銷(xiāo)售管理方案總結(jié)(熱門(mén)18篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-05 19:56:04
銷(xiāo)售管理方案總結(jié)(熱門(mén)18篇)
時(shí)間:2023-11-05 19:56:04     小編:JQ文豪

在執(zhí)行方案的過(guò)程中,我們還需要進(jìn)行跟蹤和評(píng)估,及時(shí)調(diào)整方案以適應(yīng)實(shí)際情況的變化。制定方案時(shí)可以采用多種決策方法和工具,如SWOT分析等。方案的實(shí)施需要有良好的執(zhí)行力和協(xié)作意識(shí),以確保方案的成功實(shí)施。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇一

本人從事地產(chǎn)銷(xiāo)售6年有余,管理工作近3年,先后服務(wù)于知名和不知名的代理公司,現(xiàn)就案場(chǎng)管理這塊,與各位御友分享和討論,望多指點(diǎn)。銷(xiāo)售管理心得:

1、角色定位:認(rèn)識(shí)自己的角色,即角色定位;作為一名案場(chǎng)管理者,肩負(fù)管理與被管理的角色,下要得到銷(xiāo)售人員的擁護(hù),上要得到公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,方才有利于工作的開(kāi)展。

2、管理心得:

c、獎(jiǎng)懲分明:每個(gè)月有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰,銷(xiāo)售人員積極性比較高;

d、骨干培養(yǎng):對(duì)業(yè)務(wù)尖兵我會(huì)放權(quán)監(jiān)督培養(yǎng),給別人鍛煉機(jī)會(huì),我不求他們以后留用于本公司,只求彼此相處的時(shí)間能夠共同成長(zhǎng)。

3、做人:經(jīng)過(guò)這幾年的鍛煉,我覺(jué)得做人還是要表里一致,對(duì)于“兩頭草”的人遲早斃命。我從不涉及辦公室政治和站位之爭(zhēng),還是做自己的事走自己的路。

4、溝通:言語(yǔ)不在多在準(zhǔn),溝通一定要及時(shí),過(guò)時(shí)了就沒(méi)有再說(shuō)的意義。

不足之處:

2、高度:專(zhuān)業(yè)高度不夠,知識(shí)系統(tǒng)未全部形成,感覺(jué)有點(diǎn)半吊子,尤其這兩年在二線(xiàn)城市操盤(pán),很少有充電和培訓(xùn)的時(shí)間,自己已經(jīng)感覺(jué)到了危機(jī)感。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇二

我們?cè)趚x年繼續(xù)堅(jiān)持"學(xué)習(xí)無(wú)止境"的精神,牢固樹(shù)立培訓(xùn)是長(zhǎng)期投入的思想,推動(dòng)公司員工向更高的目標(biāo)看齊,下面介紹一下xx年的培訓(xùn)工作情況:

xx年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項(xiàng),分別質(zhì)量管理意識(shí)培訓(xùn)占46%,專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)占50%,規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%,共計(jì)57:85課時(shí),參訓(xùn)27人次。

培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類(lèi):

1、員工必修類(lèi):企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度;

2、重點(diǎn)培訓(xùn):軟件測(cè)試、開(kāi)發(fā)及管理、cmmi3;

3、新員工崗前培訓(xùn)。

xx年培訓(xùn)費(fèi)用總計(jì)為22397.50元,費(fèi)用均為下半年,因上半年沒(méi)有做培訓(xùn)成本這一項(xiàng)。

(一)取得的成績(jī):

1、xx年度的培訓(xùn)工作與xx年度相比,從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面,取得了一定的增長(zhǎng)。

2、建立制度性培訓(xùn)體系。以往,公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度,培訓(xùn)管理幅度和力度很弱,培訓(xùn)資金無(wú)保證,員工培訓(xùn)意識(shí)差,培訓(xùn)工作開(kāi)展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,優(yōu)化培訓(xùn)管理流程,完善教育培訓(xùn)制度。重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程,在多次征求各單位意見(jiàn)后,全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、在xx年公司通過(guò)iso9002:xx標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上,引入iso10025、gb/t19035—xx和mqms體系知識(shí),逐步掌握與國(guó)際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序,建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評(píng)價(jià)體系。

4、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式,積極探索新的培訓(xùn)模式。

(二)存在的問(wèn)題和不足。

1、培訓(xùn)工作考核少,造成培訓(xùn)"參加與不參加一個(gè)樣,學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣"的消極局面,導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。

2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用"上面講、下面聽(tīng)"的形式,呆板、枯燥,提不起學(xué)員的興趣,導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中,影響了培訓(xùn)效果。

3、原則性不強(qiáng)。不能?chē)?yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定,對(duì)違反者睜一只眼閉一只眼,不能按章辦事,這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn),一部分人員感覺(jué)培訓(xùn)過(guò)于頻繁,另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn),這是一個(gè)不容回避的問(wèn)題,作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè),首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹(shù)立培訓(xùn)意識(shí),為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)層面的不均衡,更是需要xx年去大力改善。

5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高,有待提高,制作課件水平不足,自主研發(fā)課程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理,提升內(nèi)部講師授課水平,推行內(nèi)部講師認(rèn)證,真正打造一支合格稱(chēng)職的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。

(一)有利條件。

1、公司改制后,改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后,改制企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高,以及企業(yè)文化的再建,必然是下一階段的工作重點(diǎn),培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加,良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。

2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的發(fā)布,公司教育培訓(xùn)體系正在初步建立,培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束,將大大的有利于以后工作的展開(kāi)。

(二)具體措施。

1、作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作。

《培訓(xùn)管理程序文件》雖已發(fā)布,在具體執(zhí)行過(guò)程中一定還會(huì)遇到各種困難,還需要我們的不斷總結(jié)和及時(shí)調(diào)整。在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順,在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置,加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。

2、建立培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò),進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。

公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門(mén)培訓(xùn)需求的廣泛性。為了較好的滿(mǎn)足公司成員的培訓(xùn)需求,選擇合適的培訓(xùn)課程,培訓(xùn)講師,配置合適的培訓(xùn)資源,我們必須要取得大量及時(shí)、準(zhǔn)確的培訓(xùn)信息,擴(kuò)大培訓(xùn)業(yè)務(wù)聯(lián)系,建立起自己有效的培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)。特別是要積極與比較強(qiáng)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)保持好戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系,及時(shí)掌握前沿的動(dòng)態(tài)信息,并橫向了解到業(yè)界相關(guān)的熱門(mén)需求,調(diào)整思路,并就某些具體項(xiàng)目達(dá)成合作協(xié)議。

3、重點(diǎn)建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)。

培訓(xùn)需求的多元性和企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)資源的有限性的矛盾,已經(jīng)越來(lái)越突出。建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)就變的越來(lái)越重要了。培養(yǎng)起自己的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì),首先大大節(jié)約了公司有限的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi),其次,為公司培養(yǎng)了一批各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家,再次,也可以在員工中樹(shù)立起學(xué)習(xí)的榜樣,培養(yǎng)員工的自主學(xué)習(xí)思想。

以往的實(shí)踐表明,聽(tīng)過(guò)公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)講課的員工都能覺(jué)出,企業(yè)高級(jí)主管對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)之深刻、解釋之透徹更容易讓大家接受和理解,應(yīng)該積極倡導(dǎo)高級(jí)主管都為培訓(xùn)工作做出良好的表率。在具體措施上,重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)管理人員各項(xiàng)培訓(xùn)的同時(shí),也從制度上明確、選拔優(yōu)秀管理人員作為企業(yè)內(nèi)部講師。并建立起一套企業(yè)內(nèi)部講師的日常管理、激勵(lì)、考核制度。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇三

一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售管理方案范文,歡迎參閱。

某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因,從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手,為包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的銷(xiāo)售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是:思想先行、傳播理念,統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁,塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷(xiāo)售,維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道,強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注,發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持,環(huán)節(jié)掌控,保證專(zhuān)賣(mài)店成功經(jīng)營(yíng)。

一、某五金怎么做好提升工作

對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作,促使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng),才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見(jiàn)到實(shí)效:

1、促使經(jīng)銷(xiāo)商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心

一個(gè)區(qū)域能不能做好,首先取決于經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來(lái)源于:清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問(wèn)題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域,首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用,準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們是有備而來(lái),為了提升區(qū)域銷(xiāo)售能力,為經(jīng)銷(xiāo)商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來(lái)工作的。這樣通過(guò)對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的問(wèn)題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷(xiāo)售工作進(jìn)行整體性把握,才可能給經(jīng)銷(xiāo)商留下良好印象,也才可能促使經(jīng)銷(xiāo)商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心,這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開(kāi)始無(wú)法達(dá)到這樣的目標(biāo),也要給自己定下要求,在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷(xiāo)商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。

2、對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理

五金類(lèi)品牌現(xiàn)在多以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,這是有原因的。第一,專(zhuān)賣(mài)店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二,專(zhuān)賣(mài)店可以通過(guò)專(zhuān)賣(mài)與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品,縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三,專(zhuān)賣(mài)店因其專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的形象,可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四,通過(guò)專(zhuān)賣(mài)體系的一致性,公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量。專(zhuān)賣(mài)店就是公司在區(qū)域銷(xiāo)售的依托,所以對(duì)專(zhuān)賣(mài)方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專(zhuān)賣(mài)方法包含了這樣幾個(gè)意思,即首先確定專(zhuān)賣(mài)人員,確定對(duì)專(zhuān)賣(mài)人員怎樣管理,怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色,根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別,根據(jù)品牌專(zhuān)賣(mài)要求,確定專(zhuān)賣(mài)人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力,否則別人為什么要聽(tīng)你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專(zhuān)賣(mài)店所要求的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧后,才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Yu(mài)的銷(xiāo)售行為。

3、對(duì)專(zhuān)賣(mài)形象進(jìn)行管理

專(zhuān)賣(mài)形象包括產(chǎn)品形象,店面形象,人員形象,促銷(xiāo)推廣形象等。良好的專(zhuān)賣(mài)形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶(hù)認(rèn)知,利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷(xiāo)推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過(guò)對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)形象的管理。作為,則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求,設(shè)計(jì)得體的,能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多,商務(wù)人員往往會(huì)很茫然,不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒(méi)有太大問(wèn)題后,應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析,找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷(xiāo)商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過(guò)合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通,通過(guò)對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷,通過(guò)與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通,可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo),并得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作,主要的突破方向,能帶給經(jīng)銷(xiāo)商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷(xiāo)商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入

明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見(jiàn)到實(shí)效,每一階段怎么劃分,怎么規(guī)劃,需要什么資源,其次的問(wèn)題就是要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷(xiāo)商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問(wèn)題。在很多情況下,經(jīng)銷(xiāo)商可能比我們的商務(wù)人員還要專(zhuān)業(yè)高明,如果是這樣,我們應(yīng)積極配合其工作。比如說(shuō)爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作,或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡,我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商在前期做必要的市場(chǎng)投入,這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào),有精確的付出,才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷(xiāo)商如何讓做大做強(qiáng)的例子,正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷(xiāo)商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展

裝飾公司可能是我們開(kāi)展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用,使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來(lái)越迅速,裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來(lái)越重要。我們向經(jīng)銷(xiāo)商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí),商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況,以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷(xiāo)售突破的主要方向。在這方面,必須充分借助經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員的努力,借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售突破的主要方向是裝飾公司,那么接下來(lái)就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策,但價(jià)格體系不能突破。

確定經(jīng)銷(xiāo)商與裝飾公司的合作協(xié)議后,就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度,避免把大部分時(shí)間投入在開(kāi)發(fā)裝飾公司上。在開(kāi)發(fā)的最初階段,規(guī)模大、影響大的裝飾公司,是可以配合一起拓展的,從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作,因此我們需要提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性,讓他們明白怎樣開(kāi)展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外,裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷(xiāo)售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展

