無論是個(gè)人還是組織，都需要設(shè)定明確的目標(biāo)，并制定相應(yīng)的方案來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫，我們一起來了解一下吧。
春季花品營(yíng)銷方案策劃 萬科四季花城營(yíng)銷推廣方案篇一
總 序
今天的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)平靜。
萬科的到來，將打破這一表面的平靜，（繼華南版塊橫空出市后）再次掀起一場(chǎng)風(fēng)波，形成一股巨大的震動(dòng)。
萬科的到來，帶來的不僅是市場(chǎng)上量的提高，更將出現(xiàn)質(zhì)的提升，將形成從理念到實(shí)質(zhì)實(shí)現(xiàn)“先破后立”的飛躍。
對(duì)于本地的房地產(chǎn)行業(yè)，將是一場(chǎng)革命，以往的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)將被再次改寫；對(duì)于本土的大發(fā)展商是極大的威脅，市場(chǎng)的緊迫感與競(jìng)爭(zhēng)從未如此的激烈，生存的壓力無柰地浮出水面；對(duì)于本土的消費(fèi)者，將是一場(chǎng)住宅升級(jí)換代的盛宴，將得到前所未有的生活空間與享受。
這一切，不僅來自于萬科自身雄厚的開發(fā)實(shí)力與卓越的創(chuàng)造力、無窮的品牌魅力，更重要的是，作為首次進(jìn)入廣州市場(chǎng)，萬科能夠通過將過往的全國(guó)性開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與本土智慧相結(jié)合，精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)的命脈，快速地完成與市場(chǎng)的磨合，進(jìn)入良性開發(fā)、經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。
合富輝煌作為長(zhǎng)期立足本土，面向全國(guó)的大型房地產(chǎn)策劃銷售機(jī)構(gòu)，深信“1+1”一定能大于2，愿意憑借對(duì)廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)扎實(shí)的理解與實(shí)操能力，憑借所擁有的龐大客戶網(wǎng)絡(luò)，為萬科成功進(jìn)入廣州市場(chǎng)，成為廣州市場(chǎng)的新寵兒，貢獻(xiàn)自身的力量與經(jīng)驗(yàn)，攜手萬科地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)雙贏。
核心問題：
核心問題一：如何導(dǎo)入萬科企業(yè)品牌，打開的市場(chǎng)局面；
核心問題二：如何打造推廣萬科及“四季花城”產(chǎn)品品牌；
核心問題三：如何使市場(chǎng)迅速認(rèn)知、認(rèn)同萬科企業(yè)及廣州萬科四季花城；
核心問題四：如何運(yùn)用營(yíng)銷策劃和應(yīng)運(yùn)策劃。
帶著尋求這些問題的解決之道，敝司對(duì)項(xiàng)目及萬科進(jìn)入廣州后，無論是萬科企業(yè)還萬科產(chǎn)品所面臨的，從廣州開發(fā)商和市場(chǎng)等多方面因來的壓力與困難。并提出了相應(yīng)的解決辦法。達(dá)到：樹立萬科在廣州的企業(yè)形象和萬科首次開發(fā)的產(chǎn)品在廣州“一炮而紅”，為萬科在廣州的其他項(xiàng)目開奠定基礎(chǔ)，最終實(shí)現(xiàn)萬科的“星火燎原”之勢(shì)。這就是本次策劃的宗旨。
第二篇 整體發(fā)展戰(zhàn)略
第一部分 萬科廣州四季花城項(xiàng)目的理解
整體思路：
一、清晰的理解萬科廣州四季花城的優(yōu)劣勢(shì)及面對(duì)的機(jī)遇與威脅
一）、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析 (s)
2、 項(xiàng)目位于“大廣州”概念的西區(qū)，是廣州政府西聯(lián)的主要目的地；
4、 本項(xiàng)目離廣州市中心區(qū)的行車距離為30分鐘以內(nèi)，是城市人可接受的交通距離。
9、 項(xiàng)目建筑密度低，適合享受生活；
11、 項(xiàng)目周邊教育體系較完善，教育配套與氛圍滿足客戶的需求。
二）、項(xiàng)目的劣勢(shì)理解（w）
8、 項(xiàng)目旁的“俊慧”學(xué)校的荒廢，影響本項(xiàng)目的觀瞻。
三）、項(xiàng)目機(jī)遇的理解（o）
3、 項(xiàng)目所在地為廣州西區(qū)，是政府城市改造工程的重點(diǎn)區(qū)域；
6、 金沙洲大橋的開通，將縮短項(xiàng)目與廣州的溝通距離；
8、 據(jù)了解，項(xiàng)目的周邊即將有其他大的發(fā)展商進(jìn)駐，對(duì)于板塊的整體發(fā)展、提升板塊熱度將更為有利。
四）、項(xiàng)目的威脅理解（t）
1、 整體區(qū)域目前仍未成為房地產(chǎn)開發(fā)及市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)；
2、 市場(chǎng)板塊之間的競(jìng)爭(zhēng)仍在加劇，除了原有東部及華南板塊之爭(zhēng)外，來年在白云、西部板塊也加入戰(zhàn)團(tuán)。
3、 由于區(qū)域配套設(shè)施的不完善，居住生活被人們質(zhì)疑，并有回流跡象；
4、 本地市場(chǎng)其他開發(fā)商所開發(fā)項(xiàng)目及企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)威脅；
5、 地鐵交通的城市化進(jìn)程本項(xiàng)目沒有受惠。
結(jié)論：萬科廣州四季花城項(xiàng)目擁有無可置疑的優(yōu)勢(shì)，但也有與廣州其他知名開發(fā)商所開發(fā)項(xiàng)目共有的優(yōu)勢(shì)（如，開發(fā)商企業(yè)品牌知名度、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品規(guī)模等），同時(shí)項(xiàng)目所在區(qū)域還存在一些劣勢(shì)和威脅，因此，要想項(xiàng)目創(chuàng)造“開門紅”，還必須首先了解項(xiàng)目面臨的其他問題，進(jìn)而找到解決的方法。
