心得體會(huì)是人們?cè)谀撤N經(jīng)歷或活動(dòng)中獲得的深刻感悟和體驗(yàn)。寫心得體會(huì)時(shí)，要注意條理清晰，邏輯連貫，不突兀也不冗長(zhǎng)。以下是一些關(guān)于心得體會(huì)的范例，供大家參考。在學(xué)習(xí)方面，通過(guò)總結(jié)心得體會(huì)可以更好地梳理知識(shí)結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地進(jìn)行提升。在工作方面，心得體會(huì)可以幫助我們總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決方案，提高工作效率和質(zhì)量。在生活方面，心得體會(huì)可以讓我們更好地反思和總結(jié)生活中的困惑和挑戰(zhàn)，從而找到更好的生活方式和處理問(wèn)題的方法。以上是一些關(guān)于心得體會(huì)的范例，希望能給大家?guī)?lái)一些啟發(fā)和幫助。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇一
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨，一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話會(huì)這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話?！拔抑滥阌X(jué)得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮?！?/p>
4、隨時(shí)觀察在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區(qū)別的。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇二
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財(cái)富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì)，作為物流管理專業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課也是非常重要的。它可以教會(huì)我們一些等社交各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當(dāng)代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著談判，只是我們可能沒(méi)意識(shí)到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購(gòu)物賣東西，會(huì)很自然地與老板討價(jià)還價(jià)。我們?cè)诮涣鞯臅r(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往會(huì)不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告訴了我們?cè)诮涣髦腥绾稳ケ苊夂徒鉀Q這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì)了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟(jì)利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠(chéng)信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國(guó)際商務(wù)談判中，由于跨國(guó)性決定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注重避免文化沖突，要體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內(nèi)容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準(zhǔn)備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清楚談判對(duì)手的真實(shí)目標(biāo)、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位。俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計(jì)劃書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì)有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補(bǔ)；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準(zhǔn)備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí)，首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對(duì)方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營(yíng)造恰當(dāng)?shù)姆諊欠浅Ｖ匾模‘?dāng)?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M(jìn)行的更加順利，談判也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒ǎ纾焊星楣缠Q法、投其所好贊美、指責(zé)法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報(bào)價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買方采取最低報(bào)價(jià)，賣方采取最高賣價(jià)；
2、報(bào)價(jià)要合情合理；
3、報(bào)價(jià)要果斷堅(jiān)定，明確完整。
報(bào)價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報(bào)出對(duì)己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報(bào)出對(duì)對(duì)方有利的價(jià)格，引起長(zhǎng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因?yàn)橐驐l件不滿意而提出相應(yīng)的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋，可以與外行，同行之間進(jìn)行對(duì)比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)說(shuō)服對(duì)方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達(dá)到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對(duì)事不對(duì)人；時(shí)刻要把握節(jié)奏，要適可而止。
當(dāng)然在談判的過(guò)程中難免會(huì)發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì)是因?yàn)槔娴牟罹?、立?chǎng)觀點(diǎn)的對(duì)立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對(duì)方的注意議題立場(chǎng)及觀點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能緊張，要理性應(yīng)對(duì)，理性分析，嚴(yán)重的時(shí)候要擇機(jī)叫停。
到差不多最后的結(jié)束階段時(shí)候，我們首先要根據(jù)時(shí)見(jiàn)限制、根據(jù)談判涉及的交易條件和對(duì)方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達(dá)成共識(shí)，簽訂合同、協(xié)議；
