實用商務談判僵局的心得體會（案例21篇）

通過總結自己的心得，我更加明確了自己的目標和方向。寫心得體會時，要注重結合實際情況，切忌空泛和模糊。下面是一些關于寫心得體會的技巧和方法，供大家參考和學習。

商務談判僵局的心得體會篇一

商務談判始終伴隨著風險和挑戰(zhàn)。有時，雙方談判可能陷入僵局，無法取得進展。出現(xiàn)這種情況時，往往需要雙方共同努力找到突破口。在我多年的商務談判中，我遇到過一些僵局，通過總結經(jīng)驗，我發(fā)現(xiàn)了一些有效的策略。本文將就商務談判僵局的心得體會分五個方面進行闡述。

第一，透明溝通是關鍵。在談判中，雙方必須始終保持透明和積極的溝通。當談判陷入僵局時，對方往往會變得保守和拒絕讓步。這時，我們應該主動與對方共享信息，并挖掘彼此的利益點。通過有意識地建立相互信任和理解的氛圍，雙方才能更好地互動，尋找到共同的解決方案。

第二，多角度思考問題。商務談判往往是復雜的，涉及多個方面的利益和需求。當談判陷入僵局時，我們應該著眼于問題的多個角度，尋找解決問題的新途徑。有時候，可能是對方的某個關鍵需求被忽視了，通過重新評估對方的需求，我們可以提出更具吸引力的解決方案。

第三，注重合作而非對抗。很多時候，商務談判會陷入雙方爭取利益最大化的對抗狀態(tài)。然而，在僵局中，對抗只會加劇摩擦，導致談判進一步混亂。為了打破僵局，我們應該轉變思維方式，將注意力集中在雙方的合作潛力上。通過共同探索合作的可能性，雙方可以找到更多的共贏機會，從而達成協(xié)議。

第四，靈活折中是必要手段。有時候，在商務談判中雙方意見的分歧很大，找到完全滿足雙方利益的解決方案幾乎不可能。在這種情況下，我們應該采取靈活折中的策略。這意味著雙方都需要做出一定程度的讓步，以達成一個雙方都可以接受的妥協(xié)方案。靈活折中并不意味著失去利益，相反，它是商務談判中平衡雙方利益的重要手段。

第五，堅持原則有時是必要的。雖然靈活折中是解決商務談判僵局的常用策略，但不代表我們應該束縛于所有條件的靈活性。在一些關鍵問題上，我們有時需要堅守自己的原則和底線。當對方的要求違背我們的核心價值時，我們應該果斷地拒絕妥協(xié)。這種堅持原則的立場可以使我們獲得對方的尊重，最終打破僵局并達成協(xié)議。

總而言之，商務談判僵局是經(jīng)常發(fā)生的事情，但并不是不可解決的問題。透明溝通、多角度思考、合作與折中、堅持原則是解決商務談判僵局的有效策略。通過不斷總結經(jīng)驗，我們可以更好地應對挑戰(zhàn)，取得談判的成功。

商務談判僵局的心得體會篇二

商務談判是企業(yè)之間合作的重要環(huán)節(jié)，但在談判過程中，有時會遇到僵局。這篇文章將從我個人的經(jīng)驗中總結出關于商務談判僵局的心得體會，并提出一些解決的方法。首先，我將介紹談判的定義和重要性。然后，我會討論導致談判僵局的幾個常見因素。接下來，我會分享如何克服助長僵局的困難，并提供一些具體的解決方法。最后，我將總結整個談判僵局的心得體會。

談判是商務合作中的重要環(huán)節(jié)，它是各方通過討論、協(xié)商來達成共識的過程。在談判中，各方可以解決分歧，達成共同的目標，實現(xiàn)雙贏的結果。談判不僅僅是簡單的交流，更是一種溝通和合作的方式。在商務活動中，談判起著至關重要的作用，它不僅影響著企業(yè)之間的合作關系，也關乎到企業(yè)的利益和發(fā)展。

盡管談判在商務活動中非常重要，但有時候我們會遇到談判的僵局。這種僵局通常是由多種因素造成的，其中最常見的是雙方的利益分歧。在商務談判中，每一方都追求自身的利益最大化，這就導致了各方之間的矛盾和沖突。此外，談判的雙方可能對談判的目標，步驟和方式有不同的理解，也會引起僵局。除了利益分歧和理解上的差異外，談判中的情緒化和個人主義也是導致僵局的因素。當雙方陷入情緒化的狀態(tài)時，很難進行理性的討論和合作，從而導致談判僵局的產(chǎn)生。

