銷售工作出差總結(jié)（優(yōu)秀20篇）

只有進(jìn)行總結(jié)，我們才能夠更好地發(fā)現(xiàn)自己的潛力，并進(jìn)行進(jìn)一步的發(fā)展。在總結(jié)中要注重客觀、實(shí)事求是，對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行全面客觀的評(píng)價(jià)。我們?yōu)榇蠹艺砹艘恍┲档靡豢吹目偨Y(jié)實(shí)例，希望能夠給大家提供一些思路和靈感。

銷售工作出差總結(jié)篇一

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的x年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的20xx年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ)；總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)（汽油機(jī)）車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)（汽油機(jī)）工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從20xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握；然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢？在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想x年又是個(gè)大豐收的一年。x年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

銷售工作出差總結(jié)篇二

銷售出差總結(jié)報(bào)告范文1

一、出差前必須做好客戶分析工作：

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況：

a、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

b、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

c、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

e、競(jìng)品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀：

d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

e、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況：把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶：

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、ppt資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié)：

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

銷售出差總結(jié)報(bào)告范文2

一、出差工作回顧

王佳隨行x經(jīng)理一道于20xx年x月14日到x月19日期間進(jìn)行了為期6天的出差工作，途經(jīng)的路線是：成都南京鹽城 揚(yáng)州昆山京 常州 成都，整體進(jìn)展較為順利。

(一)14日早上從成都到南京，再轉(zhuǎn)車去了鹽城，在鹽城王佳和xx經(jīng)理去了xxxxx設(shè)備廠，實(shí)地參觀了幾臺(tái)中、高效過濾檢測(cè)設(shè)備，并聽取了鹽城蘇信凈化設(shè)備廠的技術(shù)工程師的操作演示過程以及講解，王佳和xx經(jīng)理結(jié)合王佳們xx公司的一些實(shí)際情況提出了一些疑問。涉及的設(shè)備主要有psl氣溶膠發(fā)生器粒子計(jì)數(shù)法檢測(cè)過濾效率的檢測(cè)設(shè)備、以及檢漏設(shè)備。下午再去了鹽城華達(dá)儀器設(shè)備有限公司，參觀了過濾檢測(cè)方面的儀器設(shè)備，有塵埃粒子計(jì)數(shù)器、過濾效率檢測(cè)設(shè)備、檢漏設(shè)備，并聽取了陳總和相關(guān)技術(shù)工程師的介紹。王佳們回頭再將華達(dá)的檢測(cè)設(shè)備和蘇信的檢測(cè)設(shè)備做了一些對(duì)比。

(二)15日，王佳和xx經(jīng)理一道從鹽城轉(zhuǎn)車去了無錫，在無錫王佳先去了無錫皇庭壹號(hào)機(jī)械有限公司，詳細(xì)地看了全自動(dòng)過濾器框架鉚接設(shè)備的操作演示過程，以及結(jié)合王佳們公司以后使用起來所要面臨的一些問題向技術(shù)工作人員詳細(xì)咨詢了一下，還了解了設(shè)備的一些構(gòu)造原理，使用特點(diǎn)等，主要是將王佳們帶過去的三幅外框拆卸之后再組裝，然后焊接，觀察其使用效果。下午又去了尼可超聲波設(shè)備有限公司，了解并就模頭一事兒向尼可那邊詢問了一番，尼可超聲波焊接設(shè)備方也向王佳們展示了一些焊接后的濾袋的焊接效果。

(三)16日傍晚，王佳們坐車到了昆山，然后打車去了鹽城中紡濾材無紡布有限公司，在中紡，王佳接觸了銷售經(jīng)理方總，以及董事總經(jīng)理張總，在張總辦公室，王佳向張總詢問了一些王佳們公司目前常用的空氣、液體過濾材料方面的問題，涉及初效棉、空氣過濾袋、熔噴無紡布、過濾頂棉、高效過濾紙、高溫過濾材料等，張總也很耐心給王佳講解，他的問答和王佳以前掌握的相關(guān)知識(shí)相差不大，足見張總比較有誠(chéng)信，然后王佳和xx經(jīng)理、劉總高總一起觀看了一下袋式過濾器卷材的生產(chǎn)車間。第二天上午也就是26日王佳們和鹽城中紡道別之后，就坐車去了南京過濾分離展。

(四)17-18日上午，王佳們坐車到南京國(guó)際展會(huì)參觀展覽會(huì)，今年展會(huì)參展廠家價(jià)不是很多，參觀人員也不是很多，參展的公司主要有：愛美克空氣過濾器(鹽城)有限公司、安平縣司因特過濾技術(shù)有限公司、北京量子金舟無紡技術(shù)有限公司、美亞新型活性炭制品有限公司、鹽城輝龍凈化過濾有限公司、南京固美過濾材料有限公司、石家莊辰泰濾紙有限公司、臺(tái)州大昌過濾材料有限公司、中山市潔鼎過濾制品有限公司、南京天洋熱熔膠有限公司、廣州市捷發(fā)過濾器材有限公司……通過看、問、聽的方式接觸了與王佳們過濾行業(yè)或者與王佳們公司產(chǎn)品相關(guān)的公司，了解他們的過濾產(chǎn)品，看他們的產(chǎn)品與王佳們公司的產(chǎn)品相比較，在哪些地方存在不同，孰優(yōu)孰劣……，在這些生產(chǎn)過濾產(chǎn)品的公司中，估計(jì)要數(shù)愛美克空氣過濾有限公司的技術(shù)含量高一些，他們的生產(chǎn)工藝在效率和潔凈度方面很高，他們的過濾材料很有特點(diǎn)，一般的過濾器所用的濾料無非就那幾樣常規(guī)濾料，像滌綸、丙綸、尼龍、玻纖、芳綸、ptfe、pps、p84等，而他們所用的濾料有活性炭濾料塊、離子交換樹脂等。他們的產(chǎn)品的用途一般是電子潔凈室里的氣態(tài)化學(xué)污染物的綜合解決問題。還有北京量子金舟無紡技術(shù)有限公司的熔噴技術(shù)很不錯(cuò)，特別是他們的熔噴濾芯的生產(chǎn)，卷繞方式很獨(dú)特，不僅過濾效果好，也就是纖維很細(xì)，而且表面的軋光效果很好。當(dāng)然還有別的公司的產(chǎn)品都很有特點(diǎn)。

(五)19日下午，王佳們看完展會(huì)后，就坐車去了常州區(qū)，看了王佳們公司外框供應(yīng)商的廠里面實(shí)地走訪了一下，了解了王佳們公司常用的袋式過濾器的鍍鋅外框、內(nèi)框、壓條的生產(chǎn)加工流程，xx經(jīng)理還就不用壓條一事兒和李總商討、交換了意見，對(duì)王佳們公司以后生產(chǎn)袋式過濾器會(huì)有一定幫助，特別是在生產(chǎn)效率、成品外觀、成品牢固性會(huì)有一定的積極改變，從而為公司的生產(chǎn)較低成本，增加利潤(rùn)。

二、出差工作總結(jié)

此次出差，雖然只有短暫的5天，但在這5天里，王佳和xx經(jīng)理走訪過不同地區(qū)的不同廠家，有鹽城的蘇信、鹽城的華達(dá)儀器、無錫的思拓機(jī)械、無錫的尼可超聲波焊接設(shè)備、昆山的中紡、南京的過濾展會(huì)、常州的鍍鋅型材外框，在這次出差的過程中王佳學(xué)到了一些做人做事兒的技巧，讓王佳受益匪淺，以及從xx經(jīng)理、各位廠家領(lǐng)導(dǎo)身上學(xué)到了很多有用的東西，同時(shí)看到了自己在工作中的一些不足和有待提高的地方，主要有：

1.在出差之前，對(duì)要拜訪的廠家的產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的了解，最好是將王佳們公司所需要了解的問題都記錄在一個(gè)單卡上，以防在拜訪過程中有些需要了解的問題一時(shí)想不起來。

2.與不同職能工作人員的交流與合作方面，雖然這次有xx經(jīng)理壓陣，自己仍然需要提高與他們的合作、交流能力，以及工作中的一些必要的應(yīng)酬等等，以備自己以后沒有和xx經(jīng)理同行而獨(dú)自一人在外時(shí)的獨(dú)立應(yīng)對(duì)。

3.在拜訪一些廠家時(shí)，涉及一些比較敏感的問題時(shí)，最好不要直接向?qū)Ψ教岢觯貏e是技術(shù)方面的問題，這次王佳在鹽城中紡和張新勝懂事總經(jīng)理聊天時(shí)，問到了一個(gè)pp覆膜的技術(shù)問題以及可否去他車間看一下時(shí)，盡管王佳說，了解pp覆膜不是為了開發(fā)新產(chǎn)品，他極不情愿的沒有回答，王佳趕緊轉(zhuǎn)移了話題，避免了尷尬的氣氛。

4.在展會(huì)上，王佳接觸到了不同廠家不同的過濾產(chǎn)品，特別是和aaf也就是愛美克空氣過濾器有限公司的技術(shù)工程師就活性炭濾料、離子交換樹脂聊了一會(huì)兒，以及北京量子金舟無紡技術(shù)有限公司就熔噴濾芯的生產(chǎn)工藝了解了一番，確實(shí)開闊了眼界，了解了新知識(shí)。雖然這次展會(huì)的參展公司較少，但也了解到了不少東西，對(duì)自己以后的學(xué)習(xí)起到方向性的作用。

總之，通過這次緊張而忙碌的出差工作，學(xué)習(xí)了別人，鍛煉了自己，認(rèn)識(shí)了自己很多的不足和有待提高的地方，認(rèn)真反省和提高自己，以便更好的開展后續(xù)工作。

[銷售出差總結(jié)報(bào)告范文]

銷售工作出差總結(jié)篇三

--------地點(diǎn)：烏魯木齊、上海、北京

本人自2005年10月14日到陽光時(shí)代廣場(chǎng)工作以來，一直從事的是百貨方面的經(jīng)營(yíng)管理工作，對(duì)百貨的各種品類比較熟悉和了解，現(xiàn)在調(diào)至建材市場(chǎng)工作，我相信管理的工作是相通的，但是需要對(duì)與建材相關(guān)的所有品類和品牌進(jìn)行全面深入的學(xué)習(xí)，才能更加有利于經(jīng)營(yíng)管理工作的開展和實(shí)施。

在出差前利用了半天的時(shí)間，對(duì)新月亮灣建材市場(chǎng)、西部建材城、新世界建材市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品類、品牌、布局規(guī)劃、現(xiàn)場(chǎng)管理進(jìn)行了簡(jiǎn)單的了解，主要存在的問題是：

1、每一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品類都不齊全，不能夠滿足顧客的需求，2、品牌雜亂，同質(zhì)化品牌的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈和普遍，3、顧客的購(gòu)物動(dòng)線或者不清晰或者不合理，4、產(chǎn)品的質(zhì)量不能夠得到保障，5、銷售人員的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)質(zhì)量參差不齊，6、沒有有效的方法對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行管理，7、沒有舒適的購(gòu)物環(huán)境，缺乏空調(diào)、電梯，還有部分簡(jiǎn)易搭建的建筑。 目前新的新世界建材家居廣場(chǎng)正在緊鑼密鼓的招商當(dāng)中，如何才能把它經(jīng)營(yíng)管理的更好？因此我們帶著問題，去了解同行并向同行學(xué)習(xí)。

2樓：簡(jiǎn)約時(shí)尚家具、沙發(fā)、床、電視柜、茶幾、餐桌 1樓：經(jīng)濟(jì)實(shí)用家具、舒適生活衛(wèi)浴（中低檔家具）

（一）、品類分布印象：

1、品牌好、形象漂亮的品類重點(diǎn)分布在3、4、5樓，一樓銷售的中低檔家具、嚴(yán)重影響了市場(chǎng)形象，市場(chǎng)沒有按照商品的風(fēng)格、品類進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)域分類，顯得很雜亂、同質(zhì)化嚴(yán)重，可能為了發(fā)揮一種彌補(bǔ)的作用，在所有的上下扶梯上都張貼重點(diǎn)品牌（全友、雙虎、魯班）的pop宣傳畫，為了消除甲醛的味道，設(shè)有專門銷售甲醛的專柜，同時(shí)也售賣絲襪，市場(chǎng)的整體印象比較混亂，布局不清晰、服務(wù)質(zhì)量一般、管理不細(xì)致，屬于中低端的家居市場(chǎng)，可能是作為一個(gè)老市場(chǎng)在調(diào)整布局和品牌更新的時(shí)候沒有加強(qiáng)力度進(jìn)行規(guī)劃和完善，因此才會(huì)出現(xiàn)目前這種魚龍混雜的現(xiàn)狀。但是市場(chǎng)雖然雜亂，但是也吸引了不少的人氣。

2、對(duì)重點(diǎn)品牌的面積進(jìn)行了了解：全友家居652平方、雙葉家具280平方、魯班家私235平方、奧瑪家具112平方、曲美家具180平方、杰諾家具152平方，作為家具品類會(huì)根據(jù)經(jīng)營(yíng)的分格（中式風(fēng)格、簡(jiǎn)約風(fēng)格、歐式風(fēng)格等）和材質(zhì)種類，需要大小不同的經(jīng)營(yíng)面積，最低100平米左右。（3）、收集部分兒童家居和庭院陽臺(tái)家居的手冊(cè)和電話信息，為后期的招商做準(zhǔn)備。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)管理方面：

1、市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間：早11：00---晚7：30，沒有點(diǎn)名、沒有清場(chǎng)、沒有晨會(huì)，沒有統(tǒng)一工裝（重點(diǎn)品牌工裝統(tǒng)一），2、場(chǎng)外的車輛停放分為：貨運(yùn)小客車停放地點(diǎn)、客戶車輛停放地點(diǎn)，并對(duì)收費(fèi)的規(guī)范和停放地點(diǎn)進(jìn)行了明示，（有照片）

3、場(chǎng)內(nèi)對(duì)貨物的搬運(yùn)，包裝、服務(wù)費(fèi)用進(jìn)行了明示、對(duì)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)廉潔自律要求社會(huì)監(jiān)督的人員進(jìn)行了明示，（有照片），4、為了提高銷售的氛圍，商場(chǎng)統(tǒng)一播放賣場(chǎng)音樂，在每一層樓比較隱蔽的地方設(shè)有食品飲料銷售部同時(shí)售賣一些簡(jiǎn)單的飯菜，在整個(gè)樓層除一樓外，沒有設(shè)臵專門的休息處，如果在逛街的過程中累了，就趕緊離開或者找一個(gè)銷售家具的專柜休息。巧合的是在下午6點(diǎn)一樓部分停電，大約過了13分鐘左右才來電，也沒有管理人員來現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行檢查。場(chǎng)內(nèi)自行車和送飯車來回的穿梭，門口的值班工作人員，對(duì)這些安全隱患視而不見。

5、市場(chǎng)內(nèi)的搬運(yùn)工人，會(huì)一直尾隨有購(gòu)物需求的顧客，雖然在一定程度上方便了顧客，但是給顧客消費(fèi)帶來了壓力，甚至一些不職業(yè)的行為還會(huì)造成銷售的流失，例如：有一位顧客逛完二樓以后問一位搬運(yùn)工：樓上都賣的什么家具？搬運(yùn)工答：都是家具，也差不多，越往上越貴。

（三）、銷售管理：全租賃、沒有統(tǒng)一收銀、沒有統(tǒng)一價(jià)簽（有的品牌使用自己的品牌價(jià)簽、或者部分品牌價(jià)簽部分市場(chǎng)價(jià)簽、有的零星的幾個(gè)價(jià)簽，尤其是中低檔家具幾乎沒有價(jià)簽。（有價(jià)簽照片），顧客在購(gòu)物的時(shí)候討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)沒有儲(chǔ)值卡，市內(nèi)購(gòu)物免費(fèi)送貨、安裝。

第二站：2014年7月16日美居物流園，是一個(gè)圓形的家居市場(chǎng)，分為a座、b座、c座、d座，每座之間是相連的，你從任意座的門進(jìn)去，就可以逛遍整個(gè)市場(chǎng)，a座：4樓：床上用品、家紡布藝，3樓：高檔家具館，2樓：中檔家具，1樓：民用家具，-1樓辦公家具 b座：4樓君悅休閑會(huì)所、健儂體育、雷克火鍋、婚紗攝影、天一運(yùn)動(dòng)廣場(chǎng)、天界麗都ktv、尚城國(guó)際健身、妙足公館，3樓工藝、禮品、婚紗禮服、絹花字畫、古玩玉器、潔具，2樓：浴缸、浴盆、馬桶、花灑、地漏、潔具、浴室柜、淋浴房，1樓：精品陶瓷地磚、精品陶瓷墻磚，-1樓精品家裝燈飾、工程用燈、c座：4樓車飾、童車、箱包、百貨，3樓：窗簾布藝，2樓：墻紙、硅藻泥、軟包，1樓：門業(yè)、木地板、樓梯，--1樓門業(yè)、木地板、樓梯、地毯，d座：4樓玻璃制品、廚房用具、酒店用具、集成灶，3樓：精品定制家具、定制家具生活展館，2樓：精品定制櫥柜、精品定制衣柜，1樓：打印機(jī)、電腦、手機(jī)、學(xué)生用品、健身器材，-1樓：制冷電器、空調(diào)器、清潔電器、廚房電器。

（一）、品類分布印象：通過對(duì)各品類的分布明示，可以感覺到非常的齊全，當(dāng)你進(jìn)入賣場(chǎng)以后，各品類規(guī)劃的也比較整齊，但是在百貨區(qū)、床品區(qū)、窗簾布藝區(qū)、辦公家具區(qū)等也存在產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，購(gòu)物環(huán)境優(yōu)于華凌市場(chǎng)，購(gòu)物的人氣高于華凌，但是它的休閑場(chǎng)所人氣一般。該市場(chǎng)的休息區(qū)設(shè)臵在4樓，可能是為了增加4樓的人氣。市場(chǎng)對(duì)3樓高檔家具的品牌分布進(jìn)行了明示，對(duì)其他民用和中檔家具的品牌分布沒有導(dǎo)視。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)管理方面：市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間是：早11：00—7：30，開店前銷售人員在場(chǎng)外等候，11：00開門時(shí)進(jìn)場(chǎng)，市場(chǎng)沒有統(tǒng)一的晨會(huì)安排，但是也有個(gè)別品牌會(huì)組織自己的晨會(huì)，主要內(nèi)容是：銷售目標(biāo)的下達(dá)和銷售激勵(lì)，點(diǎn)燃導(dǎo)購(gòu)的銷售工作激情和信心。

在營(yíng)業(yè)1個(gè)小時(shí)后沒有開啟空調(diào)于是向?qū)з?gòu)了解情況，向第一位導(dǎo)購(gòu)了解原因時(shí)，她抱怨市場(chǎng)，只知道收錢，也不給提供空調(diào)，顧客又嫌熱，市場(chǎng)讓商戶自己想辦法，只好每家自己準(zhǔn)備空調(diào)扇或是風(fēng)扇降溫，向另一位導(dǎo)購(gòu)了解原因時(shí)說：“是因?yàn)槭袌?chǎng)設(shè)備的原因，導(dǎo)致無法正常使用空調(diào)，市場(chǎng)也嘗試去改造但是效果不佳，因此只有自己想辦法解決”兩種表達(dá)，給顧客傳播了兩種不同的感受。

市場(chǎng)內(nèi)的播音，在宣傳顧客投訴解決的流程和辦法，讓顧客感覺到可以放心的購(gòu)物。在市場(chǎng)內(nèi)的pop明示和導(dǎo)視做的也比較清晰，場(chǎng)外的消費(fèi)提示（關(guān)于押金、退換貨、售后、三包等）、指定的卸貨區(qū)明示、貨梯明示和違規(guī)處理明示、一樓懸空電視、品類品牌搬遷告知明示、先行賠付須知明示、消防戶籍卡片及星級(jí)評(píng)定明示、貨品接收驗(yàn)貨要求明示、安全提示明示、先行賠付公示欄、以上均有照片分享，在場(chǎng)外的廣告海報(bào)大小、高低、材質(zhì)、平整度的方面存在差異。在價(jià)簽陳列方面沒有做到一物一簽，品牌價(jià)簽和市場(chǎng)的統(tǒng)一價(jià)簽互相混用。市場(chǎng)對(duì)消防工作比較重視，每一個(gè)專柜都準(zhǔn)備了兩個(gè)滅火器，放在廳口明顯的位臵，但是市場(chǎng)對(duì)公共設(shè)備的維護(hù)不到位，貨梯按鈕已經(jīng)松動(dòng)即將脫落，只是用透明膠帶進(jìn)行了固定，存在安全隱患，在公共區(qū)域也存在貨品堆放的現(xiàn)象。（有照片）

（三）、銷售管理：各專柜是以租賃形式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)沒有進(jìn)行統(tǒng)一的收銀，顧客在購(gòu)物的時(shí)候要進(jìn)行議價(jià)，沒有市場(chǎng)的儲(chǔ)值卡，市內(nèi)免費(fèi)的送貨和安裝。

第三站2014年7月17日紅星美凱龍（真北店）

分為北館和南館，北館地上4層/下1層分布的品類主要是;4樓海派定制家具、辦公家具、松木兒童家具，3樓：簡(jiǎn)約時(shí)尚家具，2樓：定制移門衣柜、廚衛(wèi)家電、吊頂、櫥柜、榻榻米、墻紙布藝、五金凈水采暖、安全門，1樓：磁磚、衛(wèi)浴、鋁合金門窗、油漆，-1樓：時(shí)尚燈具館。

南館地上6層地下1層，分布的品類有：6樓：紫光閣紅木至尊館、迪士尼家居歡樂體驗(yàn)中心、兒童家具新天地、公元2500體驗(yàn)館，5樓：歐美家具、燈飾、公元2050體驗(yàn)館，4樓：新古典家具、新中式家具、簡(jiǎn)歐田園實(shí)木家具、飾品.畫家街，3樓：現(xiàn)代時(shí)尚家具、窗簾布藝區(qū)、音響，2樓：沙發(fā)客廳家具、定制移門衣柜、櫥柜、廚衛(wèi)家具.吊頂，凈水、采暖，1樓：進(jìn)口建材館（衛(wèi)浴、磁磚、墻紙）、編制藝術(shù)家具館、健康養(yǎng)身睡眠中心（軟床、床墊、按摩椅、魚缸）、地毯，-1樓：衛(wèi)浴、磁磚、木門、地板、樓梯、鋁合金門窗、戶外家具、板材、美食廣場(chǎng)。

（一）、品類分布印象：進(jìn)店后感覺到內(nèi)部的空間很大，有四部觀光電梯，有一部從1樓直接連接6樓的超長(zhǎng)大型云梯、有一部愛家休閑時(shí)光動(dòng)車，行駛軌道從1樓連接至6樓，有愛家森林公園，如果沒有變化在每周六日13：00有演出，有公元2050/2500體驗(yàn)館，是上?？破战逃?，讓大家體驗(yàn)未來的的居住空間和500年以后生活，成人票80元，兒童1.2米以下免票，1.2-1.5米之間30元，老人60-70歲40元，70歲以上免票，每天兩場(chǎng)，兒童需要成人的陪同，殘疾人、軍人、記者免票。

（二）、現(xiàn)場(chǎng)管理方面：營(yíng)業(yè)時(shí)間是早10:00—晚6:00，商場(chǎng)每天會(huì)組織大家開晨會(huì)（品牌公司除外），商場(chǎng)對(duì)各專柜的服務(wù)行為進(jìn)行規(guī)范和監(jiān)督，比如：不允許在廳內(nèi)吃東西，最低處罰是50元。商場(chǎng)的播音在宣傳不同顧客的消費(fèi)特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)的方法？比如：三星女、蘋果女、官太太、白富美、郭美美等家居導(dǎo)購(gòu)銷售案例，提高導(dǎo)購(gòu)的銷售技能。

各專柜統(tǒng)一使用商場(chǎng)的價(jià)簽，有紅色、黃色、藍(lán)色三種價(jià)簽，紅色是可以議價(jià)的價(jià)簽，黃色價(jià)簽是特價(jià)商品，藍(lán)色價(jià)簽是已經(jīng)打過折扣的商品。（有照片）

在部分銷售兒童家居的專柜，為了讓顧客放心購(gòu)買商品，把產(chǎn)品的檢驗(yàn)報(bào)告和相對(duì)應(yīng)的商品放臵在一起，讓顧客更多的了解商品的信息，商場(chǎng)在內(nèi)部有很多的商品陳列，并展示了品牌名稱和品牌故事，有的還放臵了產(chǎn)品的介紹說明書，同時(shí)還告知顧客銷售該品牌所在的專柜和電話。

對(duì)參與家倍得（紅星美凱龍旗下裝潢中心）建材、設(shè)計(jì)、裝修的聯(lián)盟商戶進(jìn)行了聯(lián)盟標(biāo)識(shí)的明示，對(duì)商戶的信用等級(jí)、優(yōu)秀廠商、共產(chǎn)黨和共青團(tuán)經(jīng)營(yíng)戶、黨支部人員信息也進(jìn)行了明示，來增加顧客的信任。（有照片）每層樓有主力品牌導(dǎo)視牌，場(chǎng)內(nèi)有飲料自動(dòng)售賣機(jī)、銀行自動(dòng)存取款機(jī)、樓宇電視、每一個(gè)專柜放臵兩個(gè)滅火器。商場(chǎng)對(duì)可移動(dòng)設(shè)備進(jìn)行了編號(hào)，并明示告知：如有挪動(dòng)，請(qǐng)及時(shí)歸位。（有照片）

商場(chǎng)會(huì)結(jié)合每層樓銷售的產(chǎn)品風(fēng)格，對(duì)中廳的柱面進(jìn)行有特色的裝修和裝飾，場(chǎng)內(nèi)放臵了大量的木雕產(chǎn)品，造型奇特、年代久遠(yuǎn)，放臵的溫馨提示也比較貼心：您累了嗎？休息一下，有的顧客累了，就在上面午休。對(duì)其他貴重物品會(huì)提示顧客：貴重物品，小心呵護(hù)！對(duì)正在裝修的專柜，用pop噴繪布進(jìn)行了圍擋，明示了：裝修專柜、責(zé)任人姓名和電話，如果后面還有其他專柜的，還會(huì)提示：后面的專柜正常營(yíng)業(yè)。（有照片）

（三）、銷售管理：在收銀方面是統(tǒng)一收銀，專柜仍然交納租金，商場(chǎng)會(huì)扣除銀行卡費(fèi)、儲(chǔ)值卡費(fèi)和其他廣告費(fèi)用，（有私收的現(xiàn)象），在場(chǎng)內(nèi)不斷有明示提示顧客：為了保障您的合法權(quán)益，請(qǐng)至商場(chǎng)統(tǒng)一收銀并加蓋售后服務(wù)專用章，方可享受紅星美凱龍負(fù)全責(zé)的售后服務(wù)。為了便于顧客解決問題，在收銀臺(tái)明示：樓管巡場(chǎng)中……有事請(qǐng)撥打電話，樓層管理人員姓名和電話。在商場(chǎng)辦公區(qū)有pop材質(zhì)的學(xué)習(xí)、分享、更新、升級(jí)宣傳欄，商戶信用分類管理評(píng)定公示欄和公司的信息公示，讓大家了解公司的最新動(dòng)態(tài)，明確工作的方向。（有照片）

第四站2014年7月18日上海宜家家居，分為2層，2樓主要是家居展間和餐廳咖啡廳，一樓主要是：家居用品和家具自提區(qū)。

2樓：主要經(jīng)營(yíng)客廳家具、客廳儲(chǔ)物系列、餐廳家具、廚房家具、臥室家具、衣柜及儲(chǔ)物、家庭工作室和辦公家具、兒童家具及用品、宜家俱樂部會(huì)員店、餐廳、咖啡廳、兒童游樂區(qū)、信息臺(tái)。（在明示品類分布的同時(shí)提示距離下一家居購(gòu)物區(qū)還有320米）（有照片）

1樓：主要經(jīng)營(yíng)家居用品，餐具和烹飪用品、紡織用品、地毯、床上用品、浴室用品、儲(chǔ)物與收納、燈具、墻面裝飾品和鏡子、家居裝飾品、兒童游樂區(qū)、顧客休息區(qū)、（有照片）