3、談判破裂。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無(wú)法達(dá)成共識(shí)而導(dǎo)致談判破裂。
談判最后，我們應(yīng)對(duì)該次談判做一個(gè)總結(jié)。具體表現(xiàn)是，是否成功、簽約；其次就要對(duì)此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)性的評(píng)價(jià)；最后就是總結(jié)這次談判的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這個(gè)也可以讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，就比較有針對(duì)性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯(cuò)誤，以達(dá)到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢，許多人會(huì)以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢的形式。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇三
廄得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一。談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿足和保證，就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二。談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂地處理其他的事情；地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。
三。談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四。談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。
五。談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類最高層次的需要，也是最難滿足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講，企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭(zhēng)取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：
一。符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二。努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格，不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。
三。盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì)有僵局的結(jié)束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇四
第一段：引言（150字）
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，通過(guò)雙方的溝通與討論，促成合作與交易。在最近的商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)中，我有幸參與了一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判過(guò)程，獲得了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)談判的重要性以及成功的關(guān)鍵因素有了更深入的理解，同時(shí)也意識(shí)到了自己的不足之處。在接下來(lái)的文章中，我將分享我從這次實(shí)訓(xùn)中所得到的體會(huì)和感悟。
第二段：準(zhǔn)備與策劃（250字）
成功的商務(wù)談判離不開(kāi)充分的準(zhǔn)備和有效的策劃。在這次實(shí)訓(xùn)中，我充分認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備與策劃的重要性。我首先對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，包括其行業(yè)地位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點(diǎn)等。通過(guò)了解對(duì)方的需求和背景，我得以更好地為談判做準(zhǔn)備。同時(shí)，我還和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行了充分的討論，制定了我們的談判策略。這個(gè)過(guò)程中，我們明確了我們的底線和目標(biāo)，同時(shí)也制定了針對(duì)不同情況的應(yīng)對(duì)方案。這樣的準(zhǔn)備與策劃使我在談判中更加自信，并且能夠更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。
第三段：溝通與談判技巧（300字）
商務(wù)談判中的溝通與談判技巧對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。在實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)到了許多有效的溝通與談判技巧。首先，我學(xué)會(huì)了傾聽(tīng)，不僅僅是聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)了什么，而是要理解對(duì)方的意思，并積極回應(yīng)。這樣的傾聽(tīng)有助于建立起良好的合作關(guān)系，并能更好地理解對(duì)方的需求和利益。其次，我意識(shí)到要尊重對(duì)方的觀點(diǎn)，即便我們不同意。通過(guò)尊重和理解，我們能夠更好地協(xié)商和達(dá)成共識(shí)。此外，我學(xué)會(huì)了如何靈活運(yùn)用不同談判策略，在對(duì)待不同的情況和對(duì)手時(shí)能做出合適的反應(yīng)。這些溝通與談判技巧的掌握對(duì)于解決談判中的分歧和矛盾非常重要。
第四段：團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)調(diào)（250字）
在商務(wù)談判中，團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)至關(guān)重要。在這次實(shí)訓(xùn)中，我體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的力量。通過(guò)大家的密切配合和共同努力，我們能夠在短時(shí)間內(nèi)完成準(zhǔn)備工作，并能夠更好地應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。在實(shí)訓(xùn)中，我們明確了各個(gè)成員的分工和職責(zé)，并通過(guò)不斷的溝通和協(xié)商，保證了我們的行動(dòng)一致和有組織。同時(shí)，我們也學(xué)會(huì)了相互支持和鼓勵(lì)，在緊張的談判中互相幫助，共同戰(zhàn)勝困難。團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào)是商務(wù)談判中不可或缺的一部分，只有大家團(tuán)結(jié)一致，才能獲得更好的談判結(jié)果。
第五段：總結(jié)與收獲（250字）