在縣級(jí)區(qū)域,木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額,其重要性可能和裝飾公司并列,需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,按照公司的《木工俱樂(lè)部實(shí)施方案》,協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡,設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí),對(duì)于如何記錄木工資料,如何完善檔案,如何開(kāi)展俱樂(lè)部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行說(shuō)明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后,才能開(kāi)展所謂俱樂(lè)部的一些活動(dòng),也才可能使俱樂(lè)部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了,這時(shí)開(kāi)展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷(xiāo)推廣活動(dòng)

在小區(qū)推廣方面,經(jīng)銷(xiāo)商始終是開(kāi)展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持,是一個(gè)需要相互協(xié)商的問(wèn)題。公司應(yīng)提供的,是促銷(xiāo)人員統(tǒng)一的服裝,促銷(xiāo)活動(dòng)統(tǒng)一的形象,提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫(xiě)真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷(xiāo)說(shuō)辭與必要的促銷(xiāo)品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了,

促銷(xiāo)方案

確定了,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門(mén)等的協(xié)調(diào)工作做好了,促銷(xiāo)人員到位并經(jīng)過(guò)培訓(xùn)了,才可以開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),都必須保證專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征,這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷(xiāo)活動(dòng)后,必須要有總結(jié)與評(píng)估,并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲,又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品

圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn),對(duì)于五金銷(xiāo)售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用,也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市,如找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,銷(xiāo)售增長(zhǎng)潛力非??捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū),應(yīng)當(dāng)通過(guò)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商打款額度、專(zhuān)賣(mài)店面積、經(jīng)銷(xiāo)商人員配置等因素,結(jié)合對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解,判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商是潛力較大的,哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的,予以較多關(guān)注,協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,及時(shí)解決其所反映的一些問(wèn)題。對(duì)于潛力較小的,當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷(xiāo)售量總是由主要的經(jīng)銷(xiāo)商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)性,定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷(xiāo)商提供哪些服務(wù)或資源,才能有利于其獲得成長(zhǎng)。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市,建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐,銷(xiāo)售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷(xiāo)售量如何?銷(xiāo)售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、 新家園、華美樂(lè)、 靚家居、喜盈門(mén)、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市,應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐。這不只是銷(xiāo)售渠道的拓寬,也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專(zhuān)賣(mài)體系

鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)展同城分銷(xiāo)渠道,占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài),比較心態(tài),我們需要占領(lǐng)更多的終端,具備更多的影響,形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷(xiāo)售勢(shì)能。

12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)

我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理,實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且,由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn),決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷(xiāo)策略、店面管理等情況,可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù),更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、定期統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售情況,掌握庫(kù)存與訂貨

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷(xiāo)商建立銷(xiāo)售臺(tái)帳,對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷(xiāo)存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的,消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過(guò)定期分析,可以為區(qū)域銷(xiāo)售制定更合適的庫(kù)存體系,可以對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)計(jì),要求經(jīng)銷(xiāo)商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷(xiāo)售正常后,準(zhǔn)確的銷(xiāo)售分析與銷(xiāo)售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)

商務(wù)人員工作要有成效,關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷(xiāo)商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,促使區(qū)域銷(xiāo)售正?;?,需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷(xiāo)售正?;闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專(zhuān)員。其意義很大,要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好時(shí)間管理,達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)人員的工作職責(zé)是:

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;

(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題;

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展必要的促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣活動(dòng);

(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拓展家裝公司并協(xié)同開(kāi)發(fā)同城分銷(xiāo);

(6)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn):

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂(lè)部業(yè)務(wù)開(kāi)展的有效性;

(2)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;

(3)對(duì)促銷(xiāo)與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;

(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;

(5)經(jīng)銷(xiāo)商所反映問(wèn)題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性,公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法,需要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì),讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的,知道做到什么程度是合適的,知道怎么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)心態(tài)進(jìn)行調(diào)整,知道如何使經(jīng)銷(xiāo)體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具:報(bào)表與總結(jié)

對(duì)商務(wù)人員的工作考核,采用以下方式。

1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫(xiě),每周上交一次(通過(guò)郵箱發(fā)送)。

2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末,商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。

5、每月月底,商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。

6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售狀況一覽表》。

(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法

按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下:

1、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成 (40分)

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)

3、按時(shí)完成并提交各類(lèi)報(bào)表與總結(jié)(15分)

4、經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題處理的及時(shí)性與完善性(15分)

5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)

每月月初,由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估,并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員,向其說(shuō)明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持

五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持,將利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是:循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持,在提高產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識(shí)到的,品牌是做出來(lái)的,是通過(guò)賦予一定的品牌內(nèi)涵,進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值,提高其溢價(jià)能力而得以建樹(shù)的。對(duì)品牌的科學(xué)投入,須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專(zhuān)賣(mài)形式銷(xiāo)售產(chǎn)品,必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說(shuō)明,關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí),也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝,這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式,可另行協(xié)商。

2、促銷(xiāo)推廣方面的支持

在促銷(xiāo)推廣方面,首要工作是設(shè)計(jì)促銷(xiāo)形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷(xiāo)用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次,需要制作用于促銷(xiāo)推廣的展示用品,包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷(xiāo)與推廣用品(需精心設(shè)計(jì),突出特色)。再次,要為促銷(xiāo)推廣活動(dòng)制定方案,提高展示效果,提升推廣層次,使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷(xiāo)服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象,絕不能任由經(jīng)銷(xiāo)商隨意去搞促銷(xiāo)。形象可控、促銷(xiāo)物品可控、促銷(xiāo)方式可控,人員促銷(xiāo)方法可控,則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控,才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù),取得顯著成效。

3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利點(diǎn)

我們把地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持,對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成,應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策。一般地,返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以?xún)?nèi)返點(diǎn)多少,完成銷(xiāo)售任務(wù)80%到100%之間返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,讓經(jīng)銷(xiāo)商看到希望,讓經(jīng)銷(xiāo)商多一份期待,這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí),關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷(xiāo)商取得銷(xiāo)售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過(guò)現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)。

4、具備專(zhuān)業(yè)形象的商務(wù)人員

商務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)形象來(lái)源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力,來(lái)源于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力,來(lái)源于其工作的勤奮與有效,來(lái)源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表,就是對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間,商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用,可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)心理的波動(dòng)。

商務(wù)人員的工作,就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶,實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn),讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書(shū),讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可我們的規(guī)范,讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè),讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性,讓所有的中間通道清晰感覺(jué)怎樣傳播五金是合適的,那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。

品牌沒(méi)有什么神秘的,它的塑造過(guò)程,就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過(guò)程,就是增加暗示的過(guò)程,就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過(guò)程。無(wú)論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌,都是以品牌精神為核心,逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過(guò)業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的共同努力,把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去,讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾,來(lái)對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說(shuō)服與引導(dǎo)。

5、開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)

在培訓(xùn)方面,現(xiàn)在問(wèn)題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料,缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員,培訓(xùn)能力向經(jīng)銷(xiāo)體系的有效傳遞基本沒(méi)有。在此方面,仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間,整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料,并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)

五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開(kāi)發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問(wèn)題,此處不做探討。

8、廣告宣傳支持

對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問(wèn)題。費(fèi)用不在于多少,而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上,可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開(kāi)方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來(lái)說(shuō),企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到一定的銷(xiāo)售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)

通過(guò)以下五方面的工作,可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容,培訓(xùn)合格方可上崗

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核,拿出有水平的、經(jīng)過(guò)論證有可行性的

工作方案

方可下市場(chǎng),要充分保證其開(kāi)展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面,圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行,現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有:《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專(zhuān)賣(mài)店》、《如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商》、《如何做好專(zhuān)賣(mài)店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂(lè)部操作方案》等?!段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專(zhuān)賣(mài)店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過(guò)考核的商務(wù)人員,每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督

對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督,方法很多。一是與經(jīng)銷(xiāo)商溝通,二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析,三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過(guò)適當(dāng)監(jiān)督,嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé),認(rèn)真開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。

3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析

按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系,通過(guò)對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核,使其明確工作方向,不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力,提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)

在實(shí)際的工作當(dāng)中,市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過(guò)對(duì)其所提工作問(wèn)題的解決,工作方向的清晰,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷(xiāo)商管理能力的增強(qiáng),提高其處理問(wèn)題的能力與同經(jīng)銷(xiāo)商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶(hù)的市場(chǎng)維護(hù)與銷(xiāo)量提升

對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過(guò)程中出現(xiàn)的比較大的銷(xiāo)售問(wèn)題或銷(xiāo)售機(jī)會(huì),市場(chǎng)部應(yīng)充分參與,協(xié)同解決。此類(lèi)問(wèn)題或機(jī)會(huì)包括:(1)產(chǎn)品銷(xiāo)售滑坡嚴(yán)重時(shí),共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷(xiāo)售增長(zhǎng)很快時(shí),對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無(wú)法解決的區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題,不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問(wèn)題,適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷(xiāo)售機(jī)會(huì),如與品牌顯著的裝飾公司合作,或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類(lèi)聯(lián)誼活動(dòng)等,適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化,商務(wù)人員無(wú)法協(xié)調(diào)時(shí),市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。

一、銷(xiāo)售示范

單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,影響賣(mài)場(chǎng)整體氣氛,削弱店員斗志,無(wú)法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣(mài)場(chǎng)工作條例喪失約束性,系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行力度無(wú)法到位,從而使的店員的前進(jìn)方向模糊,工作態(tài)度消極。

所以,我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源,重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手,提升我們店員對(duì)銷(xiāo)售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷(xiāo)售模式,銷(xiāo)售技巧來(lái)引起她們從內(nèi)心對(duì)銷(xiāo)售的一個(gè)興趣,養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。從而來(lái)帶動(dòng)她們的在賣(mài)場(chǎng)的只動(dòng)性,激勵(lì)她們的斗志。通過(guò)我們 帶來(lái)的成功的銷(xiāo)售的方式方法,來(lái)營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)一個(gè)積極向上,輕松愉悅,生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)有榮譽(yù)感,有歸屬感,把我們賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。

那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn),銷(xiāo)售技巧不專(zhuān)業(yè)成熟,服務(wù)內(nèi)容沒(méi)有特色,營(yíng)銷(xiāo)策劃不科學(xué)。那么這樣的話(huà)我微要先去走第一步,改變我們店員的銷(xiāo)售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候,首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣,那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話(huà),想要她學(xué)你的,你就要證明給她看,她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷(xiāo)售是有用的話(huà),我的方法就是示范,用身體力行來(lái)證明自己帶來(lái)的理念是對(duì)的,而不是只靠嘴來(lái)灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度,再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們,只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法,她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。

二、銷(xiāo)售培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)的所有內(nèi)容,就是大家都來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售示范過(guò)后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N(xiāo)售示范中所遇到的案例拿出來(lái)大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷(xiāo)售示范過(guò)程中大家都是一個(gè)參于者,里面所有的細(xì)致過(guò)程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說(shuō)這是一種培訓(xùn),不如把它說(shuō)成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來(lái),把不好的方面也總結(jié)起來(lái)。通過(guò)我們店員一而再的培訓(xùn),檢討,讓我們的銷(xiāo)售技巧一步一步的成熟起來(lái),再把這個(gè)成熟的銷(xiāo)售心得逐漸推廣到其他我們的賣(mài)場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上,愿說(shuō)想學(xué)的良好氛圍,也能從中為我們公司將來(lái)在建立一種,使用于,屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。

三、賣(mài)場(chǎng)氣氛

一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的氣氛,影響著員工的心態(tài),哪怕是有再成熟專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧在手,沒(méi)有一良好的,輕松愉悅的賣(mài)場(chǎng)氣氛來(lái)襯托的話(huà),那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛,那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性,就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在,了解它們的喜好,把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺(jué)得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣,愛(ài)好。把賣(mài)場(chǎng)當(dāng)做游樂(lè)場(chǎng)一樣,從而把她們自身所有的能量投入到我們賣(mài)場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員,店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的,相互真誠(chéng),相互尊重,相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣(mài)場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感,自發(fā)的用心;來(lái)建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家,而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣(mài)場(chǎng)氛圍下,也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣(mài)場(chǎng)里來(lái)。

