生鮮店銷(xiāo)售方案(優(yōu)質(zhì)15篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-06 16:44:28
生鮮店銷(xiāo)售方案(優(yōu)質(zhì)15篇)
時(shí)間:2023-11-06 16:44:28     小編:靈魂曲

一個(gè)好的方案應(yīng)該能夠解決問(wèn)題的根本原因,而不僅僅是應(yīng)對(duì)表面現(xiàn)象。方案的可行性和可操作性是評(píng)估一個(gè)方案好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。借鑒他人的方案經(jīng)驗(yàn),我們可以更好地規(guī)劃和實(shí)施自己的方案。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇一

牐牷チ網(wǎng)和萬(wàn)維網(wǎng)(www)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場(chǎng)的支柱。由于萬(wàn)維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長(zhǎng),對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō),隨著可供使用的主頁(yè)和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長(zhǎng),最終用戶間的交互性越來(lái)越差,傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求,舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,即使是在世界杯的決賽期間,一個(gè)普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對(duì)象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。

牐犖頤塹摹叭砑名稱”將為您解決這個(gè)問(wèn)題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方,總是可以看見(jiàn)周?chē)娜藗?,就像現(xiàn)實(shí)生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個(gè)最終用戶使用的萬(wàn)維網(wǎng)上的協(xié)作軟件,又為企業(yè)提供了無(wú)限的商機(jī):

牐&61559;牎叭砑名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個(gè)交流的平臺(tái)。

牐&61559;牎叭砑名稱”為企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)布廣告和商用信息的平臺(tái)。

3.產(chǎn)品:為全互聯(lián)網(wǎng)用戶提供簡(jiǎn)潔方便的交互平臺(tái)

牐牎叭砑名稱”為最終用戶提供一個(gè)免費(fèi)的交互平臺(tái),同時(shí)又為商業(yè)用戶提供了一個(gè)宣傳和銷(xiāo)售的渠道。

5.業(yè)務(wù)體系:以廣告和商用信息收入為主

牐牭韃槭據(jù)顯示,有超過(guò)六百萬(wàn)的互聯(lián)網(wǎng)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在最終用戶,同時(shí)有超過(guò)一百萬(wàn)的商業(yè)用戶會(huì)成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶,而且這個(gè)數(shù)字還在高速增長(zhǎng),這個(gè)數(shù)字對(duì)任何企業(yè)都是極有吸引力的,由于軟件和服務(wù)對(duì)于最終用戶來(lái)說(shuō)是完全免費(fèi)的,而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費(fèi)用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個(gè)商業(yè)用戶獲得100rmb的收入,則全部的市場(chǎng)收益將會(huì)超過(guò)1億rmb。而100rmb的年租對(duì)企業(yè)是微不足道的?!败浖Q”這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于其雇員和投資者來(lái)說(shuō)也一定會(huì)盈利。

:第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率(irr)

增長(zhǎng)預(yù)測(cè)顯示,在第五年“軟件名稱”將會(huì)有6000萬(wàn)rmb的銷(xiāo)售額,且稅后凈利占銷(xiāo)售額的21%。到那時(shí),“軟件名稱”將會(huì)覆蓋全國(guó),員工90人。創(chuàng)辦人將提供500,000rmb的初期投資,“軟件名稱”正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動(dòng)參與創(chuàng)辦此項(xiàng)目的投資人。在第一輪的籌資中,“軟件名稱”將給投資500萬(wàn)rmb的投資人60%的股份,這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費(fèi)用及初步廣告費(fèi)用。12個(gè)月后,將需要1000萬(wàn)rmb的再投資,主要用于市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用。在這之后的12至15個(gè)月,還將需要500萬(wàn)rmb的投資。在運(yùn)行五到六年之后,就可以考慮首次公開(kāi)上市。按照我們的價(jià)值計(jì)算,對(duì)于第一輪的投資者將會(huì)有68%的內(nèi)部收益率。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇二

從共性來(lái)看,銷(xiāo)售人員作為一個(gè)特定的群體,有著他們特有的行為和心理特征,具體體現(xiàn)在四個(gè)方面:

(1)

銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體,頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊,需要內(nèi)心的激勵(lì),復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。

(2)

銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),成功和失敗總是接踵而至,前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜,而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。

(3)

銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員,他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。

(4)

一般情況,基層重金錢(qián)、物質(zhì);中層重晉升、提拔;高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿足了自己的基本需求后,會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。

二、

企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題,主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:

(1)

有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況,單純借鑒他人的激勵(lì)制度,稍加修改即投入使用;管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通,沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差,激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。

(2)

企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中,許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn),甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言,完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向,發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符,結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作,難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。

(3)

激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段,四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用,促使銷(xiāo)售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中,管理者往往將體系割裂,只是利用了部分內(nèi)容,對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足,往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制,甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核,沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái),只看見(jiàn)了過(guò)去,卻忽略了未來(lái),只得到了結(jié)果,卻沒(méi)有合理應(yīng)用。

金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式,它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是,金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。

三、

對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān):

銷(xiāo)售人員常年在外奔波,壓力很大,通過(guò)精神激勵(lì),可以使壓力得到釋放,有利于取得更好的業(yè)績(jī),比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng),目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油,使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中,讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。

給銷(xiāo)售人員定目標(biāo)忌過(guò)高,讓人望而生畏,放棄努力;也不能太低,那樣會(huì)滋生懶惰情緒,造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán),充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性,達(dá)到激勵(lì)的目的。

合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的,否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性,銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng),公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo),而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià),因此對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致,重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。

利益支配的行動(dòng)是理性的,理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng),而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè),往往要遠(yuǎn)離群體,而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富,所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷(xiāo)售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受,把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái),使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中,從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售達(dá)成。

現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則,能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則,用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定,按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬,根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可,可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員,調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性,還可以起到約束作用,要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作,否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰,這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。

激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo),根據(jù)其成員的個(gè)人需要,制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度,以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置,達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則:

第一,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿足員工個(gè)人需要;

第二,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性;

第三,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范;

第四,的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率;

第五,激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容,即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo),使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。

第六,激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異,注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì),長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。

知名度較高,管理體制趨于成熟,客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè),采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制,更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系,保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定,有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之,如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段,利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。

需求能否滿足,影響著銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望,更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間,那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi),通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。

團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通,尤其對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的核心成員,銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通,了解他們的思想,關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售晨會(huì)和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效,此外,企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì),以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具,改變銷(xiāo)售人員的行為,并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化,做成模板,以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。

從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看,任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期,其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng),會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路,依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái),進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ),再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施,才有可能收到事半功倍的效果。

總之,銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題,在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí),企業(yè)處于不同的行業(yè),不同的生命周期,不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境,不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇三

