拓寬知識(shí)面，通過學(xué)習(xí)不同學(xué)科培養(yǎng)綜合能力。寫總結(jié)時(shí)，我們應(yīng)該在理清思路的基礎(chǔ)上，注重語言的優(yōu)美和流暢，使讀者有良好的閱讀體驗(yàn)。在此為大家整理了一些經(jīng)典總結(jié)范文，僅供參考。
商務(wù)談判談判策劃書篇一
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段。
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段。
（1）把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判談判策劃書篇二
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商業(yè)性知識(shí)的積極能動(dòng)性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)xx學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動(dòng)。
商務(wù)談判談判策劃書篇三
改革開放以來，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅
談判目標(biāo)
1、最理想的目標(biāo)：200元/人
2、可接受目標(biāo)：300元/人
3、最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
商務(wù)談判談判策劃書篇四
對(duì)方：xx公司）。
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額；
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益；
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)xx的情景也知之甚少。
2、投資前景未明。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
商務(wù)談判談判策劃書篇五
1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節(jié)為相對(duì)商業(yè)秘密，對(duì)方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產(chǎn)規(guī)律，提出對(duì)方可以調(diào)查相關(guān)生產(chǎn)資料，請(qǐng)公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。
2我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠商進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先生產(chǎn)。
商務(wù)談判談判策劃書篇六
我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠(chéng)意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對(duì)方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對(duì)方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。
不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對(duì)方給與我方相應(yīng)的優(yōu)惠
注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。
商務(wù)談判談判策劃書篇七
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)食品有限公司有過合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì)：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開局：
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來。
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益;。
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料：
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話過程。
場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見面，并開門見山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三：最終談判。
經(jīng)過我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
商務(wù)談判談判策劃書篇八
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
商務(wù)談判談判策劃書篇九
對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
作者：不詳
商務(wù)談判談判策劃書篇十
（我方（甲方）：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家。）。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
甲方向乙方購(gòu)買一雙籃球鞋。
主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。
決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。
技術(shù)顧問：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。
我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化。
我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。
我方劣勢(shì)：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。
乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。
1：和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議。
報(bào)價(jià)：130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨。
1：感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
2：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開出120元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3）軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段。
1》最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2》達(dá)成協(xié)議，并說明下次有生意一定會(huì)再來的。給對(duì)方心理上的舒適，并說明還會(huì)帶生意來之類的好話。
商務(wù)談判談判策劃書篇十一
（1）導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買這塊地的原因。
（2）具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
（3）導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
（1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
（2）對(duì)于對(duì)方的提問，與價(jià)格相關(guān)的問題不必完全如實(shí)相告。但是問及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
（3）注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時(shí)，可以保持沉默。
（4）回顧總結(jié)
對(duì)上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢問。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
（2）還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣方以后會(huì)很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
（1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%。或者采取計(jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
（2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。
（3）最后，如果無法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。
商務(wù)談判談判策劃書篇十二
我方(迎嵐方)在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
商務(wù)談判談判策劃書篇十三
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距；與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商；向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見；修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤；若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只；若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款；將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。
高度關(guān)注h商品價(jià)格商品數(shù)量。
商品質(zhì)量社會(huì)反應(yīng)。
商品數(shù)量商品價(jià)格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量。
社會(huì)反映商品包裝低度關(guān)注l對(duì)方潛力對(duì)方潛力。
我方價(jià)格問題對(duì)對(duì)方商品質(zhì)量，我方商品包裝對(duì)對(duì)方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對(duì)對(duì)方社會(huì)反應(yīng)，我方商品數(shù)量對(duì)對(duì)方商品價(jià)格。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，能夠給予適當(dāng)讓價(jià)。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少"。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方能夠和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商帶給的報(bào)價(jià)偏低。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
