最新銷售談判的技巧總結(jié)范文（15篇）

總結(jié)可以幫助我們反思和回顧，進(jìn)而提升自己的學(xué)習(xí)和工作表現(xiàn)。總結(jié)要注意語言簡練，精準(zhǔn)準(zhǔn)確，避免冗長和啰嗦。這些總結(jié)范文具有一定的參考價值，可以為我們寫好總結(jié)提供思路和 inspiration。

銷售談判的技巧總結(jié)篇一

有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的驚奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時候，都可以運用主導(dǎo)的技巧來把握話題，向招商有利的方向進(jìn)展。

客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開頭跑題，我們準(zhǔn)時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”

關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于把握話題，但是在把握話題的時候要留意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，假如過于接近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。

我們在招商談判中，時常會遇在不好回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧就是打岔，不依據(jù)對方的思路開放談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反對時會明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當(dāng)客戶要求降價的時候等，都是投資顧問呈現(xiàn)奇異的、自然的打岔技巧的時機(jī)。

比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信念不足?！边@句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信念，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理奇異的通過打岔的技巧，順延了話題：“您虛心了，您看，您有做服務(wù)管理的閱歷，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信念方面。關(guān)鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方動身和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地把握談話的主題和進(jìn)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?/p>

關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是依據(jù)對方的'觀點給出例子來關(guān)懷對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。假如對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就關(guān)懷對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

最終一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消退對方理性的思索以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不開心輕松，溝通中沒有墊子，也會生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你確定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你確定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個人都有自己“金子”般的地方。

銷售談判的技巧總結(jié)篇二

談判不要限于一個問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對性強(qiáng);2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);3、靈活應(yīng)變;4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。

談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。

1、真誠相待=假意逢迎;2、聲東擊西=示假隱真;3、拋出真鉤=巧設(shè)陷阱。

談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。

談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判(powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時對方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局;2、中局：保持優(yōu)勢;3、終局：贏得忠誠

銷售談判的技巧總結(jié)篇三

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。

（1）客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶

（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3）客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。

（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：

2、以退為進(jìn)

（1）給自己留下討價還價的余地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5）學(xué)會吊味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4.避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望

1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

5.不能找物業(yè)的缺點降低

6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價

1.告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。

（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價

2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的'付款條件。

4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。

6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

8.告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。

9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點

11.與談判人員，銷售人員成為好朋友

12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2.要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。

4.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。

7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。

8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。

產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；

2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；

3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過表列價格。

1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；

2.不要有底價的觀念；

3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

4.能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；

5.不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；

6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7.抑制客戶有殺價念頭：

8.堅定態(tài)度，信心十足；

9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；

10.制造無形的價值（風(fēng)水、名人等無形價值）；

11.促銷要合情合理；

（一）初級引誘讓價

1.初期要堅守表列價格；

2.攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3.引誘對方出價；

4.對方出價后要掉價；

5.除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；

（二）引入成交階段

2.提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；

4.當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持；

5.當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；

6.提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；

8.答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當(dāng)然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>

2.交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

銷售談判的技巧總結(jié)篇四

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。

（1）客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶

（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。

（3） 客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。

（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

2、以退為進(jìn)

（1）給自己留下討價還價的余地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關(guān)鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5）學(xué)會吊味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

5. 不能找物業(yè)的缺點降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價

1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。

（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。

5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。

6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。

8. 告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點

11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。

4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。

產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；

2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；

3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過表列價格。

1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；

2. 不要有底價的觀念；

3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；

5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；

6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7. 抑制客戶有殺價念頭：

8. 堅定態(tài)度，信心十足；

9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；

10. 制造無形的價值（風(fēng)水、名人等無形價值）；

11. 促銷要合情合理；

（一）初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格；

2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3. 引誘對方出價；

4. 對方出價后要掉價；

5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；

（二）引入成交階段

2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；

4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持；

5. 當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；

8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當(dāng)然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>

2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

銷售談判的技巧總結(jié)篇五

這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對面相互溝通時，確定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，確定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達(dá)了對客戶的敬重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和精確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

