每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。
渠道工作規(guī)劃篇一
理論是行動(dòng)的先導(dǎo)。作為客服服務(wù)人員，我深刻體會(huì)到學(xué)習(xí)不僅是任務(wù)，而且是一種責(zé)任，更是工作的切實(shí)需要。今后我會(huì)努力提高業(yè)務(wù)水平，注重用理論聯(lián)系實(shí)際，用實(shí)踐鍛煉自己，為公司貢獻(xiàn)自己的微薄之力。
二、立足本職，愛(ài)崗敬業(yè)
1、作為客服人員，我始終認(rèn)為“把簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單”。工作中認(rèn)真對(duì)待每一件事，每當(dāng)遇到繁雜瑣事，總是積極、努力的去做;當(dāng)同事遇到困難需要替班時(shí)，能毫無(wú)怨言地放棄休息時(shí)間，堅(jiān)決服從公司的安排，全身心的投入到替班工作中去;每當(dāng)公司要開(kāi)展新的業(yè)務(wù)時(shí)，自己總是對(duì)新業(yè)務(wù)做到全面、詳細(xì)的了解、掌握，只有這樣才能更好的回答顧客的詢(xún)問(wèn)，才能使公司的新業(yè)務(wù)全面、深入的開(kāi)展起來(lái)。
2、在工作中，每個(gè)人都應(yīng)該嚴(yán)格按照“顧客至上，服務(wù)第一”的工作思路，對(duì)顧客提出的咨詢(xún)，做到詳細(xì)的解答;對(duì)顧客反映的問(wèn)題，自己能解決的就積極、穩(wěn)妥的給予解決，對(duì)自己不能解決的問(wèn)題，積極向上級(jí)如實(shí)反映，爭(zhēng)取盡快給顧客做以回復(fù);對(duì)顧客提出的問(wèn)題和解決與否，做到登記詳細(xì)，天天查閱，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，有效杜絕了錯(cuò)忘漏的發(fā)生。同時(shí)，虛心向老同事請(qǐng)教也是做好工作的重點(diǎn)。努力學(xué)習(xí)和借鑒他們的工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，既有利于本職工作，在與各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)溝通上也會(huì)有很大的幫助。
3、不遲到，不早退，不懶惰。能夠認(rèn)真積極的完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)任務(wù)。
三、微笑服務(wù)——客服基本素質(zhì)之一
當(dāng)今社會(huì)，所有的服務(wù)行業(yè)都在提倡微笑服務(wù)。微笑是企業(yè)對(duì)于一名員工的基本要求，但微笑不僅僅是一個(gè)表達(dá)情緒的方式，它是我們的一個(gè)工作技能，做為一名客服工作人員，我們理應(yīng)被要求做到技術(shù)技能與完美服務(wù)一體化微笑是一把利劍，可以融化堅(jiān)冰?？梢?jiàn)，微笑是我們?cè)诠ぷ魃献晕冶Ｗo(hù)的一種必要手段。微笑是心情愉悅的一種表現(xiàn)，當(dāng)客戶(hù)需要我們提供幫助時(shí)，我們及時(shí)地傳遞一份微笑，收獲一份希望。微笑服務(wù)是一種力量，它不僅可以產(chǎn)生良好的經(jīng)濟(jì)效益，還可以創(chuàng)造無(wú)價(jià)的社會(huì)效益，使企業(yè)口碑良好，聲譽(yù)懼加。
微笑服務(wù)是人際交往的通行證，它不僅是縮小心理距離、達(dá)成情感交流的階梯，而且也是實(shí)現(xiàn)主動(dòng)、熱情、耐心、周到、細(xì)致、文明服務(wù)的主徑，又是達(dá)到服務(wù)語(yǔ)言增值增效的強(qiáng)力添加劑。我們所提倡的微笑服務(wù)，是健康的性格，樂(lè)觀的情緒，良好的修養(yǎng)，堅(jiān)定的信念等幾種心理基礎(chǔ)素質(zhì)的自然流露。只有熱愛(ài)生活、熱愛(ài)顧客、熱愛(ài)自己工作的人，才能保持并永久擁有那種落落大方而又恬靜優(yōu)雅的微笑服務(wù)。
渠道工作規(guī)劃篇二
在已經(jīng)到來(lái)的xx年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷(xiāo)售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷(xiāo)售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷(xiāo)思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
對(duì)于老客戶(hù)的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^(guò)電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪客戶(hù)，以便促進(jìn)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系。對(duì)于大客戶(hù)反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶(hù)的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡努力把客群關(guān)系搞好。
在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，推廣新產(chǎn)品。
1。3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶(hù)。了解客戶(hù)真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶(hù)所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2。先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3。對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4。銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)。
見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5。和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶(hù)，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶(hù)采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶(hù)設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭，定期核對(duì)客戶(hù)回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹(shù)立更好的形象，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
渠道工作規(guī)劃篇三
此為總指標(biāo)，細(xì)分至每月各城市各級(jí)別店鋪開(kāi)發(fā)