通過(guò)這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)，我不僅獲得了實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，還學(xué)到了許多寶貴的知識(shí)和技能。我認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備與策劃的重要性，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。我也學(xué)會(huì)了如何與對(duì)方溝通和協(xié)商，通過(guò)傾聽(tīng)和尊重，建立起良好的合作關(guān)系。同時(shí)，我也體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)的重要性，只有團(tuán)隊(duì)成員之間的合作與互助，才能在談判中取得成功。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我對(duì)商務(wù)談判有了更深刻的認(rèn)識(shí)，并且意識(shí)到自己的不足之處，我會(huì)在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中不斷努力，提高自己的商務(wù)談判能力。
總結(jié)（200字）
商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是我大學(xué)生涯中一次寶貴的經(jīng)歷，通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了許多關(guān)于商務(wù)談判的理論知識(shí)，更重要的是，我深刻體會(huì)到實(shí)踐的重要性，并將這些理論知識(shí)付諸于實(shí)踐。在未來(lái)的職業(yè)生涯中，我相信這次實(shí)訓(xùn)給予我的啟示和經(jīng)驗(yàn)將成為我在商務(wù)談判中的寶貴財(cái)富，并幫助我取得更好的成果。商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜而微妙的過(guò)程，通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我會(huì)不斷提升我的商務(wù)談判能力，并取得更大的成功。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇五
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)和體會(huì)：
談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。
一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)?？梢?jiàn)，當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見(jiàn)把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的xx沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇六
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的技能。通過(guò)談判，各方能夠就合作項(xiàng)目、交易條件和合同條款等方面達(dá)成共識(shí)。為了提高我們的談判磋商能力，我們參加了一次商業(yè)談判磋商實(shí)訓(xùn)。在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。下面我將結(jié)合實(shí)際案例，總結(jié)五點(diǎn)心得體會(huì)。
首先，了解對(duì)方需求是成功談判的關(guān)鍵。在實(shí)訓(xùn)中，我們扮演了買方和賣方的角色，從而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在實(shí)際的商務(wù)談判中，對(duì)方也會(huì)有自己的需求，而我們要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和關(guān)注對(duì)方的真實(shí)意愿。只有了解對(duì)方的需求，我們才能更好地提出解決方案和爭(zhēng)取最有利的條款。因此，在談判前，我們需要做足功課，了解對(duì)方的背景、目標(biāo)和需求。只有通過(guò)準(zhǔn)備工作，我們才能更好地掌握主動(dòng)權(quán)。
其次，主動(dòng)提出合理的解決方案。在談判中，雙方常常存在分歧和沖突。作為談判一方，我們需要主動(dòng)提出一些合理的解決方案，以化解分歧，并尋求共贏的結(jié)果。在實(shí)訓(xùn)中，我意識(shí)到僅僅堅(jiān)持自己的立場(chǎng)是不夠的，還需要根據(jù)雙方的需求，提出具有可行性的解決方案。只有這樣，雙方才能在合作中取得更好的結(jié)果。
第三，積極溝通和表達(dá)自己的觀點(diǎn)。談判是一場(chǎng)雙方交流的過(guò)程，我們需要在談判中充分發(fā)揮自己的溝通和表達(dá)能力。通過(guò)積極與對(duì)方溝通，我們能更好地理解和解決問(wèn)題。在談判前，我們需要合理安排討論的時(shí)間和內(nèi)容，并準(zhǔn)備好相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。在實(shí)訓(xùn)中，我意識(shí)到直接表達(dá)自己的觀點(diǎn)是很重要的，只有這樣，雙方才能明確自己的立場(chǎng)，并在溝通中更好地達(dá)成共識(shí)。
第四，維護(hù)良好的談判氛圍。良好的談判氛圍是談判成功的前提。在實(shí)訓(xùn)中，我發(fā)現(xiàn)在談判中保持冷靜和耐心是非常重要的，尤其是在遇到困難和分歧時(shí)。我們需要尊重對(duì)方的意見(jiàn)，并盡量避免過(guò)度爭(zhēng)論和情緒化的表達(dá)。此外，我們還需要善于利用積極的溝通技巧，如表?yè)P(yáng)和贊同對(duì)方的觀點(diǎn)，以增進(jìn)彼此的合作意愿。通過(guò)維護(hù)良好的談判氛圍，我們能更好地促成合作。
最后，要善于總結(jié)和反思經(jīng)驗(yàn)。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，我們應(yīng)該及時(shí)總結(jié)和反思自己的經(jīng)驗(yàn)，以便在下次談判中更好地應(yīng)用。在實(shí)訓(xùn)中，我體會(huì)到了主動(dòng)學(xué)習(xí)和不斷完善自己的重要性。每次談判結(jié)束后，我們應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，分析自己的優(yōu)勢(shì)和不足，并通過(guò)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累來(lái)提高自己的談判技巧。
總體而言，商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是一次非常有意義的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。通過(guò)參與實(shí)訓(xùn)，我們不僅提升了談判磋商能力，還培養(yǎng)了創(chuàng)新、溝通和合作的能力。在未來(lái)的職業(yè)生涯中，這些經(jīng)驗(yàn)和技能將對(duì)我們有著積極的影響。商務(wù)談判是一門終身學(xué)習(xí)的課程，我相信通過(guò)不斷的實(shí)踐和積累，我們將在商業(yè)談判中取得更好的成果。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇七
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，x老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是x老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇八
