實用企業(yè)銷售管理方案大全（21篇）

制定方案需要具備系統思維和創(chuàng)新思維的能力，不拘泥于一成不變的做法。方案的有效性需要經過實踐和不斷的改進來驗證和提升。方案范文的閱讀和分析可以提升我們的解決問題的能力和思維方式。

企業(yè)銷售管理方案篇一

最近應聘企業(yè)銷售經理時，在聽了人事部經理半個多小時企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內部管理草案。

企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產品只有一種驅蚊類的膏劑產品，屬于日化醫(yī)藥性質。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領導想利用產品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經營模式的轉變，人員的`增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內改變此種狀況，建立一支適應市場發(fā)展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內以快速消費品操作模式建立自己的銷售網絡體系。

由于是對方要求根據自己經驗寫部門管理制度，所以結合自身多年銷售工作經驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經理負責制的國內營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構

為了實現銷售管理機構“簡明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領導制度，具體組織架構圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經理

（2）區(qū)域業(yè)務經理

3、服務管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經理獎

二級8001200總經理獎

三級800700總經理獎

四級800400總經理獎

見習級800200總經理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財務申領資金（差旅費）均按本辦法辦理。

2、審批權限：根據營銷中心管理規(guī)范和公司財務科有關規(guī)定，結合營銷中心實際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內發(fā)生的費用按費用項目經權責主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內憑票據實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應說明未取到單據原因。

5、出差標準：

區(qū)域業(yè)務經理出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經理批準后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎住宿標準上再增加20元/天標準。

6、差旅費報銷管理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務經理每月出差至少20天，若發(fā)現弄虛作假，扣除當月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區(qū)域業(yè)務經理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據憑證票據如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據相符。每月25號左右統一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區(qū)域業(yè)務經理考核管理制度

（一）工作職責：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領導工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務經理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務經理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定

3）業(yè)績效益工資：主管部門根據各區(qū)域經理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網點代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內客戶投訴率、業(yè)務管理綜合素質等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結算：主管部門根據各區(qū)域經理簽訂的地區(qū)銷售責任書內容、每月匯款計劃數量為依據，完成月指標80%以上，結算當月提成%;如完不成當月匯款指標低于80%以下者，暫不結算當月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結算%提成，二月累計結算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結算提成；

如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結算。（年終提成總數減去按月提成的總數，余額部分按一次性結算作為總經理獎金發(fā)放。）

6）考核實施：營銷助理依據各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經理批準生效。

2、大客戶經理、其他人員考核管理制度（略）

七、銷售人員表格化管理

好政策必須依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經營發(fā)展、市場的開拓和管理。

一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作

總結表、月度區(qū)域銷售計劃進度表、產品各品類銷售、網點開發(fā)計劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報告總結表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報制度與業(yè)績效益工資掛鉤。當然設置報表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場銷售工作。

企業(yè)銷售管理方案篇二

1、描述公司概況。

2、制定本銷售管理方案的目的。

1、銷售組織設計原則。（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇。（例：區(qū)域 客戶 產品）

3、具體設計（結構圖+文字描述）

1、市場層次策略 ：核心市場 輔助市場 貿易市場。

2、市場競爭策略（可略）

1、渠道選擇（直銷 經銷 代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理。

3、渠道控制：價格控制 激勵政策 竄貨管理 違約處罰。

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷售人員管理：招聘 培訓 工作方法與考核 激勵政策 費用與報銷政策。

2、訂單流程管理：業(yè)務員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請。

3、發(fā)貨流程管理：財務下單 提貨 出貨 物流過程 客戶驗貨回單返回。

4、貨款回收管理：合同 開票 交款 開題貨單 尾款催收。

5、售后服務管理：服務信息的獲得 落實經辦人 結果反饋 電話回放。

6、績效管理：日常工作量統計 月末考核 兌現。

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃 落實計劃執(zhí)行 協助解決出現的問題 常規(guī)信息溝通 組織銷售會員。

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍 尋找客戶 收集資料 建立客戶檔案。

2、客戶訪問：新客戶訪問 老客戶回訪 關系活動。

3、客戶管理與淘汰：客戶分類 客戶的評估 客戶的優(yōu)化與淘汰。

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控 不及時回款原因 是否需要報告 及時停止發(fā)貨。

1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則 聯合促銷與獨立促銷 促銷費用承擔 申請與審批。

2、促銷前準備工作：審核促銷計劃 落實可行性執(zhí)行細節(jié) 確定具體人員 落實促銷、財、物情況。

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動 調查促銷活動的效果 監(jiān)督促銷過程是否符合要求 及時處理出現的問題。

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持 公共管理的支持。

5、促銷結束后的總結：總結得與失 評估效果 表彰與懲罰。

企業(yè)銷售管理方案篇三

一、前言：

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

二、銷售組織結構設計：

1、銷售組織設計原則（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇（例：區(qū)域客戶產品）3、具體設計（結構圖+文字描述）

三、市場策略：

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿易市場

2、市場競爭策略（可略）

四、渠道管理：

1、渠道選擇（直銷經銷代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

五、銷售日常管理：

1、銷售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策

2、訂單流程管理：業(yè)務員合同審核蓋章發(fā)貨申請

3、發(fā)貨流程管理：財務下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

5、售后服務管理：服務信息的獲得落實經辦人結果反饋電話回放

6、績效管理：日常工作量統計月末考核兌現

六、客戶管理：

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關系活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨

七、終端促銷管理：

1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯合促銷與獨立促銷促銷費用承擔申請與審批

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持公共管理的支持

5、促銷結束后的'總結：總結得與失評估效果表彰與懲罰

企業(yè)銷售管理方案篇四

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

1、銷售組織設計原則（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇（例：區(qū)域客戶產品）

3、具體設計（結構圖+文字描述）

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿易市場

2、市場競爭策略（可略）

1、渠道選擇（直銷經銷代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

1、銷售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策

2、訂單流程管理：業(yè)務員合同審核蓋章發(fā)貨申請

3、發(fā)貨流程管理：財務下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

5、售后服務管理：服務信息的獲得落實經辦人結果反饋電話回放

6、績效管理：日常工作量統計月末考核兌現

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關系活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨

1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯合促銷與獨立促銷促銷費用承擔申請與審批

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持公共管理的支持

5、促銷結束后的總結：總結得與失評估效果表彰與懲罰

企業(yè)銷售管理方案篇五

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經營。

一、某五金怎么做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將xx五金作為經營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態(tài)。經銷商經營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區(qū)域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態(tài)。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營xx作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同xx品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產品特色，根據xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導區(qū)域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優(yōu)勢;當地使用xx產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業(yè)內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業(yè)務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩(wěn)步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導xx五金的經銷商以長久、出色經營xx為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經濟增長、房地產的發(fā)展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發(fā)展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇xx五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必須要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導縣級經銷商規(guī)范經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于xx五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務人員初到一個地區(qū)，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營xx以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規(guī)范經營xx產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業(yè)產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成xx產品的區(qū)域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務提升關鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對xx五金產品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區(qū)域的準確統計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營xx產品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務代表規(guī)范、勤奮的工作。商務人員是公司對區(qū)域市場的協助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是xx加強與區(qū)域經銷商合作關系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務人員的工作考核體系

(一)、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;

(2)負責培訓經銷商所屬業(yè)務員與導購人員;

(3)負責對區(qū)域經銷商的經營工作進行督導，及時發(fā)現問題;

(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當地家裝、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性;

(2)經銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態(tài)進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環(huán)。

(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成(40分)

2、網點維護與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(15分)

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

三、xx五金對市場怎樣提供有效支持

xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對xx所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現xx五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業(yè)形象的商務人員

商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經營所產生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表，就是對區(qū)域銷售系統的最大支持。尤其在當前xx五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務人員與經銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業(yè)務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務

xx五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發(fā)與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業(yè)與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務人員具備提升工作素質

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現在已完善的培訓資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人提供一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督

對商務人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業(yè)的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員協助經銷商經營xx產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態(tài)出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

一、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的'向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

二、銷售培訓

銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規(guī)劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發(fā)現店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

五、條例執(zhí)行

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質的飛躍。

一、目的

(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現。

(二)借中國傳統佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。

二、活動主題

“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

三、活動安排

(一)婚慶服務

1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的采購由采購部負責。

(四)慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。

四、費用安排

(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統一進行匯總，經財務部審核后實施采購。

五、宣傳方式

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳

選擇和聯系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

(三)網絡宣傳

借助旅游網、管理網等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

(四)職能分配

將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯系媒體，爭取及早發(fā)表。

(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意后，由營銷部組織實施。

六，活動總結

此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。

【銷售管理方案范文】

企業(yè)銷售管理方案篇六

(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現。

(二)借中國傳統佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。

“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

(一)婚慶服務

1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的采購由采購部負責。

(四)慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。

(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統一進行匯總，經財務部審核后實施采購。

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳

選擇和聯系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

(三)網絡宣傳

借助旅游網、管理網等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

(四)職能分配

將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯系媒體，爭取及早發(fā)表。

(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意后，由營銷部組織實施。

此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。

企業(yè)銷售管理方案篇七

一、營銷概況：

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

三、構思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態(tài)。

四、實戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置；

2）、樓盤設施結構；

3）、樓盤做工用料；

4）、戶型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標。

3、繪制效果圖：

根據開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數計劃；

11）闡述樓盤的品質；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

企業(yè)銷售管理方案篇八

“人、財、物、責、權、利”。六個字可以概括子公司的經營管理，也同樣適用辦事處管理。

第一個字：人，銷售鏈中所有的人。

一、員工

1、銷售體系是鐵打的營盤流水的兵。子公司建隊伍要有三個三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說，再好的項目沒有合適的人也堅決不做。經營公司說到底是經營人。

2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導為主、老員工以考核為主。成熟市場用踏實型的員工、成長市場用開拓型的員工，就是守與攻用不同人。

3、判斷或考核一個員工要從“德、能、勤、績”四個維度來進行。不可脫離具體指標和事件進行主觀瞎評價。

二、客戶

1、選客戶要看類型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團購類客戶主要看能量，流通類客戶看渠道接觸度即網點數量和質量。

