裝修顧問電話銷售話術(shù)(實用7篇)

在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。

裝修顧問電話銷售話術(shù)篇一

領(lǐng) 導(dǎo) 審 核 ：

1.1，電話銷售特點：量大、速度快，效率最重要；

見不到人和產(chǎn)品，聲音、話語最重要；

方法：

fab 即“特點 + 優(yōu)勢 + 利益 ”；

1.2，要有激情的態(tài)度、熱忱的語氣、適中的語速；

1.3，心理素質(zhì)：

a, 沉默 : 沒有意義的話不要亂說；

b, 自信：要相信能拿下這個客戶；

c, 魄力：該做的事情下決心要做好；

d, 誠信：對客戶和公司謹(jǐn)守承諾；

e,平穩(wěn)：正確的對待拒絕和失敗，不要讓拒絕和失敗打破內(nèi)心的激情；

f, 勤奮：不要浪費時間，只做有意義的事情；

完成公司規(guī)定的通話數(shù)量；

g, 1.4，能力素質(zhì)：

a, 要有較好的語言表達能力、應(yīng)變能力、突發(fā)事件處理能力；

b, 熟悉公司、產(chǎn)品、行業(yè)知識；

d, 要有耐心和細心；

f，要有計劃，不管是銷售任務(wù)、客戶溝通還是銷售跟蹤；

g, 善于

總結(jié)

1.5，要經(jīng)常與相關(guān)部門溝通，對公司的規(guī)章制度、溝通流程、各部門責(zé)任人、部門的銷售制度必需相當(dāng)了解。

2，電話銷售具體的操作要求 2.1,，說話口齒要清楚；

普通話盡量要標(biāo)準(zhǔn)；

可以適當(dāng)嘗試放慢語速，讓自己說的更清晰；

2.2，語言表達要清楚，重點部分要加強語氣、用重音；

2.3，找對人再說；

找到關(guān)鍵人再表達意圖，不要電話一接通就隨便表明來意；

2.4，說話不著急有條理；

2.5，打電話前要想一想；

2.6，問清基本情況；

2.7，布下再次交流之線，明確下次交流時間及話題；

2.8，判斷客戶的意向及在該市場所處的地位；

2.9，了解客戶是否知道本公司的產(chǎn)品；

2.10，不過多介紹（只簡要介紹，即使對方問也要能簡潔回復(fù)）；

要多問客戶，啟發(fā)客戶多說，多傾聽客戶的講話；

2.11，不要期望對方第一次就對你及公司產(chǎn)品有很深的了解；

2.12，不要張揚自己的知識，特別是行業(yè)上的銷售知識；

2.13，交流前先給對方劃定一個級別；

2.14，因客戶而異進行交流，不能對每個人都一個基調(diào)一種方式；

2.15，盡量少表達自己主觀的觀點和看法，盡量順應(yīng)客戶的選擇；

2.16，向?qū)Ψ剿饕Y料（將對方的資質(zhì)和渠道情況了解清楚）；

2.17，了解對方競爭對手（要在私下了解）；

2.18，說到對方競爭對手時要低調(diào)；

2.20，對客戶為人（是什么樣的人，層次怎樣？）有一個基本判斷；

2.21，套話一定要少說，沒必要表示得太過客氣；

2.25，不能表現(xiàn)出過分推銷；

2.26，表現(xiàn)得有條理，按部就班，對流程要熟；

2.27，把事情簡單化，不促進更多的復(fù)雜，電話溝通時語言盡量簡潔、明了。

以上的介紹，只是些基礎(chǔ)或者基本的方法，作為一個銷售人員，我們要想提高我們的業(yè)績，使我們自己的收入提高，我們除了要掌握一定的實際操作技巧外，還需要潛心研究涉及到營銷的一些基本的理論，比方說：市場的周期，市場與市場類型，產(chǎn)品的生命周期，現(xiàn)代營銷的 4c 理論，市場調(diào)查與分析方法，等等現(xiàn)代營銷的基本理論。我們營銷人員，千萬不要認為理論無用，學(xué)習(xí)好了理論，并且將理論功底打扎實了，這些融入到你腦海中的理論，它就會有時或者無時的指導(dǎo)你正確的實踐。

二，必備的市場知識 做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

1，對行業(yè)大環(huán)境的了解：

1.1，對互聯(lián)網(wǎng) + 和 o2o 模式的了解；

1.2，對物流行業(yè)的了解；

1.3，對同城配送行業(yè)的了解；

1.4，對整車、零擔(dān)業(yè)務(wù)的區(qū)分和了解；

2，對公司業(yè)務(wù)了解：

2.1，公司及關(guān)聯(lián)公司情況；

2.2，物流業(yè)務(wù)情況及關(guān)聯(lián)；

2.3，同城配送業(yè)務(wù)模式、定位、市場前景及規(guī)劃；

2.4，對公司規(guī)章制度和部門制度的了解；

3，對競爭對手的了解：

3.1，物流行業(yè)競爭對手情況；

3.2，同城配送行業(yè)競爭對手情況；

3.3，b 端整車、零擔(dān)競爭對手情況；

3.4，其他；

4，對市場情況的了解：

4.1，對深圳同城配送行業(yè)的了解；

4.2，對深圳目標(biāo)客戶的特點、組成、分布等方面的了解；

4.3，對目標(biāo)客戶現(xiàn)在面臨的問題和困惱的了解；

4.4，；

三，電話銷售流程 電話銷售流程第一步：策劃 策劃是實施電話銷售流程的第一步，在這個階段要分析客戶、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。

電話銷售流程第二步：繞障礙 在打電話之前，銷售人員一定會事先準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個聯(lián)系電話，一個姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢？在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽對方是否是你所要找的人。

電話銷售流程第三步：開場白

現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進入了電話銷售的實質(zhì)階段，怎樣讓對方對你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開場。在電話銷售開場白中講到，要在 30 秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。開場白的基本原則是：使客戶產(chǎn)生極大的認同感，從而購買你的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為你和消費者之間溝通的障礙，還可以適當(dāng)?shù)剡\用競爭對手的信息。

一是產(chǎn)品介紹。在成功打開話題之后，銷售人員就會開始進行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時候一般都會介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益，這才是客戶真正關(guān)心的東西。二是傾聽。在與客戶溝通的過程中，切記注意傾聽，聽比說重要，銷售人員需要通過傾聽來了解客戶的需求。有很多銷售人員非常能說，但是說來說去就是不能打動客戶，為什么呢？因為他說的東西不是客戶真正需要的。所以，得多提問、多聽，針對客戶所說的進行介紹才是有效的。電話銷售第五步：在需求的基礎(chǔ)上推介合適的產(chǎn)品 在經(jīng)過提問和傾聽過程后，業(yè)務(wù)人員已明確了客戶的需求和擔(dān)憂，這時要拿出一個簡易方案，方案要滿足客戶大部分需求，要規(guī)避掉客戶的擔(dān)憂，要再次明確能給客戶帶來的價值，讓這個方案取得客戶的認同。

電話銷售第六步：與客戶達成合作協(xié)議 方案取得客戶認可后，要迅速跟進，轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的合作協(xié)議。同時對于協(xié)議內(nèi)容要和客戶確認，合作方式、合作期限、付款方式等。

