“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，將方法呈于案前，即為“方案”。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下就是小編給大家講解介紹的相關方案了，希望能夠幫助到大家。
跨境快貸客戶營銷方案 拜訪大客戶營銷方案篇一
【摘 要】隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，對于用電量的需求也逐漸增加，同時也帶動了電力企業(yè)的快速成長。但電力企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，要不斷地提高電力企業(yè)的核心競爭力，就必須建立電力大客戶精益化營銷管理模式。因此，這就要求電力企業(yè)從其大客戶的角度來考慮問題，從他們的需求和利益出發(fā)，根據(jù)其特點制定相應的營銷方案，從而給大客戶提供更優(yōu)質的服務。本文就對電力大客戶精益化營銷管理的實施背景和實踐策略進行了論述。
【關鍵詞】電力；大客戶；精益化營銷管理
電力大客戶對于供電企業(yè)的發(fā)展具有重大戰(zhàn)略意義。因此，對電力大客戶營銷策略研究是否到到位，將直接影響到供電企業(yè)銷售業(yè)績的好壞，這也就直接影響了供電企業(yè)的經(jīng)濟效益。所以，對于大客戶的營銷管理，一方面要提供優(yōu)質的服務、過硬的技術、完善的法律法規(guī)、保證良好的市場經(jīng)濟發(fā)展前景，另一方面，面對市場競爭日益激烈的電力企業(yè)，為了提高企業(yè)的核心競爭力，還必須學會運用現(xiàn)代營銷管理理念，制定精益化的營銷策略，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。
1 電力大客戶精益化營銷管理的實施背景
電力大客戶定義及特點
電力大客戶精益化營銷管理的實施背景
電力體制改革的迫切需要
城市經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求
電力企業(yè)自身發(fā)展的需要
面對日益激烈的電力市場競爭環(huán)境，電力企業(yè)為了提高自身的核心競爭力，必須采取有針對性的營銷服務戰(zhàn)略，樹立以客戶為中心的服務理念，建立完整的組織體系和工作程序，重點做好電力大客戶管理，在留住老客戶的前提下開拓新客戶，利用規(guī)范化、高效化、精益化的電力服務提高大客戶的忠誠度和滿意度。
2 面向電力大客戶的精益化營銷管理的實踐策略
精細劃分大客戶
對大客戶的精細化分可從以下幾個方面進行：其一，對各項指標的實際完成情況進行住戶分析。通過對每個大客戶的基本電費情況、售電量等指標進行分析，得出本時段內(nèi)用戶新裝、擴容及減容的實際情況，借此來準確掌握管轄區(qū)域內(nèi)的實際售電量變化；其二，制定大客戶用電量及電費明細表。在每個月對大客戶電費進行核算及發(fā)行后，相關工作人員可將客戶當月各項用電指標進行匯總，制成電量電費明細表，這樣有利于企業(yè)掌握各個大客戶對整體平均單價的影響，進而制定出提高平均電價的有效方案，有助于企業(yè)經(jīng)濟效益的提高；其三，按照大客戶行業(yè)的不同對其采取分類指導。由于大客戶的范圍較廣，并且涉及多個不同的領域，而通過對客戶的分析，能夠及時了解不同行業(yè)的發(fā)展趨勢，這樣便可以有針對性地幫助客戶解決一些實際性問題，進而實現(xiàn)互利雙贏的目標。
提供個性化服務
跨境快貸客戶營銷方案 拜訪大客戶營銷方案篇二
1、純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶
對純農(nóng)區(qū)的農(nóng)戶繼續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡男问?，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農(nóng)民專業(yè)合作社、和農(nóng)民信用共同體等農(nóng)村經(jīng)濟組織的產(chǎn)生，改變農(nóng)村金融體系缺乏獨立承當民事責任且有一定組織性的貸款主體的現(xiàn)象。
2、城中村村民
對城中村村民貸款繼續(xù)實行“五戶聯(lián)?！钡男问剑痤~單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數(shù)達到五戶的，城中村委會在我部開立結算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調信用共同體中所有成員的信用級次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯(lián)系，而且還可以實現(xiàn)營銷鏈的外延，并且對貸款資產(chǎn)的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。
3、社區(qū)居民
由于社區(qū)居民零散，且不具有很強的組織性，因此對社區(qū)居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理的抵押率來定。
4、個體工商戶
對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔保加市場擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以提供擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信用共同體，統(tǒng)一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責任的保證擔保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統(tǒng)一的優(yōu)惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現(xiàn)逾期、欠息等違約行為，則統(tǒng)一下調信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現(xiàn)營銷鏈的外延，節(jié)約人力成本，并對貸款資產(chǎn)的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。
5、城市白領（含信用社職工）
參照《白領通》執(zhí)行
6、微小企業(yè)老板