然而，盡管商務談判會面臨各種困難和挑戰(zhàn)，我們可以通過一些方法來克服這些僵局。首先，建立良好的溝通和合作是解決僵局的關鍵。雙方應該保持開放的心態(tài)，主動傾聽對方的觀點，并尋求共同的利益點。其次，了解對方的需求和利益也是解決僵局的重要步驟。通過分析對方的需求，我們可以找到解決僵局的共同點，并提出切實可行的解決方案。此外，避免情緒化的討論和個人主義的影響也是重要的。在談判中，我們應該保持冷靜和理性，不陷入個人情感和利益的沖突。最后，尋求第三方的介入也是解決僵局的有效方法。第三方可以提供中立的意見和建議，幫助雙方找到共同的解決方案。

在商務談判僵局的解決過程中，還需要具體的解決方法。例如，雙方可以采取讓步的方式來達成共識，即在某些方面做出讓步，以換取在其他方面的利益。此外，通過提出創(chuàng)新的解決方案，我們可以打破僵局，找到雙方都能接受的解決方案。此外，雙方可以協(xié)商和修改談判的條件和條款，以滿足彼此的利益和需求。通過不斷的討論和妥協(xié)，我們可以漸漸消除僵局，達成雙方都滿意的結果。

綜上所述，商務談判僵局對于企業(yè)之間的合作關系和發(fā)展有著重要影響。我們可以通過建立良好的溝通和合作關系，了解對方的需求和利益，以及尋求第三方的介入來克服這些困難。在解決僵局的過程中，我們還可以采取讓步、提出創(chuàng)新解決方案和修改談判條件等具體方法。通過不斷的努力和妥協(xié)，我們可以最終達成雙方都滿意的結果。商務談判僵局的經(jīng)驗教訓將幫助我們更好地應對各種談判困難，促進商務合作的順利進行。

商務談判僵局的心得體會篇三

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

商務談判僵局的心得體會篇四

當談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。

對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉機。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認識、商量對策。

商務談判僵局的心得體會篇五

僵局在商務談判中時常出現(xiàn),當僵局出現(xiàn)后,必須適時進行處理和利用,否則影響談判進程,更嚴重的會導致談判破裂。下面本站小編整理了商務談判僵局的概念，供你閱讀參考。

談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向對方讓步時，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結果是雙方都不愿看到的。

當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復疑無路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

當談判出現(xiàn)僵局而一時無法用其他方法打破僵局時，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時休會。由于雙方爭執(zhí)不下，情緒對立，很難冷靜下來進行周密的思考。

休會以后，雙方情緒平穩(wěn)下來，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質，對前一階段談判進行總結，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會期間向上級領導做匯報，請示一下高層領導對處理僵局的指導意見，對某些讓步策略的實施授權給談判者，以便談判者采取下一步的行動。

再有，可以在休會期間讓雙方高層領導進行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會、舞會和其他娛樂活動。在活動中雙方在輕松愉快的氣氛中進行無拘無束的交流，進一步交換意見，重新營造友好合作、積極進取的談判氣氛。經(jīng)過一段時間的休會，當大家再一次坐到談判桌上的時候，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

當對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時，特別是在一些原則問題上表現(xiàn)得蠻橫無理時，要以堅決的態(tài)度據(jù)理力爭。因為這時如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會助長對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無理的態(tài)度，自動放棄不合理的要求。

這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒趣，主動退讓。

當談判陷入僵局時，己方認為自己的條件是合理的，無法再做讓步，而且又沒有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結局。當談判陷入僵局而又沒有其他方法解決的情況下，這個策略往往是最后一個可供選擇的策略。

在做出這一選擇時，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準備時，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時，不能貿(mào)然采用這一方法。

這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。

商務談判僵局的心得體會篇六

首先就是要回想一下，談判進行到這里，是什么原因讓你們陷入僵局？價格還是有其他異議，讓雙方在激烈爭論以后，突然冷場，總之先要弄明白僵局的原因，再適當調(diào)整方案，來破冰。

如果是價格因素，那么可以先暖下場。起身給對方添添茶水，關心下對方的身體和家人等等。暫時避開價格的協(xié)商，談錢先談情嘛，這樣才有人情味。

如果是因為意見不和，爭論以后突然僵局，不知道怎么再開始話題，這個時候也可以采用上訴辦法，總之你要先主動，不能等對方，萬一對方也不主動，那么你們的談判就只有到此為止了。

