通過(guò)總結(jié)心得體會(huì)，我們可以加深對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，提高思維能力和邏輯思維能力。了解心得體會(huì)的要求和要點(diǎn)，是寫(xiě)作過(guò)程中的關(guān)鍵。以下是一些精選的心得體會(huì)范文，值得一讀。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇一
了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免僵局出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運(yùn)用科學(xué)有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進(jìn)行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。 下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的成因，供你閱讀參考。
談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停頓，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。
雙方各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)而排斥對(duì)方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，形成僵持不下的局面。在談判過(guò)程中如果雙方對(duì)各自立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生主觀(guān)偏見(jiàn)，認(rèn)為己方是正確合理的，而對(duì)方是錯(cuò)誤的，并且誰(shuí)也不肯放棄自己的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭(zhēng)論所攪亂，而雙方又為了維護(hù)自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語(yǔ)氣指責(zé)對(duì)方，迫使對(duì)方改變立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，談判就變成了不可相容的立場(chǎng)對(duì)立。談判者出于對(duì)己方立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的維護(hù)心理往往會(huì)產(chǎn)生偏見(jiàn)不能冷靜尊重對(duì)方觀(guān)點(diǎn)和客觀(guān)事實(shí)。雙方都固執(zhí)己見(jiàn)排斥對(duì)方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的正確而以退出談判相要挾。
這種僵局處理不好就會(huì)破壞談判的合作氣氛，浪費(fèi)談判時(shí)間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結(jié)局。立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)所導(dǎo)致的僵局是比較常見(jiàn)的，因?yàn)槿藗兒苋菀自谡勁袝r(shí)陷入立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。
一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓?zhuān)瑥亩纬山┚?。一方占有一定的?yōu)勢(shì)，他們以?xún)?yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件， 強(qiáng)迫對(duì)方接受， 否則就威脅對(duì)方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對(duì)方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。
談判過(guò)程是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對(duì)立，從而陷入僵局。
信息溝通障礙指雙方在交流信息過(guò)程中由于主客觀(guān)原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀(guān)念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙;由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問(wèn)題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀(guān)念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對(duì)立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。
談判者行為的失誤常常會(huì)引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。例如，個(gè)別談判人員工作作風(fēng)、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴(yán)重失誤，觸犯了對(duì)方的尊嚴(yán)或利益，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒，使談判很難順利進(jìn)行下去，造成很難堪的局面。
在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿(mǎn)，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。
談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇二
在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀(guān)立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀(guān)的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。
不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度;而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。
爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇三
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話(huà)語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話(huà)題的辦法，換一個(gè)新的話(huà)題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話(huà)題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話(huà)題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話(huà)題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話(huà)說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇四
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇五
商務(wù)談判始終伴隨著風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。有時(shí)，雙方談判可能陷入僵局，無(wú)法取得進(jìn)展。出現(xiàn)這種情況時(shí)，往往需要雙方共同努力找到突破口。在我多年的商務(wù)談判中，我遇到過(guò)一些僵局，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)了一些有效的策略。本文將就商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)分五個(gè)方面進(jìn)行闡述。
