“方”即方子、方法?！胺桨浮?，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？接下來(lái)小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫(xiě)，我們一起來(lái)了解一下吧。
銷售渠道策略案例 大米銷售渠道開(kāi)發(fā)方案篇一
策劃制作單位：成美廣告有限公司
策劃提交日期：20xx年12月18日
策劃小組成員名單
項(xiàng)目經(jīng)理：聶成遠(yuǎn)
調(diào)研人員：胡瑾琳夏雪
策劃總監(jiān)：陳智耀劉君樸
創(chuàng)意總監(jiān)：劉康
媒體部人員:盧則博
客戶部人員：張雅婷
1.環(huán)境分析
3.消費(fèi)者分析
4.營(yíng)銷目標(biāo)
5.市場(chǎng)定位
6.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
7.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
8.促銷策略
9.公關(guān)活動(dòng)
環(huán)境分析
1.國(guó)家政策“買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)或補(bǔ)貼6萬(wàn)元”
為推廣電動(dòng)自行車(chē)及電動(dòng)汽車(chē)等新能源車(chē)進(jìn)入家庭，政府也許會(huì)考慮給予高達(dá)6萬(wàn)元左右的補(bǔ)助金額?！缎履茉雌?chē)生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》則為純電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展進(jìn)一步打開(kāi)大門(mén)，而“十城千輛工程”已在20xx年元月啟動(dòng)，國(guó)家通過(guò)財(cái)政補(bǔ)貼的方式，計(jì)劃用3年左右的時(shí)間，每年發(fā)展17個(gè)城市，每個(gè)城市推出1700輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運(yùn)行，其中包括電動(dòng)車(chē)。
2.社會(huì)背景
隨著中國(guó)城市化進(jìn)程的加快，電動(dòng)自行車(chē)已深入尋常百姓家，成為普通老百姓首選的最佳代步工具。盡管目前全社會(huì)的保有量已超過(guò)億輛，但電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)的剛性需求和市場(chǎng)空間非常大。業(yè)界預(yù)計(jì)，20xx年電動(dòng)自行車(chē)行業(yè)經(jīng)過(guò)整合，產(chǎn)業(yè)增幅將進(jìn)入平穩(wěn)期。
產(chǎn)品swot分析
s---優(yōu)勢(shì)：公司注重科技的創(chuàng)新，研制出區(qū)別與其他品牌電動(dòng)車(chē)的專利功能。臺(tái)鈴的“四大發(fā)明”全自動(dòng)電動(dòng)車(chē)，是區(qū)隔其它電動(dòng)車(chē)產(chǎn)品的分水嶺，在業(yè)內(nèi)是獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)。w---劣勢(shì)：市場(chǎng)品牌眾多，有一些品牌已經(jīng)占有相當(dāng)一部分固定的消費(fèi)者，很多品牌也注重技術(shù)的提高，有些品牌有較大的廣告投入。
o---機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求大，我們有創(chuàng)新的專利和創(chuàng)舉，在市場(chǎng)上加強(qiáng)突出宣傳這兩點(diǎn)，這是我們的差異化功能，突出我們的實(shí)力，贏得消費(fèi)者的信任。
t---威脅：品牌價(jià)格站的持久，強(qiáng)勢(shì)品牌在消費(fèi)者心目中的占有。越來(lái)越多的其他品牌的功能開(kāi)發(fā)。
消費(fèi)者分析
1.目標(biāo)受眾：
對(duì)環(huán)保節(jié)能，方便快捷，安全防盜，省錢(qián)，載重，等方面的電動(dòng)車(chē)有需求的消費(fèi)者。
2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析：
新能源電動(dòng)車(chē)節(jié)能環(huán)保、利國(guó)利民。汽車(chē)太貴，摩托車(chē)禁止，自行車(chē)太慢又費(fèi)力，而電動(dòng)車(chē)經(jīng)濟(jì)實(shí)用，成本相對(duì)低。
營(yíng)銷目標(biāo)
1.通過(guò)此次策劃提高臺(tái)鈴的品牌知名度和美譽(yù)度。
2.傳達(dá)給消費(fèi)者有關(guān)臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)的主要核心技術(shù)信息，增強(qiáng)差異化競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)入市場(chǎng)排名前三。