商務談判陷入僵局的時候，切忌讓僵局時間太長。因為人和人之間長時間的沉默，會讓雙方都特別難受，然后會以一方有事，后續(xù)有時間再談為由，匆忙離開。鬼知道下次再談是什么時候了，說不定和別人談去了。

如果自己是銷售方，對方是買方，那就要學會快速打破僵局?？梢哉夷銈兌颊J識的同事作為中間人，讓他/她密切關注談判的進度，在談判陷入僵局的時候及時出手來緩和一下，這樣要比一直僵在那里要好得多。

就算陷入僵局，也別表現(xiàn)得過分尷尬。適當?shù)卮蛳聢A場會讓客戶覺得和你相處比較愉快，哪怕沒有成功，客戶對你的為人處事還是頗為贊賞的，畢竟不是每一個人都能做到照顧他人的情緒的。

商務談判僵局的心得體會篇七

了解談判僵局出現(xiàn)的原因，避免僵局出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)僵局能夠運用科學有效的策略和技巧打破僵局，重新使談判順利進行下去，就成為談判者必須掌握的重要技能。 下面本站小編整理了商務談判僵局的成因，供你閱讀參考。

談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不愿做出妥協(xié)向對方讓步時，談判進程就會出現(xiàn)停頓，談判即進入僵持狀態(tài)。談判僵局出現(xiàn)后對談判雙方的利益和情緒都會產(chǎn)生不良影響。談判僵局會有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當然后一種結果是雙方都不愿看到的。

雙方各自堅持自己的立場觀點而排斥對方的立場觀點，形成僵持不下的局面。在談判過程中如果雙方對各自立場觀點產(chǎn)生主觀偏見，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤的，并且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現(xiàn)爭執(zhí)，陷入僵局。雙方真正的利益需求被這種立場觀點的爭論所攪亂，而雙方又為了維護自己的面子，不但不愿做出讓步，反而用否定的語氣指責對方，迫使對方改變立場觀點，談判就變成了不可相容的立場對立。談判者出于對己方立場觀點的維護心理往往會產(chǎn)生偏見不能冷靜尊重對方觀點和客觀事實。雙方都固執(zhí)己見排斥對方，而把利益忘在腦后，甚至為了“捍衛(wèi)”立場觀點的正確而以退出談判相要挾。

這種僵局處理不好就會破壞談判的合作氣氛，浪費談判時間，甚至傷害雙方的感情，最終使談判走向破裂的結局。立場觀點爭執(zhí)所導致的僵局是比較常見的，因為人們很容易在談判時陷入立場觀點的爭執(zhí)不能自拔而使談判陷入僵局。

一方向另一方施加強迫條件，被強迫一方越是受到逼迫，就越不退讓，從而形成僵局。一方占有一定的優(yōu)勢，他們以優(yōu)勢者自居向對方提出不合理的交易條件， 強迫對方接受， 否則就威脅對方。被強迫一方出于維護自身利益或是維護尊嚴的需要，拒絕接受對方強加于己方的不合理條件，反抗對方強迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。

談判過程是一個信息溝通的過程，只有雙方信息實現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對方的利益和條件。但是實際上雙方的信息溝通會遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對立，從而陷入僵局。

信息溝通障礙指雙方在交流信息過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習俗障礙、語言障礙;由于知識結構、教育程度的差異所造成的問題理解差異;由于心理、性格差異所造成的情感障礙;由于表達能力表達方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準確、真實、全面地進行信息、觀念、情感的溝通，甚至會產(chǎn)生誤解和對立情緒，使談判不能順利進行下去。

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

在商務談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。

談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

商務談判僵局的心得體會篇八

商務談判是商業(yè)活動的重要組成部分，它的成功與否直接關系到各方的利益。然而，在商務談判中，出現(xiàn)僵局的情況并不鮮見。本文將從談判團隊的準備工作、溝通與合作能力、靈活性與創(chuàng)新性、心態(tài)與情緒管理以及解決分歧的方法等方面，提出一些關于商務談判僵局的心得體會。

首先，談判團隊的準備工作至關重要。在商務談判前，團隊成員應對所涉及的行業(yè)、市場、對方企業(yè)及其產(chǎn)品、競爭對手等進行深入的研究。只有做足功課，了解對方的訴求和底線，團隊才能在談判中游刃有余。除此之外，也應提前確定團隊內(nèi)部分工，明確各個成員的職責和任務，避免出現(xiàn)誤解和沖突。