宜家最突出的特點(diǎn)是各種明示非常的細(xì)致、人性化和貼心。在場(chǎng)外遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去促銷的氛圍很吸引眼球，黃底紅字的促銷宣傳t形旗和樓體pop海報(bào)，統(tǒng)一內(nèi)容為：大減價(jià)，7.1-7.21日 300多種商品4折起，同時(shí)利用大型場(chǎng)外桁架pop明示了營(yíng)業(yè)時(shí)間是：早10：00—晚23:00，同時(shí)分別提示：顧客在購(gòu)物時(shí)要看價(jià)簽的原因和目的、請(qǐng)記錄所選的商品和給你帶來的好處、包裝的方法及好處、如果你改變了主意，也沒關(guān)系！如何解決商品的退換貨，讓人對(duì)宜家的購(gòu)物模式有一種想去嘗試的沖動(dòng)。（有照片）

在場(chǎng)內(nèi)，在進(jìn)場(chǎng)購(gòu)物的入口再次圖文并茂的講解了消費(fèi)購(gòu)物注意事項(xiàng)了6個(gè)環(huán)節(jié)，為了更加貼心的提示顧客購(gòu)，會(huì)這樣表達(dá)：想更加方便的購(gòu)物？鉛筆、購(gòu)物清單和尺子幫您忙！還有宜家會(huì)員俱樂部免費(fèi)辦卡的地點(diǎn)和會(huì)員享受的6項(xiàng)服務(wù)。進(jìn)入家居展間后，都是按照風(fēng)格、系列、和生活需要進(jìn)行陳列，感覺非常的生活化而又生動(dòng)豐富。你想道的，宜家也想到了，你沒有想到的，宜家也想到了，大家可以隨意的翻看、或坐或躺或靠、盡情的體驗(yàn)和感受，心中滿滿的是一種放松和購(gòu)買的沖動(dòng)。（有照片）

在場(chǎng)內(nèi)，購(gòu)買時(shí)會(huì)明示告知顧客如何選購(gòu)商品：仍然是生動(dòng)的圖文并茂，商品的價(jià)簽分為黃色價(jià)簽和紅色價(jià)簽，有貨號(hào)的黃色價(jià)簽，請(qǐng)記錄信息后找工作人員打印訂單，有貨號(hào)的紅色價(jià)簽，在購(gòu)物清單上詳細(xì)填寫后到家具自提區(qū)提取貨品，無貨號(hào)的紅色價(jià)簽，到價(jià)簽所提示部門自行提貨。（有照片）

在場(chǎng)內(nèi)，在每個(gè)有必要的商品，都會(huì)詳細(xì)明示：顏色、尺寸、單價(jià)、保修期、包含的設(shè)備、不包含的設(shè)備、以及需要提供的服務(wù)和先關(guān)的費(fèi)用，對(duì)提供的服務(wù)和價(jià)格也有詳細(xì)的明示：送貨服務(wù)60元起、組裝服務(wù)40元起、提送貨服務(wù)120元起、安裝服務(wù)等。場(chǎng)內(nèi)安裝有價(jià)格查詢機(jī)和使用方法，可以滿足有疑問的顧客需求。在相對(duì)應(yīng)的品類區(qū)域，都有告訴顧客如何選擇適合商品的方法？比如：如何選擇高度適宜的吧凳？怎樣挑選您的枕頭？床上用品尺寸說明，如何選擇您需要的燈泡？布料加工服務(wù)的細(xì)節(jié)流程，以及需要安裝商品詳細(xì)的安裝流程，是否可以切割？這些標(biāo)識(shí)代表什么意思？讓人在購(gòu)物的時(shí)候不需要他人來打擾。（有照片）

在場(chǎng)內(nèi)，商場(chǎng)在公共區(qū)域的明示也很生動(dòng)，紙板箱回收站（提示顧客紙箱要放在制定的地點(diǎn)）、拿取購(gòu)物袋地點(diǎn)（提示借一個(gè)黃色購(gòu)物袋）、在放臵的地點(diǎn)（提示請(qǐng)把黃色購(gòu)物袋留在這里）、公共區(qū)域提示：孩子的安全永遠(yuǎn)是我們的工作重點(diǎn)、在衛(wèi)生間門口提示：選得東西太多了？請(qǐng)將購(gòu)物袋掛在門口、甚至在衛(wèi)生間的內(nèi)也有促銷宣傳的pop明示，服務(wù)臺(tái)提示：忘記什么嗎？快來問我吧！還有許多細(xì)致的溫馨的提示，可以細(xì)細(xì)的分享照片，你就可以感受到宜家對(duì)顧客服務(wù)的用心！（有照片）

在場(chǎng)內(nèi)，沒有專門的銷售人員，工作人員在進(jìn)行貨品的補(bǔ)貨和陳列的調(diào)整，也有設(shè)備部門在進(jìn)行墻面的維修，對(duì)工作的范圍進(jìn)行了安全的隔離，保潔人員也在進(jìn)行衛(wèi)生清潔工作，特別是在腰部有一個(gè)腰包，放臵了工作相關(guān)的清潔工具，便于清除各種衛(wèi)生狀況。期間，有一位顧客不小心推開了安全門后，立刻開始報(bào)警，在1分鐘內(nèi)，就有工作人員來到現(xiàn)場(chǎng)檢查無異后，用對(duì)講機(jī)回報(bào)后，對(duì)警報(bào)給予了解除。場(chǎng)內(nèi)還準(zhǔn)備了醫(yī)用急救小藥箱，可見宜家為顧客考慮的實(shí)在是周到。（有照片）

在場(chǎng)外，你交完錢以后，如果還需要進(jìn)入的，也可以從出口，直接進(jìn)入，感覺比較自如和方便。在場(chǎng)外的超市臨期商品銷售區(qū)，明示：臨近保質(zhì)期食品，請(qǐng)?jiān)谑称繁Ｙ|(zhì)期內(nèi)實(shí)用完畢，讓人感覺很有誠(chéng)意。宜家為了讓更多的顧客理解它的與眾不同的銷售方式，還詳細(xì)的明示了7個(gè)為什么？為什么我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師首先設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格？為什么我們的貨量巨大？為什么我們要采用平板式包裝？為什么我們要這樣孽待自己的產(chǎn)品？為什么顧客不總是能得到銷售人員的幫助？為什么顧客要自行運(yùn)貨？為什么顧客需要自己動(dòng)手組裝家具？想要的到更多的顧客建議，宜家的明示是：請(qǐng)幫助我們提高?。ㄓ姓掌?/p>

第五站2014年7月19日上海九星建材家居廣場(chǎng)

主要是大片的平房區(qū)互相連接，在場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外都會(huì)對(duì)區(qū)域的分類和分布都會(huì)進(jìn)行明示，各商鋪的店面門頭，大小、材質(zhì)和底色都進(jìn)行了統(tǒng)一，相對(duì)比較整齊，場(chǎng)外的堆貨現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，在九星市場(chǎng)的旁邊就是消防局。在市場(chǎng)內(nèi)部，商品的陳列也比較混亂，商戶可以在店鋪吃飯，市場(chǎng)有統(tǒng)一的物價(jià)價(jià)簽，價(jià)簽的陳列是零零星星，有的使用市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)簽，有的使用上海是物價(jià)局價(jià)簽，還存在破損和陳舊的價(jià)簽。商品的價(jià)格也比較便宜。市場(chǎng)為了規(guī)范經(jīng)營(yíng)，讓各專柜明示了經(jīng)營(yíng)須知和經(jīng)營(yíng)戶責(zé)任承諾書。（具體內(nèi)容有照片）

2樓：沙發(fā)、床具、兒童家具、壁紙、窗簾、地毯、畫品、飾品

（一）、品類分布印象：場(chǎng)外有明示告知營(yíng)業(yè)時(shí)間：周一至周五10:00—19:00,周六周日10:00—20:00，該店有5個(gè)中廳，在購(gòu)物的過程中比較容易迷路，通道比較多，有的專柜看重復(fù)了，有的專柜又漏掉了。

為了烘托銷售的氛圍，結(jié)合各品類對(duì)頂部的處理也是各有風(fēng)格，1樓—3樓的頂部處理比較相似，但是4樓歐美家年華的頂部是圓形的拱頂，有歐美式的雕花、壁畫、吊頂，非常的古典浪漫，5樓的紅木大會(huì)堂，整個(gè)樓層的中廳、柱子、頂部的處理都是中國(guó)元素，紅色的綢結(jié)、紅色的喜子格、紅色的吉字剪紙……端莊大氣中透著喜慶，讓人印象深刻?。ㄓ姓掌?/p>

整體賣場(chǎng)的客流少，在主通道以外的其它通道，都鋪有紅色的地毯，上面貼有地貼，內(nèi)容是品牌名稱、促銷內(nèi)容、地址、電話，感覺是要發(fā)揮一種宣傳、導(dǎo)視和烘托一種熱烈的氛圍。（有照片）

（二）、現(xiàn)場(chǎng)管理方面：在場(chǎng)外的停車場(chǎng)有愛心提示：貴重物品，場(chǎng)車內(nèi)勿放，明示地下停車免費(fèi)。在市場(chǎng)的入口處放有：公司簡(jiǎn)介、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則、指紋機(jī)（員工上班打卡）、公告欄（集中張貼招聘信息）、對(duì)顧客的11項(xiàng)承諾，讓每一個(gè)員工和顧客看到后，會(huì)對(duì)公司的背景工作規(guī)范和目標(biāo)有一定的了解。（有照片）

在一樓的服務(wù)臺(tái)放臵有免費(fèi)使用的嬰兒車、明示了消費(fèi)維權(quán)綠色快速解決通道的負(fù)責(zé)人和電話，可以讓顧客遭遇售后問題時(shí)，更加快速有效的得到解決，服務(wù)臺(tái)放臵了會(huì)員入會(huì)申請(qǐng)表，需要填寫的內(nèi)容有：會(huì)員卡號(hào)、姓名、性別、證件類型、證件號(hào)碼、聯(lián)系方式（手機(jī)、郵箱、qq號(hào)碼、微信號(hào)）、地址、會(huì)員簽名、備注和申請(qǐng)日期。還有挪車電話卡片，當(dāng)顧客在購(gòu)物前需要此項(xiàng)幫助時(shí)，可以填寫電話號(hào)碼，市場(chǎng)工作人員會(huì)提供幫助。報(bào)刊架提示：請(qǐng)您取閱！（有照片+文字資料）

市場(chǎng)樓管每周組織召開一次晨會(huì)，主要講解和點(diǎn)評(píng)工作中出現(xiàn)的問題和商場(chǎng)規(guī)范以及活動(dòng)促銷等，專柜商品是統(tǒng)一價(jià)簽管理，一物一簽，統(tǒng)一收銀、在每一個(gè)專柜都有糖果的陳列，顧客可以免費(fèi)享用。

在收銀臺(tái)有關(guān)于發(fā)票開具要求的明示，如果有閑臵的收銀臺(tái)，也會(huì)有溫馨提示：此收銀臺(tái)暫停收銀，請(qǐng)到本層中廳收銀臺(tái)交款（并附有收銀臺(tái)示意圖），謝謝合作。

在有些特殊的專柜沒有銷售人員，專柜會(huì)提示：店員不在，有事請(qǐng)撥打**電話，給您帶來的不便請(qǐng)諒解！或者是：貴重物品，非顧客請(qǐng)勿動(dòng)勿進(jìn)（紅木文化學(xué)院內(nèi)）。

在企業(yè)文化的宣傳方面也比較豐富多彩，有祝四歲的居然之家麗澤店，生日快樂！寫下你的祝福吧！內(nèi)容是每一個(gè)員工對(duì)麗澤店生日的祝福！有麗澤員工寶寶風(fēng)采展，附有寶寶可愛的照片！讓員工在上班的時(shí)候能看到寶寶們幸福的照片，也能夠產(chǎn)生工作的動(dòng)力！有你追我趕學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)實(shí)況實(shí)錄，有員工天地和員工風(fēng)采，有14年先進(jìn)優(yōu)秀部門的展示，有14年新春聯(lián)歡精彩回顧，有公司大事記，讓導(dǎo)購(gòu)能夠了解公司的過去和現(xiàn)在的成長(zhǎng)，增強(qiáng)歸屬感?。ㄓ姓掌?/p>

在安全方面的管理有，進(jìn)出安全門必需刷卡出入，在貨運(yùn)客梯旁會(huì)明示：商戶加班注意事項(xiàng)、每一個(gè)專柜有4個(gè)滅火器，加強(qiáng)了消防安全防范工作，在樓梯處的一扇窗戶，有三種明示：小心玻璃，禁止開啟，防止墜落、禁止吸煙，違反罰款1000元。（有照片）

其他方面：居然之家樂屋家裝特約商戶（合作品牌），承諾提供五星家裝，服務(wù)體系、服務(wù)模式、產(chǎn)品體系、服務(wù)承諾、公司簡(jiǎn)介等有詳細(xì)的文本資料，在此不再贅述。通過和設(shè)計(jì)師的交流和溝通，比較專業(yè)、細(xì)致，在想法和建議上完全是站在顧客的角度考慮，讓人比較放心。

（三）、銷售管理：市場(chǎng)為了激發(fā)導(dǎo)購(gòu)銷售的積極性，在每一層樓的中廳都會(huì)陳列各品類6月的銷售排名前3—5名，在專柜頒發(fā)了獎(jiǎng)狀或錦旗，內(nèi)容為：銷售冠軍獎(jiǎng)、店面形象獎(jiǎng)、服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)、優(yōu)秀店面獎(jiǎng)，都是市場(chǎng)通過評(píng)比后對(duì)專柜給予的鼓勵(lì)?。ㄓ姓掌?/p>

為了鼓勵(lì)顧客積極配合統(tǒng)一收銀，杜絕私收現(xiàn)象，市場(chǎng)在每一個(gè)專柜或者公共區(qū)域明顯的位臵都有提示：為使您的合法權(quán)益得到保障，請(qǐng)您在本店消費(fèi)時(shí)，一定要簽訂居然之家統(tǒng)一的銷售合同和銷售憑證，并將貨款直接交到本店的收銀臺(tái)。（有照片）

通過對(duì)各店的考察和學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)，在品牌的布局和品類的分類各不同，在現(xiàn)場(chǎng)的管理方面也存在差異，在銷售的管理方面也各有方法，我們只有對(duì)自己目前的現(xiàn)狀（品牌資源、經(jīng)營(yíng)面積、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣、市場(chǎng)需求、費(fèi)用分析）進(jìn)行實(shí)際的分析，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短后，才能對(duì)新的新世界建材家居廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方向有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。首先在重新規(guī)劃的時(shí)，需要調(diào)整商戶和商品的結(jié)構(gòu)，提高商戶的經(jīng)營(yíng)理念，保證商品的質(zhì)量和提高售后服務(wù)，減少同質(zhì)化品牌和商品，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

要向多業(yè)態(tài)發(fā)展，建材類、家具類、家居類、休閑類、餐飲類、家裝類（或者與裝飾公司合作）、銀行服務(wù)、綠植類、水族類、其它軟裝飾，通過豐富的業(yè)態(tài)來增加和提高人氣，帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)。

要完善管理，對(duì)管理中存在的問題進(jìn)行規(guī)范和明示，來提高工作中的配合，提高工作的效率，需要對(duì)銷售人員的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)（對(duì)廠家和商戶提出具體的要求），提高服務(wù)質(zhì)量。

要加大促銷的形式和力度，把零散的個(gè)體行為變?yōu)檎w的行動(dòng)，加大促銷的影響力，讓促銷真正發(fā)揮促進(jìn)銷售的作用。

要進(jìn)行統(tǒng)一收銀，統(tǒng)一價(jià)簽陳列，可以嘗試部分扣點(diǎn)、部分交租金的合作方式。要做到本地管理最規(guī)范、品類最齊全、銷售最好的建材家居廣場(chǎng)。

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銷售工作出差總結(jié)篇四

首先我真的很感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，參加這個(gè)全國(guó)聞名的糖酒會(huì)，說實(shí)在的，我這次是第一次坐飛機(jī)啊。

心情有點(diǎn)激動(dòng)，但是我也是要說一下我的感受，還是喜歡坐高鐵。哈。

第一天晚上，我就陪老板去見成都的客戶，我酒量太淺了，所以我醉了，真的是辛苦的要死。吐了我一個(gè)晚上。真的很擔(dān)心會(huì)耽誤我這次過來成都的目的啊。不過幸好有老板的照顧，第二天我中午就好很多了。然后出發(fā)去糖酒會(huì)的地點(diǎn)。人是超級(jí)超級(jí)的多。不過真的是大開眼界，唯一遺憾的是我忘了帶相機(jī)。

這次糖酒會(huì)比我上次在廣州的酒展就不一樣的地方就是，糖酒會(huì)比較的豐富，人流是更多。很多讓我們學(xué)習(xí)的地方。簡(jiǎn)單的來說一下吧。實(shí)力比較厲害的公司，裝修方面真的是能吸引人的眼球，而且會(huì)請(qǐng)一寫美女模特來吸引大家。另外一種其實(shí)就比較的簡(jiǎn)單，但是也是很多人會(huì)光顧的。這就是要看我們的工作人員了。

碰到我們的朋友邁克也在擺展，順便就向他取下經(jīng)，得知他們這次成都糖酒會(huì)帶了600瓶酒，差不多每款都一樣的數(shù)量，好的酒開的數(shù)量還多一點(diǎn)。因?yàn)樗麄兂啥加修k事處，所以他們剩下的酒就會(huì)放到成都的辦事處了。

今天晚上，我參加了邁克公司的品酒會(huì)，主要形式是休閑的，不會(huì)太針對(duì)性的。反正是很輕松和諧的氣氛，而且他們的boss和法國(guó)一位莊員的莊主也過來了，大家都是葡萄酒行業(yè)的來賓。感覺是很自然的，找到了共同的話題，交流的比較愉快。自己學(xué)習(xí)的許多。也是我們以后辦品酒會(huì)的一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)吧。

相片這次照的不多，不過我們此行都是比較滿意的，就是我喝醉了壞事了。感覺對(duì)公司不住。以后真的喝酒不要找我，我寧愿不去出差了。要保持一個(gè)好的身體，才是最重要的。

銷售工作出差總結(jié)篇五

一轉(zhuǎn)眼，三個(gè)月的試用期就過去了，恰逢年底，銷售業(yè)績(jī)方面雖然不太樂觀，但是收獲還是很大的，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開的。

在9月，我正式接管了會(huì)員銷售的工作，每天的工作都很充實(shí)，主要包括會(huì)員的續(xù)費(fèi)，新會(huì)員用戶的開發(fā)及問題的處理，周一，我要將統(tǒng)計(jì)好的周報(bào)按時(shí)發(fā)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人那，每月初也要做相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，雖然工作很繁瑣，但是我覺得很充實(shí)。原來負(fù)責(zé)會(huì)員的同事經(jīng)常會(huì)傳授些經(jīng)驗(yàn)給我，并且會(huì)帶我一起去拜訪會(huì)員客戶，經(jīng)常會(huì)有意識(shí)地將整個(gè)銷售流程演示給我看。然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會(huì)非常深刻，為我日后獨(dú)立完成銷售工作起到了至關(guān)重要的作用。

應(yīng)該說我的運(yùn)氣很好，在剛進(jìn)公司不到一個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)理就讓我到北京總部去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，雖然時(shí)間很短暫，但是收獲卻是很大，也讓給我認(rèn)識(shí)了很多在分公司擔(dān)任會(huì)員銷售的同事們?；貋砗罄^續(xù)努力的工作，是從真正意義上的理論階段過度到實(shí)踐階段。通過這樣理論和實(shí)踐想結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)演練，讓我對(duì)銷售工作有一個(gè)更深層次的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也積累了不少和客戶交流的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為自己更好地開展下一步工作奠定了基礎(chǔ)。

我想無論遇到什么樣的困難，更重要的是自己能能否戰(zhàn)勝自己。只要自己有收獲，有長(zhǎng)進(jìn)，能夠得到客戶以及同事的認(rèn)可和信任，再苦再累，自己也是感到幸福和快樂的。

眼下自己最主要做的工作是改進(jìn)自己的工作方法、深化學(xué)習(xí)、將被動(dòng)的銷售模式逐漸轉(zhuǎn)化成主動(dòng)的銷售來提高公司的業(yè)績(jī)，對(duì)西北的一個(gè)大市場(chǎng)，這是商家的必爭(zhēng)之地，同時(shí)其市場(chǎng)成熟度是可想而知的。像工作中的市場(chǎng)的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷完善不斷加強(qiáng)。銷售這個(gè)行業(yè)，對(duì)于我來說一切都是陌生和好奇，一切又是充滿坎坷和挑戰(zhàn)。我以前在校學(xué)的是樓宇自動(dòng)化專業(yè)，而現(xiàn)在從事的工作是銷售。對(duì)于銷售的認(rèn)識(shí)也只是表面，對(duì)于市場(chǎng)的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

“空悲切，白了少年頭”，人生就像古人所說，趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時(shí)的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對(duì)我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司健康成長(zhǎng)!

時(shí)間過的真快，轉(zhuǎn)眼之間本年度已經(jīng)接近尾聲，大專我學(xué)的是機(jī)電一體化專業(yè)，對(duì)于單位給我安排的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，剛開始我對(duì)于這份來之不易的工作真是有心拿的起，無心做的好，因?yàn)槲覜]有接觸過市場(chǎng)營(yíng)銷這一塊專業(yè)，我都不知道做一些什么，做起來就相當(dāng)吃力。在我不解與困惑的同時(shí)，僅憑對(duì)市場(chǎng)工作的熱情，單位的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的成長(zhǎng)倍感厚望，曾很多次找我談心，提供我在工作精神上結(jié)實(shí)的信心和動(dòng)力，伏案沉思這半年，我做一下簡(jiǎn)單的總結(jié)。

3.工作于實(shí)際相符合，調(diào)研市場(chǎng)前景，并做好相應(yīng)的市場(chǎng)計(jì)劃；

7.對(duì)于市場(chǎng)活動(dòng)，如講座、校外設(shè)點(diǎn)宣傳，能很好的`做好市場(chǎng)活動(dòng)的策劃，并執(zhí)行；

xx年6月30日，白象春華求是學(xué)校市場(chǎng)部門成立了，在將近半年時(shí)間內(nèi)，逐步開展市場(chǎng)工作，從什么都沒有的市場(chǎng)部，漸漸的在單位中成長(zhǎng)，做到“市場(chǎng)工作先調(diào)查，其次匯報(bào)，接著計(jì)劃，再執(zhí)行，最后是總結(jié)提煉，”現(xiàn)在所需的資料都可以拿出，迎接總部考核。

在單位業(yè)績(jī)上可以知道我們市場(chǎng)部門是做的不好的，因?yàn)榻衲甑恼猩鷺I(yè)績(jī)基本是和去年持平，對(duì)于當(dāng)?shù)氐囊恍┬⌒碗娔X培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)、學(xué)校師資都在我們之下，對(duì)手只有在項(xiàng)目學(xué)費(fèi)上往下調(diào)，這給我們的市場(chǎng)帶來一定的沖擊。我們穩(wěn)站當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)那是一個(gè)必然性。

下面我對(duì)我們部門的工作做一下歸納。

1.部門建設(shè)：部門剛剛啟動(dòng)，市場(chǎng)體系還不是很完整，可是開展市場(chǎng)工作人員嚴(yán)重不足；

2.部門人員培訓(xùn)：經(jīng)過大半年的打磨，并參加總部安排的有關(guān)市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)范及市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范的培訓(xùn)已經(jīng)有很多次，已基本上掌握了市場(chǎng)招生工作，但業(yè)務(wù)技能及專業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。由于部門人員少、任務(wù)重，故專業(yè)技能培訓(xùn)不夠。

5.部門創(chuàng)新性：新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，業(yè)務(wù)能力還有待提高；

6.整頓單位內(nèi)部市場(chǎng)品牌資料，迎接總部考核；

7.以上工作得到了單位同事的大力支持與攜手幫忙才能完成目標(biāo)，為此我對(duì)他們表示由衷的感謝。

銷售工作出差總結(jié)篇六

這次40多天的出差時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就過去了，通過這次市場(chǎng)走訪讓我成長(zhǎng)了很多，下面是我工作的總結(jié)。

這次出差主要以轄區(qū)的有一級(jí)客戶經(jīng)銷商的城市為主，附帶也到了湖北襄陽、江西吉安有分銷客戶的城市。具體詳細(xì)行程路線見附表一。

1,再次拜訪前面的幾位意向客戶。

2,拜訪轄區(qū)內(nèi)一級(jí)經(jīng)銷商，篩選有潛力做電力局工作的企業(yè)。

3,拜訪電力公司、電力三產(chǎn)、jp柜企業(yè)、成套廠以及設(shè)計(jì)院?jiǎn)挝弧?/p>

4,尋訪意向客戶。

針對(duì)電力公司和電力三產(chǎn)企業(yè)在找對(duì)關(guān)鍵人的關(guān)系下，必須把我們的品牌入圍省網(wǎng)公司，一般下面的電力三產(chǎn)企業(yè)擁有一定的非兩網(wǎng)改造的自主采購(gòu)權(quán)，只有我們做好入圍的準(zhǔn)備工作，才能夠開展后續(xù)的業(yè)務(wù)工作，但是就目前電力公司屬于長(zhǎng)期固定銷售客戶，費(fèi)用涉及較多，讓代理商處理相關(guān)發(fā)生費(fèi)用問題，目前能夠真正能夠做好的代理商主要精力又沒有在公司產(chǎn)品上面，故公司在省網(wǎng)入圍這一塊的工作思路和政策很明顯是不適合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀的。

針對(duì)規(guī)模比較大一點(diǎn)的.三箱及jp柜企業(yè)和成套廠，國(guó)內(nèi)品牌大部分都是以正泰為主，并且目前正泰和德力西針對(duì)這一塊的業(yè)務(wù)操作模式是公司拿出力度支持其代理商開展，同代理商、第三方達(dá)成一份三方協(xié)議進(jìn)行供貨，對(duì)比我們操作模式依舊慢了半拍。以武漢盛隆電氣集團(tuán)為例，目前其元器件年使用量有十個(gè)億以上，正泰用量3000萬，而我們用量不到50萬，公司下浮力度、產(chǎn)品質(zhì)量和售后問題等各方面的原因?qū)е鹿┴浀拇砩桃矝]有真正用心做這一塊的業(yè)務(wù)，并且因?yàn)橐恍┢渌蛭覀兊拇砩踢€以擾亂市場(chǎng)秩序?yàn)橛刹幌Ｍ覀児静迨诌@一塊的業(yè)務(wù)，這樣影響了業(yè)務(wù)提升只是一個(gè)方面，更重要的是影響了品牌的提升；再有就是武漢盛隆電氣集團(tuán)指針表使用的一個(gè)小品牌，價(jià)格相對(duì)我們低20%的優(yōu)勢(shì)，所以也就導(dǎo)致我們失去了一個(gè)重要的展示提升品牌的窗口。

針對(duì)設(shè)計(jì)院這一塊的工作，通過拜訪相關(guān)的建筑材料設(shè)計(jì)院、水利水電院和有色設(shè)計(jì)院的，在設(shè)計(jì)院工作這一塊，目前沒有直接指定品牌的權(quán)利，只能通過標(biāo)注技術(shù)參數(shù)方式來暗示品牌使用問題，但是能夠達(dá)到我們儀表公司的產(chǎn)品技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以說在數(shù)不勝數(shù)，這樣我們就只能通過我們的信息費(fèi)用力度來操作相關(guān)的工作，并且我們儀表公司走的設(shè)計(jì)院主要以電力設(shè)計(jì)院、鋁鎂院、水利水電院、及化工院以及建筑設(shè)計(jì)院（建筑設(shè)計(jì)院權(quán)威性較低）。所以我們必須提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和相關(guān)支持力度才能操作相關(guān)的設(shè)計(jì)院工作。

當(dāng)然通過這次拜訪的一些客戶也是有令人欣喜的信息，我們還是有很大一部分客戶比較認(rèn)可我們品牌，具有一定實(shí)力也有能力的信心做電網(wǎng)這一塊的工作，只要我們做好相關(guān)的入圍工作，他們還是愿意做這一塊的工作，從各個(gè)方位的提升品牌。

結(jié)合目前的工作方式，以華中地區(qū)四個(gè)省，通過這半年三次的出差工作，每次出差時(shí)間35天左右，四個(gè)省基本都要走到，所以就像游擊戰(zhàn)一樣，工作沒有重心區(qū)域，所以在接下來的工作中希望能夠以某個(gè)地區(qū)為中心，把主要精力放在中心發(fā)揚(yáng)北極熊撲殺海豹的精神開展銷售業(yè)務(wù)工作，先出業(yè)績(jī)后面再擴(kuò)大區(qū)域開展相關(guān)其他工作。后續(xù)工作思路：

