客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)（專(zhuān)業(yè)18篇）

無(wú)論是個(gè)人生活還是工作項(xiàng)目，制定計(jì)劃都能夠使我們更加有條理和積極。制定計(jì)劃時(shí)要合理安排時(shí)間，確保每個(gè)任務(wù)都有足夠的時(shí)間完成。計(jì)劃是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而制定的行動(dòng)指南和安排。計(jì)劃可以幫助我們明確目標(biāo)，并有條不紊地去實(shí)施。那么我們?cè)撊绾沃贫ㄒ粋€(gè)合理有效的計(jì)劃呢？以下是小編為大家整理的一些制定計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)和技巧，供大家參考和借鑒。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇一

由于我們生活在石家莊鐵道大學(xué)，我們?cè)谏暇W(wǎng)的時(shí)候會(huì)遇到很多不方便的的問(wèn)題。例如查詢(xún)流量比較困難，不能把每個(gè)月的流量規(guī)劃好是一個(gè)很大的問(wèn)題，而且很多人想搞一個(gè)快捷改ip的功能等，我們的目的就是要開(kāi)發(fā)一款使用的學(xué)生軟件，方便鐵大學(xué)子的日常生活。

二、項(xiàng)目概述。

《網(wǎng)絡(luò)助手》系統(tǒng)根據(jù)用戶(hù)的不同，實(shí)現(xiàn)如下功能。

查詢(xún)流量。

修改ip。

實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制。

實(shí)現(xiàn)定時(shí)開(kāi)關(guān)機(jī)。

實(shí)現(xiàn)一鍵開(kāi)啟小蝴蝶。

三、主要參與人員、

由五個(gè)人（藍(lán)夢(mèng)、馬翔、李金吉、胡佳奇、趙天）組成的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。

四、進(jìn)度。

序號(hào)。

任務(wù)名稱(chēng)。

工作時(shí)間。

開(kāi)始時(shí)間。

結(jié)束時(shí)間。

五、關(guān)鍵問(wèn)題。

影響本計(jì)劃進(jìn)度的關(guān)鍵問(wèn)題、各程序之間的轉(zhuǎn)換、銜接問(wèn)題。

六、支持條件。

1、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持、

2、服務(wù)器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存1g以上，網(wǎng)絡(luò)適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

3、服務(wù)器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存512m以上，網(wǎng)絡(luò)適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、4madsl或光纜。

5、軟件環(huán)境。

客戶(hù)機(jī)windowsxp，win7，win8位。

七、測(cè)試。

測(cè)試計(jì)劃、軟件開(kāi)發(fā)重要在后期進(jìn)行軟件測(cè)試，對(duì)開(kāi)發(fā)的軟件性能進(jìn)行了解。

八、質(zhì)量保證計(jì)劃。

從開(kāi)發(fā)人員到項(xiàng)目管理，要進(jìn)行嚴(yán)格管理。

九、用戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)。

在軟件實(shí)際應(yīng)用的前些時(shí)間，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行軟件操作方法的具體培訓(xùn)，對(duì)軟件界面和應(yīng)用進(jìn)行大概介紹。

十、預(yù)算。

開(kāi)支類(lèi)別。

主要開(kāi)支項(xiàng)、用途。

金額（元）。

時(shí)間。

人力資源。

軟件件成本。

總成本。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇二

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員\\業(yè)務(wù)員\\電子商務(wù)。

職位類(lèi)型：全職工作地點(diǎn)：義烏市。

?工作經(jīng)驗(yàn)。

工作經(jīng)驗(yàn)：1年。

工作經(jīng)歷：

在崗時(shí)間：2011-1---2011-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門(mén)：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷(xiāo)售助理。

工作描敘：支持部門(mén)會(huì)議正常召開(kāi)，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理安排每天的`銷(xiāo)售任務(wù)，并協(xié)助部門(mén)銷(xiāo)售顧問(wèn)完成每天的銷(xiāo)售任務(wù)。自己定目標(biāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

?教育背景。

最高學(xué)歷：大專(zhuān)畢業(yè)院校：

第一外語(yǔ)：英語(yǔ)水平：普通。

計(jì)算機(jī)能力：普通其它能力：計(jì)算機(jī)，書(shū)法。

所獲證書(shū)：

教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

畢業(yè)時(shí)間：--2009-8。

畢業(yè)院校：武漢思遠(yuǎn)it學(xué)院。

所學(xué)專(zhuān)業(yè)：軟件開(kāi)發(fā)。

獲得學(xué)歷：大專(zhuān)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇三

假如你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)接近顧客或許并不會(huì)造成太大的妨礙，但建議你還是以詢(xún)問(wèn)的方式為好，尤其是初次接觸時(shí)，例如，某些報(bào)紙的銷(xiāo)售人員為了增加報(bào)紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，直接以親切客氣的電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)獲得訂戶(hù)的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯(cuò)的銷(xiāo)售成績(jī)。在某些商品的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售者可以在不斷的詢(xún)問(wèn)過(guò)程中了解客戶(hù)的需要以及商品的市場(chǎng)需求，并針對(duì)商品的銷(xiāo)售點(diǎn)加以改良，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此采用詢(xún)問(wèn)式的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)，對(duì)于初次見(jiàn)面的客戶(hù)較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集客戶(hù)的資料。

為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從客戶(hù)的基本資料中可以得知客戶(hù)的需求方向，這是任何一位銷(xiāo)售人員都必須具備的銷(xiāo)售敏感力。只要客戶(hù)有需求，自然可以針對(duì)所需提供合適的商品，所以盡量在初訪(fǎng)過(guò)程中搜集客戶(hù)的資料十分重要。其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)專(zhuān)長(zhǎng)等，有時(shí)候連生日、嗜好等一些小問(wèn)題都可能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷(xiāo)售員會(huì)特別詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來(lái)臨前，他總是不忘寫(xiě)張賀卡，讓客戶(hù)覺(jué)得十分開(kāi)心，他的客戶(hù)自然也就終年不斷了。

三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求。

有需求才有購(gòu)買(mǎi)行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購(gòu)買(mǎi)的第一要素，如果客戶(hù)的需求和銷(xiāo)售員的建議一致，成交的可能性就會(huì)很高。銷(xiāo)售員若能掌握客戶(hù)的需求狀況，就可以獲得客戶(hù)的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶(hù)和銷(xiāo)售員之間的默契，對(duì)于成交自然有所幫助。

四、耐心解答顧客的疑問(wèn)。

不要認(rèn)為顧客的疑問(wèn)是對(duì)你的不信任或是缺乏購(gòu)買(mǎi)興趣，事實(shí)剛好相反，

實(shí)際上，正是客戶(hù)對(duì)商品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)商品提出疑問(wèn)。在解答顧客的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問(wèn)題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問(wèn)題”以及“無(wú)法回答的問(wèn)題”兩大類(lèi)。當(dāng)然，如果是第一類(lèi)早在你準(zhǔn)備之中的問(wèn)題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。

假如顧客提出的問(wèn)題沒(méi)有準(zhǔn)備好或者根本就一無(wú)所知時(shí)，銷(xiāo)售人員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。一般而言，這個(gè)時(shí)候最好的應(yīng)對(duì)方法就是轉(zhuǎn)移話(huà)題，以問(wèn)題內(nèi)容十分復(fù)雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由，或是直接跳過(guò)問(wèn)題不答而以反客為主的方式反問(wèn)其他的問(wèn)題，令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問(wèn)題。

五、不要過(guò)久停留。

在初次拜訪(fǎng)顧客時(shí)，過(guò)久的停留往往會(huì)引起很多不便，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前，過(guò)長(zhǎng)的拜訪(fǎng)時(shí)間并不容易找到共同的話(huà)題，反而會(huì)因?yàn)榘菰L(fǎng)時(shí)間太久而影響客戶(hù)的作息或工作，引起客戶(hù)的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題。因此有句話(huà)叫“見(jiàn)好就收”，初次面談的目的在于給客戶(hù)留下好的印象，只要給予客戶(hù)基本的認(rèn)識(shí)就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來(lái)再拜訪(fǎng)的借口才是最好的策略。

六、初次拜訪(fǎng)應(yīng)當(dāng)建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。

在大多數(shù)情況下，銷(xiāo)售員初次拜訪(fǎng)顧客往往不可能成功交易，一次約見(jiàn)就成功交易的情況少之又少，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

另外，即使初次拜訪(fǎng)顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，這是其下決心購(gòu)買(mǎi)的前提條件。因此，在和客戶(hù)進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴(lài)商品，才能逐漸地拉近銷(xiāo)售與消費(fèi)之間的認(rèn)識(shí)差距，有效掌握銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，更容易達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇四

顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì)更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。

本文中談到的大客戶(hù)不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶(hù)，而是大額消費(fèi)的組織客戶(hù)，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶(hù)等。下面筆者根據(jù)多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得。