以上為本年度渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃與目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。一類(lèi)城市一類(lèi)商場(chǎng)，尤其是華南區(qū)、華東區(qū)的優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)。業(yè)績(jī)好但品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，合作條件苛刻，利潤(rùn)空間低等特點(diǎn)，代理經(jīng)營(yíng)模式會(huì)受到多重限制。所以目前大多數(shù)品牌是以直營(yíng)形式操作，為了保障品牌形象在業(yè)內(nèi)的主流地位，競(jìng)爭(zhēng)中不受被動(dòng)，建議此類(lèi)渠道把關(guān)與合作模式一定慎重，可考慮直營(yíng)模式。隨著社會(huì)發(fā)展，目前二三線城市涌現(xiàn)出很多一類(lèi)商場(chǎng)，其中以shoppingmall、大型百貨系統(tǒng)連鎖機(jī)構(gòu)、本地主流商場(chǎng)等。因?yàn)槌鞘屑?jí)別等因素，此類(lèi)場(chǎng)有成熟的運(yùn)營(yíng)模式、先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，以及優(yōu)良的硬件設(shè)施（裝修、檔次），一般在當(dāng)?shù)貢?huì)有比較大的影響力和絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，所以此類(lèi)場(chǎng)應(yīng)做為重點(diǎn)突破口。進(jìn)駐到這些商場(chǎng)，就以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了二三線市場(chǎng)。并能通過(guò)點(diǎn)到點(diǎn)模式，迅速完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
結(jié)合本品牌情況，無(wú)論是在業(yè)內(nèi)的知名度還是現(xiàn)有店鋪的業(yè)績(jī)等，與此類(lèi)商場(chǎng)合作都不會(huì)有太大的阻力。但問(wèn)題的關(guān)鍵是，這些商場(chǎng)從其發(fā)展和盈利的角度上出發(fā)，認(rèn)可品牌但不愿意和加盟商合作。主要是怕受加盟商資質(zhì)和運(yùn)營(yíng)能力限制，達(dá)不到理想業(yè)績(jī)目標(biāo)。商場(chǎng)會(huì)更傾向與公司直接合作，但這和公司的發(fā)展策略不符。
所以，后期拓展工作的重點(diǎn)應(yīng)為：挖掘和評(píng)估優(yōu)質(zhì)加盟商，認(rèn)真篩選，擇優(yōu)錄取。
1、 商場(chǎng)的人脈關(guān)系資源等。如果加盟商能疏通這些關(guān)系，
我們的工作重點(diǎn)則從業(yè)態(tài)評(píng)估、位置爭(zhēng)取、終端形象跟進(jìn)、培訓(xùn)指導(dǎo)、運(yùn)營(yíng)跟蹤等環(huán)節(jié)入手。
a、互相配合，以直營(yíng)形式和商場(chǎng)簽約，再以加盟模式轉(zhuǎn)交客戶(hù)。b、通過(guò)和商場(chǎng)建立關(guān)系，讓商場(chǎng)接受和認(rèn)可公司的加盟直營(yíng)化管理模式，與商場(chǎng)溝通過(guò)程中，一定堅(jiān)持立場(chǎng)，使其明白公司的戰(zhàn)略和對(duì)此商場(chǎng)的重視程度。
c、在無(wú)優(yōu)質(zhì)加盟商的情況下，甚至可以委托商場(chǎng)推薦加盟商和代理商。此類(lèi)客戶(hù)一般成功率極高，且易維護(hù)和管理。 經(jīng)過(guò)梳理，下半年市場(chǎng)推廣思路及做法總結(jié)如下，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與老客戶(hù)開(kāi)新店相結(jié)合、平臺(tái)招商與渠道推薦品牌模式相結(jié)合。
4、 通過(guò)新品發(fā)布會(huì)平臺(tái)以及公司參與的深圳服裝展、北京服裝展、時(shí)裝周發(fā)布會(huì)等一切活動(dòng)，發(fā)揮所起到的品牌推廣作用，奠定和提升品牌在行業(yè)的地位和影響力，吸引大批意向投資客戶(hù)和商場(chǎng)渠道前來(lái)觀摩，形成資源匹配。
5、 了解現(xiàn)有合作客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)和資金實(shí)力以及投資項(xiàng)目，積極與有實(shí)力投資的老客戶(hù)進(jìn)行深入溝通；鼓勵(lì)、引導(dǎo)、支持其對(duì)該市場(chǎng)戰(zhàn)略性擴(kuò)張和開(kāi)發(fā)。
6、 對(duì)收集的意向客戶(hù)資源，進(jìn)行分級(jí)管理，做到重點(diǎn)跟進(jìn)、及時(shí)處理；
7、以廣東省為根據(jù)地重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理，輻射內(nèi)地區(qū)域； 8、 隨著空白市場(chǎng)逐步布點(diǎn)（做形象店），起到標(biāo)桿，發(fā)揮以點(diǎn)代面的效果。刺激市場(chǎng)開(kāi)發(fā)！
此計(jì)劃為初步擬定，有待各層領(lǐng)導(dǎo)和部門(mén)研究后完善和執(zhí)行。各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)以寧缺勿爛、公司利益與品牌形象高于一切的原則去進(jìn)行，堅(jiān)定立場(chǎng)，把握方向，完成本年度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各項(xiàng)指標(biāo)。
渠道工作規(guī)劃篇四
渠道部在公司銷(xiāo)售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用。下面小編為大家?guī)?lái)了渠道銷(xiāo)售工作計(jì)劃，希望對(duì)大家有所幫助。
在已經(jīng)到來(lái)的xx年里，世界在發(fā)展，時(shí)代在前行，人們都充滿著希望。在新一年里，公司也將迎來(lái)更大的發(fā)展，為了貫徹公司在總結(jié)會(huì)議方面關(guān)于創(chuàng)新的理念，結(jié)合公司今年在體制和機(jī)制上的改革，渠道部全體同仁都提出了一些自己在新一年里營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法，望領(lǐng)導(dǎo)和其他同事給與批評(píng)和指導(dǎo)。
渠道部在公司銷(xiāo)售方面，肩負(fù)著最重要的角色，發(fā)揮著重要作用，根據(jù)公司總結(jié)會(huì)議提出的今年各個(gè)品牌銷(xiāo)售任務(wù)，如果還沿用以前的營(yíng)銷(xiāo)思路，定會(huì)給今年完成任務(wù)造成很大壓力。所以必須對(duì)每個(gè)人高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，不斷創(chuàng)新工作思路。渠道部將參照以下幾點(diǎn)做為今后在工作中的指導(dǎo)，完成今年既定的銷(xiāo)售目標(biāo)。
