最新房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)大全（23篇）

通過(guò)總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，從而更好地改進(jìn)和提升。在撰寫(xiě)總結(jié)之前，我們首先應(yīng)該明確總結(jié)的目的和對(duì)象。下面是我為大家精選的幾篇優(yōu)秀總結(jié)范文，供大家參考學(xué)習(xí)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇一

（一）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行房地產(chǎn)銷售的一種新興的營(yíng)銷方式。它通過(guò)網(wǎng)絡(luò)讓消費(fèi)者在網(wǎng)頁(yè)上了解消費(fèi)者所需要了解的有關(guān)房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目相關(guān)的一些信息，并可以在線咨詢?cè)谑蹣潜P(pán)的一些具體情況。

（二）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具備其獨(dú)有的特點(diǎn)，具體特點(diǎn)如下：

1、可以在線24小時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)。

2、隨時(shí)可以關(guān)注樓盤(pán)、房地產(chǎn)的相關(guān)信息，方便、快捷。

3、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)用花費(fèi)與其它營(yíng)銷方式相比較小

4、利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目。

（三）房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

1、有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)房產(chǎn)信息傳播的效率。

2、可以為中小房地產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)極好的發(fā)展空間。

3、打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，讓消費(fèi)者在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有更大的選擇空間。

4、及時(shí)有效的為客戶服務(wù)。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷拓寬了房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)空間。6。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有助于房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣。

（一）我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方式有：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新聞、網(wǎng)絡(luò)廣告、微博等。1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，設(shè)計(jì)和制作的風(fēng)格各異，但就體現(xiàn)的內(nèi)容來(lái)看，都展示了房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，且房產(chǎn)信息量大，內(nèi)容豐富，使消費(fèi)者能方便、快捷的了解所需地產(chǎn)的情況。房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是信息交換。但其交易信息建設(shè)方面，客戶留言反饋、論壇的瀏覽和反饋量方面還是有待提高的。

2、網(wǎng)絡(luò)新聞網(wǎng)絡(luò)新聞的特點(diǎn)有：點(diǎn)擊率高、傳播速度快、涉及面廣等。網(wǎng)絡(luò)新聞也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要門(mén)戶。客戶在觀看新聞的同時(shí)就能對(duì)房地產(chǎn)廣告的信息進(jìn)行了解，現(xiàn)階段我國(guó)很多的房地產(chǎn)企業(yè)都選擇在網(wǎng)絡(luò)新聞進(jìn)行項(xiàng)目的推廣，它是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷很好的宣傳幫手。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告也是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要組成部分，據(jù)艾瑞調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告的比重看，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告占其13。4%，從20xx年的5。7%一路上升，在沿海等一線城市，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放量更是達(dá)到了35%以上。

（二）我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在問(wèn)題

1、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略意識(shí)不足現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)的專業(yè)站主要是公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目介紹和聯(lián)系方式等內(nèi)容。對(duì)于一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的站由于知名度小，訪問(wèn)也相對(duì)很少。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)都缺乏網(wǎng)站的推廣工作，很多人都不清楚網(wǎng)站的存在。二是網(wǎng)站內(nèi)容要不斷的更新，緊跟社會(huì)的需求。對(duì)于像搜房網(wǎng)之類的房地產(chǎn)網(wǎng)站門(mén)戶，由于它的專業(yè)性，房產(chǎn)項(xiàng)目的集中性，給一些通過(guò)搜房網(wǎng)推廣自己房地產(chǎn)項(xiàng)目的公司帶來(lái)了一些益處，更多的人了解了同一期房地產(chǎn)的項(xiàng)目。但對(duì)推廣企業(yè)形象及品牌建設(shè)方面并無(wú)益處。

2、房地產(chǎn)企業(yè)信息化架構(gòu)不完善房地產(chǎn)企業(yè)如果想提高企業(yè)的決策水平、經(jīng)營(yíng)水平、開(kāi)發(fā)效率、投資準(zhǔn)確率，就必須及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部信息和外部信息進(jìn)行了解和掌握。房地產(chǎn)企業(yè)的信息化包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的信息化和企業(yè)自身內(nèi)部、外部的信息化。房地產(chǎn)企業(yè)更重視企業(yè)本身的信息化建設(shè)，對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的信息化建設(shè)我國(guó)尚不完善，需要進(jìn)一步加強(qiáng)。例如建設(shè)企業(yè)資源計(jì)劃的企業(yè)較少，即便有企業(yè)資源計(jì)劃建設(shè)，但是內(nèi)容的深度不夠；沒(méi)有戶型設(shè)計(jì)的`資料庫(kù)，對(duì)于各種產(chǎn)品類型的優(yōu)缺點(diǎn)缺乏一個(gè)有效的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)度依靠設(shè)計(jì)單位的力量；對(duì)市場(chǎng)信息的了解方面的系統(tǒng)不完善，信息滯后，過(guò)度依賴新聞報(bào)道，缺乏一個(gè)系統(tǒng)化認(rèn)知等。

（一）全民營(yíng)銷

所謂全民營(yíng)銷就是指房地產(chǎn)企業(yè)全員參與。從現(xiàn)在的萬(wàn)科、綠城、碧桂園看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都采取了新的營(yíng)銷模式——全民營(yíng)銷。這種模式就不單單是只有銷售部門(mén)在賣房子，而是其它部門(mén)共同參與其中。從目前看全民營(yíng)銷模式雖然不一定適用于任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)，但是它卻是一種發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性，供應(yīng)商不斷增多，置業(yè)的飽和度也會(huì)越來(lái)越高，只有全員行動(dòng)起來(lái)才有可能讓客戶與供應(yīng)量趨于平衡。

（二）電商營(yíng)銷

近幾年隨著電商業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)電商的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，很多房地產(chǎn)電商在如火如荼的進(jìn)行著，房地產(chǎn)銷售其實(shí)就是消費(fèi)者在購(gòu)買一種權(quán)益。以易居為代表的房地產(chǎn)電商已經(jīng)大踏步的向前走，萬(wàn)達(dá)、綠城等房地產(chǎn)企業(yè)也跟電商開(kāi)始進(jìn)行合作建立自己的電商平臺(tái)，未來(lái)房地產(chǎn)電商的趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。

（三）體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代的到來(lái)，房地產(chǎn)行業(yè)不再是單單賣給業(yè)主房子，賣給業(yè)主一個(gè)鋼筋混凝土，而是一種體驗(yàn)?，F(xiàn)在的樣板房、示范區(qū)，這些都是為了給客戶一個(gè)很好的體驗(yàn)。如今，體現(xiàn)不僅僅只是現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造，也需要終端體驗(yàn)，房地產(chǎn)企業(yè)和銷售人員應(yīng)考慮如何讓消費(fèi)者更好的體驗(yàn)進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷。我國(guó)的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種全新的營(yíng)銷模式，它還處于摸索階段，還要不斷的發(fā)展和創(chuàng)新。

[1]互聯(lián)網(wǎng)思維下的房地產(chǎn)營(yíng)銷新格局分析[eb/ol]。鳳凰房產(chǎn)，20xx。

[2]淺談互聯(lián)網(wǎng)思維與房地產(chǎn)的激烈碰撞[eb/ol]。億歐網(wǎng)，20xx。

[3]房地產(chǎn)開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)元年[eb/ol]。騰訊房產(chǎn)，20xx。

[4]苗樂(lè)如。互聯(lián)網(wǎng)影響房地產(chǎn)[eb/ol]。騰訊房產(chǎn)，20xx。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇二

xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。

在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

(一)不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。

(二)了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

(三)推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

(四)保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。

(五)確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶的信任度。

(六)團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇三

對(duì)于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要?，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對(duì)不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開(kāi)拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、實(shí)施代理營(yíng)銷、開(kāi)拓綜合營(yíng)銷等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理存在的問(wèn)題。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷顧客意識(shí)有待提升

一支精干的營(yíng)銷人員隊(duì)伍是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷的保證。不管任何事情，歸根結(jié)底還必須由人這一主體來(lái)執(zhí)行。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中發(fā)揮了十分重要的作用。然而，不少房地產(chǎn)企業(yè)卻輕視了員工素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這為市場(chǎng)營(yíng)銷和渠道建設(shè)埋下了隱患。具體主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一者，不重視對(duì)員工的培訓(xùn)。由于房地產(chǎn)銷售人員的流動(dòng)性較大，所以很多房地產(chǎn)企業(yè)老總片面地認(rèn)為員工培訓(xùn)與否根本不重要。由此導(dǎo)致了很多新招錄的員工對(duì)售房流程不熟悉，也顧客的服務(wù)也不夠周到，加大地降低了消費(fèi)者的購(gòu)房體驗(yàn)。二者，不重視企業(yè)文化建設(shè)。不少房地產(chǎn)公司對(duì)銷售人員唯一的要求就是把房子賣出去，因此他們一般不在銷售人員中開(kāi)展相關(guān)文化活動(dòng)，由此會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的凝聚力不強(qiáng)。

(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)不足

市場(chǎng)是殘酷無(wú)情的，今天還風(fēng)光無(wú)限的朝陽(yáng)產(chǎn)品明日就很有可能成為市場(chǎng)的棄兒。這是因?yàn)椋案馐怯邢薜?，而急切想吃蛋糕的人是無(wú)限的。任何一個(gè)有著廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)品都會(huì)被很多人看中，不變的只能是永遠(yuǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)品和方案。于是，同類產(chǎn)品在逐漸增多，消費(fèi)者選擇的余地也越來(lái)越大。誰(shuí)會(huì)成為消費(fèi)者的青睞者?推廣方案尤為重要?，F(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)成為一個(gè)時(shí)尚的詞語(yǔ)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為很多傳統(tǒng)企業(yè)的不二選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道最大的特點(diǎn)是消除了信息的不對(duì)稱，增強(qiáng)了房地產(chǎn)企業(yè)的輻射力。然而，由于認(rèn)識(shí)的偏差，很多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不感冒，他們既沒(méi)有自己的網(wǎng)站，也沒(méi)有其他的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，以至于在網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落在后對(duì)手的后面。

(三)廣告投入不夠精準(zhǔn)

我國(guó)改革開(kāi)放僅僅30多年的時(shí)間，很多房地產(chǎn)企業(yè)品牌觀念的引進(jìn)還相對(duì)較晚。因此，很多房地產(chǎn)商在投放廣告的時(shí)候，品牌思維方式還很落后，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)相對(duì)膚淺，廣告投放也就存在很多誤區(qū)。一者，企業(yè)把廣告毫無(wú)規(guī)則的大規(guī)模投放當(dāng)作品牌建設(shè)。這種思維誤解了品牌建設(shè)的應(yīng)有做法，對(duì)企業(yè)的品牌建設(shè)十分不利。二者，企業(yè)把廣告投入的資金多少看作品牌知名度，卻忽略了品牌的美譽(yù)度。從根本上講，企業(yè)廣告投入的根本在于提升企業(yè)品牌的美譽(yù)度，那種純粹把企業(yè)品牌等同于知名度的企業(yè)，必然只是投放天量的廣告，沒(méi)能房地產(chǎn)客戶的體驗(yàn)作為企業(yè)安身立命的根本。他們僅僅把投放廣告作為品牌建設(shè)的重點(diǎn)來(lái)抓，最終忽略了企業(yè)的發(fā)展重心。

(一)大力提升員工素質(zhì)

如前所述，營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個(gè)方面做起：一是加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)力度。對(duì)于那些做出重要成績(jī)的營(yíng)銷人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過(guò)擴(kuò)大其分層比例的形式，大力提升營(yíng)銷人員的.工作積極性。二是要不斷加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)力度。營(yíng)銷人員的素質(zhì)強(qiáng)不強(qiáng)直接決定了企業(yè)對(duì)外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)水平。所以企業(yè)要把營(yíng)銷人員的培訓(xùn)作為提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要手段。一方面，要著力加強(qiáng)營(yíng)銷人員的思想道德水平建設(shè)，努力增強(qiáng)其道德素質(zhì)和思想水平。只有道德素質(zhì)增強(qiáng)了，思想政治水平提高了，營(yíng)銷人員對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。另一方面，還要大力增強(qiáng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平。這里所說(shuō)的業(yè)務(wù)水平不僅僅包括銷售方面的知識(shí)，還囊括財(cái)務(wù)管理、企業(yè)運(yùn)作、產(chǎn)品知識(shí)等綜合知識(shí)。火車跑得快，要有車頭帶。對(duì)于營(yíng)銷高管的培訓(xùn)更應(yīng)大力加強(qiáng)，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質(zhì)的帶頭人。

(二)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部也形成了一股學(xué)習(xí)潮流。前不久，房地產(chǎn)大佬萬(wàn)科集團(tuán)老總郁亮就帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)塵仆仆地到互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴、小米、騰訊等企業(yè)去學(xué)習(xí)交流。這說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)已經(jīng)十分必要。下一步，房地產(chǎn)其他企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視，把網(wǎng)絡(luò)渠道視為開(kāi)拓市場(chǎng)渠道的重要手段，通過(guò)自建網(wǎng)站、在第三方電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)辟旗艦店的方式實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，以此來(lái)提升公司的銷售業(yè)績(jī)。

(三)實(shí)施綜合營(yíng)銷

企業(yè)做好營(yíng)銷管理工作還要實(shí)施綜合營(yíng)銷。首先，要明確房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位，所謂的市場(chǎng)定位，就是房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)別。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中占有什么位置，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者最關(guān)心的東西，從而使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｆ髽I(yè)明確市場(chǎng)定位時(shí)，可以為企業(yè)營(yíng)銷管理工作明確一個(gè)方向，使企業(yè)把集中主要精力放在企業(yè)主要產(chǎn)品的營(yíng)銷管理工作上，而不用為其他的事情或者業(yè)務(wù)來(lái)消耗企業(yè)有限的財(cái)力、人力以及物力。

綜上，對(duì)于一個(gè)企業(yè)特別是房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、操作方式，以及渠道拓展的方式、數(shù)量對(duì)企業(yè)的發(fā)展尤為重要?，F(xiàn)階段，房地產(chǎn)行業(yè)的供需結(jié)構(gòu)相對(duì)不夠合理，一方面，剛需人群不斷增加，另外一方面，高檔房、大戶型的房源不斷開(kāi)拓。在這種情況下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和渠道拓展力度就十分關(guān)鍵。因此一定要從以顧客需求為基本導(dǎo)向、大力提升員工素質(zhì)、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、實(shí)施代理營(yíng)銷、開(kāi)拓綜合營(yíng)銷等角度解決市場(chǎng)營(yíng)銷與渠道管理存在的問(wèn)題。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇四

從全國(guó)范圍來(lái)看，人們的購(gòu)房需求從來(lái)都沒(méi)有減弱，相對(duì)應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)也遍布全國(guó)。然而由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人均購(gòu)買力等因素存在，相當(dāng)多的地產(chǎn)企業(yè)并不是一帆風(fēng)順的。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)，可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分將資源、人力進(jìn)行合理分配，避免資源浪費(fèi)，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場(chǎng)規(guī)律的營(yíng)銷組合策略，從而達(dá)到增加盈利、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的目的。

市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)：進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分是根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的性質(zhì)所決定的：其一，市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和，它本身是可以細(xì)分的；其二，對(duì)于某種商品消費(fèi)者的需求具有相似性，也略帶有細(xì)微差別；另外，市場(chǎng)細(xì)分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)有關(guān)。市場(chǎng)細(xì)分分類：市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)不同，對(duì)應(yīng)著不同的市場(chǎng)分類，如按國(guó)家、地區(qū)、氣候等，可進(jìn)行地理細(xì)分；按年齡、性別、民族等可進(jìn)行人口細(xì)分；按生活方式、個(gè)性等可進(jìn)行心理細(xì)分；按質(zhì)量、價(jià)格、品味等可進(jìn)行受益細(xì)分。下面我們將對(duì)幾種細(xì)分變量進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

（一）環(huán)境變量

環(huán)境變量產(chǎn)生的原因是因?yàn)榉康禺a(chǎn)自身存在的固定性以及區(qū)域性的特點(diǎn)，環(huán)境變量主要分為三個(gè)因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產(chǎn)當(dāng)?shù)氐牡匦吻闆r、地貌以及當(dāng)?shù)貧夂驐l件。（2）經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境。從經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境來(lái)看，主要包含的是房屋和當(dāng)?shù)爻鞘兄行闹g的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費(fèi)者自身的素質(zhì)、以及文化教育程度等等。