2、客戶管理是動態(tài)平衡，一股獨大或死水一潭渠道就沒有活力，甚至廠家喪失控制權，但是客戶不穩(wěn)定銷量就沒有保障。

三、消費者

要根據消費的需求進行產品定位和市場定位;用傳播的方法和促銷的手段解決市場動銷問題;吸引消費者眼球的“終端生動化”永遠不過時。

第二個字：財，銷售管理的核心是財務管理。

2、嚴格執(zhí)行公司各項財務制度和銷售政策是對公司負責的同時也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。

3、費用控制永遠是個難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢就能直接有銷量，效能是指后期收益和市場的可持續(xù)發(fā)展。市場類型和市場發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據。

4、銷售工作永遠是數字說話，并能說清楚數字背后的意味，即先做數學題后作語文題。

第三個字：物，是指資源。

1、產品是第一資源，這個資源有問題，后續(xù)市場一難百難。

2、市場投入，用好了并產生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會很快;

3、調動客戶資源是市場開拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質與否無論是團購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動銷率。

4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒人管，還不如不投。

第四個字：責，是指責任。

1、銷量，是銷售人員的第一要務，也是你存在的價值體現，銷量是結果為導向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無法回避。

2、市場基本功：“打拳不練功到老一場空”，終端八達標、團購的客情的維護都是市場基本功，同時也是對銷售人員意志的錘煉，也是通向目標量的云梯。客戶、網點的質與量，是銷量的依據、政策的依據、投入的依據、市場信息的來源，銷售人員的精力放在這方面是盡職盡責的體現。

3、公司的信譽、品牌信譽、產品信譽、團隊榮譽人人有責。

第五個字：權，是指責權范圍

2、用權：權用不到位就是失職，注意用權過程中的法、理、情則更能體現涵養(yǎng)和氣度，從而增加團隊的凝聚力和向心力。用權同樣可以對上即管理領導。

3、越權，手伸的太長，越俎代庖，一是導致下屬的慵懶和無責任心、無主見;二是冒犯上級或得罪客戶。

第六個字：利，是指利益

1、利是整個銷售鏈的驅動力，是控制市場的一只看不見的手。利潤空間是保證客戶忠誠、渠道活力、終端動銷的基礎保證。

2、員工收入、費用核報、經銷商政策兌現的及時，是利益更是信心。

3、利益分配，最重要的一點：好人和老實人不能虧待，否則你團隊的好人和老實人就會越來越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團隊，他們會讓你焦頭爛額，更談不上銷量和管理。第二點，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會站在你競爭對手的行列中，員工管理與客戶管理都等同此理。

延伸閱讀：

企業(yè)銷售管理方案篇九

進入20xx年以來，歐債危機持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應顯現，拖累國內經濟持續(xù)低迷，使投資、消費、出口增速放緩，保增長任務艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價格上漲、人工成本上升、藥品降價頻頻、產品同質化嚴重、行業(yè)競爭白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實現集團的年度目標任務，保障公司戰(zhàn)略目標的順利實現，公司務必實施精細化管理，以實現管理增效及公司又好又快發(fā)展。

一、工作原則

（一）全面覆蓋，突出重點

公司的精細化管理以人、財、物為對象。公司的人、財、物分布在那里，精細化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門工作的薄弱點、關鍵點在那里，精細化工作的重點就跟到那里，攻堅克難。

（二）循序漸進，實現突破

精心布署精細化工作，循序漸進推進精細化工作上臺階、見效益、成習慣。逐步構成制度、流程，職責、目標、監(jiān)督、考核、獎懲、激勵的有機結合。

（三）動態(tài)管理，力求創(chuàng)新

在精細化工作推進過程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進工作到達預期目標。即在工作中加強管理，寓管理于日常行為，在管理中實現目標任務。

（四）機制護航，持久開展

公司成立精細化工作領導小組，為精細化工作持續(xù)推進帶給組織保障。透過對國內外形勢的剖析、決定，認清實施精細化管理的緊迫性和必要性，為精細化工作持久開展統一認識。

二、工作目標

中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司務必首先健全各項管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實、績效考核激發(fā)工作熱情，使精細化管理成為公司主流文化，構成良性互動。使公司各部門精確、高效、協同和持續(xù)運行，公司獲得更高效率、更多利益、更強競爭力和凝聚力。逐步實現制度標準化、流程規(guī)范化、組織體系系統化、目標任務精細化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時化、重大決策科學化、績效考核全面化、部門協調機制化、日常工作條理化、風險預防可控化，在產品質量上精益求精，創(chuàng)造產品質量領先的差異化競爭優(yōu)勢，在技術創(chuàng)新上占據行業(yè)制高點。對工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，透過精細化管理，實現瓶頸突破，提高管理水平、實現管理增效。

三、管理資料

以公司的人力資源、材料供應、產品生產、技術研發(fā)、經營銷售、財務管理、文化建設、安全生產等為資料，以全方位的視角，透過單項和共同發(fā)力，實現公司整體潛力提升。

四、主要工作

（一）查遺補缺，健全制度

首先評估公司現有制度在公司現階段的適應性。透過各部門自查及協作過程中的意見，發(fā)現目前存在的制度空白，組織人員會診。根據公司戰(zhàn)略目標、集團戰(zhàn)略定位和現代企業(yè)運行要求，健全、完善公司管理制度。構成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標明確，制度保駕護航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實。

（二）健全機構，加強監(jiān)督

根據會計基礎規(guī)范化要求及可能存在內控漏洞，在條件允許的狀況下，推薦成立公司的內部審計機構。實現審計從事后審計向過程審計轉變。避免有的部門在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進緩慢等現象。

該部門重點工作：

1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。

2、監(jiān)督公司合同、決議、協議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。

3、對公司預算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵性提出推薦。

4、跟蹤部門預算、進行項目監(jiān)督和后評估，階段性反饋工作成果。

5、及時構成書面工作報告，重點反饋工作過程中存在的和亟待解決的問題。

（三）建立科學的預算體系，全面推進預算管理

預算管理是企業(yè)實現目標的重要手段，是透過經驗測算、客觀形勢分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍圖。所以建立科學的預算體系，全面推進預算管理，不僅僅能提高公司的管理水平，還能夠使公司更好更強的發(fā)展。但務必注意以下幾點：

1、預算管理不是簡單的控制費用，而是科學的配置有限資源，實現資產效益最大化，股東財富最大化。預算務必考量企業(yè)的長期利益，務必長短結合，切忌急功近利、殺雞取卵。

2、提高預算的可操作性。預算來源于實際工作，但不是實際工作的翻版。要根據國家政策、行業(yè)特征、市場趨勢、客戶訴求、公司盈利模式制定預算，要結合資產耗損和權益增加的內在關系制定預算；要根據目標任務和歷史數據確定需要的支持資源。

3、提高預算的激勵性。引進市場化的薪酬管理體系，調動全員參與的用心性，激發(fā)團隊的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅僅能夠實現既定的預算目標，還能夠實現公司的再次騰飛。

4、加強預算跟蹤、反饋、考核。公司預算管理部門要加強預算的跟蹤和反饋，對預算執(zhí)行中存在的問題和不足，督促公司相關個人、部門關注并帶給對策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預算就會流于形式。

（四）加強應收賬款管理，加快資金周轉速度

公司的應收帳款增加了公司的機會成本，會加大公司經營風險及財務風險。在現金為王的這天，加強應收賬款管理顯得尤為重要。

1、根據公司不同的產品制定公司的賒銷政策。

2、根據公司不同產品的營銷模式，制定不同的結算方式。

3、制定應收賬款管理辦法。應收賬款應職責到人。每一位業(yè)務人員根據管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據公司要求，預算月度、季度、年度的回款任務。客戶的每筆回款經財務和業(yè)務雙方確認方為有效。業(yè)務部門根據公司要求，務必把應收賬款余額控制在預算的范圍內。

4、加強應收賬款的函證工作。業(yè)務部門務必建立應收賬款備查簿，及時和客戶確認開票的應收賬款和尚未開票的應收賬款。財務部配備專人負責和業(yè)務部門定期進行應收賬款的確認和對賬工作。財務部門每半年務必和客戶函證應收賬款。對函證中出現的應收賬款差異，務必一一查找原因。

（五）加強成本、費用、損失管理，提高公司盈利空間

近年來醫(yī)藥行業(yè)競爭激烈，所以公司務必加強內部管理，提高運營效率。透過降低單位產品成本、降低單位費用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。

1、原材料采購采用詢價制、議價制。公司應和那些在行業(yè)中信譽好、產品質量性價比高、服務特、價格優(yōu)的企業(yè)，建立長期的合作關系。

2、加強一線員工培訓，提高產品作業(yè)效率、降低產品的損失率。公司把對一線員工的培訓構成工作機制，結合公司現狀和未來發(fā)展要求布署培訓計劃。培訓應重視員工知識的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認識的轉變，公司應及時組織考核培訓收益。

3、減少材料浪費，降低產品返工率。公司把保證產品質量放在第一位。在保證產品質量的基礎上，透過管理降低產品單耗，減少生產環(huán)節(jié)浪費。透過降低出庫產品返工率，提高公司產品產出率。

4、對費用進行類別管理，加強意外損失預防。公司對變動費用比率控制，固定費用定額控制、混合費用加強臨界點管理。透過提高公司安全生產意識，預防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經營成果的風險。

5、加快構成精細化管理體系，落實精細化工作要求。精細化管理應勢而生，是以退為進的強化內部管理的方法。是以相對的小支出獲得相對多的利益，或以相對劣勢透過強化內部管理轉劣為勝。所以公司務必加快構成精細化管理體系，明確工作原則、工作目標、工作重點、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實、重視監(jiān)督檢查，就會收到預期效果。