觀看的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員確定要擅長把握，并適時地賜予回應(yīng)。同樣，客戶四周的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳設(shè)風(fēng)格，也在確定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系供應(yīng)了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以關(guān)懷銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并準(zhǔn)備下一步該怎么做。

在獵取一些基本信息后，提問可以關(guān)懷銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出準(zhǔn)備的因素。同時在溝通氣氛不是很自然的狀況下，可以問一些一般性的問題、客戶感到饒有興趣的問題，臨時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。

時機(jī)成熟時可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，假如不準(zhǔn)時廣告投放，很可能會造成不必要的`損失，而準(zhǔn)時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信念；一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項投資是特殊值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本全都，不行操之過急，在時機(jī)不成熟時急于要求簽單，很簡潔造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機(jī)，在該提出簽單要求時，又擔(dān)憂遭到拒絕而貽誤機(jī)會。

解釋在銷售的推舉和結(jié)束階段尤為重要。

在推舉階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要準(zhǔn)時合理地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內(nèi)容不行太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，規(guī)律性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時，應(yīng)避開不痛不癢的細(xì)節(jié)，該開放的確定要開放，該簡潔的確定要簡潔，尤其在向客戶推舉時，不能吞吞吐吐。

成功解釋的關(guān)鍵是使用簡潔語言，避開太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當(dāng)?shù)氖褂茫荛_不必要的差錯。

談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時可適當(dāng)做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參預(yù)別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參預(yù)談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。

銷售談判的技巧總結(jié)篇六

在實施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓(xùn)練銷售談判時要注意以下幾點：

·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：

員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨?、慎重使用的?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī)，而談判時機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個問題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓(xùn)練。在集中講解后，培訓(xùn)師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓(xùn)師講解的一些談判策略和技巧，進(jìn)行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進(jìn)行糾正或強(qiáng)化，又可以解決受訓(xùn)學(xué)員理論學(xué)習(xí)和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。

如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓(xùn)練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達(dá)到非常好的訓(xùn)練效果。

銷售談判的技巧總結(jié)篇七

生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員通常會以什么樣的心態(tài)與大客戶談判？恐怕是如履薄冰、謹(jǐn)小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，只要任何一方壓力過大，他們就會屈服盡而做出讓步的態(tài)勢。他們談判的目的并不是爭取到更多的利益，而是希望盡量減少讓步！這樣的表現(xiàn)怎么能取得談判的優(yōu)勢？買方一定掌握談判的優(yōu)勢？賣方絕對處于談判的劣勢？沒有的事！

也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會投訴和抱怨，無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對象，他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心，就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會建立談判優(yōu)勢。

談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產(chǎn)業(yè)鏈中，生產(chǎn)企業(yè)一定會在很多方面受制，比如彩電企業(yè)的產(chǎn)品價格受顯像管企業(yè)的影響，當(dāng)年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優(yōu)勢；影碟機(jī)企業(yè)被幾家掌握核心技術(shù)的芯片公司制約，每臺機(jī)器將被索取一定的專利費。這些現(xiàn)實條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力。

如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢，能夠改變對方的立場，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。

在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢，影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之，如果你決定購買這款電腦，請不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距，那么你很有可能以較低的價格成交。

談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實實、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你，他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實屢試不爽，缺乏經(jīng)驗的談判者會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需，就不要被競爭者的報價所迷惑，堅定你的談判立場，不要輕易做出讓步。

2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅持我的談判立場，給對方施加壓力。

總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。

首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。

那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時，第一個本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定，同時對自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個激動的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因為他們認(rèn)為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會認(rèn)為除了你選的號碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎，會不會有更好的選擇呢？鈔票就此將付之東流？這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅信手里的這張彩票會中獎，你會小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對獎的時間，甚至已經(jīng)計劃好了如何使用這筆獎金。的確，沒有人會懷疑手里的彩票不會中獎，此時這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎也不會彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價格也適中，它幾乎不會給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會在你的店里出現(xiàn)的；另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因為它會為你賺很多錢，盡管它的售價很高。