（二）消費(fèi)者變量

有需求就有買賣，一直以來(lái)消費(fèi)者的房產(chǎn)消費(fèi)占據(jù)著各種消費(fèi)總和的大部分比重，不論其消費(fèi)水平如何，均是如此。所以筆者認(rèn)為消費(fèi)者變量是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基本要點(diǎn)。具體來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的消費(fèi)者變量可以分為很多種。其中，重點(diǎn)是按消費(fèi)水平或年均收入進(jìn)行的'市場(chǎng)細(xì)分，消費(fèi)水平（年均收入）高，那么消費(fèi)者自然會(huì)選擇購(gòu)買地段好、戶型好、舒適度高的房產(chǎn)；消費(fèi)水平（年均收入）低，那么他便會(huì)選擇購(gòu)買戶型小的房產(chǎn)。其次，消費(fèi)者年齡也是進(jìn)行細(xì)分的因素，這是由于消費(fèi)者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后地產(chǎn)商便可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，并制定出與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)不同群體銷售房產(chǎn)。

（三）心理變量

心理變量作為細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)，心理變量主要指的是消費(fèi)者在生活方式、購(gòu)買房屋的目的以及消費(fèi)的性格等方面的心理特征，并將這些作為對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行劃分的前提。對(duì)于不同心理需求的消費(fèi)者，他們的生活方式也不相同，對(duì)于節(jié)約型的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們追求的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的房屋，而部分消費(fèi)者更追求的是現(xiàn)代化生活方式，喜歡住高級(jí)的公寓。另外，消費(fèi)者購(gòu)買房屋的動(dòng)機(jī)也有很大的區(qū)別。對(duì)于一些適婚年紀(jì)的年青人，他們買房的目的不外乎結(jié)婚；還有部分消費(fèi)者是為了將自身多余的資金用于房地產(chǎn)投資保值。

（四）行為變量

行為變量指的是消費(fèi)者在使用房屋過(guò)程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購(gòu)階段、經(jīng)濟(jì)利益這兩個(gè)方面進(jìn)行考慮的。待購(gòu)階段的涵義指的是消費(fèi)者正處于購(gòu)買過(guò)程的不同階段，一些消費(fèi)者對(duì)自身購(gòu)買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費(fèi)者對(duì)房屋了解清楚。不同的消費(fèi)者在購(gòu)買住宅時(shí)追求的利益是不同的。有的購(gòu)房者特別注重價(jià)格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統(tǒng)等等。

從我國(guó)的消費(fèi)主體和消費(fèi)觀念看，地產(chǎn)消費(fèi)一直處于一個(gè)較高的水平，由于國(guó)際環(huán)境因素、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式等影響，地產(chǎn)市場(chǎng)既存在巨額盈利，又受各種變數(shù)的制約。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，地產(chǎn)商只有經(jīng)過(guò)合理的市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場(chǎng)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)中走到最后。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇五

當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，需要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行深入的研究，制定出合理有效的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案，深入挖掘房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，人們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了廣泛的研究，但是有些房地產(chǎn)營(yíng)銷策略自身存在著一定的限制性，導(dǎo)致房地產(chǎn)營(yíng)銷存在意識(shí)誤區(qū)。本文主要是結(jié)合消費(fèi)者心理和營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，希望能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)的營(yíng)銷提供借鑒，制定出滿足消費(fèi)者和房地產(chǎn)共贏的營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)；消費(fèi)者心理；營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)行業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個(gè)國(guó)民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國(guó)發(fā)展的時(shí)間較短，相關(guān)的營(yíng)銷制度比較薄弱，在實(shí)際的運(yùn)用過(guò)程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷中的失敗案例，是由于沒(méi)有從消費(fèi)者的角度制定出合理的營(yíng)銷策略有關(guān)。因此，需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營(yíng)銷策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

1。環(huán)境格局設(shè)計(jì)。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費(fèi)者購(gòu)房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購(gòu)房環(huán)境，并且每個(gè)消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點(diǎn)，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

2。地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費(fèi)者購(gòu)房首先需要考慮的問(wèn)題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對(duì)人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對(duì)而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對(duì)于購(gòu)房地區(qū)的選擇，與消費(fèi)者的不同心理需求有直接關(guān)系。

3。設(shè)施配套齊全。當(dāng)前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購(gòu)房需要考慮的問(wèn)題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費(fèi)者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運(yùn)動(dòng)設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對(duì)舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。

4。價(jià)格選擇消費(fèi)。價(jià)格是消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)首選的條件，每個(gè)消費(fèi)者都希望用最少的錢(qián)，買到性價(jià)比最高的房子。因此，在消費(fèi)購(gòu)房時(shí)，消費(fèi)者通常會(huì)查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購(gòu)買，購(gòu)房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)房?jī)r(jià)格的心理選擇。

1。潛意識(shí)影響。營(yíng)銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的制定，是在消費(fèi)者購(gòu)買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，直接關(guān)系到消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和服務(wù)意愿。消費(fèi)者完成購(gòu)買，就是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值的肯定，消費(fèi)者會(huì)在無(wú)意識(shí)中來(lái)對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)判，消費(fèi)者自身意識(shí)到的沖動(dòng)和感受，就是潛意識(shí)的影響。

2。自我形象影響。消費(fèi)者購(gòu)買目的主要是從心理補(bǔ)償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)的，消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會(huì)與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費(fèi)者自身的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，會(huì)追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來(lái)進(jìn)行購(gòu)房，選擇出適合項(xiàng)目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。3。房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺(jué)形象影響。視覺(jué)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會(huì)利用視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，來(lái)獲取消費(fèi)者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺(jué)形象，保證視覺(jué)形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺(jué)形象對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理產(chǎn)生了重要的作用，會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的聯(lián)想和引起消費(fèi)者的注意，實(shí)現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺(jué)形象感情上的認(rèn)同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

1?？蛻粝M(fèi)心理的產(chǎn)品策略。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運(yùn)用發(fā)展的眼光去看待消費(fèi)者的消費(fèi)需求，要讓消費(fèi)者感受到所購(gòu)買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價(jià)值。盡量去滿足消費(fèi)者的購(gòu)買心理，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者營(yíng)銷策略的規(guī)范。消費(fèi)者的購(gòu)房習(xí)俗是長(zhǎng)期形成的，并且在短時(shí)間內(nèi)難以改變，需要建立在消費(fèi)者價(jià)值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，達(dá)到售房的目的。

2?？蛻粝M(fèi)心理的價(jià)格策略。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費(fèi)者的購(gòu)房意愿。當(dāng)前，我國(guó)的房產(chǎn)銷售中，最常見(jiàn)的房地產(chǎn)價(jià)格策略，是依據(jù)消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格來(lái)制定的'，需要以消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者下完房產(chǎn)的價(jià)格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購(gòu)房策略時(shí)，需要滿足消費(fèi)者的價(jià)值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量?jī)r(jià)格策略和價(jià)格體系，制定出合理的價(jià)格策略標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費(fèi)者的情感心理需求。3?？蛻粝M(fèi)心理的銷售渠道策略。消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實(shí)施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價(jià)格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開(kāi)展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無(wú)需制定出合理的消費(fèi)者營(yíng)銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營(yíng)銷成本，可以通過(guò)建立銷售團(tuán)隊(duì)的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷售，對(duì)銷售人員的營(yíng)銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營(yíng)銷處于供大于求的現(xiàn)象，對(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營(yíng)銷人員，來(lái)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接影響著營(yíng)銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對(duì)客戶消費(fèi)心理進(jìn)行研究，制定出合理的營(yíng)銷策略，從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和銷售渠道三個(gè)方面進(jìn)行研究，讓消費(fèi)者得到心理上的滿足，以便得到更多目標(biāo)群體和目標(biāo)用戶的認(rèn)同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識(shí)到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

[1]劉菲。消費(fèi)心理與房地產(chǎn)營(yíng)銷策略之間的關(guān)聯(lián)分析[j]。企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，20xx，28：70—71+78。

[2]王學(xué)娟，王海燕?；谙M(fèi)心理的吉林省房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研究[j]。企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)，20xx，28：76—78。

[3]陳秋琨。消費(fèi)心理與房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的互動(dòng)機(jī)制研究[j]。中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），20xx，06：149—150。

[4]肖凡?；谙M(fèi)心理的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析[j]?？萍寂c創(chuàng)新，20xx，08：38。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇六

以大數(shù)據(jù)及消費(fèi)心理為視角，結(jié)合房地產(chǎn)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀，探討了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的構(gòu)建問(wèn)題，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷具有一定借鑒意義。

房地產(chǎn)行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)發(fā)展城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、加快城市化進(jìn)程及帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)發(fā)展具有重要推動(dòng)作用。利用大數(shù)據(jù)及信息技術(shù)實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷模式則具有鮮明的時(shí)代特征，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)心理并實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)化，有利于提高房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷效率，降低企業(yè)的營(yíng)銷投入成本，有效改善和彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的短板與不足。

(一)離線商務(wù)營(yíng)銷模式：以互聯(lián)網(wǎng)為依托，將房地產(chǎn)營(yíng)銷模式中的價(jià)格、服務(wù)和預(yù)訂等信息以線下的形式傳遞給經(jīng)營(yíng)商店，并由此推動(dòng)給線下消費(fèi)者，因此又稱之為“o2o模式”。該模式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，極大節(jié)約營(yíng)銷成本，有效提高營(yíng)銷效率和質(zhì)量。

(二)社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：借助于新型網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)社交優(yōu)勢(shì)建立社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，通過(guò)消費(fèi)者與營(yíng)銷人員的互動(dòng)性對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)定位，充分了解滿足費(fèi)者需求，具有高效的針對(duì)性、創(chuàng)新新與信譽(yù)度。

(三)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式：對(duì)多種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合性分析，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)化，宣傳工作目標(biāo)化，該模式對(duì)行業(yè)發(fā)展走向和前景能進(jìn)行有效預(yù)測(cè)，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得較高投資回報(bào)率。

消費(fèi)心理是指消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理活動(dòng)和心理特征的過(guò)程。消費(fèi)者在購(gòu)買行為時(shí)，會(huì)產(chǎn)生感覺(jué)、感知、記憶、注意、想象、情緒、思維等心理活動(dòng)，呈現(xiàn)出一般規(guī)律的心理活動(dòng)。大多數(shù)消費(fèi)者在買房時(shí)，他們必然經(jīng)歷一個(gè)理性的和復(fù)雜的消費(fèi)決策過(guò)程：需求的認(rèn)知，信息的收集，選擇和評(píng)價(jià)，這其中消費(fèi)者購(gòu)房心理占有主導(dǎo)因素?；?0xx年新浪地產(chǎn)網(wǎng)與桂房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及統(tǒng)計(jì)分析顯示，影響消費(fèi)者購(gòu)房心理的主要因素包括：區(qū)位(22%)：如市區(qū)/城郊/商區(qū)等;配套設(shè)施(11%)：醫(yī)院/學(xué)校等;價(jià)格(30%)：平米售價(jià)/總房?jī)r(jià)/折扣/增值潛力等;房屋質(zhì)量(20%)：建筑質(zhì)量/風(fēng)格/戶型/朝向采光等;環(huán)境(9%)：綠化/休閑設(shè)施;物業(yè)管理(3%)：服務(wù)水平/費(fèi)用等;開(kāi)發(fā)商品牌(5%)：聲譽(yù)/資質(zhì)等。顯然消費(fèi)心理分布的不同對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷策略具有重要影響。

(一)發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)化營(yíng)銷資源：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)資源進(jìn)行優(yōu)化合理配置實(shí)現(xiàn)高效整合，并根據(jù)消費(fèi)者心理制定針對(duì)性調(diào)研方案，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)消費(fèi)者，并建立高效暢通的互聯(lián)網(wǎng)溝通交流機(jī)制，根據(jù)反饋信息將潛在消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)化分類歸檔。

(二)針對(duì)消費(fèi)心理拓寬營(yíng)銷渠道：充分調(diào)研消費(fèi)者心理，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)拓寬房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，利用多元化銷售途徑調(diào)節(jié)企業(yè)和消費(fèi)者在需求、空間結(jié)構(gòu)等方面矛盾，從實(shí)際供求情況出發(fā)，以最小成本為消費(fèi)者提供服務(wù)。

(三)以互聯(lián)網(wǎng)為依托進(jìn)行多元化推廣：充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)方便快捷、受眾人群廣泛的特點(diǎn)，將互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)發(fā)布營(yíng)銷信息的重要場(chǎng)所，將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣手段與傳統(tǒng)化推廣手段有機(jī)結(jié)合，強(qiáng)化與不同心理的消費(fèi)者之間溝通交流，以分享網(wǎng)站等形式推廣品牌，擴(kuò)大受眾數(shù)量。

(四)以消費(fèi)心理為依據(jù)制定合理營(yíng)銷價(jià)格：從消費(fèi)者心理和市場(chǎng)需求的實(shí)際情況出發(fā)，制定有針對(duì)性、合理性和科學(xué)性營(yíng)銷價(jià)格，充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中基礎(chǔ)性作用，充分發(fā)揮消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷定價(jià)模式中的主導(dǎo)地位，以拍賣和折扣等形式制定營(yíng)銷價(jià)格。

(一)加強(qiáng)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)

實(shí)現(xiàn)高效精準(zhǔn)營(yíng)銷，最根本的是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)的.建立和消費(fèi)者行為的分析。企業(yè)需要以多種方式獲取消費(fèi)者信息。在線網(wǎng)站是最直接訪問(wèn)網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)信息流，網(wǎng)上活動(dòng)實(shí)名用戶注冊(cè)、互動(dòng)媒體等形式的互動(dòng)可以增加到消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的進(jìn)一步挖掘和分析消費(fèi)者行為信息，如消費(fèi)者的歷史，健康，生活軌跡，使用手機(jī)的頻率，時(shí)間，以確定他們的需求，提供數(shù)據(jù)支持，制定精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。

(二)加強(qiáng)交流途徑多元化管理：1、加強(qiáng)建設(shè)跨媒體渠道。若想完成全覆蓋的房產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高用戶的使用頻率，可以通過(guò)整合高人氣的搜索引擎、社交媒體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶端等資源，以增強(qiáng)購(gòu)房意向。搜索引擎為企業(yè)推廣的房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)，不僅為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息提供了一個(gè)極好的平臺(tái)，而且還提高了用戶的參與意識(shí)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷。2、加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)聚合平臺(tái)。首先，收集國(guó)內(nèi)主流的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，利用3d技術(shù)全方位的立體顯示樓盤(pán)的地理位置，戶型和配置等，搜索建設(shè)并完善房地產(chǎn)行業(yè)的信息。第二，提高用戶搜索的準(zhǔn)確性，精準(zhǔn)整合房產(chǎn)戶型、價(jià)格、地理位置等，滿足消費(fèi)者的相關(guān)檢索心理，提供高效、準(zhǔn)確的檢索結(jié)果。最后，針對(duì)新房、二手房、旅游、旅游地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)等不同地段，根據(jù)消費(fèi)者的心理和購(gòu)買頻率進(jìn)行合理的分配和廣告宣傳，達(dá)到開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)信息高效推廣的目的。3、加快移動(dòng)客戶端應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，移動(dòng)客戶端應(yīng)用程序?qū)崿F(xiàn)了消費(fèi)者高效便利了解房地產(chǎn)信息、參與企業(yè)互動(dòng)的目的。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)移動(dòng)客戶端應(yīng)用程序不僅為企業(yè)帶來(lái)更多的潛在買家，同時(shí)是企業(yè)獲取客戶信息，把握客戶需求的極佳平臺(tái)。