（六）建立風險預防機制，提高公司抗風險潛力

在公司內部，主要做好以下工作：

1、重大投資及融資項目，群眾決策，降低復合風險。

2、把融資的還款計劃落到實處，降低財務風險。

3、加大存貨及應收款周轉速度，實現資金放大效應。

公司在加強風險預防、控制的同時，能夠聘請外部中介機構進行必要的方案設計、業(yè)務咨詢和專項審計，可進一步提高公司的抗風險潛力。

（七）加強人才隊伍建設，提高公司整體素質

1、制定公司中長期人才發(fā)展規(guī)劃。實現走出去，引進來的人才發(fā)展戰(zhàn)略，構成競爭機制，逐步把競爭引向公司的不同方面。

2、有計劃推進人員的技能、專業(yè)知識、團隊意識培訓。透過不同層級培訓，提高公司整體素質。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺，體現人生價值、實現理想的精神家園。

（八）實現管理對標工作常態(tài)化，吸收先進管理經驗

公司各部門，首先透過自查來發(fā)現自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據部門工作目標、要求，確定對標單位。結合公司的精細化工作部署，申請管理對標活動的時間和形式，開展管理對標工作，總結管理對標工作成果，和其它部門分享管理對標經驗。

（九）加強部門工作的計劃性，實現各項工作規(guī)范化，條理化

根據部門工作，圍繞公司預算、集團考核及外部單位要求，做好以下工作：

1、對以前的工作進行梳理，凡是集團、公司及外部單位要求公司每年務必做的工作，部門就在年度構成工作計劃，未雨綢繆，落實到人，按時、按要求認真完成。實現公司要什么，我們立刻能拿出什么；集團考核什么，我們就及時跟蹤什么、反饋什么，及時帶給執(zhí)行結果。

2、根據公司預算，有針對性的制定周、月、季工作計劃，及時總結、及時反饋工作成果。對重大事項，力求一事一結，進行后評估。

3、組織人員對部門、公司的規(guī)章制度、辦事流程進行學習，熟爛于胸。整理外聯單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。

4、根據部門工作資料，制定目標要求。帶著目標去工作，用目標激勵自己、要求自己，提高工作的計劃性。

（十）加強部門協作，提高公司運營效率

公司的目標任務，只有各部門構成合力、協同攻堅，就必須能實現。

1、構成公司各部門月度或季度溝通機制。凡部門在工作中出現的問題一經達成共識，務必落實部門督辦，在下次會議反饋辦理結果。

2、部門之間適當交流和業(yè)務知識學習，能夠提高公司運營效率。公司應為部門間互動創(chuàng)造條件，以加強部門了解，減少條塊分割，增進部門互信。透過部門間相互學習，如財務務必懂業(yè)務，業(yè)務務必了解財務，行政務必了解各部門的需求，各部門能夠根據工作實際提出自己的資源支持請求等。這樣拉近了部門間的距離，里通外合，使權力在陽光下運行，保證政令暢通，提高運營效率。

3、建立部門之間服務承諾制。服務承諾資料主要是各部門在往來工作中的相互要求。透過部門對服務要求的提出，相關部門對服務要求的承諾及細化落實，公司對兌現結果的評比打分和獎勵，就能夠到達部門之間的無縫對接。公司透過獎懲先進、鞭策后進，根據狀況對癥下藥解決部門間反映的問題，能夠減少部門摩擦，提高運營效率。

五、工作部署

聯系集團精細化管理工作的安排，精心設計、周密部署公司精細化管理工作。

（一）全面啟動階段

1、成立精細化管理領導小組，設置精細化管理辦公室，明確工作職責。

2、制定公司精細化管理實施方案。

3、各部門根據精細化工作要求首先開展自查自糾。根據自查自糾結果，結合公司實施方案、整改時間要求和部門工作重點，擬定部門整改方案，并把整改方案報公司精細化管理辦公室，經精細化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門執(zhí)行。

（二）整改提升階段

堅持循序漸進、由易到難的原則。

1、精細化管理辦公室監(jiān)督各部門整改方案的落實狀況，協調各部門解決工作中反映的問題。構成階段性總結報告。

2、在精細化領導小組的配合下，解決精細化工作中的重點問題、難點問題。最后構成階段性總結報告。

（三）總結固化階段

1、公司各部門，首先總結自身的精細化管理經驗。對本次精細化工作中未解決或短期解決不了的問題，由部門分析原因、制定計劃。公司各部門編寫精細化管理工作報告，報公司精細化管理小組審核、批復。

2、公司精細化管理小組對公司未能解決或短期解決不了的問題，根據客觀分析給與必要的支持，并重點督辦。

3、公司精細化管理小組全面總結公司精細化工作經驗。把新思路、新做法、新成果透過制度化，構成習慣、構成文化。鞏固、深化工作成果。

4、公司精細化管理小組透過評比，獎勵公司精細化工作優(yōu)秀部門和個人。

（四）持續(xù)與完善階段

精細化管理與時俱進，務必不斷的補充、完善、引進、探索。我們只有使精細化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念，豐富管理內涵，在實踐過程中，不斷地完善—固化—再實踐—再總結循環(huán)復始，才能積淀成公司量身定制的管理模式，才能構成公司行之有效的精細化管理文化。才能真正實現管理增效，保障公司戰(zhàn)略目標的實現。

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企業(yè)銷售管理方案篇十

市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅

市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

產品策略、產品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

1、業(yè)務人員分解

2、經銷商分解

3、區(qū)域指標分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

企業(yè)銷售管理方案篇十一

為響應集團公司號召，全面推行精細化管理，提升工程質量和管理水平，根據我公司工作流程，特制定本實施方案。

一、指導思想

以20xx年“精細管理年”活動為契機，以“嚴格控制，精細管理”為原則，將“精細化管理”理念貫穿工程管理和整個公司運營中，從項目內外招投標、工程質量、材料控制、工程施工、現場管理、驗收結算等方面入手，深入實施精細化管理，建立科學、嚴謹、高效的工程管理運行流程。

二、重點工作措施

（一）內部管理方面

（二）工程前期內部成本控制

3、對于大宗材料的采購招標，要確保同種材料不少于3家供應商，邀標會由工程委員會主持并進行評標，確定最終中標者。

（三）工程資金使用方面隨著工程項目的增多，工程墊資和工程款拖欠額度也隨之越大、資金緊張的壓力也就越大，從而使公司逐步陷入資金緊張的窘境，為此在資金使用方面要：

2、本著輕重緩急的原則，將營運資金區(qū)分為生產經營資金和非生產經營資金。生產經營資金包括承攬業(yè)務、項目施工和正常管理費所需資金，是保證生產經營的必需資金，按照內部年度、月度計劃，統籌調配，保證這部分資金供應，不得擠占或挪用。非生產經營這部分資金須本著“節(jié)儉、必須、適度”的原則，力求壓縮總額開支。

（四）材料管理方面

1、提高采購人員的政治素質和思想覺悟，杜絕徇私舞弊、吃拿卡要現象出現；

2、提高采購人員的材料質量鑒別水平，使其能夠充分、準確、真實的掌握材料信息；

7、工程收尾時，加強材料的清理、退貨、回收、結算等工作。

（五）工程管理方面

6、施工項目凡已按合同所約定的內容竣工并具備驗收條件的，項目經理及時向公司和甲方提出驗收申請，公司先組織工程委員會成員會同成本控制部、財務初步對工程進行工程量的核實和驗收。

企業(yè)銷售管理方案篇十二

為進一步提高分公司管理水平，夯實管理基儲著眼長遠的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競爭力。結合分公司實際，特制定本方案。

一、指導思想和目標

指導思想：以“科學發(fā)展觀”為指導，以集團公司建立“三化一型”大企業(yè)集團為目標，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點，圍繞分公司中心工作，運用科學適當的管理工具和方法，把“精、細、實、嚴”落實到管理工作的每個環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競爭力，有效促進分公司的可持續(xù)發(fā)展。

目標要求：以“精”為目標，以“細”為手段，用1—2年時間，把精細化理念貫徹到運營管理的整個過程，以“精細化的規(guī)劃，精細化的分析，精細化的控制，精細化的操作，精細化的核算”，實現企業(yè)管理從機會型到戰(zhàn)略型、從經驗型到科學型、從定性到量化、從靜態(tài)到動態(tài)、從外延式到內涵式、從粗放型到精細化的轉變。實現分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學化、績效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務質量大幅提高。

二、活動資料

（一）精細化管理

實施精細化管理，是針對分公司當前管理現狀，解決經營管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關鍵環(huán)節(jié)、重點細節(jié)為著力點，提高整體管理水平。

1、精細化管理的核心理念、突破口和基本方法

精細化管理的核心理念：精、準、細、嚴。精是做精、做好，精益求精；準是準確、準時，信息與決策準確無誤；細是操作細化、管理細化，重視細節(jié)；嚴是嚴格執(zhí)行制度標準和程序規(guī)定，嚴格控制偏差。

精細化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細化管理，使崗位職責、流程、制度執(zhí)行到位。

精細化管理的基本方法：細化、量化、實證化、流程化、標準化、協同化。

2、精細化管理的主要資料

一是制定并細化落實發(fā)展戰(zhàn)略和任務目標。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報集團公司；10月底前，根據集團公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對有關任務目標進行細化、落實。

二是完善細化規(guī)章制度。對現行規(guī)章制度進行全面的清理、修訂，細化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現有制度匯編以及修訂方案報送集團公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊，并報送集團公司審核；審核后，在分公司內網公布。

三是細分業(yè)務流程，細化產品與服務標準。要全面梳理、細化、再造業(yè)務流程，明確管理層級之間、前后工序之間的界面與權限，處理好業(yè)務之間的接口。根據實際，將集團公司制定的標準體系落實到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。

四是以貫標為抓手，推行精細化管理。根據自身實際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會職責體系。在生產、辦公等現場用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。

五是樹立精細化管理的理念，抓好服務與生產過程中的細節(jié)。細節(jié)決定成敗、細節(jié)體現管理水平。要把“五精四細”的要求落實到管理與生產的每個環(huán)節(jié)，用心學習先進企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務流程之間要做到協同精密；要細分職責崗位、細化任務目標、細化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關注焦點”的管理理念，全面細化業(yè)務流操作規(guī)范。