1.改圖、上圖，主要針對(duì)電力設(shè)計(jì)院、鋁鎂院的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)方案是進(jìn)行技術(shù)參數(shù)設(shè)定，適當(dāng)?shù)膬A斜到我們品牌的產(chǎn)品，但是這一塊的工作采用的放長(zhǎng)線策略，畢竟工程從設(shè)計(jì)到施工是需要一定的時(shí)間。

2.電力三產(chǎn)跟進(jìn)，主要針對(duì)縣市級(jí)電力三產(chǎn)企業(yè)物資采購(gòu)部門進(jìn)行相關(guān)的公關(guān)工作，但是做一塊的相關(guān)工作需要品牌做好國(guó)網(wǎng)、起碼是省網(wǎng)的入圍工作。

3.房地產(chǎn)行業(yè)，這一塊的的工作主要重心放在水電安裝企業(yè)和甲方上面，這方面的工作后續(xù)涉及的問題比較多，希望公司領(lǐng)導(dǎo)可以給予一定的支持。

銷售工作出差總結(jié)篇七

一、工作回顧：

1.較為順利的完成了既定的計(jì)劃工作，按照出差之前的計(jì)劃逐一進(jìn)行客戶拜訪，同時(shí)過去成都后通過客戶提供的信息對(duì)部分計(jì)劃外商家進(jìn)行了拜訪。

2.通過對(duì)客戶的拜訪，對(duì)成都當(dāng)?shù)刈贤饩€市場(chǎng)總體情況有了一個(gè)大致的了解。同時(shí)摸清了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成都的一個(gè)大致情況。在成都以中山實(shí)德的設(shè)備最為常見，其次深圳康徹、中山威德、廣州威固和我們的設(shè)備。

3.通過拜訪5家純水機(jī)配套商，達(dá)成了一家合作意向商家—成都優(yōu)普。但是對(duì)方要求必須滿足他們的要求---至少降低toc 20個(gè)點(diǎn)，按照他們要求的尺寸我方提供的設(shè)備暫時(shí)達(dá)不到這個(gè)要求，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)toc降低7個(gè)點(diǎn)。按我方為其設(shè)計(jì)的產(chǎn)品尺寸效果較好，但對(duì)方又不能接受，所以中間還需進(jìn)行協(xié)調(diào)。

4.通過對(duì)當(dāng)?shù)厥嗉宜幚砉こ坦镜陌菰L，有5家達(dá)成了初步合作意向，同意采購(gòu)紫外線設(shè)備時(shí)向我方詢價(jià)。如成都比較大型的幾家工程公司：長(zhǎng)江、凱歌、署源等。

5.在出差過程中遇到了一些突發(fā)事件和困難，通過各種方法處理了這些突發(fā)事件和客服了困難。如到達(dá)成都當(dāng)天當(dāng)?shù)亻_“糖酒會(huì)”，各大酒賓館、招待所爆滿，找不到住宿。

三、不足之處及建議

1.計(jì)劃不夠準(zhǔn)確，沒有完全按照計(jì)劃開展工作。當(dāng)然其中也有部分客觀原因阻礙原定計(jì)劃的實(shí)施，后期需要加強(qiáng)計(jì)劃制定的準(zhǔn)確性與預(yù)見性。

2.對(duì)公司產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)指標(biāo)及深層次含義還不夠清楚，需要自身不斷的學(xué)習(xí)和在后期的工

作中逐漸的摸索。

3.與不同職能工作人員合作不夠，自己仍然需要提高與他們的合作能力，以及工作中的一

些常見問題處理等。

4.建議公司不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品與推出新產(chǎn)品，以領(lǐng)先同行和提高市場(chǎng)占有率。

5.建議公司適當(dāng)提高出差補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，為銷售人員更好的開展業(yè)務(wù)提供保障。

總之，通過這次緊張而忙碌的出差工作，不僅學(xué)習(xí)了別人，也鍛煉了自己，認(rèn)識(shí)了自己很多的不足和有待提高的地方，接下來需要認(rèn)真反省和提高自己，以便后期更好的開展工作。

總結(jié)人：

日期： 2012-4-1

銷售工作出差總結(jié)篇八

此次于20xx年4月xx日出差，前往河南省，20xx年5月13日回到公司上班，總共30天。主要去了河南鄭州841倉(cāng)庫，開封市、新鄉(xiāng)市、安陽市、鶴壁市、濮陽市等城市及其所在的個(gè)別縣城，拜訪紡織廠20多家。對(duì)于此次出差主要就以下幾個(gè)方面做總結(jié)：

1、紡紗廠情況：通過拜訪河南整個(gè)豫北地區(qū)各個(gè)市紡織廠的情況，了解到現(xiàn)在河南市場(chǎng)原來的很多紡織廠都因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善和近年來行情不好無法維持，已經(jīng)倒閉或者變賣轉(zhuǎn)投它行?，F(xiàn)有的紡織廠主要紡32—40支的普梳和40支的精梳，有少數(shù)紡織廠紡8—16支的低支紗和50支以上精梳。多數(shù)紡織廠使用的設(shè)備也是以前的紡織設(shè)備，比較陳舊。通過拜訪紡織廠了解到，近兩年來棉紗市場(chǎng)行情不好，紡織廠能夠維持已經(jīng)不錯(cuò)了，沒有過多的資金更新設(shè)備，或者即使紡織廠有流動(dòng)資金，有些私營(yíng)的紡企也沒有打算在紡織廠上投入過多資金，紡織廠能夠維持就好了，其他的資金都轉(zhuǎn)投其它的行業(yè)進(jìn)行投資。

2、紡織廠用棉情況：整個(gè)河南市場(chǎng)的紡織廠絕大部分本身就一直在使用新疆棉，對(duì)于進(jìn)口棉接受的能力不高且使用量較小。今年國(guó)家一直在拋儲(chǔ)備棉，而且搭配3：1的配額，如此政策對(duì)于紡織廠的誘惑力極大。通過拜訪紡織廠了解到，現(xiàn)在整個(gè)河南市場(chǎng)的紡織廠90%以上都在使用國(guó)儲(chǔ)棉，有的紡織廠全部使用國(guó)儲(chǔ)棉，有的紡織廠主棉使用國(guó)儲(chǔ)棉，同時(shí)使用部分進(jìn)口棉，印度棉、美棉、澳棉等作為配棉使用。

3、我司烏棉的推廣情況：通過拜訪河南整個(gè)豫北地區(qū)紡織廠，通過了解，我司在河南鄭州841倉(cāng)庫的烏棉，很多紡織廠都知道，有大部分客戶前往看過大貨并且取樣回廠做過指標(biāo)，但是對(duì)于我司的烏棉采購(gòu)積極性不高，其原因主要有以下幾點(diǎn)：

（2）通過到廠拜訪和與客戶交談，河南的紡織廠90%以上都在使用國(guó)儲(chǔ)棉，有些拍儲(chǔ)的紡織廠庫存尚可，沒有采購(gòu)棉花的需求；有的根本不使用烏棉，有的使用烏棉也是作為配棉使用，量很小。

（3）河南到庫的烏棉，客戶回廠做了指標(biāo)后回復(fù)，我司烏棉馬值4。8—5。0之間，長(zhǎng)度普遍在28mm左右，有部分批次達(dá)不到28mm，短絨率xx—16%之間。有的紗廠使用不了，是因?yàn)轳R值過高，有的紗廠使用不了是因?yàn)殚L(zhǎng)度達(dá)不到。

（4）客戶看大貨后，認(rèn)為我司烏棉加工質(zhì)量不好，一致性較差，碎雜太多，部分批次顏色發(fā)黃，看起來像是陳棉，沒有采購(gòu)意愿。諸多客戶表示，若后期我司有高質(zhì)量的烏棉到庫，可及時(shí)電話溝通，愿意前往看貨。為了更好的開拓河南市場(chǎng)，在紡織廠留下一個(gè)好的口碑，為后期做好河南市場(chǎng)的棉花銷售打好基礎(chǔ)，主要有如下建議：

（1）發(fā)運(yùn)一些質(zhì)量較高，一致性好的烏棉。以此來吸引紡織廠前往倉(cāng)庫看貨，讓一些以前從未使用過烏棉的紡織廠開始敢于開始使用我司烏棉。

（2）適當(dāng)?shù)慕档弯N售價(jià)格。受國(guó)儲(chǔ)棉的影響，現(xiàn)在整個(gè)河南市場(chǎng)偏弱，紡織廠采購(gòu)棉花意愿不強(qiáng)。

一般品質(zhì)的棉花或者品質(zhì)中下的棉花在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，在河南市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力處于弱勢(shì)，銷售易滯緩，走貨緩慢。

1、新鄉(xiāng)市：輝縣華宇紡織廠，該廠位于河南新鄉(xiāng)市輝縣吳孟村。該廠開機(jī)8萬錠，紡32—40支普梳，40支精梳。到廠拜訪時(shí)倉(cāng)庫有前期拍的08年的國(guó)儲(chǔ)棉近一個(gè)月的用量，該司前期也去看過我司烏棉，該廠劉總反饋說之所以沒有選擇使用我司烏棉是因?yàn)椋?/p>

（1）現(xiàn)在國(guó)家一直在搭配配額拋儲(chǔ)，按照目前配額市場(chǎng)價(jià)折算，拍儲(chǔ)的新疆棉和進(jìn)口棉幾乎一致。

（2）我司的烏棉雜質(zhì)較大，長(zhǎng)度普遍達(dá)不到28mm，相對(duì)于國(guó)儲(chǔ)棉性價(jià)比沒有優(yōu)勢(shì)。劉總表示我們雙方可以加強(qiáng)聯(lián)系，以后有可能有機(jī)會(huì)合作。中州棉紡廠，目前也是8萬錠紗廠全開，主要紡16支，21支，32支紗，主要使用新疆棉，西非棉，搭配化纖使用。該廠去年購(gòu)買過我司青州庫烏棉，一直在作為配棉使用，用量較小。該司李總前去鄭州841倉(cāng)庫看過我司烏棉，回饋說烏棉加工質(zhì)量方面不太好，在看到的大貨里很難選出一批可用的烏棉，近期內(nèi)暫沒有采購(gòu)我司烏棉的計(jì)劃。

2、開封市：河南開封銀海紡織廠，通過到廠拜訪，了解到該廠為7萬錠紗廠，現(xiàn)開機(jī)5萬錠，主要紡8支、16支、21支的做高檔牛仔布的低支紗，主用國(guó)儲(chǔ)棉，搭配進(jìn)口棉，前往鄭州841倉(cāng)庫看了我司烏棉，取樣回廠做檢驗(yàn)。通過與該廠馮總交談了解到，在整個(gè)4月份低支紗的銷售量還是不錯(cuò)的，但是價(jià)格一直上不去，所以采購(gòu)棉花也是隨買隨用，比較謹(jǐn)慎的補(bǔ)庫。

3、安陽市：安陽德隆紡織，該廠擁有10萬錠，現(xiàn)開機(jī)5萬錠，紡32—40支的普梳，現(xiàn)在使用的全部都是國(guó)儲(chǔ)棉。該廠原料部李經(jīng)理說，以前也使用過烏茲別克棉花，但是今年國(guó)家一直在拋儲(chǔ)，貨源不缺，暫時(shí)沒有考慮購(gòu)買進(jìn)口棉。安陽恒立紡織；該司目前擁有3萬錠，紡40支的普梳和精梳，國(guó)儲(chǔ)棉和進(jìn)口棉搭配著使用。和該廠的?？偮?lián)系，到廠拜訪后了解到，這是該廠第一次知道我們公司，通過雙方交談，常總表示以后會(huì)經(jīng)常聯(lián)系，在使用進(jìn)口棉上若有需要，會(huì)考慮從我司采購(gòu)。還了解到，在安陽縣附近，這樣3—4萬錠的小紡織廠有幾家，雖然規(guī)模較小，但是經(jīng)營(yíng)的都還是不錯(cuò)的，也是國(guó)儲(chǔ)棉和進(jìn)口棉同時(shí)使用的。通過拜訪，讓一些小型的企業(yè)，第一次了解和知道我們新疆銀隆公司，彼此建立聯(lián)系，促進(jìn)以后合作的機(jī)會(huì)。安陽市的紡織廠現(xiàn)在主要都在使用國(guó)儲(chǔ)棉，搭配一定的進(jìn)口棉使用。在進(jìn)口棉方面，使用印度棉較多，通過拜訪讓紡織廠得知我司也有印度棉，待通關(guān)后，加強(qiáng)聯(lián)系，若價(jià)格合適可采購(gòu)一些。

4、鶴壁市；鶴壁朝歌紡織，位于鶴壁市淇縣鐵西工業(yè)區(qū)，現(xiàn)擁有環(huán)錠紡精梳紗10萬錠、氣流紡800頭。但是并未全部開機(jī)，使用棉花也是主要使用國(guó)儲(chǔ)棉，搭配部分的澳棉和美棉使用。對(duì)于我司烏棉，客戶表示達(dá)不到紡紗要求，暫時(shí)無法使用。河南淇縣銀河紡織，通過電話聯(lián)系，得知該司采購(gòu)人員出差，沒有拜訪到。于是到了銀河紡織在鶴壁市的辦事處，留下了名片和聯(lián)系方式，若以后有合作的機(jī)會(huì)可以電話聯(lián)系。通過電話聯(lián)系和拜訪，了解到該市的紡織廠較少，主要是鶴壁朝歌紡織、淇縣銀河紡織和鶴壁同發(fā)紡織這三家紡織廠，規(guī)模還算可以。2—3萬錠的紗廠在鶴壁這邊幾乎沒有，現(xiàn)在行情不好，也很少有人再想主動(dòng)去做這個(gè)行業(yè)。

5、濮陽市；濮陽市三強(qiáng)紡織廠，該廠總共擁有20萬錠，紡40、50、60精梳。由于剛剛完成了從濮陽市區(qū)遷往濮陽開發(fā)區(qū)的廠區(qū)搬遷工作，目前開機(jī)8萬錠，主要使用澳棉。該廠趙總介紹說，他們?cè)卩嵵菀灿幸粋€(gè)紡織廠，6萬錠。該廠可直接從外商手中進(jìn)口澳棉，然后供給三強(qiáng)紡織廠使用。其紡的紗主要銷往廣東福建，做成布料后直接出口。如此一來，在現(xiàn)在內(nèi)外棉花價(jià)差較大的情況下，他們還比較有優(yōu)勢(shì)，降低了紡織廠加工的成本，才能存活至今。給其大致介紹我司情況后，趙總表示，這兩年在內(nèi)外棉花價(jià)格差異明顯的情況下他們都是這么操作的，現(xiàn)在暫不在國(guó)內(nèi)采購(gòu)棉花，也不拍儲(chǔ)。若后期市場(chǎng)有變動(dòng)，沒有價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)或者存在倒掛的情況時(shí)，我們就有合作的機(jī)會(huì)。

該倉(cāng)庫位于鄭州市郊區(qū)，距離市區(qū)25公里左右前往倉(cāng)庫后，了解到鄭州841倉(cāng)庫的庫房?jī)?nèi)現(xiàn)存放有國(guó)儲(chǔ)棉約3萬噸左右，其余的現(xiàn)貨就是我司烏茲別克棉花。到倉(cāng)庫的時(shí)候鄭州天氣風(fēng)力較大，我們要求庫房對(duì)我司堆放在貨場(chǎng)的棉花進(jìn)行苫蓋，加強(qiáng)巡視，做好倉(cāng)庫安全管理工作。到庫時(shí)我司的烏棉正在出庫，同時(shí)也有入庫，通過倉(cāng)庫相關(guān)工作人員介紹，近日整體前往倉(cāng)庫看貨的客戶都并不是很多，大部分客戶主要看新疆棉，他們也向其介紹我們的烏棉，但是取樣做指標(biāo)后，客戶都反映其在紡織生產(chǎn)上無法使用。我們?cè)趥}(cāng)庫看到前期到貨剩余的幾個(gè)批次，取樣后，通過感官看到棉花表面上含雜較大，索絲較多。通過手扯長(zhǎng)度，感覺棉花強(qiáng)力較好，但是普遍長(zhǎng)度不夠，尤其是1—5/32的棉花，長(zhǎng)度達(dá)不到29mm。取了小樣，在倉(cāng)庫檢驗(yàn)室做馬值指標(biāo)，多數(shù)批次的棉花馬值都在4。5—4。8之間，馬值偏高。

目前保稅庫內(nèi)大概有50—60萬噸沒有通關(guān)的棉花，在拋儲(chǔ)市場(chǎng)上新疆棉的存量也將逐漸減小，而且近日紡織廠實(shí)際拍到的國(guó)儲(chǔ)棉價(jià)格也比前期有所上漲，有些紡織廠已經(jīng)開始在現(xiàn)貨市場(chǎng)上尋求較好的進(jìn)口棉采購(gòu)，以此來降低成本，后期性價(jià)比較好的外棉，有可能成為紡企現(xiàn)貨采購(gòu)的首選。通過拜訪一些港口貿(mào)易商，通過交流，很多貿(mào)易商表示不敢囤貨和采購(gòu)我司烏棉的主要原因有兩點(diǎn)：

（1）現(xiàn)在國(guó)內(nèi)整個(gè)棉花市場(chǎng)行情，國(guó)家政策的調(diào)控起著至關(guān)重要的作用，國(guó)家一直在拋儲(chǔ)備棉，而且還有部分進(jìn)口棉也一直在拋，如此，很多貿(mào)易商一直在觀望，不敢貿(mào)然囤貨。

（2）這兩年我們新疆銀隆公司的烏茲別克棉花名聲在外，尤其是在青島港，不管棉商還是紡企大家都知道烏棉是我們公司的，不像印度棉、美棉、西非棉等其他棉花品種市場(chǎng)上很多家都在做，紡企根本找不到真正的第一賣家。但是對(duì)于烏棉紡織企業(yè)可以直接聯(lián)系我司采購(gòu)，而貿(mào)易商在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的時(shí)候貿(mào)然簽訂合同囤貨就會(huì)銷售不出去。對(duì)于棉花采購(gòu)價(jià)格，棉商也表示如果沒有足夠的利潤(rùn)，就是比我司銷售價(jià)格低100元/噸采購(gòu)，到時(shí)只是做了我司和紡企的“搬運(yùn)工”。更何況，如果他們采購(gòu)我司棉花量起不來，就是100元/噸的價(jià)格優(yōu)勢(shì)都沒有的，采購(gòu)量大的話，冒的風(fēng)險(xiǎn)太大，不敢貿(mào)然采購(gòu)。

我出差這一個(gè)月，銷售棉花600噸左右。絕大部分銷售的棉花均來自山東市場(chǎng)，雖然前往河南，拜訪了河南很多紡織廠，有很多客戶前往倉(cāng)庫看了我司烏棉，但是成交的微乎其微。只能彼此以后加強(qiáng)聯(lián)系，在以后尋求合作的機(jī)會(huì)。這是我第一次出差，出差是必要的，拜訪了很多客戶，接觸到了很多不同的人，無論是在以后的工作還是在人生的道路上，使我有了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷，受益匪淺。

銷售工作出差總結(jié)篇九

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來時(shí)間過得還挺快的，從鑫幫來到xx，感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議，針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案。

通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí)，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的。努力了就會(huì)有希望，不努力就一定不會(huì)有希望。成功是給有準(zhǔn)備的人。

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。

要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。

總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

銷售工作出差總結(jié)篇十

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、20xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握；然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢？在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想xxxxx年又是個(gè)大豐收的一年。xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

銷售工作出差總結(jié)篇十一

1．進(jìn)入車間內(nèi)實(shí)習(xí)，提高了實(shí)際動(dòng)手能力

通過進(jìn)入車間內(nèi)實(shí)習(xí)主要掌握了各車間的基本工作、產(chǎn)品主要生產(chǎn)流程、作業(yè)人員配置及生產(chǎn)檢測(cè)設(shè)備配置。嘉定工廠內(nèi)配置有四個(gè)生產(chǎn)車間，綜合車間主要生產(chǎn)按鈕la39-e（f、g）系列、指示燈ad16系列、微動(dòng)開關(guān)系列、警示燈系列、蜂鳴器系列；一樓二車間主要生產(chǎn)電流互感器，二樓兩個(gè)車間主要生產(chǎn)控制繼電器zy/dy系列及控制箱系列；產(chǎn)品的實(shí)際組裝現(xiàn)已實(shí)際操作的有：la39-e、f、g按紐、指示燈、警示燈的部分組裝及焊接、微動(dòng)開關(guān)的部分組裝。了解了庫房的配置使用狀況以及物資的分類及存放。

2．解公司的管理流程

通過與各別部門經(jīng)理的溝通了解各部門的管理流程（生產(chǎn)、檢驗(yàn)及庫房管理流程）。

3．質(zhì)量管理體系、ccc等體系運(yùn)行的學(xué)習(xí)

通過參閱公司的質(zhì)量手冊(cè)及程序文件，以及ccc文件了解公司質(zhì)量體系的運(yùn)行狀況。并了解了ccc中國(guó)國(guó)家強(qiáng)制產(chǎn)品認(rèn)證及iso14000環(huán)境體系的認(rèn)證流程。

二、本公司的優(yōu)勢(shì)總結(jié)

3．公司資金力量雄厚，財(cái)務(wù)管理完善，保證了公司的發(fā)展能力及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；

9．原材料檢驗(yàn)、過程檢驗(yàn)及成品檢驗(yàn)控制環(huán)節(jié)較完善，可有效保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性；

以上是我在近兩周的實(shí)習(xí)期內(nèi)的總結(jié)報(bào)告，對(duì)于我們新員工來說，要充分學(xué)習(xí)公司的全方位的知識(shí)結(jié)構(gòu)，不斷完善自己，提升自己的能力及工作效率，才能為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量。我相信在未來的日子里，我一定會(huì)做的更好，也請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)們給予我信任與機(jī)會(huì)！

銷售工作出差總結(jié)篇十二

這次40多天的出差時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就過去了，通過這次市場(chǎng)走訪讓我成長(zhǎng)了很多，下面是我工作的總結(jié)報(bào)告。

這次出差主要以轄區(qū)的有一級(jí)客戶經(jīng)銷商的城市為主，附帶也到了湖北襄陽、江西吉安有分銷客戶的城市。具體詳細(xì)行程路線見附表一。

1,再次拜訪前面的幾位意向客戶。

2,拜訪轄區(qū)內(nèi)一級(jí)經(jīng)銷商，篩選有潛力做電力局工作的企業(yè)。

3,拜訪電力公司、電力三產(chǎn)、jp柜企業(yè)、成套廠以及設(shè)計(jì)院?jiǎn)挝弧?/p>

4,尋訪意向客戶。

針對(duì)電力公司和電力三產(chǎn)企業(yè)在找對(duì)關(guān)鍵人的關(guān)系下，必須把我們的品牌入圍省網(wǎng)公司，一般下面的電力三產(chǎn)企業(yè)擁有一定的非兩網(wǎng)改造的自主采購(gòu)權(quán)，只有我們做好入圍的準(zhǔn)備工作，才能夠開展后續(xù)的業(yè)務(wù)工作，但是就目前電力公司屬于長(zhǎng)期固定銷售客戶，費(fèi)用涉及較多，讓代理商處理相關(guān)發(fā)生費(fèi)用問題，目前能夠真正能夠做好的代理商主要精力又沒有在公司產(chǎn)品上面，故公司在省網(wǎng)入圍這一塊的工作思路和政策很明顯是不適合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀的。

針對(duì)規(guī)模比較大一點(diǎn)的三箱及jp柜企業(yè)和成套廠，國(guó)內(nèi)品牌大部

分都是以正泰為主，并且目前正泰和德力西針對(duì)這一塊的業(yè)務(wù)操作模式是公司拿出力度支持其代理商開展，同代理商、第三方達(dá)成一份三方協(xié)議進(jìn)行供貨，對(duì)比我們操作模式依舊慢了半拍。以武漢盛隆電氣集團(tuán)為例，目前其元器件年使用量有十個(gè)億以上，正泰用量3000萬，而我們用量不到50萬，公司下浮力度、產(chǎn)品質(zhì)量和售后問題等各方面的原因?qū)е鹿┴浀拇砩桃矝]有真正用心做這一塊的業(yè)務(wù)，并且因?yàn)橐恍┢渌蛭覀兊拇砩踢€以擾亂市場(chǎng)秩序?yàn)橛刹幌Ｍ覀児静迨诌@一塊的業(yè)務(wù)，這樣影響了業(yè)務(wù)提升只是一個(gè)方面，更重要的是影響了品牌的提升；再有就是武漢盛隆電氣集團(tuán)指針表使用的一個(gè)小品牌，價(jià)格相對(duì)我們低20%的優(yōu)勢(shì)，所以也就導(dǎo)致我們失去了一個(gè)重要的展示提升品牌的窗口。

針對(duì)設(shè)計(jì)院這一塊的工作，通過拜訪相關(guān)的建筑材料設(shè)計(jì)院、水利水電院和有色設(shè)計(jì)院的，在設(shè)計(jì)院工作這一塊，目前沒有直接指定品牌的權(quán)利，只能通過標(biāo)注技術(shù)參數(shù)方式來暗示品牌使用問題，但是能夠達(dá)到我們儀表公司的產(chǎn)品技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以說在數(shù)不勝數(shù)，這樣我們就只能通過我們的信息費(fèi)用力度來操作相關(guān)的工作，并且我們儀表公司走的設(shè)計(jì)院主要以電力設(shè)計(jì)院、鋁鎂院、水利水電院、及化工院以及建筑設(shè)計(jì)院（建筑設(shè)計(jì)院權(quán)威性較低）。所以我們必須提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和相關(guān)支持力度才能操作相關(guān)的設(shè)計(jì)院工作。

這一塊的工作，從各個(gè)方位的提升品牌。

結(jié)合目前的工作方式，以華中地區(qū)四個(gè)省，通過這半年三次的出差工作，每次出差時(shí)間35天左右，四個(gè)省基本都要走到，所以就像游擊戰(zhàn)一樣，工作沒有重心區(qū)域，所以在接下來的工作中希望能夠以某個(gè)地區(qū)為中心，把主要精力放在中心發(fā)揚(yáng)北極熊撲殺海豹的精神開展銷售業(yè)務(wù)工作，先出業(yè)績(jī)后面再擴(kuò)大區(qū)域開展相關(guān)其他工作。后續(xù)工作思路：

1.改圖、上圖，主要針對(duì)電力設(shè)計(jì)院、鋁鎂院的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)方案是進(jìn)行技術(shù)參數(shù)設(shè)定，適當(dāng)?shù)膬A斜到我們品牌的產(chǎn)品，但是這一塊的工作采用的放長(zhǎng)線策略，畢竟工程從設(shè)計(jì)到施工是需要一定的時(shí)間。

2.電力三產(chǎn)跟進(jìn)，主要針對(duì)縣市級(jí)電力三產(chǎn)企業(yè)物資采購(gòu)部門進(jìn)行相

關(guān)的公關(guān)工作，但是做一塊的相關(guān)工作需要品牌做好國(guó)網(wǎng)、起碼是省網(wǎng)的入圍工作。

3.房地產(chǎn)行業(yè)，這一塊的.的工作主要重心放在水電安裝企業(yè)和甲方上

面，這方面的工作后續(xù)涉及的問題比較多，希望公司領(lǐng)導(dǎo)可以給予一定的支持。

銷售工作出差總結(jié)篇十三

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2xx-xx年的銷售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%，柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84% ，壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01% ，裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7 臺(tái)，電動(dòng)自行車1046輛，旋耕機(jī)3237臺(tái)，同比增長(zhǎng)141.03%，收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77% ;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀銷售情況，沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開展工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機(jī)，可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來，國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購(gòu)買力下降，加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來，造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；仡櫟匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

**年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2006年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

**年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的'銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn)，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行，通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考，同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。

面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化，面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會(huì)，每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

5、較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。

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銷售工作出差總結(jié)篇十四

、出差后的總結(jié)：

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

：出差的安全警示

作為營(yíng)銷人，出差是避免不了的。現(xiàn)在許多企業(yè)的營(yíng)銷人員營(yíng)銷人員，尤其底職位的營(yíng)銷人，出差都是單個(gè)人。對(duì)于許多營(yíng)銷人來講，丟個(gè)手機(jī)錢包等可能也是家常便飯，還有的營(yíng)銷人就在出差途中被殺害，給企業(yè)、家庭帶來巨大的損失和悲痛。本文從如何確保營(yíng)銷人的人身財(cái)產(chǎn)安全入手來探討營(yíng)銷人出差該注意什么。