第一，透明溝通是關(guān)鍵。在談判中，雙方必須始終保持透明和積極的溝通。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，對(duì)方往往會(huì)變得保守和拒絕讓步。這時(shí)，我們應(yīng)該主動(dòng)與對(duì)方共享信息，并挖掘彼此的利益點(diǎn)。通過(guò)有意識(shí)地建立相互信任和理解的氛圍，雙方才能更好地互動(dòng)，尋找到共同的解決方案。
第二，多角度思考問(wèn)題。商務(wù)談判往往是復(fù)雜的，涉及多個(gè)方面的利益和需求。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)該著眼于問(wèn)題的多個(gè)角度，尋找解決問(wèn)題的新途徑。有時(shí)候，可能是對(duì)方的某個(gè)關(guān)鍵需求被忽視了，通過(guò)重新評(píng)估對(duì)方的需求，我們可以提出更具吸引力的解決方案。
第三，注重合作而非對(duì)抗。很多時(shí)候，商務(wù)談判會(huì)陷入雙方爭(zhēng)取利益最大化的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)。然而，在僵局中，對(duì)抗只會(huì)加劇摩擦，導(dǎo)致談判進(jìn)一步混亂。為了打破僵局，我們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維方式，將注意力集中在雙方的合作潛力上。通過(guò)共同探索合作的可能性，雙方可以找到更多的共贏機(jī)會(huì)，從而達(dá)成協(xié)議。
第四，靈活折中是必要手段。有時(shí)候，在商務(wù)談判中雙方意見(jiàn)的分歧很大，找到完全滿(mǎn)足雙方利益的解決方案幾乎不可能。在這種情況下，我們應(yīng)該采取靈活折中的策略。這意味著雙方都需要做出一定程度的讓步，以達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的妥協(xié)方案。靈活折中并不意味著失去利益，相反，它是商務(wù)談判中平衡雙方利益的重要手段。
第五，堅(jiān)持原則有時(shí)是必要的。雖然靈活折中是解決商務(wù)談判僵局的常用策略，但不代表我們應(yīng)該束縛于所有條件的靈活性。在一些關(guān)鍵問(wèn)題上，我們有時(shí)需要堅(jiān)守自己的原則和底線(xiàn)。當(dāng)對(duì)方的要求違背我們的核心價(jià)值時(shí)，我們應(yīng)該果斷地拒絕妥協(xié)。這種堅(jiān)持原則的立場(chǎng)可以使我們獲得對(duì)方的尊重，最終打破僵局并達(dá)成協(xié)議。
總而言之，商務(wù)談判僵局是經(jīng)常發(fā)生的事情，但并不是不可解決的問(wèn)題。透明溝通、多角度思考、合作與折中、堅(jiān)持原則是解決商務(wù)談判僵局的有效策略。通過(guò)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，取得談判的成功。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇六
商務(wù)談判是企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)，但在談判過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到僵局。這篇文章將從我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出關(guān)于商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)，并提出一些解決的方法。首先，我將介紹談判的定義和重要性。然后，我會(huì)討論導(dǎo)致談判僵局的幾個(gè)常見(jiàn)因素。接下來(lái)，我會(huì)分享如何克服助長(zhǎng)僵局的困難，并提供一些具體的解決方法。最后，我將總結(jié)整個(gè)談判僵局的心得體會(huì)。
談判是商務(wù)合作中的重要環(huán)節(jié)，它是各方通過(guò)討論、協(xié)商來(lái)達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。在談判中，各方可以解決分歧，達(dá)成共同的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。談判不僅僅是簡(jiǎn)單的交流，更是一種溝通和合作的方式。在商務(wù)活動(dòng)中，談判起著至關(guān)重要的作用，它不僅影響著企業(yè)之間的合作關(guān)系，也關(guān)乎到企業(yè)的利益和發(fā)展。
盡管談判在商務(wù)活動(dòng)中非常重要，但有時(shí)候我們會(huì)遇到談判的僵局。這種僵局通常是由多種因素造成的，其中最常見(jiàn)的是雙方的利益分歧。在商務(wù)談判中，每一方都追求自身的利益最大化，這就導(dǎo)致了各方之間的矛盾和沖突。此外，談判的雙方可能對(duì)談判的目標(biāo)，步驟和方式有不同的理解，也會(huì)引起僵局。除了利益分歧和理解上的差異外，談判中的情緒化和個(gè)人主義也是導(dǎo)致僵局的因素。當(dāng)雙方陷入情緒化的狀態(tài)時(shí)，很難進(jìn)行理性的討論和合作，從而導(dǎo)致談判僵局的產(chǎn)生。
然而，盡管商務(wù)談判會(huì)面臨各種困難和挑戰(zhàn)，我們可以通過(guò)一些方法來(lái)克服這些僵局。首先，建立良好的溝通和合作是解決僵局的關(guān)鍵。雙方應(yīng)該保持開(kāi)放的心態(tài)，主動(dòng)傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，并尋求共同的利益點(diǎn)。其次，了解對(duì)方的需求和利益也是解決僵局的重要步驟。通過(guò)分析對(duì)方的需求，我們可以找到解決僵局的共同點(diǎn)，并提出切實(shí)可行的解決方案。此外，避免情緒化的討論和個(gè)人主義的影響也是重要的。在談判中，我們應(yīng)該保持冷靜和理性，不陷入個(gè)人情感和利益的沖突。最后，尋求第三方的介入也是解決僵局的有效方法。第三方可以提供中立的意見(jiàn)和建議，幫助雙方找到共同的解決方案。
在商務(wù)談判僵局的解決過(guò)程中，還需要具體的解決方法。例如，雙方可以采取讓步的方式來(lái)達(dá)成共識(shí)，即在某些方面做出讓步，以換取在其他方面的利益。此外，通過(guò)提出創(chuàng)新的解決方案，我們可以打破僵局，找到雙方都能接受的解決方案。此外，雙方可以協(xié)商和修改談判的條件和條款，以滿(mǎn)足彼此的利益和需求。通過(guò)不斷的討論和妥協(xié)，我們可以漸漸消除僵局，達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。
綜上所述，商務(wù)談判僵局對(duì)于企業(yè)之間的合作關(guān)系和發(fā)展有著重要影響。我們可以通過(guò)建立良好的溝通和合作關(guān)系，了解對(duì)方的需求和利益，以及尋求第三方的介入來(lái)克服這些困難。在解決僵局的過(guò)程中，我們還可以采取讓步、提出創(chuàng)新解決方案和修改談判條件等具體方法。通過(guò)不斷的努力和妥協(xié)，我們可以最終達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。商務(wù)談判僵局的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種談判困難，促進(jìn)商務(wù)合作的順利進(jìn)行。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇七
商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當(dāng)僵局出現(xiàn)后需針對(duì)其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應(yīng)的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭(zhēng)取談判雙方重新回歸談判桌。
談判僵局形 成的原因主要有以下幾個(gè)方面:
(1)雙方在立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)上出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)。
(2)談判雙方利益訴求差距較大。
(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。
(4)談判對(duì)手過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。
(5)談判人員運(yùn)用策略的能力不足