3.取得消費(fèi)者的信賴，在上一年度銷量基礎(chǔ)上增加20%。
市場(chǎng)定位
1.方便，經(jīng)濟(jì)，時(shí)尚且安全的出行方式
2.系列專利科技技術(shù)締造完美品質(zhì)
3.在汽車(chē)過(guò)貴，摩托太野，單車(chē)太累的背景下，還是電動(dòng)車(chē)比較實(shí)用。
目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
1.普通上班族：主要是中低收入的上班族，特別是追求方便快捷省錢(qián)的出行方式的人群，年齡主要在20——45歲。
2.個(gè)體零售戶：節(jié)儉，具有一定的環(huán)保意識(shí)，但考慮到汽車(chē)過(guò)貴，摩托太野，單車(chē)太累，還是電動(dòng)車(chē)比較實(shí)用。
3.普通市民：考慮到電動(dòng)車(chē)耐用經(jīng)濟(jì)，實(shí)惠，可以用于接送小孩上學(xué)放學(xué)，搬家，旅游，出行超市商場(chǎng)購(gòu)物等。
4.特種行業(yè)：郵政車(chē)，巡邏車(chē)，送餐車(chē)，快遞車(chē)等。
5.注重電動(dòng)車(chē)科技含量，以及針對(duì)防盜方面的特殊需求的一類人。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一.新日：“有陽(yáng)光的地方就有新日”新日，作為行業(yè)的龍頭老大，其以“陽(yáng)光”作為宣傳口號(hào)，讓世人知曉。
強(qiáng)勢(shì)：
1.行業(yè)龍頭，占據(jù)市場(chǎng)份額大
2.借奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)，成龍代言等進(jìn)行宣傳，品牌知名度，美譽(yù)度高。
弱勢(shì)：
2、電池不耐用，不是天能、超威等名牌
3、電池的電瓶不安全
二.愛(ài)瑪：愛(ài)就馬上行動(dòng)
強(qiáng)勢(shì)：
1.依靠強(qiáng)勢(shì)的廣告宣傳開(kāi)拓市場(chǎng)，聘請(qǐng)人氣天王周杰倫代言，可謂氣勢(shì)強(qiáng)大，流行，尚，個(gè)性，充滿活力的品牌形象。
2.渠道開(kāi)拓速度快，覆蓋廣泛，終端市場(chǎng)形象與品牌定位契合。
弱勢(shì)：
1.基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)較弱，需要時(shí)間鞏固，缺少一定的“特色”產(chǎn)品技術(shù)。
2.企業(yè)政策不夠靈活，瘋狂的廣告投入存在一定的資金風(fēng)險(xiǎn)，車(chē)價(jià)格偏高，終端市場(chǎng)建設(shè)和維護(hù)都有些滯后。
三.雅迪電動(dòng)車(chē)“科技時(shí)尚力自由中國(guó)人、我時(shí)尚我自由”
強(qiáng)勢(shì)：
1.雅迪是最早進(jìn)行品牌化運(yùn)作的電動(dòng)車(chē)品牌之一。產(chǎn)品創(chuàng)新更新力度也大。有著一定的專利技術(shù)做支持。
年底聘請(qǐng)she為形象代言人企業(yè)形象建設(shè)一直在不斷的提升，“科技、時(shí)尚、自由”已成為雅迪發(fā)展的方向。
弱勢(shì)：
1.雅迪電動(dòng)車(chē)品牌訴求點(diǎn)過(guò)多，有力支撐點(diǎn)不足，隨著she的離開(kāi)，雅迪在公眾形象、消費(fèi)者影響力上不及其他。
2.雅迪電動(dòng)車(chē)價(jià)格較高，在售后服務(wù)效率方面相對(duì)較慢。由于企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品線長(zhǎng)，導(dǎo)致不能按照區(qū)域市場(chǎng)需求特征做出靈活的調(diào)整。
臺(tái)鈴促銷活動(dòng)
(生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商配合，可以采用以下促銷策略)
1、免費(fèi)試駕:讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。
2、電動(dòng)車(chē)秀:選擇各式有代表性的車(chē)款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者提問(wèn)，充分展示電動(dòng)車(chē)品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。
3、電動(dòng)車(chē)賽：可以組織電動(dòng)車(chē)和公共汽車(chē)、出租車(chē)比賽，展示電動(dòng)車(chē)的機(jī)動(dòng)性;也可以組織電動(dòng)車(chē)性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)車(chē)品牌的賣(mài)點(diǎn)。
公關(guān)活動(dòng)