乘車時(shí)該注意什么：

盡量不要乘坐非法運(yùn)營(yíng)的車輛。許多非法經(jīng)營(yíng)的車輛一是車的狀況無法保證，容易出交通事故;二是由于非法經(jīng)營(yíng)的車輛缺乏監(jiān)管，往往會(huì)出現(xiàn)中途倒客、甩客的現(xiàn)象，一旦被他們?nèi)釉谇安恢搴蟛恢甑牡胤骄腿菀装l(fā)生意想不到的事情。筆者有一次到一個(gè)身處深山的縣城出差，結(jié)果車到了半路，由于車上人不多，司機(jī)嫌跑到地方不劃算，就在半路把我們?nèi)恿讼聛?，開車返回了。由于這個(gè)地方一片荒野，同時(shí)天色已晚，路上也沒了車輛，沒辦法筆者只得走了很遠(yuǎn)的路，到一個(gè)農(nóng)村的老鄉(xiāng)家借宿。

一般來講，非法運(yùn)營(yíng)的車輛都會(huì)在車站的外面以低票價(jià)來吸引乘客。所以作為營(yíng)銷人不可為了占一點(diǎn)小便宜而去乘坐，應(yīng)到車站里面去購(gòu)票乘車。

在司機(jī)發(fā)出暗號(hào)時(shí)，要及時(shí)警覺。許多小偷會(huì)在中途買短途票上車伺機(jī)做案，許多司機(jī)知道小偷上車但是由于害怕報(bào)復(fù)大多不敢聲張，但是他們往往會(huì)采用一些暗號(hào)來提醒乘客，比如：大聲連續(xù)鳴笛、急踩剎車、突然開大車上音響、突然猛打暖氣或冷氣等。如果一旦出現(xiàn)司機(jī)的反常情況，就要及時(shí)警覺起來，避免出現(xiàn)意外情況。

不要貪圖小便宜從而受騙。一般來講，天上不會(huì)掉餡餅，但是許多騙子就是利用人們喜歡占小便宜的心理從而屢屢得手?，F(xiàn)在騙子在車上慣用的騙人伎倆就是利用易拉罐、兌換一些在國(guó)內(nèi)不能流通的貨幣或假港幣、美元、英鎊等來引誘人們上當(dāng)。

通常情況下在車上行騙的`騙子會(huì)在3—5個(gè)人之間或者更多，他們上車后會(huì)分散在車內(nèi)坐下，給乘客的感覺他們都不認(rèn)識(shí)，其中會(huì)有一個(gè)人裝傻，然后其它幾個(gè)人開始拿他開玩笑讓別人都認(rèn)為他是傻子并參與到拿“傻子”開涮，接著傻子就會(huì)拿出道具，同伙就開始爭(zhēng)搶或拿錢兌換(如果是假-幣或不能用的貨幣，同伙中會(huì)有一個(gè)冒充銀行工作人員的)，如果其它人忍受不了誘-惑，那么騙局就得逞了。騙局得逞后，“傻子”就會(huì)很快下車，用不了多久其它騙子也會(huì)陸續(xù)下車。

把財(cái)物放到安全的地方。一般來講，手機(jī)和錢包要隨身攜帶，不要放到大包里。在車上盡量不要睡覺，如果睡覺盡量靠在座位上而不要趴在前面的座位上，睡覺時(shí)把錢包或手機(jī)放在后褲子口袋或放在上衣口袋并用雙手抱在胸前。比較大的包或箱子盡量放在車的貨物箱內(nèi)，并且車輛一到站，馬上下車去取自己的東西。如果放在車?yán)锩娣盼矬w的地方，盡量不要放在離自己座位垂直的地方，而應(yīng)放在離座位前方目光可以看到的地方。

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銷售工作出差總結(jié)篇十五

通過上半年的市場(chǎng)活動(dòng)，現(xiàn)對(duì)這幾個(gè)月的工作進(jìn)展和存在問題分析報(bào)告如下：

這幾個(gè)月每個(gè)區(qū)域走訪下來，感覺二級(jí)城市和三級(jí)縣城的銷售模式和經(jīng)銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化。尤其是二級(jí)市場(chǎng)，目前銷售方法越來越多，可往往都是花費(fèi)很多，卻依然沒有太大的進(jìn)展。這是現(xiàn)在好多區(qū)域都面臨的問題。

1.a市

a市經(jīng)銷商今年簽約100萬。1月簽的合同，2月中旬開始裝修，3月15日試營(yíng)業(yè)。從裝修開始我一直跟著。該經(jīng)銷商因?yàn)閯傞_始做建材行業(yè)，很多方面都不是很熟悉，但積極性很高，雖然在合作中偶爾會(huì)有小矛盾，但通過溝通都一一化解，目前合作相對(duì)來說還是不錯(cuò)的。

由于a市的店面在新建的商貿(mào)城內(nèi)，該商貿(mào)城今年剛建好，人氣還不是很高；市場(chǎng)內(nèi)大多商戶陸續(xù)裝修營(yíng)業(yè)，所以店面基本沒什么人，加之當(dāng)?shù)貐^(qū)域小，交房小區(qū)少，所以銷售量還是上不去。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，目前讓經(jīng)銷商主要以人脈和小型工程為主。把服務(wù)在當(dāng)?shù)刈銎饋恚ㄟ^人脈傳播品牌。

遵從這個(gè)思路開展的工作，已有一些效果。從3月15日開業(yè)到現(xiàn)在兩個(gè)月的時(shí)間，該經(jīng)銷商通過人脈關(guān)系接到一些訂單并拿下兩個(gè)小工程，提貨額近30萬。下半年有3個(gè)小區(qū)要交房，到時(shí)會(huì)提前協(xié)助經(jīng)銷商做好這些小區(qū)的推廣工作，爭(zhēng)取把量做起來，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商的信心。

2.b市

從這幾個(gè)月的工作來看，b市今年的業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，今年店面新增加了4名員工。

從b市目前的情況來看，我覺得店面和小區(qū)相結(jié)合做的不錯(cuò)。以前他們只是在店面守株待兔，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作，就不愿多出去，只守在店里。鑒于這種情況，經(jīng)過和經(jīng)銷商溝通，我近期在b市帶動(dòng)店里的員工走出去，走訪小區(qū)，同時(shí)尋找一些小型工程信息，并要求每位員工把每天的信息匯總及建議寫出來發(fā)郵件給老板并抄送給我，以此來了解我們這樣做的效果，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略，改進(jìn)方法。

通過近兩個(gè)月的結(jié)果來看，目前經(jīng)銷商的員工漸漸地找到了工作方法，有了不小的進(jìn)步和收獲。通過和經(jīng)銷商溝通并調(diào)整激勵(lì)政策，大大地提高了他們的積極性，他們從被動(dòng)變主動(dòng)，已經(jīng)開始從不愿進(jìn)小區(qū)變主動(dòng)進(jìn)小區(qū)，從原來只發(fā)傳單到現(xiàn)在主動(dòng)找主家、家裝公司或“游擊隊(duì)”工頭等宣傳洽談。店里這段時(shí)間來看的顧客好多都是我們?nèi)バ^(qū)拜訪過的客戶，這說明我們的工作做到位還是有成效的。

從1月到現(xiàn)在b市進(jìn)貨28萬，到6月底爭(zhēng)取再進(jìn)貨15萬，累計(jì)前半年做到45萬左右。在做店面、小區(qū)工作的同時(shí)，我安排人員開始對(duì)周邊小型工程進(jìn)行信息收集工作。只是目前大多數(shù)經(jīng)銷商普遍認(rèn)為小型工程跟起來繁瑣，又沒什么利潤(rùn)，大多不愿去做。目前說服他們還有一定難度。

3.c市

c市前半年參加了三場(chǎng)建材團(tuán)購(gòu)，贊助了一場(chǎng)市體委組織的機(jī)關(guān)乒乓球賽，效果不錯(cuò)。更重要的是，通過團(tuán)購(gòu)和乒乓球賽及前期公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上投放的廣告牌，對(duì)品牌的提升起了很大的作用，并直接帶來了一部分高端客戶。

但c市目前還存在一些問題：1.我們?cè)诩揖淤u場(chǎng)店面很強(qiáng)勢(shì)，訂單穩(wěn)定，但老市場(chǎng)沒有店。從c市人群選購(gòu)建材的習(xí)慣來看，他們還是喜歡去轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的老市場(chǎng)。我已和經(jīng)銷商溝通，他準(zhǔn)備在老市場(chǎng)尋找合適店面。2.沒有庫房。團(tuán)購(gòu)的訂單目前沒到集中安裝時(shí)間，所以暫時(shí)沒發(fā)貨。這樣零星下單提貨，經(jīng)銷商會(huì)很被動(dòng)，而且沒有庫房經(jīng)銷商就沒有壓力，沒壓力就缺乏動(dòng)力。這幾天我考慮一下，準(zhǔn)備和他進(jìn)一步溝通，轉(zhuǎn)化他的思想。3。人員方面。c市店里目前雖然有店員4人，但是店員的工作配合還不是很到位。下一步我會(huì)就這個(gè)問題和經(jīng)銷商進(jìn)一步溝通，加強(qiáng)培訓(xùn)，并考慮適時(shí)抽調(diào)他們的店員到省會(huì)店面學(xué)習(xí)。4.銷售方面?，F(xiàn)在銷售量只是靠團(tuán)購(gòu)和店面，小型工程等方面也是和大多數(shù)經(jīng)銷商思想一樣，覺得沒有利潤(rùn)，不太想做，我下一步將重點(diǎn)和經(jīng)銷商溝通。

4.d市

d市的銷售比較穩(wěn)定。因?yàn)榍岸螘r(shí)間經(jīng)銷商身體不太好，我看望了幾次，但一直沒有太多的時(shí)間和他詳細(xì)溝通，以后我要注意這些。

從3月到現(xiàn)在，d市去得最多的是去解決售后。因?yàn)槎静膳谶^了，地板出現(xiàn)一些問題，大約有三四家問題客戶。經(jīng)過對(duì)這些客戶的拜訪，發(fā)現(xiàn)d市的基本問題是安裝時(shí)沒有嚴(yán)格按照要求去做，即沒有給客戶講解地板在地暖使用時(shí)的注意事項(xiàng)，導(dǎo)致大多數(shù)顧客沒有注意地板的正確使用方法和保養(yǎng)。加上安裝工人去解決問題時(shí)溝通不到位，客戶有些意見。

我去了幾次，真誠(chéng)地向客戶表明是公司直接派我來的，顧客也覺得自己的問題公司很重視，態(tài)度就有所緩和，于是基本都比較配合，該維修的，該調(diào)整的，都當(dāng)場(chǎng)一一解決。同時(shí)，我也幫經(jīng)銷商跟工廠售后部門協(xié)調(diào)，等月底所有的維修完畢，將一起走售后流程。

最近，我準(zhǔn)備就售后安裝問題跟經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，建議他們從省會(huì)售后安裝部門請(qǐng)專門的人給當(dāng)?shù)氐陌惭b隊(duì)進(jìn)行指導(dǎo)，以減少售后出現(xiàn)的問題。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！

此次廣東出差已將近一個(gè)月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大，一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望。

此次來廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意，這就讓自己背負(fù)了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任。夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛？總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來的工作中能有較大的進(jìn)步。

一、通過反省和自我批評(píng)，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點(diǎn)，也沒有把握重點(diǎn)客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點(diǎn)的客戶，收到的回款也比較少。通過及時(shí)的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克。以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對(duì)日后工作有所幫助，把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助：一、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時(shí)也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進(jìn)行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣。最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策，其保證每個(gè)月銷量不下5萬元，每月5號(hào)之前把款打到公司，因?yàn)閭€(gè)人沒這個(gè)權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

二、在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價(jià)格也不會(huì)低于18元。另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因?yàn)榭蛻舻呐R床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量?？蛻粢矝]有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的決定。

三、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會(huì)盡最大的努力來爭(zhēng)取中標(biāo)。

四、拜訪了廣州的幾個(gè)客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實(shí)力。表達(dá)了對(duì)客戶的重視和對(duì)客戶的誠(chéng)意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時(shí)也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

在廣州的工作就暫時(shí)告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。不過最后收到了一個(gè)比較好的結(jié)果。本次出差的重點(diǎn)就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點(diǎn)匯報(bào)朝陽藥業(yè)的情況：對(duì)朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。主要包括以下幾點(diǎn)：

一、以前建立起良好關(guān)系的那個(gè)采購(gòu)員不在采購(gòu)部了，花了幾個(gè)月的時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。

二、而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺，耽誤了銷售的進(jìn)程。也把工作的計(jì)劃給打亂了，本來重點(diǎn)是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購(gòu)員來建立關(guān)系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、新?lián)Q的這個(gè)采購(gòu)員很不好說話，而且對(duì)公司的印象不太好，總是說公司工作不到位，不負(fù)責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況。并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情。

四、朝陽藥業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理前段時(shí)間剛好又在貴州和四川出差，很多工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談。這也帶來了很多的困難。雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負(fù)有心人，付出就有收獲。通過不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展。新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。關(guān)系逐步的緩和了。而且下了個(gè)3萬元的訂單，但是打款的時(shí)候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時(shí)候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況。這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。才能保證朝陽這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展，重新走上了不錯(cuò)的軌道，這幾天正在做市場(chǎng)的反饋，看看進(jìn)店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作。

采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點(diǎn)銷售。把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去。以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大，回款7萬元，同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開端，基本上完成了本次出差的計(jì)劃。同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃：通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下，規(guī)范一下市場(chǎng)，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場(chǎng)。個(gè)人建議，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司，出差一個(gè)月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。個(gè)人也有點(diǎn)私事，家里買了個(gè)房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn)，所以家里一直催我趕快回來。親戚介紹了一個(gè)對(duì)象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。

與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。

林州銷售部：杜永波

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2015年的銷售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%，柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84%，壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01%，裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7臺(tái)，電動(dòng)自行車1046輛，旋耕機(jī)3237臺(tái)，同比增長(zhǎng)141.03%，收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77%同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀銷售情況，沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開展工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機(jī)，可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來，國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購(gòu)買力下降，加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來，造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；仡櫟匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

**年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2015年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

**年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn)，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行，通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考，同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化，面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會(huì)，每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

出差地點(diǎn)：合肥、南京、上海、南潯、杭州、嘉興、寧波、溫州

出差天數(shù)：200*年*月15日—— *月22日 8天

拜訪經(jīng)銷商數(shù)：14

第一站：合肥，聯(lián)系人：***;電話：1305******

走訪日期：*月16日上午

走訪情況：

所在商場(chǎng)好美多，在合肥站前路,樓下一層經(jīng)營(yíng)裝飾材料，是合肥面積較小、檔次較低的家具賣場(chǎng)。

店面100多平米，商場(chǎng)統(tǒng)一的簡(jiǎn)裝，經(jīng)營(yíng)品牌較雜，周圍其它賣場(chǎng)均為雜牌，檔次不高，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有。建議他將裝修和燈光做小的調(diào)整，比如做地臺(tái)、圍欄、裝射燈等，產(chǎn)品突出黑白兩色，擺放不要太緊密，增加飾品等，規(guī)劃好賣場(chǎng)環(huán)境，提高些檔次，和周圍區(qū)別開來。

據(jù)介紹由于所在環(huán)境影響，產(chǎn)品價(jià)格賣不上去，旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣，賣價(jià)400元，他從樂從拿了些進(jìn)價(jià)為六十元的餐椅配著賣，十月份下到其它廠家的訂單已有十萬。

對(duì)我公司產(chǎn)品提出品質(zhì)不夠細(xì)致、供貨時(shí)間不及時(shí)。

當(dāng)?shù)刂髁鲬粜蜑橹行⌒?，九十到一百二十平米，?gòu)買人群為35歲以下的年青人，少有超過40歲的。

當(dāng)?shù)馗邫n的家具賣場(chǎng)有集中的長(zhǎng)江東路一帶的環(huán)宇、金太陽、還有18日才開張的美凱龍(13萬平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場(chǎng);*老板在金太陽看中一個(gè)鋪面，有一百多平米，想拿下來做我們的專賣，他其實(shí)想做“銀*”，因?yàn)槊娣e小人家不給他。“銀*”產(chǎn)品款式新、配套齊，價(jià)格比我們略低。只做專賣，不做散戶。

隨后我們一起去看了環(huán)宇、金太陽兩大賣場(chǎng)，看到了左右、顧家、惟特思、寶獅龍等品牌。也看了他所看中的鋪面，位置還可以。

評(píng)價(jià)：合肥市場(chǎng)潛力巨大，*老板實(shí)力不足，其它幾大上檔次的賣場(chǎng)均沒有我們的產(chǎn)品，如果他不能盡快做新店，我們可以在其它大賣場(chǎng)尋找新的經(jīng)銷商。

第二站：南京，聯(lián)系人：***;電話：13002******

走訪日期：*月16日下午

走訪情況：

所在商場(chǎng)金盛，在江北，過南京長(zhǎng)江大橋就是，比鄰江北新區(qū)，該區(qū)商品住宅開發(fā)較快，高端消費(fèi)需求上升，前景較好。經(jīng)營(yíng)家具、裝飾材料，是南京面積較大、檔次較高的家具賣場(chǎng)。*經(jīng)理只在此有一家店。

店面主營(yíng)“**”沙發(fā)，300多平米，做為配套產(chǎn)品，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有，說款式太少，沒喜歡的。配了些廣東進(jìn)的熱彎玻璃茶幾，還有漢其自配的茶幾及電視柜等，但品質(zhì)有問題，用料規(guī)格不科學(xué)，結(jié)構(gòu)不合理等，準(zhǔn)備退回工廠。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**設(shè)計(jì)，較專業(yè)，家具擺放及飾品的搭配都較到位。獲得文明商戶稱號(hào)。

質(zhì)量投訴及建議

y1065椅固定背板的椅架上有一端沒打孔，椅管內(nèi)流出大量銹粉，被客戶退貨(此問題在寧波左右也有發(fā)生)，t1065餐臺(tái)還有三張有問題，玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無法安裝，建議我們把t1065做到1400，減少承重，降低損壞。另y1052會(huì)掉漆。

她很擔(dān)心這樣的弱智問題還會(huì)出現(xiàn)(原話)，因?yàn)橐粡堃巫訌拇蚩椎阶詈笱b箱要經(jīng)過多少道工序啊，沒有打孔和里面的大量銹粉沒人發(fā)現(xiàn)么，工人的責(zé)任心不強(qiáng)!

第三站：南京專賣，聯(lián)系人：**;電話：13851******

走訪日期：*月16日下午

南京高力國(guó)際家具城，差不多和金盛隔江相望，裝修高檔、大品牌多，不過位置不太好，附近生活區(qū)少，沒有新住宅區(qū)，客流量少。

走訪情況：莊經(jīng)理不在南京，其店內(nèi)未見一件我公司產(chǎn)品。

第四站：南京**，聯(lián)系人：***;電話：13805******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*老板不在，向老板娘了解情況。

南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內(nèi)，面積約300平米，我公司產(chǎn)品的此店所占比例為二成，據(jù)說**月星店(龍?bào)绰?，在市中心偏東)我們的產(chǎn)品較多，還有一個(gè)新店在卡之門美凱龍(市南面)裝修中。因時(shí)間關(guān)系都沒去。

本地住房餐廳均為廚房和客廳過道，不適合擺放尺寸較大的餐臺(tái)，t1054賣出去幾次都被退回?fù)Q成小款的，大方茶幾也是賣出三次都被退回?fù)Q成小款的。想處理掉換成小款的。想訂些新款配套的電視柜、茶幾、餐臺(tái)。*老板這次展會(huì)沒來。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**專業(yè)設(shè)計(jì)。飾品少，建議多擺些飾品。質(zhì)量方面沒什么大的問題。

j1058和寶獅龍碰單，寶獅龍?jiān)谛睂?duì)面。要求我們協(xié)商處理好該問題。老板娘心態(tài)很好。

第五站：南京紅星寶獅龍，聯(lián)系人：***;電話：1377******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*經(jīng)理不在，到其店內(nèi)察看，店員也不在，拍了幾張照片。

南京市場(chǎng)概況

新成交住房100平米以下為主流，購(gòu)買人群以年青人為主，我公司產(chǎn)品在該市分布情況較合理，北面有金盛的**，中部有紅星的**和寶獅龍，東面有月星的**，南面卡之門多家賣場(chǎng)近幾個(gè)月相繼開業(yè)，有百安居、家樂家、永隆、月星、宜家、美凱龍等，這個(gè)號(hào)稱南京新開的最高檔的家具大賣場(chǎng)內(nèi)就有**在美凱龍星開設(shè)了個(gè)新店，正在裝修中。

第六站：上海美凱龍，聯(lián)系人：***;電話：13817******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

上海紅星賣場(chǎng)巨大，18萬平米，位于上海以北紋水路，集家具、建材、家飾、設(shè)計(jì)、裝修、房產(chǎn)展示以及休閑、餐飲、展覽、娛樂、服務(wù)等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面，為一站式購(gòu)物中心。

該賣場(chǎng)由中環(huán)線連接楊浦、虹口、閘北、寶山、普陀、嘉定、太倉(cāng)等七區(qū)中心，通過南北高架輻射市中心。加上地鐵、輕軌等軌道交通線汶水路站，交通十分便捷通暢。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購(gòu)買首選之地。

*經(jīng)理經(jīng)銷“**”沙發(fā)，我們做為配套產(chǎn)品，數(shù)量并不多。反映欠貨及品質(zhì)問題。餐桌、茶幾之類產(chǎn)品需要三包證書、質(zhì)檢報(bào)告等證書上，當(dāng)時(shí)是周六客戶較多，沒了解到更多信息，因時(shí)間關(guān)系趕往上海金盛。

第七站：上海金盛，聯(lián)系人：李**;電話：13901******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

位于上海西南角，一大-片商住樓的底層開發(fā)為家具賣場(chǎng)，所占面積很大?？腿诉M(jìn)來不可能全部轉(zhuǎn)完，李經(jīng)理在這個(gè)31號(hào)館內(nèi)有兩個(gè)鋪面，一個(gè)是沙發(fā)配餐臺(tái)等在賣，一個(gè)主要做床，有一兩張餐臺(tái)。

從上面的照片可以看出，該商場(chǎng)燈光布置多而不當(dāng)，飾品搭配不專業(yè)，飾品檔次很低、且搭配不美觀，告訴他回來發(fā)一些我們由專業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考，燈光的問題是減少不必要的照明，突出重點(diǎn)(產(chǎn)品)即可，其它地方不要那么亮。

質(zhì)量投訴及建議：這張t1054餐臺(tái)面上油漆的內(nèi)部有污漬，無法擦除，被客戶退了一次貨。y1052有掉漆及整個(gè)椅面脫落等問題。但李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品還是很喜歡的，說做過英之朗的產(chǎn)品再做別家的自己都看不過去，其它廠家的五金曾經(jīng)進(jìn)過，質(zhì)量問題太多，導(dǎo)致售后成本太高，在上海市內(nèi)送貨每次成本在二百元左右。其對(duì)我公司近來出現(xiàn)的品質(zhì)問題深感擔(dān)憂。送貨路途遠(yuǎn)，最怕出問題。告之近期出現(xiàn)的品質(zhì)問題很快就會(huì)解決。

上海市場(chǎng)概況

據(jù)李經(jīng)理介紹，上海房子太貴，房廳多不大，1400mm左右的臺(tái)子就好賣了。上海市場(chǎng)巨大，家具賣場(chǎng)眾多，客戶跨區(qū)域購(gòu)買家具的情況不多，我公司產(chǎn)品所占份額不成比例，可在其它區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商。

走訪情況：

據(jù)說有八家分店，是顧家工藝在湖州地區(qū)的經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品在湖州也是他在賣，因時(shí)間關(guān)系走訪了南潯店和織里店，南潯店有一千多平米，織里有三千多平米，由多家品牌連成一片，有板式、歐式、布藝及真沙發(fā)等。我們產(chǎn)品所占五金比例為三成，其它另一大品牌為“銀*”，所占比例均五成多，如果我們的產(chǎn)品在他這里每個(gè)月能賣十萬的話，那么“銀*”最少能賣二十萬。另有“**”五金也占一定比例。

對(duì)五金類產(chǎn)品他更看中的是品質(zhì)，產(chǎn)品只要和顧家配都會(huì)好走，但品質(zhì)一定要好，一個(gè)是不會(huì)壞了顧家的名聲，一個(gè)是少了售后就少了成本。原來我們的t1056賣瘋了，后來有一次椅子出了問題，變色，就停了，進(jìn)了一款其它家的餐臺(tái)，那款也好賣，這個(gè)位子被占了，我們的就再也沒進(jìn)了。不注重飾品，認(rèn)為和顧家配就好賣。

對(duì)我公司的評(píng)價(jià)和建議：英之朗硬件較好，體現(xiàn)在材料和工藝，但發(fā)展慢，做了這么多年產(chǎn)品配套不全，保守!希望能有一些配套的產(chǎn)品配起來好賣，如買沙發(fā)會(huì)配茶幾，配了茶幾又可以配電視柜，然后就是餐臺(tái)、椅，再來就是餐廳柜，這樣下來一個(gè)客戶光沙發(fā)外的配套就能到一萬以上。新的問題就是品質(zhì)檢驗(yàn)一定要做好。(*老板原話)本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一點(diǎn)的要一百七、八十平米。

其它：老板娘提出返點(diǎn)的問題，*老板在杭州開了個(gè)“銀*”的專賣，他的其它各個(gè)店也都擺了不少，每年都有一兩百萬，有返點(diǎn)，在廣州一家只訂了一款椅子，到年底賣了有差不多二十萬，該廠的銷售員就會(huì)和她談返點(diǎn)并提出擴(kuò)大合作的要求，不是在意有多少返點(diǎn)，廠家這樣的支持讓人覺得有誠(chéng)意。(老板娘原話)

銀通的配套參考

圖1餐臺(tái)配餐廳柜，圖2、3、4是一個(gè)系列配套，大小茶幾、電視柜、餐臺(tái)椅、餐廳柜。

在他的邊上就有域之高和康耐登，圖片如下：

布展、燈光專業(yè)、產(chǎn)品搭配合理，康耐登色彩較明快，域之高及標(biāo)卓以黑白為主。

走訪情況：

*老板在海寧，沒見到，他在海寧包了個(gè)家具商場(chǎng)快要開業(yè)了，很忙。到他的店內(nèi)和店長(zhǎng)聊了一下，因?yàn)閺S家給配了些餐臺(tái)、茶幾，所以我們的產(chǎn)品進(jìn)得很少。

和江老板電話溝通了一下，很客氣，我提出請(qǐng)他在他的新家具商場(chǎng)內(nèi)介紹個(gè)能做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他說會(huì)幫我們留意。保持聯(lián)絡(luò)。此處市場(chǎng)可開發(fā)。

走訪情況：

地處城中心偏東，屬吉盛偉幫的東方家具商城，內(nèi)有多家品牌，新紅陽店面積一百多平米，我公司產(chǎn)品只見餐臺(tái)椅，比例為四成。老板和老板娘都不在，和店員聊了一下不得要領(lǐng)。

分析：杭州是個(gè)休閑旅游城市，這里的消費(fèi)水平很高，市場(chǎng)潛力巨大，房產(chǎn)戶型以80-100為主流，另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農(nóng)村別墅，全部都是別墅(見左圖)，大小規(guī)格產(chǎn)品均有市場(chǎng)，我公司在此只有一處經(jīng)銷太浪費(fèi)了，在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開發(fā)經(jīng)銷商刻不容緩。

走訪情況：

*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”，對(duì)面是顧家、左邊是標(biāo)卓、右邊是漢其，一百多平米，主營(yíng)沙發(fā)，配有我們的三張餐臺(tái)，茶幾由其廠家自配，其老店在該路段的日湖公園旁，主營(yíng)餐臺(tái)，時(shí)間關(guān)系沒去。華康聯(lián)豐店是上個(gè)月才開張的新店。

走訪情況：

*老板不在，和其店員溝通了一下。寧波左右在市中心的百貨大樓的六層，商業(yè)繁華地段，有約兩百平米，在寧波有五家分店，在華康聯(lián)豐店就有三家店，因此和**產(chǎn)品上有沖突，聯(lián)豐店有規(guī)定：在同一家商場(chǎng)內(nèi)若有兩家在賣同樣的產(chǎn)品，價(jià)高者雙倍給客戶。所以兩家希望我們商討出一個(gè)可行的辦法。是否可以將產(chǎn)品款式分開拿。現(xiàn)在左右已不敢在華康內(nèi)放我們的貨。在金華有分店。