(三)加強(qiáng)線上線下結(jié)合，提升用戶轉(zhuǎn)化率：1、在線整合資源，提供便捷服務(wù)。首先充分了解網(wǎng)上瀏覽的需求，提供人工咨詢、安排獨(dú)家代理等增值服務(wù)。其次，向開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取折扣，為消費(fèi)者提供優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)創(chuàng)新房地產(chǎn)金融模式，解決購(gòu)房者的資金需求。最后，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)多樣化的購(gòu)買方式，通過(guò)團(tuán)購(gòu)，秒殺和其他新的方式來(lái)提高購(gòu)買消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。2、線下優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增加看房體驗(yàn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)不可移動(dòng)的特殊屬性，房產(chǎn)營(yíng)銷體系不可或缺的是線下看房的體驗(yàn)。一方面，企業(yè)要保護(hù)消費(fèi)者的利益，選擇優(yōu)質(zhì)的線下開(kāi)發(fā)商及專業(yè)的物業(yè)顧問(wèn)合作。另一方面，推出系列的看房體驗(yàn)活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注，增加消費(fèi)體驗(yàn)。

(四)加強(qiáng)增值服務(wù)與反饋機(jī)制建設(shè)：1、加強(qiáng)增值服務(wù)。一方面，通過(guò)開(kāi)發(fā)手機(jī)應(yīng)用程序，匯聚共同地點(diǎn)和興趣的業(yè)主形成新的社交圈，以便向客戶提供精準(zhǔn)的項(xiàng)目宣傳，客戶維護(hù)等互動(dòng)服務(wù);另一方面，企業(yè)應(yīng)整合社區(qū)資源，聚集衣食住行，休閑娛樂(lè)的商家信息，打造以社區(qū)為中心的新型商圈。2、創(chuàng)建用戶反饋機(jī)制。建立完善的用戶反饋機(jī)制，時(shí)刻與用戶互動(dòng)了解用戶意見(jiàn)，根據(jù)分類、記錄等來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)。主動(dòng)處理客戶投訴，以良好的態(tài)度、及時(shí)的行動(dòng)來(lái)解決消費(fèi)者的問(wèn)題，提高客戶滿意度。

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷模式展提供了廣闊空間，而考慮消費(fèi)心理需求則進(jìn)一步貼合市場(chǎng)實(shí)際，在模式的構(gòu)建和發(fā)展過(guò)程既要重要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，又要充分把握消費(fèi)者心理，才能制定合理化營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)營(yíng)銷模式的健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇七

摘要：體驗(yàn)營(yíng)銷突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的。消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)成為品牌經(jīng)營(yíng)的有效途徑。本文結(jié)合某開(kāi)發(fā)商的具體項(xiàng)目，討論體驗(yàn)營(yíng)銷在房地產(chǎn)中運(yùn)用。

美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒預(yù)言服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步進(jìn)入成熟時(shí)期，房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)性日益嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，在這種情況下，“體驗(yàn)營(yíng)銷”這一方式受到房地產(chǎn)業(yè)廣泛的關(guān)注。

體驗(yàn)營(yíng)銷就是從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面來(lái)重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念。在體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷的重點(diǎn)是，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到投入使用與消費(fèi)者接觸的所有點(diǎn)，研究這些點(diǎn)，通過(guò)對(duì)它們的體驗(yàn)建立起品牌在消費(fèi)者心中的深刻印象。

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，體驗(yàn)應(yīng)貫穿始終。從開(kāi)始的規(guī)劃設(shè)計(jì)到客戶入住后的長(zhǎng)期物業(yè)服務(wù)。每一個(gè)環(huán)節(jié)，開(kāi)發(fā)商都必須從消費(fèi)者的角度來(lái)構(gòu)思，不能像過(guò)去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費(fèi)者看到它、使用它時(shí)，會(huì)產(chǎn)生什么樣的感受。

本文以廈門(mén)某房地產(chǎn)商，在洛陽(yáng)新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗(yàn)營(yíng)銷”在房地產(chǎn)業(yè)中的運(yùn)用。

1.項(xiàng)目位置：洛陽(yáng)古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內(nèi)，臨隋唐城遺址。

2.項(xiàng)目占地:690573㎡

分析。(1)優(yōu)勢(shì)s。地段優(yōu)勢(shì)明顯，處洛陽(yáng)新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設(shè)置，商業(yè)價(jià)值形成;臨隋唐城遺址，為項(xiàng)目未來(lái)業(yè)主帶來(lái)良好的視野及景觀。(2)劣勢(shì)w。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項(xiàng)目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對(duì)較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機(jī)會(huì)o。洛陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處在發(fā)展階段，市場(chǎng)走勢(shì)基本穩(wěn)定;洛陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程推動(dòng);南方開(kāi)發(fā)商介入洛陽(yáng)市場(chǎng)，在政府及消費(fèi)者層面都能帶來(lái)一定的優(yōu)勢(shì)。(4)隱憂t本案體量較大，消化周期較長(zhǎng)，未來(lái)項(xiàng)目銷售存在不確定性壓力;隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)品品質(zhì)提升，這在一定程度上將影響本案項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力的形成;宏觀經(jīng)濟(jì)及政策的不確定，是本案未來(lái)開(kāi)發(fā)的.潛在性風(fēng)險(xiǎn)。

1.目標(biāo)客戶群分析。

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)及消費(fèi)者需求的了解，結(jié)合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽(yáng)地區(qū)中高端的購(gòu)房需求消費(fèi)群體——其具備以下特征未來(lái)客戶群:來(lái)源地——洛陽(yáng)市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費(fèi)為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數(shù)，進(jìn)城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營(yíng)業(yè)主、農(nóng)村高收入者等為主要客戶群;消費(fèi)特征——對(duì)新城的區(qū)位認(rèn)同度高，對(duì)項(xiàng)目總價(jià)值要求較高，戶型、園林及配套均有相對(duì)突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強(qiáng)烈。當(dāng)物質(zhì)生活水準(zhǔn)達(dá)到一定程度以后，人們購(gòu)買住宅的目的不再是出于滿足簡(jiǎn)單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產(chǎn)產(chǎn)品與自我定位的吻合。人們?cè)谫?gòu)房時(shí)除了價(jià)格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品定位應(yīng)該緊緊圍繞客戶需求展開(kāi)。

2.產(chǎn)品定位及創(chuàng)新。

3.體驗(yàn)式活動(dòng)。

購(gòu)房即便對(duì)于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗(yàn)給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗(yàn)到認(rèn)可產(chǎn)品品質(zhì)。(1)文化性會(huì)所先行建設(shè)，通過(guò)會(huì)員活動(dòng)，讓客戶了解本案的開(kāi)發(fā)及服務(wù)理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結(jié)合舉辦書(shū)畫(huà)展)，讓客戶真實(shí)地感受規(guī)劃方案中的園林風(fēng)格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說(shuō)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案——產(chǎn)品不僅需要有好的功能和質(zhì)量，還要有能滿足使用者視覺(jué)，觸覺(jué)，審美等方面的感官質(zhì)量。密切聯(lián)系消費(fèi)者和使用者，在專業(yè)人士的解說(shuō)過(guò)程中，通過(guò)客戶的意見(jiàn)了解到產(chǎn)品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗(yàn)，表面上，品牌是廣告或服務(wù)的標(biāo)志;深層次上，品牌則是對(duì)人們心理和精神上的表達(dá)。在體驗(yàn)營(yíng)銷者看來(lái)，品牌就是“消費(fèi)者對(duì)一種產(chǎn)品或服務(wù)的總體體驗(yàn)”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統(tǒng)、生態(tài)車庫(kù)等產(chǎn)品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風(fēng)水常識(shí)小講座;——通過(guò)額外的服務(wù)細(xì)節(jié)，給消費(fèi)者帶來(lái)美好而難忘的體驗(yàn)。(7)組織客戶戶外游，增進(jìn)準(zhǔn)客戶的“鄰里”關(guān)系。本案目前已開(kāi)發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，并獲得客戶好評(píng)。

體驗(yàn)營(yíng)銷這種基于為消費(fèi)者提供服務(wù)，最終與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同體驗(yàn)的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產(chǎn)商、地產(chǎn)項(xiàng)目樹(shù)立市場(chǎng)形象，吸引市場(chǎng)關(guān)注的一劑強(qiáng)心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將其對(duì)項(xiàng)目的良好體驗(yàn)，愉悅的感情升華為客戶的忠誠(chéng)，這是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。

[1]《旅游地產(chǎn)》第10期房地產(chǎn)營(yíng)銷之體驗(yàn)營(yíng)銷

[2]李亞輝:淺談房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇八

知不覺(jué)中，20__已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃個(gè)人年終工作總結(jié)。20__是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服最大的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái)

20__這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿。俗話說(shuō)客戶是上帝，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊?，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來(lái)的工作

自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)依據(jù)20__年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。

(二)針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。

(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(五)加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

(六)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(七)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!!!

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇九

在城市化進(jìn)程加快與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，房地產(chǎn)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻。在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)層面，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題十分關(guān)鍵，通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，可以挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)與自我發(fā)展存在著巨大價(jià)值。然而理性分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)際，可以發(fā)現(xiàn)其在營(yíng)銷策劃中仍存在著一定的現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題，本文基于其中的問(wèn)題來(lái)探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營(yíng)銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務(wù)。

房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；問(wèn)題；對(duì)策

房地產(chǎn)行業(yè)屬于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)著重要地位。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為進(jìn)一步提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題。通過(guò)科學(xué)有效的營(yíng)銷策劃，能夠準(zhǔn)確向消費(fèi)者傳遞營(yíng)銷思想，滿足消費(fèi)者的根本需求，推動(dòng)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)整體效益。然而不可否認(rèn)的是，當(dāng)前房地產(chǎn)在策劃營(yíng)銷層面仍存在著一定的問(wèn)題，基于此，思考突破問(wèn)題困境的發(fā)展路徑。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃并非是單一性的工作，而是系統(tǒng)性工程，其包含了房地產(chǎn)全部的銷售及推廣工作。為實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售推廣目標(biāo)及效果，結(jié)合房地產(chǎn)實(shí)際狀況，通過(guò)優(yōu)化內(nèi)部資源與外部資源，合理編制方案并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程即房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃，從實(shí)現(xiàn)階段上來(lái)看，其包括前中后三個(gè)階段。而為實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)營(yíng)銷效果及效益，則需要在營(yíng)銷理念上具備全局性特征，推動(dòng)“全程營(yíng)銷”或“整體營(yíng)銷”。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)與以人為本屬于其營(yíng)銷活動(dòng)的基點(diǎn)，而具體方案的選擇與策略應(yīng)用，則決定著營(yíng)銷策劃的成效。

當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃存在著較多的現(xiàn)實(shí)性問(wèn)題，具體可以表述為以下幾個(gè)方面：其一，缺乏準(zhǔn)確定位。在開(kāi)展?fàn)I銷策劃之前，需要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入客觀的調(diào)查，對(duì)客戶需求與市場(chǎng)條件等進(jìn)行充分了解，從而為策劃定位提供科學(xué)依據(jù)。然而在多數(shù)營(yíng)銷策劃活動(dòng)中，多缺乏對(duì)調(diào)查活動(dòng)的關(guān)注，或所推行的市場(chǎng)調(diào)查不夠充分，導(dǎo)致市場(chǎng)分析缺乏可靠性與準(zhǔn)確性，無(wú)法保障營(yíng)銷策劃方案實(shí)施的效果；其二，過(guò)于側(cè)重形式而缺乏文化內(nèi)涵。在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃中，很多開(kāi)發(fā)商受市場(chǎng)變化因素、消費(fèi)者心理因素及投資因素等影響，缺乏對(duì)營(yíng)銷內(nèi)涵的關(guān)注。多會(huì)選用一些廣告來(lái)吸引消費(fèi)者，然而這種宣傳與推廣，并沒(méi)有對(duì)企業(yè)文化及產(chǎn)品理念進(jìn)行深刻表達(dá)，其整體營(yíng)銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過(guò)于“流行化”，將一些網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言不合理的應(yīng)用于推廣之中，在營(yíng)銷方案中沒(méi)有將消費(fèi)者需求、企業(yè)文化與產(chǎn)品特色結(jié)合起來(lái)；其三，廣告依賴性過(guò)于突出。房地產(chǎn)策劃者多會(huì)選擇“猛烈”廣告攻勢(shì)，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來(lái)的傳播收益出現(xiàn)了下滑，僅僅依賴廣告無(wú)法實(shí)現(xiàn)其預(yù)期效益。

（一）準(zhǔn)確定位，表現(xiàn)產(chǎn)品屬性優(yōu)勢(shì)

在營(yíng)銷策劃中，為提高定位準(zhǔn)確性則需要以充分的市場(chǎng)調(diào)查為前提?？紤]到房地產(chǎn)商品的特性，消費(fèi)者在購(gòu)買行為中多不存在沖動(dòng)性購(gòu)買狀況，其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值及功能更為關(guān)注。為此，開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)前期，需要充分做好市場(chǎng)調(diào)查，以建筑行業(yè)發(fā)展實(shí)際與未來(lái)經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)為條件，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定位。在營(yíng)銷策劃中，需要以消費(fèi)者心理需求為落腳點(diǎn)，在營(yíng)銷策略上不應(yīng)過(guò)于關(guān)注廣告效應(yīng)，還應(yīng)分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會(huì)精英階層為營(yíng)銷對(duì)象，在營(yíng)銷策劃時(shí)，則需要避免選用通俗文化來(lái)宣傳，宣傳理念應(yīng)貼合其群體整體特征，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃效果。

（二）體現(xiàn)產(chǎn)品文化差異，關(guān)注文化營(yíng)銷

在開(kāi)展房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃時(shí)，需要積極打破思維框架，選擇產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，并充分分析目標(biāo)群體的整體特征，植入與目標(biāo)群體相符的文化元素，關(guān)注文化營(yíng)銷以提高營(yíng)銷效果。如房地產(chǎn)與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點(diǎn)，重點(diǎn)營(yíng)銷其文化氛圍，并將該房地產(chǎn)文化優(yōu)勢(shì)與其他賣點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應(yīng)用于學(xué)區(qū)房營(yíng)銷領(lǐng)域。

（三）營(yíng)銷策劃應(yīng)關(guān)注品牌價(jià)值

在營(yíng)銷策劃中，需要充分關(guān)注并提高企業(yè)品牌價(jià)值。企業(yè)品牌集中體現(xiàn)了企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值與企業(yè)服務(wù)等內(nèi)涵，也是與其他同類產(chǎn)品相區(qū)分的重要標(biāo)志。在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，不應(yīng)僅局限于產(chǎn)品物質(zhì)層上的文化宣傳，還應(yīng)關(guān)注企業(yè)價(jià)值與企業(yè)文化層面的內(nèi)涵宣傳。以相關(guān)樓盤(pán)為立足點(diǎn)，將企業(yè)文化與企業(yè)服務(wù)理念等融入到樓盤(pán)營(yíng)銷活動(dòng)之中，努力塑造良好的'企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價(jià)值，從而增強(qiáng)營(yíng)銷策劃的生命力。

（四）關(guān)注營(yíng)銷策劃人才地培養(yǎng)

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中，人才屬于十分關(guān)鍵的因素。優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃人才，不僅可以降低營(yíng)銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營(yíng)銷策略，挖掘更深層次的市場(chǎng)價(jià)值，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)效益。通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷策劃人才培養(yǎng)，提高營(yíng)銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓(xùn)，提高營(yíng)銷策劃人員的內(nèi)在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產(chǎn)企業(yè)之間建立交流機(jī)制，通過(guò)相互交流及學(xué)習(xí)，提高營(yíng)銷策劃的實(shí)際水平，從而為企業(yè)效益實(shí)現(xiàn)提供人才支撐。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下，房地產(chǎn)行業(yè)為實(shí)現(xiàn)生存與發(fā)展，提高整體效益，其對(duì)營(yíng)銷策劃問(wèn)題的關(guān)注日益增加。當(dāng)前，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃仍存在著較多的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如缺乏準(zhǔn)確定位，文化內(nèi)涵缺乏與過(guò)于依賴廣告等。為提高房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃水平，從多個(gè)方面提出了發(fā)展路徑。實(shí)踐證明，企業(yè)只有充分調(diào)查，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，不斷提高產(chǎn)品文化價(jià)值與品牌價(jià)值，方可實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的營(yíng)銷策劃，并帶來(lái)相應(yīng)的營(yíng)銷效益。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十