六是加強業(yè)務流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設。要加強辦公自動化、人力資源管理、投資管理、統計分析、財務管理、設備管理、業(yè)績考核等方面的信息化建設。同時，要加大信息技術在道路運營管理過程中的應用，提高生產效率和服務潛力。

（二）創(chuàng)新活動

創(chuàng)新活動要以精細化管理為基儲以理念創(chuàng)新為先導、以管理創(chuàng)新為重點、以技術創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。

1、理念創(chuàng)新。加強在發(fā)展理念、經營理念、管理理念、服務理念、等方面的`創(chuàng)新，加強引導和鼓勵。要總結出1—2條有實效的創(chuàng)新觀念。

2、管理創(chuàng)新。針對管理中的重點和難點，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強發(fā)展戰(zhàn)略、三項制度改革、管理架構、績效考核等領域的創(chuàng)新力度。同時，要加強具體生產經營活動中的創(chuàng)新工作，關注細節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個管理環(huán)節(jié)和生產工序。20xx年，要選取1—2個創(chuàng)新課題，要見實效，出成果。

3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關的新技術、新材料、新工藝、新設備。

三、實施步驟

1、動員部署階段。3月20日前，召開動員大會，廣泛宣傳發(fā)動，全面部署。充分利用網站、內部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細化管理與創(chuàng)新年”活動的重要好處、好經驗、好典型，用心營造良好的氛圍。

2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構成自查報告；針對存在的問題，制定精細化管理方案，明確精細化管理的重點、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時間安排等。方案于3月15日前報集團公司。

3、活動實施階段。4月至11月，全面開展精細化管理和創(chuàng)新工作，把活動貫穿到日常管理與經營中去?；顒硬扇∽陨隙?、自下而上或上下結合等多種方式進行。每兩個月召開一次調度交流會，分析狀況，交流經驗，及時改善。

4、總結考核階段。12月份，對“精細化管理與創(chuàng)新年”活動進行全面總結，要構成相應規(guī)章制度、標準規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統等成果。分公司對活動開展狀況進行考核，并納入年度績效考核體系。

5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對活動構成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統、科研課題等成果進行鞏固和深化，使活動常態(tài)化，把精細化與創(chuàng)新精神作為分公司的價值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。

四、保障措施

1、加強組織領導。分公司成立“精細化管理與創(chuàng)新年”活動領導小組及辦公室，負責活動的發(fā)動、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負責人親自抓，抽調精干力量并明確一個職能部門，集中開展活動。

2、加強學習培訓。要以精細化管理和創(chuàng)新為重點，透過外部學習和內部培訓相結合的方式，加強相關知識學習和業(yè)務技能培訓，并制定培訓考核標準，強化培訓效果；用心組織員工學習精細化管理的知識，調查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。

3、加強監(jiān)督考核，務實求效。制定精細化管理與創(chuàng)新年活動考核方案，并納入年度經營業(yè)績考核，與單位考核結果掛鉤?；顒愚k公室將組織相關人員定期對活動開展狀況進行監(jiān)督檢查，并進行狀況通報。

企業(yè)銷售管理方案篇十三

1、描述公司概況。

2、制定本銷售管理方案的目的。

1、銷售組織設計原則。（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產品）

3、具體設計（結構圖+文字描述）

1、市場層次策略、：核心市場、輔助市場、貿易市場。

2、市場競爭策略（可略）

1、渠道選擇（直銷、經銷、代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。

3、渠道控制：價格控制、激勵政策、竄貨管理、違約處罰。

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷售人員管理：招聘、培訓、工作方法與考核、激勵政策、費用與報銷政策。

2、訂單流程管理：業(yè)務員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請。

3、發(fā)貨流程管理：財務下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗貨回單返回。

4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。

5、售后服務管理：服務信息的獲得、落實經辦人、結果反饋、電話回放。

6、績效管理：日常工作量統計、月末考核、兌現。

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃、落實計劃執(zhí)行、協助解決出現的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員。

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。

2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關系活動。

3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評估、客戶的優(yōu)化與淘汰。

4、風險客戶的.預警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時回款原因、是否需要報告、及時停止發(fā)貨。

1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則、聯合促銷與獨立促銷、促銷費用承擔、申請與審批。

2、促銷前準備工作：審核促銷計劃、落實可行性執(zhí)行細節(jié)、確定具體人員、落實促銷、財、物情況。

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動、調查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時處理出現的問題。

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。

5、促銷結束后的總結：總結得與失、評估效果、表彰與懲罰。

企業(yè)銷售管理方案篇十四

第一條為加強公司的財務工作，發(fā)揮財務在公司經營管理和提高經濟效益中的作用，特制定本規(guī)定。

第二條公司財務部門的職能是：

(一)認真貫徹執(zhí)行國家有關的財務管理制度。

(二)建立健全財務管理的各種規(guī)章制度，編制財務計劃，加強經營核算管理，反映、分析財務計劃的執(zhí)行情況，檢查監(jiān)督財務紀律。

(三)積極為經營管理服務，促進公司取得較好的經濟效益。

(四)厲行節(jié)約，合理使用資金。

(五)合理分配公司收入，及時完成需要上交的稅收及管理費用。

(六)對有關機構及財政、稅務、銀行部門了解，檢查財務工作，主動提供有關資料，如實反映情況。

(七)完成公司交給的其他工作。

第三條公司財務部由總會計師、會計、出納和審計工作人員組成。在沒有專職總會計師之前，總會計師職責由會計兼任承擔。

第四條公司各部門和職員辦理財會事務，必須遵守本規(guī)定。

財務工作崗位職責

第五條總會計師負責組織本公司的下列工作：

(三)建立健全經濟核算制度，利用財務會計資料進行經濟活動分析：

(四)承辦公司領導交辦的其他工作。

第六條會計的主要工作職責是：

(一)按照國家會計制度的規(guī)定、記帳、復帳、報帳做到手續(xù)完備，數字準確，帳目清楚，按期報帳。

(二)按照經濟核算原則，定期檢查，分析公司財務、成本和利潤的執(zhí)行情況，挖掘增收節(jié)支潛力，考核資金使用效果，及時向總經理提出合理化建議，當好公司參謀。

(三)妥善保管會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料。

(四)完成總經理或主管副總經理交付的其他工作。

第七條出納的主要工作職責是：

(一)認真執(zhí)行現金管理制度。

(二)嚴格執(zhí)行庫存現金限額，超過部分必須及時送存銀行，不坐支現金，不認白條抵壓現金。

(三)建立健全現金出納各種帳目，嚴格審核現金收付憑證。

配合銀行做好對帳、報帳工作。

(六)配合會計做好各種帳務處理。

(七)完成總經理或主管副總經理交付的其他工作。

第八條審計的主要工作職責是：

(一)認真貫徹執(zhí)行有關審計管理制度。

(二)監(jiān)督公司財務計劃的執(zhí)行、決算、預算外資金收支與財務收支有關的各項經濟活動及其經濟效益。

(三)詳細核對公司的各項與財務有關的數字、金額、期限、手續(xù)等是否準確無誤。

(四)審閱公司的計劃資料、合同和其他有關經濟資料，以便掌握情況，發(fā)現問題，積累證據。

(五)糾正財務工作中的差錯弊端，規(guī)范公司的經濟行為。

(六)針對公司財務工作中出現問題產生的原因提出改進建議和措施。

(七)完成總經理或主管副總經理交付的其他工作。

財務工作管理

第九條會計年度自一月一日起至十二月三十一日止。

第十條會計憑證、會計帳簿、會計報表和其他會計資料必須真實、準確、完整，并符合會計制度的規(guī)定。

第十一條財務工作人員辦理會計事項必須填制或取得原始憑證，并根據審核的原始憑證編制記帳憑證。會計、出納員記帳，都必須在記帳憑證上簽字。

第十二條財務工作人員應當會同總經理辦公室專人定期進行財務清查，保證帳簿記錄與實物、款項相符。

第十三條財務工作人員應根據帳簿記錄編制會計報表上報總經理，并報送有關部門。會計報表每月由會計編制并上報一次。會計報表須會計簽名或蓋章。

第十四條財務工作人員對本公司實行會計監(jiān)督。

財務工作人員對不真實、不合法的原始憑證，不予受理；對記載不準確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正、補充。

第十五條財務工作人員發(fā)現帳簿記錄與實物、款項不符時，應及時向總經理或主管副總經理書面報告，并請求查明原因，作出處理。

財務工作人員對上述事項無權自行作出處理。

第十六條財務工作應當建立內部稽核制度，并做好內部審計。

出納人員不得兼管稽核、會計檔案保管和收入、費用、債權和債務帳目的登記工作。第十七條財務審計每季一次。審計人員根據審計事項實行審計，并做出審計報告，報送總經理。

第十八條財務工作人員調動工作或者離職，必須與接管人員辦清交接手續(xù)。

財務工作人員辦理交接手續(xù)，由總經理辦公室主任、主管副總經理監(jiān)交。

支票管理

第十九條支票由出納員或總經理指定專人保管。支票使用時須有"支票領用單"，經總經理批準簽字，然后將支票按批準金額封頭，加蓋印章、填寫日期、用途、登記號碼，領用人在支票領用簿上簽字備查。

第二十條支票付款后憑支票存根，發(fā)票由經手人簽字、會計核對(購置物品由保管員簽字)、總經理審批。填寫金額要無誤，完成后交出納人員。出納員統一編制憑證號，按規(guī)定登記銀行帳號，原支票領用人在"支票領用單"及登記簿上注銷。

第二十一條財務人員月底清帳時憑"支票領用單"轉應收款，發(fā)工資時從領用工資內扣還，當月工資扣還不足，逐月延扣以后的工資，領用人完善報帳手續(xù)后再作補發(fā)工資處理。