四、激勵(lì)員工

通過(guò)我們的成功的銷(xiāo)售示范,良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷(xiāo)售模式,感受到了我們的賣(mài)場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松,快樂(lè),榮譽(yù),自信的話(huà),她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信,我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到,我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。我們是一個(gè)公司,有著自己企業(yè)文化,有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福,青春活力,無(wú)限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員,我們是一個(gè)公司的人才,是公司將來(lái)走向更高更遠(yuǎn)的力量。

五、條例執(zhí)行

每個(gè)賣(mài)場(chǎng)都有著自己的工作條例,但在上面所說(shuō)條件都達(dá)不到的情況下,任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒(méi)有一個(gè)良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒(méi)有良好的工作回報(bào),那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋,食之無(wú)味,棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí),還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用,反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它,甚至抗拒它。店員對(duì)賣(mài)場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無(wú)從提起了。這樣說(shuō)也不是說(shuō)賣(mài)場(chǎng)的條例不能要,沒(méi)有一個(gè)合理的條例,賣(mài)場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說(shuō)的是,條例的執(zhí)行力與賣(mài)場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說(shuō)我們賣(mài)場(chǎng)讓她們有了生活的方向,有了積極的態(tài)度,有了很好的經(jīng)濟(jì)收入,那我們賣(mài)場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來(lái)。讓她們從賣(mài)場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感,那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。

一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者,一個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理者,想要先提高我們賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷(xiāo)售中去,提高了銷(xiāo)售,就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo),她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。 那么我們所有既定的政策與條例,她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說(shuō)管理者本身賣(mài)場(chǎng)的失敗你看不到,反而看到的都是店員的這樣那樣的不足,那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說(shuō)條例不重要,它重要。但是施行條例的你本人成功與否,自己本身就不成功的話(huà),談什么去約束別人呢。

只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn),一步一步來(lái)完善我們的事業(yè),耐住性子,把那些適用于我們,屬于我們自己的東西,從成功的單店里復(fù)制到其他賣(mài)場(chǎng)去,再根據(jù)單個(gè)賣(mài)場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣(mài)場(chǎng),我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。

篇三:銷(xiāo)售提升方案

1.營(yíng)銷(xiāo)積分目標(biāo)分解:對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解,將積分完成目標(biāo)分解到每一天。

3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷(xiāo)技巧,總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)方法,培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和習(xí)慣。

4.充分利用公司營(yíng)銷(xiāo)資源,獲取營(yíng)銷(xiāo)支持,解決營(yíng)銷(xiāo)困惑,完成營(yíng)銷(xiāo)積分

5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶(hù)都要介紹五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù);語(yǔ)音類(lèi)業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù);預(yù)存話(huà)費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)業(yè)務(wù);寬帶推廣類(lèi)業(yè)務(wù)。

6.每一個(gè)客戶(hù)都要主動(dòng)詢(xún)問(wèn),主動(dòng)挖掘,主動(dòng)推介,深入營(yíng)銷(xiāo)。

7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷(xiāo)技巧:“望聞問(wèn)切”營(yíng)銷(xiāo)法。望:年齡、服飾衣 包,鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞:簡(jiǎn)單交流,表達(dá)談吐;聽(tīng)客戶(hù)的反饋,感知所處客戶(hù)的狀態(tài)。問(wèn):客戶(hù)基本情況,簡(jiǎn)單需求;問(wèn)什么?怎么問(wèn)?詢(xún)問(wèn)引導(dǎo)。切:依據(jù)客戶(hù)目的、需求興趣、購(gòu)買(mǎi)能力最終確認(rèn)客戶(hù)需要的手機(jī),切入說(shuō)服。

11. 營(yíng)業(yè)員說(shuō)服客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的技巧:算賬法 比較法 、從眾法 建議法 益處總結(jié)法 情景描述法。

12. 營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享:多問(wèn),多聽(tīng),多觀察深挖掘;越努力,運(yùn)氣越好,機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶(hù)需求;珍惜每一次機(jī)會(huì),抓住每一位客戶(hù) ;行動(dòng)快,抓住機(jī)會(huì) ;主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),積極找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn) ;積極跟進(jìn),深度挖掘客戶(hù)需求;找到營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn),了解產(chǎn)品的特性,提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì) 。

一、目的

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度,促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。

(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié),對(duì)過(guò)組織一活動(dòng),吸引顧客光臨,擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度,促進(jìn)酒店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提升。

二、活動(dòng)主題

“迎中秋,慶團(tuán)圓,共賞月”,強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸,突出親情和團(tuán)圓的氣息。

三、活動(dòng)安排

(一)婚慶服務(wù)

1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等,還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

2、具體執(zhí)行部門(mén)為營(yíng)銷(xiāo)部、餐飲部,配合部門(mén)為行政部。

(二)就餐送月餅活動(dòng)

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天,到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。

2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外,另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。

3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問(wèn)題。

4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。

5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和工作部負(fù)責(zé),辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。

(四)慰問(wèn)與本酒店有關(guān)的名人,借助他們提高酒店的知名度。

四、費(fèi)用安排

(一)本次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬(wàn)元,最高不超過(guò)10萬(wàn)元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬(wàn)元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬(wàn)元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬(wàn)元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬(wàn)元。

(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé),各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門(mén)報(bào)到采購(gòu)部,采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。

五、宣傳方式

(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放

客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。

(二)報(bào)紙宣傳

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷(xiāo)宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“灑店,真情無(wú)限”。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息,針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì),以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(四)職能分配

將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門(mén)具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門(mén)撰寫(xiě),由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部聯(lián)系媒體,爭(zhēng)取及早發(fā)表。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬(wàn)元。由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃,經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后,由營(yíng)銷(xiāo)部組織實(shí)施。

六,

活動(dòng)總結(jié)

此次文化活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)束后,由營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告,對(duì)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié),活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱,分發(fā)到各部門(mén)進(jìn)行傳閱。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇四

市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷(xiāo)售狀況分析

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷(xiāo)商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項(xiàng)分解

6、渠道分解

7、銷(xiāo)售量完成可行性分析

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇五

1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。

2、到客戶(hù)家必須出示“安裝工上崗證”,以便客戶(hù)更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。

3、接到安裝通知后,于約定時(shí)間內(nèi)上門(mén)安裝。

4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。

5、由于設(shè)計(jì)問(wèn)題而影響到安裝時(shí),要善于與客戶(hù)溝通并耐心解釋?zhuān)?dāng)場(chǎng)解決不了的問(wèn)題不可隨意向客戶(hù)承諾,待回專(zhuān)賣(mài)店協(xié)商后再作答復(fù)。

6、整個(gè)安裝過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng),以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。

7、安裝完畢,必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng),收拾垃圾;記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、售后卡交由客戶(hù)簽收保管。

8、安裝完畢,應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見(jiàn)反饋單”,并按規(guī)定收回合同余款。

9、衣柜安裝過(guò)程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā);售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。

2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。

3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字;再收客戶(hù)驗(yàn)收、簽字。

3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月,移門(mén)接駁保修一年;

5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的,安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%;損壞客戶(hù)家物品造成的賠償,由公司先行賠付,安裝責(zé)任人承擔(dān)一半;故意損壞的,雙倍賠償。

1、上門(mén)安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽,保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒(méi)穿工作服或不整潔的,第一次警告,第二次罰款50元。

2、在安裝過(guò)程中,禁止以任何理由吃、拿客戶(hù)食品、物品,發(fā)現(xiàn)一次罰款50元,第二次計(jì)罰該單工資50%。

3、禁止以任何理由與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),第一次罰款100元,第二次做辭退處理。

5、一月之內(nèi)無(wú)投訴或者連續(xù)受到10單客戶(hù)表?yè)P(yáng)的,每月獎(jiǎng)勵(lì)50元;

6、不服從工作調(diào)配的,扣除當(dāng)月50%工資,2次以上作辭退處理;

8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù),必須服從分派及時(shí)安裝。

2、公司提供玻璃膠和鋸條,以個(gè)換新。

5、辭職必須將公司提供的工具上交,否則照價(jià)賠償。

1、到達(dá)客戶(hù)家中須先按門(mén)鈴或敲門(mén)(敲門(mén)動(dòng)作應(yīng)禮貌,不準(zhǔn)野蠻用力),按約定須電話(huà)聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶(hù)見(jiàn)面或電話(huà)接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ),如:您好!請(qǐng)問(wèn)是不是xx先生(女士)家?我們是好萊客衣柜公司的xx,今天來(lái)幫您安裝衣柜??等等,嚴(yán)禁見(jiàn)到客戶(hù)不打招呼或徑直闖入客戶(hù)家中。

2、在客戶(hù)家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定:

1)不誰(shuí)接受客戶(hù)任何招待或贈(zèng)物;遇有客戶(hù)主動(dòng)招待,必須婉言謝絕,須使用“多謝!您的心意我們的領(lǐng)了!但我們公司有規(guī)定,不能??”等禮貌語(yǔ)言。

2)進(jìn)入客戶(hù)家中時(shí),如遇客戶(hù)已裝修好,則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶(hù)家中;嚴(yán)禁在客戶(hù)家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西,更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域(如客戶(hù)、臥室等);使用洗手間必須征得客戶(hù)同意,并切記沖水。

3)嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無(wú)狀;工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶(hù)家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶(hù)家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。

4)嚴(yán)禁在工作期間睡覺(jué)、擅自離崗或辦理私事。

5)回答客戶(hù)任何詢(xún)問(wèn)必須熱情有禮,一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶(hù)爭(zhēng)吵,即使客戶(hù)意見(jiàn)明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶(hù)談話(huà);更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。

6)嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合,特別是客戶(hù)家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門(mén)工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論,以維護(hù)公司整體形象。

7)對(duì)客戶(hù)提出的有違我方規(guī)定的要求,必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來(lái)經(jīng)理?yè)p失的要求,須盡可能幫助客戶(hù)解決。

8)要求客戶(hù)提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶(hù)提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶(hù)提供任何與工作無(wú)關(guān)的要求,使用客戶(hù)電話(huà)(打工作電話(huà))須征得同意,通話(huà)要盡量簡(jiǎn)短,不準(zhǔn)在客戶(hù)家中打私人電話(huà)。

9)送裝人員工作過(guò)程中必須密切配合,團(tuán)結(jié)協(xié)作;嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé),推脫責(zé)任,更不準(zhǔn)在客戶(hù)家中(或電話(huà)中)互相爭(zhēng)吵。

10)嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶(hù)物品,損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。

11)工作過(guò)程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí),一律由領(lǐng)班出面電話(huà)聯(lián)系,其它人無(wú)權(quán)參與(特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外)。

12)在工作中與客戶(hù)發(fā)生意見(jiàn)不一致時(shí),一切以公司利益為重。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇六

1、描述公司概況。

2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的。

1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則。(例:公平性)

2、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型的選擇。(例:區(qū)域、客戶(hù)、產(chǎn)品)

3、具體設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)圖+文字描述)

1、市場(chǎng)層次策略、:核心市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)、貿(mào)易市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(可略)

1、渠道選擇(直銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo))

2、渠道管理:渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。

3、渠道控制:價(jià)格控制、激勵(lì)政策、竄貨管理、違約處罰。

4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷(xiāo)售人員管理:招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵(lì)政策、費(fèi)用與報(bào)銷(xiāo)政策。

2、訂單流程管理:業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請(qǐng)。

3、發(fā)貨流程管理:財(cái)務(wù)下單、提貨、出貨、物流過(guò)程、客戶(hù)驗(yàn)貨回單返回。

4、貨款回收管理:合同、開(kāi)票、交款、開(kāi)題貨單、尾款催收。

5、售后服務(wù)管理:服務(wù)信息的獲得、落實(shí)經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話(huà)回放。