(6)談判人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(7)信息溝通不暢。
想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對(duì)不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導(dǎo)工作。
我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:
1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突
在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅(jiān)持已t觀(guān)點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。
在談判的過(guò)程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的利益，雙方為了維護(hù)各自的利益會(huì)發(fā)生沖突，如果處理不當(dāng)，當(dāng)沖突激化到一定程度就會(huì)形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應(yīng)該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。
2、針?shù)h相對(duì)、據(jù)理力爭(zhēng)
當(dāng)商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對(duì)手無(wú)理取周所致，如果我方一味無(wú)原則地妥協(xié)，就不能從根本e解決問(wèn)題，我方需要針相對(duì)、招理力爭(zhēng)，才能讓談判對(duì)手權(quán)費(fèi)得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。
3、換位思考、彼此理解
談判雙方要設(shè)身處地地從對(duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題，這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢(shì)公公當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方學(xué)會(huì) 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會(huì)，達(dá)成一致意見(jiàn)。
4、暫時(shí)休會(huì)、有效退讓
雙方談判是為了達(dá)成協(xié)議，因此，當(dāng)談判陷人僵局時(shí)，雙方都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓?zhuān)皇遣灰p言妥協(xié)，要把握時(shí)機(jī)，提出暫時(shí)休會(huì)的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對(duì)手，統(tǒng)- 目標(biāo)，設(shè)置底線(xiàn)，調(diào)整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬(wàn)不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣 來(lái)”，防止對(duì)方得寸進(jìn)尺，說(shuō)不定再堅(jiān)持一會(huì)， 對(duì)方就會(huì)妥協(xié)。
商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗(yàn)。只有成功地組合運(yùn)用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場(chǎng)發(fā)揮，才能成為談判專(zhuān)家。談判人員是否能夠成為談判專(zhuān)家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，是否具備談判口才與應(yīng)變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢(shì)，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇八
首先就是要回想一下，談判進(jìn)行到這里，是什么原因讓你們陷入僵局？?jī)r(jià)格還是有其他異議，讓雙方在激烈爭(zhēng)論以后，突然冷場(chǎng)，總之先要弄明白僵局的原因，再適當(dāng)調(diào)整方案，來(lái)破冰。
如果是價(jià)格因素，那么可以先暖下場(chǎng)。起身給對(duì)方添添茶水，關(guān)心下對(duì)方的身體和家人等等。暫時(shí)避開(kāi)價(jià)格的協(xié)商，談錢(qián)先談情嘛，這樣才有人情味。
如果是因?yàn)橐庖?jiàn)不和，爭(zhēng)論以后突然僵局，不知道怎么再開(kāi)始話(huà)題，這個(gè)時(shí)候也可以采用上訴辦法，總之你要先主動(dòng)，不能等對(duì)方，萬(wàn)一對(duì)方也不主動(dòng)，那么你們的談判就只有到此為止了。
商務(wù)談判陷入僵局的時(shí)候，切忌讓僵局時(shí)間太長(zhǎng)。因?yàn)槿撕腿酥g長(zhǎng)時(shí)間的沉默，會(huì)讓雙方都特別難受，然后會(huì)以一方有事，后續(xù)有時(shí)間再談為由，匆忙離開(kāi)。鬼知道下次再談是什么時(shí)候了，說(shuō)不定和別人談去了。
如果自己是銷(xiāo)售方，對(duì)方是買(mǎi)方，那就要學(xué)會(huì)快速打破僵局?？梢哉夷銈兌颊J(rèn)識(shí)的同事作為中間人，讓他/她密切關(guān)注談判的進(jìn)度，在談判陷入僵局的時(shí)候及時(shí)出手來(lái)緩和一下，這樣要比一直僵在那里要好得多。
就算陷入僵局，也別表現(xiàn)得過(guò)分尷尬。適當(dāng)?shù)卮蛳聢A場(chǎng)會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得和你相處比較愉快，哪怕沒(méi)有成功，客戶(hù)對(duì)你的為人處事還是頗為贊賞的，畢竟不是每一個(gè)人都能做到照顧他人的情緒的。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇九
在商務(wù)談判僵局中，一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點(diǎn)，靈活運(yùn)用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進(jìn)而達(dá)到談判的目的。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理方法，供你閱讀參考。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話(huà)語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話(huà)題的辦法，換一個(gè)新的話(huà)題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話(huà)題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話(huà)題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話(huà)題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話(huà)說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀(guān)的。
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十
在現(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)中，商務(wù)談判越來(lái)越多，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也起著越來(lái)越重要的作用。而僵局是商務(wù)談判中的一道坎。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局和破解方法，供你閱讀參考。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀(guān)點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀(guān)點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀(guān)與客觀(guān)的原因所造成的理解障礙。
