通過這次實(shí)踐,我明白了某個(gè)原則的重要性。寫心得體會(huì)時(shí)可以借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn),但要注意個(gè)性化和創(chuàng)新,將其融入到自己的思考和實(shí)踐中。以下是小編為大家整理的一些心得體會(huì)范文,供大家參考和借鑒。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇一
首先,我感觸較深的是,我平時(shí)在工作中,特別是初次拜訪客戶的時(shí)候,雖然也有準(zhǔn)備,但準(zhǔn)備真的不夠充分,比如,咱們通信市場(chǎng)的許多客戶,第一次去拜訪的時(shí)候,對(duì)客戶不太了解,另外有許多客戶平時(shí)比較忙,特別是管電源維護(hù)這塊的人,工作本來就比較繁雜,造成客戶許多時(shí)候也比較心煩,咱們?nèi)グ菰L的時(shí)候,有時(shí)候打電話先預(yù)約時(shí)間吧,客戶不了解我們的時(shí)候一般都會(huì)推辭,說沒有時(shí)間見面,那我們就只有硬著頭皮直接跑去拜訪,這樣,客戶有時(shí)候就有點(diǎn)尷尬,剛說了不在或比較忙,現(xiàn)在又跑到他辦公室見面,所以這個(gè)時(shí)候,我們的交流就很重要了,如果我們表現(xiàn)得一點(diǎn)也不了解他們,也不專業(yè),客戶就會(huì)從心底里反感你,對(duì)你的交流也只能是簡(jiǎn)單應(yīng)付幾句。所以,我們?cè)诎菰L前如果有充分的準(zhǔn)備,對(duì)該單位的情況很了解,對(duì)客戶的了解較多,那么我們就可以很好從客戶感興趣話題開始,然后再熟練運(yùn)用我們準(zhǔn)備好提問方式和我們掌握的客戶業(yè)務(wù)內(nèi)的一些知識(shí)開始交流,這樣就能打好接觸客戶的第一印象。
其次,拜訪客戶的開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)和話術(shù)及提問的技巧也很關(guān)鍵,我們老銷售人員往往也一樣遇到很多客戶的拒絕,比如合川電信的客戶就很刁難我,去的時(shí)候客戶第一句話就問到:您們產(chǎn)品外觀和工藝太差了,連三流產(chǎn)品都趕不上呀,在以前我可能會(huì)馬上回答到:不會(huì)吧,我們的產(chǎn)品外觀是經(jīng)過專門設(shè)計(jì),別的客戶都說很不錯(cuò)的呀。言下之意,你這個(gè)人沒欣賞水平,那么我們換位思考一下,如果我是客戶,聽到如此對(duì)自己意見的赤裸裸地否認(rèn),我會(huì)處于什么心情。通過學(xué)習(xí)后,我覺得我掌握了一些說話溝通的技巧后,我下次就應(yīng)該這樣說:您說的對(duì),當(dāng)時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初,我們主要設(shè)計(jì)思路較為簡(jiǎn)單,注重輕便,迎合大多數(shù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)人員的需求,搬運(yùn)輕便,維護(hù)簡(jiǎn)單,所以給人的第一感覺不是很豪華,但每個(gè)人的.欣賞角度是不同的,我們這個(gè)外觀設(shè)計(jì)主要針對(duì)移動(dòng)應(yīng)急發(fā)電,方便搬運(yùn)、從實(shí)用的角度等場(chǎng)合使用。如此一來,對(duì)方的思維會(huì)跟著我們走,在我們認(rèn)同他的前提下,轉(zhuǎn)化為他認(rèn)同我們。
第三,我們?cè)诮涣鞯倪^程中說話技巧很重要,比如我經(jīng)常拜訪客戶會(huì)碰到客戶說:小熊呀,我今天很忙呀,先把資料放下,改天再聯(lián)絡(luò)好不好?以往,我也會(huì)直接回答說:李經(jīng)理,您很忙呀,那你先抽空看一下資料,那改天再給您電話了。其實(shí)我們?cè)贀Q位思考一下,李經(jīng)理會(huì)怎么想,首先覺得我沒誠(chéng)心,否則不會(huì)如此好打發(fā),再者覺得我這個(gè)人沒什么毅力,易放棄。其實(shí)我們可以換另外一種交流的說話方式:李經(jīng)理,我知道,您作為網(wǎng)絡(luò)部的經(jīng)理,時(shí)間肯定會(huì)很寶貴,但我不會(huì)占用您太多時(shí)間(甚至可以明確占用對(duì)方時(shí)間的多少,10分鐘,15分鐘…),只是給您介紹一下我們公司產(chǎn)品的概況,等改天您有時(shí)間了,再向您詳細(xì)介紹我們公司以及公司產(chǎn)品。如此一來,在被贊美的心理下,對(duì)方一想,反正不會(huì)太多時(shí)間,也不想拒人于千里,顯得沒有禮貌,接下來就看你如何簡(jiǎn)練地語(yǔ)言表達(dá)了。
當(dāng)然,其實(shí)我也覺得這些東西說說容易,做起來我們可能會(huì)經(jīng)常地遺忘而自我主張行事,但我想,只要我們不斷的按介紹的思路去做工作,并不斷學(xué)習(xí),不斷的沉淀,用這些話術(shù)和技巧都會(huì)成為習(xí)慣的時(shí)候,那么我們的銷售工作就不再是那么的難以入手了。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇二
首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品學(xué)問相識(shí)不多,對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足,解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo),使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的狀況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解,提高項(xiàng)目勝利率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低,沒有接受這種高效能產(chǎn)品,出現(xiàn)這種狀況的緣由除了空氣能熱水器的高端性外,在走訪的過程中發(fā)覺經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱忱與支持度不高,沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣揚(yáng)。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣揚(yáng)。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神奇的面紗,如何揭開這面面紗,除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的漸漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃,要主動(dòng)激勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大,宣揚(yáng)力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解,加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
其次,市場(chǎng)價(jià)格混亂,對(duì)品牌的價(jià)值相識(shí)低
在走訪的過程中發(fā)覺,經(jīng)銷缺乏品牌理念,品牌建設(shè)嚴(yán)峻滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低,只賺取了很少的利潤(rùn)狀況下將產(chǎn)品售出,其價(jià)格甚至別許多小品牌還低許多。這種做法嚴(yán)峻的影響了美的品牌形象的建立,同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響,降低了他們的主動(dòng)性。使經(jīng)銷商無利可圖干脆導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱忱度降低。我們的任務(wù)就是愛護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商,對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了,不行因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響,一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展,要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有主動(dòng)性,經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的.管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要肅穆處理,當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo),但是價(jià)格嚴(yán)格把控,不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出,假如有低于這個(gè)底價(jià)的,那么少多少錢就罰多少錢。(除特別狀況外)對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌相識(shí)很重要,對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不行以只顧眼前利益,要做到放長(zhǎng)線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定,監(jiān)管力度肯定要加大。多和經(jīng)銷商溝通,削減美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)主動(dòng)努力和經(jīng)銷商溝通,嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系,努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇三