6、績(jī)效管理:日常工作量統(tǒng)計(jì)、月末考核、兌現(xiàn)。

7、辦公室日常工作管理:制定銷(xiāo)售計(jì)劃、落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題、常規(guī)信息溝通、組織銷(xiāo)售會(huì)員。

1、客戶(hù)資源的來(lái)源:確定客戶(hù)范圍、尋找客戶(hù)、收集資料、建立客戶(hù)檔案。

2、客戶(hù)訪問(wèn):新客戶(hù)訪問(wèn)、老客戶(hù)回訪、關(guān)系活動(dòng)。

3、客戶(hù)管理與淘汰:客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)的評(píng)估、客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰。

4、風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的.預(yù)警管理:客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監(jiān)控、不及時(shí)回款原因、是否需要報(bào)告、及時(shí)停止發(fā)貨。

1、促銷(xiāo)原則與目標(biāo):企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則、聯(lián)合促銷(xiāo)與獨(dú)立促銷(xiāo)、促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān)、申請(qǐng)與審批。

2、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作:審核促銷(xiāo)計(jì)劃、落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)、確定具體人員、落實(shí)促銷(xiāo)、財(cái)、物情況。

3、促銷(xiāo)中的管理:具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)、調(diào)查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果、監(jiān)督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求、及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題。

4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持:廣告的支持、公共管理的支持。

5、促銷(xiāo)結(jié)束后的總結(jié):總結(jié)得與失、評(píng)估效果、表彰與懲罰。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇七

面對(duì)市場(chǎng)需求的瞬息萬(wàn)變,如何高效利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要。

銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的及時(shí)性與可靠性,不僅影響問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決的效率,而且關(guān)乎銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與達(dá)成。

市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變

管理問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性

銷(xiāo)售人員的任務(wù)目標(biāo)難以合理確定

實(shí)時(shí)追蹤銷(xiāo)售業(yè)績(jī),監(jiān)控銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況,更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī);

提供一條龍服務(wù),從業(yè)務(wù)藍(lán)圖設(shè)計(jì)(需求梳理和設(shè)計(jì)),到系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā),這包含數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和集市的開(kāi)發(fā),bi報(bào)表及儀表盤(pán)設(shè)計(jì)和制作,系統(tǒng)測(cè)試和上線(xiàn)的全流程管理,保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。

提供敏捷開(kāi)發(fā),具備快速部署與實(shí)施能力,幫助客戶(hù)在web端,ios和android端快速部署,實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)共享與決策交流。

提供咨詢(xún)顧問(wèn)和數(shù)據(jù)分析顧問(wèn)協(xié)助,以滿(mǎn)足客戶(hù)各自業(yè)務(wù)的客制化需求,提供有效的運(yùn)營(yíng)決策支持。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇八

我們?cè)?1年繼續(xù)堅(jiān)持“學(xué)習(xí)無(wú)止境”的精神,牢固樹(shù)立培訓(xùn)是長(zhǎng)期投入的思想,推動(dòng)公司員工向更高的目標(biāo)看齊,下面介紹一下今年的工作情況:

20xx年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項(xiàng),分別質(zhì)量管理意識(shí)培訓(xùn)占46%,專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)占50%,規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%,共計(jì)57:85課時(shí),參訓(xùn)27人次。

培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類(lèi):

1、員工必修類(lèi):企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度;

2、重點(diǎn)培訓(xùn):軟件測(cè)試、開(kāi)發(fā)及管理、cmmi3;

3、新員工崗前培訓(xùn)

20xx年培訓(xùn)費(fèi)用總計(jì)為22397.50元,費(fèi)用均為下半年,因上半年沒(méi)有做培訓(xùn)成本這一項(xiàng)。

(一)取得的成績(jī):

1、20xx年度的培訓(xùn)工作與20xx年度相比,從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面,取得了一定的增長(zhǎng)。

2、建立制度性培訓(xùn)體系。

以往,公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度,培訓(xùn)管理幅度和力度很弱,培訓(xùn)資金無(wú)保證,員工培訓(xùn)意識(shí)差,培訓(xùn)工作開(kāi)展十分困難。

今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,優(yōu)化培訓(xùn)管理流程,完善教育培訓(xùn)制度。

重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程,在多次征求各單位意見(jiàn)后,全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、在20xx年公司通過(guò)iso9002:xx標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上,引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms體系知識(shí),逐步掌握與國(guó)際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序,建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評(píng)價(jià)體系。

4、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式,積極探索新的培訓(xùn)模式。

(二)存在的問(wèn)題和不足

1、培訓(xùn)工作考核少,造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣,學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面,導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。

2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。

只是一味的采用“上面講、下面聽(tīng)”的形式,呆板、枯燥,提不起學(xué)員的興趣,導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中,影響了培訓(xùn)效果。

3、原則性不強(qiáng)。

不能?chē)?yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定,對(duì)違反者睜一只眼閉一只眼,不能按章辦事,這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn),一部分人員感覺(jué)培訓(xùn)過(guò)于頻繁,另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn),這是一個(gè)不容回避的問(wèn)題,作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè),首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹(shù)立培訓(xùn)意識(shí),為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。

而培訓(xùn)層面的不均衡,更是需要20xx年去大力改善。

5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高,有待提高,制作課件水平不足,自主研發(fā)課程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理,提升內(nèi)部講師授課水平,推行內(nèi)部講師認(rèn)證,真正打造一支合格稱(chēng)職的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。

(一)有利條件

1、公司改制后,改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后,改制企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高,以及企業(yè)文化的再建,必然是下一階段的工作重點(diǎn),培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加,良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。

2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的發(fā)布,公司教育培訓(xùn)體系正在初步建立,培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束,將大大的有利于以后工作的展開(kāi)。

(二)具體措施

1、作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作

《培訓(xùn)管理程序文件》雖已發(fā)布,在具體執(zhí)行過(guò)程中一定還會(huì)遇到各種困難,還需要我們的不斷總結(jié)和及時(shí)調(diào)整。

在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順,在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。

還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置,加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。

2、建立培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò),進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。

公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門(mén)培訓(xùn)需求的廣泛性。

為了較好的滿(mǎn)足公司成員的培訓(xùn)需求,選擇合適的培訓(xùn)課程,培訓(xùn)講師,配置合適的培訓(xùn)資源,我們必須要取得大量及時(shí)、準(zhǔn)確的培訓(xùn)信息,擴(kuò)大培訓(xùn)業(yè)務(wù)聯(lián)系,建立起自己有效的培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)。

特別是要積極與比較強(qiáng)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)保持好戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系,及時(shí)掌握前沿的動(dòng)態(tài)信息,并橫向了解到業(yè)界相關(guān)的熱門(mén)需求,調(diào)整思路,并就某些具體項(xiàng)目達(dá)成合作協(xié)議。

3、重點(diǎn)建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)需求的多元性和企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)資源的有限性的矛盾,已經(jīng)越來(lái)越突出。

建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)就變的越來(lái)越重要了。

培養(yǎng)起自己的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì),首先大大節(jié)約了公司有限的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi),其次,為公司培養(yǎng)了一批各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家,再次,也可以在員工中樹(shù)立起學(xué)習(xí)的榜樣,培養(yǎng)員工的自主學(xué)習(xí)思想。

以往的實(shí)踐表明,聽(tīng)過(guò)公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)講課的員工都能覺(jué)出,企業(yè)高級(jí)主管對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)之深刻、解釋之透徹更容易讓大家接受和理解,應(yīng)該積極倡導(dǎo)高級(jí)主管都為培訓(xùn)工作做出良好的表率。

在具體措施上,重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)管理人員各項(xiàng)培訓(xùn)的同時(shí),也從制度上明確、選拔優(yōu)秀管理人員作為企業(yè)內(nèi)部講師。

并建立起一套企業(yè)內(nèi)部講師的日常管理、激勵(lì)、考核制度。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇九

1、描述公司概況

2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的

1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則(例:公平性)

2、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型的選擇(例:區(qū)域客戶(hù)產(chǎn)品)

3、具體設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)圖+文字描述)

1、市場(chǎng)層次策略:核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(可略)

1、渠道選擇(直銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)代銷(xiāo))

2、渠道管理:渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制:價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)

1、銷(xiāo)售人員管理:招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷(xiāo)政策

2、訂單流程管理:業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)

3、發(fā)貨流程管理:財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過(guò)程客戶(hù)驗(yàn)貨回單返回

4、貨款回收管理:合同開(kāi)票交款開(kāi)題貨單尾款催收

5、售后服務(wù)管理:服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話(huà)回放

6、績(jī)效管理:日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)

1、客戶(hù)資源的來(lái)源:確定客戶(hù)范圍尋找客戶(hù)收集資料建立客戶(hù)檔案

2、客戶(hù)訪問(wèn):新客戶(hù)訪問(wèn)老客戶(hù)回訪關(guān)系活動(dòng)

3、客戶(hù)管理與淘汰:客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)的評(píng)估客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰

4、風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的預(yù)警管理:客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨

1、促銷(xiāo)原則與目標(biāo):企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則聯(lián)合促銷(xiāo)與獨(dú)立促銷(xiāo)促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān)申請(qǐng)與審批

4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持:廣告的支持公共管理的支持

5、促銷(xiāo)結(jié)束后的總結(jié):總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十

1、描述公司概況。

2、制定本銷(xiāo)售管理方案的目的。

1、銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)原則。(例:公平性)

2、銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)類(lèi)型的選擇。(例:區(qū)域 客戶(hù) 產(chǎn)品)

3、具體設(shè)計(jì)(結(jié)構(gòu)圖+文字描述)

1、市場(chǎng)層次策略 :核心市場(chǎng) 輔助市場(chǎng) 貿(mào)易市場(chǎng)。

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略(可略)

1、渠道選擇(直銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo) 代銷(xiāo))

2、渠道管理:渠道商入選條件 合同簽訂 檔案管理。

3、渠道控制:價(jià)格控制 激勵(lì)政策 竄貨管理 違約處罰。

4、渠道培養(yǎng):能力教育培養(yǎng) 廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷(xiāo)售人員管理:招聘 培訓(xùn) 工作方法與考核 激勵(lì)政策 費(fèi)用與報(bào)銷(xiāo)政策。

2、訂單流程管理:業(yè)務(wù)員 合同 審核 蓋章 發(fā)貨申請(qǐng)。

3、發(fā)貨流程管理:財(cái)務(wù)下單 提貨 出貨 物流過(guò)程 客戶(hù)驗(yàn)貨回單返回。

4、貨款回收管理:合同 開(kāi)票 交款 開(kāi)題貨單 尾款催收。

5、售后服務(wù)管理:服務(wù)信息的獲得 落實(shí)經(jīng)辦人 結(jié)果反饋 電話(huà)回放。

6、績(jī)效管理:日常工作量統(tǒng)計(jì) 月末考核 兌現(xiàn)。

7、辦公室日常工作管理:制定銷(xiāo)售計(jì)劃 落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行 協(xié)助解決出現(xiàn)的問(wèn)題 常規(guī)信息溝通 組織銷(xiāo)售會(huì)員。

1、客戶(hù)資源的來(lái)源:確定客戶(hù)范圍 尋找客戶(hù) 收集資料 建立客戶(hù)檔案。

2、客戶(hù)訪問(wèn):新客戶(hù)訪問(wèn) 老客戶(hù)回訪 關(guān)系活動(dòng)。

3、客戶(hù)管理與淘汰:客戶(hù)分類(lèi) 客戶(hù)的評(píng)估 客戶(hù)的優(yōu)化與淘汰。

4、風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的預(yù)警管理:客戶(hù)銷(xiāo)售貨款的監(jiān)控 不及時(shí)回款原因 是否需要報(bào)告 及時(shí)停止發(fā)貨。

