(yīng)穿包頭黑皮鞋;
12、每次帶客參觀完工地以后，應(yīng)及時(shí)整理好自己的儀容儀表;
13、按時(shí)按質(zhì)完成上級(jí)安排的任務(wù)。
14、通過現(xiàn)場(chǎng)簽到及電話抽查制度，保障銷售考勤的嚴(yán)肅性，反映出銷售隊(duì)伍鐵的紀(jì)律。
(二)現(xiàn)場(chǎng)管理罰則
處分類型：口頭警告、黃單警告、書面警告、除名、瀆職警告
1、口頭警告
執(zhí)行人：銷售主任級(jí)以上干部
方式：簽發(fā)提醒單、主管處備案
對(duì)象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)公司或銷售中心不按公司要求坐、立、行;
(2)遲到一次;
(3)按規(guī)定擺、拿、放銷售資料;
(4)在規(guī)定時(shí)間之內(nèi)著好工衣;
(5)士不打領(lǐng)帶，不刮胡子，不修翩幅者;
(6)士不化妝或濃妝艷抹，佩戴異類夸張的飾物;
(7)型過分夸張、前衛(wèi)或染過分夸張的色彩;
(8)作時(shí)間打私人電話或電話閑談;
(9)責(zé)任心不強(qiáng)，工作出小差錯(cuò)，對(duì)銷售有所影響;
(10)對(duì)客戶不夠禮貌，接待不熱情;
(11)不使用問候語言，不主動(dòng)問候;
(12)當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位。
(13)用筆桿指客人和為客人指示方向及玩弄筆桿;
(14)不按接待流程及公司規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者;
(15)工作時(shí)間內(nèi)吵鬧、開玩笑、玩耍、拉拉扯扯、鉤肩搭背、閱讀與項(xiàng)目無關(guān)的資料，書籍、報(bào)刊;
(16)賣場(chǎng)內(nèi)隨地吐痰、吸煙、亂丟果皮、雜物者;
(17)上班時(shí)精神狀態(tài)不佳者，工作不積極者;
(18)上班時(shí)間說臟話，或聚集閑聊與工作無關(guān)的事。
2、黃單警告
執(zhí)行人：現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或其他被授權(quán)人
方式：簽發(fā)黃色警告單、罰金50元，報(bào)行政人事備案、銷售中心通報(bào)
對(duì)象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)無故早退或于工作時(shí)間內(nèi)擅自外出者;
(2)工作時(shí)間內(nèi)吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午擅自外出用餐者
(3)工作中出現(xiàn)差錯(cuò)導(dǎo)致不良后果者;
(4)于樣板房?jī)?nèi)閑坐或使用房?jī)?nèi)擺設(shè)者;
(5)不服從上級(jí)安排，討價(jià)還價(jià)者;
(6)未經(jīng)準(zhǔn)許，擅自補(bǔ)休、調(diào)休。
(7)違反操作規(guī)程造成不良影響者;
(8)消極怠工，不聽勸告者;
(9)不能按上級(jí)要求，按時(shí)按后完成工作任務(wù)者;
(10)工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改;
(11)工作期間，同事之間發(fā)生爭(zhēng)吵者;
(12)包庇、縱容違規(guī)違紀(jì)行為者;
(13)無故曠工者;
(14)制造消極情緒和散布謠言者;
(15)每叁次口頭警告;
3、書面警告
執(zhí)行人：銷售部經(jīng)理級(jí)干部并報(bào)公司行政部確認(rèn)
方式：以書面方式銷售部通報(bào)、罰金100元并作行政降級(jí)處理
對(duì)象：全體銷售部成員
適用條款：
(1)搬弄事非，挑拔離澗，搞不團(tuán)結(jié);
(2)利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠;
(3)在樣板房及售樓現(xiàn)場(chǎng)睡覺者;
(4)被客戶或開發(fā)商投訴者;
(5)不服管教，頂撞領(lǐng)導(dǎo)者;
(6)制造消極、情緒、散布謠言者;
(7)違反公司的保密規(guī)定;
(8)弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績(jī)者;
(9)每?jī)稍吕塾?jì)兩次黃單警告。
注：業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：降為試用期，為期一個(gè)月。
試用期業(yè)務(wù)員降級(jí)處理：延長(zhǎng)試用期一個(gè)月。
4、除名
執(zhí)行人：行政人事部
方式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額(含所有未發(fā)放的工資、傭金、獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼)的50%
對(duì)象：銷售部全體人員
適用條款：
(1)參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個(gè)人交易行為;
(2)私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請(qǐng)客送禮;
(3)由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害;
(4)擅自在樣板房留宿;
(5)在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶或同事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或打架斗毆;
(6)私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。
(7)拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律;
(8)違犯國(guó)家法律，受到刑事處分者;
(9)作嚴(yán)重失責(zé)，違反操作規(guī)程，造成嚴(yán)重后果;
(10)貪污、盜竊、營(yíng)私舞弊者;
(11)惡意破壞公司物品者;
(12)每?jī)稍吕塾?jì)兩次書面警告。
5、瀆職警告
執(zhí)行人：行政人事部
方式：公司主管級(jí)干部會(huì)議通報(bào)，罰金200元
對(duì)象：主任級(jí)以上管理人員
適用條款：
(1)對(duì)違規(guī)行為，視而不見者;
(2)違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者;
(3)下級(jí)投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)總經(jīng)辦核實(shí)確認(rèn)者;
(4)重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語，未及時(shí)向總經(jīng)辦報(bào)告;
(5)行政人事部對(duì)違規(guī)行為即時(shí)直接進(jìn)行處罰第三次時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理干部按本項(xiàng)警告處理。
(三)售樓部物品管理原則
⒈銷售資料的管理：
