白酒策劃方案(匯總13篇)

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白酒策劃方案(匯總13篇)
時(shí)間:2023-11-05 02:28:13     小編:筆塵

方案是解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的一系列有序活動(dòng)的整體規(guī)劃。方案的制定需要逐步完善和調(diào)整,隨著實(shí)施過程中的需求變化而作相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。方案的實(shí)施需要大家的努力和配合,只有團(tuán)結(jié)一致才能取得好的效果。

白酒策劃方案篇一

一、市內(nèi)白酒下一步的銷售思路:

1、市內(nèi)九個(gè)區(qū)域最少找兩家(王中利、程濤各一個(gè))區(qū)域代理商或合作經(jīng)銷商。負(fù)責(zé)城南、城北兩塊的白酒業(yè)務(wù)工作。

2、除了現(xiàn)有的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)本身也可以找一些其他酒的業(yè)務(wù)進(jìn)行合作,借力使力,給他們留出利潤(rùn)空間,成為我們的兼職業(yè)務(wù)員,擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)的力量。

3、重點(diǎn)加強(qiáng)終端的陳列、維護(hù)工作。加強(qiáng)巡店頻率,找尋到精品合作店(形象好、老板好、與之客情好,可以得到資源的店),加強(qiáng)客情,深挖資源。

4、及時(shí)做好市場(chǎng)的行情調(diào)研,及時(shí)掌握其他酒的促銷方案,以便我們能吸取經(jīng)驗(yàn),調(diào)整策略。

5、結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章——真正吸引消費(fèi)者,樹立婚宴市場(chǎng)品牌“婚慶酒”的地位。

a、民政局結(jié)婚登記處:準(zhǔn)備公司的小禮物,直接接觸到新人,掌握資源,進(jìn)行適時(shí)促成合作。

b、婚紗影樓、婚慶公司:

1)采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入。

3)方案:“藍(lán)色夢(mèng)想白酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利(折價(jià)券),給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。

二、白酒通路價(jià)格

表格略

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白酒策劃方案篇二

1、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進(jìn)入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項(xiàng),絕對(duì)不能拖到第二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時(shí),進(jìn)入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計(jì)越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個(gè)終端,每個(gè)終端必須完成不少于三次以上的回款行為。

2、假如三個(gè)月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進(jìn)貨行為,或銷售額不足保證點(diǎn),該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn),達(dá)到100家終端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實(shí)際回款總額,給予提成。

3、對(duì)同一門牌、同一電話號(hào)碼、同一地址和同一個(gè)店出現(xiàn)二個(gè)人名的情況將予以取消,并給與罰款。

4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫(kù)一次,一周向營(yíng)銷老總遞交情況報(bào)告。

5、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

(1)鋪貨終端數(shù);

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次。

6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。

三、營(yíng)銷導(dǎo)入過程

營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入,本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作:

差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為:在進(jìn)行鋪貨時(shí),采用釣魚的形式進(jìn)行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完后,再進(jìn)第二件時(shí),可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會(huì)接受,并有合同為準(zhǔn),其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買,大量酒品庫(kù)壓在業(yè)主終端,迫使他們進(jìn)行積極銷售。本活動(dòng)不適用a類和b類終端。

當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí),我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng),這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮,迫使業(yè)主動(dòng)進(jìn)第三批貨。完成第三次購(gòu)買與我們?cè)O(shè)計(jì)投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計(jì)成有促銷行為的方案,達(dá)到消費(fèi)者自動(dòng)上門購(gòu)買的目的。

我們認(rèn)為運(yùn)用這三種方式是完全能夠解決市場(chǎng)導(dǎo)入家終端的目標(biāo)。

特別提醒的一點(diǎn):由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn),后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?,?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng),請(qǐng)放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

1、五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個(gè)方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動(dòng)性的qq家書,主要講述“天山劍”酒的動(dòng)人由來和讓人心動(dòng)的購(gòu)買契機(jī),一步一步把消費(fèi)者的胃口吊起來,讓消費(fèi)者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時(shí),讓人非得去嘗試一口不可,為期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬(wàn)份。

2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會(huì)干涉,但立花沒人能管。我們印制一大批立花,打上天山劍的廣告語(yǔ)和天山劍品牌,布置到各個(gè)終端和部分家庭,進(jìn)行氣勢(shì)宣傳,與眾不同,肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會(huì)管。

3、大門口放置一些小展板,進(jìn)行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動(dòng)完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啟事”廣告,詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標(biāo),以小超市為輔助進(jìn)行宣傳。

6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價(jià)值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價(jià)值。

7、一個(gè)連續(xù)的平面報(bào)紙廣告,主要是推動(dòng)高檔酒的銷售

尾語(yǔ)

一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場(chǎng)將大有起色。當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會(huì)有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個(gè)目標(biāo),把市場(chǎng)做大,把蛋糕做大,這才是真理。

白酒策劃方案篇三

活動(dòng)目標(biāo):提高白酒參展廠商銷售額,進(jìn)而帶動(dòng)西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。

活動(dòng)目的:通過本次線上下單線下提貨的活動(dòng),推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購(gòu)物習(xí)慣。

活動(dòng)對(duì)象:對(duì)白酒有很強(qiáng)購(gòu)買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。 活動(dòng)時(shí)間:

活動(dòng)地點(diǎn):紅華新天地西市商城一層至四層

活動(dòng)口號(hào):

1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價(jià)

2.加一元換名酒

活動(dòng)內(nèi)容:

1.全場(chǎng)購(gòu)買任意一款白酒,就可以參加加一元換購(gòu)名酒的活動(dòng),數(shù)量有限換完為止。

2.名酒爆款限量搶夠(每人限購(gòu)一瓶) 注:爆款選品要求-單品利潤(rùn)高,貴陽(yáng)人愛喝、好評(píng)的商品。

3.各參展商自己的特賣活動(dòng)集中展示,可以通過三個(gè)主題展示:

自家囤貨、走親訪友、宴請(qǐng)賓客。促銷方式可以是買一贈(zèng)一、第二件半價(jià)、買二送

一、整箱特惠等方式。

活動(dòng)流程:

那提換購(gòu)商品。

所需資源:白酒商會(huì)協(xié)調(diào)提供換購(gòu)商品、引流的爆款商品。

市場(chǎng)推廣:晚報(bào)、都市報(bào)、派發(fā)dm單頁(yè)、廣播。

白酒活動(dòng)促銷活動(dòng)方案二

白酒團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

活動(dòng)對(duì)象:紅華新天地微商圈入住餐飲商家

活動(dòng)內(nèi)容:通過協(xié)調(diào)五張名片參展酒企跟餐飲商家,根據(jù)資源及需求點(diǎn)促進(jìn)達(dá)成團(tuán)購(gòu)銷售。

明月幾時(shí)有,把酒問敬酒

——讓愛可能,讓夢(mèng)發(fā)生

一、活動(dòng)時(shí)間:9月31日—10月7日

二、活動(dòng)地點(diǎn):xx-x辦事處

三、活動(dòng)目的:

1、最近就釣-魚-島事件日本一直在挑釁中國(guó),在經(jīng)歷香港保-釣人士成功登島并插上中國(guó)國(guó)旗時(shí)大大的打擊了日本的囂張氣焰,同時(shí)也代表了中國(guó)13億人民對(duì)待中國(guó)領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠(chéng)的愛過之心。釣-魚-島作為中國(guó)的固有領(lǐng)土,現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國(guó)有化。為迎合當(dāng)下這種愛國(guó)狂潮,和國(guó)人達(dá)成心靈共鳴,所以我們可以借助這個(gè)比較熱門事件在雙節(jié)期間推出,在最短時(shí)間迅速擴(kuò)大公司的知名度、美譽(yù)度,以此增加消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。

四、活動(dòng)主題:喝xx-xx酒,贏中國(guó)釣-魚-島

五、活動(dòng)內(nèi)容:

1、在我們地誠(chéng)敬酒包裝外設(shè)有圖樣為釣-魚-島板塊形狀式的刮刮獎(jiǎng)卡片,中獎(jiǎng)率定位70%左右。具體獎(jiǎng)品設(shè)置如下:

一等獎(jiǎng):圖為一輪圓月照耀下的中國(guó)地圖魚釣-魚-島地圖合一畫面,獎(jiǎng)金為290元,意為我們的愛國(guó)之情長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

二等獎(jiǎng):圖為一輪圓月與中國(guó)地圖的畫面。獎(jiǎng)金為115元,意為十一國(guó)慶與八月十五的雙節(jié)合體的特殊日子。

三等獎(jiǎng):圖為一輪圓月與釣-魚-島版圖的畫面,獎(jiǎng)金為66元,意為我們件會(huì)順利把日本趕出釣-魚-島,捍衛(wèi)中國(guó)主權(quán)。

四等獎(jiǎng):圖為一輪圓月的畫面。獎(jiǎng)品為一面五星紅旗。

累計(jì)獎(jiǎng):集齊8張一等獎(jiǎng)卡片或15張三等獎(jiǎng)卡片便可兌換“臺(tái)灣7日游”大獎(jiǎng)。

渠道政策

1、在批市實(shí)行“壓貨送夢(mèng)想”的政策,具體政策如下:

xx兩件、xx兩件為一組,或地奇10件、天奇5件為一組贈(zèng)送htc手機(jī)一部(原價(jià)1600元,現(xiàn)價(jià)值899元)。如果壓貨超過3組以上包括3組,再追送小鴨洗衣機(jī)一臺(tái)。

同時(shí)針對(duì)我們的終端客戶在中秋節(jié)時(shí)貼心的送上禮盒月餅,增強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)。

2、酒店婚宴政策,具體情況如下:

我們的xx-x與本酒店婚宴套餐進(jìn)行捆-綁,實(shí)行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價(jià)格,但降價(jià)又不直接反映在我們產(chǎn)品本身,而是整體在其套餐上進(jìn)行體現(xiàn)。例如:a類988元套餐+地誠(chéng)敬(2瓶按照批市價(jià)格計(jì)算)*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠(chéng)敬實(shí)際折扣為5.7折,所以基本核算力度為買一贈(zèng)一。

六、活動(dòng)宣傳計(jì)劃:

1、選定100家核心名煙名酒店進(jìn)行堆箱展示,根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況為準(zhǔn),合理擺放堆箱。并根據(jù)堆箱實(shí)際情況給予堆箱一定的陳列費(fèi)用。

2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場(chǎng),例如萬(wàn)達(dá)、維多利進(jìn)行文藝演出,集中展示鄂爾多斯酒。

3、利用時(shí)下比較風(fēng)靡的團(tuán)購(gòu)進(jìn)行宣傳,我們可以在美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加

團(tuán)購(gòu)的酒店進(jìn)行合作,聯(lián)合推出鄂爾多斯敬酒。

4、布置酒店終端氛圍,懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠,餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。 6、通過報(bào)刊雜志和短信形式和訂餐時(shí)酒店吧臺(tái)的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。

7、為更好的維護(hù)客情關(guān)系,針對(duì)名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。

七、活動(dòng)流程及工作人員安排:

八、活動(dòng)費(fèi)用

活動(dòng)費(fèi)用圖表

十、活動(dòng)注意事項(xiàng)

1、嚴(yán)禁婚宴宴用酒低價(jià)出售,否則取消團(tuán)購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì),并嚴(yán)肅追究相關(guān)監(jiān)督、審核人員責(zé)任。

2、婚宴宴用酒政策,要求業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、監(jiān)督并簽字,逐一備案,詳細(xì)記錄好相關(guān)臺(tái)賬。憑實(shí)際發(fā)生臺(tái)賬,經(jīng)市場(chǎng)部督導(dǎo)簽字后方可核銷。

3、預(yù)約登記前,在洽談時(shí)要考慮團(tuán)體慶典用酒人的宴請(qǐng)檔次及酒店檔次,深入調(diào)查,靈活控制和安排,公司有專人調(diào)查、核實(shí)、審批。

市場(chǎng)部 2012年8月28日

市場(chǎng)背景

市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里?

