心得體會(huì)是我們?cè)诔砷L(zhǎng)和進(jìn)步的過(guò)程中所獲得的寶貴財(cái)富。我們?nèi)绾尾拍軐?xiě)得一篇優(yōu)質(zhì)的心得體會(huì)呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)秀心得體會(huì)范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇一
20＿＿年8月，我有幸參加了縣教育局組織的早期教育師資培訓(xùn)。敏妮老師樸實(shí)的著裝、風(fēng)趣的語(yǔ)言以及她那豐富的經(jīng)驗(yàn)，就如一泓清泉，浸潤(rùn)了一顆顆饑渴的心靈，讓我們對(duì)早期教育有了更深刻的認(rèn)識(shí)與理解。晚上，靜坐燈下，回味著培訓(xùn)過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，梳理、總結(jié)，讓這幾天的收獲成為我們即將遠(yuǎn)航的指南。
敏妮老師無(wú)私的講解幫助我重新建構(gòu)了自己對(duì)早期教育這個(gè)專業(yè)的認(rèn)識(shí)：早期教育的重要性、0——3歲嬰幼兒的身心發(fā)展特點(diǎn)、親子游戲的重要性、親子游戲的設(shè)計(jì)原則及方法、綜合課程以及主題式課程的活動(dòng)分類、親子教師應(yīng)具備的素養(yǎng)等等。
0——3歲的嬰幼兒是一個(gè)非常特殊的群體，在這個(gè)群體中，小主人們的身體、心理發(fā)展特點(diǎn)具體到了每個(gè)月，要做一名合格的親子教師，最基礎(chǔ)的便是熟知、熟記每個(gè)月齡段的嬰幼兒的身心發(fā)展特點(diǎn)，只有做到這一點(diǎn)，親子教師在設(shè)計(jì)活動(dòng)課時(shí)才有依據(jù)。
之前很長(zhǎng)一段時(shí)間，總認(rèn)為一名親子教師只要順利的組織好一節(jié)活動(dòng)課便可以了，敏妮老師的引領(lǐng)讓我對(duì)親子教師、親子游戲有了更深刻的認(rèn)識(shí)。游戲可以說(shuō)是親子活動(dòng)的全部，對(duì)于0——3歲的嬰幼兒，他們感知覺(jué)能力的發(fā)展，動(dòng)作、語(yǔ)言能力的發(fā)展，思維、情緒以及社會(huì)性的發(fā)展，我們都可以通過(guò)親子活動(dòng)的設(shè)計(jì)、實(shí)施來(lái)培養(yǎng)，這對(duì)于親子老師的專業(yè)素養(yǎng)提出了很高的要求。在設(shè)計(jì)親子活動(dòng)課的時(shí)候，教師要充分考慮到寶寶們的能力及興趣，游戲的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單而富有動(dòng)感，不應(yīng)有太多的規(guī)定與限制;考慮到孩子們的年齡特點(diǎn)，在每一節(jié)親子活動(dòng)開(kāi)始時(shí)和寶寶們玩他們熟悉又喜歡的游戲是非常有必要的，親子教師不能經(jīng)常轉(zhuǎn)換游戲，而要盡量做到一個(gè)游戲分時(shí)間、分層次來(lái)設(shè)計(jì)，讓同一個(gè)游戲充滿不同的挑戰(zhàn)，這會(huì)讓游戲的價(jià)值最大化。
有足夠的判斷能力，所以他們喜歡模仿，對(duì)于新的事物，家長(zhǎng)若能以身作則參與到游戲中來(lái)，可以更大程度的鼓勵(lì)幼兒積極、主動(dòng)參與其中。另外，家長(zhǎng)的參與也是親子教師專業(yè)成長(zhǎng)的催化劑，面對(duì)這樣一個(gè)教育群體，親子教師不僅要熟知每個(gè)年齡段嬰幼兒的身心發(fā)展規(guī)律，還要不斷地學(xué)習(xí)、汲取更多相關(guān)的專業(yè)知識(shí)才有能力面對(duì)、解決寶寶成長(zhǎng)過(guò)程中的種種問(wèn)題，這個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程無(wú)疑是提升教師專業(yè)素養(yǎng)最有力的保障。短短兩天的培訓(xùn)，我不僅接受到了早期教育專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，更重要的是通過(guò)互動(dòng)、交流，我感受到了來(lái)自敏妮老師的那種對(duì)工作的執(zhí)著、對(duì)生活的熱愛(ài)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種莫大的激勵(lì)，學(xué)會(huì)感恩，感恩生活，感恩社會(huì)，心存感恩會(huì)讓生活、工作有源源不竭的幸福之動(dòng)力!雖然，在早期教育這個(gè)領(lǐng)域我們還不夠?qū)I(yè)，雖然，我們需要學(xué)習(xí)、提升的地方還有很多，但是，有幸和那么多的家長(zhǎng)朋友一起陪同這些小精靈們開(kāi)心、快樂(lè)的成長(zhǎng)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是最幸福的事了!相信，通過(guò)這次培訓(xùn)，我園的早教團(tuán)隊(duì)會(huì)揚(yáng)起風(fēng)帆，和家長(zhǎng)朋友一起，為了愛(ài)，起航!
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇二
早教是現(xiàn)代社會(huì)非常重要的一項(xiàng)教育方式，它對(duì)嬰幼兒的發(fā)展有著重要影響。而早教顧問(wèn)則是早教活動(dòng)的推動(dòng)者和組織者，他們扮演著至關(guān)重要的角色。為了提高自己的專業(yè)素質(zhì)和能力，我參加了一次早教顧問(wèn)的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我有了一些收獲和體會(huì)。以下是我個(gè)人的心得體會(huì)。
首先，這次培訓(xùn)讓我更加深入地了解了早教的重要性。通過(guò)培訓(xùn)課程，我了解到了嬰幼兒的大腦在0-3歲這個(gè)時(shí)間段內(nèi)發(fā)展最為迅速，各個(gè)方面的敏感期也在此時(shí)出現(xiàn)。這就需要我們?cè)缃填檰?wèn)具備專業(yè)的知識(shí)和技能，來(lái)引導(dǎo)和促進(jìn)嬰幼兒的健康成長(zhǎng)。早教不僅可以幫助嬰幼兒發(fā)展才能和智力，還可以培養(yǎng)他們的社會(huì)交往能力和情緒管理能力。這些都是對(duì)嬰幼兒一生的發(fā)展具有重要意義的因素，所以早教的價(jià)值是不可低估的。
其次，培訓(xùn)讓我學(xué)到了很多關(guān)于早教的理論知識(shí)。在培訓(xùn)課程中，我們學(xué)習(xí)了心理學(xué)、教育學(xué)以及兒童發(fā)展學(xué)的相關(guān)理論。這些理論為我們的實(shí)踐提供了有效的指導(dǎo)。比如，我們學(xué)習(xí)了不同年齡段兒童的發(fā)展特點(diǎn)和需求，這使得我能夠更好地理解和滿足嬰幼兒的需求。同時(shí)，我們還學(xué)習(xí)了早教游戲和活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則和方法，這對(duì)我的教學(xué)設(shè)計(jì)有很大的幫助。通過(guò)這些理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，我能夠更加科學(xué)地進(jìn)行早教活動(dòng)的設(shè)計(jì)和實(shí)施，使得嬰幼兒能夠得到更好的教育。
再次，培訓(xùn)課程進(jìn)行了一系列的實(shí)踐操作，這讓我更加熟悉了早教的實(shí)際操作。在培訓(xùn)期間，我們實(shí)踐了一些常見(jiàn)的早教游戲和活動(dòng)，并得到了反饋和指導(dǎo)。通過(guò)這些實(shí)踐，我意識(shí)到了早教的靈活性和創(chuàng)造性。早教并不僅僅是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳授，更多的是通過(guò)游戲和互動(dòng)來(lái)引導(dǎo)嬰幼兒學(xué)習(xí)和發(fā)展。在實(shí)踐過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了根據(jù)嬰幼兒的特點(diǎn)和需求，調(diào)整和改進(jìn)早教活動(dòng)的設(shè)計(jì)和實(shí)施。這讓我更加自信地面對(duì)早教工作，并在實(shí)踐中不斷提升自己的能力。
