一份成功的演講稿應(yīng)該兼具邏輯性、感染力和創(chuàng)新性。在寫(xiě)演講稿時(shí)，要注重邏輯性，讓觀點(diǎn)之間有邏輯關(guān)聯(lián)，并形成連貫的文章結(jié)構(gòu)。在寫(xiě)演講稿時(shí)，我們可以根據(jù)范文的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容進(jìn)行參考，以提高自己的寫(xiě)作水平。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇一
尊敬的各位來(lái)賓、各位同事、女士們、先生們：
大家下午好!
首先感謝公司給了我這個(gè)展示自我的舞臺(tái)，一年來(lái)發(fā)生的那么多的事情讓人倍感溫暖、感動(dòng)?；厥走^(guò)去、對(duì)我們農(nóng)資人來(lái)說(shuō)這一年就要過(guò)去了，而我的思緒還在延伸。對(duì)上海易施特公司這種與生俱來(lái)的珍惜情結(jié)讓我又想起了許多。
我現(xiàn)在談?wù)剰氖聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)這么多年的深切感觸，對(duì)自己也算是個(gè)今年的總結(jié)吧!想當(dāng)年初次來(lái)到上海易施特公司時(shí)，對(duì)農(nóng)資這一行幾乎是一無(wú)所知，更談不上農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)了。雖然學(xué)習(xí)化工專(zhuān)業(yè)，有一定的基礎(chǔ)，但農(nóng)資銷(xiāo)售是截然不同的東西。實(shí)事求是的說(shuō)當(dāng)初的我并不喜歡做銷(xiāo)售，看到那么多營(yíng)銷(xiāo)人在他鄉(xiāng)頑強(qiáng)的打拼，心里很不是滋味。我的初衷是能有一個(gè)穩(wěn)定的工作。和許多初涉商海的營(yíng)銷(xiāo)人一樣，我經(jīng)歷了很多的困惑、彷徨、失敗與放棄，但幸運(yùn)、獲得、變化、堅(jiān)持卻讓我一直對(duì)生活、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)充滿著感恩。
通過(guò)幾年的努力，認(rèn)識(shí)到了許多農(nóng)資界的朋友，有交流經(jīng)驗(yàn)的、有探討營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)的;有訴說(shuō)人生坎坷的;更多的則是鼓勵(lì)的話語(yǔ)。記得有人說(shuō)過(guò)銷(xiāo)售人要“走過(guò)千山萬(wàn)水，說(shuō)過(guò)千言外語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，用過(guò)千方百計(jì)”!這就是營(yíng)銷(xiāo)人的真實(shí)寫(xiě)照。
初進(jìn)上海易施特公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍時(shí)，感覺(jué)到迷茫，很多時(shí)候不知道如何著手，心里實(shí)在沒(méi)底。我的優(yōu)勢(shì)在哪里?沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的我在這支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)中可能找到屬于自己的一席之地。思索代替沉默，行動(dòng)證明真理。幾年來(lái)在江蘇、安徽等地的實(shí)戰(zhàn)讓我在公司里奠定了自己的位置，獲得了同事及領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。
感謝上海易施特公司，幾年前讓我懂得了營(yíng)銷(xiāo)人在生活中還有比錢(qián)更重要的東西，開(kāi)始了自己真正意義上的職業(yè)生涯規(guī)劃。
“做最有思想力的員工”是我給自己的目標(biāo)。喜歡讀《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》，更喜歡在市場(chǎng)上學(xué)習(xí)一些思路、琢磨一些事情、思考一些問(wèn)題。透過(guò)表象的東西，經(jīng)過(guò)實(shí)練檢驗(yàn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新體驗(yàn)并付諸行動(dòng);慢慢提升了自己的綜合素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技能。其實(shí)，很多的時(shí)候我總認(rèn)為經(jīng)歷多少并不重要，重要的是我們?cè)诮?jīng)歷中思考些什么，做了什么。記得在以前讀過(guò)白巖松的《痛并快樂(lè)著》那本書(shū)，當(dāng)時(shí)很不不以為然，總以為是名人快嘴的為賦新詞強(qiáng)說(shuō)愁。想不到現(xiàn)在竟成了我營(yíng)銷(xiāo)最大的感受?！巴础眴?還真有點(diǎn)。銷(xiāo)售中得到了很多東西，但也失去了很多。為了工作我們放棄了學(xué)習(xí)，為了工作我們放棄了生活。一位同任戲言：營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)折騰人的學(xué)問(wèn)，我覺(jué)得頗有道理。是的，營(yíng)銷(xiāo)很累，生活很苦。如果沒(méi)有品嘗酸甜苦辣的精神，也許它每個(gè)環(huán)節(jié)都意味著挑戰(zhàn)。
有成功的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)有灰色的記憶。讓我最刻骨銘心的就是：那是在20xx年，為了趕任務(wù)、沖銷(xiāo)量。在局部市場(chǎng)上賒帳太多，在沒(méi)有很好地考察市場(chǎng)、考察客戶的前提下，把產(chǎn)品賒銷(xiāo)給了安徽安慶的一個(gè)客戶，到最后客戶由于其他原因不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，最終客戶潛逃。給區(qū)域及公司造成了損失。教訓(xùn)是深刻的、沉痛的。也許這就是思想放松付出的代價(jià)。
1)態(tài)度決定一切。積極心態(tài)是我們事業(yè)成功的金鑰匙“心態(tài)決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定未來(lái)”?！安ハ乱环N思想，收獲一種行為。播下一種行為，收獲一種習(xí)慣。播下一種習(xí)慣，收獲一種性格。播下一種性格，收獲一種命運(yùn)?！币虼俗鲛r(nóng)藥銷(xiāo)售這項(xiàng)工作，尤其在上海易施特公司這個(gè)上進(jìn)的組織里態(tài)度最重要。
2)學(xué)習(xí)成就將來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)人需要廣袤的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)的技能。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問(wèn)題總結(jié)和分析，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，以后才可能就會(huì)少犯一些類(lèi)似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷(xiāo)的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
做一件事情，悟一個(gè)道理。每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來(lái)人才有可能進(jìn)步。
3)成功源于堅(jiān)持。堅(jiān)持是一種大德，成功是一種習(xí)慣。我們要經(jīng)常不斷地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的感悟做些總結(jié)。我的許多靈光一現(xiàn)的東西都要及時(shí)的記錄下來(lái)然后總結(jié)學(xué)習(xí)。許多的成功都是平時(shí)積累的結(jié)果。
生活總有太多的不如意，可這就是現(xiàn)實(shí)，你我誰(shuí)都無(wú)法改變!我最喜歡的一句話就是“心靜，思遠(yuǎn)，志在千里”。在這一年里有歡樂(lè)有榮譽(yù)，有淚水也有失敗，這些都成為過(guò)去。營(yíng)銷(xiāo)教會(huì)了我如何規(guī)劃人生、獲得機(jī)會(huì)、思考憂患?？傄詾椋擞袝r(shí)候需要一點(diǎn)堅(jiān)持，在銷(xiāo)售這條路上患得患失只能使我們固步自封。堅(jiān)持一下，等你走過(guò)了這個(gè)過(guò)程再回過(guò)頭看，我們也許得到的會(huì)更多。
公司要發(fā)展，員工要成長(zhǎng)!溫暖的20xx給我們留下了太多的感動(dòng)!新的一年在上海易施特公司前進(jìn)的征途中更會(huì)意氣風(fēng)發(fā)。我們期待著!