自20世紀(jì)80年代以來(lái)，全球經(jīng)濟(jì)化對(duì)消費(fèi)者行為模式產(chǎn)生了一定影響，消費(fèi)者尋找產(chǎn)品和服務(wù)不僅是要滿足自身的需求，還期待超越物質(zhì)目標(biāo)，來(lái)滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展，使得消費(fèi)者由被動(dòng)型轉(zhuǎn)為生產(chǎn)型，消費(fèi)者渴望表達(dá)自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營(yíng)銷模式也要超越物質(zhì)目標(biāo)，把精神價(jià)值觀融人商業(yè)模式中，并學(xué)會(huì)與渠道商、消費(fèi)者之間相互合作，這就產(chǎn)生了人文營(yíng)銷。

人文營(yíng)銷理念是受價(jià)值驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷模式，消費(fèi)者行為和態(tài)度變化對(duì)營(yíng)銷行為起了決定性的影響。目前，消費(fèi)者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產(chǎn)銷者。因此，人文營(yíng)銷成為了消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷。人文營(yíng)銷成為了一種價(jià)值理念，其使得顧客的價(jià)值最大化，減少消費(fèi)者的付出成本，進(jìn)而提升了消費(fèi)者的讓渡價(jià)值。

人文營(yíng)銷不僅包括產(chǎn)品管理、顧客管理和品牌管理三個(gè)傳統(tǒng)營(yíng)銷要素，還具有著新特征和內(nèi)容。第一，產(chǎn)品管理運(yùn)用協(xié)調(diào)創(chuàng)新。人文營(yíng)銷中產(chǎn)品管理堅(jiān)持了4p管理模式，還注重協(xié)同創(chuàng)新的管理理念。營(yíng)銷理論指出，產(chǎn)品體驗(yàn)不是單純的感受產(chǎn)品，而是使得產(chǎn)品價(jià)值最大化的消費(fèi)者所產(chǎn)生的體驗(yàn)總和。當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)依據(jù)自己的需求將感受個(gè)性化。協(xié)調(diào)創(chuàng)新包括三個(gè)方面：一是商家要搭建一個(gè)平臺(tái)，為消費(fèi)者提供自主定制產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；二是積極引導(dǎo)消費(fèi)者在平臺(tái)上進(jìn)行定制化，滿足自身的需求；三是要積極整合消費(fèi)者的定制信息，并依據(jù)信息內(nèi)容來(lái)設(shè)計(jì)和完善產(chǎn)品。產(chǎn)品管理的協(xié)同創(chuàng)新實(shí)質(zhì)是一種人文表達(dá)，其使得產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的基本需求，并關(guān)注他們的個(gè)性需求，通過(guò)個(gè)性定制來(lái)滿足消費(fèi)者的心理需求。第二，顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化。隨著社會(huì)環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉(zhuǎn)變，信息技術(shù)促使了計(jì)算機(jī)、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機(jī)會(huì)增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時(shí)顧客的消息體驗(yàn)對(duì)其他顧客也產(chǎn)生了一定影響?？萍紝㈩櫩途o密聯(lián)系起來(lái)，推動(dòng)顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化，商家要成功地進(jìn)行營(yíng)銷，就要準(zhǔn)確把握顧客的發(fā)展趨勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，在顧客管理過(guò)程中，不僅要細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還要利用價(jià)值理念吸引顧客，積極參與顧客社區(qū)，真正滿足顧客的需求，獲得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的支持。顧客管理實(shí)現(xiàn)社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價(jià)值來(lái)創(chuàng)建交流平臺(tái)，形成顧客圈。第三，品牌管理中進(jìn)行特征塑造。品牌塑造是指對(duì)某個(gè)品牌進(jìn)行定位，并以此為目標(biāo)采取一系列的行動(dòng)。品牌塑造是一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，其核心內(nèi)容為提升知名度、維護(hù)忠誠(chéng)度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，這種差異化既要有真實(shí)性，其特征又要與消費(fèi)者相互聯(lián)系，要將品牌道德、品牌標(biāo)志和品牌形象完美結(jié)合起來(lái)，形成商家自己的品牌特征。

在商家的營(yíng)銷價(jià)值鏈中，商家是價(jià)值創(chuàng)造的主體、顧客是價(jià)值的接受者，但是價(jià)值是主觀的、動(dòng)態(tài)的，價(jià)值主體不同，顧客價(jià)值的內(nèi)涵有所不同。商家以產(chǎn)品為主體，顧客價(jià)值是指顧客為商家所帶來(lái)的銷售價(jià)值；以社會(huì)環(huán)境為主體，顧客價(jià)值是指顧客進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)所創(chuàng)作的社會(huì)價(jià)值。因此，顧客價(jià)值鏈主要對(duì)象是生活價(jià)值鏈，包括了人的生活價(jià)值的各個(gè)環(huán)節(jié)或各項(xiàng)活動(dòng)的總和。消費(fèi)活動(dòng)是顧客價(jià)值鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而顧客在消費(fèi)活動(dòng)中影響價(jià)值的四個(gè)過(guò)程，包括購(gòu)前、購(gòu)中、使用、用后。購(gòu)買前，消費(fèi)者會(huì)接受到產(chǎn)品的相關(guān)信息，并進(jìn)行整理分析和決策；購(gòu)買中是指消費(fèi)者在決策之后，做出消費(fèi)行為；使用期是指消費(fèi)者對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品使用或利用的過(guò)程；用后期，產(chǎn)品使用之后所處置的過(guò)程。顧客在消費(fèi)過(guò)程中，會(huì)受到產(chǎn)品屬性、人員、服務(wù)、環(huán)境影響，產(chǎn)生不同的價(jià)值。

房地產(chǎn)是指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，通過(guò)出讓方式獲得土地使用權(quán)后，商家進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)的房屋，按照市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)用房等。房地產(chǎn)商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產(chǎn)的特性主要取決于其所在的土地的特性：

第一，房地產(chǎn)商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，而房地產(chǎn)商品的功能和質(zhì)量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產(chǎn)商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產(chǎn)商品也不會(huì)完全相同，其外觀會(huì)相同，但具體戶型位置、內(nèi)部結(jié)構(gòu)也會(huì)存在差異。

第二，房地產(chǎn)商品具有使用長(zhǎng)期性和銷售短暫性的特征。一般來(lái)看，房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)周期為1.5-3年，由于房地產(chǎn)生產(chǎn)時(shí)間長(zhǎng)、投資成本較高，因此，房地產(chǎn)商品的價(jià)格相對(duì)較高。同時(shí)，消費(fèi)者可以接觸到房地產(chǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程中，他們可以定期觀察房地產(chǎn)的工期進(jìn)度。

房地產(chǎn)使用期較長(zhǎng)，國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定土地使用權(quán)出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計(jì)算，每年的折舊率僅為2%。但房地產(chǎn)商品的價(jià)值較大，具有整體性等使得其投資成本過(guò)高，并要快速回籠資金，因而房地產(chǎn)商品的銷售周期較短，如果按照項(xiàng)目規(guī)模銷售，從開(kāi)盤(pán)到售罄時(shí)間為1一2年。

第三，房地產(chǎn)商品具有保值性和增值性的特征。房地產(chǎn)商品包括土地要素，其具有永久性的價(jià)值，并會(huì)隨著城市化進(jìn)程而不斷增值，因此房地產(chǎn)商品也具有保值性和增值性。同時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，商品的生產(chǎn)、銷售和后期服務(wù)都會(huì)產(chǎn)生附加值，使得房地產(chǎn)商品具有長(zhǎng)久價(jià)值。

第四，房地產(chǎn)商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對(duì)土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產(chǎn)商品的有限性。

第五，房地產(chǎn)商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產(chǎn)商品受國(guó)家政策限制的影響，其主要包括兩個(gè)方面的影響：一是政府因公共利益會(huì)限制房地產(chǎn)的規(guī)劃建造；二是政府為滿足社會(huì)公眾利益，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品實(shí)行強(qiáng)制征用。另外，房地產(chǎn)商品因其不可移動(dòng)或不可隱藏，難以避免未來(lái)政策變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

基于顧客價(jià)值鏈理論，房地產(chǎn)顧客價(jià)值活動(dòng)分為四個(gè)環(huán)節(jié)，即購(gòu)前、購(gòu)中、使用和用后。顧客在購(gòu)買房地產(chǎn)商品之前，要先對(duì)自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進(jìn)行確定，然后依據(jù)相關(guān)的需求信息進(jìn)行搜尋對(duì)比，之后進(jìn)行衡量選擇性價(jià)比較高的房產(chǎn)。但這個(gè)過(guò)程中，并不是所有顧客接受信息和對(duì)比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗(yàn)的影響。在購(gòu)買房地產(chǎn)商品的階段，商家要依據(jù)不同類型的顧客采取不同的營(yíng)銷策略，要關(guān)注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進(jìn)行購(gòu)買。在房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為完成之后，這并不意味著交易結(jié)束了，顧客會(huì)在使用產(chǎn)品之后，才會(huì)判斷產(chǎn)品是否滿意，這個(gè)滿意過(guò)程是營(yíng)銷策略的重要環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)商要認(rèn)識(shí)到企業(yè)銷售產(chǎn)品的成功不僅是將產(chǎn)品買出去，而是要與顧客建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，進(jìn)而使他們會(huì)進(jìn)行二次購(gòu)買或向其他顧客推薦購(gòu)買。

房地產(chǎn)業(yè)是由不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域組成的價(jià)值鏈體系，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中，因此，顧客在購(gòu)買房產(chǎn)時(shí)，必然會(huì)引發(fā)一系列的價(jià)值追求，其包括了產(chǎn)品功能價(jià)值以及精神價(jià)值兩個(gè)方面的內(nèi)容。在購(gòu)前，顧客會(huì)追求房產(chǎn)的區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值和生活價(jià)值（配套的服務(wù)項(xiàng)目、規(guī)劃設(shè)施等）；在購(gòu)買中，顧客會(huì)考慮購(gòu)買條件是否方便等心理價(jià)值；在使用中，顧客會(huì)考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價(jià)值；在使用后，顧客會(huì)追求房產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值、投資回報(bào)等。因此，顧客價(jià)值需求成為了房地產(chǎn)商的核心動(dòng)力。房地產(chǎn)商要深入細(xì)分顧客各環(huán)節(jié)的價(jià)值需求，運(yùn)用價(jià)值鏈理論，評(píng)價(jià)商家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找出價(jià)值鏈上的每個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，并整合各個(gè)價(jià)值點(diǎn)，使得自己更具有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前，消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品或服務(wù)不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內(nèi)心深處的體驗(yàn)或商業(yè)模式，商家要為消費(fèi)者提供具有意義感的營(yíng)銷，來(lái)滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質(zhì)目標(biāo)，樹(shù)立以客戶價(jià)值為核心的理念，在營(yíng)銷過(guò)程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結(jié)合起來(lái)。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，房地產(chǎn)顧客對(duì)房產(chǎn)的公共品質(zhì)、綠地規(guī)劃、會(huì)所和服務(wù)要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎(chǔ)上運(yùn)用園林意境、品質(zhì)尊屬感、服務(wù)人文關(guān)懷來(lái)賦予房產(chǎn)精神價(jià)值，提升房產(chǎn)的人文性。比如，顧客對(duì)房產(chǎn)所運(yùn)用的材料、工藝、建筑結(jié)構(gòu)、戶型的需求均是中等水平。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的技術(shù)運(yùn)用和產(chǎn)品形態(tài)大同小異，大部分房地產(chǎn)商所開(kāi)發(fā)的商品基本能滿足客戶需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質(zhì)，這就恰恰反映了顧客對(duì)人文要素的追求，同時(shí)，房地產(chǎn)商也要注重從人文營(yíng)銷中尋求市場(chǎng)差異化。

房地產(chǎn)是一種特殊的商品，而人文營(yíng)銷在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)依據(jù)顧客需求來(lái)為產(chǎn)品塑造人文價(jià)值，并運(yùn)用顧客價(jià)值鏈在營(yíng)銷過(guò)程中系統(tǒng)性地開(kāi)展人文價(jià)值銷售。其內(nèi)容和特性包括以下方面：

1.樹(shù)立以人為本的房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)值觀。房地產(chǎn)商要把以人為本作為營(yíng)銷的最基本要素，把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標(biāo)之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產(chǎn)商要把營(yíng)銷的價(jià)值要素與顧客人文要素結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營(yíng)銷的基本內(nèi)容，其包括思想、心靈和精神三個(gè)方面，即房地產(chǎn)商不僅要滿足顧客的功能需求，營(yíng)銷中所滲透的文化價(jià)值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現(xiàn)出人文關(guān)懷。

2.重新認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)的顧客價(jià)值。顧客價(jià)值理論是以顧客為導(dǎo)向，但并不意味著商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動(dòng)接受商家的產(chǎn)品，而是要商家和顧客進(jìn)行互動(dòng)，兩者在營(yíng)銷過(guò)程中都為主體。房地產(chǎn)人文營(yíng)銷目標(biāo)主要是引導(dǎo)顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個(gè)共同參與價(jià)值創(chuàng)造的平臺(tái)。房地產(chǎn)的人文營(yíng)銷要重新解讀顧客的價(jià)值，對(duì)人的多樣性給予不同的價(jià)值輸出，讓顧客感受到了人文關(guān)懷。要成功進(jìn)行人文營(yíng)銷，房地產(chǎn)商要先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、分析顧客特征，在對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行定位，并依據(jù)自身的條件采取顧客價(jià)值策略，其關(guān)鍵在于如何把握顧客的真實(shí)心理需求。

3.在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)運(yùn)用人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)商要實(shí)現(xiàn)人文營(yíng)銷，要運(yùn)用從整體來(lái)把握顧客特征和市場(chǎng)情況，在客戶購(gòu)買前階段，對(duì)產(chǎn)品確定營(yíng)銷方向。房地產(chǎn)商在實(shí)施具體策略上，人文營(yíng)銷要貫穿于顧客價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，才能發(fā)揮出人文營(yíng)銷的價(jià)值。

房地產(chǎn)實(shí)施營(yíng)銷策略之前，要有一個(gè)科學(xué)的戰(zhàn)略理念，并運(yùn)用顧客價(jià)值鏈工具進(jìn)行分析，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告推廣、銷售、渠道等方面來(lái)支持商家的經(jīng)營(yíng)。人文營(yíng)銷策略要準(zhǔn)確掌握顧客需求情況，對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目準(zhǔn)確定位，遵循顧客的價(jià)值，尋求市場(chǎng)差異化。

人文營(yíng)銷策略需要通過(guò)顧客價(jià)值鏈來(lái)尋求市場(chǎng)差異化，要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)后，制定相應(yīng)的策略。從市場(chǎng)細(xì)分角度來(lái)看，房地產(chǎn)商家要面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)和顧客，商家不可能獲得僅運(yùn)用一種方式來(lái)吸引顧客。因此，房地產(chǎn)商要依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)獲取最大化的利益。傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分忽視了顧客價(jià)值，而基于顧客價(jià)值鏈的細(xì)分，則會(huì)注重顧客特點(diǎn)，對(duì)顧客的生命階段進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確了解特定人群的購(gòu)買需求，通過(guò)家庭生命周期、支付能力和房屋價(jià)值三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，初步細(xì)分住宅市場(chǎng)。從選擇目標(biāo)市場(chǎng)角度來(lái)看，房地產(chǎn)商選擇目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)要先考慮足夠的市場(chǎng)容量，每一顧客對(duì)產(chǎn)品都有獨(dú)特需求，越細(xì)分市場(chǎng)，房產(chǎn)項(xiàng)目才能越接近真實(shí)需求，但細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模越小，服務(wù)于該市場(chǎng)的成本就越高，這就需要房地產(chǎn)企業(yè)綜合顧客價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)，來(lái)統(tǒng)籌考量目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略。從市場(chǎng)定位角度來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)定位取決于顧客的印象，其受到顧客對(duì)商家及競(jìng)爭(zhēng)者的知覺(jué)定位影響。房地產(chǎn)商要先識(shí)別自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要對(duì)與自己接近的競(jìng)爭(zhēng)者或較高的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比分析，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，識(shí)別自己的優(yōu)勢(shì)。之后，房地產(chǎn)要在目標(biāo)消費(fèi)者心中形成競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模擬的差異價(jià)值，而這種價(jià)值是目標(biāo)顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價(jià)值。確定市場(chǎng)定位之后，房地產(chǎn)商應(yīng)該運(yùn)用顧客價(jià)值鏈工具，制定營(yíng)銷組合策略，把這一市場(chǎng)定位準(zhǔn)確有效地傳播給目標(biāo)顧客，商家的一系列營(yíng)銷活動(dòng)也要圍繞這一定位來(lái)展開(kāi)，從而達(dá)到銷售目標(biāo)。傳播市場(chǎng)定位通常用項(xiàng)目形象定位來(lái)表達(dá)即為房地產(chǎn)項(xiàng)目樹(shù)立一個(gè)可以符合市場(chǎng)定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場(chǎng)定位的價(jià)值進(jìn)行有效輸出。