最后，培訓(xùn)課程還提供了一系列的職業(yè)發(fā)展和學(xué)習(xí)資源。通過(guò)與其他早教顧問(wèn)的交流和互動(dòng)，我學(xué)到了很多行業(yè)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還為我們提供了豐富的學(xué)習(xí)資料和培訓(xùn)教材，這讓我能夠持續(xù)地學(xué)習(xí)和提升自己。我深刻體會(huì)到，在這個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代，持續(xù)學(xué)習(xí)和專業(yè)發(fā)展是非常重要的。我意識(shí)到自己在早教領(lǐng)域還有很多需要學(xué)習(xí)和提高的地方，并愿意不斷地努力去提升自己的專業(yè)水平。
總之，參加早教顧問(wèn)培訓(xùn)讓我有了更深入的了解和認(rèn)識(shí)早教的重要性，學(xué)到了專業(yè)的理論知識(shí)和實(shí)踐技能。通過(guò)實(shí)踐和培訓(xùn)資源的獲取，我提升了自己的專業(yè)素質(zhì)和能力。我相信，隨著社會(huì)的進(jìn)步和嬰幼兒教育的重視程度的不斷提高，早教顧問(wèn)這個(gè)職業(yè)將會(huì)變得越來(lái)越重要。我會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)和努力，為更多的嬰幼兒提供優(yōu)質(zhì)的早教服務(wù)。
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇三
有幸參加了這次幼教后備管理干部的培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)一年多充實(shí)而豐富的活動(dòng)，我們這屆幼教后備管理干部培訓(xùn)班的日程安排即將全部完成，我們即將畢業(yè)。這次學(xué)習(xí)培訓(xùn)使我系統(tǒng)的掌握了管理理論知識(shí)，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，開(kāi)闊了思路，學(xué)會(huì)了不少學(xué)校管理的方法和技巧。通過(guò)此次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我在業(yè)務(wù)和思想等方面得到了新的提高。在此，感謝領(lǐng)導(dǎo)為我提供了這樣一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在，總結(jié)一下這一年多培訓(xùn)的感受。
我們這屆幼教后備管理干部培訓(xùn)班是針對(duì)我市幼教實(shí)際情況而專門(mén)開(kāi)辦的，其目的就是要培養(yǎng)一群幼教管理人才，實(shí)現(xiàn)教育人員辦教育。因此，提高后備管理干部的職業(yè)素質(zhì)和管理者的意識(shí)，培養(yǎng)未來(lái)的優(yōu)秀的管理人才是舉辦這次培訓(xùn)班的主題。
一、領(lǐng)導(dǎo)重視，組織嚴(yán)密。
為使培訓(xùn)活動(dòng)順利開(kāi)展，局領(lǐng)導(dǎo)高度重視，成立了專門(mén)的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)小組。班主任主抓，兩位副班主任則分別從教學(xué)和后勤兩方面為培訓(xùn)提供保障。事先研究培訓(xùn)工作，制定了詳細(xì)的培訓(xùn)工作方案。明確了開(kāi)展該項(xiàng)活動(dòng)的總體要求、主要任務(wù)、工作目標(biāo)及各部門(mén)在活動(dòng)中的職責(zé)，認(rèn)真編制教學(xué)計(jì)劃，購(gòu)置培訓(xùn)教材，制定日程安排，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展。全體學(xué)員按所在幼教中心分成若干小組，方便大家橫向交流。
開(kāi)班當(dāng)天，陸局從百忙中專門(mén)抽出時(shí)間前來(lái)做了重要講話，說(shuō)明開(kāi)辦幼教管理培訓(xùn)班的原因：一是為適應(yīng)幼教事業(yè)改革的需要，二是提高在崗幼教干部的行政管理水平，三即是為新一屆全市中小領(lǐng)導(dǎo)干部換屆做準(zhǔn)備。并對(duì)我班提出了殷切的期望。在此后的培訓(xùn)中，領(lǐng)導(dǎo)同志又經(jīng)常過(guò)問(wèn)，并多次親身參與，足見(jiàn)對(duì)我班的重視。
二、培訓(xùn)形式多樣，內(nèi)容涵蓋各個(gè)方面。
本次培訓(xùn)形式多樣，有邀請(qǐng)各類專家進(jìn)行專題講座，有集中參觀學(xué)習(xí)，有小組交流，還有實(shí)踐活動(dòng)。隨著培訓(xùn)的進(jìn)行，又增加了團(tuán)隊(duì)合作方面的野外拓展訓(xùn)練。
培訓(xùn)的內(nèi)容涉及辦園遇到的方方面面的內(nèi)容。有幼教管理方面的，有教學(xué)方面的，有文書(shū)檔案、＿＿管理，有衛(wèi)生保健，有人事與師資管理，有論文撰寫(xiě)，后勤管理等等。
授課的專家有來(lái)自省教科院幼特教所所長(zhǎng)、省教科院教授、《早期教育》主編、上海市雙特、上海教科院教授、無(wú)錫市教培研中心領(lǐng)導(dǎo)、蘇州市教培研中心領(lǐng)導(dǎo)以及太倉(cāng)市各條線的領(lǐng)導(dǎo)。
三、理論聯(lián)系實(shí)際，解決幼教工作中存在的實(shí)際問(wèn)題。
每次專家授課后，總是留有一定的時(shí)間進(jìn)行互動(dòng)，讓我們面對(duì)面地和專家進(jìn)行交流，把平時(shí)工作中遇到的問(wèn)題提出來(lái)請(qǐng)專家?guī)臀覀円黄鸾鉀Q;也有學(xué)員分組討論、交流，說(shuō)說(shuō)各自在工作中遇到的難題及解決的方法;另外還有針對(duì)＿＿地組織大家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀，并進(jìn)行熱點(diǎn)討論;每次還留有一定的作業(yè)，把學(xué)習(xí)的內(nèi)容進(jìn)行消化吸收，最后轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的行為。
四、培訓(xùn)收獲。
一年多的培訓(xùn)，既有觀念上的洗禮，也有理論上的提升，既有知識(shí)上的積淀，也有教學(xué)技藝的增長(zhǎng)。
通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，我深刻地領(lǐng)會(huì)到社會(huì)的發(fā)展，時(shí)代的進(jìn)步。領(lǐng)導(dǎo)為我們搭建了一個(gè)如此好的學(xué)＿＿臺(tái)，使我有機(jī)會(huì)從各個(gè)方面提升自己。一片廣闊的天地出現(xiàn)在我面前，我不斷地學(xué)習(xí)著，也不斷地進(jìn)步。我充分認(rèn)識(shí)到，只有不斷更新知識(shí)，不斷完善自我，才能更好地做好本職工作，甚至向新的工作提出挑戰(zhàn)。隨著培訓(xùn)的逐步深入，我欣喜地發(fā)現(xiàn)自己的思想行為發(fā)生了根本的變化。在面對(duì)具體事物中，思考問(wèn)題的角度發(fā)生了轉(zhuǎn)變，不再只是執(zhí)著于一點(diǎn)，而考慮從大局出發(fā)。從我學(xué)習(xí)到了什么而變?yōu)槲夷芙o大家?guī)?lái)什么，對(duì)于其他老師來(lái)說(shuō)，怎樣把學(xué)到的內(nèi)容與大家共享，做到一人學(xué)習(xí)大家受益;對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)，我怎樣用先進(jìn)的理念來(lái)教育孩子、管理孩子，讓孩子更加輕松快樂(lè)地學(xué)習(xí)。