把控風險口外延，加強和以在省聯(lián)社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開展業(yè)務。
1、存量貸款
客戶經(jīng)理必須維護好存量客戶，作為基本工資的發(fā)放考核指標，在存量貸款未發(fā)生重大變化時，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關系，實現(xiàn)全方位合作。
2、品牌（自然增長）營銷貸款
3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）
（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經(jīng)理（主調查人為客戶經(jīng)理和協(xié)助調查人為其他客戶經(jīng)理），注：營銷人不參與調查。
（2）核定營銷金額：信用社負責人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經(jīng)理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。
（3）操作流程
按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費用，獎勵費用進入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現(xiàn)。
若貸款進入收回再貸程序，則獎勵費用兌現(xiàn)20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現(xiàn)。
若貸款出現(xiàn)風險，則獎勵費用全部用來彌補損失，調查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并承擔貸款營銷責任。
參考其他銀行利率定價及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費用大約為7%；考慮到商業(yè)風險，必須要有2%左右的風險加價；此外還有1%的一般準備計提。同時加上合理利潤，并考慮當?shù)劂y行市場競爭狀況，按照的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。
（4）貸款期限、利率及還款方式
貸款期限以短期貸款（1年以內(nèi)）為主，貸款利率執(zhí)行聯(lián)社貸款的現(xiàn)行利率，還款采取按月結息到期還本的方式。
4、票據(jù)業(yè)務
主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現(xiàn)手續(xù)，合規(guī)操作，日均余額2個億，循環(huán)操作，保證合法有效、到期兌付。
1、信用社全部信貸人員均為客戶經(jīng)理
2、流程時限
依據(jù)市辦對信用社貸款職責的確定，客戶經(jīng)理負責貸款流程中受理和調查兩個環(huán)節(jié)，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達到準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。
調查時限要求：根據(jù)貸款金額來確定，具體為： 50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內(nèi)完成。調查質量要求：調查方案必須詳實，做到心中有數(shù)。
第二部分 存款營銷 “存款是立社之本”，是資金運營、創(chuàng)造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關鍵之舉。
1、存款營銷流程和重點的確定
本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業(yè)務發(fā)生額的營銷。隨著銀監(jiān)局對金融企業(yè)存貸比的監(jiān)管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監(jiān)管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉變，并結合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結算（結算便利）----月底余額。
2、全員營銷任務的確定：
為培養(yǎng)具有強烈生存意識的現(xiàn)代商業(yè)銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務，員工（大堂經(jīng)理、信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外）最低基數(shù)為每季存款凈增50萬元。
3、存款營銷專業(yè)團隊任務的確定：
存款的組織是一個系統(tǒng)工程,根據(jù)每位員工的自身實際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點，信用社實行全員參與但各有側重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信用社存款營銷團隊，并結合信貸收益（發(fā)放貸款的收益水*增量存款上存的收益水*），運用資金上應優(yōu)先考慮信貸投放,主要側重于零(低)風險貸款商品和個體、私營企業(yè)臨時性貸款，從而實現(xiàn)存貸齊頭并進，達到利益最大化。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負責人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。
4、存量存款任務：
商業(yè)銀行經(jīng)營是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產(chǎn)生效益。忽視存量存款, 會嚴重挫傷員工的工作積極性。加強對原有存款業(yè)務的發(fā)生和鞏固工作,對存款營銷團隊中從事專門存量存款客戶維護工作的員工任務為每季新增存款50萬元。
5、新業(yè)務：
發(fā)展某種新業(yè)務,一般短期內(nèi)不會產(chǎn)生多少可觀的存款額,或許從長遠看有利于存款的穩(wěn)步增長。考慮“考核報酬的即期性與部分新業(yè)務帶來存款的遠期性”的關系時,避免失去存款新的增長點。目前對專門從事系統(tǒng)性的代收代付業(yè)務的員工存款每季新增50萬元。