20xx年的成績(jī)即將成為歷史，20xx年又是充滿希望和美好的一年。從上海易施特公司未來(lái)的發(fā)展藍(lán)圖上，大家可以看到，我們將發(fā)展成一個(gè)注重研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的、多元化的大公司。我相信，只要我們大家眾志成城，群策群力，我們的目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，我們的夢(mèng)想總有一天也將變成現(xiàn)實(shí)。
展望未來(lái)，我深信上海易施特公司在王總、荊總的帶動(dòng)下，發(fā)展道路會(huì)越走越寬廣，越走越燦爛!我們將以全新的工作態(tài)度來(lái)安排工作，讓我們共同努力，共創(chuàng)上海易施特公司輝煌的明天。
再次感謝大家!并祝此行愉快!身體健康!家庭幸福!萬(wàn)事如意。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇二
很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音，有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問(wèn)題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽(tīng)，讓顧客多說(shuō)話，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽(tīng)，恰到好處的解答。
銷(xiāo)售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷(xiāo)售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開(kāi)障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的感覺(jué)最重要，而不是一味告訴顧客，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)吧，這個(gè)東西真的很好，你買(mǎi)吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買(mǎi)，這叫強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，只會(huì)做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買(mǎi)的意向，一下子就沒(méi)有了，我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買(mǎi)的意向越來(lái)越大，順利成交。
同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買(mǎi)力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問(wèn)顧客的預(yù)算，獅子大開(kāi)口，讓顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通，多傾聽(tīng)，多問(wèn)問(wèn)顧客想法，你會(huì)收獲很多。
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中，顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇三
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。
此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。
銷(xiāo)售員講的'話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。
切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。
“太會(huì)講話了。”
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”
客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；
3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。
5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫忙。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。
引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N(xiāo)自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。
“您對(duì)這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。
“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購(gòu)買(mǎi)的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇四
1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾適宜呢……”
2.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間!”那么電話銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用?？墒侵灰?分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
3.如果客戶說(shuō)：“我此刻沒(méi)空!”電話營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以能夠在星期一上午或者星期二午時(shí)來(lái)拜訪你一下!”
4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“我十分理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎”
5.如果客戶說(shuō)：“我再研究研究，下星期給你電話!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些我星期三午時(shí)晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好”
6.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎樣樣”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，并且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情景再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好”
7.如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“先生，我明白僅有你才最了解自我的財(cái)務(wù)狀況?？墒?，此刻告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利!我能夠在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們此刻開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢”
8.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲措娫掍N(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好”
9.如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候能夠跟你的合伙人一齊談”
10.如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下!”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹荒軌蚣s夫人一齊來(lái)談?wù)劶s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天”
11.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”那么電話營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，可是，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!”
12.如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西”那么電話銷(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，可是要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一齊討論研究看看下星期一我來(lái)看你還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好”
13.如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲措娫掍N(xiāo)售員就應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么”
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇五
（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30
（老客戶）20:00—21:30
物料準(zhǔn)備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機(jī)（學(xué)習(xí)分析用）
心理準(zhǔn)備：感謝每一位拒絕的客戶，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。
開(kāi)場(chǎng)白：30秒內(nèi)吸引客戶
直截了當(dāng)法
顧客：什么事情？
顧客：是的。
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？
顧客：愿意，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
1、店員：我們xx市這次活動(dòng)是由xx個(gè)品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專(zhuān)門(mén)特供的，本次活動(dòng)的主辦方要求所有參加活動(dòng)的品牌特供價(jià)格是近十年最優(yōu)惠的，所以優(yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場(chǎng)的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得xx寺開(kāi)光加持的旺宅信物一個(gè)，訂單還可獲贈(zèng)水晶鑲24k金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時(shí)還有5枚黃金月餅等您贏??！
2、店員：請(qǐng)問(wèn)您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息我們準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)在全國(guó)一百多個(gè)城市，2000多個(gè)廠商參加的巡回開(kāi)展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷(xiāo)活動(dòng)，是年中大型促銷(xiāo)活動(dòng)，是一年中最優(yōu)惠的機(jī)會(huì)！本次活動(dòng)直供廠價(jià)，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上。
同類(lèi)借故開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，我是xxx小王，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和您交談一分鐘嗎？
顧客有兩種回答。
回答一
顧客：可以，什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國(guó)慶了，全年最優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)馬上就要開(kāi)始了，...
店員：那如果這場(chǎng)活動(dòng)能幫您省掉幾千上萬(wàn)元，您愿意參加嗎？
回答二
顧客：我很忙/正在開(kāi)會(huì)/或者以其他原因拒絕。
店員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給您，謝謝。然后，主動(dòng)掛斷電話！
他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：xxx?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢？
店員：是嗎？真不好意思，估計(jì)xxx先生(女士)最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客：沒(méi)關(guān)系的。
店員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的活動(dòng)吧……
老客戶回訪
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個(gè)好消息：我們將準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)2019年全國(guó)建材家居的一個(gè)大型活動(dòng)，本次活動(dòng)中還有一個(gè)特別的亮點(diǎn)：....