專家的教育教學(xué)理念、人格魅力和治學(xué)精神深深地烙印在我的心中。特別是有關(guān)上海市雙特毛美娟老師關(guān)于《公辦幼兒園的經(jīng)營(yíng)策略》的講座，更是讓我受益非淺。從她的嘴里，我第一次聽(tīng)到了“經(jīng)營(yíng)”這一概念。確實(shí)，相同的環(huán)境，相同的年代，相似的資源條件下，辦園的結(jié)果為什么會(huì)有天壤之別?＿＿就是經(jīng)營(yíng)兩個(gè)字?，F(xiàn)在的辦園，不應(yīng)該只是傳統(tǒng)意義上的“任務(wù)由上級(jí)下達(dá)，資金由財(cái)政撥款，命運(yùn)由組織掌握，而我們只要管好即可?！痹谑袌?chǎng)化形勢(shì)下，幼兒園無(wú)法離開(kāi)市場(chǎng)的左右，應(yīng)更加關(guān)注幼兒園在市場(chǎng)中的地位，具有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)，思考怎樣更好地生存并主動(dòng)地謀求發(fā)展。正是有著這樣堅(jiān)定的信念，她面對(duì)來(lái)自家庭、學(xué)校、家長(zhǎng)各方面的壓力，從容面對(duì)，始終以陽(yáng)光般的心態(tài)面對(duì)孩子，面對(duì)老師，終于讓東方幼兒園迎來(lái)了輝煌。更讓我佩服毛園長(zhǎng)的一點(diǎn)是，在煩忙的工作之余，她每天堅(jiān)持閱讀，內(nèi)容涉及各個(gè)方面。由此我終被點(diǎn)醒而認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)教師，不僅要讀教育教學(xué)方面的書(shū)，還要博覽群書(shū);而作為一個(gè)管理者，更是需要不斷地學(xué)習(xí)。讀書(shū)能讓我們學(xué)習(xí)先進(jìn)的教育理念、教育方法;讀書(shū)能讓我們與先賢遠(yuǎn)隔時(shí)空對(duì)話;讀書(shū)，讓我們不斷豐富自己，適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)，跟上時(shí)代的步伐;讀書(shū)，讓我們成長(zhǎng)。
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇四
早教在現(xiàn)代社會(huì)中越來(lái)越受到重視，作為一名早教顧問(wèn)，我有幸參加了一次培訓(xùn)。在這個(gè)培訓(xùn)中，我學(xué)到了很多有關(guān)早教的知識(shí)和技巧，也認(rèn)識(shí)了許多同行，與他們的交流與學(xué)習(xí)豐富了我的專業(yè)知識(shí)。以下是我對(duì)這次培訓(xùn)的心得體會(huì)。
第二段：認(rèn)識(shí)早教的重要性
在培訓(xùn)的一開(kāi)始，我意識(shí)到了早教的重要性。早期的教育對(duì)于兒童的發(fā)展起著關(guān)鍵作用。通過(guò)早教，我們可以幫助兒童培養(yǎng)好奇心、學(xué)習(xí)能力和社交能力，為他們未來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。此外，早教還有助于增強(qiáng)家庭和孩子之間的親密關(guān)系，提升家庭的幸福指數(shù)。這些都使我堅(jiān)信早教的重要性，決心將早教知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐中。
第三段：了解早教的方法與技巧
在培訓(xùn)的過(guò)程中，我不僅了解到早教的重要性，還學(xué)習(xí)到了許多早教的方法與技巧。其中，最令我印象深刻的就是親子互動(dòng)的重要性。親子互動(dòng)是指父母和子女之間進(jìn)行的各種交流活動(dòng)，通過(guò)與孩子一起玩、一起學(xué)習(xí)，可以促進(jìn)他們的發(fā)展。我們學(xué)習(xí)了親子互動(dòng)的技巧，如如何與孩子進(jìn)行有效的溝通，如何選擇適合他們年齡的游戲和玩具等。這些技巧的應(yīng)用可以幫助我更好地與家長(zhǎng)溝通，為他們提供個(gè)性化的早教指導(dǎo)。
第四段：拓寬專業(yè)視野
除了學(xué)習(xí)早教的方法與技巧，培訓(xùn)還給我提供了拓寬專業(yè)視野的機(jī)會(huì)。在培訓(xùn)中，我結(jié)識(shí)了來(lái)自不同背景的早教顧問(wèn)，聽(tīng)取了他們的經(jīng)驗(yàn)分享，并與他們進(jìn)行了深入的交流。這使我對(duì)早教的認(rèn)識(shí)更加全面，也讓我從其他人的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)到了很多。與其他早教顧問(wèn)的交流讓我意識(shí)到，早教是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)但也充滿樂(lè)趣的職業(yè)，我要不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，為更多家庭提供優(yōu)質(zhì)的早教服務(wù)。
第五段：發(fā)展規(guī)劃與自我總結(jié)
通過(guò)這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了早教的知識(shí)和技巧，也加深了對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)。在今后的工作中，我會(huì)更加注重與家長(zhǎng)的溝通，根據(jù)孩子的不同特點(diǎn)和需求，為他們提供有針對(duì)性的早教方案。同時(shí)，我也會(huì)不斷學(xué)習(xí)和磨煉自己，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，成為一名更出色的早教顧問(wèn)。最后，我要感謝這次培訓(xùn)帶給我的機(jī)會(huì)和收獲，也感謝所有與我一起學(xué)習(xí)的同行們，你們讓我有信心和動(dòng)力去做好早教的工作。
總結(jié)：通過(guò)這次早教顧問(wèn)培訓(xùn)，我重新認(rèn)識(shí)了早教的重要性，學(xué)到了早教的方法與技巧，拓寬了專業(yè)視野，也為自己的發(fā)展規(guī)劃了一個(gè)更加明確的方向。在未來(lái)的工作中，我將將所學(xué)應(yīng)用于實(shí)踐，為更多家庭提供優(yōu)質(zhì)的早教服務(wù)，為孩子們的成長(zhǎng)和發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇五
回望過(guò)去一年，擔(dān)任集團(tuán)公司的常年法律顧問(wèn)工作，感觸很多，收獲頗多，困難不少，反思不少，喜悅不缺，感謝很多!現(xiàn)就從以下幾方面對(duì)過(guò)去的20_度顧問(wèn)工作予以小結(jié)，一方面給公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們匯報(bào)和介紹一下自我情況，另一方面是自己給自己照照鏡子，做到心中有數(shù)，為明年和將來(lái)的工作做個(gè)鋪墊、鼓勵(lì)和激勵(lì)。
一、思想組織
入職集團(tuán)公司法律顧問(wèn)工作以來(lái)，本人積極學(xué)習(xí)黨的領(lǐng)導(dǎo)方針及意識(shí)趨向，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)思想，努力把自己的思想統(tǒng)一到黨的思想和領(lǐng)導(dǎo)之下，深入貫徹集團(tuán)公司意志。在具體方面，堅(jiān)持看新聞聯(lián)播，積極參加黨組織的學(xué)習(xí)活動(dòng);積極參政議政，維護(hù)統(tǒng)一戰(zhàn)線。在組織方面，嚴(yán)格要求自己遵守組織的紀(jì)律，及時(shí)自我反省，自我批評(píng)，并努力使自己融入企業(yè)和企業(yè)文化，成為企業(yè)的一個(gè)積極分子，與企業(yè)共患難、同發(fā)展。
二、工作業(yè)務(wù)
首先，自己對(duì)法律顧問(wèn)和律師工作的積極性很高，所以在工作過(guò)程中積極努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)，取得了一些成績(jī)，也獲得了一些反思和收獲。
(一)訴訟業(yè)務(wù)方面
積極、主動(dòng)、獨(dú)立主辦案件十多起，總標(biāo)的額數(shù)億元人民幣。
案件涉及建設(shè)工程、聯(lián)營(yíng)合同糾紛、合同糾紛、借貸糾紛、勞動(dòng)糾紛、勞務(wù)承包糾紛等領(lǐng)域，涉及法律部門(mén)眾多，有些案件甚至觸及法律邊界和法理爭(zhēng)論點(diǎn)。
