總結(jié)是我們成長(zhǎng)道路上的里程碑，是我們不斷向前邁進(jìn)的動(dòng)力。其次，我們可以通過整理和歸納信息的方式來梳理思路，確定總結(jié)的主要觀點(diǎn)和重點(diǎn)。以下是一些比較典型的總結(jié)范文，供大家參考，希望能夠?qū)δ愕膶懽饔兴鶈l(fā)。
商務(wù)談判磋商心得篇一
為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們?cè)趯?shí)訓(xùn)的過程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購(gòu)車的案例對(duì)案例中涉及的對(duì)于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話方式效果如何、對(duì)于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢條件是否能夠采納以及供方或代理方會(huì)面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開始分別對(duì)計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。
通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們?cè)趯?shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動(dòng)中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿足對(duì)方的需要，運(yùn)用口頭或書面的方式說服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏。
此外，通過周四的實(shí)際談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無畏的爭(zhēng)論中亂了方位，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過于緊張時(shí)需要有人跳出來唱黑臉，如果談判無法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。
這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)如何與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
商務(wù)談判磋商心得篇二
以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。3.談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” !什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
商務(wù)談判磋商心得篇三
第一段：介紹實(shí)訓(xùn)的目的和背景（200字）
商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是商學(xué)院的一項(xiàng)重要課程，旨在幫助學(xué)生提高商務(wù)談判的技巧和能力。作為一名商學(xué)院的學(xué)生，我有幸參加了這次實(shí)訓(xùn)，并從中獲益匪淺。實(shí)訓(xùn)中，我們以小組為單位模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景，通過磋商討論，模擬企業(yè)間商務(wù)談判的全過程。這次實(shí)訓(xùn)不僅提供了機(jī)會(huì)鍛煉我們的談判技巧，還幫助我們了解商務(wù)談判中的策略和技巧，以及如何在不同情況下做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。
第二段：討論實(shí)訓(xùn)中所學(xué)到的具體技巧和策略（300字）
在實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧和策略。其中一項(xiàng)重要的技巧是傾聽和溝通。通過傾聽對(duì)方的需求和意見，我們能更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益，并基于此來制定我們的談判策略。另一個(gè)關(guān)鍵的技巧是控制情緒和處理沖突。在商務(wù)談判中，情緒和沖突是難免發(fā)生的，而我們需要學(xué)會(huì)控制情緒，保持冷靜，并且善于解決沖突，以達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。
第三段：談?wù)搶?shí)訓(xùn)中所遇到的挑戰(zhàn)和如何克服（300字）
在實(shí)訓(xùn)過程中，我們遇到了很多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)之一是協(xié)商的復(fù)雜性。在模擬的商務(wù)談判中，各方的利益不一致，以及不同利益之間的矛盾，使得達(dá)成協(xié)議變得困難。為了克服這個(gè)挑戰(zhàn)，我們需要深入了解我們團(tuán)隊(duì)和對(duì)手的需求和利益，同時(shí)也要靈活調(diào)整我們的策略和談判立場(chǎng)。另一個(gè)挑戰(zhàn)是時(shí)間的壓力。在實(shí)際商務(wù)談判中，時(shí)間往往是有限的，我們需要在有限的時(shí)間內(nèi)做出決策并達(dá)成協(xié)議。為了應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，我們需要有條不紊地組織討論和做出決策，并合理地分配時(shí)間。
第四段：總結(jié)實(shí)訓(xùn)的收獲和經(jīng)驗(yàn)（200字）
這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)給予了我許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和收獲。首先，我認(rèn)識(shí)到談判并不是一場(chǎng)單純的競(jìng)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)協(xié)作和合作的過程。雙方都要追求自己的利益，同時(shí)也要考慮對(duì)方的需要和要求。其次，我學(xué)會(huì)了更好地發(fā)現(xiàn)并利用雙方的優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)和利用這些優(yōu)勢(shì)來達(dá)成更好的談判結(jié)果。最后，我認(rèn)識(shí)到經(jīng)驗(yàn)和技巧在談判中的重要性。通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，我們能夠更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和處理各種情況，提高談判的成功率和效果。
第五段：總結(jié)實(shí)訓(xùn)對(duì)我的影響和展望（200字）
通過這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)，我深刻地認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的重要性和復(fù)雜性。商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域的核心技能之一，它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望繼續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的商務(wù)談判技能，真正成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判者，為企業(yè)做出更多的貢獻(xiàn)。我相信，通過不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我能夠不斷完善自己的談判技巧，并在將來的實(shí)踐中取得更好的成果。
總體而言，商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是我在商學(xué)院的一次寶貴經(jīng)歷。通過這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了許多談判的技巧和策略，還培養(yǎng)了自己的溝通能力和協(xié)商能力。我相信這些經(jīng)驗(yàn)和收獲將對(duì)我的未來發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，成為我日后職業(yè)生涯的強(qiáng)大支持。
商務(wù)談判磋商心得篇四
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來部長(zhǎng)傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個(gè)人感覺針對(duì)性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營(yíng)銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營(yíng)銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過程中，都會(huì)碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國(guó)家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國(guó)家對(duì)環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢(shì)下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑。
