每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
房產經紀人與客戶溝通技巧篇一
第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售后，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始。
只有產生關心才能產生關系，不管我們做任何商業(yè)的來往都是一種人際關系的生意，如果把人際關系做好，你從事任何一個行業(yè)，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這里跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒有認真的關注客戶的需要，也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這里買汽車，談到最后的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現(xiàn)金的時候，客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服?
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業(yè)的人擴展人脈建立了一個企鵝群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。如果大家愿意交流學習想要拓展人脈可以來加我們的群?企鵝群號：288399104入群暗號(驗證碼)：兔子喜歡放風箏
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去后喬吉拉德加強了自我的修煉，充分關注了客戶的需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多么關注你的客戶，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。
如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是——喜歡，喜歡就是發(fā)自內心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。
這就是喜歡，今天我們假設的想象一下，當我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內在和外在不統(tǒng)一的時候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是?是所以我們在座的每個朋友，什么是喜歡客戶?最簡單有效的方式就是三個詞。
1、真心。真心有多么重要?以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當你用心為別人的時候，別人的心也會融下你，當你的心跟別人的心更近的時候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。
2、具體到底喜歡他哪一點最重要，你喜歡他什么地方是最重要的，你贊美別人五個優(yōu)點不如五次重復的贊美他一個優(yōu)點，我在很多的地方演講，受到很多人的熱愛贊美，很多人說我的好話，可是我一般不太容易記得，其中有一個學員我就記得很深，他經常給我打電話的時候，經常跟我見面的時候，他就跟我講一點他說我最喜歡的是你的微笑，好長時間沒有見面了，我問他有什么事，他說我好長時間都沒有感受到你賦有魅力的微笑了，所以他無數(shù)次的贊美我這一點，這一點非常具體讓我的記憶非常深刻。
3、適度，當你贊美一個人的時候，如果過了，會上別人很不自在，當你贊美一個人的時候，不能跟他的優(yōu)點，身份相匹配的時候，他還覺得不如不贊美，因為你贊美的跟他的現(xiàn)狀不協(xié)調，當你喜歡客戶的時候你就會引發(fā)你的客戶對你產生喜歡，現(xiàn)在中國目前的產品越來越趨于同質化，假設遇到同類產品你是愿意買你喜歡的人，還是愿意買討厭的人，各位?我相信大家肯定是愿意買喜歡人的產品的。
4、寬容，這兩個字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎么寫但是依然不能成功，很多人知道知識這兩個字多么重要，但是不一定有非常好的知識，所以我要告訴你一句話：這是我自己經常跟我自己分享的，這句話對我的生命持續(xù)產生影響，我也希望對我們在座的各位以及網(wǎng)友朋友能夠有所幫助 “客戶是上帝派來免費為你修煉寬容這門功課的”，為什么這樣講?因為有很多的客戶認為他買你了的產品以后就是上帝，他就可以對你發(fā)一些脾氣，可能會對你有一些不太友好的方式，是因為他付出了代價，他做了對你支持的決定，如果你不能給他很好的回應，不能給他很好的服務，他對你有一些抱怨，你覺得正常嗎?正常。一個人一定要心靜，可以放松一下，別人對你發(fā)脾氣的時候你不要非常的生氣。
寬容，你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續(xù)的購買。
這兩個字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。
一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.
房產經紀人與客戶溝通技巧篇二
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望;
3、利用自己豐富的房地產專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢;4、打動他，令對方下定決心購買。
1、正面暗示
日本有(醫(yī)生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感
③搓手--沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要;④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
① 商洽成功的要點：
(1)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢;
(2)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。
(3)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。
2、根據(jù)其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點
③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講a、讓自己變得很賢明b、提高客戶自尊心c、客戶給自己的評價會增高
5、培養(yǎng)“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹
② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：
(1)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優(yōu)惠條件時;2、詢問什么時候入伙時;3、詢問項目交通、配套情況時;
4、反復問同一個問題時;5、與家人或朋友打電話時;6、開始談及自己的私事時。
(2)、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時;3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
④ 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約后馬上說出祝賀語或對業(yè)主表示關懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。
⑤ 售后服務
1、簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。
房產經紀人與客戶溝通技巧篇三
1. 對不起，我不需要中介
這是經紀人經常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理，經紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。
比如：可以說，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時間;可以避免買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論;我們接觸面廣，信息很多很集中，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什么時候才能帶客戶來?或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧?；蛘?，經紀人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房
這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶，經紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你?！澳诚壬?，最近工作忙嗎?……我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況(或者聯(lián)系不上您)，所以無法為您推薦，結果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子?！备籼煸俅螂娫捖?lián)系，“某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎?當然，看房之后，應簽定委托書。
3.你們是哪家房地產公司的?怎么沒聽說過?
