總結(jié)能幫助我們總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案?？偨Y(jié)需要具備客觀性和真實性，我們應(yīng)該真實記錄和反思自己的學(xué)習(xí)或工作過程。在這里，小編為大家準(zhǔn)備了一些值得一讀的總結(jié)匯編，供大家參考借鑒。
鋼材銷售出差總結(jié)篇一
喜悅滿懷辭舊歲，憧憬在心迎新年。我們滿懷勝利的喜悅和奮進的豪情，即將迎來了新年又一輪朝陽，在這辭舊迎新的時候，回首過去的一年，在公司強大實力的支持下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和幫助下與公司各部門緊密合作下，艱苦奮斗，正視挑戰(zhàn)，克服困難，全體同仁共同努力下，全年完成銷售任務(wù)。為20xx年更好的展開工作，溫故知新、總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，現(xiàn)將20xx年工作總結(jié)及20xx年工作計劃如下。
了中宏企業(yè)旗下的河北鴻川房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、河北德鴻房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、以及河北燕趙集團、河北國華房地產(chǎn)、河北高遠房地產(chǎn)、石家莊遠信市政、中國太平洋建設(shè)集團正定新區(qū)項目、恒山建設(shè)張家口沽源項目等一批具有影響力的新客戶，并順延維護了公路養(yǎng)護中心、嘉實房地產(chǎn)、君和房地產(chǎn)、德州公路、河北建設(shè)集團、等一批老客戶。除德州公路、養(yǎng)護中心以外，大部分客戶回款、采購量、利潤比較理想。
乃至生死存亡的一大詬病。德州公路是典型的一個錢辦十個事，事先以小量、多次、關(guān)系取得信任，五月份用預(yù)付30萬元訂金簽下130萬元鋼材，其余貨款分多次六個月之久還清，至今仍未核算利息，實屬失察。今后對此類客戶倍加小心。石家莊市交通局公路管理處養(yǎng)護管理中心可以說是公司重量級老客戶了，四月份預(yù)付100萬元簽下240萬元合同至昨天剛剛還請貨款，其資金來源全部是交通局，資金狀況很難預(yù)料。
今后應(yīng)對所有后付款新老客戶有一個每筆業(yè)務(wù)交貨前必考察（公司規(guī)模、資金狀況、前期供貨商、項目狀況等）、交貨中必觀察（訂貨和付款決策人、收貨和結(jié)算流程、工程進度等）交貨后必監(jiān)察（決策人去向、結(jié)算進度、貨物狀況、逾期未付款執(zhí)行手段等）直至所有貨款、利息到賬的一系列制度。群策群力，必要時使用社會力量等一切方式方法，保證公司利益不受損失情況下方可交易。以下是我在鋼材銷售業(yè)務(wù)工作中的一些體會和感受。
（一）敬業(yè)：
工作要想有所成就，首先要敬業(yè)，要熱愛自己所選的職業(yè)，珍惜現(xiàn)有的工作崗位，凡事多想多問多做，刻苦耐勞，不怕失敗，不恥下問，多做總結(jié)，樂于助人，團結(jié)友鄰，并在工作中贏得公司的肯定和同事的尊重。
（二）積極：
不要為自己所取得的小小成績沾沾自喜，要常懷危機感。
對工作要積極主動，充滿激情，市場環(huán)境日新月異，變幻莫測，因此平時要多了解市場行情，多分析客戶反饋的各種情況，及時調(diào)整銷售策略。只有不斷運籌帷幕，推陳出新，才能把握先機，贏得主動，提升自己的業(yè)務(wù)水平。
（三）耐心：
在日常工作中要有耐心，謙遜對人，冷靜處事。遇到困難時，不要焦急，六神無主，要靜下心來沉著應(yīng)對。首先要分析該困難的起因，及解決的難易程度。如果自己能解決的，解決后向上級匯報；如果自己拿不定主意的，要將你對該問題的分析過程及解決設(shè)想，向上級匯報，請求幫助。以便上級領(lǐng)導(dǎo)能及時了解情況并作出解決辦法。遇到客戶無理責(zé)難時，不要急躁，出言不遜，更不能消沉氣餒，要冷靜應(yīng)對，必要時請求協(xié)助。
同時要想盡辦法在處理事情的過程中尋找客戶的軟肋，在劣勢中創(chuàng)造優(yōu)勢，令客戶知難而退，合作處理事情。要從處理事情的過程中展示自己的能力，讓客戶改變對你的輕蔑看法，贏得客戶對你的信賴、感激和尊重；遇到同事的指責(zé)時，不要沖動，不論有理無理，都不能有仇恨心理，更不能相互指責(zé)，而要靜下心來思考。首先要分析事件事情的來龍去脈，以及自己在這件事情中的位置和作用，如果別人的指責(zé)是對的，要勇于承認，作出改正，并請求同事監(jiān)督；如果別人的指責(zé)是錯的，要指出質(zhì)疑的依據(jù)，避免同事誤解。同時修正自己做得不足的地方。
（四）樂觀：
在日常工作中，要樂觀向上，不斷進取。發(fā)生問題或矛盾時，不要埋怨別人，指責(zé)別人，要知道埋怨和指責(zé)解決不了問題，只有互相協(xié)調(diào)、協(xié)助才能解決問題。另外，埋怨和指責(zé)亦可能會影響他人的工作情緒，從而造成下一個問題的發(fā)生。因此要通過引導(dǎo)、幫助他去改正、學(xué)習(xí)、提高。要有團隊精神，眾志成誠，公司才能穩(wěn)健發(fā)展，壯大；要謹記：埋怨是弱者的借口，協(xié)調(diào)是強者的動力。
（五）歸零思想：
在日常工作中，不能太倚重經(jīng)驗，過于自信，要不斷更新思維，開拓視野。我有留意過，工地人員中，受傷的多為老工人，銷售人員中，中招的多為老員工。因此在銷售和交易過程中，出現(xiàn)的問題層出不窮，平時在解決問題時要多分析多總結(jié)，既要避免類似的事情重復(fù)發(fā)生，也要防止其它可能出現(xiàn)的新問題發(fā)生。
（六）學(xué)習(xí)：
在日常銷售工作中，要多學(xué)習(xí)、多借鑒、多實踐；在學(xué)習(xí)中多借鑒，在借鑒中多實踐，在實踐中多總結(jié)；每天上班前要多想想、我今天要做什么，怎樣去做；下班時要多想想、我今天我做了什么，有無遺漏；回家后再對自己一天的工作做個自評；只有不斷學(xué)習(xí)，不斷實踐，不斷總結(jié)，才能不斷鞏固自己，提升自己，發(fā)展自己。
（七）誠實：
作為業(yè)務(wù)員，對公司要誠實，對工作要誠懇，對客戶要誠信；要以誠待人，以信服人。面對沒有誠信的客戶，要盡力去感化對方，實在無法改變的，要盡量多留意，少交往；對于客戶，能發(fā)展為朋友的，生意可放心去做，不能成為朋友的客戶留心做，對你有偏見的客戶小心做或不做。
（八）勇敢：
作為銷售員，在拓展業(yè)務(wù)時，要有攻無不克，戰(zhàn)無不勝的勇氣，但勇敢不等于魯莽，還必須具備以下幾個條件：首先要有氣質(zhì)，我走出去既是代表公司，又是代表個人，要注意自己的儀表著裝和言行舉止；其次要對本公司的營銷運作過程了解；三要對自己的貨物及價格了如指掌；四要對意向客戶有初步的了解；五要對客戶提出的問題特別是各種貨物的價格能對答如流。
（九）自信：
作為一名合格的業(yè)務(wù)員，要有自信心，當(dāng)然自信心不是人家能給你的，要靠自己去創(chuàng)造、建立。要如何去建立自己的信心？我是這樣做的：一、要熟悉掌握每種貨物的性質(zhì)和價格；二要協(xié)助采購降低采購成本。第一條要靠自己，刻苦就行。第二條要協(xié)助采購。要如何協(xié)助？我認為要在原有營銷中擴大銷售量，從而加大采購量。為采購創(chuàng)造低成本貨物的采購條件，并在強有力的低成本采購中為銷售創(chuàng)造優(yōu)勢。要學(xué)習(xí)國美和蘇寧，要不斷調(diào)整策略。切忌少單時心急，多單時心躁。心急容易中招，心躁容易出錯。
（十）證實自我價值：
要在工作中證實自我價值并在學(xué)習(xí)中提升自我價值。如何具體實現(xiàn)？
我覺得可從以下三方面著手：
鋼材銷售出差總結(jié)篇二
次出差工作重點是去銀川考察市嘗協(xié)助經(jīng)銷商做終端零售市場以及培訓(xùn)店長 店員衛(wèi)浴銷售軟件。
1. 考察銀川市場：市場中做衛(wèi)浴比較好的品牌有法恩莎、恒潔等，他們專賣店內(nèi)也有橡木浴室柜。我們的產(chǎn)品在銀川市場算一個不錯的品牌，知名度及廣告力度都比較高。而本地比較好的建材市場是建發(fā)裝飾城，該市場離市區(qū)較近整個市場也有統(tǒng)一管理，市場有序的管理對市場內(nèi)的經(jīng)銷商有很大幫助，也能提升整個市場的形象及檔次。目前建發(fā)市場是當(dāng)?shù)刈罡邫n的市常而趙姐所在的長城市場屬于二線市場管理不是很到位，產(chǎn)品價格也不能賣的很高。
2. 在銀川期間的工作：
〈1〉 第一天和店長張佳去跑了兩個小區(qū)《福興苑》 《政興苑》其中福興苑有一位以前聯(lián)系了幾次的客戶，我們?nèi)ヅ軙r帶上了銷售軟件演示給顧客看她當(dāng)場就簽單了并預(yù)付了500元的定金，還走訪了幾個單元內(nèi)在裝修的客戶也有5、6家有意向需要設(shè)計效果圖的客戶，有待她們進一步的跟進。下午去政興苑看到各單元樓的進門處都張貼有我們做的kt板的廣告，我們跑了幾個單元樓內(nèi)在裝修的主家，有很多說衛(wèi)浴產(chǎn)品在十一期間都定了，水 電都是按所定產(chǎn)品的尺寸所改的;也有很多已經(jīng)裝上了其它品牌的產(chǎn)品，我們也進去看了實際的擺放。
〈2〉 之后一天和店員焦娜出去跑了另一個有潛力的小區(qū)《尚景世家》情況和前一天跑的情況相似，在跑的過程中我也向她們學(xué)習(xí)零售及對待終端客戶的方式、方法，而她們在跑業(yè)務(wù)時一些沒處理好的細節(jié)，我也給她們指出并教給一些解決的方法。如：她們往往進門就會先問“您好!房主在嗎?”或是進門很久客戶都不清楚我們是來做什么的自然就有很高的警惕性，通常要等到客戶問“你們是做什么的呀?”才會讓人家明白是來做什么的。出來后我就糾正她們，“進門問一聲好后就要先亮明自己的身份以及來這里的目的，這樣客戶就會放心一些，如果客戶有這方面需求的話也會認真、詳細的聽我們講解?！?/p>
〈3〉 晚上聽課培訓(xùn)及培訓(xùn)銷售軟件
計劃是安排聽四次培訓(xùn)課，但在那邊時考慮到他們對電腦這一塊都不是很熟練也沒有那么多臺電腦及密碼鎖，就安排聽了三次課〈處理客戶異議的方法之基礎(chǔ)知識〉、〈如何應(yīng)對客戶的投訴抱怨〉、〈店長的實戰(zhàn)技能之店面日常管理流程〉并要求他們聽完課后都寫一篇自己聽課的.感受以加深他們所學(xué)的知識，我也全程聽課并寫了聽后感。安排了兩個晚上培訓(xùn)圓方銷售軟件，而走之前的晚上還進行了軟件使用考試，考試結(jié)果他們都做的不錯只是欠缺熟練，我讓他們?nèi)蘸笥袝r間要多練習(xí)，下次做好一點再發(fā)給我檢查一下看是不是哪里還有遺漏。
關(guān)于銷售軟件我也根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r講了一些幫助客戶設(shè)計效果圖的方法。首先，一個比較好的樓盤交房后應(yīng)該先去這個小區(qū)將各單元內(nèi)的各種不同戶型的衛(wèi)生間尺寸測量好，抽時間將測量回來的衛(wèi)生間尺寸做成多種不同類型的效果圖或打成圖片。待這個樓盤開始裝修時就可以帶上電腦或圖片去進行現(xiàn)場銷售，這樣客戶對我們會更感興趣，也容易記住我們從而增加成交的機會。
4 經(jīng)過幾天的考察我選定星期六和星期天兩天在福興苑做一個小區(qū)宣傳活動，周六上午我去找到該小區(qū)的物業(yè)，他說要交三百元錢才能在里面擺兩天，與他談的十幾分鐘才答應(yīng)交一百元。交錢后我們就在里面支起了兩個展架(促銷活動和免費衛(wèi)浴設(shè)計)、放了一個桌子、電腦、宣傳資料及產(chǎn)品圖冊等。兩天活動下來客戶來咨詢的比較少，大多數(shù)顧客是十一的時候定了。有幾個客戶過來咨詢覺得很有新意也要求我們?nèi)ニ績?nèi)量尺寸。這些客戶我們都記錄在案，待效果圖做好后再與客戶聯(lián)系，此類顧客有待進一步的跟蹤。
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鋼材銷售出差總結(jié)篇三
此次廣東出差已將近一個月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。
本人在榮幸的同時也深感責(zé)任重大，一定不能辜負公司對我的期望。
此次來廣東出差的前段時間工作中不盡如人意，這就讓自己背負了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對我的期望和信任。
夜不能寐的時候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛?總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補牢爭取在接下來的工作中能有較大的進步。
通過反省和自我批評，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點，也沒有把握重點客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點的客戶，收到的回款也比較少。
通過及時的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點也逐步的攻克。
以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對日后工作有所幫助，把情況匯報給公司希望能對領(lǐng)導(dǎo)做決策時有所幫助： 一、 在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。
他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會員產(chǎn)品加重點推廣。
最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個月結(jié)的政策，其保證每個月銷量不下5萬元，每月5號之前把款打到公司，因為個人沒這個權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請示。
二、 在廣州同時拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價格也不會低于18元。
另外一個目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因為客戶的臨床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量。
客戶也沒有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的'決定。
三、 拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競爭對手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購部經(jīng)理溝通的就是如何進入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會盡最大的努力來爭取中標(biāo)。
四、 拜訪了廣州的幾個客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實力。
表達了對客戶的重視和對客戶的誠意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對公司的忠誠度。
在廣州的工作就暫時告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。
不過最后收到了一個比較好的結(jié)果。
本次出差的重點就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點匯報朝陽藥業(yè)的情況：
對朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。
時間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。
像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。