顧客：已裝完。
店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話聯(lián)系送給您。另外，還想請(qǐng)您幫個(gè)忙，因?yàn)檫@次活動(dòng)規(guī)模特別大，所以任務(wù)特別重，您能給我介紹幾個(gè)需要裝修材料的朋友嗎？......
顧客：還沒(méi)裝完。
店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動(dòng)。
故作熟悉開(kāi)場(chǎng)法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好？
顧客：還好，您是？
顧客：你可能打錯(cuò)了？
顧客：看你們對(duì)用戶挺關(guān)心的，你介紹一下吧。
從眾心理開(kāi)場(chǎng)法
巧借東風(fēng)開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生(女士)嗎？
顧客：是的，什么事？
店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們xxx一直以來(lái)的支持，謝謝您！
顧客：這沒(méi)什么！
顧客：那說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！
制造憂慮開(kāi)場(chǎng)法
店員：您好，請(qǐng)問(wèn)是xxx先生(女士)嗎？
顧客：是的，什么事？
店員：我是xxx小王，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價(jià)格偏高，想請(qǐng)教一下您對(duì)這種問(wèn)題的看法。
顧客：是的。（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）
顧客：快點(diǎn)介紹吧……
請(qǐng)求幫忙法
店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請(qǐng)您幫忙！
顧客：請(qǐng)說(shuō)?。ㄒ话闱闆r下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。）
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇六
銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。
1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。
3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。
4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對(duì)方。
5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。
6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。
7、真正的銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。
8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)多謝。
很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變，銷(xiāo)售充滿壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對(duì)方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對(duì)銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問(wèn)題。
真正的銷(xiāo)售僅有兩個(gè)步驟：
第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。
第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。
銷(xiāo)售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！
銷(xiāo)售最大的敵人不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。
作為一個(gè)銷(xiāo)售人，下頭10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3個(gè)就夠了！
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇七
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同事們：
大家好！
大專(zhuān)畢業(yè)后，我曾在大都市的商場(chǎng)做過(guò)銷(xiāo)售員，在中國(guó)移動(dòng)公司做過(guò)話務(wù)員，也曾在社區(qū)做過(guò)協(xié)理員。20xx年，我幸運(yùn)地走進(jìn)了勞動(dòng)保障部門(mén)，成為了勞動(dòng)保障戰(zhàn)線的一名新兵。在這個(gè)溫暖的集體里，我深深地被勞動(dòng)保障部門(mén)崇高偉大的事業(yè)所感染，也為勞動(dòng)保障人的執(zhí)著和奉獻(xiàn)精神所熏陶。從而堅(jiān)定了做好勞動(dòng)保障工作的信仰和追求。
剛到農(nóng)保局工作時(shí)，由于即將面臨的新型農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)工作，全局干部職工，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。他們?cè)鷮?shí)工作，蓬勃向上的工作態(tài)度和敬業(yè)精神深深地感染著我。在他們的熱情，執(zhí)著，和敬業(yè)精神的對(duì)比下，我感受到了差距和不足，并暗下決心，要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，扎實(shí)苦練業(yè)務(wù)技能。隨著時(shí)間的推移，從業(yè)務(wù)上一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)，到心靈上一分一分的融入，我工作了有了一點(diǎn)一點(diǎn)的進(jìn)步。正是懷著對(duì)勞動(dòng)保障事業(yè)的熱愛(ài)，我漸漸走進(jìn)了"保障"的世界。
在人生的長(zhǎng)河中，每個(gè)人都有自已的經(jīng)緯，自已的崗位。而崗位是我們理想和汗水澆灌的土地，是我們熱情和青春年華的坐標(biāo)。我作為一名新兵，在農(nóng)保局做著會(huì)計(jì)工作，雖然是一個(gè)很不起眼的人物，但我深深地愛(ài)著我的崗位。在工作中，我認(rèn)真履行會(huì)計(jì)職責(zé)，嚴(yán)格規(guī)范會(huì)計(jì)制度，嚴(yán)把理財(cái)用財(cái)關(guān)口，確保農(nóng)保資金安全。與此同時(shí)，還緊密配合同事們兼做農(nóng)保業(yè)務(wù)。在平凡的崗位上，用誠(chéng)實(shí)和正直書(shū)寫(xiě)著美麗的人生。
在領(lǐng)導(dǎo)的信任中，我讀懂了認(rèn)可，在同事們的贊美里，我讀懂了奉獻(xiàn)。在工作的過(guò)程中，我讀懂了人生的價(jià)值。
當(dāng)前，黨中央保增長(zhǎng)，保民生，保穩(wěn)定的大政方針已定，勞動(dòng)保障系統(tǒng)正在開(kāi)展?fàn)巹?chuàng)一流工作業(yè)績(jī)，爭(zhēng)做文明服務(wù)標(biāo)兵活動(dòng)。我站在農(nóng)保的窗口，一言一行，一舉一動(dòng)，不僅代表著個(gè)人的素質(zhì)，也代表著勞動(dòng)部門(mén)的形象。我會(huì)告戒自已，作為職能部門(mén)窗口的一員，只有心系工作，情系人民，把服務(wù)作為自已的神圣職責(zé)，把奉獻(xiàn)作為工作的最高境界，才能做好勞動(dòng)保障工作。只有樹(shù)立服務(wù)理念，改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)質(zhì)量，才能在平凡工作崗位上，領(lǐng)悟生活的真諦，享受工作的樂(lè)趣，昭示服務(wù)的內(nèi)涵，展現(xiàn)青春的風(fēng)采。
我愿意把自已的一顆真心，一腔熱血和一生的情懷奉獻(xiàn)給我鐘愛(ài)的勞動(dòng)保障事業(yè)，讓青春在平凡的崗位上閃光！
a、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹
b、相信商場(chǎng)或品牌
c、相信衣服本身的款式、色彩等
a、不是她真正想要的衣服
b、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)
c、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
d、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突
客人對(duì)某款衣服失去信心時(shí)，我們要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)客人，馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
服裝銷(xiāo)售過(guò)程中的重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。
對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由"比較"過(guò)渡到"信念"，最終促使銷(xiāo)售成交。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
1、從4w原則著手。從穿著時(shí)間（when）、穿著場(chǎng)合（where）、穿著對(duì)象（who）、穿著目的（why）四方面做好顧客的參謀，有利于銷(xiāo)售成交。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)："這件衣服好"，"這件衣服你最適合"等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的銷(xiāo)售語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、銷(xiāo)售員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。
服裝導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員有著不可比擬的作用，營(yíng)業(yè)員是否能掌握服裝銷(xiāo)售。
技巧很重要，首先要注意推薦購(gòu)買(mǎi)的技巧。
營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇八
大家好！
有句語(yǔ)叫做：“萬(wàn)涓細(xì)流，終成大?！薄Ｈ绻褁x比作一片大海，那我就是匯成這片大海的一條涓涓細(xì)流，xx也許注定是我?jiàn)^斗的地方。今天站在這里，我所要表達(dá)的是一條小溪對(duì)于大海的禮贊與崇敬之情。
記得兩個(gè)多月前，因緣湊巧，我來(lái)到了xx。忐忑，不安，浮躁，擔(dān)憂各種負(fù)面情緒鋪面而來(lái)，揮之不去。然而兩個(gè)月過(guò)后我很快的適應(yīng)了這里，我感受到同事們的友善與幫助，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與支持。我覺(jué)得自己深深的愛(ài)上了這里。我慶幸自己找到了一個(gè)值得與之共同進(jìn)步的企業(yè)。
xx每隔一段時(shí)間都會(huì)派員工到各公司進(jìn)行交流與溝通，這樣不僅改善了我們與其他公司的友善關(guān)系，同時(shí)也能揚(yáng)長(zhǎng)避短，共同進(jìn)步。目前我們公司在國(guó)內(nèi)外有十幾家分公司。通過(guò)培訓(xùn)使員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力不斷的提高，并很好的運(yùn)用到平時(shí)的工作實(shí)踐中。
由于從事銷(xiāo)售的關(guān)系，我們需要經(jīng)常與外國(guó)客戶交流溝通，因此掌握一門(mén)熟練的外國(guó)語(yǔ)言非常重要。為了避免尷尬場(chǎng)景在公司發(fā)生，針對(duì)越來(lái)越多的外國(guó)客人來(lái)這簽單，公司多次實(shí)施了英語(yǔ)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，針對(duì)日常的簡(jiǎn)單交流進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。很多員工都積極的報(bào)名參加。就我本人來(lái)說(shuō)，在這兩個(gè)月里，我的英語(yǔ)口語(yǔ)有了很大的提高，使我與國(guó)外朋友交談時(shí)更加的自如。
在這里，你能充分感受到家庭的溫暖，體會(huì)到組織的關(guān)心。我上司百忙之中，利用自己休息的時(shí)間帶著我們一步一步的去了解并熟悉自己的業(yè)務(wù)，很有耐心的解答我們提出的各種問(wèn)題，而我也在他的指導(dǎo)下在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉了公司的業(yè)務(wù)以及公司的產(chǎn)品。銷(xiāo)售是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作，心態(tài)很重要。我很感激人事部的副經(jīng)理，每隔一段時(shí)間，都會(huì)詢問(wèn)這段時(shí)間的工作狀態(tài)，遇到的問(wèn)題，給我提出很好的建議，給了我無(wú)窮的鼓勵(lì)，幫助與支持，通過(guò)這兩個(gè)月，我深刻的體會(huì)這個(gè)企業(yè)對(duì)人才的關(guān)心與培養(yǎng)，在這樣的一個(gè)環(huán)境下，我一定能夠更快的成長(zhǎng)，早日實(shí)現(xiàn)個(gè)人工作目標(biāo)。以好的成績(jī)來(lái)回報(bào)企業(yè)對(duì)我的栽培。
