方案的成功與否取決于制定者的智慧和能力。在制定方案時(shí)，我們需要充分利用現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，避免重復(fù)勞動(dòng)和錯(cuò)誤。這里為大家提供了一些較為典型和實(shí)用的方案范例，供大家參考和借鑒。
藥品推廣策劃方案篇一
愛心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給顧客
xxx年10月20日——xxx年10月24日
xxx大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空?qǐng)龅?/p>
1、增加xxx大藥房的店內(nèi)客流量；
2、提高xxx大藥房在當(dāng)?shù)氐闹龋?/p>
3、在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí)，發(fā)掘新的消費(fèi)群體，
1、免費(fèi)辦理會(huì)員卡，持卡可享受藥品會(huì)員價(jià)，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動(dòng)。
分析：設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗(yàn)并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。
在商業(yè)競(jìng)爭中，價(jià)格戰(zhàn)是商家在競(jìng)爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者，發(fā)掘新消費(fèi)者，打擊削弱競(jìng)爭對(duì)手等作用，對(duì)于新開張，想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2、持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費(fèi)滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項(xiàng)的目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購買藥品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為，為了維系住他們的這種消費(fèi)行為，就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo)，刺激他們的消費(fèi)欲望，鼓勵(lì)多次消費(fèi)，以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用。
3、活動(dòng)期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的顧客，可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5l金龍魚一桶；
218元送3l電飯煲1個(gè)；
4、消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者，可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加）
這種方法屬于營銷方法中的共生營銷，一方面利用高檔商場(chǎng)來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費(fèi)者的眼球；另一方面，也給商場(chǎng)做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，
口號(hào)“xxx大藥房購藥中獎(jiǎng)百分百”
內(nèi)容：活動(dòng)期間，消費(fèi)者在xxx大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。
（1）抽獎(jiǎng)方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎(jiǎng)票據(jù)（抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來進(jìn)行抽獎(jiǎng)。
（2）抽獎(jiǎng)時(shí)間：xxx年10月20日——xxx年10月21日
早上9：00——12：00
下午3：00——6：00
（3）抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：xxx大藥房前的空?qǐng)龅?/p>
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì)，利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái)，獎(jiǎng)品，活動(dòng)道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費(fèi)者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個(gè)信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會(huì)得到更多的實(shí)惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動(dòng)效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹?，傳播品牌效?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競(jìng)爭對(duì)手。
單頁及pop制作及發(fā)布
（1）dm單頁應(yīng)在活動(dòng)的前一周開始設(shè)計(jì)，制作，活動(dòng)的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于營銷方式中的拉式營銷，目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息，提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛，有助于提高消費(fèi)者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2、贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間：
贈(zèng)品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費(fèi)者具有多次購買的需求；同時(shí)對(duì)藥店方來說，同種贈(zèng)品大量采購可降低采購費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。
3.10月20日活動(dòng)開始。
xx年10月20日次活動(dòng)預(yù)算費(fèi)用表
（圖表略）
1、在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛心獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送顧客”
2、相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告，活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語，為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。
藥品推廣策劃方案篇二
1）醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境
建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批"醫(yī)藥代表1988年消失在施貴寶公司，90年月初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的進(jìn)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的擴(kuò)散和進(jìn)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。
一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，轉(zhuǎn)變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。
3）國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打"擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)"十一五進(jìn)展指導(dǎo)看法》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上轉(zhuǎn)變"以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。
1）形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不行替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
2）形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的示意作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)力量，開發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信任。其次，加強(qiáng)公司的管理力量，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開頭而不是生產(chǎn)過程開頭策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和進(jìn)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，詳細(xì)營銷方法和方式許多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)進(jìn)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1.市場(chǎng)細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中查找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展，在競(jìng)爭中保持或進(jìn)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭策略，首先要明確自己的競(jìng)爭地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭者，從而實(shí)行不同策略。其次要采納藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
3.藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須討論和制定藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，進(jìn)展經(jīng)營策略，首先須仔細(xì)確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭策略和市場(chǎng)進(jìn)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求動(dòng)身，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的。需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對(duì)他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營銷效果，采納4ps（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受很多不行控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)親密監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)擅長使這些可控因素與不行控因素相適應(yīng)。
1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采納不同競(jìng)爭策略，同時(shí)必需注意重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷：