經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn),二怕銷(xiāo)路,現(xiàn)在做酒的很多,賺錢(qián)的卻不多,為什么呢?一是沒(méi)有選好時(shí)機(jī),以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián),隨便設(shè)個(gè)小門(mén)頭,都會(huì)賺個(gè)缽滿盆盈,現(xiàn)在則不然,供過(guò)于求,競(jìng)爭(zhēng)激烈,稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)血本無(wú)歸;二是選好行業(yè),選朝陽(yáng)行業(yè),不要去選日暮行業(yè),別人都開(kāi)超市,你硬上百貨,想不賠都難;三是創(chuàng)新渠道,總是走別人的老路,想發(fā)財(cái)也不容易;四是沒(méi)有團(tuán)結(jié)起來(lái),像以前一樣單打獨(dú)干,用拳頭碰石頭,以螞蟻博大象,所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行,主要就是利用的權(quán)威的、專業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打,才能更好地盈利。

許多人提起銷(xiāo)售就害怕,尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人,其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘,說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。

每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售,甚至每天都在做銷(xiāo)售,日常生活中你讓別人認(rèn)同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程,有些人誠(chéng)信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多,建立的關(guān)系也多,這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。

在中國(guó),關(guān)系是比較重要的,你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷(xiāo)售渠道,你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系,就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步,你再有一定的專業(yè)知識(shí),能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹,你就實(shí)現(xiàn)了通過(guò)別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過(guò)程,第三是利潤(rùn)分配的問(wèn)題,自己賺多少、讓別人有多少利益,畢竟錢(qián)要賺,但要大家一起賺,第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情,其實(shí)也像做人一樣,常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。

那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢?其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái),只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程,不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì)議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。

要注重回頭客,為什么說(shuō)回頭客重要,回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶,為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò),無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資,再次銷(xiāo)售這一塊的費(fèi)用基本可以省去,所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購(gòu)買(mǎi),其實(shí)還是關(guān)系,你維護(hù)的好,他信任你所以到你這買(mǎi)?;仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn),而且回頭客能帶來(lái)新的客戶。

自己的產(chǎn)品的身份,消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分,在他心中你的品味被定為100元以下,你賣(mài)500員,他就會(huì)有心理落差,這就是第一步?jīng)]做好,你的解說(shuō)再不專業(yè),他又會(huì)給你減分,這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了。現(xiàn)在人都說(shuō)月餅包裝太豪華,其實(shí)他們是被逼的,月餅本身成本低,作為送禮不體面,如果只是用紙一包,你讓送禮的怎么送,不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。

什么是銷(xiāo)售渠道,說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié),就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很多,不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的,所以有些渠道對(duì)我們是沒(méi)有用的,比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn),沒(méi)有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品,這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題,我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們,而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購(gòu)買(mǎi)、以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

選擇渠道不是說(shuō)不要渠道,而是做精做細(xì)的問(wèn)題,用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要,創(chuàng)新渠道更重要。

1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視,比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn),畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所,這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了,按他們的規(guī)矩做既可以,沒(méi)有太多的問(wèn)題,主要是要注意工作細(xì)節(jié),比如與他們搞好關(guān)系,按時(shí)兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi),平時(shí)對(duì)促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。

2、 品酒會(huì),現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多,品酒會(huì)不要單純的只品酒,而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來(lái),辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái),而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì),山吃海喝,增加了成本,降低了檔次,對(duì)銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處,花錢(qián)買(mǎi)人情,造成的結(jié)果就是花錢(qián)還人情,人情還了,銷(xiāo)售也沒(méi)了,都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響,要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值,在給與參與賓客高檔享受的`同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助,比如說(shuō)品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng),品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展,促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展,所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì),而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。

3、 借網(wǎng)絡(luò):人的精力有限,關(guān)系有限,借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò),也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專賣(mài)、其他白酒專賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò),其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷(xiāo)售渠道,借關(guān)系才是最主要的,當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系,比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。

4、 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售:電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在的量還不大,但是一個(gè)趨勢(shì),網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要有專門(mén)的產(chǎn)品,現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。

5、 葡萄酒投資:葡萄酒投資現(xiàn)在很火,尤其是名莊酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣,比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人,可以給他們一定的承諾,幫他們保存、幫他們出售,當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、 后備箱用酒:后備箱用酒是我們?nèi)粘dN(xiāo)售的保證,高層次人員更會(huì)計(jì)算成本,后備箱用酒的主要可行之處在于:國(guó)產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來(lái)說(shuō)品味低,國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明,高端酒價(jià)格太高,成本高,進(jìn)口酒價(jià)格透明度低,團(tuán)購(gòu)價(jià)比較便宜,層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開(kāi)支。

7、 團(tuán)購(gòu):團(tuán)購(gòu)是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn),團(tuán)購(gòu)最關(guān)鍵的是關(guān)系,關(guān)系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好時(shí)機(jī),事情要做到前面,不要等別人確定了再去湊熱鬧,所以團(tuán)購(gòu)看是階段性的,其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。

8、 婚慶:婚慶的做法是專門(mén)拿出一兩款酒,不要影響日常銷(xiāo)售,主要和婚慶公司、大了、專門(mén)婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系,讓他們推薦,也可以朋友之間先用,增加影響力。

9、 專賣(mài)店:專賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了,主要做細(xì)節(jié),從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購(gòu)物環(huán)境、衣著打扮,等等方面都要做細(xì),目的是提升品味、提升檔次、形象展示,讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。

高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式,其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力,絕不能讓品牌打折;其二,消費(fèi)群屬于中高端人群,買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián),買(mǎi)不起的,即使價(jià)格再降也不可能購(gòu)買(mǎi),所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章,根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專門(mén)設(shè)定,讓其得到實(shí)惠,可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專人負(fù)責(zé)制定方案,具體情況具體對(duì)待。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇四

在公司銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)上,針對(duì)今年上半年,公司升降機(jī)的銷(xiāo)售情況和升降機(jī)銷(xiāo)售人員的管理工作,市場(chǎng)部組織了"注重銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"的培訓(xùn)。

可能大家對(duì)"銷(xiāo)售管理"都能理解,但不一定能理解"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"。所謂"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"就是指在銷(xiāo)售管理過(guò)程中經(jīng)常被忽視的,但卻對(duì)我們的銷(xiāo)售結(jié)果影響重大的一些"節(jié)點(diǎn)"的管理。尤其是我們升降機(jī)的銷(xiāo)售工作,往往銷(xiāo)售中"細(xì)節(jié)"起決定性作用。作為一個(gè)銷(xiāo)售主管,如何引導(dǎo)、培養(yǎng)、幫助自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售的良好習(xí)慣對(duì)公司意義重大。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷(xiāo)售主管在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中起到承上啟下的作用。承上,是能夠清晰的了解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和可利用的資源以及公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等;啟下,是能夠非常熟悉自己的團(tuán)隊(duì),可以通過(guò)一系列方式方法指導(dǎo)下屬不斷成長(zhǎng)、成熟,最終完成公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。

作為銷(xiāo)售主管,如果能做到讓自己的團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣,首先,自己必須是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售、管理的人。根據(jù)目前升降機(jī)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)分析,升降機(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售主管在細(xì)節(jié)方面應(yīng)注重4個(gè)方面。