1、新聞小組：成立快速報(bào)道小組和新聞單位合作，讓記者騎行電動(dòng)車(chē)采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。
2、企業(yè)合作：與企事業(yè)單位合作，舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)猜等銷售活動(dòng)，將臺(tái)鈴電動(dòng)車(chē)作為獎(jiǎng)品。
3、橫幅浪潮：選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每個(gè)社區(qū)宣傳，170—200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的多數(shù)社區(qū)。
4、景點(diǎn)租車(chē)：在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車(chē)出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車(chē)，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。
銷售渠道策略案例 大米銷售渠道開(kāi)發(fā)方案篇二
。2008年7月底，日本“越光”牌大米進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在北京和上海的日資超市銷售，每公斤售價(jià)99元，價(jià)格約為國(guó)內(nèi)普通大米30倍。估且不論其質(zhì)量究竟如何，就大米的價(jià)格已經(jīng)是絕無(wú)僅有。不管其做為“政治米”，還是天價(jià)的喙頭，已經(jīng)足夠讓新聞媒體興奮的了。鋪天蓋地的不花錢(qián)廣告，使“越光大米“快速出了名，之后，不僅很多有錢(qián)的人在購(gòu)買(mǎi)，而且也吸引來(lái)了更多的普通人去嘗鮮，于是，這些天價(jià)大米擺上了普通老百姓的餐桌，也由此拉開(kāi)了大米走向高端市場(chǎng)的序幕。
“美裕大米”是繼“越光大米”之后，異軍突起于高端市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)品牌。于今年二節(jié)期間正式在北京以及國(guó)內(nèi)全面上市。美裕大米，每公斤售價(jià)為約50元，采取直銷特供的模式，免費(fèi)送貨上門(mén)，實(shí)現(xiàn)了從“田間“到餐桌的零環(huán)節(jié)?！霸焦獯竺住背醋鞯挠鄿匚戳耍本└鱾€(gè)高檔小區(qū)又驚現(xiàn)“美裕大米”，一時(shí)間高檔大米在北京是波瀾壯闊，風(fēng)聲水起，大米這個(gè)傳統(tǒng)的市場(chǎng)正在悄然地發(fā)生著變化。
傳統(tǒng)大米市場(chǎng)以及品牌大米的市場(chǎng)分析
“民以食為天，食以糧為先”，大米作為中國(guó)人的傳統(tǒng)主食已有5000多年的歷史，超過(guò)7億人口把大米作為主食或經(jīng)常食用，中國(guó)年均消費(fèi)量在億噸以上。然而就是這個(gè)人們習(xí)以為常的大米，這個(gè)看似傳統(tǒng)的市場(chǎng)，正在悄悄地發(fā)生蛻變。
大米做為傳統(tǒng)產(chǎn)品，利潤(rùn)率偏低，平均毛利率只有12%左右，因此競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)激烈。而大米加工的技術(shù)及資金門(mén)坎不高，導(dǎo)致大量的生產(chǎn)廠家存在。除了經(jīng)過(guò)注冊(cè)的5000多家外,還有一些不法的加工廠家以及開(kāi)三輪車(chē)的游擊商販。為了生存，這些廠家不得不盡量壓低市場(chǎng)價(jià)格,排擠外來(lái)的對(duì)手。廠家關(guān)心最多的 是銷量，搶著先把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)空隙填滿，而不是利潤(rùn)和品牌。惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致有的廠家的產(chǎn)品毛利甚至不足20元/噸。無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度，還是內(nèi)外埠投入品牌運(yùn)作的資本制約，以及難以建立的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，致使大米市場(chǎng)的營(yíng)銷形成了一個(gè)惡性循環(huán)：低價(jià)——低檔——無(wú)品牌——低價(jià)。