電話銷售第七部：結(jié)束電話，并做好銷售跟進工作 確認和客戶達成協(xié)議后，和客戶約定好下一步的工作，比如上門拜訪、合同簽訂、軟件使用、訂單發(fā)布等。

預(yù)約下一次溝通工作 客戶產(chǎn)生變化，表現(xiàn)為：

2，客戶推脫，這說明客戶還存在疑慮和不信任，我們要弄清楚客戶的疑慮，給出合理的解釋和方案。到這個時候，我們可以做一下挽救，看能否改變客戶的意愿，但同時我們要明白--第一次電話銷售已經(jīng)失敗，我們和客戶之間的氣氛已經(jīng)不可避免的產(chǎn)生尷尬。強行推進很大的可能是會讓我們失去這個客戶，何不考慮把這個工作留到下一次溝通時？留到下一次溝通，也可以給我們充足的時間，來考慮適合客戶的方案、客戶的疑慮、如何說服客戶等。

對應(yīng)：真誠的和客戶道歉，并預(yù)約下一次溝通時間。

比如：嗯，張總，這樣也好，合作確實不能沖動，您的慎重是對的！可能我對產(chǎn)品的了解不夠，沒能給張總說清楚，請張總原諒！希望張總能夠給我一個改正自己的機會，好嗎？那我們后天上午再聯(lián)系？ 電話銷售第七步：結(jié)束電話，感謝 感謝客戶，祝福語，再見，等客戶掛斷電話后再掛電話。

電話銷售第八步：記錄，總結(jié) 要養(yǎng)成邊聽邊記的好習(xí)慣。記錄好客戶情況、談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問題所在。

每打一個電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個電話，花一點時間，回顧電話過程，總結(jié)這一次電話的經(jīng)驗。

四，電話銷售注意事項 1，準(zhǔn)備工作 1.1，給自己定個日目標(biāo)，今天要完成多少個有效電話。目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行。

1.2，了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體尋找客戶資料。（網(wǎng)絡(luò)搜尋、黃頁名錄、交易會派發(fā)搜集名片、掃街）。

1.3，準(zhǔn)備一個客戶管理軟件。銷售人員必須要知道和自己溝通過的客戶的態(tài)度、想法、現(xiàn)狀、合作機會等，并拿出自己的處理建議?？蛻艄芾碥浖淖饔镁褪前央娫掍N售的過程詳細記錄下來，方便后續(xù)跟進。

1.4，準(zhǔn)備好相應(yīng)的工具。備好記錄本、便簽、價格表、雙色鉛筆、計算器等。

1.5，給客戶打電話前，把想表達給客戶的關(guān)鍵詞寫在紙上，避免電話中忘掉或者緊張時語無倫次。電話打多了，熟悉之后就習(xí)慣成自然了。

1.6，調(diào)整好心態(tài)，以飽滿的熱情、必定拿下的信心迎接新的一天的工作。

2，明確打電話的目的 打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負責(zé)人，就要想辦法獲得負責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。

所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得更進一步的機會，進而完成我們的銷售。

3，尋找目標(biāo)客戶 電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者是足夠多的有效潛在目標(biāo)。電話銷售過程中，選擇很重要，一開始就找對目標(biāo)并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但可以幫您避免做很多無用功，讓你有更高的起點，比別人更加接近成功。

選擇客戶必須具備三個條件：

3.1，有潛在或者明顯的需求；

3.2，有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；

1.1，問候 / 自我介紹；

1.2，相關(guān)人 / 物的說明（如果有的話）；

1.3，介紹打電話的目的（突出你的價值，吸引對方）；

1.4，確認對方時間可行性；

1.5 ；

轉(zhuǎn)向探測需求 2，吸引客戶注意的方法 2.1，請求幫忙法；

一幫情況下，電話剛開始就請求對方幫忙，對方是不好意思斷然拒絕的。

2.2，第三者介紹法；

有“朋友介紹”這種關(guān)系后，就行成了一種連接的紐帶，無形的解除了客戶的警惕和不安全感，容易建立信任關(guān)系。

2.3，羊群效應(yīng)；

通過同行業(yè)、競爭對手已經(jīng)使用本產(chǎn)品的事實，來激起客戶好奇心、對比心理和購買欲望。

2.4，激起興趣法：

第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；

舉例：冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司 g 的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，什么事？ 電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部 , 我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和 g 公司共同推出的，由 g 公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。

陳述你的與眾不同之處；

談及你剛服務(wù)過的它的競爭對手；

談他所熟悉的話題；

贊美對方；

引起他的擔(dān)心和顧慮；

提及你曾寄過的信 / 郵件 / 短信等；

產(chǎn)品受歡迎程度；

運用具體的數(shù)字；

我們舉一些開場白錯誤的實例：

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）

1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）

1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

2、不要問客戶是否有空，直接要時間。（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。

改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要重點語調(diào)）對方就可能會說，為什么要今天？ ***，上當(dāng)了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

再改一下，***，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）

我們舉一個比較正確的示例：

1、提及自己公司 / 機構(gòu)的名稱，專長。

2、告知對方為何打電話過來。

3、告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與。

3，提問原則 3.1，銷售行業(yè)的圣言----能用問的就絕不多說！多問少說永遠是銷售的黃金法則。所以說，提問比回答更重要，我們通過提出合適的問題和客戶溝通，來發(fā)現(xiàn)客戶深層次的需求。但是提出的問題一定要有效率、找到突破點。

3.2，電話銷售人員在提問時，必須要考慮到兩個問題：

a，我提問的目的是什么？也就是我為什么要提出這個問題，想要得到什么樣的結(jié)果，不能毫無目的對客戶進行提問，浪費雙方時間。

b，我采用什么樣的方式進行提問 , ？也就是如何表達問題，不同的表達方式，得到的結(jié)果會是截然不同的。

對于電話銷售人員來說，通過有效的詢問，可以啟發(fā)客戶思考，讓客戶愿意接受問題，愿意回答，愿意提出自己的觀點，表達出自己的想法，弄明白客戶真實的需求、顧慮，達到自己的銷售目的。

3.3，提問的種類分為兩類：開放式和封閉式。

4，提問的六種方式：

提供六種提問方式：

4.1， 請教式提問：滿足客戶的虛榮、渴望被尊重的心里，在溝通開始階段，抬高對方價值，讓對方心甘情愿的接受你的提問。

案例：

電話銷售人員：你好，王經(jīng)理，我是某某培訓(xùn)人力資源管理公司的小王，昨天在某某雜志上看看你的一篇關(guān)于人才培訓(xùn)培養(yǎng)的文章，真是受益匪淺，能不能打擾你幾分鐘，請教幾個問題？ 王經(jīng)理：是嗎 ? 沒問題的，你說。