1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣揚(yáng)和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)學(xué)問的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是將來競(jìng)爭的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4）可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開頭變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不行比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)約開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)共性化營銷時(shí)代的特征。
面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開發(fā)，實(shí)行正確的競(jìng)爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化實(shí)行正確競(jìng)爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
藥品推廣策劃方案篇三
因門店實(shí)際銷售狀況不佳，部分藥品滯銷，造成藥品效期將至，急需銷售或退貨，為處理門店近效期藥房，特制定本方案予以解決。
1、進(jìn)貨計(jì)劃
2、門店點(diǎn)菜
按批號(hào)點(diǎn)菜。報(bào)計(jì)劃時(shí)按系統(tǒng)供應(yīng)鏈中所顯示藥品所能提供的最好效期進(jìn)行點(diǎn)菜，如出現(xiàn)效期都不理想的情況，則點(diǎn)少量藥品以保證藥品不缺貨即可，并在計(jì)劃本上標(biāo)記。電腦員需在計(jì)劃本里注明詳細(xì)情況，如庫存為零、效期不好等。如同一藥品連續(xù)三次點(diǎn)菜庫存為零，則反饋至店長處理。
3、藥品拒收（涉及成本）
4、工作分工責(zé)任化
藥品的效期管理責(zé)任到人（參照衛(wèi)生責(zé)任區(qū)劃分：附表1），不定期檢查柜臺(tái)內(nèi)藥品情況，對(duì)于有效期2年以上，距離失效期10個(gè)月；有效期2年內(nèi)，距離失效期8個(gè)月的。藥品及時(shí)填寫在近效期藥品一覽表(附表2）中，并填報(bào)催銷表（附表3），及時(shí)將信息反饋給店長。店長上報(bào)經(jīng)理辦公室，五天內(nèi)制定相應(yīng)促銷計(jì)劃，由經(jīng)理報(bào)總公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
若出現(xiàn)藥品已經(jīng)過期還沒有申報(bào)的情況，經(jīng)理辦公室負(fù)全責(zé)。
5、近效期產(chǎn)品的促銷計(jì)劃針對(duì)不同品種的近效期藥品，由經(jīng)理辦公室制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃，由總經(jīng)理報(bào)公司總部審批執(zhí)行。減少近效期藥品的滯銷和退貨。
6、退貨銷售、促銷均無進(jìn)展，達(dá)到公司總部規(guī)定的近效期退貨時(shí)限藥品，店長在每月的1-5號(hào)做好退貨近效期品種的統(tǒng)計(jì)與收集，并報(bào)到人力資源部。電腦員在5-10號(hào)內(nèi)上報(bào)退貨計(jì)劃給總部業(yè)務(wù)部審批。待總部審批后由物流托運(yùn)回總部。
7、報(bào)損：回總部溝通
藥品推廣策劃方案篇四
今年xx市的農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)，緊緊“鞏固、深化、拓展、提高”的原則，突出延伸監(jiān)管體系，規(guī)范供應(yīng)渠道，完善保障措施，服務(wù)“新農(nóng)合”的要求，一方面積極爭取地方政府將這一工作納入重要議事日程，實(shí)行目標(biāo)管理，加強(qiáng)工作領(lǐng)導(dǎo)，加大經(jīng)費(fèi)投入；另一方面，以云夢(mèng)縣為試點(diǎn)，落實(shí)工作措施，持續(xù)深入推進(jìn)，努力完善“三個(gè)網(wǎng)絡(luò)”，提高“兩網(wǎng)”建設(shè)層次。
。
建立以藥品監(jiān)督管理部門為主，農(nóng)村藥品協(xié)管員、信息員為輔的農(nóng)村藥品縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，并充分發(fā)揮監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)在農(nóng)村藥品監(jiān)管工作中的重要作用。一是調(diào)整充實(shí)“兩員”隊(duì)伍。在去年每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)已聘請(qǐng)1名協(xié)管員、每個(gè)行政村已聘請(qǐng)1名信息員的基礎(chǔ)上，今年根據(jù)其作用發(fā)揮情況，對(duì)“兩員”隊(duì)伍作了調(diào)整充實(shí)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年全市共調(diào)整“兩員”202人，把一些政治思想好、工作水平高、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、熱心支持藥監(jiān)工作的同志調(diào)整充實(shí)到“兩員”隊(duì)伍中來，確?！皟蓡T”隊(duì)伍數(shù)量不減少、素質(zhì)不降低、功能更增強(qiáng)。二是加強(qiáng)“兩員”隊(duì)伍培訓(xùn)。上半年，全市食品藥品監(jiān)督管理系統(tǒng)共舉辦“兩員”培訓(xùn)班8期，共培訓(xùn)人員1572人。此外，——市局、孝昌、應(yīng)城等縣市還舉辦了藥品從業(yè)人員培訓(xùn)，提高從業(yè)人員守法經(jīng)營意識(shí)和藥品從業(yè)水平。三是強(qiáng)化“兩員”隊(duì)伍管理。通過與“兩員”簽訂聘請(qǐng)協(xié)議，明確權(quán)力與義務(wù)，頒發(fā)“兩員”聘用證書，建立“兩員”工作檔案，給予其一定的報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)等措施，進(jìn)一步規(guī)范“兩員”隊(duì)伍的管理，充分發(fā)揮其作用。目前，全市100的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和100的行政村監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。堅(jiān)持“監(jiān)督關(guān)口前移，監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)下延”，充分凝聚社會(huì)監(jiān)管合力，大力加強(qiáng)農(nóng)村藥品市場(chǎng)整治，嚴(yán)肅查處違法違規(guī)經(jīng)營、使用藥品的行為，切實(shí)保障農(nóng)民用藥安全。
遵循“政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、多方參與、依法規(guī)范”的原則，不斷完善農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，通過增設(shè)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)，切實(shí)滿足農(nóng)民購藥需求。積極鼓勵(lì)藥品批發(fā)企業(yè)向農(nóng)村延伸網(wǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)結(jié)合實(shí)施“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”，在沒有藥品供應(yīng)的農(nóng)村設(shè)立“便民藥柜”，實(shí)行農(nóng)村藥品經(jīng)營業(yè)態(tài)多元化、競(jìng)爭主體市場(chǎng)化。據(jù)調(diào)查，目前全市100的`鄉(xiāng)鎮(zhèn)和95的行政村供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋到位。在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)過程中，大力開展“規(guī)范藥房”建設(shè)活動(dòng)，督促醫(yī)療單位改善藥房條件，規(guī)范藥房管理，保證藥品質(zhì)量。應(yīng)城市食品藥品監(jiān)督管理局與衛(wèi)生、工商、地稅等部門聯(lián)系，將建設(shè)農(nóng)村便民藥店納入“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”給予扶持，促進(jìn)其發(fā)展。大悟縣食品藥品監(jiān)督管理局與縣“農(nóng)合辦”溝通，正在爭取將一批“誠信藥店”和符合條件的農(nóng)村藥店納入“新農(nóng)合”的報(bào)銷范圍，促進(jìn)了“誠信藥店”建設(shè)。
努力構(gòu)筑多層次、立體化的宣傳網(wǎng)絡(luò)，使“兩網(wǎng)”建設(shè)家喻戶曉、深入人心，營造濃厚的輿論氛圍。僅應(yīng)城、漢川、孝昌3個(gè)縣市就在主要交通干道旁豎起大型宣傳牌30個(gè)，刷寫大型墻體宣傳廣告42幅；應(yīng)城市和大悟等縣市統(tǒng)一制作了《藥品質(zhì)量監(jiān)督崗》，公布了相關(guān)協(xié)管員和信息員的信息，將其懸掛在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、鄉(xiāng)村藥店前，方便群眾投訴舉報(bào)；應(yīng)城市開展入戶宣傳，共發(fā)放宣傳資料1萬余份，在應(yīng)城網(wǎng)上開辟藥監(jiān)專頁，制作了電子地圖，對(duì)農(nóng)村藥品實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。
藥品推廣策劃方案篇五
愛心奉獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送給客戶
20xx年10月20日――20xx年10月24日
x大藥房藥房內(nèi)與藥房前的空?qǐng)龅?/p>
1.增加x大藥房的店內(nèi)客流量；
2.提高x大藥房在當(dāng)?shù)氐闹龋?/p>
3.在穩(wěn)定固有消費(fèi)者的同時(shí)，發(fā)掘新的消費(fèi)群體，
1.免費(fèi)辦理會(huì)員卡，持卡可享受藥品會(huì)員價(jià)，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動(dòng)。
分析：設(shè)置該項(xiàng)目的目的是為了發(fā)掘新的消費(fèi)群體，使其參與到購藥的全過程，了解，體驗(yàn)并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩(wěn)定消費(fèi)者打下一個(gè)好基礎(chǔ)。在商業(yè)競(jìng)爭中，價(jià)格戰(zhàn)是商家在競(jìng)爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達(dá)到快速吸引消費(fèi)者，發(fā)掘新消費(fèi)者，打擊削弱競(jìng)爭對(duì)手等作用，對(duì)于新開張，想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加影響力，增強(qiáng)傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2.持會(huì)員卡的消費(fèi)者在活動(dòng)期間，購藥（不包括醫(yī)療器械）均可享受雙倍積分，積累滿相應(yīng)積分可免費(fèi)兌換相應(yīng)禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費(fèi)滿10元積1分，依次類推。（兌換禮品目錄詳見店內(nèi)公告）
分析：設(shè)置該項(xiàng)的目的是起到穩(wěn)定固有消費(fèi)者的作用。消費(fèi)者購買藥品是一個(gè)多次重復(fù)的消費(fèi)行為，為了維系住他們的這種消費(fèi)行為，就需要給他們?cè)O(shè)定一個(gè)消費(fèi)金額目標(biāo)，刺激他們的消費(fèi)欲望，鼓勵(lì)多次消費(fèi)，以達(dá)到穩(wěn)定消費(fèi)者的作用。
3.活動(dòng)期間，凡購藥滿相應(yīng)金額藥品的客戶，可免費(fèi)獲得相應(yīng)贈(zèng)品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5l金龍魚一桶；
218元送3l電飯煲1個(gè)；