房地產(chǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，一般是顧客購(gòu)買之前的階段。大部分房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目時(shí)，多為復(fù)制其他商家的項(xiàng)目，以此來(lái)獲得同樣的市場(chǎng)。雖然房地產(chǎn)項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)建造、內(nèi)部設(shè)施、裝修樣式都可復(fù)制，但房地產(chǎn)項(xiàng)目又有獨(dú)特的內(nèi)涵，其內(nèi)涵與所在地的環(huán)境、項(xiàng)目顧客特征密切聯(lián)系，具有人文的核心價(jià)值，但這種價(jià)值不會(huì)被復(fù)制，其體現(xiàn)于各個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)之中。因此，房地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，要確定產(chǎn)品的風(fēng)格。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)有中式、現(xiàn)代、歐式等多元風(fēng)格?；陬櫩蛢r(jià)值鏈角度，產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強(qiáng)調(diào)人與自然的和諧。建筑設(shè)計(jì)式，要考慮當(dāng)?shù)氐娜宋暮妥匀画h(huán)境，延續(xù)城市的文化內(nèi)涵、將房產(chǎn)項(xiàng)目融人到城市景觀和人們生活方式中，從房地產(chǎn)項(xiàng)目的布局到周邊的交通組織，要充分運(yùn)用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的傳播銷售階段，主要是顧客的.購(gòu)買前和購(gòu)買時(shí)兩個(gè)階段，要塑造房地產(chǎn)形象和進(jìn)行有價(jià)值的營(yíng)銷溝通。從房地產(chǎn)形象角度來(lái)看，分為企業(yè)形象和項(xiàng)目形象兩個(gè)方面，房地產(chǎn)商要從人文文化和內(nèi)涵來(lái)塑造形象，比如，萬(wàn)科的“讓建筑贊美生命”來(lái)突顯形象，與顧客產(chǎn)生共鳴。房地產(chǎn)商的項(xiàng)目形象，要找到房地產(chǎn)項(xiàng)目特有的特征，進(jìn)行概念化表達(dá)，并利用媒體進(jìn)行傳播。項(xiàng)目形象的主題可從不同點(diǎn)進(jìn)行切人，如房地產(chǎn)項(xiàng)目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標(biāo)等，可運(yùn)用地段特征與項(xiàng)目結(jié)合作為形象主題語(yǔ)，滿足受眾的心理需求。房地產(chǎn)商可以產(chǎn)品特征或顧客利益點(diǎn)為項(xiàng)目主題，目前房地產(chǎn)項(xiàng)目宣傳的主題語(yǔ)都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產(chǎn)品特征和顧客利益點(diǎn)為切入主題，保證了產(chǎn)品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產(chǎn)商還可以文化象征為主題，房地產(chǎn)項(xiàng)目采用不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，形象主題要結(jié)合設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)差別化項(xiàng)目形象，運(yùn)用現(xiàn)代生活方式演繹傳統(tǒng)居住文化。

從房地產(chǎn)營(yíng)銷溝通角度來(lái)看，房地產(chǎn)項(xiàng)目要與顧客進(jìn)行良好的營(yíng)銷溝通，營(yíng)銷溝通模式包括廣告、公關(guān)活動(dòng)、體驗(yàn)營(yíng)銷和定制營(yíng)銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現(xiàn)了人文的品格。房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，要從價(jià)值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關(guān)系，賦予廣告宣傳積極向上的社會(huì)意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關(guān)懷與終極關(guān)懷相結(jié)合。二是人文公關(guān)活動(dòng)。房地產(chǎn)商開(kāi)展公共活動(dòng)不僅是為銷售房產(chǎn)，更要把商家的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念滲透給顧客，使得顧客接受并認(rèn)可企業(yè)文化。房地產(chǎn)商開(kāi)展人文公共活動(dòng)要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營(yíng)銷目標(biāo)，依據(jù)目標(biāo)來(lái)選擇相關(guān)的公關(guān)信息，執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃，并及時(shí)評(píng)估公關(guān)效果。比如，房地產(chǎn)商可依據(jù)目標(biāo)顧客的興趣特征來(lái)組織一些活動(dòng)，組織顧客群體進(jìn)行自駕游，針對(duì)高端顧客舉辦品酒會(huì)、古董鑒賞講座，針對(duì)普通顧客開(kāi)展運(yùn)動(dòng)會(huì)、郊游。三是體驗(yàn)營(yíng)銷。房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷要注重顧客體驗(yàn)，因房地產(chǎn)商品的特殊性，大部分樓盤(pán)是在產(chǎn)品完成之前就進(jìn)行預(yù)售的，顧客在購(gòu)買時(shí)，不能夠看到房屋的真實(shí)情況。因此，房地產(chǎn)商要進(jìn)行情景示范建設(shè)，把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設(shè)計(jì)并施工完成，裝修項(xiàng)目的樣板間，房屋結(jié)構(gòu)用材進(jìn)行局部展示，讓顧客體驗(yàn)到房產(chǎn)項(xiàng)目的品質(zhì)，進(jìn)而提升了對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)性的過(guò)程，顧客體驗(yàn)也是一個(gè)整體連續(xù)的過(guò)程，房地產(chǎn)商不僅要在顧客購(gòu)買前營(yíng)造體驗(yàn)氛圍，在購(gòu)買后和使用產(chǎn)品后，要把人文性服務(wù)貫穿于始終，使得顧客真正感受到營(yíng)銷的體驗(yàn)價(jià)值感。四是定制營(yíng)銷。定制營(yíng)銷是指商家要依據(jù)顧客的情況，單獨(dú)地細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷組合。房地產(chǎn)中定制營(yíng)銷策略多側(cè)重于大規(guī)模的定制，因房地產(chǎn)的特殊性，基礎(chǔ)生產(chǎn)模式仍需要標(biāo)準(zhǔn)化，但在營(yíng)銷策略中，商家可通過(guò)某類顧客群體的特定需求，進(jìn)行大規(guī)模的定制來(lái)滿足顧客需求，也使得產(chǎn)品具有差異化。比如，房地產(chǎn)商對(duì)標(biāo)準(zhǔn)戶型進(jìn)行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導(dǎo)顧客參與到戶型設(shè)計(jì)及裝修過(guò)程中，商家要把顧客反饋的意見(jiàn)進(jìn)行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見(jiàn)運(yùn)用于統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內(nèi)實(shí)行顧客定制化營(yíng)銷。另外，房地產(chǎn)商在項(xiàng)目啟動(dòng)推廣時(shí)，可開(kāi)展“顧客定名活動(dòng)”，將選項(xiàng)樓盤(pán)名字的權(quán)利交給顧客，引導(dǎo)他們參與到活動(dòng)中，吸引顧客深入了解項(xiàng)目品質(zhì)，強(qiáng)化顧客對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對(duì)房地產(chǎn)的其他營(yíng)銷訴求，如房?jī)r(jià)、景觀設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等都可在規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，采用顧客參與定制的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)商開(kāi)展定制營(yíng)銷過(guò)程中，不要單方面進(jìn)行勸導(dǎo)，而是要注重與顧客的相互交流，真正認(rèn)識(shí)到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準(zhǔn)確把握定制的趨勢(shì)。同時(shí)，定制營(yíng)銷要依據(jù)顧客的消費(fèi)行為，適時(shí)作出調(diào)整，不能只停留于前期調(diào)研的顧客需求特征上，要及時(shí)更新信息分析。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷理念停留于顧客價(jià)值鏈的購(gòu)買前和購(gòu)買時(shí)的兩個(gè)階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)的形象品牌和顧客后期維護(hù)對(duì)房地產(chǎn)商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營(yíng)銷認(rèn)識(shí)到了商家向顧客實(shí)施行為，顧客也可向其他顧客進(jìn)行營(yíng)銷。特別是對(duì)規(guī)模較大、分期銷售的項(xiàng)目，老顧客向新顧客推薦房產(chǎn)促使銷售業(yè)績(jī)得到提升。對(duì)于已經(jīng)購(gòu)買的顧客，商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當(dāng)前的顧客集中于自己的社區(qū)中，共同營(yíng)造自己的消費(fèi)體驗(yàn)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十一

一、房地產(chǎn)的概念

在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程.可見(jiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過(guò)程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。

企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

委托代理推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),后者是指中介代理的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。9月,上海青之杰花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū),標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托代理銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)代理商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托代理銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)代理商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

把握時(shí)機(jī)高昂入市抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

20世紀(jì)代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒(méi)有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么,企業(yè)的普遍思想是生產(chǎn)觀點(diǎn).

(二)推銷觀點(diǎn)

20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開(kāi)始增加,部分商品出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,不少企業(yè)逐漸采用推銷觀點(diǎn)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是我賣什么,人們就買什么.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種以產(chǎn)定銷的觀念,即我生產(chǎn)了什么,就推銷什么.

(三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的'變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過(guò)于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),許多企業(yè)家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)代替推銷觀點(diǎn).

用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間.

我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.

六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略。

房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè),樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講,主要有幾個(gè)方法:

(1)市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較,對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

(2)成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

(3)收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。

當(dāng)然,無(wú)論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會(huì)比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場(chǎng);而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。

2、定價(jià)比例

一般來(lái)說(shuō),先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。

用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō),江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位,如無(wú)景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán),因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

商鋪的定價(jià),由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。

3、價(jià)格調(diào)整策略。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式:(1)基價(jià)調(diào)整?；鶅r(jià)調(diào)整就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ),所以,基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì);(2)差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場(chǎng)接納程度的不同并不一直是和我們?cè)鹊墓烙?jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,對(duì)原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正,將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種類型單元的銷售比例,反映出市場(chǎng)對(duì)不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開(kāi)發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室,購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十二

：隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技的高速發(fā)展，我們國(guó)家房地產(chǎn)業(yè)取得了很大的成就?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下，房地產(chǎn)的營(yíng)銷模式需要進(jìn)行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關(guān)部門(mén)和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式。本文就房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式發(fā)展的現(xiàn)狀以及優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述分析，并對(duì)其可能出現(xiàn)的問(wèn)題提出相關(guān)建議和策略。

：房地產(chǎn)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；研究策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強(qiáng)自身在市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，所以就需要將互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)的相應(yīng)營(yíng)銷模式進(jìn)行科學(xué)有效的結(jié)合。在現(xiàn)今社會(huì)，絕大多數(shù)群體都是依靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)獲取相應(yīng)的信息，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要抓住這個(gè)機(jī)遇。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)營(yíng)銷，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)不敗之地。

就目前而言，利用互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)可以科學(xué)系統(tǒng)的處理和優(yōu)化房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種信息。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以使企業(yè)的價(jià)值得以提升，進(jìn)而能夠?qū)ο鄳?yīng)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)進(jìn)行擴(kuò)展，全面提升自身在市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以激發(fā)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新性思維，進(jìn)而使房地產(chǎn)營(yíng)銷模式與現(xiàn)代化社會(huì)的需求互相匹配，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅使房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新，還對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了活力。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部需要制定科學(xué)合理的計(jì)劃和目標(biāo)，才能夠滿足社會(huì)的不同群體，同時(shí)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢(shì)相匹配。這就需要相關(guān)部門(mén)和單位能夠?qū)κ袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)中的資源加以有效利用，進(jìn)而使得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與房地產(chǎn)共同協(xié)調(diào)發(fā)展進(jìn)步。房地產(chǎn)企業(yè)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)有房地產(chǎn)資源進(jìn)行綜合評(píng)估，進(jìn)而能夠使得社會(huì)各個(gè)消費(fèi)群體滿意。但是在關(guān)注消費(fèi)群體的同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)購(gòu)房需求的模式進(jìn)行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費(fèi)群體感受到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)還滿足了其日常生活和工作的`需要，最終使其能夠加大情感的投入。

2.1通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷途徑進(jìn)行創(chuàng)新

房地產(chǎn)企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式得以充分發(fā)揮，同時(shí)還應(yīng)該根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。房地產(chǎn)企業(yè)需要做好直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷，這就需要使自身服務(wù)和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯(lián)系橋梁。同時(shí)，還應(yīng)該對(duì)房地產(chǎn)和其相關(guān)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)要求，進(jìn)而使得房地產(chǎn)業(yè)能夠穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。在當(dāng)今現(xiàn)代化社會(huì)，房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行直接營(yíng)銷，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠建立專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門(mén)，同時(shí)為企業(yè)培養(yǎng)一定的網(wǎng)絡(luò)人才，進(jìn)而才能夠建立一個(gè)合格的房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下的直接營(yíng)銷相比于傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，增加了與客戶之間的互動(dòng)交流優(yōu)勢(shì)，這在很大程度上促進(jìn)了直接營(yíng)銷的影響力。房地產(chǎn)企業(yè)的間接營(yíng)銷就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行代理與房產(chǎn)中介的交流溝通，通過(guò)對(duì)間接機(jī)構(gòu)的考核和評(píng)估，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.2通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略進(jìn)行創(chuàng)新和整合

房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)資源匹配和調(diào)動(dòng)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)有效實(shí)現(xiàn)，所以房地產(chǎn)企業(yè)需要制定出一個(gè)科學(xué)完善的策略。首先，房地產(chǎn)企業(yè)可以建立一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)評(píng)估部門(mén)，對(duì)相應(yīng)的房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況以及相關(guān)的房地產(chǎn)營(yíng)銷的指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)。其次，可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的資源優(yōu)勢(shì)對(duì)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，充分了解當(dāng)今社會(huì)的房地產(chǎn)業(yè)資源占據(jù)情況，進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)研是滿足市場(chǎng)的必然需求。最后，還可以建立一定的調(diào)查問(wèn)卷和資料整合機(jī)制，通過(guò)對(duì)相關(guān)信息數(shù)據(jù)的規(guī)范整合，對(duì)社會(huì)上潛在的目標(biāo)群體進(jìn)行信息的分類，進(jìn)而能夠精確地掌握市場(chǎng)的現(xiàn)狀。通過(guò)一些具有趣味性的市場(chǎng)調(diào)研，可以使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象得以推廣，進(jìn)而使自身的品牌影響力得到提升。

2.3通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)文化與內(nèi)涵的塑造

企業(yè)的文化與內(nèi)涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內(nèi)涵得以塑造，才能夠提升相應(yīng)品牌的知名度。房地產(chǎn)企業(yè)在服務(wù)與宣傳的策略上需要引導(dǎo)員工進(jìn)行自主創(chuàng)新，并對(duì)企業(yè)員工的個(gè)性創(chuàng)新進(jìn)行一定的鼓勵(lì)。企業(yè)在對(duì)內(nèi)部的管理細(xì)節(jié)上，也應(yīng)該培養(yǎng)員工的務(wù)實(shí)求真的工作態(tài)度，不過(guò)分強(qiáng)調(diào)過(guò)程，只追求實(shí)際的結(jié)果。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該定期舉辦團(tuán)建活動(dòng)，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團(tuán)隊(duì)的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個(gè)創(chuàng)新型整體。房地產(chǎn)企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應(yīng)該是踏踏實(shí)實(shí)地塑造起來(lái)的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而對(duì)員工產(chǎn)生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認(rèn)知的形象相符合，才能夠加強(qiáng)自身品牌的認(rèn)知力和影響力。