2004年
第二部分 廣州萬科四季花城所面臨的問題與壓力
整體思路：
本部分主要是通過萬科企業(yè)與本土知名開發(fā)商的企業(yè)知名度，企業(yè)在廣州本土的影響力，以及他們所開發(fā)的知名的、規(guī)模較大的項(xiàng)目及市場(chǎng)客觀、主觀競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的理解，找出項(xiàng)目所面臨的壓力與問題。
萬科在房地產(chǎn)市場(chǎng)上創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)神話，曾幾何時(shí)，廣州的一些知名開發(fā)商通過copy萬科的四季花城，而在廣州創(chuàng)造出了輝煌的業(yè)績(jī)。
如今，這個(gè)“四季花城”的原創(chuàng)者，房地產(chǎn)市場(chǎng)上的領(lǐng)跑者，帶著升級(jí)版的“萬科廣州四季花城”，來到廣州，向廣州同行學(xué)習(xí)，并在廣州再次掀起新一輪的“住宅革命”。
廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)乃是全國(guó)公認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)最激烈的城市，萬科的進(jìn)軍必將遭遇群雄圍追堵截，到底誰能贏得這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”？知彼重要，知己更重要。
要做到充分的知彼并知己，則需要從多層面、多角度、立體的分析市場(chǎng)，然后在產(chǎn)品確定的前提下，制訂出符合目標(biāo)客戶群需要的營(yíng)銷推廣策略。
一、 了解萬科在廣州面臨的壓力
（此處有表格）
1、品牌力在廣州當(dāng)?shù)赜绊懥Φ膲毫?/p>
萬科在房地產(chǎn)行業(yè)甚至全國(guó)其他城市無疑位居“行首”，但敝司深訪發(fā)現(xiàn)，廣州的目標(biāo)客戶群對(duì)“萬科”是陌生的，甚至不知道“萬科”是什么。但對(duì)長(zhǎng)期立足本地市場(chǎng)的知名發(fā)展商，卻比較認(rèn)同。
2、產(chǎn)品創(chuàng)造力的壓力
廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展一直領(lǐng)先全國(guó)。因此廣州知名的開發(fā)商為爭(zhēng)取市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，期望達(dá)到迎合客戶不斷變化的“喜好”，實(shí)現(xiàn)良好銷售業(yè)績(jī)的目的。因而造就了廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出“百花爭(zhēng)艷，百鳥爭(zhēng)鳴”的現(xiàn)象。廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新，才能長(zhǎng)存。 萬科的核心產(chǎn)品——“情景洋房”是房地產(chǎn)市場(chǎng)首個(gè)申請(qǐng)專利的產(chǎn)品，在保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的同時(shí)，也令本產(chǎn)品不能被其他發(fā)展商模仿。但是不難預(yù)見，成熟的廣州發(fā)展商各出新招，每年都有各自精彩的新產(chǎn)品推出，亮點(diǎn)不斷，吸引著市場(chǎng)的眼球，因此其產(chǎn)品的創(chuàng)新力每年都在不斷的成熟、進(jìn)步。
簡(jiǎn)單的以廣州別墅的發(fā)展為例：別墅的發(fā)展由原始的townhouse到獨(dú)立別墅，疊加別墅、雙并聯(lián)別墅、三并聯(lián)別墅、四并聯(lián)別墅等產(chǎn)品在不斷的創(chuàng)新，持續(xù)形成市場(chǎng)的興奮點(diǎn)，目的就是造就銷售業(yè)績(jī)。
3、資源整合能力的壓力
目前房地產(chǎn)的發(fā)展已經(jīng)從單純的房子買賣，發(fā)展到對(duì)綜合因素的需求。
廣州的發(fā)展商早已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此，他們?cè)陂_發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)項(xiàng)目的軟、硬件設(shè)施都非常重視。如配套、交通、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、教育配套、醫(yī)療保健設(shè)施、物業(yè)服務(wù)等。 如碧桂園提出的“五星級(jí)的家”；祈福新村“十年磨一箭”等等，旨在精心打造產(chǎn)品的同時(shí)，對(duì)其他資源也要進(jìn)行有效的整合。
4、產(chǎn)品開發(fā)規(guī)模的壓力
萬科的產(chǎn)品開發(fā)，尤其是萬科四季花城在全國(guó)各地的開發(fā)，規(guī)模方面在當(dāng)?shù)厥鞘浊恢傅?，在?guī)模、配套、園林景觀、建筑立面、建筑風(fēng)格、規(guī)劃形式、物業(yè)管理、社區(qū)文化等方面，引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潮流，自然受到市場(chǎng)追捧。
但是，目前廣州大規(guī)模開發(fā)的項(xiàng)目非常之多，占地千畝以上的項(xiàng)目就如祈福新村、碧桂園、星河灣、華南新城、雅居樂、南奧等，這些開發(fā)多年的成熟社區(qū)，各方面的配套設(shè)已非常完善，而且正在享受著成熟品牌帶來的后繼利益，在市場(chǎng)擁有較高的知名度和忠實(shí)的客戶群，市場(chǎng)認(rèn)同度在不斷提升。
5、項(xiàng)目所在地塊的成熟度的壓力