由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪(fǎng)問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“second—class enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀(guān)點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！?/p>
偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀(guān)、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀(guān)點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿(mǎn)與反感，造成潛在的僵局。
有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。
談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。
俗話(huà)說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶(hù)，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿(mǎn)足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú)，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線(xiàn) 等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀(guān)點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話(huà)，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ)，哪些話(huà)題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線(xiàn)等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng)，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟?lèi)接收外來(lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專(zhuān)注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如
合同
書(shū)、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問(wèn)句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒(méi)有廢話(huà)，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿(mǎn)了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō)，總想把對(duì)方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十一
在商業(yè)談判中，往往都是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)利益而舉行不同形式的談判，當(dāng)兩者的利益存在差異，談判僵局怎么辦呢?下是本站小編整理了怎樣才能做一個(gè)好的銷(xiāo)售員?，希望對(duì)你有幫助。
僵局的造成，至少有一方在某方面分寸掌握失當(dāng)。假如站在自己的角度分析，可以主動(dòng)讓步的話(huà)，不妨采用此法。但是，由于主動(dòng)讓步容易使對(duì)方誤以為“你們本來(lái)就應(yīng)如此”而得寸進(jìn)尺地更加強(qiáng)硬，因此，主動(dòng)讓步前，要把對(duì)方的這種可能性行為遏止住，要把“包袱”裹得愈緊愈好、愈大愈好。在最后關(guān)頭“抖”出來(lái)。要讓對(duì)方感到你既是在迫不得已的情況下作出的選擇(這種選擇可能導(dǎo)致他們得寸進(jìn)尺);又是從維護(hù)雙方共同的利益的角度作出的選擇(這種選擇能獲得他們理解而見(jiàn)好就收)。
經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中并非都是“一手交錢(qián)，一手交貨”的單純買(mǎi)賣(mài)行為，而且大量存在“物質(zhì)交流”的商品流通形式，有時(shí)候，在此
合同
中未能實(shí)現(xiàn)甲方意愿，可以在彼合同中使甲方獲益大一些，也就是實(shí)現(xiàn)一種互補(bǔ)、互惠、動(dòng)態(tài)型的經(jīng)濟(jì)交往流程，這全看談判雙方能否從各自的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中挖掘出可資利用的條件;即使是單純的“錢(qián)貨交易”，也存在通過(guò)增大或減少數(shù)量，從而達(dá)到雙方都樂(lè)于接受的新的平衡，這就與印刷廠(chǎng)印書(shū)一樣，印數(shù)越多，成本越低。心理置換是一種有效的心理交流辦法，即把對(duì)方和自己的處境對(duì)調(diào)，也就是所謂的“設(shè)身處地”，新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：假如你堅(jiān)信如果自己站在對(duì)方立場(chǎng)上能夠作出讓步的話(huà)，那么，不妨請(qǐng)對(duì)方站到自己的立場(chǎng)上也考慮一下讓步的可能性，然后通過(guò)自己在讓步問(wèn)題上——諸如怎么讓、讓多少——的看法，從而使談判的基調(diào)“降格”在讓步后的水平上，把談判的“焦點(diǎn)”從“不讓”的爭(zhēng)吵轉(zhuǎn)移到對(duì)“讓多少”的討論，如果實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)移。那么，對(duì)方讓步的可能性至少存在一半。新勵(lì)成口才學(xué)校小編舉例：比如上例，買(mǎi)方在不能讓步的情況下。通過(guò)避開(kāi)其長(zhǎng)、專(zhuān)攻其短的辦法，并結(jié)合諸如“我們希望能夠建立長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系”等有一定吸引力的暗示等用語(yǔ)技巧。又打又拉，軟硬兼施，賣(mài)方讓步也不是沒(méi)有可能。
桌下是朋友，桌上是敵手，談判中間雙方各為其主，免不了唇槍舌劍甚至必須斤斤計(jì)較(因?yàn)橐焕邋X(qián)的單價(jià)在合同中就可能表現(xiàn)為成千上萬(wàn)的交易額)，話(huà)不投機(jī)爭(zhēng)得面紅耳赤也是常有的，使情緒因素成為影響談判順利進(jìn)行的障礙，“氣滯胃痛沖劑”廣告的畫(huà)面就是這種情況的真實(shí)寫(xiě)照。假如自己能夠運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞?，或妙語(yǔ)解窘，或投桃報(bào)李，化解矛盾，活躍氣氛，必將收到柳暗花明的效果。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十二
一旦談判陷于僵局，談判各方應(yīng)立即探究原因，積極主動(dòng)地尋找解決的方案，切勿因一時(shí)陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局策略，供你閱讀參考。
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專(zhuān)門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十三
商務(wù)談判中往往會(huì)產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個(gè)談判人員談判技巧的標(biāo)志。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的利用方法，供你閱讀參考。