xx給了我的職業(yè)生涯的開(kāi)端，給了我展示自己人生價(jià)值的空間，使我更加堅(jiān)定了信心去搏擊風(fēng)浪，在挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)，造就我理想中的寫(xiě)意與飽滿的人生。讓我們?cè)诠绢I(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，堅(jiān)持滿足客戶需要，追求完美一流的企業(yè)信念，開(kāi)拓進(jìn)取、奮發(fā)有為，讓我與xx公司一同走向一個(gè)更加輝煌、燦爛的明天。
謝謝大家！
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇九
很夸張地拔高這款茶的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
話術(shù)：“我們的茶葉品質(zhì)很好，和某某茶一樣好?！?/p>
目的：說(shuō)到激動(dòng)處，老板甚至?xí)f(shuō)自己的茶比“某某茶”還要好，很多“某某茶”品牌都是用了他們的茶貼牌的。他們是供貨商。但是，緊隨其后的一般是感嘆，若是自己直接去銷(xiāo)售，則要么是“賣(mài)不上價(jià)”就是“客戶不大認(rèn)可”，或者是“客戶不大明白”，沒(méi)有品牌財(cái)大氣粗有錢(qián)宣傳等等。
實(shí)際：如果真的大品牌都是用他家的茶貼牌，那他還愁賣(mài)？早就坐在家數(shù)錢(qián)了。當(dāng)然不排除也有自己家做的性價(jià)比好茶，省去了中間環(huán)節(jié)，值得購(gòu)買(mǎi)。這就需要自己能辨別了。
小白實(shí)在不懂，可以帶一位懂行的朋友一起去逛茶店，至少能喝出好壞，值不值。
話術(shù)：“我在云南有茶山，每年都要回去收茶?！?/p>
目的：我的茶就是自家茶山上采摘的，或者就是直接在茶農(nóng)手上收的，精心挑選出來(lái)，絕對(duì)貨真價(jià)實(shí)。你們看見(jiàn)的那些市場(chǎng)上賣(mài)的茶，百分之九十五都是二道販子，貼牌的。又雜又亂，質(zhì)量無(wú)法保證。
實(shí)際：現(xiàn)在這些人，不說(shuō)自己有茶山都不好意思說(shuō)自己是賣(mài)茶的?？稍颇系囊晃粚?zhuān)業(yè)人士稱，茶山，不是想包就能包的。
一是價(jià)格并不便宜，算一下賬就知道，例如現(xiàn)在市面上易武的茶多少錢(qián)一公斤，一棵古樹(shù)能產(chǎn)多少斤毛茶，成本都能算得到。二是，就算有錢(qián)，也不一定能包到茶山。大部分茶店老板說(shuō)自己有茶園、茶山什么的，都是亂扯的。
話術(shù)：“我的茶，都是制茶大師空了的時(shí)候?qū)ｉT(mén)為我做的，我們私交很多年?！?/p>
目的：某某茶廠的炒茶師傅是我的兄弟，拼配師傅又是幫我拼茶的。更有歲數(shù)大的，直接就說(shuō)，其實(shí)他自己就是原來(lái)在中茶做拼配的。你一高興買(mǎi)了十斤，一轉(zhuǎn)身他又拿了十斤出來(lái)擺上。
實(shí)際：直接有身邊做茶的朋友，或者茶廠茶企的朋友，一問(wèn)就知道真相了。
而且，大師跟你私交那么好，你舍得把他給你做的茶拿出來(lái)論斤賣(mài)？
話術(shù)：“你喝這個(gè)古樹(shù)老白茶，是我家里上一輩存的，五十年荒野古樹(shù)，今天你有福了?！?/p>
實(shí)際：賣(mài)家把古樹(shù)、老白茶以及荒野茶等市場(chǎng)熱點(diǎn)全部湊在了一起。不得不佩服賣(mài)家的敏銳度?？墒?，市場(chǎng)里上了年份的古樹(shù)老白茶更是少之又少，動(dòng)不動(dòng)就稱自己是五十年古樹(shù)老白茶的，那不用看了，絕對(duì)有問(wèn)題。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十
平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔產(chǎn)品銷(xiāo)售最有效。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
反駁法：
肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
分析法：
大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的.售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己再花錢(qián)來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒法：
5.
假設(shè)法：
前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的好處講解給顧客聽(tīng)，給顧客分析分析，促成購(gòu)買(mǎi)。
攻心法：
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十一
答案：自己
2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;
3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;
4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?
6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。
7、為成功而打扮，為勝利而穿著。
銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
答案：觀念。
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?
2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、
3、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。
5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。
2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。
3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。
答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。
2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。
3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!
答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?
1、你是誰(shuí)?
2、你要跟我談什么?
3、你談的事情對(duì)我有什么好處?
4、如何證明你講的是事實(shí)?
5、為什么我要跟你買(mǎi)?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。
當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
1、不貶低對(duì)手。
你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。
一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十二
銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營(yíng)業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買(mǎi)可能遭到白眼的顧慮，從而毫無(wú)顧慮地讓你拿出首飾來(lái)。
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的'廣告是其周?chē)娜恕?。但如果你不管顧客是否愿意?tīng)，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來(lái)顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。
由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營(yíng)業(yè)員在給顧客拿證書(shū)時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長(zhǎng)避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長(zhǎng)相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說(shuō)服顧客。
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后營(yíng)業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫(xiě)售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：“如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起?！贝嗽捔⒓匆痤櫩妥⒁猓骸盀槭裁?”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來(lái)”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷(xiāo)售的始終。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十三
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
案例分析
一位推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！?/p>
某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯?duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！?/p>
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
案例分析
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷(xiāo)員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷(xiāo)員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
推銷(xiāo)員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷(xiāo)員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)推銷(xiāo)員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如您對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用?！?/p>
推銷(xiāo)員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
推銷(xiāo)員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷(xiāo)員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。
案例分析
王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
推銷(xiāo)員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。
案例分析
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”
廣州表殼廠的推銷(xiāo)員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。
案例分析
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！?/p>
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
案例分析
一位消防用品推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的`表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
案例分析
“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！边@句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?/p>
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。
案例分析
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！?/p>
“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。”
“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十四