對(duì)于老客戶(hù)的回訪是不定期的，在節(jié)假日里一定要送出問(wèn)候和祝福的，在重要的`日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也要和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^(guò)電話和公司qq eami等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門(mén)拜訪客戶(hù)，以便促進(jìn)我們和客戶(hù)之間的關(guān)系。
對(duì)于大客戶(hù)反映的問(wèn)題，我們會(huì)作為重點(diǎn)來(lái)解決，及時(shí)把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺(jué)。當(dāng)然對(duì)于一般客戶(hù)的問(wèn)題我們也不會(huì)忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會(huì)盡最大努力把客群關(guān)系搞好。
在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù),推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份，第一個(gè)工作：回訪和預(yù)約一部分初步意向客戶(hù)。了解客戶(hù)真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶(hù)所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
. 制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)。
見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮，拓寬公司經(jīng)營(yíng)思路和模式。
第一：在做好本職工作的同時(shí)，利用一切可以用到的資源，在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端客戶(hù)，一來(lái)可以加大公司利潤(rùn)回報(bào)，二來(lái)，量上也可拉動(dòng)一部分，減輕壓力。三，還可以給業(yè)務(wù)員增加一部分收入。要真正做為一個(gè)重點(diǎn)想法去實(shí)施，不是說(shuō)說(shuō)走過(guò)場(chǎng)。
第二：對(duì)現(xiàn)今所有客戶(hù)采取積分返點(diǎn)制，在公司給所有客戶(hù)設(shè)立一個(gè)戶(hù)頭，定期核對(duì)客戶(hù)回款金額，達(dá)到一定數(shù)額的同時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給與一定的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來(lái)說(shuō)，對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí),為公司樹(shù)立更好的形象,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
渠道工作規(guī)劃篇五
保證公司網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行，應(yīng)付各種突發(fā)狀況。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于新人來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力協(xié)助銷(xiāo)售部的工作和楊磊的裝修工作。
3、第三季度的"十一""中秋"雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)協(xié)同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的努力工作，我相信是我們銷(xiāo)售部最熱火朝天的時(shí)段。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做到最大化!
做服裝行業(yè)是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于員工來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)員工與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。服裝知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)裝修的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
以上，是我在做好本職工作的前提下對(duì)的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一份工作，也力爭(zhēng)勝任自己的工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。
渠道工作規(guī)劃篇六
一、授權(quán)店管理
渠道經(jīng)理對(duì)授權(quán)店進(jìn)行分期管理，運(yùn)作引導(dǎo)期（建議至少 1周）進(jìn)行一對(duì)一駐店管理，運(yùn)作成熟期（引導(dǎo)期結(jié)束后）對(duì)轄區(qū)授權(quán)店進(jìn)行每月不少于4次，每次約1-2小時(shí)（不包含交通時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短可隨具體情況而異）的一對(duì)多巡店管理，同時(shí)第三方市場(chǎng)研究公司對(duì)授權(quán)店進(jìn)行定期巡查。
（一）網(wǎng)點(diǎn)拓展
2、對(duì)有合作意向的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資格審核，包括證照核對(duì)及實(shí)地核查，把好網(wǎng)點(diǎn)審核第一關(guān)，提高渠道建設(shè)質(zhì)量。
（二）網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)
6、負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)收集與反饋轄區(qū)內(nèi)授權(quán)店的相關(guān)信息，并制定相關(guān)優(yōu)化建議；
7、負(fù)責(zé)結(jié)合區(qū)域特色，協(xié)調(diào)落實(shí)授權(quán)店相關(guān)的戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
二、直銷(xiāo)點(diǎn)管理