面對(duì)如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息，對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對(duì)比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營(yíng)方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營(yíng)銷的策略，面對(duì)面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時(shí)向上級(jí)主管部門進(jìn)行分析匯報(bào)，并爭(zhēng)取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時(shí)什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì)，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思，都將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對(duì)商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認(rèn)識(shí)，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為全局的營(yíng)銷開發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。
商務(wù)談判磋商心得篇五
要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，商務(wù)談判磋商技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判磋商技巧，供你閱讀參考。
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時(shí)，別無他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
一是暫時(shí)休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個(gè)問題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
二是審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛?！?/p>
問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?/p>
問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢。”一邊掏出香煙恭敬地遞上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋果收購(gòu)價(jià)?！霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。
其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來說，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過討價(jià)還價(jià)來做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。總之，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠(chéng)懇對(duì)待，耐心說服
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過一些有說服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
案例1
一致式開局策略
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長(zhǎng)的話:“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。 “美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。
案例2
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠(chéng)式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道:“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！?寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
案例4
進(jìn)攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：
進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務(wù)談判磋商心得篇六
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判磋商心得篇七
第一段：引言（150字）
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，通過雙方的溝通與討論，促成合作與交易。在最近的商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)中，我有幸參與了一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判過程，獲得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這次實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)談判的重要性以及成功的關(guān)鍵因素有了更深入的理解，同時(shí)也意識(shí)到了自己的不足之處。在接下來的文章中，我將分享我從這次實(shí)訓(xùn)中所得到的體會(huì)和感悟。
第二段：準(zhǔn)備與策劃（250字）
成功的商務(wù)談判離不開充分的準(zhǔn)備和有效的策劃。在這次實(shí)訓(xùn)中，我充分認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備與策劃的重要性。我首先對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，包括其行業(yè)地位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點(diǎn)等。通過了解對(duì)方的需求和背景，我得以更好地為談判做準(zhǔn)備。同時(shí)，我還和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了充分的討論，制定了我們的談判策略。這個(gè)過程中，我們明確了我們的底線和目標(biāo)，同時(shí)也制定了針對(duì)不同情況的應(yīng)對(duì)方案。這樣的準(zhǔn)備與策劃使我在談判中更加自信，并且能夠更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
第三段：溝通與談判技巧（300字）
商務(wù)談判中的溝通與談判技巧對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。在實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)到了許多有效的溝通與談判技巧。首先，我學(xué)會(huì)了傾聽，不僅僅是聽到對(duì)方說了什么，而是要理解對(duì)方的意思，并積極回應(yīng)。這樣的傾聽有助于建立起良好的合作關(guān)系，并能更好地理解對(duì)方的需求和利益。其次，我意識(shí)到要尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，即便我們不同意。通過尊重和理解，我們能夠更好地協(xié)商和達(dá)成共識(shí)。此外，我學(xué)會(huì)了如何靈活運(yùn)用不同談判策略，在對(duì)待不同的情況和對(duì)手時(shí)能做出合適的反應(yīng)。這些溝通與談判技巧的掌握對(duì)于解決談判中的分歧和矛盾非常重要。
第四段：團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)調(diào)（250字）
在商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)至關(guān)重要。在這次實(shí)訓(xùn)中，我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的力量。通過大家的密切配合和共同努力，我們能夠在短時(shí)間內(nèi)完成準(zhǔn)備工作，并能夠更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。在實(shí)訓(xùn)中，我們明確了各個(gè)成員的分工和職責(zé)，并通過不斷的溝通和協(xié)商，保證了我們的行動(dòng)一致和有組織。同時(shí)，我們也學(xué)會(huì)了相互支持和鼓勵(lì)，在緊張的談判中互相幫助，共同戰(zhàn)勝困難。團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分，只有大家團(tuán)結(jié)一致，才能獲得更好的談判結(jié)果。