雖然廣州市政府提出了“東進(jìn)、西聯(lián)、南拓、北優(yōu)”的“大廣州”發(fā)展策略，但是廣州的發(fā)展并不是均衡的，廣州城區(qū)的整體發(fā)展進(jìn)程格局一直處于“東強(qiáng)西弱、南速北緩”的局面。
而目標(biāo)客戶群也是認(rèn)可東南方向的發(fā)展，就本項(xiàng)目所在地——西區(qū)，一直受到忽視，因此也就不是房地產(chǎn)發(fā)展的熱點(diǎn)區(qū)域，所以目前開發(fā)必然存在一定的難度。
二、 了解廣州萬科四季花城所面對(duì)的問題
1、廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
目前廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展的熱點(diǎn)主要在東區(qū)、南區(qū)。很多大的發(fā)展商在那里進(jìn)行了圈地，相信目前和今后的一年時(shí)間內(nèi)主要的發(fā)展方向仍然是東部和南部，而西、北區(qū)域的開發(fā)還要有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，因此市政配套、生活配套、交通配套等人們生活必備條件缺乏的現(xiàn)象暫時(shí)還不能得到大規(guī)模的改善，如今，西部仍不是廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)出彩的熱點(diǎn)區(qū)域。
2、項(xiàng)目所在區(qū)域——西區(qū)的特點(diǎn)
由于之前的廣州西部少有的大發(fā)展商及大型項(xiàng)目進(jìn)駐，因此整體態(tài)勢(shì)是非常的冷靜，金沙洲橋以西幾乎沒有大型住宅，更沒有檔次較高的商品住宅出現(xiàn)，同時(shí)市政配套、交通路網(wǎng)、生活配套等不及東、南的發(fā)展勢(shì)頭與速度，導(dǎo)致廣州人的心目中，從板塊上講西區(qū)不是置業(yè)的首選。
3、廣州市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他城市的成熟：
廣州市的房地產(chǎn)發(fā)展同比全國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，已處于成熟、規(guī)范與高強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)的階段，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)也不斷提高。
對(duì)于消費(fèi)者而言，見得多了要求自然也越來越高，除了居住因素以外，對(duì)項(xiàng)目的性價(jià)比、未來走勢(shì)，升值潛力、周邊環(huán)境、小區(qū)環(huán)境、小區(qū)文化、教育、娛樂等需求從原來的“自選動(dòng)作”，逐變成為“指定動(dòng)作”，對(duì)于任何一個(gè)開發(fā)商，都是沉重而現(xiàn)實(shí)的壓力。
4、客戶群的購(gòu)房習(xí)慣
本土老城區(qū)年齡偏大的廣州人，有著濃郁的區(qū)域情結(jié)，他們的居住習(xí)慣決定了他們購(gòu)買郊區(qū)盤的傾向性較低。
而較年輕的本土廣州人及有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的外來人，不留戀老城區(qū)，但在購(gòu)買郊區(qū)盤時(shí)，就對(duì)產(chǎn)品的建筑品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境、開發(fā)規(guī)模、生活配套、交通、市政配套、物業(yè)服務(wù)、價(jià)格、性價(jià)比、教育等要求非常注重，這些因素，將成為促使其購(gòu)買的“興奮劑”。
結(jié)論：萬科進(jìn)入廣州，除了面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、項(xiàng)目所在區(qū)域的壓力，還要面對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所帶來的前所未有的壓力。如何在廣州市場(chǎng)站得一席之地，并再次成為“領(lǐng)頭羊“。
re:2004年
第三部分 營(yíng)銷策略思路 找到本項(xiàng)目的出路/明天
整體思路：
主要是通過品牌導(dǎo)入策略、市場(chǎng)發(fā)動(dòng)策略、市場(chǎng)引爆策略、銷售策略的一步一步深入剖析，找到項(xiàng)目在市場(chǎng)創(chuàng)造神話的最佳切入點(diǎn)。
要想令項(xiàng)目在市場(chǎng)更具有競(jìng)爭(zhēng)力，我們先從競(jìng)爭(zhēng)策略入手：
一、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇:
競(jìng)爭(zhēng)策略類型：
1、 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略：
以低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格贏得市場(chǎng)?！c萬科品牌價(jià)值體驗(yàn)背道而馳
2、 差異化競(jìng)爭(zhēng)策略：
顧名思義，采取與其他樓盤相差異的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與形象包裝，形成差異性?！芏喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已在運(yùn)用，有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但在市場(chǎng)中與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能形成拉鋸，而非絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
3、 全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)策略：
