科技的迅猛發(fā)展給我們的生活帶來了諸多便利。寫總結(jié)要注意客觀真實(shí)，不偏不倚地反映實(shí)際情況和自身的實(shí)際表現(xiàn)。%20以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考，大家一起來看看吧。
銷售談判心得篇一
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學(xué)習(xí)。
心得體會(huì)。
希望對(duì)你有幫助。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對(duì)各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;除了給予對(duì)方便利之外，核心的企圖是感召對(duì)方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?/p>
有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧?duì)他們言聽計(jì)從恭敬有加，對(duì)他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng)。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
3、靈活應(yīng)變。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財(cái)富萊陽王波團(tuán)隊(duì)與大家共勉!
談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得篇二
銷售談判是商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，對(duì)于銷售人員來說，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧，對(duì)提高銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到了談判的重要性，并總結(jié)了一些心得體會(huì)。以下將從談判策略、準(zhǔn)備工作、溝通技巧、應(yīng)對(duì)抗議和維護(hù)關(guān)系等五個(gè)方面，分享我的心得體會(huì)。
首先，在談判過程中，制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗允侵陵P(guān)重要的。在正式談判之前，我們需要充分了解自己和對(duì)方的利益，明確自己的底線，并合理地設(shè)定目標(biāo)和策略。同時(shí)，我們還需要根據(jù)對(duì)方的風(fēng)格和特點(diǎn)，靈活調(diào)整我們的策略。例如，對(duì)于強(qiáng)勢的談判對(duì)手，我們可以采取主動(dòng)示弱的策略來獲得更多的信息和優(yōu)勢；對(duì)于充滿懷疑心態(tài)的客戶，我們可以采取耐心細(xì)致的態(tài)度，通過建立信任關(guān)系來改變他們的觀點(diǎn)?？傊贫ㄇ‘?dāng)?shù)恼勁胁呗杂兄谖覀冊(cè)谡勁兄腥〉酶玫慕Y(jié)果。
其次，在談判之前，充分的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。我們需要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行充分了解，掌握其特點(diǎn)和優(yōu)勢，并根據(jù)對(duì)方的需求和關(guān)注點(diǎn)準(zhǔn)備好相應(yīng)的信息和數(shù)據(jù)，以便在談判中進(jìn)行有力的論證和回應(yīng)。同時(shí)，我們還需要對(duì)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)查和研究，了解其背景、需求和利益，做到心中有數(shù)，才能在談判中應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻擊和抗議。準(zhǔn)備充分，能夠增加我們的自信心，提高我們?cè)谡勁兄械谋憩F(xiàn)和掌控能力。
第三，在談判過程中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。在談判中，我們需要注意語氣和態(tài)度，保持禮貌和尊重，聽取對(duì)方的意見并給予積極回應(yīng)。同時(shí)，我們需要善于傾聽和理解對(duì)方的需求和關(guān)切，積極表達(dá)自己的觀點(diǎn)并提出建議。在詢問問題時(shí)，我們需要注意提問的方式和語氣，以免引起對(duì)方的不適。此外，有效的溝通還需要注意非語言交流，例如姿態(tài)、表情和眼神等，這些都可以傳遞出我們的誠意和信任，從而建立起更好的合作關(guān)系。
第四，在談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到對(duì)方的抗議和反對(duì)意見，我們需要善于應(yīng)對(duì)。在面對(duì)對(duì)方的抗議時(shí)，我們需要保持冷靜和理智，不能被對(duì)方的情緒所左右。我們應(yīng)該傾聽對(duì)方的抗議，并耐心解釋和回應(yīng)對(duì)方的疑慮，通過提供相關(guān)的證據(jù)和事實(shí)來消除對(duì)方的疑慮。如果對(duì)方抗議的理由確實(shí)有道理，我們可以主動(dòng)采納對(duì)方的建議并做出相應(yīng)調(diào)整，以體現(xiàn)我們的靈活性和合作態(tài)度?？傊?，應(yīng)對(duì)抗議需要平和對(duì)待，善于化解矛盾，才能達(dá)到雙方共贏的目標(biāo)。
最后，維護(hù)良好的關(guān)系是談判成功的重要保障。在整個(gè)談判過程中，我們要始終保持正面的態(tài)度和誠意，注重維護(hù)雙方的關(guān)系。我們可以通過贊美和認(rèn)可對(duì)方的努力和貢獻(xiàn)，表達(dá)我們對(duì)合作的欣賞和期待，以增加對(duì)方的信任和好感。在達(dá)成協(xié)議之后，我們還需要及時(shí)履行承諾，并與對(duì)方保持良好的溝通和反饋，不僅能夠鞏固合作關(guān)系，還可以為今后的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，銷售談判是一門技巧，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧對(duì)于提高銷售業(yè)績至關(guān)重要。通過制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴⒊浞值臏?zhǔn)備工作、良好的溝通技巧、應(yīng)對(duì)抗議和維護(hù)關(guān)系等五個(gè)方面的努力，我相信每一次銷售談判都能夠取得更好的效果，取得更多的成功。希望我的心得體會(huì)對(duì)于正在從事銷售談判的人們有所幫助，也祝愿大家能夠在銷售談判中取得更好的成績。
銷售談判心得篇三
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務(wù)談判能夠幫助我們?cè)诟偁幖ち业氖袌錾汐@得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。
第二段：談判前的準(zhǔn)備。
在進(jìn)行商務(wù)談判前，充分的準(zhǔn)備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，熟悉我方產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對(duì)方占據(jù)主導(dǎo)地位。其次，對(duì)行業(yè)市場環(huán)境、競爭對(duì)手的情況進(jìn)行了解和分析，預(yù)估對(duì)手可能的談判策略和反應(yīng)，也有利于我們?cè)谡勁兄杏兴鶞?zhǔn)備。
第三段：談判中的溝通技巧。
溝通是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺得要注意以下幾點(diǎn)：第一，盡可能多地傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和話語，了解對(duì)方的立場和態(tài)度，避免在談判中過于自我吹噓。第二，準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和需求，要讓對(duì)方感受到自己的誠意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進(jìn)行談判，避免情緒化的爭吵和沖突。