第五段：總結(jié)與收獲（250字）
通過這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)，我不僅獲得了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還學(xué)到了許多寶貴的知識(shí)和技能。我認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備與策劃的重要性，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。我也學(xué)會(huì)了如何與對(duì)方溝通和協(xié)商，通過傾聽和尊重，建立起良好的合作關(guān)系。同時(shí)，我也體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的重要性，只有團(tuán)隊(duì)成員之間的合作與互助，才能在談判中取得成功。通過這次實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)談判有了更深刻的認(rèn)識(shí)，并且意識(shí)到自己的不足之處，我會(huì)在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷努力，提高自己的商務(wù)談判能力。
總結(jié)（200字）
商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是我大學(xué)生涯中一次寶貴的經(jīng)歷，通過這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了許多關(guān)于商務(wù)談判的理論知識(shí)，更重要的是，我深刻體會(huì)到實(shí)踐的重要性，并將這些理論知識(shí)付諸于實(shí)踐。在未來的職業(yè)生涯中，我相信這次實(shí)訓(xùn)給予我的啟示和經(jīng)驗(yàn)將成為我在商務(wù)談判中的寶貴財(cái)富，并幫助我取得更好的成果。商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜而微妙的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我會(huì)不斷提升我的商務(wù)談判能力，并取得更大的成功。
商務(wù)談判磋商心得篇八
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)。其次，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判磋商心得篇九
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能。通過談判，各方能夠就合作項(xiàng)目、交易條件和合同條款等方面達(dá)成共識(shí)。為了提高我們的談判磋商能力，我們參加了一次商業(yè)談判磋商實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)過程中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。下面我將結(jié)合實(shí)際案例，總結(jié)五點(diǎn)心得體會(huì)。
首先，了解對(duì)方需求是成功談判的關(guān)鍵。在實(shí)訓(xùn)中，我們扮演了買方和賣方的角色，從而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在實(shí)際的商務(wù)談判中，對(duì)方也會(huì)有自己的需求，而我們要學(xué)會(huì)聆聽和關(guān)注對(duì)方的真實(shí)意愿。只有了解對(duì)方的需求，我們才能更好地提出解決方案和爭(zhēng)取最有利的條款。因此，在談判前，我們需要做足功課，了解對(duì)方的背景、目標(biāo)和需求。只有通過準(zhǔn)備工作，我們才能更好地掌握主動(dòng)權(quán)。
其次，主動(dòng)提出合理的解決方案。在談判中，雙方常常存在分歧和沖突。作為談判一方，我們需要主動(dòng)提出一些合理的解決方案，以化解分歧，并尋求共贏的結(jié)果。在實(shí)訓(xùn)中，我意識(shí)到僅僅堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是不夠的，還需要根據(jù)雙方的需求，提出具有可行性的解決方案。只有這樣，雙方才能在合作中取得更好的結(jié)果。
第三，積極溝通和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。談判是一場(chǎng)雙方交流的過程，我們需要在談判中充分發(fā)揮自己的溝通和表達(dá)能力。通過積極與對(duì)方溝通，我們能更好地理解和解決問題。在談判前，我們需要合理安排討論的時(shí)間和內(nèi)容，并準(zhǔn)備好相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。在實(shí)訓(xùn)中，我意識(shí)到直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)是很重要的，只有這樣，雙方才能明確自己的立場(chǎng)，并在溝通中更好地達(dá)成共識(shí)。
第四，維護(hù)良好的談判氛圍。良好的談判氛圍是談判成功的前提。在實(shí)訓(xùn)中，我發(fā)現(xiàn)在談判中保持冷靜和耐心是非常重要的，尤其是在遇到困難和分歧時(shí)。我們需要尊重對(duì)方的意見，并盡量避免過度爭(zhēng)論和情緒化的表達(dá)。此外，我們還需要善于利用積極的溝通技巧，如表?yè)P(yáng)和贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，以增進(jìn)彼此的合作意愿。通過維護(hù)良好的談判氛圍，我們能更好地促成合作。
最后，要善于總結(jié)和反思經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，我們應(yīng)該及時(shí)總結(jié)和反思自己的經(jīng)驗(yàn)，以便在下次談判中更好地應(yīng)用。在實(shí)訓(xùn)中，我體會(huì)到了主動(dòng)學(xué)習(xí)和不斷完善自己的重要性。每次談判結(jié)束后，我們應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，分析自己的優(yōu)勢(shì)和不足，并通過學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累來提高自己的談判技巧。
總體而言，商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是一次非常有意義的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。通過參與實(shí)訓(xùn)，我們不僅提升了談判磋商能力，還培養(yǎng)了創(chuàng)新、溝通和合作的能力。在未來的職業(yè)生涯中，這些經(jīng)驗(yàn)和技能將對(duì)我們有著積極的影響。商務(wù)談判是一門終身學(xué)習(xí)的課程，我相信通過不斷的實(shí)踐和積累，我們將在商業(yè)談判中取得更好的成果。
商務(wù)談判磋商心得篇十
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判。可是生活中的那些“小談判”并不專業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
未經(jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯(cuò)的成績(jī)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會(huì)知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，以后有機(jī)會(huì)，一定要積極參加，為自己充電。
商務(wù)談判磋商心得篇十一
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
商務(wù)談判磋商心得篇十二
報(bào)價(jià)和磋商是談判過程中兩個(gè)核心問題，因?yàn)?，一方面?bào)價(jià)和磋商的策略與技巧的應(yīng)用很大程度上決定了生意是否能夠成交;另一方面，一旦生意成交，還將在很大程度上決定是贏利還是虧損。為此，掌握?qǐng)?bào)價(jià)階段的策略與技巧，是商務(wù)談判人員必須做到的。下面本站小編整理了商務(wù)談判報(bào)價(jià)磋商，供你閱讀參考。
通常情況下，一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
不問不答是指買方不主動(dòng)問及的問題不要回答。其實(shí)，買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免造成言多有失的結(jié)果。
有問必答是指對(duì)對(duì)方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要很流暢、很痛快地予以回答。經(jīng)驗(yàn)告訴人們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐，欲言又止，這樣極易引起對(duì)方的懷疑，甚至?xí)嵝褜?duì)方注意，從而窮追不舍。
避虛就實(shí)是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。