隨著商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，連鎖超市、大賣(mài)場(chǎng)逐漸成為城市居民購(gòu)物的主要場(chǎng)所，品牌大米開(kāi)始走進(jìn)消費(fèi)者的意識(shí)習(xí)慣。新聞媒體對(duì) “毒大米”、“陳化糧” 事件的頻頻曝光，更加引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)大米的安全和質(zhì)量的注重，市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間日益彰顯。另一方面，金龍魚(yú)、魯花等食用油同樣做為傳統(tǒng)產(chǎn)品，卻成了行業(yè)的寡頭，成功的品牌運(yùn)作也讓大米企業(yè)嗅到了自己的品牌愿景。因此，金源米業(yè)（泰國(guó)香米）、嘉里糧油（元寶大米）、旺旺（旺旺大米）、哈慈集團(tuán)（七河源大米）、黑龍江北大荒、沈陽(yáng)隆迪、廣東成泰米業(yè)、盛寶糧油等企業(yè)都開(kāi)始了全國(guó)市場(chǎng)的品牌運(yùn)作，試圖走出大米市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。
傳統(tǒng)市場(chǎng)的不斷蛻變，滋生了高端大米的生存土壤，“越光大米”和“美裕大米”的出現(xiàn)，將傳統(tǒng)的大米拉向了高端，而且徹底引發(fā)了大米的營(yíng)銷從價(jià)格戰(zhàn)走向價(jià)值戰(zhàn)。
定位高端 價(jià)格走向價(jià)值
會(huì)較少，一般由父母或保姆代勞，大米的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)就主要集中在了對(duì)價(jià)格比較敏感的人手中，所以價(jià)格一直主導(dǎo)著大米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
如何營(yíng)銷才能在大米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中異軍突起？這就必須從產(chǎn)品價(jià)格的層面轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的價(jià)值層面。不一樣的大米才會(huì)有不一樣的價(jià)格，而良好的利潤(rùn)空間，才有可能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌的建立。因此將大米定位在高端市場(chǎng)，無(wú)疑是一條新出路。定位在高端意味的是高質(zhì)高價(jià)，而對(duì)于價(jià)格做為競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)因素的大米市場(chǎng)，這又成了一個(gè)營(yíng)銷的瓶頸。產(chǎn)品的高度決定產(chǎn)品的價(jià)值，要想消解價(jià)格障礙，就必需保證產(chǎn)品的高度，形成良好的性價(jià)比，讓消費(fèi)者感到物有所值，因此，獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品質(zhì)量，完善貼心的服務(wù)，整合的營(yíng)銷推廣正是突破這一瓶頸的三把利劍。
“海螺有機(jī)大米”作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)高檔大米的出現(xiàn)，為大米的市場(chǎng)營(yíng)銷增添了一抹新的亮色。下文以海螺有機(jī)大米為例，研析高端大米應(yīng)該如何撬動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)。
一： 打造絕佳品質(zhì)
海螺有機(jī)大米作為營(yíng)養(yǎng)米、健康米，良心米。其清香的口感，豐富的營(yíng)養(yǎng)，安全的質(zhì)量正是來(lái)自對(duì)產(chǎn)品環(huán)節(jié)的打造。
地域優(yōu)勢(shì)：海螺有機(jī)大米出產(chǎn)于土壤豐沃、水源優(yōu)質(zhì)的大米之鄉(xiāng)黑龍江省五常市，大陸季風(fēng)氣候，自然環(huán)境天然無(wú)污染，非常適合水稻的生長(zhǎng)。在咸豐年間，五常的大米就曾被御封為“五常貢米”。先天的地理優(yōu)勢(shì)和區(qū)域的品牌影響力，為海螺有機(jī)大米的質(zhì)量奠定了良好的基礎(chǔ)。稻種優(yōu)良：種瓜得瓜，種豆得豆。海螺有機(jī)大米優(yōu)良的稻種成為其高質(zhì)量的基因。海螺有機(jī)大米的稻種是中科院專家多年的育種成果，經(jīng)過(guò)反復(fù)試驗(yàn)、培育和篩選，最大限度保證了品種的優(yōu)良。
科學(xué)種植：海螺有機(jī)大米通過(guò)“三植技術(shù)”（營(yíng)養(yǎng)種植、有機(jī)種植、稀植技術(shù)），保證了它成為營(yíng)養(yǎng)、健康的有機(jī)米。營(yíng)養(yǎng)種植就是施用獨(dú)家配方的營(yíng)養(yǎng)液，有蘋(píng)果、梨、中藥等配制的“果汁”，有雞骨、魚(yú)骨配制的“鈣湯”，這樣水稻不僅稻苗長(zhǎng)得茁壯，不易得病，而且富含多種維生素、礦物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。在礦物質(zhì)、無(wú)污染度、水分、光澤、口感等多個(gè)重要指標(biāo)上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。有機(jī)種植就是種植的土地是經(jīng)過(guò)三年以上有機(jī)轉(zhuǎn)換的，不使用化肥和農(nóng)藥，只用有機(jī)肥，并采用物理方法實(shí)現(xiàn)病蟲(chóng)害防治，用人工除草取代除草劑。這一栽培法使水稻在整個(gè)生長(zhǎng)過(guò)程中可免受化學(xué)污染。稀植技術(shù)就是通過(guò)限定畝產(chǎn)的方法，使每一株水稻都有適宜的生長(zhǎng)空間，充足的營(yíng)養(yǎng)，從而保證了它百分百的高質(zhì)量。