二、 而且以前負責(zé)采購的女孩交接工作時沒有和現(xiàn)在的這個采購員
交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。
而且之前談得1053家會員店進店鋪貨的情況只能暫時擱淺，耽誤了銷售的進程。
也把工作的計劃給打亂了，本來重點是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購員來建立關(guān)系。
等于是把以前的工作重新再做一遍。
三、 新?lián)Q的這個采購員很不好說話，而且對公司的印象不太好，總是
說公司工作不到位，不負責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。
我也只能慢慢的與其溝通詳細的解釋公司的幾個廠的情況。
并且邀請其一起坐一坐溝通溝通感情。
四、 朝陽藥業(yè)的采購部經(jīng)理前段時間剛好又在貴州和四川出差，很多
工作都不能與其直接進行溝通交談。
這也帶來了很多的困難。
雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負有心人，付出就有收獲。
通過不斷的努力終于有了不錯的進展。
新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。
關(guān)系逐步的緩和了。
而且下了個3萬元的訂單，但是打款的時候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補暫時的缺貨情況。
這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。
才能保證朝陽這里的政策運轉(zhuǎn)。
另外1053家會員店鋪貨的情況又有了進展，重新走上了不錯的軌道，這幾天正在做市場的反饋，看看進店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。
這個到下個月會有所動作。
采購部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點銷售。
把下一步的工作安排計劃安排下去。
以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個人認為收獲還是很大，回款7萬元，同時攻克了幾個客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個不錯的開端，基本上完成了本次出差的計劃。
同時也對下一步的市場操作有了一個新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報。
下一步市場操作計劃：
通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場整合一下，規(guī)范一下市場，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。
廣州先由廣州宏濟藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。
這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會產(chǎn)生串貨和價格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場。
個人建議，還請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
本次出差的工作基本上都已完成。
所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請回公司，出差一個月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。
個人也有點私事，家里買了個房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點，所以家里一直催我趕快回來。
親戚介紹了一個對象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。
與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。
特向領(lǐng)導(dǎo)請示。
希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。
近一周來，隨著氣溫的回升。
萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。
我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云:磨刀不誤砍柴工。
就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。
要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。
使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。
在諸多方面還存在有不足。
因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。
我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。
為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。
在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。
因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。
同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。
用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。
讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。
樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。
熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。
做到爛熟于心。
學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。
力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。
其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。
這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。
如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。
倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。
同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。
梳理了思路，明確了方向。
在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。
扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
鋼材銷售出差總結(jié)篇四
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為大連xx機械有限公司的每一名員工，我們深深感到xx公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，xx人之拼搏的精神。
同志擔(dān)任銷售主管及辦公室主任兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，而她本人不惜利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，并對銷售部新員工認真培訓(xùn)，以身作則，起到了至關(guān)重要的領(lǐng)導(dǎo)和導(dǎo)向作用。
銷售部的新員工，剛到連美時，對機械制造方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，新員工很快了解到公司的產(chǎn)銷流程及其在國際市場的競爭地位，使新員工深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工的對外對內(nèi)的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個國際機械部件制造市場和外匯市場的動態(tài)，為公司走在市場的前沿及時提供信息援助。經(jīng)過這段時間的磨練，新員工已成為公司合格的銷售部人員，并且努力做好自己的本職工作。
雖然國際外匯市場起伏動蕩，公司于xx年與迪爾公司，tma公司，wcii公司等進一步加強合作，共同完成供銷產(chǎn)業(yè)鏈的高效能互動。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在xx和銷售部主管xx的帶領(lǐng)下，在公司各個部門的積極配合下，完成經(jīng)營指標(biāo)的執(zhí)行，在過去的11個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發(fā)貨，在1—11月中完成出口額431余萬美元，發(fā)貨量886余噸的好成績，客戶滿意度達到80%左右，并繼續(xù)為12月份的出口高潮奠定基礎(chǔ)。
xx年公司與通用公司的新合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對汽車零部件的生產(chǎn)和銷售。經(jīng)過之前對技術(shù)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的有效評估，并就部分樣件得到了客戶的認可，預(yù)計在以后的時間里，盡快爭取開始這些零部件的大批量生產(chǎn)和發(fā)貨，為公司創(chuàng)造新的利潤增長點起到關(guān)鍵作用。
xx年的下半年也是公司進行ts16949的關(guān)鍵階段，銷售部積極參與認證，并就涉及銷售部的各項工作及時完成，得到領(lǐng)導(dǎo)好評。
xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的國際市場競爭中，占有一席之地。
鋼材銷售出差總結(jié)篇五
轉(zhuǎn)眼間，xx年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自己一年多所走過的路，所經(jīng)歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業(yè)績，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
從x月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細：
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，x21年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)xx年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二是;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、不能正確的處理市場信息，具體表現(xiàn)在缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，但是卻沒有抓住;缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，又往往缺乏如何判斷信息的正確性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，應(yīng)采取有效措施，發(fā)揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準(zhǔn)確性。
鋼材銷售出差總結(jié)篇六
時光荏苒，離開學(xué)校整整半年了，半年的時間，從還未畢業(yè)接觸東嶺集團開始，到現(xiàn)在成為一名東嶺人，從一名學(xué)生蛻變?yōu)橐幻殘鋈耸浚瑥囊幻恢老蚣依锼魅〉摹澳垲^青”，轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻秘?zé)任，懂得擔(dān)當(dāng)?shù)哪凶訚h…。東嶺集團的文化和精神，讓我改變了很多，無論是性格、眼界、觀念還是人生規(guī)劃方面，都讓我順利地完成了這次人生的重大轉(zhuǎn)變。
從一個偶然的機會接觸東嶺集團開始，一路走來，有過軍訓(xùn)生涯的艱辛和汗水，有過崗位實習(xí)的努力和認真，有過幸留成都的激動和興奮，更重要的是，有著這個集體的包容和培養(yǎng)，都讓我對自己工作上的信心更加強烈，讓我對自己的這份選擇更加堅持。
正式進入東嶺集團到現(xiàn)在，通過這階段實習(xí)、學(xué)習(xí)以及工作，讓我對鋼材銷售工作有了一定的認識，帶著對過去的總結(jié)，帶著些許迷惑，帶著對未來的憧憬，在xxx年收尾之際，寫下這份總結(jié)和規(guī)劃。回想自己這半年所走過的路，所經(jīng)歷的事，太多的感慨，伴隨著驚喜，并沒有太多的業(yè)績，卻多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。
溝通技巧，學(xué)習(xí)著報價方式，學(xué)習(xí)著解決問題和處理問題的方方面面的能力，一直到自己獨立完成第一筆業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和師父在這個階段給了我很多幫助和信心。現(xiàn)在，隨著業(yè)務(wù)計劃的制定，我開始了真正的鋼材銷售工作，帶著前面的理論基礎(chǔ)和所見，所聞，所想的東西，讓我在這個過程中穩(wěn)步上升，逐步實現(xiàn)自己的價值。
在工作中，我有過虛度，有過浪費上班時間的情況，但是我對這份工作是認真負責(zé)的。在以后的東嶺生涯中，我相信我會做得更好，只有自己經(jīng)歷了才能讓自身得到成長。我也有優(yōu)缺點，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想過放棄這筆生意，或者不會花時間去檢查，也會粗心，以至于在業(yè)務(wù)內(nèi)勤崗位和市場銷售崗位都出現(xiàn)過失誤。在以后的工作環(huán)節(jié)中，努力做好自己的工作，也要積極配合公司財務(wù)上的工作，讓自己快速成長起來。
以目前的行為狀況來看，我還只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，對市場只有個大概的了解，只有少量的客戶，對市場上的客戶認識得還不透徹，不清楚他們的所經(jīng)營的鋼廠，只是了解大概的市場價格行情，對個別規(guī)格的市場報價還有所生疏。知己知彼百戰(zhàn)不殆，xxx年我還要繼續(xù)深挖客戶，建立起自己的客戶群體，充分了解合作伙伴的需要，做到有針對性的銷售。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，這股動力，這份信念一直儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。