第二十二條對于報銷時短缺的金額，財務人員要及時催辦，到月底按第二十一條規(guī)定處理。

凡一周內收入款項累計超過10000元或現金收入超過5000元時，會計或出納人員應文字性報告總經理。凡與公司業(yè)務無關款項，不分金額大小由承辦人文字性報告總經理。

第二十三條凡1000元以上的款項進入銀行帳戶兩日內，會計或出納人員應文字性報告總經理。

第二十四條公司財務人員支付(包括公私借用)每一筆款項，不論金額大小均須總經理簽字。總經理外出應由財務人員設法通知，同意后可先付款后補簽。

現金管理

第二十五條公司可以在下列范圍內使用現金：

(一)職員工資、津貼、獎金；

(二)個人勞務報酬；

(三)出差人員必須攜帶的差旅費；

(四)結算起點以下的零星支出；

(五)總經理批準的其他開支。

前款結算起點定為100元，結算規(guī)定的調整，由總經理確定。

第二十七條公司固定資產、辦公用品、勞保、福利及其他工作用品必須采取轉帳結算方式，不得使用現金。

第二十八條日常零星開支所需庫存現金限額為2000元。超額部分應存入銀行。

第二十九條財務人員支付現金，可以從公司庫存現金限額中支付或從銀行存款中提取，不得從現金收入中直接支付(即坐支)。

因特殊情況確需坐支的，應事先報經總經理批準。

第三十條財務人員從銀行提取現金，應當填寫《現金領用單》，并寫明用途和金額，由總經理批準后提取。

第三十一條公司職員因工作需要借用現金，需填寫《借款單》，經會計審核；交總經理批準簽字后方可借用。超過還款期限即轉應收款，在當月工資中扣還。

第三十二條符合本規(guī)定第二十五條的，憑發(fā)票、工資單、差旅費單及公司認可的有效報銷或領款憑證，經手人簽字，會計審核，總經理批準后由出納支付現金。

第三十三條發(fā)票及報銷單經總經理批準后，由會計審核，經手人簽字，金額數量無誤，填制記帳憑證。

第三十四條工資由財務人員依據總經理辦公室及各部門每月提供的核發(fā)工資資料代理編制職員工資表，交主管副總經理審核，總經理簽字，財務人員按時提款，當月發(fā)放工資，填制記帳憑證，進行帳務處理。

第三十五條差旅費及各種補助單(包括領款單)，由部主任簽字，會計審核時間、天數無誤并報主管副總經理復核后，送總經理簽字，填制憑證，交出納員付款，辦理會計核算手續(xù)。

第三十六條無論何種匯款，財務人員都須審核《匯款通知單》，分別由經手人、部主任、總經理簽字。會計審核有關憑證。

第三十七條出納人員應當建立健全現金帳目，逐筆記載現金支付。帳目應當日清月結，每日結算，帳款相符。

會計檔案管理

第三十八條凡是本公司的會計憑證、會計帳簿、會計報表、會計文件和其他有保存價值的資料，均應歸檔。

第三十九條會計憑證應按月、按編號順序每月裝訂成冊，標明月份、季度、年起止、號數、單據張數，由會計及有關人員簽名蓋章(包括制單、審核、記帳、主管)，由總經理指定專人歸檔保存，歸檔前應加以裝訂。

第四十條會計報表應分月、季、年報、按時歸檔，由總經理指定專人保管，并分類填制目錄。

第四十一條會計檔案不得攜帶外出，凡查閱、復制、摘錄會計檔案，須經總經理批準。

處罰辦法

第四十二條出現下列情況之一的，對財務人員予以警告并扣發(fā)本人月薪1-3倍：

(一)超出規(guī)定范圍、限額使用現金的或超出核定的庫存現金金額留存現金的；

(二)用不符合財務會計制度規(guī)定的憑證頂替銀行存款或庫存現金的；

(三)未經批準，擅自挪用或借用他人資金(包括現金)或支付款項的；

(四)利用帳戶替其他單位和個人套取現金的；

(五)未經批準坐支或未按批準的坐支范圍和限額坐支現金的；

(六)保留帳外款項或將公司款項以財務人員個人儲蓄方式存入銀行的；

(七)違反本規(guī)定條款認定應予處罰的。

第四十三條出現下列情況之一的，財務人員應予解聘。

(一)違反財務制度，造成財務工作嚴重混亂的；

(二)拒絕提供或提供虛假的會計憑證、帳表、文件資料的；

(三)偽造、變造、謊報、毀滅、隱匿會計憑證、會計帳簿的；

(四)利用職務便利，非法占有或虛報冒領、騙取公司財物的；

(五)弄虛作假、營私舞弊，非法謀私，泄露秘密及貪污挪用公司款項的；

(六)在工作范圍內發(fā)生嚴重失誤或者由于玩忽職守致使公司利益遭受損失的；

(七)有其他瀆職行為和嚴重錯誤，應當予以辭退的。

附則

第四十四條本規(guī)定由總經理辦公會負責解釋。

第四十五條本規(guī)定自發(fā)布之日起生效。

商業(yè)企業(yè)銷售商品商標管理制度

企業(yè)名稱：上海崇明供銷農業(yè)生產資料有限公司

的良好形象，制定本企業(yè)銷售商品商標管理制度。

一、商標管理機構設置

根據企業(yè)的情況，設立商標管理總負責人、商標事務日常負責人。

1．商標管理總負責人為企業(yè)法定代表人：

2．商標事務日常負責人：

商標事務日常負責人，負責對銷售商品商標進貨審核資料和售中管理材料的收集、歸檔，及商標使用的日常抽查，同時兼管其他業(yè)務。

二、商標管理機構基本職能

一、商標標識的.使用管理工作

（一）銷售的商品使用的注冊商標屬注冊人使用的，商業(yè)企業(yè)應查驗《商標注冊證》，并審核以下相關項目：

1．商品或其包裝上標注的注冊商標是否與商標注冊證上核定注冊的商標一致；

2．商品是否在商標注冊證上核定使用的商品范圍內；

3．商標注冊的有效期限；

4．商品或其包裝上標注的企業(yè)名稱、地址是否與商標注冊證上商標注冊人名義、地址一致。

（二）銷售的商品使用的注冊商標屬許可使用的，商業(yè)企業(yè)除按

第五條第（一）項、第（三）項、第（四）項查驗審核外，還應查驗經向國家工商行政管理總局商標局備案的商標使用許可合同，并審核以下相關項目：

1．商標是否在商標使用許可合同中約定的有效期內使用；

2．商品是否在商標使用許可合同中約定的使用許可商品范圍內；

3．商品上是否標明被許可人的名稱和商品產地。

（三）銷售的商品使用未注冊商標的，商業(yè)企業(yè)應審核以下相關項目：

1．該未注冊商標是否違反《中華人民共和國商標法》第十條的規(guī)定；

2．該未注冊商標是否擅自標注“注冊商標”、“注”、“r”等注冊標記。

（四）銷售的進口商品上使用已在中國注冊的商標的，商業(yè)企業(yè)應參照（一）、（二）進行查驗審核。使用未在中國注冊的商標的，商業(yè)企業(yè)應參照（三）進行查驗審核。

商業(yè)企業(yè)還應查驗進口商品的海關報關單、稅單、商檢證等相關證明文件。

（五）銷售的商品屬定牌生產剩余商品的，商業(yè)企業(yè)應查驗由商標權利人簽署的有效授權許可文件。無授權許可文件的，應去除商品及商品包裝上的商標標識后方能銷售。

（六）企業(yè)使用自有注冊商標組織定牌生產的，應嚴格按核準注冊的商標及核定使用的商品規(guī)范使用。

二、商標維權工作

（一）商業(yè)企業(yè)應督促商標使用人維護商標信譽，保證商品質量，以保障消費者的利益。

（二）商業(yè)企業(yè)應對商品商標審核后予以銷售，并加強日常管理，發(fā)現銷售的商品涉嫌商標侵權或其他商標違法行為的，應立即停止銷售，及時向工商行政管理機關報告。

（三）企業(yè)自覺接受消費者、行政執(zhí)法機關的監(jiān)督指導。

2011年 10月 10日

企業(yè)銷售管理方案篇十五

面對市場需求的瞬息萬變，如何高效利用銷售數據輔助決策支持就顯得尤為重要。

銷售數據的及時性與可靠性，不僅影響問題發(fā)現和解決的效率，而且關乎銷售目標的制定與達成。

市場需求瞬息萬變

管理問題發(fā)現和解決具有滯后性

銷售人員的任務目標難以合理確定

實時追蹤銷售業(yè)績，監(jiān)控銷售目標達成情況，更準確地預測未來銷售業(yè)績;

提供一條龍服務，從業(yè)務藍圖設計(需求梳理和設計)，到系統設計和開發(fā)，這包含數據倉庫和集市的開發(fā)，bi報表及儀表盤設計和制作，系統測試和上線的全流程管理，保證可持續(xù)性的數據服務。

提供敏捷開發(fā)，具備快速部署與實施能力，幫助客戶在web端，ios和android端快速部署，實現實現實時數據共享與決策交流。

提供咨詢顧問和數據分析顧問協助，以滿足客戶各自業(yè)務的客制化需求，提供有效的運營決策支持。

企業(yè)銷售管理方案篇十六

第一條以質量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質量第一”、“信譽第一”、“服務第一”，維護工廠聲譽，重視社會經濟效益，生產物美價廉的產品投放市場，滿足社會需要是我廠產品的銷售方針。

第二條掌握市場信息，開發(fā)新產品，開拓市場，提高產品的市場競爭能力，溝通企業(yè)與社會，企業(yè)與用戶的關系，提高經濟效益，是我廠產品銷售管理的目標。

第二章市場預測。

第三條市場預測是經營決策的前提，對同類產品的生命周期狀況和市場覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點：

1.了解同類產品國內外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產總量，分析飽和程度。技術。

2.了解同行業(yè)各類產品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產品，開拓市場的新途徑。

3了解用戶對產品質量的反映及技術要求，分析提高產品質量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。

4了解同行業(yè)產品更新及技術質量改進的進展情況，分析產品發(fā)展的新動向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領先地位。