第四段：戰(zhàn)略的運(yùn)用和技巧的施展。
除了立足于溝通外，在商務(wù)談判中還需要注意運(yùn)用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過程中，適時(shí)提出口頭和書面的方案和計(jì)劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對(duì)于對(duì)方的談判策略的把握上，適時(shí)采取背后攪局的方式，瓦解對(duì)方的談判策略，以求達(dá)到心中所期望的結(jié)果。
第五段：總結(jié)。
在商務(wù)談判中，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)和磨練，才能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。良好的準(zhǔn)備、溝通技巧的精湛運(yùn)用以及策略和技巧的恰當(dāng)施展，都是我們?cè)谏虅?wù)談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實(shí)意地幫助客戶、關(guān)注客戶的需求和問題，我們會(huì)得到老客戶的長期支持和未來新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠，才能談出共贏的局面。
銷售談判心得篇四
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應(yīng)商談判價(jià)格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關(guān)于銷售談判的心得體會(huì)。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動(dòng)。
在進(jìn)行銷售談判前，我習(xí)慣進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我會(huì)調(diào)研對(duì)方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對(duì)性的提出合理的方案。其次，我會(huì)明確自己的目標(biāo)，并設(shè)定談判底線。切記不要貿(mào)然行動(dòng)，要謀定而后動(dòng)。
第二段，積極主動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動(dòng)的態(tài)度。我努力爭取時(shí)間和空間上的主動(dòng)權(quán)，通過靈活運(yùn)用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢地位。例如，我會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)提出自己的要求，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默來引導(dǎo)對(duì)方，同時(shí)也要注意語言表達(dá)和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對(duì)方需求。
在談判中，傾聽和理解對(duì)方的需求至關(guān)重要。我會(huì)運(yùn)用積極傾聽的技巧，認(rèn)真聆聽對(duì)方的觀點(diǎn)，并通過適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)來展示自己的理解。只有真正理解對(duì)方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識(shí)。因此，要做到善于傾聽，理解對(duì)方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關(guān)系。
在銷售談判中，不應(yīng)該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關(guān)系，才能夠確保長期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會(huì)嘗試找到雙方的利益交集，以求達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。合作關(guān)系的建立也需要通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務(wù)和責(zé)任。
第五段，總結(jié)反思，不斷提升。
銷售談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和成長的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，無論成功還是失敗，都應(yīng)該及時(shí)總結(jié)和反思。通過總結(jié)和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時(shí)，我也會(huì)積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導(dǎo)。
總之，銷售談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又重要的工作。通過我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動(dòng)、積極主動(dòng)、善于傾聽、尋求共贏以及總結(jié)反思是取得成功的關(guān)鍵因素。我相信，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些心得體會(huì)，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判心得篇五
正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。下面本站小編整理了銷售談判技巧與心得，希望對(duì)你有幫助。
第一：你了解你的談判對(duì)手嗎?
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?，客戶的警惕性?huì)很高，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：價(jià)格高開低走。
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下?！?/p>
第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對(duì)方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無休止的要求。
第五：學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记伞?/p>
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無休無止)。
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：根據(jù)場景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?/p>
客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力。
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步，使對(duì)方增加滿足感。
第八：反悔策略要經(jīng)常用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
購物---這個(gè)詞,大家不陌生,人人都會(huì)花錢購物,甚至小孩都知道,來到超市掏錢,購買自已喜歡的,日用的,好奇的,好玩的等等.衣食住行,三十六行,都得與市場聯(lián)系,中國自古以來,就會(huì)商品交換,貨幣交換,購入自已所需要的各種物品.