總結(jié)xxx年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，爭取在來年重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)xxx年公司銷售情況和市場的變化。在xxx年將自己的工作重心逐步轉(zhuǎn)移到工地客戶和直銷客戶，詳細計劃是，首先對龍港市場要又更深一步的認識，要對市場上幾家起風(fēng)向標(biāo)作用的公司的銷售產(chǎn)品，鋼廠廠家代理等要熟悉，熟悉他們的價格，了解合作伙伴的同事也要了解競爭對手。
二是依據(jù)龍港市場為基點，對成都其他幾個大型鋼材市場都要下大力氣去推銷自己，做業(yè)務(wù)只有有了屬于自己的客戶，才會擁有財富。
三是加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。另外，還有克服自己的幾個缺點：
1、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，態(tài)度要適中，不能太低三下氣，給自己信心。每家公司在市場上都是雙重身份，既是買者，也是賣者，要拿捏好這個分寸。
2、客戶遇到問題，不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
3、自信非常重要，要時刻告誡自己，你是最好的，你是獨一無二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
最后，態(tài)度是工作的決定性因素，要先端正態(tài)度，才能做好工作，讓自己忙起來，有市場就有需求，深挖客戶，少量多次的去拜訪客戶，讓他們記住你，了解你，從而了解東嶺，加上公司的銷售政策和恰到好處的價格，相信在新的一年，在姚總和張總的精心安排下，成都公司會做出更輝煌的業(yè)績。
以上是個人一年以來的工作總結(jié)，如有不足之處，望批評指正。感謝張總給我的信心和浩哥對我無論是生活還是工作三的幫助，我一定會以積極主動，勤奮，自信，充滿激情的心態(tài)去工作。爭取在明年業(yè)務(wù)工作中，努力奮斗，做到每個月銷售xxx噸鋼材的目標(biāo)。
鋼材銷售出差總結(jié)篇七
20xx年對于鋼貿(mào)流通企業(yè)來說是困難多、倍受考驗的一年。嚴(yán)峻的經(jīng)濟形勢、艱難的行業(yè)困局對鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生較大沖擊，鋼貿(mào)企業(yè)在商海無涯苦作舟的環(huán)境中咬緊牙關(guān)，克服重重難關(guān)，終于在20xx、年末看到希望，同時對20xx、年的重新起航也賦予了更多的期盼。
回顧走過來的一年，筆者對鋼貿(mào)流通企業(yè)所面臨的艱難險阻總結(jié)了以下三點。
1.高庫存、價格戰(zhàn)、鋼貿(mào)企業(yè)虧損普遍
上半年，鋼材產(chǎn)能過剩明顯，鋼貿(mào)商去庫存化壓力大增，市場進入低水平同質(zhì)化競爭和價格戰(zhàn)，企業(yè)利潤隨即大幅下降，經(jīng)營模式表現(xiàn)出明顯的“速度效益型”特征。其中一級代理商普遍虧損嚴(yán)重，二三級鋼貿(mào)流通企業(yè)受虧損拖累，歇業(yè)數(shù)量比往年顯著增多。
2.現(xiàn)金流量供求不均衡，催生信貸危機
上半年，國內(nèi)鋼材市場供求矛盾突出，鋼材流通行業(yè)現(xiàn)金流量供求不均衡，考驗鋼貿(mào)企業(yè)營運能力、盈利能力和償債能力。隨著企業(yè)常規(guī)規(guī)模擴張與信貸有效性下降之間的矛盾加劇，下半年鋼貿(mào)商跑路現(xiàn)象頻率大增，銀行增強了對鋼材流通企業(yè)信貸收緊，影響企業(yè)運營策略，并導(dǎo)致鋼價長期缺乏彈性，市場波段操作的可行性偏低，企業(yè)盈利能力被進一步弱化。
3.企業(yè)低風(fēng)險運營盛行
下半年，鋼貿(mào)企業(yè)為管控企業(yè)風(fēng)險，普遍采用了低庫存、快進快出的運營方式，社會庫存量得到了有效控制，連續(xù)4個月以上保持在低位。與此同時，冒進的價格博弈與賭行情幾近偃旗息鼓，即使在4季度，隨著經(jīng)濟復(fù)蘇、“穩(wěn)增長”政策陸續(xù)出臺，鋼貿(mào)企業(yè)運營更多的體現(xiàn)出務(wù)實性、低風(fēng)險性，與螺紋鋼期貨的激進表現(xiàn)產(chǎn)生鮮明對比。
歷經(jīng)了20xx、年的陣痛后，隨著當(dāng)前經(jīng)濟的回暖，市場運營環(huán)境雖逐步轉(zhuǎn)好，但挑戰(zhàn)依然存在，在希望的20xx、年，我們還需注意以下2個方面，羅列如下：
3.鋼貿(mào)企業(yè)在經(jīng)歷了后經(jīng)濟危機的幾番價格洗禮后，企業(yè)成長需考慮速度效益型和質(zhì)量效益型兩者兼具性發(fā)展，盡可能提高對行業(yè)乃至經(jīng)濟周期性風(fēng)險的抵抗能力，增強企業(yè)免疫力。
總體來說，無論在任何時期，企業(yè)的運營并不是一帆風(fēng)順的，只有不斷創(chuàng)新、完善制度才能長遠發(fā)展。
擴展閱讀篇：
工作總結(jié)寫法
總結(jié)的標(biāo)題
總結(jié)的標(biāo)題分為單標(biāo)題和雙標(biāo)題兩種。單標(biāo)題又可分為公文式標(biāo)題和文章式標(biāo)題。公文式標(biāo)題：“單位名稱”+“時限”+“總結(jié)內(nèi)容”+“文稱”。如標(biāo)題下文或末有單位署名，標(biāo)題可省略單位名稱等。文章式標(biāo)題一般是直接標(biāo)明總結(jié)的基本觀點，常用于專題總結(jié)。雙標(biāo)題是同時使用上述兩種標(biāo)題，一般正題用文章式標(biāo)題;副題采用公文式標(biāo)題，補充說明單位、時限、內(nèi)容等。
總結(jié)的標(biāo)題最常見的是由單位名稱、時間、主要內(nèi)容、文種組成，如《××市財政局1999年工作總結(jié)》、《××廠20xx年上半年工作總結(jié)》。
有的總結(jié)標(biāo)題中不出現(xiàn)單位名稱，如《創(chuàng)先爭優(yōu)活動總結(jié)》、《1999年教學(xué)工作總結(jié)》。
有的總結(jié)標(biāo)題只是內(nèi)容的概括，并不標(biāo)明“總結(jié)”字樣，但一看內(nèi)容就知道是總結(jié)，如《一年來的談判及前途》等。
還有的總結(jié)采用雙標(biāo)題。正標(biāo)題點明文章的主旨或重心，副標(biāo)題具體說明文章的內(nèi)容和文種，如《構(gòu)建農(nóng)民進入市場的新機制——運城麥棉產(chǎn)區(qū)發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟的實踐與總結(jié)》、《加強 醫(yī)德修養(yǎng)樹立醫(yī)療新風(fēng)——南方醫(yī)院惠僑科精神文明建設(shè)的經(jīng)驗》。
鋼材銷售出差總結(jié)篇八
來到公司嘗試到了人生中的許多第一次，第一次出差，。第一次作大單位，第一次在街上作路人，第一次碰到混亂局面，第一次跑單，第一次拉車跑一天，雖然遇到了很多第一次，這些第一次也讓我鍛煉出堅強樂觀的心態(tài)，解決問題的能力在不斷提升，但是還有很多很多問題等待著我。
因為第一周實習(xí)時幾乎作的都是店鋪，單位只有小小的一家，那時只是仗著膽子去作銷售五步，臉上的笑容也很不自然，不太敢去看顧客的眼睛，雖然也有成交，那也只能算是幸運而已，出差的第一周作的幾乎都是單位，拍擋告訴我要推廣模擬單，第一次用的不是很好，因為不太清楚那個單位的上級單位是哪里，推廣的力度也不是很強，自信心也不是太足，在第二周時，隊長告訴我要單位的領(lǐng)導(dǎo)簽?zāi)M單，拿他去推廣，這樣一個科室很容易出現(xiàn)羊群效應(yīng)。這個方法的確很有效，簽到的單很多，但是同時問題也出現(xiàn)了，因為假模擬單推廣得太狠了，進科室時聲音又很大，門也沒關(guān)上，被他們的領(lǐng)導(dǎo)聽見了，結(jié)果第二天去送貨時。大多數(shù)的單都跑了，上午我簡直要哭了，都沒有力氣跑下去了，還好有拍擋給我打氣，晚上回去結(jié)果還算滿意，在這件事上我學(xué)會了推廣模擬單，真單要狠推，假單要適可而止;遇到跑單不要灰心，只要堅持積極樂觀的態(tài)度，相信下一個顧客會為跑了的單買。
第一次送貨遇到羊群效應(yīng)，場面很混亂，忙得不可開交，一個頭兩個大，拍擋在外面看到這種狀況及時出現(xiàn)，幫我解了圍，他說這種場面不要慌，要點名拿貨收錢，一步步來，這樣場面就不會亂了，而且也不會丟貨的。在這里真的要謝謝胡興隆。
在街上作路人雖然實習(xí)期時也作過，但出差作路人的感覺是不一樣的，我在路上正在作一個路人，一個人突然轉(zhuǎn)到我身邊問我要廣告單，在介紹完產(chǎn)品后他簽了單，這種狀況是我第一次遇到，這也增強了我的自信心。
兩個女生一起作業(yè)，這也是我第一次遇到，以前都是一男一女做拍擋，大多數(shù)時間都是男生拉車的，但是出差讓我遇到了拉車跑一天的情況，因為心態(tài)的問題，那一天的結(jié)果讓人大跌眼鏡，經(jīng)過那一天我學(xué)會了責(zé)任感，對自己負責(zé)，對拍擋負責(zé)，不要以自我為中心，拉車不是男生的義務(wù)，女生一樣要有責(zé)任感，這是一個組長必須要擔(dān)負的責(zé)任，團隊精神非常重要。
出差之后我相信自己在某些方面已經(jīng)成長，但是還有不足的地方，例如送貨跑單時不知道引導(dǎo)顧客，沒有多問一些建設(shè)性的問題，而是轉(zhuǎn)身就出去了;又如作汽車批發(fā)時不知怎樣推廣?還有就是遞夾子塞筆的動作總是跟不上，看到顧客不想要時我就不知道要怎么把筆和夾子遞到他們的面前了。
鋼材銷售出差總結(jié)篇九
這次40多天的出差時間轉(zhuǎn)眼間就過去了，通過這次市場走訪讓我成長了很多，下面是我工作的總結(jié)報告。
這次出差主要以轄區(qū)的有一級客戶經(jīng)銷商的城市為主，附帶也到了湖北襄陽、江西吉安有分銷客戶的城市。具體詳細行程路線見附表一。
1,再次拜訪前面的幾位意向客戶。
2,拜訪轄區(qū)內(nèi)一級經(jīng)銷商，篩選有潛力做電力局工作的企業(yè)。
3,拜訪電力公司、電力三產(chǎn)、jp柜企業(yè)、成套廠以及設(shè)計院單位。
4,尋訪意向客戶。
針對電力公司和電力三產(chǎn)企業(yè)在找對關(guān)鍵人的關(guān)系下，必須把我們的品牌入圍省網(wǎng)公司，一般下面的電力三產(chǎn)企業(yè)擁有一定的非兩網(wǎng)改造的自主采購權(quán)，只有我們做好入圍的準(zhǔn)備工作，才能夠開展后續(xù)的業(yè)務(wù)工作，但是就目前電力公司屬于長期固定銷售客戶，費用涉及較多，讓代理商處理相關(guān)發(fā)生費用問題，目前能夠真正能夠做好的代理商主要精力又沒有在公司產(chǎn)品上面，故公司在省網(wǎng)入圍這一塊的工作思路和政策很明顯是不適合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀的。
針對規(guī)模比較大一點的三箱及jp柜企業(yè)和成套廠，國內(nèi)品牌大部
分都是以正泰為主，并且目前正泰和德力西針對這一塊的業(yè)務(wù)操作模式是公司拿出力度支持其代理商開展，同代理商、第三方達成一份三方協(xié)議進行供貨，對比我們操作模式依舊慢了半拍。以武漢盛隆電氣集團為例，目前其元器件年使用量有十個億以上，正泰用量3000萬，而我們用量不到50萬，公司下浮力度、產(chǎn)品質(zhì)量和售后問題等各方面的原因?qū)е鹿┴浀拇砩桃矝]有真正用心做這一塊的業(yè)務(wù)，并且因為一些其他原因我們的代理商還以擾亂市場秩序為由不希望我們公司插手這一塊的業(yè)務(wù)，這樣影響了業(yè)務(wù)提升只是一個方面，更重要的是影響了品牌的提升；再有就是武漢盛隆電氣集團指針表使用的一個小品牌，價格相對我們低20%的優(yōu)勢，所以也就導(dǎo)致我們失去了一個重要的展示提升品牌的窗口。
針對設(shè)計院這一塊的工作，通過拜訪相關(guān)的建筑材料設(shè)計院、水利水電院和有色設(shè)計院的，在設(shè)計院工作這一塊，目前沒有直接指定品牌的權(quán)利，只能通過標(biāo)注技術(shù)參數(shù)方式來暗示品牌使用問題，但是能夠達到我們儀表公司的產(chǎn)品技術(shù)含量的競爭對手可以說在數(shù)不勝數(shù)，這樣我們就只能通過我們的信息費用力度來操作相關(guān)的工作，并且我們儀表公司走的設(shè)計院主要以電力設(shè)計院、鋁鎂院、水利水電院、及化工院以及建筑設(shè)計院（建筑設(shè)計院權(quán)威性較低）。所以我們必須提升產(chǎn)品競爭力和相關(guān)支持力度才能操作相關(guān)的設(shè)計院工作。
這一塊的工作，從各個方位的提升品牌。
結(jié)合目前的工作方式，以華中地區(qū)四個省，通過這半年三次的出差工作，每次出差時間35天左右，四個省基本都要走到，所以就像游擊戰(zhàn)一樣，工作沒有重心區(qū)域，所以在接下來的工作中希望能夠以某個地區(qū)為中心，把主要精力放在中心發(fā)揚北極熊撲殺海豹的精神開展銷售業(yè)務(wù)工作，先出業(yè)績后面再擴大區(qū)域開展相關(guān)其他工作。后續(xù)工作思路：
1.改圖、上圖，主要針對電力設(shè)計院、鋁鎂院的設(shè)計師在設(shè)計方案是進行技術(shù)參數(shù)設(shè)定，適當(dāng)?shù)膬A斜到我們品牌的產(chǎn)品，但是這一塊的工作采用的放長線策略，畢竟工程從設(shè)計到施工是需要一定的時間。
2.電力三產(chǎn)跟進，主要針對縣市級電力三產(chǎn)企業(yè)物資采購部門進行相
關(guān)的公關(guān)工作，但是做一塊的相關(guān)工作需要品牌做好國網(wǎng)、起碼是省網(wǎng)的入圍工作。
3.房地產(chǎn)行業(yè)，這一塊的.的工作主要重心放在水電安裝企業(yè)和甲方上
面，這方面的工作后續(xù)涉及的問題比較多，希望公司領(lǐng)導(dǎo)可以給予一定的支持。
鋼材銷售出差總結(jié)篇十
顧客能否進到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品?這是銷售過程開始的第一步，櫥柜銷售技巧。
一、引起顧客注意，吸引顧客到店里
銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：
2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意;
3、小區(qū)活動：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳資料;
6、朋友關(guān)系
二、留住顧客
抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時間越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。
經(jīng)過實踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：
3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進行交流。
4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒!”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。
5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的.一些文化理念等。
6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起;
7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感覺，我再詳細給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的?！?/p>