穿著與禮儀對(duì)于一個(gè)生活耐用品銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，這講決定你會(huì)給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關(guān)系到能否與顧客順利建立互信關(guān)系?！靶湃巍笔怯绊戭櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要因素，如果顧客信任你，那么細(xì)節(jié)將不會(huì)妨礙你的銷(xiāo)售。但是如果顧客不信任你，后續(xù)的銷(xiāo)售工作就很難或無(wú)法展開(kāi)。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)待第一次來(lái)店的顧客做到禮貌即可，不用過(guò)分熱情，這時(shí)保持彼此之間適當(dāng)?shù)木嚯x感非常重要，要努力營(yíng)造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)和話術(shù)是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對(duì)顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點(diǎn)頭并面帶微笑、問(wèn)候：“您好！××專(zhuān)賣(mài)店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進(jìn)通道。
顧客進(jìn)門(mén)后，導(dǎo)購(gòu)員要跟隨顧客挑選沙發(fā)。跟進(jìn)顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動(dòng)尋找機(jī)會(huì)與顧客溝通，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。如何跟進(jìn)顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺(jué)顧客有不舒適感時(shí)，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側(cè)面，顧客眼睛的余光不會(huì)觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進(jìn)顧客時(shí)，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。
1、第一種類(lèi)型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)?；蛘哳櫩桶l(fā)現(xiàn)沙發(fā)的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。
由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類(lèi)沙發(fā)5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門(mén)口。
2、第二種類(lèi)型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買(mǎi)意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類(lèi)型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷(xiāo)售。這種類(lèi)型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款沙發(fā)前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看沙發(fā)，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類(lèi)型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：
話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的'產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣(mài)得很好，我可以先給您推薦一下。”
話術(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)?！薄芭?，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的沙發(fā)一定很適合您。”
話術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心沙發(fā)環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款沙發(fā)，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利?！?/p>
3、第三種類(lèi)型的顧客：目標(biāo)性客戶
第三種類(lèi)型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類(lèi)顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類(lèi)型的顧客成為客戶的幾率非常高，一般讓有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員或經(jīng)過(guò)沙發(fā)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的銷(xiāo)售員接待。第三類(lèi)顧客具有以下的特征：
1.進(jìn)店后，有一種欣喜的表情，有事會(huì)說(shuō)：“這個(gè)的品牌我聽(tīng)說(shuō)過(guò)”“看過(guò)你們的宣傳廣告”。
2.直接詢問(wèn)某一類(lèi)型的產(chǎn)品，比較關(guān)注細(xì)節(jié)，而對(duì)其它產(chǎn)品沒(méi)任何興趣。
3.主動(dòng)索取產(chǎn)品的說(shuō)明資料，詢問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)信息。
4.比較關(guān)注并詳細(xì)詢問(wèn)售后服務(wù)以及交貨時(shí)間、安裝等。
5.與家裝修設(shè)計(jì)師一起過(guò)來(lái)。并對(duì)沙發(fā)的擺放方向、位置、尺寸進(jìn)行衡量。
6.與導(dǎo)購(gòu)員談?wù)摦a(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十五
“xxx先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是一個(gè)很好貸款資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)貸款客戶群體，辦理的速度也要比一般的客戶快?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)貸款來(lái)購(gòu)車(chē)的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的貸款條件，您有這么好的優(yōu)勢(shì)還等什么呢？”
“xxx先生/小姐，現(xiàn)在貸款購(gòu)車(chē)是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)事業(yè)的投資者，您有限的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣才能給您帶來(lái)事業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)的回報(bào)。而購(gòu)車(chē)是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車(chē)是一個(gè)貶值很快的商品，讓他占用您的寶貴資金值得嗎？”
“我們計(jì)算過(guò)，結(jié)合我們現(xiàn)在的貸款利率產(chǎn)生的相應(yīng)利息，只要您利用貸款這部分省出的購(gòu)車(chē)款用在一個(gè)年回報(bào)率大于7%的投資上就等于您既輕松的開(kāi)上了自己的愛(ài)車(chē)又利用貸款省出的資金賺到了錢(qián)，一舉兩得，多劃算?。∵@種方式已經(jīng)得到很多私營(yíng)業(yè)主客戶的認(rèn)可，記得有一位經(jīng)商的客戶說(shuō)過(guò)：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬(wàn)坐在身下看著它貶值的！’您看，選擇貸款購(gòu)車(chē)對(duì)您來(lái)說(shuō)才是最聰明的購(gòu)買(mǎi)方式??！”
“xxx先生/小姐，擁有一輛私家車(chē)是每個(gè)小康之家所向往的，我們中國(guó)消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠一大筆錢(qián)再一次性全款購(gòu)買(mǎi)，這樣不但把我們購(gòu)車(chē)的理想時(shí)間延長(zhǎng)了，也讓我們?cè)谫?gòu)車(chē)后壓力過(guò)大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量?！?/p>
“我們的貸款活動(dòng)就是讓您輕輕松松，提前擁有您的愛(ài)車(chē)。這樣您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車(chē)儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月交納一定的月供就可以立刻開(kāi)走心儀的車(chē)?yán)病！?/p>
“這樣您手中會(huì)留有足夠的積蓄作為生活中的應(yīng)急儲(chǔ)備，手中有糧，心中不慌嘛。我們?cè)俑鶕?jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的月供方案，這樣結(jié)合您的收入狀況也不會(huì)給您帶來(lái)過(guò)大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節(jié)假日出去旅游等。而且這回您有了車(chē)，好玩的地方也就多了，生活質(zhì)量那是一個(gè)質(zhì)的飛躍啊?！?/p>
(1)購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)；
(2)喜歡收集有關(guān)商品信息，獨(dú)立思考，不愿別人介入；
(3)善于比較、挑選，不急于作決定；
(4)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中不動(dòng)聲色。
“其實(shí)現(xiàn)如今，貸款購(gòu)車(chē)已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，您想想，大品牌一年下來(lái)價(jià)格浮動(dòng)區(qū)間相對(duì)來(lái)說(shuō)很小，但哪家沒(méi)幾個(gè)貸款活動(dòng)車(chē)型，這其實(shí)也是一種變相的優(yōu)惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質(zhì)，后期還能幫您省下來(lái)一筆不小的流動(dòng)資金，而最關(guān)鍵的利息部分減去廠家貼息優(yōu)惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計(jì)，這筆錢(qián)做個(gè)什么投資理財(cái)都比放在一次性支付上合適。俗話說(shuō)的好，你不理財(cái)，財(cái)不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財(cái)觀念呢！”
(1)個(gè)性心理反應(yīng)敏捷，易受外部刺激的影響；
(2)購(gòu)買(mǎi)目的不明顯，常常即興購(gòu)買(mǎi)；
(3)憑直覺(jué)和外觀印象選擇商品；
(4)能夠迅速做出購(gòu)買(mǎi)決定；
(5)喜歡購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。
“對(duì)了，您知道嗎，這款車(chē)子現(xiàn)在還能享受廠家的一項(xiàng)貸款優(yōu)惠活動(dòng)，咱們要不要轉(zhuǎn)成貸款啊，您條件這么好，只需要準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的資料申報(bào)上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計(jì)，幫您省下一筆活動(dòng)資金的前提下，還不影響新車(chē)的優(yōu)惠，要不我?guī)湍袀€(gè)單子計(jì)算一下？”
(1)購(gòu)買(mǎi)行為通常受個(gè)人情緒和情感支配，沒(méi)有明顯的購(gòu)買(mǎi)目的；
(2)想象力豐富；
(3)購(gòu)買(mǎi)中情緒波動(dòng)。
“您看，本來(lái)固定的錢(qián)盤(pán)活使用后能發(fā)掘多少可用價(jià)值呀，您可以和朋友一起加個(gè)海外游啊，買(mǎi)臺(tái)新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電家具啊，而每個(gè)月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了?！?/p>
“咱們都聯(lián)系這么多次這么熟了，貸款全款對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對(duì)是對(duì)您只有好處沒(méi)有壞處的。您可以合計(jì)合計(jì)?！?/p>
“咱這車(chē)怎么也是買(mǎi)，干什么不趕個(gè)新潮做個(gè)分期呢，現(xiàn)在廠家有貼息活動(dòng)，不享受就浪費(fèi)了，過(guò)了活動(dòng)期恢復(fù)常規(guī)利率想補(bǔ)辦都晚了。”