綜上所述，當(dāng)今社會(huì)的科技化發(fā)展使相應(yīng)的科學(xué)信息技術(shù)取得了巨大的成就。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產(chǎn)企業(yè)能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的搭建以及完善過(guò)程中充分滿足現(xiàn)代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，使得房地產(chǎn)企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。

[1]馬英軍。電子商務(wù)時(shí)代的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及前景分析[j]。中國(guó)商論，20xx（12）：62—63。

[2]胡文靜。當(dāng)前房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷的誤區(qū)分析及策略改進(jìn)[j]。中國(guó)商貿(mào)，20xx（33）：44—46。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十三

自2010年4月起，國(guó)家接二連三的出臺(tái)新政來(lái)調(diào)控商品房房?jī)r(jià)至今，房地產(chǎn)進(jìn)入了寒冬期，不過(guò)在這個(gè)寒冬期內(nèi)，還有好多房地產(chǎn)銷售公司做出了嬌艷的業(yè)績(jī)，與這些公司相比較我們公司的業(yè)績(jī)就有點(diǎn)掛不住面子了，在這里就目前團(tuán)隊(duì)狀況與個(gè)人狀況作一下總結(jié)：

1.常說(shuō)的一句話團(tuán)隊(duì)一定要有凝聚力，簡(jiǎn)單的三個(gè)字我用了三個(gè)月才有部分領(lǐng)悟并落實(shí)到團(tuán)隊(duì)中，沒(méi)有不好的兵只有帶不好兵的將，在這一點(diǎn)上要作深刻的檢討，要不斷的充電才能適應(yīng)不斷變化的形勢(shì)。在團(tuán)隊(duì)凝聚力這方面算起來(lái)還是比較失敗的，在工作中沒(méi)有及時(shí)的去了解每一個(gè)業(yè)務(wù)員的想法，并且沒(méi)有統(tǒng)一奮斗的目標(biāo)。導(dǎo)致每一個(gè)人都有自己的想法，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠。好在12月份及時(shí)的調(diào)整了領(lǐng)導(dǎo)策略，加上黃總的幫忙，在12月至今，部門(mén)凝聚力方面終于有所改變，在接下來(lái)的工作中還要繼續(xù)保持并更好的去把團(tuán)隊(duì)的凝聚力提升上來(lái)。

2.業(yè)務(wù)方面從9月1日加入緣濟(jì)以來(lái)，每到15號(hào)的時(shí)候看到卡里面的錢(qián)就非常的糾結(jié)，既開(kāi)心又失望，開(kāi)心的是一個(gè)月的工作終于拿到薪水了，失望的是還是和上一個(gè)月一樣多的數(shù)字，銷售人員是憑業(yè)績(jī)說(shuō)話的，最終還是靠提成來(lái)說(shuō)話，生活水平的高低靠的不是底薪是提成！做為銷售三部的經(jīng)理看到部門(mén)里面的員工為吃飯而發(fā)愁，或是為房租等諸如此類的問(wèn)題而發(fā)愁，心里面那個(gè)叫糾結(jié)！是在我的帶領(lǐng)下沒(méi)有掙到錢(qián)的，有我的責(zé)任在里面，感覺(jué)很對(duì)不起他們，有句話說(shuō)到點(diǎn)子上去了“對(duì)你們好和為你們好”這句話我一直都知道但是落實(shí)下去的時(shí)候就不忍心了，現(xiàn)在看來(lái)一個(gè)成功的人士必須還要夠狠，對(duì)自己還有對(duì)別人都要夠狠。

3.以身作側(cè)這方面做的也不好，團(tuán)對(duì)隊(duì)組建初始的時(shí)候還會(huì)自己帶領(lǐng)他們打電話，后來(lái)就越來(lái)越少了，這里面有受到其他兩位經(jīng)理的影響也有自己的原因，是自己越來(lái)越懶了，太過(guò)于放縱自己了。這是個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)，在沒(méi)有到達(dá)享福的層次還是腳踏實(shí)地的多做點(diǎn)事情，不能拿自己的是個(gè)經(jīng)理當(dāng)回事，在錢(qián)面前什么都不是，來(lái)公司是為了掙錢(qián)的，為了創(chuàng)業(yè)的不是來(lái)享福的，在來(lái)年的工作中要做到以身作則。只有這樣別人才會(huì)信服你。

2012年計(jì)劃

個(gè)人篇：

熟悉公司的規(guī)章制度，了解員工目前的工作狀態(tài)，根據(jù)員工的工作狀態(tài)，制定一系列的培訓(xùn)，特別是新員工培訓(xùn)：

在日后的工作中仔細(xì)聽(tīng)業(yè)務(wù)員的電話說(shuō)辭，找出其需要改進(jìn)的地方，一對(duì)一的進(jìn)行指導(dǎo)，如果所有的員工或大部分的員工都有這樣的問(wèn)題，那么有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，培訓(xùn)的時(shí)候可以進(jìn)行互動(dòng)，沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。

新員工的培訓(xùn)必須是系統(tǒng)的培訓(xùn)，理念的溝通比工作的溝通更重要，讓業(yè)務(wù)員認(rèn)可這個(gè)行業(yè)，讓他們感覺(jué)到這個(gè)行業(yè)是有前途的，是能掙到錢(qián)的。

例會(huì)的時(shí)候不一定就是上級(jí)下級(jí)的教訓(xùn)要求等等，而是主要以提高業(yè)務(wù)員的積極性為主。

對(duì)自己的要求年底掙到10萬(wàn)！

團(tuán)隊(duì)篇：

我的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)有狼性的團(tuán)隊(duì)！是一個(gè)第一的團(tuán)隊(duì)！是一個(gè)有團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的團(tuán)隊(duì)！為此首先從新人員的培訓(xùn)做起，一個(gè)成型的沒(méi)有積極性的人我的團(tuán)隊(duì)不需要，即使有再?gòu)?qiáng)的業(yè)務(wù)能力，我的團(tuán)隊(duì)也不需要。

我要把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的有朝氣，有狼性！

培養(yǎng)出一兩個(gè)能帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的人，并重點(diǎn)培養(yǎng)！為以后開(kāi)分公司做鋪墊！首要做的事情：

研究團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，根據(jù)現(xiàn)狀制定一套適合團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃。

細(xì)節(jié)方面，每天保底八個(gè)意向客戶，不完成不得下班。每天認(rèn)真工作五到六個(gè)小時(shí)這樣的任務(wù)一定能夠完成，如果完不成一定會(huì)有原因，找出是方法上問(wèn)題還是，工作態(tài)度上的問(wèn)題。

夕會(huì)的時(shí)候解決這些問(wèn)題，主要以業(yè)務(wù)員自己發(fā)言為主，做記錄并且挨個(gè)解決問(wèn)題。解決問(wèn)題的方法以相互溝通為主。

定期開(kāi)夕會(huì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立刻開(kāi)會(huì)解決，定期讓業(yè)務(wù)員找出工作中遇到的問(wèn)題做分析。讓約訪客戶比較厲害的業(yè)務(wù)員分享經(jīng)驗(yàn)，這樣可以提升業(yè)務(wù)員的自信心。

七月份之前目標(biāo)：

團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)：600w，（二月份100w+三月份150w+四月份150w+五月份200w+六月份200 w）

團(tuán)隊(duì)人數(shù)：15人

根據(jù)我個(gè)人的分析明年下半年應(yīng)該是房地產(chǎn)銷售行業(yè)轉(zhuǎn)暖的時(shí)候，所以很多的鋪墊工作要在7月份之前做好。分公司也要在7月之前開(kāi)出去，暫定地點(diǎn)“無(wú)錫”。在實(shí)現(xiàn)開(kāi)分公司目標(biāo)之前，需要培養(yǎng)兩到三個(gè)能幫到自己的人，要把“為他們好”嚴(yán)格落實(shí)下去，對(duì)人員的質(zhì)量也要有所把控。

下定一單得到15 ☆

上訪一組客戶8☆

給部門(mén)提出建設(shè)性的意見(jiàn)10 ☆

每日完成任務(wù)（8個(gè)意向客戶）3☆

每日未完成任務(wù)缺一個(gè)-1☆

每周一組上訪沒(méi)有-5☆。。

尚未完全完善。

每個(gè)月根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)，結(jié)合業(yè)務(wù)員工作態(tài)度實(shí)施末位淘汰。

年終目標(biāo)：

1.有自己的銷售公司

2.擁有一個(gè)20人以上的銷售團(tuán)隊(duì)

3.部門(mén)月業(yè)績(jī)100萬(wàn)以上

4.月業(yè)績(jī)300萬(wàn)以上(分公司)

5.年薪10萬(wàn)以上

6.在無(wú)錫先掙個(gè)衛(wèi)生間的錢(qián)

另附上培訓(xùn)資料：

1.中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展史

2.房地產(chǎn)基本知識(shí)

3.房地產(chǎn)電話銷售培訓(xùn)；

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十四

房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè)餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jī)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評(píng)估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對(duì)具有不同特征的房地產(chǎn)，適當(dāng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如，對(duì)于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤(pán)，可以著重從建筑因素方面對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤(pán)的品質(zhì);對(duì)于觀景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤(pán)的景觀可視度，并且通?？梢钥吹骄坝^的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預(yù)期;對(duì)于靠近商業(yè)中心的樓盤(pán)，便要從樓盤(pán)的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

2、依托房源特征，借勢(shì)宣傳。

從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤(pán)的特征進(jìn)行樓盤(pán)的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷是開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營(yíng)銷手段以借勢(shì)宣傳。

2.1具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的房源。

具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫(kù)配備、保溫隔音、抗震等級(jí)等方面進(jìn)行造勢(shì)。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢(shì)的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話，而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷中，可以從對(duì)比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購(gòu)買，并且始終滿意。

2.2具有區(qū)位因素優(yōu)勢(shì)的房源。

在區(qū)位因素分析中，對(duì)于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計(jì)算，即：

很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢(shì)。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢(shì)，也就無(wú)怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價(jià)了。

人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂(lè)、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢(shì)的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢(shì)借勢(shì)發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀設(shè)計(jì)上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，可以建小的游樂(lè)區(qū)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺(tái)等，如此借勢(shì)不僅可以提高該處樓盤(pán)的品位，使人心情愉快，又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂(lè)氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設(shè)計(jì)要特別注意景觀的可視度，景觀對(duì)于房?jī)r(jià)的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤(pán)之間，同一樓盤(pán)中，具有不同景觀可視度的樓層差價(jià)也相當(dāng)大。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十五

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問(wèn)題比較突出，營(yíng)銷管理在當(dāng)前的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營(yíng)銷渠道的重要性程度也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的加強(qiáng)，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(zhǎng)就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展下要能夠充分的對(duì)其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

對(duì)于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷理念當(dāng)中解放出來(lái)。營(yíng)銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對(duì)性的構(gòu)建靈活營(yíng)銷渠道這對(duì)開(kāi)發(fā)商而言在目標(biāo)市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來(lái)獲得更多的利潤(rùn)，這樣才能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)[1].對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道而言，完整的渠道主要由層級(jí)結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過(guò)政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段，一些大的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意識(shí)還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì),在市場(chǎng)調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對(duì)比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤(pán)觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開(kāi)發(fā)商為能夠?qū)潜P(pán)空置及泡沫現(xiàn)象等問(wèn)題得以有效解決，就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過(guò)程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展階段，在這一過(guò)程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤(pán)的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升，而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷的發(fā)展階段，要求在營(yíng)銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷的新的營(yíng)銷形式。

從當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道以及全國(guó)總經(jīng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對(duì)較高。除此之外，全國(guó)總經(jīng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。

縱觀20xx年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，20xx年我國(guó)一季度gdp同比增長(zhǎng)7%增速6年來(lái)新低，創(chuàng)20xx年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對(duì)于當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國(guó)家在這一方面雖然出臺(tái)了相應(yīng)的政策來(lái)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jī)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對(duì)比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問(wèn)題對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著諸多層面存在著問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在營(yíng)銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對(duì)房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會(huì)帶來(lái)很大的不利。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較大，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下通過(guò)合理化的方式對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。

通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境層面比較突出，在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場(chǎng)銷售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

而從微觀環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同以及相近的營(yíng)銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)又有著另一方面的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

第一，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的，主要有營(yíng)銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來(lái)看主要有識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識(shí)到組成營(yíng)銷渠道的開(kāi)放性系統(tǒng)。對(duì)于當(dāng)前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(zhǎng)度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

第二，針對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，要能采用當(dāng)前最新的營(yíng)銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過(guò)現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道能夠?qū)I(yíng)銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].

第三，對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競(jìng)爭(zhēng)力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說(shuō)明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對(duì)房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對(duì)各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場(chǎng)銷量還是比較客觀的。

第四，對(duì)于中間商組織營(yíng)銷渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門(mén)以及產(chǎn)品，將其和營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營(yíng)銷渠道應(yīng)用中，對(duì)兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營(yíng)銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

第五，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略探索過(guò)程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾暎康禺a(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著積極的作用，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。

總而言之，當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營(yíng)銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營(yíng)銷過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷方式才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，也只有將社會(huì)營(yíng)銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(zhǎng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對(duì)實(shí)際發(fā)展有所裨益。

[1]康若為.淺談我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷如何進(jìn)行創(chuàng)新[j].法制與社會(huì),20xx（36）。

[2]阮梓茗.淺談房地產(chǎn)營(yíng)銷專業(yè)工作過(guò)程系統(tǒng)化課程改革[j].學(xué)理論,20xx（29）。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十六

一是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)服務(wù)。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)服務(wù)就是當(dāng)遇到客戶之間各種問(wèn)題時(shí)，成員之間主動(dòng)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力，積極想出各種處理辦法，解決客戶問(wèn)題。尤其是項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)之間積極主動(dòng)、協(xié)調(diào)配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作、同心協(xié)力才能使我們的工作任務(wù)更加圓滿的完成。而我作為團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)頭人，更要讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的重要性，要發(fā)揮自己的帶頭作用，讓自己的團(tuán)隊(duì)向新的方向前進(jìn)。

二是“四卡連民心”活動(dòng)的開(kāi)展?！鞍芽蛻舻暮袈曌鳛榈谝恍盘?hào)，把客戶的滿意度作為檢驗(yàn)銷售成效的重要標(biāo)尺，真正關(guān)心客戶的需求，以實(shí)際行動(dòng)取信于客戶”，這是我對(duì)營(yíng)銷部門(mén)全體員工的要求。在銷售過(guò)程中，他們充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，建立客戶需求征集卡、服務(wù)承諾卡、意見(jiàn)反饋卡、監(jiān)督評(píng)議卡的“四卡連民心”活動(dòng)，以充分滿足客戶的需求來(lái)提升顧客滿意度，建立公司的信譽(yù)度和品牌形象，從而創(chuàng)建良好口碑，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力，使銷售工作邁上了新的臺(tái)階。

一是個(gè)人能力還有待提高。目前，我個(gè)人的專業(yè)技能還有很大的差距，在具體工作中時(shí)常感到力不從心。作為營(yíng)銷主管，我還需要進(jìn)一步提高個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和能力，以更好的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出更優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

二是營(yíng)銷隊(duì)伍也是良莠不齊。銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，言行舉止等都還存在很大差距。一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍是銷售任務(wù)得以完成較重要的保障。銷售靠的不是一兩個(gè)人而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何能調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的能動(dòng)性，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，是下一步的重要工作。

三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有待提高。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是我們長(zhǎng)期賴以生存與發(fā)展的重要因素，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高才能使我們的營(yíng)銷更好的占有市場(chǎng)，擁有更多的資源優(yōu)勢(shì)，提高銷售業(yè)績(jī)。

20xx年對(duì)我們營(yíng)銷部門(mén)來(lái)說(shuō)是一個(gè)攻堅(jiān)年，如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，了解客戶需求，挖掘市場(chǎng)潛力，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額是我們20xx年度面臨的重要課題。需要我們?cè)跔I(yíng)銷策略上做出一個(gè)指導(dǎo)20xx年銷售任務(wù)的指導(dǎo)方案。針對(duì)20xx年可能要面臨的困難，我們要上下一心，集思廣益，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，同心協(xié)力打一場(chǎng)攻堅(jiān)之戰(zhàn)。