8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。
我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。
三、迅速拉近與顧客的關(guān)系
銷售的成功是一個客戶積累的過程，只有平時多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲;只要有顧客進門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的http://熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。
四、獲取顧客信任
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鋼材銷售出差總結(jié)篇十一
、出差后的總結(jié)：
1、把本次出差的情況做個整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。
2、把需要本公司其他部門配合的明細列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。
3、出差后的跟進和執(zhí)行。
：出差的安全警示
作為營銷人，出差是避免不了的?，F(xiàn)在許多企業(yè)的營銷人員營銷人員，尤其底職位的營銷人，出差都是單個人。對于許多營銷人來講，丟個手機錢包等可能也是家常便飯，還有的營銷人就在出差途中被殺害，給企業(yè)、家庭帶來巨大的損失和悲痛。本文從如何確保營銷人的人身財產(chǎn)安全入手來探討營銷人出差該注意什么。
乘車時該注意什么：
盡量不要乘坐非法運營的車輛。許多非法經(jīng)營的車輛一是車的狀況無法保證，容易出交通事故;二是由于非法經(jīng)營的車輛缺乏監(jiān)管，往往會出現(xiàn)中途倒客、甩客的現(xiàn)象，一旦被他們?nèi)釉谇安恢搴蟛恢甑牡胤骄腿菀装l(fā)生意想不到的事情。筆者有一次到一個身處深山的縣城出差，結(jié)果車到了半路，由于車上人不多，司機嫌跑到地方不劃算，就在半路把我們?nèi)恿讼聛?，開車返回了。由于這個地方一片荒野，同時天色已晚，路上也沒了車輛，沒辦法筆者只得走了很遠的路，到一個農(nóng)村的老鄉(xiāng)家借宿。
一般來講，非法運營的車輛都會在車站的外面以低票價來吸引乘客。所以作為營銷人不可為了占一點小便宜而去乘坐，應(yīng)到車站里面去購票乘車。
在司機發(fā)出暗號時，要及時警覺。許多小偷會在中途買短途票上車伺機做案，許多司機知道小偷上車但是由于害怕報復(fù)大多不敢聲張，但是他們往往會采用一些暗號來提醒乘客，比如：大聲連續(xù)鳴笛、急踩剎車、突然開大車上音響、突然猛打暖氣或冷氣等。如果一旦出現(xiàn)司機的反常情況，就要及時警覺起來，避免出現(xiàn)意外情況。
不要貪圖小便宜從而受騙。一般來講，天上不會掉餡餅，但是許多騙子就是利用人們喜歡占小便宜的心理從而屢屢得手。現(xiàn)在騙子在車上慣用的騙人伎倆就是利用易拉罐、兌換一些在國內(nèi)不能流通的貨幣或假港幣、美元、英鎊等來引誘人們上當(dāng)。
通常情況下在車上行騙的`騙子會在3—5個人之間或者更多，他們上車后會分散在車內(nèi)坐下，給乘客的感覺他們都不認識，其中會有一個人裝傻，然后其它幾個人開始拿他開玩笑讓別人都認為他是傻子并參與到拿“傻子”開涮，接著傻子就會拿出道具，同伙就開始爭搶或拿錢兌換(如果是假-幣或不能用的貨幣，同伙中會有一個冒充銀行工作人員的)，如果其它人忍受不了誘-惑，那么騙局就得逞了。騙局得逞后，“傻子”就會很快下車，用不了多久其它騙子也會陸續(xù)下車。
把財物放到安全的地方。一般來講，手機和錢包要隨身攜帶，不要放到大包里。在車上盡量不要睡覺，如果睡覺盡量靠在座位上而不要趴在前面的座位上，睡覺時把錢包或手機放在后褲子口袋或放在上衣口袋并用雙手抱在胸前。比較大的包或箱子盡量放在車的貨物箱內(nèi)，并且車輛一到站，馬上下車去取自己的東西。如果放在車?yán)锩娣盼矬w的地方，盡量不要放在離自己座位垂直的地方，而應(yīng)放在離座位前方目光可以看到的地方。
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鋼材銷售出差總結(jié)篇十二
這次出差的時間只有短短一個星期，可是這對我的'幫助還是有很大提高的，這也是我第一次出差，這一點上面我還是應(yīng)該要做出更好的成績來，這次出差確實讓我感覺非常的有意義，對我的工作能力也是有很大的提高，在此之際我還是需要做的更加認真一點，從這次出差當(dāng)中，也學(xué)習(xí)到了很多，掌握了很多知識。
這次出差之后，我確實還是覺得各方面自己比較有成績感，當(dāng)然在出差的時候我還是比較激動的，這也是我第一次的出差，所以我還是比較有動力的，我也是做好了很多心理準(zhǔn)備，這讓我也是認識到了自身各方面的本職，在各方面我都是對自己比較有信心的，雖然有些事情還是做的不夠好，但是我也是能夠做出更好的成績來，這次出差我對自己充滿了信心，這是我應(yīng)該要去維持下去的，首先我這次出差也是帶著任務(wù)的，目標(biāo)就是為了公司接下來的一個項目，這次派出了十幾名同事，我就是其中一員，我們一起去xx學(xué)習(xí)，為了接下來的項目能夠順利的進行，我們需要好好的學(xué)習(xí)。
這段時間以來出差的學(xué)習(xí)當(dāng)中，在這一點上面我還是應(yīng)該要做的更好一點，所以我還是要做的更好的成績來，也認識到了很多的朋友，我意識到了自身的一些問題，這對我的影響比較大，這是我應(yīng)該要堅持去維持下去的，出差的經(jīng)歷，對我是一種磨礪，通過近期的工作，我也一直認真思考，出差的經(jīng)過我還是需要一點點去積累經(jīng)驗，這對我還是很有鍛煉的，這次來出差的工作我也是能夠有足夠多的鍛煉，對于接下來的項目，我還是應(yīng)該要努力維持下去的，這對我的影響還是比較大的，在這一點上面，我還是很有信心的。
這次出差的經(jīng)過，我確實還是能夠得到更多的提高，在工作方面我更加熟悉了，也對接下來的項目很有信心，在這一點上面我還是應(yīng)該要做的更好一點，這一次出差的行為，我還是需要做的更好認真一點，雖然只有一周的出差，但是我一直都覺得這是對我各方面都有鍛煉的，雖然這一次出差的時間不多，可是我還是盡心盡力的在學(xué)習(xí)，不想辜負了公司的期望，這對我還是很有意義的一件事情，感激在xx這里學(xué)習(xí)這段時間，確實這讓我覺得非常的有動力，我接下來一定也會全身心的投入到工作當(dāng)中。
鋼材銷售出差總結(jié)篇十三
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：
20xx年來，我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和銷售部同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認真執(zhí)行公司的銷售工作計劃和方針政策，在自己分管工作中認真履行職責(zé)，較好地完成了上級下達的工作任務(wù)，取得了一定的成績。下面，我就這一年的工作情況述職如下：
20xx年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴大銷售業(yè)務(wù)，樹立公司品牌，擠占車輛銷售市場，我和我分管的xx店的全體銷售人員團結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達銷售任務(wù)的xx%?？備N售xx輛車，總銷售額xx萬元，回籠資金總計xx萬元。
銷售工作是公司工作的重中之重，特別是在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我做公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對我的信任和重托具體實施到工作中，為此，我以認真、細致、負責(zé)的態(tài)度去對待它，務(wù)必把各項工作做好，推動整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了以下幾個方面工作：
(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)
作為銷售經(jīng)理，我深知自己責(zé)任重大。我努力按照政治強、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己，加強業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀(jì)律，把它學(xué)深學(xué)透，領(lǐng)會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業(yè)、履行職責(zé)，吃苦在前，享樂在后，全力實踐“團結(jié)、務(wù)實、嚴(yán)謹、拼搏、奉獻”的時代精神。
(二)抓好展廳管理，樹立品牌形象
展廳是反映和展示公司實力和形象的場所，更是與客戶進行有效交流的窗口。為了確保展示廳基本功能和樣品的安全，保證展示廳的整潔、有序，我積極抓好展示廳的管理工作：
1.帶領(lǐng)銷售人員積極配合保潔人員做好展示廳的日常清潔管理工作;
4.銷售人員隨身攜帶名片夾，適當(dāng)時機介紹自己，并遞上名片，請教客戶稱謂。
(三)抓好隊伍建設(shè)，全力做好工作
要搞好車輛銷售工作，隊伍建設(shè)是根本。首先，我切實擔(dān)負好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的'管理理念，認真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項工作搞好。
(四)樹立信心，排除萬難
xx年汽車銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達的全年銷售目標(biāo)任務(wù)，我經(jīng)常跑給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報。
(五)制訂考核辦法，激勵先進
為了鼓勵銷售員積極工作，擴大銷售業(yè)務(wù)量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢，結(jié)合實際情況，制訂相應(yīng)的考核辦法，激勵先進?？己宿k法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則，堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認真努力工作，勇爭先進，在車輛銷售工作上做出新成績，取得新成效。
(六)提高客戶認知度，擴大產(chǎn)品消費群體，增強品牌影響力
我要求每個銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認真細致為客戶做好全方位服務(wù)，首先態(tài)度要熱情大方，服務(wù)細致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶車輛相關(guān)知識以及特點，并向客戶發(fā)放公司宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽，以及產(chǎn)品獨有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為我公司帶來更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟效益。同時積極收集客戶留檔率，試駕率，控制密采流程，客戶滿意度，以便能夠更好的為客戶提供服務(wù)。
(七)抓好售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量
我高度重視產(chǎn)品銷售售后服務(wù)環(huán)節(jié)，將售后服務(wù)當(dāng)成整車銷售的后盾和保障。
一是抓客戶，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。
我努力將服務(wù)做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失作為工作的重點。
1.確定重點維護對象。建立客戶資料庫，利用自身資源優(yōu)勢向客戶傳遞市場信息。根據(jù)客戶次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價指標(biāo)，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象。
2.進一步加強客戶關(guān)系維護工作。通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因，制定改進措施，加強對重點客戶的維護。
3.維護與客戶的良好關(guān)系。節(jié)日期間訪問大客戶，對特定客戶進行巡回訪問并贈送禮物，經(jīng)常與客戶溝通并舉辦假日活動，或舉行與客戶的聯(lián)誼晚會，并為客戶提供更加全面細致的服務(wù)。對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對專營店的依賴感和歸屬感。
二是抓服務(wù)，提高客戶的滿意度。
健全售后服務(wù)體系，讓消費者感受到專營店富有親和力的一面，增加專營店的信任度。從自身做起，積極主動地為消費者建立切實有效的監(jiān)督保障體系，并把監(jiān)督權(quán)力交到了用戶手中?！昂亲o由心開始，服務(wù)無微不至。”牢固樹立以客戶為中心的核心理念，促進服務(wù)產(chǎn)值的不斷提升。同時，加強后勤服務(wù)，合理利用設(shè)備，科學(xué)節(jié)約辦公耗材，讓員工放心無后顧之憂。為員工提供人性化的后勤保證，確保專營店業(yè)務(wù)流暢的開展。
三是抓培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。
加大培訓(xùn)工作的頻次。分為定期和不定期的培訓(xùn)考核，營造學(xué)習(xí)氛圍，提升員工服務(wù)理念及個人技能;進行職業(yè)道德、服務(wù)理念、主人翁意識培訓(xùn)，調(diào)整員工工作狀態(tài)，增強中心全體人員的工作熱情和團結(jié)力、凝聚力;塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度，注重細節(jié)問題的發(fā)掘，促使員工主動提高自身素質(zhì)。
每周安排進行個小時的崗位專業(yè)知識培訓(xùn)，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當(dāng)中;針對日常工作中出現(xiàn)的問題、漏洞等進行總結(jié)，形成備忘錄;每月分批組織人員到其他專營店參觀學(xué)習(xí)，相互交流，共同提高;利用周一的晨會，全體人員共同學(xué)習(xí)總公司的各項管理制度、經(jīng)營理念、計劃方針，進一步明確崗位職責(zé)，進一步提高工作效率;每天安排員工進行各自崗位技能展示，并由部門經(jīng)理當(dāng)場點評，激發(fā)廣大業(yè)務(wù)員的工作熱情，達到共同學(xué)習(xí)、提高的目的。
回顧一年的工作，工作中的風(fēng)風(fēng)雨雨時時在眼前隱現(xiàn)，我不僅能在工作時埋下頭去忘我地工作，吃苦耐勞，富有團隊合作精神，具有一定的組織、協(xié)調(diào)和交際能力，且面對困難從不氣餒，能夠冷靜、果斷和全面的去處理，有著強烈的上進心和永不服輸?shù)母蓜拧ｋm然在工作上取得了一定成績，但同時，我也清醒地認識到自己的不足，主要是綜合分析危機的能力離上級的要求還是有一定的差距。
今后，我要繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以科學(xué)發(fā)展觀的要求對照自己，衡量自己，以求真務(wù)實的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅破難，把各項工作提高到一個新的水平，為企業(yè)的發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻。