(1)憑以往的習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)；
(2)不易受廣告宣傳或他人影響；
(3)通常是有目的.地購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程迅速；
(4)對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。
“我們現(xiàn)在出十臺(tái)車(chē)，得有六七臺(tái)是貸款支付的呢！申報(bào)過(guò)程相當(dāng)簡(jiǎn)單快捷，您只需要提供手邊現(xiàn)成的資料，無(wú)需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒(méi)有差別?！?/p>
(1)個(gè)性內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，反應(yīng)遲緩，觀察細(xì)微；
(2)缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購(gòu)買(mǎi)時(shí)疑慮重重；
(3)選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢，反復(fù)挑選，費(fèi)時(shí)較多；
(4)購(gòu)買(mǎi)中猶豫不定，事后反悔。
“其實(shí)選來(lái)選去，您買(mǎi)了也就踏實(shí)了，回憶一下買(mǎi)房子裝修的時(shí)候，比來(lái)比去真買(mǎi)回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒(méi)錯(cuò)的，這個(gè)利息比例，這個(gè)付款方案，這種快捷的辦理手續(xù)，也就在我們這里有，別處根本找不到?！?/p>
“現(xiàn)在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光說(shuō)還不夠直觀，不如這樣，我?guī)湍瓊€(gè)單子，把三種都計(jì)算出來(lái)，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車(chē)開(kāi)走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”
該年齡段單身未婚居多，甚至屬于低齡者，剛剛參加工作或沒(méi)有工作，無(wú)個(gè)人名下住房，消費(fèi)習(xí)慣較感性，注重品牌，樂(lè)于接受新鮮事物。
(1)對(duì)時(shí)尚敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品；
(2)消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性；
(3)消費(fèi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響，不太考慮價(jià)格因素；
(4)是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者。
“分期是現(xiàn)階段最流行的支付方式，現(xiàn)在誰(shuí)沒(méi)有幾張信用卡呀？其實(shí)咱們的分期業(yè)務(wù)和您平時(shí)的分期業(yè)務(wù)一樣，只是由于產(chǎn)品特點(diǎn)，金額稍微大一點(diǎn)點(diǎn)，參加現(xiàn)階段的貸款優(yōu)惠活動(dòng)，您既降低了首付壓力，付一小部分錢(qián)就可以把車(chē)開(kāi)走，又不用費(fèi)心還款的問(wèn)題，每個(gè)月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里劃走款了。多方便啊~~”
“省下來(lái)這些錢(qián)在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個(gè)海外游啊，或者升級(jí)下電腦啊，何必只放在一個(gè)項(xiàng)目里呢？”
“另外，貸款還能幫咱們理財(cái)。很多年輕人都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫咱們實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣。我們好幾個(gè)同事自己買(mǎi)車(chē)就是貸款呢，而事實(shí)證明壓力就是動(dòng)力，他們買(mǎi)車(chē)后反倒掙得更多了！您說(shuō)是不是值得嘗試一下？”
多半已有自己的家庭和小孩。有穩(wěn)定工作和住房，和一定程度的消費(fèi)能力，對(duì)生活有自己的想法和計(jì)劃。
(1)多屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，比較自信；
(2)講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；
(3)喜歡接受被證明實(shí)用價(jià)值高的優(yōu)秀產(chǎn)品；
(4)對(duì)能改善家庭經(jīng)濟(jì)條件，節(jié)約時(shí)間的產(chǎn)品感興趣。
“把現(xiàn)金留在手里好防個(gè)不時(shí)之需，俗話說(shuō)的好，手中有糧，心中不慌，拿這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)保險(xiǎn)都好過(guò)全款買(mǎi)車(chē)。”
“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現(xiàn)在的社會(huì)是信用社會(huì)，有沒(méi)有錢(qián)還在其次，有信用記錄更重要”。
“貸款是另一種儲(chǔ)蓄方式，有更好的投資機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，馬上就可以出手，誰(shuí)也不想買(mǎi)個(gè)車(chē)占用太多固定資金的，再說(shuō)了，現(xiàn)在股市那么低，您留著抄底多好啊?！?/p>
“您平時(shí)有沒(méi)有固定的投資理財(cái)習(xí)慣呀？比如購(gòu)買(mǎi)短期高回報(bào)的銀行理財(cái)產(chǎn)品，股票，債券，或者信得過(guò)的私募公司短期融資？現(xiàn)階段咱們的低息無(wú)息貸款活動(dòng)只需要支付四個(gè)點(diǎn)左右的利息，就可以盤(pán)活十來(lái)萬(wàn)甚至更多的資金，這些錢(qián)隨便投在什么項(xiàng)目上，兩三年的獲利都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)貸款利息。要不我?guī)湍袀€(gè)單子咱們?cè)敿?xì)算算吧~”
工作穩(wěn)定或已退休，有相對(duì)固定的投資理財(cái)習(xí)慣，購(gòu)買(mǎi)多屬于增購(gòu)或提升檔次的換購(gòu)，有足夠的購(gòu)買(mǎi)能力，不缺錢(qián)，也有一部分屬于為他人如小孩、愛(ài)人購(gòu)買(mǎi)。
(1)喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣的東西，對(duì)新鮮事物常持懷疑態(tài)度；
(2)消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定且不易受廣告影響；
(3)希望消費(fèi)方便簡(jiǎn)單易理解；
(4)對(duì)營(yíng)業(yè)員的態(tài)度反應(yīng)敏感。
“這幾年有很多和您情況一樣的家長(zhǎng)，給孩子買(mǎi)車(chē)結(jié)婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什么嗎？現(xiàn)在的年輕人很多都是月光族，每個(gè)月的錢(qián)不知道怎么花的就都不見(jiàn)了，更別說(shuō)儲(chǔ)蓄，但日子要往長(zhǎng)里過(guò)呀您說(shuō)是不是，這時(shí)候貸款就能幫您的孩子實(shí)現(xiàn)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄了，每個(gè)月固定的支付金額，并不會(huì)影響到他們的生活質(zhì)量，同時(shí)也養(yǎng)成了計(jì)劃消費(fèi)的習(xí)慣，而且現(xiàn)階段的貸款活動(dòng)非常劃算不收利息，您只需要付一半的錢(qián)，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對(duì)的一舉兩得呢！這樣，我現(xiàn)在就幫您詳細(xì)計(jì)算一下具體方案看看吧！”
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十六
1.不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的聲音
很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音，有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問(wèn)題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽(tīng)，讓顧客多說(shuō)話，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽(tīng)，恰到好處的解答。
2.憑空猜想顧客的需求；
3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)
銷(xiāo)售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷(xiāo)售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開(kāi)障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。
4.不會(huì)詢問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)意向；
在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的感覺(jué)最重要，而不是一味告訴顧客，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)吧，這個(gè)東西真的很好，你買(mǎi)吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買(mǎi)，這叫強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，只會(huì)做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買(mǎi)的意向，一下子就沒(méi)有了，我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買(mǎi)的意向越來(lái)越大，順利成交。
5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客，同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買(mǎi)力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。
6.不詢問(wèn)顧客的預(yù)算；
每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問(wèn)顧客的預(yù)算，獅子大開(kāi)口，讓顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通，多傾聽(tīng)，多問(wèn)問(wèn)顧客想法，你會(huì)收獲很多。
7.不重視顧客突出的問(wèn)題；
往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中，顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十七
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！”“我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”使用此種問(wèn)句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”。或者你可以問(wèn)：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢問(wèn)你的客戶。例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？”使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶自己回答說(shuō)：“只要……，我就會(huì)買(mǎi)?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！”“你是誰(shuí)??？”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习?？”“是啊！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！薄班福〈蠡飪憾颊f(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！”“……”突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的'信賴感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見(jiàn)證；3、切中對(duì)方要害。提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白?！啊痢料壬?，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。”然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄啊痢料壬?，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶的依賴。