1、充足的客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備。

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)，馬上就抄起電話(huà)聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶(hù)所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶(hù)資源。正確的做法是：在給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)前或登門(mén)拜訪(fǎng)前，盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線(xiàn)等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家。

大客戶(hù)不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)所推銷(xiāo)的`產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。

3、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

假設(shè)客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻?hù)提供的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統(tǒng)。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶(hù)提供更多些的價(jià)值，大客戶(hù)就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù)，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶(hù)。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶(hù)組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對(duì)其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)建議等。

4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

大客戶(hù)為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿(mǎn)足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當(dāng)作了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻?hù)情況的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶(hù)提供什么價(jià)值、他們的底線(xiàn)是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶(hù)的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶(hù)的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、組織系統(tǒng)支持。

本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶(hù)是組織客戶(hù)，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。

我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)基本是一個(gè)大客戶(hù)由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶(hù)那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫(kù)，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶(hù)數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。

6、流程分解。

因?yàn)榇罂蛻?hù)的情況較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(zhǎng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶(hù)，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費(fèi)在了自己不擅長(zhǎng)的工作上，這對(duì)公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費(fèi)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。

組織可以把從尋找大客戶(hù)、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、電視等途徑搜集客戶(hù)信息，因?yàn)榭傊貜?fù)這樣的工作，逐步會(huì)積累經(jīng)驗(yàn)，速度與效率非常高；而負(fù)責(zé)初步意向性接觸的工作由電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)，這些人自然更善于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶(hù)的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶(hù)由善于同客戶(hù)面對(duì)面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達(dá)成基本合作意向后，或客戶(hù)有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶(hù)洽談合作細(xì)節(jié)與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶(hù)所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶(hù)顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)。如此一來(lái)，各有所長(zhǎng)的人就可以發(fā)揮所長(zhǎng)，重復(fù)去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。

從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線(xiàn)一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶(hù)資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(zhǎng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對(duì)于原有的待遇開(kāi)始不滿(mǎn)，在得不到滿(mǎn)足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因?yàn)閷?duì)企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿(mào)然離開(kāi)。

但是，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。

買(mǎi)東西的趾高氣揚(yáng)，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶(hù)交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權(quán)與利益關(guān)系不對(duì)稱(chēng)造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶(hù)的大客戶(hù)，結(jié)果會(huì)怎樣呢？關(guān)系對(duì)等了，客戶(hù)自然就好談的多了。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶(hù)，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話(huà)卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶(hù)的互利合作。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶(hù)：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶(hù)，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購(gòu)買(mǎi)xx企業(yè)的xx支控水閥門(mén)，我就以?xún)?yōu)惠xx%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶(hù)，金屬閥門(mén)廠(chǎng)，同它談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購(gòu)買(mǎi)你們xx支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤(rùn)，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對(duì)上下游客戶(hù)：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機(jī)生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我大客戶(hù)企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你xx臺(tái)木材加工機(jī)器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶(hù)談判——如果你購(gòu)買(mǎi)我們的xx米木材原料，我就保證我下面的客戶(hù)買(mǎi)你xx件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏(yíng)。

在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶(hù)替你去向其它客戶(hù)推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠(yuǎn)勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶(hù)大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：

2、最直接有效的方法是與負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，這樣請(qǐng)其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶(hù)做你的推銷(xiāo)員應(yīng)該不是難事。但是，客戶(hù)的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶(hù)的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。

9、重視決策者身邊的人。

大客戶(hù)企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。

10、公關(guān)手段創(chuàng)新。

現(xiàn)在大客戶(hù)的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶(hù)卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話(huà)說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶(hù)在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶(hù)認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶(hù)開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶(hù)家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。

下面根據(jù)筆者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè)還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè)時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶(hù)的偏好和需求。首先，客戶(hù)個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶(hù)本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶(hù)聊天，讓客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。

一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶(hù)，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開(kāi)了他的話(huà)匣子，他談到兒子最近在讓他給買(mǎi)新款手機(jī)，我的助理以為客戶(hù)是暗示要一部手機(jī)，但是我發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢(xún)問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習(xí)，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶(hù)，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶(hù)興奮的給我來(lái)電話(huà)，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。

還有一次，一個(gè)重要大客戶(hù)的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人同樣對(duì)吃喝玩樂(lè)有極強(qiáng)的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設(shè)置了一幅國(guó)畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負(fù)責(zé)人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對(duì)繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國(guó)畫(huà)，畫(huà)作題材、繪畫(huà)風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶(hù)，客戶(hù)先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶(hù)的方法就是送幾本國(guó)畫(huà)名家的畫(huà)冊(cè)、國(guó)畫(huà)展覽的門(mén)票等，花錢(qián)不多，效果很好。

由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng)造出有效的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇五

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員業(yè)務(wù)員電子商務(wù)。

職位類(lèi)型：全職工作地點(diǎn)：義烏市。

?工作經(jīng)驗(yàn)。

工作經(jīng)驗(yàn)：1年。

工作經(jīng)歷：

在崗時(shí)間：-1---2011-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門(mén)：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷(xiāo)售助理。

工作描敘：支持部門(mén)會(huì)議正常召開(kāi)，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理安排每天的`銷(xiāo)售任務(wù)，并協(xié)助部門(mén)銷(xiāo)售顧問(wèn)完成每天的銷(xiāo)售任務(wù)。自己定目標(biāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

?教育背景。

最高學(xué)歷：大專(zhuān)畢業(yè)院校：

所學(xué)專(zhuān)業(yè)：軟件開(kāi)發(fā)畢業(yè)時(shí)間：-10。

第一外語(yǔ)：英語(yǔ)水平：普通。

計(jì)算機(jī)能力：普通其它能力：計(jì)算機(jī)，書(shū)法。

所獲證書(shū)：

教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

畢業(yè)時(shí)間：---8。

畢業(yè)院校：武漢思遠(yuǎn)it學(xué)院。

所學(xué)專(zhuān)業(yè)：軟件開(kāi)發(fā)。

獲得學(xué)歷：大專(zhuān)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇六

項(xiàng)目名稱(chēng)：

企業(yè)名稱(chēng)：

項(xiàng)目類(lèi)別：

項(xiàng)目編號(hào)：

申請(qǐng)者：

所在部門(mén)：

填報(bào)日期20xx年4月23日

一、項(xiàng)目的立項(xiàng)依據(jù)。

xxxx項(xiàng)目的研究背景。

隨著科學(xué)技術(shù)的快速革新和人民生活水平的逐步提高，科學(xué)技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占的比重是越來(lái)越大。尤其是隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)革命的逐漸到來(lái)，越來(lái)越多的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)的被應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，在避免了有效資源的大量浪費(fèi)和減少農(nóng)業(yè)環(huán)境污染的同時(shí)，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)給予了精確的控制，合理的利用了各項(xiàng)資源，大幅度提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，極大的改善了人民的生活水平。

而在溫室大棚中，影響植物生長(zhǎng)的因素有很多，比如溫度、濕度、co2濃度、光照強(qiáng)度、土壤的營(yíng)養(yǎng)成分等等都會(huì)對(duì)植物的生長(zhǎng)產(chǎn)生一定的影響。如果依靠傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的方式來(lái)進(jìn)行管理，不僅要消耗大量的人力、物力資源，而且還不能對(duì)大棚內(nèi)的環(huán)境給予準(zhǔn)確的控制和及時(shí)的管理，這樣就會(huì)導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程效率低下，制約農(nóng)業(yè)發(fā)展。在這種條件下，采用先進(jìn)的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)來(lái)對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)有效的管理就顯得十分重要了。通過(guò)智能的檢測(cè)設(shè)備，我們能對(duì)植物生長(zhǎng)環(huán)境周?chē)母鞣N變化隨時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確檢測(cè)，及時(shí)對(duì)采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷分析，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。這樣在為農(nóng)作物提供了良好的生長(zhǎng)環(huán)境和精確的生產(chǎn)控制的同時(shí)，也能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)業(yè)土地的高效利用和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化技術(shù)的優(yōu)化管理。