1、促銷(xiāo)原則與目標(biāo):企業(yè)促銷(xiāo)方向性原則 聯(lián)合促銷(xiāo)與獨(dú)立促銷(xiāo) 促銷(xiāo)費(fèi)用承擔(dān) 申請(qǐng)與審批。

2、促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作:審核促銷(xiāo)計(jì)劃 落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié) 確定具體人員 落實(shí)促銷(xiāo)、財(cái)、物情況。

3、促銷(xiāo)中的管理:具體實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng) 調(diào)查促銷(xiāo)活動(dòng)的效果 監(jiān)督促銷(xiāo)過(guò)程是否符合要求 及時(shí)處理出現(xiàn)的問(wèn)題。

4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持:廣告的支持 公共管理的支持。

5、促銷(xiāo)結(jié)束后的總結(jié):總結(jié)得與失 評(píng)估效果 表彰與懲罰。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十一

通過(guò)這次培訓(xùn),心靈不免又起了漣漪。

感觸很大,收獲頗豐。

盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題,但還是有所欠缺。

這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,思想得以提升。

同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細(xì)。

在房產(chǎn)行業(yè),銷(xiāo)售人員就是一個(gè)公司的形象代表。

我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻?hù)心中的定位,同時(shí)也決定公司在客戶(hù)心中的定位,也更加的決定公司在客戶(hù)心中的印象及名譽(yù)。

我們必須用我們的形象來(lái)樹(shù)立公司的名牌,也有必要得到客戶(hù)對(duì)我們的肯定。

因此我們得學(xué)習(xí)更多:對(duì)公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專(zhuān)業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解;對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。

太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。

作為“戰(zhàn)斗”一線(xiàn)隊(duì)員,經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者,客戶(hù)購(gòu)樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認(rèn)知也必須比別人深刻。

在與客戶(hù)的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因?yàn)槿绱?,察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。

所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷(xiāo)售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷(xiāo)售技巧呢?沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐證明理論;用行動(dòng)牽引思想,用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析原因,吸取教訓(xùn)。

“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來(lái)武裝自己。

刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計(jì)明天的輝煌。

在今后,我會(huì)左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。

經(jīng)過(guò)三個(gè)月的銷(xiāo)售培訓(xùn),我們第六期銷(xiāo)售培訓(xùn)班已經(jīng)完成了課程,順利結(jié)業(yè)了。

在這三個(gè)月的時(shí)間里,我們既獲得了難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),增加了銷(xiāo)售理論知識(shí),又結(jié)識(shí)了來(lái)自各線(xiàn)的銷(xiāo)售同事,增加了友誼。

也是很有意義和成果的培訓(xùn)。

首先,自我介紹一下。

我是一名銷(xiāo)售新人, 07年9月份經(jīng)招聘進(jìn)入公司,實(shí)習(xí)后分配到北區(qū)發(fā)酵車(chē)間工作。

經(jīng)過(guò)實(shí)習(xí)階段和一段時(shí)間的車(chē)間工作,我從一個(gè)對(duì)味精生產(chǎn)一無(wú)所知的新人,變成了對(duì)味精生產(chǎn)工藝流程有一定了解的操作員工。

為了提高自我能力及獲得個(gè)人成長(zhǎng),我要求進(jìn)入我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、工作,為我們的味精銷(xiāo)售工作盡點(diǎn)綿薄之力。

我是05年畢業(yè)于鄭州中原工學(xué)院,其后到江蘇蘇州、昆山工作大概1年左右,中間也在幾家公司工作過(guò),但由于各種原因,沒(méi)有堅(jiān)持下去。

后來(lái)又回到鄭州,剛好公司07年9月招聘畢業(yè)生,于是才進(jìn)入公司。

在這三個(gè)月學(xué)習(xí)中,我們首先看了一些光盤(pán)教學(xué)片,像翟鴻燊的《道法自然》,浙大教授張應(yīng)杭的《儒道禪》等,接著我們重點(diǎn)看了幾位銷(xiāo)售成功人士的講座,有路長(zhǎng)全老師講的《切割營(yíng)銷(xiāo)》、朱強(qiáng)新的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》、《提問(wèn)式銷(xiāo)售》、《營(yíng)銷(xiāo)的五種能力》、《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)招法》等,都是十分實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方法。

最后一段時(shí)間,是由外請(qǐng)的鄭州商專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)系教授們給我們講授營(yíng)銷(xiāo)的課程:包括《消費(fèi)心理學(xué)》、《商務(wù)談判》、《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》、《商務(wù)禮儀》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》和《營(yíng)銷(xiāo)方法和談判技巧》。

這些都是比較貼近銷(xiāo)售實(shí)際、非常實(shí)用的課程,是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的一次全面學(xué)習(xí)和了解。

這對(duì)以后從事市場(chǎng)銷(xiāo)售工作打下理論的基礎(chǔ)。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的培訓(xùn)學(xué)習(xí),我們?cè)黾恿酥R(shí)、更新了理念,對(duì)于銷(xiāo)售工作有了一定的了解,這對(duì)我們以后為人處事和工作學(xué)習(xí)都會(huì)有很大的好處。

我認(rèn)為做好銷(xiāo)售應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)。

第一、 做事先做人,做銷(xiāo)售也是一樣的。

我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候不僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品,也是推銷(xiāo)我們自己。

只有讓客戶(hù)認(rèn)同了你,接受了你,才會(huì)想要了解你的產(chǎn)品,做進(jìn)一步的溝通。

所以,我們?cè)诮佑|客戶(hù)或者平時(shí)都要有良好的素質(zhì),好的為人,這是最基礎(chǔ)的。

銷(xiāo)售是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的,很有成就感的工作,促使自己不斷接受新的挑戰(zhàn),接觸到新的問(wèn)題。

使自己越來(lái)越成熟。

這也是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中自身的能力不斷的提升,更適應(yīng)這種工作的結(jié)果。

從而使自己的做人更游刃有余,也更成功。

第二、 心態(tài)也是銷(xiāo)售中的重要因素。

首先,心態(tài)要好。

實(shí)踐證明,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的80%是由心態(tài)決定的。

只有樹(shù)立了正確的銷(xiāo)售心態(tài),敢于面對(duì)失敗,敢于奮斗不息,敢于立即行動(dòng),才能走出一條完美的銷(xiāo)售之旅。

技巧的發(fā)揮需要以積極的'心態(tài)作為載體。

只有心靈足夠堅(jiān)強(qiáng)和勇敢,技巧才能成為你取得優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的利器。

銷(xiāo)售成功的80%來(lái)自于心態(tài)。

只有在挫折面前不低頭,在失敗面前不氣餒,在冷遇面前不灰心,始終保持積極樂(lè)觀的心態(tài)的人,才能取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣。

只有具備了這些,你才能由平凡到卓越,由怯懦到勇敢,有脆弱到堅(jiān)韌。

第三、 做銷(xiāo)售要勤快。

都說(shuō)銷(xiāo)售工作是“拜訪量定江山”,拜訪量高業(yè)績(jī)就好,拜訪量低業(yè)績(jī)就差,其實(shí)也就是說(shuō)做銷(xiāo)售要勤快,要多拜訪客戶(hù),這的確是銷(xiāo)售成功的一條很重要的因素。

樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念,銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)不是一次拜訪過(guò)了就可以成功的,也不是第一次拜訪時(shí)沒(méi)興趣就永遠(yuǎn)沒(méi)興趣的,大多情況下第一次的拜訪只是與客戶(hù)建立聯(lián)系,有關(guān)產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求一類(lèi)的問(wèn)題是要在以后與客戶(hù)的溝通過(guò)程中逐漸清晰的,成交一個(gè)客戶(hù)可能是要拜訪五次、六次或者更多。

因此,勤快在銷(xiāo)售中是很重要的。

勤快的銷(xiāo)售員也會(huì)給客戶(hù)留下很好的印象,一個(gè)經(jīng)常去拜訪客戶(hù)的銷(xiāo)售員一定會(huì)和客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,也便于訂單完成后定期的進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù),保持對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控,幫助客戶(hù)把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

一個(gè)成功的銷(xiāo)售不是找到客戶(hù),應(yīng)該是幫助客戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)到消費(fèi)者手中。

第四、 渠道是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中有這樣一種說(shuō)法:營(yíng)銷(xiāo)天下、渠道為王。

這足可以看出渠道對(duì)于銷(xiāo)售中的重要作用。

今天開(kāi)會(huì)是有此以來(lái)收獲最多的一次,從早上九點(diǎn)半一直開(kāi)到傍晚六點(diǎn)多,這是有此以來(lái)公司規(guī)模最大的一次會(huì)議。

剛回到安溪自己馬上回想會(huì)議的整個(gè)內(nèi)容,把它給記入下來(lái),如果不好好總結(jié)下,那會(huì)議就白開(kāi)了,永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步。

開(kāi)這次會(huì)議目的就要教會(huì)我們這些業(yè)務(wù)及推廣如何學(xué)會(huì)跟客戶(hù)溝通,及對(duì)市場(chǎng)的操作。

聽(tīng)了這次會(huì)議后受益匪淺,深感體會(huì)。

為我解開(kāi)了很多霧團(tuán),讓我有了方向感和前進(jìn)的動(dòng)力。

溝通方面

在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,三不說(shuō):沒(méi)準(zhǔn)備的話(huà)不說(shuō);沒(méi)依據(jù)沒(méi)數(shù)據(jù)的話(huà)不說(shuō);情緒欠佳時(shí)不說(shuō)。

要懂的三必說(shuō),贊美的話(huà),感激的話(huà),對(duì)不起。

就這些短短的幾句話(huà)就概括說(shuō)我們?cè)诮涣鲿r(shí)該注意的。

在任何的溝通過(guò)程中,你要做好事前的準(zhǔn)備,懂的你要做什么,為什么做,誰(shuí)來(lái)做,我們要如何,交流的目的和意圖是什么,規(guī)劃好這些后,你的溝通才能夠有效的開(kāi)展,順不順利那是另外一回事。

確認(rèn)需求,明白客戶(hù)需要的是什么,我們能兌現(xiàn)給他的是什么。

當(dāng)在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)異議時(shí),要學(xué)會(huì)在順著客戶(hù)的爭(zhēng)議給他一一解說(shuō),為她化解他的顧慮。

要讓他明白我們是站在他的立場(chǎng)為他著想的,為他賺更多的利益,要知道任何商人都是利字當(dāng)頭。

這樣才能達(dá)成協(xié)議。

最后就是實(shí)施,在這一環(huán)節(jié)也就是客戶(hù)對(duì)你的兌現(xiàn),和你對(duì)客戶(hù)的承諾,要求我們要誠(chéng)實(shí)守信,商場(chǎng)上要更多講究信用,這樣生意上的合作才能長(zhǎng)久。

在整個(gè)溝通過(guò)程,我們是備有籌碼的,但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋,不要輕易拋,只有在逼的無(wú)路可走時(shí),才最后壓上籌碼。

一旦一開(kāi)始就壓上了,可能還沒(méi)到最后光頭也許你就輸了。

這也就教會(huì)我們花最少的錢(qián)賺更多的利益。

想想自己溝通過(guò)程,實(shí)在存在很多短板,講話(huà)沒(méi)有煽動(dòng)力,不夠沉穩(wěn)。

給客戶(hù)的感覺(jué)就像強(qiáng)迫,強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。

語(yǔ)氣輕點(diǎn)又感覺(jué)自己沒(méi)魄力,讓客戶(hù)買(mǎi)不到放心。

這樣的交易很難達(dá)成。

一名好的業(yè)務(wù),銷(xiāo)售員都是剛中帶柔,柔中帶剛,強(qiáng)軟兼施。

心態(tài)方面

人一旦走上銷(xiāo)售這條路,想退路難,想前進(jìn)更難。

退路難那是因?yàn)槟阕呱狭松岵坏梅艞壍穆?,銷(xiāo)售是個(gè)很會(huì)歷練人的路,你一旦踏上一般人都很難往后退,他帶給你的發(fā)展空間很多,提升個(gè)人能力的好機(jī)會(huì),你自己會(huì)很想往下走,想看看前進(jìn)路是怎么樣子。