電話銷售員：你在文章中談到，人才的培訓(xùn)，必須要以問題為突破口，學(xué)員帶著問題，帶著需求，培訓(xùn)師根據(jù)他們的問題與需求，進行對口的培訓(xùn)，才能產(chǎn)生實效，對于學(xué)員成長才能起到立竿見影的效果。我非常認同你的觀點，不過，我有一個疑問。目前，讓老師進行帶著學(xué)員的問題和需求培訓(xùn)都相對比較困款，不知你是怎么認為的 ? 王經(jīng)理：是的，我們公司每年花費學(xué)員培訓(xùn)上投資都上百萬，但是請來的老師都是按照自己的課程進行授課，根本不是按照學(xué)員的問題和需求進行培訓(xùn)，這是我最大的困惑，所以我才寫出了那篇文章，準(zhǔn)備采取自己組建培訓(xùn)師團隊，來確保培訓(xùn)能夠按照問題、辦法、實踐、檢驗的四部流程，讓培訓(xùn)走向?qū)嵭А?/p>

電話銷售員：王經(jīng)理，你的想法很有建設(shè)性，和我們合作許多家企業(yè)也是采用這種模式，內(nèi)外結(jié)合，走向?qū)嵭?。王?jīng)理，是否考慮過，讓你的學(xué)員才聽課的時候，也能充當(dāng)講師這一環(huán)節(jié)呢 ?(開始轉(zhuǎn)向推銷了)4.2, 引導(dǎo)式提問：我們銷售人員無法通過調(diào)查基礎(chǔ)資料得知客戶的需求和問題，要通過不斷引導(dǎo)，去探尋客戶內(nèi)心的真實想法，發(fā)掘出真實需求和問題。

案例：

如某電話銷售人員向某小區(qū)推銷防盜鎖以及報警器的電話銷售過程：

電話銷售員：“你好，王女士，我是某某物業(yè)管理公司的，打擾您一下，不知您是否注意到最近的新聞，以及小區(qū)告示 ? ” 王女士：“注意到了，最近好多小區(qū)都發(fā)生了入室盜竊的現(xiàn)象，怪嚇人的。你們社區(qū)管理部門，一定要治安搞好，否則很麻煩的?！?電話銷售員“是的，這塊我們一定會做好的，但也需要你們的配合 ? ” 王女士：“我一個女人家，怎么配合呢 ? ” 電話銷售員：“很簡單，小偷入室盜竊，主要通過撬鎖進入室內(nèi)，你要檢查一下你們家鎖質(zhì)量是否過硬，可有報警功能。” 王女士：“這個我怎么清楚，都是裝潢公司采購的，也不知道質(zhì)量究竟怎么樣 ? ” 電話銷售員：“這樣吧，你確定個時間，我們幫你聯(lián)系一家專業(yè)檢測公司和報警器安裝公司，到你們家去看看，怎么樣 ? ” 王女士：“可以，那太感謝你了，明天下午怎么樣 ? ” 電話銷售員：“可以，那就明天下午了 3 點鐘吧。” 4.3, 限制式提問：提出明確而具體的問題，把答案限制到一個很窄的范圍內(nèi)，無論客戶回答哪一個，都對提問者有利。

案例：在推銷界有個很常見的例子。

在某國家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此咖啡店在賣咖啡時總要問：加不加雞蛋。

后來有個專家建議咖啡店把問話改動一下：變?yōu)椋杭右粋€雞蛋還是兩個雞蛋 ? 結(jié)果，咖啡店的雞蛋銷售大增，利潤上升。

這里同樣都是限制性提問法，但所問的效果卻不同。前者給顧客留下太多選擇的余地，后者卻是直奔主題，縮小了選擇的范圍，從而更有利自己的選擇。

運用此方法，必須在自己已經(jīng)能夠充分掌握主動權(quán)的基礎(chǔ)上，而且自己所問的問題還必須是對方能夠有能力做出明確回答的，否則對方會感覺到壓迫約束感，造成對話陷入僵局。

“太好了，王總，那明天下午是兩點鐘還是三點鐘，去親自去拜訪您好呢 ? ” “好的，李總，我是通過傳真方式還是通過郵件方式，把具體資料發(fā)送給您呢 ? ” “非常感謝，朱總，我是今天下午，還是明天上午親自把入場券給您送過呢 ? ” “你是喜歡這三種顏色中的那一種呢 ? ” ? “您是否認為在出差旅行過程中，最重要的是安全問題，對嗎 ? ” “您是否認為提高員工的工作效率非常重要，是吧 ? ” “你是否認為健康與美麗都非常重要，是嗎 ? ” 如果我們在溝通一開始就采用這種方法，最好不要讓客戶去做什么決定性回答，而是做參考性回答，主要目的是縮小談話范圍，便于溝通和交流，把客戶引入到自己要談到主題中，在自己設(shè)計的圈子里，逐漸引誘客戶上鉤。

4.4, 建議式提問 : 我們在與客戶溝通的過程中，可以采取一些主動性的建議式提問，表面上看是一種商討，其實是引導(dǎo)對方向自己有利的方向思考問題，只是在語氣上聽來好像在協(xié)商，實質(zhì)上是在指導(dǎo)對方--這么做才是最好的選擇。不但能夠了解客戶的真實信息、真實反映，而且還能鑒定客戶的購買信心。提問時語氣要平和，仿佛是一種商量，讓對方感覺到你是為他們考慮著想，關(guān)系他們，才提出此問題的。即使對方?jīng)]有能夠接受你的意見，交談氣氛仍然融洽。

案例：

“你看，我們是應(yīng)該趕快確定下來，您認為呢 ? ” ? “是的，您在護膚品選擇方面認識的非常深刻，你是希望選擇些保濕效果明顯些的，這樣有利于滋養(yǎng)皮膚，我說的對吧 ? ” ? “你們采購這些電腦主要用于網(wǎng)吧業(yè)務(wù)，我建議能在鍵盤和鼠標(biāo)方面最好選擇比較耐用的品牌，如雙飛燕，雖然是小東西，但是在這種場合卻是易損耗品，您認為呢 ? ” “現(xiàn)在洗發(fā)水不但要洗著舒服，而且還一定要有養(yǎng)發(fā)護發(fā)功能才行，是吧 ? ” “為了能夠護發(fā)養(yǎng)發(fā)，就要合理的利用各種天然的洗發(fā)水，您認為是吧 ? ” 4.5, 探求式提問：采用 6w2h 的原則，相對了解一些基本事實與情況。這種方式只能了解一些淺層次、簡單的信息，不適合了解個人信息、較深層的信息，而且如果語氣生硬把握不好，容易讓對方感覺不舒服，造成客戶不愿意回答或者答非所問。最好先使用請教式提問方法，當(dāng)客戶回答“可以”時，就代表著我們獲得了請教式提問的許可，而且這個權(quán)利是客戶授予的，他就比較愿意從正面回答。

4.6, 肯定式提問：銷售人員在和客戶的溝通中，采用肯定型的語氣提出問題，能夠有效地幫助對方做出正面的回答，按照你指引的方向作出回答。

案例：

“您一定很愿意在人才管理方面獲取更多的經(jīng)驗與方法，是吧 ? ” ? “您一定愿意接觸更多的企業(yè)家，擴展自己的人脈，是吧 ? ” “您一定認為健康與美麗同等重要，不是嗎 ? ” “您一定認為在整個家庭中，您肩負責(zé)任最大，承擔(dān)的最多，是吧 ? ” “子女的成長現(xiàn)在已經(jīng)成為我們家長最為關(guān)注的問題，您說是吧 ? ” 5，提出適合的解決方案 前面經(jīng)過銷售人員的努力，客戶已經(jīng)明白了自己的問題，也覺得自己的問題需要得到解決，這時候銷售人員務(wù)必要進行提交解決方案的動作。