一是提高員工的客戶意識(shí)和品牌意識(shí)?？蛻粢庾R(shí)就是讓所有銷售人員都要有客戶至上的意識(shí)，要明白我們所擁有的一切都是客戶賜予，因此我們要重視客戶價(jià)值，執(zhí)行客戶至上的原則，我們的工作才能被客戶接受，進(jìn)而促生更大的價(jià)值。品牌意識(shí)就是讓我們每一位員工認(rèn)識(shí)到，我們所做的每一項(xiàng)工作都關(guān)乎公司的利益，決不能因?yàn)樽约旱墓ぷ饔绊懝镜恼w形象。

二是加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高專業(yè)技能。銷售人員的一言一行都體現(xiàn)著我們的銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)與否，因此20xx年我們要加強(qiáng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓每一個(gè)銷售人員都得到正規(guī)訓(xùn)練。不僅僅要外表統(tǒng)一，更重要是強(qiáng)化內(nèi)在素質(zhì)。要從意識(shí)上、態(tài)度上對(duì)銷售人員加以教導(dǎo)。只有外塑形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，我們的隊(duì)伍才能真正在戰(zhàn)場(chǎng)上無(wú)往不勝。

三是完善責(zé)任制度，優(yōu)化銷售隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的制度管理，以制度約束行為，以制度激勵(lì)行為。每月每季度張貼銷售排行榜，評(píng)選月度季度標(biāo)兵和年度銷售冠軍，并適時(shí)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)新人新手也要給予鼓勵(lì)，可通過(guò)評(píng)選月度較佳服務(wù)標(biāo)兵，月度較佳新人等激勵(lì)新手的成長(zhǎng)。同時(shí)為優(yōu)化銷售隊(duì)伍，也要對(duì)銷售人員實(shí)行末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售任務(wù)墊底，服務(wù)態(tài)度較差者予以辭退。

四是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我認(rèn)為增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力要從以下二方面著手：

1、提升競(jìng)爭(zhēng)手段。首先我們要認(rèn)清自己的市場(chǎng)定位，房地產(chǎn)銷售的市場(chǎng)定位就是購(gòu)房者，這不僅是我們?cè)谡麄€(gè)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)，更是我們的根據(jù)地和賴以生存的基石。所以我們要明確這個(gè)定位不動(dòng)搖グ炎魑我們制訂戰(zhàn)略的主線和方針。并且我們要做到因地制宜，細(xì)分整個(gè)市場(chǎng)，對(duì)客戶做好不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)制訂不同的經(jīng)營(yíng)手段的和政策，形成具有自己的經(jīng)營(yíng)特色。

3、全程銷售服務(wù)，開(kāi)展口碑營(yíng)銷。我們要以房地產(chǎn)人的專業(yè)視角，客觀的、真實(shí)的為客戶提供意見(jiàn)和建議，較終使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。開(kāi)展顧問(wèn)性服務(wù)和附加服務(wù)，建立專業(yè)服務(wù)小組，給客戶提供各種標(biāo)準(zhǔn)的裝修方案，幫助客戶選擇裝修材料，自動(dòng)客戶辦理入住手續(xù)，完成客戶從選房到入住的全方位服務(wù)，達(dá)到售后滿意的效果。建立服務(wù)中心，使軟性服務(wù)更加具體化，累積銷售客戶資源，較終為項(xiàng)目品牌提升帶來(lái)強(qiáng)有力的支持，從而進(jìn)一步促進(jìn)項(xiàng)目銷售。

20xx年已經(jīng)來(lái)臨，新的任務(wù)已經(jīng)擺在面前，20xx年的任務(wù)艱巨而神圣。作為營(yíng)銷部的負(fù)責(zé)人，我深感身上肩負(fù)的擔(dān)子有多重，但是相信我們會(huì)把這份壓力化作動(dòng)力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全身心的帶領(lǐng)我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)投入到新的工作中去，為實(shí)現(xiàn)我們的全年銷售任務(wù)不懈努力，爭(zhēng)取為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)出更多的力量。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十七

房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導(dǎo)致其營(yíng)銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導(dǎo)致的個(gè)人信息獲取量的激增，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著新的要求。

相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設(shè)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項(xiàng)目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也有著自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對(duì)于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(zhǎng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單。相對(duì)于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現(xiàn)出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數(shù)量相對(duì)較少，但一旦出現(xiàn)問(wèn)題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)，從硬件的基礎(chǔ)設(shè)備、生活設(shè)施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標(biāo)準(zhǔn)較高。四是渠道對(duì)象方向性強(qiáng)。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷策略方面占有比較重要的位置。

2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)需求。

房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道必須有所改變，以適應(yīng)這一新的情況。一是營(yíng)銷推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費(fèi)者在選擇時(shí)會(huì)比較慎重，而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強(qiáng)，如何使自身產(chǎn)品更具辨識(shí)度，幫助消費(fèi)者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強(qiáng)產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷商、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)最主要、直接的功能是尋找購(gòu)買者，通過(guò)消費(fèi)溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買白己的產(chǎn)品。相對(duì)于以往的賣方市場(chǎng)，現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費(fèi)者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著購(gòu)房者經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，越來(lái)越多的購(gòu)房者購(gòu)買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購(gòu)房不僅僅為了買到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷渠道所展示的.內(nèi)容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費(fèi)者足夠的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題。

新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)變觀念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)實(shí)的要求。但從現(xiàn)實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷渠道的關(guān)注并不多，片面認(rèn)為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視和工作觀念的轉(zhuǎn)變措施，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力下降。

1.品牌營(yíng)銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷沒(méi)有科學(xué)的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。這些對(duì)于一些大型企業(yè)而言，問(wèn)題尚不突出，但對(duì)于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，則往往出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢的問(wèn)題，尤其是隨著消費(fèi)者持幣待觀的情況加劇，更突顯營(yíng)銷手段乏力的問(wèn)題。

2.渠道構(gòu)成近似度高，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力展現(xiàn)不足。

通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)模式，這種形式雖然實(shí)現(xiàn)了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競(jìng)爭(zhēng)力有所降低。而相對(duì)于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對(duì)自身的營(yíng)銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式的僵化。

3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶體驗(yàn)問(wèn)題較突出。

房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷渠道成員必須能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮槿?、周到、貼心的服務(wù)，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們?cè)谶^(guò)去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對(duì)客戶關(guān)系重視不夠，對(duì)構(gòu)建忠誠(chéng)性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒(méi)有形成培養(yǎng)渠道的意識(shí)，造成客戶購(gòu)買商品后，開(kāi)房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購(gòu)買體驗(yàn)，影響了產(chǎn)品的形象。

三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道適應(yīng)新時(shí)代的關(guān)鍵所在。

針對(duì)當(dāng)前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道中存在的諸多問(wèn)題，筆者認(rèn)為，創(chuàng)新其營(yíng)銷渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認(rèn)清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉(zhuǎn)變觀念入手，增強(qiáng)渠道成員的自主性，增強(qiáng)渠道內(nèi)部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷活動(dòng)的影響力和同步性。

1.觀念創(chuàng)新，認(rèn)清營(yíng)銷渠道的本質(zhì)。

面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道成員必須加快觀念的轉(zhuǎn)變，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，真正滿足購(gòu)房者的多元性需求，建立消費(fèi)者忠誠(chéng)。二是樹(shù)立誠(chéng)信觀念。改變傳統(tǒng)的“店大欺客”的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標(biāo)，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對(duì)價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感，維護(hù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。

2.成員創(chuàng)新，暢通營(yíng)銷渠道的通道。

就是要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強(qiáng)產(chǎn)品的認(rèn)同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò)元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)傳播性強(qiáng)，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳，利用3d技術(shù)來(lái)增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感，用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)提高新客戶的滿意度。同時(shí)，可以借鑒美國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，減少中間機(jī)構(gòu)的麻煩與客戶進(jìn)行交易，降低中間費(fèi)用。另一方面，規(guī)范房地產(chǎn)營(yíng)銷代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴(yán)格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。

3.內(nèi)容創(chuàng)新，協(xié)調(diào)營(yíng)銷渠道的活動(dòng)。

企業(yè)自身要加強(qiáng)對(duì)渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，加強(qiáng)成員之間的溝通聯(lián)系，建立統(tǒng)一規(guī)范的渠道管理體系。同時(shí)，加強(qiáng)資源的共享，從而便于潛在購(gòu)房者的選擇和鎖定，并通過(guò)統(tǒng)一的營(yíng)銷行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對(duì)于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內(nèi)容區(qū)分設(shè)計(jì)、施工、銷售、服務(wù)等等方面的內(nèi)容，有效地協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。

4.標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，塑造新形勢(shì)溝通模式。

建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對(duì)渠道成員的反饋，便于更好的加強(qiáng)渠道管理質(zhì)量。一是區(qū)分評(píng)價(jià)內(nèi)容。就是要選擇能夠體現(xiàn)營(yíng)銷渠道運(yùn)轉(zhuǎn)情況的內(nèi)容作為評(píng)價(jià)內(nèi)容，引入消費(fèi)者評(píng)價(jià)體制，反映渠道建設(shè)質(zhì)量。二是規(guī)范評(píng)價(jià)指標(biāo)。確立評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重和標(biāo)準(zhǔn)，從而科學(xué)的驗(yàn)證渠道建設(shè)效果，幫助渠道成員發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷渠道建立效果。三是落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評(píng)價(jià)結(jié)論，從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十八

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)【一】

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。 第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。 第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有＂不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄＂的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)【二】

20xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的?？蛻粲兄刂仡檻]，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。

在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

（一）不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。

（五）確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶的信任度。

（六）團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)【三】

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為*企業(yè)的每一名員工，我們深深感到*企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，*人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

我是銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于**年與**公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合**公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以****個(gè)月完成合同額****萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與**公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇十九

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構(gòu)成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問(wèn)題比較突出，營(yíng)銷管理在當(dāng)前的市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營(yíng)銷渠道的重要性程度也隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷的加強(qiáng)，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(zhǎng)就有著很大的影響。所以在當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展下要能夠充分的對(duì)其理論加強(qiáng)研究，這樣才能更好的指導(dǎo)實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道以及發(fā)展階段分析

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道主要內(nèi)涵分析

對(duì)于當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷渠道的應(yīng)用，要能從傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷理念當(dāng)中解放出來(lái)。營(yíng)銷渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉(zhuǎn)移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結(jié)合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對(duì)性的構(gòu)建靈活營(yíng)銷渠道這對(duì)開(kāi)發(fā)商而言在目標(biāo)市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量的最大化，從而來(lái)獲得更多的利潤(rùn)，這樣才能夠在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)[1].對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道而言，完整的渠道主要由層級(jí)結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)幾個(gè)類型所組成。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷重要發(fā)展階段分析

房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設(shè)觀念階段處在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念，在住宅建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)層面是通過(guò)政府進(jìn)行統(tǒng)一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段，一些大的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)意識(shí)還是停在計(jì)劃經(jīng)濟(jì),在市場(chǎng)調(diào)研以及消費(fèi)者的需求調(diào)查層面相對(duì)比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤(pán)觀念的階段。在房地產(chǎn)的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開(kāi)發(fā)商為能夠?qū)潜P(pán)空置及泡沫現(xiàn)象等問(wèn)題得以有效解決，就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷，但是在推銷過(guò)程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].

再者，到了準(zhǔn)營(yíng)銷的發(fā)展階段，在這一過(guò)程中消費(fèi)者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤(pán)的賣點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升，而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷的發(fā)展階段，要求在營(yíng)銷的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調(diào)發(fā)展，成為當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷的新的營(yíng)銷形式。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式以及房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀分析

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式分析

從當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道、區(qū)域獨(dú)家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道以及全國(guó)總經(jīng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)房地產(chǎn)分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷售分給了不同房地產(chǎn)分銷商。還有的企業(yè)是結(jié)合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設(shè)立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設(shè)立連鎖店，這樣能夠?qū)⒔K端以及消費(fèi)者得到細(xì)分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結(jié)合不同布點(diǎn)銷售形成的銷售結(jié)構(gòu)，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強(qiáng)的滲透性。

另外，區(qū)域獨(dú)家的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是在產(chǎn)銷雙方平等互利基礎(chǔ)上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點(diǎn)就是在區(qū)域內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對(duì)較高。除此之外，全國(guó)總經(jīng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，這也是在產(chǎn)銷雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)的運(yùn)作和管理，從運(yùn)營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

縱觀20xx年上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)方面，20xx年我國(guó)一季度gdp同比增長(zhǎng)7%增速6年來(lái)新低，創(chuàng)20xx年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為13.5%（同期基建設(shè)施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達(dá)到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調(diào)整已經(jīng)拖累了gdp.對(duì)于當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國(guó)家在這一方面雖然出臺(tái)了相應(yīng)的政策來(lái)對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jī)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結(jié)構(gòu)性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應(yīng)的總量商就相對(duì)比較大，一些中小戶型的商品房供應(yīng)就出現(xiàn)了不足的狀況，從而也就導(dǎo)致了供給結(jié)構(gòu)以及需求結(jié)構(gòu)之間的不協(xié)調(diào)問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設(shè)層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問(wèn)題對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的影響[4].

當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著諸多層面存在著問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現(xiàn)在營(yíng)銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。

除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對(duì)房地產(chǎn)的銷售企業(yè)就必然會(huì)帶來(lái)很大的不利。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)比較大，在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下通過(guò)合理化的方式對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行銷售就有著其必要性。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的影響因素及戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的影響因素分析

通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現(xiàn)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境層面比較突出，在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場(chǎng)銷售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì)比較突出。

而從微觀環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同以及相近的營(yíng)銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當(dāng)中，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)又有著另一方面的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠?qū)η莱蓡T的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗(yàn)以及財(cái)務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗(yàn)層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內(nèi)部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的戰(zhàn)略優(yōu)化策略探究

第一，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的，主要有營(yíng)銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)流程層面來(lái)看主要有識(shí)別渠道設(shè)計(jì)決策需要，建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)，明確具體的分銷任務(wù)，開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)，評(píng)價(jià)影響渠道結(jié)構(gòu)的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，還要能夠?qū)η赖慕Y(jié)構(gòu)實(shí)施詳細(xì)化的分析，這就要能夠認(rèn)識(shí)到組成營(yíng)銷渠道的開(kāi)放性系統(tǒng)。對(duì)于當(dāng)前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(zhǎng)度以及寬度和廣度作為依據(jù)。

第二，針對(duì)房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，要能采用當(dāng)前最新的營(yíng)銷渠道，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的應(yīng)用。這主要是通過(guò)現(xiàn)代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現(xiàn)的房產(chǎn)的租賃能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道能夠?qū)I(yíng)銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現(xiàn)，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶進(jìn)行展示[7].