安全存儲(chǔ)：在存儲(chǔ)及包裝上同樣采用最新的技術(shù)，用代溫恒溫庫(kù)存的方法和充氮保鮮進(jìn)行產(chǎn)品的儲(chǔ)存和包裝，保持了大米的新鮮，避免了倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)亩挝廴尽?/p>
質(zhì)量穩(wěn)定：在種植的過(guò)程中，專家指導(dǎo)，嚴(yán)格操作，出產(chǎn)的每一袋海螺有機(jī)大米從稻種到種植、培育、施肥、成份檢測(cè)、種植農(nóng)戶、農(nóng)藝師，均有詳細(xì)的記錄，成為有身份證的大米。而且公司與農(nóng)戶簽約種植，公司為農(nóng)戶辦理各種保險(xiǎn)，形成一個(gè)利益共同體，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
好產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ)。打造產(chǎn)品質(zhì)量的五個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，確保了產(chǎn)品最佳的質(zhì)量以及穩(wěn)定性，為持續(xù)創(chuàng)造產(chǎn)品的口碑創(chuàng)造了良好的條件，也為消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)提供了機(jī)會(huì)。
二：直銷特供 確保完善的服務(wù)
一個(gè)電話，好米到家，海螺有機(jī)大米采取的直銷特供的方式，達(dá)到了零環(huán)節(jié)的銷售。主要通過(guò)電話直銷，人員團(tuán)購(gòu)直銷，建立形象專賣(mài)店三種方式進(jìn)行分銷。這樣的分銷方式一方面減少了招商、經(jīng)銷商管理及其它繁雜的營(yíng)銷管理工作，縮減了終端費(fèi)用、管理成本，另一方面由于三種方式都是廠家自營(yíng)的方式，確保了能夠?yàn)橄M(fèi)者提供完善的服務(wù)。從了解消費(fèi)者的需求，對(duì)消費(fèi)者一對(duì)一的xxx，化解價(jià)格瓶頸，打消購(gòu)買(mǎi)疑問(wèn)到免費(fèi)送貨服務(wù)，不僅增加了產(chǎn)品的交易能力，同時(shí)也逐步穩(wěn)定了消費(fèi)者，并通過(guò)建立數(shù)據(jù)庫(kù)的方式，進(jìn)行促銷，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度，當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了品牌之后，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率就會(huì)非常高。而他們購(gòu)買(mǎi)的基本消費(fèi)心理是認(rèn)同海螺有機(jī)大米的產(chǎn)品質(zhì)量和食用口感，在“吃”上更好的享受精致美食所帶來(lái)的生活質(zhì)量和樂(lè)趣。
高檔產(chǎn)品的營(yíng)銷需要解決的最根本問(wèn)題就是價(jià)值認(rèn)同，價(jià)格并不是最大的障礙。可以說(shuō)，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)大米的消費(fèi)理念也在與時(shí)俱進(jìn)，更加追求安全和質(zhì)量，我們只需去誘導(dǎo)他們的消費(fèi)觀念，并給予足夠的支撐理由就夠了。傳統(tǒng)的大米營(yíng)銷手段缺乏系統(tǒng)性、創(chuàng)新性和有效性，資源整合的能力不足，所以對(duì)于高檔大米的營(yíng)銷推廣，必須進(jìn)行系統(tǒng)的整合，全面打造產(chǎn)品和品牌的含金量。
從產(chǎn)品策略方面，要明確品利益點(diǎn)，找到差異點(diǎn)，打造支撐點(diǎn)，傳播記憶點(diǎn)。