第一個(gè)細(xì)節(jié):升降機(jī)升降平臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程管理。尤其是我們主打大類(lèi)產(chǎn)品:固定式升降平臺(tái)、移動(dòng)式升降平臺(tái)、固定、移動(dòng)登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售,銷(xiāo)售工作前必須先做好準(zhǔn)備工作。如:我們的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶分析、拜訪前的準(zhǔn)備、可能出現(xiàn)的問(wèn)題處理、行程時(shí)間、路線安排等。工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。如:時(shí)間安排、談判中的問(wèn)題處理、產(chǎn)品方案的擬定、銷(xiāo)售中的方式方法等。工作后的總結(jié):得與失的總結(jié)、思考等。升降機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程管理的目標(biāo)是更清楚下屬在工作中到底做什么、如何做等。只有過(guò)程正確,才能有良好的結(jié)果。

第二個(gè)細(xì)節(jié):工作習(xí)慣的管理。咱們的主管要想辦法,讓團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如:一天內(nèi)有規(guī)律的作息習(xí)慣、談判過(guò)程中傾聽(tīng)的習(xí)慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結(jié)的習(xí)慣等。良好的工作習(xí)慣能夠使銷(xiāo)售人員在升降機(jī)銷(xiāo)售工作安排中井井有條,大大提高升降機(jī)的銷(xiāo)售效率和效益。

第三個(gè)細(xì)節(jié):團(tuán)隊(duì)協(xié)作和銷(xiāo)售例會(huì)管理。主管的目標(biāo)是促使團(tuán)隊(duì)形成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神,尤其是咱們升降設(shè)備行業(yè),團(tuán)隊(duì)成員間的良好合作、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)明星的塑造、協(xié)助的方式方法都很重要。還有就是正確引導(dǎo)咱們的銷(xiāo)售人員積極、準(zhǔn)時(shí)參加參與公司組織的關(guān)于升降機(jī)、升降平臺(tái)、登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售例會(huì),如何從例會(huì)中獲取有效的、有針對(duì)性的指導(dǎo),如何把會(huì)議中好的推廣經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)在工作中應(yīng)用。

第四個(gè)細(xì)節(jié):?jiǎn)T工情緒管理。平時(shí)要多注重觀察團(tuán)隊(duì)成員的情緒波動(dòng),對(duì)那些產(chǎn)生消極心態(tài)的隊(duì)員及時(shí)心理輔導(dǎo),及時(shí)排除其消極心態(tài)。對(duì)于銷(xiāo)售中遇到的障礙,如工作技能、問(wèn)題處理困境、隊(duì)員個(gè)人及家庭突發(fā)事件等等,一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn),及時(shí)提供幫助,以確保隊(duì)員能始終保持旺盛的工作積極性。

升降機(jī)的行業(yè)特點(diǎn)決定了其銷(xiāo)售工作管理中"細(xì)節(jié)"的重要性,所以,作為從事升降機(jī)、升降設(shè)備銷(xiāo)售的主管來(lái)說(shuō),管理并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教和權(quán)力的行使,更重要的是通過(guò)細(xì)致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績(jī)效的各種問(wèn)題,并通過(guò)行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題,做到"能管理、有方法、可行動(dòng)、愿追隨"。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇五

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小,增加加油站效益的主要途徑是提高銷(xiāo)量,以銷(xiāo)量保銷(xiāo)售、保效益。在中國(guó)石油與中國(guó)石化這樣的大型石油公司,加油站沒(méi)有價(jià)格決定權(quán),因此,提高加油站單站銷(xiāo)量,就是增加效益。

加油站單站銷(xiāo)量是衡量一座加油站經(jīng)營(yíng)管理水平的主要指標(biāo)。單站銷(xiāo)量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)占有情況,進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測(cè)算,對(duì)于中國(guó)石油這樣的大型石油公司,所屬加油站單站日銷(xiāo)量平均每提高0.5噸,就相當(dāng)于中國(guó)石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,重視加油站的單站銷(xiāo)量指標(biāo),并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門(mén)零售工作的重要依據(jù),對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,提高經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)“得終端者得效益,得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以效益為中心,通過(guò)重視和提高單站銷(xiāo)量,全面提高成品油零售比例,增加利潤(rùn)空間,降低營(yíng)銷(xiāo)成本和噸油費(fèi)用,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力,逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,提高企業(yè)整體銷(xiāo)量,必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,以提高單站銷(xiāo)量為主。

提高加油站單站銷(xiāo)量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面:

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷(xiāo)量的前提。

(1)樹(shù)立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),提高經(jīng)營(yíng)成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),強(qiáng)化加油站管理部門(mén)和加油站管理人員的經(jīng)營(yíng)管理職能,優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次,打破地域界限,區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,理順管理流程,研究和制定合理的油品配送路徑,防止工作程序中的矛盾沖突,規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營(yíng)的人員當(dāng)站長(zhǎng),提高加油站管理水平,分清責(zé)、權(quán)、利,形成有序、高效的加油站管理體系,建立經(jīng)營(yíng)靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

(3)加油站管理部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門(mén)不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),處理好零售、配送、批發(fā)、銷(xiāo)量、利潤(rùn)、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,真正確立零售在經(jīng)營(yíng)工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要環(huán)節(jié)。

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類(lèi)型、站前的道路和車(chē)流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

(1)市場(chǎng)細(xì)分。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告,區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng),強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序,確保價(jià)格到位率和零售利潤(rùn)。在低效市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,采取積極的營(yíng)銷(xiāo)策略,逐步提高零售市場(chǎng)份額。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域,靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”,把握量?jī)r(jià)互動(dòng),按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則,細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶,尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),在提高單站銷(xiāo)量的同時(shí),實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析,根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,加油量變化超出正常范圍時(shí),需要及時(shí)分析原因,制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。

(2)油站分類(lèi)。

研究不同類(lèi)型加油站特點(diǎn),制定差異化的管理模式。

一類(lèi)站是效益站,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

二類(lèi)站是銷(xiāo)量站,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化。

三類(lèi)站是潛力站,重點(diǎn)是挖潛增效,填補(bǔ)銷(xiāo)量增長(zhǎng)空間,并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷(xiāo)量站。

四類(lèi)站是虧損站,重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷(xiāo)量低的加油站,采取費(fèi)用或銷(xiāo)量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤(rùn)考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無(wú)望的加油站,堅(jiān)決關(guān)閉。

中國(guó)石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷(xiāo)量的重要途徑。

(3)客戶分群。

根據(jù)加油站營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,有針對(duì)性滿足顧客的需求。

對(duì)于流動(dòng)客戶,主要通過(guò)改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,提高進(jìn)站率和回頭率,并通過(guò)進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶,要制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃,采取有效的措施以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購(gòu)、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷(xiāo)量的保障。

