在日常生活中，我們經(jīng)常需要處理一些瑣碎的事情。總結(jié)的寫(xiě)作要注重邏輯和條理，合理安排內(nèi)容，使讀者容易理解并能從中得到啟發(fā)和啟示。接下來(lái)將為您介紹一些相關(guān)研究成果，希望能夠給您一些新的視角和觀(guān)點(diǎn)。
談判策略心得篇一
談判是人與人之間為了達(dá)成某種共識(shí)或解決爭(zhēng)議而進(jìn)行的一種溝通交流活動(dòng)。在商業(yè)、政治、個(gè)人關(guān)系等各個(gè)領(lǐng)域，談判都是一項(xiàng)至關(guān)重要的能力。然而，要在談判中取得成功并達(dá)到自己的目標(biāo)，并不是一件容易的事情。在過(guò)去的幾年中，通過(guò)參與和觀(guān)察各種談判，我積累了一些關(guān)于談判技巧與策略的心得體會(huì)。
首先，理解對(duì)方的利益和需求是談判中最基本的要素之一。在談判的過(guò)程中，我們經(jīng)常只關(guān)注自己的需求和目標(biāo)，而忽略了對(duì)方的立場(chǎng)。然而，要達(dá)成共識(shí)和解決爭(zhēng)議，我們必須先理解對(duì)方的利益和需求。通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和主張，我們可以更好地了解其背后的動(dòng)機(jī)和意圖。當(dāng)我們能夠站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問(wèn)題時(shí)，我們就有了更多的可能性找到既符合對(duì)方利益、又滿(mǎn)足自己目標(biāo)的解決方案。
其次，建立信任和積極的溝通是談判中不可或缺的因素。信任是談判的基石，沒(méi)有信任，談判很難取得進(jìn)展。要建立信任，我們需要表現(xiàn)出積極的溝通和合作的態(tài)度。在談判中，我們應(yīng)該盡可能地避免敵視和攻擊對(duì)方的言辭和行為，而是要以開(kāi)放和包容的姿態(tài)去傾聽(tīng)和對(duì)待對(duì)方。同時(shí)，我們也要盡量保持冷靜和理性，不被情緒左右，以便更好地控制場(chǎng)面和選擇合適的策略。
第三，靈活運(yùn)用不同的談判策略是在談判中取得成功的關(guān)鍵之一。在談判過(guò)程中，我們需要根據(jù)不同的情況和對(duì)方的行為來(lái)選擇合適的策略。有時(shí)候，一方強(qiáng)硬的立場(chǎng)和堅(jiān)定的態(tài)度可能會(huì)迫使對(duì)方做出妥協(xié)；有時(shí)候，靈活和主動(dòng)作出一些讓步可能會(huì)打破僵局，并為后續(xù)的討論創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。此外，我們還可以通過(guò)以問(wèn)題為導(dǎo)向的談判策略，更好地引導(dǎo)對(duì)話(huà)，找到各方共同關(guān)注的議題，并以此為基礎(chǔ)達(dá)成共識(shí)。
第四，了解自己和對(duì)方的底線(xiàn)是談判中不可或缺的要素。底線(xiàn)是在談判中不愿或不能超過(guò)的最低限度。在談判中，我們要明確自己的底線(xiàn)，并在討論過(guò)程中堅(jiān)守底線(xiàn)，以保護(hù)自己的利益。同時(shí)，我們也要努力了解對(duì)方的底線(xiàn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)方的配合和合作。只有當(dāng)雙方都能得到某種程度的滿(mǎn)足時(shí)，談判才能取得成功。
最后，要在談判中保持樂(lè)觀(guān)和積極的態(tài)度。談判是一項(xiàng)復(fù)雜且有時(shí)候充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的過(guò)程，可能存在各種阻礙和不確定性。然而，我們不能因此而泄氣或灰心喪志。相反，我們要保持樂(lè)觀(guān)的心態(tài)，相信通過(guò)努力和合作，我們可以找到解決問(wèn)題的方法。在談判中，堅(jiān)持積極和樂(lè)觀(guān)的態(tài)度，有助于緩和緊張氣氛，促進(jìn)雙方之間的合作。
總之，在談判中要取得成功，我們需要關(guān)注對(duì)方的利益和需求，建立信任和積極的溝通，靈活運(yùn)用不同的策略，了解自己和對(duì)方的底線(xiàn)，并保持樂(lè)觀(guān)和積極的態(tài)度。這些是我在談判過(guò)程中的一些心得體會(huì)。通過(guò)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)和觀(guān)察他人的談判實(shí)踐，我相信這些技巧和策略會(huì)幫助我在未來(lái)的談判中取得更好的成果。
談判策略心得篇二
談判是在商業(yè)和社交交往中經(jīng)常進(jìn)行的一種溝通方式。它涉及到雙方的利益、目標(biāo)和需求，需要靈活的思維和技巧。在過(guò)去的幾年里，我參與了多次重要談判，并積累了一些關(guān)于談判策略路線(xiàn)的心得體會(huì)。在本文中，我將分享我在談判中所學(xué)到的關(guān)鍵策略，并討論如何根據(jù)情況做出正確的選擇。
首先，確保事先做好充分的準(zhǔn)備工作。在進(jìn)入談判桌前，了解對(duì)方的需求、目標(biāo)和底線(xiàn)至關(guān)重要。通過(guò)研究和調(diào)查，在談判開(kāi)始前搜集足夠的信息。這樣做可以使自己處于更有利的位置，并了解對(duì)方可能的動(dòng)機(jī)和心理狀態(tài)。此外，自己也需要清楚自己的利益和目標(biāo)。在談判前，制定明確的目標(biāo)，并確保自己了解自己的底線(xiàn)和母線(xiàn)。
其次，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和理解對(duì)方。在談判過(guò)程中，有效的溝通是至關(guān)重要的。要成為一個(gè)好的談判者，你需要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，并能夠理解對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和需求。在與對(duì)方進(jìn)行交流時(shí)，盡量用問(wèn)開(kāi)頭的句子來(lái)提問(wèn)，并用積極的語(yǔ)氣來(lái)表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)。通過(guò)傾聽(tīng)和理解，你可以更好地理解對(duì)方的立場(chǎng)，并找到雙贏的解決方案。
第三，掌握有效的談判技巧。在談判中，你需要展示你的實(shí)力，并讓對(duì)方知道你的底線(xiàn)。采取合適的技巧可以幫助你在談判中保持冷靜并取得成功。例如，利用時(shí)間的懸念來(lái)增加對(duì)方的壓力，或者使用“多項(xiàng)選擇”的戰(zhàn)略，通過(guò)提供不同的選擇，讓對(duì)方在感到滿(mǎn)意的同時(shí)達(dá)到你的目標(biāo)。同時(shí)，也要注意自己的談判語(yǔ)言和身體語(yǔ)言。語(yǔ)言需要精確并充滿(mǎn)說(shuō)服力，身體語(yǔ)言需要自信和堅(jiān)定。