但你要明白,前進(jìn)的路是坎坷的。

前進(jìn)的路是更難的。

佛像為什么能成為千百萬(wàn)人仰拜,那是因?yàn)樗那捌谝惨?jīng)過(guò)千刀萬(wàn)剮的削磨。

一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員成功的銷(xiāo)售員,往往是做到別人做不到的事。

今天有幸聽(tīng)說(shuō)賴(lài)守漢副總經(jīng)理從何從一名推廣專(zhuān)員在進(jìn)公司短短一年半的時(shí)間當(dāng)上了副總的位置,真的很震撼,還有晉江營(yíng)銷(xiāo)中心張經(jīng)理為了開(kāi)發(fā)新的客戶(hù),自己下海證明他的能力,他能給客戶(hù)創(chuàng)造的利益是多大,在客戶(hù)沒(méi)有認(rèn)可和支持的情況下,大夏天的一頂帳篷,一個(gè)人做起促銷(xiāo)活動(dòng),很多東西都是自己目前沒(méi)法比擬的。

發(fā)現(xiàn)自己跟他們比起來(lái),自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)做的不到位,他能做到自覺(jué),對(duì)工作負(fù)責(zé),勤奮學(xué)習(xí)。

自己呢有點(diǎn)太滿(mǎn)足于現(xiàn)狀,這樣永遠(yuǎn)得不到進(jìn)步,或者進(jìn)步很慢。

記住每當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)步時(shí),可能很多人會(huì)忽視競(jìng)爭(zhēng)者也在進(jìn)步,社會(huì)在競(jìng)爭(zhēng),適者生存,你要明白你不吃別人,別人可能就會(huì)吞并你,尤其在商業(yè)這行業(yè)上。

營(yíng)銷(xiāo)人生的生涯的三部曲:干活,管事,管人。

每個(gè)成功的都得經(jīng)歷這三個(gè)階段。

第一階段我們都是從最簡(jiǎn)單的做起,從一個(gè)最簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)的做。

對(duì)我們這些剛從學(xué)校畢業(yè)的人都有這樣的想法,希望得到回報(bào)多,簡(jiǎn)單的事情不想多做,總是埋怨這埋怨那。

或者有這樣的想法自己的努力為什么別人總是看不到,別人往往只是看中自己的結(jié)果。

其實(shí)錯(cuò)了,人做事,天再看,也許暫時(shí)性的看不到,但總有一天別人會(huì)知道的。

一個(gè)活干的同時(shí)我們也慢慢學(xué)會(huì)接觸管事,公司會(huì)給人機(jī)會(huì),只是你自己有沒(méi)準(zhǔn)備好的問(wèn)題。

在學(xué)會(huì)管事時(shí),你的能力開(kāi)始慢慢的提升,等你有了一定能力就開(kāi)始慢慢得管理起人來(lái)。

如何利用自己手中資源,利用別人來(lái)幫你賺錢(qián)創(chuàng)利益。

銷(xiāo)售沒(méi)有冬天,不要給自己找借口。

相信夢(mèng)想就在不遠(yuǎn)處。

今天的會(huì)議也講了些企業(yè)的文化,讓我看到公司未來(lái)的發(fā)展方向和前景,讓我重新自信起來(lái)。

我們?cè)?1年繼續(xù)堅(jiān)持“學(xué)習(xí)無(wú)止境 ”的精神,牢固樹(shù)立培訓(xùn)是長(zhǎng)期投入的思想,推動(dòng)公司員工向更高的目標(biāo)看齊,下面介紹一下今年的工作情況:

一、培訓(xùn)工作情況

20xx年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項(xiàng),分別質(zhì)量管理意識(shí)培訓(xùn)占46%,專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)占50%,規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%,共計(jì)57:85課時(shí),參訓(xùn)27人次。

培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類(lèi):

1、員工必修類(lèi): 企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度;

2、重點(diǎn)培訓(xùn):軟件測(cè)試、開(kāi)發(fā)及管理、cmmi3;

3、新員工崗前培訓(xùn)

二、培訓(xùn)費(fèi)用

20xx年培訓(xùn)費(fèi)用總計(jì)為22397.50元,費(fèi)用均為下半年,因上半年沒(méi)有做培訓(xùn)成本這一項(xiàng)。

三、培訓(xùn)工作分析

(一)取得的成績(jī):

1、20xx年度的培訓(xùn)工作與20xx年度相比,從培訓(xùn)項(xiàng)目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面,取得了一定的增長(zhǎng)。

2、建立制度性培訓(xùn)體系。

以往,公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度,培訓(xùn)管理幅度和力度很弱,培訓(xùn)資金無(wú)保證,員工培訓(xùn)意識(shí)差,培訓(xùn)工作開(kāi)展十分困難。

今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,優(yōu)化培訓(xùn)管理流程,完善教育培訓(xùn)制度。

重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項(xiàng)目審批流程,在多次征求各單位意見(jiàn)后,全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、在20xx年公司通過(guò)iso9002:xx標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上,引入iso10025、gb/t19035-xx和mqms體系知識(shí),逐步掌握與國(guó)際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序,建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評(píng)價(jià)體系。

4、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式,積極探索新的培訓(xùn)模式。

(二)存在的問(wèn)題和不足

1、培訓(xùn)工作考核少,造成培訓(xùn)“參加與不參加一個(gè)樣,學(xué)好學(xué)孬一個(gè)樣”的消極局面,導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)。

2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。

只是一味的采用“上面講、下面聽(tīng)”的形式,呆板、枯燥,提不起學(xué)員的興趣,導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中,影響了培訓(xùn)效果。

3、原則性不強(qiáng)。

不能?chē)?yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定,對(duì)違反者睜一只眼閉一只眼,不能按章辦事,這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn),一部分人員感覺(jué)培訓(xùn)過(guò)于頻繁,另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn),這是一個(gè)不容回避的問(wèn)題,作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè),首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹(shù)立培訓(xùn)意識(shí),為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。

而培訓(xùn)層面的不均衡,更是需要20xx年去大力改善。

5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高,有待提高,制作課件水平不足,自主研發(fā)課程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理,提升內(nèi)部講師授課水平,推行內(nèi)部講師認(rèn)證,真正打造一支合格稱(chēng)職的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍。

四、改進(jìn)措施

(一)有利條件

1、公司改制后,改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后,改制企業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高,以及企業(yè)文化的再建,必然是下一階段的工作重點(diǎn),培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加,良好的培訓(xùn)效果和質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。

2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的發(fā)布,公司教育培訓(xùn)體系正在初步建立,培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束,將大大的有利于以后工作的展開(kāi)。

(二)具體措施

1、 作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作

《培訓(xùn)管理程序文件》雖已發(fā)布,在具體執(zhí)行過(guò)程中一定還會(huì)遇到各種困難,還需要我們的不斷總結(jié)和及時(shí)調(diào)整。

在具體工作流程上還需要進(jìn)一步理順,在管理制度上還需要多方面補(bǔ)充。

還要進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置,加強(qiáng)相關(guān)工作人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。

2、建立培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò),進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。

公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門(mén)培訓(xùn)需求的廣泛性。

為了較好的滿(mǎn)足公司成員的培訓(xùn)需求,選擇合適的培訓(xùn)課程,培訓(xùn)講師,配置合適的培訓(xùn)資源,我們必須要取得大量及時(shí)、準(zhǔn)確的培訓(xùn)信息,擴(kuò)大培訓(xùn)業(yè)務(wù)聯(lián)系,建立起自己有效的培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)。

特別是要積極與比較強(qiáng)勢(shì)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)保持好戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系,及時(shí)掌握前沿的動(dòng)態(tài)信息,并橫向了解到業(yè)界相關(guān)的熱門(mén)需求,調(diào)整思路,并就某些具體項(xiàng)目達(dá)成合作協(xié)議。

3、重點(diǎn)建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)需求的多元性和企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)資源的有限性的矛盾,已經(jīng)越來(lái)越突出。

建立一支富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),熟悉現(xiàn)實(shí)情形的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)就變的越來(lái)越重要了。

培養(yǎng)起自己的內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì),首先大大節(jié)約了公司有限的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi),其次,為公司培養(yǎng)了一批各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)家,再次,也可以在員工中樹(shù)立起學(xué)習(xí)的榜樣,培養(yǎng)員工的自主學(xué)習(xí)思想。

以往的實(shí)踐表明,聽(tīng)過(guò)公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)講課的員工都能覺(jué)出,企業(yè)高級(jí)主管對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)之深刻、解釋之透徹更容易讓大家接受和理解,應(yīng)該積極倡導(dǎo)高級(jí)主管都為培訓(xùn)工作做出良好的表率。

在具體措施上,重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)管理人員各項(xiàng)培訓(xùn)的同時(shí),也從制度上明確、選拔優(yōu)秀管理人員作為企業(yè)內(nèi)部講師。

并建立起一套企業(yè)內(nèi)部講師的日常管理、激勵(lì)、考核制度。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十二

服務(wù)91家經(jīng)銷(xiāo)商,115份合同,銷(xiāo)售總金額128950xx.00元,其中已開(kāi)票11494245.00元,未開(kāi)票1189150.00元,不開(kāi)票211624.00元。經(jīng)銷(xiāo)商合同中12家經(jīng)銷(xiāo)商多次采購(gòu),22家經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)總金額高于十萬(wàn)元。

20xx年全年銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)較上年度增長(zhǎng)4973239.90元,同比增長(zhǎng)62.78%;合作經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量較上年度增長(zhǎng)31家,同比增長(zhǎng)51.67%。

二、

20xx年產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)中產(chǎn)生的授權(quán)達(dá)成授權(quán)協(xié)議30份,出具28份正式授權(quán),另兩家經(jīng)銷(xiāo)商因取消項(xiàng)目未出具授權(quán)書(shū)。協(xié)助完成7家經(jīng)銷(xiāo)商投標(biāo)輔助工作。

20xx年全年授權(quán)較上年度增長(zhǎng)13份,同比增長(zhǎng)56.67%。

20xx年9月接手銷(xiāo)售助理管理工作以來(lái)完成日常資料準(zhǔn)備、醫(yī)院系統(tǒng)維護(hù)、投標(biāo)等工作。

完成9個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)及論證工作,中標(biāo)金額12566150.00元。

業(yè)績(jī)回顧。

1、整年度總現(xiàn)金回款1xx多萬(wàn),超額完成公司規(guī)定的任務(wù);

2、成功開(kāi)發(fā)了四個(gè)新客戶(hù);

3、奠定了公司在魯西南,以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

業(yè)績(jī)分析。

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬(wàn)的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于平邑,但由于平邑市場(chǎng)的特殊性和后來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng)銷(xiāo)商配合度太差,又無(wú)奈放棄。直至后來(lái)選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了!

b、新客戶(hù)拓展速度太慢,且客戶(hù)質(zhì)量差;

c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心;

2、新客戶(hù)開(kāi)放面,雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶(hù),但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這4個(gè)客戶(hù)中有3個(gè)是小客戶(hù),銷(xiāo)量也很差。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶(hù)質(zhì)量。俗話(huà)說(shuō)“選擇比努力重要”,經(jīng)銷(xiāo)商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在xx已運(yùn)作了整整三年,這三年來(lái)的失誤就在于沒(méi)有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中,最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作xx市場(chǎng),通過(guò)兩個(gè)月的'市場(chǎng)運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn),為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,xx年我個(gè)人無(wú)論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定程度的提升,同時(shí)也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)能力增強(qiáng)了;

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見(jiàn)性和控制力能力增強(qiáng)了;

3、處理應(yīng)急問(wèn)題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

1、平邑市場(chǎng)。

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過(guò)關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來(lái)臨前,由于我沒(méi)有能夠同經(jīng)銷(xiāo)商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷(xiāo)商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)。

