在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。
商務談判的策劃書篇一
談判會所:強生公司會議室
一 、談判主題
以合理價格與寶潔公司達成強生嬰兒潤膚露購銷協(xié)議。
二、 談判團隊人員組成
副主談：朱瓊，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。; 副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時記錄，
張燕婷，布置會議場所，制作桌簽，拍攝
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、韓國食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關系，希望雙方可以達到雙贏的效果。
2、擴大企業(yè)知名度，打開國際市場的道路。
對方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務需要。
我方優(yōu)勢：
1、價格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運費，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。 我方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競爭對手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達到機械化制度，對于部分達標要求還不能完全符合。
3、對對方公司的具體供應商沒有做細致的了解，對國際市場不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應商，深知對我們邁出國際有很大幫助。
對方劣勢：
相比其他合作商而言，我公司的價格是最低的，而且我公司正積極擴展其他業(yè)務需求。
四、 談判目標
1、達到合作目的，爭取簽下我們預期合作條件下的合同。
2、保證提高價格不下降。
3、強生嬰兒潤膚乳可接受價格
五、程序及具體策略
1、開局：
判氣氛中
使我方處于主動地位。
借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、中期階段：
話題從價格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益;
的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,簽訂合同。
六、談判議程談判風險：
(1) 雙方進場
(2) 介紹本次會議安排與與會人員
(3) 正式進入談判
a：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
(4) 達成協(xié)議
(5) 簽訂協(xié)議
七、準備談判資料
1、相關法律資料：
2、有關強生嬰兒潤膚露的資料;
3、有關市場上的強生嬰兒潤膚露行情及強生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。
八、 制定應急預案
1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
2、不愿以運輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。
模擬對話過程
場景一：機場接待
由韓國食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
場景二：初次談判
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項，最后未能談攏我方先回酒店休息，準備隔日再談。
場景三：最終談判
經(jīng)過我方詳細的市場調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當合作細節(jié)，簽訂合同，雙方達到雙贏的狀態(tài)。
商務談判的策劃書篇二
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
（1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
（2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
（3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；
（2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上領先客方。
基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化。
談判策略：
（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
（2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
（3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
（4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。
1、開局階段
（1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
（3）導入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
（4）回顧總結(jié)
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
（2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
（3）最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
1、主方與客方簽訂協(xié)議。
2、預付定金。
3、祝賀本次談判圓滿成功。
商務談判的策劃書篇三
（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150—400萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪xx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
文秘：吳xx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；法律顧問：xx，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，
用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴大宣傳力度。
1、戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：
b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。
商務談判的策劃書篇四
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，所以要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不一樣的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，所以，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以到達合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標
2、1最高目標
我們本次談判所期望到達的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)堅持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠供給他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供給。
2、2實際需求目標
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，所以對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們能夠給予必須的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫忙，是期望能夠繼續(xù)和他們合作，所以而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
2、3可理解目標
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)堅持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
2、4最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)堅持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應當派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個十分具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自我的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，所以，選他當主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關資料，所以，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方供給相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的明白哪些是我們的職責，哪些不是我們的職責。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)十分熟悉的技術人員，所以我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情景的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最終，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是研究到他個人有那種本事。所以我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4、1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，所以職責不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4、2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
4、3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不一樣需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已構成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠供給，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來研究，我方并沒有違約，我方為對方供給的模具合格率的確是到達了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自我沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自我的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4、4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不期望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4、5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方供給的模具合格率到達95%以上，關于這個條款，有不一樣的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方能夠利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4、6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，所以，他們也期望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也能夠?qū)⒑贤械囊?guī)定：我方為他們供給的模具合格率到達95%以上，理解為總體模具的合格率到達95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，所以他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有必須的壓力。
5談判程序
5、1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是期望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行?？墒?，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠供給模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方能夠給對方提出這樣的提議：以后再受到我方為對方所供給的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，能夠退貨，我方絕對毫無條件的理解他們退給我們的不合格模具。
5、2中期階段
雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自我擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要研究到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方能夠適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，所以得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，能夠適當運用軟式談判法。
5、3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5、4最終談判階段
運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的職責不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方能夠作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不理解，我方能夠繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要堅持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
7談判地點
因為是合作型談判，所以要營造一種簡便的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8相關資料的準備
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8、1買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不貼合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量貼合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8、2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
8、3了解一些和模具合格率相關的資料
如模具到達95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
9緊急情景及對策
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應堅持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的.規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣貌，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不一樣意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而到達談判目的。
商務談判的策劃書篇五
1、對談判對象的研究，
2、做好談判可行性研究，
3、確定談判的基本原則，
4、確定談判的目標和策略
5、組建談判的隊伍。
6、模擬談判，
7、確定好談判地點
8、制定談判日程和事項。
客場：西安某高校就讀學生
談判地點：西安馳信人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務：a部的咨詢顧問，學生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午9點）
2、對有意想的學生進行一些基本信息的了解，
3、預約（下午三點）
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。
4、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認上任工作的時間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）
商務談判的策劃書篇六
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一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
三、談判前期準備
3、談判結(jié)果對迎嵐的風險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。我方劣勢：
1、自有資金較少2、行業(yè)經(jīng)驗較少對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高對方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標我方目標:
1、理想目標：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到d公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
五、具體方案與策略1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的.策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁2、中期階段：
益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整
4、最后談判階段：
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
商務談判的策劃書篇七
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;
(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標
1、主方目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。
基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。
談判策略：
(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。
(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
(3)導入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
(1)采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?