即以我為主，開發(fā)理念先進(jìn)、產(chǎn)品精良、價(jià)格合理的產(chǎn)品，從而取得全面領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。 結(jié)論：本項(xiàng)目選擇全面領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)策略。
二、核心競(jìng)爭(zhēng)策略
為保證全面領(lǐng)先，必須構(gòu)建他人不可模仿與超越的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，才可以在立足市場(chǎng)，并在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的地位。
1、 摧毀消費(fèi)者的心理防線：
主要是針對(duì)消費(fèi)群體的心理而制定的核心策略，它從多方面著手，整合項(xiàng)目資源與優(yōu)勢(shì)，憑著其自身優(yōu)勢(shì)，有效地獲得消費(fèi)者的青睞。
2、取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
以強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)先的產(chǎn)品與形象，構(gòu)筑不同檔次的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，徹底地取勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
三、構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力：
（一）、基本思考點(diǎn):
1、 構(gòu)筑他人不可模仿和超越的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
（二）、核心競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)現(xiàn)：
1、外層價(jià)值——自然山水的號(hào)召力。
3） 萬科四季花城所處的位置讓其即擁有了廣州的客源，又能得到佛山客戶的向往，其目標(biāo)客戶層面無形的擴(kuò)大了。
區(qū)域：
ø 擁有八山二湖的'自然生態(tài)環(huán)境；
ø 位于廣佛都市居住中心區(qū)；
2、中層價(jià)值——萬科的銷售力。（銷售力=產(chǎn)品力+形象力）
2.1 產(chǎn)品力——“科學(xué)住宅運(yùn)動(dòng)”創(chuàng)造全新的產(chǎn)品類型：
從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)來看，在消費(fèi)群體對(duì)居住需求轉(zhuǎn)變?yōu)槠肺坏男枨?，與此同時(shí)，地產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)悄然掀起革命性的飛躍，由一個(gè)單純居住的概念到社區(qū)的概念，由社區(qū)的概念過渡到符合可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的生態(tài)型綠色住宅。
而廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由住宅市場(chǎng)僅僅就“建筑言建筑”的時(shí)代 ，轉(zhuǎn)向要求產(chǎn)品升級(jí)換代的住宅時(shí)代，。
萬科憑借自身多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)充分的了解，使本項(xiàng)目在萬科一直所堅(jiān)持的”創(chuàng)造力“的推動(dòng)下，以創(chuàng)引性的產(chǎn)品素質(zhì)，彌補(bǔ)了廣州西區(qū)住宅市場(chǎng)的空白。
ø 大盤規(guī)劃，配套齊全；
ø 低容積率，城市人向往的舒適生活環(huán)境；
ø 合理的平面布局；
ø 優(yōu)良的景觀設(shè)計(jì)，戶戶有景；
2.2 形象力——廣州西區(qū)優(yōu)質(zhì)住宅的代表作:
廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)“戰(zhàn)火”一直在熊熊燃燒著。市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)出具有鮮明賣點(diǎn)和亮點(diǎn)的產(chǎn)品，并占據(jù)目前市場(chǎng)相當(dāng)?shù)牡匚弧?/p>
隨著房地產(chǎn)的逐步成熟，市場(chǎng)的產(chǎn)品更新?lián)Q代也愈來愈快，每一個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)也層出不窮。事實(shí)證明：能夠真正地受到市場(chǎng)歡迎，買家追捧的物業(yè)應(yīng)該是當(dāng)?shù)貥鞘械拿餍菢潜P。也說明廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)的包容性非常強(qiáng)，只要產(chǎn)品優(yōu)秀就會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)同。
因此，本項(xiàng)目在“建筑無限生活” 運(yùn)動(dòng)的引領(lǐng)下，實(shí)現(xiàn)整體素質(zhì)的超越，同時(shí)又具有鮮明的賣點(diǎn)，二者合一構(gòu)成項(xiàng)目強(qiáng)有力的產(chǎn)品力來支持產(chǎn)品的形象力，成為廣州地產(chǎn)界西區(qū)發(fā)展上質(zhì)的飛躍，成為西區(qū)的一個(gè)標(biāo)志性的物業(yè)。
社區(qū)氛圍：現(xiàn)代、熱烈、健康、和諧
3、內(nèi)層價(jià)值——發(fā)展商的品牌力。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者是萬科的企業(yè)定位及價(jià)值取向，旨在將打造房地產(chǎn)市場(chǎng)最為領(lǐng)先產(chǎn)品，走在市場(chǎng)得最前端。