雖然經(jīng)銷(xiāo)商的人品有問(wèn)題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,后來(lái)又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒(méi)有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷(xiāo)商,以至后來(lái)管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見(jiàn)性不足,反映不夠快。

3、xx市場(chǎng)。

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷(xiāo)商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆螅袌?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):

沒(méi)有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài);

沒(méi)有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)作補(bǔ)充;

4、整個(gè)xx年我走訪的新客戶(hù)中,有xx多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來(lái)公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力,導(dǎo)致xx年以前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問(wèn)題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決。

2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費(fèi)用作為酒水款使用,自行銷(xiāo)售;

3、泗水:同滕州。

4、嶧城:尚未解決。

通過(guò)以上方式對(duì)各市場(chǎng)問(wèn)題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來(lái)也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對(duì)廠家過(guò)于依賴(lài)的心理。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十三

時(shí)間一晃而過(guò),彈指直間,xx年已經(jīng)接近尾聲了,感謝賈總給我一個(gè)這樣的機(jī)會(huì),讓我成為其中的一員,能和許許多多優(yōu)秀的同事一起創(chuàng)建名流,能為名流出一份力,我感到無(wú)比的驕傲與自豪。在這1年的時(shí)間里努力學(xué)習(xí),提高自己的理論知識(shí)水平和管理水平,踏實(shí)工作認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。在管理崗位上鍛煉了能力,提高了素養(yǎng),在做人做事上都有了很大的收獲,在此把這1年以來(lái)的工作情況和明年規(guī)劃做個(gè)匯報(bào)。

1、制定目標(biāo)總結(jié)前一天銷(xiāo)售情況,安排當(dāng)日工作流程,制定每天銷(xiāo)售目標(biāo),并采取每天一目標(biāo)、每周一目標(biāo)、每月一目標(biāo)的管理形式。

2、定期檢查、庫(kù)存情況、衛(wèi)生情況、貨品陳列情況、現(xiàn)金情況,做到3帳一致。

3、列會(huì)定期的列會(huì)可以了解各連鎖店的銷(xiāo)售情況。可以共同獻(xiàn)策獻(xiàn)計(jì)互相溝通和交流,以便提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī),再者傳達(dá)公司工作計(jì)劃。

4、工作報(bào)告,不定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作,報(bào)告銷(xiāo)售情況,從而領(lǐng)導(dǎo)給予工作上的指導(dǎo)。

5、人文關(guān)懷,多了解關(guān)心同事工作生活需要,讓大家在開(kāi)心、愉快的氛圍里工作,

1、學(xué)習(xí)一門(mén)管理方面的新知識(shí),完成自我培訓(xùn),提高自己工作水平。

2、制定合理的工作和學(xué)習(xí)計(jì)劃,使快速優(yōu)秀完成工作的基礎(chǔ)上還能學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作,提高全體人員銷(xiāo)售水平。從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3、在管理的實(shí)踐中,不斷給銷(xiāo)售人員心理壓力和工作危機(jī)感,從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性增強(qiáng),"居安思危"的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

4、增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心,逐步盡力"解決問(wèn)題是職者"的職業(yè)超守。

5、增強(qiáng)執(zhí)行力,通過(guò)"提醒式"的罰款和個(gè)人管理信用的樹(shù)立,從制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴(yán)肅性。

6、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),管理思想————認(rèn)知度"反對(duì)自由主義"。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十四

居住地:廣州市國(guó)籍:中國(guó)。

婚姻狀況:保留職稱(chēng):無(wú)職稱(chēng)。

工作年限:5-9年身材:158cm。

求職意向。

希望月薪:面議求職類(lèi)型:都可。

希望地點(diǎn):廣州市到崗時(shí)間:隨時(shí)。

工作經(jīng)歷。

公司名稱(chēng):未來(lái)雙星。

起止年月:-10至-02公司性質(zhì):民營(yíng)/私營(yíng)企業(yè)。

職位:倉(cāng)儲(chǔ)管理行業(yè):批發(fā)/零售。

工作描述:

主要負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)貨物進(jìn)出,貨物調(diào)動(dòng),貨物管理,盤(pán)點(diǎn)。

公司名稱(chēng):廣州大天行通信技術(shù)有限公司。

職位:客服兼收銀兼銷(xiāo)售行業(yè):通信(管理、運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù))。

工作描述:

1、主要負(fù)責(zé)接待送修機(jī)器的客戶(hù);。

2、為客戶(hù)提供服務(wù)指引,協(xié)助客戶(hù)準(zhǔn)確填寫(xiě)維修單;。

3、初步判斷機(jī)器故障,并反饋給維修工程師進(jìn)行處理;。

4、與客戶(hù)互動(dòng),為客戶(hù)處理各種疑問(wèn),解決相關(guān)軟件問(wèn)題;。

5、跟蹤客戶(hù)信息,理智、客觀處理客戶(hù)投訴問(wèn)題;。

6、監(jiān)督服務(wù)進(jìn)度,相關(guān)指標(biāo)達(dá)到廠商標(biāo)準(zhǔn);。

7、對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)研、分析;。

8、收銀工作兼前臺(tái)店面銷(xiāo)售。

公司名稱(chēng):廣發(fā)信用卡中心。

職位:操作復(fù)核行業(yè):銀行。

工作描述:

教育背景。

學(xué)校:華南師范大學(xué)。

學(xué)歷:本科。

專(zhuān)業(yè):英語(yǔ)。

學(xué)校:華南師范大學(xué)。

起止年月:-10至-12。

學(xué)歷:大專(zhuān)。

專(zhuān)業(yè):電子商務(wù)。

學(xué)校:廣州市冶金高級(jí)技師學(xué)院。

起止年月:-09至-07。

學(xué)歷:中專(zhuān)。

專(zhuān)業(yè):電子商務(wù)。

語(yǔ)言能力。

外語(yǔ):英語(yǔ)外語(yǔ)水平:良好。

國(guó)語(yǔ)水平:精通粵語(yǔ)水平:精通。

技能專(zhuān)長(zhǎng)。

能夠運(yùn)用photoshop平臺(tái)處理各種圖形圖像。

良好的溝通協(xié)調(diào)技巧,具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神,對(duì)新環(huán)境事物接受能力較強(qiáng)。

自我評(píng)價(jià)。

吃苦耐勞,積極向上;性格開(kāi)朗,待人熱情;樂(lè)觀向上,自信。

21世紀(jì)是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的世紀(jì),我以樂(lè)觀向上的態(tài)度面對(duì)人生。在工作當(dāng)中服從安排,做事認(rèn)真負(fù)責(zé),條理清楚;善于運(yùn)用思維,為人和氣,謙虛、謹(jǐn)慎,從客觀的角度處理問(wèn)題,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的事務(wù),喜歡在工作中享受成績(jī)的快樂(lè)!

希望我會(huì)是貴司此職位的合適人選,我將全力以赴做到更好!期盼與您的面談!

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十五

隨著新年腳步的臨近,20xx年的各項(xiàng)工作即將結(jié)束。xx年年初,市場(chǎng)部根據(jù)公司的統(tǒng)一要求和銷(xiāo)售市場(chǎng)情況的變化,制定了較為系統(tǒng)全面的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃,以“xx年年是壽力培訓(xùn)年”為行動(dòng)指南,精心組織,積極協(xié)調(diào),通過(guò)一年的探索實(shí)踐,順利地完成了銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃,有力地支持了我公司的銷(xiāo)售工作,達(dá)到了年初制定的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作目標(biāo)。代理商銷(xiāo)售人員整體素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平有了較大提高,“技術(shù)行銷(xiāo)”深入人心,初步實(shí)現(xiàn)了“關(guān)系型”銷(xiāo)售向“專(zhuān)家型”銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。

值此歲末,現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作總結(jié)如下:

對(duì)20xx年年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作,市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法,始終把握"技術(shù)行銷(xiāo)"的宗旨,采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行,并與銷(xiāo)售實(shí)踐相結(jié)合,力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專(zhuān)家型銷(xiāo)售顧問(wèn)。

根據(jù)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求,市場(chǎng)部特?cái)M定了開(kāi)卷考試題,以鞏固培訓(xùn)效果,具體見(jiàn)下表:

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)考試題。

1、什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)?什么情況下使用吸附式干燥機(jī)?

2、請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。

3、請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置,并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。

4、請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶(hù)的益處。

5、哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。

6、空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。

7、進(jìn)氣量質(zhì)量較差,會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響?

8、計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎?

9、用戶(hù)要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar,應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)?

10、容灰量與使用壽命的計(jì)算。

11、過(guò)濾精度的表示方法。

12、簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。

市場(chǎng)部承擔(dān)了銷(xiāo)售培訓(xùn)所有組織工作,包括培訓(xùn)通知的下發(fā),學(xué)員的召集,培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇,課程的安排,人員的食宿,培訓(xùn)效果調(diào)查等,銷(xiāo)售部對(duì)我們的工作給予了大力協(xié)助,在此表示感謝。在具體培訓(xùn)過(guò)程中,我們積極主動(dòng)地與培訓(xùn)學(xué)員溝通,對(duì)代理商、代理商學(xué)員提出的合理要求及時(shí)滿(mǎn)足,對(duì)培訓(xùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)解決。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十六

管理是對(duì)人的約束,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理,簡(jiǎn)而言之也就是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理。

由于銷(xiāo)售大都已分散式工作,而且工作壓力相對(duì)比較大,所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理則需要團(tuán)隊(duì)管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用,通常的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理可以歸為“激勵(lì)、培訓(xùn)、考核、制度”的八字方針來(lái)。

(一)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之激勵(lì)。

激勵(lì)的目的:為了激勵(lì)而激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理是最重要的一點(diǎn),就是是不斷的激勵(lì)。

試想每天都精神飽滿(mǎn),充滿(mǎn)自信,有強(qiáng)烈成功欲望的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),還需要管嗎?激勵(lì)不外乎物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。

根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn),本人比較贊同的是后者,也就是精神激勵(lì)。

因?yàn)槲镔|(zhì)的激勵(lì)取決于整個(gè)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度,這不是團(tuán)隊(duì)管理者所能左右的。

而精神激勵(lì)卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。

精神激勵(lì)是最容易做,也是最難做的,因?yàn)檫@取決于管理的情緒和耐心。

有時(shí)候一個(gè)小小的表?yè)P(yáng),比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢(qián)更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

(但這需要公司制度的支持)。

對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)的方式是:

首先要能調(diào)控自身的情緒,在團(tuán)隊(duì)成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿(mǎn)信心、熱情的'精神態(tài)度。

情緒是可以影響的,這點(diǎn)在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個(gè)充滿(mǎn)熱情的人在一起,自然會(huì)變的熱情,而如果和一個(gè)經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會(huì)受到影響。

同樣的道理,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者如果想要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員,首先必須激勵(lì)自己,通過(guò)自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團(tuán)隊(duì)成員,這是通過(guò)管理者自身的素質(zhì)去被動(dòng)的激勵(lì)屬下。

其次,時(shí)時(shí)刻刻的對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行主動(dòng)的激勵(lì)。

通過(guò)每天的例會(huì),工作的休息時(shí)間,培訓(xùn)時(shí)間,自身的經(jīng)歷等,通過(guò)語(yǔ)言不斷刺激、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。

最后,在團(tuán)隊(duì)成員失敗、失落、失意的時(shí)候,設(shè)身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評(píng)判。

扮演老師、父母的角色,因?yàn)檫m當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵(lì)的一部分。

培訓(xùn)的目的:為了實(shí)戰(zhàn)而培訓(xùn),不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。

銷(xiāo)售員的培訓(xùn)是必不可少的,而培訓(xùn)的效果來(lái)自成員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí),從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。