銷售客戶拜訪是企業(yè)與客戶之間溝通和合作的重要環(huán)節(jié),也是銷售人員展示自己能力的重要機(jī)會(huì)。然而,面對(duì)不同類型的客戶和市場(chǎng)環(huán)境,銷售拜訪也面臨著各種挑戰(zhàn)。通過多次的客戶拜訪,我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第二段:了解客戶需求和期望
客戶的需求和期望是銷售人員首要考慮的因素。在客戶拜訪中,我會(huì)提前調(diào)研客戶的行業(yè)背景、產(chǎn)品需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,為拜訪做好充分準(zhǔn)備。與客戶交流時(shí),我會(huì)傾聽客戶的需求,了解他們的期望和痛點(diǎn),并在拜訪過程中積極提問。通過深入了解客戶,我能夠更好地為其提供解決方案,并滿足其需求和期望。
第三段:建立良好的人際關(guān)系
在客戶拜訪過程中,與客戶建立良好的人際關(guān)系是非常重要的。我始終保持友好、誠(chéng)懇和專業(yè)的態(tài)度與客戶交流,創(chuàng)造積極的氛圍。我尊重客戶的意見和決策,不論客戶是否同意我的建議,我都會(huì)堅(jiān)持客戶至上的原則。通過與客戶建立緊密的合作關(guān)系,我能夠增加客戶的信任,提高銷售成功的幾率。
第四段:靈活應(yīng)對(duì)各種情況
客戶拜訪中,靈活應(yīng)對(duì)各種情況是必不可少的。有時(shí)客戶可能會(huì)提出一些意想不到的問題或難題,這要求銷售人員能夠快速和準(zhǔn)確地做出回應(yīng)。對(duì)于一些突發(fā)情況,我會(huì)保持冷靜,并結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),提出合理的解決方案。同時(shí),我也會(huì)在拜訪結(jié)束后及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),為下次拜訪做出進(jìn)一步的改進(jìn)。
第五段:與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系
銷售客戶拜訪不僅是為了獲取銷售額,更重要的是與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在客戶拜訪中,我會(huì)投入時(shí)間與客戶進(jìn)行深入的交流,了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)發(fā)展需求,并提供幫助和支持。我會(huì)保持與客戶的定期聯(lián)系,并及時(shí)反饋他們的意見和建議,以確保我們的合作更富有成果。與客戶保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,不僅有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成,也有助于公司的形象塑造和品牌的提升。
總結(jié):
通過銷售客戶拜訪,我深刻體會(huì)到了了解客戶需求、建立良好人際關(guān)系、靈活應(yīng)對(duì)各種情況以及與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的重要性。這些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)將指引我在今后的拜訪中更好地完成銷售任務(wù),同時(shí)促使我不斷提升自己,在銷售領(lǐng)域取得更大的成就。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇四
在銷售工作中,客戶拜訪是必不可少的環(huán)節(jié)。而要順利完成拜訪任務(wù),首先要了解客戶的需求。在拜訪之前,要對(duì)客戶的行業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品需求等進(jìn)行調(diào)研,并深入理解他們的痛點(diǎn)和訴求。這樣有助于我們?cè)诎菰L中提供符合客戶需求的解決方案,從而提高銷售效果。此外,了解客戶需求還可以幫助我們找到客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn),從而更好地推銷產(chǎn)品。
二、制定拜訪計(jì)劃
拜訪客戶之前,我們需要制定一個(gè)詳細(xì)的拜訪計(jì)劃。首先,要確定拜訪的目標(biāo)和目的,確保我們的行動(dòng)和期望相符。其次,要確定拜訪的時(shí)間和地點(diǎn),并提前與客戶進(jìn)行預(yù)約。拜訪計(jì)劃還包括拜訪的流程和內(nèi)容,在拜訪中要充分利用時(shí)間,有條不紊地進(jìn)行交流和推銷。有一個(gè)完善的拜訪計(jì)劃,可以提高拜訪的效率和成功率。
三、與客戶建立良好關(guān)系
在拜訪客戶時(shí),建立良好的人際關(guān)系非常重要。首先,要對(duì)客戶表現(xiàn)出真誠(chéng)和友好,展現(xiàn)出積極向上的態(tài)度。其次,要主動(dòng)傾聽客戶的意見和建議,了解他們的關(guān)切和需求。在交流中,要注重細(xì)節(jié),尊重客戶,有耐心地解答他們的問題。此外,還可以通過贈(zèng)送小禮物或提供一些額外的服務(wù)來體現(xiàn)我們的誠(chéng)意,從而加深與客戶的關(guān)系。只有建立良好的人際關(guān)系,才能更好地與客戶合作,實(shí)現(xiàn)共贏。
四、提供個(gè)性化解決方案
在拜訪中,我們要努力提供個(gè)性化的解決方案。根據(jù)客戶的需求和訴求,我們要有針對(duì)性地推銷適合他們的產(chǎn)品。在推銷過程中,要注意突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),并與客戶的需求進(jìn)行對(duì)接。如果可能,還可以提供一些定制化的服務(wù),滿足客戶的特殊需求。個(gè)性化的解決方案可以增加客戶的滿意度,提高銷售的成功率。在拜訪中,我們要充分發(fā)揮創(chuàng)造力和靈活性,根據(jù)不同的客戶提供有針對(duì)性的解決方案。
五、跟進(jìn)和反饋
拜訪之后,我們要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)和反饋。首先,要通過電話、郵件或其他方式與客戶進(jìn)行溝通,關(guān)注他們對(duì)我們產(chǎn)品的使用情況和反饋意見。根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn),提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)水平。其次,要及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)拜訪情況,并進(jìn)行反思總結(jié),識(shí)別不足之處,制定改進(jìn)措施。在銷售工作中,持續(xù)的跟進(jìn)和反饋是非常重要的,可以幫助我們不斷優(yōu)化產(chǎn)品,提升客戶滿意度,從而促進(jìn)銷售的發(fā)展。
在銷售客戶拜訪中,了解客戶需求、制定拜訪計(jì)劃、建立良好關(guān)系、提供個(gè)性化解決方案以及跟進(jìn)和反饋是五個(gè)關(guān)鍵步驟。只有在每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到位,才能實(shí)現(xiàn)銷售的成功和客戶的滿意。在實(shí)際工作中,我們要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高專業(yè)素質(zhì),不斷優(yōu)化銷售拜訪的效率和效果,為企業(yè)的銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇五
要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展,基層行必須在搶占新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí),細(xì)化落實(shí)睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施,把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷的增量目標(biāo)客戶。