(一)加強自身業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。今后，我要繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，掌握做好工作的知識和技能，提高自身工作本領(lǐng)，努力按照政治強、業(yè)務(wù)精的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己，做到愛崗敬業(yè)、履行職責(zé)、公正公平、廉潔自律。
(二)加強銷售人員管理。貫徹“以人為本”的管理思想，做好人的工作，制定合理的學(xué)習(xí)教育規(guī)劃和切實可行的措施，在不影響正常業(yè)務(wù)工作的前提下，積極開展從業(yè)人員的思想政治工作和學(xué)習(xí)教育活動，整頓思想，增強工作責(zé)任心，學(xué)習(xí)有關(guān)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)知識，提高業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。
此致
敬禮!
述職人：xxx
20xx年x月x日
鋼材銷售出差總結(jié)篇十四
篇一：20xx年度銷售人員出差工作總結(jié)
時光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊即將過去的xx年年，我們迫切的需要對自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時地彌補;總結(jié)一年來的成績，以待來年有更好的提高。
星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機、柴油機、發(fā)電機組、摩托車及摩配、電動(汽油機)車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(汽油機)工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報公司。以下是我個人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評。
進星月公司兩年了，隨著市場導(dǎo)向的變化，集團公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營銷理念、專業(yè)知識隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個產(chǎn)品，而自己卻對產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因為所接觸到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會問到的問題包含進去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會下單。經(jīng)驗和知識總是在不段地實踐和生活中摸索得到的，這一點是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗。
今年的業(yè)績與去年比較有所下降，但我認為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國市場的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認證，如果我們能抓住這個市場的先機，那我想2012年又是個大豐收的一年。
xx年即將過去，以上是我個人的一點總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。
篇二：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)
加入xx公司也有三個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對具體細節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對專業(yè)知識的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的.努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:
銷售心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會贊美客戶。
2、 向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、 實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、 知已知彼，揚長避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。
7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會感情投資。
8、應(yīng)變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。
13、讓客戶先“痛”后“癢”。
14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。
15、學(xué)會“進退戰(zhàn)略”。
工作總結(jié):
一、認真學(xué)習(xí)，努力提高
因為所學(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強學(xué)習(xí)。
二、腳踏實地，努力工作
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強認真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
篇三：銷售人員出差工作總結(jié)
近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。
回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
篇四：業(yè)務(wù)員出差總結(jié)范文
一、出差前必須做好客戶分析工作:
1、客戶的經(jīng)營狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實力、倉儲狀況、配送狀況等。
2、客戶經(jīng)營競品的狀況:
a、競品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細情況
b、競品的零售價、銷售量排名前三位的款型和供貨價
c、競品給其的供貨折扣，利潤空間
d、競品的售后和服務(wù)狀況
e、競品給其的支持和促銷方案
3、客戶經(jīng)營本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:
a、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點分銷，
b、本公司產(chǎn)品的零售價、銷量的排名情況，
c、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤空間
d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況
e、本公司給其的支持和促銷力度
4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個整理分類，給客戶做個分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀，向公司申請給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。
5、客戶的需求和本公司的配合情況
6、客戶應(yīng)收款及明細
7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項
二、出差前必須攜帶:
1、公司的三證、帳號資料;
2、報價單、ppt資料、目錄;
3、洽談記錄表、合同范本;
4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料
三、出差過程中必須做的工作:
1、客戶終端的走訪，了解競品和我公司產(chǎn)品的詳細情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。
2、走訪客戶的競爭對手，并了解具體情況。并可以拜訪其負責(zé)人，做個交流。
3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻糍Y料給客戶，并幫助其完成該項工作。
4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H情況給客戶做分析。
5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細做個整理，并和客戶的負責(zé)人做個分析。
6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負責(zé)人拿出具體的完成方案。
四、出差后的總結(jié):
1、把本次出差的情況做個整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。
2、把需要本公司其他部門配合的明細列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。
3、出差后的跟進和執(zhí)行。
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
你們好！
此次廣東出差已將近一個月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時也深感責(zé)任重大，一定不能辜負公司對我的期望。
此次來廣東出差的前段時間工作中不盡如人意，這就讓自己背負了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對我的期望和信任。夜不能寐的時候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛？總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補牢爭取在接下來的工作中能有較大的進步。
一、通過反省和自我批評，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點，也沒有把握重點客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點的客戶，收到的回款也比較少。通過及時的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點也逐步的攻克。以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對日后工作有所幫助，把情況匯報給公司希望能對領(lǐng)導(dǎo)做決策時有所幫助：一、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會員產(chǎn)品加重點推廣。最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個月結(jié)的政策，其保證每個月銷量不下5萬元，每月5號之前把款打到公司，因為個人沒這個權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請示。
二、在廣州同時拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價格也不會低于18元。另外一個目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因為客戶的臨床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量。客戶也沒有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的決定。
三、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競爭對手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購部經(jīng)理溝通的就是如何進入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會盡最大的努力來爭取中標(biāo)。
四、拜訪了廣州的幾個客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實力。表達了對客戶的重視和對客戶的誠意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對公司的忠誠度。
在廣州的工作就暫時告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。不過最后收到了一個比較好的結(jié)果。本次出差的重點就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點匯報朝陽藥業(yè)的情況：對朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。主要包括以下幾點：
一、以前建立起良好關(guān)系的.那個采購員不在采購部了，花了幾個月的時間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。
二、而且以前負責(zé)采購的女孩交接工作時沒有和現(xiàn)在的這個采購員交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會員店進店鋪貨的情況只能暫時擱淺，耽誤了銷售的進程。也把工作的計劃給打亂了，本來重點是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購員來建立關(guān)系。等于是把以前的工作重新再做一遍。
三、新?lián)Q的這個采購員很不好說話，而且對公司的印象不太好，總是說公司工作不到位，不負責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。我也只能慢慢的與其溝通詳細的解釋公司的幾個廠的情況。并且邀請其一起坐一坐溝通溝通感情。
四、朝陽藥業(yè)的采購部經(jīng)理前段時間剛好又在貴州和四川出差，很多工作都不能與其直接進行溝通交談。這也帶來了很多的困難。雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負有心人，付出就有收獲。通過不斷的努力終于有了不錯的進展。新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。關(guān)系逐步的緩和了。而且下了個3萬元的訂單，但是打款的時候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補暫時的缺貨情況。這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。才能保證朝陽這里的政策運轉(zhuǎn)。
另外1053家會員店鋪貨的情況又有了進展，重新走上了不錯的軌道，這幾天正在做市場的反饋，看看進店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。這個到下個月會有所動作。