分析：此方法是激起消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)的有效方法。第一種情況：在購藥行為發(fā)生之前，當(dāng)他們得知購買同種藥品，付出相同金額，卻可得到更多的物品時(shí)，他們一定會(huì)被吸引來這家藥店消費(fèi)的，這屬于銷售方式中的拉式銷售；第二種情況發(fā)生是，當(dāng)在藥店購藥行為發(fā)生時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)買了自己所需的藥品為了獲得額外的贈(zèng)品時(shí)，他們會(huì)再?zèng)_動(dòng)購買其它的藥品，已達(dá)到獲取贈(zèng)品的相應(yīng)金額的底線。這種方法是利用了消費(fèi)者愛占小便宜的心理，充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購藥的'積極性，并結(jié)合店內(nèi)員工的暗示和周到的服務(wù)。這種方法是提高藥店?duì)I業(yè)性收入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高營業(yè)性收入；另一方面還可以積累店內(nèi)人氣（店內(nèi)消費(fèi)者如織；員工對(duì)消費(fèi)者接迎送往）給外界印象是這家店的生意很好，員工服務(wù)周到，自己很想親身體驗(yàn)一下。同時(shí)這種方法也能很好地樹立展示自己品牌的形象，為將來的目標(biāo)客戶留下一個(gè)好印象。
4.消費(fèi)滿500元的消費(fèi)者，可在相應(yīng)贈(zèng)品的基礎(chǔ)上額外地贈(zèng)送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應(yīng)金額的贈(zèng)品可疊加）
這種方法屬于銷售方法中的共生銷售，一方面利用高檔商場(chǎng)來提高自己的形象，拉開與其它藥店的檔次，樹立自己的高端品牌，吸引消費(fèi)者的眼球；另一方面，也給商場(chǎng)做了促銷，提高其營業(yè)額；第三方面，利用民生效應(yīng)吸引高端客戶，并通過店員的周到服務(wù)留住該客戶。
5.抽獎(jiǎng)活動(dòng)，
口號(hào)“x大藥房購藥中獎(jiǎng)百分百”
內(nèi)容：活動(dòng)期間，消費(fèi)者在x大藥房購藥（不包括醫(yī)療器械），當(dāng)天單次消費(fèi)金額滿30元者，可憑當(dāng)日收銀小票，參加免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的中獎(jiǎng)率為100%。
(1)抽獎(jiǎng)方式：憑當(dāng)日的電腦收銀小票，置換抽獎(jiǎng)票據(jù)（抽獎(jiǎng)票據(jù)有本店統(tǒng)一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎(jiǎng)票據(jù)來進(jìn)行抽獎(jiǎng)。
(2)抽獎(jiǎng)時(shí)間：20xx年10月20日――20xx年10月21日
早上9：00――12：00
下午3：00――6：00
（3）抽獎(jiǎng)地點(diǎn)：x大藥房前的空?qǐng)龅?/p>
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢(shì)對(duì)藥店進(jìn)行宣傳造勢(shì)，利用藥店前的空?qǐng)龅匕殉楠?jiǎng)臺(tái)，獎(jiǎng)品，活動(dòng)道具，一一陳列在戶外，無論是進(jìn)出藥店購物的消費(fèi)者，還是經(jīng)過店面的目標(biāo)客戶，或是無需購藥的路人，給他們一個(gè)信息暗示：購買同樣藥品，付同樣的金額，你會(huì)得到更多的實(shí)惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動(dòng)效果，可迅速提高藥店在當(dāng)?shù)氐闹?，傳播品牌效?yīng)，樹立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶資源，打擊競(jìng)爭對(duì)手。
單頁及pop制作及發(fā)布
（1）dm單頁應(yīng)在活動(dòng)的前一周開始設(shè)計(jì)，制作，活動(dòng)的前一天開始發(fā)放，即19日開始派專人發(fā)放dm單頁。這種方法屬于銷售方式中的拉式銷售，目的在于加大活動(dòng)信息對(duì)消費(fèi)者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費(fèi)者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息，提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營業(yè)額。
（2）在藥店內(nèi)部pop的招貼的使用，也能增加店面內(nèi)活動(dòng)的喜慶氣氛，有助于提高消費(fèi)者的購藥興趣，調(diào)節(jié)醫(yī)患之間的緊張情緒，從而達(dá)到更好的促銷目的。
2.贈(zèng)品的挑選及到貨時(shí)間：
贈(zèng)品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費(fèi)者具有多次購買的需求；同時(shí)對(duì)藥店方來說，同種贈(zèng)品大量采購可降低采購費(fèi)用節(jié)約藥店的經(jīng)營成本。
3.10月20日活動(dòng)開始。
1.在藥店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)的主題口號(hào)“愛心獻(xiàn)社會(huì)幸運(yùn)送客戶”
2.相應(yīng)的x展架支援。展架上應(yīng)有相應(yīng)活動(dòng)的內(nèi)容的公告，活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)獎(jiǎng)品及一些吸引消費(fèi)者眼球的詞語，為20日的抽獎(jiǎng)做前期的宣傳。
藥品推廣策劃方案篇六
一.中國醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1)醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境
建國多年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國第一批“醫(yī)藥代表”1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷為端始，臨床推廣并成為國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著越來越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭帶來的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2)wto下的醫(yī)藥競(jìng)爭環(huán)境
隨著我國加入wto，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問題，其競(jìng)爭力將會(huì)大為下降，以前國外企業(yè)是通過代理銷售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。
3)國家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響
9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打“擦邊球”制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷售的時(shí)代即將終結(jié)，專業(yè)化營銷時(shí)代已經(jīng)來臨。國家發(fā)改委《醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展指導(dǎo)意見》頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養(yǎng)醫(yī)”，建立向社會(huì)藥店開放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度，這將對(duì)處方藥銷售模式產(chǎn)生根本性影響。
二.在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭戰(zhàn)略
1)形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
2)形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
三.新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營銷策略
藥品營銷戰(zhàn)略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
1.市場(chǎng)細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。
2.藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭策略，首先要明確自己的競(jìng)爭地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
3.藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
4.藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對(duì)他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營銷效果，采用4p和4p等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
四.藥品營銷組合4ps方案
1.藥品品種方案，使藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭策略，同時(shí)必須注重重新品開發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，也是醫(yī)改的重心問題，伴隨著目前招標(biāo)價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，wto下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢(shì)必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調(diào)對(duì)國內(nèi)一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對(duì)國內(nèi)仿制品來說是一個(gè)災(zāi)難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道。
4.藥品
促銷方案
，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營銷:1)要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2)可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售，這種銷售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專業(yè)知識(shí)的銷售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷售過程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問題。學(xué)術(shù)化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。
3)廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4)可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用，為市場(chǎng)營銷注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬的強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。
五.總結(jié)
面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶，改變傳統(tǒng)的掛金促銷方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開發(fā)，采取正確的競(jìng)爭策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過大整合后，誰把握住契機(jī)，誰最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。
一、swot分析
（一）機(jī)會(huì)分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多.