低價格總會吸引很多消費者的注意，這是一個全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價格的那部，經(jīng)濟(jì)實惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢？可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會關(guān)門歇業(yè)了！”于是在客戶進(jìn)門后你就主動向他們介紹價格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價車后，你會對他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實價格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個道理后，你就要小心對手使用這個策略來對付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個月的獎金會比經(jīng)理還高，的確是一件激動人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對你說：“你需要把貨送到各個分理處，沒錯吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個區(qū)域，挨個配送恐怕需要兩個整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個例子是生意場上的常事，對方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯，一般而言，當(dāng)你心情好的時候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們；另外任何談判都會緊張和艱苦，每一項議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險，這也是你在最后讓步的原因。

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對對方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個問題會有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失。

比如：對方可能會讓你交納一筆離譜的費用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項預(yù)算，你對說服財務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。

對方臨時延長付款的時間，這恐怕對你的打擊是最大的，因為這無疑會影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個問題上切不可輕易地妥協(xié)。

對方臨時增加扣點條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個原則性的問題，會影響到企業(yè)的利潤率。

對手如果真想使用此策略來對付你的話，那么他的額外要求一定會防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計到，。這時你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時地請示“上級領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

銷售談判的技巧總結(jié)篇八

談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

很多銷售人員在談判前都會精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學(xué)會根據(jù)當(dāng)時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。

在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實在承擔(dān)不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時候?qū)Ψ綍鐚嵉幕卮?，是某某?fù)責(zé)。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個人的言行可以反映出一個的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。

銷售談判的技巧總結(jié)篇九

1、通過對全部零售商的平均貿(mào)易條件與對方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點客戶

2、通過對所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析猜度揣測我們合作的前景作合作或不合作的準(zhǔn)備

3、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作

4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

5、我們旨在與有長遠(yuǎn)預(yù)備的'零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。

6、經(jīng)過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要由于前期的談判準(zhǔn)備了合作的方向，后期的努力很難轉(zhuǎn)變之。

7、對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)進(jìn)展的零售商，我們將接受應(yīng)用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。

1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強(qiáng)的方案性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的方案。

2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說no

3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展?fàn)顩r，我們要學(xué)會策略性地讓步，始終堅持讓步必需得到另外的回報。

4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會奇異地不停地示意這些內(nèi)容。并反復(fù)地告知他來自競爭對手的優(yōu)待政策。

5、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。

7、他們時常玩壞孩子的玩耍，動輒威逼你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里確定要知道他并沒有這個權(quán)利而不被他真正嚇壞。

8、他們慣用第一品牌壓制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。

9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)當(dāng)怎么來協(xié)作你，你總是趕在他們前面提要求，假如他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。

10、他提出一些特殊苛刻的要求的時候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告知他，談判最終的目的是走向合作而不是由于被他嚇著而走向裂開。

11、由于他實際無法猜度揣測你的盈虧，你要讓他認(rèn)為正確而不懷疑他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力，假如合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告知他依據(jù)他的條件你將血本無歸。

12、你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。

13、假如他寵愛找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論，但是你要擅長在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點上去。

14、他們不會將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里確定不要把他們當(dāng)做伴侶。他們是敵人敵人！

15、他們中間始終會有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆?，通常你會發(fā)覺一個又一個庸碌的人談判手。

16、確定要象寶潔學(xué)習(xí)，由于我前幾天聽見一大堆選購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！

銷售談判的技巧總結(jié)篇十

1、要有感染力：通過你的.舉止來表現(xiàn)你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

2、起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地。在經(jīng)過讓步之后，你所處的地位一定比低起點要好得多。

3、不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步。

4、權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn)。

5、各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人。

6、中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

7、面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手。不要回應(yīng)對方的壓力，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情。

8、耐心：如果時間掌握在你手里，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

9、縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來說，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

10、當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

銷售談判的技巧總結(jié)篇十一

這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。

找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點的推薦。

放大痛點

(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)

一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

那么這個時候，就相當(dāng)于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴(yán)重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴(yán)重的感覺。

等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。

當(dāng)你推出方案時，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。

其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

那么逼成交要怎么做?