置業(yè)顧問(wèn)年終工作總結(jié)個(gè)人對(duì)每一個(gè)案件都認(rèn)真分析歸類，比較準(zhǔn)確地把握了法律關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步應(yīng)用法律理論知識(shí)、訴訟技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)(包括中外經(jīng)典的訴訟案例實(shí)踐和技巧)，不斷設(shè)定策略和變換策略，以便使對(duì)方進(jìn)入我方的辯護(hù)思路，使審判法官的思路和自己的思路融入一體;在訴訟過(guò)程中，有規(guī)律地應(yīng)用相關(guān)證據(jù)和事實(shí)，有策略、有步驟地進(jìn)行辯護(hù)(起訴)、舉證、質(zhì)證、辯論和法庭總結(jié)，使案件的走向與自己預(yù)先設(shè)想努力靠攏，達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，為企業(yè)挽回?fù)p失和創(chuàng)造法律利潤(rùn)。
在訴訟業(yè)務(wù)中，也很重視談判和調(diào)解，以便達(dá)到無(wú)訟解決糾紛的境界，努力打造和諧企業(yè)，努力為社會(huì)的和諧做出積極的貢獻(xiàn)。
案件結(jié)案后，認(rèn)真思考總結(jié)，包括糾紛的原因，企業(yè)操作中存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并向企業(yè)提供相關(guān)的意見(jiàn)及建議，也包括自己辦案過(guò)程中的成功點(diǎn)和不足之處，常寫(xiě)一些案件體會(huì)的思考。這樣使企業(yè)在法治企業(yè)的進(jìn)程中不斷成長(zhǎng)，也使自己在法律顧問(wèn)(律師)的生涯中不斷成長(zhǎng)，展望雙贏的藍(lán)圖。
(二)合同管理方面
20_年以來(lái)，審核了大量合同，總計(jì)150多份，出具法律意見(jiàn)或建議近400條，合同總標(biāo)的額近9000萬(wàn)，有力防范了合同風(fēng)險(xiǎn)和防止了由于合同可能帶來(lái)的損失。
首先，與相關(guān)單位和部門(mén)協(xié)商，制定、規(guī)范了合同審核、審批流程，從程序上防范由于不規(guī)范帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失。比如說(shuō)合同會(huì)簽應(yīng)該有哪些部門(mén)會(huì)簽，流程順序如何安排，有誰(shuí)來(lái)簽字等。在合同管理流程規(guī)范方面，最突出的是相關(guān)要害部門(mén)和法律顧問(wèn)，要在正式合同的草本上簽字確認(rèn)，防止合同形成過(guò)程中合同篡改或責(zé)任不明確的弊端。
在合同審核過(guò)程中認(rèn)真負(fù)責(zé)，從合同的方方面面周全地考慮，逐條地審查，
提出相關(guān)有效而又操作性強(qiáng)的法律意見(jiàn)和建議。盡管有時(shí)工作量很大，但也不得有一點(diǎn)馬虎，審不完的合同，有時(shí)加班或帶回家去審查。目的只有一個(gè)，就是盡量把好和同關(guān)，為企業(yè)限度地消除風(fēng)險(xiǎn)和挽回可能發(fā)生的損失。
(三)積極參與商務(wù)談判
在法律顧問(wèn)工作過(guò)程中，積極參與多起商務(wù)談判，并結(jié)合實(shí)際和管理提出相應(yīng)的法律意見(jiàn)和建議，為商務(wù)談判提供有力的支撐。
在談判之前，積極搜集談判對(duì)方的資質(zhì)、信用、資金、業(yè)績(jī)以及前景預(yù)測(cè)等信息，并規(guī)劃談判的步驟和策略。在談判過(guò)程中，有力地應(yīng)用雙方(或多方)的利弊以及心理特征，及時(shí)調(diào)整策略和方法，以便達(dá)到雙方(或幾方)都能接受的條件，以便促成談判，達(dá)到雙贏，形成合作伙伴。
二、學(xué)習(xí)與實(shí)踐
法律顧問(wèn)(律師)工作是一個(gè)理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的工作。在工作工程中，堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)理論知識(shí)，包括相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，包括法律理論方面尤其國(guó)內(nèi)外知名專家論文或論著的學(xué)習(xí)，并積極應(yīng)用于實(shí)踐，檢驗(yàn)于實(shí)踐。
在實(shí)踐過(guò)程中，及時(shí)調(diào)整和總結(jié)，把實(shí)踐過(guò)程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相關(guān)理論和法律法規(guī)，使之升華到理論高度之后，又加深學(xué)習(xí)和理解了相關(guān)的法律理論和法律法規(guī)，形成了在實(shí)踐中再學(xué)習(xí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。
堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，閱讀大量的英文資料，尤其注重合同和法律專業(yè)方面的英文學(xué)習(xí);堅(jiān)持每天看cctv英語(yǔ)頻道。目的只有一個(gè)，就是逐漸把自己培養(yǎng)成為企業(yè)需要的、能處理國(guó)際商務(wù)的法律顧問(wèn)。
三、缺點(diǎn)與不足
有時(shí)候在工作過(guò)程中過(guò)于強(qiáng)調(diào)原則，過(guò)于較真，表現(xiàn)為處理事情有時(shí)不太靈活，今后需進(jìn)一步改進(jìn)。
再者，出具的法律或建議過(guò)于直率和犀利，不過(guò)我相信，自己會(huì)慢慢改變這種工作作風(fēng)，使工作更為和諧一點(diǎn)。
最后，不太會(huì)把工作和生活分開(kāi)，沒(méi)有充分利用生活、娛樂(lè)有效釋壓，把工作帶到家庭，以后努力改進(jìn)。
四、思考與展望
首先，信任是第一位的。法律顧問(wèn)(律師)和公司要建立互相信任的關(guān)系，這是干好工作的前提。領(lǐng)導(dǎo)層要給予法律顧問(wèn)(律師)相應(yīng)的信任和待遇，法律顧問(wèn)(律師)也要用自己的工作態(tài)度、工作能力和誠(chéng)信去贏得管理層的信任和支持，建立不可分割的信任體。
其次，法律顧問(wèn)需不斷地學(xué)習(xí)與實(shí)踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不驕不躁，使自己的專業(yè)知識(shí)也能力不斷提升和升華，能在企業(yè)法律顧問(wèn)(律師)得心應(yīng)手，為企業(yè)做出更多、更大貢獻(xiàn)。
最后，理清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和需求，把法律顧問(wèn)工作和公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略融為一體。因?yàn)榉深檰?wèn)就是為了更好地防范企業(yè)在法律方面風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)更穩(wěn)健、更好地發(fā)展。一般情況下，法律風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)有害無(wú)益，甚至是致命的。那么，這種情況下，我們要堅(jiān)決消滅這些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn);而有些風(fēng)險(xiǎn)防范與企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)或利潤(rùn)嚴(yán)重沖突，或者說(shuō)企業(yè)追求的利潤(rùn)和前景遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)風(fēng)險(xiǎn)本身時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)就是機(jī)遇。這時(shí)候，我們就要追求這種風(fēng)險(xiǎn)，而不是去防范。總之，法律顧問(wèn)在工作過(guò)程中，要有超前意識(shí)和犀利的眼光，該出手時(shí)不留情，該放手時(shí)得放手。
參與公司經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，當(dāng)好公司高管的好助手，做好企業(yè)普法工作的宣傳員，把好企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的法律方向盤(pán);與企業(yè)同甘共苦，榮譽(yù)與共，共同走向輝煌!