企業(yè)聲譽(yù)是住宅品牌核心。企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣；開發(fā)商實(shí)力在很大程度上影響著購(gòu)房者對(duì)其所開發(fā)項(xiàng)目的判斷。
萬科雖然在廣州市場(chǎng)的知名度沒有在其他城市高，但是萬科有著堅(jiān)實(shí)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有著很多成功的開發(fā)案例，因此，萬科在廣州的發(fā)展將延續(xù)并創(chuàng)新原有的“資源”，將在本項(xiàng)目的開發(fā)中注入新的發(fā)理念，智慧與文化引入廣州，建設(shè)更高品質(zhì)的生活。
萬科品牌實(shí)力、號(hào)召力——萬科中國(guó)優(yōu)質(zhì)住宅的代名詞、中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的持續(xù)領(lǐng)跑者。 萬科品牌文化力——造就高質(zhì)的人文環(huán)境與居住氛圍。
萬科品牌的服務(wù)質(zhì)素——優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理，使業(yè)主享有貼心的服務(wù)。
（三）、三重核心價(jià)值之間的關(guān)系：
1、三者相互關(guān)聯(lián)、互為表里、相互作用，是密不可分的一個(gè)整體。
2、開發(fā)商品牌作為價(jià)值的基石。
前期消費(fèi)者首先接受外層和內(nèi)層價(jià)值，即天然山水的號(hào)召力和開發(fā)商的品牌力，首先通過天然景觀的吸引力和對(duì)企業(yè)的信心，為逐漸導(dǎo)入中層價(jià)值“項(xiàng)目的產(chǎn)品力與形象力”作好鋪墊。
3、長(zhǎng)期任務(wù)是項(xiàng)目品牌的建立，并將對(duì)銷售起到至關(guān)重要的作用。
4、中層價(jià)值最終將外層價(jià)值和內(nèi)層價(jià)值融合為一。
5、三重核心價(jià)值是本項(xiàng)目策劃的基本指導(dǎo)原則，需通過推廣進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。
三重核心價(jià)值在不同的推廣階段起著不同的作用，并非逐步單項(xiàng)獨(dú)立推廣，而是同時(shí)將三重核心價(jià)值進(jìn)行結(jié)合，只是根據(jù)不同的階段如工程進(jìn)度、項(xiàng)目特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等推出的主次不同。
廣州萬科四季花城的三重核心價(jià)值關(guān)系示意圖：
得天獨(dú)厚的
資源力 項(xiàng)目銷售張力
企業(yè)的品牌力
結(jié)論：
三重核心價(jià)值在不同的推廣階段起著不同的作用，并非逐步單項(xiàng)獨(dú)立推廣，而是同時(shí)將三重核心價(jià)值進(jìn)行結(jié)合，只是根據(jù)不同的階段如工程進(jìn)度、項(xiàng)目特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等推出的主次不同。
圖表形式表示
1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)理解
2、項(xiàng)目劣勢(shì)理解
項(xiàng)目理解 3、項(xiàng)目機(jī)會(huì)理解
4、項(xiàng)目威脅理解
找 品牌力與在當(dāng)?shù)赜绊懥?/p>
到 壓力 產(chǎn)品的創(chuàng)新力
問 (同行) 資源的整合力
題 項(xiàng)目所在區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)力
廣州市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
項(xiàng)目面對(duì)的挑戰(zhàn) 區(qū)域市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
（本土開發(fā)商與市場(chǎng)） 問題 廣州整體市場(chǎng)運(yùn)行
（市場(chǎng)） 廣州客戶群市場(chǎng)的成熟
解 品牌構(gòu)思 品牌理解
決 品牌承諾 萬科+產(chǎn)品品牌
問 品牌導(dǎo)入策略 品牌描述 品牌建立
題 品牌持續(xù)
品牌發(fā)展過程規(guī)劃 繼續(xù)品牌建立，形成美譽(yù)度
營(yíng)銷策略思路 運(yùn)用萬科的企業(yè)文化作為項(xiàng)目的開發(fā)理念
（針對(duì)本土發(fā)展及市場(chǎng)） 利用全國(guó)萬科四季花城的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)
競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇 市場(chǎng)發(fā)動(dòng)策略 產(chǎn)品導(dǎo)入
競(jìng)爭(zhēng)策略 思考點(diǎn) 市場(chǎng)引爆策略 客戶發(fā)動(dòng)
構(gòu)建項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力 銷售策略
外層價(jià)值
實(shí)現(xiàn) 中層價(jià)值
三者關(guān)系 內(nèi)層價(jià)值 開發(fā)理念思路
目標(biāo)客戶群深度分析
市場(chǎng)定位
具 定位策略 形象定位
體 品牌定位
操 開盤條件
作 開盤策略 開盤時(shí)機(jī)選擇
開盤安排
推廣策略 價(jià)格制定原則
價(jià)格策略 首期價(jià)格制定
首期均價(jià)
期產(chǎn)品入市價(jià)格
整體分期及均價(jià)
總體銷售目標(biāo)
銷售階段劃分及銷售部署 硬件
銷售服務(wù)體系理念 銷售模式 軟件
商業(yè)部分推廣 人員
另附： 專題篇
引言（陳訴觀點(diǎn)）