客戶不熟悉，我們就需要有辦法提出方案，讓客戶來確認。

作為電話銷售人員，我們只能是不斷地給出想法和建議，把解決方案的發(fā)現(xiàn)者轉(zhuǎn)移到客戶身上，讓客戶參與到整個解決方案的設(shè)計中來，而我們只是客戶的一個參謀，提供好的建議給客戶做決策，盡量不要讓客戶覺得自己就是被推銷的對象。

舉例：

16g 可以滿足大部分要求，但是長時間運行數(shù)據(jù)庫就稍顯吃力；

32g 的正好，所有軟件都可以運行，速度比較快；

當(dāng)然 64g、96g 的更好，運行速度能提升 20%，不過價格就要貴一倍了。您看用哪個比較好？ 客戶：那就用 32g 的吧。

銷售：好的，張總，就按照您的意思辦，用 32g 的吧。

真?zhèn)€過程，銷售人員在給客戶提供建議，然客戶選擇。在我們給客戶的建議中已經(jīng)摻雜了我們的傾向，最終也達到了我們的預(yù)期方案--32g 內(nèi)存，而客戶把問題解決了，也沒有上當(dāng)買貴，而且是自己做主選定的方案，很有成就感。

5.2，時機的把握 客戶產(chǎn)生購買欲望后，會在不經(jīng)意間流露出一些信號或蛛絲馬跡，銷售人員需要有敏感度，抓住這些信號和特征，有技巧的提出成交。

下面是總結(jié)的客戶產(chǎn)生購買欲望時的特征、舉例：

5.2.1，當(dāng)客戶將注意力轉(zhuǎn)移到價格或者售后服務(wù)方面時：如果客戶沒有興趣，他根本就不會去問價格和售后服務(wù)，這些和他沒有關(guān)系。這是一種很明顯的信號。

舉例：

你們的單機版價格是多少？ 太貴了，能不能打個六折？ 不會吧？搬運還要收費？而且還收 200 元？ 我的貨產(chǎn)生損壞怎么辦？ 保修期是多長時間？是送修還是上門服務(wù)？ 5.2.2，當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的具體使用方法時：如果你不想賣產(chǎn)品，你會花半個小時去了解這個產(chǎn)品怎么用嗎？大部分人都不會的。足以說明客戶的心態(tài)了。

舉例：

操作復(fù)雜嗎？有沒有功能介紹？ 車型怎么選？我不知道貨物情況該怎么選擇車型？ 怎么跟蹤車輛？ 你能給我演示一下發(fā)貨流程嗎？我學(xué)習(xí)一下。

5.2.3，當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品細節(jié)時：客戶了解產(chǎn)品情況越詳細，離成交就越近。

舉例：

你們提供的車型有哪些？載重量多大？車廂多長？ 你們是按照載重收費還是按照體積收費？ 你們收費的標(biāo)準(zhǔn)是多少？各個車型的每公里單價是多少？ 你們提供貨運之外還有什么其他服務(wù)？搬運價格是多少？ 你們的保價費怎么計算？按多少個點來收的？ 5.2.4，當(dāng)客戶不斷肯定時：客戶的肯定就是最好的認可方式，也是明顯的可以提交解決方案的信號。

舉例：

有道理！這樣做比較好！聽別人說，你們的服務(wù)還是很不錯的！很好，你的建議不錯！確實能幫我節(jié)省運費！這樣我就放心了！5.2.5，當(dāng)客戶主動提出解決想法時：這是最理想的一種提交解決方案的情況。

舉例：

這個問題怎么解決比較好哪？ 這種情況，你們以前遇到過嗎？怎么處理的？ 能夠保證達到想要的效果嗎？ 之前也考慮用過其他公司的平臺軟件，但是擔(dān)心沒有什么用，還比較麻煩。

6，達成合作協(xié)議 前面所有話語和操作的目的，都是為了合作協(xié)議的達成，也就是成交。當(dāng)上述時機出現(xiàn)后，銷售人員最重要的事情是進行成交的試探動作。不要指望客戶提出購買你的產(chǎn)品，客戶是付款方，總會猶豫和謹(jǐn)慎的，我們要主動出擊，讓成交完成。

6.1，沒有及時提出成交的原因：

6.1.2，銷售人員覺得談錢傷感情，不愿傷害雙方好不容易建立起來的這種良好關(guān)系，覺得下次再談也不錯。

6.2，達成合作協(xié)議的方式方法：

6.2.1，直接成交法：直接向客戶提出使用我們產(chǎn)品，等待客戶反應(yīng)，然后再進行下一步動作。前提是銷售人員已經(jīng)激起了客戶的使用欲望，并且雙方的關(guān)系比較融洽，否則會失去銷售的引導(dǎo)權(quán)，引起客戶的反感。

比如：

張總，為了您能盡快感受到效果，我現(xiàn)在就幫您注冊，有發(fā)貨需要時您就可以直接下單了，好嗎？ 張總，早點使用早點受益，您說哪？ 張總，按照我們剛才探討過的，使用平臺下單發(fā)貨每個月可以幫您節(jié)省 3000 元。反正您也已經(jīng)確認了，不如現(xiàn)在定下來使用，這樣就可以多節(jié)省 3000 元了。您說怎么樣？ 6.2.2，假設(shè)成交法：是銷售人員先假設(shè)一種客戶希望的情景，然后再做價值對比，使客戶明白做出的決定是物超所值的。一個關(guān)鍵原因就是你沒有陳述事實，只是虛擬，這樣可以降低客戶的防范心理。

6.2.3，由小到大成交法：讓客戶先做一個小的交易決定，然后再做一個大的交易決定，每次決定之間的坡度都不大。

6.2.4，附加利益成交法。

比如：

張總，如果您現(xiàn)在注冊下單，我們可以在第一個月給您的運費打九折。

張總，在本月下單，可以享受我們推出 20 萬貨物責(zé)任險的！張總，如果您現(xiàn)在確認，我可以送您一份精美禮品的！6.2.5，相同情形處理成交法：如果有人已經(jīng)做過類似的決定，而且還比較成功，作為追隨者的風(fēng)險就小了很多，客戶比較容易消除顧慮，做出決定。

比如：

比如：

張總，說得好不如做的好，我們平臺具體怎么樣還需要像您這樣的廣大用戶來說了算的。所以您可以試一下，下一單兩單試試水，看看我們承諾的服務(wù)能否達到？ 張總，我說的這些您可能還不相信，您可以裝上平臺下兩單試一下，看看我說的是否屬實？看到底能不能幫到張總！6.2.7，選擇成交法：也就是第五條 4.3 的限制提問法的變種，限定給客戶選擇的余地，有利于銷售人員。

比如：

張總，您看是裝 pc 版客戶端哪還是裝 app 版的客戶端？ 6.2.8，簡單成交法：簡單的事情總是容易讓人產(chǎn)生購買的決定。

比如：

張總，您只需要在電話里確認，您就可以享受到我們的這些服務(wù)了！張總，您只需要下載我們平臺的 app 就可以使用了，很方便的每個月為您節(jié)省 3000 元運費！6.2.9，對比成交法：通過對比的方式，用一種產(chǎn)品來做鋪墊，提升我們所推介的平臺的價值，要吸引客戶作出決定。