可是,自因歷史悠久,由古自今,都會(huì)談價(jià),面對(duì)現(xiàn)實(shí)的,對(duì)各種物品采用價(jià)值衡量.采用公平,公正,公開的物價(jià)方式.其實(shí),在生活中,我可以學(xué)到很多的東西,雖然是老掉牙的問題,可許多的學(xué)員還是不會(huì)用,所以,我還是搬出來談?wù)?希望能給大家參考價(jià)值.總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等.可是我現(xiàn)在可能分得更細(xì)些,實(shí)事實(shí)干,遇見不同的人采用不同的方法和對(duì)策.
一,通過關(guān)系談判。
一般通過關(guān)系談判,在好多地方會(huì)很實(shí)用,當(dāng)然,也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),背后一槍"有些生意人,就是靠老鄉(xiāng)來賺錢,也有抬高價(jià)格,還認(rèn)為賣了個(gè)人情給你,便宜給你,其實(shí)他自已早已把價(jià)格叫得老高.遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高.所以,有些生意專做老鄉(xiāng)的生意.但是,大多數(shù)人,還是會(huì)賣這個(gè)人情的.因?yàn)樗麄冃枰院蟮年P(guān)顧和口碑.所以,談判就會(huì)容易多了,也就事半功倍,也很容易達(dá)到自已理想的價(jià)格.
二,通過第三方采購談判。
在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下,我們可以找找我們的朋友,看是不是有這方面的人緣,借助第三方進(jìn)行說服,拿到折扣價(jià).也就說"朋友多了,路好走"有大伙幫忙,沒有什么做不成的事.俗話說"一個(gè)籬笆三個(gè)樁,一個(gè)好漢三個(gè)幫""三個(gè)臭皮匠,勝過一個(gè)諸葛亮".至此,第三方也會(huì)為你帶來很多你意想不到的效果.
三,通過了解需求采購談判。
在沒有以上的兩種方法,那就要去了解市場,去查背景,查行情,查其對(duì)方的需求情況,有可能對(duì)方在遇到清貨時(shí)的困境,急需處理這批貨時(shí),你那時(shí)可真是天上掉閻餅,"踏破鐵鞋,無處去,得來全不費(fèi)功夫".不要怎么樣談,就能達(dá)到自已的目的,有可能還會(huì)更低.同時(shí),還幫了人家一大忙,真名利雙收.
四,通過批量采購談判。
了解了市場的基本情況,如果我們的量要得比較大,可以采用批量訂貨,同時(shí),也能算出其大約成本,要其與成本相接近的價(jià)格,也可以采用大幅度的降價(jià)和對(duì)比來達(dá)到自已的要求和目的.也能促進(jìn)以后合作方便.
五,通過數(shù)字采購談判。
如果我們的批量又不大,或者不均,有季節(jié)性的采購,那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了,你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來,那可是一筆可觀的數(shù)字,給人一種威勢,直接會(huì)影響對(duì)方的親睞,其實(shí),不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè),他們都有自已的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異,所以,一般來說,達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會(huì)相當(dāng)大的.
六,通過對(duì)比采購談判。
俗話說:"不怕砍貨,就怕比貨",質(zhì)量好壞,比比就知,價(jià)格高低,比比就行.所以,貨比三家,這也就給了自已的籌碼,俗語又云"沒有最好的,只有最合適的."所以,只要適合自已,而且價(jià)格又便,質(zhì)量也不差,何樂而不為呢!
七,通過聯(lián)合與分散采購談判。
如果你的量少,可又想拿到折扣價(jià),那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購,通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶,聯(lián)合起來一起購買,那樣也就達(dá)到了批量訂貨了,這樣自然可以降到你要價(jià)格優(yōu)勢.
八,通過現(xiàn)金直接購買。
有的客戶也就是不降價(jià),因?yàn)樗麄兛紤]了資金回流的問題,所以,一直在與你磨,這個(gè)時(shí)候,你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意,同樣,也可以達(dá)到你要的價(jià)格.許多生意人都怕貨出之后,就收不到資金,價(jià)格再高,也只是一個(gè)數(shù)字,與其這樣,還不如低一點(diǎn)價(jià)格來收取現(xiàn)金.
九,通過信息不對(duì)稱。
俗語講:"隔行如隔山",所以,只要不是本行的,或者說是不明白本行的信息來源,這樣,就有信息化的差異,知道的早肯定占優(yōu)勢,所以,以行情來壓價(jià).采用他不知道的情況,來給出較低的價(jià)格,同樣達(dá)到自已的目的.