1、了解，選取對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步狀況）：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
1.1迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因?yàn)樵谶@種狀況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于透過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方理解我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，就應(yīng)由誰替代；談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）。
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)群眾的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。
2.2"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有狀況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財(cái)務(wù)條款中選取財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，到達(dá)化。
作為美國(guó)的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。
談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策潛力，較強(qiáng)的管理潛力，具備必須的權(quán)威地位。
湖州共有物美、樂購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人能夠根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
（一段模擬對(duì)話，例如如何價(jià)格運(yùn)用語言表達(dá)語句、策略）。
我方："這個(gè)柜臺(tái)就是專門為貴單位精心設(shè)計(jì)的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"。
（采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強(qiáng)調(diào)對(duì)方"你"）。
對(duì)方："感謝你們思考的如此周到。"。
我方："此柜臺(tái)是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"。
（采用借助式發(fā)問，借第三方影響對(duì)方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。）。
對(duì)方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"。
（采用if條件+模糊語句）。
了解到對(duì)方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標(biāo)之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。
商務(wù)談判談判策劃書篇十四
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是另外三家同類公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購(gòu)進(jìn)xx件服裝，今年欲購(gòu)買xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對(duì)此次合作已經(jīng)有過初步接觸。
乙方向甲方公司采購(gòu)xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
主談：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
乙方談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主談：xx，采購(gòu)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
甲方：
優(yōu)勢(shì)：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)(從廠家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5、我方為許多大商場(chǎng)長(zhǎng)期供應(yīng)服裝，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。
劣勢(shì)：若談判不成功，損失大，可能還會(huì)影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢(shì)：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢(shì)：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作，改變采購(gòu)對(duì)象會(huì)增加其時(shí)間成本、采購(gòu)成本。
1、和平談判;
2、最終價(jià)格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)。
4、采購(gòu)量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
時(shí)間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書館。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應(yīng)商采購(gòu)會(huì)增加成本，開出較高的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢(shì)，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回?fù)魧?duì)方對(duì)我方不當(dāng)?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對(duì)方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況，可以適當(dāng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，爭(zhēng)取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
八、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判談判策劃書篇十五
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會(huì)所有。
商務(wù)談判談判策劃書篇十六
店方：店員a1、老板a2。
買方：女士b1、女士男朋友b2。
服裝店。
夏季某天。
店方優(yōu)勢(shì)：此店座落于繁華商業(yè)地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯(cuò)。產(chǎn)品琳瑯滿目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費(fèi)者群體中享有較好口碑。
店方劣勢(shì)：現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規(guī)模相當(dāng)?shù)姆b商場(chǎng)，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費(fèi)者留住不簡(jiǎn)單。
買方優(yōu)勢(shì)：在買方市場(chǎng)的今天、消費(fèi)者權(quán)益受法律保護(hù)的社會(huì)買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢(shì)：對(duì)市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當(dāng)感覺累的時(shí)候就不會(huì)很在乎價(jià)格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會(huì)討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
讓買方感覺自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀和利潤(rùn)賣了服裝。
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請(qǐng)女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對(duì)服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門宴：主動(dòng)給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點(diǎn)不好。
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
僵局預(yù)測(cè)：在快要成交的時(shí)候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因?yàn)閹讐K錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調(diào)和，在談判后期，為了縮小差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后分歧。
a1：歡迎光臨，進(jìn)來看看吧，相中了可以試試。
a1：相中哪件了？
b1：嗯，先隨便看看。
a1：（對(duì)女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì)吧，吹吹電扇。（鴻門宴）。
b2：（微笑）謝謝，謝謝。
a2：（對(duì)女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細(xì)，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）。
b1：呵呵，是嗎。
b1：把那條牛仔短裙給我看看。
a1：（把裙子遞給b1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
b1換上裙子到鏡子前前后觀望。
a2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現(xiàn)你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒法挑?。M意感）。
b1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
a2：不信問問你男朋友。
b2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
b1：多少錢呀？
a1：120。
b1：便宜點(diǎn)吧。
a1：這裙子特?zé)徜N，都這個(gè)價(jià)。
b1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）。
a1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠(chéng)心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
b1：我當(dāng)然想要了，便宜多少??？
a1：少要你五塊錢吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標(biāo)價(jià)的，一分也不少?。ㄐ夤恚?。
b1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個(gè)最低價(jià)吧。（針鋒相對(duì)）。