明確產(chǎn)品利益點(diǎn)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的一定是幫自己解決某方面的問(wèn)題，這也是產(chǎn)品提供的核心利益。正如營(yíng)銷學(xué)說(shuō)上講的，買(mǎi)鑿子的目的是要一個(gè)孔。所以消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)正是產(chǎn)品的利益點(diǎn)。購(gòu)買(mǎi)海螺有機(jī)大米的消費(fèi)者肯定不是為了裹腹，做為高檔大米，除了給消費(fèi)者良好的口感和味道之外，更是解決了營(yíng)養(yǎng)和安全問(wèn)題。而對(duì)營(yíng)養(yǎng)和安全需要最多關(guān)注的就是孩子和老人，所以在產(chǎn)品利益訴求上應(yīng)該更多的針對(duì)這二個(gè)核心消費(fèi)群做文章，有如肯德基針對(duì)孩子進(jìn)行宣傳一樣，訴求的人群并不一定是真正的購(gòu)買(mǎi)者和消費(fèi)者。對(duì)于海螺有機(jī)大米來(lái)說(shuō)，如果只是簡(jiǎn)單說(shuō)營(yíng)養(yǎng)安全就夠了嗎？這顯然是不行的。因?yàn)樯锨е磺嗤芏荚谶@樣叫，你再叫一聲，說(shuō)多不多，說(shuō)少不少。所以，海螺有機(jī)大米通過(guò)國(guó)家的檢驗(yàn)部門(mén)獲取了量化的營(yíng)養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并轉(zhuǎn)化為對(duì)消費(fèi)者的利益承諾。比如，各種營(yíng)養(yǎng)成份的含量及對(duì)人體的作用，長(zhǎng)期食用對(duì)各種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的補(bǔ)充，對(duì)免疫力的提高有多大的作用，有如安利的多種營(yíng)養(yǎng)片一樣，給消費(fèi)者一個(gè)可知可感的結(jié)果，目的是讓品牌對(duì)消費(fèi)者形成良好的心理暗示。
找到差異點(diǎn)。在眾多的大米的品牌中，海螺有機(jī)大米因高價(jià)而獨(dú)立，但這并不是產(chǎn)品的差異。高價(jià)需要高質(zhì)來(lái)支撐，作為不一樣的大米，海螺有機(jī)大米的高質(zhì)來(lái)自哪里？所以，從品類的定位上就應(yīng)該把它定位為營(yíng)養(yǎng)米，而不是簡(jiǎn)單的有機(jī)米，是營(yíng)養(yǎng)安全的雙重保證，是完善服務(wù)的體現(xiàn)，是健康高質(zhì)量生活的象征，海螺有機(jī)大米是有身份證的米，吃海螺有機(jī)大米的人是有身份的人。所以海螺有機(jī)大米的差異點(diǎn)在于它是保證質(zhì)量的營(yíng)養(yǎng)米，而這是其它大米所不具備，從而形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。
打造支撐點(diǎn)。在如今的市場(chǎng)營(yíng)銷中，最根本的癥結(jié)在于解決信任度問(wèn)題。所有的人都可以說(shuō)得天花亂墜，但必需找到足夠的證據(jù)來(lái)支撐你說(shuō)的是事實(shí)，你給消費(fèi)者的利益是真實(shí)的，可信的。海螺有機(jī)大米的研發(fā)背景解決了人們對(duì)品牌形象上的可信度，而它的“三植技術(shù)”對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)的利益進(jìn)一步形成了可信度的支撐，不由得你不信產(chǎn)品的好處。
都不是，這是一個(gè)“七喜汽水非可樂(lè)”式的市場(chǎng)區(qū)隔，與其它產(chǎn)品的市場(chǎng)切割開(kāi)，而營(yíng)養(yǎng)種植也將成為消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品最感興趣的記憶點(diǎn)，從而刺激消費(fèi)者不斷復(fù)購(gòu)。
從價(jià)格策略方面，海螺有機(jī)大米定價(jià)為每公斤25元，應(yīng)該是普通大米的10倍。對(duì)于高檔產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，價(jià)格并不是最大的障礙，主要是價(jià)值是否合適。如果你宣稱是有機(jī)米，賣(mài)的是一個(gè)普通大米的價(jià)格，老百姓打死都不會(huì)相信你是一個(gè)高檔米。在消費(fèi)者心目中，自然形成了高價(jià)自然高質(zhì)的逆推心理。所以高檔大米的定價(jià)可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)狀況進(jìn)行定價(jià)。就海螺有機(jī)大米來(lái)說(shuō)，如果定為每公斤29元，可能更為合適，第一，這個(gè)價(jià)位沒(méi)有越過(guò)30這個(gè)價(jià)格檻，不會(huì)給人越光天價(jià)米的感覺(jué)，讓人敬而遠(yuǎn)之，第二，能夠買(mǎi)這種米長(zhǎng)期消費(fèi)的人根本不會(huì)在意每公斤米多花幾元錢(qián)，對(duì)于嘗鮮的人來(lái)說(shuō)，就更不會(huì)在意了，反正只吃那么一兩次。第三，每公斤多出的4元錢(qián)，既可用于提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，同時(shí)也可產(chǎn)生較大的利潤(rùn)，而市場(chǎng)并不會(huì)因此產(chǎn)生波動(dòng)。如果把4元錢(qián)用于促銷的話，會(huì)進(jìn)一步刺激銷量的提升。