能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來書寫，因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。有些國(guó)家的商人，只承認(rèn)筆上的信息，而不重視口頭信息。因此要格外慎重。
對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略
在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，方可進(jìn)行下一步。
在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。
在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報(bào)價(jià)。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)己方不利。
商務(wù)談判磋商心得篇十三
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
商務(wù)談判磋商心得篇十四
摘要：對(duì)于國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的我們，《國(guó)際商務(wù)談判》也成為一門必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著重講述我對(duì)該課程的理解與體會(huì)。
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判課程理解體會(huì)
在現(xiàn)實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì)察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”；商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會(huì)被人牽著鼻子走，何來主動(dòng)權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國(guó)際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。
下面僅從以下方面來淺談我對(duì)此課程的理解和體會(huì)：1、國(guó)際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國(guó)際商務(wù)談判。
所謂國(guó)際商務(wù)談判是是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，它是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的`一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
一、國(guó)際商務(wù)談判的技巧
談判技巧可以說是整個(gè)談判過程最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國(guó)際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。
（一）做到兼顧雙方利益
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。在無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應(yīng)懂得：
1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。
2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。
3、消除對(duì)立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。
（二）做到公平競(jìng)爭(zhēng)
雙方談判應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對(duì)的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。
（三）把握時(shí)機(jī)
抓住時(shí)機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談；凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。
（四）掌握有利信息
正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對(duì)手。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
（五）注重談判心理
談判中多揣測(cè)對(duì)方的想法，做到既滿足對(duì)方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
（六）利用身份地位
如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競(jìng)爭(zhēng)；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
二、文化差異與國(guó)際商務(wù)談判
國(guó)際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì)文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國(guó)性、多民族性。由于不同國(guó)家、不同地區(qū)的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。
世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）溝通過程
語(yǔ)言是任何國(guó)家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請(qǐng)翻譯解決這個(gè)問題，但不管如何，差異都是無法避免的。
文化的差異也會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國(guó)則以搖頭表示肯定或贊成。
（二）談判風(fēng)格
談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。
東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國(guó)
為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判；韓國(guó)人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會(huì)輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國(guó)和英國(guó)為代表的以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格。美國(guó)人做生意講究時(shí)效，而且堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人；英國(guó)人則更重視正規(guī),也更為保守。
以上便是我學(xué)習(xí)《國(guó)際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì)。深知不能對(duì)很多知識(shí)做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識(shí)面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識(shí)等等；談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。
商務(wù)談判磋商心得篇十五
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是，我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過懼怕的感覺?談判是不可避免的。和恐懼感一樣，它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力，也就不難理解，如果你沒有做好充分準(zhǔn)備，為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后，你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處。
根據(jù)star模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
商務(wù)談判磋商心得篇十六
洽談報(bào)價(jià)：對(duì)方獲取報(bào)價(jià)意味著洽談的開始，而在制定價(jià)格策略時(shí)，要先明確自己的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)行情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、對(duì)合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上加以制定報(bào)價(jià)。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價(jià)復(fù)雜性，很難找到一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，因此通常會(huì)“高開賣價(jià)”來達(dá)成對(duì)方商務(wù)的議價(jià)目的.，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略力爭(zhēng)拿到最接近理想報(bào)價(jià)。獲取到對(duì)方合作意向后對(duì)價(jià)格的態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示出報(bào)價(jià)者的自信和從容。