此外，談判中的另一個(gè)關(guān)鍵是建立良好的關(guān)系。雖然談判的目標(biāo)是達(dá)成一項(xiàng)交易，但維持友好和以人為本的關(guān)系同樣重要。通過(guò)共享信息、展示共同利益和展示合作意愿，你可以積極地建立和保持好的關(guān)系。當(dāng)關(guān)系好的時(shí)候，談判變得更加順利，雙方更容易達(dá)成協(xié)議。
最后，要有耐心和靈活性。談判通常是一個(gè)漫長(zhǎng)而復(fù)雜的過(guò)程，需要耐心和靈活性來(lái)應(yīng)對(duì)各種情況。鼓勵(lì)雙方交流和合作，同時(shí)也要做好妥協(xié)的準(zhǔn)備。要明白，成功的談判不僅僅是一方達(dá)到自己的目標(biāo)，更是找到一種解決方案，使雙方都滿(mǎn)意。
在我的談判經(jīng)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)以上策略對(duì)于談判的成功非常重要。通過(guò)充分的準(zhǔn)備、傾聽(tīng)和理解、掌握有效的技巧、建立良好的關(guān)系以及保持耐心和靈活性，我能夠更好地處理各種談判情況，并取得滿(mǎn)意的結(jié)果。談判，不僅僅是一種技巧，更是一種態(tài)度。只有在真誠(chéng)和合作的基礎(chǔ)上，談判才能夠?qū)崿F(xiàn)雙方共同的目標(biāo)。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我將能夠在談判中取得更大的成功。
談判策略心得篇三
談判是人們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常面臨的一種溝通方式，也是解決問(wèn)題和達(dá)成共識(shí)的重要手段。然而，要在談判過(guò)程中取得理想的結(jié)果并不容易。為了提高談判的效果，必須采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，我深深體會(huì)到了談判策略的重要性，并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
第二段：充分準(zhǔn)備。
在談判之前，必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，了解談判對(duì)象的背景和需求，以便更好地滿(mǎn)足他們的利益。其次，明確自己的目標(biāo)和底線(xiàn)，不可過(guò)于追求完美，而應(yīng)保持一定的彈性和妥協(xié)空間。此外，還應(yīng)熟悉相關(guān)的法律法規(guī)和業(yè)務(wù)知識(shí)，以增強(qiáng)自己的談判能力。只有做好充分的準(zhǔn)備，才能應(yīng)對(duì)各種情況的變化，并在談判中保持主動(dòng)權(quán)。
第三段：積極傾聽(tīng)與溝通。
在談判過(guò)程中，積極傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和需求，并及時(shí)給予回應(yīng)是至關(guān)重要的。傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)可以更好地了解他們的關(guān)注點(diǎn)和利益訴求，從而尋找解決問(wèn)題的最佳方法。此外，積極傾聽(tīng)還可以增強(qiáng)對(duì)方的信任感，促進(jìn)更好的合作。在溝通中，要注意用簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，并且要注意語(yǔ)氣的把控，做到既表達(dá)了自己的利益，又尊重了對(duì)方的權(quán)益，使雙方能夠在公平、平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。
第四段：靈活應(yīng)變與妥協(xié)。
靈活應(yīng)變和妥協(xié)是談判過(guò)程中不可或缺的策略。在遇到難以解決的問(wèn)題或者激烈的爭(zhēng)議時(shí)，雙方應(yīng)該思考妥協(xié)的方案，以達(dá)到共同的目標(biāo)。靈活的應(yīng)變可幫助調(diào)整談判策略，迎合不同的情況。在這個(gè)過(guò)程中，要注重雙方的共同利益，尋求最大化的利益，并充分考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。妥協(xié)并不意味著自己的失敗，而是在尋求一種雙方都能接受的解決辦法。
第五段：建立長(zhǎng)久關(guān)系與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
在談判的過(guò)程中，要注重建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作關(guān)系。通過(guò)與對(duì)方建立友好的溝通和信任，可以為今后的合作打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，在每次談判結(jié)束后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)不足之處并加以改進(jìn)。這樣可以逐步提升自己的談判策略，并在下次的談判中運(yùn)用得更加熟練和自信。
結(jié)論：談判策略是談判成功的基礎(chǔ)，通過(guò)充分準(zhǔn)備、積極傾聽(tīng)與溝通、靈活應(yīng)變與妥協(xié)，以及建立長(zhǎng)久關(guān)系和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以提高談判的效果，達(dá)成更好的共識(shí)。通過(guò)談判，我們可以更好地理解他人，并將沖突轉(zhuǎn)化為合作，進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和個(gè)人發(fā)展。談判策略不僅適用于工作場(chǎng)合，也適用于日常生活中的各種交流和決策過(guò)程。因此，我們應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和提升談判策略，以實(shí)現(xiàn)更好的個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。
談判策略心得篇四
第一段：引言（150字）。