渠道經(jīng)理每月對(duì)每家直銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行不少于2次的巡查，每點(diǎn)每次巡查時(shí)間約15-30分鐘（不包含交通時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短可隨網(wǎng)點(diǎn)星級(jí)及具體情況而異），同時(shí)第三方市場(chǎng)研究公司定期對(duì)直銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行巡查。
（一）網(wǎng)點(diǎn)拓展
2、對(duì)有合作意向的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資格審核，包括證照核對(duì)及實(shí)地核查，把好網(wǎng)點(diǎn)審核第一關(guān)，提高渠道建設(shè)質(zhì)量。
（二）網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)
2、負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)內(nèi)直銷(xiāo)點(diǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)監(jiān)督、支撐和指導(dǎo)，受理直銷(xiāo)點(diǎn)
提出的相關(guān)咨詢(xún)和申請(qǐng)，并協(xié)助直銷(xiāo)點(diǎn)做好相關(guān)客戶(hù)投訴的處理；
5、負(fù)責(zé)實(shí)時(shí)收集與反饋轄區(qū)內(nèi)直銷(xiāo)點(diǎn)的相關(guān)信息，并制定相關(guān)優(yōu)化建議；
6、負(fù)責(zé)結(jié)合區(qū)域特色，協(xié)調(diào)落實(shí)轄區(qū)內(nèi)直銷(xiāo)點(diǎn)相關(guān)的戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
渠道工作規(guī)劃篇七
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套。
目前在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線,年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60。
xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo);科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如、三菱等品牌在xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
渠道工作規(guī)劃篇八
董事長(zhǎng)寄語(yǔ)
二〇一二年七月八日 目 錄
2.2 商機(jī)經(jīng)管 8
2.3 促成簽單 10
2.4 新車(chē)快速報(bào)價(jià).......12
2.5 dm-ts操作.......1
42.6 續(xù)保經(jīng)管 16
2.7 送修引導(dǎo) 19
2.8 深入拓展 21
2.9 班后作業(yè) 2
32.10 投訴處理.2
5第三部分 禮儀規(guī)范.........27
3.1 職業(yè)形象規(guī)范.......27
3.2 常用禮儀 29
第一部分 核心文化 愿景
打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司 使命 共同成長(zhǎng) 核心價(jià)值觀
一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一
一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值
兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)
一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一
一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值
兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)
三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
第二部分 關(guān)鍵工作操作指南
投訴處理 班后作業(yè) 深入拓展 送修引導(dǎo) 續(xù)保經(jīng)管
前期準(zhǔn)備充分，約訪計(jì)劃周密； 商議把握原則，簽約體現(xiàn)差異。
拓展簽約包括三個(gè)階段：前期準(zhǔn)備、洽談商議、簽約合作。
前期準(zhǔn)備洽談商議 簽約合作
2.1.1操作步驟 2.1.1.1前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備分為八個(gè)步驟
全面摸底初步走訪目標(biāo)分類(lèi)擬定政策 確定人員
研究策略商議約見(jiàn) 資料準(zhǔn)備 第一步 全面摸底
全面摸底工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)成員共同完成。通過(guò)各種渠道進(jìn)行車(chē)商名錄收集，如政府職能部門(mén)、2行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)刊等，或者直接地毯式了解。名錄須包括：車(chē)商名稱(chēng)、地址、主銷(xiāo)車(chē)型和銷(xiāo)量、主要聯(lián)系人姓名和電話。全面摸底效果：所轄區(qū)域車(chē)商做到全面摸底，無(wú)一遺漏；信息應(yīng)多途徑核實(shí)，準(zhǔn)確無(wú)誤。
第二步 初步走訪
模大小安排優(yōu)先順序，通過(guò)車(chē)商保險(xiǎn)主管部門(mén)、銷(xiāo)售經(jīng)理或售后經(jīng)理了解情況。
車(chē)承保率、續(xù)保率、送修需求、承修品牌、主要人員信息、合作主體結(jié)構(gòu)、合作意愿、代理資質(zhì)等；二 是介紹我司合作的優(yōu)勢(shì)和策略。初步走訪效果：獲取信息準(zhǔn)確無(wú)誤；對(duì)其留下巨大吸引力；通過(guò)車(chē)商有影響力的人員，將有利于我司的積極信息傳遞給車(chē)商決策層。
第三步 目標(biāo)分類(lèi)
行初步判斷，同時(shí)根據(jù)送修需求和人脈情況確定公關(guān)目標(biāo)和對(duì)象。
（1）基本原則
品質(zhì)好且規(guī)模大的為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象；品質(zhì)好但規(guī)模小的為次重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。新設(shè)立的主流品牌車(chē)商 渠道，也作為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。
品質(zhì)差但有可能改變承保條件或可進(jìn)行業(yè)務(wù)挑選合作的車(chē)商渠道，作為一般公關(guān)對(duì)象。
其余車(chē)商渠道暫不作為公關(guān)對(duì)象。
（2）公司送修資源情況 根據(jù)歷年轄區(qū)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)承保數(shù)據(jù)，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿足其需求的可合 作車(chē)商渠道作為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。