十,通過sowt分析談判。
其實(shí)這一項(xiàng)在最前面就可以談到了,在市場調(diào)查時(shí),就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅來分析這個(gè)問題.去跟隨人談判,行家與行家談判,就要抓住這一點(diǎn),找出談判的中間區(qū)域,不然,就沒有機(jī)會(huì)可能談,那只能浪費(fèi)時(shí)間.找出了共同區(qū)域,就盡量往自已這方靠近,盡量把價(jià)格壓在與自已最接近的位置.
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銷售談判心得篇六
第一段：介紹銷售與談判的背景和重要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)中十分重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的成功起著至關(guān)重要的作用。銷售是通過推銷產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的過程，而談判則是為了達(dá)成共同的協(xié)議和解決問題而進(jìn)行的交流過程。無論是在企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)合作，還是與客戶的溝通交流，銷售與談判都是必不可少的技能。在我自己的銷售與談判經(jīng)歷中，我積累了一些心得體會(huì)，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)于每一個(gè)人來說都是有價(jià)值的。
第二段：銷售的關(guān)鍵是主動(dòng)溝通和理解客戶需求（300字）
在銷售的過程中，主動(dòng)的溝通和對(duì)客戶的需求有深入的理解是非常重要的。只有通過與客戶建立良好的溝通渠道，了解他們的具體需求，才能夠提供最合適的解決方案。在與客戶交流時(shí)，我們要主動(dòng)傾聽，不急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是積極聆聽客戶的意見和想法。通過傾聽與客戶的互動(dòng)，我們能夠更好地理解他們的需求，并及時(shí)調(diào)整我們的銷售策略以滿足他們的期望。
第三段：談判的藝術(shù)在于平衡雙方的利益和尋求共贏（300字）
在談判的過程中，尋求雙方的共贏是至關(guān)重要的。一方面，我們需要在談判中保護(hù)自己的權(quán)益，爭取最好的利益。另一方面，我們也要尊重對(duì)方，并盡可能滿足他們的需求。雙方都不愿意做出太大的讓步，但如果能夠借助談判技巧來平衡雙方的利益，就能夠達(dá)成雙方滿意的結(jié)果。通過靈活運(yùn)用不同的談判策略和技巧，例如換位思考、互惠原則和合作解決問題等，我們可以提高談判的成功率，實(shí)現(xiàn)更多的共贏策略。
第四段：建立良好的人際關(guān)系是成功銷售與談判的關(guān)鍵（200字）
在銷售與談判中，建立良好的人際關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵因素之一。無論是與客戶、同事還是上級(jí)進(jìn)行銷售和談判，我們都需要注重建立信任和合作的關(guān)系。通過真誠地與對(duì)方交流，尊重對(duì)方的意見和感受，并與他們保持良好的合作關(guān)系，我們才能夠在銷售和談判中取得更好的結(jié)果。此外，與其他銷售和談判專業(yè)人士進(jìn)行交流和分享經(jīng)驗(yàn)，也能夠不斷提高自己的銷售和談判技能。
第五段：總結(jié)銷售與談判的重要性和不斷學(xué)習(xí)提升的必要性（200字）
銷售與談判是商業(yè)活動(dòng)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)的利潤和個(gè)人的成功。無論是作為銷售人員，還是作為企業(yè)管理者，掌握銷售與談判的技巧和經(jīng)驗(yàn)都是必不可少的。通過積極溝通和理解客戶需求、談判協(xié)商雙方的利益、建立良好人際關(guān)系等等，我們能夠更加有效地開展銷售與談判，并取得更好的成果。在這個(gè)過程中，不斷的學(xué)習(xí)和提升是非常重要的，只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能夠不斷提高自己的銷售與談判技能，并取得更好的業(yè)績和個(gè)人發(fā)展。
總結(jié)：銷售與談判是商業(yè)中極為重要的環(huán)節(jié)，通過主動(dòng)溝通理解客戶需求，在談判中尋求共贏，建立良好的人際關(guān)系，不斷學(xué)習(xí)提升，我們可以取得更好的銷售和談判效果，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)的成功。
銷售談判心得篇七
談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣?，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高。我們的生活中每天都是談判場，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得篇八
商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)的重要組成部分之一，尤其對(duì)于銷售人員來說是一項(xiàng)必要的技能。因此，商務(wù)談判心得的積累和總結(jié)對(duì)于銷售人員的職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在我的工作經(jīng)歷中，我深刻認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判對(duì)一次交易的成功與否至關(guān)重要。在此，我將分享我自己的一些商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第二段：前期準(zhǔn)備。
在進(jìn)入商務(wù)談判前，要做好充分的準(zhǔn)備，以獲得更好的談判結(jié)果。首先，要了解目標(biāo)客戶的背景和需求，包括了解他們的行業(yè)情況、公司規(guī)模、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品需求等。其次，要提前做好市場調(diào)研，研究其他競爭對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格和市場策略。最后，要注意搜集和整合公司內(nèi)部資源，比如產(chǎn)品方案、市場推廣和售后服務(wù)等。
第三段：談判過程。
談判過程中，要注意以下幾個(gè)方面。首先，創(chuàng)造良好的溝通氛圍。商務(wù)談判是一種雙方協(xié)商的過程，雙方應(yīng)該在平等、互相尊重和互惠互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。其次，在表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，要做到清晰、準(zhǔn)確和簡潔。最后，在解決問題時(shí)，要以客戶的需求為導(dǎo)向，尋找最優(yōu)解決方案。
第四段：維護(hù)客戶關(guān)系。
作為一名銷售人員，與客戶建立良好的關(guān)系是至關(guān)重要的。在商務(wù)談判過程中，銷售人員要盡可能了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并通過解決問題、協(xié)商和合作等方式來滿足客戶的需求。同時(shí)，要積極向客戶提供售后服務(wù)和技術(shù)支持，在客戶與公司之間建立起信任和良好的合作關(guān)系。
第五段：總結(jié)。
商務(wù)談判是一項(xiàng)復(fù)雜的過程，需要銷售人員具備多方面的知識(shí)和技能，并不斷適應(yīng)市場和客戶的變化。通過前期的準(zhǔn)備、精細(xì)的談判和合作維護(hù)客戶，銷售人員可以提高自身的談判技能、拓展客戶資源，實(shí)現(xiàn)個(gè)人以及公司的業(yè)績?cè)鲩L。同時(shí)，也需要不斷總結(jié)和提高自我的談判技能，實(shí)現(xiàn)自身職業(yè)發(fā)展的提升。