質(zhì)量問題：t1065-1桌腳有裂縫，y1065椅子管內(nèi)流出大量銹粉，被退貨。y1052油漆變色、暴裂等。

分析報(bào)告：寧波為全國(guó)十佳文明城市，人的素質(zhì)較高，對(duì)產(chǎn)品的款式及品質(zhì)要求較高，現(xiàn)兩家經(jīng)銷都經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，賣場(chǎng)的分布也合理，首要問題是解決產(chǎn)品的沖突，使兩家可以和平共處。

走訪情況：

龍港屬巷南縣下的一個(gè)鎮(zhèn)，是個(gè)新開發(fā)區(qū)，產(chǎn)值達(dá)全縣一半。在龍港的另一家經(jīng)銷商**也有五千多平米，做得也不錯(cuò)。

新麗華賣場(chǎng)有五千多平米，商住樓的整個(gè)底層都是，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，有些其它雜牌五金，我們的產(chǎn)品不算多，老款她不想進(jìn)，希望能進(jìn)些新款，要求發(fā)些新品圖樣。

走訪情況：

商場(chǎng)所占面積五千多平米，經(jīng)營(yíng)多家品牌，同時(shí)在經(jīng)銷“麗*”五金，現(xiàn)整個(gè)商場(chǎng)缺貨，很多位置是空的，希望能進(jìn)些大款的餐臺(tái)。要求發(fā)新款圖及其它經(jīng)銷商報(bào)擺展效果圖片。

市場(chǎng)分析：新麗華在市區(qū)內(nèi)，馨*在市區(qū)邊中國(guó)最大禮品城內(nèi)。兩家的產(chǎn)品較好協(xié)調(diào)，新麗華想做新款的，而馨*有大款的就可以，推薦我公司的幾款都想要，有貨可以馬上下單。

下午因趕三點(diǎn)半火車，沒去溫州舒美樂，返回。

近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪，通過與經(jīng)銷商、分銷商、二批商他們的交談、交流過程中，堅(jiān)定了做好、做大、做強(qiáng)龍一品牌魚罐頭的信心。真正的對(duì)品牌有了更深一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的了解更深了一步，在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理上明確了思路，對(duì)客戶的需求有了本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。從一個(gè)對(duì)龍一品牌一無所知到對(duì)產(chǎn)品充滿了信心。通過走訪自己有以下幾點(diǎn)想法：

1、對(duì)經(jīng)銷商的管理方面

（２）供貨管理：保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。并在過程中與經(jīng)銷商多交流，共同研究出好的銷售思路。加快銷售，提高銷量。

（3）減少臨期產(chǎn)品：妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

（4）管理培訓(xùn)：不定期的對(duì)經(jīng)銷商以及其下的業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。提高經(jīng)銷商對(duì)公司、對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。

2、市場(chǎng)方面

（1）市場(chǎng)鋪貨率：通俗的講可以解釋為點(diǎn)-線-面，面約大消費(fèi)者接觸的也就越多，品牌認(rèn)知度也就越高，提升了品牌，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴和忠誠(chéng)度。從某種意義上說終端鋪貨率與該品牌在市場(chǎng)上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率好的企業(yè)，其市場(chǎng)銷售量也比較大。下一步在市場(chǎng)上言語上要鼓勵(lì)經(jīng)銷商，行動(dòng)上要支持經(jīng)銷商，在市場(chǎng)鋪貨率上爭(zhēng)取沒有死角。

（2）銷售比例：用名詞解釋和計(jì)算比較麻煩，說一下我的理解也許不一定正確，在一定的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品動(dòng)銷與市場(chǎng)總鋪貨的一個(gè)比例。再進(jìn)一步理解就是動(dòng)銷，產(chǎn)品動(dòng)銷的快慢和好壞，直接反應(yīng)的是這個(gè)產(chǎn)品的前景問題，所以產(chǎn)品動(dòng)銷是一個(gè)大問題。下一步公司應(yīng)該重點(diǎn)在動(dòng)銷差的市場(chǎng)做做活動(dòng)，讓產(chǎn)品能過活起來。（3）市場(chǎng)占有率：這就跟一個(gè)蛋糕一樣，蛋糕就一個(gè)你占多了我就少了。想擠掉別人的市場(chǎng)不是那么容易的，市場(chǎng)占有率的提升需要一個(gè)過程，這個(gè)過程需要廠家和經(jīng)銷商的共同努力、齊心協(xié)力才能實(shí)現(xiàn)。通過廠家的大力支持，經(jīng)銷商的積極的推廣，讓更多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感和忠誠(chéng)度，增加銷量，從而提升市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)占有率。鼓勵(lì)和接納經(jīng)銷商提出的有利于市場(chǎng)開展的建議和活動(dòng)，集思廣益，共同把市場(chǎng)做大，把龍一做大。

3、市場(chǎng)上目前存在的問題

市場(chǎng)上產(chǎn)品動(dòng)銷的問題：剛才在上面也提到過產(chǎn)品的動(dòng)銷問題，如何去解決這樣的問題，就要制定出一套策略來應(yīng)對(duì)。如佳木斯，雙鴨山市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)客戶就提出幾可行方案：

流通和賣場(chǎng)好比人的兩條腿，缺其一就不完整。一個(gè)是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)是做的是品牌形象。個(gè)人覺的老市場(chǎng)這兩方面都要兼顧，下一步的市場(chǎng)可以從這方面落實(shí)一下。再就是新市場(chǎng)的開發(fā)，空白市場(chǎng)或暫時(shí)經(jīng)銷商夠不到的市場(chǎng)，是下一步工作的重點(diǎn)，空白市場(chǎng)不用說就是找好的經(jīng)銷商來操作。經(jīng)銷商暫時(shí)夠不到的市場(chǎng)，可以跟經(jīng)銷商量幫他找個(gè)分銷商，來幫他做市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷商的選擇

1通過市場(chǎng)調(diào)研，走訪爭(zhēng)端店，具體了解的基本情況。如實(shí)力（資金、鋪貨能力、車輛人員多少，現(xiàn)在有什么品牌等），口碑（信譽(yù)怎么樣，有無竄貨和傾銷現(xiàn)象，終端店拜訪是否及時(shí)等）。有沒有接新品牌的欲望等前期準(zhǔn)備工作。

2拜訪前的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備好名片、宣傳畫冊(cè)、樣品、報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，公司的介紹，好的前景與實(shí)力，做的比較成熟的市場(chǎng)的舉例，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，合作意向。重點(diǎn)選擇一二個(gè)經(jīng)銷商重點(diǎn)談判。

三、感想

通過22天對(duì)東北客戶的走訪學(xué)習(xí)，我從一個(gè)對(duì)魚罐頭市場(chǎng)認(rèn)識(shí)幾乎為零到現(xiàn)在對(duì)魚罐頭市場(chǎng)有一個(gè)比較理性的認(rèn)識(shí)，感謝劉經(jīng)理教授給我的知識(shí)，使我收獲滿滿，對(duì)公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售模式等知識(shí)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還教會(huì)我怎樣更好跟客戶溝通，把握客戶心里，以后怎樣去管理經(jīng)銷商，怎樣做市場(chǎng)。在學(xué)習(xí)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足，在與人溝通中度的把握不到位，知識(shí)面的不足，這些都是需要學(xué)習(xí)的，在日后的工作中會(huì)更虛心地向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，努力摸索，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平能力。相信在下面的工作中，我一定會(huì)成為一個(gè)合格和優(yōu)秀的銷售人員，從而把市場(chǎng)做的更好。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次出差學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，謝謝??！

第一篇：20xx年度銷售人員出差工作

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2015年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

第二篇：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的.,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

第三篇：銷售人員出差工作總結(jié)

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

第四篇：業(yè)務(wù)員出差總結(jié)范文

一、出差前必須做好客戶分析工作:

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:

a、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

b、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

c、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

e、競(jìng)品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:

a、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，

b、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷量的排名情況，

c、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

e、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶:

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、ppt資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié):

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

一、出差時(shí)間：2012年2月

二、出差地點(diǎn)：嵩縣縣城、舊縣鎮(zhèn)、大章鎮(zhèn)、德亭鎮(zhèn)

三、出差目的：了解市場(chǎng)情況、發(fā)掘新客戶、拓展?jié)撛诳蛻簦詳U(kuò)大市場(chǎng)范圍和市場(chǎng)占有率提高公司效益。

四、出差主要內(nèi)容：

的一些潛在客戶。

初次出差這一次使我收獲很大也認(rèn)識(shí)到見識(shí)到各個(gè)地區(qū)對(duì)于防盜門的需求質(zhì)量規(guī)格與需求量的差別。初步了解城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)于防盜門差異城鎮(zhèn)需求質(zhì)量與時(shí)尚而鄉(xiāng)鎮(zhèn)是價(jià)格與款式。

成都出差工作報(bào)告與總結(jié)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好，我于3月24日至4月1日赴四川成都參加2015年春季糖酒會(huì)，現(xiàn)將我出差的過程、建議和感想向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)整體匯報(bào)。

時(shí)間：3月24日至4月1日

地點(diǎn)：成都、自貢

任務(wù)：1、了解我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況

2、尋找特色產(chǎn)品，學(xué)習(xí)其他廠家產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)

3、約見老客戶，傾聽客戶需求，解決客戶遇到的問題

4、拜訪、搜集客戶資料

具體情況：

一、市場(chǎng)情況

首先，說一下成都的特產(chǎn)市場(chǎng)；

1、我們走訪了春熙路附近的幾家特產(chǎn)超市，如“成都特產(chǎn)”超市、“八方品”超市等，這些特產(chǎn)店整體裝修檔次高、產(chǎn)品陳列整齊有序，且產(chǎn)品陳列主次有別，以牛肉、兔肉、糕點(diǎn)、苦蕎茶等產(chǎn)品為主，煙酒、飲料等產(chǎn)品為輔。

2、各個(gè)特產(chǎn)店的零售價(jià)基本相同，且店員沒有自主定價(jià)權(quán)，不可以隨便打折銷售。

3、特產(chǎn)店之間良性競(jìng)爭(zhēng)，店員不會(huì)因?yàn)槟阍趧e處特產(chǎn)店買了產(chǎn)品而惡意的中傷其他特產(chǎn)店。

4、定價(jià)高，特產(chǎn)店、經(jīng)銷商利潤(rùn)可觀，如蜀都480g蜀八件超市零售價(jià)29元，450g小特產(chǎn)零售價(jià)29元，300g特產(chǎn)零售價(jià)25元，國(guó)琳600g特產(chǎn)組合零售價(jià)62元等，利潤(rùn)非常高。經(jīng)銷商、零售商都有足夠的利潤(rùn)。

其次，蜀都產(chǎn)品在成都的銷售情況

來成都之前就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)蜀都訂貨量下降較大，經(jīng)過這幾天的進(jìn)店走訪我們發(fā)現(xiàn)了其中的原因：

1、產(chǎn)品陳列并不是很理想，陳列面混亂，品種較少；

2、銷售人員也沒有主動(dòng)推銷“蜀都”的系列產(chǎn)品，而是推銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼推出新產(chǎn)品、新包裝，如紫薯糕、紅豆糕、鮮花餅等，對(duì)我司產(chǎn)品

有所沖擊。

最后，說一下我司產(chǎn)品在自貢市場(chǎng)的銷售情況

自貢市場(chǎng)較復(fù)雜，既有有本土超市：家和超市、九鼎超市等；也有外來的大商新瑪特、人人樂、沃爾瑪、好又多等；還有眾多小超市。購(gòu)買人群比較分散，沒有生意特別出眾的超市，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)銷商費(fèi)用支出較大。經(jīng)過對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)的實(shí)地考察，總結(jié)自貢市場(chǎng)的有一下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ南M(fèi)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厝吮容^認(rèn)可我司產(chǎn)品。

2、競(jìng)品少，目前只有越南綠豆糕在當(dāng)?shù)赜袖N售，且零售價(jià)格較低，對(duì)我司產(chǎn)品銷售有影響。

3、經(jīng)銷商支出費(fèi)用較大，因?yàn)槌卸?，所以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也相應(yīng)較多，經(jīng)銷商壓力較大。 總結(jié)得出，我司產(chǎn)品還是比較適合在自貢市場(chǎng)的銷售，但需要給予經(jīng)銷商一定的市場(chǎng)開發(fā)支持，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持、產(chǎn)品搭贈(zèng)、品嘗品等來提高經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品的積極性。隨著市場(chǎng)的變化，我們公司的經(jīng)營(yíng)策略也需要跟著改變，要不斷加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度。

二、成功產(chǎn)品的案例

黃老五花生糖案例（陳麻花案例）：

以黃老五花生糖為例，公司成立于2002年，以生產(chǎn)花生糖、米花酥為主，進(jìn)幾年發(fā)展飛速，一年一個(gè)臺(tái)階，經(jīng)過和經(jīng)銷商的交談了解到，黃老五花生糖經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)約20元/斤，零售價(jià)在38元左右，黃老五公司年銷售花生糖銷售額為一個(gè)多億，年毛利利潤(rùn)在6000萬元左右。為什么黃老五單單一個(gè)花生糖就有這么高的利潤(rùn)呢？我總結(jié)有以下幾點(diǎn)原因：

1、明星效應(yīng)，由宋丹丹代言，明星代言對(duì)大眾消費(fèi)有一定的引導(dǎo)作用。

2、產(chǎn)品口感好，包裝新穎。

3、賣點(diǎn)好、宣傳好，黃老五花生糖選用不使用農(nóng)藥的綠色生態(tài)糧食，且在生產(chǎn)過程中不添加任何食品添加劑。

4、支持力度大，以四川自貢為例，所有超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)都有公司承擔(dān)，且每批貨物都會(huì)搭贈(zèng)一定數(shù)量的品嘗品，經(jīng)常舉行宣傳推介會(huì)（比如組織老年秧歌隊(duì)為公司產(chǎn)品做宣傳等）。

5、售后服務(wù)好，有專門人員管理市場(chǎng)，經(jīng)銷商只需要配送貨物等，給經(jīng)銷商減少人員費(fèi)用壓力。

銷售工作出差總結(jié)篇十六

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2012年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

篇二：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

篇三：銷售人員出差工作總結(jié)

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

篇四：業(yè)務(wù)員出差總結(jié)范文

一、出差前必須做好客戶分析工作:

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:

a、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

b、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

c、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

e、競(jìng)品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:

a、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，

b、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷量的排名情況，

c、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

e、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶:

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、ppt資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié):

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想20xx年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！

此次廣東出差已將近一個(gè)月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大，一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望。

此次來廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意，這就讓自己背負(fù)了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任。夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛？總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來的工作中能有較大的進(jìn)步。

一、通過反省和自我批評(píng)，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點(diǎn)，也沒有把握重點(diǎn)客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點(diǎn)的客戶，收到的回款也比較少。通過及時(shí)的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克。以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對(duì)日后工作有所幫助，把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助：一、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時(shí)也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進(jìn)行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣。最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策，其保證每個(gè)月銷量不下5萬元，每月5號(hào)之前把款打到公司，因?yàn)閭€(gè)人沒這個(gè)權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

二、在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價(jià)格也不會(huì)低于18元。另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因?yàn)榭蛻舻呐R床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量?？蛻粢矝]有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的決定。

三、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會(huì)盡最大的努力來爭(zhēng)取中標(biāo)。

四、拜訪了廣州的幾個(gè)客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實(shí)力。表達(dá)了對(duì)客戶的重視和對(duì)客戶的誠(chéng)意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時(shí)也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

在廣州的工作就暫時(shí)告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。不過最后收到了一個(gè)比較好的結(jié)果。本次出差的重點(diǎn)就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點(diǎn)匯報(bào)朝陽藥業(yè)的情況：對(duì)朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。主要包括以下幾點(diǎn)：

一、以前建立起良好關(guān)系的那個(gè)采購(gòu)員不在采購(gòu)部了，花了幾個(gè)月的時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。

二、而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺，耽誤了銷售的進(jìn)程。也把工作的計(jì)劃給打亂了，本來重點(diǎn)是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購(gòu)員來建立關(guān)系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、新?lián)Q的這個(gè)采購(gòu)員很不好說話，而且對(duì)公司的印象不太好，總是說公司工作不到位，不負(fù)責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況。并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情。

四、朝陽藥業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理前段時(shí)間剛好又在貴州和四川出差，很多工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談。這也帶來了很多的困難。雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負(fù)有心人，付出就有收獲。通過不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展。新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。關(guān)系逐步的緩和了。而且下了個(gè)3萬元的訂單，但是打款的時(shí)候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時(shí)候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況。這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。才能保證朝陽這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展，重新走上了不錯(cuò)的軌道，這幾天正在做市場(chǎng)的反饋，看看進(jìn)店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作。

采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點(diǎn)銷售。把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去。以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大，回款7萬元，同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開端，基本上完成了本次出差的計(jì)劃。同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃：通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下，規(guī)范一下市場(chǎng)，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場(chǎng)。個(gè)人建議，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司，出差一個(gè)月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。個(gè)人也有點(diǎn)私事，家里買了個(gè)房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn)，所以家里一直催我趕快回來。親戚介紹了一個(gè)對(duì)象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。

與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。

林州銷售部：杜永波

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2015年的銷售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%，柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84%，壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01%，裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7臺(tái)，電動(dòng)自行車1046輛，旋耕機(jī)3237臺(tái)，同比增長(zhǎng)141.03%，收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77%同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀銷售情況，沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開展工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機(jī)，可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來，國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購(gòu)買力下降，加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來，造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。回顧的銷售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

**年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2015年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

**年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn)，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行，通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考，同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化，面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會(huì)，每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

出差地點(diǎn)：合肥、南京、上海、南潯、杭州、嘉興、寧波、溫州

出差天數(shù)：200*年*月15日—— *月22日 8天

拜訪經(jīng)銷商數(shù)：14

第一站：合肥，聯(lián)系人：***;電話：1305******

走訪日期：*月16日上午

走訪情況：

所在商場(chǎng)好美多，在合肥站前路,樓下一層經(jīng)營(yíng)裝飾材料，是合肥面積較小、檔次較低的家具賣場(chǎng)。

店面100多平米，商場(chǎng)統(tǒng)一的簡(jiǎn)裝，經(jīng)營(yíng)品牌較雜，周圍其它賣場(chǎng)均為雜牌，檔次不高，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有。建議他將裝修和燈光做小的調(diào)整，比如做地臺(tái)、圍欄、裝射燈等，產(chǎn)品突出黑白兩色，擺放不要太緊密，增加飾品等，規(guī)劃好賣場(chǎng)環(huán)境，提高些檔次，和周圍區(qū)別開來。

據(jù)介紹由于所在環(huán)境影響，產(chǎn)品價(jià)格賣不上去，旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣，賣價(jià)400元，他從樂從拿了些進(jìn)價(jià)為六十元的餐椅配著賣，十月份下到其它廠家的訂單已有十萬。

對(duì)我公司產(chǎn)品提出品質(zhì)不夠細(xì)致、供貨時(shí)間不及時(shí)。

當(dāng)?shù)刂髁鲬粜蜑橹行⌒停攀揭话俣矫?，?gòu)買人群為35歲以下的年青人，少有超過40歲的。

當(dāng)?shù)馗邫n的家具賣場(chǎng)有集中的長(zhǎng)江東路一帶的環(huán)宇、金太陽、還有18日才開張的美凱龍(13萬平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場(chǎng);*老板在金太陽看中一個(gè)鋪面，有一百多平米，想拿下來做我們的專賣，他其實(shí)想做“銀*”，因?yàn)槊娣e小人家不給他?！般y*”產(chǎn)品款式新、配套齊，價(jià)格比我們略低。只做專賣，不做散戶。

隨后我們一起去看了環(huán)宇、金太陽兩大賣場(chǎng)，看到了左右、顧家、惟特思、寶獅龍等品牌。也看了他所看中的鋪面，位置還可以。

評(píng)價(jià)：合肥市場(chǎng)潛力巨大，*老板實(shí)力不足，其它幾大上檔次的賣場(chǎng)均沒有我們的產(chǎn)品，如果他不能盡快做新店，我們可以在其它大賣場(chǎng)尋找新的經(jīng)銷商。

第二站：南京，聯(lián)系人：***;電話：13002******

走訪日期：*月16日下午

走訪情況：

所在商場(chǎng)金盛，在江北，過南京長(zhǎng)江大橋就是，比鄰江北新區(qū)，該區(qū)商品住宅開發(fā)較快，高端消費(fèi)需求上升，前景較好。經(jīng)營(yíng)家具、裝飾材料，是南京面積較大、檔次較高的家具賣場(chǎng)。*經(jīng)理只在此有一家店。

店面主營(yíng)“**”沙發(fā)，300多平米，做為配套產(chǎn)品，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有，說款式太少，沒喜歡的。配了些廣東進(jìn)的熱彎玻璃茶幾，還有漢其自配的茶幾及電視柜等，但品質(zhì)有問題，用料規(guī)格不科學(xué)，結(jié)構(gòu)不合理等，準(zhǔn)備退回工廠。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**設(shè)計(jì)，較專業(yè)，家具擺放及飾品的搭配都較到位。獲得文明商戶稱號(hào)。

質(zhì)量投訴及建議

y1065椅固定背板的椅架上有一端沒打孔，椅管內(nèi)流出大量銹粉，被客戶退貨(此問題在寧波左右也有發(fā)生)，t1065餐臺(tái)還有三張有問題，玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無法安裝，建議我們把t1065做到1400，減少承重，降低損壞。另y1052會(huì)掉漆。

她很擔(dān)心這樣的弱智問題還會(huì)出現(xiàn)(原話)，因?yàn)橐粡堃巫訌拇蚩椎阶詈笱b箱要經(jīng)過多少道工序啊，沒有打孔和里面的大量銹粉沒人發(fā)現(xiàn)么，工人的責(zé)任心不強(qiáng)!

第三站：南京專賣，聯(lián)系人：**;電話：13851******

走訪日期：*月16日下午

南京高力國(guó)際家具城，差不多和金盛隔江相望，裝修高檔、大品牌多，不過位置不太好，附近生活區(qū)少，沒有新住宅區(qū)，客流量少。

走訪情況：莊經(jīng)理不在南京，其店內(nèi)未見一件我公司產(chǎn)品。

第四站：南京**，聯(lián)系人：***;電話：13805******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*老板不在，向老板娘了解情況。

南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內(nèi)，面積約300平米，我公司產(chǎn)品的此店所占比例為二成，據(jù)說**月星店(龍?bào)绰?，在市中心偏東)我們的產(chǎn)品較多，還有一個(gè)新店在卡之門美凱龍(市南面)裝修中。因時(shí)間關(guān)系都沒去。

本地住房餐廳均為廚房和客廳過道，不適合擺放尺寸較大的餐臺(tái)，t1054賣出去幾次都被退回?fù)Q成小款的，大方茶幾也是賣出三次都被退回?fù)Q成小款的。想處理掉換成小款的。想訂些新款配套的電視柜、茶幾、餐臺(tái)。*老板這次展會(huì)沒來。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**專業(yè)設(shè)計(jì)。飾品少，建議多擺些飾品。質(zhì)量方面沒什么大的問題。

j1058和寶獅龍碰單，寶獅龍?jiān)谛睂?duì)面。要求我們協(xié)商處理好該問題。老板娘心態(tài)很好。

第五站：南京紅星寶獅龍，聯(lián)系人：***;電話：1377******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*經(jīng)理不在，到其店內(nèi)察看，店員也不在，拍了幾張照片。

南京市場(chǎng)概況

新成交住房100平米以下為主流，購(gòu)買人群以年青人為主，我公司產(chǎn)品在該市分布情況較合理，北面有金盛的**，中部有紅星的**和寶獅龍，東面有月星的**，南面卡之門多家賣場(chǎng)近幾個(gè)月相繼開業(yè)，有百安居、家樂家、永隆、月星、宜家、美凱龍等，這個(gè)號(hào)稱南京新開的最高檔的家具大賣場(chǎng)內(nèi)就有**在美凱龍星開設(shè)了個(gè)新店，正在裝修中。

第六站：上海美凱龍，聯(lián)系人：***;電話：13817******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

上海紅星賣場(chǎng)巨大，18萬平米，位于上海以北紋水路，集家具、建材、家飾、設(shè)計(jì)、裝修、房產(chǎn)展示以及休閑、餐飲、展覽、娛樂、服務(wù)等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面，為一站式購(gòu)物中心。

該賣場(chǎng)由中環(huán)線連接楊浦、虹口、閘北、寶山、普陀、嘉定、太倉(cāng)等七區(qū)中心，通過南北高架輻射市中心。加上地鐵、輕軌等軌道交通線汶水路站，交通十分便捷通暢。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購(gòu)買首選之地。

*經(jīng)理經(jīng)銷“**”沙發(fā)，我們做為配套產(chǎn)品，數(shù)量并不多。反映欠貨及品質(zhì)問題。餐桌、茶幾之類產(chǎn)品需要三包證書、質(zhì)檢報(bào)告等證書上，當(dāng)時(shí)是周六客戶較多，沒了解到更多信息，因時(shí)間關(guān)系趕往上海金盛。

第七站：上海金盛，聯(lián)系人：李**;電話：13901******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

位于上海西南角，一大-片商住樓的底層開發(fā)為家具賣場(chǎng)，所占面積很大?？腿诉M(jìn)來不可能全部轉(zhuǎn)完，李經(jīng)理在這個(gè)31號(hào)館內(nèi)有兩個(gè)鋪面，一個(gè)是沙發(fā)配餐臺(tái)等在賣，一個(gè)主要做床，有一兩張餐臺(tái)。

從上面的照片可以看出，該商場(chǎng)燈光布置多而不當(dāng)，飾品搭配不專業(yè)，飾品檔次很低、且搭配不美觀，告訴他回來發(fā)一些我們由專業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考，燈光的問題是減少不必要的照明，突出重點(diǎn)(產(chǎn)品)即可，其它地方不要那么亮。

質(zhì)量投訴及建議：這張t1054餐臺(tái)面上油漆的內(nèi)部有污漬，無法擦除，被客戶退了一次貨。y1052有掉漆及整個(gè)椅面脫落等問題。但李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品還是很喜歡的，說做過英之朗的產(chǎn)品再做別家的自己都看不過去，其它廠家的五金曾經(jīng)進(jìn)過，質(zhì)量問題太多，導(dǎo)致售后成本太高，在上海市內(nèi)送貨每次成本在二百元左右。其對(duì)我公司近來出現(xiàn)的品質(zhì)問題深感擔(dān)憂。送貨路途遠(yuǎn)，最怕出問題。告之近期出現(xiàn)的品質(zhì)問題很快就會(huì)解決。

上海市場(chǎng)概況

據(jù)李經(jīng)理介紹，上海房子太貴，房廳多不大，1400mm左右的臺(tái)子就好賣了。上海市場(chǎng)巨大，家具賣場(chǎng)眾多，客戶跨區(qū)域購(gòu)買家具的情況不多，我公司產(chǎn)品所占份額不成比例，可在其它區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商。

走訪情況：

據(jù)說有八家分店，是顧家工藝在湖州地區(qū)的經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品在湖州也是他在賣，因時(shí)間關(guān)系走訪了南潯店和織里店，南潯店有一千多平米，織里有三千多平米，由多家品牌連成一片，有板式、歐式、布藝及真沙發(fā)等。我們產(chǎn)品所占五金比例為三成，其它另一大品牌為“銀*”，所占比例均五成多，如果我們的產(chǎn)品在他這里每個(gè)月能賣十萬的話，那么“銀*”最少能賣二十萬。另有“**”五金也占一定比例。

對(duì)五金類產(chǎn)品他更看中的是品質(zhì)，產(chǎn)品只要和顧家配都會(huì)好走，但品質(zhì)一定要好，一個(gè)是不會(huì)壞了顧家的名聲，一個(gè)是少了售后就少了成本。原來我們的t1056賣瘋了，后來有一次椅子出了問題，變色，就停了，進(jìn)了一款其它家的餐臺(tái)，那款也好賣，這個(gè)位子被占了，我們的就再也沒進(jìn)了。不注重飾品，認(rèn)為和顧家配就好賣。