比如：

比如：

我理解您的感受，** 公司的王總以前和您一樣，總感覺沒有看到的事情不靠譜。自從他使用平臺發(fā)貨這兩個月來，每個月節(jié)省 4、5 千元的運費，關(guān)鍵還很方便，一鍵發(fā)貨，不用再像以前一樣急著發(fā)貨那，等了司機半天，最后司機說來不了了，客戶又催的不行，費心費力的?，F(xiàn)在他對平臺非常看好，一旦發(fā)貨，比用平臺發(fā)。要不您也試試？ 7，電話銷售成功后的跟進工作 客戶感興趣并且同意使用我們的平臺軟件，這時候在一定程度上可以認為這個客戶的銷售工作已經(jīng)成功了。我們要把這次電話銷售的具體情況記錄下來，客戶對哪些服務(wù)期待值較高、平時發(fā)貨注重什么（價格、安全、時效、其他服務(wù)）、平時發(fā)貨厭惡什么、他現(xiàn)在的發(fā)貨模式、他要使用我們平臺的目的、想實現(xiàn)什么價值、用過什么物流軟件等，并對客戶的這些特點做分析和備注，留下對我們銷售工作有幫助的數(shù)據(jù)。如果出現(xiàn)意外情況，我們就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來分析客戶的行為，找到更加有針對性的解決方案。

a，當(dāng)時的同意其實是一種推脫；

這種情況我們就要重新回到電話銷售的第四步，重新和客戶溝通交流、確認需求。

b, 沒有時間或者忘了下載、使用我們的軟件；

這些就需要我們?nèi)ヌ嵝芽蛻?，去幫助客戶下載、使用軟件，去推動客戶在我們平臺上的業(yè)務(wù)體驗。

c, 有下載我們的軟件和注冊，但是感覺使用比較麻煩；

這種說法，我們不能先去判斷客戶的真假話，我們要去推動著客戶在我們平臺上體驗業(yè)務(wù)，這才是我們的根本目的。

d, 下載、注冊已完成，但是沒有下單；

這時候我們要和客戶溝通，沒有下單的原因是什么？是價格高、服務(wù)少、時效差、不安全.....？根據(jù)具體原因分析并拿出合適的方案打動客戶。

六，客戶拒絕的處理 1，遇到客戶拒絕的態(tài)度：

1.1，擺正心態(tài)。做銷售，被客戶拒絕是再正常不過的事情了。沒有一個客戶拒絕我們，推銷一次成功一次，那就不正常了，如果這樣，就不需要我們銷售人員了。對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常樂觀。

1.2，善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝每一個拒絕我們的客戶，每一次感謝我們都可以從他們那里吸取失敗的教訓(xùn)。每一次通話，我們都應(yīng)該記錄下來，客戶拒絕我們的方式，然后去總結(jié)，下次在遇到這樣的拒絕怎樣去解決它。如果做到，那我們能力就會得到提升，我們的信心也會得到提高。

分為非真實反對意見和真實反對意見。

3，非真實反對意見：

3.1，客戶的專家傾向。電話銷售人員在提出某些觀點和產(chǎn)品特點時，客戶指出你的觀點和產(chǎn)品的一些不足，這并不是客戶不滿意，這只是客戶想告訴你他有多厲害，他對這些很懂行，你不要忽悠他！如果銷售人員不敏感，試圖去說服客戶，去證明自己所說的是對的，那你就是在藐視客戶自認為的這種權(quán)威，反而會激怒客戶，結(jié)果就是你贏得了爭論或觀點的勝利，卻丟掉了客戶。值得嗎？如果我們不去和客戶較真，傾聽客戶講完后告訴客戶，您的看法 / 想法是對的，你會發(fā)現(xiàn)客戶在得到尊重后那種滿足感，你就會發(fā)現(xiàn)你打開了和客戶溝通的大門。

案例：

要不就找貨運代理，跑了司機跑不了貨運站，他們會......銷售：對...對，這樣確實是個好辦法！如果我們這邊能夠做到.....能夠做到....能夠做到.....，這種情況下您覺得怎么樣？能不能保證貨物安全？ 客戶：這樣確實比較好，能保證貨物安全！/......方面應(yīng)該這樣.....銷售：張總您講的太好了，不愧是這方面的專家呀！看來以后還要向您多多討教啊！客戶：相互學(xué)習(xí)，相互學(xué)習(xí)。（客套兩句）

銷售：張總，您看，你的要求......（轉(zhuǎn)向?qū)蛻敉平椋?/p>

3.2，客戶的條件反射。大多數(shù)人在接到銷售電話時的第一反應(yīng)就是拒絕，這是一種習(xí)慣性反應(yīng)。對于這種情況，我們就要轉(zhuǎn)移客戶的注意力，將溝通的焦點轉(zhuǎn)移到正確的軌道上來。

特別是在電話銷售的前期階段，要盡量避免和客戶反對意見的長時間正面交鋒，一定要記住我們的目的--發(fā)掘客戶需求，只有客戶有了問題和需求，其他的事情就比較好辦了。

比如：

客戶：我覺得發(fā)貨用軟件，人都見不到，不了解，不太靠譜！銷售：不靠譜？您的擔(dān)心我明白了，我們平臺針對這個有很多保障，您可以放心的！這個內(nèi)容我們可以稍后討論，現(xiàn)在來看看......3.3，客戶的情緒化反應(yīng)。電話銷售有很強的不可預(yù)測性，我們給客戶打電話時不清楚他現(xiàn)在情緒是好還是壞、適不適合溝通，如果他正好受到了上司的批評、遇到一件煩心的事，需要找個地方發(fā)泄一下，于是我們就遇上了，客戶這時候感覺所有的東西都是負面的、不好的，我們很多銷售人員為此受了很多委屈，以至于堅持不下去。這種情況的概率是比較低的，如果正好遇上了，說明運氣不好，只是在錯誤的時間打了個錯誤的電話而已。我的做法是既然遇上了，那就盡量把事情往好的方面去轉(zhuǎn)化，死也要死的轟轟烈烈。

比如：

客戶：你們的平臺不怎么樣......，不要來煩我了，不需要！銷售：張總，真的很對不起！我感覺您的心情不太好，要不我過一段時間再打過來？不過如果剛才的宣泄能讓您的心情變好一些的話，那我這通電話打的還是值得的！客戶：不好意思啊，我剛才的心情確實不是很好。

銷售：張總遇到什么什么事了，讓您的心情變得如此不好？ 客戶：我......（敘述事情經(jīng)過、訴苦）

銷售：嗯...嗯...確實不應(yīng)該，張總受累了！.....經(jīng)過傾聽客戶的煩惱，不斷地鼓勵和支持客戶，在客戶心中你就是自己人了，認為你是一個值得交往的朋友，即便沒有談到產(chǎn)品，也是值得的。你承擔(dān)了客戶的怒火，傾聽了他的煩惱，那個在以后的溝通中，客戶也會對你的產(chǎn)品釋放善意，你得到了比在其他客戶那里更大的回報，成交是水到渠成的事情了。