我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個逼單時候要懂得判斷時機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

最后送給大家一句話

放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷售談判的技巧總結(jié)篇十二

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

步步為營是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的`事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對方先亮底牌。

4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5.抓對手的軟肋。

銷售談判的技巧總結(jié)篇十三

談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了。以下是本站小編整理了銷售中的談判技巧，希望對你有幫助。

談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個一個問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

(1)談判是一場策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前，以將談判步驟、要談及的問題全部羅列出來，并安排先后順序，對客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。

實際談判中，經(jīng)常會出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。整個談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。

(2)談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個也解決不了，事情還是沒有辦成。

如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后，將促銷計劃告訴了客戶，馬上提出辦款的事情?？蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場問題，推銷員一聽，完了!一個也解決不了，款看來是辦不到了。

為什么?太快!順序不對!在沒有弄清楚對方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進(jìn)行，結(jié)果會大相徑庭。先到客戶那里了解市場情況，客戶肯定會向你提出許多市場問題，等客戶將市場問題說完了，你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場問題，并就市場下一步發(fā)展與客戶探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶，會拒絕辦款嗎?不辦，有些說不過去!

(3)談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個一個陳述，一個個商討解決方案。不要在第一個問題沒有解決之前，拋出第二個問題。否則第二個問題一說，你馬上要陷入被動的、沒有結(jié)果的、新談判中。

(4)談判是一場陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶“就范”。

尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。

但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。

實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個3小時，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。

還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。

我曾經(jīng)遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門

自我介紹

在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點：

a、政策性東西不要一步到位;

b、拿不清的事情不要擅自決策;

c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;

d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。

善于識別與把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。

(1)識別成交機(jī)會

哪些是成就機(jī)會?如：客戶在詢問性能、特點、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時成交機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!

客戶就只針對價格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機(jī)會出現(xiàn)。這時推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價還價后，稍微讓出一點利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯過機(jī)會。

(2)巧言妙語促成交

在零售學(xué)中有這樣一項統(tǒng)計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！?/p>

a、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

例一：問顧客

a、“你買一袋還是買一件產(chǎn)品?”

b、“你買一件還是買兩件產(chǎn)品?”

例二：當(dāng)顧客問：“產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?”

推銷員回答：“沒有”(錯誤回答)

推銷員回答：“現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。”

另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。

例一：“你有沒有聯(lián)系電話?”(錯誤)

“你的聯(lián)系電話是多少?”(正確)

例二：“你要不要產(chǎn)品?”(錯誤)

“你要幾件產(chǎn)品?”(正確)

b、引用別人的話打動顧客

巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價，有時會很有用。

實例一：有時推銷陷入僵局，這時剛好進(jìn)來一個顧客說：“用過產(chǎn)品，效果不錯”。局面一下子改變了。

實例二：做終端時，用大戶、知名店的行動、評價打動說服顧客。

銷售成交后的處理是銷售過程一個重要的環(huán)節(jié),它關(guān)系到是否真正實現(xiàn)銷售和第二次購買。涉及到

合同

“顧問式”客戶服務(wù)，與客戶共同進(jìn)步。

(1)你是否曾推薦幾本營銷雜志、商業(yè)雜志給客戶?

(2)你是否將行業(yè)的發(fā)展趨勢告訴客戶?

(3)你是否記得所有客戶的生日，有沒有打電話祝福?

(4)你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁，搜索過行業(yè)的一些信息?

(5)你是否告訴客戶怎么樣在展銷會、博覽會上挑選新產(chǎn)品?

(6)你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做?

(7)你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員?

(8)你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌?……

銷售談判的技巧總結(jié)篇十四

談判目標(biāo)是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標(biāo)或者是公司與上司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標(biāo)一定是存在的。

談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的`談判目標(biāo)。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的suv，那么價格與suv就是你的目標(biāo)，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標(biāo)沒有達(dá)到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標(biāo)是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標(biāo)，不會顧此失彼。

談判目標(biāo)是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

銷售談判的技巧總結(jié)篇十五

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

步步為營是一種重要方法，因為它能達(dá)到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機(jī)。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對了時機(jī)，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3. 盡可能讓對方先亮底牌。

4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。

5. 抓對手的軟肋。

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