(2)對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
(4)回顧總結(jié)
對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
(3)最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。
八、準備談判資料
2、客方拉芳先生的情況;
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
九、制定應急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
十、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
商務談判的策劃書篇八
（一）談判主題
（二）雙方背景資料
（一）雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
1、我方優(yōu)勢：2、我方劣勢：3、對方優(yōu)勢：4、對方劣勢：
（一）戰(zhàn)略目標：
（二）談判目標
（一）戰(zhàn)略目標：
（二）談判目標
3、對方提出有關條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》xx備注：
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方xxx應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。
4、對方依據(jù)法律上有關xxx從而xxx
應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
5、若對方堅持在xxx一點上，不作出任何讓步，且在xxx上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判的策劃書篇九
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實際需求目標
我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調(diào)整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。
因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發(fā)現(xiàn)或者應當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進行分析，了解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。
一份完整的商務談判活動策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務談判活動策劃書做的更好更完整。
商務談判的策劃書篇十
對方：新型綠茶公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對方財務部門務必要有我方成員；
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判的策劃書篇十一
人員設計：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財務部主管
1、 總則
40分鐘內(nèi)達成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價格1215美元/噸，底線成交價格為1130美元/噸。同時，提出建設性方案，即針對日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設計
3、戰(zhàn)術設計
主談：
(1) 向日方表示歡迎并贈送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請孫小姐回顧此前達成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
1240美元/噸。
(4) 技術交流已完成，雙方達成一致，價格解釋與評論已完成，進入討價還價階段。 主談：
(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠道至此，表達誠意，問價格
(3) *若給價，則問原因，日方陳述后，做出相應回應，開本方價格
(4) *若不給價，則按以上讓步設計開價
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報價1400美元/噸
(2) 請財務部主管王小姐解釋價格構成
*可能提價原因：
(1) 出口方面，關于反傾銷問題(市場)
(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價格走低。
回應：銷售部主管李小姐提價原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商巖井詢盤，并對報價表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設備，請日方在價格上予以考慮。 主談：
噸訂量。
(2) 請銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟情況和日本災后重建玻璃的大量需求。
(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價策略，堅持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對方優(yōu)惠情況。
主談：
(1) 以邀請日方共進晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點，實行第三次
降價策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4) 成交，握手以示達成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財務方面：
第一輪報價：5% 1400每噸開價 將后1330每噸 價格構成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴重，物價上漲，導致原材料價格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術支持，會有技術成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導低碳政策，我們需要承擔一定的新的風險和費用。以及近日上漲的庫存儲存成本，物流和運輸成本。這是我們定價考慮的幾個方面，即價格的構成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價。)
第二輪報價：10% 1215每噸 2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟效應
規(guī)模經(jīng)濟主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會給對方合理的價格，實現(xiàn)雙贏。
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市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關于這個糠醇市場的出口價格走低的問題。就我公司對于市場的
了解來說，由于國際市場對了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對我們來說，不能過分的壓低價格。否則，我們可能也會受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟處于復蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災后重建，對于全球復蘇態(tài)度樂觀，對于制造業(yè)和服務業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價格較高，合成氨馳放氣價格便宜。但會對環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標要求，我廠新設備采用純氫氣加氫。
談判點：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點：電力價格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價格波動較大。
談判點：甲醇價格飆升，希望日方在價格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價格上漲、勞動成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預計將高達20%。自全球金融危機之后，出口有強勁反彈，中國國內(nèi)消費達到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務談判的策劃書篇十二
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導老師：邵宇
我方公司:h集團公司對方公司:g電器公司
關于h集團公司電器進入g百貨具體事項的商務談判
雙方公司背景資料：
h集團有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。h集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達20多個億。
面向未來，h集團將秉承以人為本的一貫作風，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統(tǒng)領下，精益求精制造領先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；?、運作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設先進企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領域保持穩(wěn)健、高速的增長，把h集團創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
g電器公司是g股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。g電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
h集團公司與g電器公司關于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務相關知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關談判工作的記錄。
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標方案。商務談判策劃書校園。
與g電器公司達成合作關系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達成協(xié)議。
1、取的h集團產(chǎn)品的直銷權，擴充g電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在g電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與h集團付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
1、h集團是以精品家電為核心，業(yè)務跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
1、若此次談判不順利，使得h集團電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對h集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權，可以有時間與對方進行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響g電器公司的市場空間。
商務談判的策劃書篇十三
(我方：xxx公司
對方：xxx公司)
我方：xxx
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選取。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步構成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構成必須的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對方財務部門務必要有我方成員;
2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
相關法律資料：
備注：
《合同法》違約職責
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本，并在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
商務談判的策劃書篇十四
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團)主談：xxx決策人：技術顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團總公司財務處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統(tǒng)一管理。集團總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務發(fā)展也無大起色。近來，集團總公司進行改革的一個主要措施就是指導下屬公司進行減員分流，股權重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結(jié)果對xxx的風險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標:
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額xx萬元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
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