（三）劣勢(shì)分析
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭也日趨激烈.但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無特色
4、營銷渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng).
（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二.藥品營銷組合4p方案
1.藥品品種方案，是藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3.藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4.藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。
三、營銷方案
1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。
3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。
四、營銷戰(zhàn)略
（一）市場(chǎng)細(xì)分
隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
第一，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭環(huán)境中，無形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在otc藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。第二，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)
（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
五、營銷組合策略
（一）產(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過以下方式來提高產(chǎn)品的知名度：
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價(jià)格策略
1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2、競(jìng)爭導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度，采用競(jìng)爭和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
六、總結(jié)
通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。
藥品推廣策劃方案篇七
2:信息發(fā)布：通過發(fā)傳單的方式讓消費(fèi)者了解此次促銷活動(dòng)，從5月（）號(hào)-5月（）號(hào)這段時(shí)間發(fā)傳單（提前5天發(fā)）。以藥房為中心，方圓百里以內(nèi)的小區(qū)內(nèi)貼我們的傳單，小區(qū)內(nèi)挨家挨戶的貼傳單，這些都忙完了，在集上和外面發(fā)傳單。
活動(dòng)方式：打折、買贈(zèng)。
活動(dòng)開始前;為消費(fèi)者送藥茶。
宣傳口號(hào)：買藥送雞蛋中大獎(jiǎng)
1：凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售
2：老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，:可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。3：凡進(jìn)店前20名的顧客免費(fèi)發(fā)放洗衣粉一袋。
4：活動(dòng)期間消費(fèi)金額滿38元的送抽獎(jiǎng)卡一張參加抽獎(jiǎng)。
5：活動(dòng)期間消費(fèi)滿20元的顧客送雞蛋6枚并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)（進(jìn)店前50名顧客，特價(jià)商品除外）。主題口號(hào)：
1：正信醫(yī)藥有限公司成立
2：會(huì)員卡升級(jí)（）
3:真情回報(bào),購物有禮大型優(yōu)惠活動(dòng)
4:專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診.
5:會(huì)員獎(jiǎng)品大派送
第一次抽獎(jiǎng)5月10號(hào)下午五點(diǎn)開始
一等獎(jiǎng)1名：電磁爐一個(gè)。
二等獎(jiǎng)2名：電熱壺一個(gè)
三等獎(jiǎng)3名：棉被一條
四等獎(jiǎng)4名：
特等獎(jiǎng)30名：牙膏一支
第二次抽獎(jiǎng)5月11號(hào)下午五點(diǎn)開始
一等獎(jiǎng)1名：電磁爐一個(gè)。
二等獎(jiǎng)2名：電熱壺一個(gè)
三等獎(jiǎng)3名：棉被一條
四等獎(jiǎng)4名：
特等獎(jiǎng)30名：牙膏一支
第三次抽獎(jiǎng)時(shí)間5月12號(hào)下午五點(diǎn)開始一等獎(jiǎng)1名：電磁爐一個(gè)。
二等獎(jiǎng)2名：電熱壺一個(gè)
三等獎(jiǎng)3名：棉被一條
四等獎(jiǎng)4名：
特等獎(jiǎng)30名：牙膏一支
現(xiàn)場(chǎng)布景：
1：藥店櫥窗上張貼海報(bào)，寫上買湯臣倍健的保健品任意一瓶送d3高鈣片2瓶和雞蛋6枚并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買38元送雞蛋6枚并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買70元送兒童鈣片一盒并參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買152元送().買258送（）。買298元送()
3:雞蛋擺放在側(cè)門那里。
4：要有音響、耳麥等設(shè)備。
成本費(fèi)用;
1：傳單（）元/張（）張=（）元乒乓球（）元/個(gè)（）個(gè)=（）元:
2：雞蛋（）元/件（）件=（）元
3：一等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元二等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元
三等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元四等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元
特等獎(jiǎng)（）元/件（）件（）元
4：盡量讓廠家給贊助贈(zèng)品和藥品。
人員安排：6人。
時(shí)間：
地點(diǎn)：
注意在先傳單腳上加上：此活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本店所有。
這三天藥房總銷售額到達(dá)（）元，這場(chǎng)活動(dòng)總能賺（）元。
單筆銷售滿38元，送抽取式紙巾一包。單筆銷售滿88元，送818g雕牌洗衣粉一袋。單筆銷售滿198元，送454g太太樂雞精一袋。單筆銷售滿288元，送藍(lán)月亮三包裝洗衣液一組。單筆銷售滿398元，送2.5l金龍魚油一桶。
3、百萬豪禮大放送（+0.1元）特價(jià)商品不參與，多項(xiàng)活動(dòng)不重復(fù)參與。
一次性購物滿28元，送洗衣粉一袋或牙刷一支
一次性購物滿68元，送優(yōu)質(zhì)毛巾一條或中華牙膏一支
一次性購物滿108元，送不銹鋼臉盆一個(gè)
一次性購物滿148元，送雨傘一把
一次性購物滿188元，送沐浴露一瓶或洗發(fā)水一瓶
一次性購物滿228元，送高級(jí)保溫杯一個(gè)
一次性購物滿298元，送高級(jí)湯煲一個(gè)
4.勁爆價(jià)搶購商品：4個(gè)商品相當(dāng)?shù)奶貎r(jià)的商品，或者是買一送一很暢銷的商品。（一個(gè)下火王買一送一，一個(gè)板藍(lán)根買一送一，一個(gè)參茸特價(jià)，一個(gè)老人用藥特價(jià)）
本店免費(fèi)測(cè)血壓、血糖
二是“滿就送”，消費(fèi)者購藥金額滿50就返還現(xiàn)金券或送等值的禮品，并設(shè)置了不同的層次。滿50送5，滿100送10，滿150送20，滿200送30，滿250送40，滿300送50、滿500送100。
店員是接觸顧客最頻繁的，特別是在藥店這種專業(yè)性很強(qiáng)的服務(wù)行業(yè)，店員的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)態(tài)度尤為重要和突出。熱情是必要的，但服務(wù)時(shí)更要把顧客放在第一位，想其所想，只有提供了顧客真正想要的服務(wù)，才能贏得顧客心。對(duì)于店員來說，為顧客提供他們需要的服務(wù)，才是貼心的服務(wù)。
圍堵式服務(wù)討人嫌，
記得有一次，我去當(dāng)?shù)匾患疫B鎖藥店買藥。我剛走進(jìn)去，一群店員（應(yīng)該是廠家的促銷員，有四五個(gè)之多）就圍了過來，非常熱情地問道：“先生，需要點(diǎn)什么呀？”當(dāng)我說需要買點(diǎn)胃藥時(shí)，他們就喋喋不休地向我介紹他們推薦的藥品，作為消費(fèi)者，我這種圍堵式的服務(wù)。
假如我是藥店店員
買不到想買的藥真煩
“五一”期間閑來無事，我想著去藥店逛逛，看看節(jié)日會(huì)不會(huì)有些優(yōu)惠，順便買點(diǎn)家庭常用藥。我進(jìn)了住處附近的一家藥店，節(jié)日裝扮得很熱鬧，乍一看各種優(yōu)惠還不少呢，我心里高興，可以買到實(shí)惠藥了。剛在一處貨架前停下腳步，就來了一位店員，很熱情地問我要買什么，我說想買止腹瀉的藥，她就開始推薦了，其實(shí)我通常都用一種品牌藥，當(dāng)我問她有沒有這種藥賣時(shí)，她則說“只是廣告做得多些，療效實(shí)際上好不了多少……”。最后我還是買了些藥品，本來藥店有買贈(zèng)優(yōu)惠，可等我去領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，與自己想的差很遠(yuǎn)，店員解釋“活動(dòng)解釋權(quán)歸本藥房所有”。這次節(jié)日購藥真不太順心。
假如我是藥店店員