基層行要調(diào)整營(yíng)銷思路,牢固確立“轉(zhuǎn)化一個(gè)無效戶,視同拓展一個(gè)新客戶”、“多增加一項(xiàng)業(yè)務(wù),等于少流失一個(gè)客戶”的產(chǎn)品營(yíng)銷理念,運(yùn)用激勵(lì)杠桿,根據(jù)客戶開戶歸屬網(wǎng)點(diǎn),聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對(duì)象,用心謀劃客戶建設(shè)方案,定期開展存量客戶“回頭看”、“電話回訪”、“上門拜訪”等活動(dòng),有針對(duì)性地挖掘客戶潛力。
要堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng),全面推行客戶“包戶包效”管理,建好個(gè)人貴賓客戶、有貸戶、代發(fā)工資戶、合作樓盤等重點(diǎn)客戶臺(tái)賬,明確服務(wù)、維護(hù)和產(chǎn)品跟蹤營(yíng)銷責(zé)任,積極倡導(dǎo)零售、對(duì)公業(yè)務(wù)“批量營(yíng)銷、增項(xiàng)營(yíng)銷、分群營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷”策略,在提高產(chǎn)品滲透率的同時(shí),利用簽約代批扣、尊享理財(cái)、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶。
在售后服務(wù)中,對(duì)成功營(yíng)銷的每一種產(chǎn)品,要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷售一樣,附上涵蓋操作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)等在內(nèi)的說明書。
針對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等注冊(cè)客戶,可在廳堂“體驗(yàn)區(qū)”引導(dǎo)客戶安裝使用。
此外,要加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè),建立快速有效的客戶應(yīng)急處置機(jī)制,在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下,為客戶提供差異化服務(wù)。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇六
要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)發(fā)展,基層行必需在搶占新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí),細(xì)化落實(shí)睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施,把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷的增量目標(biāo)客戶?;鶎有幸{(diào)整營(yíng)銷思路,堅(jiān)固確立“轉(zhuǎn)化一個(gè)無效戶,視同拓展一個(gè)新客戶”、“多增加一項(xiàng)業(yè)務(wù),等于少流失一個(gè)客戶”的產(chǎn)品營(yíng)銷理念,運(yùn)用激勵(lì)杠桿,依據(jù)客戶開戶歸屬網(wǎng)點(diǎn),聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對(duì)象,專心謀劃客戶建設(shè)方案,定期開展存量客戶“回頭看”、“電話回訪”、“上門探望”等活動(dòng),有針對(duì)性地挖掘客戶潛力。
要堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng),全面推行客戶“包戶包效”管理,建好個(gè)人貴來賓戶、有貸戶、代發(fā)工資戶、合作樓盤等重點(diǎn)客戶臺(tái)賬,明確服務(wù)、維護(hù)和產(chǎn)品跟蹤營(yíng)銷責(zé)任,主動(dòng)提倡零售、對(duì)公業(yè)務(wù)“批量營(yíng)銷、增項(xiàng)營(yíng)銷、分群營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷”策略,在提高產(chǎn)品滲透率的同時(shí),利用簽約代批扣、尊享理財(cái)、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶。
在售后服務(wù)中,對(duì)勝利營(yíng)銷的每一種產(chǎn)品,要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷售一樣,附上涵蓋操作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、留意事項(xiàng)等在內(nèi)的說明書。
針對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等注冊(cè)客戶,可在廳堂“體驗(yàn)區(qū)”引導(dǎo)客戶安裝運(yùn)用。
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去探望了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu),學(xué)到了許多探望客戶的學(xué)問,之前在其他公司時(shí)也有探望過客戶,但都是目的性很強(qiáng),客戶有需求了我們才去探望他們,達(dá)成共識(shí)后干脆簽合同,但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的,所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了探望客戶須要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅(jiān)決的信任和認(rèn)可咱們。
例如:了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力,通過這樣的了解與詢問,來推斷出他們當(dāng)前須要改進(jìn)及提升的地方,了解他們的專注點(diǎn),須要什么樣的學(xué)習(xí),準(zhǔn)備怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們,怎樣能夠幫到他,假如他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),假如他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交,假如他們有所考慮和遲疑,就再一步跟進(jìn)?,F(xiàn)在自己主要是對(duì)專業(yè)學(xué)問的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷I(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信念,總是怕簡(jiǎn)單說不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐驚心理,這是我從現(xiàn)在起先就須要變更的!
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇七
今天陪同客戶服務(wù)部的徐習(xí)忠經(jīng)理到一家紙板客戶處理一起投訴,原來這個(gè)客戶的客戶投訴他們生產(chǎn)的紙箱包裝產(chǎn)品運(yùn)到韓國(guó)后大量損壞。分析其原因,是這個(gè)三級(jí)廠不懂的根據(jù)被包裝產(chǎn)品來設(shè)計(jì)紙箱,造成紙箱與所包裝產(chǎn)品不匹配,進(jìn)而導(dǎo)致運(yùn)輸途中損壞。
我發(fā)現(xiàn),這是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)。我們的客戶沒有包裝設(shè)計(jì)能力,客戶的客戶也沒有包裝設(shè)計(jì)常識(shí)。而我們有溫州唯一的包裝測(cè)試試驗(yàn)室,有一支包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)隊(duì)伍,以前僅僅是提供內(nèi)部服務(wù)。
如果將這一能力應(yīng)用于幫助三級(jí)廠客戶深入了解他們的客戶的實(shí)際需求,利用我們的測(cè)試設(shè)備優(yōu)勢(shì)和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì),幫助客戶設(shè)計(jì)出科學(xué)的包裝方案,提供適配性最好配材,那么,我們?cè)诩埌邃N售上就具有了主動(dòng)權(quán)。
這個(gè)措施融入更大的業(yè)務(wù)邏輯調(diào)整方案中,會(huì)有很大的力量。
今天下午有一種很愜意的感覺:就是對(duì)公司業(yè)務(wù)邏輯有了越來越清晰的把握,對(duì)從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略到運(yùn)作體系的設(shè)計(jì)都感覺到很把握——這種感覺很爽!