而以單片機(jī)為核心的智能溫濕度檢測(cè)系統(tǒng)，由于價(jià)格相對(duì)便宜、便于開(kāi)發(fā)、操作簡(jiǎn)單、監(jiān)控效果良好，在各項(xiàng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及其他領(lǐng)域中得到廣泛的應(yīng)用，市場(chǎng)前景良好。

xx2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)。

溫度傳感器的早在xx世紀(jì)就被使用，較于濕度傳感器的出現(xiàn)更早。從伽利略發(fā)明了溫度計(jì)之后，人們就逐漸開(kāi)始了對(duì)溫度的測(cè)量和溫度檢測(cè)技術(shù)的不斷革新。后來(lái)隨著xx2xx熱電效應(yīng)的發(fā)現(xiàn)，逐漸研制出了熱電偶傳感器，從而真正實(shí)現(xiàn)了把溫度信號(hào)變成電信號(hào)，它們與被測(cè)對(duì)象直接接觸，具有精度高，測(cè)量范圍廣的特點(diǎn)，可對(duì)-50～xx00℃的環(huán)境進(jìn)行連續(xù)測(cè)量，特殊的熱電偶如金、鎳、鉻等最低可測(cè)到-269℃，最高可達(dá)到3000℃，但是相比之下靈敏度比較低，由于線(xiàn)性不好，必要對(duì)采集數(shù)據(jù)進(jìn)行溫度補(bǔ)償。模擬集成溫度傳感器在20世紀(jì)80年代問(wèn)世，它通過(guò)硅半導(dǎo)體集成工藝，將傳感器和溫控開(kāi)關(guān)、可編程控制器等集成到一塊芯片上，具有測(cè)溫誤差小、功耗低、精度高、價(jià)格低，并且由于溫度和輸出電壓成線(xiàn)性關(guān)系，受外界影響很小，不需要進(jìn)行非線(xiàn)性校準(zhǔn)，但受制于半導(dǎo)體技術(shù)的原因，測(cè)量范圍不寬，一般為-50～xx0℃。隨后又出現(xiàn)了輻射溫度傳感器、光譜測(cè)量溫度傳感器、超聲波溫度傳感器、激光溫度傳感器等。而現(xiàn)在，隨著電子技術(shù)的逐漸發(fā)展，溫度傳感器正逐漸從模擬式向數(shù)字化、集成化、智能化及網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。智能溫度傳感器將溫度采集電路、a/d數(shù)字化信號(hào)轉(zhuǎn)化電路、數(shù)據(jù)處理電路、外設(shè)硬件接口電路等集成到一個(gè)芯片上面，有的還帶微控制器(mcu)、多路控制器等。

多從事與電解質(zhì)以及高分子累傳感器的研制與開(kāi)發(fā)等原因，導(dǎo)致傳統(tǒng)或者集成式溫濕度傳感器與國(guó)外還有一些差距，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定性、精度和創(chuàng)新性上，就目前來(lái)看，一部分高精密傳感器主要選擇國(guó)外的產(chǎn)品。

近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，溫濕度傳感器發(fā)展也越來(lái)越快，尤其是在數(shù)字化智能傳感器方面有了很大的進(jìn)步，這也為傳感器檢測(cè)技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)越的條件。溫濕度傳感器技術(shù)的`發(fā)展趨勢(shì)：

(1)向集成化發(fā)展。

所謂集成化，就是在一個(gè)芯片上面，將眾多不同型號(hào)的傳感器(如何集成上溫度、濕度、壓強(qiáng)、co2濃度等)集成到一個(gè)傳感器上面，甚至能集成上控制電路、信號(hào)處理電路、電源和放大電路等，使之能實(shí)現(xiàn)多參數(shù)的檢測(cè)，并完成對(duì)檢測(cè)的信號(hào)進(jìn)行分析、處理和補(bǔ)償?shù)榷喾N功能。

(2)向微型化發(fā)展。

隨著微米、納米技術(shù)和微機(jī)械加工技術(shù)(如同步輻射x射線(xiàn)光刻、無(wú)應(yīng)力微薄接口封裝等技術(shù))的快速發(fā)展，微型傳感器出現(xiàn)，同時(shí)也標(biāo)志著傳感器的發(fā)展進(jìn)入新的階段。mems工藝和微納米技術(shù)使得大量體積小、重量輕、精度高、成本低的集成敏感元件與微型機(jī)集成到一個(gè)硅芯片上，大大縮小傳感器空間體積的同時(shí)，也使得傳感器檢測(cè)的數(shù)據(jù)更為精確可靠。同時(shí)由于便于封裝的特點(diǎn)，使得傳感器在使用時(shí)受外界影響較小，進(jìn)而延長(zhǎng)了傳感器的使用時(shí)間。

(3)向智能化和數(shù)字化方向發(fā)展。

數(shù)字化技術(shù)是信息技術(shù)的基礎(chǔ)，智能傳感器離不開(kāi)傳感器的數(shù)字化。智能傳感器將傳統(tǒng)的傳感器與內(nèi)核芯片、通信總線(xiàn)接口、調(diào)節(jié)電路、轉(zhuǎn)換電路和顯示電路等多種模塊集成到一塊芯片上面，能自動(dòng)的進(jìn)行補(bǔ)償、校正、故障診斷、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存等多種功能并能通過(guò)通信接口實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的雙向通信，這也為傳感器向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展提供了必要的條件。由于其還有內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、精度高、高信噪比和高分辨率等特點(diǎn)，使得其在工業(yè)生產(chǎn)生活中被廣泛應(yīng)用，具有很大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。

(4)向系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。

智能傳感器的發(fā)展為傳感器網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)提供了技術(shù)基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)和傳感器技術(shù)的結(jié)合，使得傳感器網(wǎng)絡(luò)化成了必然。網(wǎng)絡(luò)傳感器相較于普通的傳感器優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在能直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接口對(duì)傳感器設(shè)備檢測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行監(jiān)控和操作。由于它具有集成度高、數(shù)字化鮮明的特點(diǎn)，使得傳感器能通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)總線(xiàn)對(duì)采集到的信號(hào)及時(shí)的進(jìn)行決策、規(guī)劃、補(bǔ)償和處理，實(shí)時(shí)性和可靠性高，能使系統(tǒng)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效的信息，方便進(jìn)行監(jiān)測(cè)和控制，大大沖擊了傳統(tǒng)電纜布線(xiàn)的方式。無(wú)線(xiàn)傳感器的實(shí)現(xiàn)更是使得控制人員能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)控和操作，極大地提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。在我國(guó)的十二五規(guī)劃中，將適用于物聯(lián)網(wǎng)的智能化、網(wǎng)絡(luò)化傳感器等列入重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展名單中，無(wú)線(xiàn)傳感器技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，直接推動(dòng)電子、電器、電力等行業(yè)產(chǎn)業(yè)的革新。

項(xiàng)目研發(fā)的目的及意義。

由于傳感器本身的制約導(dǎo)致準(zhǔn)確度和實(shí)時(shí)性也受到一定程度的影響。隨著科技的發(fā)展，單片機(jī)技術(shù)的普及，傳感器、微控制器、模數(shù)轉(zhuǎn)換器等組成的智能監(jiān)控系統(tǒng)的出現(xiàn)，促進(jìn)了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的革新。系統(tǒng)可以準(zhǔn)確對(duì)環(huán)境實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，同時(shí)操控人員能隨時(shí)遠(yuǎn)程控制大棚內(nèi)環(huán)境，還能通過(guò)上位機(jī)對(duì)讀取的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，這樣一來(lái)就為操控人員節(jié)省了大量的時(shí)間進(jìn)行其它的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)。

近年來(lái)，隨著微控制器的發(fā)展，人們對(duì)棚內(nèi)參數(shù)檢測(cè)的準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性等要求逐漸變高。本項(xiàng)目基于這一問(wèn)題，選用性能優(yōu)越的32位單片機(jī)、智能數(shù)字傳感器等性能優(yōu)越、穩(wěn)定性好、價(jià)格低的溫濕度智能監(jiān)控設(shè)備。該設(shè)備可以廣泛用于諸如溫室大棚、發(fā)酵池、糧倉(cāng)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并且可擴(kuò)性強(qiáng)，后期很容易對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和升級(jí)，實(shí)用價(jià)值高，市場(chǎng)前景好。

二、研發(fā)內(nèi)容和目標(biāo)。

目主要研發(fā)內(nèi)容、預(yù)期目標(biāo)及解決的關(guān)鍵技術(shù)。

本項(xiàng)目的主要研發(fā)內(nèi)容：

(xx研究設(shè)計(jì)溫濕度監(jiān)控系統(tǒng)整體框架，主要包括上位機(jī)、單片機(jī)處理器、溫濕度采集器和串行通信電路等幾個(gè)部分。能夠監(jiān)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)并遠(yuǎn)程操控現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。終端設(shè)備執(zhí)行上位機(jī)命令，采集現(xiàn)場(chǎng)的溫濕度，通過(guò)rs485通訊總線(xiàn)將數(shù)據(jù)發(fā)送至stm32，stm32作為系統(tǒng)的控制中心，一方面接受上位機(jī)的控制命令，將它傳輸給各個(gè)終端，另一方面采集處理終端的數(shù)據(jù)并傳給上位機(jī)。

(2)選擇系統(tǒng)所需要的主要元器件。由于系統(tǒng)主要由溫濕度采集模塊、控制和處理模塊、通信模塊、執(zhí)行模塊等幾部分組成。所以這些模塊的元器件都要考慮到。

(3)完善上位機(jī)軟件。系統(tǒng)采集的數(shù)據(jù)最終都要傳送到上位機(jī)，給上位機(jī)分析處理并通過(guò)上位機(jī)操控環(huán)境溫濕度。本項(xiàng)目使用c語(yǔ)言和keil編譯器。參考溫濕度實(shí)際需求，完善上位機(jī)的開(kāi)發(fā)。