6、存款業(yè)務分析例會的確定
為避免出現(xiàn)“鞭打快?！焙汀皯信ＥP車槽”及“挖空心思湊數(shù)據(jù)”的情況，每月召開一次存款營銷分析會，根據(jù)任務的完成情況，每位員工社會關系、個人精力、個人素質、甚至個人形象等情況，具體分析制定下個季度的任務目標。
7、考核辦法：
凡是吸收的存款，一律存在聯(lián)社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數(shù)的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進行統(tǒng)一考核獎勵。
利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經(jīng)營風險、融通資金、提升服務、加快營銷、實現(xiàn)雙贏。
跨境快貸客戶營銷方案 拜訪大客戶營銷方案篇三
為全面鞏固和提升群眾滿意度，更好地推進脫貧攻堅工作，順利實現(xiàn)全縣脫貧摘帽目標。根據(jù)宜辦字〔2018〕48號文件精神，結合天塘鎮(zhèn)實際，鎮(zhèn)黨委、政府研究決定，在“三走訪三簽字”“送政策、住農(nóng)家、促幫扶”活動的基礎上，全面動員和組織全鎮(zhèn)廣大干部職工集中開展“訪民情、聽民聲、解民憂”大走訪活動，及時了解和掌握群眾生產(chǎn)生活中突出的問題，采取針對性的措施，進行有效幫扶，全力解決群眾實際困難。為確保活動組織有序、開展有效，特制定如下方案。
通過開展大走訪活動，結合建檔立卡貧困戶動態(tài)調整，組織廣大干部職工堅持帶著感情勤走訪、深入農(nóng)家摸實情、真心實意解民憂，以進村入戶談心對話、一戶一冊規(guī)范資料的方式，廣泛深入調查了解，掌握民情、精準施策、解決問題、幫扶發(fā)展，切實轉變工作作風，創(chuàng)新工作思路，與群眾建立良好、有效、長期的聯(lián)系幫扶機制，保證農(nóng)戶走到位、政策講到位、資料整到位、困難幫到位，達到干群溝通順暢、增進互信，提升群眾滿意度目標。
2018年7月1日至8月31日。
天塘鎮(zhèn)全體干部職工、結對幫扶責任人。
（一）走訪安排
1. 鎮(zhèn)黨委書記、鎮(zhèn)長走訪20戶（除結對幫扶的4—5戶貧困戶外，再走訪駐點村或轄區(qū)內(nèi)15—16戶非貧困戶），其他黨政領導走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪15戶非貧困戶。
2.駐村幫扶工作隊隊員走訪所駐點村及“1+1”面上村的所有貧困戶及非貧困戶。
3. 結對幫扶責任人走訪其結對幫扶的貧困戶，另每人走訪5戶非貧困戶。
4.對所有村以上三種走訪方式未安排走訪的非貧困戶，由支村兩委及駐村干部負責全覆蓋走訪。
（二）走訪內(nèi)容
1.黨政領導。要堅持以身作則、率先垂范，深入到各自駐點聯(lián)系村開展入戶走訪，走訪時間不少于20天，走訪群眾20戶，針對群眾實際困難，解決問題10個以上。
跨境快貸客戶營銷方案 拜訪大客戶營銷方案篇四
摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團公司，自成立起由于與一汽集團這種天然“血緣關系”，主要客戶均來自集團各主機廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識和競爭能力，這對lc公司長期發(fā)展是不利的。由于客戶關系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻的，也就是說對企業(yè)來講真正有價值的只是一小部分大客戶，識別出有價值的大客戶，可以有針對性制定服務方案來穩(wěn)定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對其大客戶管理進行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗。
關鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設備以及全天候的海關監(jiān)管功能。
公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團內(nèi)，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團內(nèi)部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結合多種先進的管理理念和管理理論對lc大客戶管理問題進行較為深入的研究，這可以彌補現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容
1.轉變觀念，提高lc的市場競爭意識
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應轉變觀念，提高企業(yè)市場競爭意識，從一汽集團的保護傘下走出來，真正走向市場。
（1）面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷：
lc公司的客戶主要是物流外在價值型大客戶，此類客戶的特點是在看重其物流服務供應商提供的服務質量同時，也十分關注除主服務以外的增值服務或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務供應商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對外在價值型大客戶時，要采取主動營銷，運用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務領域內(nèi)領先的技術和多年來積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗，打造自身的核心競爭力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢價值[2]。
（2）營銷人員的觀念轉變：
營銷人員從現(xiàn)在開始就要主動了解市場環(huán)境，觀念轉變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內(nèi)部應設有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務
lc公司應重視維護與大客戶之間的合作關系，對物流大客戶的關懷要主動，溝通要實時和有效。
（1）lc公司建立研討會制度：