在商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判的進(jìn)程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠(chéng)意的談判雙方都不愿看到的。但是因?yàn)檎勁嘘P(guān)系到利益,談判雙方在交換信息的過(guò)程中很有可能會(huì)陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認(rèn)識(shí),避免不必要的爭(zhēng)吵,同時(shí)尋找打破僵局的策略。其實(shí),打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個(gè)僵局為自己帶來(lái)最大的利益。這里講的利用商務(wù)談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實(shí)際談判中,什么時(shí)候制造僵局需要經(jīng)過(guò)深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時(shí)間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風(fēng)險(xiǎn)大。一般沒(méi)有超高談判水平的人不敢輕意運(yùn)用。本文主側(cè)重對(duì)僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。
談判雙方在實(shí)力上即使勢(shì)均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對(duì)弱勢(shì)的一方,假如我方處于相對(duì)弱勢(shì),就應(yīng)把更多的要素與對(duì)方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉(zhuǎn)我方處于相對(duì)弱勢(shì)的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢(shì)明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續(xù)。
時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對(duì)手突然襲擊,逼迫對(duì)手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對(duì)手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟(jì)利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對(duì)手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對(duì)手為僵局導(dǎo)致的利益問(wèn)題而著急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當(dāng)然,在運(yùn)用這一策略時(shí)有很多注意事項(xiàng),最重要的就是讓對(duì)手相信你提出的談判期限是客觀(guān)的。
1.改變當(dāng)前談判形勢(shì)，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達(dá)到談判目標(biāo)。
2.爭(zhēng)取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機(jī)。有些談判目標(biāo)在雙方勢(shì)均力敵時(shí)很難達(dá)到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對(duì)方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當(dāng)己方的地位提高和對(duì)方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結(jié)束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機(jī)會(huì)重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結(jié)果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎(chǔ)。
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對(duì)對(duì)方提出較高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。對(duì)方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅(jiān)持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機(jī)到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十四
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，所以商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局也是很正常的事，下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的原因，供你閱讀參考。
在談判進(jìn)行過(guò)程上，僵局無(wú)論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子;個(gè)人的權(quán)力限制;環(huán)境的改變;公司內(nèi)部糾紛;與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力;談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。
這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。
故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù);或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。
通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功;反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用。
在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。
比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為中國(guó)臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪中國(guó)臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。
中美兩國(guó)的談判代表在如何稱(chēng)謂中國(guó)臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。
所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。
在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn);當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高;賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿(mǎn)意等等。也可能是客觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。
經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀(guān)點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。
溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀(guān)點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀(guān)與客觀(guān)的原因所造成的理解障礙。
enterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀(guān)點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！?/p>
偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。