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇八
最近公司給我臨時(shí)派了一個(gè)新人,跟在我后面跑客戶,意思是說讓他跟我學(xué)。其實(shí)我是這樣想的,一個(gè)好的銷售,肯定要堅(jiān)持自己的想法,不要輕易信任別人,不要沿著別人的路途去走,這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個(gè)人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶探望。
在探望客戶之前,一個(gè)好的銷售肯定會(huì)做好功課。昨天我發(fā)覺我所帶的那個(gè)小弟連我們公司產(chǎn)品的型號(hào),尺寸大小都不知道,這樣的銷售出去的結(jié)果可想而知,所以我得不得把我客戶中幾個(gè)小客戶給他去跑。
一個(gè)銷售在探望客戶之前,首先對(duì)自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你也應(yīng)當(dāng)熟識(shí),優(yōu)劣勢(shì)在哪?就目前而言,我所接觸的客戶問的最多的問題就是:你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里?假如你可以把產(chǎn)品的劣勢(shì)說成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的話,我信任你足夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。探望客戶之前,還須要留意自己的穿著,另外你名片以及手機(jī)所放的口袋,手機(jī)不宜暴露,不要讓意外事務(wù)影響你客戶的心情。
到達(dá)客戶那里,你肯定要興奮,任何客戶都不喜愛跟一個(gè)死人說話。盡量選擇客戶想進(jìn)行的話題去進(jìn)行,不肯定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶說,從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷售工業(yè)產(chǎn)品,我的客戶基本都是理性消費(fèi)者,他們和那些買衣服的人不一樣,他們都是經(jīng)過深思熟慮后才會(huì)實(shí)行行動(dòng)。曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查發(fā)覺,勝利一個(gè)客戶你須要平均探望7。2次,這個(gè)數(shù)目對(duì)于工控界來說或許還是太小。所以你在探望客戶的時(shí)候肯定要穩(wěn)重,不能太急,你所探望的客戶不行能在你探望一次后就會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品,所以銷售是可有可無的,這個(gè)道理大家可以漸漸體會(huì)。當(dāng)你探望客戶的'時(shí)候,客戶已經(jīng)不耐煩了,此時(shí)你必需選擇離開,選擇合適的時(shí)候再去探望。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶在炒股,我意外的選擇了這個(gè)時(shí)候去探望,而且我看到對(duì)方電腦上綠色比較多,所以這次探望不得不提前結(jié)束。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇九
客戶是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展實(shí)力主要體現(xiàn)在客戶維護(hù)及拓展實(shí)力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪”客戶大走訪活動(dòng)集客戶維護(hù)與拓展于一身,用一聲聲問候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié),表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶的感恩之心和深厚情意。
開展客戶走訪,有利于我們發(fā)覺存在的問題,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過實(shí)地走訪,請(qǐng)客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題,仔細(xì)聽取客戶對(duì)服務(wù)的看法和建議,虛心接受客戶指責(zé),同時(shí)對(duì)客戶賜予的包涵和理解表示感謝,對(duì)客戶提出的看法和建議虛心接受、誠(chéng)意改進(jìn),使客戶感受到郵政金融的真誠(chéng),不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。
開展客戶走訪,有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇,推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng),不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場(chǎng),步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊,走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶、走入片區(qū),機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)??蛻糇咴L使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延長(zhǎng)到片區(qū)各個(gè)角落,使我們清晰地駕馭片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)改變,有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷售管理水平,提升了片區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作開發(fā)實(shí)力,推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開展客戶走訪,有利于提升隊(duì)伍素養(yǎng),拓展片區(qū)市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、簇新的力氣,能否乘風(fēng)破浪、披荊斬棘,有強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn),還須要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從生疏的面孔到熟識(shí)的笑容;從沒有閱歷的即興溝通,到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專業(yè)邏輯;從走訪打算、走訪過程、走訪總結(jié),到獲得客戶的行動(dòng)承諾,“六進(jìn)六訪”活動(dòng)讓片區(qū)客戶相識(shí)、熟識(shí)了這支隊(duì)伍,感受到這支隊(duì)伍的真誠(chéng)與專業(yè),使網(wǎng)點(diǎn)通過實(shí)地走訪熟識(shí)了跑市場(chǎng)的方法和技巧,提升了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同協(xié)作和銷售開發(fā)實(shí)力,有效拓展片區(qū)市場(chǎng),形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
開展客戶走訪,有利于維護(hù)客戶關(guān)系,提升客戶忠誠(chéng)度。客戶信息是基礎(chǔ),分層分級(jí)是前提,歸戶管理是根本,維護(hù)營(yíng)銷是目的'。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源,須要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深化的客戶走訪能夠更好地滿意優(yōu)質(zhì)客戶被敬重的情感需求。與此同時(shí),通過上門走訪這種最干脆、最真誠(chéng)的溝通方式,使客戶感覺到郵政人的誠(chéng)意,加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十
銷售員在探望顧客的時(shí)候,總是找不到合適的理由。假如銷售員想要達(dá)到高效率的探望,那就得在探望顧客的借口上多下功夫,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
(1)許多銷售員在見顧客第一面的時(shí)候,就向顧客遞自己的名片,這也是讓顧客快速知道自己的`身份。當(dāng)然你也可以這樣,不給顧客名片,等一兩天后,利用給顧客送名片的機(jī)會(huì),再去探望顧客。第一次沒有成交,自己好好反思一下原委在哪方面還沒有給顧客講清晰,再好好利用其次次探望機(jī)會(huì)。
(2)銷售員可以打算一兩種職稱不一樣的名片,比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問,這里要留意一個(gè)問題,在探望完顧客后,整理一個(gè)表格,肯定要弄清晰,哪位顧客運(yùn)用的是哪種名片,千萬別搞錯(cuò)了。
(3)銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息,比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的,就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息,這足以引起顧客的愛好,并請(qǐng)教顧客他的看法。