其次，溝通與合作能力對于解決談判僵局至關重要。良好的溝通能力可以讓各方更好地理解對方的意見和需求，為達成共識搭建橋梁。談判團隊成員之間也要有良好的合作精神，形成合力。在談判過程中，團隊成員應坦誠交流、相互協(xié)助，以達到最終的共同目標。同時，也要注重傾聽對方的意見，并尊重彼此的權益和利益，避免過于強勢的態(tài)度導致談判僵局的出現(xiàn)。

靈活性與創(chuàng)新性也是解決商務談判僵局的重要因素。在商務談判中，很多時候會出現(xiàn)雙方對某一問題的差異意見，這時候就需要具備靈活的思維和創(chuàng)新的處理方式。雙方可以通過探索新的解決方案，調(diào)整既定的立場和觀點，尋求共同的利益點，從而打破僵局。創(chuàng)新和靈活性不僅要在解決方案上體現(xiàn)，還要在談判過程中的方法和策略選擇上體現(xiàn)。只有不斷調(diào)整和創(chuàng)新，才能在瓶頸處找到突破口。

心態(tài)與情緒管理也是解決商務談判僵局的關鍵。商務談判往往是一場長期的較量，各方對于自身利益的爭奪可能會給談判中的氛圍帶來緊張和壓力。在這種情況下，談判團隊成員需要保持冷靜和平和的心態(tài)，理智地應對各種挑戰(zhàn)和困難。同時，也要注意情緒管理，避免情緒化的表達和行為對談判產(chǎn)生負面影響。只有保持心態(tài)平和、情緒穩(wěn)定，才能更好地找到解決僵局的方法。

最后，解決商務談判僵局的方法需要因情況而異。一方面，雙方可以通過尋求第三方的幫助來化解僵局，例如請教獨立咨詢師、尋求專業(yè)人士的意見等。另一方面，雙方也可以通過互補和協(xié)作的方式來解決分歧，例如尋求互利的雙贏方案、提出妥協(xié)措施等。但無論采取何種方法，雙方的目標應該是尋求最大的利益和共同發(fā)展的空間，而不是一味地堅持自己的立場和訴求。

綜上所述，商務談判僵局是商業(yè)活動中常見的情況。為了突破僵局，談判團隊應該做好準備工作，具備良好的溝通與合作能力，保持靈活和創(chuàng)新的思維方式，良好地管理心態(tài)和情緒，并嘗試各種解決方法。只有綜合運用這些因素，才能夠在商務談判中取得更好的效果，達成共同的利益和目標。

商務談判僵局的心得體會篇九

上了一個學期的商務談判課，讓我學到了很多。尤其是x老師的教學風格，和藹可親的性格但見到遲到的同學又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學習上，目的也就算是達到了；然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒有什么復雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學們思考，授課不會拘泥于課本，常常針對一個問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實鍛煉了我們獨立思考的能力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友至今談判前的各種準備活動還在我腦中閃現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就開始開會討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實際出發(fā)力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿?zhí)不下、不肯相讓時，相信我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，鍛煉了我們在談判中實際能力，如應時刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時在談判中也要學會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關系這也是對談判取得成功有很大幫助的。

通過對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點，在進行準備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對于一些商務禮儀也不太懂，還需要學習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判僵局的心得體會篇十

商務談判僵局形成的原因眾多，當僵局出現(xiàn)后需針對其形成的原因進行了解、分析與判斷，以便進一-步選擇相應的策略和采取有效的技巧迅速進行處理，突破談判僵局，爭取談判雙方重新回歸談判桌。

談判僵局形 成的原因主要有以下幾個方面:

(1)雙方在立場、觀點上出現(xiàn)爭執(zhí)。

(2)談判雙方利益訴求差距較大。

(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。

(4)談判對手過于強勢。

(5)談判人員運用策略的能力不足

(6)談判人員缺乏專業(yè)素質。

(7)信息溝通不暢。

想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關人員的疏導工作。

我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:

1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突

在談判陷人僵局時，往往是談判人員脫離實際情況，盲目堅持已t觀點，忘記談判的目的是簽約。

在談判的過程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的利益，雙方為了維護各自的利益會發(fā)生沖突，如果處理不當，當沖突激化到一定程度就會形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時，應該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。