銷售談判心得篇九
在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營銷部門長久以來所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營銷，每出售一套房子的過程，便是一個(gè)商務(wù)談判過程，如何在這個(gè)過程中成功銷售，也有很多問題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營銷運(yùn)作或日常工作過程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說來，而來要從問題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說出去的'話具有信服力、說服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，
說對(duì)話，做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價(jià)就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！
本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來打亂對(duì)方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書，我對(duì)作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。
銷售談判心得篇十
銷售和談判是商業(yè)領(lǐng)域中不可或缺的技能，對(duì)于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關(guān)鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會(huì)。本文將探討銷售與談判的關(guān)系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅(jiān)定的自信會(huì)讓客戶感到你對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點(diǎn)和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護(hù)良好的客戶關(guān)系也是至關(guān)重要的。耐心和真誠待客，及時(shí)解決客戶的問題，以建立長期合作伙伴關(guān)系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務(wù)，也能夠保持公司聲譽(yù)和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準(zhǔn)備工作。了解對(duì)方的背景和需求，以及市場行情，為談判做充分的準(zhǔn)備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對(duì)方留下良好的印象，并盡量爭取雙贏的局面。另外，靈活運(yùn)用各種談判技巧，如理性誘導(dǎo)、與對(duì)方建立共識(shí)等，以在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時(shí)候，為了達(dá)到共識(shí)和長期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識(shí)。
第四段：談判的失敗與教訓(xùn)
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實(shí)上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗(yàn)同樣重要，因?yàn)樗鼈儙椭覀兂砷L和改進(jìn)。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會(huì)破壞雙方的關(guān)系，使對(duì)方產(chǎn)生惡感，難以達(dá)成共識(shí)。其次，不要輕易放棄。有時(shí)候，談判會(huì)遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動(dòng)談判進(jìn)程，探索新的解決方案，也許我們會(huì)找到一個(gè)突破口。最后，關(guān)注細(xì)節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹(jǐn)慎地審查和溝通條款，確保雙方對(duì)合同的理解和期望一致。
第五段：總結(jié)與展望
銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我逐漸認(rèn)識(shí)到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對(duì)我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達(dá)成交易，更是與客戶建立長期的信任和合作關(guān)系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。同時(shí)，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿?，共同推?dòng)銷售行業(yè)的進(jìn)步。
銷售談判心得篇十一
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對(duì)各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程。”在我們還沒有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得篇十二
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達(dá)成共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，這些經(jīng)驗(yàn)讓我更加熟悉談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，并且能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗詠砣〉贸晒?。本文將分享我的一些心得和體會(huì)，希望對(duì)讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準(zhǔn)備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我首先會(huì)對(duì)要談判的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢以及競爭對(duì)手。其次，我會(huì)針對(duì)客戶的需求制定談判目標(biāo)，并準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點(diǎn)。最后，我會(huì)預(yù)測可能的反應(yīng)和反對(duì)意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應(yīng)對(duì)。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關(guān)重要的。我始終堅(jiān)持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并且能夠給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。