從推廣策略方面，大米作為家庭日常消費(fèi)品，電視是大米推廣最適合的媒體，但費(fèi)用又是最高的，企業(yè)支撐不起持續(xù)的投入。然而對(duì)于高端大米來(lái)說(shuō)只需借助媒體造勢(shì)就好了?？梢酝ㄟ^(guò)軟宣傳的方式提高品牌和產(chǎn)品知名度，利用媒體對(duì)農(nóng)業(yè)和食品安全的關(guān)注，圍繞農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)科技、食品安全等方面做文章，不斷把企業(yè)和產(chǎn)品的新聞傳播出去，把產(chǎn)品的高度先拉到極致，然后通過(guò)一些公關(guān)活動(dòng)和飲食欄目贊助等方式增加品牌親和力和好感。高檔小區(qū)和形象專賣(mài)店也可以作為傳播的窗口。比如在形象店發(fā)放產(chǎn)品小冊(cè)子，在高檔小區(qū)做免費(fèi)領(lǐng)用，并有效跟蹤。當(dāng)然這二項(xiàng)活動(dòng)一定在產(chǎn)品的知名度已經(jīng)達(dá)到一定高度時(shí)做更合適，否則容易形成營(yíng)銷的不上不下。
在參加農(nóng)業(yè)和食品相關(guān)的展會(huì)上，盡可能高調(diào)、高標(biāo)準(zhǔn)參與，以此建立品牌知名度和行業(yè)形象。企業(yè)知名度的提高自然會(huì)有效帶動(dòng)品牌的傳播。
在產(chǎn)品的形象包裝上要精細(xì)和美觀，讓消費(fèi)者能產(chǎn)生美食的聯(lián)想，形成美味、可口、精致的心理暗示，塑造出高檔品的感覺(jué)；在服務(wù)上制定規(guī)范的操作流程，不管是電話的接聽(tīng)，還是送貨的準(zhǔn)時(shí)，服務(wù)的貼心細(xì)致，促銷的聯(lián)動(dòng)上，都可以讓消費(fèi)者從細(xì)節(jié)上感知品牌的魅力，從而增強(qiáng)對(duì)品牌的忠誠(chéng)。
銷售部；全學(xué)文
銷售渠道策略案例 大米銷售渠道開(kāi)發(fā)方案篇三
浪漫的情人節(jié)，為答謝新老顧客，特舉行“默契大考驗(yàn)”活動(dòng)，并贈(zèng)送相應(yīng)的禮品，以達(dá)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的目的。
2019年xx月xx日
2019年xx月xx日
心相系 愛(ài)相隨
1、促銷方法：
在活動(dòng)期間，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成游戲的，當(dāng)日店內(nèi)規(guī)定產(chǎn)品范圍內(nèi)消費(fèi)折優(yōu)惠;在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成游戲的，免費(fèi)贈(zèng)送禮品。
2、體驗(yàn)游戲的客戶條件：
進(jìn)店的情侶客戶
3、活動(dòng)時(shí)間：
4、活動(dòng)的內(nèi)容和方法：
在活動(dòng)期間，購(gòu)物的情侶客戶可以有機(jī)會(huì)體驗(yàn)?zāi)醮罂简?yàn)活動(dòng)。
兩個(gè)人將每個(gè)人的其中一只手和對(duì)方的一只手握在一起，將蝴蝶結(jié)系在被握在一起的兩只手腕上，另外沒(méi)有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結(jié)的游戲。
注：在游戲過(guò)程中，要被系在一起的兩只手不能協(xié)助系蝴蝶結(jié)。
b.限時(shí)14秒游戲。
c.在限時(shí)內(nèi)完成游戲的，免費(fèi)贈(zèng)送小禮物，可以在免費(fèi)贈(zèng)送的禮物區(qū)內(nèi)人選一款玩具。在限時(shí)內(nèi)沒(méi)有完成游戲的，在宣傳期進(jìn)行登記的，在當(dāng)日在指定的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)可以7折優(yōu)惠，沒(méi)有登記的折優(yōu)惠。
對(duì)于單身進(jìn)店的客戶，也有一種游戲體驗(yàn)方法，就是置骰子，2個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為七，即可獲贈(zèng)獎(jiǎng)品。
1、活動(dòng)條件：
單身進(jìn)店的客戶都有體驗(yàn)游戲的資格。
2、活動(dòng)內(nèi)容：
在活動(dòng)期限內(nèi)進(jìn)店購(gòu)物的單身客戶，可以體驗(yàn)游戲一次，在一個(gè)平面上置骰子一次，兩個(gè)骰子的點(diǎn)數(shù)相加為7即可獲贈(zèng)一份精美的禮品，購(gòu)買(mǎi)限定產(chǎn)品折優(yōu)惠;若是點(diǎn)數(shù)相加不是7，在當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)限定產(chǎn)品折優(yōu)惠。
3、活動(dòng)時(shí)間：
店內(nèi)把禮物區(qū)設(shè)置出一部分區(qū)域，備足禮物打折促銷的產(chǎn)品。