目前很多區(qū)域銷(xiāo)售公司所屬加油站在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上并沒(méi)有制定和形成統(tǒng)一銷(xiāo)售策略,零敲碎打,各自為戰(zhàn),企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,加油站的所謂營(yíng)銷(xiāo)方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國(guó)石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,各加油站“單打一”銷(xiāo)售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為,在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,品牌策略是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中的重要手段,而“中國(guó)石油”終端銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國(guó)石油加油站整體銷(xiāo)量的逐步提高,樹(shù)立和捍衛(wèi)“中國(guó)石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,成品油銷(xiāo)售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā),充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,并結(jié)合實(shí)際情況,執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策略,進(jìn)一步降低營(yíng)銷(xiāo)成本,規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資,通過(guò)科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度,依靠樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)品牌,確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷(xiāo)量的關(guān)鍵。

樹(shù)立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),服務(wù)是最好的促銷(xiāo)手段的營(yíng)銷(xiāo)觀”。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向,樹(shù)立以客戶為中心的價(jià)值觀,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營(yíng)型向營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型轉(zhuǎn)變,為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),提高“四率”即:

(1)車(chē)輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化,還要營(yíng)造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作,感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷(xiāo)售環(huán)境,都能夠喚起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望,吸引更多的加油車(chē)輛。

(2)油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,加多少?”為“您好,加滿嗎?”,發(fā)揮加油員積極性和靈活性,以周到的洗車(chē)、送水、問(wèn)寒問(wèn)暖用語(yǔ)、汽車(chē)維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營(yíng)造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3)顧客回頭率。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過(guò)不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),既是留住老顧客的紐帶,也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營(yíng)銷(xiāo)思維,讓顧客也成為自覺(jué)為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,對(duì)加油站的銷(xiāo)量增加將起到事半功倍的作用。

(4)顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來(lái)做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),延伸服務(wù),無(wú)論是“奔馳”還是“摩托車(chē)”,一視同仁,讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷(xiāo)量的重要營(yíng)銷(xiāo)手段。

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,深入研究和創(chuàng)新。在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間和空間上根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷(xiāo)售代表,每位員工都是油品推銷(xiāo)員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”和科學(xué)的推銷(xiāo)步驟、零售推銷(xiāo)方法,逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃,擴(kuò)大銷(xiāo)售量,有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車(chē),對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門(mén)服務(wù),變待客加油為流動(dòng)送油。在銷(xiāo)售油品的同時(shí)銷(xiāo)售服務(wù)、宣傳品牌,既拉近了與顧客之間的距離,又可大幅提高加油站的單站銷(xiāo)量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代,加油站經(jīng)營(yíng)管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷(xiāo)自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷(xiāo)量。

加油站單站銷(xiāo)量是衡量成品油銷(xiāo)售企業(yè)終端銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門(mén)應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車(chē)流量等具體情況制定合理的加油站單站銷(xiāo)量的考核基數(shù),挖掘合理、切實(shí)的加油站銷(xiāo)量潛力和銷(xiāo)量上升空間。

(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、加油站單站銷(xiāo)量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門(mén)和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷(xiāo)量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷(xiāo)量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤(rùn)考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn),制定科學(xué)合理有效的包干方案,把個(gè)人利益和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤,激勵(lì)經(jīng)營(yíng)者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷(xiāo)售,實(shí)現(xiàn)單站銷(xiāo)量遞增。

在加油站營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中,存在以下誤區(qū):

(1)為提高銷(xiāo)量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性,價(jià)格就成為影響銷(xiāo)量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷(xiāo)量,急功近利,在價(jià)格上做文章,而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤(rùn)率下降,中國(guó)彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車(chē)之鑒。國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,片面追求市場(chǎng)占有率,大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,國(guó)外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在中國(guó)市場(chǎng)大肆賺取超額利潤(rùn),棋高一著。

(2)很多加油站管理部門(mén)應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門(mén)的協(xié)調(diào)等工作,對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)識(shí)不足,沒(méi)有形成終端銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷(xiāo)售公司還是新課題。由于沒(méi)有設(shè)置專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)和崗位,加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差,對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷(xiāo)售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤(rùn)時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化,不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營(yíng)管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國(guó)家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,理順零售價(jià)格體系,強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,切實(shí)提高加油站的銷(xiāo)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,在不能通盤(pán)了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下,不能找出既有利于增量又有利于促銷(xiāo)的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,導(dǎo)致銷(xiāo)售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng),價(jià)格高銷(xiāo)售不暢,價(jià)格低有量無(wú)利,使經(jīng)營(yíng)陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過(guò)剩,市場(chǎng)疲軟的情況下,出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同為確保加油員的最低工資,銷(xiāo)量20多噸與銷(xiāo)量4、5噸的加油站相比,員工平均工資差距小,而大站的工作量卻是小站的5、6倍,不可避免地挫傷了部分員工的積極性,加油站增量增效的潛能沒(méi)有充分挖掘出來(lái)。

(6)加油站在促銷(xiāo)上,因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開(kāi)支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,有些加油站在推銷(xiāo)油品、拉回頭客方面沒(méi)有開(kāi)支權(quán)限,開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售所需獎(jiǎng)品沒(méi)有包括在費(fèi)用預(yù)算開(kāi)支內(nèi),有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷(xiāo)售,無(wú)異于杯水車(chē)薪,結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中,市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢。

(7)人工成本控制過(guò)死。按加油站人員定編的要求,大站定編人員相對(duì)較少,在加油高峰期人員顯得捉襟見(jiàn)肘,有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

中國(guó)很多加油站沒(méi)有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開(kāi)展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng),但從根本上說(shuō)對(duì)銷(xiāo)量的看重往往超過(guò)對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有一套完整的品牌營(yíng)銷(xiāo)體系,往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開(kāi)發(fā)”輕“管理”,加油站網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)階段的加油站可研銷(xiāo)量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷(xiāo)量差距較大,原因是“開(kāi)發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,加油站接收、投運(yùn)后,遺留隱患和問(wèn)題都需加油站經(jīng)營(yíng)管理者來(lái)解決和處理,在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,致使正常的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作難以實(shí)施,得過(guò)且過(guò),一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,單站銷(xiāo)量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷(xiāo)量大、出成績(jī)、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上,低銷(xiāo)量、規(guī)模小的加油站成為“無(wú)人管的孩子”,服務(wù)水平停留在原始階段,銷(xiāo)量低,服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差,沒(méi)有因地制宜地采取切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方式和方法。形成銷(xiāo)量低——服務(wù)水平差——銷(xiāo)量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),致使加油站管理部門(mén)不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,成為區(qū)域公司提高單站銷(xiāo)量的瓶頸。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇六

一般來(lái)講媒體廣告的基本特點(diǎn)包括:

2.客戶有限,不允許丟失客戶;。

3.20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額;。

隨著時(shí)代的發(fā)展,中國(guó)廣告?zhèn)髅绞袌?chǎng)已經(jīng)成為了越做越大的“蛋糕”。但是,這個(gè)商機(jī)同時(shí)也意味著作為廣告承載者的電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體在新的產(chǎn)業(yè)布局中使出拿手本領(lǐng),才能“分食”到一杯羹。