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇六
依據(jù)市教委《關(guān)于推進(jìn)0-3歲散居兒童早期教養(yǎng)工作的意見(jiàn)》，圍繞本園園務(wù)計(jì)劃要求和任務(wù),繼續(xù)以“提高0—3歲嬰幼兒家長(zhǎng)科學(xué)育兒”的研究為突破口，利用本園優(yōu)質(zhì)師資建立早教指導(dǎo)隊(duì)伍，對(duì)幼兒園所轄社區(qū)內(nèi)的0-3歲嬰幼兒家長(zhǎng)普及科學(xué)和科學(xué)育兒方法，提高家長(zhǎng)的受指導(dǎo)率，希望通過(guò)實(shí)踐與探索，廣泛宣傳科學(xué)知識(shí)和教育子女的科學(xué)方法，進(jìn)一步提高家長(zhǎng)的科學(xué)教子水平和能力，同時(shí)，在實(shí)踐的過(guò)程中提高我園教師指導(dǎo)社區(qū)家長(zhǎng)、嬰幼兒的能力，與社區(qū)共同做好促進(jìn)嬰幼兒發(fā)展的工作。
我們的早教隊(duì)伍逐步穩(wěn)健壯大起來(lái)，特別是在教研活動(dòng)的理論學(xué)習(xí)中，進(jìn)一步加強(qiáng)教師對(duì)各早教工作文件的理解、內(nèi)化，不斷轉(zhuǎn)變教師的教育觀念，從教師的教育實(shí)踐的共性問(wèn)題中尋找理論依據(jù)與實(shí)踐對(duì)策，切實(shí)有效地解決問(wèn)題，促進(jìn)幼兒發(fā)展。教師們也感受到政府對(duì)0-3歲散居兒童的家長(zhǎng)及看護(hù)人早期教養(yǎng)質(zhì)量提高的重視，樹(shù)立了正確的早教指導(dǎo)觀。每一個(gè)教師都明確重視早教工作對(duì)全面推進(jìn)素質(zhì)教育的重要性和必要性；教師們樹(shù)立了可持續(xù)發(fā)展觀念，即用發(fā)展的眼光去看待每一個(gè)孩子，承認(rèn)并注重孩子的個(gè)體差異，充分挖掘每個(gè)幼兒的閃光點(diǎn)和潛能，使他們?cè)谠械幕A(chǔ)上得到充分的發(fā)展和提高。
我們針對(duì)家長(zhǎng)的強(qiáng)烈需求，精心設(shè)計(jì)了親子早教活動(dòng)方案，但由于預(yù)防手足口病等特殊原因，我園結(jié)合不同年齡段的嬰幼兒的年齡特點(diǎn)，開(kāi)展了不同形式的早教指導(dǎo)活動(dòng)。如制作內(nèi)容豐富的早教小報(bào)，聯(lián)合村居委計(jì)生干部，設(shè)點(diǎn)發(fā)放小報(bào)，上門(mén)進(jìn)行指導(dǎo)。在宣傳科學(xué)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行適當(dāng)?shù)念A(yù)防傳染病的宣傳，讓家長(zhǎng)們?cè)跐M足孩子社會(huì)交往需求的基礎(chǔ)上了解一些防護(hù)措施。家長(zhǎng)們對(duì)我們工作的調(diào)整也非常支持，但是還是強(qiáng)烈地表現(xiàn)出想?yún)⒓佑H子互動(dòng)活動(dòng)的愿望，因此結(jié)合家長(zhǎng)需求以及工作中存在的不足之處，本學(xué)期我們將把工作做得更為主動(dòng)一些，細(xì)致一些，并將重點(diǎn)工作落在有效組織早教親子活動(dòng)上。
1、認(rèn)真定時(shí)開(kāi)展早教教研活動(dòng)，以點(diǎn)帶面，輻射全體，培訓(xùn)一支勇于創(chuàng)新的早教師資隊(duì)伍。2、深入了解家長(zhǎng)所需，運(yùn)用最新教育理念，提供科學(xué)的服務(wù)內(nèi)容，有效地開(kāi)展早教推廣及服務(wù)活動(dòng)。
3、積極籌備、設(shè)計(jì)、組織早教親子活動(dòng)，做好活動(dòng)前的聯(lián)絡(luò)和宣傳工作。
4、加強(qiáng)與外界資源的聯(lián)系。充分發(fā)揮早教中心指導(dǎo)站及富有經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)教師、鎮(zhèn)兒保醫(yī)師等資源優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)早教的推廣與深化。
(一)理論與實(shí)踐相結(jié)合，全面提高教師的指導(dǎo)能力
1、分章節(jié)深入學(xué)習(xí)《上海市03教養(yǎng)方案》、《浦東新區(qū)03早教指導(dǎo)方案選編》。
2、通過(guò)相互觀摩指導(dǎo)活動(dòng)，共同研討、學(xué)習(xí)，幫助新教師分析指導(dǎo)行為，積累指導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，提高指導(dǎo)能力。
3、應(yīng)用、實(shí)踐《浦東新區(qū)03早教指導(dǎo)方案選編》中的內(nèi)容，做到有實(shí)踐，有反思，在借鑒已有成果的基礎(chǔ)上，創(chuàng)自己的特色。
4、注重園本培訓(xùn)，充分發(fā)揮本園優(yōu)秀指導(dǎo)員及育嬰師的作用，全面提升我園指導(dǎo)員素養(yǎng)。
5、鼓勵(lì)新教師在撰寫(xiě)早教案例、教養(yǎng)心得的基礎(chǔ)上，進(jìn)行03的課題研究。
(二)開(kāi)展多種形式的早教服務(wù)活動(dòng)。
1、為家長(zhǎng)舉辦多形式的服務(wù)，如知識(shí)講座、經(jīng)驗(yàn)交流、專題討論、個(gè)別咨詢等，并聽(tīng)取來(lái)自家長(zhǎng)的意見(jiàn)和建議，抓好活動(dòng)過(guò)程中的機(jī)會(huì)，有意識(shí)地做好家長(zhǎng)工作。
2、深入有效地開(kāi)展早教推廣及服務(wù)活動(dòng)，繼續(xù)開(kāi)設(shè)早教咨詢、社區(qū)活動(dòng)、家長(zhǎng)講座、跟蹤評(píng)價(jià)、親子教育、資料查詢等多個(gè)方面的服務(wù)項(xiàng)目。
3、組織生動(dòng)有效的親子活動(dòng)。
(三)開(kāi)展早教教研活動(dòng)，提高早教科研工作質(zhì)量。
1、定期開(kāi)展早教教研活動(dòng)，以優(yōu)秀教師帶動(dòng)全體，提高園內(nèi)早教指導(dǎo)老師創(chuàng)新能力。
2、課題實(shí)施教師分享課題研究過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和困惑，讓更多的教師具有進(jìn)行早教研究的意識(shí)。
3、與姐妹園加強(qiáng)聯(lián)系，在相互學(xué)習(xí)中改進(jìn)本園的早教工作。
(四)注重早教資料積累。
1、積累早教教研活動(dòng)資料，以及課題研究資料。
2、積累各項(xiàng)早教活動(dòng)資料，聽(tīng)取家長(zhǎng)的反饋并作出調(diào)整，資料收集歸檔。
3、做好幼兒成長(zhǎng)檔案的記錄工作。
1-3月份：
1、制定本學(xué)期早教工作計(jì)劃。
2、早教大教研活動(dòng)。
3、宣橋社區(qū)1-3歲嬰幼兒信息采集，建立嬰幼兒檔案。
4、開(kāi)展早教開(kāi)放活動(dòng)。
5、總結(jié)反饋早教指導(dǎo)開(kāi)放情況，商討解決策略。
4-6月份：
1、早教大教研活動(dòng)。
2、征集1-3歲嬰幼兒指導(dǎo)活動(dòng)方案。
3、開(kāi)展早教開(kāi)放活動(dòng)。
4、早教小報(bào)的制作與發(fā)放。
5、分章節(jié)學(xué)習(xí)《上海市0-3歲嬰幼兒教養(yǎng)方案》。
6、聽(tīng)取開(kāi)設(shè)早教指導(dǎo)站定時(shí)向社區(qū)開(kāi)放活動(dòng)的建議
7-9月份：
1、宣橋社區(qū)1-3歲嬰幼兒信息采集，建立嬰幼兒檔案。
2、對(duì)教師進(jìn)行早教指導(dǎo)的培訓(xùn)。
3、召開(kāi)兩次早教大教研活動(dòng)。
4、征集1-3歲嬰幼兒指導(dǎo)活動(dòng)方案。
5、開(kāi)展早教開(kāi)放活動(dòng)。
6、總結(jié)反饋早教開(kāi)放活動(dòng)的情況。
1、召開(kāi)兩次早教大教研活動(dòng)。
2、征集1-3歲嬰幼兒指導(dǎo)活動(dòng)方案。
3、開(kāi)展早教開(kāi)放活動(dòng)。
4、總結(jié)反饋早教開(kāi)放活動(dòng)的情況。
5、對(duì)本年的早教指導(dǎo)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)與梳理。
6、各類資料收集、歸檔。
7、完成年度的受教育率的統(tǒng)計(jì)
8、早教教案、案例匯編
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇七
聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。而通過(guò)這次的置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我也是受益匪淺，下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)， 希望與朋友們共享：
銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。因此銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，想要贏得勝利就要保持長(zhǎng)期的不斷的激情。
在培訓(xùn)過(guò)程中講過(guò)銷(xiāo)售人員要有良好的個(gè)性！良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理，高尚的品德行為，良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷(xiāo)售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。
想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴的感覺(jué)，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢(qián)付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個(gè)銷(xiāo)售人員，顧客會(huì)買(mǎi)嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是顧客跟銷(xiāo)售人員的關(guān)系非常好，是不是有購(gòu)買(mǎi)的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒(méi)有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒(méi)有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無(wú)限大的。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。 所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子， 是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏 固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力， 也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。 共同努力， 共同進(jìn)步， 共同收獲。
“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小 事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中 提高。
正如老師所講，“一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，我對(duì)職業(yè)顧問(wèn)的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面，根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求： 遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員則更應(yīng)該牢固的樹(shù)立這一思想觀念，并理解其對(duì)于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。 以“誠(chéng)”為本：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過(guò)程。要促成交易，首先要讓對(duì)方相信自己。而房地產(chǎn)銷(xiāo)售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時(shí)，“誠(chéng)”之一字對(duì)于促成房地產(chǎn)銷(xiāo)售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶來(lái)更多的客戶，樹(shù)立良好的品牌和信譽(yù)。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該牢固樹(shù)立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責(zé)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。
一個(gè)急需要提升業(yè)績(jī)的置業(yè)顧問(wèn)，在沒(méi)有對(duì)自己有真正的了解和認(rèn)識(shí)之前，只是一味的追求業(yè)績(jī)，而忽略了本質(zhì)，那么這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)也不會(huì)得大很大的提升。認(rèn)清自己就得明白老師所講的七個(gè)問(wèn)題，從內(nèi)心啟發(fā)自己，明白自己。在了解了這些問(wèn)題、認(rèn)清自己后再考慮如何去提升業(yè)績(jī)。所以提升業(yè)績(jī)的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題，從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績(jī)。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！ 我相信我們的明天會(huì)更好!
早教顧問(wèn)工作心得體會(huì)篇八
我們是這樣群體：
我們激情，我們是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的沖鋒隊(duì)；
我們孤單，我們幾乎是公司最小的群體；
我們無(wú)助，頂著項(xiàng)目成敗的壓力獨(dú)自熬過(guò)找不到方案找不到幫助的夜晚；
是的，這就是售前顧問(wèn)。一個(gè)激情萬(wàn)丈獨(dú)挑大梁的角色，一個(gè)有歡笑也有淚水的崗位。
其實(shí)我一直覺(jué)得售前顧問(wèn)與舞臺(tái)上的表演者有很多相似的地方?！芭_(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”。一場(chǎng)優(yōu)秀的表演，與演員本身的天賦有關(guān)，而更為重要的，一定是演員細(xì)心揣摩劇本、苦練演技的結(jié)果。售前顧問(wèn)也是一樣，唯有潛心修煉，方能彰顯專業(yè)。
想要成為一名優(yōu)秀的售前顧問(wèn)，我覺(jué)得以下幾點(diǎn)非常重要。
外要修其形，內(nèi)要練真功；緊跟客戶走，團(tuán)隊(duì)立大功
一、外要修其形
我一直認(rèn)為，一個(gè)好的售前顧問(wèn)，一定要有大師風(fēng)范。何為“大師風(fēng)范”？——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。
好的電視劇為什么吸引人？因?yàn)閯”揪?，表演自然，觀眾會(huì)不自覺(jué)的就被帶入劇情當(dāng)中，一直看下去，不愿意換臺(tái)。一場(chǎng)好的演講也是一樣。如果演講者連話都說(shuō)不流暢，意思表達(dá)不清，語(yǔ)言平鋪直敘，客戶肯定有想要換臺(tái)的沖動(dòng)。對(duì)于公司與產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，肯定也要大打折扣了。
我們有一些顧問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品解決方案了如指掌，對(duì)客戶應(yīng)用場(chǎng)景感同身受，但是一到了講臺(tái)上，特別是面對(duì)一屋子的客戶高層，就容易緊張。說(shuō)話聲音小，前言不搭后語(yǔ)，甚至連眼神都不敢跟客戶正面接觸。這樣就很難與客戶有一個(gè)愉快的交流，也很難給客戶留下好的印象。
自信，是作為售前顧問(wèn)非常重要的一個(gè)基本素質(zhì)。當(dāng)然，這個(gè)自信，需要有過(guò)硬的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，充分的事前準(zhǔn)備作為基礎(chǔ)，否則就是盲目自負(fù)了。對(duì)于張嘴就說(shuō)大話、不懂產(chǎn)品卻隨口承諾的售前顧問(wèn)，我相信銷(xiāo)售都是避之唯恐不及。
第二個(gè)就是激情。
工作是否有激情，往往是一個(gè)售前顧問(wèn)是否能成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀售前顧問(wèn)的非常重要的因素。售前工作有其特殊性?？蛻舻男枨笄ё?nèi)f化，客戶項(xiàng)目進(jìn)程刻不容緩。售前就好像隨時(shí)待命出征的戰(zhàn)士一樣，需要隨時(shí)做好打一場(chǎng)硬仗的準(zhǔn)備，也經(jīng)常需要為了一場(chǎng)完美的呈現(xiàn)而日夜兼程。售前的方案其實(shí)沒(méi)有統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果沒(méi)有工作的激情、挑戰(zhàn)的激情，沒(méi)有對(duì)成功的渴望，是很難打造出一份相對(duì)完美的方案的。另外，如果在現(xiàn)場(chǎng)演講中注入一些激情，也必將使你的表現(xiàn)更加的出彩。雖然說(shuō)不同的顧問(wèn)有不同的風(fēng)格，有人喜歡靜靜的敘述，也有人喜歡抑揚(yáng)頓挫。但是總體而言，還是激情演講更能抓住客戶的注意力，讓客戶更深的了解我們的方案。