多數(shù)品牌藥因利潤低、不為藥店所主推已是普遍現(xiàn)象，但很多顧客還是沖著品牌藥才來藥店的，像這位店員這么推薦藥品，會(huì)引來消費(fèi)者的不滿和抱怨。假如我是藥店店員，我在與顧客交流時(shí)會(huì)實(shí)事求是，客觀地介紹藥品，而不是一味地只顧推薦高利潤品種，給顧客自由的選擇空間，尋找機(jī)會(huì)介紹一些組合用藥給顧客，自然地推薦其他產(chǎn)品。其次，藥店往往舉辦一些促銷活動(dòng)來吸引顧客的眼球以爭取客源。這本身無可厚非。但這些促銷活動(dòng)不要太花哨，內(nèi)容要言簡意賅，看上去要一目了然，千萬不要太復(fù)雜，讓消費(fèi)者搞不明白還弄個(gè)“活動(dòng)解釋權(quán)歸本藥房所有”。如果我是藥店店員，除了要熟練地掌握活動(dòng)規(guī)則外，更應(yīng)簡明扼要地向顧客介紹和解釋清楚。
作為一名終端銷售人員，如果你還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客面對(duì)面的溝通，那么，掌握銷售的技巧就勢(shì)在必行。只有通過有邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進(jìn)銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因?yàn)?，市?chǎng)和我們需要的是專業(yè)級(jí)的"誠實(shí)而謙遜的專家"。
有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝。"上帝"永遠(yuǎn)是對(duì)的，所以不要和上帝爭辯是與非。因?yàn)?，你得罪了一個(gè)顧客，那么失去的將的一批消費(fèi)者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
終端銷售的場(chǎng)所很多：商場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷……，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……，而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的"上帝"--顧客。他們是我們要面對(duì)、了解和滿足的人。在這個(gè)過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個(gè)步驟，以利于靈活的掌握運(yùn)用：
第一步：迎接顧客
通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意的透露自己對(duì)某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題。記?。哼@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推薦產(chǎn)品
通過觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步：連帶銷售
讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達(dá)到我們的銷售目的。以下，將針對(duì)五個(gè)步驟中的具體情況進(jìn)行詳細(xì)的講解：
一、迎接顧客
銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走進(jìn)柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！
迎接顧客，也就是要與顧客進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，對(duì)于開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。
案例1：通常，銷售人員會(huì)問瀏覽的顧客："你需要什么？"
分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客會(huì)馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。案例2：銷售人員："你需要某某嗎？"
從以上兩個(gè)例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后就離開了。
為什么會(huì)這樣呢？原因很簡單，因?yàn)殇N售人員一開始就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個(gè)難以回答的問題。這對(duì)顧客來說無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予：
例1：顧客只是隨便看看
處理方式：銷售人員可以這樣開始："這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。"或"我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)"
例2：顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品
處理方式：銷售人員："這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)……"要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。
例3：顧客的眼光在柜臺(tái)上來回掃過
處理方式：銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹："我們這里的是某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是那一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)……"
例4：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品
處理方式：銷售人員："這是某某產(chǎn)品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上"例2、例3"的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品、某類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)他正在看的東西給予相關(guān)的說明，說明后多半會(huì)引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
藥品推廣策劃方案篇八
（一）機(jī)會(huì)分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調(diào)、長期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
（二）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
（三）劣勢(shì)分析
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問題：
１、品牌知名度不夠
２、產(chǎn)品定價(jià)不合理
３、包裝設(shè)計(jì)無特色
４、營銷渠道不暢通
（四）、風(fēng)險(xiǎn)分析
1．藥品品種方案，是藥品營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3．藥品分銷渠道方案，國內(nèi)制藥企業(yè)長期的營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開拓民營藥店的分銷渠道。
4．藥品促銷方案，隨著國家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機(jī)制。
1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
2）可以通過學(xué)術(shù)推廣會(huì)來促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來推動(dòng)銷售。
3）廣告拉動(dòng)搶灘otc市場(chǎng)，從幾年otc市場(chǎng)的增長速度來看otc市場(chǎng)占半壁江山。otc市場(chǎng)是未來競(jìng)爭的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
4）可開展數(shù)字化營銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營銷時(shí)代的特征。
（一）市場(chǎng)細(xì)分
隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、vip消費(fèi)者。
（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇
現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤，把利潤再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
2、形成以無形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無形中也樹立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營觀念，從最終客戶開始而不是生產(chǎn)過程開始策略，只有有一個(gè)好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。
（三）市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)
（1）、穩(wěn)定性高，過敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
（2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
（一）產(chǎn)品策略
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
（二）價(jià)格策略
1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來合理定價(jià)。2、競(jìng)爭導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問卷來定該產(chǎn)品的價(jià)格。
（三）、分銷渠道策略
通過醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
（四）、促銷策略
1、我們可以通過在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營銷團(tuán)隊(duì)。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度，采用競(jìng)爭和激勵(lì)因子，定期如開銷售會(huì)議，樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