這是公司駐s市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。

從市場(chǎng)投入角度來看,產(chǎn)品無論從形象,還是到口感、品質(zhì)都是上乘的,公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升,市場(chǎng)也沒少投。

要尋找問題點(diǎn)就要多問問市常

經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪及終端訪談,問題逐漸浮出水面:

由于產(chǎn)品上市初期,代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌,于是制定了低價(jià)政策,以便終端容易接受,致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上,中檔酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷品,根據(jù)市場(chǎng)情況,王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品,由于供貨價(jià)格低,價(jià)格操作空間不足,在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷品,其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷品。在東北的`縣級(jí)市場(chǎng),白酒消費(fèi)很理性,促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此,當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿,點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是,代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi),王客戶已基本上沒有投入的空間。

白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境,要改變這樣的問題,方法只有一個(gè),重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的,此路不通;通過仔細(xì)分析,最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。

選擇它的理由在哪里呢?

還得從頭說起,王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?,但后期由于廠商之間的矛盾,導(dǎo)致雙方合作破裂,t酒收回了王客戶的代理權(quán),這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒,緊接著做了兩件事:一是決定把t酒趕出市場(chǎng),二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò),這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒,終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購(gòu)買了大量的t酒,以低于購(gòu)買價(jià)直接往終端送貨,沒有多久,t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂,二批商被-迫壓價(jià)以至無利可圖,不到二個(gè)月,t酒的銷量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間,這就是機(jī)會(huì)所在。

因此,確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品,通過半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急。

現(xiàn)金促銷——撬開市場(chǎng)的嘴

通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析,目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),針對(duì)消費(fèi)者的促銷并不多,也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷,因此,“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施:

一、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件),拿出15元/件(1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷,即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得),另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高,效果比預(yù)想的還要好,酒店的銷量逐漸攀升。

二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò),掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。

在開發(fā)縣城的同時(shí),對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開始了動(dòng)作,開始采取直接送終端的方式,從一次的幾件增加到幾十件,終端網(wǎng)絡(luò)越來越多,待銷售形勢(shì)不錯(cuò)后,便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商,利潤(rùn)2元/件,年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),雖然二批商的利潤(rùn)比同類產(chǎn)品小,但市場(chǎng)是成熟的,所以也樂得經(jīng)銷。

三、長(zhǎng)期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)

為了解決宣傳不足的問題,王客戶在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái),每天5點(diǎn)多開始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開展免費(fèi)品嘗,一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒,一邊做著宣傳,這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體,效果也非常明顯。

經(jīng)過1年的平穩(wěn)運(yùn)作,“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來越好,這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心,躺在功勞薄上睡大覺,到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓顯得由為重要。

一、收“價(jià)格保證金”

為了防止價(jià)格的混亂,王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”,如有低價(jià)銷售的,一是取消二批經(jīng)銷權(quán),二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家,但由于龍泉春的銷售情況好,有錢可賺,所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,很多品牌在銷售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡,大多都是價(jià)格混亂引起的。

二、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注,紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好,已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌,但代理商不敢有一絲松懈,因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先,市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定,必須主動(dòng)出擊,消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,自己保持較低的利潤(rùn),增加終端的利潤(rùn),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提高競(jìng)品進(jìn)入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉(cāng),擴(kuò)大市潮的促銷活動(dòng),促銷的主要方式是搭贈(zèng),根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一,現(xiàn)金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止,只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷力度)。

由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好,只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息,就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨,如此操作下去,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒出擊就被趕出市場(chǎng),所以沒有給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。

三、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)

小的奇跡,也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時(shí)間。? 丁敬波,酒類實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,現(xiàn)為酒類策劃?rùn)C(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問,擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并經(jīng)多年酒類市場(chǎng)探索,融合深度分銷、“盤中盤”及各類營(yíng)銷管理理論知識(shí)體系的核心理念,創(chuàng)新建立了與中國(guó)酒類營(yíng)銷環(huán)境相匹配的分眾營(yíng)銷理論及操作體系。

白酒策劃方案篇四

一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支,白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

(一)其主要常規(guī)通路有:

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

(二)白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃,但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?;静僮魉悸吠盎榧営皹恰?,但可以做得更專業(yè),服務(wù)更周到細(xì)致,從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶,也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū),由于很多是在家里辦宴席,所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

(三)做好核心通路的優(yōu)化組合,白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的.形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合,快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任,最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營(yíng)銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì),提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì),提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;

四、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),除了要考慮合理的媒體宣傳外,還要通過配合一些互動(dòng)促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大,會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的,但是會(huì)引起抵觸心理)。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒,在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶,買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策,其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右,絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出,已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最終結(jié)果大家可想而知。

白酒策劃方案篇五

**白酒自1998年導(dǎo)入市場(chǎng)以來,市場(chǎng)表現(xiàn)十分突出,得到廣大消費(fèi)者的一直認(rèn)可,在**集團(tuán)目前的產(chǎn)品線中占有很重要的位置。但是由于產(chǎn)品入市已近五年,目前存在一些比較突出的問題,主要表現(xiàn)在:

4)假貨沖擊嚴(yán)重,由于**白酒得到廣大消費(fèi)者的一致認(rèn)可和好評(píng),已經(jīng)成為消費(fèi)者心目中大眾消費(fèi)品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴(yán)重影響**白酒的市場(chǎng)銷售。

由于以上這些原因,所以建議對(duì)**白酒進(jìn)行重新包裝上市推廣。

c地區(qū),包括c包含四縣一市。

推廣時(shí)間:

20xx年4月--20xx年3月,為期一年,但先期做三個(gè)月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動(dòng)計(jì)劃。

1、渠道合作模式的選擇;

2、價(jià)格體系的設(shè)計(jì);

3、銷售政策;

4、銷售獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)管理;

5、促銷宣傳。

報(bào)告具體內(nèi)容

包裝改進(jìn)建議:

由于**白酒目前在市場(chǎng)上仍有很好的銷量,所以不可以對(duì)包裝做過大的改動(dòng),應(yīng)在原包裝總體風(fēng)格不變的前提下簡(jiǎn)化原有的包裝元素,使其更加簡(jiǎn)潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1)產(chǎn)品規(guī)格:1*6

2)產(chǎn)品凈量:500ml

3)產(chǎn)品度數(shù):48度

渠道模式選擇:

目前**白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,很容易造成亂價(jià)和竄貨,所以新包裝**白酒的渠道模式應(yīng)該是:

3)總經(jīng)銷在分銷的同時(shí)對(duì)于分銷商實(shí)施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時(shí)對(duì)該區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超渠道進(jìn)行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應(yīng)根據(jù)實(shí)際區(qū)域情況而定,不要過于局限。

這種分銷模式的優(yōu)點(diǎn):

3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對(duì)分銷商進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。

1、銷售獎(jiǎng)勵(lì)

1)總經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

保證基本利潤(rùn)1元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認(rèn)真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量都達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn),通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎(jiǎng)勵(lì)。

注:該總銷量為基數(shù),辦事處應(yīng)結(jié)合四縣一市的實(shí)際銷售情況將銷量進(jìn)行分解,為每個(gè)銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標(biāo);總經(jīng)銷實(shí)行協(xié)銷制度時(shí),辦事處應(yīng)有專人進(jìn)行監(jiān)督負(fù)責(zé)。

2)分銷商獎(jiǎng)勵(lì)(銷量以月為標(biāo)準(zhǔn))

保證基本利潤(rùn)0.7元/件;全年累計(jì)銷量達(dá)到3000件,獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/件;銷量累計(jì)達(dá)到3000-4000件,獎(jiǎng)勵(lì)0.8元/件;基本利潤(rùn)每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎(jiǎng)勵(lì)則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實(shí)際銷量年終一次性發(fā)放。

注:為了防止價(jià)格透明,建議給分銷商獎(jiǎng)勵(lì)部分以同價(jià)值的實(shí)物形式發(fā)放。

2、市場(chǎng)管理

1)總經(jīng)銷管理

在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進(jìn)行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達(dá)到20件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。

協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對(duì)分銷商實(shí)施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進(jìn)行鋪貨工作和銷售工作,對(duì)分銷商的分銷情況進(jìn)行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進(jìn)行工作對(duì)接,定期向辦事處匯報(bào)鋪貨和銷售情況,并提供相應(yīng)的資料報(bào)表;辦事處人員將根據(jù)匯報(bào)和報(bào)表對(duì)協(xié)銷員工作進(jìn)行監(jiān)督檢查。

注:

總經(jīng)銷與**集團(tuán)簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標(biāo)和任務(wù)。

辦事處有權(quán)利對(duì)總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進(jìn)行管理監(jiān)控。

辦事處派專人負(fù)責(zé)總經(jīng)銷管理,對(duì)協(xié)銷員進(jìn)行監(jiān)督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進(jìn)行跨區(qū)銷售或降價(jià)銷售,一次性銷售達(dá)5件則扣除全年銷售獎(jiǎng)勵(lì);出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價(jià)行為,則扣除全年所有的費(fèi)用和返利直至取消分銷權(quán)。

注:

辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對(duì)分銷商銷售情況實(shí)施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會(huì)議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

促銷政策(此政策為4、5、6三個(gè)月):

以預(yù)計(jì)銷量50000件為標(biāo)準(zhǔn),共計(jì)100000元促銷宣傳費(fèi)用。

促銷主題:**白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

第一部分:促銷對(duì)象為消費(fèi)者和零售終端,促銷預(yù)算為70000元;

1)消費(fèi)者促銷:

主題:**白酒換新裝,開瓶有驚喜;

活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的4、5、6三個(gè)月;

活動(dòng)內(nèi)容:在**白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動(dòng)細(xì)則),卡片印有"再來一瓶"和"感謝您品嘗"兩種字樣。凡是消費(fèi)者摸到"再來一瓶"字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點(diǎn)再領(lǐng)取一瓶新包裝**白酒。

活動(dòng)結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點(diǎn)每三個(gè)月憑回收的印有"再來一瓶"的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的"再來一瓶"的促銷卡片與**集團(tuán)結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

促銷空間設(shè)置和投獎(jiǎng)比例設(shè)置:每件拿出0.5元作為此次消費(fèi)者促銷活動(dòng)的空間,每12件投放一個(gè)"再來一瓶"的促銷卡。

零售網(wǎng)點(diǎn)終端張貼pop促銷海報(bào),告知消費(fèi)者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網(wǎng)點(diǎn)懸掛吊旗,宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

2)零售終端促銷:

主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

活動(dòng)時(shí)間:鋪貨的2個(gè)星期;

活動(dòng)目的:鼓勵(lì)終端零售進(jìn)貨積極性和銷售積極性;

活動(dòng)內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)5件者獎(jiǎng)勵(lì)1.25l大可樂一瓶;

凡第一次鋪貨期間,一次性進(jìn)貨達(dá)10件者獎(jiǎng)勵(lì)"貴賓迎客松"一包;

活動(dòng)結(jié)算:進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)在零售商進(jìn)貨同時(shí)給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎(jiǎng)勵(lì)零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實(shí)后給予分銷商結(jié)算。

促銷空間:每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動(dòng)監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負(fù)責(zé)此次促銷活動(dòng)的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應(yīng)的鋪貨資料和獎(jiǎng)勵(lì)客戶資料。

其它:可以不定期的選擇重點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行雙休日宣傳活動(dòng),費(fèi)用根據(jù)實(shí)際費(fèi)用使用狀況靈活安排。

3)促銷宣傳配合:

宣傳工具宣傳內(nèi)容宣傳標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格數(shù)量單價(jià)合計(jì)執(zhí)行人

堆頭陳列展示新包裝形象,傳達(dá)上市信息,促進(jìn)終端購(gòu)買15-20件搭建一個(gè)堆頭陳列在零售網(wǎng)點(diǎn)門口醒目處,為期兩個(gè)月;市區(qū)設(shè)立80個(gè)堆頭;四縣各設(shè)立40個(gè)堆頭240個(gè)40元/個(gè)/月(以酒的形式)19200元由總經(jīng)銷負(fù)責(zé)各網(wǎng)點(diǎn)堆頭的搭建并支付相關(guān)的堆頭費(fèi)用,總經(jīng)銷必須向集團(tuán)辦事處提供堆頭搭建的詳細(xì)資料(具體的時(shí)間地點(diǎn)和店主資料),由辦事處核實(shí)后根據(jù)實(shí)際情況向集團(tuán)統(tǒng)一申報(bào)后將相關(guān)費(fèi)用返還給經(jīng)銷商。