報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對(duì)己方報(bào)價(jià)進(jìn)行過多解釋和評(píng)論。面對(duì)質(zhì)疑時(shí)遵循：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。
磋商階段：即討價(jià)還價(jià)的階段，對(duì)方獲取報(bào)價(jià)后往往會(huì)力爭(zhēng)使報(bào)價(jià)方提供更多的優(yōu)惠價(jià)格，于是雙方開始一系列砍價(jià)，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時(shí)要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報(bào)，盡可能不做無謂的讓步，同時(shí)要放慢讓步速度和幅度。
合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。
“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同性質(zhì)的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運(yùn)用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識(shí)（廣告法、合同法。訂立合同時(shí)條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn)）、專業(yè)知識(shí)（廣告投放專業(yè)知識(shí)、公眾號(hào)知識(shí)、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識(shí)）、策略知識(shí)（謀求一致、共同受益、長(zhǎng)期合作）、思維藝術(shù)（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語(yǔ)言工具等。只有掌握更多的知識(shí)和工具的時(shí)候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。
商務(wù)談判磋商心得篇十七
一致式開局策略
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國(guó)的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長(zhǎng)的話:“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件?！懊利惖膩喢览印睒非?、“17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：
一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對(duì)方的意見。
案例2
保留式開局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠(chéng)式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對(duì)對(duì)方說道:“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局面。坦誠(chéng)式開局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
案例4
進(jìn)攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：
進(jìn)攻式開局策略是指通過語(yǔ)言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
商務(wù)談判磋商心得篇十八
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，繼續(xù)聽課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問題展開討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判磋商心得篇十九
這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開河。
提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，我們?cè)趚x老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場(chǎng)商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的.交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果？開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對(duì)合作方的尊重。得體的著裝可以給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
作為一名即將步入大四的xx班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說服對(duì)方，以及在各種社交場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判磋商心得篇二十
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的.經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭(zhēng)取最大的利益；談判組長(zhǎng)：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場(chǎng)行情，做好決策論證；副談：xx，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益；談判記錄員：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；
策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時(shí)候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判磋商心得篇二十一
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易，開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤，因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)，一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判，很遺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。
那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢?一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。
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商務(wù)談判磋商心得篇二十二
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。
談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里，這樣才沒有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來講，企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過談判爭(zhēng)取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭(zhēng)取到的。
人與人的交往最害怕的莫過于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒有絕對(duì)的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格，不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。
三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì)有僵局的結(jié)束。
談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說過，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R(shí)放入無限的生活與問題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
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