第三點(diǎn)是鎮(zhèn)定。
售前工作有很多的不確定性。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，客戶也可能會(huì)問(wèn)很多刁鉆的問(wèn)題，能不能在現(xiàn)場(chǎng)鎮(zhèn)定并快速的處理這些問(wèn)題，就體現(xiàn)出一個(gè)顧問(wèn)的水平了?！绊?，不妄喜；逆，不惶餒；安，不奢逸；危，不驚懼；胸有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍?！鄙钜詾槿?。
每個(gè)顧問(wèn)的知識(shí)范圍都是有限的，產(chǎn)品的功能范圍也是有限的。遇到客戶的突發(fā)提問(wèn)，其實(shí)并不是每個(gè)問(wèn)題都要硬邦邦給出正面回復(fù)。如何應(yīng)對(duì)客戶的突發(fā)提問(wèn)，有一些技巧。比如說(shuō)：
1.當(dāng)客戶突然問(wèn)到某個(gè)管理難題如何解決時(shí)，可以問(wèn)客戶，為什么會(huì)存在這個(gè)管理難題？在業(yè)務(wù)上是否是一個(gè)一定要解決的問(wèn)題？還是因?yàn)榇嬖谄渌那疤釛l件。有些問(wèn)題其實(shí)并不重要，不是核心問(wèn)題，客戶會(huì)有人自己跳出來(lái)把這個(gè)問(wèn)題擋回去。
2.客戶的管理水平或者周邊的環(huán)境是否足以支撐解決該問(wèn)題？有時(shí)候，即使是軟件能夠解決該問(wèn)題，客戶的環(huán)境也不足以支撐該功能的實(shí)施。比如一些高級(jí)生產(chǎn)排程的問(wèn)題。
3.可以從管理層面講，其他的一些同行企業(yè)是如何解決該問(wèn)題的。很多時(shí)候不是軟件功能的問(wèn)題，而是流程與制度的問(wèn)題。如果你能舉一些例子說(shuō)明別人的解決思路，客戶會(huì)對(duì)你刮目相看，哪怕這些解決思路是sap、oracle的客戶的思路；所以日常對(duì)各軟件廠商典型客戶的資料收集與學(xué)習(xí)非常重要。
4.能正面回答的，于我們有利的問(wèn)題，一定要給出直接明確的答復(fù)。盡量少用“應(yīng)該可以”“好像可以”“我覺(jué)得”等不確定性的字眼?？蛻魰?huì)對(duì)你的答案產(chǎn)生不信任感。那么你這個(gè)問(wèn)題就是白回答了。
5.實(shí)在是難以回答的問(wèn)題，可以微笑著對(duì)客戶說(shuō)，需要回公司與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)討論后給客戶答復(fù)。當(dāng)然，這種情況不宜多。否則客戶對(duì)你的信任感會(huì)大幅降低。一個(gè)優(yōu)秀的售前顧問(wèn)，最好是一個(gè)問(wèn)題都不要帶回來(lái)，都能給客戶滿意的答復(fù)。
第四點(diǎn)就是優(yōu)秀的表達(dá)。
表達(dá)能力是售前顧問(wèn)非常重要的能力體現(xiàn)。這里不僅僅是我們常說(shuō)的口才好不好的問(wèn)題，更重要的是，是否能做到“主題明確、思路清晰、言簡(jiǎn)意賅、印象深刻”。售前與客戶的交流往往機(jī)會(huì)難得，時(shí)間有限。如何在有限的時(shí)間內(nèi)，把公司想要傳達(dá)的信息讓客戶記住并且得到客戶認(rèn)可，如果能做到以上四點(diǎn)，應(yīng)該就離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。
有人會(huì)說(shuō)，啊，我表達(dá)不好，遇事容易緊張，我看來(lái)是做不了售前了。其實(shí)不是這樣的。所謂的“大師風(fēng)范”——自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)，其實(shí)都是可以通過(guò)不斷的練習(xí)來(lái)培養(yǎng)并持續(xù)改善的。
記得我剛進(jìn)公司的時(shí)候，因?yàn)橐郧霸诩追降臉I(yè)務(wù)部門(mén)，對(duì)erp行業(yè)術(shù)語(yǔ)非常的陌生，也不知道一個(gè)演講到底該如何組織語(yǔ)言，演講經(jīng)常時(shí)斷時(shí)續(xù)，有時(shí)候自己都講不下去。特別是一遇到很多圖表沒(méi)有文字的ppt我就犯愁。
怎么辦呢？沒(méi)有辦法。我就一張一張ppt去請(qǐng)教前輩們，“這張ppt該怎么講呢？”“如果是你你怎么講？”然后把聽(tīng)來(lái)的內(nèi)容理解之后在ppt下面寫(xiě)備注，再背下來(lái)。然后一遍一遍講給自己聽(tīng)。在去客戶的前一天晚上，我往往要無(wú)數(shù)次的過(guò)ppt，直到閉上眼睛也能把整個(gè)方案內(nèi)容復(fù)述的差不多為止。這樣，第二天的演講往往就會(huì)非常的順利。因?yàn)槊繌埰釉诜?yè)之前我都知道下一張是什么。經(jīng)過(guò)這么多年的不斷練習(xí)，我現(xiàn)在已經(jīng)不需要這么辛苦。我相信大家都可以做到，只是看你愿意付出多少努力而已。
二、內(nèi)要練真功
前面講到優(yōu)秀的售前顧問(wèn)需要自信、激情、鎮(zhèn)定、良好的表達(dá)。但是這些都有一個(gè)前提條件，就是顧問(wèn)要胸中有料。如果客戶業(yè)務(wù)也不熟悉，產(chǎn)品功能也不熟悉，只有“大師風(fēng)范”，那跟電視購(gòu)物的導(dǎo)購(gòu)員就沒(méi)有區(qū)別了?！案褂性?shī)書(shū)氣自華”，胸中有丘壑，自然能表現(xiàn)的自信與鎮(zhèn)定。
但是，怎樣才能修煉好內(nèi)功呢？
一般來(lái)說(shuō)售前顧問(wèn)分為兩種。一種是偏業(yè)務(wù)的行業(yè)顧問(wèn)，一種是偏產(chǎn)品的產(chǎn)品顧問(wèn)。
行業(yè)顧問(wèn)往往需要有行業(yè)背景，比如說(shuō)有在專業(yè)廠商的工作經(jīng)歷，或者有在甲方企業(yè)的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。這樣才能了解行業(yè)的全貌，深刻理解行業(yè)難點(diǎn)與痛點(diǎn)，為成為行業(yè)專家奠定基礎(chǔ)。除此之外，對(duì)行業(yè)解決方案的學(xué)習(xí)與理解、對(duì)行業(yè)案例的收集、對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注也非常關(guān)鍵。這些資料有些可以來(lái)自內(nèi)部知識(shí)中心，有一些則需要到一些專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行收集與主動(dòng)學(xué)習(xí)。做一個(gè)有行業(yè)方向的有心人，你就會(huì)在日積月累的閱讀中積累越來(lái)越多的知識(shí)。
而對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，我覺(jué)得是每一個(gè)售前顧問(wèn)的基本功。
不管你是行業(yè)顧問(wèn)、行業(yè)專家，還是初出茅廬的產(chǎn)品顧問(wèn)，都需要做到對(duì)產(chǎn)品功能心中有數(shù)。什么功能能實(shí)現(xiàn)，什么功能不能實(shí)現(xiàn)，每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)功能客戶的應(yīng)用場(chǎng)景是怎樣的，客戶應(yīng)用中的異常流程應(yīng)該如何處理等等，售前顧問(wèn)都應(yīng)該了如指掌。
以前有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，高端的售前顧問(wèn)是不需要懂產(chǎn)品的，只需要去客戶那里講行業(yè)知識(shí)與專業(yè)知識(shí)，得到客戶的認(rèn)同就好了。這種顧問(wèn)的確有些時(shí)候在與客戶高層溝通時(shí)會(huì)很容易得到客戶的認(rèn)同，但是隨著客戶需求的越來(lái)越細(xì)致與理性，很多客戶會(huì)不僅滿足于此?？蛻舨粌H需要你給出行業(yè)解決方案建議，也需要你給出準(zhǔn)確的功能匹配與開(kāi)發(fā)評(píng)估，否則會(huì)給項(xiàng)目帶來(lái)很多交付的風(fēng)險(xiǎn)。到底公司能做什么、不能做什么、準(zhǔn)備給客戶做到什么程度，如果售前顧問(wèn)都沒(méi)有一個(gè)明確的判斷，最終帶來(lái)的，只能是項(xiàng)目范圍的無(wú)邊無(wú)界，以及項(xiàng)目實(shí)施的高風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，我們也可以通過(guò)行業(yè)顧問(wèn)與產(chǎn)品顧問(wèn)一起配合，來(lái)達(dá)到既滿足客戶高層對(duì)高端交流的期望，又實(shí)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與范圍的提前規(guī)避的目的。
三、