a1：110吧，這真是最低的了。
b1：還是很貴啊，等于沒少的。
a1：那你能給多少吧，說個(gè)最高價(jià)吧。
b1：50。
a1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個(gè)合適的價(jià)啊。
b1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒多少錢啊?。ń钀烹[）。
a2：我看你像學(xué)生所以才沒喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競(jìng)爭(zhēng)又強(qiáng)，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦?。ń钀烹[）。
b1：那60吧，怎么樣？
a2：?jiǎn)?，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）。
b1：哎，哪呀，我們現(xiàn)在還是向父母要錢的時(shí)候呀。（借惻隱）。
a2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）。
b1：哪光能我添啊，你也不說降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）。
a2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
b1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）。
a2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
b1：我們現(xiàn)在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
a2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有啊！
a1：（眼望b2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著點(diǎn)嘛。（激將法）。
b2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動(dòng)。）那我們?cè)偌邮畨K，你們?cè)俳凳畨K，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人?。。ㄕ壑姓{(diào)和、最后通牒）。
a2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對(duì)別人一定說是100多買的?。?/p>
b1：（恨了b2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來?yè)Q啊。
a2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來?yè)Q。
a1、a2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標(biāo)。
商務(wù)談判談判策劃書篇十七
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當(dāng)?shù)匕傩障矏郏源俗鳛樘禺a(chǎn)贈(zèng)送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對(duì)湖州消費(fèi)人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺(tái)，采購(gòu)周生記的雞爪。
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團(tuán)隊(duì)的意見，決定談判過程中的重要事項(xiàng)，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán);匯報(bào)談判工作，代表單位簽約。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對(duì)方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財(cái)務(wù)分析意見;修改草擬談判文書的有關(guān)條款。
3、法律代表：確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。
4、財(cái)務(wù)代表：對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān)。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測(cè)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗(yàn)收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問。
6、記錄員：準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判內(nèi)容。
1、價(jià)格目標(biāo)：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。
2、交貨期目標(biāo)：我方對(duì)訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應(yīng)商必須在二十四小時(shí)之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時(shí)之內(nèi)給予回復(fù)，我方會(huì)重新下訂單。
3、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購(gòu)買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款;將數(shù)量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數(shù)一致，單價(jià)和散裝一致性。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期必須是當(dāng)天24小時(shí)之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識(shí)別標(biāo)志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來促銷。
1、開局階段策略。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，便于雙方對(duì)談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸，希望有一個(gè)好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應(yīng)該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進(jìn)攻時(shí)開局策略。營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢(shì)，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
2、報(bào)價(jià)階段策略。
（1）報(bào)價(jià)先后順序的確定。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略中采取先報(bào)價(jià)策略，在談判力相當(dāng)或強(qiáng)于對(duì)方的談判中，先報(bào)價(jià)，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成，同時(shí)還會(huì)有利于我方掌握成交條件。
（2）報(bào)價(jià)策略的選擇。
采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后與賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。
同時(shí)采用差別報(bào)價(jià)策略，針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報(bào)價(jià)策略，尤其對(duì)新顧客，為開拓新市場(chǎng)，可以給予適當(dāng)讓價(jià)。
（3）討價(jià)還價(jià)階段策略。
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設(shè)條件，通過對(duì)方的反應(yīng)和回答來琢磨對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易，弄清對(duì)方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購(gòu)買的數(shù)量增加一倍，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我們提供包裝材料，你方的價(jià)格是多少?"，"如果我方承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你方的價(jià)格是多少?"。
（4）讓步的幅度設(shè)計(jì)。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對(duì)賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對(duì)方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴(kuò)大購(gòu)買力度。明確我方可以和對(duì)方達(dá)成長(zhǎng)期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。
（5）談判總體策略。
采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計(jì)自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步，對(duì)方恐怕難以接受這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍(lán)本，如單位雞爪的重量、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對(duì)這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項(xiàng)交易條件上做出讓步，迫使賣方在價(jià)格上讓步。
1、我方優(yōu)劣勢(shì)。
（1）優(yōu)劣：
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且同供應(yīng)商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應(yīng)商改進(jìn)工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的`有效途徑。
資產(chǎn)實(shí)力強(qiáng)，沃爾瑪是大型倉(cāng)儲(chǔ)超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過2000億美元的公司，具有很強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競(jìng)爭(zhēng)力。為重要供應(yīng)商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計(jì)，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購(gòu)物環(huán)境。
（2）劣勢(shì)：
沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品，給供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)偏低。