費(fèi)用總計(jì):33280

白酒策劃方案篇六

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用

1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用

(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

白酒策劃方案篇七

郎牌特曲剛剛進(jìn)入東北市場(chǎng),廣大的東北消費(fèi)者對(duì)郎牌特曲并不是很了解。我們?yōu)榱吮M快的打開東北市場(chǎng),提高郎牌特曲在東北市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度,我們進(jìn)行了此次廣告策劃。此次策劃的總共為期2周,我們用了5天時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,了解相關(guān)市場(chǎng)情況,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,找出我們的優(yōu)勢(shì)、劣、機(jī)會(huì)、威脅,為以后的廣告方案的制定提供資料;其余的9天時(shí)間,我們根據(jù)企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行了相應(yīng)的廣告策劃,制訂了執(zhí)行方案及其評(píng)估方法。

一.公司簡(jiǎn)介:

四川郎酒集團(tuán)有限責(zé)任公司,是一個(gè)以生產(chǎn)銷售中國(guó)名酒——郎酒為主業(yè)的大型現(xiàn)代企業(yè)集團(tuán),廠區(qū)所在地地處四川古藺縣二郎鎮(zhèn)。郎酒始于1920_年,產(chǎn)自川黔交界有“中國(guó)美酒河”之稱的赤水河畔。從“絮志酒廠”、“惠川糟房”到“集義糟房”的“回沙郎酒”開始,已有120_年悠久歷史。近年來,公司對(duì)郎酒品牌進(jìn)行了重新定位,確立了“神采飛揚(yáng)·中國(guó)郎”的品牌戰(zhàn)略,經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整,將紅花郎作為核心來樹立形象、樹品牌,實(shí)施以“群狼共舞,資源共享,集中突破”為核心的推進(jìn)策略,以紅花郎為頭狼做主打,以新郎酒為次,再配以如意郎或福郎,形成啟動(dòng)市場(chǎng)的主力。在市場(chǎng)動(dòng)銷后,再投放流通產(chǎn)品。這一強(qiáng)勁有效的品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,完成了品牌的整合,形成了層次清晰、布局完善的品牌構(gòu)架。在“神采飛揚(yáng)·中國(guó)郎”品牌戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下,經(jīng)過精心策劃,產(chǎn)品全部更新?lián)Q代,包裝精美大氣。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明晰清楚,形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的良好組合。醬香型產(chǎn)品有精品郎酒、20_年陳紅花郎酒、20_年陳紅花郎酒、20_年陳青花郎酒、20_年陳青花郎酒、30年紅運(yùn)郎酒、50年青云郎酒等;濃香型產(chǎn)品包括天寶洞藏酒、雙喜郎酒、福郎、如意郎、嘉賓郎、貴賓郎、香醇郎酒及古藺系列酒等;兼香型產(chǎn)品有20_年陳釀、9年陳釀、3年陳釀的新郎酒。20_年,以汪俊林董事長(zhǎng)為核心的領(lǐng)導(dǎo)班子提出了郎酒發(fā)展的宏偉目標(biāo)“351工程”。目前,戰(zhàn)略產(chǎn)品——醬香典范的紅花郎酒,極大地提升郎酒百年品牌;而濃頭醬尾的新郎酒作為引領(lǐng)白酒新標(biāo)準(zhǔn)的兼香型產(chǎn)品,受到越來越多的消費(fèi)者追捧。濃香型福郎、如意郎、天寶洞等產(chǎn)品倍受消費(fèi)者的青睞。20_年12月30日,世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20_世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中,四川郎酒集團(tuán)憑借良好的品牌印象和品牌活力(良好的品牌行業(yè)領(lǐng)先性和品牌公眾認(rèn)知度),榮登“中國(guó)最佳信譽(yù)品牌”大獎(jiǎng)。

二.產(chǎn)品分析:

首先說特曲,特曲已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)上一個(gè)相對(duì)成熟的消費(fèi)品類。在濃香型白酒陣營(yíng)中,特曲代表著最好的酒品,在傳統(tǒng)的白酒領(lǐng)域,大曲較為普遍,而特曲相對(duì)少些,現(xiàn)行市場(chǎng)上表現(xiàn)不錯(cuò)的有瀘州老窖特曲、豐谷特曲等。作為濃香型白酒品質(zhì)的綜合代表,作為老名酒的郎酒應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起恢復(fù)、提升特曲的品類價(jià)值與市場(chǎng)占有率,如果說特曲的地位不斷提升,才能真正說明白酒行業(yè)的地位在質(zhì)變。郎酒推出郎牌特曲,不是與其它特曲分食,而是共同做大特曲市場(chǎng),同時(shí),主流企業(yè)的參與,某種程度上屏蔽了小企業(yè)、小品牌的介入,有利于純凈特曲的市場(chǎng)氛圍,提升品類的高度成熟化。其次,郎牌特曲的品牌差異化價(jià)值:在定位方面,我們現(xiàn)在推出特曲集中在120—350元區(qū)間,而現(xiàn)行市場(chǎng)上的其它品牌特曲產(chǎn)品均在200元線下,郎牌特曲既豐富市場(chǎng)上特曲的單一定位,又提升了特曲的價(jià)值空間,足足高出了100多元;在度數(shù)方面,我們主推的是38度、42度、50度,與傳統(tǒng)的39度、52度形成了差異,同時(shí)以中度酒來吸引年輕型消費(fèi)群體,即與品牌主張的時(shí)尚化相吻合;在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面,我們采用的是組合,即t3t6t9分別主攻100多元,200多元,300多元。即在商務(wù)用酒市場(chǎng)上,選擇了最大規(guī)模的、有消費(fèi)能力的中年輕型消費(fèi)群體。總之,郎牌特曲就是老品類的新文化體現(xiàn)。

三.環(huán)境分析:

東北三省地處中國(guó)最東邊的高緯度地區(qū),下轄黑龍江、吉林、遼寧三省,總?cè)丝谝粌|零七百一十五萬(wàn),白酒的消費(fèi)總量和人均消費(fèi)都居全國(guó)首位,在中國(guó)的白酒市場(chǎng)板塊上有著舉足輕重的作用,是白酒企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。

東北白酒經(jīng)過了多年的曲折發(fā)展,目前大部分國(guó)企已經(jīng)完成轉(zhuǎn)制改革,搭上了民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的新列車,東北白酒企業(yè)也正在經(jīng)歷著新一輪增長(zhǎng)。目前東北白酒企業(yè)產(chǎn)銷量已經(jīng)達(dá)到65萬(wàn)噸,約占全國(guó)市場(chǎng)份額的16%,雖然無法與白酒大省相比,可與歷史相比,產(chǎn)量、利潤(rùn)、產(chǎn)值等綜合指標(biāo)都有了質(zhì)的進(jìn)步。同時(shí)我們也不難發(fā)現(xiàn)東北白酒在產(chǎn)品規(guī)劃、技術(shù)提升、品牌定位和管理以及營(yíng)銷綜合能力等都存在著巨大的尚需彌補(bǔ)的短板,整體形勢(shì)依然嚴(yán)峻。

巨大的市場(chǎng)消費(fèi)量使白酒企業(yè)趨之若騖,使出渾身解數(shù)想占領(lǐng)東北白酒消費(fèi)一隅。為謀生存和壯大發(fā)展,省外白酒企業(yè)和東北本土企業(yè)展開了劇烈的競(jìng)爭(zhēng)和廝殺,隨著市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步推廣,這種競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是各有所得,也都很受傷。

東北白酒一路滄桑走來,雖然沒有經(jīng)歷過魯酒輝煌與沉淪間的大起大落,也沒有遭受類似于晉酒的假酒**之重創(chuàng),但步履卻總是充滿著幾多艱辛和坎坷。雖然目前,東北地產(chǎn)白酒居主導(dǎo),而且低檔酒大量充斥市場(chǎng),多年來的飲酒習(xí)慣還未能讓中高檔酒形成氣候,但東北白酒市場(chǎng)始終未能在白酒版塊當(dāng)中形成霸主地位,未來的形勢(shì)和地位也充滿懸念和不確定性。

東北白酒市場(chǎng)有其自身的優(yōu)勢(shì),但整體市場(chǎng)表現(xiàn)一般,酒水品牌呈現(xiàn)出一種混亂、無序、低端市場(chǎng)拼搶激烈地格局表現(xiàn),缺乏振臂一呼的地產(chǎn)品牌,也缺乏良性的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

分析:

1.優(yōu)勢(shì):郎酒是個(gè)全國(guó)性的大品牌,有較強(qiáng)的知名度與美譽(yù)度,作為郎酒旗下的子品牌,“郎牌特曲”可以借助母品牌的品牌效應(yīng)間接的來提高該產(chǎn)品及其品牌的認(rèn)知度;還有就是特曲獨(dú)特的釀造過程使其產(chǎn)品具有優(yōu)良的獨(dú)特的口感。

2.劣勢(shì):郎酒剛剛進(jìn)入東北市場(chǎng),雖然大家都聽說過郎酒這個(gè)品牌,但是大部分人是沒有品嘗過郎酒的,對(duì)郎酒的口感并不是很了解,這就導(dǎo)致了大部分人為了規(guī)避購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn),不愿意去嘗試購(gòu)買郎酒;“郎牌特曲”的價(jià)位偏高,單品零售價(jià)在100—300元左右,這對(duì)于經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的長(zhǎng)春來說,這個(gè)價(jià)位有些偏高。

3.機(jī)會(huì):在100—300元左右的價(jià)格區(qū)間內(nèi),雖然產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)很激烈,但是并沒有形成一個(gè)絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌,我們可以通過加大宣傳力度來擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力,增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.威脅:以洮南香為首的地方品牌在長(zhǎng)春有著較高的認(rèn)知度,大部分消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了該品牌的口感,已經(jīng)形成了購(gòu)買習(xí)慣;在該價(jià)格區(qū)間內(nèi),產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的,郎酒,瀘州老窖,古井貢,水井坊等大品牌都有相應(yīng)的產(chǎn)品。

五.廣告目標(biāo):

短期目標(biāo):以郎酒這個(gè)母品牌為依托,通過廣告進(jìn)一步提高“郎酒特曲”這個(gè)子品牌的知名度與美譽(yù)度,從而提高“郎酒特曲”的銷量,盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。

長(zhǎng)期目標(biāo):通過廣告以及其他的營(yíng)銷手段,強(qiáng)化郎牌特曲就是濃香型白酒的代表,就是成功的代名詞。

六.廣告定位:

以“郎酒特曲”的歷史感為突破口,著力突出產(chǎn)品獨(dú)特的釀造工藝與口感,以求可以在消費(fèi)者心中形成文化深遠(yuǎn),口感獨(dú)特,安全的良好形象。

七.廣告訴求策略:

廣告要以歷史感為主線,大力強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的釀造工藝與口感,把其塑造成濃香型白酒的典范;讓消費(fèi)者產(chǎn)生一提到濃香型白酒就想到“郎牌特曲”的聯(lián)想。

八.廣告媒介策略:

以電視廣告為主,再輔以報(bào)紙廣告和雜志廣告。

2.報(bào)紙廣告:

九.廣告計(jì)劃:

在電視廣告方面,我們以最具權(quán)威,最有影響力的中央電視臺(tái)為依托,選擇中央2套財(cái)經(jīng)頻。

道和中央7套軍事頻道為投放渠道。在財(cái)經(jīng)頻道我們主要是在《環(huán)球財(cái)經(jīng)連線》這個(gè)節(jié)目上投放15秒廣告,這主要是因?yàn)樵摴?jié)目的收視人群以有一定影響力,有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的成功商人和公司白領(lǐng)為主,這正好符合郎酒特曲的目標(biāo)消費(fèi)人群;在軍事頻道我們主要是在《國(guó)防時(shí)空》這個(gè)節(jié)目上投放15秒廣告,這主要是因?yàn)樵摴?jié)目的收視人群以軍迷為主,而這一部分人群也是白酒消費(fèi)的主要人群。