(4)銷售員留一份資料給顧客,要跟顧客說明這份資料的重要性,這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回,可以把時(shí)間定在兩天左右。
(5)借口路過此地,特意登門探望,肯定不能說是順道來看顧客,這樣顧客就會(huì)覺得你特殊的不敬重他。
(6)銷售員可以找顧客請(qǐng)教一些問題,問題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)潔也不能太困難,當(dāng)然問題是以顧客為中心的,問什么問題,這里不多講了,之前說過。
(7)假如銷售員有上司的陪伴一起去探望顧客的話,這樣的成交幾率更高。
(8)遇到逢年過節(jié)的時(shí)候??梢岳媒o顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去探望,送禮物的大小要依據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。
(9)以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以,因?yàn)轭櫩晚氁木褪沁@種被關(guān)懷的感覺。
(10)公司實(shí)行產(chǎn)品說明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客,加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。
(11)銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷,比如我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有出現(xiàn)問題,對(duì)銷售員的服務(wù)看法是否滿足等。
(12)假如銷售員實(shí)在找不到借口的話,可以干脆探望顧客,有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T探望,雖然這種方式對(duì)于顧客來說有些唐突,但是這卻能熬煉你的膽識(shí)。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十一
客戶是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶維護(hù)及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪”客戶大走訪活動(dòng)集客戶維護(hù)與拓展于一身,用一聲聲問候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié),表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶的感恩之心和深厚情誼。
開展客戶走訪,有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問題,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過實(shí)地走訪,請(qǐng)客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題,認(rèn)真聽取客戶對(duì)服務(wù)的意見和建議,虛心接受客戶批評(píng),同時(shí)對(duì)客戶給予的包容和理解表示感謝,對(duì)客戶提出的意見和建議虛心接受、誠(chéng)意改進(jìn),使客戶感受到郵政金融的真誠(chéng),不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。
開展客戶走訪,有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇,推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng),不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場(chǎng),步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊,走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶、走入片區(qū),機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)。客戶走訪使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個(gè)角落,使我們清楚地掌握片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化,有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷售管理水平,提升了片區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作開發(fā)能力,推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開展客戶走訪,有利于提升隊(duì)伍素質(zhì),拓展片區(qū)市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、新鮮的力量,能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪,有強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn),還需要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒有經(jīng)驗(yàn)的即興交流,到明確目標(biāo)和規(guī)劃的.專業(yè)邏輯;從走訪準(zhǔn)備、走訪過程、走訪總結(jié),到獲得客戶的行動(dòng)承諾,“六進(jìn)六訪”活動(dòng)讓片區(qū)客戶認(rèn)識(shí)、熟悉了這支隊(duì)伍,感受到這支隊(duì)伍的真誠(chéng)與專業(yè),使網(wǎng)點(diǎn)通過實(shí)地走訪熟悉了跑市場(chǎng)的方法和技巧,提升了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合和銷售開發(fā)能力,有效拓展片區(qū)市場(chǎng),形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
開展客戶走訪,有利于維護(hù)客戶關(guān)系,提升客戶忠誠(chéng)度??蛻粜畔⑹腔A(chǔ),分層分級(jí)是前提,歸戶管理是根本,維護(hù)營(yíng)銷是目的。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源,需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深入的客戶走訪能夠更好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶被尊重的情感需求。與此同時(shí),通過上門走訪這種最直接、最真誠(chéng)的溝通方式,使客戶感覺到郵政人的誠(chéng)意,加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十二
入職后的第二周,這一周整體過的`非常快,也是收獲很巨大的一周。這周我這邊的工作主要是預(yù)約拜訪客戶還包括參加會(huì)議的部分。
整個(gè)拜訪客戶的過程就是對(duì)之前學(xué)習(xí)的一個(gè)實(shí)踐,當(dāng)然中間也遇到許多的問題。凸顯的就是客戶對(duì)工委工作的一個(gè)質(zhì)疑,質(zhì)疑工委是收費(fèi)不干事的組織,因?yàn)楝F(xiàn)在許多組織的存在其實(shí)已經(jīng)失去它的意義了,只是掛個(gè)名,讓企業(yè)家對(duì)這些組織,協(xié)會(huì),俱樂部之類的有些望而卻步。而我們能做的,就是把我們工委的服務(wù)內(nèi)容盡量細(xì)化的講給企業(yè)家聽,讓他能感受到這個(gè)東西是可以實(shí)實(shí)在在實(shí)施到的,并且是能夠得到好的效果的。這就需要我們能夠抓住企業(yè)主的心理,只有他會(huì)感興趣,希望去了解希望去嘗試一下,我們才有機(jī)會(huì)與他做更深入的交流,更細(xì)致的了解到企業(yè)需求,為企業(yè)服務(wù)達(dá)到實(shí)現(xiàn)我們工委的一個(gè)服務(wù)價(jià)值。
對(duì)于這周我們這一小組主要拜訪的三個(gè)客戶,一個(gè)是傳媒公司老總,一個(gè)是商貿(mào)公司老總,還有一個(gè)是做軟件的微型企業(yè)主。從我這周的拜訪經(jīng)歷看來,明顯的企業(yè)規(guī)模與他老板的整個(gè)狀態(tài)是有關(guān)聯(lián)的。第二位和第三位是我和隊(duì)友一塊拜訪的,這兩者就有很大不同,前者在交流時(shí)他不會(huì)主動(dòng)告訴你他的企業(yè)存在的問題和需要什么幫助,后者很迫切的希望能有辦法解決他的企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的難題。而對(duì)于我們來說更需要的客戶群是前者,我們?nèi)鄙俚木褪亲屵@些高端些的客戶主動(dòng)說出困難問題的信任,這個(gè)和我們現(xiàn)在的知識(shí)儲(chǔ)備及年齡是很有關(guān)的,而我們目前又達(dá)不到那個(gè)水平,我覺得我們需要改變一個(gè)方式,不能只是照搬前輩的經(jīng)驗(yàn),得有自己的一個(gè)路子。就是因?yàn)槲夷贻p,我們應(yīng)該表現(xiàn)出來的就是一個(gè)很有活力,很有潛力,很愿意去拼的一個(gè)態(tài)度,感染企業(yè)主。當(dāng)然我們自身的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)積累是目前的重中之重,如果一個(gè)人只有信心激情而沒有內(nèi)容也是沒有前途的。