采購部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點銷售。把下一步的工作安排計劃安排下去。以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個人認為收獲還是很大，回款7萬元，同時攻克了幾個客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個不錯的開端，基本上完成了本次出差的計劃。同時也對下一步的市場操作有了一個新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報。下一步市場操作計劃：通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場整合一下，規(guī)范一下市場，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。廣州先由廣州宏濟藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會產(chǎn)生串貨和價格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場。個人建議，還請領(lǐng)導(dǎo)批評指正。
本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請回公司，出差一個月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。個人也有點私事，家里買了個房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點，所以家里一直催我趕快回來。親戚介紹了一個對象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。
與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。特向領(lǐng)導(dǎo)請示。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。
林州銷售部：杜永波
受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會報告2015年的銷售工作情況及下半年的工作計劃安排，請予以審議。同時誠摯地請各位代表以高度的責(zé)任感，對銷售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評。
一、**年銷售工作回顧
**年是銷售公司注冊獨立法人的第一年，也是全面貫徹實施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團全體職工都對銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購件價格持續(xù)上漲，市場無序競爭所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機93727臺，同比增長16.74%，柴油機104159臺，同比增長24.84%，壓路機336臺，同比增長-13.81%，肥料26500噸，同比增長140.01%，裝載機262臺，挖掘機7臺，電動自行車1046輛，旋耕機3237臺，同比增長141.03%，收割機2073臺同比增長23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長84.77%同時處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗積累，市場已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅實的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。
縱觀銷售情況，沒能全面達到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。
分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場和統(tǒng)攬全局的能力相對較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢的過程中，針對市場出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對措施被動，不能創(chuàng)造性地開展工作，導(dǎo)致在競爭中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場能力差，面對激烈而多變的市場競爭，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場出現(xiàn)了問題，總部及總公司對市場的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對市場;三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年，裝載機倉促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場近乎整個喪失，尤其小型裝載機，可以說是賣一臺退一臺，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對成熟的壓路機產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺機器短時間內(nèi)連續(xù)更換零部件達七次之多;就連我們的農(nóng)機產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機產(chǎn)品價格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購件價格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因為缺貨造成的銷售損失不會低于1個億;二是農(nóng)機產(chǎn)品短時間內(nèi)的連續(xù)價格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤減少，積極性下降，更重要的是助長了一些小廠家的競爭水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場;三是工程機械銷售在四月底以來，國家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購買力下降，加上我們集團推行的分期、承兌加價較高，使代理商及客戶一時反應(yīng)不過來，造成了工程機械銷售進展緩慢。
總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗?；仡櫟匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：
1、銷售制度逐步健全，績效考核體系穩(wěn)步完善而合理。
**年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機械、工程機械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時對費用及提成系數(shù)進行了測算，先后制定出臺了《業(yè)務(wù)員薪給加級管理辦法》、《費用報銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機、業(yè)務(wù)司機薪金費用管理辦法》等十余項適合2015年銷售實際的配套管理制度。
考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場開發(fā)等七項指標(biāo)在內(nèi)的績效考核，通過對業(yè)績的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級分等，按級按等加薪，形成一種相對永久性的激勵。
2、嚴(yán)格規(guī)范市場運作，嚴(yán)謹銷售作風(fēng)，強化業(yè)務(wù)員忠誠度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。
針對05年個別市場出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動并配合總部出臺了系列規(guī)范措施。在費用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險防范上繼續(xù)推行風(fēng)險金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對區(qū)域的自查自糾進行督促和檢查。
**年銷售公司重點強化全體業(yè)務(wù)員的忠誠度教育，培育銷售隊伍成為懂經(jīng)營、善管理、求實效、講奉獻、作風(fēng)嚴(yán)謹、團結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運作、市場談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們在不同場合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對企業(yè)的忠誠，強化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對企業(yè)的忠誠度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強化培訓(xùn)班已開始按計劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對性大幅度增強。
根據(jù)矩陣式銷售模式的特點，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場區(qū)域及后勤處室，從計劃提報、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進行，通過辦公室及時收集市場反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進提供客觀真實的參考，同時把集團生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進或總部決策等信息反饋到市場，便于市場靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場信息及總部決策在第一時間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對性大幅度增強。
4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。面對錯綜復(fù)雜的市場變化，面對紛繁交錯的市場業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補我們產(chǎn)品質(zhì)量、價格、品牌無明顯優(yōu)勢的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場七項指標(biāo)考核。5月份報請總部同意，對連續(xù)三個月銷售業(yè)績完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級降職使用。在實行嚴(yán)格管理的同時，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會，每個考生發(fā)送了紀(jì)念品。
出差地點：合肥、南京、上海、南潯、杭州、嘉興、寧波、溫州
出差天數(shù)：200*年*月15日—— *月22日 8天
拜訪經(jīng)銷商數(shù)：14
第一站：合肥，聯(lián)系人：***;電話：1305******
走訪日期：*月16日上午
走訪情況：
所在商場好美多，在合肥站前路,樓下一層經(jīng)營裝飾材料，是合肥面積較小、檔次較低的家具賣場。
店面100多平米，商場統(tǒng)一的簡裝，經(jīng)營品牌較雜，周圍其它賣場均為雜牌，檔次不高，我們的餐臺所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有。建議他將裝修和燈光做小的調(diào)整，比如做地臺、圍欄、裝射燈等，產(chǎn)品突出黑白兩色，擺放不要太緊密，增加飾品等，規(guī)劃好賣場環(huán)境，提高些檔次，和周圍區(qū)別開來。
據(jù)介紹由于所在環(huán)境影響，產(chǎn)品價格賣不上去，旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣，賣價400元，他從樂從拿了些進價為六十元的餐椅配著賣，十月份下到其它廠家的訂單已有十萬。
對我公司產(chǎn)品提出品質(zhì)不夠細致、供貨時間不及時。
當(dāng)?shù)刂髁鲬粜蜑橹行⌒?，九十到一百二十平米，購買人群為35歲以下的年青人，少有超過40歲的。
當(dāng)?shù)馗邫n的家具賣場有集中的長江東路一帶的環(huán)宇、金太陽、還有18日才開張的美凱龍(13萬平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場;*老板在金太陽看中一個鋪面，有一百多平米，想拿下來做我們的專賣，他其實想做“銀*”，因為面積小人家不給他?！般y*”產(chǎn)品款式新、配套齊，價格比我們略低。只做專賣，不做散戶。
隨后我們一起去看了環(huán)宇、金太陽兩大賣場，看到了左右、顧家、惟特思、寶獅龍等品牌。也看了他所看中的鋪面，位置還可以。
評價：合肥市場潛力巨大，*老板實力不足，其它幾大上檔次的賣場均沒有我們的產(chǎn)品，如果他不能盡快做新店，我們可以在其它大賣場尋找新的經(jīng)銷商。
第二站：南京，聯(lián)系人：***;電話：13002******
走訪日期：*月16日下午
走訪情況：
所在商場金盛，在江北，過南京長江大橋就是，比鄰江北新區(qū)，該區(qū)商品住宅開發(fā)較快，高端消費需求上升，前景較好。經(jīng)營家具、裝飾材料，是南京面積較大、檔次較高的家具賣場。*經(jīng)理只在此有一家店。
店面主營“**”沙發(fā)，300多平米，做為配套產(chǎn)品，我們的餐臺所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有，說款式太少，沒喜歡的。配了些廣東進的熱彎玻璃茶幾，還有漢其自配的茶幾及電視柜等，但品質(zhì)有問題，用料規(guī)格不科學(xué)，結(jié)構(gòu)不合理等，準(zhǔn)備退回工廠。
商場的裝修和燈光由**設(shè)計，較專業(yè)，家具擺放及飾品的搭配都較到位。獲得文明商戶稱號。
質(zhì)量投訴及建議
y1065椅固定背板的椅架上有一端沒打孔，椅管內(nèi)流出大量銹粉，被客戶退貨(此問題在寧波左右也有發(fā)生)，t1065餐臺還有三張有問題，玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無法安裝，建議我們把t1065做到1400，減少承重，降低損壞。另y1052會掉漆。
她很擔(dān)心這樣的弱智問題還會出現(xiàn)(原話)，因為一張椅子從打孔到最后裝箱要經(jīng)過多少道工序啊，沒有打孔和里面的大量銹粉沒人發(fā)現(xiàn)么，工人的責(zé)任心不強!
第三站：南京專賣，聯(lián)系人：**;電話：13851******
走訪日期：*月16日下午
南京高力國際家具城，差不多和金盛隔江相望，裝修高檔、大品牌多，不過位置不太好，附近生活區(qū)少，沒有新住宅區(qū)，客流量少。
走訪情況：莊經(jīng)理不在南京，其店內(nèi)未見一件我公司產(chǎn)品。
第四站：南京**，聯(lián)系人：***;電話：13805******
走訪日期：*月17日上午
走訪情況：*老板不在，向老板娘了解情況。