店內(nèi)有播放設(shè)備的，播放《今天我要嫁給你》，增添店內(nèi)浪漫的氣氛。
海報(bào)粘貼在窗戶或者門(mén)外比較顯眼的地方。
保持店內(nèi)整潔，服務(wù)員要做到微笑熱度服務(wù)。
銷售渠道策略案例 大米銷售渠道開(kāi)發(fā)方案篇四
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購(gòu)折、9月定購(gòu)折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不同時(shí)使用)
2、酒店月餅按各部門(mén)銷售任務(wù)完成后，對(duì)需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價(jià)出售，酒店按月餅售價(jià)的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
七、銷售協(xié)議的簽定：
1、銷售人員根據(jù)顧客需要的月餅種類與顧客簽定月餅預(yù)訂單，同時(shí)要求顧客支付30%的預(yù)付訂金;各部門(mén)簽定的訂貨協(xié)議書(shū)，應(yīng)在當(dāng)日將訂單上交財(cái)務(wù)部，以便及時(shí)統(tǒng)計(jì)和下單訂購(gòu)月餅及包裝。
八、月餅的領(lǐng)?。?/p>
2、財(cái)務(wù)、銷售應(yīng)可按顧客到場(chǎng)領(lǐng)取的先后次序發(fā)貨，同時(shí)做好統(tǒng)計(jì)工作，不夠的餅盒及時(shí)采購(gòu)。
九、獎(jiǎng)懲制度：
各部門(mén)領(lǐng)取指標(biāo)后，再由各部門(mén)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況分到個(gè)人，銷售任務(wù)完成后，按照提成進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。未完成月餅銷售指標(biāo)的，按未完成部分的2%扣除月工資(基數(shù)以月餅售價(jià)的平均價(jià)格計(jì)算)，對(duì)超額完成銷售任務(wù)的前三名，酒店根據(jù)總體銷售情況再另外獎(jiǎng)勵(lì)。
十、資料的存檔：
1、銷售部將月餅圖片、圖冊(cè)、各部門(mén)協(xié)議書(shū)等存檔;
2、各部門(mén)將客人簽定的協(xié)議書(shū)保管，中秋節(jié)后進(jìn)行拜訪致謝，資料存檔。
銷售渠道策略案例 大米銷售渠道開(kāi)發(fā)方案篇五
食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營(yíng)式，或重點(diǎn)地區(qū)直營(yíng)其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評(píng)估地區(qū)的覆蓋率，即評(píng)估業(yè)界在各地區(qū)的市場(chǎng)覆蓋率。
(3)評(píng)估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣(mài)、客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問(wèn)題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒(méi)有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒(méi)有及時(shí)反饋市場(chǎng)信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤(rùn)不高、價(jià)格混亂、廠家直接開(kāi)設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭(zhēng)奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問(wèn)題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問(wèn)題是什么。
1.提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。
2.開(kāi)辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開(kāi)發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道。
3.確定各銷售渠道的`銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競(jìng)爭(zhēng)策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級(jí)市場(chǎng)40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。
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