眾多的媒體在激烈的廣告爭(zhēng)奪戰(zhàn)中形成了各具特色的廣告營(yíng)銷(xiāo)模式,想要你的廣告為企業(yè)帶來(lái)最大的利潤(rùn),正確的營(yíng)銷(xiāo)思路是關(guān)鍵。

下面我們從“思路”與“技巧”兩方面談?wù)搹V告行業(yè)的頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)手段。

依據(jù)已堆集數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析,準(zhǔn)斷定位地域散布、性別份額、年齡結(jié)構(gòu)、常識(shí)層次、喜愛(ài)傾向、交際圖譜等許多特征。但是在廣告投進(jìn)時(shí)因?yàn)闆](méi)有原始數(shù)據(jù)堆集等許多要素,很難對(duì)潛在用戶進(jìn)行有用數(shù)據(jù)剖析。片面判別定位加客觀數(shù)據(jù)佐證,也是斷定用戶畫(huà)像的常用辦法之一。

如今許多數(shù)字推廣公司推出的dsp和rtb渠道,根本上一攬子接入各類(lèi)視頻、門(mén)戶、交際、移動(dòng)端等前言廣告位,然后選用競(jìng)價(jià)的方法銷(xiāo)售給廣告購(gòu)買(mǎi)方。因?yàn)楝F(xiàn)行的推廣廣告位,選用的簡(jiǎn)直清一色的cpm形式,只需展示就要付費(fèi)。所以必定要在準(zhǔn)確用戶畫(huà)像的根底上,有挑選的進(jìn)行前言廣告投進(jìn)。

真實(shí)的精準(zhǔn)投進(jìn)即是要發(fā)掘并滿意用戶的內(nèi)涵需要,而不是簡(jiǎn)略有關(guān)。做品牌推廣必定想明白:自個(gè)能給用戶帶來(lái)啥價(jià)值,能滿意用戶哪些最激烈的剛性需要。當(dāng)依據(jù)用戶需要去推送信息時(shí),用戶的承受度最大化,精準(zhǔn)投進(jìn)也最大程度到達(dá)意圖。

用戶畫(huà)像,作為一種勾畫(huà)方針用戶、聯(lián)絡(luò)用戶訴求與規(guī)劃方向的有用東西,在各范疇得到了廣泛的使用。用戶畫(huà)像為公司供給了滿意的信息根底,尋找到中心用戶,可以協(xié)助公司迅速找到精準(zhǔn)用戶集體以及用戶需要等更為廣泛的反應(yīng)信息。

銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧?!碑?dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力從而使成交功虧一簣。

銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要a還是要b”的問(wèn)題。注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

在客戶提出要求之前,銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人?!?/p>

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。例如:有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

同時(shí)銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇七

針對(duì)****據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的落地,公司新進(jìn)人員日漸增多。同時(shí),在整個(gè)項(xiàng)目的摸索前行階段,為了讓甲方對(duì)我們的員工持高度認(rèn)可態(tài)度,培訓(xùn)工作尤顯重要。通過(guò)制定公司培訓(xùn)計(jì)劃,培養(yǎng)員工敬業(yè)心態(tài),養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì),讓員工對(duì)自己的工作有高度認(rèn)同感,提升公司一線督導(dǎo)人員專業(yè)素質(zhì)及與綜合素質(zhì),這也是培訓(xùn)計(jì)劃方案編制的出發(fā)點(diǎn)。

一、培訓(xùn)基礎(chǔ)

二、培訓(xùn)目標(biāo):

1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況,明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。

2、通過(guò)對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的詮釋及分解,讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí),為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。

3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。

三、培訓(xùn)方法:

1、結(jié)合公司休假考勤辦法,讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。

2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能

3、提問(wèn)形式,充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性

4、答辯形式,檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力;

5、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營(yíng)商打交道的方法與技巧。

四、培訓(xùn)內(nèi)容:

1、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門(mén)崗位制度等;

2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向;

3、《商務(wù)禮儀》

4、《有效溝通》

5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來(lái)適應(yīng)運(yùn)營(yíng)商合作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。

6、銷(xiāo)售推廣技巧、銷(xiāo)售推廣方法、銷(xiāo)售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例;

8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用;

9、績(jī)效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度

五、培訓(xùn)思想

4、鞏固培訓(xùn)效果,提高人員素質(zhì),問(wèn)題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓(xùn),還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索,以積極向上的心態(tài),將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化,使培訓(xùn)更快樂(lè),工作更有效。

六、注意事項(xiàng)

2、培訓(xùn)重視程度:培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng),并計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù);

4、培訓(xùn)對(duì)公司帶來(lái)的影響及回報(bào);

生鮮店銷(xiāo)售方案篇八

禮券方式銷(xiāo)售禮券,各售樓處、物業(yè)均可兌換。銷(xiāo)售地點(diǎn)各售樓處。兌換截止到正月十六。

2、產(chǎn)品渠道

衡水以外采購(gòu),衡水本地包裝,實(shí)時(shí)估算數(shù)量,避免積壓。

3、產(chǎn)品包裝

蔬菜紙盤(pán)托覆膜包裝、葉菜pe保險(xiǎn)袋包裝,小米、大米真空包裝,每份產(chǎn)品加標(biāo)簽“泰華集團(tuán)特供”,包裝箱標(biāo)識(shí)生產(chǎn)企業(yè)“泰華大地生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”、產(chǎn)品“綠色安全蔬菜”、商標(biāo)“小青蛙”、產(chǎn)地“桃城區(qū)鄧莊”、“蔬菜冷藏保質(zhì)期30天,常溫7天”。

4、產(chǎn)品宣傳

蔬菜產(chǎn)地桃城區(qū)鄧莊泰華生態(tài)農(nóng)業(yè)園。目前合作基地模式,提供技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收獲產(chǎn)品。

5、營(yíng)銷(xiāo)策略

首次訂購(gòu)1000份,通過(guò)活動(dòng)贈(zèng)送業(yè)主200份。限量供應(yīng),若以日銷(xiāo)售500張禮券為例,實(shí)際日供貨數(shù)量控制在300份以內(nèi),營(yíng)造瘋搶兌換,新鮮采摘,供貨不足的氣氛。

6、團(tuán)購(gòu)方式

業(yè)主“買(mǎi)三送一”、非業(yè)主“買(mǎi)五送一”、企業(yè)團(tuán)購(gòu)50份起定。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇九

平時(shí)可以依靠我們自己門(mén)店的店員,減低成本。

活動(dòng)期間,客流量大,需要用談單能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)來(lái)針對(duì)重點(diǎn)客戶成交。所以需要建立一支臨時(shí)促銷(xiāo)員的鐵軍。針對(duì)臨促,需要進(jìn)行照片、面試篩選、全面培訓(xùn)、賣(mài)場(chǎng)站位布局、提前實(shí)習(xí)演練。