對(duì)我公司的評(píng)價(jià)和建議：英之朗硬件較好，體現(xiàn)在材料和工藝，但發(fā)展慢，做了這么多年產(chǎn)品配套不全，保守!希望能有一些配套的產(chǎn)品配起來好賣，如買沙發(fā)會(huì)配茶幾，配了茶幾又可以配電視柜，然后就是餐臺(tái)、椅，再來就是餐廳柜，這樣下來一個(gè)客戶光沙發(fā)外的配套就能到一萬以上。新的問題就是品質(zhì)檢驗(yàn)一定要做好。(*老板原話)本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一點(diǎn)的要一百七、八十平米。

其它：老板娘提出返點(diǎn)的問題，*老板在杭州開了個(gè)“銀*”的專賣，他的其它各個(gè)店也都擺了不少，每年都有一兩百萬，有返點(diǎn)，在廣州一家只訂了一款椅子，到年底賣了有差不多二十萬，該廠的銷售員就會(huì)和她談返點(diǎn)并提出擴(kuò)大合作的要求，不是在意有多少返點(diǎn)，廠家這樣的支持讓人覺得有誠(chéng)意。(老板娘原話)

銀通的配套參考

圖1餐臺(tái)配餐廳柜，圖2、3、4是一個(gè)系列配套，大小茶幾、電視柜、餐臺(tái)椅、餐廳柜。

在他的邊上就有域之高和康耐登，圖片如下：

布展、燈光專業(yè)、產(chǎn)品搭配合理，康耐登色彩較明快，域之高及標(biāo)卓以黑白為主。

走訪情況：

*老板在海寧，沒見到，他在海寧包了個(gè)家具商場(chǎng)快要開業(yè)了，很忙。到他的店內(nèi)和店長(zhǎng)聊了一下，因?yàn)閺S家給配了些餐臺(tái)、茶幾，所以我們的產(chǎn)品進(jìn)得很少。

和江老板電話溝通了一下，很客氣，我提出請(qǐng)他在他的新家具商場(chǎng)內(nèi)介紹個(gè)能做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他說會(huì)幫我們留意。保持聯(lián)絡(luò)。此處市場(chǎng)可開發(fā)。

走訪情況：

地處城中心偏東，屬吉盛偉幫的東方家具商城，內(nèi)有多家品牌，新紅陽店面積一百多平米，我公司產(chǎn)品只見餐臺(tái)椅，比例為四成。老板和老板娘都不在，和店員聊了一下不得要領(lǐng)。

分析：杭州是個(gè)休閑旅游城市，這里的消費(fèi)水平很高，市場(chǎng)潛力巨大，房產(chǎn)戶型以80-100為主流，另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農(nóng)村別墅，全部都是別墅(見左圖)，大小規(guī)格產(chǎn)品均有市場(chǎng)，我公司在此只有一處經(jīng)銷太浪費(fèi)了，在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開發(fā)經(jīng)銷商刻不容緩。

走訪情況：

*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”，對(duì)面是顧家、左邊是標(biāo)卓、右邊是漢其，一百多平米，主營(yíng)沙發(fā)，配有我們的三張餐臺(tái)，茶幾由其廠家自配，其老店在該路段的日湖公園旁，主營(yíng)餐臺(tái)，時(shí)間關(guān)系沒去。華康聯(lián)豐店是上個(gè)月才開張的新店。

走訪情況：

*老板不在，和其店員溝通了一下。寧波左右在市中心的百貨大樓的六層，商業(yè)繁華地段，有約兩百平米，在寧波有五家分店，在華康聯(lián)豐店就有三家店，因此和**產(chǎn)品上有沖突，聯(lián)豐店有規(guī)定：在同一家商場(chǎng)內(nèi)若有兩家在賣同樣的產(chǎn)品，價(jià)高者雙倍給客戶。所以兩家希望我們商討出一個(gè)可行的辦法。是否可以將產(chǎn)品款式分開拿。現(xiàn)在左右已不敢在華康內(nèi)放我們的貨。在金華有分店。

質(zhì)量問題：t1065-1桌腳有裂縫，y1065椅子管內(nèi)流出大量銹粉，被退貨。y1052油漆變色、暴裂等。

分析報(bào)告：寧波為全國(guó)十佳文明城市，人的素質(zhì)較高，對(duì)產(chǎn)品的款式及品質(zhì)要求較高，現(xiàn)兩家經(jīng)銷都經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，賣場(chǎng)的分布也合理，首要問題是解決產(chǎn)品的沖突，使兩家可以和平共處。

走訪情況：

龍港屬巷南縣下的一個(gè)鎮(zhèn)，是個(gè)新開發(fā)區(qū)，產(chǎn)值達(dá)全縣一半。在龍港的另一家經(jīng)銷商**也有五千多平米，做得也不錯(cuò)。

新麗華賣場(chǎng)有五千多平米，商住樓的整個(gè)底層都是，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，有些其它雜牌五金，我們的產(chǎn)品不算多，老款她不想進(jìn)，希望能進(jìn)些新款，要求發(fā)些新品圖樣。

走訪情況：

商場(chǎng)所占面積五千多平米，經(jīng)營(yíng)多家品牌，同時(shí)在經(jīng)銷“麗*”五金，現(xiàn)整個(gè)商場(chǎng)缺貨，很多位置是空的，希望能進(jìn)些大款的餐臺(tái)。要求發(fā)新款圖及其它經(jīng)銷商報(bào)擺展效果圖片。

市場(chǎng)分析：新麗華在市區(qū)內(nèi)，馨*在市區(qū)邊中國(guó)最大禮品城內(nèi)。兩家的產(chǎn)品較好協(xié)調(diào)，新麗華想做新款的，而馨*有大款的就可以，推薦我公司的幾款都想要，有貨可以馬上下單。

下午因趕三點(diǎn)半火車，沒去溫州舒美樂，返回。

近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪，通過與經(jīng)銷商、分銷商、二批商他們的交談、交流過程中，堅(jiān)定了做好、做大、做強(qiáng)龍一品牌魚罐頭的信心。真正的對(duì)品牌有了更深一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的了解更深了一步，在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理上明確了思路，對(duì)客戶的需求有了本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。從一個(gè)對(duì)龍一品牌一無所知到對(duì)產(chǎn)品充滿了信心。通過走訪自己有以下幾點(diǎn)想法：

1、對(duì)經(jīng)銷商的管理方面

（２）供貨管理：保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。并在過程中與經(jīng)銷商多交流，共同研究出好的銷售思路。加快銷售，提高銷量。

（3）減少臨期產(chǎn)品：妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

（4）管理培訓(xùn)：不定期的對(duì)經(jīng)銷商以及其下的業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。提高經(jīng)銷商對(duì)公司、對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。

2、市場(chǎng)方面

（1）市場(chǎng)鋪貨率：通俗的講可以解釋為點(diǎn)-線-面，面約大消費(fèi)者接觸的也就越多，品牌認(rèn)知度也就越高，提升了品牌，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴和忠誠(chéng)度。從某種意義上說終端鋪貨率與該品牌在市場(chǎng)上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率好的企業(yè)，其市場(chǎng)銷售量也比較大。下一步在市場(chǎng)上言語上要鼓勵(lì)經(jīng)銷商，行動(dòng)上要支持經(jīng)銷商，在市場(chǎng)鋪貨率上爭(zhēng)取沒有死角。

（2）銷售比例：用名詞解釋和計(jì)算比較麻煩，說一下我的理解也許不一定正確，在一定的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品動(dòng)銷與市場(chǎng)總鋪貨的一個(gè)比例。再進(jìn)一步理解就是動(dòng)銷，產(chǎn)品動(dòng)銷的快慢和好壞，直接反應(yīng)的是這個(gè)產(chǎn)品的前景問題，所以產(chǎn)品動(dòng)銷是一個(gè)大問題。下一步公司應(yīng)該重點(diǎn)在動(dòng)銷差的市場(chǎng)做做活動(dòng)，讓產(chǎn)品能過活起來。（3）市場(chǎng)占有率：這就跟一個(gè)蛋糕一樣，蛋糕就一個(gè)你占多了我就少了。想擠掉別人的市場(chǎng)不是那么容易的，市場(chǎng)占有率的提升需要一個(gè)過程，這個(gè)過程需要廠家和經(jīng)銷商的共同努力、齊心協(xié)力才能實(shí)現(xiàn)。通過廠家的大力支持，經(jīng)銷商的積極的推廣，讓更多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感和忠誠(chéng)度，增加銷量，從而提升市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)占有率。鼓勵(lì)和接納經(jīng)銷商提出的有利于市場(chǎng)開展的建議和活動(dòng)，集思廣益，共同把市場(chǎng)做大，把龍一做大。

3、市場(chǎng)上目前存在的問題

市場(chǎng)上產(chǎn)品動(dòng)銷的問題：剛才在上面也提到過產(chǎn)品的動(dòng)銷問題，如何去解決這樣的問題，就要制定出一套策略來應(yīng)對(duì)。如佳木斯，雙鴨山市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)客戶就提出幾可行方案：

流通和賣場(chǎng)好比人的兩條腿，缺其一就不完整。一個(gè)是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)是做的是品牌形象。個(gè)人覺的老市場(chǎng)這兩方面都要兼顧，下一步的市場(chǎng)可以從這方面落實(shí)一下。再就是新市場(chǎng)的開發(fā)，空白市場(chǎng)或暫時(shí)經(jīng)銷商夠不到的市場(chǎng)，是下一步工作的重點(diǎn)，空白市場(chǎng)不用說就是找好的經(jīng)銷商來操作。經(jīng)銷商暫時(shí)夠不到的市場(chǎng)，可以跟經(jīng)銷商量幫他找個(gè)分銷商，來幫他做市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷商的選擇

1通過市場(chǎng)調(diào)研，走訪爭(zhēng)端店，具體了解的基本情況。如實(shí)力（資金、鋪貨能力、車輛人員多少，現(xiàn)在有什么品牌等），口碑（信譽(yù)怎么樣，有無竄貨和傾銷現(xiàn)象，終端店拜訪是否及時(shí)等）。有沒有接新品牌的欲望等前期準(zhǔn)備工作。

2拜訪前的'準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備好名片、宣傳畫冊(cè)、樣品、報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，公司的介紹，好的前景與實(shí)力，做的比較成熟的市場(chǎng)的舉例，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，合作意向。重點(diǎn)選擇一二個(gè)經(jīng)銷商重點(diǎn)談判。

三、感想

通過22天對(duì)東北客戶的走訪學(xué)習(xí)，我從一個(gè)對(duì)魚罐頭市場(chǎng)認(rèn)識(shí)幾乎為零到現(xiàn)在對(duì)魚罐頭市場(chǎng)有一個(gè)比較理性的認(rèn)識(shí)，感謝劉經(jīng)理教授給我的知識(shí)，使我收獲滿滿，對(duì)公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售模式等知識(shí)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還教會(huì)我怎樣更好跟客戶溝通，把握客戶心里，以后怎樣去管理經(jīng)銷商，怎樣做市場(chǎng)。在學(xué)習(xí)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足，在與人溝通中度的把握不到位，知識(shí)面的不足，這些都是需要學(xué)習(xí)的，在日后的工作中會(huì)更虛心地向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，努力摸索，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平能力。相信在下面的工作中，我一定會(huì)成為一個(gè)合格和優(yōu)秀的銷售人員，從而把市場(chǎng)做的更好。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次出差學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，謝謝??！

第一篇：20xx年度銷售人員出差工作

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2015年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

第二篇：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

第三篇：銷售人員出差工作總結(jié)

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在

銷售工作出差總結(jié)篇十七

篇一：20xx年度銷售人員出差工作總結(jié)

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2012年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

篇二：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

篇三：銷售人員出差工作總結(jié)

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

篇四：業(yè)務(wù)員出差總結(jié)范文

一、出差前必須做好客戶分析工作:

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:

a、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

b、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

c、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

e、競(jìng)品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:

a、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，

b、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷量的排名情況，

c、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

e、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶:

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、ppt資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié):

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！

此次廣東出差已將近一個(gè)月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大，一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望。

此次來廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意，這就讓自己背負(fù)了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任。夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛？總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來的工作中能有較大的進(jìn)步。

一、通過反省和自我批評(píng)，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點(diǎn)，也沒有把握重點(diǎn)客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點(diǎn)的客戶，收到的回款也比較少。通過及時(shí)的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克。以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對(duì)日后工作有所幫助，把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助：一、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時(shí)也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進(jìn)行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣。最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策，其保證每個(gè)月銷量不下5萬元，每月5號(hào)之前把款打到公司，因?yàn)閭€(gè)人沒這個(gè)權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

二、在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價(jià)格也不會(huì)低于18元。另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因?yàn)榭蛻舻呐R床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量?？蛻粢矝]有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的決定。

三、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會(huì)盡最大的努力來爭(zhēng)取中標(biāo)。

四、拜訪了廣州的幾個(gè)客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實(shí)力。表達(dá)了對(duì)客戶的重視和對(duì)客戶的誠(chéng)意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時(shí)也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

在廣州的工作就暫時(shí)告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。不過最后收到了一個(gè)比較好的結(jié)果。本次出差的重點(diǎn)就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點(diǎn)匯報(bào)朝陽藥業(yè)的情況：對(duì)朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。主要包括以下幾點(diǎn)：

一、以前建立起良好關(guān)系的.那個(gè)采購(gòu)員不在采購(gòu)部了，花了幾個(gè)月的時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。

二、而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺，耽誤了銷售的進(jìn)程。也把工作的計(jì)劃給打亂了，本來重點(diǎn)是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購(gòu)員來建立關(guān)系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、新?lián)Q的這個(gè)采購(gòu)員很不好說話，而且對(duì)公司的印象不太好，總是說公司工作不到位，不負(fù)責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況。并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情。

四、朝陽藥業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理前段時(shí)間剛好又在貴州和四川出差，很多工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談。這也帶來了很多的困難。雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負(fù)有心人，付出就有收獲。通過不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展。新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。關(guān)系逐步的緩和了。而且下了個(gè)3萬元的訂單，但是打款的時(shí)候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時(shí)候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況。這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。才能保證朝陽這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展，重新走上了不錯(cuò)的軌道，這幾天正在做市場(chǎng)的反饋，看看進(jìn)店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作。

采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點(diǎn)銷售。把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去。以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大，回款7萬元，同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開端，基本上完成了本次出差的計(jì)劃。同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃：通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下，規(guī)范一下市場(chǎng)，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場(chǎng)。個(gè)人建議，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司，出差一個(gè)月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。個(gè)人也有點(diǎn)私事，家里買了個(gè)房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn)，所以家里一直催我趕快回來。親戚介紹了一個(gè)對(duì)象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。

與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。

林州銷售部：杜永波

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2015年的銷售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%，柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84%，壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01%，裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7臺(tái)，電動(dòng)自行車1046輛，旋耕機(jī)3237臺(tái)，同比增長(zhǎng)141.03%，收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77%同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀銷售情況，沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開展工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機(jī)，可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來，國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購(gòu)買力下降，加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來，造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；仡櫟匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

**年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2015年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

**年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn)，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行，通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考，同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化，面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會(huì)，每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

出差地點(diǎn)：合肥、南京、上海、南潯、杭州、嘉興、寧波、溫州

出差天數(shù)：200*年*月15日—— *月22日 8天

拜訪經(jīng)銷商數(shù)：14

第一站：合肥，聯(lián)系人：***;電話：1305******

走訪日期：*月16日上午

走訪情況：

所在商場(chǎng)好美多，在合肥站前路,樓下一層經(jīng)營(yíng)裝飾材料，是合肥面積較小、檔次較低的家具賣場(chǎng)。

店面100多平米，商場(chǎng)統(tǒng)一的簡(jiǎn)裝，經(jīng)營(yíng)品牌較雜，周圍其它賣場(chǎng)均為雜牌，檔次不高，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有。建議他將裝修和燈光做小的調(diào)整，比如做地臺(tái)、圍欄、裝射燈等，產(chǎn)品突出黑白兩色，擺放不要太緊密，增加飾品等，規(guī)劃好賣場(chǎng)環(huán)境，提高些檔次，和周圍區(qū)別開來。

據(jù)介紹由于所在環(huán)境影響，產(chǎn)品價(jià)格賣不上去，旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣，賣價(jià)400元，他從樂從拿了些進(jìn)價(jià)為六十元的餐椅配著賣，十月份下到其它廠家的訂單已有十萬。

對(duì)我公司產(chǎn)品提出品質(zhì)不夠細(xì)致、供貨時(shí)間不及時(shí)。

當(dāng)?shù)刂髁鲬粜蜑橹行⌒停攀揭话俣矫祝?gòu)買人群為35歲以下的年青人，少有超過40歲的。

當(dāng)?shù)馗邫n的家具賣場(chǎng)有集中的長(zhǎng)江東路一帶的環(huán)宇、金太陽、還有18日才開張的美凱龍(13萬平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場(chǎng);*老板在金太陽看中一個(gè)鋪面，有一百多平米，想拿下來做我們的專賣，他其實(shí)想做“銀*”，因?yàn)槊娣e小人家不給他?！般y*”產(chǎn)品款式新、配套齊，價(jià)格比我們略低。只做專賣，不做散戶。

隨后我們一起去看了環(huán)宇、金太陽兩大賣場(chǎng)，看到了左右、顧家、惟特思、寶獅龍等品牌。也看了他所看中的鋪面，位置還可以。

評(píng)價(jià)：合肥市場(chǎng)潛力巨大，*老板實(shí)力不足，其它幾大上檔次的賣場(chǎng)均沒有我們的產(chǎn)品，如果他不能盡快做新店，我們可以在其它大賣場(chǎng)尋找新的經(jīng)銷商。

第二站：南京，聯(lián)系人：***;電話：13002******

走訪日期：*月16日下午

走訪情況：

所在商場(chǎng)金盛，在江北，過南京長(zhǎng)江大橋就是，比鄰江北新區(qū)，該區(qū)商品住宅開發(fā)較快，高端消費(fèi)需求上升，前景較好。經(jīng)營(yíng)家具、裝飾材料，是南京面積較大、檔次較高的家具賣場(chǎng)。*經(jīng)理只在此有一家店。

店面主營(yíng)“**”沙發(fā)，300多平米，做為配套產(chǎn)品，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有，說款式太少，沒喜歡的。配了些廣東進(jìn)的熱彎玻璃茶幾，還有漢其自配的茶幾及電視柜等，但品質(zhì)有問題，用料規(guī)格不科學(xué)，結(jié)構(gòu)不合理等，準(zhǔn)備退回工廠。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**設(shè)計(jì)，較專業(yè)，家具擺放及飾品的搭配都較到位。獲得文明商戶稱號(hào)。

質(zhì)量投訴及建議

y1065椅固定背板的椅架上有一端沒打孔，椅管內(nèi)流出大量銹粉，被客戶退貨(此問題在寧波左右也有發(fā)生)，t1065餐臺(tái)還有三張有問題，玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無法安裝，建議我們把t1065做到1400，減少承重，降低損壞。另y1052會(huì)掉漆。

她很擔(dān)心這樣的弱智問題還會(huì)出現(xiàn)(原話)，因?yàn)橐粡堃巫訌拇蚩椎阶詈笱b箱要經(jīng)過多少道工序啊，沒有打孔和里面的大量銹粉沒人發(fā)現(xiàn)么，工人的責(zé)任心不強(qiáng)!

第三站：南京專賣，聯(lián)系人：**;電話：13851******

走訪日期：*月16日下午

南京高力國(guó)際家具城，差不多和金盛隔江相望，裝修高檔、大品牌多，不過位置不太好，附近生活區(qū)少，沒有新住宅區(qū)，客流量少。

走訪情況：莊經(jīng)理不在南京，其店內(nèi)未見一件我公司產(chǎn)品。

第四站：南京**，聯(lián)系人：***;電話：13805******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*老板不在，向老板娘了解情況。

南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內(nèi)，面積約300平米，我公司產(chǎn)品的此店所占比例為二成，據(jù)說**月星店(龍?bào)绰罚谑兄行钠珫|)我們的產(chǎn)品較多，還有一個(gè)新店在卡之門美凱龍(市南面)裝修中。因時(shí)間關(guān)系都沒去。

本地住房餐廳均為廚房和客廳過道，不適合擺放尺寸較大的餐臺(tái)，t1054賣出去幾次都被退回?fù)Q成小款的，大方茶幾也是賣出三次都被退回?fù)Q成小款的。想處理掉換成小款的。想訂些新款配套的電視柜、茶幾、餐臺(tái)。*老板這次展會(huì)沒來。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**專業(yè)設(shè)計(jì)。飾品少，建議多擺些飾品。質(zhì)量方面沒什么大的問題。

j1058和寶獅龍碰單，寶獅龍?jiān)谛睂?duì)面。要求我們協(xié)商處理好該問題。老板娘心態(tài)很好。

第五站：南京紅星寶獅龍，聯(lián)系人：***;電話：1377******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*經(jīng)理不在，到其店內(nèi)察看，店員也不在，拍了幾張照片。

南京市場(chǎng)概況

新成交住房100平米以下為主流，購(gòu)買人群以年青人為主，我公司產(chǎn)品在該市分布情況較合理，北面有金盛的**，中部有紅星的**和寶獅龍，東面有月星的**，南面卡之門多家賣場(chǎng)近幾個(gè)月相繼開業(yè)，有百安居、家樂家、永隆、月星、宜家、美凱龍等，這個(gè)號(hào)稱南京新開的最高檔的家具大賣場(chǎng)內(nèi)就有**在美凱龍星開設(shè)了個(gè)新店，正在裝修中。

第六站：上海美凱龍，聯(lián)系人：***;電話：13817******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

上海紅星賣場(chǎng)巨大，18萬平米，位于上海以北紋水路，集家具、建材、家飾、設(shè)計(jì)、裝修、房產(chǎn)展示以及休閑、餐飲、展覽、娛樂、服務(wù)等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面，為一站式購(gòu)物中心。

該賣場(chǎng)由中環(huán)線連接楊浦、虹口、閘北、寶山、普陀、嘉定、太倉(cāng)等七區(qū)中心，通過南北高架輻射市中心。加上地鐵、輕軌等軌道交通線汶水路站，交通十分便捷通暢。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購(gòu)買首選之地。

*經(jīng)理經(jīng)銷“**”沙發(fā)，我們做為配套產(chǎn)品，數(shù)量并不多。反映欠貨及品質(zhì)問題。餐桌、茶幾之類產(chǎn)品需要三包證書、質(zhì)檢報(bào)告等證書上，當(dāng)時(shí)是周六客戶較多，沒了解到更多信息，因時(shí)間關(guān)系趕往上海金盛。

第七站：上海金盛，聯(lián)系人：李**;電話：13901******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

位于上海西南角，一大-片商住樓的底層開發(fā)為家具賣場(chǎng)，所占面積很大。客人進(jìn)來不可能全部轉(zhuǎn)完，李經(jīng)理在這個(gè)31號(hào)館內(nèi)有兩個(gè)鋪面，一個(gè)是沙發(fā)配餐臺(tái)等在賣，一個(gè)主要做床，有一兩張餐臺(tái)。

從上面的照片可以看出，該商場(chǎng)燈光布置多而不當(dāng)，飾品搭配不專業(yè)，飾品檔次很低、且搭配不美觀，告訴他回來發(fā)一些我們由專業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考，燈光的問題是減少不必要的照明，突出重點(diǎn)(產(chǎn)品)即可，其它地方不要那么亮。

質(zhì)量投訴及建議：這張t1054餐臺(tái)面上油漆的內(nèi)部有污漬，無法擦除，被客戶退了一次貨。y1052有掉漆及整個(gè)椅面脫落等問題。但李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品還是很喜歡的，說做過英之朗的產(chǎn)品再做別家的自己都看不過去，其它廠家的五金曾經(jīng)進(jìn)過，質(zhì)量問題太多，導(dǎo)致售后成本太高，在上海市內(nèi)送貨每次成本在二百元左右。其對(duì)我公司近來出現(xiàn)的品質(zhì)問題深感擔(dān)憂。送貨路途遠(yuǎn)，最怕出問題。告之近期出現(xiàn)的品質(zhì)問題很快就會(huì)解決。

上海市場(chǎng)概況

據(jù)李經(jīng)理介紹，上海房子太貴，房廳多不大，1400mm左右的臺(tái)子就好賣了。上海市場(chǎng)巨大，家具賣場(chǎng)眾多，客戶跨區(qū)域購(gòu)買家具的情況不多，我公司產(chǎn)品所占份額不成比例，可在其它區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商。

走訪情況：

據(jù)說有八家分店，是顧家工藝在湖州地區(qū)的經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品在湖州也是他在賣，因時(shí)間關(guān)系走訪了南潯店和織里店，南潯店有一千多平米，織里有三千多平米，由多家品牌連成一片，有板式、歐式、布藝及真沙發(fā)等。我們產(chǎn)品所占五金比例為三成，其它另一大品牌為“銀*”，所占比例均五成多，如果我們的產(chǎn)品在他這里每個(gè)月能賣十萬的話，那么“銀*”最少能賣二十萬。另有“**”五金也占一定比例。

對(duì)五金類產(chǎn)品他更看中的是品質(zhì)，產(chǎn)品只要和顧家配都會(huì)好走，但品質(zhì)一定要好，一個(gè)是不會(huì)壞了顧家的名聲，一個(gè)是少了售后就少了成本。原來我們的t1056賣瘋了，后來有一次椅子出了問題，變色，就停了，進(jìn)了一款其它家的餐臺(tái)，那款也好賣，這個(gè)位子被占了，我們的就再也沒進(jìn)了。不注重飾品，認(rèn)為和顧家配就好賣。

對(duì)我公司的評(píng)價(jià)和建議：英之朗硬件較好，體現(xiàn)在材料和工藝，但發(fā)展慢，做了這么多年產(chǎn)品配套不全，保守!希望能有一些配套的產(chǎn)品配起來好賣，如買沙發(fā)會(huì)配茶幾，配了茶幾又可以配電視柜，然后就是餐臺(tái)、椅，再來就是餐廳柜，這樣下來一個(gè)客戶光沙發(fā)外的配套就能到一萬以上。新的問題就是品質(zhì)檢驗(yàn)一定要做好。(*老板原話)本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一點(diǎn)的要一百七、八十平米。

其它：老板娘提出返點(diǎn)的問題，*老板在杭州開了個(gè)“銀*”的專賣，他的其它各個(gè)店也都擺了不少，每年都有一兩百萬，有返點(diǎn)，在廣州一家只訂了一款椅子，到年底賣了有差不多二十萬，該廠的銷售員就會(huì)和她談返點(diǎn)并提出擴(kuò)大合作的要求，不是在意有多少返點(diǎn)，廠家這樣的支持讓人覺得有誠(chéng)意。(老板娘原話)

銀通的配套參考

圖1餐臺(tái)配餐廳柜，圖2、3、4是一個(gè)系列配套，大小茶幾、電視柜、餐臺(tái)椅、餐廳柜。

在他的邊上就有域之高和康耐登，圖片如下：

布展、燈光專業(yè)、產(chǎn)品搭配合理，康耐登色彩較明快，域之高及標(biāo)卓以黑白為主。

走訪情況：

*老板在海寧，沒見到，他在海寧包了個(gè)家具商場(chǎng)快要開業(yè)了，很忙。到他的店內(nèi)和店長(zhǎng)聊了一下，因?yàn)閺S家給配了些餐臺(tái)、茶幾，所以我們的產(chǎn)品進(jìn)得很少。

和江老板電話溝通了一下，很客氣，我提出請(qǐng)他在他的新家具商場(chǎng)內(nèi)介紹個(gè)能做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他說會(huì)幫我們留意。保持聯(lián)絡(luò)。此處市場(chǎng)可開發(fā)。

走訪情況：

地處城中心偏東，屬吉盛偉幫的東方家具商城，內(nèi)有多家品牌，新紅陽店面積一百多平米，我公司產(chǎn)品只見餐臺(tái)椅，比例為四成。老板和老板娘都不在，和店員聊了一下不得要領(lǐng)。

分析：杭州是個(gè)休閑旅游城市，這里的消費(fèi)水平很高，市場(chǎng)潛力巨大，房產(chǎn)戶型以80-100為主流，另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農(nóng)村別墅，全部都是別墅(見左圖)，大小規(guī)格產(chǎn)品均有市場(chǎng)，我公司在此只有一處經(jīng)銷太浪費(fèi)了，在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開發(fā)經(jīng)銷商刻不容緩。