2、針鋒相對、據(jù)理力爭

當商務談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對手無理取周所致，如果我方一味無原則地妥協(xié)，就不能從根本e解決問題，我方需要針相對、招理力爭，才能讓談判對手權費得失，做出進步。從面打破僵局。

3、換位思考、彼此理解

談判雙方要設身處地地從對方的角度來思考問題，這是談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢公公當談判陷人僵局時，已方要做到換位思考，同時設法引導對方學會 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會，達成一致意見。

4、暫時休會、有效退讓

雙方談判是為了達成協(xié)議，因此，當談判陷人僵局時，雙方都應該清醒地認識到只要能夠成功簽約，就可以進行有效的退讓，只是不要輕言妥協(xié)，要把握時機，提出暫時休會的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對手，統(tǒng)- 目標，設置底線，調(diào)整策略，即便在重啟談判時也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬不得已”時才佯裝“敗下陣 來”，防止對方得寸進尺，說不定再堅持一會， 對方就會妥協(xié)。

商務談判的策略與技巧還有許多，各個教材的內(nèi)容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗。只有成功地組合運用商務談判的策略與技巧，善于臨場發(fā)揮，才能成為談判專家。談判人員是否能夠成為談判專家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗與知識，是否具備談判口才與應變的能力，考查的是談判人員的綜合素質。談判人員要根據(jù)談判的背景與形勢，因時、因地、因人而異，靈活采用商務談判的策略與技巧。

商務談判僵局的心得體會篇十一

在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

商務談判僵局的心得體會篇十二

在商務談判僵局中，一位成功的談判者善于分析引起僵局的根源,了解雙方的利益焦點，靈活運用僵局化解策略，使雙方避小異求大同，化干戈為玉帛，進而達到談判的目的。下面本站小編整理了商務談判僵局的處理方法，供你閱讀參考。

當談判出現(xiàn)僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。

對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題。現(xiàn)在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!”聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。

敘述舊情，強調(diào)雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調(diào)和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。

當談判陷入僵局，經(jīng)過協(xié)商而毫無進展，雙方的情緒均處于低潮時，可以采用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關聯(lián)性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。

把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉機。

俗話說得好，“條條大路通羅馬”，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。

在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。

在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。

商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調(diào)撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。

休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會出現(xiàn)僵持嚴重以至談判無法繼續(xù)的局面。這時，如果繼續(xù)進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統(tǒng)一認識、商量對策。

1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

2.爭取更有利的談判條件。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機會重新審視各自談判的出發(fā)點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。

4.加大籌碼法。談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續(xù)。

5.時間限制法。時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服?？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其三，制造僵局不能過多的使用;

其四，制造僵局必須有充分的理由。

商務談判僵局的心得體會篇十三

俗話說：“事在人為。”談判人員素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。下面本站小編整理了商務談判僵局處理方法，供你閱讀參考。

在談判實踐中，有些談判者會脫離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發(fā)點是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是于事無補的，反而會帶來負面效應。

雙方的關系，才能保證雙方的利益都得到實現(xiàn)。

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態(tài)度;而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。

爭吵無助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據(jù)理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協(xié)議。

應該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間; 當其他議題經(jīng)過談判達成一致之后，對有分歧的問題產(chǎn)生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

由于談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由于主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業(yè)的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節(jié)問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現(xiàn)比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現(xiàn)雙方共同利益而設法打破僵局。

如果雙方僅僅采用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復疑無路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

采取有效退讓的方法打破僵局基于三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。

商務談判僵局的心得體會篇十四

談判陷入危機往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠，并且在各個主題上這些差異相互交織在一起;難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，下面本站小編整理了商務談判僵局產(chǎn)生的原因，供你閱讀參考。

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復;或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導致商務談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功;反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。

比如，在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述中國臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為中國臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪中國臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“中國臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。

中美兩國的談判代表在如何稱謂中國臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。

在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。

經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員很自然地用“second—class enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?/p>

偏見或成見是指由感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見或成見的原因是對問題認識的片面性，即用以偏概全的辦法對待別人，因而很容易引起僵局。

由于談判人員對信息的理解受其職業(yè)習慣、受教育的程度以及為某些領域內(nèi)的專業(yè)知識所制約。所以表面上看來，談判人員對對方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實質情況完全相反。

當談判的外部環(huán)境，如價格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會導致僵局產(chǎn)生。

談判雙方因用語不當，造成感情上的強烈對立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會陷入僵局。

談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點而忽略了對方的反應和陳述的機會，必然會使對方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。