需要讓臨促3句話的話術(shù)背熟通關(guān):

1、你是紅星美凱龍的工作人員;

2、現(xiàn)在xx瓷磚正在做活動(dòng),力度很大,針對(duì)樣板房有非常大的優(yōu)惠力度;

二、攔截地點(diǎn)

選擇最佳站位。客戶攔截最重要的一點(diǎn)是站位,一般來(lái)說(shuō)以下四點(diǎn)非常重要:

1、要站在門(mén)店的入口處;

2、入流量比較大的過(guò)道;

3、對(duì)應(yīng)的電梯出口;

4、人流量最旺的賣(mài)場(chǎng)的入口;

5、附近人流集中地(車(chē)站附近,停車(chē)場(chǎng)附近)

三、攔截技巧

終端攔截的迎接客戶的關(guān)鍵動(dòng)作:

1、引

當(dāng)客人在3m左右的距離時(shí),主動(dòng)上前并發(fā)放單頁(yè),同時(shí)配備話術(shù),并跟隨客戶至少5步。同時(shí),帶好輔助工具如宣傳頁(yè)、小禮品以及名片等。

2、圍

當(dāng)發(fā)現(xiàn)伙伴與客戶在溝通,但是客戶不愿跟隨時(shí),可兩人同時(shí)進(jìn)行說(shuō)服。

3、逼

攔住過(guò)道并適當(dāng)強(qiáng)硬牽引客戶進(jìn)入店面,讓客戶正面走,導(dǎo)購(gòu)邊后退邊講解(降低客戶警戒心)。

4、搶

當(dāng)客人從其他競(jìng)爭(zhēng)品牌店面出入后,跟隨并說(shuō)明品牌優(yōu)勢(shì)。(優(yōu)先了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息,給客戶差異化講解自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。)

四、攔截話術(shù)

1、親切搭訕

2、不斷跟隨

3、品牌推薦

我們xx瓷磚是十大品牌瓷磚之一,金剛釉第一品牌,不管光澤還是質(zhì)量都是頂尖的,對(duì)比其他同等大牌子的瓷磚,性價(jià)比是最高的,而且現(xiàn)在做活動(dòng),進(jìn)店就能搶福包抽現(xiàn)金,我?guī)梢赃^(guò)去了解一下吧。

4、熱情引導(dǎo)

xx哥/姐,就是往這邊,我?guī)^(guò)去,很快的,幾步路就到了,您請(qǐng)……(面帶微笑——肢體語(yǔ)言)

5、異議處理

情況一:我不買(mǎi)東西,就過(guò)來(lái)逛逛

情況二:我自己看,不用帶(和客戶套近乎)

五、線路演練

由攔截組長(zhǎng)帶隊(duì)演練:從攔截地點(diǎn)到專賣(mài)店的快捷路線,從攔截點(diǎn)到門(mén)店路徑進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡走演練,有現(xiàn)場(chǎng)感,并且盡量避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,防止被競(jìng)品反攔截。

六、攔截情景話術(shù)梳理

1、客戶:現(xiàn)在房子剛剛拿到!

應(yīng)對(duì)話術(shù):首先這次活動(dòng)的時(shí)間是有限的,然后我們是新店加盟,裝修新穎,希望您可以去我們的店里參觀指導(dǎo)一下。也為我們店做做推廣。

2、客戶:現(xiàn)在我還要看看別動(dòng)?xùn)|西,等有時(shí)間我在去你們的店看看吧!

應(yīng)對(duì)話術(shù):您現(xiàn)在都已經(jīng)來(lái)到了我們的賣(mài)場(chǎng),現(xiàn)在又有我能帶您去我們的店,為你免去了待會(huì)兒再找我們店所花的時(shí)間,為您后面選購(gòu)別的東西節(jié)省了時(shí)間。

七、攔截工具及應(yīng)用

1、扮裝攔截

促銷(xiāo)人員根據(jù)活動(dòng)主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛(wèi)兵”或“大熊貓”吉祥物等,吸引客戶眼球。

2、活動(dòng)單頁(yè)

配合扮裝人員配1至2名導(dǎo)購(gòu),吸引客戶同時(shí)發(fā)放宣傳dm單頁(yè)講解促銷(xiāo)內(nèi)容。

3、產(chǎn)品實(shí)際案例收集

收集產(chǎn)品實(shí)際安裝現(xiàn)場(chǎng)照片,裝訂成冊(cè)或存ipad中,配合活動(dòng)單頁(yè)為顧客展示提高說(shuō)服力。

4、水果攔截

店面準(zhǔn)備一些衛(wèi)生方便操作的水果,比如橘子,香蕉等可以一邊給客戶剝開(kāi)一邊攔截,提高熱情親切感,讓顧客進(jìn)店難以拒絕。

5、小游戲攔截

推廣產(chǎn)品之外,店面需要互動(dòng)增加人氣,準(zhǔn)備一些小游戲比如幸運(yùn)抽獎(jiǎng)大轉(zhuǎn)盤(pán)、扔沙包、套圈、釣魚(yú)、扔飛鏢等互動(dòng)進(jìn)店贏小禮品。

6、照片留念攔截

配合以上攔截工具,最終讓客戶知道進(jìn)店不虛此行,我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念,合影墻可以準(zhǔn)備奇趣親子合影墻或立體奇趣畫(huà)合影,照片可作為進(jìn)店憑證,再次進(jìn)店可享受優(yōu)惠。

7、調(diào)査問(wèn)卷攔截

以調(diào)査問(wèn)卷為基礎(chǔ)的—種攔截,可以是產(chǎn)品類(lèi)的調(diào)查問(wèn)卷,也可以用評(píng)比卷作為攔截工具,讓客戶感受接待流程,并給導(dǎo)購(gòu)提意見(jiàn),配合話術(shù),一般情況下客戶會(huì)比較好心配合一下,只要給導(dǎo)購(gòu)引客進(jìn)店的機(jī)會(huì),就不要。調(diào)查問(wèn)卷使用后,可以給客戶一個(gè)小禮品等,作用也是盡量讓客戶不會(huì)拒絕導(dǎo)購(gòu)的要求。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇十

農(nóng)村對(duì)“紅包”敏感、喜聞樂(lè)見(jiàn)?!凹t包”可作為吸引眼球的“賣(mài)點(diǎn)”、“看點(diǎn)”、“炒作熱點(diǎn)”?!凹t包”更代表喜慶、吉祥、大吉大利,xx家具在人家結(jié)婚、遷新居之時(shí)送上溫馨的“大禮”,一定能讓主人驚喜不已,終生難忘,進(jìn)而達(dá)到宣傳和擴(kuò)大xx品牌知名度、促銷(xiāo)目的。