1、 萬科市場(chǎng)的開拓能力、市場(chǎng)觀點(diǎn)、開發(fā)力非常強(qiáng)（肯定萬科的地位）
2、 理解萬科開發(fā)理念（城鄉(xiāng)結(jié)合）（適合廣州）
品牌 服務(wù)品牌
4、四季花城，必然使萬科在廣州西部成為廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)神話（產(chǎn)品+營(yíng)銷=市場(chǎng)）
2002年萬科及合富業(yè)績(jī)連接，得出結(jié)論：
2004年廣州整體樓市看西邊，西邊樓市看萬科
操作：大手法+大動(dòng)作=大市場(chǎng)
承接每部分的核心觀點(diǎn)
以無劍勝有劍，無招勝有招
1、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（3月）行家先行 組織邀請(qǐng)行家、記者分時(shí)分段見證工程質(zhì)量，目的是質(zhì)量、品牌的寫真，結(jié)果：是得到行家認(rèn)可。操作可以采用填表格對(duì)品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)品管理公開見證的意見，然后從中抽出獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>
市場(chǎng)三步走策略 2、萬客會(huì) 會(huì)員招募 萬客會(huì)+泛萬客會(huì) 合富資源+萬客會(huì)資源=資源最大化 操作：車接業(yè)主看深圳樓盤，后回到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行二次認(rèn)購(gòu)。
公開發(fā)售 整體強(qiáng)調(diào)萬科——品牌傳播， 強(qiáng)調(diào)品牌組合
市場(chǎng)方面三重沖擊波 客戶三步走
1、品牌 1、行家
2、產(chǎn)品（情景洋房） 2、萬客會(huì)+合富資源
3、銷售模式（情景銷售） 3、市場(chǎng)客戶
春季花品營(yíng)銷方案策劃 萬科四季花城營(yíng)銷推廣方案篇二
xx年4月29日上午7:30----下午15：00返回幼兒園。
地點(diǎn)：游玩xxxxx
人數(shù)：親子 85人
教師：7人
租旅汽公司2輛旅游車，家長(zhǎng)一同前往。
由幼兒園統(tǒng)一組織安排。
1、領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)：xxx
領(lǐng)導(dǎo)小組成員：xxx
總指揮：xxx
分管負(fù)責(zé)人員：各班班主任
各班教師準(zhǔn)時(shí)到崗到位。
春游前對(duì)幼兒進(jìn)行春游專項(xiàng)安全教育，園外活動(dòng)安全教育、交通安全教育、園內(nèi)外環(huán)保教育等。
為應(yīng)對(duì)春游期間的突發(fā)事故，成立了春游安全領(lǐng)導(dǎo)小組，春游全面協(xié)調(diào)人沈小薇，醫(yī)療保障吳佳麗負(fù)責(zé)、緊急處理婁丹丹負(fù)責(zé)、分工明確，職責(zé)到位。出行時(shí)園長(zhǎng)帶隊(duì)。
突發(fā)事件處理程序
(一)事故發(fā)生后，現(xiàn)場(chǎng)人員應(yīng)立即向總指揮及分管人員報(bào)告。由總指揮根據(jù)情況作出決定，嚴(yán)重時(shí)立即送往醫(yī)院，并立即通知家長(zhǎng)。
(二)在組織應(yīng)急搶險(xiǎn)過程中，以保證幼兒安全為首位。寫出書面報(bào)告，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
(三)一般性事故，分管人員可根據(jù)情況自行進(jìn)行解決，并進(jìn)行記錄。重大事故，應(yīng)立即上報(bào)給總指揮，同時(shí)組織人員進(jìn)行處理。
(一)安全常規(guī)措施：
1、隨車安排在班教師。
2、所有教師、工作人員手機(jī)必須處于開機(jī)狀態(tài)。
3、分年級(jí)和分班活動(dòng)時(shí)，要求班上教師認(rèn)真組織幼兒，在組織活動(dòng)時(shí)，要求幼兒與家長(zhǎng)一切活動(dòng)都在教師的視野之中，不要個(gè)別行動(dòng)，教師在組織時(shí)要有大局意識(shí)，責(zé)任意識(shí)。
4、各班教師要清點(diǎn)三次幼兒人數(shù)(在出發(fā)前清點(diǎn)一次幼兒人數(shù)、到達(dá)目的地清點(diǎn)人數(shù)、在整隊(duì)返回時(shí)再次清點(diǎn)人數(shù))在出發(fā)前制定幼兒春游花名冊(cè)，通訊錄，確保幼兒及教師的安全。
(二)車輛故障處理：
1、活動(dòng)前要求車方檢查車輛車況，車況不良必須更換，否則不得發(fā)車。
2、中途車輛故障：
(1)帶隊(duì)跟車?yán)蠋熂皶r(shí)把故障情況上報(bào)園領(lǐng)導(dǎo)。
(2)故障為影響安全的，一律停駛，緊急調(diào)車改乘。
4、幼兒在行車時(shí)，教育幼兒的頭、手不能伸向車窗外面，行車時(shí)不在車內(nèi)高聲大叫，更不能在車上隨意走動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)及帶隊(duì)教師維持好幼兒秩序，嚴(yán)禁下車隨意走動(dòng)，尤其應(yīng)防止交通事故發(fā)生。
(四)、幼兒突發(fā)疾病、意外傷害：
1、師幼在活動(dòng)時(shí)突發(fā)疾病、意外傷害，帶隊(duì)教師立即聯(lián)系總指揮，視輕重由保健老師作處理、或送醫(yī)院診療。
2、師幼在途中突發(fā)疾病、意外傷害，隨車帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)立即聯(lián)系總指揮，視輕重由保健老師作處理或就*送醫(yī)院。
(五)幼兒走失處理：
1、教師必須三次清點(diǎn)幼兒人數(shù)。
2、如發(fā)現(xiàn)幼兒走失，切不可大意、拖延，應(yīng)立即組織就地尋找。
3、從幼兒最后接觸的同伴入手，了解最后行蹤。
4、立即通知總指揮，帶隊(duì)教師關(guān)注尋找
(六)、交通事故處理：