我會(huì)運(yùn)用積極主動(dòng)的語言和肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)說服力。另外，我也會(huì)關(guān)注非言語溝通，通過觀察對(duì)方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。在談判過程中，我也會(huì)靈活運(yùn)用不同的談判技巧，如應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的技巧、關(guān)鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關(guān)系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關(guān)系的過程。在我看來，建立起良好的人際關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。我會(huì)尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時(shí)間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達(dá)自己愿意與他們長期合作的意愿。在整個(gè)過程中，我會(huì)保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信任。與此同時(shí)，我也會(huì)注意維護(hù)自己的利益，以確保共贏的結(jié)果。
第五段：總結(jié)并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強(qiáng)我的準(zhǔn)備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關(guān)系。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進(jìn)步。
結(jié)論（100字）。
銷售談判是一項(xiàng)綜合能力的考驗(yàn)，需要專業(yè)的知識(shí)、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和總結(jié)，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會(huì)應(yīng)用于實(shí)際工作中，將會(huì)為我未來的銷售談判帶來更多的成功機(jī)會(huì)。
銷售談判心得篇十三
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會(huì)碰到“價(jià)值差異”。“價(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對(duì)價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對(duì)應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識(shí)別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對(duì)方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對(duì)方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請(qǐng)注意：在對(duì)利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請(qǐng)注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會(huì)讓對(duì)手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測氣球”法。
這是一種通過“如果……將會(huì)……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對(duì)方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場和利益。如果你的“探測氣球”被對(duì)方接受，你可能會(huì)以較快的速度與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測汽球”被“擊落”(即遭到對(duì)方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對(duì)“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對(duì)手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請(qǐng)第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級(jí)主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;。
當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對(duì)客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng)。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對(duì)方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會(huì)覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭取到競爭優(yōu)勢。
銷售談判心得篇十四
1、不要說“本來……”
你和你的談話對(duì)象對(duì)某件事情各自持不同看法。你輕描淡寫地說道：“我本來是持不同看法的?！币粋€(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒有突出你的立場，反而讓你沒有了立場。類似的表達(dá)方式如“的確”和“嚴(yán)格來講”等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f：“對(duì)此我有不同看法?！?/p>
2、要說“幾點(diǎn)左右”，而要說“幾點(diǎn)整”
在和一個(gè)重要的生意上的伙伴通電話時(shí)，你對(duì)他說：“我在這周末左右再給您打一次電話?！边@就給人一種印象，覺得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——?jiǎng)e人會(huì)覺得你的工作態(tài)度并不可靠。最好是說：“明天11點(diǎn)整我再打電話給您?！?/p>
3、不要說“務(wù)必……”，而要說“請(qǐng)您……”
你不久就要把自己所負(fù)責(zé)的一份企劃交上去。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說：“你們務(wù)必再考慮一下……”這樣的口氣恐怕很難帶來高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但如果反過來呢，誰會(huì)去拒絕一個(gè)友好而禮貌的請(qǐng)求呢?所以最好這樣說：“請(qǐng)您考慮一下……”
4、不要說“你聽不聽得見”，而是說“我說得是否清晰”
說話真有好聽難聽之別。當(dāng)講一句話時(shí)，如果想確認(rèn)一下對(duì)方的態(tài)度，最好以自己的口吻來說，兩句話客氣與不客氣差了十萬八千里。
5、不要說“我不知道你說什么”，而是說“我沒聽懂”
前者是怪對(duì)方表達(dá)能力差;后者是說自己笨。謙虛的說法，對(duì)方非常容易接受，而且很樂意再次換不同的方法表達(dá)一下。
口才修煉從小處著眼，其實(shí)以上講的道理講到最后仍然是我經(jīng)常倡導(dǎo)的一句話“學(xué)口才就是學(xué)做人”。心態(tài)擺平，真誠溝通，以同理心對(duì)待，溝通自然流暢到位!