（3）人脈因素
根據(jù)車(chē)商渠道內(nèi)部主要人員信息，梳理公司內(nèi)部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車(chē)商渠道作 為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。
目標(biāo)分類(lèi)效果：分類(lèi)準(zhǔn)確；確定擬合作目標(biāo)，統(tǒng)籌規(guī)劃優(yōu)先級(jí)。
第四步 擬定政策 擬定政策工
確定的擬合作目標(biāo)，依據(jù)車(chē)商渠道的需求、市場(chǎng)情況和我司相關(guān)政策，擬定合作的費(fèi)用政策、核保政策 和送修政策等。
擬定政策效果：具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第五步 研究策略
在擬定政策的同時(shí)，認(rèn)真研究其決策層的構(gòu)成和心理，特別要對(duì)關(guān)鍵性人員的姓名、性別、年齡、職務(wù)、從業(yè)背景、職業(yè)生涯亮點(diǎn)、喜好興趣等進(jìn)行詳細(xì)分析，以備在下階段商談中尋找共同話語(yǔ)、迅速切入、營(yíng)造良好的商談氛圍。
析我司的優(yōu)勢(shì)，就洽談商議中可能出現(xiàn)的情形形成規(guī)范的動(dòng)作和話術(shù)，為達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)我司理想的合車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
作模式制定策略。
提前做好渠道情況梳理，對(duì)于有共贏模式合作可能的車(chē)商要提前針對(duì)共贏模式內(nèi)容和商談策略進(jìn)行 準(zhǔn)備。
研究策略效果：分析透車(chē)商決策層心理，準(zhǔn)備應(yīng)變對(duì)策；所制定的策略能夠確保達(dá)到預(yù)期效果。
第六步 商議約見(jiàn)
商議約見(jiàn)工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或者資源人完成。擬定好合作政策和實(shí)施策略后，向?qū)Ψ教岢錾?議約見(jiàn)邀請(qǐng)，確定約見(jiàn)時(shí)間。
洽談商議應(yīng)與車(chē)商一把手或者決定性人員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“決定性人員”）約見(jiàn)，同時(shí)要約見(jiàn)到車(chē)商保 險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員參加。
商議約見(jiàn)效果：敲定商談時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等；約見(jiàn)到關(guān)鍵性人員，有利信息提前傳遞。
第七步 確定人員
確定我司參與商談人員的工作由各級(jí)車(chē)商渠道主管部門(mén)完成。根據(jù)車(chē)商渠道基本情況和約見(jiàn)人情況，確定公關(guān)小組成員。成員一般可包括：資源人、機(jī)構(gòu)班子、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、車(chē)商渠道條線、理賠經(jīng)管條線、產(chǎn)品條線、銷(xiāo)售經(jīng)管或業(yè)務(wù)經(jīng)管條線相關(guān)人員等，對(duì)于總、分公司協(xié)同經(jīng)管的渠道可以要求總、分公司 相關(guān)人員參加。
談人的主談范圍和內(nèi)容，從專(zhuān)業(yè)的角度進(jìn)行商談。
確定人員效果：級(jí)別對(duì)等，分工明確。
第八步 資料準(zhǔn)備
人要對(duì)材料全面熟悉掌握，其他成員要對(duì)各自的主談內(nèi)容詳細(xì)掌握。
輔助資料：戰(zhàn)略合作說(shuō)明書(shū)、協(xié)議、名片、公司宣傳資料、印有公司 logo的小禮品等。
資料準(zhǔn)備效果：全面詳細(xì)，新穎別致；通過(guò)資料的遞送吸引對(duì)方的商談興趣，營(yíng)造良好的溝通氛圍。
2.1.1.2洽談商議
根據(jù)洽談商議對(duì)象主要分為：決定性人員洽談商議、保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議、售后主管洽談商議。
洽談商議必須遵循“堅(jiān)持底線、隨機(jī)應(yīng)變、達(dá)成共識(shí)”的原則。
1、決定性人員洽談商議
決定性人員洽談商議分為七個(gè)步驟，對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)班子成員要全程參與，主要表達(dá)雙方共贏的思路，達(dá) 成合作意向。
名、職務(wù)等，介紹時(shí)應(yīng)從職務(wù)最高者開(kāi)始，依次逐一介紹。被介紹者要主動(dòng)站起來(lái)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭示意，并 遞送名片。
人員介紹效果：對(duì)方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務(wù)。
第二步 寒暄問(wèn)候
寒暄問(wèn)候主要由主商談人完成，其他成員配合。談?wù)搶?duì)方關(guān)心話題，包括：對(duì)對(duì)方的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行贊許，談?wù)搶?duì)方興趣愛(ài)好涉及話題；評(píng)論對(duì)方主銷(xiāo)車(chē)型的優(yōu)勢(shì)；談?wù)撈?chē)行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)等。
寒暄問(wèn)候效果：激發(fā)對(duì)方談話興趣，營(yíng)造良好的商談氛圍。
第三步 切入主題
切入主題工作由主商談人完成。根據(jù)寒暄問(wèn)候的引導(dǎo)，尋找到合適的時(shí)機(jī)，以共同培育和擴(kuò)大客戶(hù) 群為話題切入商談主題。
切入主題效果：把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)引導(dǎo)，自然過(guò)渡；寒暄問(wèn)候的良好氛圍長(zhǎng)時(shí)間保持。
第四步 優(yōu)勢(shì)介紹
商客戶(hù)出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車(chē)易?！毙畔⒐蚕淼葍?yōu)秀的服務(wù)方式等。同時(shí)，根據(jù)車(chē)商需求，介紹我司協(xié)助車(chē)商制定續(xù)保經(jīng)管及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，培訓(xùn)續(xù)保專(zhuān)員，幫助拓展客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)等其他支持優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)介紹效果：突出重點(diǎn)，激發(fā)興趣，滿足需求。