預(yù)期目標(biāo)：

通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)，可以將大棚內(nèi)的溫度濕度數(shù)據(jù)完整采集出來(lái)，交給單片機(jī)處理，單片機(jī)處理后讓數(shù)據(jù)顯示在液晶屏上，可隨時(shí)查看。同時(shí)發(fā)送給上位機(jī)。上位機(jī)整理分析數(shù)據(jù)，按需要調(diào)節(jié)棚內(nèi)溫度濕度。所有命令和數(shù)據(jù)都遵循嚴(yán)格的通信協(xié)議，保證傳輸數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，讓用戶(hù)能隨時(shí)查看棚內(nèi)溫濕度情況，對(duì)不同時(shí)刻的溫濕度數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理。

解決的關(guān)鍵技術(shù)：

運(yùn)用stm32的先進(jìn)cortex-m3內(nèi)核，配備大容量的ram，出眾的功耗效率和高集成度帶來(lái)更強(qiáng)勁的單片機(jī)性能，使得數(shù)據(jù)能夠及時(shí)處理發(fā)送，從而大大提高系統(tǒng)的效率，系統(tǒng)里添加上位機(jī)，讓系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)、遠(yuǎn)程、準(zhǔn)確地被cao控，能給用戶(hù)很大的方便。

2.2主要技術(shù)創(chuàng)新之處。

本項(xiàng)目中選擇rs485通信接口。與rs232總線(xiàn)相比，rs485采用半雙工工作模式，即數(shù)據(jù)通信時(shí)同一時(shí)刻只能完成數(shù)據(jù)的接收或者發(fā)送，保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃?另外由于數(shù)據(jù)傳輸中可能會(huì)因?yàn)榧饷}沖或者噪聲等引起信號(hào)失真從而導(dǎo)致采集的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。rs232雖然能同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)的接收和發(fā)送，這種共地傳輸模式不能解決共模干擾，會(huì)產(chǎn)生共地噪聲，這樣在實(shí)際的環(huán)境中使用可靠性不高。所以最終選用rs485通信標(biāo)準(zhǔn)。

2.3達(dá)到的主要技術(shù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

可達(dá)到的主要技術(shù)為：將課題組各部分內(nèi)容結(jié)合，完成整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，最終使工作人員能遠(yuǎn)程操控現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境溫濕度，并能及時(shí)整理分析單片機(jī)發(fā)送的數(shù)據(jù)，從而使得環(huán)境的溫濕度可控可調(diào)。預(yù)計(jì)達(dá)到的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：研發(fā)出一個(gè)溫濕度檢測(cè)系統(tǒng)，預(yù)計(jì)成品在xx00元左右。

三、研發(fā)試驗(yàn)方法及采用技術(shù)路線(xiàn)。

本項(xiàng)目研發(fā)內(nèi)容可結(jié)合keil與c語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)，基于stm32單片機(jī)處理系統(tǒng)，搭建好符合功能的硬件電路之后，利用keil編譯器編寫(xiě)調(diào)試程序代碼，調(diào)試成功將程序通過(guò)j-link仿真器下載到單片機(jī)中。然后將精密傳感器采集的數(shù)據(jù)通過(guò)rs485發(fā)送至單片機(jī)，單片機(jī)分析處理后反饋給上位機(jī)，通過(guò)對(duì)上位機(jī)的設(shè)定，就能完整地將數(shù)據(jù)顯示出來(lái)。在實(shí)際應(yīng)用中，還要對(duì)傳感器進(jìn)行誤差分析，從而采取對(duì)應(yīng)的措施來(lái)修正或者消除誤差，從而提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

四、研發(fā)工作組織和分工情況。

本項(xiàng)目的前期已經(jīng)由研三研二的師兄完成大部分，包括系統(tǒng)整體框架設(shè)計(jì)、元器件的選擇、電路的設(shè)計(jì)搭配、編寫(xiě)上位機(jī)軟件、測(cè)試數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性等。后續(xù)階段的主要任務(wù)是繼續(xù)測(cè)試數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性和可靠性，不斷修復(fù)數(shù)據(jù)誤差，完善上位機(jī)軟件。

五、現(xiàn)有研發(fā)條件和工作基礎(chǔ)。

溫濕度檢測(cè)系統(tǒng)研發(fā)項(xiàng)目是由劉清?教授擔(dān)任總負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在部分指標(biāo)已達(dá)到了最初設(shè)計(jì)的要求，主要包括在校外的農(nóng)田測(cè)試，單片機(jī)系統(tǒng)與上位機(jī)的對(duì)接基本完成，后面得需要到實(shí)際的大棚里搭建測(cè)試整個(gè)系統(tǒng)，分析其可行性。整個(gè)前期的過(guò)程為我們后期的完善和進(jìn)一步深入打下了基礎(chǔ)并提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，良好的實(shí)驗(yàn)環(huán)境和老師的指導(dǎo)，進(jìn)一步推動(dòng)了研發(fā)工作的前進(jìn)。

六、計(jì)劃進(jìn)度。

七、經(jīng)費(fèi)概算。

項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)支出預(yù)算表。

單位：萬(wàn)元。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇七

首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對(duì)象，次要目標(biāo)，輻射人群。

首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力的那部分的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)的，是在你的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中。

次 要 目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者

輻 射 人群： 處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷(xiāo)手段影響的消費(fèi)者

1.1 確定目標(biāo)客戶(hù)的行業(yè),類(lèi)型和規(guī)模（柯尼公司

（1）目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車(chē)、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。

（2）目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。

（3）目標(biāo)客戶(hù)規(guī)模：較大。

1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品

尋找

參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售人員（非競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售人員是指那些同樣從事銷(xiāo)售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門(mén)機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷(xiāo)售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷(xiāo)售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷(xiāo)售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售，但是，卻擁有同樣的客戶(hù)方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶(hù)、客戶(hù)推薦等。1..3滿(mǎn)足現(xiàn)有客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類(lèi)，更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分利用強(qiáng)勢(shì) 資源開(kāi)展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專(zhuān)利產(chǎn)品代理、加盟......

1.4開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品滿(mǎn)足新的客戶(hù)需求

1. 2中生菌素（克菌康）； 1. 3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）； 1. 4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）； 1. 5春雷霉素； 1. 6寧南霉素（菌克毒克）； 1..7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點(diǎn)：

1、大眾接受程度高，市場(chǎng)比較普及，部分市場(chǎng)根深蒂固，是傳統(tǒng)的殺細(xì)菌劑；

2、稀釋倍數(shù)高，價(jià)位具有比較優(yōu)勢(shì)；

3、不用做宣傳、促銷(xiāo)，產(chǎn)品亦可以買(mǎi)出，客戶(hù)不用費(fèi)勁；

4、內(nèi)吸、治療效果比較好。

農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn)：

1、經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間比較小，價(jià)格很透明，商家無(wú)利可圖；

2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；

4、假貨比較多，市場(chǎng)亂，價(jià)格亂。

（二）銅制劑：

2.1無(wú)機(jī)銅制劑：

2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；

2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；

2.1.4氧氯化銅（王銅等）；

無(wú)機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)：

1、是具有優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性殺菌劑；

2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟；

3、有的價(jià)位較低，成本有比較優(yōu)勢(shì)；

4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌；

無(wú)機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：

2.5 分析供貨能力

有穩(wěn)定的客戶(hù)群，現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。

a）對(duì)客戶(hù)潛在需求進(jìn)行了解(客戶(hù)基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)

b）初步溝通，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)概況;

c）判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。

3、工作重點(diǎn)

（1）、對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解;

（3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終止。

（4）、關(guān)鍵詞 潛在需求

（二）、信息收集與樣品提供 1、參與人員：商開(kāi)專(zhuān)員 2、階段工作內(nèi)容

（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會(huì)必須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿(mǎn)足我司要求的樣品。

（2）、確定在客戶(hù)內(nèi)部的內(nèi)線(xiàn)(或稱(chēng)內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來(lái)，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員

怎樣

（4）、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問(wèn)題;客戶(hù)改變或增加目前銷(xiāo)售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過(guò)程。

（5）、公司經(jīng)營(yíng)信息：目前客戶(hù)資源狀況;經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問(wèn)題的處理能力等。

3、工作重點(diǎn)

（1）、建立內(nèi)線(xiàn)。內(nèi)線(xiàn)或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理;他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來(lái);內(nèi)線(xiàn)對(duì)象在客戶(hù)處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。

（2）與內(nèi)線(xiàn)建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴(lài)同盟，與內(nèi)線(xiàn)一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線(xiàn)是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線(xiàn)重要性的認(rèn)識(shí)。

（3）通過(guò)穿針引線(xiàn)的內(nèi)線(xiàn)，才能了解客戶(hù)內(nèi)部決策過(guò)程，并可引導(dǎo)我公司采購(gòu)人員順利通過(guò)每樁采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。