主要以?xún)?nèi)訓(xùn)為主,鑒于傳媒公司的特點(diǎn),通常采用案例討論形式和交流形式。

培訓(xùn)應(yīng)該是長(zhǎng)期的,系統(tǒng)的。

我們不能指望招聘一個(gè)銷(xiāo)售人員就立即能用,即使資深的銷(xiāo)售,也需要培訓(xùn),只不過(guò)技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些,但是公司理念,團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。

培訓(xùn)過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過(guò)程。

對(duì)于新成員培訓(xùn)的步驟:

首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn),記住是必要的制度而不是全部的制度,因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的,為了能使新成員盡快融入到團(tuán)隊(duì),盡快的開(kāi)始工作,和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn),其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。

這里并不是說(shuō)不需要其它的制度,但是銷(xiāo)售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績(jī),新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度,可以盡快的開(kāi)展工作,也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。

必要的制度培訓(xùn)包括:作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷(xiāo)售制度、出差制度、價(jià)格策略等。

這個(gè)培訓(xùn)只需要很短時(shí)間的時(shí)間,在培訓(xùn)結(jié)束立即考核,以書(shū)面考核或口頭考核等形式。

其次是媒體的培訓(xùn)。

這是根據(jù)公司不同媒體特性來(lái)制定的培訓(xùn)。

媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn):

1.媒體的特性、媒體的價(jià)格、媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、媒體的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同其他媒體比較等。

其中媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十七

轉(zhuǎn)眼間都大四了,根據(jù)學(xué)校的相關(guān)規(guī)定和自己的努力我找了一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行了為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工作。時(shí)間從xx年3月1日到xx年3月31日,該公司的地點(diǎn)在廣東省xx市錦綸汽車(chē)有限公司。由于我們專(zhuān)業(yè)的特殊性,計(jì)算機(jī)和管理結(jié)合的專(zhuān)業(yè),畢業(yè)之后大致從事計(jì)算機(jī)編程和銷(xiāo)售管理方面的工作,由于自己的興趣愛(ài)好等因素,我選擇了從事銷(xiāo)售管理方面的工作,所以在實(shí)習(xí)階段找了一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售方面的公司,在該公司我主要跟著公司的老人學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的技巧。

我實(shí)習(xí)的公司xx市xx汽車(chē)有限公司(廣汽本田)成立于xx年3月,是由廣汽汽車(chē)集團(tuán)公司授權(quán)在xx地區(qū)最早的第一家集整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋,四位一體的特約銷(xiāo)售服務(wù)店(行業(yè)稱(chēng)4s店),并冠名:廣汽本田汽車(chē)xx特約銷(xiāo)售服務(wù)店。廣汽本田汽車(chē)xx特約銷(xiāo)售服務(wù)店,成立十年來(lái)為本地區(qū)及周邊地區(qū)銷(xiāo)售近9000輛汽車(chē),為各類(lèi)轎車(chē)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)近12.5萬(wàn)輛次。分別在xx市、高州市、信宜市擁有特約店,是行業(yè)的開(kāi)拓者,更是行業(yè)的領(lǐng)先者。該公司通過(guò)對(duì)員工的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性,以最大限度地挖掘員工的潛能,來(lái)更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契合。這公司的經(jīng)營(yíng)理念是:質(zhì)量和服務(wù)是經(jīng)營(yíng)的重中之重、把顧客放在第一位。

由于有良好的質(zhì)量加服務(wù),本公司已建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。實(shí)習(xí)的過(guò)程和內(nèi)容主要是銷(xiāo)售汽車(chē)、零部件的供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋,學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、禮儀等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比,突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù),積極開(kāi)拓客戶(hù)源,向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品,并盡量推銷(xiāo)系列產(chǎn)品,完成公司分配的任務(wù)。我在xx市xx汽車(chē)有限公司進(jìn)行了為期一個(gè)多月的實(shí)習(xí)。在這期間公司的同事給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助,同時(shí)我也虛心向他們請(qǐng)教學(xué)習(xí),把大學(xué)所學(xué)的理論知識(shí)加以運(yùn)用,在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時(shí),也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒(méi)有理解透徹的知識(shí)。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),我對(duì)公司也有了更深刻的了解,也初步熟悉了銷(xiāo)售員的實(shí)際操作步驟。更重要的是,這是我踏入社會(huì)的第一步,雖然只有兩個(gè)星期的時(shí)間,但是也讓我看到了自己的很多欠缺,在實(shí)際社會(huì)中還需要很多學(xué)校里學(xué)不到的能力。雖然已經(jīng)大四快畢業(yè)了,我們要想適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展需求,我們需要了解到我們?cè)趯W(xué)校和社會(huì)的差距在哪里。我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到的知識(shí)和能力還是有限的學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距,在學(xué)校由于諸多的因素,我們很少能有實(shí)踐的時(shí)間和機(jī)會(huì)少,學(xué)校主要專(zhuān)注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專(zhuān)業(yè)技能;而社會(huì)主要專(zhuān)注于員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。只有通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通,進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等,尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力,以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì),希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì),投入到自己的工作中。讓自己在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中立于不敗之地。

通過(guò)這段的實(shí)習(xí)從基本上幫助我們這群剛要畢業(yè)的大學(xué)生學(xué)到如何適應(yīng)這個(gè)社會(huì),如何將自己在大學(xué)四年學(xué)到的理論和社會(huì)所需要的實(shí)踐技能結(jié)合起來(lái),從而更好發(fā)展自己使自己更好更強(qiáng)大。我覺(jué)得同時(shí)也能讓我們學(xué)校在專(zhuān)業(yè)大綱修訂時(shí)也能更好根據(jù)社會(huì)的需求培養(yǎng)社會(huì)需要的人才。還有通過(guò)這一個(gè)多月實(shí)習(xí),讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距,及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)方面的知識(shí),讓我們更早適應(yīng)社會(huì)的需求。

一、實(shí)習(xí)簡(jiǎn)介鄭州航院xx級(jí)檔案專(zhuān)業(yè)共76人,加上x(chóng)x級(jí)的專(zhuān)升本23人,總共79人參加本次認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),在教研室老師的精心策劃之下,我們分組奔赴包括鄭州市市政工程總公司、鄭州市燃?xì)夤镜仍趦?nèi)的七家實(shí)習(xí)單位......

感謝公司給我的這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),感謝部門(mén)的所有同事在這段時(shí)間里給我的幫助和指導(dǎo)。這段時(shí)間的實(shí)習(xí),我感受頗多。有句話(huà)說(shuō)得好,紙上得來(lái)終覺(jué)淺,絕知此事要躬行,書(shū)本學(xué)來(lái)的東西,終究是要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的,實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

審計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告在廣州正大中信的日子也是我大學(xué)里生活很充實(shí)的日子,每天擠公交車(chē)到北京路,吃早餐開(kāi)始進(jìn)公司上班,工作吃飯休息工作下班,生活很有規(guī)律。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中,我從技術(shù),團(tuán)隊(duì)合作,專(zhuān)業(yè)素質(zhì)等方面都有了極大的收獲:從技術(shù)方面來(lái)說(shuō),這次實(shí)習(xí)給了一次我將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行運(yùn)用來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題的機(jī)會(huì),在實(shí)習(xí)過(guò)程中,許多原來(lái)并不熟練的知識(shí)逐漸被清晰的理解,許多原來(lái)沒(méi)有重視的方面也得......

xx年七月我第一次真正的踏上社會(huì),開(kāi)始了兩個(gè)月的工作實(shí)習(xí)體驗(yàn)生涯。時(shí)間不長(zhǎng),體會(huì)甚多。明白了那句讀萬(wàn)里書(shū),不如行萬(wàn)里路的深刻體會(huì),也許在此時(shí)此刻的我,真實(shí)的將實(shí)習(xí)當(dāng)做工作了吧。

因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間xx教育服務(wù)有限公司開(kāi)設(shè)的課程和組織的活動(dòng)都比較多,所以客服部的工作量會(huì)比較大,x老師問(wèn)我是否愿意過(guò)去幫忙。雖然這學(xué)期本來(lái)沒(méi)打算做兼職的,但老師說(shuō)最主要的還是讓我到公司學(xué)習(xí)的,提早接觸企業(yè)畢竟對(duì)自己將來(lái)就業(yè)有好......

首先感謝實(shí)習(xí)中學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及老師們對(duì)我的幫助與支持,更要感謝學(xué)生們?cè)趯?shí)習(xí)期間帶給我的快樂(lè)與啟發(fā)!短短兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活轉(zhuǎn)瞬即逝,在肯定自己的同時(shí),當(dāng)然我暴露出的不足也很多,有一句話(huà)說(shuō)的好:教然后知不足。

轉(zhuǎn)眼間兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活也結(jié)束了。還記得剛開(kāi)始的時(shí)候,還天天盼望著實(shí)習(xí)結(jié)束的一天,而當(dāng)這一天真的到來(lái)的時(shí)候自己才發(fā)現(xiàn),雖然是短短的兩個(gè)月時(shí)間,可是自己早已不知不覺(jué)中習(xí)慣了這個(gè)環(huán)境,融入了這個(gè)集體,早已把自己當(dāng)成了這個(gè)集體里......

銷(xiāo)售管理方案總結(jié)篇十八

找了很久的工作都找不到滿(mǎn)意的,后來(lái)就去了喬治爵士鍛煉自己。

喬治爵士是一家男裝服裝店,主要銷(xiāo)售男裝。4月1號(hào)到月底我一直都在這里工作。在這里我學(xué)會(huì)了很多東西。

剛到店里的時(shí)候,店長(zhǎng)和員工都是熱情,店長(zhǎng)交代了我一下日常的注意事項(xiàng),教會(huì)了我服裝的擺放,標(biāo)價(jià),促銷(xiāo)活動(dòng)是怎么做的,辨別真錢(qián)和假錢(qián),教會(huì)了我怎么進(jìn)貨收貨,取貨。

在這里,我見(jiàn)識(shí)到了男士的豪爽大方,以及部分女士的斤斤計(jì)較,領(lǐng)會(huì)了砍價(jià)的博大精深。

在這里我曾經(jīng)遇到過(guò)直接挑衣服埋單的豪客,遇到過(guò)為了一件衣服和員工討價(jià)還價(jià)半個(gè)小時(shí)還不滿(mǎn)意的客人。

我曾經(jīng)對(duì)于一些很愛(ài)討價(jià)還價(jià)的客人情緒化過(guò),也很耐心過(guò)。

在這里我見(jiàn)識(shí)到了員工的辛酸與淚水,因?yàn)榭腿擞憙r(jià)還價(jià)最后買(mǎi)衣服還是好的;但是有一些客人在挑來(lái)挑去,換來(lái)?yè)Q去,嫌棄這嫌棄那的,討價(jià)還價(jià),說(shuō)了一大堆,很長(zhǎng)時(shí)間,最后拍拍屁股走了,我們員工不僅要保持甜美的笑容,還要接受你的荼毒,跑來(lái)跑去為你找衣服,找碼數(shù),找顏色,為了介紹這介紹那的,和你討論價(jià)格問(wèn)題,最后你做了,我們還要把你們看過(guò)穿過(guò)試過(guò)的衣服一一收拾好,擺放好。

曾近我就遇到過(guò)這么一位客人,這位客人最后還是滿(mǎn)意的帶走了自己看上的衣服,同事就說(shuō)你耐心真好,要是我早就不理他了。我只能苦笑不說(shuō)話(huà),生活艱難啊。

雖然有時(shí)會(huì)遇到刁難的客人,但是工作還是比較輕松的,客人一般也不會(huì)故意刁難,我很崇拜這家店的店長(zhǎng),覺(jué)得她很厲害,因?yàn)樗f(shuō),對(duì)于一些無(wú)理取鬧的客人,我們盡最大的努力為他們服務(wù),要是仍然苛刻的話(huà),這種人的生意不做也罷,雖然顧客是上帝,但是我們員工也是人,我們有我們的尊嚴(yán),沒(méi)必要為了一張訂單為卑微我們自己。

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