設(shè)立資料臺(tái)帳，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，減少浪費(fèi)。
⒉日用品的管理：
包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員成本意識(shí)教育。
⒊樣板房及示范單位的管理：
專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。
(四)售樓部財(cái)務(wù)管理原則
⒈催、收款事務(wù)：
做到及時(shí)對(duì)帳，提前提醒交款，對(duì)滯后交款者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)催，交款有變動(dòng)及時(shí)溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。
⒉銷售合同管理：
鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。
⒊財(cái)務(wù)制度：
(1)定金管理：
銷售文員開認(rèn)購書后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金，不得私自收取。
(2)臨時(shí)訂金管理：
由銷售文員開收據(jù)后交主任簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證明。
(一)基層管理會(huì)議制度
早訓(xùn)式的早會(huì)可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)性晚會(huì)則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天cs戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用，詳細(xì)會(huì)議，議程見下表
會(huì)議名稱
議程內(nèi)容
時(shí)間
與會(huì)人員
房產(chǎn)銷售方案簡(jiǎn)單 房產(chǎn)銷售方案寫作要求篇二
1．符合公司整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要
2．保證公司的薪酬水平對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性
3．保證公司的薪酬體系對(duì)內(nèi)具有公平性
銷售人員薪酬由崗位工資、提成、獎(jiǎng)金、工齡工資、保險(xiǎn)福利五部分組成。
其中：銷售主管=崗位工資+提成（購房合同金額×提成比例）+管理提成（所管轄銷售人員購房合同總額×提成比例）+工齡工資+保險(xiǎn)福利
1．崗位工資
（1）崗位工資的確定
崗位工資：根據(jù)工作評(píng)價(jià)確定每個(gè)工作（職位）的相對(duì)價(jià)值，并將其歸入相應(yīng)的職位等級(jí)中，以保證職位等級(jí)薪資體系在公司內(nèi)部的公平性。同時(shí)，在薪資調(diào)查的基礎(chǔ)上確保薪資水平不低于社會(huì)同行業(yè)的平均水平。
（2）崗位工資的調(diào)整
崗位工資的調(diào)整有以下四種方式。
①調(diào)職：根據(jù)調(diào)整（升/降）后職位的職等職級(jí)支付基本工資。
②調(diào)等：根據(jù)考核結(jié)果，在所在薪酬系列內(nèi)調(diào)整職等，并按調(diào)整后的職等職級(jí)支付基本工資。
③調(diào)級(jí)：根據(jù)考核結(jié)果，在本職等內(nèi)調(diào)整職級(jí)，并按調(diào)整后的職級(jí)支付基本工資。
④調(diào)整工資率：根據(jù)社會(huì)零售物價(jià)指數(shù)和公司經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行調(diào)整，由薪資管理制度具體規(guī)定。
2．提成
提成根據(jù)房產(chǎn)銷售人員每月完成的利潤(rùn)額多少，從中提取一定比例作為提成，具體比例由公司根據(jù)實(shí)際情況制定，其標(biāo)準(zhǔn)如下。
提成比例表
每月計(jì)劃銷售額完成目標(biāo)比例提成比例
銷售____套0～40%____‰
41%～70%____‰
71%～100%____‰
超額完成任務(wù)超額部分按照____‰計(jì)算
3．獎(jiǎng)金
（1）單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：根據(jù)實(shí)際需要，建立與特殊貢獻(xiàn)、成本節(jié)約、不良事故預(yù)防、合理建議等相關(guān)的單項(xiàng)獎(jiǎng)。
（2）冠軍售樓員：每年1月1日、4月1日、7月1日、9月1日，經(jīng)統(tǒng)計(jì)上一季度完成銷售額最多的售樓員，將發(fā)放其銷售額的____‰作為特別獎(jiǎng)勵(lì)。
4．福利與保險(xiǎn)
（1）法定福利與保險(xiǎn)，其項(xiàng)目水平以國(guó)家、地區(qū)及公司規(guī)定為準(zhǔn)。
（2）津貼：話費(fèi)補(bǔ)助（____元/月）、差旅補(bǔ)助等。
5．工齡工資
工齡工資根據(jù)員工為企業(yè)服務(wù)年限長(zhǎng)短確定，以鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期、穩(wěn)定地為企業(yè)工作，銷售人員工齡工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為____元/年。
1．工資發(fā)放
工資發(fā)放日期為每月的____日，若逢付薪日是周末或公眾假期，則提前予以支付。
2．薪酬體系維護(hù)和調(diào)整
公司將根據(jù)市場(chǎng)薪酬水平、公司整體經(jīng)營(yíng)狀況等因素對(duì)銷售人員的薪酬體系進(jìn)行維護(hù)和調(diào)整。
編制日期審核日期批準(zhǔn)日期
修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期
房產(chǎn)銷售方案簡(jiǎn)單 房產(chǎn)銷售方案寫作要求篇三
(1)銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理向總監(jiān)匯報(bào)上兩周工作情況及下兩周工作計(jì)劃;
(2)反映并解決基層情況及問題;
(3)銷售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷理念。
逢雙周下午
主持：項(xiàng)目總監(jiān)
與會(huì)人員：項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、
銷售經(jīng)理、主任;
會(huì)議紀(jì)錄：銷售主任
(1)總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的貫徹程度;
(2)總監(jiān)作下一步工作指示及建議;
(3)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。
逢下月第一個(gè)下午
主持：項(xiàng)目總監(jiān)
與會(huì)人員：專案組、策劃組、
銷售經(jīng)理;