（4）與內(nèi)線(xiàn)必須保持密切的私下交流;內(nèi)線(xiàn)必須能認(rèn)同我公司運(yùn)營(yíng)模式/服務(wù);內(nèi)線(xiàn)信賴(lài)我司采購(gòu)員;內(nèi)線(xiàn)知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對(duì)內(nèi)線(xiàn)已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。

（5）除了通過(guò)內(nèi)線(xiàn)之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集

關(guān)于

（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。

（三）價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序

1、參與人員：采購(gòu)員、部門(mén)負(fù)責(zé)人 2、階段工作內(nèi)容

（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶(hù)的開(kāi)發(fā)程序。 （2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：a)成交后所占份額大小;b)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;c)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;d)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;e)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;f)我方銷(xiāo)售能力;技術(shù)難度評(píng)估。

（3）整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，把主要資源時(shí)間投入于a級(jí)客戶(hù)上。

a級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷(xiāo)售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序)

b級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);

c級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);

d級(jí)：暫緩;觀(guān)察。

（4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過(guò)大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。

（5）用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。

3、階段工作重點(diǎn)

（1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。

（2）設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的.不同任務(wù)，列出各個(gè)開(kāi)發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。

（1）、通過(guò)對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線(xiàn))的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。

（2）、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷(xiāo)售人員所無(wú)法參加的，比如說(shuō)客戶(hù)的內(nèi)部會(huì)議。因此銷(xiāo)售的結(jié)果很大程度上是由客戶(hù)內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來(lái)完成的。

（4）、必要時(shí)由公司高層與客戶(hù)的關(guān)鍵決策人見(jiàn)面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。

（5）、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的

專(zhuān)業(yè)

（6）、提供專(zhuān)門(mén)的制作精良而且有針對(duì)性的資料，真正將客戶(hù)作為重要對(duì)象看待。

3、階段工作重點(diǎn)

（1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶(hù)中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪(fǎng)/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶(hù)對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其e-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶(hù)也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶(hù)的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購(gòu)員增色，顯得別具一格，不要讓客戶(hù)認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購(gòu)人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶(hù)的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。

（2）、對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購(gòu) /反對(duì)我們的力量，必須通過(guò)滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過(guò)客戶(hù)內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。

（3）、就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶(hù)建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過(guò)于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。

（4）與客戶(hù)的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶(hù)需求的了解程度及相互間了解的深入性。

（五）促成交易

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇八

說(shuō)明編寫(xiě)這份項(xiàng)目開(kāi)發(fā)計(jì)劃的目的，并指出預(yù)期的讀者。

1．2背景。

說(shuō)明：

a．待開(kāi)發(fā)的軟件系統(tǒng)的名稱(chēng)；

b．本項(xiàng)目的任務(wù)提出者、開(kāi)發(fā)者、用戶(hù)及實(shí)現(xiàn)該軟件的計(jì)算中心或計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；

c．該軟件系統(tǒng)同其他系統(tǒng)或其他機(jī)構(gòu)的基本的相互來(lái)往關(guān)系。

1．3定義。

列出本文件中用到的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)的定義和外文首字母組詞的原詞組。

1．4參考資料。

列出用得著的參考資料，如：

a．本項(xiàng)目的經(jīng)核準(zhǔn)的計(jì)劃任務(wù)書(shū)或合同、上級(jí)機(jī)關(guān)的批文；

b．屬于本項(xiàng)目的其他已發(fā)表的文件；

c．本文件中各處引用的文件、資料，包括所要用到的軟件開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)。列出這些文件資料的標(biāo)題、文件編號(hào)、發(fā)表日期和出版單位，說(shuō)明能夠得到這些文件資料的來(lái)源。

2項(xiàng)目概述。

2．1工作內(nèi)容。

簡(jiǎn)要地說(shuō)明在本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)中須進(jìn)行的各項(xiàng)主要工作。

2．2主要參加人員。

扼要說(shuō)明參加本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)工作的主要人員的情況，包括他們的技術(shù)水平。

2．3產(chǎn)品。

2．3．1程序。

列出需移交給用戶(hù)的程序的名稱(chēng)、所用的編程語(yǔ)言及存儲(chǔ)程序的媒體形式，并通過(guò)引用有關(guān)文件，逐項(xiàng)說(shuō)明其功能和能力。

2．3．2文件。

列出需移交給用戶(hù)的每種文件的名稱(chēng)及內(nèi)容要點(diǎn)。

2．3．3服務(wù)。

列出需向用戶(hù)提供的各項(xiàng)服務(wù)，如培訓(xùn)安裝、維護(hù)和運(yùn)行支持等，應(yīng)逐項(xiàng)規(guī)定開(kāi)始日期、所提供支持的級(jí)別和服務(wù)的期限。

2．3．4非移交的產(chǎn)品。

說(shuō)明開(kāi)發(fā)集體應(yīng)向本單位交出但不必向用戶(hù)移交的產(chǎn)品（文件甚至某些程序）。

2．4驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)于上述這些應(yīng)交出的產(chǎn)品和服務(wù)，逐項(xiàng)說(shuō)明或引用資料說(shuō)明驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。

2．5完成項(xiàng)目的最遲期限。

2．6本計(jì)劃的批準(zhǔn)者和批準(zhǔn)日期

3．1工作任務(wù)的分解與人員分工。

對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中需完成的各項(xiàng)工作，從需求分析、設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)、測(cè)試直到維護(hù)，包括文件的編制、審批、打印、分發(fā)工作，用戶(hù)培訓(xùn)工作，軟件安裝工作等，按層次進(jìn)行分解，指明每項(xiàng)任務(wù)的負(fù)責(zé)人和參加人員。

3．2接口人員。

說(shuō)明負(fù)責(zé)接口工作的人員及他們的職責(zé)，包括：

a．負(fù)責(zé)本項(xiàng)目同用戶(hù)的接口人員；

c．負(fù)責(zé)本項(xiàng)目同各分合同負(fù)責(zé)單位的接口人員等。

3．3進(jìn)度。

對(duì)于需求分析、設(shè)計(jì)、編碼實(shí)現(xiàn)、測(cè)試、移交、培訓(xùn)和安裝等工作，給出每項(xiàng)工作任務(wù)的預(yù)。定開(kāi)始日期、完成日期及所需資源，規(guī)定各項(xiàng)工作任務(wù)完成的先后順序以及表征每項(xiàng)工作任務(wù)完成的標(biāo)志性事件（即所謂“里程碑”）。

3．4預(yù)算。

逐項(xiàng)列出本開(kāi)發(fā)項(xiàng)目所需要的勞務(wù)（包括人員的數(shù)量和時(shí)間）以及經(jīng)費(fèi)的預(yù)算（包括辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、機(jī)時(shí)費(fèi)、資料費(fèi)、通訊設(shè)備和專(zhuān)用設(shè)備的租金等）和來(lái)源。

3．5關(guān)鍵問(wèn)題。

逐項(xiàng)列出能夠影響整個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵問(wèn)題、技術(shù)難點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，指出這些問(wèn)題對(duì)項(xiàng)目的影響。

4支持條件。

說(shuō)明為支持本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)所需要的各種條件和設(shè)施。

4．1計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持。

逐項(xiàng)列出開(kāi)發(fā)中和運(yùn)行時(shí)所需的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持，包括計(jì)算機(jī)、外圍設(shè)備、通訊設(shè)備、模擬器、編譯（或匯編）程序、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理程序包、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)能力和測(cè)試支持能力等，逐項(xiàng)給出有關(guān)到貨日期、使用時(shí)間的要求。

4．2需由用戶(hù)承擔(dān)的工作。

逐項(xiàng)列出需要用戶(hù)承擔(dān)的工作和完成期限。包括需由用戶(hù)提供的條件及提供時(shí)間。

4．3由外單位提供的條件。

逐項(xiàng)列出需要外單位分合同承包者承擔(dān)的工作和完成的時(shí)間，包括需要由外單位提供的條件和提供的時(shí)間。

5專(zhuān)題計(jì)劃要點(diǎn)。

說(shuō)明本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中需制訂的各個(gè)專(zhuān)題計(jì)劃（如分合同計(jì)劃、開(kāi)發(fā)人員培訓(xùn)計(jì)劃、測(cè)試計(jì)劃、安全保密計(jì)劃、質(zhì)量保證計(jì)劃、配置管理計(jì)劃、用戶(hù)培訓(xùn)計(jì)劃、系統(tǒng)安裝計(jì)劃等）的要點(diǎn)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇九

拓展客戶(hù)來(lái)源，使更多的客戶(hù)來(lái)到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

優(yōu)勢(shì)——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車(chē)始終如一的造車(chē)?yán)砟?，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車(chē)身，無(wú)所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨(dú)行的四輪盤(pán)剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個(gè)半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置，在城市公路上行車(chē)，拉力很足，絲毫不感覺(jué)吃力。3、時(shí)尚小貴族車(chē)身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏，3米的車(chē)身，沒(méi)有大車(chē)笨拙夯實(shí)之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車(chē)身設(shè)計(jì)，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線(xiàn)型的向車(chē)身前的延伸，給人流暢的動(dòng)感之美。