在報(bào)紙廣告方面,我們主要選擇在《環(huán)球時(shí)報(bào)》,《人民日?qǐng)?bào)》投放廣告,這主要是因?yàn)檫@兩份報(bào)紙的主要受眾多為商界,政界等人士,他們具有一定得經(jīng)濟(jì)實(shí)力,價(jià)格敏感度低,注重品質(zhì)。這些特點(diǎn)比較符合郎牌特曲的目標(biāo)人群特點(diǎn)。

在雜志廣告方面,我們主要選擇在《看天下》,《財(cái)經(jīng)》投放廣告,這主要是因?yàn)槊襟w受眾與郎牌特曲的目標(biāo)人群相符合。

十.廣告預(yù)算及分配:

人員費(fèi)用:文案人員,創(chuàng)意人員,設(shè)計(jì)人員,制作人員等方面大約花費(fèi)1萬(wàn)元。

廣告制造費(fèi)用:電視廣告制作費(fèi)用(包括相關(guān)演員的費(fèi)用)大約花費(fèi)70萬(wàn)元;報(bào)紙廣告和雜志廣告的制作費(fèi)用大約為5000元。

廣告投放費(fèi)用:電視廣告方面,在財(cái)經(jīng)頻道投放費(fèi)用大約在150萬(wàn)元,在軍事頻道投放費(fèi)用大約在100萬(wàn)元;報(bào)紙廣告方面,《環(huán)球時(shí)報(bào)》投放費(fèi)用大約在20萬(wàn)元,《人民日?qǐng)?bào)》投放費(fèi)用大約在25萬(wàn)元;雜志廣告方面,《看天下》投放費(fèi)用大約在30萬(wàn)元,《財(cái)經(jīng)》投放費(fèi)用大約在35萬(wàn)元。

宣傳品制作費(fèi)用:在市場(chǎng)終端的宣傳品方面的只做費(fèi)用大約在3000元左右??偣操M(fèi)用合計(jì):1+70+0.5+150+100+25+20+30+35+0.3=431.8(萬(wàn)元)。

十一.廣告效果評(píng)估:

廣告效果的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要看短期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品銷量的提振作用有多強(qiáng),如果該廣告可以使產(chǎn)品動(dòng)銷超過1000萬(wàn)元/月,這就說明廣告效果比較理想;如果廣告使產(chǎn)品不能銷售500萬(wàn)元/月,這就說明廣告效果不佳。

白酒策劃方案篇八

在淡季里白酒消費(fèi)減少,但并不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費(fèi),白酒照樣有人喝,只是喝酒的人與往常而言相對(duì)較少。

如今,在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調(diào),酒店里一年四季都是春天,白酒的這個(gè)酒店終端消費(fèi)受氣候的影響并不太明顯,于是乎眾多白酒廠家為了穩(wěn)定和拓展既得的市場(chǎng)份額紛紛展開“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”:在北京,酒鬼酒、瀏陽(yáng)河等大搞促銷活動(dòng);在四川,江口醇進(jìn)行大規(guī)模購(gòu)酒贈(zèng)酒的贈(zèng)送活動(dòng),買特制500毫升四十件贈(zèng)三件,買鴻福500毫升五件送一件;在湖北,稻花香集團(tuán)也不甘寂寞,以宜昌市場(chǎng)為重點(diǎn),進(jìn)行“彩車巡游”和在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅、彩旗等活動(dòng)。

白酒策劃方案篇九

在淡季,可以抽出充足的人員、充足的時(shí)間進(jìn)行廣泛、深入、細(xì)致的調(diào)研,能夠更好地了解市場(chǎng),了解自己的長(zhǎng)處,發(fā)現(xiàn)自己的不足,同時(shí)也可以了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài),做到知己知彼。

在“非典”時(shí)期取得階段性勝利后,江蘇雙溝集團(tuán)立馬派駐大量的營(yíng)銷人員到各地各自的市場(chǎng)充當(dāng)信息員,每個(gè)業(yè)務(wù)員都帶著一份詳盡的調(diào)查表到市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查,出差回來匯總調(diào)查表,然后交有關(guān)部門進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、分析研究,形成調(diào)研報(bào)告,以供高層領(lǐng)導(dǎo)決策之用。調(diào)查工作已成為雙溝集團(tuán)業(yè)務(wù)員的主要考核指標(biāo)之一。

白酒策劃方案篇十

本文目錄。

十年寒窗苦讀,一朝金榜題名。上周,一年一度的高招、中招錄取拉開序幕。面對(duì)即將到來的“升學(xué)宴”、“謝師宴”、“狀元宴”等宴請(qǐng)高峰,荊州各大酒店都推出了促銷活動(dòng),還附上了種種優(yōu)惠措施。與之同時(shí)進(jìn)入“備戰(zhàn)”狀態(tài)的,還有酒企。記者采訪了解到,各大白酒廠家和經(jīng)銷商早已“摩拳擦掌”,借“謝師宴”拉開了今夏白酒促銷的大幕。

謝師宴上白酒成主角。

早在高考分?jǐn)?shù)公布之時(shí),荊州就有不少酒店開始接受謝師宴的預(yù)訂。有宴席通常少不了酒。即將到來的謝師宴高峰,給正處于銷售淡季的白酒市場(chǎng)注入一劑“強(qiáng)心針”。從往年這個(gè)季節(jié)白酒銷售情況來看,謝師宴對(duì)白酒銷售起到了一定的提振效果。正因?yàn)槿绱耍G州各大白酒廠商看準(zhǔn)這個(gè)時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)攻勢(shì),推出了謝師宴、狀元宴等宴席的酒品優(yōu)惠。

近日,記者走訪城區(qū)多家酒店了解到,連日來謝師宴預(yù)訂十分火爆,不少白酒品牌針對(duì)謝師宴推出了套餐優(yōu)惠。比如,推出優(yōu)惠打折活動(dòng),向消費(fèi)者推介不同價(jià)位的白酒品牌;或者將酒水與餐飲包桌捆綁銷售,消費(fèi)指定白酒,可贈(zèng)送飲料、禮品等。此外,白酒經(jīng)銷商或?qū)I(yíng)店也趁勢(shì)推出了讓利、送贈(zèng)品活動(dòng)以吸引消費(fèi)者。以某品牌白酒為例,購(gòu)買指定規(guī)格的白酒可獲贈(zèng)飲料、香煙或購(gòu)物卡。