這種質疑對經紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因為此類客戶可能比較重視公司和經紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。
4.談好價錢又臨時反悔
對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問，是我們經紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好?！澳呀浗涣硕ń?，白白的損失掉太可惜了。”“您先別急，我再帶您看看其他的房子，經過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值?！?/p>
5.業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙
這種業(yè)主仍然沒有與經紀人建立起互相信任和尊重的關系，建議經紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調整帶客戶看房子的時間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久。
6.租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦?
老練的經紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間。
7.爭取鑰匙為什么會那么重要呢?
因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場，這個時候你才去約業(yè)主看房，客人會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。
8.對于空房子如何拿鑰匙?
【經紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住?
【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦?
【經紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。
【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢?
【經紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢?
【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。
【經紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。
【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。
9.客戶不簽看房委托書怎么辦?
【經紀】：×先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。
【客戶】：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。
【經紀】：×先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。
【客戶】：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。
【經紀】：×先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務內容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。
當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。
10.買賣雙方互留名片，應怎么辦?
【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片。
【經紀】：(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系。
【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片。
【經紀】：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們人這么好，也希望理解我的苦衷。
11.帶客戶看房子時，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦?
在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產上勞神;三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否并不重要。所以，經紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動向客戶遞名片，經紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了。
12.當客戶和房東直接談價格，那經紀人該怎么辦?
【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢?(直接問價格)
【房東】：(遲疑了一下)
【經紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經紀人速度要快，不能讓房東先說出口)
【房東】：是啊!
【經紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。
【經紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少?我們還是先走吧。
【經紀】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)
對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。
對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)
13. 客戶還價太離譜，怎么辦?
【經紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢?
【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買。
【經紀】：22萬(驚訝狀)，陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。
【客戶】：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。
【經紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?
【客戶】：他自己買的。
【經紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?
14.客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦?
【客戶】：怎么搞的，房東還沒到?
【經紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。
【客戶】：可以，你打一下。
【經紀】：(撥通房東電話)結果：
1)短時間內會到。2)過1小時會到。3)不會到。
【經紀】回答：
1) 李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。
2)李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。
【客戶】：
(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)
(2)不可以。(很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來)
(3)(打假電話)您好，是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責任不在我們。)接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。
15.客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格
【經紀】：李小姐，這房子不錯吧。
【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢?
【經紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經很便宜了，上周我這邊剛賣了套(舉個例子，供她參考)估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。
【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢?
【經紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。
【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。
房產經紀人與客戶溝通技巧篇四
1、善聽善問
當客人不善于表達自己的意向時，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客：[反正a單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的b單位也不錯，b單位現(xiàn)在賣多少錢……]
※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會后悔并終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：
(1)如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;
(3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;
(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業(yè)主反價;
(6)誠意金能了解業(yè)主的底價，并能爭取盡快成交;
(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實條件及要求先易后難
你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。
稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。
4、大膽還價
(1)還價先講優(yōu)點，再暗示缺點;
(2)還價要有理由;
(3)多利用個案。
5、引導清晰
當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權)，否則，他會對我們的流程產生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后，應與客人保持聯(lián)系。
營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向，當條件達成共識后，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然后由我們辦理相關的交易手續(xù)。]
客：[哦!我明白了，現(xiàn)在我落實我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
營：[吳生，這個單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現(xiàn)
在難得業(yè)主愿意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細的預算!]
※誡途說服客人是，不要運用過多的專業(yè)述語，這樣拉遠你與客人的距離。
※重復客人對你所詳過后詳，加強肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。
7、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)
(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規(guī)劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說，最具說服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現(xiàn)時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意睇樓，如果你愿意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務!]
[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，盡量接近市場價。]
[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]
客：[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營：[你說花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]
8、自我認同
試想想，當你發(fā)現(xiàn)某產品的存在的缺點，你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業(yè)的中介，應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先，既然你這么喜歡這個單位，不要差那么一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。
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