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)?！斑@是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請(qǐng)準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十八
1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。
2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
2）導(dǎo)購(gòu)：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我們的'服務(wù)都是一流的。不過(guò)，姐，我真的很想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款**系列，這款賣(mài)的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)。
1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？
2）真的很適合，您就不用再考慮了。
3）（無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾東西）
4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些。
2）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)在只有xx片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！
1）喜歡的話，可以感受一下。
2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是**。
3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。
2）導(dǎo)購(gòu)：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專(zhuān)門(mén)為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。姐，來(lái)，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受等）
銷(xiāo)售技巧演講稿話術(shù)篇十九
答：其實(shí)我和你一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西。但是我銷(xiāo)售家居***年，也做過(guò)幾個(gè)大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價(jià)格給我們提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說(shuō)呢?家居這東西。表面看來(lái)大同小異其實(shí)差別不少，例如設(shè)計(jì)、工藝、材料、做工等等，這些細(xì)節(jié)決定了成本與價(jià)格。
好比奔馳不可能賣(mài)到奧拓的價(jià)格一樣，別家的折扣可能是低一點(diǎn)，但不能代表它的最終性價(jià)比啊，你說(shuō)是吧?再說(shuō)了，家居還涉及很多服務(wù)方面的問(wèn)題，我們的品牌產(chǎn)品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產(chǎn)品在售后服務(wù)上也許會(huì)讓你支付更多的費(fèi)用。
答：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好!我們做促銷(xiāo)活動(dòng)，就是想讓更多的顧客用實(shí)惠的價(jià)格享受到我們這么高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們保證促銷(xiāo)款的所有材質(zhì)和正價(jià)款是一模一樣的。有一點(diǎn)不同就是;我們促銷(xiāo)款的設(shè)計(jì)造型比較簡(jiǎn)約，工藝上的加工成本會(huì)低一些，因?yàn)槲覀児久磕甓加行麄髻M(fèi)的預(yù)算，我們不愿意象其他公司那樣進(jìn)行廣告轟炸，只是規(guī)劃了其中一部分作為廣告費(fèi)用，其余的部分作為促銷(xiāo)產(chǎn)品的成本補(bǔ)貼。此外，公司為了保證專(zhuān)賣(mài)讓的經(jīng)營(yíng)成本攤薄，需要我們走銷(xiāo)量，在淡季時(shí)，工廠主動(dòng)讓出了絕大部分的制造毛利，所以我們的促銷(xiāo)款才能這么實(shí)惠。
答：其實(shí)只要是新的、剛打開(kāi)包裝的產(chǎn)品都會(huì)味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對(duì)吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家居又都是才開(kāi)包不久，所以有一些味道是正常的，沒(méi)有味道反而有問(wèn)題了。國(guó)家規(guī)定的甲醇釋放量標(biāo)準(zhǔn)是9毫克/100克，我們卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，你大可放心。
不過(guò)我還是建議你，新房子裝修好，擺好家居后，讓房間充足的通風(fēng)，而且最好再放置45天左右，這樣的就會(huì)保證你住房的空氣質(zhì)量了。板材標(biāo)準(zhǔn)：e1標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于9mg;e2標(biāo)準(zhǔn)，用穿孔萃取法測(cè)試，每100克板材甲醛含量低于30mg。
答:你真是個(gè)有心人,對(duì)我們行業(yè)這樣的關(guān)注,有機(jī)會(huì)好好請(qǐng)教.如果我們每天都在中央臺(tái)做廣告，每年要幾千萬(wàn)的廣告費(fèi)，那還不是要在消費(fèi)者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由于專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，重視品質(zhì)，從而得到了專(zhuān)業(yè)界的普遍認(rèn)同。我們將用于廣告費(fèi)用投入到質(zhì)量和研發(fā)，售后服務(wù)上，消費(fèi)者可以直接受益。
有一次我們店面進(jìn)來(lái)一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時(shí)候，我問(wèn)了句：姐姐，你的裙子在哪里買(mǎi)的?很漂亮，她說(shuō)是嗎?我說(shuō)如果你不信可以進(jìn)來(lái)照一照鏡子，你買(mǎi)的這條裙子真的很漂亮!顧客聽(tīng)我這么一說(shuō)：真的又回來(lái)，因?yàn)槲覀兊溺R子在里面，顧客在往里走同時(shí)，也欣賞到了我們的商品，當(dāng)她走到鏡子面前時(shí)，就問(wèn)我：“你們的鏡框是實(shí)木的嗎?我說(shuō)是。顧客在照鏡子的同時(shí)也喜歡這面穿衣鏡，然后我向顧客開(kāi)始講解產(chǎn)品知識(shí)和廠家歷史，在顧客心里樹(shù)立起我們品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，然后又和顧客談了一些家居以外的話題，談老人、孩子......最后顧客決定買(mǎi)這面穿衣鏡，后來(lái)擺到家里效果很好，顧客又在我們店選了衣柜和妝臺(tái)。
某日顧客家人看了幾家最后才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開(kāi)了幾句玩笑，本來(lái)逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動(dòng)的放松了很多，看到他們臉上的笑容，我才開(kāi)始慢慢的介紹我們的產(chǎn)品，其它都已經(jīng)談好，最后還是談價(jià)格，他們覺(jué)得還是貴了，想再對(duì)比一下，這時(shí)他們手里的寶寶開(kāi)始哭了，可能想睡覺(jué)，我馬上叫導(dǎo)購(gòu)過(guò)來(lái)一起哄寶寶，給客人倒了溫水。然后又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終于小寶寶不哭了，我又開(kāi)始給他們介紹我們產(chǎn)品、公司品牌和歷程，售后服務(wù)。
顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負(fù)責(zé)了解產(chǎn)品。同時(shí)還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最后顧客還是決定再去轉(zhuǎn)一下，想對(duì)比一下。我說(shuō)可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來(lái)了，讓我開(kāi)好了訂單，最后說(shuō)了一句，我們就是喜歡你們的服務(wù)，你們實(shí)在，我笑了笑。這個(gè)訂單5萬(wàn)多。
有一次是跟同一商場(chǎng)的另一家品牌比，產(chǎn)品大家都類(lèi)似，客人也只看價(jià)格還有顏色大家是相同風(fēng)格，不看工藝和款式，屬于經(jīng)濟(jì)型，眼看也要成交了，那家也打電話過(guò)來(lái)了，看似又要跑了，情急之下于是馬上想到的售后服務(wù)，因那家為普通個(gè)體戶老板管理也松，員工也沒(méi)那么專(zhuān)業(yè)，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫過(guò)來(lái)說(shuō)：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價(jià)格也是按公司最底線在操作，售后服務(wù)就更不用說(shuō)了，而其它家我相信不可能有我們專(zhuān)業(yè)，雖然說(shuō)貴了一點(diǎn)，但你還是要多注重款式和質(zhì)量，這么好的產(chǎn)品你買(mǎi)回去才放心啊!事實(shí)我認(rèn)為一等很在乎價(jià)格的人也都在乎品質(zhì)出問(wèn)題沒(méi)人管，要用服務(wù)的力量告訴她，于時(shí)她想了想說(shuō)：好吧!那就定你們的吧，但質(zhì)量一定要好啊!我們一起答：當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題的啊，請(qǐng)放心。
有一個(gè)客戶王先生，當(dāng)時(shí)他看了東家的，來(lái)到我們店就說(shuō)怎么和東家一樣啊，問(wèn)我們是全實(shí)木的嗎?我們說(shuō)是板木結(jié)合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他說(shuō):’東家’是全實(shí)木的，價(jià)格只是比我們的貴一點(diǎn)而已，差點(diǎn)就買(mǎi)了，我開(kāi)玩笑的說(shuō):他說(shuō)是全實(shí)木的，你就相信啊，那我說(shuō)我家的也是全實(shí)木的你也看不出來(lái)啊!不信你試一下就知道了，要她們?cè)阡N(xiāo)售合同上寫(xiě)上全實(shí)木啊!客人半信不凝，出店后又轉(zhuǎn)到了東家，過(guò)了一會(huì)又回來(lái)，笑著對(duì)我說(shuō):’小妹還真被說(shuō)中了，他們不敢在訂單上注明全實(shí)木，那不明擺欺騙客戶嗎?最后在我們家買(mǎi)了單。
一對(duì)中年夫婦來(lái)看家居，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經(jīng)過(guò)一翻了解，對(duì)我們產(chǎn)品風(fēng)格款式\顏色還比較滿意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，后來(lái)了解了，他們也看過(guò)其他品牌，100%柚木，做工精細(xì)，健康環(huán)保，而且其他朋友都讓買(mǎi)實(shí)木家居，對(duì)我們產(chǎn)品有點(diǎn)擔(dān)心;你選***品牌家居，你擔(dān)心環(huán)保健康問(wèn)題吧”客戶說(shuō)：是呀，貼皮的不耐用，容易脫皮、開(kāi)裂，甲醇含量過(guò)高。
我想了一下，然后說(shuō)：你兩位來(lái)這邊坐一下吧，你所擔(dān)心用起來(lái)不放心，我能理解，你看我們?nèi)A師傅是大品牌，公司是1982年成立，專(zhuān)業(yè)做板木結(jié)合，曾獲得廣東省著名商標(biāo)，還獲得了環(huán)保論證，我們產(chǎn)品選料謹(jǐn)慎、品質(zhì)工藝精細(xì)到位，木皮是經(jīng)過(guò)300度高溫壓合而成，不擔(dān)心用久了脫皮，開(kāi)裂;客戶想了想，你們產(chǎn)品的聞起來(lái)很大味道啊!我說(shuō)：我們這里是新開(kāi)的店，剛開(kāi)包裝的產(chǎn)品，會(huì)有一點(diǎn)味道，過(guò)些天就沒(méi)有了，開(kāi)包一段時(shí)間后就沒(méi)有這種氣味，好家居師傅做，相信我買(mǎi)我們家居是不會(huì)錯(cuò)的`。客戶想了想，板木結(jié)合的也很好，就決定訂我們的家居。
有位顧客看了我們的產(chǎn)品，經(jīng)了解后對(duì)我們產(chǎn)品各方面都沒(méi)問(wèn)題，我也看得出來(lái)他對(duì)我們產(chǎn)品都很滿意，他問(wèn)我多少錢(qián)，我說(shuō)：現(xiàn)在搞活動(dòng)折扣比較多，平時(shí)**錢(qián)，現(xiàn)在*錢(qián)，他聽(tīng)后摸摸產(chǎn)品，轉(zhuǎn)身成就走，我馬上就問(wèn)?是否存在什么問(wèn)題?看下我能不能幫你解決，他說(shuō)“價(jià)格太高，超出了預(yù)算。那你的預(yù)算是多少呢?”