有些談判者想通過表現(xiàn)自我來顯示實力，從而使談判偏離主題;或者爭強好勝，提出獨特的見解令人詫異;或者設置圈套，迷惑對方，使談判的天平向著己方傾斜，以實現(xiàn)在平等條件下難以實現(xiàn)的談判目標。但是在使用一些策略時，因時機掌握不好或運用不當，也往往導致談判過程受阻及僵局的出現(xiàn)。

談判中，人們常常有意或無意地采取強迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務談判，由于不僅存在經(jīng)濟利益上的相爭，還有維護國家，企業(yè)及自身尊嚴的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。

俗話說：“事在人為?！闭勁腥藛T素質的高低往往成為談判進行順利與否的決定性因素。無論是談判人員工作作風方面的原因.還是談判人員知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導致談判陷入僵局。

許多商務談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠與積極的態(tài)度，但是如果雙方對各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會擱淺。當這種差距難以彌合時，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會產(chǎn)生。

商務談判僵局的心得體會篇十五

談判是對外經(jīng)貿(mào)活動中不可缺少的一環(huán)，其中最棘手的情況是出現(xiàn)僵局。由于種種原因，談判雙方互不相讓、僵持不下，致使談判無法進行下去。下面本站小編整理了簡短商務談判僵局案例，供你閱讀參考。

中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱c公司)引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞c公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。

中方于20xx年初到澳方c公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判?？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但c公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

中方向c公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，c公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。

遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務，在20xx年金融海嘯導致許多工業(yè)原材料價格暴跌時，決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。

a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進一步獲取了對方的信息。

在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動找上門來談判。

雙方初次面談富有成效，確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等，并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進行，

合同

云南省小龍?zhí)栋l(fā)電廠，就6號機組脫硫改造項目于20xx年跟丹麥史密斯穆勒公司簽訂了一系列脫硫改造合同，改造后檢測結果，煙囪排放氣體并未達到合同所承諾的技術指標。該電廠于20xx年又與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經(jīng)濟賠償。

索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調(diào)研和數(shù)據(jù)收集工作。首先，咨詢清華大學、北京理工大學等國內(nèi)該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造后煙囪排放氣體進行采樣分析以及數(shù)據(jù)計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脫硫效率。根據(jù)調(diào)研結果，對照20xx年原合同中的條款和參數(shù)，我方最終認定是史密斯穆勒公司的負責。

在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執(zhí)一詞，談判出現(xiàn)了僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦邊球”的策略，試圖推脫責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脫硫率是90%，脫硫率瞬間值達到了這一指標，甚至還高于90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖以瞬間值逃脫一定責任，而我方則以平均值說明問題。我方經(jīng)過長期統(tǒng)計，平均值僅有80%左右，遠遠沒有達到合同要求。在脫硫劑石灰上，丹麥的國家制度規(guī)定石灰原料由國家提供，而我國則由企業(yè)自己提供。史密斯穆勒公司認為，脫硫效率低是我方未提供合適的石灰造成，我方應負一定責任。

雙方最終達成協(xié)議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續(xù)進行技術改造，另一方面，對方就無法實現(xiàn)的合同技術指標部分進行賠償。

商務談判僵局的心得體會篇十六

僵局處理是商務談判中至關重要的一個部分，在一些具體問題上雙方存在利益沖突，而又都不肯讓步，這就十分容易形成談判的僵局。這種爭執(zhí)對于談判全局而言可能是無足輕重的，但處理不當，由此成為導火線，就會使整個合作事宜陷入泥潭。如何打破僵局，促成談判呢?下面本站小編整理了商務談判僵局的處理策略，供你閱讀參考。

此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質的談判策略。

應對策略性僵局應當采取的方法主要有：

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

例如有一個果品公司業(yè)務員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。

問:“多少錢一斤?”

答:“8毛?！?/p>

問:“6毛錢行嗎?”

答:“少一分不賣?！?/p>

問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”

老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”

翌日，果品公司派另一業(yè)務員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價?！霸蹅兌际菍嵳\人，交個朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。

從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對于實質性僵局，大致有以下辦法：

現(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。

對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:

如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

商務談判僵局的心得體會篇十七

僵局并不是不可調(diào)和的。僵局也不是死局。如果一場談判開局即僵，一僵就死，那么可以認定此談判本身就不具有可行性。在商務談判中有幾種僵局?要怎么打破商務談判中的僵局?商務談判打破僵局方法有哪些?下面本站小編整理了商務談判打破僵局的方法，供你閱讀參考。

此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質的談判策略。

應對策略性僵局應當采取的方法主要有：

一是適當讓步，以柔克剛

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：

一是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

二是審時度勢，及時換人

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

例如有一個果品公司業(yè)務員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。

問:“多少錢一斤?”