通過以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。
藥品推廣策劃方案篇九
??藥品營銷策略的制定過程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程，具體營銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。
??1、市場(chǎng)細(xì)分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營銷策略。
??2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制定營銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭策略，首先要明確自己的競(jìng)爭地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
??3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
??最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營銷組合構(gòu)成的整體營銷組合。
??4、藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營銷效果，采用4ps（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4ps（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，wto，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
藥品推廣策劃方案篇十
1.今年3月5日是毛澤東同志題詞向雷鋒同志學(xué)習(xí)五十二周年紀(jì)念日，動(dòng)員和組織少先隊(duì)員開展形式多樣、扎實(shí)有效的學(xué)習(xí)雷鋒活動(dòng)，對(duì)培養(yǎng)一代新人的奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新意識(shí)有著重要的意義。
2.認(rèn)真學(xué)習(xí)xx大會(huì)議精神，落實(shí)貫徹習(xí)總書記紅領(lǐng)巾相約中國夢(mèng)、核心價(jià)值觀記心間、三愛三節(jié)的重要批示，結(jié)合我校實(shí)際情況通過開展具有教育特色的學(xué)雷鋒主題活動(dòng)，引導(dǎo)廣大師生以自己的言行，推進(jìn)學(xué)校德育工作開展，開創(chuàng)德育工作新局面，建設(shè)勤儉節(jié)約、低碳環(huán)保的校園。
3.通過活動(dòng)，加深學(xué)生對(duì)雷鋒精神的認(rèn)識(shí)和理解，促使學(xué)生自覺主動(dòng)地在學(xué)習(xí)生活中時(shí)刻關(guān)注雷鋒精神，長期形成學(xué)雷鋒的氛圍。
二、活動(dòng)主題及時(shí)間
主題：學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣發(fā)揮小主人正能量
活動(dòng)時(shí)間：x年3月2日——x年6月27日
三、活動(dòng)內(nèi)容
第一階段
主題：雷鋒精神學(xué)習(xí)周學(xué)雷鋒總動(dòng)員(3月2日—3月4日)
活動(dòng)要求：認(rèn)識(shí)雷鋒，了解雷鋒的生平和事跡，感悟雷鋒精神。
1.利用國旗下講話、廣播站，班會(huì)、晨會(huì)向?qū)W生介紹雷鋒生平，講述雷鋒的故事，通過一個(gè)個(gè)生動(dòng)、感人的故事，讓同學(xué)們熟悉雷鋒，走進(jìn)雷鋒偉大的精神世界。
2.接著各班自行組織學(xué)習(xí)，完成五個(gè)一：聽一個(gè)雷鋒的故事;畫一幅雷鋒的畫;背一句雷鋒的名言;學(xué)唱一首歌《學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣》;出一期有關(guān)雷鋒的黑板報(bào)。
3.3月2日下午第三節(jié)少先隊(duì)活動(dòng)課舉行學(xué)習(xí)雷鋒樣發(fā)揮正能量全校統(tǒng)一主題班隊(duì)活動(dòng);
第二階段
主題：學(xué)習(xí)雷鋒行動(dòng)周學(xué)雷鋒見行動(dòng)(3月4日—3月17日)
活動(dòng)要求：從小事做起，從身邊做起，從崗位做起，爭做生活小雷鋒。推薦開展五個(gè)一活動(dòng)：
1.3月3日(星期二)四年段組織捐贈(zèng)圖書，送給寧師附小畬鄉(xiāng)校區(qū)的伙伴們;
4.3月6日(星期五)下午德育處、大隊(duì)部、五年段段長及年段輔導(dǎo)員帶領(lǐng)本年段師生代表分兩批走進(jìn)敬老院、塔山愛心之家慰問孤寡老人及智殘兒童。
第二節(jié)各班以班級(jí)為單位組織學(xué)雷鋒活動(dòng)。在校園內(nèi)開展清掃衛(wèi)生死角、清潔墻壁腳印、保持校園清潔衛(wèi)生的美化校園活動(dòng)。第三節(jié)五年段開展校園周邊環(huán)境清掃衛(wèi)生死角環(huán)?；顒?dòng);(如遇他雨天改期)
7.3月10日下午第一、二節(jié)課觀看愛心公益電影《有一天》;
8.組織志愿者建立衛(wèi)生監(jiān)督崗或衛(wèi)生保潔隊(duì)等形式的學(xué)雷鋒活動(dòng)小分隊(duì)，開展雷鋒周活動(dòng)，每個(gè)月的第一周為雷鋒周和校園低碳環(huán)保活動(dòng)結(jié)合，各班級(jí)打掃班級(jí)衛(wèi)生，做好保潔區(qū)的大掃除活動(dòng)。
第三階段
主題：學(xué)雷鋒榜樣月學(xué)雷鋒爭獎(jiǎng)?wù)?3月17日—6月27日)
1.結(jié)合讀書節(jié)，三年級(jí)共讀《雷鋒的故事》一本書并開展pk賽。
3.各年段對(duì)每年級(jí)的爭雷鋒章進(jìn)行不同的要求，班主任陸陸續(xù)續(xù)對(duì)學(xué)生進(jìn)行授章，4-5月份分批對(duì)學(xué)生進(jìn)行頒章儀式。各班認(rèn)真總結(jié)本次主題教育活動(dòng)，民主選舉校級(jí)小雷鋒2名，旨在樹立典型，進(jìn)一步弘揚(yáng)雷鋒精神，讓雷鋒精神內(nèi)化為學(xué)生自身的思想道德素質(zhì)。在以后的教育活動(dòng)中要將學(xué)雷鋒活動(dòng)與行為規(guī)范教育活動(dòng)相結(jié)合、與革命傳統(tǒng)教育相結(jié)合、與獻(xiàn)愛心活動(dòng)相結(jié)合、與社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合。讓雷鋒活現(xiàn)在新世紀(jì)的今天，讓雷鋒精神永駐校園。
藥品推廣策劃方案篇十一
二、促銷活動(dòng)標(biāo)語（口號(hào)）：迎金色奧運(yùn)，宜華傾情大酬賓。
三、活動(dòng)銷售目標(biāo)：20單，約15萬元以上。
四、促銷策劃核心：
通過奧運(yùn)會(huì)開張這一人人振奮的背景，在人員引導(dǎo)、店面重新布局、特價(jià)、導(dǎo)購員正確導(dǎo)購等一系列活動(dòng)的配合下，激起潛在客戶購買欲望，達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
五、活動(dòng)的安排
1、懸掛彩幅3--5條，在康居市場(chǎng)辦公樓的墻上，依次再在通向門面的路上懸掛。"宜華木地板實(shí)木地板專家"、"宜華地板唯一上市的實(shí)木地板廠家"、"質(zhì)量通天下，宜華地板中國地板唯一出口免檢的企業(yè)"。
2、人員散發(fā)宣傳頁，讓業(yè)務(wù)人員四人在康居木地板市場(chǎng)流動(dòng)，見客戶摸樣的人就發(fā)宣傳品，聲稱到店詢問價(jià)格的買不買都有獎(jiǎng)品（屆時(shí)可發(fā)一個(gè)打火機(jī)之類的小禮品）、特價(jià)活動(dòng)大酬賓等等。并讓客戶記住是自己介紹到店的，交易的該筆業(yè)務(wù)給予此業(yè)務(wù)人員提成。
3、店面活動(dòng)：
a特價(jià)酬賓兩款88元、99元（可選庫存大的兩款）。
b凡是購買超過60平米以上的，贈(zèng)送100元的來回出租車費(fèi)用。
c交全款的，一律打8折優(yōu)惠（除特價(jià)貨物）。
d總經(jīng)理簽單優(yōu)惠一天再返利5%的現(xiàn)金。
以上文字寫在臨門右手的pop招貼板上，供到店顧客觀看。
4、展板宣示。展板規(guī)格*800(㎜),一塊放在東門左側(cè)（右邊是pop畫），內(nèi)容是宜華公司簡介，有文字、宜華城鳥瞰圖、領(lǐng)導(dǎo)人參觀圖。一塊放在西門右側(cè)，內(nèi)容是宜華公司成長足跡，用列舉方式說明其取得的巨大進(jìn)步。
5、導(dǎo)購員可以增加兩名，最好統(tǒng)一服裝、加戴胸牌。店內(nèi)放音響，可以是宜華產(chǎn)品的介紹，可以是輕音樂。導(dǎo)購員記下潛在客戶的信息。
六，注意事項(xiàng)：
此項(xiàng)促銷活動(dòng)的所圍繞的核心是讓更多的潛在客戶到店面選擇、詢問，進(jìn)而通過導(dǎo)購員鎖定客戶。應(yīng)此，條幅也好、店面內(nèi)的招貼、展板也好主要起到的是吸引"注意到"和"來看"的目的，起到的是延長客戶的注意力盡可能多的投放時(shí)間在我們的產(chǎn)品上，起到的是輔助作用，業(yè)務(wù)人員的邀請(qǐng)"到店看看"與"許諾有贈(zèng)"則起到是否購買的前提作用。最后是導(dǎo)購員的介紹，將實(shí)惠的"實(shí)處"講出來，這是直接決定購買的關(guān)鍵。
藥品推廣策劃方案篇十二
我國的otc產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類otc產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。
此外，20xx年9月，國家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)gmp認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)gsp認(rèn)證最后期限為20xx年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合gmp、gsp要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的otc產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競(jìng)爭，所有的`企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路、營銷戰(zhàn)略和營銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。