由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀(guān)、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。
當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。
談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。
談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀(guān)點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿(mǎn)與反感，造成潛在的僵局。
有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題;或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異;或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。
談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。
俗話(huà)說(shuō)：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因.還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。
許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十五
僵局并不是不可調(diào)和的。僵局也不是死局。如果一場(chǎng)談判開(kāi)局即僵，一僵就死，那么可以認(rèn)定此談判本身就不具有可行性。在商務(wù)談判中有幾種僵局?要怎么打破商務(wù)談判中的僵局?商務(wù)談判打破僵局方法有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判打破僵局的方法，供你閱讀參考。
此類(lèi)僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
一是暫時(shí)休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
二是審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。
問(wèn):“多少錢(qián)一斤?”
答:“8毛?！?/p>
問(wèn):“6毛錢(qián)行嗎?”
答:“少一分不賣(mài)。”
問(wèn):“你別老摳了，做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!”說(shuō)著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)“不賣(mài)拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋(píng)果收購(gòu)價(jià)?！霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買(mǎi)賣(mài)。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線(xiàn)條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀(guān)點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀(guān)之外的客觀(guān)實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠(chéng)懇對(duì)待，耐心說(shuō)服
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友?！百I(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過(guò)學(xué)習(xí)跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時(shí)多留心，多操練，我們就一定能在談判的過(guò)程中爭(zhēng)取更多，獲取共贏。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十六
在談判的過(guò)程中，良好的談判氣氛會(huì)促進(jìn)談判雙方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意度的提高，會(huì)促進(jìn)談判雙方有意愿在今后繼續(xù)與對(duì)方保持長(zhǎng)期的商務(wù)合作關(guān)系。所以，現(xiàn)實(shí)中的商務(wù)談判人員在談判過(guò)程中應(yīng)該努力去營(yíng)造一種積極的談判氣氛，在友好的談判氣氛中進(jìn)行談判。但是我們?nèi)绻龅搅苏勁薪┚郑菓?yīng)該怎么辦呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局經(jīng)典案例，供你閱讀參考。
兩個(gè)美國(guó)客戶(hù)很多杯酒，雖然吃飯期間美國(guó)客戶(hù)有問(wèn)到最低產(chǎn)品價(jià)格，但是中方?jīng)]有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國(guó)客戶(hù)醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件，中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠(chǎng)價(jià)。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國(guó)了。
是：委婉，間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺(jué)得對(duì)方為自己著想，不容易傷到對(duì)方的自尊心，對(duì)于敏感的話(huà)題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端：它容易讓外國(guó)人不適應(yīng)，因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳?，別人不知道說(shuō)話(huà)人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的，很多時(shí)候使談判過(guò)程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。
20xx年美國(guó)男籃職業(yè)聯(lián)賽停擺談判僵局的始末
僵局是指談判中，雙方因戰(zhàn)事不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙的局面。僵局并不等于是談判破裂，但是會(huì)影響談判的進(jìn)程，甚至解決不好的情況下，會(huì)導(dǎo)致談判破裂。
美國(guó)男籃職業(yè)聯(lián)賽的簡(jiǎn)稱(chēng)是nba。“nba停擺”是nba的特有名詞，就是指因?yàn)楦鞣N原因造成體育聯(lián)賽暫停的局面。北京時(shí)間7月1日，nba舊勞資協(xié)議已正式到期。在經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)近三個(gè)小時(shí)的終極談判之后，球員工會(huì)代表和資方代表仍然沒(méi)有就新的勞資協(xié)議談判達(dá)成一致。于是nba總裁宣布停擺開(kāi)始。
僵局形成的原因--停擺開(kāi)始
nba勞資雙方在“硬工資帽”制度、“利益分配”等重大問(wèn)題上有巨大分歧。球員方面愿意同意一份5年內(nèi)減少薪金總額5億美元的提案，但他們拒絕接受資方提出的6200萬(wàn)美元硬工資帽。資方則希望同時(shí)達(dá)成一份20xx年協(xié)議，確保每年的薪金支出不超過(guò)20億美元，20xx年的勞資協(xié)議長(zhǎng)約是球員方面無(wú)法接受的。在舊勞資協(xié)議仍然有效的最后一天，勞資雙方進(jìn)行了最后一次談判，這次雙方仍然存在巨大分歧，沒(méi)能達(dá)成任何協(xié)議。
遼寧省盤(pán)錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國(guó)外大量購(gòu)進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場(chǎng)調(diào)研工作，首先通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國(guó)的信息，又通過(guò)對(duì)各國(guó)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比對(duì)確定英國(guó)b公司為談判對(duì)象。我方a公司還通過(guò)電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對(duì)方，也進(jìn)一步獲取了對(duì)方的信息。