第四條預測國內各地區(qū)及外貿各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計劃。

第五條收集國外同行業(yè)同類產品更新及技術發(fā)展情報，外貿供求趨勢，國外用戶對產品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。

第三章經營決策。

第六條根據工廠中長期規(guī)劃和生產能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產品銷售方案，報請廠部審查決策。

第七條經過廠務會議討論，廠長審定，職代會通過，確定年度經營目標并作為編制年度生產大綱和工年度方針目標的依據。

第四章產銷平衡及簽訂合同。

第八條銷售科根據工廠全年生產大綱及近年來國內各地區(qū)和外貿訂貨情況，平衡分配計劃，對外簽訂產品銷售合同，并根據市場供求形勢確定“以銷定產”和“以產定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護合同法規(guī)的嚴肅性。

第九條執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經經營副廠長批準。

第十條銷售科根據年度生產計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產銷銜接。

第十一條參加各類訂貨會議，要本著先國家計劃，后市場調節(jié)，先主機配套，后維修用戶，先外貿后內銷，照顧老用戶結交新用戶，全面布點，擴大銷售網，開拓新市場的原則，鞏固發(fā)展用戶關系。

第十二條建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。

第五章編制產品發(fā)運計劃，組織回籠資金。

第十三條執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。

第十四條發(fā)貨應掌握先出口后內銷，先主機配套后維修，先遠后近的原則，處理好主次關系。

第十五條產品銷售均由銷售科開具“產品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財務科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條分管成品資金，努力降低產品庫存，由財務科編制銷售收入計劃，綜合產、銷、財的有效平衡并積極協助導務科及時回籠資金。

第十七條確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三在內必答，如質量問題需派人處理，五天內與有關部門聯紗，派人前往。

第十八條銷售科每年比喻一次全面的'有用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總、整理，向工廠領導及有關部門反映，由有關部門提出整改措施，并列入全面質量管理工作。

第十九條將用戶對產品質量，技術要求等方面來信登記并及時反饋有關部門處理。

第二十條負責產品銷售方面各種數據的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報，提供銷售方面的分析資料，按上級規(guī)定，及時、準確、完整地上報銷售報表。

十、市場調查及預測工作管理制度文參考格式。

搞好市場調查及預測工作，并據此作出正確的經營方針，是企業(yè)提高經濟效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對廣泛的市場信息進行有效的管理，從而作出近乎實際的市場預測，特制定工作管理制度。

第一條市場調查及預測工作在經營副廠長領導下由銷售科歸口，全質辦、研究所、計劃科、信息中心等有關科室參共同完成此項工作。

第二條市調查及預測的主要內容及分工：

1、調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和廠產品在市上的競爭能力。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

2、調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及本廠產品所占比重。此項資料每年六月前由工廠信息中心提供。

3、了解各地區(qū)用戶對產品質量反映，技術要求和主機廠配套意見，借以提高產品質量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項資料由全質辦和研究所分別在每年六月前提出。

4、了解同行業(yè)產品更新其改進方面的進展情況，用以分析產中發(fā)展新動向。此項工作由研究在每年六月前提出。

5、預測主機配套，全國各地區(qū)及外貿銷售量，平衡分配關系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。

6、搜集國外同行業(yè)同類產品更新技術發(fā)展情報，外貿對本廠產品銷售意向，國外用戶對本廠產品的反映及信賴程度，用以確定對外市場開拓方針。國外技術更新資料由研究所提供，外貿資料由銷售科提供。

第三條市場調查方式：

1、抽樣調查：對各類型用戶進行抽樣書面調查，征詢對本廠產品質量及銷售服務方面的意見。根據反饋資料寫出分析報告。

2、組織廠領導、設計人員、銷售人員進行用戶訪問，每年進行一次，每次一個月左右，訪問結束，填好用戶訪問登高表并寫也書面調查匯報。

3、銷售人員應利用中貨會與用戶接觸的機會，征詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報。

4、搜集日常用戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。

5、不定期召開重點用戶座談會，交流市場信息，反映質量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關系，發(fā)展互利協作，增加本廠產品競爭能力。

6、建立并逐步完善重點用戶檔案，掌握重點用戶需要的重大變化及各種意見與要求。

第四條市場調查及預測所提供的各方面資料，銷售科應有專人負責管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項工作。

企業(yè)銷售管理方案篇十七

一、科學嚴謹地進行銷售規(guī)劃管理。

在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事：市場潛力的計算、銷售隊伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設置和銷售指標的分配。我們中國企業(yè)有個通病，認為市場潛力是無法計算的，只能憑經驗和感覺判斷，而且堅持市場是做出來的，強調的是現有看得見市場的份額的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。銷售隊伍規(guī)模設計中，經常性犯的錯誤有兩個：

第一，銷售區(qū)域經常性調整或者不調整，銷售區(qū)域出現銷售員邊際遞減現象。增加銷售員，銷售額反而下降。

第二，銷售管理出現管理效率邊際遞減現象，銷售管理者管理3-5位銷售員的現象比比皆是，官兵比例逐年增多，出現增加銷售管理者，工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉。對于銷售隊伍規(guī)模采取先規(guī)模后結構的戰(zhàn)略，即根據市場規(guī)模決定銷售組織結構。

無論在那個行業(yè)，只要是執(zhí)行計劃的地方，在分配計劃時，都會出現棘輪效應。企業(yè)應采取市場潛力法、臨界點法和經銷商購買意圖法來分配銷售指標，最后采取二元組合或三元組合得出最終銷售指標。如果有歷史數據，也建議采取“市場潛力、歷史數據和經銷商購買意圖法”的三法組合分配銷售指標。

在“民主、自由和公平”的選項中，我們的國民最關注公平，尤其是機會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法杜絕棘輪效應。

二、人性化進行銷售隊伍的人力資源管理。

銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊伍的構架設計，銷售管理代表的招選與培訓，以及銷售管理隊伍薪酬的設計。很多銷售管理總監(jiān)認為這是公司人力資源部的事情，其實這是誤區(qū)。

人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對銷售業(yè)務流程與銷售人員的勝任能力的體驗不深。

有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務員都是人力資源部招選與培訓的，其直接管理者沒有招選的權力。銷售經理沒有參與招選，在實際工作中就延長他們之間的磨合時間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績不好的時候，銷售經理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個部門的沖突由此產生。

銷售隊伍是企業(yè)里流動率最大的隊伍，最近陶瓷業(yè)的銷售隊伍流動率超過20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓練新銷售員的巨大壓力。人們在提拔或招選過程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。

這種現象被稱為俄羅斯套娃現象，為什么會這樣?主要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現象發(fā)生次數就越多。因此，銷售總監(jiān)和人力資源部經理就要商議出防止俄羅斯套娃現象的體制。

三、科學務實地進行銷售隊伍的運作與輔導管理。

這包括指銷售隊伍的激勵、銷售隊伍士氣的管理、銷售業(yè)務能力的訓練和實地輔導、銷售業(yè)務內容管理、銷售費用管理、銷售會議管理與銷售報表管理。

中國銷售隊伍的激勵管理中主要是激勵方法的變化，而忽視結構性激勵制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵很容易出現銷售曲棍球棒效應和卡尼曼厭惡損失效應。

由于歷史的原因，國內陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現代推銷就要求銷售員必須具備“三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混淆在一起，認為有銷售經歷的人都會有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來，是靠經驗而來，技巧有行業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓練而來，而非經歷和悟性，也不是僅僅培訓授課。

四、戰(zhàn)略性地進行銷售隊伍的評估管理。

銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理，忽視銷售經理的績效評估管理。而且側重績效結果的評估，忽視利用評估進行輔導，忽視把周期績效評估作為實現銷售目標的加油站。

一般是績效評估不合格者，進行勸退或者進行扣罰，結果把績效評估作為銷售隊伍流動的加速器。在銷售經理的績效評估中缺乏客觀的科學評估標準的建立，他們經常把績效評估指標一般交給人力資源部去制定。

結果評估標準很多不切實際，要么很單一，只有銷售量，要么很復雜，操作很困難，考核內容缺乏關聯度，或者重疊，考核標準難以量化等，導致銷售管理隊伍與銷售代表的士氣低落。

企業(yè)銷售管理方案篇十八

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統一價值觀;品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能;用心經營、全神關注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經營。

一、某五金怎么做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復雜、系統性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將五金作為經營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態(tài)。經銷商經營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區(qū)域，首先應審視公司提供的相應支持對經銷商經營所形成的積極作用，準確判斷經銷商的經營心態(tài)。然后在對當地市場有一定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現在多以專賣形式銷售產品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網絡的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據產品特色，根據五金與競爭對手的區(qū)別，根據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務人員要具有一定的培訓能力與引導能力，否則別人為什么要聽你的?商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導區(qū)域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導購人員服裝的統一性進行要求，設計得體的，能體現品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行準確分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經銷商的主要優(yōu)勢;當地使用產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場準確切入點的判斷，通過與當地更多的業(yè)內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信心的工作方向。這一點必然是與經銷商本身的長處相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業(yè)務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩(wěn)步推進重要的客情關系的問題。在很多情況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導五金的經銷商以長久、出色經營為其本職工作。

6、協助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經濟增長、房地產的發(fā)展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商提供《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的發(fā)展情況，以判斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應協助經銷商制定與裝飾公司合作的協議。對裝飾公司選擇五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協議后，就應當協助地級經銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業(yè)務人員的相應能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、協助進行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關注。我們應首先面對地級經銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到一定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產品促銷活動就很有必要。

8、協助進行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協商的問題。公司應提供的，是促銷人員統一的服裝，促銷活動統一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，