答:“8毛?！?/p>

問:“6毛錢行嗎?”

答:“少一分不賣?！?/p>

問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”

老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”

翌日，果品公司派另一業(yè)務員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價。“咱們都是實誠人，交個朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。

從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對于實質性僵局，大致有以下辦法：

一是誠懇對待，耐心說服

現(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。

二是反復斟酌，存異求同

對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:

如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關系。最后中國臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在中國臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

總之，談判的僵局是難以避免的，但是通過學習跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時多留心，多操練，我們就一定能在談判的過程中爭取更多，獲取共贏。

商務談判僵局的心得體會篇十八

新時代的女性很聰明。她們看太多也聽太多，你說了什么話，哪里該打什么折扣，反映出你是怎樣的人，她們大多心里有數(shù)。追根究底，很多女人早已發(fā)展出屬于自己的一套規(guī)則去評估男人的真?zhèn)巍?/p>

成功的溝通是雙向的。尤其當女人肯開口時，你最好張大耳朵仔細聽。女人肯對你說話未必代表喜歡你，不過起碼你已經(jīng)讓她產(chǎn)生初步的「信任」。當男女之間的吸引建立在信任的平臺上，這段關系才算穩(wěn)固。

當然，聆聽的主要目的之一就是：搜集信息。你可以直接從女人口中得知：她渴望什么、討厭什么、在意什么，以及她對事情的態(tài)度與價值觀。怎么做呢?關鍵就在于使用開放式的問題去引導女人說話。

這就是所謂「發(fā)問」的能力。你看，成功的節(jié)目主持人，都是問問題高手。我知道，上面這些問題乍看之下很嚴肅，不過你若能在適當?shù)臍夥障虑腥?，肯定會有意想不到的效果?/p>

除了搜集信息，發(fā)問同時也是制造話題、延續(xù)話題的關鍵技巧。很多男人都擔心沒有話題可聊，解決方案就是配合敏銳的觀察力，利用「問題」的方式去引導交談的方向。

比方說，看到女生手上提著可愛的包包，你就可以很自然的指向它：「哪里買的?」當她回答說，是在網(wǎng)絡拍賣上標到的戰(zhàn)利品，你就可以切入「網(wǎng)絡」這個主題，從拍賣樂趣到網(wǎng)絡戀情，講不完的題材。

話說回來，我覺得聊什么話題倒是其次，真正的關鍵在于「氣氛」。絕大部分的時候，我不會刻意局限話題，因為我希望營造的氣氛很簡單，就是讓女生感覺跟我聊天很舒服、很沒有壓迫感。

不過女人要的不只是氣氛，她們更希望遇到能夠激發(fā)她們思緒的男人。換句話說，你若能適時發(fā)表你對事情獨到的見解，或是點出不曾被察覺的微妙之處，并以類似「說故事」的情節(jié)作描述，你將使她產(chǎn)生前所未有的悸動。

商務談判僵局的心得體會篇十九

商務談判中往往會產(chǎn)生僵局。善于引發(fā)和利用僵局是一個談判人員談判技巧的標志。下面本站小編整理了商務談判僵局的利用方法，供你閱讀參考。

在商務談判中出現(xiàn)僵局,會影響談判的進程,也就延緩協(xié)議的簽訂,這是有誠意的談判雙方都不愿看到的。但是因為談判關系到利益,談判雙方在交換信息的過程中很有可能會陷入僵局,一旦陷入僵局,雙方都必須正確認識,避免不必要的爭吵,同時尋找打破僵局的策略。其實,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用這個僵局為自己帶來最大的利益。這里講的利用商務談判僵局有兩層含義:一是制造僵局,二是利用現(xiàn)有的僵局。在實際談判中,什么時候制造僵局需要經(jīng)過深思熟慮,要充分分析在雙方的資源、時間、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作難度高、風險大。一般沒有超高談判水平的人不敢輕意運用。本文主側重對僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以歸納為以下幾種方法。

談判雙方在實力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來打破雙方實力的不均衡,使談判繼續(xù)。