中等價(jià)位白酒受青睞。

“無論孩子成績(jī)?nèi)绾?,我們都?huì)為他擺上幾桌。不是鋪張浪費(fèi),只是見證孩子的成長(zhǎng)。”市民侯先生告訴記者,他希望將孩子的謝師宴辦得既體面又實(shí)惠,在選購(gòu)酒水方面,他更關(guān)注白酒品牌和促銷力度。

某白酒品牌旗艦店工作人員介紹,除了傳統(tǒng)的濃香型白酒,醬香型、清香型、兼香型等不同特色的白酒越來越受市民青睞。在一般宴請(qǐng)上,消費(fèi)者通常會(huì)選擇搭配不同口味的白酒。與禮品酒不同,酒店推出的謝師宴用酒價(jià)格都比較適中,因?yàn)橄M(fèi)者在選擇酒水時(shí)更傾向于品質(zhì)較優(yōu)、價(jià)格實(shí)惠的酒水,200元以內(nèi)的白酒產(chǎn)品認(rèn)可度較高。這也說明了市民理性消費(fèi)的回歸。

特色營(yíng)銷主打感情牌。

在白酒廠商看來,謝師宴的升溫,帶動(dòng)了白酒的需求量。據(jù)了解,早在6月份,就有不少白酒廠家和經(jīng)銷商行動(dòng)起來,針對(duì)不同的產(chǎn)品和消費(fèi)群體,制定暑期促銷、營(yíng)銷策略。

記者了解到,除了加強(qiáng)與酒樓的合作,不少白酒廠家在營(yíng)銷活動(dòng)上主打“感情牌”,營(yíng)造謝師文化理念,優(yōu)惠力度更大,服務(wù)也更完善。

在以往的白酒促銷中,一些白酒廠家和經(jīng)銷商主打“價(jià)格戰(zhàn)”,雖然價(jià)格優(yōu)惠力度大,但常陷入“混戰(zhàn)”的狀態(tài)。如今,這種現(xiàn)象正逐漸被新的營(yíng)銷手段替代。記者走訪發(fā)現(xiàn),主打“感情牌”的營(yíng)銷手段,更容易為消費(fèi)者所接受。

針對(duì)謝師宴,不同白酒品牌推出的營(yíng)銷方式各有特色。比如,紅糧液酒業(yè)集團(tuán)與旅行社合作,提前訂購(gòu)狀元酒,贈(zèng)送免費(fèi)旅游項(xiàng)目;購(gòu)買指定枝江酒,可贈(zèng)送飲料、香煙、購(gòu)物卡等禮品。

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如何面對(duì)省嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和日趨復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,改變我們長(zhǎng)期以來的白酒銷售模式,始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢(shì),用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長(zhǎng),將成為今后的營(yíng)銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場(chǎng),快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展,現(xiàn)就提出如下策劃方案,供大家商榷:

一、銷售運(yùn)作平臺(tái)。

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng),建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng),力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向,有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、市場(chǎng)資源的利用。

1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用。

(一)、產(chǎn)品利潤(rùn)分配。

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)、營(yíng)銷費(fèi)用的管理:

1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。

2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。

3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)、直銷工作的步:計(jì)直銷操作辦法(一品一策)。2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)。

活動(dòng)方案。

通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用。

1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)保基本工資,業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

白酒策劃方案篇十一

銷售淡季,正是白酒廠家新品開發(fā)的大好時(shí)機(jī),也是推出新品鋪貨上市的佳時(shí)候,新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準(zhǔn)備工作。江蘇雙溝集團(tuán)于六月二十六日在六朝古都南京召開新產(chǎn)品推薦會(huì)和新聞發(fā)布會(huì),隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等新產(chǎn)品新品牌。

白酒策劃方案篇十二

眾所周知,春節(jié)是白酒銷售的黃金時(shí)間,各個(gè)酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動(dòng)方案,來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng),結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況。只有未雨綢繆,做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作,才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績(jī)。

白酒策劃方案篇十三

由于賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng),所以白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期,因?yàn)槊總€(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2—3個(gè)位置),堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)和收銀臺(tái)堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多,檔為圣誕期間(多為紅酒),第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間,目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來吸引廣大消費(fèi)者的購(gòu)買興趣,也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備,做好明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。

(一)促銷活動(dòng)主要分為以下兩種形式。

1、人員買贈(zèng)(針對(duì)商超采購(gòu)課長(zhǎng)、店長(zhǎng)的活動(dòng))。

對(duì)有訂貨權(quán)的采購(gòu)人員實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì),即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)(春節(jié)賣場(chǎng)退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì))。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì)可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場(chǎng)在春節(jié)期間不斷貨,有充足的貨源銷售,對(duì)賣場(chǎng)壓貨,迫使賣場(chǎng)銷售大化。

b、銷售獎(jiǎng)勵(lì):針對(duì)賣場(chǎng)執(zhí)行具體活動(dòng)的課長(zhǎng)展開的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來了,花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來做了海報(bào),如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場(chǎng)主管怎么來推動(dòng),要對(duì)賣場(chǎng)陳列有直接決定權(quán)的課長(zhǎng)或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì),在節(jié)后根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際銷售件數(shù)提成(方法同上),以此來帶動(dòng)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人的積性,引起對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

c、將我們對(duì)客戶的團(tuán)購(gòu)政策要對(duì)接到各商場(chǎng)具體門店的團(tuán)購(gòu)部或者是課長(zhǎng)那里,再單給政策,可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購(gòu)的商超管理人員,以此提高產(chǎn)品銷量。

a、返券:返給顧客的購(gòu)物券(憑收銀條兌換);。

b、返現(xiàn):返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);。

c、送購(gòu)物卡移動(dòng)充值卡煙:根據(jù)顧客購(gòu)買比例獎(jiǎng)勵(lì)給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);。

e、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品(茶具、工藝品、錢夾)。

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