再講講第一位拜訪的客戶,是本組跟隨崔磊老師二次拜訪的,一個(gè)傳媒公司老板。這個(gè)老板可以代表一類客戶,希望與工委合作成為外圍簽約機(jī)構(gòu)而不愿入會(huì)的企業(yè)。這次拜訪我和隊(duì)友主要聽崔老師和客戶的一個(gè)交流,其中真的學(xué)習(xí)到了很多,受益匪淺。很多內(nèi)容都是特別專業(yè)的行業(yè)知識(shí),這一點(diǎn)我們確實(shí)需要重視,和客戶的交流真的需要我們課下的很多功夫,各行各業(yè)的東西都要了解并且說出來實(shí)質(zhì)的東西,我們這一批都是剛出社會(huì)的大學(xué)生,社會(huì)閱歷很匱乏,目前看來途徑就是多看新聞多看書積累這社會(huì)底蘊(yùn)。另一點(diǎn),整個(gè)交談的過程,崔老師的安排掌控做的非常好,客戶是隨著我們的思路在走,整個(gè)的一個(gè)狀況讓他了解清楚了,他的疑問也得到解決,雖然他想合作但他若不愿進(jìn)來這個(gè)圈的話是不合理的,這些東西都讓他了解了,留給了客戶選擇,讓他自己衡量。我們也對(duì)比自己之前上門拜訪出現(xiàn)的一些狀況,有時(shí)遇到強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)主會(huì)被他牽著走,這次的學(xué)習(xí)對(duì)我們今后遇到這些問題有很大的幫助。
20xx年4月18日上午,這是我作為工委員工第一次參加的正式會(huì)議,去之前心里還挺忐忑的,但真正參加下來收獲真的是很大的,不管從我自身心態(tài)的調(diào)整還是自身素質(zhì)的提高都有很大的改觀。
整個(gè)會(huì)議是由群象島企業(yè)家俱樂部主辦的,流程主要分為三個(gè)部分:主題分享+尖峰對(duì)話+銀企共贏幫扶對(duì)接。大家圍繞銀行應(yīng)該如何做好服務(wù),為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航,企業(yè)又該如何維護(hù)與銀行關(guān)系,與銀行實(shí)現(xiàn)共贏等問題展開探討的同時(shí),也針對(duì)自己平時(shí)與銀行交往中遇到的問題、困惑與銀行進(jìn)行了溝通。
說到這里首先談一下這個(gè)企業(yè)家俱樂部,這是一個(gè)完全的民間組織,但距離現(xiàn)在發(fā)展雖然僅僅三年的時(shí)間,但作為一個(gè)民間協(xié)會(huì)他的發(fā)展速度是很迅速的,他們做的好不是沒有原因的,從這次的會(huì)議就能感受的很深切,尤其是安排銀行與企業(yè)家直接對(duì)話的部分,針對(duì)中小企業(yè)比較有普遍性的問題,直接與各大銀行行長(zhǎng)對(duì)話。
從我對(duì)這個(gè)會(huì)議的整體了解看來,有一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象就是企業(yè)需錢貸不到,銀行有錢貸不出,整個(gè)出現(xiàn)這樣一種情況很大一種程度是市場(chǎng)信息不對(duì)稱的影響,中小企業(yè)因?yàn)橘Y本市場(chǎng)門檻過高很難從資本市場(chǎng)直接融資,所以多層次的銀行服務(wù)體系就成為融資的重要途徑,但是銀企之間的各種對(duì)接障礙,信息不對(duì)稱卻使這一路徑荊棘密布。中小企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模大小、市場(chǎng)穩(wěn)定性、資信等級(jí)等因素,是各家銀行提供多元化服務(wù)產(chǎn)品的前提條件。一旦信息不對(duì)稱,原本緊張的供需很可能會(huì)形成市場(chǎng)真空。所以我從這里就能看到我們這個(gè)平臺(tái)的重要性,與廣闊的發(fā)展空間,中間銀企對(duì)接這個(gè)環(huán)節(jié)很需要一個(gè)平臺(tái),來填補(bǔ)信息不對(duì)稱的這一方面。這樣才能促進(jìn)建立起銀企共贏的關(guān)系。
還有值得一提的是,論壇現(xiàn)場(chǎng)各位銀行專家的近距離交流分享,不僅僅是針對(duì)企業(yè)家們的供需對(duì)接,同時(shí)也是同行間的交流學(xué)習(xí),在特色服務(wù)與產(chǎn)品的對(duì)比中,中小企業(yè)從中各取所需,銀行間從中取長(zhǎng)補(bǔ)短。就業(yè)界關(guān)注的中小企業(yè)融資難的問題深入交流,共同探討銀企合作共贏之道。這樣的話,不僅中小企業(yè)愿意活躍在這個(gè)論壇中去,今后我們組織論壇等邀請(qǐng)到的銀行,政府單位人員都愿意與群眾接觸,也達(dá)到一個(gè)提高自己工作效益的效果。
這也對(duì)于我們的工作開展是一個(gè)很好的參考學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),我們做的這個(gè)平臺(tái)關(guān)于中小企業(yè)的融資業(yè)務(wù),除了幫助中小企業(yè)了解國(guó)家專項(xiàng)政策性資金的申請(qǐng),還要發(fā)揮紐帶作用,為銀企牽線搭橋,力促銀企共贏,為中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供源動(dòng)力,真正做到服務(wù)于中小企業(yè),為中小企業(yè)解決難題。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十三
2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著:“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉,我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的t襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí),我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求,不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要,過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候,往往很注意談話的內(nèi)容,老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,和融洽,我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后,我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么,只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他,品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他,交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,聊他感興趣的問題最好。
用二十個(gè)字來概括談判技巧:“步步為營(yíng),逐漸引誘,有禮有節(jié),不卑不亢,及時(shí)出手”,步步為營(yíng),逐漸引誘:談判要有步驟、按步驟進(jìn)行,談判要一個(gè)一個(gè)問題解決,談判不能快,談判要策劃,有備而談。
1,談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷員在與客戶談判之前,以將談判步驟、要談及要問的問題全部羅列出來,并安排先后順序,對(duì)客戶將預(yù)期提出的一些問題進(jìn)行初步判斷。
實(shí)際談判中,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面,主要原因就是談判沒有策劃,沒有自己的思路。在談判過程中,被客戶打斷,就失去了自己的主線。等談完后,才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí),其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失??!如果先策劃,按計(jì)劃的思路進(jìn)行,客戶提出疑問或者故意想引開你,你只需對(duì)客戶提出的問題簡(jiǎn)單做答,馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2,談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完,就認(rèn)為自己的談判完成了,結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題,自己一個(gè)也解決不了,事情還是沒有辦成。
如:經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷,并結(jié)算上一筆的貨款。推銷員去之后,將促銷計(jì)劃告訴了客戶,馬上提出辦款的事情??蛻粲谑窍蛲其N員提出了一大堆的市場(chǎng)問題,推銷員一聽,完了!一個(gè)也解決不了,款看來是辦不到了。
為什么?太快!順序不對(duì)!在沒有弄清楚對(duì)方的需求之前,切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟,按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行,結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶那里了解市場(chǎng)情況,客戶肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問題,等客戶將市場(chǎng)問題說完了,你告訴客戶經(jīng)過認(rèn)真考慮安排一次促銷來緩解、解決市場(chǎng)問題,并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶探討,最后提出辦款的事。我們可以想一下,自己是客戶,會(huì)拒絕辦款嗎?不辦,有些說不過去!