1、在春游期間如有嚴(yán)重受傷立即撥打120、122，并立即組織搶救。2、迅速報(bào)告教育局事故情況。
3、保護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)，指揮教師及其他幼兒撤離至安全地點(diǎn)。
4、安定幼兒情緒，詢問、檢查幼兒受傷情況，受輕傷幼兒送醫(yī)院檢查、診治。
5、立即成立事故處理小組，分別負(fù)責(zé)家長(zhǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)各方接洽，妥善處理善后事宜。
本次要求：各班教師要提前做好春游前的安全教育與計(jì)劃，抓住機(jī)會(huì)對(duì)幼兒進(jìn)行認(rèn)識(shí)大自然和熱愛大自然的教育，要求孩子注意環(huán)保，自備塑料袋，不亂扔垃圾。不攀爬樹木，不摘花草，老師要有序的組織，分組帶領(lǐng)幼兒游玩，教會(huì)孩子一些自我保護(hù)意識(shí)和判斷能力，文明春游。要求孩子的活動(dòng)始終在教師家長(zhǎng)的視線內(nèi)活動(dòng)，確保本次活動(dòng)的安全。
春季花品營(yíng)銷方案策劃 萬科四季花城營(yíng)銷推廣方案篇三
年的16元，再到20xx年的27元，而目前發(fā)達(dá)國(guó)家人均年消費(fèi)額為400美元，差距近120倍！到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額。市場(chǎng)巨大得驚人！隨著人們生活水*的提高，人們的審美觀也有了很大的改變，對(duì)自己的形象的要求也越來越高，所以化妝品在世界上有很大的市場(chǎng)和發(fā)展前景。
二、市場(chǎng)前景：
雨果說：“上帝使女人美麗”。愛美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越來越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺(tái)前，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買最好的化妝品，這就是女人。女人裝扮著都市，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛化妝品，甘心情愿地將越來越多的時(shí)間與金錢花在其上。
（一）化妝用品空前增長(zhǎng)、財(cái)富空間無限擴(kuò)大
女人為什么愛美？是“女為悅己者容”，是為爭(zhēng)奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿足？可以這么說，愛美是女人的一種本能，與生俱來，散之不去。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾。
（1）盡管*美妝市場(chǎng)展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤(rùn)空間，然而到目前為止，化妝品的銷售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專柜和超市。百貨公司品牌知名度高、產(chǎn)品多，但價(jià)格高，主要面向中、高端消費(fèi)群體；超市化妝品主要面向中、低端消費(fèi)群體，雖然價(jià)格低，但品種少，質(zhì)量也難以保障。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化。
出不窮，名目種類繁多。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品，就有滋潤(rùn)的、去斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬，隔離面對(duì)這種現(xiàn)象，女人搖搖頭，哎！商場(chǎng)那么多，品牌那么多，我要比較質(zhì)量，打聽價(jià)格。于是，女人走一家，又一家，比較，分析，思考，討論，累壞了身體，折磨著思維。
因此，市場(chǎng)急需一種全新的化妝品銷售渠道打破傳統(tǒng)銷售模式。讓消費(fèi)者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。
顯然，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)！
（二）調(diào)查分析：
我國(guó)的化妝品市場(chǎng)現(xiàn)狀
更以高超嫻熟的市場(chǎng)營(yíng)銷理論、市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入*，一二年后閃電般收購(gòu)“小護(hù)士”、“羽西”，開始了市場(chǎng)布局。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織、戰(zhàn)略的整體性層面。
（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)成熟，以前對(duì)消費(fèi)者屢屢見效的銷售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減。
（3）資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬兩”的好事逐漸成為過去，品牌理性凸顯出來。
三、調(diào)查總結(jié)
眾所周知，要想獲得貨真價(jià)實(shí)的名牌化妝品，沒有良好的進(jìn)貨渠道是萬萬不行的。批發(fā)市場(chǎng)里假貨泛濫，讓人無法放心；而名牌化妝品，規(guī)模小的公司和個(gè)人根本無法取得其經(jīng)銷權(quán)?！?0xx年*化妝品行業(yè)研究咨詢報(bào)告》顯示：國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的元，增長(zhǎng)到1998年的16元，再到20xx年的27元，我國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場(chǎng)的銷售額將以年*均左右的速度增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度，到20xx年我國(guó)美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額，市場(chǎng)巨大得驚人！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國(guó)家，市場(chǎng)中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷售量每年都呈明顯上升趨勢(shì)。