南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內(nèi)，面積約300平米，我公司產(chǎn)品的此店所占比例為二成，據(jù)說**月星店(龍蟠路，在市中心偏東)我們的產(chǎn)品較多，還有一個新店在卡之門美凱龍(市南面)裝修中。因時間關(guān)系都沒去。
本地住房餐廳均為廚房和客廳過道，不適合擺放尺寸較大的餐臺，t1054賣出去幾次都被退回換成小款的，大方茶幾也是賣出三次都被退回換成小款的。想處理掉換成小款的。想訂些新款配套的電視柜、茶幾、餐臺。*老板這次展會沒來。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨。
商場的裝修和燈光由**專業(yè)設(shè)計。飾品少，建議多擺些飾品。質(zhì)量方面沒什么大的問題。
j1058和寶獅龍碰單，寶獅龍在斜對面。要求我們協(xié)商處理好該問題。老板娘心態(tài)很好。
第五站：南京紅星寶獅龍，聯(lián)系人：***;電話：1377******
走訪日期：*月17日上午
走訪情況：*經(jīng)理不在，到其店內(nèi)察看，店員也不在，拍了幾張照片。
南京市場概況
新成交住房100平米以下為主流，購買人群以年青人為主，我公司產(chǎn)品在該市分布情況較合理，北面有金盛的**，中部有紅星的**和寶獅龍，東面有月星的**，南面卡之門多家賣場近幾個月相繼開業(yè)，有百安居、家樂家、永隆、月星、宜家、美凱龍等，這個號稱南京新開的最高檔的家具大賣場內(nèi)就有**在美凱龍星開設(shè)了個新店，正在裝修中。
第六站：上海美凱龍，聯(lián)系人：***;電話：13817******
走訪日期：*月18日上午
走訪情況：
上海紅星賣場巨大，18萬平米，位于上海以北紋水路，集家具、建材、家飾、設(shè)計、裝修、房產(chǎn)展示以及休閑、餐飲、展覽、娛樂、服務(wù)等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面，為一站式購物中心。
該賣場由中環(huán)線連接楊浦、虹口、閘北、寶山、普陀、嘉定、太倉等七區(qū)中心，通過南北高架輻射市中心。加上地鐵、輕軌等軌道交通線汶水路站，交通十分便捷通暢。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購買首選之地。
*經(jīng)理經(jīng)銷“**”沙發(fā)，我們做為配套產(chǎn)品，數(shù)量并不多。反映欠貨及品質(zhì)問題。餐桌、茶幾之類產(chǎn)品需要三包證書、質(zhì)檢報告等證書上，當(dāng)時是周六客戶較多，沒了解到更多信息，因時間關(guān)系趕往上海金盛。
第七站：上海金盛，聯(lián)系人：李**;電話：13901******
走訪日期：*月18日上午
走訪情況：
位于上海西南角，一大-片商住樓的底層開發(fā)為家具賣場，所占面積很大?？腿诉M來不可能全部轉(zhuǎn)完，李經(jīng)理在這個31號館內(nèi)有兩個鋪面，一個是沙發(fā)配餐臺等在賣，一個主要做床，有一兩張餐臺。
從上面的照片可以看出，該商場燈光布置多而不當(dāng)，飾品搭配不專業(yè)，飾品檔次很低、且搭配不美觀，告訴他回來發(fā)一些我們由專業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考，燈光的問題是減少不必要的照明，突出重點(產(chǎn)品)即可，其它地方不要那么亮。
質(zhì)量投訴及建議：這張t1054餐臺面上油漆的內(nèi)部有污漬，無法擦除，被客戶退了一次貨。y1052有掉漆及整個椅面脫落等問題。但李經(jīng)理對我們的產(chǎn)品還是很喜歡的，說做過英之朗的產(chǎn)品再做別家的自己都看不過去，其它廠家的五金曾經(jīng)進過，質(zhì)量問題太多，導(dǎo)致售后成本太高，在上海市內(nèi)送貨每次成本在二百元左右。其對我公司近來出現(xiàn)的品質(zhì)問題深感擔(dān)憂。送貨路途遠，最怕出問題。告之近期出現(xiàn)的品質(zhì)問題很快就會解決。
上海市場概況
據(jù)李經(jīng)理介紹，上海房子太貴，房廳多不大，1400mm左右的臺子就好賣了。上海市場巨大，家具賣場眾多，客戶跨區(qū)域購買家具的情況不多，我公司產(chǎn)品所占份額不成比例，可在其它區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商。
走訪情況：
據(jù)說有八家分店，是顧家工藝在湖州地區(qū)的經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品在湖州也是他在賣，因時間關(guān)系走訪了南潯店和織里店，南潯店有一千多平米，織里有三千多平米，由多家品牌連成一片，有板式、歐式、布藝及真沙發(fā)等。我們產(chǎn)品所占五金比例為三成，其它另一大品牌為“銀*”，所占比例均五成多，如果我們的產(chǎn)品在他這里每個月能賣十萬的話，那么“銀*”最少能賣二十萬。另有“**”五金也占一定比例。
對五金類產(chǎn)品他更看中的是品質(zhì)，產(chǎn)品只要和顧家配都會好走，但品質(zhì)一定要好，一個是不會壞了顧家的名聲，一個是少了售后就少了成本。原來我們的t1056賣瘋了，后來有一次椅子出了問題，變色，就停了，進了一款其它家的餐臺，那款也好賣，這個位子被占了，我們的就再也沒進了。不注重飾品，認為和顧家配就好賣。
對我公司的評價和建議：英之朗硬件較好，體現(xiàn)在材料和工藝，但發(fā)展慢，做了這么多年產(chǎn)品配套不全，保守!希望能有一些配套的產(chǎn)品配起來好賣，如買沙發(fā)會配茶幾，配了茶幾又可以配電視柜，然后就是餐臺、椅，再來就是餐廳柜，這樣下來一個客戶光沙發(fā)外的配套就能到一萬以上。新的問題就是品質(zhì)檢驗一定要做好。(*老板原話)本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一點的要一百七、八十平米。
其它：老板娘提出返點的問題，*老板在杭州開了個“銀*”的專賣，他的其它各個店也都擺了不少，每年都有一兩百萬，有返點，在廣州一家只訂了一款椅子，到年底賣了有差不多二十萬，該廠的銷售員就會和她談返點并提出擴大合作的要求，不是在意有多少返點，廠家這樣的支持讓人覺得有誠意。(老板娘原話)
銀通的配套參考
圖1餐臺配餐廳柜，圖2、3、4是一個系列配套，大小茶幾、電視柜、餐臺椅、餐廳柜。
在他的邊上就有域之高和康耐登，圖片如下：
布展、燈光專業(yè)、產(chǎn)品搭配合理，康耐登色彩較明快，域之高及標(biāo)卓以黑白為主。
走訪情況：
*老板在海寧，沒見到，他在海寧包了個家具商場快要開業(yè)了，很忙。到他的店內(nèi)和店長聊了一下，因為廠家給配了些餐臺、茶幾，所以我們的產(chǎn)品進得很少。
和江老板電話溝通了一下，很客氣，我提出請他在他的新家具商場內(nèi)介紹個能做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他說會幫我們留意。保持聯(lián)絡(luò)。此處市場可開發(fā)。
走訪情況：
地處城中心偏東，屬吉盛偉幫的東方家具商城，內(nèi)有多家品牌，新紅陽店面積一百多平米，我公司產(chǎn)品只見餐臺椅，比例為四成。老板和老板娘都不在，和店員聊了一下不得要領(lǐng)。
分析：杭州是個休閑旅游城市，這里的消費水平很高，市場潛力巨大，房產(chǎn)戶型以80-100為主流，另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農(nóng)村別墅，全部都是別墅(見左圖)，大小規(guī)格產(chǎn)品均有市場，我公司在此只有一處經(jīng)銷太浪費了，在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開發(fā)經(jīng)銷商刻不容緩。
走訪情況：
*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”，對面是顧家、左邊是標(biāo)卓、右邊是漢其，一百多平米，主營沙發(fā)，配有我們的三張餐臺，茶幾由其廠家自配，其老店在該路段的日湖公園旁，主營餐臺，時間關(guān)系沒去。華康聯(lián)豐店是上個月才開張的新店。
走訪情況：
*老板不在，和其店員溝通了一下。寧波左右在市中心的百貨大樓的六層，商業(yè)繁華地段，有約兩百平米，在寧波有五家分店，在華康聯(lián)豐店就有三家店，因此和**產(chǎn)品上有沖突，聯(lián)豐店有規(guī)定：在同一家商場內(nèi)若有兩家在賣同樣的產(chǎn)品，價高者雙倍給客戶。所以兩家希望我們商討出一個可行的辦法。是否可以將產(chǎn)品款式分開拿?，F(xiàn)在左右已不敢在華康內(nèi)放我們的貨。在金華有分店。
質(zhì)量問題：t1065-1桌腳有裂縫，y1065椅子管內(nèi)流出大量銹粉，被退貨。y1052油漆變色、暴裂等。
分析報告：寧波為全國十佳文明城市，人的素質(zhì)較高，對產(chǎn)品的款式及品質(zhì)要求較高，現(xiàn)兩家經(jīng)銷都經(jīng)營的不錯，賣場的分布也合理，首要問題是解決產(chǎn)品的沖突，使兩家可以和平共處。
走訪情況：
龍港屬巷南縣下的一個鎮(zhèn)，是個新開發(fā)區(qū)，產(chǎn)值達全縣一半。在龍港的另一家經(jīng)銷商**也有五千多平米，做得也不錯。
新麗華賣場有五千多平米，商住樓的整個底層都是，經(jīng)營多個品牌，有些其它雜牌五金，我們的產(chǎn)品不算多，老款她不想進，希望能進些新款，要求發(fā)些新品圖樣。
走訪情況：
商場所占面積五千多平米，經(jīng)營多家品牌，同時在經(jīng)銷“麗*”五金，現(xiàn)整個商場缺貨，很多位置是空的，希望能進些大款的餐臺。要求發(fā)新款圖及其它經(jīng)銷商報擺展效果圖片。
市場分析：新麗華在市區(qū)內(nèi)，馨*在市區(qū)邊中國最大禮品城內(nèi)。兩家的產(chǎn)品較好協(xié)調(diào)，新麗華想做新款的，而馨*有大款的就可以，推薦我公司的幾款都想要，有貨可以馬上下單。
下午因趕三點半火車，沒去溫州舒美樂，返回。
近一個月的市場走訪，通過與經(jīng)銷商、分銷商、二批商他們的交談、交流過程中，堅定了做好、做大、做強龍一品牌魚罐頭的信心。真正的對品牌有了更深一步的認識，對產(chǎn)品的了解更深了一步，在經(jīng)銷商的經(jīng)營管理上明確了思路，對客戶的需求有了本質(zhì)的認識。從一個對龍一品牌一無所知到對產(chǎn)品充滿了信心。通過走訪自己有以下幾點想法：
1、對經(jīng)銷商的管理方面
（２）供貨管理：保證供貨及時，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。并在過程中與經(jīng)銷商多交流，共同研究出好的銷售思路。加快銷售，提高銷量。
（3）減少臨期產(chǎn)品：妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。
（4）管理培訓(xùn)：不定期的對經(jīng)銷商以及其下的業(yè)務(wù)員進行品牌、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。提高經(jīng)銷商對公司、對品牌、對產(chǎn)品的忠誠度。
（5）協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。尤其對于一些突發(fā)事件，如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。
2、市場方面
（1）市場鋪貨率：通俗的講可以解釋為點-線-面，面約大消費者接觸的也就越多，品牌認知度也就越高，提升了品牌，提升消費者對品牌的信賴和忠誠度。從某種意義上說終端鋪貨率與該品牌在市場上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率好的企業(yè)，其市場銷售量也比較大。下一步在市場上言語上要鼓勵經(jīng)銷商，行動上要支持經(jīng)銷商，在市場鋪貨率上爭取沒有死角。
（2）銷售比例：用名詞解釋和計算比較麻煩，說一下我的理解也許不一定正確，在一定的時間內(nèi)，產(chǎn)品動銷與市場總鋪貨的一個比例。再進一步理解就是動銷，產(chǎn)品動銷的快慢和好壞，直接反應(yīng)的是這個產(chǎn)品的前景問題，所以產(chǎn)品動銷是一個大問題。下一步公司應(yīng)該重點在動銷差的市場做做活動，讓產(chǎn)品能過活起來。（3）市場占有率：這就跟一個蛋糕一樣，蛋糕就一個你占多了我就少了。想擠掉別人的市場不是那么容易的，市場占有率的提升需要一個過程，這個過程需要廠家和經(jīng)銷商的共同努力、齊心協(xié)力才能實現(xiàn)。通過廠家的大力支持，經(jīng)銷商的積極的推廣，讓更多的消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感和忠誠度，增加銷量，從而提升市場份額，提升市場占有率。鼓勵和接納經(jīng)銷商提出的有利于市場開展的建議和活動，集思廣益，共同把市場做大，把龍一做大。
3、市場上目前存在的問題
市場上產(chǎn)品動銷的問題：剛才在上面也提到過產(chǎn)品的動銷問題，如何去解決這樣的問題，就要制定出一套策略來應(yīng)對。如佳木斯，雙鴨山市場，當(dāng)時客戶就提出幾可行方案：
流通和賣場好比人的兩條腿，缺其一就不完整。一個是利潤增長點，一個是做的是品牌形象。個人覺的老市場這兩方面都要兼顧，下一步的市場可以從這方面落實一下。再就是新市場的開發(fā)，空白市場或暫時經(jīng)銷商夠不到的市場，是下一步工作的重點，空白市場不用說就是找好的經(jīng)銷商來操作。經(jīng)銷商暫時夠不到的市場，可以跟經(jīng)銷商量幫他找個分銷商，來幫他做市場。
4、經(jīng)銷商的選擇
1通過市場調(diào)研，走訪爭端店，具體了解的基本情況。如實力（資金、鋪貨能力、車輛人員多少，現(xiàn)在有什么品牌等），口碑（信譽怎么樣，有無竄貨和傾銷現(xiàn)象，終端店拜訪是否及時等）。有沒有接新品牌的欲望等前期準(zhǔn)備工作。
2拜訪前的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備好名片、宣傳畫冊、樣品、報價單，準(zhǔn)備好開場白，公司的介紹，好的前景與實力，做的比較成熟的市場的舉例，給經(jīng)銷商的利潤空間，合作意向。重點選擇一二個經(jīng)銷商重點談判。
三、感想
通過22天對東北客戶的走訪學(xué)習(xí)，我從一個對魚罐頭市場認識幾乎為零到現(xiàn)在對魚罐頭市場有一個比較理性的認識，感謝劉經(jīng)理教授給我的知識，使我收獲滿滿，對公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售模式等知識有了更進一步的認識，還教會我怎樣更好跟客戶溝通，把握客戶心里，以后怎樣去管理經(jīng)銷商，怎樣做市場。在學(xué)習(xí)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足，在與人溝通中度的把握不到位，知識面的不足，這些都是需要學(xué)習(xí)的，在日后的工作中會更虛心地向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，努力摸索，加強學(xué)習(xí)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平能力。相信在下面的工作中，我一定會成為一個合格和優(yōu)秀的銷售人員，從而把市場做的更好。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次出差學(xué)習(xí)的機會，謝謝??！
鋼材銷售出差總結(jié)篇十五
此次于20xx年4月xx日出差，前往河南省，20xx年5月13日回到公司上班，總共30天。主要去了河南鄭州841倉庫，開封市、新鄉(xiāng)市、安陽市、鶴壁市、濮陽市等城市及其所在的個別縣城，拜訪紡織廠20多家。對于此次出差主要就以下幾個方面做總結(jié)：