定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車(chē)合作、電銷(xiāo) 續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。
合作模式要引導(dǎo)車(chē)商關(guān)注的重點(diǎn)不僅僅放在費(fèi)用
上，而是關(guān)注給客戶(hù)讓利，提供更多增值服務(wù)，提
升回店率，保證客戶(hù)忠誠(chéng)度。
和操作辦法。對(duì)于溝通后有共贏模式合作意愿的車(chē)商，要確定共贏模式基準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)率、基準(zhǔn)送修率、可 承修品牌、維修利潤(rùn)率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。
擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
第六步 整合資源
車(chē)商提供增值服務(wù)（如工時(shí)費(fèi)代金券、免費(fèi)救援、提供代步車(chē)、免費(fèi)檢測(cè)、事故車(chē)維修贈(zèng)送代金券等等）。
同時(shí)我司可對(duì)一定區(qū)域內(nèi)同一車(chē)型的客戶(hù)通過(guò)電銷(xiāo)坐席將車(chē)商的增值服務(wù)進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶(hù)，幫助車(chē) 商擴(kuò)大客戶(hù)群。
整合資源效果：通過(guò)整合使非保險(xiǎn)資源實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值，使保險(xiǎn)資源成為車(chē)商維系客戶(hù)的重要手段，達(dá)到共贏。
5車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
方對(duì)合作未來(lái)進(jìn)行展望，對(duì)下一步簽約時(shí)間和形式、合作后日常溝通機(jī)制的建立等進(jìn)行明確。
達(dá)成意向效果：確定合作，制定合作計(jì)劃。
2、保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議
保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議分為六個(gè)步驟，主要確定費(fèi)用政策。
第一步、第二步要求同決定性人員。簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)服務(wù)亮點(diǎn)進(jìn)行介紹。
擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶(hù)流失問(wèn)題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。
初步確定費(fèi)用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個(gè)步驟，主要確定送修政策。
第六步 擬定費(fèi)用 3、售后主管洽談商議
第一步、第二步要求同決定性人員。
第三步 優(yōu)勢(shì)介紹
簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)理賠和送修政策進(jìn)行介紹。介紹“車(chē)商客戶(hù)出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬(wàn)元閃賠”“信息互動(dòng)”等先進(jìn)的理賠送修及服務(wù)技術(shù)方案。
第四
步 了解需求
了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對(duì)方對(duì)維修的需求，主要是送修比例、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)規(guī)范等需求。
第五步 送修政策
初步確定送修比例。并就如何提升客戶(hù)維修保養(yǎng)量進(jìn)行商討。如：
同邀請(qǐng)不少于50名客戶(hù)參加，當(dāng)?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大影響力。二是簡(jiǎn)約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書(shū)面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。
簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。
2.1.2關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù) 2.1.2.1手續(xù)費(fèi)
（1）陽(yáng)光公司我們了解，如果合作的話，能給多少手續(xù)費(fèi)？
賠”、“三維通賠”等，提高客戶(hù)滿意度，共同維護(hù)客戶(hù)，達(dá)到雙贏，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的目的。
另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對(duì)于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配 不同的市場(chǎng)費(fèi)用。
對(duì)貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶(hù)會(huì)很多。
2.1.2.2送修量
（1）你們的送修量能保證嗎？
客觀的說(shuō)，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時(shí)確實(shí)不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車(chē)商。如：雙調(diào)度、強(qiáng)化考核、信息共享等，確保車(chē)商代理的業(yè)務(wù) 100%推薦返店維修，同品牌出險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部推薦合作車(chē)商送修。
我們的送修舉措和誠(chéng)意是別的公司無(wú)法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴(kuò)大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。
（2）你們理賠時(shí)的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范如何 ?
一般情況，對(duì)于配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范我們將按照市場(chǎng)水平確定，和車(chē)商合作，我們將以貴店的意 見(jiàn)為主協(xié)商確定。
（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?