由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類otc產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來長期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類otc產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類otc產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類otc產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過一系列的營銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
通過企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑?，一是廣建通路。
通過廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭中力爭保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購買，這既是整個(gè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
無論是皮膚類otc產(chǎn)品的新產(chǎn)品開發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。
1、市場(chǎng)調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國內(nèi)常見的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。
市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。
企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2、皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)的特征
皮膚類otc產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。
2.1皮膚類otc產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心
皮膚類otc產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類otc產(chǎn)品是一種必須通過市場(chǎng)營銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類otc產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類otc產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類otc產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭異常激烈。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的能力
盡管皮膚類otc產(chǎn)品無需醫(yī)生處方即可購買，但是有些皮膚類otc產(chǎn)品畢竟是用來治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購買和使用皮膚類otc產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。
3、三種皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)行為模式
消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來越大，針對(duì)消費(fèi)者的營銷活動(dòng)顯得更為重要。通過對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。
皮膚類otc產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。
一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。
二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購買過程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購買作用明顯。
三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類otc產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類otc產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。
企業(yè)經(jīng)營定位
企業(yè)參與皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開發(fā)的方式也就不同。長線投資的產(chǎn)品一般通過建立品牌的優(yōu)勢(shì)來帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類otc產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。
作為一個(gè)皮膚類otc產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
藥品推廣策劃方案篇十三
一、市場(chǎng)背景
者不拒.所以大家都需要調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，可見保健品市場(chǎng)前景廣闊。
二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
靈芝是傳統(tǒng)滋補(bǔ)品?！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現(xiàn)代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份?？商岣呒?xì)胞免疫水平，增強(qiáng)巨噬能力，有明確的免疫調(diào)節(jié)的保健作用，可增強(qiáng)人體免疫力，提高機(jī)體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。
三、營銷狀況
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競(jìng)爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強(qiáng)勢(shì)品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊。
需要解決以下幾個(gè)的問題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無特色
4、營銷渠道不暢通
5、缺少廣告宣傳支持
目前該產(chǎn)品的最主要的問題是市場(chǎng)營銷問題，藍(lán)島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍(lán)島優(yōu)秀的旅游紀(jì)念品和高檔禮品提供基礎(chǔ)的文化內(nèi)涵。因此目前最急需解決的問題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合。
優(yōu)勢(shì)營銷包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開發(fā)市場(chǎng)。
為達(dá)以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：
一、確立營銷目標(biāo)
促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。
二、明確營銷策略
1．營銷模式
（1）電視直銷
（2）渠道分銷
（3）建立會(huì)員卡，實(shí)行會(huì)員制
2．推廣方案
立足藍(lán)島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在全國范圍內(nèi)推廣，創(chuàng)建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場(chǎng)。
3．市場(chǎng)營銷目標(biāo)
（1）近期目標(biāo)
的旅游知名品牌和保健品牌，是藍(lán)島地區(qū)最受歡迎的禮品。
（2）遠(yuǎn)期目標(biāo)
三年內(nèi)將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類產(chǎn)品的主導(dǎo)品牌。
一、成立項(xiàng)目小組
由企業(yè)生產(chǎn)、銷售、管理精英及電視臺(tái)市場(chǎng)、策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。
二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研
通過市場(chǎng)調(diào)研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面：
1．競(jìng)爭對(duì)手調(diào)查：對(duì)“登瀛”靈芝膠囊主要競(jìng)爭對(duì)手在藍(lán)島市場(chǎng)的營銷狀況進(jìn)行調(diào)研，采用競(jìng)爭對(duì)比法，將行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對(duì)目前企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢(shì)有個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，主要包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告支持、營銷渠道、銷售管理、品牌知名度等。
2．產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者深度訪談、營業(yè)員深度訪談、經(jīng)銷商深度訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問卷：