策略談判是商業(yè)和個(gè)人交涉中常常遇到的一種情景。在這個(gè)全球化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，掌握有效的談判策略至關(guān)重要。我最近參與了一次重要的策略談判，通過(guò)這次經(jīng)歷，我深深體會(huì)到了談判的藝術(shù)和智慧。在本文中，我將分享我個(gè)人的心得體會(huì)，包括為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏。
第二段：為談判做好準(zhǔn)備（250字）。
談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。在我參與的這次策略談判中，如果沒(méi)有充分的了解和準(zhǔn)備，我們的立場(chǎng)將會(huì)很被動(dòng)。因此，我們投入了大量的時(shí)間去研究談判對(duì)象，包括他們的背景、需求和意圖。同時(shí)，我們也要對(duì)自己的利益和底線(xiàn)進(jìn)行明確的定位，這樣才能在談判中有條不紊地推進(jìn)自己的議程。此外，了解談判對(duì)手的談判技巧和風(fēng)格也是必要的，這樣我們就能更好地應(yīng)對(duì)他們的戰(zhàn)術(shù)，并保持冷靜和自信。
第三段：靈活應(yīng)變（250字）。
在談判中，情況常常會(huì)發(fā)生變化，我們需要靈活應(yīng)對(duì)。在這次策略談判中，我們遇到了一些突發(fā)情況，比如對(duì)方提出了新的要求或變更了原有情況等。在這些時(shí)候，我們不能僵化地堅(jiān)持原先的計(jì)劃，而是要做出靈活的調(diào)整。這就需要我們具備分析和判斷的能力，準(zhǔn)確地評(píng)估新增情況對(duì)我們的影響，然后在快速?zèng)Q策的基礎(chǔ)上采取正確的應(yīng)對(duì)措施。只有靈活應(yīng)變，我們才能在談判中保持靈活性和主動(dòng)性。
第四段：掌握主導(dǎo)權(quán)（250字）。
在談判中，擁有主導(dǎo)權(quán)是一個(gè)重要的目標(biāo)。我們?cè)谶@次策略談判中采用了積極主動(dòng)的戰(zhàn)略，力求在談判桌上主導(dǎo)進(jìn)程。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們使用了一系列的戰(zhàn)術(shù)，比如站在合作的角度出發(fā)，提出有利于雙方的合作方案。同時(shí)，我們也要時(shí)刻保持自信和耐心，不慌不亂，以及靈活地運(yùn)用辯論技巧。通過(guò)不斷地展示我們的實(shí)力和決心，我們成功地占據(jù)了主導(dǎo)地位，并最終達(dá)成了一個(gè)雙方滿(mǎn)意的協(xié)議。
第五段：注重溝通，尋求共贏（300字）。
在任何談判中，溝通是至關(guān)重要的。我們要努力確保我們所表達(dá)的信息清晰明確，并且要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和需求。通過(guò)有效的溝通，我們可以更好地理解對(duì)方的利益和底線(xiàn)，有助于尋求雙方的共贏。在這次策略談判中，我們非常注重溝通，通過(guò)及時(shí)的信息交流和協(xié)商，我們成功地建立了互信，發(fā)現(xiàn)了雙方的共同利益，并最終達(dá)成了一個(gè)雙贏的協(xié)議。在這個(gè)過(guò)程中，我們也學(xué)到了溝通技巧的重要性，比如善于傾聽(tīng)，善于表達(dá)，善于發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)等。
結(jié)論（100字）。
通過(guò)參與這次策略談判，我學(xué)到了很多關(guān)于談判的寶貴經(jīng)驗(yàn)。為談判做好準(zhǔn)備、靈活應(yīng)變、掌握主導(dǎo)權(quán)、注重溝通以及尋求共贏，是取得成功的重要要素。我相信這些經(jīng)驗(yàn)不僅對(duì)我個(gè)人的發(fā)展有幫助，也對(duì)我在今后的工作和生活中能夠更好地面對(duì)各種挑戰(zhàn)和談判情況。
談判策略心得篇五
英國(guó)人本身不如日本人、美國(guó)人那樣看重。相應(yīng)地，他們對(duì)談判的準(zhǔn)備也不充分，不夠詳細(xì)周密。他們善于簡(jiǎn)明扼要地闡述立場(chǎng)，陳述觀(guān)點(diǎn);在談判中，表現(xiàn)更多的沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎，而不是激動(dòng)、冒險(xiǎn)和夸夸其談。他們對(duì)于物質(zhì)利益的追求，不如日本人表現(xiàn)的那樣強(qiáng)烈，不如美國(guó)人表現(xiàn)的那樣直接。他們寧愿做風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)也少的買(mǎi)賣(mài)，不喜歡冒大風(fēng)險(xiǎn)、賺大利潤(rùn)的買(mǎi)賣(mài)。在1989年，英方與中方曾擬合作上一個(gè)大項(xiàng)目，當(dāng)一切都談妥之后，由于形勢(shì)有了變化，英方擔(dān)心中方政策有變，毅然放棄了這個(gè)合作項(xiàng)目，這就是英人的特點(diǎn)。英國(guó)商人一個(gè)共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時(shí)交貨。據(jù)說(shuō)這一點(diǎn)舉世聞名。英國(guó)人為此也做了很大努力，但效果不明顯。原因是什么?眾說(shuō)紛紜，較為信服的論據(jù)就是，英國(guó)工業(yè)歷史較為悠久，但近幾個(gè)世紀(jì)發(fā)展速度放慢，英國(guó)人更追求生活的秩序與舒適，而勤奮與努力是第二位的。另外，英國(guó)的產(chǎn)品質(zhì)量、性能優(yōu)越，市場(chǎng)廣泛，這又使英國(guó)人忽視了作為現(xiàn)代貿(mào)易應(yīng)遵守的基本要求。
英國(guó)人的時(shí)間觀(guān)念很強(qiáng)，所以與英方談判拜會(huì)或洽談生意一定要先預(yù)約，并要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如果提前幾分鐘更好，這樣會(huì)得到英國(guó)人的信任和敬重，因?yàn)槿说南嗵幹朗菄?yán)守時(shí)間，遵守諾言。
會(huì)面時(shí)，握手之后，遞交名片。英國(guó)人名片上的頭銜，不完全代表其實(shí)權(quán)地位，有些人雖掛名重要干部職銜，但不一定具有決定權(quán)。英國(guó)是個(gè)很重視資格的國(guó)家，經(jīng)過(guò)有資格人士介紹情況，聯(lián)系業(yè)務(wù)，及人際往來(lái)，相當(dāng)重要。