建立研討會制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會，會議議題要包括四個方面：對大客戶做上半年度的服務報告、短期戰(zhàn)略計劃、對整體市場的預測、大客戶對服務方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個性化物流服務：
lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務模式。
3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴
對于lc公司來說投訴不是件壞事，因為已有研究數(shù)據(jù)表明，公司客戶當中只有的客戶會提出投訴，提出投訴的客戶對公司還是較為忠誠的，他們愿意給公司整改的機會，而其余的客戶雖對服務有所不滿但并不會表達出來，而是選擇一個合適的機會結束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應提高投訴處理效率與質量：
目前公司投訴處理效率較低是因為與大客戶合同簽訂和對大客戶的投訴處理是兩個業(yè)務室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協(xié)調時間，公司面對投訴情況時，組成臨時跨部門合作機制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級，將有助于客戶滿意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：
補充原來流程中缺失的“跟蹤服務”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對不達標準的情況要調整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。
三、創(chuàng)新成果的實施及應用效果
1.轉變觀念，提高lc公司的市場競爭意識
新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識，市場部已落實營銷管理職能，在過去的時間里營銷人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對其進行分析，既可以為其它部門輸送有價值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶關系維護，提供個性化物流服務
在提供個性化物流服務施時，運用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動新項目時會要求其物流服務供應商服務前置，邀請供應商一同參與整體項目設計與開發(fā)，服務前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費，lc目前已經(jīng)在某些項目中開始運用這一管理模式，以達到為客戶提供個性化服務目的，提高核心競爭力。
3.建設大客戶接觸點，妥善處理投訴
在新流程中補充“跟蹤服務”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對大客戶的投訴加強重視，在意識到投訴是一項寶貴資源同時，lc公司已經(jīng)明白，通過大客戶的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務項目中存在的問題并及時制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價值
lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價值：
入世后物流市場發(fā)展迅速，未來將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營一直依賴于一汽集團，而現(xiàn)有的市場經(jīng)濟下lc公司不能再獨善其身，企業(yè)將怎樣制作未來規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對性的現(xiàn)實指導。其推廣價值主要表現(xiàn)在兩個方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對大客戶管理方面提供現(xiàn)實的指導，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對lc提高自身的競爭實力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實價值。
參考文獻：
成果適用領域：物流大客戶管理；營銷管理。
跨境快貸客戶營銷方案 拜訪大客戶營銷方案篇五
每年我們也會審閱許多銷售激勵方案，有趣的是，市場上并沒有通常的做法或格式有效的記錄和闡述這些方案，造成銷售團隊很難理解這些方案是如何運作的。正因如此，很可能造成成本的浪費，也無法達到激勵銷售人員的目的。
通常情況下，銷售激勵方案文件表述的順序也有問題。往往這些文件都是由行政支持人員撰寫的，他們常常把一些細節(jié)的.內(nèi)容放在文件的首幾頁，例如激勵授予權限、法律條款，或一些特定情況下才會發(fā)生的條款，而這些內(nèi)容并不是銷售人員所關心的。
其中一個簡單的竅門就是要站在讀者的角度撰寫文件 即銷售團隊和業(yè)務人員。重點突出他們最為關心的重要信息。
我們匯總了6條建議，提升銷售激勵方案的有效性：
1. 從方案的全新內(nèi)容開始，吸引讀者的興趣。同時列出哪些內(nèi)容被保留，強調連續(xù)性并消除顧慮。
2. 用簡單的方法闡述激勵計劃背后的戰(zhàn)略目的。例如，如果企業(yè)希望鼓勵業(yè)績增長，就需要強調激勵方案的重點是新業(yè)務增長而不是續(xù)單。
3. 用圖表的形式羅列出方案的主要元素。
4. 添加一個章節(jié)，告訴讀者“如何贏”。強調銷售團隊所需要貫徹的行為，并澄清做到后的獎勵方案。（通常銷售團隊會更喜歡的用自己的方式方法去獲得銷售，因此需要在此章節(jié)中規(guī)范行為）
5. 利用一個章節(jié)表述方案中規(guī)定的重要績效指標，并簡單的解釋計算方法。
6. 在這些內(nèi)容的最后，再附加上細節(jié)信息，例如，計算方法的詳細解釋，法律條款，操作方法等。
經(jīng)過改善以后的銷售方案文件能夠更有效的傳遞戰(zhàn)略信息，并且使銷售團隊更快的理解。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/3408406.html】