銷售談判心得篇十五
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
13、小結(jié)通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見的。上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。
銷售談判心得篇十六
價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。
（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
（3）客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：
2、以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
（5）學(xué)會(huì)吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望
1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5.不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)
1.告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2.帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。
3.如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1.用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的'付款條件。
4.告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8.告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。
9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11.與談判人員，銷售人員成為好朋友
12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1.找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2.要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4.先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7.告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9.拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
1.對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2.不要有底價(jià)的觀念；
3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4.能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5.不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6.要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7.抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10.制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
11.促銷要合情合理；
（一）初級(jí)引誘讓價(jià)
1.初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2.攻擊對(duì)方購買，但最好別超過兩次；
3.引誘對(duì)方出價(jià)；
4.對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；
5.除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；
（二）引入成交階段
2.提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；
4.當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5.當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6.提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；7.表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；
8.答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>
2.交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判心得篇十七
談判能力是一門技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，下面本站小編整理了談判銷售，供你閱讀參考。
一、“望”—聽的技巧。
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧。
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、“問”—提問的技巧。
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、“切”—解釋的技巧。
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單語言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對(duì)你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧。
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
一.讓步技巧。
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
三、聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對(duì)什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。
四、反悔策略。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)?！辟I主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕。
當(dāng)無法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?/p>
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?/p>
六、移花接木。
在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得篇十八
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：
“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元。”
蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內(nèi)容不值一美元?！?/p>
億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說：“因?yàn)槲夷X中思考的是你。”
銷售談判心得篇十九
在銷售中談判技巧的好壞決定了你是否能取得客戶的歡心。下面本站小編整理了銷售談判案例，供你閱讀參考。
一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員，一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去談生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心，便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏，終于答應(yīng)與他見一次面，但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略，盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室，立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù)，便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即合，建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?，競談?小時(shí)之久。臨分手時(shí)，允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng)，并將那位推銷員親自送出門外。
你認(rèn)為這位推銷員的成功之處在哪里?[分析提示]在于對(duì)顧客個(gè)性心理，這里主要是指個(gè)人興趣和愛好的洞察。然后投其所好，為洽談贏得了一個(gè)良好的開局。資料來源：《現(xiàn)代推銷理論與技巧》，吳健安主編，高等教育出版社，20xx1.尋找顧客的需要從市場營銷的角度去考慮，企業(yè)的根本目的是實(shí)現(xiàn)最大利潤，而實(shí)現(xiàn)利潤的途徑是滿足消費(fèi)者需求。推銷是市場營銷中促銷的一種手段，那么推銷人員在洽談之前，也必須盡量設(shè)法找出顧客的真正需要，投其所好地開展推銷。有的推銷人員贏得了洽談的機(jī)會(huì)后，只是從自身企業(yè)的角度去介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、自己的價(jià)格政策或?qū)︻櫩偷膬?yōu)惠措施，惟獨(dú)不去思考、判斷此刻顧客在考慮什么，顧客最關(guān)心的是什么。
往往說了半天后，顧客會(huì)不耐煩地說：“如果我需要你的產(chǎn)品，我會(huì)跟你聯(lián)系的，再見?！逼鋵?shí)，推銷洽談的最根本目的就是滿足消費(fèi)者(顧客)需求，那么推銷人員要善于讓顧客發(fā)表見解，從他們的話語中了解他們真正所需，這樣才能增加成功機(jī)會(huì)某房地產(chǎn)公司的劉迪聽說xx公司的王科長近日有購房的打算，立刻去王科長的家里進(jìn)行拜訪?！巴蹩崎L，聽說您打算購置一棟住宅，不知是真是假?”“是有這個(gè)打算?，F(xiàn)在住房太擠，住著一點(diǎn)也不舒服。因此，我想另找住處!”
“我們公司現(xiàn)在有幾棟房子，正準(zhǔn)備出售，不知您有沒有興趣?質(zhì)量和樣式準(zhǔn)能使你稱心如意!”然后，劉迪帶王科長去了公司房子所在地。他邊走邊介紹，“這棟房子總價(jià)才xx萬元，這在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)十分便宜了，您認(rèn)為怎么樣!”“太貴了，太貴了!”“您等一下，我再和主管商量商量?！备粢欢螘r(shí)間，劉迪又回來對(duì)王科長說：剛才，我和主管商量了一下。主管說，我們?cè)诘匾灿幸惶庮愃频姆孔?，樣式和這也差不多，周圍環(huán)境也不差，而價(jià)格適合于你的要求，您覺得怎樣?”“那去看看吧!”