3,談判是講條件的過程,切忌將你的問題全部說出,要一個(gè)一個(gè)陳述,一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前,拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說,你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十四
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對(duì)我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天,已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看,結(jié)果不理想,主要原因是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪后我發(fā)現(xiàn)了一些問題,主要表現(xiàn)在第一次拜訪時(shí)對(duì)客戶的信息掌握的不準(zhǔn)確。就拿今天拜訪啟悅光電來說,李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上,這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunt的方案,戴經(jīng)理確實(shí)也認(rèn)真在聽,還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄,但現(xiàn)在我發(fā)覺我忽略了一個(gè)重要的問題,那就是沒有抓住拜訪客戶時(shí)的重點(diǎn)————了解客戶的需求。
當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國(guó)外市場(chǎng),那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè),認(rèn)為國(guó)外也有模擬電視,心想模擬電視全世界應(yīng)該都一樣,因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國(guó)內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。
為了更好,更有效率的從事銷售這個(gè)工作,我覺得在每次拜訪客戶之前應(yīng)該明確自己拜訪的目的,在拜訪的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問,做到高效拜訪,需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題,這樣層層遞進(jìn),做到不盲目提問,同時(shí)也可以防止和客戶聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。
拜訪時(shí)要了解到得比較關(guān)鍵的'信息:目前采用哪家的板卡什么方案價(jià)格多少
產(chǎn)品主要銷往哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)產(chǎn)品尺寸大小尺寸的出貨量公司采購(gòu)的一般流程決策者
以上是主要信息,除了上面要了解的信息之外,還可以問以下問題來了解信息:
近期是否會(huì)有采購(gòu)板卡的需求
為什么采用xx板卡它的優(yōu)勢(shì)在哪里
有沒有用過xx板卡為什么不用
老板對(duì)未來有什么規(guī)劃我們板卡公司要怎樣配合貴公司配合得好會(huì)有什么前景
總之一條,要了解客戶的需求,客戶不需要,談再多也是白談。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十五
1.沒有一流的人品就不會(huì)有一流的業(yè)績(jī)。誠(chéng)實(shí)守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。
2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德:
應(yīng)該不斷提高自己對(duì)所服務(wù)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
要對(duì)客戶一視同仁。
應(yīng)該客觀公正地評(píng)價(jià)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3.提高技能的四個(gè)“必須具備”
1)頑強(qiáng)的學(xué)習(xí)精神
2)有效的溝通技能:學(xué)會(huì)有效的傾聽,全神貫注、盡量避免先入為主、對(duì)客戶的話題感興趣、對(duì)客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。
3)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r(shí)間管理方法
4.銷售人員必須具備的基本禮儀:
講究個(gè)人衛(wèi)生,衣著要整潔。
著裝打扮要合體、適度。
儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個(gè)性
要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x
應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言
應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題
5.需找潛在客戶必須堅(jiān)持的原則:相信銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作,但相對(duì)來說也是一項(xiàng)回報(bào)率很高的工作,要有不怕吃的精神,比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法:觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測(cè)法、投書法、購(gòu)買法、采集法。尋找客戶時(shí)要積極轉(zhuǎn)變思維;客戶的心理特征有以下幾類:沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型,銷售對(duì)不同心理特征的客戶區(qū)別對(duì)待,是更有針對(duì)性。
6.尋找潛在客戶的方法;我們要盡可能的擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng),這樣才能抓住更多的客戶啊,還要學(xué)會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因?yàn)槭烊硕际菑哪吧碎_始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶,需找潛在客戶的基本方法:地毯式尋找、資料查詢、電話查詢,會(huì)議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。
1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。
1)客戶的基本資料
2)客戶的受教育情況
3)家庭情況、生活情況、個(gè)性情況、事業(yè)情況、
4)人際關(guān)系情況5)個(gè)人喜好、購(gòu)買心理、購(gòu)買能力、拜訪時(shí)機(jī)。
2.要對(duì)自己的客戶進(jìn)行四項(xiàng)定位。
1)準(zhǔn)確了解客戶的實(shí)際需求。
2)準(zhǔn)確了解客戶的購(gòu)買能力。
3)準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。
4)準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。
3.對(duì)自己的三點(diǎn)要求:
1)熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。
2)充分了解自己產(chǎn)品才能更好的回答客戶的問題,消除客戶心中的疑問。
3)充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)才能贏得客戶的滿意與尊敬。
4)讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益,了解產(chǎn)品的差別利益。
5)準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因,并且做好解答和消除顧客的疑惑,必要的時(shí)候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。
1.給客戶留下良好的第一印象要求:
1)對(duì)自己的職業(yè)充滿自信
2)要對(duì)自我有信心
3)要對(duì)自己所服務(wù)的企業(yè)有信心
4)對(duì)自己的產(chǎn)品有信心5)對(duì)自己的個(gè)人形象有信心
6)要學(xué)會(huì)善于觀察,要多問多聽,不斷刺激客戶的購(gòu)買欲望。
7)充分利用客戶的好奇心理,掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十六
客戶是代理金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要基石。網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展能力主要體現(xiàn)在客戶維護(hù)及拓展能力方面。我省郵政此次開展的“感恩心郵儲(chǔ)情——六進(jìn)六訪”客戶大走訪活動(dòng)集客戶維護(hù)與拓展于一身,用一聲聲問候、一句句關(guān)懷、一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié),表達(dá)了陜西郵政代理金融對(duì)客戶的感恩之心和深厚情誼。