3、汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場(chǎng)需求來(lái)看，小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀(guān)”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶(hù)群體的追捧，那就是“朝陽(yáng)”和“夕陽(yáng)”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)“朝陽(yáng)”群體就是，有一定收入，在寫(xiě)字樓里上班，有朝氣，有個(gè)性，20歲—35歲之間，“我的車(chē)，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂(lè)趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類(lèi)個(gè)性車(chē)。在校大學(xué)生、剛剛走出校門(mén)和參加幾年工作的工薪階層，將會(huì)十分喜歡“小貴族”；有車(chē)白領(lǐng)的第二輛車(chē)也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車(chē)。

還有就是“夕陽(yáng)”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點(diǎn)個(gè)性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。

2、市場(chǎng)定位

小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車(chē)家族的第二部、第三部玩車(chē)”。

1、走出去

通過(guò)朋友及家庭成員

參加車(chē)展尋找潛在客戶(hù)

通過(guò)電臺(tái)播報(bào)一些信息

2、請(qǐng)進(jìn)來(lái)

電話(huà)邀請(qǐng)顧客前來(lái)參加試乘試駕

接待顧客，主動(dòng)為顧客解決疑難問(wèn)題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車(chē)的款型信息。

新車(chē)發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶(hù)

定期電話(huà)聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件

我決定通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去兩種方式來(lái)開(kāi)發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車(chē)展或者新車(chē)發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶(hù)，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級(jí)，電話(huà)邀約，前來(lái)介紹車(chē)型，邀請(qǐng)顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)成功的'發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開(kāi)消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷(xiāo)售顧問(wèn)積極開(kāi)發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員.

作為小貴族的銷(xiāo)售顧問(wèn),我的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?lèi),然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開(kāi)發(fā)為新客戶(hù)，計(jì)劃每月開(kāi)發(fā)30個(gè)新客戶(hù)。

時(shí)間1個(gè)月，廣告費(fèi)用支出2萬(wàn)元，活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬(wàn)元，禮品費(fèi)20xx元，其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬(wàn)人民幣。合計(jì)5萬(wàn)20xx元。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十

“如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心安排每一步，你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶(hù)洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)。

“如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都會(huì)面對(duì)的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場(chǎng)上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊(duì)中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過(guò)程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶(hù)關(guān)系。

關(guān)于“如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”的一些原則和方法，許多營(yíng)銷(xiāo)人并不陌生，比如acxiom就有客戶(hù)獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)；二、找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)；四、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。

問(wèn)題是，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

典型表現(xiàn)。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之一，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。公司it人員說(shuō)他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶(hù)交易系統(tǒng)的。潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)？幫你搞一個(gè)最簡(jiǎn)單的，先用著再說(shuō)。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征。自己分析了半天，excel圖表畫(huà)了不少，最佳客戶(hù)看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。活動(dòng)總體方案很快就設(shè)計(jì)好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品a，費(fèi)用也爭(zhēng)取下來(lái)了，但是怎么叫有針對(duì)性呢？這么多潛在客戶(hù)，把他們的接觸渠道掃一遍也無(wú)法全面覆蓋，再疊加一個(gè)渠道吧，費(fèi)用肯定不夠用，原本這點(diǎn)錢(qián)還要安排促銷(xiāo)活動(dòng)呢。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)。吸引、轉(zhuǎn)換客戶(hù)，那是銷(xiāo)售人員的職責(zé)啊！市場(chǎng)部就定個(gè)指標(biāo)壓下去，銷(xiāo)售人員叫苦不迭。告訴銷(xiāo)售人員費(fèi)用就是這么緊，不可能拿出更多的費(fèi)用了。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶(hù)的接觸過(guò)程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

獲取新客戶(hù)的過(guò)程是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個(gè)步驟，分析理論與實(shí)踐不相吻合的問(wèn)題，找到這些問(wèn)題背后的原因。

深入剖析。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之一，建立潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。這是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題，其背后的原因令人深思。

其次，潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序，如果想將就使用，搞一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至連系統(tǒng)都沒(méi)有，而是直接用excel、access等工具，那么后面遇到的許多問(wèn)題答案就無(wú)解了。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶(hù)的特征。這不僅僅是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，技術(shù)無(wú)所謂先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶(hù)散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會(huì)陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過(guò)分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶(hù)，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)。目前，在中國(guó)使用客戶(hù)數(shù)據(jù)受到了法律的限制。而且根據(jù)世界各國(guó)通行的做法，比如歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)法和美國(guó)隱私保護(hù)的相關(guān)法律都告訴我們，中國(guó)的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會(huì)陸陸續(xù)續(xù)出臺(tái)，也就是說(shuō)，法律會(huì)更嚴(yán)格。未雨綢繆，你需要抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)。如果能夠借鑒國(guó)外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會(huì)面對(duì)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，保護(hù)你的投資。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)階段，類(lèi)似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價(jià)方面聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶(hù)接觸渠道你只能憑感覺(jué)了。不少培訓(xùn)教材說(shuō)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過(guò)正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開(kāi)展正確的促銷(xiāo)活動(dòng)、獲得正確的客戶(hù)。其實(shí)，所謂的“正確”根本離不開(kāi)完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解，你才可以做好業(yè)務(wù)。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員常常有意或無(wú)意地分成市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩個(gè)陣營(yíng)，其實(shí)兩者是聯(lián)系在一起的，銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有市場(chǎng)人員支持、指導(dǎo)，做銷(xiāo)售就只剩下蠻力了。而市場(chǎng)人員常常認(rèn)為銷(xiāo)售和自己無(wú)關(guān)，事實(shí)上，再好的營(yíng)銷(xiāo)方案沒(méi)有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售執(zhí)行只是空中樓閣。在客戶(hù)轉(zhuǎn)換的過(guò)程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，好的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，特別是行業(yè)內(nèi)的一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、技巧，都有助于將銷(xiāo)售力量和客戶(hù)潛力相匹配，促使市場(chǎng)活動(dòng)與銷(xiāo)售努力的方向相一致。

如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷(xiāo)人員重結(jié)果、輕過(guò)程，由于過(guò)分關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每次和客戶(hù)接觸都從零開(kāi)始。不去總結(jié)“過(guò)程”是如何影響“結(jié)果”的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問(wèn)題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)，需要記錄所有的反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？你不妨回頭看看關(guān)于步驟之一的討論。用于獲取客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。

總結(jié)。

“如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)”是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的過(guò)程，需要精心安排每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，利用你所掌握的客戶(hù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶(hù)洞察力，分析、預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，評(píng)估顧客的潛在價(jià)值，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?hù)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十一

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。

第一部分、項(xiàng)目運(yùn)行模式。

一、運(yùn)行主體：

擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責(zé)任公司作為項(xiàng)目運(yùn)行載體。

二、注冊(cè)資金：

注冊(cè)資金擬定為10萬(wàn)元，項(xiàng)目運(yùn)行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見(jiàn)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。

三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：

具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實(shí)際情況再進(jìn)行調(diào)整。

四、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：

1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營(yíng)房作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與辦公地點(diǎn)。

3、倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所自?xún)?chǔ)的基礎(chǔ)上，考慮在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所周邊配備30平方米左右的倉(cāng)庫(kù)。

4、公司宗旨：開(kāi)拓法國(guó)紅酒及洋酒在南京的市場(chǎng)，在南京高端酒類(lèi)消費(fèi)領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時(shí)推動(dòng)其他綜合銷(xiāo)售的全面發(fā)展。

5、營(yíng)業(yè)范圍：法國(guó)及他國(guó)(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地)的葡萄酒與洋酒系列、國(guó)內(nèi)名酒系列、煙草銷(xiāo)售，其中法國(guó)及他國(guó)的葡萄酒與洋酒系列為公司主營(yíng)產(chǎn)品。(本計(jì)劃書(shū)主要圍繞公司主營(yíng)產(chǎn)品而展開(kāi))。

第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述。

一、產(chǎn)品綜述：

公司代理的各類(lèi)法國(guó)葡萄酒與洋酒皆屬于法國(guó)原裝進(jìn)口，具有海關(guān)進(jìn)口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗(yàn)報(bào)告。從酒的定位來(lái)講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的賴(lài)茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價(jià)值。公司代理的茅臺(tái)供酒與茅臺(tái)相比具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并具有較強(qiáng)公信力與影響力(很多商家將軍供茅臺(tái)與普通茅臺(tái)同價(jià)銷(xiāo)售，且銷(xiāo)售勢(shì)頭極佳)。