會(huì)議紀(jì)錄：項(xiàng)目總監(jiān)指定人選29
房產(chǎn)銷售方案簡(jiǎn)單 房產(chǎn)銷售方案寫作要求篇四
銷售策劃方案一般指項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等。
簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是"綱"，銷售策劃方案則是"目"，"綱"舉才能"目"張。
一、項(xiàng)目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：
(一)市場(chǎng)銷售方案調(diào)查
項(xiàng)目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議
(二)目標(biāo)客戶分析
經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：
(三)價(jià)格定位
理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略
(四)入市時(shí)機(jī)：入市姿態(tài)
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的`廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算
(七)推廣費(fèi)用
現(xiàn)場(chǎng)包裝(營(yíng)銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：
(一)銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備
(二)銷售代表培訓(xùn)
(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理
(四)房號(hào)銷控管理
(四)銷售階段總結(jié)
(五)銷售廣告評(píng)估
(六)客戶跟進(jìn)服務(wù)
(七)階段性營(yíng)銷方案調(diào)整
一、項(xiàng)目研究，即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況：購買人群：接受價(jià)位：購買理由等。
二、市場(chǎng)銷售方案調(diào)研，對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂"知己知彼：百戰(zhàn)不殆"。
三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)項(xiàng)目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四、項(xiàng)目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，，做項(xiàng)目市場(chǎng)銷售方案定位的調(diào)整。
五、項(xiàng)目銷售策劃方案思路：
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。
(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。
一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。
(三)操作
手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。
六、項(xiàng)目銷售策略：
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇
理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)銷售方案狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：
1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3：你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4：你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;
7：已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;
8：制定合理的銷控表;
9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10：組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11：盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;
12：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;
13：其他外部條件也很合適。
(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。
一、創(chuàng)新原則
隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房
地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎(jiǎng)銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)銷售方案條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。
二、資源整合原則
整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)銷售方案渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的：市場(chǎng)銷售方案化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式要考慮國(guó)情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
隨著市場(chǎng)銷售方案競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃方案的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)銷售方案發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。
房產(chǎn)銷售方案簡(jiǎn)單 房產(chǎn)銷售方案寫作要求篇五
銷售團(tuán)隊(duì)是房地產(chǎn)公司的一張“臉”，是公司先于產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行的展示，專業(yè)的素質(zhì)優(yōu)越的服務(wù)是吸引市場(chǎng)的基礎(chǔ)。對(duì)銷售人員加強(qiáng)專業(yè)及服務(wù)培訓(xùn)是建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必經(jīng)的途徑。以下是房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案，歡迎閱覽!