開展客戶走訪,有利于我們發(fā)現(xiàn)存在的問題,改進(jìn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。通過實(shí)地走訪,請(qǐng)客戶幫助我們指出服務(wù)工作中的問題,認(rèn)真聽取客戶對(duì)服務(wù)的意見和建議,虛心接受客戶批評(píng),同時(shí)對(duì)客戶給予的包容和理解表示感謝,對(duì)客戶提出的意見和建議虛心接受、誠(chéng)意改進(jìn),使客戶感受到郵政金融的真誠(chéng),不斷提高網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)服務(wù)水平。
開展客戶走訪,有利于把握市場(chǎng)機(jī)遇,推動(dòng)代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展。面對(duì)瞬息萬變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng),不論是蔬果銷售旺季、歲末返鄉(xiāng)人潮,還是拆遷征地賠償,各家金融機(jī)構(gòu)都在搶奪市場(chǎng),步步緊逼。我們選擇主動(dòng)出擊,走出網(wǎng)點(diǎn)、走近客戶、走入片區(qū),機(jī)遇總是大于挑戰(zhàn)??蛻糇咴L使網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)觸角延伸到片區(qū)各個(gè)角落,使我們清楚地掌握片區(qū)資金動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化,有針對(duì)性地提升網(wǎng)點(diǎn)外銷售管理水平,提升了片區(qū)市場(chǎng)的運(yùn)作開發(fā)能力,推動(dòng)了旺季業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
開展客戶走訪,有利于提升隊(duì)伍素質(zhì),拓展片區(qū)市場(chǎng)。代理金融從業(yè)隊(duì)伍是一支年輕、新鮮的力量,能否披荊斬棘、乘風(fēng)破浪,有強(qiáng)勁的業(yè)績(jī)表現(xiàn),還需要更多實(shí)戰(zhàn)打磨。從陌生的面孔到熟悉的笑容;從沒有經(jīng)驗(yàn)的即興交流,到明確目標(biāo)和規(guī)劃的專業(yè)邏輯;從走訪準(zhǔn)備、走訪過程、走訪總結(jié),到獲得客戶的行動(dòng)承諾,“六進(jìn)六訪”活動(dòng)讓片區(qū)客戶認(rèn)識(shí)、熟悉了這支隊(duì)伍,感受到這支隊(duì)伍的真誠(chéng)與專業(yè),使網(wǎng)點(diǎn)通過實(shí)地走訪熟悉了跑市場(chǎng)的方法和技巧,提升了團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合和銷售開發(fā)能力,有效拓展片區(qū)市場(chǎng),形成了發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力。
開展客戶走訪,有利于維護(hù)客戶關(guān)系,提升客戶忠誠(chéng)度??蛻粜畔⑹腔A(chǔ),分層分級(jí)是前提,歸戶管理是根本,維護(hù)營(yíng)銷是目的。優(yōu)質(zhì)客戶作為我們的戰(zhàn)略性資源,需要我們更多的關(guān)注和關(guān)懷,全面、深入的客戶走訪能夠更好地滿足優(yōu)質(zhì)客戶被尊重的情感需求。與此同時(shí),通過上門走訪這種最直接、最真誠(chéng)的.溝通方式,使客戶感覺到郵政人的誠(chéng)意,加深了對(duì)郵政金融業(yè)務(wù)的信任和理解,正如“送人玫瑰,手有余香”。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十七
探望客戶的目的是為續(xù)工作的開展,所以不肯定要說多少東西,表達(dá)清晰你的名主做什么產(chǎn)品和方案,目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì),你在公司的角色是什么就可以了。1、電話預(yù)約:良好的習(xí)慣是勝利起先的第一步:無論是初次探望客戶或是是在后續(xù)的探望客戶,提前電話預(yù)約一下是特別好的習(xí)慣,便于你支配你的探望行程,同時(shí)也了解客戶方的時(shí)間支配,不做無用功,免得到時(shí)候客戶沒時(shí)間支配會(huì)談或者用很少的會(huì)談時(shí)間來應(yīng)付你。
2、見面之初:敲門的技巧,一般探望客戶敲門時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊,連續(xù)兩下,假如沒有應(yīng)答,稍等片刻在連續(xù)兩下,太少不肯定能聽到,連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽來不舒適,有種督促的感覺;開門后介紹方式:“某某經(jīng)理你好,我是某某公司的某某,什么時(shí)間給您打過電話,特地過來探望您。
”握手時(shí)身體略微前屈,依據(jù)個(gè)人習(xí)慣,用一只手或者雙手都成,面帶微笑,形態(tài)要自然些;一般這時(shí)客戶會(huì)請(qǐng)你到辦公室內(nèi)落座,把包放下,遞上自己的.名片,遞名片時(shí)要把名片的正方面對(duì)客戶,雙手拇指和食指夾著名片遞上;然后依據(jù)客戶的示意坐下,坐姿要自然大方,不行放的太開,也不行太拘謹(jǐn);一般這時(shí)不要干脆談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問題,先環(huán)顧四周,帶著觀賞的眼光看一下客戶的辦公室,一般能看出客戶的個(gè)人喜好或者品位,試著找出客戶對(duì)自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來,夸贊幾句,同時(shí)也依據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的喜好,為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的打算。
適度夸張,不過分虛偽。
這須要平常個(gè)人主動(dòng)的修練,呵呵。
有時(shí)初次打探望客戶就能談及客戶最得意的地方,從而贏得客戶的好感。
一般此種話題因人而異,時(shí)間長(zhǎng)短不同。
時(shí)間長(zhǎng)的話就順著這話題始終侃下去,時(shí)間短的話三五分鐘,自然而然的轉(zhuǎn)移到你來的目的上,表達(dá)清晰你公司的名稱,主做什么產(chǎn)品和方案,目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì),你在公司的角色是什么,順便解答一下客戶的疑問。交談時(shí)目光注視對(duì)方印堂位置,依據(jù)狀況,做眼神的適當(dāng)溝通。
3、初次探望客戶的時(shí)間長(zhǎng)度:初次探望客戶的時(shí)間長(zhǎng)度一般在非常鐘左右就可以了,這個(gè)須要敏捷駕馭,最終留下相關(guān)資料:產(chǎn)品彩頁(yè),公司介紹等等;在交談過程中留意客戶的需求,不肯定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清晰;4、辭別前適當(dāng)了解客戶的手機(jī)號(hào)碼,慎重記在筆記本上或者手機(jī)上,感謝客戶百忙之中的接見,約定下次探望的時(shí)間。其實(shí)銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略,在我而言,先做好人際關(guān)系是最重要的,這應(yīng)當(dāng)是第一位的東西;當(dāng)然,好的銷售人員同時(shí)也應(yīng)當(dāng)具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德,應(yīng)當(dāng)把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶運(yùn)用,同時(shí),假如此產(chǎn)品和方案是利潤(rùn)最大話的就更是一件美妙的事情了。
銷售拜訪客戶心得體會(huì)篇十八
但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的,所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí),感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來,這樣才能讓客戶更堅(jiān)定的相信和認(rèn)可咱們。
打算怎么去實(shí)行,這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展示給他們,怎樣能夠幫到他,如果他們學(xué)習(xí)后會(huì)達(dá)到怎樣的一個(gè)水平,講給他們聽,看他們的反應(yīng),如果他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交,如果他們有所考慮和猶豫,就再一步跟進(jìn)。
現(xiàn)在自己主要是對(duì)專業(yè)知識(shí)的加強(qiáng)學(xué)習(xí),因?yàn)閷I(yè)度不夠,所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信心,總是怕容易說不到點(diǎn)上,老是什么事情就有恐懼心理,這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!
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