在本學(xué)期，學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會(huì)讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì)，對(duì)于學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會(huì)我們一些社交等各方面的知識(shí)，是一門很實(shí)用的學(xué)科。對(duì)我來(lái)說(shuō)，談判一直是件神秘的事情，一直以來(lái)也對(duì)談判充滿了憧憬，通過(guò)學(xué)習(xí)我漸漸認(rèn)識(shí)到了“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。
在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門高深的文化。說(shuō)它有用，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判；說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓?！彼?，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到。將有限的知識(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！
現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說(shuō)真的，還真舍不得。對(duì)老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人羨慕的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過(guò)程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿很多課外知識(shí)，也拓展了我們的知識(shí)面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，大概這正是古人所說(shuō)的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會(huì)不斷充實(shí)自己這方面的知識(shí)，讓學(xué)習(xí)不中斷。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇九
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十
第一段：介紹實(shí)訓(xùn)的目的和背景（200字）
商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是商學(xué)院的一項(xiàng)重要課程，旨在幫助學(xué)生提高商務(wù)談判的技巧和能力。作為一名商學(xué)院的學(xué)生，我有幸參加了這次實(shí)訓(xùn)，并從中獲益匪淺。實(shí)訓(xùn)中，我們以小組為單位模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景，通過(guò)磋商討論，模擬企業(yè)間商務(wù)談判的全過(guò)程。這次實(shí)訓(xùn)不僅提供了機(jī)會(huì)鍛煉我們的談判技巧，還幫助我們了解商務(wù)談判中的策略和技巧，以及如何在不同情況下做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。
第二段：討論實(shí)訓(xùn)中所學(xué)到的具體技巧和策略（300字）
在實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了許多商務(wù)談判中的技巧和策略。其中一項(xiàng)重要的技巧是傾聽(tīng)和溝通。通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方的需求和意見(jiàn)，我們能更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益，并基于此來(lái)制定我們的談判策略。另一個(gè)關(guān)鍵的技巧是控制情緒和處理沖突。在商務(wù)談判中，情緒和沖突是難免發(fā)生的，而我們需要學(xué)會(huì)控制情緒，保持冷靜，并且善于解決沖突，以達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。
第三段：談?wù)搶?shí)訓(xùn)中所遇到的挑戰(zhàn)和如何克服（300字）
在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我們遇到了很多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)之一是協(xié)商的復(fù)雜性。在模擬的商務(wù)談判中，各方的利益不一致，以及不同利益之間的矛盾，使得達(dá)成協(xié)議變得困難。為了克服這個(gè)挑戰(zhàn)，我們需要深入了解我們團(tuán)隊(duì)和對(duì)手的需求和利益，同時(shí)也要靈活調(diào)整我們的策略和談判立場(chǎng)。另一個(gè)挑戰(zhàn)是時(shí)間的壓力。在實(shí)際商務(wù)談判中，時(shí)間往往是有限的，我們需要在有限的時(shí)間內(nèi)做出決策并達(dá)成協(xié)議。為了應(yīng)對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，我們需要有條不紊地組織討論和做出決策，并合理地分配時(shí)間。
第四段：總結(jié)實(shí)訓(xùn)的收獲和經(jīng)驗(yàn)（200字）
這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)給予了我許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和收獲。首先，我認(rèn)識(shí)到談判并不是一場(chǎng)單純的競(jìng)爭(zhēng)，而是一場(chǎng)協(xié)作和合作的過(guò)程。雙方都要追求自己的利益，同時(shí)也要考慮對(duì)方的需要和要求。其次，我學(xué)會(huì)了更好地發(fā)現(xiàn)并利用雙方的優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)和利用這些優(yōu)勢(shì)來(lái)達(dá)成更好的談判結(jié)果。最后，我認(rèn)識(shí)到經(jīng)驗(yàn)和技巧在談判中的重要性。通過(guò)實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，我們能夠更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和處理各種情況，提高談判的成功率和效果。
第五段：總結(jié)實(shí)訓(xùn)對(duì)我的影響和展望（200字）
通過(guò)這次商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)，我深刻地認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判的重要性和復(fù)雜性。商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域的核心技能之一，它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望繼續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的商務(wù)談判技能，真正成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判者，為企業(yè)做出更多的貢獻(xiàn)。我相信，通過(guò)不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我能夠不斷完善自己的談判技巧，并在將來(lái)的實(shí)踐中取得更好的成果。