走訪情況：

*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”，對(duì)面是顧家、左邊是標(biāo)卓、右邊是漢其，一百多平米，主營(yíng)沙發(fā)，配有我們的三張餐臺(tái)，茶幾由其廠家自配，其老店在該路段的日湖公園旁，主營(yíng)餐臺(tái)，時(shí)間關(guān)系沒去。華康聯(lián)豐店是上個(gè)月才開張的新店。

走訪情況：

*老板不在，和其店員溝通了一下。寧波左右在市中心的百貨大樓的六層，商業(yè)繁華地段，有約兩百平米，在寧波有五家分店，在華康聯(lián)豐店就有三家店，因此和**產(chǎn)品上有沖突，聯(lián)豐店有規(guī)定：在同一家商場(chǎng)內(nèi)若有兩家在賣同樣的產(chǎn)品，價(jià)高者雙倍給客戶。所以兩家希望我們商討出一個(gè)可行的辦法。是否可以將產(chǎn)品款式分開拿。現(xiàn)在左右已不敢在華康內(nèi)放我們的貨。在金華有分店。

質(zhì)量問題：t1065-1桌腳有裂縫，y1065椅子管內(nèi)流出大量銹粉，被退貨。y1052油漆變色、暴裂等。

分析報(bào)告：寧波為全國(guó)十佳文明城市，人的素質(zhì)較高，對(duì)產(chǎn)品的款式及品質(zhì)要求較高，現(xiàn)兩家經(jīng)銷都經(jīng)營(yíng)的不錯(cuò)，賣場(chǎng)的分布也合理，首要問題是解決產(chǎn)品的沖突，使兩家可以和平共處。

走訪情況：

龍港屬巷南縣下的一個(gè)鎮(zhèn)，是個(gè)新開發(fā)區(qū)，產(chǎn)值達(dá)全縣一半。在龍港的另一家經(jīng)銷商**也有五千多平米，做得也不錯(cuò)。

新麗華賣場(chǎng)有五千多平米，商住樓的整個(gè)底層都是，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，有些其它雜牌五金，我們的產(chǎn)品不算多，老款她不想進(jìn)，希望能進(jìn)些新款，要求發(fā)些新品圖樣。

走訪情況：

商場(chǎng)所占面積五千多平米，經(jīng)營(yíng)多家品牌，同時(shí)在經(jīng)銷“麗*”五金，現(xiàn)整個(gè)商場(chǎng)缺貨，很多位置是空的，希望能進(jìn)些大款的餐臺(tái)。要求發(fā)新款圖及其它經(jīng)銷商報(bào)擺展效果圖片。

市場(chǎng)分析：新麗華在市區(qū)內(nèi)，馨*在市區(qū)邊中國(guó)最大禮品城內(nèi)。兩家的產(chǎn)品較好協(xié)調(diào)，新麗華想做新款的，而馨*有大款的就可以，推薦我公司的幾款都想要，有貨可以馬上下單。

下午因趕三點(diǎn)半火車，沒去溫州舒美樂，返回。

近一個(gè)月的市場(chǎng)走訪，通過與經(jīng)銷商、分銷商、二批商他們的交談、交流過程中，堅(jiān)定了做好、做大、做強(qiáng)龍一品牌魚罐頭的信心。真正的對(duì)品牌有了更深一步的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的了解更深了一步，在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理上明確了思路，對(duì)客戶的需求有了本質(zhì)的認(rèn)識(shí)。從一個(gè)對(duì)龍一品牌一無所知到對(duì)產(chǎn)品充滿了信心。通過走訪自己有以下幾點(diǎn)想法：

1、對(duì)經(jīng)銷商的管理方面

（２）供貨管理：保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。并在過程中與經(jīng)銷商多交流，共同研究出好的銷售思路。加快銷售，提高銷量。

（3）減少臨期產(chǎn)品：妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

（4）管理培訓(xùn)：不定期的對(duì)經(jīng)銷商以及其下的業(yè)務(wù)員進(jìn)行品牌、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。提高經(jīng)銷商對(duì)公司、對(duì)品牌、對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）協(xié)調(diào)廠家與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系。尤其對(duì)于一些突發(fā)事件，如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問題，要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主，以理服人，及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮，平衡心態(tài)，引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。

2、市場(chǎng)方面

（1）市場(chǎng)鋪貨率：通俗的講可以解釋為點(diǎn)-線-面，面約大消費(fèi)者接觸的也就越多，品牌認(rèn)知度也就越高，提升了品牌，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信賴和忠誠(chéng)度。從某種意義上說終端鋪貨率與該品牌在市場(chǎng)上的銷售表現(xiàn)呈正比例關(guān)系，凡是鋪貨率好的企業(yè)，其市場(chǎng)銷售量也比較大。下一步在市場(chǎng)上言語上要鼓勵(lì)經(jīng)銷商，行動(dòng)上要支持經(jīng)銷商，在市場(chǎng)鋪貨率上爭(zhēng)取沒有死角。

（2）銷售比例：用名詞解釋和計(jì)算比較麻煩，說一下我的理解也許不一定正確，在一定的時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品動(dòng)銷與市場(chǎng)總鋪貨的一個(gè)比例。再進(jìn)一步理解就是動(dòng)銷，產(chǎn)品動(dòng)銷的快慢和好壞，直接反應(yīng)的是這個(gè)產(chǎn)品的前景問題，所以產(chǎn)品動(dòng)銷是一個(gè)大問題。下一步公司應(yīng)該重點(diǎn)在動(dòng)銷差的市場(chǎng)做做活動(dòng)，讓產(chǎn)品能過活起來。（3）市場(chǎng)占有率：這就跟一個(gè)蛋糕一樣，蛋糕就一個(gè)你占多了我就少了。想擠掉別人的市場(chǎng)不是那么容易的，市場(chǎng)占有率的提升需要一個(gè)過程，這個(gè)過程需要廠家和經(jīng)銷商的共同努力、齊心協(xié)力才能實(shí)現(xiàn)。通過廠家的大力支持，經(jīng)銷商的積極的推廣，讓更多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感和忠誠(chéng)度，增加銷量，從而提升市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)占有率。鼓勵(lì)和接納經(jīng)銷商提出的有利于市場(chǎng)開展的建議和活動(dòng)，集思廣益，共同把市場(chǎng)做大，把龍一做大。

3、市場(chǎng)上目前存在的問題

市場(chǎng)上產(chǎn)品動(dòng)銷的問題：剛才在上面也提到過產(chǎn)品的動(dòng)銷問題，如何去解決這樣的問題，就要制定出一套策略來應(yīng)對(duì)。如佳木斯，雙鴨山市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)客戶就提出幾可行方案：

流通和賣場(chǎng)好比人的兩條腿，缺其一就不完整。一個(gè)是利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)是做的是品牌形象。個(gè)人覺的老市場(chǎng)這兩方面都要兼顧，下一步的市場(chǎng)可以從這方面落實(shí)一下。再就是新市場(chǎng)的開發(fā)，空白市場(chǎng)或暫時(shí)經(jīng)銷商夠不到的市場(chǎng)，是下一步工作的重點(diǎn)，空白市場(chǎng)不用說就是找好的經(jīng)銷商來操作。經(jīng)銷商暫時(shí)夠不到的市場(chǎng)，可以跟經(jīng)銷商量幫他找個(gè)分銷商，來幫他做市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷商的選擇

1通過市場(chǎng)調(diào)研，走訪爭(zhēng)端店，具體了解的基本情況。如實(shí)力（資金、鋪貨能力、車輛人員多少，現(xiàn)在有什么品牌等），口碑（信譽(yù)怎么樣，有無竄貨和傾銷現(xiàn)象，終端店拜訪是否及時(shí)等）。有沒有接新品牌的欲望等前期準(zhǔn)備工作。

2拜訪前的準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備好名片、宣傳畫冊(cè)、樣品、報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，公司的介紹，好的前景與實(shí)力，做的比較成熟的市場(chǎng)的舉例，給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，合作意向。重點(diǎn)選擇一二個(gè)經(jīng)銷商重點(diǎn)談判。

三、感想

通過22天對(duì)東北客戶的走訪學(xué)習(xí)，我從一個(gè)對(duì)魚罐頭市場(chǎng)認(rèn)識(shí)幾乎為零到現(xiàn)在對(duì)魚罐頭市場(chǎng)有一個(gè)比較理性的認(rèn)識(shí)，感謝劉經(jīng)理教授給我的知識(shí)，使我收獲滿滿，對(duì)公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售模式等知識(shí)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，還教會(huì)我怎樣更好跟客戶溝通，把握客戶心里，以后怎樣去管理經(jīng)銷商，怎樣做市場(chǎng)。在學(xué)習(xí)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足，在與人溝通中度的把握不到位，知識(shí)面的不足，這些都是需要學(xué)習(xí)的，在日后的工作中會(huì)更虛心地向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，努力摸索，加強(qiáng)學(xué)習(xí)。以提高自身的業(yè)務(wù)水平能力。相信在下面的工作中，我一定會(huì)成為一個(gè)合格和優(yōu)秀的銷售人員，從而把市場(chǎng)做的更好。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次出差學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，謝謝！！

銷售工作出差總結(jié)篇十八

成都出差工作報(bào)告與總結(jié)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好，我于3月24日至4月1日赴四川成都參加2015年春季糖酒會(huì)，現(xiàn)將我出差的過程、建議和感想向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)整體匯報(bào)。

時(shí)間：3月24日至4月1日

地點(diǎn)：成都、自貢

任務(wù)：1、了解我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況

2、尋找特色產(chǎn)品，學(xué)習(xí)其他廠家產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)

3、約見老客戶，傾聽客戶需求，解決客戶遇到的問題

4、拜訪、搜集客戶資料

具體情況：

一、市場(chǎng)情況

首先，說一下成都的特產(chǎn)市場(chǎng)；

1、我們走訪了春熙路附近的幾家特產(chǎn)超市，如“成都特產(chǎn)”超市、“八方品”超市等，這些特產(chǎn)店整體裝修檔次高、產(chǎn)品陳列整齊有序，且產(chǎn)品陳列主次有別，以牛肉、兔肉、糕點(diǎn)、苦蕎茶等產(chǎn)品為主，煙酒、飲料等產(chǎn)品為輔。

2、各個(gè)特產(chǎn)店的零售價(jià)基本相同，且店員沒有自主定價(jià)權(quán)，不可以隨便打折銷售。

3、特產(chǎn)店之間良性競(jìng)爭(zhēng)，店員不會(huì)因?yàn)槟阍趧e處特產(chǎn)店買了產(chǎn)品而惡意的中傷其他特產(chǎn)店。

4、定價(jià)高，特產(chǎn)店、經(jīng)銷商利潤(rùn)可觀，如蜀都480g蜀八件超市零售價(jià)29元，450g小特產(chǎn)零售價(jià)29元，300g特產(chǎn)零售價(jià)25元，國(guó)琳600g特產(chǎn)組合零售價(jià)62元等，利潤(rùn)非常高。經(jīng)銷商、零售商都有足夠的利潤(rùn)。

其次，蜀都產(chǎn)品在成都的銷售情況

來成都之前就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)蜀都訂貨量下降較大，經(jīng)過這幾天的進(jìn)店走訪我們發(fā)現(xiàn)了其中的原因：

1、產(chǎn)品陳列并不是很理想，陳列面混亂，品種較少；

2、銷售人員也沒有主動(dòng)推銷“蜀都”的系列產(chǎn)品，而是推銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品；

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼推出新產(chǎn)品、新包裝，如紫薯糕、紅豆糕、鮮花餅等，對(duì)我司產(chǎn)品

有所沖擊。

最后，說一下我司產(chǎn)品在自貢市場(chǎng)的銷售情況

自貢市場(chǎng)較復(fù)雜，既有有本土超市：家和超市、九鼎超市等；也有外來的大商新瑪特、人人樂、沃爾瑪、好又多等；還有眾多小超市。購(gòu)買人群比較分散，沒有生意特別出眾的超市，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)銷商費(fèi)用支出較大。經(jīng)過對(duì)各個(gè)賣場(chǎng)的實(shí)地考察，總結(jié)自貢市場(chǎng)的有一下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ南M(fèi)市場(chǎng)，當(dāng)?shù)厝吮容^認(rèn)可我司產(chǎn)品。

2、競(jìng)品少，目前只有越南綠豆糕在當(dāng)?shù)赜袖N售，且零售價(jià)格較低，對(duì)我司產(chǎn)品銷售有影響。

3、經(jīng)銷商支出費(fèi)用較大，因?yàn)槌卸啵赃M(jìn)場(chǎng)費(fèi)也相應(yīng)較多，經(jīng)銷商壓力較大。 總結(jié)得出，我司產(chǎn)品還是比較適合在自貢市場(chǎng)的銷售，但需要給予經(jīng)銷商一定的市場(chǎng)開發(fā)支持，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持、產(chǎn)品搭贈(zèng)、品嘗品等來提高經(jīng)銷商銷售我司產(chǎn)品的積極性。隨著市場(chǎng)的變化，我們公司的經(jīng)營(yíng)策略也需要跟著改變，要不斷加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度。

二、成功產(chǎn)品的案例

黃老五花生糖案例（陳麻花案例）：

以黃老五花生糖為例，公司成立于2002年，以生產(chǎn)花生糖、米花酥為主，進(jìn)幾年發(fā)展飛速，一年一個(gè)臺(tái)階，經(jīng)過和經(jīng)銷商的交談了解到，黃老五花生糖經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)約20元/斤，零售價(jià)在38元左右，黃老五公司年銷售花生糖銷售額為一個(gè)多億，年毛利利潤(rùn)在6000萬元左右。為什么黃老五單單一個(gè)花生糖就有這么高的利潤(rùn)呢？我總結(jié)有以下幾點(diǎn)原因：

1、明星效應(yīng)，由宋丹丹代言，明星代言對(duì)大眾消費(fèi)有一定的引導(dǎo)作用。

2、產(chǎn)品口感好，包裝新穎。

3、賣點(diǎn)好、宣傳好，黃老五花生糖選用不使用農(nóng)藥的綠色生態(tài)糧食，且在生產(chǎn)過程中不添加任何食品添加劑。

4、支持力度大，以四川自貢為例，所有超市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)都有公司承擔(dān)，且每批貨物都會(huì)搭贈(zèng)一定數(shù)量的品嘗品，經(jīng)常舉行宣傳推介會(huì)（比如組織老年秧歌隊(duì)為公司產(chǎn)品做宣傳等）。

5、售后服務(wù)好，有專門人員管理市場(chǎng)，經(jīng)銷商只需要配送貨物等，給經(jīng)銷商減少人員費(fèi)用壓力。

由“黃老五花生糖”成功的案例我們可以得出，產(chǎn)品品種多不一定利潤(rùn)多，如果把產(chǎn)品做精做細(xì)一樣可以賺大錢。由此我認(rèn)為我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品要有重點(diǎn)，那些利潤(rùn)低、競(jìng)爭(zhēng)大的產(chǎn)品要淘汰；利潤(rùn)高、有特色的產(chǎn)品要重點(diǎn)開發(fā)，如我們公司的花生糖、貢品酥等。

三、新產(chǎn)品開發(fā)的一點(diǎn)建議

市場(chǎng)是不斷變化發(fā)展的，我們要時(shí)時(shí)刻刻盯緊市場(chǎng)動(dòng)向，不斷地推陳出新，開發(fā)有特色、有賣點(diǎn)的新產(chǎn)品。

如今隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速的發(fā)展，人民生活質(zhì)量空前提高，保健意識(shí)不斷加強(qiáng)，健康消費(fèi)也成為社會(huì)最大的消費(fèi)熱點(diǎn)，珍惜生命、追求健康成為一種新的生活方式。也因此紫薯糕、紅薯糕、苦蕎糕等五谷雜糧類產(chǎn)品成了消費(fèi)新寵，我司也要抓住機(jī)遇，多開發(fā)一些五谷雜糧類的健康產(chǎn)品出來。

四、客戶資料搜集

3月28日，我去了成都最大的批發(fā)市場(chǎng) — 百家新華豐食品城，走訪了批發(fā)城相關(guān)的商戶，桂林產(chǎn)糕點(diǎn)在成都也有銷售，以150g系列、袋組糕些列、散糕系列最為暢銷。與我司產(chǎn)品相比較，他們的價(jià)格較低、包裝質(zhì)量差、版面陳舊，這些產(chǎn)品主要走流通渠道，在低端市場(chǎng)銷售較好。我司產(chǎn)品口感好、包裝新穎、品種齊全，成都迅強(qiáng)食品、 成都興天府食品、成都友鷹食品等都對(duì)我司產(chǎn)品比較感興趣。我們要及時(shí)跟蹤好，爭(zhēng)取一到兩家能做我司在成都地區(qū)的代理經(jīng)銷商。

通過在百家華豐食品城的走訪，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)袋裝組合糕的需求量是很大的，建議公司能多開發(fā)幾款袋裝組合糕，如160g，200g等。外區(qū)市場(chǎng)無限大，我們要抓住發(fā)展機(jī)遇，確定我司的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，增加外區(qū)業(yè)務(wù)人員，不斷的擴(kuò)大外區(qū)市場(chǎng)。以上是我本次出差的一點(diǎn)感想和建議，希望會(huì)對(duì)公司的決策有所幫助。

特此報(bào)告

2015年04月12日

業(yè)務(wù)員：某某某

第一篇：20xx年度銷售人員出差工作

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2015年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

第二篇：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

第三篇：銷售人員出差工作總結(jié)

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

第四篇：業(yè)務(wù)員出差總結(jié)范文

一、出差前必須做好客戶分析工作:

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:

a、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

b、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

c、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

e、競(jìng)品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:

a、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，

b、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷量的排名情況，

c、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

e、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶:

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、ppt資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪客戶的`名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié):

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

篇一：20xx年度銷售人員出差工作總結(jié)

時(shí)光流逝，轉(zhuǎn)眼間滿載著收獲和辛勞的xx年年即將過去。在此我深刻的感到，面隊(duì)即將過去的xx年年，我們迫切的需要對(duì)自己這一年來的工作做一次系統(tǒng)的、全面地檢查、研究，以發(fā)現(xiàn)自我的不足，在以后的工作中可以及時(shí)地彌補(bǔ);總結(jié)一年來的成績(jī)，以待來年有更好的提高。

星月公司有著十幾年建廠歷史、有13億總資產(chǎn)、擁有4600多員工，現(xiàn)涉足汽油機(jī)、柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)組、摩托車及摩配、電動(dòng)(汽油機(jī))車輛、特種車輛、門業(yè)、電動(dòng)(汽油機(jī))工具、太陽能、it、房地產(chǎn)、金融投資等產(chǎn)業(yè)這些都給我的工作創(chuàng)造了很好的平臺(tái)，公司給我們創(chuàng)造了如此優(yōu)越的辦公、生活環(huán)境，我想身為銷售人員，唯有以更好的工作、更高的銷售來回報(bào)公司。以下是我個(gè)人在這一年來的一些工作以及生活方面的總結(jié)，希望各位領(lǐng)導(dǎo)能夠就我這一年來的工作給予指導(dǎo)及批評(píng)。

進(jìn)星月公司兩年了，隨著市場(chǎng)導(dǎo)向的變化，集團(tuán)公司的決策也在變化，從03、xx年滑板車的火暴，到如今的卡丁車、沙灘車、摩托車，這些變化也要求我們銷售人員的營(yíng)銷理念、專業(yè)知識(shí)隨著轉(zhuǎn)變，不斷地要自我學(xué)習(xí)、自我提高。以前的滑板車應(yīng)該屬于低端的產(chǎn)品，技術(shù)含量不是太高，自己對(duì)車子的性能以及基本的問題解決方法，都能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握;然而在今年的產(chǎn)品中大多是大排量的摩托車、卡丁車，相對(duì)來講比以前的車子更有難度了，剛剛接觸這些產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常有客人問的專業(yè)方面的問題，自己都不能回答、理解，這讓自己覺得很窘迫，要銷售一個(gè)產(chǎn)品，而自己卻對(duì)產(chǎn)品一知半解，這樣怎么能夠說服客人呢?在接下來與客人的接觸當(dāng)中，我都注意要把客人提出的問題記下來，從工廠的技術(shù)員那問出答案 ，因?yàn)樗佑|到的客人大多比較專業(yè)，幾次下來，大多的產(chǎn)品方面的問題都已了解，這對(duì)我以后的產(chǎn)品推銷起到了極大的幫助，在我介紹產(chǎn)品的時(shí)候就已經(jīng)把客人經(jīng)常會(huì)問到的問題包含進(jìn)去，客人在不知覺中被說服，也樂意和你交換彼此的意見，再加上好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客人才會(huì)下單。經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)總是在不段地實(shí)踐和生活中摸索得到的，這一點(diǎn)是我在今年的工作中得到的最好的經(jīng)驗(yàn)。

今年的業(yè)績(jī)與去年比較有所下降，但我認(rèn)為還是客觀的原因占了很大的比列，隨著美國(guó)市場(chǎng)的不景氣，大家都在努力尋找新的歐洲以及其他地區(qū)的客人，上半年基本上比較無序，下半年隨著幾款車型拿到了歐盟認(rèn)證，客人的意向逐漸清晰，也尤其是卡丁車以及大排量沙灘車的市場(chǎng)，目前我們公司包括車型的開發(fā)設(shè)計(jì)還是走在比較前面的，在下半年的米蘭車展上也取得和很多客人的青睞，現(xiàn)在也有一些客人在商談當(dāng)中，等待歐盟的認(rèn)證，如果我們能抓住這個(gè)市場(chǎng)的先機(jī)，那我想2012年又是個(gè)大豐收的一年。

xx年即將過去，以上是我個(gè)人的一點(diǎn)總結(jié)和心得，有做的不夠的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正，以待在以后的工作中有更好的提高。

篇二：20xx年銷售人員出差工作總結(jié)

加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到xx感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自己沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提建議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.通過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作, 這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的.努力了就會(huì)有希望,不努力就一定不會(huì)有希望.成功是給有準(zhǔn)備的人.

在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情況總結(jié)如下:

銷售心得:

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、 向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、 實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、 知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西?？傉f自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說:心如波瀾，面如湖水。

13、讓客戶先“痛”后“癢”。

14、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

15、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié):

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及銷售人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是:一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

篇三：銷售人員出差工作總結(jié)

近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

篇四：業(yè)務(wù)員出差總結(jié)范文

一、出差前必須做好客戶分析工作:

1、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，了解客戶的目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀:網(wǎng)絡(luò)狀況、代理品牌狀況、資金實(shí)力、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送狀況等。

2、客戶經(jīng)營(yíng)競(jìng)品的狀況:

a、競(jìng)品的品牌、品類，月度銷量和年度銷量詳細(xì)情況

b、競(jìng)品的零售價(jià)、銷售量排名前三位的款型和供貨價(jià)

c、競(jìng)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、競(jìng)品的售后和服務(wù)狀況

e、競(jìng)品給其的支持和促銷方案

3、客戶經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀:

a、本公司產(chǎn)品的庫存、銷售額、網(wǎng)點(diǎn)分銷，

b、本公司產(chǎn)品的零售價(jià)、銷量的排名情況，

c、本公司產(chǎn)品給其的供貨折扣，利潤(rùn)空間

d、本公司處理客訴、服務(wù)的狀況，客戶的滿意度情況

e、本公司給其的支持和促銷力度

4、客戶的客訴狀況:把客戶的所有客訴單做個(gè)整理分類，給客戶做個(gè)分析，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，向公司申請(qǐng)給該客戶相關(guān)經(jīng)常出現(xiàn)客訴的解決方案。

5、客戶的需求和本公司的配合情況

6、客戶應(yīng)收款及明細(xì)

7、客戶應(yīng)該增添的品類及品項(xiàng)

二、出差前必須攜帶:

1、公司的三證、帳號(hào)資料;

2、報(bào)價(jià)單、ppt資料、目錄;

3、洽談?dòng)涗洷?、合同范?

4、自己的名片，需要拜訪客戶的名片資料

三、出差過程中必須做的工作:

1、客戶終端的走訪，了解競(jìng)品和我公司產(chǎn)品的詳細(xì)情況，掌握好第一手資料，向客戶的銷售、采購(gòu)和總經(jīng)理做分析。并給客戶做好產(chǎn)品的規(guī)劃，并做新品的推介工作。

2、走訪客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并了解具體情況。并可以拜訪其負(fù)責(zé)人，做個(gè)交流。

3、了解客戶的分銷狀況，和其把規(guī)劃做好。要求客戶按時(shí)間、區(qū)域去完成既訂的目標(biāo)，本公司可以把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶資料給客戶，并幫助其完成該項(xiàng)工作。

4、和客戶一起制訂好當(dāng)?shù)氐姆咒N和零售價(jià)格體系，可以把本公司其他客戶的成功案例結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況給客戶做分析。

5、根據(jù)客戶的銷售和庫存明細(xì)做個(gè)整理，并和客戶的負(fù)責(zé)人做個(gè)分析。

6、根據(jù)合同的全年目標(biāo)和其負(fù)責(zé)人拿出具體的完成方案。

四、出差后的總結(jié):

1、把本次出差的情況做個(gè)整理，把問題找出來，并拿出自己的解決方案。

2、把需要本公司其他部門配合的明細(xì)列出來，并和其他部門的一起研究好，拿出具體的方案出來。

3、出差后的跟進(jìn)和執(zhí)行。

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你們好！

此次廣東出差已將近一個(gè)月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大，一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望。

此次來廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意，這就讓自己背負(fù)了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任。夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛？總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來的工作中能有較大的進(jìn)步。

一、通過反省和自我批評(píng)，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點(diǎn)，也沒有把握重點(diǎn)客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點(diǎn)的客戶，收到的回款也比較少。通過及時(shí)的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克。以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對(duì)日后工作有所幫助，把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助：一、在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時(shí)也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進(jìn)行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣。最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策，其保證每個(gè)月銷量不下5萬元，每月5號(hào)之前把款打到公司，因?yàn)閭€(gè)人沒這個(gè)權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

二、在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價(jià)格也不會(huì)低于18元。另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因?yàn)榭蛻舻呐R床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量。客戶也沒有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的決定。

三、拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會(huì)盡最大的努力來爭(zhēng)取中標(biāo)。

四、拜訪了廣州的幾個(gè)客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實(shí)力。表達(dá)了對(duì)客戶的重視和對(duì)客戶的誠(chéng)意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時(shí)也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

在廣州的工作就暫時(shí)告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。不過最后收到了一個(gè)比較好的結(jié)果。本次出差的重點(diǎn)就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點(diǎn)匯報(bào)朝陽藥業(yè)的情況：對(duì)朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。主要包括以下幾點(diǎn)：

一、以前建立起良好關(guān)系的那個(gè)采購(gòu)員不在采購(gòu)部了，花了幾個(gè)月的時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。

二、而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺，耽誤了銷售的進(jìn)程。也把工作的計(jì)劃給打亂了，本來重點(diǎn)是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購(gòu)員來建立關(guān)系。等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、新?lián)Q的這個(gè)采購(gòu)員很不好說話，而且對(duì)公司的印象不太好，總是說公司工作不到位，不負(fù)責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況。并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情。

四、朝陽藥業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理前段時(shí)間剛好又在貴州和四川出差，很多工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談。這也帶來了很多的困難。雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負(fù)有心人，付出就有收獲。通過不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展。新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。關(guān)系逐步的緩和了。而且下了個(gè)3萬元的訂單，但是打款的時(shí)候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時(shí)候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況。這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。才能保證朝陽這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展，重新走上了不錯(cuò)的軌道，這幾天正在做市場(chǎng)的反饋，看看進(jìn)店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作。

采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點(diǎn)銷售。把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去。以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大，回款7萬元，同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開端，基本上完成了本次出差的計(jì)劃。同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃：通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下，規(guī)范一下市場(chǎng)，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場(chǎng)。個(gè)人建議，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

本次出差的工作基本上都已完成。所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司，出差一個(gè)月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。個(gè)人也有點(diǎn)私事，家里買了個(gè)房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn)，所以家里一直催我趕快回來。親戚介紹了一個(gè)對(duì)象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。

與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。

林州銷售部：杜永波

受銷售公司的重托，我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告2015年的銷售工作情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷售工作給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。

一、**年銷售工作回顧

**年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。的工作，我們概括地說：“喜憂參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%，柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84%，壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%，肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01%，裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7臺(tái)，電動(dòng)自行車1046輛，旋耕機(jī)3237臺(tái)，同比增長(zhǎng)141.03%，收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%，共完成銷售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77%同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半，產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧，各區(qū)域通過的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。