一、制定活動(dòng)規(guī)則:(由于貴公司沒(méi)有透露詳細(xì)品名、企業(yè)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售情況等信息,在此我也只能寫(xiě)個(gè)大致)凡參與購(gòu)買(mǎi)xx全套組合家具(x件套)均可獲取“紅包”大禮,中包率100%!活動(dòng)期限地“從x年x月x日起至x年x月x日止”,活動(dòng)期滿,授受預(yù)約不受此時(shí)間限制,我們也將送上“xx元”定額紅包大禮(直接由經(jīng)銷(xiāo)商派送)。

二、紅包標(biāo)準(zhǔn):分最高888元,168元,最低88元三個(gè)檔次,紅包分配,以100為一個(gè)計(jì)算基數(shù):888元1%,168元11%,88元88%(僅供參考,請(qǐng)根據(jù)成本與利潤(rùn)水平調(diào)整,但一定要是一個(gè)吉利數(shù)),隨機(jī)放置。

三、增加可信度,邀請(qǐng)公證機(jī)關(guān)對(duì)整個(gè)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行公證,并高姿態(tài)接受各界監(jiān)督。將紅包放在家具某個(gè)抽屜或隱蔽安全角落,采取xx專用加封條或其他技術(shù)手段確?!凹t包”安全到達(dá)購(gòu)買(mǎi)者手中。要避免直接送紅包,否則熱一陣風(fēng)!只有捆綁在家具送紅包,才能擴(kuò)大影響力與持久力。

四、風(fēng)險(xiǎn)控制:

(一)防止紅包遺漏與丟失:

1、在做家具包裝時(shí),請(qǐng)專門(mén)的負(fù)責(zé)人員放置紅包并密封;

2、搬運(yùn)、上下貨物時(shí)留心與查驗(yàn),對(duì)損壞包裝或丟失紅包的,嚴(yán)格追究責(zé)任;

3、實(shí)行銷(xiāo)售負(fù)責(zé)制,由管理人員、銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)該紅包的安全保管負(fù)責(zé);

4、對(duì)擅自拆包、截留、貪污等行為嚴(yán)懲,一旦發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一按最高888元自掏補(bǔ)上。對(duì)這888元將采取廣而告之“搶購(gòu)”該家具的形式,積聚人氣!

(二)防止不兌現(xiàn)、失信:

1、經(jīng)銷(xiāo)商不兌現(xiàn)紅包,廠商負(fù)連帶責(zé)任;

2、注重危機(jī)公關(guān)與品牌維護(hù),樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信公眾形象。

五、邀請(qǐng)有影響力的報(bào)刊、媒體跟蹤采訪報(bào)道,宣傳造勢(shì)。

六、新聞炒作、廣告策劃及一些故事、軟文寫(xiě)作(略)。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇十一

1. 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧:想要建立有效率的團(tuán)隊(duì),就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化,企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。

2.通過(guò)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短,相互信任,相互支援,同舟共濟(jì),變阻力為助力,變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì),進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶集體會(huì)診,集思廣益、群策群力,因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn),而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他,他擁有一個(gè)智囊團(tuán),凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。

1. 個(gè)人品質(zhì):誠(chéng)信、職業(yè)道德、責(zé)任感

2. 個(gè)人能力:溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力

3. 個(gè)人形象:精神面貌、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知

光有先天因素不夠,我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

1. 企業(yè)文化

2. 公司知識(shí)

3. 產(chǎn)品知識(shí)

4. 談判能力

5. 控制能力

1. 營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略

2. 銷(xiāo)售策略

3. 跟蹤服務(wù)

1. 目標(biāo)客戶分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

3. 市場(chǎng)容量分析

4. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)框架

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn):

成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃,也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn),特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算,但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。

第一:銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn):銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折,因此,通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

第二:專業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué),主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧(了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等,同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò),自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較,中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士,如心之使四肢也?!逼渲械摹皠?lì)”,包含有振奮、鼓舞,使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì),或勉勵(lì),或鼓勵(lì),或激勵(lì),使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣(信心),這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量,排除困難去爭(zhēng)取勝利。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行:

無(wú)規(guī)矩不成方圓,制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展,以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論,而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。

它的內(nèi)容包括: 日??记谥贫取?huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度,在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容:

1、考勤制度,目的是了保證工作時(shí)間。

2、會(huì)議制度,目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。

3、臺(tái)帳制度,目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。

高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作,我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理,高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇十二

2、每個(gè)ceo需要思考“才散人聚、財(cái)聚人散”古語(yǔ)的深刻含義;

3、ceo只需要做3件事:看別人看不到的地方、算別人算不清的賬、做別人不做的事。

4、股權(quán)激勵(lì)雖是大勢(shì)所趨,但股權(quán)激勵(lì)也是把雙刃劍,企業(yè)需要充分評(píng)估自己企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展前景、人員情況、不同發(fā)展階段及時(shí)機(jī)是否適合實(shí)施股權(quán)激勵(lì),切不可盲目草率實(shí)施股權(quán)激勵(lì)。

10、:建立一套的完善的股權(quán)激勵(lì)管理體系,重點(diǎn)在于股權(quán)激勵(lì)的退出機(jī)制。

綜上,只有明確了股權(quán)激勵(lì)的這幾點(diǎn),才能更好地設(shè)計(jì)出科學(xué)的股權(quán)激勵(lì)方案。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇十三

參賽人員:限64名。

9月26、27日。

只要購(gòu)物滿50元,即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。

共分成8組,每組8名參加初賽,平均每人一個(gè)相同大小的月餅,在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi),誰(shuí)吃得最快和沒(méi)有違規(guī)者為獲勝者,在比賽的過(guò)程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn),不得將月餅扔在地面,違規(guī)者視為無(wú)效,在每組中選出第一名,參加決賽,評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。

一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。

二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。

三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。

參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。

2、購(gòu)物滿100元送30元優(yōu)惠券,多買(mǎi)多送!

30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿100元以上使用。

活動(dòng)宣傳。

1、店內(nèi)海報(bào):(活動(dòng)內(nèi)容)。

2、條幅:同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮。

3、電話邀約老顧客。

4、電視飛字:慶中秋迎國(guó)慶,咬月大賽送大禮,買(mǎi)100送30。

5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳,內(nèi)容如上。

1、店外布置:

門(mén)頭對(duì)聯(lián):萬(wàn)家團(tuán)圓迎中秋,四海歡騰慶國(guó)慶,橫聯(lián):歡度佳節(jié);。

2、店內(nèi)布置。

藥茶的擺放:組裝一個(gè)禮盒,藥茶柜子最顯眼的地方。

創(chuàng)意:小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)。

題目是:18種藥茶喝出健康。

只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整,,內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān),就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)。

臍療粉、藥浴擺放:每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌,上面寫(xiě)著適應(yīng)癥。

化妝品擺放:美觀、新穎。

活動(dòng)注意事項(xiàng):

1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn):包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容。

2、人員分工明確,各負(fù)其責(zé)。

3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表,建立顧客檔案。

出貨方案。

1、本活動(dòng)需要打款20xx元,按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品:套盒4個(gè),純露6瓶、潔面乳10只。