總體而言，商務(wù)談判磋商實(shí)訓(xùn)是我在商學(xué)院的一次寶貴經(jīng)歷。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我不僅學(xué)到了許多談判的技巧和策略，還培養(yǎng)了自己的溝通能力和協(xié)商能力。我相信這些經(jīng)驗(yàn)和收獲將對(duì)我的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，成為我日后職業(yè)生涯的強(qiáng)大支持。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十一
在《國(guó)際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判？按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類很多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
（一）貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1、多聽(tīng)少說(shuō)。
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。
2、巧提問(wèn)題。
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求。
3、使用條件問(wèn)句。
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。
4、避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義。
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。
5、做好談判前的準(zhǔn)備。
——要談的主要問(wèn)題是什么？
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？
——應(yīng)該先談什么？
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？
總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿意的結(jié)果。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十二
談判各環(huán)節(jié)的要乞降注意點(diǎn)，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
談判兩方友善交流;明確談判目標(biāo);確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標(biāo)重點(diǎn)，周到談判計(jì)劃，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程安排確立，翻譯人員的決定，抵達(dá)談判地進(jìn)行談判;實(shí)質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報(bào)告。
一個(gè)項(xiàng)目的利害除了其實(shí)質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，語(yǔ)言聲調(diào)，表情神情，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨勢(shì)希望值，獲得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地服從，成立有好合作關(guān)系，并漸漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價(jià)收買對(duì)方財(cái)產(chǎn)?？梢?jiàn)，此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)示掌握機(jī)會(huì)，談判策略終要影響最后談判結(jié)果。
談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的.話語(yǔ)權(quán)的歸向，比方我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)錢提升的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不肯意”，即便說(shuō)了也沒(méi)重量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是能夠點(diǎn)頭，什么時(shí)候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會(huì)場(chǎng)部署，翻譯人員的邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比方在談判時(shí)的語(yǔ)氣問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充分，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有盤旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)致使本場(chǎng)談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當(dāng)著重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原由，但更多的沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到談判人員的處境，思想不夠發(fā)散，所以需要更多的實(shí)踐領(lǐng)會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)質(zhì);再者，要仔細(xì)察看生活，好多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很簡(jiǎn)單忽略;最后，就是深刻領(lǐng)會(huì)到今天事，今天畢，學(xué)習(xí)是順序漸進(jìn)的過(guò)程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十三
作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。
但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用，一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的。慶此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。
在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十四
本人在2—xx年7月28—29日有幸參加了清華大學(xué)著名心理專家王龍教授關(guān)于管理溝通技巧清彩的講課，內(nèi)心深深的被王教授生動(dòng)風(fēng)趣的風(fēng)格吸引了，同時(shí)也對(duì)人性的最深層面以及溝通學(xué)有了多方面的了解，受益匪淺。使我更加明確：一個(gè)人的成功是建立在做人的成功基礎(chǔ)上。