當(dāng)王科長看了xx地的房子以后，感覺還可以，于是就和劉迪簽了訂購單。簽單之后，劉迪順便又適宜地補(bǔ)充了一句：“我們公司設(shè)計(jì)的房子有配套的裝修服務(wù)，如果需要請(qǐng)聯(lián)系我們?！辈恢髞硗蹩崎L是否又購買劉迪的裝修材料，但不管怎樣，劉迪的推銷是成功的。
某推銷員在自己的名片上印有“81030”這一組數(shù)字。客戶大都不了解其含義，紛紛向他請(qǐng)教，而他解釋道，人類的平均壽命為74歲，而這個(gè)數(shù)字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計(jì)算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來是個(gè)人壽保險(xiǎn)的推銷員!他就是以這個(gè)方式引起客戶的注意，然后以此作為話題，展開推銷活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險(xiǎn)業(yè)中的推銷冠軍。演示法：1999年，王林電腦應(yīng)用技術(shù)研究所一行人來到某大學(xué)推銷“王林快碼“輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦“王林快碼“講座，以促進(jìn)銷售。次日，講座準(zhǔn)時(shí)開始。
一位30多歲的先生走上講臺(tái)，首先向同學(xué)們表示問候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的概況。漢字輸入法種類繁多，例如：拼音輸入，雖然簡單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復(fù)雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而“王林快碼“克服了上述缺點(diǎn)，具有“易學(xué)“、“輸入速度快“的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開始講解如何使用“王林快碼“的具體方法。在講座過程中，他不斷地提出一些問題讓同學(xué)回答，還讓現(xiàn)場的一個(gè)同學(xué)到前臺(tái)的電腦上用“王林快碼“輸入法敲出他提到的字。當(dāng)該同學(xué)不費(fèi)吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì)場氣氛相當(dāng)活躍。在講座中他突出講述了“王林快碼“輸入軟件獲得的三項(xiàng)專利，以及它與同類輸入軟件的不同之處，通過示范，他特別指出“王林快碼“是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說：“大家一定很關(guān)心在哪里可以買到這種軟件?各大商場以及電腦軟件市場都有銷售，零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)版380元，不過今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷售，而且買一套軟件送一張“王林快碼“學(xué)習(xí)光盤和一本“王林快碼“使用手冊(cè)。好吧，講座到此為止，要買軟件的同學(xué)請(qǐng)到前臺(tái)來。產(chǎn)品絕對(duì)保證正版，如有質(zhì)量問題，明天這時(shí)候，在這里我們無條件退款?！邦D時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導(dǎo)法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請(qǐng)了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當(dāng)好。
早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問客人：“您要不要熏蛋?”但多數(shù)顧客回答是不要。為什么美食無人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員的推銷語言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶過去一直都沒要，按照習(xí)慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷用語。把“要不要”，改成：“您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?”這樣一來，由于熏蛋聲譽(yù)不錯(cuò)，加之也不貴，買來嘗嘗無所謂，自然多數(shù)便不好拒絕，而都回答“一個(gè)或兩個(gè)”。介紹法：某人到商店里買皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來了。原來一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著比較貴的一雙皮鞋說;“您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過的一種新產(chǎn)品，銷路特別快?！憋@然，他是讓顧客買貴的，以便多賺些錢?！昂檬呛?，就是貴了些!”顧客說?！百F是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。
你想過沒有，一雙皮鞋能穿幾年?”顧客回答道：“大概兩年吧?！薄昂?，咱們就按兩年計(jì)算吧。這雙鞋比那雙貴50元?！笔圬泦T一邊說著，一邊按計(jì)算器，一邊寫，“每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢?！闭f到這里，售貨員望著叼著煙卷的顧客說：“你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?”售貨員一番計(jì)算和解說，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買下了這雙鞋。
銷售談判心得篇二十
一位婦人想邀請(qǐng)蕭伯納到她家做客，又怕直接邀請(qǐng)降低了自己的身分，便在請(qǐng)柬上寫道：“星期四下午四點(diǎn)到六點(diǎn)，我將在家?！边@是暗示蕭伯納在這個(gè)時(shí)候去拜訪她。蕭伯納接到請(qǐng)柬后，在原來的話下面添了一行字，當(dāng)即把請(qǐng)柬退了回去。他寫的是：“我也一樣。蕭伯納?！辈徽f“不能應(yīng)約”，因?yàn)橐孀拥膵D人并沒有正式邀請(qǐng)。于是蕭伯納來個(gè)裝瘋賣傻，用“我也一樣”四字輕輕地婉拒了對(duì)方。如果蕭伯納在回復(fù)時(shí)寫上“您告訴我這些是什么意思”，那就是明知故問，讓對(duì)方尷尬。而裝傻式的回復(fù)卻可以避免這一點(diǎn)。下面的例子更能說明蕭伯納的幽默也常用在與人為善之處。
晚年的蕭伯納，腿腳不靈便。一天，他在街上被一個(gè)騎自行車的人撞倒在地，那人扶起他說：“實(shí)在對(duì)不起，發(fā)生了這樣不幸的事?！彬T車人估計(jì)老人一定會(huì)發(fā)火的，誰知老人竟笑著說：“不，您比我更不幸。要是你再加點(diǎn)兒勁，那就可以作為撞死蕭伯納的好漢而名垂史冊(cè)了?！弊踩吮臼菬o意，有誰會(huì)“再加點(diǎn)兒勁”呢?為出名竟不顧自己將會(huì)抵命或坐牢，也是違背常情的。這番幽默的話語，不僅沖淡了自己的疼痛，更為騎車人驅(qū)除了緊張和不安。
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