利潤(rùn)，待送修擴(kuò)大到一定比例的時(shí)候，應(yīng)逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例，實(shí)現(xiàn)我們雙方的共贏。
比如，貴店的平均送修需求為1:0.5，我們通過(guò)努力，將送修比例提高到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤(rùn)，我們通過(guò)一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。
這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，共贏的局面。
7車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
2.2 商機(jī)經(jīng)管 【關(guān)鍵動(dòng)作】
商機(jī)經(jīng)管分為四個(gè)步驟，由車(chē)商團(tuán)隊(duì)人員完成。
尋找商機(jī)完善數(shù)據(jù)商機(jī)推進(jìn)關(guān)閉商機(jī)
第一步 尋找商機(jī)
與車(chē)商合作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專(zhuān)員應(yīng)在走訪和維護(hù)過(guò)程中尋找商機(jī)。商機(jī)對(duì)象包括：購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶(hù)、車(chē)商存量客戶(hù)、到店維修保養(yǎng)客戶(hù)。商機(jī)尋找途徑： 培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)和敏感度，抓住一切與商機(jī)對(duì)象交流和溝通的機(jī)會(huì)，適時(shí)切入產(chǎn)品推介話題。
1、尋找與購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶(hù)、到店維修保養(yǎng)客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，了解客戶(hù)基本情況，挖掘車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等商機(jī)。
2、通過(guò)與車(chē)商店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人、續(xù)保專(zhuān)員、銷(xiāo)售人員等溝通，收集車(chē)商存量客戶(hù)信息。
尋找商機(jī)效果：保持敏銳的商機(jī)意識(shí)，多渠道創(chuàng)造接觸點(diǎn)，不斷擴(kuò)大商機(jī)。
第二步 完善信息
對(duì)于存在商機(jī)的客戶(hù)，要進(jìn)一步跟進(jìn)了解有關(guān)詳細(xì)信息，例如：車(chē)輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話等。創(chuàng)建商機(jī)檔案，并不斷完善信息。
完善信息效果：信息準(zhǔn)確無(wú)誤，記錄真實(shí)及時(shí)。
車(chē)輛保險(xiǎn)到期前進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn)，到店維修保養(yǎng)客戶(hù)的車(chē)輛保險(xiǎn)根據(jù)情況現(xiàn)場(chǎng)促成或到期續(xù)保跟進(jìn)。對(duì)于 非車(chē)險(xiǎn)要適時(shí)跟進(jìn)。
推進(jìn)計(jì)劃應(yīng)按月制定，每月最后一天制定下月計(jì)劃。內(nèi)容包括：客戶(hù)信息、可推介險(xiǎn)種、推進(jìn)方式、推進(jìn)時(shí)間。
商機(jī)推進(jìn)效果：計(jì)劃周密有效，時(shí)間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。
第四步 商機(jī)關(guān)閉
每月最后一天對(duì)當(dāng)月商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行檢視。
對(duì)于多次接觸和跟進(jìn)后，無(wú)法成交的客戶(hù)，進(jìn)行商機(jī)關(guān)閉，并在商機(jī)檔案中記錄。
對(duì)于跟進(jìn)后，成交的客戶(hù)，進(jìn)行當(dāng)年商機(jī)關(guān)閉，并制定下年推進(jìn)計(jì)劃。商機(jī)關(guān)閉效果：明確商機(jī)關(guān)閉原因，確定下一步計(jì)劃。
8表1：商機(jī)檔案格式
注：1、客戶(hù)類(lèi)型包括：新車(chē)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、保養(yǎng)維修客戶(hù)、車(chē)商存量客戶(hù)等；
2、出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差；
3、住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；
4、購(gòu)買(mǎi)意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；
5、商機(jī)關(guān)閉包括：已促成、無(wú)意愿。
2.2.2 關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù) 商機(jī)尋找話術(shù)
……
車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
2.3 促成簽單 【關(guān)鍵動(dòng)作】
促成簽單分為八個(gè)步驟，由車(chē)商專(zhuān)員完成。
根據(jù)車(chē)商店內(nèi)安排，在車(chē)商同意的情況下，協(xié)助車(chē)商人員接待客戶(hù)；做好車(chē)商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽(yáng)光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時(shí)，紙杯的logo朝向客戶(hù)，雙手遞上。
一張報(bào)紙。使用陽(yáng)光內(nèi)部印發(fā)的客戶(hù)服務(wù)報(bào)。報(bào)紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。
一份折頁(yè)。使用陽(yáng)光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁(yè)。折頁(yè)需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。
一套靜電貼。使用陽(yáng)光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡(jiǎn)介的一面向上，雙手遞上。
接待客戶(hù)效果：實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的交流，讓客戶(hù)取得初步認(rèn)可。
第二步 協(xié)助售車(chē)
協(xié)助向客戶(hù)介紹車(chē)輛性能和特點(diǎn)，協(xié)助介紹店內(nèi)近期促銷(xiāo)政策和活動(dòng)。
協(xié)助售車(chē)效果：體現(xiàn)車(chē)輛專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，取得客戶(hù)信賴(lài)。
第三步 售后咨詢(xún)
協(xié)助車(chē)商幫助客戶(hù)辦理車(chē)牌等車(chē)務(wù)相關(guān)工作；
務(wù)說(shuō)明等。