促銷方案

9、督導縣級經銷商規(guī)范經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務人員初到一個地區(qū)，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營以前經營情況的了解，判斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關注，協助其規(guī)范經營產品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析判斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商提供哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業(yè)產品進駐，銷售量如何?怎樣結款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎在哪里?需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂、 靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓勵、引導、協助經銷商擴展同城分銷渠道，占領所有主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領更多的終端，具備更多的影響，形成產品的區(qū)域系統銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務提升關鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統計銷售情況，掌握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對五金產品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預計可以為公司生產與庫存保持提供依據。公司的銷售數據必然源于各個區(qū)域的準確統計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關注。要達到經銷商一心一意經營產品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務代表規(guī)范、勤奮的工作。商務人員是公司對區(qū)域市場的協助與支持;是連結廠商關系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強與區(qū)域經銷商合作關系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務人員的工作考核體系

(一)、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

(1)負責經銷商與公司配合間的協調與服務;

(2)負責培訓經銷商所屬業(yè)務員與導購人員;

(3)負責對區(qū)域經銷商的經營工作進行督導，及時發(fā)現問題;

(4)負責協助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;

(5)協助地級經銷商拓展家裝公司并協同開發(fā)同城分銷;

(6)掌握經銷商的庫存情況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

(1)當地家裝、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性;

(2)經銷商的補貨與整體業(yè)務提升情況;

(3)對促銷與市場推廣的評估;

(4)工作報表的及時與細致性;

(5)經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態(tài)進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環(huán)。

(二)、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做認真記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進行記錄。

3、商務人員應準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并計劃下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行計劃。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務人員的工作考核方法

按照設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成 (40分)

2、網點維護與形象店管理效果(15分)

3、按時完成并提交各類報表與總結(15分)

4、經銷商問題處理的及時性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

三、五金對市場怎樣提供有效支持

五金對市場提供如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓。培訓中必須包含對品牌形象的說明，關注對所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統一店面形象、統一產品展示形象的同時，也必須統一導購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商提供統一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商提供統一的導購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔方式，可另行協商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到希望，讓經銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現實把握與理想把握充分掌控經銷系統。

4、具備專業(yè)形象的商務人員

商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素質與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經銷商經營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經營所產生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表，就是對區(qū)域銷售系統的最大支持。尤其在當前五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到一定的協調與緩沖作用，可以適當降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務人員與經銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業(yè)務人員，培訓能力向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務

五金應適當重視產品配送能力與退換貨服務的到位。

7、新品開發(fā)與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔進行分析。一般來說，企業(yè)與經銷商共同承擔廣告費用好處較多;在經銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務人員具備提升工作素質

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作能力。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的

工作方案

2、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督

對商務人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務人員按照其工作職責，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析

按照我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務人員對企業(yè)的貢獻能力。

4、向商務人員提供必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將根據商務人員的工作情況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經銷商打交道的能力。

5、協助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員協助經銷商經營產品過程中出現的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參與，協同解決。此類問題或機會包括：(1)產品銷售滑坡嚴重時，共同協商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參與并解決;(4)區(qū)域市場出現較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯誼活動等，適當參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經銷商經營心態(tài)出現較大變化，商務人員無法協調時，市場部應予以有效支持。

一、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導致賣場工作條例喪失約束性，系統的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們 帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

二、銷售培訓

銷售培訓的所有內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統規(guī)劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的所有工作積極性。那么要想調動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發(fā)現店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成興趣，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。

五、條例執(zhí)行

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結我們自己的經驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復制到其他賣場去，再根據單個賣場不同的情況做合理的調整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質的飛躍。

篇三：銷售提升方案

1.營銷積分目標分解：對每月的積分目標進行分解，將積分完成目標分解到每一天。

3.訓練自己的營銷技巧，總結營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分

5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務;語音類業(yè)務;數據類業(yè)務;預存話費送禮品業(yè)務;手機營銷類業(yè)務;寬帶推廣類業(yè)務。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣 包，鞋著、拿的手機行為舉止;根據顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導。切：依據客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機，切入說服。

11. 營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務的技巧：算賬法 比較法 、從眾法 建議法 益處總結法 情景描述法。

12. 營業(yè)員成功營銷經驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運氣越好，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶 ;行動快，抓住機會 ;主動營銷，積極找到營銷賣點 ;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產品的特性，提升自身的業(yè)務素質 。

一、目的

(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現。

(二)借中國傳統佳節(jié)――中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。

二、活動主題

“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。

三、活動安排

(一)婚慶服務

1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務項目，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的采購由采購部負責。

(四)慰問與本酒店有關的名人，借助他們提高酒店的知名度。

四、費用安排

(一)本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的采購均由相關部門報到采購部，采購部統一進行匯總，經財務部審核后實施采購。

五、宣傳方式

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳

選擇和聯系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。

(三)網絡宣傳

借助旅游網、管理網等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。

(四)職能分配

將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯系媒體，爭取及早發(fā)表。

(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部審核同意后，由營銷部組織實施。

六，

活動總結

此次文化活動營銷結束后，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。

企業(yè)銷售管理方案篇十九

為了更好地發(fā)揮倉庫對物料的調配功能，規(guī)范公司倉庫的材料管理程序，促進本公司倉庫的各項工作科學、安全、高效、有序、合理地運作，特制定本管理制度。

一、倉管員工作職責

1、準確地做好材料進出倉庫的帳務工作。

2、嚴格按照材質的驗收要求做好材料驗收工作。

3、不合訂購要求的或不合格的材料堅決不予驗收。

4、認真做好倉庫月報、季報和年度報表。

5、認真做好倉庫材料的分類擺放和保管工作。

6、認真做好倉庫安全防范及倉庫衛(wèi)生工作。

7、認真做好倉庫發(fā)料工作。發(fā)料原則：先進倉的料先發(fā)，舊廢料根據實際情況合理利用。

8、認真做好退料工作。退料原則：經技術部確認后不合要求材料及時通知采購員退回供貨商并報財務；車間的剩余材料及時回收倉庫保管。

9、認真做好各車間材料使用的監(jiān)控工作，避免重復領料和材料浪費。

10、認真做好手動工具和機具等借收登記工作。

11、有責任提出倉庫管理的合理建議。

12、認真配合各單位（供應部門、車間）做好各項材料管理和保護工作。

二、倉庫管理細則

（一） 物資供應計劃

物資供應計劃由供應部或鋼材經營部根據生產計劃編制而成（或由生產部根據銷售計劃與生產情況編制）。

（二） 設計最佳庫存

2、輔料：根據平時生產時的消耗量、最短供貨時間、資金的周轉情況等確定；

3、主料、輔料都必須在生產需要時給予滿足，但又不能積壓太多的資金，要加強物料的周轉頻率，提高資金的`利用率和周轉率。

（三）嚴格進庫程序

1、所有物料進庫前采購員必須要申請檢驗（或由倉庫管-理-員兼檢）；

3、物料進庫時，倉庫管-理-員必須憑送貨單、檢驗合格單辦理入庫手續(xù)；

4、入庫時，倉庫管-理-員必須查點物資的數量、規(guī)格型號、合格證件等項目，如發(fā)現物資數量、質量、單據等不齊全時，不得辦理入庫手續(xù)。

知經辦人員負責處理。

6、一切原材料的購入都必須用增植稅專用發(fā)票方可入庫報銷，無稅票的，其材料價格必須下浮到能補足扣稅額為止。同時要注意審查發(fā)票的正確性和有效性。

7、入庫材料在未收到相應發(fā)票前，倉管員必須建立貨到票未到材料明細賬，并根據檢驗單等有效單據及時填開貨到票未到收料單（在當月票到的可不開），在收到發(fā)票后，沖銷原貨到票未到收料單，并開具材料票到收料單，月底將貨到票未到材料清單上報財務。

8、收料單的填開必須正確完整，供應單位名稱應填寫全稱并與發(fā)票單位一致，如屬票到抵沖的，應在備注欄中注明原入庫時間。收料單上必須有保管員及經手人簽字，并且字跡清楚。每批材料入庫合計金額必須與發(fā)票上的不含稅金額一致。

（四）強化倉儲管理

1、倉庫保管員必須合理設置各類物資和產品的明細賬簿和臺賬。

3、財務部門與倉庫所建賬簿及順序編號必須互相統一，相互一致。

合格品、逾期品、失效品、料廢、返修品等應分別建賬反映。

4、必須嚴格倉庫管理規(guī)程進行日常操作，倉庫保管員對當日發(fā)生的業(yè)務必須及時登記入賬，做到日清日結，確保物料進出及結存數據的正確無誤。

5、做好各類物料和產品的日常核查工作，倉庫保管員必須對各類庫存物資定期進行檢查盤點，并做到賬、卡、物一致。如有變動及時向主管領導及相關 職能部門反映，以便及時調整。

6、倉庫通道出入口要保持暢通，倉庫內要及時清理，保持整潔。

7、各種物料碼放、搬運入庫時應先內后外、先下后上；出庫時應先外后內、先上后下，先進先出，防止坍塌傷人及損壞機械設施。各種物料不得拋擲。

8、 供應部門必須根椐生產計劃及倉庫庫存情況合理確定采購數量，并嚴格控制各類物資的庫存量。

9、倉管員在月末結賬前要與車間及相關部門做好物料進出的銜接工作，各相關部門的計算口徑應保持一致，以保障成本核算的正確性。

10、必須正確及時報送規(guī)定的各類報表，收付存報表、材料耗用匯總表、三個月以上積壓物資報表、貨到票未到材料明細表。每月 日前上報財務及相關部門，并確保其正確無誤。

準自行調整。發(fā)現物料失少或質量上的問題（如超期、受潮、生銹、老化、變質或損壞等），應及時的用書面的形式向有關部門匯報。

12、倉庫現場管理工作必須嚴格按照5s要求及各倉庫的具體規(guī)定執(zhí)行。

13、無關人員不得進入倉庫管理人員辦公室。

（五）出庫管理

1、各類材料的發(fā)出，原則上采用先進先出法。

2、物料（包括原材料、輔助材料等）出庫時必須辦理出庫手續(xù)，并做到限額領料，各單位領用物料必須有單位主管領導和領料員的簽字。

3、領取物料時，倉管員要在領料單上簽字，核對物品的名稱、規(guī)格、數量、質量狀況，核對正確后方可發(fā)料。

4、成品出庫必須由相關部門開具銷售發(fā)貨單據，倉庫管理人員憑蓋有財務發(fā)貨印章和業(yè)務部門負責人簽字的發(fā)貨單倉庫聯發(fā)貨,并登記卡片。