二、產(chǎn)品類(lèi)別及具體價(jià)位。

(見(jiàn)附表)。

三、品牌影響力：

法國(guó)紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽(yù)。公司經(jīng)營(yíng)的各類(lèi)品牌紅酒(尤其法國(guó)紅酒)相應(yīng)地在西方國(guó)家也有著較為廣泛的影響。但就國(guó)內(nèi)而言，法國(guó)紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽(yù)度與影響力，但作為具體的單個(gè)紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低(對(duì)江蘇市場(chǎng)影響力相對(duì)更低)，公司經(jīng)營(yíng)的部分高檔品牌法國(guó)紅酒(尤其波爾多系列)相對(duì)而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。四、市場(chǎng)認(rèn)可度:。

放到一個(gè)較高地位，從而給予法國(guó)紅酒一個(gè)較高的評(píng)價(jià)。

五、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、法國(guó)紅酒整體的品牌影響力強(qiáng)、認(rèn)可度高。

2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同等價(jià)位紅酒(主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)紅酒)。

3、隨著人們生活水平的'提高，消費(fèi)能力的增強(qiáng)，會(huì)愈加注重對(duì)生活品味的追求，從遠(yuǎn)景來(lái)看，法國(guó)紅酒有著廣闊的空間。

4、進(jìn)入市場(chǎng)早，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，在南京市場(chǎng)基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。

第三部分、行業(yè)及市場(chǎng)。

一、南京紅酒、洋酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

1、市場(chǎng)份額劃分。

從南京目前的市場(chǎng)來(lái)看，國(guó)產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場(chǎng)中占據(jù)著主要地位，其銷(xiāo)售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣(包括家庭消費(fèi)、禮品、團(tuán)體聚會(huì)、高低檔宴席、休閑場(chǎng)所等各個(gè)領(lǐng)域)，覆蓋的消費(fèi)層次多(包括不同消費(fèi)能力、不同身份地位的各個(gè)人群)。其中國(guó)內(nèi)的張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝系互把產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，對(duì)渠道商進(jìn)行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏(yíng)得各自領(lǐng)域市場(chǎng)并構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)格局中的第一集團(tuán)。而外國(guó)紅酒、洋酒進(jìn)入市場(chǎng)較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對(duì)較少。因而從整體上而言，目前國(guó)內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場(chǎng)的絕對(duì)多數(shù)份額，而外國(guó)紅酒、洋酒的市場(chǎng)的市場(chǎng)份額相對(duì)較小。

2、輻射領(lǐng)域劃分。

雖然就市場(chǎng)份額而言，國(guó)內(nèi)紅酒與國(guó)外紅酒市場(chǎng)份額相差懸殊，但仔細(xì)分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場(chǎng)領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國(guó)內(nèi)紅酒在低端市場(chǎng)(主要在超市、小型酒店、小型茶社)幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場(chǎng)出現(xiàn)的幾率相對(duì)較低。而國(guó)外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級(jí)會(huì)所、娛樂(lè)場(chǎng)所、高級(jí)酒店、高級(jí)茶社等高端市場(chǎng)，部分公司在進(jìn)行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會(huì)選用。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十二

在xx年，xx公司在省分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁的關(guān)心支持下，完成了籌建工作并順利開(kāi)業(yè)，在業(yè)務(wù)的發(fā)展上也取得了較好的成績(jī)，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，圓滿(mǎn)地完成了省公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，公司總結(jié)20xx年的工作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況，制定如下工作計(jì)劃：

一、需要加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在xx年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、可以對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批，確保此類(lèi)業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門(mén)的管理，完善各類(lèi)險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

二、提高客戶(hù)服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶(hù)服務(wù)平臺(tái)。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀(guān)，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)xx年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶(hù)群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，xx公司在20xx年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線(xiàn)的宣傳力度，以多種形式將熱線(xiàn)推向社會(huì)，讓眾多的客戶(hù)全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意最大化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專(zhuān)、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專(zhuān)職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專(zhuān)職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在xx年6月之前完成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部、yy營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶(hù)提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。

根據(jù)20xx年中支保費(fèi)收入x萬(wàn)元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)85%，非車(chē)險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20xx年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入x萬(wàn)元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)75%，非車(chē)險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車(chē)輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車(chē)險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20xx年在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶(hù)，爭(zhēng)取新客戶(hù)，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車(chē)業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車(chē)險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪(fǎng)一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車(chē)輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車(chē)險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在xx年里努力使非車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，xx年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

在新的一年里，雖然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開(kāi)拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，為做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)事業(yè)而奮斗。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十三

來(lái)工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來(lái)在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng)，同時(shí)也非常慚愧并沒(méi)有做出值得驕傲的成績(jī)來(lái)。

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶(hù)專(zhuān)項(xiàng)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見(jiàn)的。大客戶(hù)的目標(biāo)客戶(hù)群體與開(kāi)發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶(hù)，但是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠(chéng)懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷(xiāo)售的靈魂是不變的，銷(xiāo)售的技巧也都可以在實(shí)踐過(guò)程中慢慢去掌握的，而我覺(jué)得無(wú)論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員。

古語(yǔ)說(shuō)：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶(hù)的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶(hù)人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的檔次相對(duì)較高，接觸起來(lái)困難更多，加上客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過(guò)一些書(shū)籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶(hù))，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_(kāi)了某些困惑而變得豁然開(kāi)朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來(lái)，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。

對(duì)于大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)管理，我說(shuō)說(shuō)我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。

帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：

一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。

二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無(wú)論是從日常制度的遵守，還是在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作中，都要比一線(xiàn)員工更加努力，做出成績(jī)來(lái)，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立威信。

三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門(mén)經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶(hù)分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿(mǎn)，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。

四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并幫助解決。大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過(guò)努力可以在安定下來(lái)，讓生活過(guò)的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開(kāi)發(fā)部的成員，他在開(kāi)發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶(hù)補(bǔ)來(lái)。因大客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，和他以前開(kāi)發(fā)的工程商客戶(hù)不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無(wú)明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問(wèn)題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪(fǎng)客戶(hù)，后來(lái)簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒(méi)有了。

同時(shí)，在大客戶(hù)的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問(wèn)題就是人員招聘的問(wèn)題，目前我們大客戶(hù)有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期的原因讓他們還沒(méi)成長(zhǎng)起來(lái)就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。

回顧過(guò)去一年的大客戶(hù)工作，我們還沒(méi)有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，并不斷努力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來(lái)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十四

在《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的學(xué)習(xí)中，我了解到許多關(guān)于客戶(hù)關(guān)系管理方面的知識(shí)，我對(duì)與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認(rèn)識(shí)?！耙钥蛻?hù)為中心，以客戶(hù)需求出發(fā)”，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠(chéng)待人。我覺(jué)得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問(wèn)題，才能真正地做好服務(wù)工作。

這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現(xiàn)在也明白了！我相信這些方法對(duì)以后的工作肯定會(huì)有很大的幫助，怎么跟客戶(hù)打交道也有了明確的方向。

在老師的講述過(guò)程中，我們要要積極主動(dòng)地在每一位顧客中識(shí)別出有潛在消費(fèi)能力的客戶(hù)，將目標(biāo)客戶(hù)牢牢鎖定，通過(guò)對(duì)顧客的個(gè)人信息和喜好的收集、整理，、分類(lèi)和建立相應(yīng)的檔案，以專(zhuān)人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，才能有一套良好有效的管理體系。

企業(yè)要樹(shù)立一種“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的方式提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，注重細(xì)節(jié)，在能夠滿(mǎn)足其客戶(hù)的基本需求之外，在服務(wù)等細(xì)節(jié)問(wèn)題上滿(mǎn)足他們的意料之外的需求感覺(jué)，這樣可以提高呀么的忠誠(chéng)度滿(mǎn)意度，另外我們要讓讓客戶(hù)不只是為了滿(mǎn)足眼前的東西。讓客戶(hù)成為我們忠誠(chéng)的客戶(hù)是我們的最終目標(biāo)。這樣客戶(hù)成本較低，他們會(huì)為企業(yè)提供更多的客戶(hù)，來(lái)更多的收益，現(xiàn)代社會(huì)，客戶(hù)至上，僅僅靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無(wú)法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒(méi)有好的服務(wù)，客戶(hù)將離你而去。

收獲：通過(guò)這課學(xué)習(xí)，大大的開(kāi)闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景和趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知由封閉走向開(kāi)放，對(duì)自己將來(lái)的規(guī)劃有個(gè)一個(gè)較為清晰，積極融入電子商務(wù)之中，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的重要性，一個(gè)人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過(guò)互相交流，不斷豐富自己。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十五

通過(guò)對(duì)《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)》課程的學(xué)習(xí),讓我對(duì)面向大客人的銷(xiāo)售工作有了更系統(tǒng)、更清晰的了解,現(xiàn)總結(jié)如下:。

一、準(zhǔn)備工作。

準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中,我們首先要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和公司有個(gè)系統(tǒng)的了解,尤其是產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),要對(duì)客人的公司有個(gè)全面的了解,進(jìn)行角色分析,分別找出內(nèi)部協(xié)助者、決策者及影響決策者等;還要注意自己的專(zhuān)業(yè)形象。