售后咨詢(xún)效果：切入保險(xiǎn)主題。
第四步 介紹我司
維通賠”等與客戶(hù)息息相關(guān)的服務(wù)措施介紹、產(chǎn)品介紹等。
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種險(xiǎn)別的需求。對(duì)各險(xiǎn)種險(xiǎn)別進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，對(duì)保費(fèi)優(yōu)惠政策介紹等。
詢(xún)問(wèn)答疑效果：體現(xiàn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)水平，消除客戶(hù)疑慮。
第六步 保障建議
提高保費(fèi)充足度。
保障建議效果：換位思考，滿足客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)投保。
第七步 快速報(bào)價(jià)
了解車(chē)型、行駛證、承保險(xiǎn)種等詳細(xì)信息，根據(jù)提前準(zhǔn)備好的快速報(bào)價(jià)手冊(cè)，進(jìn)行快速報(bào)價(jià)。
如客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)有疑義，則按照客戶(hù)意愿，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行二次報(bào)價(jià)?？焖賵?bào)價(jià)效果：報(bào)價(jià)快速準(zhǔn)確，讓客戶(hù)從報(bào)價(jià)中體驗(yàn)陽(yáng)光的服務(wù)質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)投保。
第八步 促成出單
根據(jù)溝通結(jié)果，轉(zhuǎn)入出單流程。
促成出單效果：通過(guò)專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶(hù)留下良好印象，成為朋友。
2.3.2 關(guān)鍵點(diǎn)參考話術(shù)（1）陽(yáng)光公司是一個(gè)怎樣的公司？
級(jí)分支機(jī)構(gòu) 1000余家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋。
（2）陽(yáng)光的服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)？
正在舉辦客服節(jié)，開(kāi)展了多種多樣的活動(dòng)，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網(wǎng)查看。
（3）報(bào)價(jià)太高了？
渠道工作規(guī)劃篇九
一、繼續(xù)做好學(xué)生的思想工作
（1）針對(duì)個(gè)別學(xué)生采用科學(xué)的行之有效的方式進(jìn)行耐心的談話。
（2）多多了解關(guān)心學(xué)生，努力開(kāi)導(dǎo)學(xué)生，努力做好心理專(zhuān)家和引導(dǎo)者的角色。
（3）利用空余時(shí)間進(jìn)行家訪，及時(shí)與家長(zhǎng)交流情況，統(tǒng)一思想。
（4）對(duì)要求上進(jìn)的學(xué)生要充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，并采取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)他們?cè)偕弦粋€(gè)臺(tái)階。
（5）培養(yǎng)學(xué)生良好的行為習(xí)慣。在平常的工作生活中，注重學(xué)生品德方面的教育。允許學(xué)生犯錯(cuò)誤，但要求學(xué)生要知錯(cuò)能改。對(duì)學(xué)生的行為習(xí)慣、文明禮貌、思想品格等方面逐步滲透，以身作則，給學(xué)生樹(shù)立一個(gè)好的榜樣。
二、努力抓好班級(jí)常規(guī)工作
（1）落實(shí)德育量化考核制度，積極開(kāi)展各項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)，形成比、學(xué)、趕、幫的風(fēng)氣，實(shí)現(xiàn)“先進(jìn)帶后進(jìn)”，最終實(shí)現(xiàn)“共同進(jìn)步”。
（2）適當(dāng)調(diào)整班干部組織，擇時(shí)班干部會(huì)議并做好記錄。鼓勵(lì)班干部積極主動(dòng)并創(chuàng)造性地處理班內(nèi)事務(wù)，培養(yǎng)工作能力。
（3）加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的心理健康教育，優(yōu)化學(xué)生的心理狀態(tài)。
（4）鼓勵(lì)學(xué)生積極參加學(xué)校和班級(jí)組織的活動(dòng)，使他們走近社會(huì)，了解社會(huì)，增強(qiáng)他們的班集體以及社會(huì)責(zé)任心和為人民服務(wù)意識(shí)。
三、積極加強(qiáng)學(xué)風(fēng)建設(shè)
1、與各門(mén)學(xué)科的任課教師保持溝通，及時(shí)了解學(xué)生情況，并做好協(xié)調(diào)工作。
在學(xué)生上學(xué)期間，積極聯(lián)系各科任老師，了解學(xué)生近期狀況，若發(fā)現(xiàn)有違紀(jì)、厭學(xué)、棄學(xué)的同學(xué)等，及時(shí)做好學(xué)生的思想工作，并及時(shí)作出相應(yīng)的處理辦法并及時(shí)反映給學(xué)生家長(zhǎng)。若是遇到超出自己管理范圍的問(wèn)題時(shí)及時(shí)反映給學(xué)校的相關(guān)部門(mén)予以處理。
2、做好中下生轉(zhuǎn)化工作。
針對(duì)班里成績(jī)較差的同學(xué)，應(yīng)給予相應(yīng)的鼓勵(lì)，并制定適應(yīng)該個(gè)體同時(shí)段發(fā)展的計(jì)劃方案，予以實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)后進(jìn)生能逐步跟上班里絕大部分學(xué)生，避免出現(xiàn)兩極分化。
3、加強(qiáng)對(duì)學(xué)生綜合能力的培養(yǎng)，積極培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造精神，利用班會(huì)開(kāi)展形式多樣的活動(dòng)，如知識(shí)競(jìng)賽，讀書(shū)交流會(huì)，辯論會(huì)等。
在學(xué)生上學(xué)期間，可以某些課程的知識(shí)采用活動(dòng)、游戲等形式開(kāi)展，以促進(jìn)學(xué)生的自主參與的積極性以及提高學(xué)生的自主創(chuàng)新能力，進(jìn)而達(dá)到提高學(xué)生綜合能力的效果。
4、加強(qiáng)學(xué)生課堂與第二課堂等時(shí)段的自主管理，并提高學(xué)生自身以及與同學(xué)之間的互相約束能力。
在課堂內(nèi)，教導(dǎo)學(xué)生要遵守紀(jì)律，努力學(xué)習(xí)，積極向上，在成績(jī)與表現(xiàn)方面穩(wěn)中求進(jìn)；在第二課堂中，積極引導(dǎo)學(xué)生參與一些活動(dòng)中，并教導(dǎo)學(xué)生按照老師或帶隊(duì)人員的要求進(jìn)行，切忌私自行動(dòng)，避免不確定的不良事情發(fā)生。
總之，在接下來(lái)的學(xué)期內(nèi)，我會(huì)積極學(xué)習(xí)，不斷探索，及時(shí)調(diào)整，注重班級(jí)的德育工作，積極協(xié)調(diào)各科教學(xué)有條不紊地進(jìn)行，全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/3418640.html】