2、對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)。
（1）優(yōu)勢(shì)。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每天都會(huì)供不應(yīng)求，消費(fèi)者對(duì)雞爪的評(píng)價(jià)很高。
（2）劣勢(shì)。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場(chǎng)，不方便消費(fèi)者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務(wù)不夠多。
3、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析。
零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價(jià)和促銷決定都被競(jìng)爭(zhēng)者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費(fèi)，使得菜場(chǎng)農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(zhǎng)，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費(fèi)水平，而隨著各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競(jìng)爭(zhēng)壓力可想而知。
1、了解，選擇工作日的上午，此段時(shí)間，可以清楚了解到對(duì)方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選擇當(dāng)月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)能有所掌控，便于了解本公司財(cái)務(wù)狀況，且有利于對(duì)方了解我方的銷售指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)等。
3、簽約，選擇周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，考慮對(duì)方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成。
1、了解，選擇對(duì)方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對(duì)方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選擇我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺(tái)以及銷售部，有請(qǐng)對(duì)方來觀察我方為對(duì)方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務(wù)代表、財(cái)務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì)談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠(chéng)懇態(tài)度，也能使對(duì)方對(duì)我方誠(chéng)懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對(duì)方不滿意，堅(jiān)持要更多的讓步情況)：采取迫使對(duì)方讓步策略或阻止對(duì)方進(jìn)攻策略。
（1）迫使對(duì)方讓步策略：
利用競(jìng)爭(zhēng)，坐收漁利策略。制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是談判中迫使對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請(qǐng)來，例如周生記最大的競(jìng)爭(zhēng)同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。具體方法有：邀請(qǐng)幾家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因?yàn)樵谶@種情況下，賣主處在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，怕生意被別人爭(zhēng)去，便不得不屈從于我方的意愿。
（2）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中，對(duì)方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術(shù)，目的在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對(duì)手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對(duì)方接受我方的條件。如果我方確信對(duì)方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議，那么運(yùn)用疲勞戰(zhàn)術(shù)會(huì)很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達(dá)，應(yīng)該由誰替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職)。
成功的談判需要團(tuán)隊(duì)集體的智慧和成員的默契配合，所有團(tuán)隊(duì)的合作和分工尤為重要。
（1）主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，保持進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時(shí)解決。
（2）"前臺(tái)"和"后臺(tái)"的合作與分工，"前臺(tái)"是直接參加談判的人員，"后臺(tái)"是指為前臺(tái)出謀劃策和準(zhǔn)備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺(tái)"有情況，"后臺(tái)"補(bǔ)上。
（3）其他的合作與分工，商務(wù)條款中選擇商務(wù)人員，技術(shù)條款中選擇技術(shù)人員，法律條款中選擇法律人員，財(cái)務(wù)條款中選擇財(cái)務(wù)人員，盡量不交叉，達(dá)到最優(yōu)化。
1、談判企業(yè)自身的情況。
作為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國(guó)家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國(guó)經(jīng)歷了一條漫漫國(guó)際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對(duì)手的情況。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國(guó)綠色餐飲企業(yè)"、"全國(guó)百家消費(fèi)者放心單位"等榮譽(yù)。對(duì)方想借沃爾瑪平臺(tái)打開更多的市場(chǎng)。
3、談判人員有關(guān)的信息。
本談判小組由六人組成，詳細(xì)見以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力，巧妙的語言表達(dá)能力，高度的自信心，心理承受能力強(qiáng)，注重禮儀禮節(jié)。
談判人員來自不同部門，可以達(dá)到知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹(jǐn)慎，要求具備全面的知識(shí)，果斷的決策能力，較強(qiáng)的管理能力，具備一定的權(quán)威地位。
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。
湖州共有物美、樂購(gòu)、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I(yíng)企業(yè)浙北集團(tuán)旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設(shè)點(diǎn)為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費(fèi)卡。但浙北大廈的消費(fèi)價(jià)位比同等超市消費(fèi)價(jià)位略高。
5、政府相對(duì)政策法規(guī)等。
當(dāng)?shù)卣膭?lì)本地特色小吃對(duì)外拓展，帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購(gòu)法》采購(gòu)人可以根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特殊要求，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件，但不得以不合理的條件對(duì)供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。
商務(wù)談判談判策劃書篇十八
從xx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
組成(甲方：xx方乙方：xx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。
我方(xx方)在xx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)xx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢(shì)等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國(guó)政企脫鉤的大形勢(shì)下，從xx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
我方優(yōu)勢(shì)：
2、xx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結(jié)果對(duì)xx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，xx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢(shì)：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、具有決定的權(quán)力;
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高。
對(duì)方劣勢(shì):
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從xx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判談判策劃書篇十九
3、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰(zhàn)：以善意、重復(fù)、慢節(jié)奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買方做出讓步。
5、車輪戰(zhàn)：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應(yīng)戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計(jì)較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅(jiān)持店方降價(jià)的同時(shí)買方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
商務(wù)談判談判策劃書篇二十
：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
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