英國(guó)人從事商務(wù)活動(dòng)時(shí)多穿有背心的三件頭式西裝，結(jié)傳統(tǒng)保守領(lǐng)帶，他們不打條紋領(lǐng)帶，因?yàn)橛?guó)人會(huì)因此聯(lián)想到舊“軍團(tuán)”或老學(xué)校的制服領(lǐng)帶。英國(guó)人注意服裝穿著，其服飾因時(shí)而異。他們也往往以貌取人。因此，赴英國(guó)從事商務(wù)或其他工作時(shí)，儀容、態(tài)度尤須注意，胡子要剃得干干凈凈，領(lǐng)帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶及領(lǐng)子也須整整齊齊，穿西服或輕便服比較適宜。不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶。褲子上的紐扣要扣好，若有一個(gè)沒(méi)扣好，便失大雅。
談判策略心得篇六
談判是一種在商業(yè)和個(gè)人生活中常見(jiàn)的溝通方式，它可以幫助各方在爭(zhēng)議或沖突中達(dá)成妥協(xié)。然而，要取得成功的談判結(jié)果并不容易。在我個(gè)人的談判經(jīng)歷中，我逐漸學(xué)會(huì)了一些有效的談判策略。首先，了解對(duì)方的需求和利益是至關(guān)重要的。其次，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。最后，掌握一些應(yīng)對(duì)各種情況的應(yīng)變技巧。通過(guò)這些經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。
在進(jìn)行談判之前，了解對(duì)方的需求和利益是至關(guān)重要的。通過(guò)了解對(duì)方的目標(biāo)、利益和關(guān)注點(diǎn)，我可以更好地理解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，并提出更有針對(duì)性的建議和解決方案。例如，在商業(yè)談判中，我會(huì)花時(shí)間研究對(duì)方公司的背景信息、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。這樣，我能更好地理解他們的現(xiàn)狀和未來(lái)目標(biāo)，為雙方尋找共同利益的點(diǎn)。
與了解對(duì)方的需求和利益相伴隨的是建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系。在談判中，人際關(guān)系是成功與否的關(guān)鍵因素之一。我總是努力保持積極、開(kāi)放的態(tài)度，并尊重對(duì)方的意見(jiàn)和觀(guān)點(diǎn)。并且，我會(huì)盡力找到雙方的共同利益點(diǎn)，以便為雙方創(chuàng)造共贏的局面。在多次談判中，我發(fā)現(xiàn)，通過(guò)建立良好的溝通和合作關(guān)系，我可以更好地影響對(duì)方，并建立起互信，從而在達(dá)成協(xié)議時(shí)更容易得到對(duì)方的支持。
然而，即使進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備和建立了良好的關(guān)系，談判過(guò)程中仍會(huì)遇到意想不到的情況。因此，掌握一些應(yīng)對(duì)各種情況的應(yīng)變技巧是至關(guān)重要的。首先，我意識(shí)到要處理來(lái)自對(duì)方的批評(píng)和質(zhì)疑時(shí)，我不能采取防御姿態(tài)，而是要鎮(zhèn)定冷靜地回應(yīng)。其次，當(dāng)雙方陷入僵持或無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，我常常會(huì)提出一些中間解決方案或妥協(xié)措施，以便促使談判繼續(xù)進(jìn)行。最后，我會(huì)時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的表達(dá)和非語(yǔ)言信號(hào)，以便在談判中捕捉到重要的信息，為自己調(diào)整策略提供指引。
通過(guò)這些經(jīng)驗(yàn)，我逐漸意識(shí)到合作和妥協(xié)是實(shí)現(xiàn)雙方利益的關(guān)鍵因素。在過(guò)去的談判中，我發(fā)現(xiàn)，將對(duì)方視作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只會(huì)使談判進(jìn)一步陷入僵持。相反，當(dāng)我能夠主動(dòng)和對(duì)方合作，并愿意接受一些妥協(xié)時(shí)，對(duì)方也常會(huì)對(duì)我提出的建議做出相應(yīng)的讓步。通過(guò)找到雙方的共同利益點(diǎn)，我可以為雙方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
總之，我在談判中學(xué)到了一些重要的策略和經(jīng)驗(yàn)。了解對(duì)方的需求和利益幫助我更好地理解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，建立和保持良好的溝通和合作關(guān)系是成功的基石，掌握應(yīng)對(duì)各種情況的應(yīng)變技巧幫助我處理突發(fā)情況。通過(guò)合作和妥協(xié)，我能夠?yàn)殡p方創(chuàng)造最佳的談判結(jié)果。這些經(jīng)驗(yàn)都?xì)w結(jié)為一個(gè)基本原則：關(guān)注對(duì)方的利益，并通過(guò)合作與妥協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。在今后的談判中，我將繼續(xù)運(yùn)用這些策略和經(jīng)驗(yàn)，以幫助實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果。
談判策略心得篇七
談判是人們?cè)谏虡I(yè)交往、政治談判和日常生活中無(wú)法避免的一種溝通方式。在談判中，雙方通過(guò)交換觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，以期達(dá)成一個(gè)互利的協(xié)議。然而，要在談判中取得成功，并不容易。我參與過(guò)多次談判，總結(jié)出以下五個(gè)關(guān)鍵心得體會(huì)。這些策略不僅適用于商業(yè)談判，也適用于各種類(lèi)型的談判。
首先，了解對(duì)方是談判的關(guān)鍵。在進(jìn)行談判之前，我們必須對(duì)對(duì)方有所了解。這包括了解他們的需求、意見(jiàn)和優(yōu)先事項(xiàng)等。通過(guò)認(rèn)真了解對(duì)方，我們可以預(yù)測(cè)他們的反應(yīng)和行為。這有助于我們制定針對(duì)性的談判策略，并在談判中更好地應(yīng)對(duì)他們的觀(guān)點(diǎn)和反駁。此外，了解對(duì)方還有助于建立起信任和良好的合作關(guān)系。