4，真實反對意見：

重復(fù)給你贏得一段思考時間，在遇到意外問題時這段時間就很重要了，可以借這段時間理清思路，找好對策。

不先處理心情，恐怕以后就沒有機會處理問題了。

比如：

我非常理解您的顧慮，因為有很多其他客戶也有類似的想法。

如果問我是您，也會有這樣的想法，所以您的擔(dān)心是有必要的，確實要好好考慮這個問題。

您的確很細心，一般人不會考慮的如此周到，其實是這樣的......對，這是一個重要的問題，您是要認真地想一想，同時我是這樣理解的.....（轉(zhuǎn)換方向）

二是客戶為了反對而反對，僅僅是一種感覺上的反對），造成客戶提出的反對意見并不能清晰度表達出這是真正的反對意見。電話銷售人員必須通過某些辦法讓客戶把反對意見清晰無誤的表達出來。

比如：

客戶 : 你們的產(chǎn)品可能不符合標(biāo)準(zhǔn)。

銷售：張總，您所說的不符合標(biāo)準(zhǔn)具體意思是什么？哪方面不符合標(biāo)準(zhǔn)？不符合什么標(biāo)準(zhǔn)？ 客戶：你們平臺的操作界面太復(fù)雜了，我擔(dān)心下面的基層發(fā)貨員工掌握不了。還有...銷售人員還要弄清楚發(fā)對意見背后產(chǎn)生的原因是什么，這是處理反對意見的關(guān)鍵所在，只有找到病因所在，我們才能對癥下藥?？蛻粽鎸嵎磳σ庖娋拖袷且活w核桃，外面有堅固的殼來包裹。打開這個殼的辦法，在五-4 有說明，可以借鑒。

比如：

客戶：你們的時效性比較長，我們要求在下單一個小時之內(nèi)送達。你們平臺都做不到。

我們這種貨都是冷藏品，不能在常溫環(huán)境下多停留。

確認客戶反對意見的真正定義及其背后的原因，目的是對癥下藥；

4.3.1, 正面回復(fù)法。也稱為 3f 介紹法。

3f 是指 feel(感覺)、felt（感到）、found（發(fā)現(xiàn)）的縮寫。具體是指銷售人員對客戶的反對意見表示理解（feel 感覺），表示其他人也有類似的看法，客戶的反應(yīng)是正常的（感到 felt），然后再提供正確的看法（發(fā)現(xiàn) found）

.feel-感覺的目的是讓客戶不產(chǎn)生對立情緒，讓客戶認為你和他站在同一戰(zhàn)線上，比較愿意接受你的意見。

felt-感到的目的是給客戶個臺階下，讓他更容易接受。

found-發(fā)現(xiàn)是關(guān)鍵，你必須幫助客戶發(fā)現(xiàn)什么東西，如果客戶反對意見就是我們平臺的短處，請換一種回復(fù)法。

比如 ：

客戶：你們的速度太慢了，達不到要求。

銷售：我非常理解張總您的要求（feel--感覺），其他客戶也有過類似的看法（felt--感到），同時我們認為速度是建立在安全和價格的基礎(chǔ)上的，我們的安全性可以達到...我們的價格比市場同類貨運低 40%，所以速度會稍微放慢一點，畢竟司機也要掙錢的。

改變語言，就改變了我們的感受。

比如：

客戶：你們的價格太貴了。

銷售：您是擔(dān)心性價比不好嗎？ 4.3.3，轉(zhuǎn)移話題法。有些客戶的意見我們實現(xiàn)不了，像客戶 a 要求我們提供 9.6m 的車送貨，但是價格只給中型面包車的價格。這時就需要幫助客戶轉(zhuǎn)移話題，從價格轉(zhuǎn)移到安全性、時效性上。

七，老客戶回訪 1，老客戶回訪的優(yōu)勢：開發(fā)一個新客戶所花精力是維護老客戶的 3-5 倍。

2，老客戶回訪的內(nèi)容：電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：

2.1，在回訪時首先要向老客戶表示感謝；

2.2，咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；

2.3，咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；

2.4，如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；

2.5，讓老客戶提一些建議；

銷售話術(shù)開場白

銷售技巧和話術(shù)

玉米面條銷售話術(shù)

裝飾公司業(yè)務(wù)員電話營銷話術(shù)

裝修顧問電話銷售話術(shù)篇二

商務(wù)面包車

上座位為車輛中前部靠近車門的位置。

此類汽車上座位置的確定，一般考慮乘客的乘坐舒適性和上下

車的便利性。

越野吉普車

前排副駕位置為上座位。

越野車功率大，底盤高，安全性也較高，但通常后排比較顛簸，

而前排副駕的視野和舒適性最佳，因此為上座位置。

雙排座轎車

情況一

主人或熟識的朋友親自駕駛汽車時。

這種情況下，副駕位置為上座位。你坐到后面位置等于向主人

宣布你在打的，非常不禮貌。

如果有兩位客人，則與主人較熟悉、關(guān)系密切的一位坐在前面

副駕位。

情況二

專業(yè)司機駕車，一般商務(wù)或公務(wù)接待場合。

這時，主要考慮乘車者的安全性和下車時是否方便，第二排司

機斜對角位置為上座位。而前排副駕一般為陪同人員座位。

情況三

職業(yè)司機駕車，接送高級官員、將領(lǐng)、明星知名公眾的人物時。

這種場合下，主要考慮乘坐者的安全性和隱私性，司機后方位

置為汽車的上座位，通常也被稱作vip 位置。

會客座次排序

自由式

特點：不分身份、不分地位;

范圍：適合非正式交往如親友團圓、同學(xué)聚會，以及難以排列

座次的時候，比如都是重要客戶，無法分清主次時。

中心式

特點：猶如眾星捧月，具有較明顯的尊卑關(guān)系;

范圍：適用于主題慶祝、給重要人物或長輩過生日、老師和專

家小范圍講學(xué)等場合。

相對式

特點：相對而坐，有一定距離;

范圍：主要用于公事公辦，需要拉開彼此距離的情形或用于雙

方就某一問題進行討論。

例如：部下向上司匯報工作、求職面試、洽談生意等。

并列式

特點：平起平坐，親密友善;