他告訴我，我一算心中暗喜，價(jià)格差距不太大，按他的預(yù)算應(yīng)該可以成交，不能讓他跑了，但沒(méi)有表現(xiàn)出來(lái)，我跟他說(shuō)了一些便宜帶來(lái)的傷害，我們產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，還打了幾個(gè)比喻，他還是想走，我說(shuō)“先生，要不這樣吧，我看你這么喜歡我們的家居，也看了這么久，我相信你是很有誠(chéng)意買(mǎi)的，最低***元，的我故意不給他一個(gè)整數(shù)，在原來(lái)的基礎(chǔ)讓了一點(diǎn)兒，他有點(diǎn)喜悅的神情，心動(dòng)了，說(shuō)“整數(shù)好了，可以的話就訂下來(lái)。”我裝作佷為難的樣子，講了一會(huì)兒，最后成交。還說(shuō)“這么優(yōu)惠的價(jià)格，要幫我介紹朋友過(guò)來(lái)幫我買(mǎi)才可以啊。”
我記得我進(jìn)公司的第三個(gè)月中的一天下午，我跟一對(duì)母女的顧客，她是深圳的客戶，她來(lái)我們店看了以后比較喜歡就是價(jià)格高了點(diǎn)，她就想我低點(diǎn)我不肯，又是下午她又要趕著回去，給的價(jià)錢(qián)我們是可以賣(mài)的，但我就是不肯，因?yàn)槲抑廊绻业捉o她，那她就對(duì)我們的產(chǎn)品就會(huì)有懷疑，所以我沒(méi)低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動(dòng)價(jià)真的沒(méi)有辦法再低，如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)那是你的損失，她看到我的語(yǔ)氣很自信，她就有點(diǎn)動(dòng)心了，我就抓住了一點(diǎn)，最終以8折成交外加600的運(yùn)費(fèi)。
今年的五月二號(hào)時(shí)碰到一對(duì)夫妻，一直都是還的價(jià)格很低的，我跟導(dǎo)購(gòu)都說(shuō)真是好男人，但價(jià)格相差太遠(yuǎn)怎么辦?在產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)和好處跟他的預(yù)算做了分析后，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是舍不得掏錢(qián)，于是我在給他分析買(mǎi)貴的東西買(mǎi)的時(shí)候是心痛，但用起來(lái)省心不會(huì)老出麻煩，然后把公司品牌和實(shí)力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買(mǎi)了便宜的東西的時(shí)候覺(jué)得開(kāi)心覺(jué)得省錢(qián)，可是用起來(lái)很麻煩會(huì)經(jīng)常出問(wèn)題啊，而且生活用來(lái)享受的，你買(mǎi)了我們的家居回去你的每一天都享受，在好家居氛圍的家里生活，再說(shuō)又是你太太喜歡的就定下來(lái)吧。
他終于說(shuō)那定吧，但他開(kāi)起了玩笑說(shuō)，他今天是失敗的因?yàn)闆](méi)能把價(jià)格談的更低，我馬上也說(shuō)我今天也是失敗的原因沒(méi)能把價(jià)格談的更高，但我是開(kāi)心的因?yàn)檎J(rèn)識(shí)你，讓你成為了我們的客戶我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)啊，顧客終天笑了，走的時(shí)候我們握手感覺(jué)客人雖然還是在心痛金錢(qián)但是還是比較滿意。
一位劉先生，他第一次是和他太太來(lái)的，看了很多家家居在我們店里也停留了很久，我也耐心的給他講解了產(chǎn)品知識(shí)和好處，第一次客人走了。過(guò)了一個(gè)星期，他一個(gè)人來(lái)了，又看了一遍他所需的產(chǎn)品我介紹完，他說(shuō)：東西是好東西就是太貴了。
我說(shuō)：我們的產(chǎn)品為什么價(jià)位高呢，高在哪里?因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品從選料到做工再到售后服務(wù)，都是最棒的，而且家居最重要的是環(huán)保，環(huán)保的家居對(duì)我們的身體是無(wú)害的，如果家居不環(huán)保長(zhǎng)久釋放甲醇，對(duì)我們的身體損害很大，特別是對(duì)小孩，雖然說(shuō)現(xiàn)在投資是大了點(diǎn)，但是它是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的健康的投資，多少錢(qián)都買(mǎi)不來(lái)一個(gè)健康的身體，最后的價(jià)格敲定上我又適當(dāng)?shù)纳僖稽c(diǎn)，同時(shí)我也讓劉先生定下了這批單子。
我跟導(dǎo)購(gòu)員都追到門(mén)口,說(shuō)因?yàn)槊魈煳覀円_(kāi)黃金總結(jié)會(huì)了,而我個(gè)人因?yàn)槭軅?qǐng)假所以店面業(yè)績(jī)還沒(méi)完成,明天開(kāi)會(huì)我們店在目前是最差的沒(méi)能完成公司的任務(wù),產(chǎn)品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動(dòng)了,但他先生執(zhí)著要走,這時(shí)他們不肯回店了,都站在門(mén)口的,價(jià)格我們確時(shí)也給的較低空間不多。
當(dāng)然他還的價(jià)錢(qián)我們是不可能賣(mài)的,就這樣走了,看著她們出了門(mén)口去到停車(chē)場(chǎng)左邊,我們準(zhǔn)備進(jìn)來(lái),但車(chē)子經(jīng)過(guò)大門(mén)后停在右邊,兩個(gè)人下來(lái),她太太說(shuō)今天一定要跟我買(mǎi),她說(shuō)是被我打動(dòng)的,說(shuō)她們也是做生意的,他們也經(jīng)常培訓(xùn)員工銷(xiāo)售服務(wù)方面.他先生開(kāi)玩笑說(shuō)我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機(jī)會(huì)。
然后很自信告訴他，網(wǎng)上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產(chǎn)品從來(lái)不在網(wǎng)銷(xiāo)售，而且網(wǎng)上的產(chǎn)品我們的公司是一概不負(fù)責(zé)任的，其實(shí)你現(xiàn)在在網(wǎng)上看的產(chǎn)品價(jià)格和我們店里的價(jià)格是有一定的距離，但是你在我們這里能得到的售后服務(wù)和實(shí)實(shí)在在的真材實(shí)料，你是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)，你那么喜歡我們的產(chǎn)品，如果在網(wǎng)上買(mǎi)回來(lái)的不一樣，你后悔來(lái)不及啦，家居也是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一套自己喜歡信得過(guò)的產(chǎn)品，你肯定不會(huì)買(mǎi)錯(cuò)，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會(huì)有錯(cuò)，最后他選擇到店里買(mǎi)。
有個(gè)客人姓張，比較喜歡我們品牌的家居，特別是沙發(fā)，后來(lái)還來(lái)了兩次，還和談了價(jià)格，但是到最后還是沒(méi)有成交，我覺(jué)得我們之所以沒(méi)有成交不是因?yàn)閮r(jià)格的高與低。而是總感覺(jué)到有什么顧慮，所以在后來(lái)的交談中我就不再和她說(shuō)產(chǎn)品，改和她聊家常，在她的語(yǔ)言中我聽(tīng)得出來(lái)，她很在意她老公的意見(jiàn)，而她老公在外地工作，每二十天回來(lái)一次，聽(tīng)完張姐的話之后我就說(shuō)，你也不用著急把家居定下來(lái)，等你老公休息的時(shí)候和他一起過(guò)來(lái)，讓你老公也來(lái)看一下喜不喜歡，家是兩個(gè)人的，要聽(tīng)一聽(tīng)他的意見(jiàn)，過(guò)了二十天她真的和她老公來(lái)了，她老公一進(jìn)來(lái)我就冰;你老婆很在意你的意見(jiàn)她非常喜歡這套沙發(fā)，但是她沒(méi)有定，怕你不喜歡，聽(tīng)我這么一說(shuō)，他覺(jué)得很有面子，然后就說(shuō)定了吧，我也很喜歡的。通過(guò)這次成交，我體會(huì)到,我們不僅要了解我們自己品牌專(zhuān)業(yè)知識(shí),還要掌握客人的心理。
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