緊跟客戶走成熟的售前，在以展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與方案特性為核心目的的前提下，永遠(yuǎn)是以聽(tīng)眾為核心，講解他們最關(guān)心的、迫切的、最感興趣的主題。
銷(xiāo)售中有一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)句：關(guān)我什么事？
你說(shuō)你的產(chǎn)品好----關(guān)我什么事，那是你的產(chǎn)品；
你說(shuō)你的產(chǎn)品在財(cái)務(wù)方面很強(qiáng)大----關(guān)我什么事，我不關(guān)心財(cái)務(wù)；
我們站在臺(tái)上，永遠(yuǎn)要聽(tīng)到客戶在問(wèn)：關(guān)我什么事？
有時(shí)候講完一個(gè)方案，客戶上來(lái)說(shuō)，“啊，你們講的很好，很專業(yè)。非常感謝！”但是最后客戶卻選擇了別人簽單。為什么？因?yàn)槟銢](méi)有抓住客戶的核心需求，解決客戶的核心問(wèn)題。在講解方案之前，一定要多做了解：這個(gè)企業(yè)為什么現(xiàn)在提出要上信息化？誰(shuí)提出立項(xiàng)的？他的目的是什么？哪些問(wèn)題是他最核心想要解決的？了解不清楚這些問(wèn)題，你的方案講的再完整再全面，客戶可能還是認(rèn)為：你沒(méi)有講到我所關(guān)注的，不適合我。
另外，成熟的售前，要學(xué)會(huì)以客戶的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。
不要總站在臺(tái)上講“bom、mrp、aps”，客戶企業(yè)內(nèi)部怎么表述相關(guān)名詞的？這是我們要關(guān)注的問(wèn)題。很多時(shí)候我們?cè)诜桨钢v解之前會(huì)安排需求調(diào)研。需求調(diào)研的目的，一方面是了解客戶的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，了解企業(yè)的管理難題。另外更重要的一點(diǎn)，是了解客戶決策團(tuán)隊(duì)的人員關(guān)系、客戶內(nèi)部的術(shù)語(yǔ)與表達(dá)習(xí)慣。
在方案講解的時(shí)候，如果能適當(dāng)?shù)囊云髽I(yè)的真實(shí)案例來(lái)舉例子，以客戶的表達(dá)術(shù)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行方案陳述，一方面可以很好的抓住客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，也能讓客戶覺(jué)得你很了解企業(yè)，更能讓客戶在短時(shí)間內(nèi)更好的理解我們的方案。
比如，在講解某個(gè)銷(xiāo)售管理的方案時(shí)，可以特別提到：“需求調(diào)研時(shí)，我們銷(xiāo)售的王總跟我講，我們的信用管理目前比較難處理.......”，盡量多的提到客戶的人員與稱謂，客戶的注意力會(huì)馬上回到方案上來(lái)。并可以在方案講解中帶動(dòng)更多的互動(dòng)交流，讓整個(gè)會(huì)議更加生動(dòng)與愉快，給客戶留下深刻的印象。
與客戶的會(huì)議交流，讓客戶不打瞌睡是第一層次；讓客戶集中注意力聽(tīng)完全程是第二層次；而讓客戶參與其中并能很好的控制場(chǎng)面，讓客戶滿意的點(diǎn)頭則是第三層次了。
四、團(tuán)隊(duì)立大功
其實(shí)不然。
排除掉商務(wù)原因與不公平競(jìng)爭(zhēng)因素，客戶依然有可能不選你而選別人。這是我在實(shí)際項(xiàng)目支持中了解到的一個(gè)影響客戶選型的非常重要的因素，而且在近來(lái)越來(lái)越重要了。----“客戶要選的，是一支可以幫助客戶做好項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)個(gè)人能力非常突出的售前顧問(wèn)?！?/p>
曾經(jīng)有一個(gè)親身經(jīng)歷的項(xiàng)目讓我印象非常深刻。
在那個(gè)項(xiàng)目中，幾家供應(yīng)商都一樣在需求調(diào)研后進(jìn)行方案講解，我們的講解非常成功?？蛻魪V泛認(rèn)為我們的方案緊抓需求，能夠很好的解決客戶的問(wèn)題，也對(duì)我的個(gè)人能力非常認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到客戶的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，說(shuō)了這樣一句話：“他們只有這一個(gè)顧問(wèn)了解制造行業(yè)，其他顧問(wèn)都很一般。對(duì)行業(yè)與產(chǎn)品的了解都很有限?！保ㄟ@個(gè)我們事后才了解到）
客戶為了慎重起見(jiàn)，要求幾家供應(yīng)商安排詳細(xì)的產(chǎn)品demo演示。經(jīng)過(guò)慎重的準(zhǔn)備之后，我們又給客戶進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品演示依然以我為主。效果雖然不是特別出彩，也算比較好的完成了任務(wù)。但是出乎意料的是，最后客戶選擇了另外一家簽約。
客戶說(shuō)，你們每次出現(xiàn)，都是銷(xiāo)售+固定的售前。雖然售前顧問(wèn)表現(xiàn)非常不錯(cuò)，我們也很認(rèn)可，但是我們不知道你們團(tuán)隊(duì)的其他人會(huì)如何。而另外一家供應(yīng)商，在產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)，是由供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)的實(shí)施顧問(wèn)，分模塊分顧問(wèn)給客戶進(jìn)行了一天的產(chǎn)品演示，客戶覺(jué)得這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)值得信賴的團(tuán)隊(duì)，而且也顯示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理具有很好的項(xiàng)目資源協(xié)調(diào)能力。雖然后來(lái)我們做了一些補(bǔ)救，比如安排實(shí)施團(tuán)隊(duì)與客戶見(jiàn)面，客戶案例考察等。但是客戶依然認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)同作戰(zhàn)能力比我們突出。
這個(gè)案例讓我深刻的了解到，售前顧問(wèn)的本質(zhì)到底是什么。
我們雖然一再?gòu)?qiáng)調(diào)，售前顧問(wèn)要內(nèi)外兼修，體現(xiàn)專家形象。但是售前顧問(wèn)的本質(zhì)，不是賣(mài)自己，而是賣(mài)產(chǎn)品與團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在的客戶，越來(lái)越明白售前顧問(wèn)是不會(huì)全程參與后面的項(xiàng)目實(shí)施的。只有讓客戶真的認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品方案的優(yōu)勢(shì)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，客戶才會(huì)買(mǎi)單。而一味的表現(xiàn)售前顧問(wèn)的個(gè)人能力，雖然也許客戶會(huì)很認(rèn)可你，卻不一定在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
因此售前顧問(wèn)在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，不僅要起到技術(shù)支持與方案支持的作用，也需要協(xié)助銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理一起，統(tǒng)籌安排好項(xiàng)目的售前資源與項(xiàng)目進(jìn)程。什么時(shí)候需要出現(xiàn)技術(shù)顧問(wèn)，什么時(shí)候需要出現(xiàn)實(shí)施顧問(wèn)，什么時(shí)候需要安排企業(yè)高層會(huì)面，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是直接影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素。把握好項(xiàng)目節(jié)奏，在正確的時(shí)間打好正確的牌，才會(huì)讓客戶對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可，最終放心的把項(xiàng)目交給你。團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)力量不容小覷。
有人說(shuō)，選擇了做售前顧問(wèn)，就得“清苦伴孤燈”----深夜伏幾案，只影伴孤燈。顧問(wèn)的路很長(zhǎng)，從懵懂少年可以一直做到白發(fā)蒼蒼。前行進(jìn)步，我們唯一的選擇。
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