人性的剖析：一是"本我"：內(nèi)心深處本質(zhì)的潛意識(shí)，即情緒；二是"自己"：心靈的檢察官和思維工作，為理智、文化、修養(yǎng)；三是"超我"：心靈的外部環(huán)境，表現(xiàn)為道德、法律、習(xí)俗。人與人的溝通是要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的"本我"，只有滿足了對(duì)方的"本我"才是滿足了他人真正的需求。縱觀天下，結(jié)合自己，又有哪一位圣人或凡夫俗子不都是為了開(kāi)心而說(shuō)話？為了收獲而工作呢？王教授說(shuō)得好：只要是吃人飯拉人屎的都是。展望龍展，我們有的員工"本我"同樣是離不開(kāi)在工作中感受開(kāi)心在付出中收獲。公司目前正處于一個(gè)高速發(fā)展的大好時(shí)期，形勢(shì)喜人。作為龍展的一員，我們沒(méi)有理由不把龍展事業(yè)的壯大當(dāng)作自已事業(yè)的成功，更沒(méi)有理由不把公司的目標(biāo)（把龍展發(fā)展成為行業(yè)最強(qiáng)最大福利最好的公司）作為我們?cè)邶堈菇K身奮斗的驕傲。我們公司對(duì)每一位都是持著積極培養(yǎng)，一起發(fā)展的成長(zhǎng)理念，做到事業(yè)留人，情感留人，待遇留人的用人方法。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人？我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢？談話成功與否：其中談話的內(nèi)容占7%，談話的`態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。很好的例子：今天早上上班為了出貨報(bào)告一事，我們的唐姐和張主管不也是情緒上頭在爭(zhēng)吵嗎？他們的目的只有一個(gè)：那就是準(zhǔn)時(shí)出貨。而爭(zhēng)吵的結(jié)果呢？問(wèn)題沒(méi)有解決反而影響一天的工作情緒。不值??！這也是我們?nèi)诵缘谋А；叵胛业倪^(guò)去：感性用事占據(jù)了大部分而理性用事卻到了現(xiàn)實(shí)中少了許多。這就難怪我一直在思考的問(wèn)題：為何我總想與人和睦相處，讓人家理解我的同時(shí)我也能理解人家卻總是存在問(wèn)題？十三把飛刀同樣也說(shuō)明了人與人之間互相尊重彼此理解才是人性溝通的精髓所在。聽(tīng)起來(lái)容易理解起來(lái)就難，要用運(yùn)到生活中那就更難。我們每一個(gè)人在外打工許多人認(rèn)為是為了掙錢，而我上了王龍老師的課就明白了：我們的工作最主要的目的就是為了自身的成長(zhǎng)和發(fā)展。如果你有了這個(gè)目的并且堅(jiān)定不移的為了這個(gè)目的而努力，那么在今后的人生中你不想收獲都難。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十五
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開(kāi)局階段;(2)對(duì)開(kāi)始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判
方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開(kāi);(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開(kāi)盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開(kāi)盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的`。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽(tīng)、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽(tīng)并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十六
問(wèn)題，但是仍是讓我學(xué)到好多東西。
這個(gè)階段最重要的是采集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對(duì)性的談判方案。認(rèn)識(shí)對(duì)方國(guó)家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教崇奉、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗能夠?yàn)槲覀冋勁械捻樌M(jìn)行供給有益的條件。還有就是要對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)情況、信用情況等都需要清楚。采集到這些信息以后就要依據(jù)我們想要購(gòu)置貨物的數(shù)目?jī)r(jià)錢來(lái)準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對(duì)任何可能發(fā)生的事都有展望而且準(zhǔn)備好應(yīng)付方案。在第一次的模擬談判中，買賣兩方以前沒(méi)有交涉好先決條件，以致于談判過(guò)程很難堪。
開(kāi)局階段的策略是談判者謀求開(kāi)局中有益地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采納的行動(dòng)方式和手段，典型的開(kāi)局階段的策略主要有一致式、保存式、坦誠(chéng)式、和攻擊式。自然采納這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判兩方之間的關(guān)系和兩方的實(shí)力。報(bào)價(jià)標(biāo)記著談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)記著兩方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報(bào)價(jià)時(shí)我們應(yīng)按照賣高買低、一定以及合理的原則，不可以漫天要價(jià)。協(xié)商階段是談判兩方當(dāng)面議論、說(shuō)理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭(zhēng)執(zhí)的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)付講價(jià)還價(jià)的基本方法特別熟習(xí)，這樣才能夠幫助己方獲取有益的地位。退步是談判的重心，在談判時(shí)一定謹(jǐn)慎的加以對(duì)待。記得在七八組的談判中買方很堅(jiān)持自己的原則，在違約金的問(wèn)題上一步不讓，我感覺(jué)這樣很可能使談判墮入僵局兩方?jīng)]法持續(xù)。所以在實(shí)質(zhì)的談判中該讓的時(shí)候讓一步也是能夠的。在這八次的模擬談判中我感覺(jué)最重要的是講價(jià)還價(jià)的階段兩方應(yīng)給出各自的原由要求降價(jià)或許抬價(jià)，這樣更簡(jiǎn)單說(shuō)服對(duì)方。在五六組的談判中買方提出賜予對(duì)方商品優(yōu)先促銷權(quán)益來(lái)要求對(duì)方降價(jià)是很好的迷惑手段。
語(yǔ)言是兩方交流和交流的工具，運(yùn)用語(yǔ)言不單能表達(dá)我方的立場(chǎng)、要求、建議，也能夠經(jīng)過(guò)語(yǔ)言更認(rèn)識(shí)對(duì)方的立場(chǎng)、看法、想法。有聽(tīng)有問(wèn)，在聽(tīng)和問(wèn)的時(shí)候也要講究藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對(duì)賣方說(shuō)：“不好心思，剛才我沒(méi)聽(tīng)清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的議論?！边@樣明顯防止了直接要求改變付款方式可能會(huì)碰到的難堪也不會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我方?jīng)]有誠(chéng)心。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用已經(jīng)是律己，二是敬人，三是反應(yīng)一國(guó)的文明程度。作為一名談判者在談判時(shí)應(yīng)注意衣飾要整齊，注意個(gè)人衛(wèi)生，舉止方面要舉止高雅、莊重莊重，表情自然誠(chéng)心、平和可親。
雖然我們模擬過(guò)程中沒(méi)有波及這方面的東西，可是在實(shí)質(zhì)過(guò)程中假如很熟習(xí)兩方的談判風(fēng)格能夠據(jù)此來(lái)做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行。