第三，對(duì)于房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當(dāng)前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競(jìng)爭(zhēng)力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標(biāo)瞄向了全國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說(shuō)明了地區(qū)外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠?qū)N售的成本得以有效降低以及對(duì)房地產(chǎn)的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷售。這一銷售渠道下就能夠?qū)⒎康禺a(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對(duì)各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷售渠道下所取得的市場(chǎng)銷量還是比較客觀的。

第四，對(duì)于中間商組織營(yíng)銷渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門(mén)以及產(chǎn)品，將其和營(yíng)銷戰(zhàn)略的目標(biāo)發(fā)展相一致。在營(yíng)銷渠道應(yīng)用中，對(duì)兩個(gè)層面要注意即專業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復(fù)雜化的產(chǎn)業(yè)，在項(xiàng)目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設(shè)計(jì)等諸多內(nèi)容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現(xiàn)在營(yíng)銷的功能層面能夠得以有效實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現(xiàn)，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)施的談判程度，中間商運(yùn)用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì)愈高。

第五，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略探索過(guò)程中要能夠?qū)ζ放撇呗缘玫匠浞种匾?，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計(jì)劃和有目的的設(shè)計(jì)以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統(tǒng)一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)提升有著積極促進(jìn)作用，并能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著積極的作用，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)

總而言之，當(dāng)前我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營(yíng)銷渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在營(yíng)銷過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷方式才能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，也只有將社會(huì)營(yíng)銷理念得以貫穿才能夠?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(zhǎng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的類型方式以及發(fā)展現(xiàn)狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進(jìn)行了相應(yīng)分析，希望對(duì)實(shí)際發(fā)展有所裨益。

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房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇二十

從加入公司成為公司的成員已經(jīng)整整兩個(gè)月的時(shí)間，雖然只是試用期，但心態(tài)總是以公司的一名正式員工來(lái)對(duì)待，使得自己盡快的融入到公司這個(gè)大家庭。在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，現(xiàn)將我的工作情況作如下匯報(bào)。

這兩個(gè)月的時(shí)間里，一方面是適應(yīng)公司的工作環(huán)境，適應(yīng)公司的工作狀態(tài)，另一方面也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過(guò)程。相比于剛參加工作，現(xiàn)在對(duì)自己的定位以及發(fā)展方向相對(duì)比較明了，在此，非常感謝公司給予這個(gè)從事房地產(chǎn)行業(yè)的機(jī)會(huì)。除了公司對(duì)于個(gè)人的要求以外，自己的理想與公司的發(fā)展同步也是非常重要的，基于此我想最好的表現(xiàn)就是充分的發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，把自己的才能以及知識(shí)充分的應(yīng)用到工作上。

這短短的兩個(gè)月時(shí)間是緊張的，忙碌的，充實(shí)的。公司里舉辦了冬季運(yùn)動(dòng)會(huì)，這個(gè)活生生的案例讓我切身體會(huì)到了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，同事們的熱情、積極的狀態(tài)。另外部門(mén)一次討論活動(dòng)的生活會(huì)讓我感受到劉總的執(zhí)著，精益求精，讓我真正理解了公司理念的涵義。在會(huì)上展現(xiàn)了我們公司的工作狀態(tài)，同事們對(duì)待工作的認(rèn)真態(tài)度讓我明白所有員工之所以執(zhí)著的理由，公司有這樣一個(gè)平臺(tái)，讓每個(gè)人都展示自己才華橫溢的一面，除了自己的分內(nèi)工作以外，還可以學(xué)習(xí)房地產(chǎn)其他相關(guān)的知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人的綜合素質(zhì)，提高專業(yè)技能，并能和公司一同彰顯一個(gè)專業(yè)的姿態(tài)。通過(guò)這段時(shí)間也意識(shí)到了公司在洛陽(yáng)房地產(chǎn)行業(yè)的地位，同時(shí)，公司擁有比較系統(tǒng)的管理體制和企業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作的行政機(jī)構(gòu)。這一切都讓我對(duì)公司的發(fā)展充滿了信心和憧憬。

根據(jù)崗位職責(zé)的要求，我的主要工作任務(wù)是

（1）負(fù)責(zé)完成領(lǐng)導(dǎo)分配下來(lái)的各項(xiàng)工作指令；

（2）根據(jù)項(xiàng)目推廣的需要，及時(shí)完成設(shè)計(jì)以及策劃工作。

（3）參與相關(guān)項(xiàng)目的討論；通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)稱職的設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)在具有相當(dāng)?shù)拿佬g(shù)功底、熟悉的設(shè)計(jì)軟件操作能力的同時(shí)，要具備良好的設(shè)計(jì)心態(tài)，并且要敢于多提出自己的想法和方案，敢于創(chuàng)新！當(dāng)然，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力是向領(lǐng)導(dǎo)和同事提出自己創(chuàng)意想法的必不可少的。目前我在專業(yè)上存在個(gè)別不足之處，還需要多向設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及其他部門(mén)的各位資深領(lǐng)導(dǎo)和同事多求教、多學(xué)習(xí)。為了讓自己做一個(gè)更專業(yè)的房地產(chǎn)設(shè)計(jì)師，除了在網(wǎng)上看一些專業(yè)的廣告以外，也不會(huì)放過(guò)每一個(gè)參與討論方案的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取在工作中學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，并應(yīng)用于工作。

20xx年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)都是個(gè)充滿挑戰(zhàn)的一年，房地產(chǎn)市場(chǎng)政策連連，對(duì)策不斷，變化莫測(cè)，對(duì)于我自己來(lái)說(shuō)更是應(yīng)該克服自身的不足，根據(jù)市場(chǎng)的要求不斷的提高自己的綜合素質(zhì)，大膽創(chuàng)意，精益求精，唯專唯精。對(duì)于此以下是我對(duì)自己20xx年的一些要求：

一，大膽的說(shuō)自己想說(shuō)的：

在多次的會(huì)議討論上或者是培訓(xùn)課上，明顯的意識(shí)到自己的語(yǔ)言表達(dá)能力的這個(gè)弱點(diǎn)，尤其是對(duì)自己不專業(yè)的地方，應(yīng)該通過(guò)學(xué)習(xí)，和大家的交流和溝通，通過(guò)自己的分析和判斷，準(zhǔn)確的表達(dá)自己想要表達(dá)的意思。

二，大膽的做自己想做的：

創(chuàng)意是設(shè)計(jì)的靈魂，創(chuàng)意也是設(shè)計(jì)師用來(lái)最直白的表達(dá)自己工作能力的方式，各個(gè)項(xiàng)目都有它自身的特點(diǎn)和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確的表達(dá)項(xiàng)目所要傳達(dá)給受眾的信息是設(shè)計(jì)至關(guān)重要的，所以設(shè)計(jì)最重要的就是設(shè)計(jì)對(duì)象本身的功能性，這個(gè)功能性要通過(guò)我們新穎的、有創(chuàng)意的、并且準(zhǔn)確的傳達(dá)給受眾是我們經(jīng)常會(huì)考慮的問(wèn)題，同時(shí)這點(diǎn)也是在設(shè)計(jì)領(lǐng)域里一個(gè)圍繞產(chǎn)品不變的準(zhǔn)則，在這點(diǎn)上，我想也是我今年要繼續(xù)堅(jiān)持學(xué)習(xí)的.重點(diǎn)，大膽創(chuàng)意，大膽的表現(xiàn)。

三，克服自己的惰性，學(xué)自己應(yīng)該學(xué)的：

都說(shuō)知識(shí)學(xué)得越多越好，就像閆總說(shuō)的，策劃行業(yè)是個(gè)雜的行業(yè)，博學(xué)多才，懂的越多思考問(wèn)題的時(shí)候就可以面面俱到，更能做到準(zhǔn)確性及專業(yè)性，雖然只是設(shè)計(jì)人員，但是設(shè)計(jì)也是來(lái)源于生活，看的多，想的多，悟的多了，創(chuàng)意的來(lái)源也就更廣，發(fā)散思維就更不用說(shuō)了！

四，不斷地創(chuàng)新求進(jìn)，提高工作效率：

快速的有效的完成工作任務(wù)是每個(gè)公司都希望員工能夠做到的，也是我個(gè)人認(rèn)為比較重要的，兩個(gè)小時(shí)能完成的工作如果可以在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)完成，剩余出來(lái)的時(shí)間就可以自己支配用來(lái)學(xué)習(xí)自己沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)的相關(guān)知識(shí)了。工作應(yīng)該都是認(rèn)真負(fù)責(zé)，速戰(zhàn)速?zèng)Q！在戰(zhàn)場(chǎng)上，生命攸關(guān)，自己一點(diǎn)忽視有可能造成不可預(yù)料的結(jié)果，每一個(gè)任務(wù)都應(yīng)該像一個(gè)戰(zhàn)士對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)一樣。

敬禮

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇二十一

不知不覺(jué)中，20x已接近尾聲，加入國(guó)華房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20x是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng)，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說(shuō)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外人來(lái)說(shuō)，這半年的時(shí)間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面;學(xué)習(xí)，永無(wú)止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時(shí)代做過(guò)一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解，甚至可以說(shuō)是一無(wú)所知。來(lái)到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。

二、心態(tài)方面：剛進(jìn)公司的時(shí)候，我們開(kāi)始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開(kāi)始覺(jué)得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后，回頭再來(lái)看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺(jué)我們的真的是收獲頗豐。心境也越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。

三、專業(yè)知識(shí)和技巧;在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間，由于初次接觸這類知識(shí)，如建筑知識(shí)，所以覺(jué)的非常乏味，每天都會(huì)不停的背誦，相互演練，由于面對(duì)考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺(jué)到苦過(guò)累過(guò)，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時(shí)苦累，我們不照樣堅(jiān)持下來(lái)了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€(gè)電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來(lái)訪客戶，從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌，無(wú)處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)?？此坪?jiǎn)單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個(gè)工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來(lái)的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來(lái)：20x這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來(lái)在以后的日子中，我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的最前沿，。俗話說(shuō)“客戶是上帝”，接好來(lái)訪和來(lái)電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯?？傊?，在這短短半年工作時(shí)間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20x年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)20x年銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)類客戶群。

(二)、針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中，尋找有實(shí)力客戶，以擴(kuò)大銷售渠道。

(三)、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢(shì)。

(四)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)

完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(六)、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

(七)、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

(八)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇二十二

個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的。以下是本站小編為您整理的“房地產(chǎn)營(yíng)銷個(gè)人總結(jié)”，供您參考，更多詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊本站查看。

房地產(chǎn)營(yíng)銷個(gè)人總結(jié)(一)

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。

從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。

第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)營(yíng)銷個(gè)人總結(jié)(二)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為xx企業(yè)的每一名員工，我們深深感到xx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，xx人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

我是銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于**年與**公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合**公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以****個(gè)月完成合同額****萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與**公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的'銷售。經(jīng)過(guò)之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)營(yíng)銷個(gè)人總結(jié)(三)

不知不覺(jué)，在**工作已經(jīng)足月有余，在這個(gè)把月里，工作量不大，要學(xué)的卻不少，盡管自己原來(lái)也是從事房地產(chǎn)銷售，可是銷售知識(shí)永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底深淵。也正因?yàn)槿绱?，我才?lè)此不彼，越來(lái)越喜歡這份工作。

以前常聽(tīng)說(shuō)也遭遇過(guò)銷售員之間為了比拼業(yè)績(jī)，爭(zhēng)奪提成，經(jīng)常是不擇手段，詭計(jì)迭出。幸運(yùn)的是目前的**擁有一個(gè)和諧的銷售氛圍，同事之間既有競(jìng)爭(zhēng)更有互相幫助，每次分歧總能在溝通中消除，每次難題也常常在集思廣益中(即便我們只有4人)化解。正因?yàn)橛羞@樣濃厚的企業(yè)氛圍和團(tuán)隊(duì)精神，才給了我在**成長(zhǎng)所需的養(yǎng)分。

但是通過(guò)工作，還是發(fā)現(xiàn)自身仍存在許多缺點(diǎn)急待解決。首先，剛進(jìn)入**，對(duì)**地產(chǎn)的企業(yè)文化及**這個(gè)項(xiàng)目的相關(guān)情況還沒(méi)能夠了然于心，跟客戶介紹的時(shí)候不足為企業(yè)和項(xiàng)目展示很好的口碑與形象，致使客戶對(duì)我們的企業(yè)品牌與項(xiàng)目一知半解。

我想作為一個(gè)大企業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要精通賣房業(yè)務(wù)，更要讓客戶感覺(jué)**無(wú)論是從企業(yè)品牌，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質(zhì)量以及員工素質(zhì)各方面都比其他樓盤(pán)有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)與同事小沈深刻討論過(guò)，多學(xué)習(xí)，多討教，從自身做起樹(shù)立對(duì)本企業(yè)品牌的絕對(duì)信心與優(yōu)越感，以此感染每個(gè)客戶。

其次，由于進(jìn)入**時(shí)所有的住房已基本售罄，唯有兩套170平大戶型以及商鋪在售，所以對(duì)于商鋪銷售基本可以說(shuō)是毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)。我想，相對(duì)于住宅，商鋪客戶這類高收入投資群體的購(gòu)房心態(tài)及個(gè)人氣質(zhì)各方面肯定也有所不同，因此對(duì)于這兩類客戶的銷售方式也必須有相應(yīng)的變化。

比如商鋪客戶考慮的更多的是收益回報(bào)率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該著重介紹周邊的發(fā)展趨勢(shì)與發(fā)展前景，堅(jiān)定客戶購(gòu)買的信心，讓其買得開(kāi)心，買得放心。

以前總以為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須有自己的個(gè)性，沒(méi)有個(gè)性的銷售員不過(guò)是個(gè)服務(wù)員而已。但是通過(guò)實(shí)踐工作我才發(fā)現(xiàn)，一個(gè)真正成功的銷售員除了必須有能夠感染客戶的個(gè)性外，更應(yīng)該具備能夠隨時(shí)適應(yīng)不同消費(fèi)者心態(tài)的應(yīng)變能力，同時(shí)牢記，專業(yè)、禮貌、主動(dòng)服務(wù)、給予客戶比他想象的更多，并堅(jiān)持公司利益至上的職業(yè)操守。

所以，為了做好**商鋪的銷售工作，我急待提高自身修養(yǎng)，無(wú)論從個(gè)人氣質(zhì)和專業(yè)能力方面都要把自己打造成一個(gè)適合**地產(chǎn)大氣之風(fēng)的置業(yè)顧問(wèn)。

另外，由于進(jìn)入**的時(shí)間不長(zhǎng)，所以自己對(duì)公司的一些規(guī)章制度和流程方面還沒(méi)有機(jī)會(huì)完全了解，偶爾犯下一些低級(jí)錯(cuò)誤。雖然在主管的幫助下已經(jīng)改善了許多，但肯定還有很多地方不夠清楚，這方面也急待在今后的工作生活中得到改進(jìn)，一方面自己會(huì)多學(xué)多問(wèn)，另一方面也希望領(lǐng)導(dǎo)的鞭策，同事的提點(diǎn)。

我深知個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的發(fā)展，而熱愛(ài)則是做好每件工作所必不可缺的。所以，在這充滿希望的企業(yè)里，我必將全力服務(wù)公司，熱愛(ài)崗位，勤奮工作，嚴(yán)于律己，認(rèn)真專研，繼續(xù)學(xué)習(xí)，用使命般的激情面對(duì)客戶，用認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度面對(duì)我的職業(yè)，為客戶制造感動(dòng)，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)!

房地產(chǎn)營(yíng)銷論文總結(jié)篇二十三

----word文檔，下載后可編輯修改----在繁忙的工作中不知不覺(jué)過(guò)去了一年，又到了寫(xiě)工作總結(jié)的時(shí)候了。那么大家知道房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)怎么寫(xiě)嗎？以下是作者小編為您整理的“房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)范文”，供您參考，更多詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)點(diǎn)擊作者（www.作者精心整理）查看。

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)范文【一】

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開(kāi)。第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。 第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有＂不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄＂的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)范文【二】

20xx年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復(fù)蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅(jiān)信青島地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機(jī)，達(dá)到了公司指標(biāo)，創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。

在實(shí)踐工作中，我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn)，在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享：

（一）不做作，以誠(chéng)相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。

（二）了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的，做針對(duì)性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費(fèi)時(shí)間。

（三）推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢(shì)，做到對(duì)客戶的所有問(wèn)題都有合理解釋，但對(duì)于明顯硬傷，則不要強(qiáng)詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。

（四）保持客戶關(guān)系，每個(gè)客戶都有各種人脈，只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛(ài)，他們會(huì)將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。

（五）確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問(wèn)，以我們的專業(yè)來(lái)幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí)，中立的評(píng)價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶的信任度。

（六）團(tuán)結(jié)、協(xié)作，好的團(tuán)隊(duì)所必需的。

自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：

一、有時(shí)缺乏耐心，對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶往往會(huì)針?shù)h相對(duì)。其實(shí)，對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。

二、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

現(xiàn)今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷售套數(shù)為69套，總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識(shí)和對(duì)青島各個(gè)地區(qū)的了解，不但要做好這個(gè)項(xiàng)目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開(kāi)拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì)，我也會(huì)更加努力的去工作，去學(xué)習(xí)，交出自己滿意的成績(jī)單。

房地產(chǎn)營(yíng)銷工作總結(jié)范文【三】

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又

迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為*企業(yè)的每一名員工，我們深深感到*企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，*人之拼搏的精神。下面就是本人的工作總結(jié)：

我是銷售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于**年與**公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合**公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為**月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以****個(gè)月完成合同額****萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。

由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

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