其次，提前準(zhǔn)備是取得成功的基礎(chǔ)。在談判前，我們必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我們應(yīng)該對(duì)所涉及的問(wèn)題進(jìn)行深入的研究，并采集相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。只有具備足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，我們才能在談判中更有自信地表達(dá)我們的觀(guān)點(diǎn)，并有效地反駁對(duì)方的質(zhì)疑。其次，我們應(yīng)該制定一個(gè)明確的談判目標(biāo)，并制定一份詳細(xì)的談判計(jì)劃。這將有助于我們?cè)谡勁兄斜３智逦乃悸?，并有效地引?dǎo)談判的進(jìn)展。
第三，溝通和傾聽(tīng)是成功談判的關(guān)鍵。在談判中，我們需要善于溝通，并且要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)。溝通是雙向的，我們必須清晰地表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，并確保對(duì)方理解我們的意圖。同時(shí)，我們也要積極傾聽(tīng)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，尊重他們的意見(jiàn)。只有通過(guò)有效的溝通和傾聽(tīng)，雙方才能更好地協(xié)商和解決問(wèn)題，達(dá)成一個(gè)雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。
第四，保持冷靜和積極是取得談判成功的關(guān)鍵。在談判中，情緒的控制非常重要。我們要保持冷靜和理性，不受外界因素的影響，避免情緒化的言行。當(dāng)面對(duì)困難和挑戰(zhàn)時(shí)，我們要積極尋求解決方案，而不是陷入消極的情緒中。同時(shí)，我們還需要具備耐心和毅力，尤其是在長(zhǎng)時(shí)間的談判過(guò)程中。只有保持良好的心態(tài)，我們才能更好地應(yīng)對(duì)談判的挑戰(zhàn)，并取得成功。
最后，靈活性和妥協(xié)是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，我們不能一意孤行，而應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)不同的情況和變化。有時(shí)，我們需要放棄一些已有的利益，做出一定的妥協(xié)，以期獲得更大的回報(bào)。妥協(xié)并不意味著失敗，而是為了尋求一個(gè)雙方都可以接受的解決方案。同時(shí)，我們也要善于利用各種資源和策略，以期達(dá)到我們的談判目標(biāo)。
總而言之，談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過(guò)程，需要我們具備一定的技巧和策略。通過(guò)了解對(duì)方，提前準(zhǔn)備，善于溝通，保持冷靜和積極，以及靈活妥協(xié)，我們可以在談判中取得成功。無(wú)論是商業(yè)談判還是日常生活中的交流，這些心得體會(huì)都是我們?nèi)〉贸晒Φ年P(guān)鍵。通過(guò)不斷練習(xí)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，我們可以不斷提高自己的談判能力，在各種談判場(chǎng)景中獲得更好的結(jié)果。
談判策略心得篇八
第一段：引言（150字）。
談判是人們生活中一個(gè)常見(jiàn)而重要的部分，無(wú)論是在工作還是在日常生活中，我們都需要與他人進(jìn)行談判，以達(dá)成雙方的共識(shí)和利益最大化。然而，過(guò)去的談判常常以爭(zhēng)斗和競(jìng)爭(zhēng)為主，雙方往往追求自己的利益，忽略了對(duì)對(duì)方的尊重和合作。在這樣的情況下，采用雙贏談判策略顯得尤為重要。本文將探討雙贏談判策略的重要性以及我在實(shí)踐中的體會(huì)和心得。
雙贏談判策略是一種相對(duì)于傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的談判方式，強(qiáng)調(diào)合作與協(xié)商，旨在使雙方都能得到滿(mǎn)意的結(jié)果。首先，雙贏談判策略在維護(hù)良好關(guān)系方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。通過(guò)尊重對(duì)方的需求和意見(jiàn)，雙方能夠建立起信任和互惠的關(guān)系，進(jìn)而幫助雙方維護(hù)良好的工作和個(gè)人關(guān)系。其次，雙贏談判策略有助于創(chuàng)造共同利益。傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式往往會(huì)導(dǎo)致一方損失而另一方得利，而雙贏談判則通過(guò)合作，在尊重彼此利益的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出更多的共同利益。最后，雙贏談判策略有助于持久解決問(wèn)題。通過(guò)互相理解和尋求共同利益，雙方能夠找到雙方都能接受的解決辦法，減少爭(zhēng)論和沖突，從而達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的。
第三段：實(shí)踐體會(huì)一（250字）。
在我的工作中，我經(jīng)常需要與供應(yīng)商進(jìn)行談判，以確保公司能夠獲得最好的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)運(yùn)用雙贏談判策略，我發(fā)現(xiàn)在與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)會(huì)更加順利和有效果。首先，為了維護(hù)良好關(guān)系，我會(huì)提前調(diào)研供應(yīng)商的需求和利益，以了解他們的訴求和困難。這樣一來(lái)，在談判過(guò)程中我就能夠更好地理解他們的立場(chǎng)，并以合作和互惠為基礎(chǔ)與他們進(jìn)行協(xié)商。其次，我會(huì)積極尋找共同利益，例如，可以提供長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)或者在價(jià)格上進(jìn)行靈活調(diào)整。通過(guò)這種方式，我發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商更愿意與我合作，并愿意為我提供更好的條件和服務(wù)。
第四段：實(shí)踐體會(huì)二（250字）。
在日常生活中，我也運(yùn)用了雙贏談判策略解決了一些家庭糾紛。例如，一次與家人一起做出度假計(jì)劃時(shí)，我與家人之間出現(xiàn)了意見(jiàn)分歧。然而，我運(yùn)用雙贏談判策略，即尊重家人的需求和意見(jiàn)，并與他們尋求共同利益。我在與家人的討論中提出了一些建議，比如選擇一個(gè)可以滿(mǎn)足大家興趣的目的地，或者安排特定的活動(dòng)，以滿(mǎn)足每個(gè)人的需求。通過(guò)這樣的努力，我與家人成功達(dá)成共識(shí)，并制定出了一個(gè)可以滿(mǎn)足每個(gè)家庭成員需求的度假計(jì)劃。