二、建立信任。

這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該是在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一部分,也就是建立親和力的過(guò)程,如果這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行不好,取得不了客人的信任,之后的環(huán)節(jié)會(huì)困難重重。而在這個(gè)環(huán)節(jié)中要做到與客人同頻率,也就是說(shuō)客人說(shuō)話(huà)和行動(dòng)速度快,我們也要速度快;去贊美客人,夸獎(jiǎng)客人的發(fā)型好看、夸獎(jiǎng)客人的衣服有品位等;去尋找與客人的共同點(diǎn),同樣的愛(ài)好等,想盡一切辦法得到客人的認(rèn)可。

三、發(fā)現(xiàn)需求。

在這個(gè)環(huán)節(jié)我們少說(shuō)話(huà),多提問(wèn),要讓客人多說(shuō)話(huà),說(shuō)出來(lái)客人的需要是什么?我們才好為客人制作銷(xiāo)售方案。在我們發(fā)問(wèn)之前,設(shè)計(jì)好自己的銷(xiāo)售話(huà)術(shù),有目的的進(jìn)行提問(wèn),得到我們想要的信息。幫助客人發(fā)現(xiàn)需求的過(guò)程中,多給客人一些建議,想辦法將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹進(jìn)去,影響著客人的最終選擇,對(duì)以后的成交打下基礎(chǔ)。

四、產(chǎn)品介紹。

這個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自己產(chǎn)品的價(jià)值介紹,在客人采購(gòu)醞釀階段我們已經(jīng)參與成功推薦,這個(gè)環(huán)節(jié)就容易的多了,只是針對(duì)客人的需要將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)介紹清楚,正好符合客人的要求,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象相比,我們的產(chǎn)品和價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)。

五、贏(yíng)取訂單。

到了決策者做決定的時(shí)候,一定要得到?jīng)Q策者的承諾,尋找客人還沒(méi)做決定的原因是什么,想辦法驅(qū)除疑慮,并想辦法得到承諾,一旦實(shí)現(xiàn)或達(dá)到什么樣的條件,客人就決定與我們成交。

六、跟進(jìn)。

這個(gè)環(huán)節(jié)就是售后服務(wù)的環(huán)節(jié),不能一旦成交就認(rèn)為萬(wàn)事大吉,不再關(guān)心了,這樣是不對(duì)的,第一筆單的成交往往是整個(gè)業(yè)務(wù)的開(kāi)端,做好第一筆單的服務(wù),維護(hù)好客人,尋找進(jìn)一步的需求,發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī),爭(zhēng)取更多的訂單,當(dāng)和客人關(guān)系很好了,也可以讓客人給轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十六

20xx年度在公司各位領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一部署、統(tǒng)一工作安排下，我本人認(rèn)真積極完成各位領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，在維護(hù)好老客戶(hù)的情況下積極開(kāi)發(fā)了新的客戶(hù)，具體總結(jié)如下：

1.老客戶(hù)：基本是襄陽(yáng)區(qū)域，回款上漲較大但訂貨較去年少了較多。

2.新客戶(hù)：在領(lǐng)導(dǎo)安排部署下，開(kāi)發(fā)了幾個(gè)客戶(hù)還在開(kāi)發(fā)中。

20xx年度堅(jiān)持以開(kāi)發(fā)大客戶(hù)為主的長(zhǎng)期、穩(wěn)定區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持在客戶(hù)群中優(yōu)中選優(yōu)。堅(jiān)持把產(chǎn)品賣(mài)出去的同時(shí)把公司品牌賣(mài)出去，目前，基本取得客戶(hù)方認(rèn)可。

20xx年度工作不足，并沒(méi)有嚴(yán)格完成領(lǐng)導(dǎo)交待的最終任務(wù)訂貨任務(wù)及回款任務(wù)。第一，工作重心安排在公司內(nèi)部占用精力較多，影響到訂貨及回款。第二，時(shí)間安排不夠科學(xué)，沒(méi)有嚴(yán)格的月份計(jì)劃，造成總體較差。第三，回款工作認(rèn)識(shí)不足，手段不夠積極，影響訂貨。

20xx年工作計(jì)劃。

1.首先從思想上把回款定在第一位，在客戶(hù)中篩選客戶(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

2.訂立嚴(yán)格的客戶(hù)訂貨回款計(jì)劃，按月及客戶(hù)分開(kāi)安排。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十七

拓展客戶(hù)來(lái)源，使更多的客戶(hù)來(lái)到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

優(yōu)勢(shì)——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車(chē)始終如一的造車(chē)?yán)砟?，雙環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車(chē)身，無(wú)所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨(dú)行的四輪盤(pán)剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個(gè)半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置，在城市公路上行車(chē)，拉力很足，絲毫不感覺(jué)吃力。3、時(shí)尚小貴族車(chē)身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏，3米的車(chē)身，沒(méi)有大車(chē)笨拙夯實(shí)之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車(chē)身設(shè)計(jì)，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線(xiàn)型的向車(chē)身前的延伸，給人流暢的動(dòng)感之美。

3、汽車(chē)發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場(chǎng)需求來(lái)看，小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀(guān)”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶(hù)群體的追捧，那就是“朝陽(yáng)”和“夕陽(yáng)”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)“朝陽(yáng)”群體就是，有一定收入，在寫(xiě)字樓里上班，有朝氣，有個(gè)性，20歲—35歲之間，“我的車(chē)，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂(lè)趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類(lèi)個(gè)性車(chē)。在校大學(xué)生、剛剛走出校門(mén)和參加幾年工作的工薪階層，將會(huì)十分喜歡“小貴族”；有車(chē)白領(lǐng)的第二輛車(chē)也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車(chē)。

還有就是“夕陽(yáng)”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點(diǎn)個(gè)性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。

2、市場(chǎng)定位

小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車(chē)家族的第二部、第三部玩車(chē)”。

1、走出去

通過(guò)朋友及家庭成員

參加車(chē)展尋找潛在客戶(hù)

通過(guò)電臺(tái)播報(bào)一些信息

2、請(qǐng)進(jìn)來(lái)

電話(huà)邀請(qǐng)顧客前來(lái)參加試乘試駕

接待顧客，主動(dòng)為顧客解決疑難問(wèn)題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車(chē)的款型信息。

新車(chē)發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶(hù)

定期電話(huà)聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件

我決定通過(guò)請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去兩種方式來(lái)開(kāi)發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車(chē)展或者新車(chē)發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶(hù)，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級(jí)，電話(huà)邀約，前來(lái)介紹車(chē)型，邀請(qǐng)顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)成功的發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開(kāi)消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷(xiāo)售顧問(wèn)積極開(kāi)發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員.

作為小貴族的銷(xiāo)售顧問(wèn),我的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?lèi),然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開(kāi)發(fā)為新客戶(hù)，計(jì)劃每月開(kāi)發(fā)30個(gè)新客戶(hù)。

時(shí)間1個(gè)月，廣告費(fèi)用支出2萬(wàn)元，活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬(wàn)元，禮品費(fèi)20xx元，其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬(wàn)人民幣。合計(jì)5萬(wàn)20xx元。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)篇十八

為公司尋找更多客戶(hù)，發(fā)掘潛在客戶(hù)，和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)售渠道，從而增加銷(xiāo)售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。

（一）目標(biāo)客戶(hù)的現(xiàn)狀分析

中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷(xiāo)售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。

（二）目標(biāo)客戶(hù)的需求分析

1、年輕客戶(hù)：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。

2、中年客戶(hù)：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。

3、老年客戶(hù)：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買(mǎi)洗面奶、乳液等生活必需品。

（一）供貨能力分析

我們會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問(wèn)和促銷(xiāo)人員。

（二）競(jìng)爭(zhēng)力分析

化妝品品牌種類(lèi)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。

(一)客戶(hù)開(kāi)發(fā)途徑

1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。

2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶(hù)慕名而來(lái)，也可以通過(guò)老客戶(hù)等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。

3、面對(duì)面直接銷(xiāo)售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。

4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。

（二）客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法

1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶(hù)：老客戶(hù)是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶(hù)家介紹新客戶(hù)一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶(hù)增長(zhǎng)。

2、留住新客戶(hù):對(duì)于進(jìn)店詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的顧客或電話(huà)網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷(xiāo)售，把顧客變成客戶(hù)。

3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷(xiāo)售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買(mǎi)。

4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶(hù)。

（三）工作流程：

收集客戶(hù)背景資料并分析；

費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析；

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析；

對(duì)客戶(hù)的支持分析；

客戶(hù)價(jià)值分析；

（四）總體進(jìn)度計(jì)劃

初期計(jì)劃：

1、制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)；

2、尋找目標(biāo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)；

3、客戶(hù)分類(lèi)及分析；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。

中期計(jì)劃：具體客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。

中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)（會(huì)員制度等）。

工企專(zhuān)一

小組成員：張曉龍

王月霞任星雨武怡萌

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