縱觀銷售情況，沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和幫助。

分析任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中，針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開展工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，尤其小型裝載機(jī)，可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問題不多，小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升，許多經(jīng)銷商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上，旺季缺貨，生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié)，保守地說，因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來，國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱，形成“急剎車、硬著陸”的局面，客戶購(gòu)買力下降，加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來，造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。

總之，的銷售工作可以說是歷盡艱辛，喜憂參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；仡櫟匿N售，我們主要做了以下幾方面工作：

1、銷售制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。

**年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成，根據(jù)總部的銷售管理制度，銷售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2015年銷售實(shí)際的配套管理制度。

考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。

2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷售作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。

針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。

**年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。

3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心，銷售工作的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn)，銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行，通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門，為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及工作改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考，同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng)，便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立，使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融，銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。

4、嚴(yán)抓內(nèi)勤管理，嚴(yán)格區(qū)域考核，軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化，面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核，各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意，對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域，已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理，結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧，我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員，我們召開了慰問座談會(huì)，每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。

出差地點(diǎn)：合肥、南京、上海、南潯、杭州、嘉興、寧波、溫州

出差天數(shù)：200*年*月15日—— *月22日 8天

拜訪經(jīng)銷商數(shù)：14

第一站：合肥，聯(lián)系人：***;電話：1305******

走訪日期：*月16日上午

走訪情況：

所在商場(chǎng)好美多，在合肥站前路,樓下一層經(jīng)營(yíng)裝飾材料，是合肥面積較小、檔次較低的家具賣場(chǎng)。

店面100多平米，商場(chǎng)統(tǒng)一的簡(jiǎn)裝，經(jīng)營(yíng)品牌較雜，周圍其它賣場(chǎng)均為雜牌，檔次不高，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有。建議他將裝修和燈光做小的調(diào)整，比如做地臺(tái)、圍欄、裝射燈等，產(chǎn)品突出黑白兩色，擺放不要太緊密，增加飾品等，規(guī)劃好賣場(chǎng)環(huán)境，提高些檔次，和周圍區(qū)別開來。

據(jù)介紹由于所在環(huán)境影響，產(chǎn)品價(jià)格賣不上去，旁邊有一家茶幾和我們j1052幾乎一樣，賣價(jià)400元，他從樂從拿了些進(jìn)價(jià)為六十元的餐椅配著賣，十月份下到其它廠家的訂單已有十萬。

對(duì)我公司產(chǎn)品提出品質(zhì)不夠細(xì)致、供貨時(shí)間不及時(shí)。

當(dāng)?shù)刂髁鲬粜蜑橹行⌒停攀揭话俣矫?，?gòu)買人群為35歲以下的年青人，少有超過40歲的。

當(dāng)?shù)馗邫n的家具賣場(chǎng)有集中的長(zhǎng)江東路一帶的環(huán)宇、金太陽、還有18日才開張的美凱龍(13萬平方米);城北的環(huán)湖家具城;城南的中洲家具明珠市場(chǎng);*老板在金太陽看中一個(gè)鋪面，有一百多平米，想拿下來做我們的專賣，他其實(shí)想做“銀*”，因?yàn)槊娣e小人家不給他。“銀*”產(chǎn)品款式新、配套齊，價(jià)格比我們略低。只做專賣，不做散戶。

隨后我們一起去看了環(huán)宇、金太陽兩大賣場(chǎng)，看到了左右、顧家、惟特思、寶獅龍等品牌。也看了他所看中的鋪面，位置還可以。

評(píng)價(jià)：合肥市場(chǎng)潛力巨大，*老板實(shí)力不足，其它幾大上檔次的賣場(chǎng)均沒有我們的產(chǎn)品，如果他不能盡快做新店，我們可以在其它大賣場(chǎng)尋找新的經(jīng)銷商。

第二站：南京，聯(lián)系人：***;電話：13002******

走訪日期：*月16日下午

走訪情況：

所在商場(chǎng)金盛，在江北，過南京長(zhǎng)江大橋就是，比鄰江北新區(qū)，該區(qū)商品住宅開發(fā)較快，高端消費(fèi)需求上升，前景較好。經(jīng)營(yíng)家具、裝飾材料，是南京面積較大、檔次較高的家具賣場(chǎng)。*經(jīng)理只在此有一家店。

店面主營(yíng)“**”沙發(fā)，300多平米，做為配套產(chǎn)品，我們的餐臺(tái)所占比例為四成，茶幾、電視柜沒有，說款式太少，沒喜歡的。配了些廣東進(jìn)的熱彎玻璃茶幾，還有漢其自配的茶幾及電視柜等，但品質(zhì)有問題，用料規(guī)格不科學(xué)，結(jié)構(gòu)不合理等，準(zhǔn)備退回工廠。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**設(shè)計(jì)，較專業(yè)，家具擺放及飾品的搭配都較到位。獲得文明商戶稱號(hào)。

質(zhì)量投訴及建議

y1065椅固定背板的椅架上有一端沒打孔，椅管內(nèi)流出大量銹粉，被客戶退貨(此問題在寧波左右也有發(fā)生)，t1065餐臺(tái)還有三張有問題，玻璃損壞或螺絲規(guī)格不符無法安裝，建議我們把t1065做到1400，減少承重，降低損壞。另y1052會(huì)掉漆。

她很擔(dān)心這樣的弱智問題還會(huì)出現(xiàn)(原話)，因?yàn)橐粡堃巫訌拇蚩椎阶詈笱b箱要經(jīng)過多少道工序啊，沒有打孔和里面的大量銹粉沒人發(fā)現(xiàn)么，工人的責(zé)任心不強(qiáng)!

第三站：南京專賣，聯(lián)系人：**;電話：13851******

走訪日期：*月16日下午

南京高力國(guó)際家具城，差不多和金盛隔江相望，裝修高檔、大品牌多，不過位置不太好，附近生活區(qū)少，沒有新住宅區(qū)，客流量少。

走訪情況：莊經(jīng)理不在南京，其店內(nèi)未見一件我公司產(chǎn)品。

第四站：南京**，聯(lián)系人：***;電話：13805******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*老板不在，向老板娘了解情況。

南京**位于南京市中心中央路紅星美凱龍內(nèi)，面積約300平米，我公司產(chǎn)品的此店所占比例為二成，據(jù)說**月星店(龍?bào)绰罚谑兄行钠珫|)我們的產(chǎn)品較多，還有一個(gè)新店在卡之門美凱龍(市南面)裝修中。因時(shí)間關(guān)系都沒去。

本地住房餐廳均為廚房和客廳過道，不適合擺放尺寸較大的餐臺(tái)，t1054賣出去幾次都被退回?fù)Q成小款的，大方茶幾也是賣出三次都被退回?fù)Q成小款的。想處理掉換成小款的。想訂些新款配套的電視柜、茶幾、餐臺(tái)。*老板這次展會(huì)沒來。新款穩(wěn)定后可發(fā)圖片促其訂貨。

商場(chǎng)的裝修和燈光由**專業(yè)設(shè)計(jì)。飾品少，建議多擺些飾品。質(zhì)量方面沒什么大的問題。

j1058和寶獅龍碰單，寶獅龍?jiān)谛睂?duì)面。要求我們協(xié)商處理好該問題。老板娘心態(tài)很好。

第五站：南京紅星寶獅龍，聯(lián)系人：***;電話：1377******

走訪日期：*月17日上午

走訪情況：*經(jīng)理不在，到其店內(nèi)察看，店員也不在，拍了幾張照片。

南京市場(chǎng)概況

新成交住房100平米以下為主流，購(gòu)買人群以年青人為主，我公司產(chǎn)品在該市分布情況較合理，北面有金盛的**，中部有紅星的**和寶獅龍，東面有月星的**，南面卡之門多家賣場(chǎng)近幾個(gè)月相繼開業(yè)，有百安居、家樂家、永隆、月星、宜家、美凱龍等，這個(gè)號(hào)稱南京新開的最高檔的家具大賣場(chǎng)內(nèi)就有**在美凱龍星開設(shè)了個(gè)新店，正在裝修中。

第六站：上海美凱龍，聯(lián)系人：***;電話：13817******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

上海紅星賣場(chǎng)巨大，18萬平米，位于上海以北紋水路，集家具、建材、家飾、設(shè)計(jì)、裝修、房產(chǎn)展示以及休閑、餐飲、展覽、娛樂、服務(wù)等綜合功能為一體。幾乎所有知名品牌都在此有鋪面，為一站式購(gòu)物中心。

該賣場(chǎng)由中環(huán)線連接楊浦、虹口、閘北、寶山、普陀、嘉定、太倉(cāng)等七區(qū)中心，通過南北高架輻射市中心。加上地鐵、輕軌等軌道交通線汶水路站，交通十分便捷通暢。是上海以北及周邊地區(qū)主要的家具購(gòu)買首選之地。

*經(jīng)理經(jīng)銷“**”沙發(fā)，我們做為配套產(chǎn)品，數(shù)量并不多。反映欠貨及品質(zhì)問題。餐桌、茶幾之類產(chǎn)品需要三包證書、質(zhì)檢報(bào)告等證書上，當(dāng)時(shí)是周六客戶較多，沒了解到更多信息，因時(shí)間關(guān)系趕往上海金盛。

第七站：上海金盛，聯(lián)系人：李**;電話：13901******

走訪日期：*月18日上午

走訪情況：

位于上海西南角，一大-片商住樓的底層開發(fā)為家具賣場(chǎng)，所占面積很大?？腿诉M(jìn)來不可能全部轉(zhuǎn)完，李經(jīng)理在這個(gè)31號(hào)館內(nèi)有兩個(gè)鋪面，一個(gè)是沙發(fā)配餐臺(tái)等在賣，一個(gè)主要做床，有一兩張餐臺(tái)。

從上面的照片可以看出，該商場(chǎng)燈光布置多而不當(dāng)，飾品搭配不專業(yè)，飾品檔次很低、且搭配不美觀，告訴他回來發(fā)一些我們由專業(yè)飾品公司搭配的照片給他參考，燈光的問題是減少不必要的照明，突出重點(diǎn)(產(chǎn)品)即可，其它地方不要那么亮。

質(zhì)量投訴及建議：這張t1054餐臺(tái)面上油漆的內(nèi)部有污漬，無法擦除，被客戶退了一次貨。y1052有掉漆及整個(gè)椅面脫落等問題。但李經(jīng)理對(duì)我們的產(chǎn)品還是很喜歡的，說做過英之朗的產(chǎn)品再做別家的自己都看不過去，其它廠家的五金曾經(jīng)進(jìn)過，質(zhì)量問題太多，導(dǎo)致售后成本太高，在上海市內(nèi)送貨每次成本在二百元左右。其對(duì)我公司近來出現(xiàn)的品質(zhì)問題深感擔(dān)憂。送貨路途遠(yuǎn)，最怕出問題。告之近期出現(xiàn)的品質(zhì)問題很快就會(huì)解決。

上海市場(chǎng)概況

據(jù)李經(jīng)理介紹，上海房子太貴，房廳多不大，1400mm左右的臺(tái)子就好賣了。上海市場(chǎng)巨大，家具賣場(chǎng)眾多，客戶跨區(qū)域購(gòu)買家具的情況不多，我公司產(chǎn)品所占份額不成比例，可在其它區(qū)域發(fā)展經(jīng)銷商。

走訪情況：

據(jù)說有八家分店，是顧家工藝在湖州地區(qū)的經(jīng)銷商，我們的產(chǎn)品在湖州也是他在賣，因時(shí)間關(guān)系走訪了南潯店和織里店，南潯店有一千多平米，織里有三千多平米，由多家品牌連成一片，有板式、歐式、布藝及真沙發(fā)等。我們產(chǎn)品所占五金比例為三成，其它另一大品牌為“銀*”，所占比例均五成多，如果我們的產(chǎn)品在他這里每個(gè)月能賣十萬的話，那么“銀*”最少能賣二十萬。另有“**”五金也占一定比例。

對(duì)五金類產(chǎn)品他更看中的是品質(zhì)，產(chǎn)品只要和顧家配都會(huì)好走，但品質(zhì)一定要好，一個(gè)是不會(huì)壞了顧家的名聲，一個(gè)是少了售后就少了成本。原來我們的t1056賣瘋了，后來有一次椅子出了問題，變色，就停了，進(jìn)了一款其它家的餐臺(tái)，那款也好賣，這個(gè)位子被占了，我們的就再也沒進(jìn)了。不注重飾品，認(rèn)為和顧家配就好賣。

對(duì)我公司的評(píng)價(jià)和建議：英之朗硬件較好，體現(xiàn)在材料和工藝，但發(fā)展慢，做了這么多年產(chǎn)品配套不全，保守!希望能有一些配套的產(chǎn)品配起來好賣，如買沙發(fā)會(huì)配茶幾，配了茶幾又可以配電視柜，然后就是餐臺(tái)、椅，再來就是餐廳柜，這樣下來一個(gè)客戶光沙發(fā)外的配套就能到一萬以上。新的問題就是品質(zhì)檢驗(yàn)一定要做好。(*老板原話)本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一點(diǎn)的要一百七、八十平米。

其它：老板娘提出返點(diǎn)的問題，*老板在杭州開了個(gè)“銀*”的專賣，他的其它各個(gè)店也都擺了不少，每年都有一兩百萬，有返點(diǎn)，在廣州一家只訂了一款椅子，到年底賣了有差不多二十萬，該廠的銷售員就會(huì)和她談返點(diǎn)并提出擴(kuò)大合作的要求，不是在意有多少返點(diǎn)，廠家這樣的支持讓人覺得有誠(chéng)意。(老板娘原話)

銀通的配套參考

圖1餐臺(tái)配餐廳柜，圖2、3、4是一個(gè)系列配套，大小茶幾、電視柜、餐臺(tái)椅、餐廳柜。

在他的邊上就有域之高和康耐登，圖片如下：

布展、燈光專業(yè)、產(chǎn)品搭配合理，康耐登色彩較明快，域之高及標(biāo)卓以黑白為主。

走訪情況：

*老板在海寧，沒見到，他在海寧包了個(gè)家具商場(chǎng)快要開業(yè)了，很忙。到他的店內(nèi)和店長(zhǎng)聊了一下，因?yàn)閺S家給配了些餐臺(tái)、茶幾，所以我們的產(chǎn)品進(jìn)得很少。

和江老板電話溝通了一下，很客氣，我提出請(qǐng)他在他的新家具商場(chǎng)內(nèi)介紹個(gè)能做我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他說會(huì)幫我們留意。保持聯(lián)絡(luò)。此處市場(chǎng)可開發(fā)。

走訪情況：

地處城中心偏東，屬吉盛偉幫的東方家具商城，內(nèi)有多家品牌，新紅陽店面積一百多平米，我公司產(chǎn)品只見餐臺(tái)椅，比例為四成。老板和老板娘都不在，和店員聊了一下不得要領(lǐng)。

分析：杭州是個(gè)休閑旅游城市，這里的消費(fèi)水平很高，市場(chǎng)潛力巨大，房產(chǎn)戶型以80-100為主流，另從嘉興到杭州一路上是不間斷的農(nóng)村別墅，全部都是別墅(見左圖)，大小規(guī)格產(chǎn)品均有市場(chǎng)，我公司在此只有一處經(jīng)銷太浪費(fèi)了，在杭州及周邊縣鎮(zhèn)開發(fā)經(jīng)銷商刻不容緩。

走訪情況：

*老板在環(huán)城北路西段的華康名家私開了家新店—聯(lián)豐店“歐陸印象”，對(duì)面是顧家、左邊是標(biāo)卓、右邊是漢其，一百多平米，主營(yíng)沙發(fā)，配有我們的三張餐臺(tái)，茶幾由其廠家自

銷售工作出差總結(jié)篇十九

顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品?這是銷售過程開始的第一步，櫥柜銷售技巧。

一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

銷售過程開始的第一步就是吸引顧客來到我們的賣場(chǎng)，通過大量的實(shí)踐證明，有以下常用方法：

2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意;

3、小區(qū)活動(dòng)：根據(jù)自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳資料;

6、朋友關(guān)系

二、留住顧客

抓住顧客的第一步就是要留住顧客，顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、給他帶來的利益點(diǎn)了解的就會(huì)越多，選擇的可能性就越大。

經(jīng)過實(shí)踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：

3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購(gòu)員，她的銷售業(yè)績(jī)非常好。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會(huì)被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

4、溫馨提示話語：可以根據(jù)時(shí)令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如： “××整體櫥柜提醒您：天冷了，請(qǐng)預(yù)防感冒!”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

5、店內(nèi)若有空間，可以設(shè)計(jì)的具有文化氣息，如：整體櫥柜的保養(yǎng)使用小常識(shí)，企業(yè)的.一些文化理念等。

6、先不要著急談銷售的問題，可以先從顧客感興趣的話題談起;

7、多讓顧客感覺你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗(yàn)一下。如：“先生，請(qǐng)您坐上去試試感覺，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)，您一定會(huì)感興趣的。”

8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì)，布局安排能夠吸引顧客。

我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買整體櫥柜我們也會(huì)熱情對(duì)待，讓顧客有一種賓至如歸的感覺，一杯水、一聲問候，就是我們最基本、最真摯的服務(wù)。

三、迅速拉近與顧客的關(guān)系

銷售的成功是一個(gè)客戶積累的過程，只有平時(shí)多積累顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲;只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的http://熱心、誠(chéng)心、耐心去對(duì)對(duì)待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份記憶。

四、獲取顧客信任

注：查看本文相關(guān)詳情請(qǐng)搜索進(jìn)入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索櫥柜銷售出差總結(jié)。

銷售工作出差總結(jié)篇二十

此次廣東出差已將近一個(gè)月，首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的器重和信任，能把這么重要且光榮的工作交給我。

本人在榮幸的同時(shí)也深感責(zé)任重大，一定不能辜負(fù)公司對(duì)我的期望。

此次來廣東出差的前段時(shí)間工作中不盡如人意，這就讓自己背負(fù)了很大的壓力，使得自己寢食難安，有那種如履薄冰的感覺，生怕辜負(fù)了公司以及領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望和信任。

夜不能寐的時(shí)候自己也在深刻反省和總結(jié)，反省公司花這么多錢來讓我出差如果不把工作做好能對(duì)得起公司和領(lǐng)導(dǎo)嘛?總結(jié)如何做好自己的工作，亡羊補(bǔ)牢爭(zhēng)取在接下來的工作中能有較大的進(jìn)步。

通過反省和自我批評(píng)，發(fā)現(xiàn)在廣東的前幾天沒有抓住工作的重點(diǎn)，也沒有把握重點(diǎn)客戶，更沒有按照出差前領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的出差計(jì)劃去執(zhí)行，這就使得自己的工作很盲目，拜訪的客戶都不是重點(diǎn)的客戶，收到的回款也比較少。

通過及時(shí)的反省和總結(jié)，才使得自己重新回到了正軌，回款也在不斷的增加，此次出差的工作重點(diǎn)也逐步的攻克。

以下是我在本次出差總結(jié)的拙見，這里總結(jié)出來希望能對(duì)日后工作有所幫助，把情況匯報(bào)給公司希望能對(duì)領(lǐng)導(dǎo)做決策時(shí)有所幫助： 一、 在廣州的前幾天主要拜訪廣州宏濟(jì)醫(yī)藥有限公司，目的是想把其攻克，把關(guān)系打好。

他是公司物流品種在廣州的客戶，不僅讓其做物流，更要其把招商的產(chǎn)品也一起做，通過幾天的努力，終于和其建立了良好的關(guān)系，最終客戶下了兩萬多元的招商產(chǎn)品的訂單，物流同時(shí)也在做，而且專門為公司的產(chǎn)品做了彩頁來進(jìn)行推廣，把公司的產(chǎn)品列為會(huì)員產(chǎn)品加重點(diǎn)推廣。

最后客戶表示合作幾次之后也想讓招商品種給他個(gè)月結(jié)的政策，其保證每個(gè)月銷量不下5萬元，每月5號(hào)之前把款打到公司，因?yàn)閭€(gè)人沒這個(gè)權(quán)限，所以沒有答應(yīng)他，只能說向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

二、 在廣州同時(shí)拜訪了雙鉀代理商周愛民，目的是對(duì)雙鉀在廣東基藥招標(biāo)的工作解決一下，客戶表示中標(biāo)沒有問題，價(jià)格也不會(huì)低于18元。

另外一個(gè)目的是中標(biāo)之后雙鉀來如何操作，我提的建議是招區(qū)域代理，因?yàn)榭蛻舻呐R床網(wǎng)絡(luò)不好，只要找區(qū)域代理才能更大面積的覆蓋率和更大的銷量。

客戶也沒有否決我的建議，但是表示要等中標(biāo)結(jié)果出來看一些中標(biāo)價(jià)格以及廣東基藥招標(biāo)的政策才能做最后的'決定。

三、 拜訪羧甲司坦口服溶液代理商，但是沒有見到老板本人，只和其采購(gòu)部經(jīng)理談了一下羧甲司坦口服液的中標(biāo)問題，目前羧甲司坦口服液中標(biāo)面臨很大的困難，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有廣州白云山總廠、華南藥業(yè)和北京嘉士大恒，最后只能選兩家技術(shù)標(biāo)得分較高的進(jìn)入最后的商務(wù)標(biāo)角逐，所以羧甲司坦口服液面臨的困難很大，與其采購(gòu)部經(jīng)理溝通的就是如何進(jìn)入商務(wù)標(biāo)，他表示公司現(xiàn)在一直在做工作，肯定會(huì)盡最大的努力來爭(zhēng)取中標(biāo)。

四、 拜訪了廣州的幾個(gè)客戶，解決了之前沒解決的問題，解釋了公司的情況和實(shí)力。

表達(dá)了對(duì)客戶的重視和對(duì)客戶的誠(chéng)意，都收到了一定的效果，回款也在逐步的增加，同時(shí)也增加了客戶銷售公司產(chǎn)品的熱情和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

在廣州的工作就暫時(shí)告一段落了，總之是自己的心理壓力很大，工作中做的也不太完美。

不過最后收到了一個(gè)比較好的結(jié)果。

本次出差的重點(diǎn)就是做東莞朝陽藥業(yè)的工作，以下重點(diǎn)匯報(bào)朝陽藥業(yè)的情況：

對(duì)朝陽藥業(yè)的工作，面臨了前所未有的困難。

時(shí)間建立起的關(guān)系突然就沒了，一切都要從零開始，讓自己很失望。

像這種公司沒有關(guān)系就舉步維艱。

二、 而且以前負(fù)責(zé)采購(gòu)的女孩交接工作時(shí)沒有和現(xiàn)在的這個(gè)采購(gòu)員

交接清楚，非要把年初退的那十件貨抵成貨款。

而且之前談得1053家會(huì)員店進(jìn)店鋪貨的情況只能暫時(shí)擱淺，耽誤了銷售的進(jìn)程。

也把工作的計(jì)劃給打亂了，本來重點(diǎn)是來和朝陽的銷售員建立關(guān)系，現(xiàn)在卻只能重新來和采購(gòu)員來建立關(guān)系。

等于是把以前的工作重新再做一遍。

三、 新?lián)Q的這個(gè)采購(gòu)員很不好說話，而且對(duì)公司的印象不太好，總是

說公司工作不到位，不負(fù)責(zé)任，說公司不開出庫單，說最討厭今天到一件明天到兩件，很麻煩。

我也只能慢慢的與其溝通詳細(xì)的解釋公司的幾個(gè)廠的情況。

并且邀請(qǐng)其一起坐一坐溝通溝通感情。

四、 朝陽藥業(yè)的采購(gòu)部經(jīng)理前段時(shí)間剛好又在貴州和四川出差，很多

工作都不能與其直接進(jìn)行溝通交談。

這也帶來了很多的困難。

雖然在東莞朝陽藥業(yè)工作中存在困難，但是皇天不負(fù)有心人，付出就有收獲。

通過不斷的努力終于有了不錯(cuò)的進(jìn)展。

新?lián)Q的業(yè)務(wù)員雖然說話難聽又經(jīng)常吵我，但是他也有愛好，愛好足球，同樣我也喜歡，見面就先談一會(huì)兒最近的足球比賽，把談話的氣氛調(diào)節(jié)好，然后談工作，中間也吃過幾次飯。

關(guān)系逐步的緩和了。

而且下了個(gè)3萬元的訂單，但是打款的時(shí)候還是由于工作沒交接清楚，說我公司賬上還有其7000多元，由于包括我沒接手時(shí)候的帳，所以很難弄清楚，他只能先讓把退到我公司的貨先發(fā)過去幾件，先補(bǔ)暫時(shí)的缺貨情況。

這件事我回去還得好好的查一下，妥善的處理一下。

才能保證朝陽這里的政策運(yùn)轉(zhuǎn)。

另外1053家會(huì)員店鋪貨的情況又有了進(jìn)展，重新走上了不錯(cuò)的軌道，這幾天正在做市場(chǎng)的反饋，看看進(jìn)店的品種和數(shù)量，確定第一次鋪多少貨。

這個(gè)到下個(gè)月會(huì)有所動(dòng)作。

采購(gòu)部經(jīng)理宋剛鵬回來談了幾次，表示對(duì)我公司的產(chǎn)品還是要一如既往的支持，重點(diǎn)銷售。

把下一步的工作安排計(jì)劃安排下去。

以上是此次廣東出差的工作總結(jié)，本月出差個(gè)人認(rèn)為收獲還是很大，回款7萬元，同時(shí)攻克了幾個(gè)客戶，朝陽藥業(yè)的工作也有了個(gè)不錯(cuò)的開端，基本上完成了本次出差的計(jì)劃。

同時(shí)也對(duì)下一步的市場(chǎng)操作有了一個(gè)新的方案，特向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

下一步市場(chǎng)操作計(jì)劃：

通過這次出差發(fā)現(xiàn)廣東市場(chǎng)很不規(guī)范，客戶管理上很混亂，我準(zhǔn)備將廣東市場(chǎng)整合一下，規(guī)范一下市場(chǎng)，把廣東分4塊，分別為廣州、深圳、東莞、揭陽。

廣州先由廣州宏濟(jì)藥業(yè)來操作，東莞交給朝陽藥業(yè)、深圳交給中源藥業(yè)、揭陽由康佳樂來操作。

這樣剛好把廣東全省覆蓋完畢，而且不會(huì)產(chǎn)生串貨和價(jià)格不一等不利于產(chǎn)品銷售的情況，同樣也能刺激客戶銷售的積極性，更便于管理和規(guī)范市場(chǎng)。

個(gè)人建議，還請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。

本次出差的工作基本上都已完成。

所以最后特向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)回公司，出差一個(gè)月，工作上的很多事情都必須要回公司才能處理，身上帶的錢也花完了。

個(gè)人也有點(diǎn)私事，家里買了個(gè)房，最近要選房，父母覺得房子以后要我住，還是讓我自己回去選一下更妥善一點(diǎn)，所以家里一直催我趕快回來。

親戚介紹了一個(gè)對(duì)象，那女孩在北京工作，清明回家住幾天，讓我回去看一看。

與公與私，我覺得還是回去一趟比較好，等下一步工作開展了有必要的話我就在出差來幫助客戶操作一下。

特向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。

希望領(lǐng)導(dǎo)能夠批準(zhǔn)。

近一周來，隨著氣溫的回升。

萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。

我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云:磨刀不誤砍柴工。

就是放在今天的社會(huì)工作中，也深刻的指引和提示著我們。

要在進(jìn)取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識(shí)感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。

使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jī)。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。

在諸多方面還存在有不足。

因此，更要及時(shí)強(qiáng)化自己的工作思想，端正意識(shí)，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結(jié)。

我認(rèn)為自己還一定程度的存在有欠缺強(qiáng)力說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。

為公司創(chuàng)造商業(yè)效績(jī)。

在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買欲望，就顯得尤為重要。

因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強(qiáng)化說服顧客，打動(dòng)其購(gòu)買心理的技巧。

同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

其次，注意自己銷售工作中的細(xì)節(jié)，謹(jǐn)記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。

用自己真誠(chéng)的微笑，清晰的語言，細(xì)致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費(fèi)者的心。

讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。

樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。

熟悉每一款鞋的貨號(hào)，大小，顏色，價(jià)位。

做到爛熟于心。

學(xué)會(huì)面對(duì)不同的顧客，采用不同的推介技巧。

力爭(zhēng)讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭(zhēng)增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績(jī)。

最后，端正好自己心態(tài)。

其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。

這種精神的有無，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。

如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達(dá)到成功的原理。

倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對(duì)自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。

同時(shí)也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。

梳理了思路，明確了方向。

在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營(yíng)理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢(shì)，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和提高銷售意識(shí)。

扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

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