時間限制法指的是在商務談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進程,最終很可能使對手在利益和時間的雙重壓力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然襲擊,讓對手為僵局導致的利益問題而著急,同時又感受到時間的壓迫,這時就是最好談條件的時候。當然,在運用這一策略時有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀的。

1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。

是處于不利地位的談判者利用僵局的動機，他們沒有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時間，利用時間達到談判目標。

2.爭取更有利的談判條件。

是處于平等地位的談判者利用僵局的動機。有些談判目標在雙方勢均力敵時很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。

3.促成雙方的理性合作。談判暫?？梢允闺p方都有機會重新審視各自談判的出發(fā)點，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時彼此增加了解，增進信任，為日后合作打下基礎。

1.制造僵局的基本原則

利用自己制造的僵局給自己帶來更大的利益。

2.制造僵局的一般方法

對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時如果堅持自己的條件，以等待更有利的時機到來，而雙方又不能再進一步做出更大讓步時，談判便陷于僵局。

2.制造僵局的基本要求

其三，制造僵局不能過多的使用;

其四，制造僵局必須有充分的理由。

商務談判僵局的心得體會篇二十

一旦談判陷于僵局，談判各方應立即探究原因，積極主動地尋找解決的方案，切勿因一時陷于僵局而放棄或終止談判。下面本站小編整理了商務談判僵局策略，供你閱讀參考。

在談判的過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。

談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

商務談判僵局的心得體會篇二十一

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。那么使談判形成僵局的原因有哪些呢?下面本站小編整理了商務談判僵局產(chǎn)生原因，供你閱讀參考。

這是一種帶有高度冒險性和危險性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標而向己方目標靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對方屈服，從而達成有利于己方的交易。

故意制造談判僵局的原因可能是過去在商務談判中上過當、吃過虧，現(xiàn)在要給對方報復;或者自己處在十分不利的地位，通過給對方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認為即使自己改變了不利地位也不會有什么損失。這樣就會導致商務談判出現(xiàn)僵局。

通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風險，因為制造僵局往往會改變談判者在談判中的處境。如果運用得當會獲得意外的成功;反之，若運用不當，其后果也是不堪設想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來控制僵局，最好不要輕易采用。

在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，意見分歧，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。

比如，在中美恢復外交關系的談判中，雙方在公報如何表述中國臺灣的問題上發(fā)生了爭執(zhí)。中方認為中國臺灣是中國領土的一部分，而美方不想得罪中國臺灣當局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報里，用了“中國臺灣海峽兩邊的中國人”這種巧妙的提法，使雙方的立場沖突得到了緩解，“上海公報”得以誕生。

中美兩國的談判代表在如何稱謂中國臺灣的問題上都認為，這是關系到本國政府外交政策的重大立場性問題，不肯輕易讓步，這時如果找不到適當?shù)拇朕o，公報就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。

所以談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。糾纏于立場性爭執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開了雙方各自的潛在利益，不容易達成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價。

在談判過程中，談判對手為了維護自己的正當利益，會提出自己的反對意見;當這些反對意見得不到解決時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。如賣方認為要價不高，而買方則認為賣方的要價太高;賣方認為自己的產(chǎn)品質量沒有問題，而買方則對產(chǎn)品質量不滿意等等。也可能是客觀市場環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場價格的變化，使原定的談判讓步計劃無法實施，便會在談判中堅持條件，使談判陷入僵局。

經(jīng)驗證明，談判雙方在立場上關注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達成協(xié)議的困難。因為人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。

溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。

由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言準確表述出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說：“我公司是中國二級企業(yè)……”此時，翻譯人員很自然地用“second—class enterprise”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個中國的二流企業(yè)合作?”可見，一個小小的溝通障礙，會直接影響到合作的可能與否。美國商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時說：“日本人在會談過程中不停地‘hi’、‘hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點，后來才知道日本人只不過表示聽明白了我的意見而已，除此之外，別無他意?！?/p>

談判者行為的失誤常常會引起對方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強烈的對抗，使談判陷入僵局。例如，個別談判人員工作作風、禮節(jié)禮貌、言談舉止、談判方法等方面出現(xiàn)嚴重失誤，觸犯了對方的尊嚴或利益，就會產(chǎn)生對立情緒，使談判很難順利進行下去，造成很難堪的局面。

在商務談判所經(jīng)歷的一段時間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當這些情況涉及到談判某一方的利益得失時，談判就會由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。

談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方?jīng)]有誠意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實原因是什么，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。

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