第五段：結(jié)論（300字）。
總之，雙贏談判策略是一種尊重和合作的方式，對(duì)于維護(hù)良好關(guān)系、創(chuàng)造共同利益和持久解決問(wèn)題都具有重要意義。在工作和日常談判中，通過(guò)尊重對(duì)方的立場(chǎng)和需要，并積極尋找共同利益的方式，能夠讓雙方在談判中獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。通過(guò)我的實(shí)踐體會(huì)，我發(fā)現(xiàn)采用雙贏談判策略能夠更好地解決問(wèn)題，并建立與他人的良好關(guān)系。因此，我將繼續(xù)努力在實(shí)踐中采用雙贏談判策略，以實(shí)現(xiàn)更多的雙贏結(jié)果。
談判策略心得篇九
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車(chē)的銷(xiāo)售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶(hù)介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專(zhuān)業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶(hù)的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷(xiāo)售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶(hù)，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶(hù)不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。
那些受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的銷(xiāo)售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿(mǎn)了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買(mǎi)彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買(mǎi)后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類(lèi)似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶(hù)蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話(huà)驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話(huà)，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車(chē)銷(xiāo)售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話(huà)，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判策略心得篇十
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車(chē)、二手房等等，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買(mǎi)方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢(qián)？”賣(mài)方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢(qián)買(mǎi)下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專(zhuān)業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣(mài)方希望能開(kāi)出能被買(mǎi)主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買(mǎi)的，他實(shí)在不舍得將它賣(mài)掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢(qián)，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線(xiàn)，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓?zhuān)热缭谝恍┛赡軅Ω星榈淖h題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷(xiāo)售談判中買(mǎi)家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買(mǎi)方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買(mǎi)方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀(guān)，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話(huà)，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣(mài)方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買(mǎi)方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買(mǎi)方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買(mǎi)方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣(mài)方強(qiáng)烈不滿(mǎn)并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買(mǎi)方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買(mǎi)方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿(mǎn)意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定?！边@時(shí)你一定會(huì)對(duì)買(mǎi)方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買(mǎi)方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。