高效的房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)，是在遵守《商品房銷售規(guī)范》的基礎(chǔ)上，在開發(fā)商或代理商限定的時(shí)間內(nèi)，完成或超額完成指定項(xiàng)目的銷售工作的一定數(shù)量的員工集合。
1、強(qiáng)有力的執(zhí)行力。必須要做到上傳下達(dá)，使銷售計(jì)劃、營(yíng)銷策略得到很好的執(zhí)行。
2、適當(dāng)、清晰的目標(biāo)和相關(guān)的專業(yè)技能。要制定適當(dāng)和清晰的團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)和個(gè)人銷售目標(biāo)，并把這些目標(biāo)與個(gè)人激勵(lì)機(jī)制掛鉤。銷售人員應(yīng)該熟悉房產(chǎn)相關(guān)知識(shí)，擅長(zhǎng)房產(chǎn)銷售，最重要的是要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，相互之間能夠良好的合作，完成任務(wù)。
3、良好的溝通能力和相互信任。良好的溝通能力是一個(gè)銷售人員必不可少的，這包括外部溝通和內(nèi)部溝通。外部溝通主要是跟客戶的良好溝通，內(nèi)部溝通包括同事間的溝通和跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)間的溝通。相互信任則是員工對(duì)公司的信任，對(duì)產(chǎn)品的信任，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的信任和同事之間彼此品行和能力的相互信任。
4、恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)外部的支持。優(yōu)秀的銷售管理者在團(tuán)隊(duì)中往往是擔(dān)任教練和后盾的角色，他們對(duì)團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，并不試圖去控制它。
1、人才的多元化、組合化，以實(shí)現(xiàn)技能的互補(bǔ)。房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)要有效的運(yùn)作，需要幾種不同技能類型的成員。第一、要有技術(shù)專程，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律、知識(shí)，擅長(zhǎng)銷售的人員，作為介紹組。第二、要有高效的溝通技巧，要善于聆聽、反饋、解決客戶疑問，作為洽談組。第三、迎賓組，年輕，相貌端莊，代表公司形象。第四、有解決問題和決策的能力，能夠發(fā)現(xiàn)問題并提出自己的建議，作為主管人員。
2、薪酬福利、績(jī)效考核
一般認(rèn)為，薪酬福利就是底薪和提成，績(jī)效考核就是任務(wù)的完成與否。其實(shí)這只是其中的一方面。
(1)、在薪酬福利中，薪和利主要指物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，也就是底薪和提成。酬和福指精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)，包括公司對(duì)員工的認(rèn)可，上級(jí)同事給予的關(guān)懷和認(rèn)可，晉升的機(jī)會(huì)，對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)可等等，從而形成很強(qiáng)的凝聚力。
(2)、績(jī)效考核，績(jī)是指工作過程，效是指工作結(jié)果，考是檢驗(yàn)，核是檢查、核實(shí)、反饋和修改。這其中并不是單純看完成任務(wù)與否的結(jié)果，(如甲接待了100個(gè)客戶成交了10套，乙接待了50個(gè)客戶也成交了10套。結(jié)果一樣，但過程不一樣)也要看過程。考核的時(shí)候，除了檢查核實(shí)以外，還要反饋和修改。
3、房產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)與精神支持——團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。
包括個(gè)人培訓(xùn)和整體培訓(xùn)。個(gè)人培訓(xùn)包括銷售人員的心理素質(zhì)培訓(xùn)和潛能培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。整體培訓(xùn)注重團(tuán)隊(duì)的工作協(xié)調(diào)性和相互信任感的培養(yǎng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
5、加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)銷售工作的追蹤。公司要建立一系列表格表單。如要求銷售人員填寫《日銷售報(bào)表》、《日客戶接待表》。銷售主管則要填寫《周銷售報(bào)表》、《周客戶情況統(tǒng)計(jì)表》、《周客戶情況統(tǒng)計(jì)分析表》等。僅通過報(bào)表、報(bào)單、報(bào)告來追蹤銷售情況還不夠，還要定期進(jìn)行電話或面對(duì)面的溝通，了解銷售人員的思想動(dòng)態(tài)變化，了解銷售人員業(yè)績(jī)未能達(dá)成的深層次原因，以便制定解決問題的應(yīng)對(duì)措施。
該項(xiàng)目在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)附近，可充分利用高校資源，招聘一批剛畢業(yè)或大四實(shí)習(xí)的學(xué)生，他們雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，但是年輕，有活力有激情，有闖勁。工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)可以通過一段時(shí)間的培訓(xùn)和實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)。
初步面試——自主跑盤(項(xiàng)目附近沒有可以參考的樓盤，可以去做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查)——人員復(fù)試——封閉培訓(xùn)——匯演考核(包括書面考核與口頭考核)——隊(duì)伍組建
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