在談判過(guò)程中，雙方首先出現(xiàn)的爭(zhēng)執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國(guó)談判，而我方要求對(duì)方來(lái)華談判，雙方都清楚在本國(guó)談判的優(yōu)勢(shì)——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買(mǎi)方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，使b公司主動(dòng)找上門(mén)來(lái)談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識(shí)。但在接下來(lái)的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來(lái)自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，
合同
履行時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來(lái)兩年該產(chǎn)品世界市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)與走勢(shì)，匯率波動(dòng)的影響等問(wèn)題。雙方都想采用對(duì)己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對(duì)我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十七
情感在僵局談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。下面本站小編整理了商務(wù)談判的僵局處理方法，供你閱讀參考。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話(huà)語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話(huà)題的辦法，換一個(gè)新的話(huà)題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話(huà)題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話(huà)題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話(huà)題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
俗話(huà)說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。
(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問(wèn)題，否則只會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：
(1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，構(gòu)思重要的問(wèn)題。
(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀(guān)點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。
(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。
(8)阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題。
(9)排斥討厭的談判對(duì)手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿(mǎn)情緒。
的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。
談判會(huì)場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)踔猎?huà)不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒(méi)有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀(guān)光、出席宴會(huì)、觀(guān)看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對(duì)立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
休會(huì)后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀(guān)點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。
商務(wù)談判僵局的心得體會(huì)篇十八
僵局處理是商務(wù)談判中至關(guān)重要的一個(gè)部分，在一些具體問(wèn)題上雙方存在利益沖突，而又都不肯讓步，這就十分容易形成談判的僵局。這種爭(zhēng)執(zhí)對(duì)于談判全局而言可能是無(wú)足輕重的，但處理不當(dāng)，由此成為導(dǎo)火線(xiàn)，就會(huì)使整個(gè)合作事宜陷入泥潭。如何打破僵局，促成談判呢?下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局的處理策略，供你閱讀參考。
此類(lèi)僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線(xiàn)已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀(guān)火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿(mǎn)，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線(xiàn)，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋(píng)果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。
問(wèn):“多少錢(qián)一斤?”
答:“8毛?！?/p>
問(wèn):“6毛錢(qián)行嗎?”
答:“少一分不賣(mài)?！?/p>
問(wèn):“你別老摳了，做買(mǎi)賣(mài)咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!”說(shuō)著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)“不賣(mài)拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋(píng)果收購(gòu)價(jià)?！霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了這筆買(mǎi)賣(mài)。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類(lèi)不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線(xiàn)條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。總之，人是有情緒，有需求，有觀(guān)點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀(guān)之外的客觀(guān)實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買(mǎi)賣(mài)。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友。“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”。獲得信賴(lài)的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
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