范圍：主要用于會見朋友賓客或較為輕松的場合。

例如：國家領(lǐng)導(dǎo)人會見外賓，熟人或老朋友來訪等。

行進位次排序

情況一：平面行進時

兩人橫向行進，內(nèi)側(cè)高于外側(cè)。

多人并排行進，中央高于兩側(cè)。

對于縱向來講，前方高于后方。

情況二：上下樓梯時

縱向：上下樓時宜單行行進，以前方為上。把選擇前進方向的

權(quán)利讓給對方。

男女同行時，一般女士優(yōu)先走在前方。但如遇到著裙裝(特別

是短裙)的女士，上下樓時宜令女士居后。

橫向：陪同人員應(yīng)該把內(nèi)側(cè)(靠墻一側(cè))讓給客人，把方便留

給客人。

情況三：出入房間時

出入房門時，一般客人或位高者先出入，表示對賓客的尊重。

如有特殊情況時，如雙方均為首次到一個陌生房間，陪同人員

宜先入房門。

出入電梯順序

平面式電梯

游戲規(guī)則：單行右站。

無人操作升降電梯：

陪同人員先進后出。

陪同人員先進后出，以便控制電梯。先進去可以把按鈕摁住，

讓客人進去方便，不會有被夾的危險。同時可以更方便幫客人

按樓層。

有人操作升降電梯：

陪同人員后進后出。

陪同人員后進后出，但也不絕對。比如電梯里人太多，你最后

進來已經(jīng)堵在門口了，如果你還硬要最后出去，那別人就沒法

出去了。

談判座次排序

雙邊談判

使用長桌或橢圓形桌子，賓主分坐于桌子兩側(cè)。

若談判桌橫放，面門位置屬于客方;背門位置屬于主方。

若談判桌豎放，以進門方向為準(zhǔn)，右側(cè)為客方，左側(cè)屬主方。

談判時，主談人員應(yīng)在自己一方居中而坐，其他人員遵循右高

左低的原則，按照職位的高低自近而遠地在主談人員兩側(cè)就坐。

翻譯人員，就坐于僅次于主談人員的右邊位置。

多邊談判

參加談判各方自由擇座。面對正門設(shè)主位，發(fā)言者去主位發(fā)言，

其他人面對主位，背門而坐。

簽約座次排列

雙邊簽字

一般簽字桌橫放。

簽字者面門而坐，賓右主左。

參加者列隊站在簽字者之后。

中央高于兩側(cè)，右側(cè)高于左側(cè)。

多邊簽字：

簽字桌橫放，簽字座席面門而設(shè)，僅為一張。

簽字者按照一定順序依次上前簽字。

宴會座次排列

座次安排，是宴會禮儀中最為重要的一部分。

中餐宴席桌次排列規(guī)則

排序原則：

面門為上，以遠為上。

居中為上，居右為上。

臨臺為上，開闊為上。

桌次分布：

以主桌位置作為基準(zhǔn);

同等距離，右高左低;

同一方向，近高遠低;

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主位位置，各桌同向。

中餐宴席座次排列規(guī)則

排序原則：

以遠為上，面門為上。

以右為上，以中為上。

觀景為上，靠墻為上。

座次分布：

面門居中位置為主位;

主左賓右分兩側(cè)而坐;

或主賓雙方交錯而坐;

越近首席，位次越高;

同等距離，右高左低。

中餐座次案例

情況一：一位主人

宴請時主要是照顧好主賓。主人坐主位，主賓坐主位右手位置。

其他的隨員和賓客可以對面坐也可以交錯坐。

情況二：兩位主人

此時，第一主位為右圖面門位置，第二主位為背對入口位置。

1 號、3 號客人分別坐主位右手和左手，2 號、4 號客人分別坐

副主位右手和左手。其他客人位置類推。

西餐座次原則

女士優(yōu)先(女主人：主位/男主人：第二主位)

恭敬主賓(男女主賓分別僅靠女主人和男主人)

以右為尊(男主賓坐于女主人右側(cè)，女主賓坐于男主人右側(cè))

距離定位(距主位越近，地位越高)

面門為上(面對門口高于背對門口)

交叉排列(男&女，生人&熟人)

裝修顧問電話銷售話術(shù)篇三

一、就是電話名錄的價值。

具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復(fù)。接下來，要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。 如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用，或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話，還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù)，看了以后，確定m先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

第二、構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。

社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了，因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞，然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個，那就是突然聽到未知的事情，難于快速反應(yīng)，就會緊張和不安。所以，“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答，如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習(xí)，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：“這次也先寫下一個簡單的電話臺詞，然后再通過打電話找出不足、慢慢地完善它?！彼^完善“電話臺詞”就是先要制作一個基礎(chǔ)性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質(zhì)量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。

第三、步使命感。

“當(dāng)我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了?？墒俏覀兘榻B的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品呢?有多優(yōu)質(zhì)呢?怎樣給對方帶來好處呢?”“如果不清楚這些，不能為自己的產(chǎn)品‘陶醉’其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，你首先要十分熟悉自己的公司產(chǎn)品，并且用自己的語言給組織起來，構(gòu)想完美臺詞。

學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不一定能懂得。但更重要的目的是為了你在打電話時心里想著“這產(chǎn)品太棒了…‘一定能滿足客戶的要求”。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸你的想法，從而成功獲得約見機會。

所以，打電話前就要先了解產(chǎn)品直到“迷戀”自己的產(chǎn)品為止。我一直堅信，這個過程絕對不容忽略。

裝修顧問電話銷售話術(shù)篇四

——××小姐您好!請問是××公司嗎?

(是的)

——因為我要寄一份非常重要的資料給總經(jīng)理，請問貴公司地址是…，小姐，你的聲音真好聽，你平時一定非常喜歡唱歌吧!

——我姓x，叫xxx，怎么稱呼您?(停頓，等回答)

——非常感謝您的配合，請問總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎?

(如果在)

——請幫我接總經(jīng)理。

(正在開會或說沒空)

——對不起，因為這是非常重要的事情，所以我必須直接和總經(jīng)理聯(lián)絡(luò)，請xx小姐配合!

(依然阻攔)

——××小姐，××總的會議大概還需要多久結(jié)束?

(不知道)

——××小姐，你工作的態(tài)度這么好(工作這么認真仔細/這么負責(zé)任)，怪不得你們總經(jīng)理這么看重你!我等半個小時后會再打電話過來，再次感謝你的配合。

以課程為產(chǎn)品電話行銷實例

電話行銷鮑威爾成交法：

——拖延一項決定比一個錯誤的決定浪費更多的人力和金錢，我們今天討論的就是一項決定對嗎?明天將跟現(xiàn)在一樣。如果你決定來上課可以改變你一生，學(xué)到智慧------(說明對他的種種好處，賣好處不要賣成分)。

2、[過一段時間再安排]

——**總，您是指下一個禮拜還是下一個月?

下一個禮拜(/月)，是周一還是周二呢?

3、[到時候再說]

**總，我們的時間是計劃在周一還是周二呢?

**總，您看是安排在周一還是周二呢?

??????? 接下來給你帶來一些電銷話術(shù)的方法

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的.……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

顧客朱：可以，什么事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?

營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

顧客朱：還好，你是?!

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裝修電話銷售開場白，這是裝修公司銷售員需要做的必修課。怎么去正確準(zhǔn)備這篇

銷售開場白

銷售開場白技巧

開場白

xx您好，我是江蘇君炫裝飾的，我公司現(xiàn)在正在征集樣板房，推出100平米3.88萬全包精裝,含吊頂/背景墻/全套家具/地板/衛(wèi)浴/櫥柜/套裝門等，比其它裝飾公司要省40%以上。

請問您家屋子有沒有打算裝修?

回答：沒有

您家的屋子是打算自己住仍是租出去?