目前國(guó)內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水*則為35-70美元，可以看出，我國(guó)化妝品消費(fèi)水*明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我們欣喜地看到，無論是全天候的媒介廣告轟炸，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向。我國(guó)化妝品消費(fèi)需求市場(chǎng)正展現(xiàn)其無限潛力，是*國(guó)內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！*市場(chǎng)已經(jīng)成為世界化妝品市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的一塊蛋糕?；瘖y品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！
春季花品營(yíng)銷方案策劃 萬科四季花城營(yíng)銷推廣方案篇四
2(消費(fèi)群體簡(jiǎn)介及分析 3(產(chǎn)品分析 4(營(yíng)銷方案
5(營(yíng)銷預(yù)測(cè)問題及解決 6(營(yíng)銷預(yù)算 7(效果預(yù)測(cè)
二(保定學(xué)院市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析
3.再者，大學(xué)生是未來消費(fèi)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，在大學(xué)生心中樹立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷售。
四(電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)分析 1.電信產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì) 2.競(jìng)爭(zhēng)分析
五(產(chǎn)品推廣營(yíng)銷方案
一)營(yíng)銷目標(biāo):1.品牌宣傳，擴(kuò)大電信在該區(qū)的知名 度
2.搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大電信在該區(qū)的占有率 二)營(yíng)銷方案
春季花品營(yíng)銷方案策劃 萬科四季花城營(yíng)銷推廣方案篇五
企業(yè)要發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷要發(fā)展，策略是關(guān)鍵。能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下突圍成功，這就需要有一位具有敏銳思維的經(jīng)營(yíng)人和一支驍勇善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。想在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，創(chuàng)造這樣的佳績(jī)，是令大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者向往卻又頭痛的事情。鑒于此，我擬從以下三個(gè)方面做好營(yíng)銷策略。
一．著力做好營(yíng)銷前的市場(chǎng)調(diào)查與分析。
本人自2002年代理中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)至今，熟知通信業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式，了解通信業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，將著力進(jìn)行消費(fèi)者狀況分析、電信市場(chǎng)行業(yè)分析、通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、電信自身資源分析，了解自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓電信業(yè)務(wù)最大化延伸，以達(dá)到最大化發(fā)展。
二．盡力做好營(yíng)銷中的市場(chǎng)擴(kuò)張策略。
1． 全時(shí)段的電話營(yíng)銷：
利用中國(guó)電信的品牌，用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶，做到在正確的時(shí)間
對(duì)正確的人做正確的事，做正確的電話營(yíng)銷。廣泛宣傳，加深客戶感知度，讓用戶了解具有全新業(yè)務(wù)的中國(guó)電信。
2． 經(jīng)營(yíng)者充分利用用戶進(jìn)店、電信業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)村的互動(dòng)方式，掌握溝通技巧，接近客戶，贏得客戶的信任，并建立良好的關(guān)系。從中掌握全、準(zhǔn)、及時(shí)的客戶使用、購(gòu)買信息，達(dá)到充分挖掘現(xiàn)有和潛在的客戶資源。
3． 全時(shí)段的市場(chǎng)擴(kuò)張策略，盡力做到四個(gè)擠占策略:
1.以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是你能做好業(yè)務(wù)的基本前提。
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