經(jīng)過(guò)這學(xué)期的.學(xué)習(xí)，學(xué)到了好多對(duì)于談判的知識(shí)，得益匪淺，為此后的工作確立了基礎(chǔ)。我感覺(jué)這學(xué)期的模擬談判很受用。我感覺(jué)此后的模擬談判應(yīng)注意以下的問(wèn)題：
1.談判前兩方要交流好，包含兩方的背景資料、經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況以及約定的準(zhǔn)備購(gòu)置的商品名稱、貨號(hào)等。兩方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過(guò)程中該說(shuō)的不應(yīng)說(shuō)的。
2.談判過(guò)程中各個(gè)人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價(jià)或許抬價(jià)的要求。就像采買主管能夠說(shuō)近來(lái)采買的資料比許多要求其降價(jià)或許延緩付款，等等。談判過(guò)程中每位成員都要參加，自然主談是說(shuō)話最有重量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有講話，但是明顯主談的地位沒(méi)有展現(xiàn)出來(lái)，所以第二次我們有些成員沒(méi)有講話造成談判過(guò)程中有些力所不及。
3.談判時(shí)語(yǔ)言不要太盛氣凌人，雖然是模擬談判語(yǔ)言仍是講究一點(diǎn)的比較好。在實(shí)質(zhì)過(guò)程中老是說(shuō)買賣不行仁義在，即便此次買賣做不行但是只需互相結(jié)納，此后也會(huì)有時(shí)機(jī)再合作的。
4.談判過(guò)程盡量包含各個(gè)方面的東西。價(jià)錢、數(shù)目、付款方式、貿(mào)易方式、保險(xiǎn)、商檢等都要波及。各個(gè)方面的專業(yè)知識(shí)要有深度認(rèn)識(shí)，就像違約金的比率，保險(xiǎn)金額等。
5.談判過(guò)程還需要又一個(gè)主持全局的人。我感覺(jué)主要由主方的疑問(wèn)人員來(lái)?yè)?dān)當(dāng)控制談判場(chǎng)面和流程，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)提出暫?；蛟S歇息等。
這些問(wèn)題在我們談判的過(guò)程中都出現(xiàn)了，此后這些方面的問(wèn)題都要防止才可能做出對(duì)己方有益的談判。
商務(wù)談判磋商心得體會(huì)篇十七
要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，商務(wù)談判磋商技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判磋商技巧，供你閱讀參考。
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
一是適當(dāng)讓步，以柔克剛
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅(jiān)持原則，以硬碰硬
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
一是暫時(shí)休會(huì)，引入第三方進(jìn)行調(diào)解
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
二是審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)換人
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個(gè)果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購(gòu)價(jià)格。
問(wèn):“多少錢一斤?”
答:“8毛?！?/p>
問(wèn):“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?/p>
問(wèn):“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來(lái)點(diǎn)痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對(duì):“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來(lái)了!”說(shuō)著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說(shuō)“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來(lái)談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開(kāi)了地里的收成。說(shuō)“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時(shí)候有個(gè)進(jìn)項(xiàng)了，”最后談到蘋果收購(gòu)價(jià)?！霸蹅兌际菍?shí)誠(chéng)人，交個(gè)朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。
其三，實(shí)質(zhì)性僵局。從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過(guò)大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
一是誠(chéng)懇對(duì)待，耐心說(shuō)服
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復(fù)斟酌，存異求同
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議。”兩位談判高手就中國(guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
案例1
一致式開(kāi)局策略
1972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開(kāi)一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話:“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。”英國(guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正常化到達(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、“ 17.8度”的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
案例分析：
一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。
案例2
保留式開(kāi)局策略
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：
保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。
案例3
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道:“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。” 寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
案例4
進(jìn)攻式開(kāi)局策略
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō):“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！?日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：
進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
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