回答：自己住

我建議仍是早點裝修，裝修材料也便宜，而且對身體健康也好，特別是現(xiàn)在推出的樣板房流動，全部材料用出廠價供貨，可以讓您省這么多錢，我覺得可以考慮一下。

回答：出租的

那我們的流動真是太適合您了，由于我們的方案主要是在實用、質(zhì)量方面，特別裝修的價格又低，適合裝修后，出租給別人住。

回答：我現(xiàn)在很忙

答：那真的很歉仄，這樣吧，我把流動用短信給您發(fā)過去，您有空看一下，然后我們再聯(lián)系。

回答：現(xiàn)在沒錢裝

回答：現(xiàn)在沒考慮裝

那這樣吧，我先把資料發(fā)給您看一下，您有空也可以我們公司了解一下，裝不裝都可以，對您以后裝修肯定會有好處的。

回答：不需要

回答：打算自己找裝修工廠裝的

自己找工人裝的話，也挺好的，實在現(xiàn)在市場競爭這么激烈，裝飾公司和個人裝修的價格也沒什么差距，我們公司原材料都是廠家直供，價格上更有上風(fēng)，應(yīng)該總體價格，比找個人來裝，還會便宜。

我們也有一部門客戶一開始是自己找工人裝，但后期的服務(wù)得不到保障，找裝修公司的話，有合同，有公司在，這就你放心多得多。

回答：這幾天有時間過去看看吧。

你帶著微笑說話，電話的另一端也能被你的微笑所感染的!)一般如果是這些房東的話，都是老板要么老板娘，一聽，就先反應(yīng)過來，“嗯!誰啊”要么就是“嗯，哪里”基本上都不會冷言相對的。

二，之后再問，“老板，是這樣的，我想問一下，你的那個***別墅區(qū)***棟***別墅裝修了沒有啊?”他要么問你“怎么了?”要么說“還沒有，怎么了?”要么就是“裝修過了”(記得一定要保持微笑)只要他接了你的話，基本上你就可以介紹了，但是一定要記住，無論是做什么銷售，微笑是非常值錢的!!

業(yè)務(wù)員：您好!請問是××先生(小姐)嗎?

客戶：是的，你哪位?

司現(xiàn)在針對××小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動，請問您家里近期有

打算裝修嗎?

客戶：有什么優(yōu)惠?(其他可能性回答及應(yīng)變見第二條)

有我們對每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有

沒有興趣報名參加?

客戶：樣板房是什么概念?對我有什么好處?

自設(shè)計，其次，我們會安排公司最好的施工團隊進行施工，保證把

您家打造成我們的精品工程。

另外，作為我們的樣板房還能享受特

別的價格優(yōu)惠。

但是有一點，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會事先跟您預(yù)約。

請問××先生(小姐)，您看需要我

現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動嗎?

客戶：好的。

我們設(shè)計師需要到您家里現(xiàn)場測量一下，您看今天是否有空?

客戶：好的，××?xí)r候聯(lián)系

裝修顧問電話銷售話術(shù)篇六

在電話銷售里，我們往往要掌握一些說話的技巧，而話術(shù)就是展現(xiàn)其技巧的主要表現(xiàn)，所以小編我為你們分享一些話術(shù)供你們參考使用!

當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說?

銷售員話術(shù):

我的意思是:你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我，是嗎?

當(dāng)顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購買決定時，我們怎么辦?

推銷員話術(shù):

美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?

假如你說"是"，那會如何?

假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。

顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎?

銷售員:

××先生(小姐)，多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人都在買進時他們卻賣出。

因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。

他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。

所以他們做出購買決策而成功了。

當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

推銷員:

××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都必須仔細地編制預(yù)算。

當(dāng)顧客習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎么辦?

銷售員:

1 、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。

但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。

也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。

所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎?(我們什么時候開始送貨呢?)

推銷員:

××先生(小姐)，在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對所有推銷員說"不"。

在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當(dāng)顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。

所以今天我也不會讓你對我說"不"!

顧客:1000萬!

顧客:××?(10萬)

銷售員:假如不用10萬，我們只要5萬呢?假如不用5萬，只需1萬?不需1萬，只需4000元?如果現(xiàn)在報名，我們只需要2000元你認為怎么樣呢?可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元 。

銷售員:

××先生(小姐)，有時候以價格引導(dǎo)我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎?沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。

投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢?畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。

當(dāng)顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你可以用這個方法。

銷售員: ××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。

就象今天你上了一個課程，幫助你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。

自我暗示:我可以在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!

吸引注意力的電話銷售開篇當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時，你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。

然而，大多數(shù)時候，你會發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。

現(xiàn)在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。

1. 介紹你和你的公司

2. 說明打電話的原因

3. 了解客戶的`需求. 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

引起電話另一端客戶的注意

主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。

對于素不相識的人來說，一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話，隨時會擱下話筒。

你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

1:“不，那時我有事要做?！薄安?，那時我要去拜訪朋友?！?/p>

2:“我有個朋友也在從事這種服務(wù)!”

3:“我沒錢!”

“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。

你一定不會反對吧?

4:“您只是在浪費您的時間!”

(銜接下面一個回答)

5:“我對你們;服務(wù)沒興趣!”

電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p>

這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念:梨子好不好，你要親口嘗。

)

6:“我很忙!”

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。

所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7:“我真的沒有時間?！?/p>

電話銷售技巧:事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。

8:“你這是在浪費我的時間?！?/p>

電話銷售技巧:如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。

(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念:最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。)

9:“你就在電話里說吧。”

裝修顧問電話銷售話術(shù)篇七

您好！請問您是××先生/女士嗎？

下面想聽一下，在接待環(huán)節(jié)中您對我們銷售顧問的評價：

（1） 在您進入展廳時，銷售顧問有沒有主動熱情、及時的迎接您呢？

（2） 您對我們展廳的感覺怎么樣？

（3） 銷售顧問有沒有主動向您提供飲品？

在交談和咨詢環(huán)節(jié)中：

（2） 請問在交談過程中銷售顧問對您所提出的問題都一一回答了嗎？

（3） 在與您的溝通過程中，您認為她/他有沒有切實地了解您的需求，例如您購車方面的預(yù)算、購車用途等。

（5） 銷售顧問對于車的報價、合同條款的解釋、付款方式、保險等的介紹，請您根據(jù)這幾個評價標(biāo)準(zhǔn)評價一下：特別滿意、滿意、一般。

在試乘試駕環(huán)節(jié)中：

（1） 您買車前在看車時，銷售顧問是否主動邀請您進行了試乘試駕？

1、×××先生/女士您好，我是××4s店客服中心的××，很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？（如果客戶認為不便，致歉后詢問方便的時間再聯(lián)系，掛線）

2、首先對您購買我們××品牌汽車表示由衷的感謝，您的車是否已經(jīng)上牌（此問題要核對銷售客戶信息再問，如果是沒有領(lǐng)取合格證，沒有開具發(fā)票的客戶不宜提問此項目）？登記車牌號碼。

3、提醒：為了更好地

愛

4、您對我們銷售顧問的接待服務(wù)是否非常滿意？

5、您對我們的服務(wù)有

什么

處理留出可以回轉(zhuǎn)的余地。 般來說東風(fēng)日產(chǎn)要求銷售顧問是在客戶提車三日之內(nèi)致電客戶，但是那樣的話客戶的熱情度已經(jīng)降低，或因為一些問題讓客戶覺得關(guān)心不夠，那么什么時間給剛提車的客戶打回訪電話呢？ 經(jīng)過總結(jié)，我們覺得應(yīng)該先估計客戶提完車之后剛好到家的時間是最好的，那么我們必須要了解客戶開車回家所花費的時間，在客戶剛進家門的時候就能聽見您問候的聲音，也是我們能夠促進ssi滿意度的最好時機！

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