5、領料單一式三份，領料單位一份、倉庫二份（一份存根、一份交財務核算）。

企業(yè)銷售管理方案篇二十

銷售計劃管理其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程中既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

也許，對于一個市場定位新穎的服裝品牌來講，提前涉足這方面的管理會讓你的很多行動充滿桎梏，但是俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，如果沒有體系化的計劃，很可能最終做的是無用功。

也許很多品牌企業(yè)對市場擴張的速度很貪婪，對于工作的態(tài)度卻希望越事半功倍越好。所以，他們更加擅長“摟草打兔子”，而從不做銷售計劃。

有一些品牌公司管理層只是向市場拓展部經理下達目標數字，卻不指導他們制定實施方案;許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個銷售代表頭上。甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。

人性化管理銷售部經理。

北京阿尤女裝品牌總經理尤鴻雁對記者說：“對于市場經理對市場開拓行動過程也必須有管理。他們是服裝企業(yè)最重要的核心動力。他們絕不是在招商完畢之后就應該被辭退的員工。如果這些人才沒有在企業(yè)里面得到學習提升，那說明你的企業(yè)也沒有太大進步。”

人性化管理銷售部經理的核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動，使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

“企業(yè)不能把客戶資源全都讓銷售部掌握，企業(yè)必須讓研發(fā)部門和生產部門可以直接接受到客戶們的意見?！北本┘遗b品牌銷售總監(jiān)顧女士告訴記者。

結果管理是關鍵。

結果管理有時候也很重要。這決定著下一步市場拓展時你的人才團隊實力如何。

“銷售行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價，一是市場信息研究。業(yè)績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，信息無反饋是銷售管理的另一大死穴?！崩善放瓶偨浝硗趿夹钦f，顯然他這里所指的是對企業(yè)里市場高級管理們的評估。

信息是企業(yè)決策的生命。身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。

然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統的業(yè)務報告體系，未及時地收集和反饋信息。

銷售的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

不要畏懼問題存在。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現?一旦發(fā)現，則已經處于破產邊緣，無力回天。

其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的信息反饋。

“企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時地發(fā)現企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害?！苯喜家缕放评盍者@樣說。

許多企業(yè)沒有對服裝品牌銷售的銷售業(yè)績定期進行考核。如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發(fā)的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責任感等。

對服裝品牌銷售工作人員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動銷售人員員的積極性;另一方面對品牌銷售工作人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力，試想，如果賣場員工不進步，就不會提高銷售業(yè)績。

企業(yè)銷售管理方案篇二十一

銷售業(yè)績是一個公司的安身立命之本，是支撐企業(yè)成長的血液，其戰(zhàn)略意義之重要是不言而喻的dd“造血”功能強，則企業(yè)強;“造血”功能弱，則企業(yè)亡，強的“造血”功能是由一套有效的機制產生的，即真正如大將軍一樣的銷售管理人員，如獅子樣勇猛的銷售員一起發(fā)揮團隊精神去攻城略地?？上У氖?，太多的企業(yè)面臨著管理者沒有扮演好管理者的角色，導致下屬軍心渙散，能力無法發(fā)揮，最終造成企業(yè)嚴重“貧血”。

還好，現在科技昌明，文化發(fā)達，建立一套“造血”機制通過學習是完全可以達到的。

將熊熊一窩。

經濟危機如一團不斷翻滾，日漸變濃變黑的陰云籠罩在公司ceo們的頭上。如何生存，如何擁有更多的現金成了他們日思夜想的問題。順照這個思路，ceo們自然想到了要狠抓銷售工作——銷售業(yè)績就是生存的糧食，有了糧食冬天就好過了。

然而，銷售的業(yè)績并不好。究其原因，銷售員個個不錯，但銷售部經理，銷售部總監(jiān)、負責銷售的總裁甚至ceo等銷售管理者往往在不經意間犯了四個方向性的錯誤：第一個錯誤是管理者思路大多停留在“大sales”階段，沒有進入管理者的角色。管理者總覺得銷售員做得不夠好，非得親自上陣才放心，完全將一個管理者的角色拋在腦后。第二個錯誤是管理者不能有效地領導，指導屬下的銷售工作。大部分的管理者將注意力集中在具體的業(yè)務上，輕視了管理的難度，結果造成贏單率下降，業(yè)績不佳的嚴重后果。第三個錯誤是管理者無法識別銷售管理過程中的關鍵點、控制點和重要信息，沒有高效地分配銷售資源。第四個錯誤是銷售管理過程是動態(tài)的，管理者不能很好地洞察變化中的商機。

新銳國際聯袂國內知名的體驗式培訓機構人眾人教育(group)，研發(fā)出精明銷售管理課程，有效地解決了管理者們面臨的苦惱。

“過程管理強調對‘過程’進行管理，而不是流程?！^程’好比抓大放小，‘流程’好比事無巨細，‘過程’強調對全程的全面把握和對關鍵點的監(jiān)督，而流程是對每一個環(huán)節(jié)進行程序化的處理?！N售過程管理’正是精明銷售管理課程的精華所在?！闭n程核心思想的開創(chuàng)者新銳國際董事長謝克人先生如此概況該課程。

針對銷售管理中的常見問題，精明銷售管理課程可以幫助銷售主管掌控整個銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)、控制點和重要信息;隨時積累相關的文檔、信息和檔案以便與團隊成員分享;各關鍵環(huán)節(jié)之間的連接采用最有效的協同方式;既可沿用公司設定的流程，也允許靈活處理特殊情況而不失控制。管理者可以非常顯著地提升銷售業(yè)績。最終反映到銷售團隊時效和贏單率上，而贏單率恰恰是提升銷售業(yè)績的關鍵。

因此在執(zhí)行過程中，銷售要抓的就是過程中的幾個重要環(huán)節(jié)：售前、售中和售后，

售前環(huán)節(jié)需要有效地發(fā)現商機;售中環(huán)節(jié)通過商機的審定，準確把握商機;售后環(huán)節(jié)涉及客戶的滿意度和回款率，有利于企業(yè)與客戶的繼續(xù)合作，同樣對贏單率有著積極影響。管好贏單的關鍵環(huán)節(jié)，控制好這幾個重要控制點：客戶檔案、客戶拜訪、商機發(fā)現、商機管理、提案報價、合同管理、經驗共享，并且掌握了其中的重要信息，銷售自然也就管好了。

“實踐”是最好的導師。

培養(yǎng)一般有兩種方式：教授理論和實際操作。單有理論容易紙上談兵，僅實際操作則易入瑣碎的“技術性動作”，能將二者結合起來是最佳辦法?！熬麂N售管理課程”較好地做到了這一點。

精明銷售管理課程突破了傳統的課程教授方式，是中國首家銷售培訓互動電子沙盤。“沙盤”源于軍事，它通過采用各種模型來模擬戰(zhàn)場的地形及武器裝備的部署情況，結合戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的變化來進行推演，以生動、真實、有效受到歡迎?，F在的沙盤逐漸被先進的軟件形式來表示，如精明銷售管理課程。此課程通過模擬真實的銷售情況，借助先進的it技術，把實戰(zhàn)性和體驗性結合起來，“真實再現”各銷售商戰(zhàn)場景，為學員提供了“真實”的銷售環(huán)境。學員在如此“真實”的場景下，會嚴肅地對待每一個學習環(huán)節(jié)，迅速領會培訓內容，提高銷售管理能力。同時，枯燥的管理理論在學員的“操作”中悄然進入學員的大腦，并被學員在思考中應用，收到手腦并用的良好效果。

尤其值得一提的是課程設計了演練環(huán)節(jié)，即學員四人一組開展競爭，講師對每一局輸贏的緣由進行詳細解讀，學員據此進行戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的調整和分享。通過這樣的演練，管理者懂得了管理的意義，大家都懂得了團隊合作對業(yè)績的影響，為“造血”機制的建立奠定一個良好的基礎。

締造虎狼之師。

銷售業(yè)績不好，又被經濟危機逼迫，太多的企業(yè)一般會立即想到裁員，希望招聘到新的能力更強的銷售團隊來提高銷售業(yè)績。事實證明，這是一個不明智的決定。合適的銷售人才不容易找到，優(yōu)秀的合適的銷售人才更是難求，且成本比較高。所以，穩(wěn)妥的解決辦法是挖掘現有的銷售團隊的潛力，通過培訓提高團隊的戰(zhàn)斗力。

企業(yè)又面臨新的難題：培訓是一個很好的學習方式，如果人人接受培訓機構的培訓，這樣形成的高成本企業(yè)很難接受。而且僅上幾堂培訓課是遠遠解決不了工作中遇到的實際問題。同時，一支優(yōu)秀的銷售團隊不是一朝一夕，不是依靠幾個人就可以就能建立的，精明銷售管理課程突破了一般培訓課程的局限，很好地解決了這些難題。

精明銷售管理課程的內容被以沙盤的形式固化下來，形成一個銷售管理平臺，這樣不但在課堂上接受培訓的人得以學習使用，在培訓結束后，其他人也可以使用這個平臺，學習銷售管理知識，將知識化為行為，再將行為變?yōu)榱晳T，最終提高執(zhí)行力。例如，銷售管理者可以借助沙盤不斷鍛煉在瞬息萬變的銷售過程中懂得如何抓住關鍵環(huán)節(jié)，尋找控制點，把握重要信息，有效地利用資源，從而鍛煉掌控全局的管理能力。再例如，銷售員借助沙盤可以增強團隊協作意識，提高執(zhí)行力，或者能力，有針對性地改進或增強自己薄弱的銷售管理環(huán)節(jié)，加快自我成長。

一只獅子領導一群綿羊，綿羊可以變成獅子;如果一只獅子領導一群老虎，那將是何等威猛的團隊?精明銷售管理課程告訴你答案。

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