談判策略心得篇十一
當(dāng)收到詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶(hù)的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫(xiě)定。
當(dāng)客戶(hù)第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶(hù)就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶(hù)要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻?hù)很可能會(huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶(hù)2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶(hù)還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話(huà)，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)證明，或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話(huà)，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類(lèi)低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶(hù)作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶(hù)自己選擇。
運(yùn)用不同種類(lèi)的貿(mào)易方式組合，讓客戶(hù)覺(jué)得可能買(mǎi)cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類(lèi)的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時(shí)候，當(dāng)客戶(hù)發(fā)出一個(gè)詢(xún)盤(pán)之后，更希望聽(tīng)到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶(hù)的認(rèn)可，贏得客戶(hù)的訂單也就不再艱難!
談判策略心得篇十二
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
談判策略心得篇十三
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀(guān)的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀(guān)點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠(chǎng)原是一家瀕臨倒閉的小廠(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠(chǎng)家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠(chǎng)定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠(chǎng)的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠(chǎng)想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠(chǎng)來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠(chǎng)的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠(chǎng)采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠(chǎng)將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠(chǎng)現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌?huà)說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿(mǎn)，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話(huà)，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話(huà)處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿(mǎn)意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！?/p>
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?/p>
理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元。”
“400?嗯……我不知道?！?/p>
“就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?/p>
“這樣吧，600元?！?/p>
專(zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專(zhuān)家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了?！?/p>
買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話(huà)語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢!”
農(nóng)夫的一席話(huà)，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。
案例分析：說(shuō)話(huà)要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪校Z(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話(huà)，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
談判策略心得篇十四