通過以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣點(diǎn)銷售渠道等問題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。
三、產(chǎn)品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位
藍(lán)島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說中的世間仙草，可見“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，配合藍(lán)島、xx旅游及人們?nèi)找嬖鲩L的保健需求應(yīng)將其定位為藍(lán)島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。
（1）特殊功能保健品
（2）旅游紀(jì)念品
（3）時(shí)尚高檔禮品
四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標(biāo)消費(fèi)群
根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：
（1）體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；
（2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；
（3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；
（4）到藍(lán)島旅游的人；
（5）禮尚往來較多的人（高檔禮品）；
五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新營銷網(wǎng)絡(luò)：
（1）作為特殊保健品：與藍(lán)島市各大醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)；保健品專賣店店；超市保健品專柜。
（2）作為旅游紀(jì)念品：旅游專賣店；與藍(lán)島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀靈芝園和贈(zèng)送靈芝知識(shí)講座作為旅游團(tuán)的特色推出；高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。
六、加強(qiáng)銷售渠道的管理：
任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：
（1）建立客戶檔案
（2）對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：
a、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷售人員特別是專柜的促銷小姐統(tǒng)一回答。
b、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷售人員必須每天填寫日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。
c、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商做定期的分析和總結(jié)。
d、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。
（3）對(duì)銷售人員進(jìn)行成績的考核：將以上的要求作為每月考核銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)。
七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設(shè)計(jì)包裝
根據(jù)靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出xx的悠久的文化內(nèi)涵，其包裝規(guī)格建議分為兩檔：經(jīng)濟(jì)裝（大眾保健消費(fèi)），精品裝（高檔健康贈(zèng)品），但是基調(diào)必須一致，保持相同的vi。
經(jīng)濟(jì)裝面向普通消費(fèi)者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設(shè)計(jì)時(shí)內(nèi)鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)
產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一，定價(jià)過高消費(fèi)者難以接受，定價(jià)過低，中間渠道商業(yè)貿(mào)易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場(chǎng)調(diào)查重要工作之一就是要確認(rèn)靈芝膠囊的正確定價(jià)，目前在藍(lán)島市場(chǎng)上賣的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價(jià)為1590元/20克。根據(jù)市場(chǎng)定位及目標(biāo)消費(fèi)群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類：
（1）經(jīng)濟(jì)檔：一般保健消費(fèi)、普通旅游紀(jì)念
（2）豪華檔：高檔旅游贈(zèng)品
通過定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟(jì)品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性
九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一
經(jīng)銷店形象
（1）建立vi，統(tǒng)一企業(yè)視覺形象
（2）制作企業(yè)宣傳畫冊(cè)
（3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播
在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識(shí)講座文章和專題講座電視片。報(bào)紙小版面即可，這樣就可以給銷售人員和經(jīng)銷商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷點(diǎn)促銷隊(duì)伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開展產(chǎn)品宣傳、推薦。
當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。
（1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品
（2）宣傳定位
名牌公關(guān)：
直接對(duì)經(jīng)銷商公關(guān)：
召開新產(chǎn)品上市會(huì)，邀請(qǐng)藍(lán)島市各醫(yī)藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì)上請(qǐng)專家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能；公司營銷部門介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競(jìng)爭對(duì)手的利潤分析；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計(jì)劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)“登瀛”靈芝膠囊的營銷信心，促使他們?cè)诮?jīng)銷“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷售中來，拓展、穩(wěn)定銷售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競(jìng)爭。
（3）媒體組合：根據(jù)藍(lán)島地區(qū)的媒體特點(diǎn)和在達(dá)到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍(lán)島地區(qū)選擇以下媒體：
報(bào)紙--藍(lán)島晚報(bào)，其中針對(duì)報(bào)紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項(xiàng)扣，一定要引起消費(fèi)者的購買欲望。
電視廣告—制作專題片，專題片包括招商片和直銷片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺(tái)播出。
c：由xx臺(tái)代理，向有關(guān)區(qū)市電視臺(tái)的相關(guān)欄目，并作電視直銷；
d：另外我們還將通過我們中心的“技術(shù)信息系統(tǒng)網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。
戶外廣告
a：在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍(lán)島沿海主要景點(diǎn)設(shè)立廣告牌；
b：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫字樓等場(chǎng)所贈(zèng)送企業(yè)畫冊(cè)；
c：在各大經(jīng)銷處放置宣傳品，統(tǒng)一促銷形象，并且在每個(gè)店開業(yè)時(shí)，都用統(tǒng)一形象的拱形門。
重視公關(guān)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)促銷
（1）請(qǐng)專家對(duì)靈芝產(chǎn)品的醫(yī)療保健功能進(jìn)行講解，并且贈(zèng)送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說明的vcd光盤。
（2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團(tuán)隊(duì)來靈芝園中參觀，由企業(yè)的講解人員對(duì)靈芝的傳說、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細(xì)的講述，并配備專業(yè)技術(shù)人員及專家現(xiàn)場(chǎng)解答，并現(xiàn)場(chǎng)售藥。
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