1、紡紗廠情況：通過拜訪河南整個豫北地區(qū)各個市紡織廠的情況，了解到現(xiàn)在河南市場原來的很多紡織廠都因為經(jīng)營不善和近年來行情不好無法維持，已經(jīng)倒閉或者變賣轉(zhuǎn)投它行。現(xiàn)有的紡織廠主要紡32—40支的普梳和40支的精梳，有少數(shù)紡織廠紡8—16支的低支紗和50支以上精梳。多數(shù)紡織廠使用的設(shè)備也是以前的紡織設(shè)備，比較陳舊。通過拜訪紡織廠了解到，近兩年來棉紗市場行情不好，紡織廠能夠維持已經(jīng)不錯了，沒有過多的資金更新設(shè)備，或者即使紡織廠有流動資金，有些私營的紡企也沒有打算在紡織廠上投入過多資金，紡織廠能夠維持就好了，其他的資金都轉(zhuǎn)投其它的行業(yè)進行投資。
2、紡織廠用棉情況：整個河南市場的紡織廠絕大部分本身就一直在使用新疆棉，對于進口棉接受的能力不高且使用量較小。今年國家一直在拋儲備棉，而且搭配3：1的配額，如此政策對于紡織廠的誘惑力極大。通過拜訪紡織廠了解到，現(xiàn)在整個河南市場的紡織廠90%以上都在使用國儲棉，有的紡織廠全部使用國儲棉，有的紡織廠主棉使用國儲棉，同時使用部分進口棉，印度棉、美棉、澳棉等作為配棉使用。
3、我司烏棉的推廣情況：通過拜訪河南整個豫北地區(qū)紡織廠，通過了解，我司在河南鄭州841倉庫的烏棉，很多紡織廠都知道，有大部分客戶前往看過大貨并且取樣回廠做過指標(biāo)，但是對于我司的烏棉采購積極性不高，其原因主要有以下幾點：
（2）通過到廠拜訪和與客戶交談，河南的紡織廠90%以上都在使用國儲棉，有些拍儲的紡織廠庫存尚可，沒有采購棉花的需求；有的根本不使用烏棉，有的使用烏棉也是作為配棉使用，量很小。
（3）河南到庫的烏棉，客戶回廠做了指標(biāo)后回復(fù)，我司烏棉馬值4。8—5。0之間，長度普遍在28mm左右，有部分批次達不到28mm，短絨率xx—16%之間。有的紗廠使用不了，是因為馬值過高，有的紗廠使用不了是因為長度達不到。
（4）客戶看大貨后，認為我司烏棉加工質(zhì)量不好，一致性較差，碎雜太多，部分批次顏色發(fā)黃，看起來像是陳棉，沒有采購意愿。諸多客戶表示，若后期我司有高質(zhì)量的烏棉到庫，可及時電話溝通，愿意前往看貨。為了更好的開拓河南市場，在紡織廠留下一個好的口碑，為后期做好河南市場的棉花銷售打好基礎(chǔ)，主要有如下建議：
（1）發(fā)運一些質(zhì)量較高，一致性好的烏棉。以此來吸引紡織廠前往倉庫看貨，讓一些以前從未使用過烏棉的紡織廠開始敢于開始使用我司烏棉。
（2）適當(dāng)?shù)慕档弯N售價格。受國儲棉的影響，現(xiàn)在整個河南市場偏弱，紡織廠采購棉花意愿不強。
一般品質(zhì)的棉花或者品質(zhì)中下的棉花在沒有價格優(yōu)勢的前提下，在河南市場的競爭力處于弱勢，銷售易滯緩，走貨緩慢。
1、新鄉(xiāng)市：輝縣華宇紡織廠，該廠位于河南新鄉(xiāng)市輝縣吳孟村。該廠開機8萬錠，紡32—40支普梳，40支精梳。到廠拜訪時倉庫有前期拍的08年的國儲棉近一個月的用量，該司前期也去看過我司烏棉，該廠劉總反饋說之所以沒有選擇使用我司烏棉是因為：
（1）現(xiàn)在國家一直在搭配配額拋儲，按照目前配額市場價折算，拍儲的新疆棉和進口棉幾乎一致。
（2）我司的烏棉雜質(zhì)較大，長度普遍達不到28mm，相對于國儲棉性價比沒有優(yōu)勢。劉總表示我們雙方可以加強聯(lián)系，以后有可能有機會合作。中州棉紡廠，目前也是8萬錠紗廠全開，主要紡16支，21支，32支紗，主要使用新疆棉，西非棉，搭配化纖使用。該廠去年購買過我司青州庫烏棉，一直在作為配棉使用，用量較小。該司李總前去鄭州841倉庫看過我司烏棉，回饋說烏棉加工質(zhì)量方面不太好，在看到的大貨里很難選出一批可用的烏棉，近期內(nèi)暫沒有采購我司烏棉的計劃。
2、開封市：河南開封銀海紡織廠，通過到廠拜訪，了解到該廠為7萬錠紗廠，現(xiàn)開機5萬錠，主要紡8支、16支、21支的做高檔牛仔布的低支紗，主用國儲棉，搭配進口棉，前往鄭州841倉庫看了我司烏棉，取樣回廠做檢驗。通過與該廠馮總交談了解到，在整個4月份低支紗的銷售量還是不錯的，但是價格一直上不去，所以采購棉花也是隨買隨用，比較謹慎的補庫。
3、安陽市：安陽德隆紡織，該廠擁有10萬錠，現(xiàn)開機5萬錠，紡32—40支的普梳，現(xiàn)在使用的全部都是國儲棉。該廠原料部李經(jīng)理說，以前也使用過烏茲別克棉花，但是今年國家一直在拋儲，貨源不缺，暫時沒有考慮購買進口棉。安陽恒立紡織；該司目前擁有3萬錠，紡40支的普梳和精梳，國儲棉和進口棉搭配著使用。和該廠的?？偮?lián)系，到廠拜訪后了解到，這是該廠第一次知道我們公司，通過雙方交談，?？偙硎疽院髸?jīng)常聯(lián)系，在使用進口棉上若有需要，會考慮從我司采購。還了解到，在安陽縣附近，這樣3—4萬錠的小紡織廠有幾家，雖然規(guī)模較小，但是經(jīng)營的都還是不錯的，也是國儲棉和進口棉同時使用的。通過拜訪，讓一些小型的企業(yè)，第一次了解和知道我們新疆銀隆公司，彼此建立聯(lián)系，促進以后合作的機會。安陽市的紡織廠現(xiàn)在主要都在使用國儲棉，搭配一定的進口棉使用。在進口棉方面，使用印度棉較多，通過拜訪讓紡織廠得知我司也有印度棉，待通關(guān)后，加強聯(lián)系，若價格合適可采購一些。
4、鶴壁市；鶴壁朝歌紡織，位于鶴壁市淇縣鐵西工業(yè)區(qū)，現(xiàn)擁有環(huán)錠紡精梳紗10萬錠、氣流紡800頭。但是并未全部開機，使用棉花也是主要使用國儲棉，搭配部分的澳棉和美棉使用。對于我司烏棉，客戶表示達不到紡紗要求，暫時無法使用。河南淇縣銀河紡織，通過電話聯(lián)系，得知該司采購人員出差，沒有拜訪到。于是到了銀河紡織在鶴壁市的辦事處，留下了名片和聯(lián)系方式，若以后有合作的機會可以電話聯(lián)系。通過電話聯(lián)系和拜訪，了解到該市的紡織廠較少，主要是鶴壁朝歌紡織、淇縣銀河紡織和鶴壁同發(fā)紡織這三家紡織廠，規(guī)模還算可以。2—3萬錠的紗廠在鶴壁這邊幾乎沒有，現(xiàn)在行情不好，也很少有人再想主動去做這個行業(yè)。
5、濮陽市；濮陽市三強紡織廠，該廠總共擁有20萬錠，紡40、50、60精梳。由于剛剛完成了從濮陽市區(qū)遷往濮陽開發(fā)區(qū)的廠區(qū)搬遷工作，目前開機8萬錠，主要使用澳棉。該廠趙總介紹說，他們在鄭州也有一個紡織廠，6萬錠。該廠可直接從外商手中進口澳棉，然后供給三強紡織廠使用。其紡的紗主要銷往廣東福建，做成布料后直接出口。如此一來，在現(xiàn)在內(nèi)外棉花價差較大的情況下，他們還比較有優(yōu)勢，降低了紡織廠加工的成本，才能存活至今。給其大致介紹我司情況后，趙總表示，這兩年在內(nèi)外棉花價格差異明顯的情況下他們都是這么操作的，現(xiàn)在暫不在國內(nèi)采購棉花，也不拍儲。若后期市場有變動，沒有價格差異優(yōu)勢或者存在倒掛的情況時，我們就有合作的機會。
該倉庫位于鄭州市郊區(qū)，距離市區(qū)25公里左右前往倉庫后，了解到鄭州841倉庫的庫房內(nèi)現(xiàn)存放有國儲棉約3萬噸左右，其余的現(xiàn)貨就是我司烏茲別克棉花。到倉庫的時候鄭州天氣風(fēng)力較大，我們要求庫房對我司堆放在貨場的棉花進行苫蓋，加強巡視，做好倉庫安全管理工作。到庫時我司的烏棉正在出庫，同時也有入庫，通過倉庫相關(guān)工作人員介紹，近日整體前往倉庫看貨的客戶都并不是很多，大部分客戶主要看新疆棉，他們也向其介紹我們的烏棉，但是取樣做指標(biāo)后，客戶都反映其在紡織生產(chǎn)上無法使用。我們在倉庫看到前期到貨剩余的幾個批次，取樣后，通過感官看到棉花表面上含雜較大，索絲較多。通過手扯長度，感覺棉花強力較好，但是普遍長度不夠，尤其是1—5/32的棉花，長度達不到29mm。取了小樣，在倉庫檢驗室做馬值指標(biāo)，多數(shù)批次的棉花馬值都在4。5—4。8之間，馬值偏高。
目前保稅庫內(nèi)大概有50—60萬噸沒有通關(guān)的棉花，在拋儲市場上新疆棉的存量也將逐漸減小，而且近日紡織廠實際拍到的國儲棉價格也比前期有所上漲，有些紡織廠已經(jīng)開始在現(xiàn)貨市場上尋求較好的進口棉采購，以此來降低成本，后期性價比較好的外棉，有可能成為紡企現(xiàn)貨采購的首選。通過拜訪一些港口貿(mào)易商，通過交流，很多貿(mào)易商表示不敢囤貨和采購我司烏棉的主要原因有兩點：
（1）現(xiàn)在國內(nèi)整個棉花市場行情，國家政策的調(diào)控起著至關(guān)重要的作用，國家一直在拋儲備棉，而且還有部分進口棉也一直在拋，如此，很多貿(mào)易商一直在觀望，不敢貿(mào)然囤貨。
（2）這兩年我們新疆銀隆公司的烏茲別克棉花名聲在外，尤其是在青島港，不管棉商還是紡企大家都知道烏棉是我們公司的，不像印度棉、美棉、西非棉等其他棉花品種市場上很多家都在做，紡企根本找不到真正的第一賣家。但是對于烏棉紡織企業(yè)可以直接聯(lián)系我司采購，而貿(mào)易商在沒有價格優(yōu)勢的時候貿(mào)然簽訂合同囤貨就會銷售不出去。對于棉花采購價格，棉商也表示如果沒有足夠的利潤，就是比我司銷售價格低100元/噸采購，到時只是做了我司和紡企的“搬運工”。更何況，如果他們采購我司棉花量起不來，就是100元/噸的價格優(yōu)勢都沒有的，采購量大的話，冒的風(fēng)險太大，不敢貿(mào)然采購。
我出差這一個月，銷售棉花600噸左右。絕大部分銷售的棉花均來自山東市場，雖然前往河南，拜訪了河南很多紡織廠，有很多客戶前往倉庫看了我司烏棉，但是成交的微乎其微。只能彼此以后加強聯(lián)系，在以后尋求合作的機會。這是我第一次出差，出差是必要的，拜訪了很多客戶，接觸到了很多不同的人，無論是在以后的工作還是在人生的道路上，使我有了很多寶貴的經(jīng)驗和經(jīng)歷，受益匪淺。
鋼材銷售出差總結(jié)篇十六
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
至今我已在公司整整工作了一年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售經(jīng)理。這一年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，以下是我的述職報告。
管理銷售活動，促使完成銷售目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過程中顧客滿意度的標(biāo)準(zhǔn)。管理所有展廳環(huán)境及其活動。要致力于銷售部的盈利。主要監(jiān)督銷售部全體職員。銷售經(jīng)理應(yīng)有的心態(tài)就是：從“被管”到“管人”。從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。展廳外地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標(biāo)識保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。
工作時間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著xx規(guī)定的制服，佩戴工牌及xx標(biāo)志，保持儀容儀表的整潔。所有的'銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關(guān)的事。
將不要的東西立即處理。功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。作為銷售經(jīng)理，我能夠認真執(zhí)行職責(zé)，團結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會積極進取、扎實地工作，努力去完成公司下達的計劃目標(biāo)任務(wù)。
一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂。是我們公司的宗旨。
公司的各項制度在不斷完善，但是，更需要人去認真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說不執(zhí)行。在實際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標(biāo)尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
我也清楚地知道我身上存在的缺點和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當(dāng)做自己的事業(yè)，去努力的工作，來完成銷售任務(wù)，促進公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻，同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。
此致
敬禮!
述職人：xxx
20xx年x月x日
鋼材銷售出差總結(jié)篇十七
服裝公司銷售經(jīng)理年度總結(jié)范文(僅供參考)
自己二00八年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止08年12月24日，08年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、?切實落實崗位職責(zé)，認真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
二、?明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
例如：1、今年九月份，河南省潤封基防腐防水有限公司在北京安定鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-h11防腐涂料，當(dāng)時奧運會禁運剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在石家莊沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。
2、今年八月下旬，自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。
三、?正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。
四、?認真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、?涂料產(chǎn)品市場分析
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的`市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
六、?09年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，09年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據(jù)08年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、09年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、09年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
七、?對銷售管理辦法的幾點建議
(一)、09年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、09年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、09年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，09年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
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