談判能力是一門(mén)技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門(mén)科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等等，所以，又是一門(mén)藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與a公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往a公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)椋约翰恢涝撊绾沃巫约旱挠^(guān)點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線(xiàn)。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求a公司降低銷(xiāo)售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與a公司談判，我就收集了許多資料，與bc公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出a公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話(huà)，也會(huì)面臨著銷(xiāo)售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽(tīng)了談判專(zhuān)家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀(guān)點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線(xiàn)，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣(mài)場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專(zhuān)門(mén)的談判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前寫(xiě)一本關(guān)于談判的書(shū)籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶(hù)牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶(hù)“就范”。二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶(hù)是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)預(yù)約晚上10：00通電話(huà)，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶(hù)通了電話(huà)。打電話(huà)5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶(hù)打電話(huà)?！薄澳愦螂娫?huà)只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶(hù)也要100%尊重客戶(hù)，我睡著給客戶(hù)打電話(huà)，雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!” 尊重別人是一種美德，更何況“客戶(hù)是上帝”，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻?hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體量尊重。 實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評(píng)!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)： 政策性東西不要一步到位; 拿不清的事情不要擅自決策; 客戶(hù)抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng); 原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì) 。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成! 客戶(hù)就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶(hù)對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。 在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的?？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)：“沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好?！?最常用的談話(huà)技巧：“兩點(diǎn)式”談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
談判策略心得篇十五
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則
;2、剛性原則;
3、時(shí)機(jī)原則;
4、清晰原則;
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀(guān)念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是 自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決
。1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷(xiāo)售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
談判策略心得篇十六
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話(huà)：開(kāi)始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過(guò)這些放松的話(huà)題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?/p>
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷(xiāo)售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
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