2、配送優(yōu)惠卡100張。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇十四

原因很簡(jiǎn)單,金錢(qián)所起到的激勵(lì)作用具有短時(shí)性,激勵(lì)的效果會(huì)在現(xiàn)金被導(dǎo)購(gòu)花掉之后非常短的時(shí)間內(nèi)很快被遺忘。而我們所希望的激勵(lì)應(yīng)是長(zhǎng)期性的。事實(shí)上,一些非現(xiàn)金的手段卻能有效激勵(lì)員工,并使之成為長(zhǎng)期推動(dòng)賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的催化劑。

什么是人才最基本的感性需求?我認(rèn)為是認(rèn)可。其實(shí)在導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿蓸I(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí),最需要得到的便是主管對(duì)其工作的肯定。這種認(rèn)可就是對(duì)其工作成績(jī)的最大肯定,我們發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)在每天辛勤的工作中總是聽(tīng)到這樣那樣否定的聲音,心理學(xué)告訴我們?nèi)耸怯斜徽J(rèn)同需求的。然后在實(shí)踐中,我們發(fā)現(xiàn)認(rèn)可卻是最易被老板忽視的激勵(lì)方法,大多數(shù)的老板并沒(méi)有對(duì)導(dǎo)購(gòu)的成績(jī)給予足夠認(rèn)可,到時(shí)每當(dāng)導(dǎo)購(gòu)出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)不忘責(zé)備。當(dāng)然認(rèn)可也是一把雙刃劍,如果用得太多,價(jià)值將會(huì)減少,導(dǎo)購(gòu)會(huì)變得輕浮自大,但如果使用恰當(dāng),其激勵(lì)的效果是相當(dāng)顯著的。如果認(rèn)可是來(lái)自于更高一層的主管時(shí),對(duì)導(dǎo)購(gòu)的激勵(lì)作用會(huì)上升幾個(gè)等級(jí)。采用的方法可以諸如送一份感謝信給導(dǎo)購(gòu),或是一次意外的與老總午餐的認(rèn)可對(duì)話。

夢(mèng)想為何重要?1928年紅軍宣言“你想翻身嗎?你想發(fā)財(cái)嗎?你想睡地主的小老婆嗎?跟我走吧”;就是一樣一句帶有夢(mèng)想的話,共產(chǎn)主義在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)神話。其實(shí)絕大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)都有這樣一個(gè)普遍的想法“只要我頭上有個(gè)店長(zhǎng),我就沒(méi)有上升的空間”,正因?yàn)樗麄儧](méi)有夢(mèng)想看不到希望,于是產(chǎn)生了每天得過(guò)且過(guò)的行為。其實(shí),錯(cuò)不全在導(dǎo)購(gòu),如果企業(yè)能夠給導(dǎo)購(gòu)規(guī)劃明確的職業(yè)生涯,讓他們看到清晰地希望和夢(mèng)想,我相信那多數(shù)導(dǎo)購(gòu)還是愿意付出全部的努力的;其實(shí)導(dǎo)購(gòu)也是希望了解自己的潛力是什么,他們所在的企業(yè)能有哪些成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),他們可以在今后的工作中達(dá)到什么樣的成就。在激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的重要因素中,導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯問(wèn)題經(jīng)常被遺忘。在一些成功的服裝企業(yè)組織內(nèi)部為員工設(shè)計(jì)職業(yè)生涯可以起到非常明顯的激勵(lì)效應(yīng)。如果內(nèi)部出現(xiàn)職缺時(shí)總是最先想到內(nèi)部員工,將會(huì)給每一名導(dǎo)購(gòu)傳遞積極的信號(hào):我在這個(gè)公司是有發(fā)展的。人才總是會(huì)留在有前景的公司之中,當(dāng)企業(yè)有進(jìn)一步的發(fā)展規(guī)劃,或者每當(dāng)獲得一定的成就時(shí),千萬(wàn)不要吝嗇宣傳給你的一線員工,“畫(huà)餅”有的時(shí)候是需要的,告訴他們你所在的是最棒的企業(yè),告訴他們你能給他們帶來(lái)夢(mèng)想——“你想致富嗎?你想成功嗎?你想從導(dǎo)購(gòu)成長(zhǎng)為老板嗎?跟著我好好干吧”。

常言道:樹(shù)要皮,人要臉。幾乎所有的人都有面子需求,導(dǎo)購(gòu)能否感覺(jué)自己在老板眼中被關(guān)注是其工作態(tài)度和員工士氣的關(guān)鍵因素。組織在使用各種工作頭銜時(shí),要有創(chuàng)意一些,除了通常組織結(jié)構(gòu)中的必要頭銜也可以增加一些臨時(shí)性的頭銜,例如:星巴克使用精致的小徽章來(lái)激勵(lì)表現(xiàn)出色的員工,肯德基定期聘選優(yōu)秀員工,采用輪換組長(zhǎng)機(jī)制增加每個(gè)導(dǎo)購(gòu)參與管理的可能性。頭銜是在成就一種榮譽(yù)感,榮譽(yù)產(chǎn)生積極的態(tài)度,而積極的態(tài)度則是高效工作的推動(dòng)力。

環(huán)境影響人,人又反作用于環(huán)境;一個(gè)和諧積極向上的團(tuán)隊(duì),可以無(wú)形地推動(dòng)激勵(lì)每一個(gè)一線員工。創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)交流的機(jī)會(huì),共同感悟,將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)榮辱與個(gè)人榮辱對(duì)應(yīng)起來(lái),就可以創(chuàng)造一個(gè)以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的一線隊(duì)伍。此外,也可以將團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以及工作情景拍成照片,張貼懸掛在很顯眼的位置。使導(dǎo)購(gòu)將自己視為團(tuán)隊(duì)的一部分,當(dāng)預(yù)算允許的條件下進(jìn)行不定期的聚會(huì)與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)可以增強(qiáng)凝聚力,同時(shí)反過(guò)來(lái)也有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神,而這樣做最終會(huì)對(duì)工作環(huán)境產(chǎn)生影響,營(yíng)造一個(gè)積極向上的工作氛圍。如中秋節(jié)前夕的晚會(huì)、元旦前的野餐、重陽(yáng)節(jié)的爬山、三八前的出游、夏日的拓展、導(dǎo)購(gòu)的生日聚餐等。這些美好的回憶會(huì)讓員工感受到團(tuán)隊(duì)的溫馨以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情。此外,在工作中,盡量設(shè)定以團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力為導(dǎo)向的目標(biāo)。讓導(dǎo)購(gòu)依賴團(tuán)隊(duì),也讓團(tuán)隊(duì)信賴每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)。

現(xiàn)在商場(chǎng)活動(dòng)繁多,導(dǎo)購(gòu)節(jié)假日加班頻率也日趨頻繁,然而當(dāng)你的員工在為你創(chuàng)造節(jié)假日的高額銷(xiāo)售的同時(shí),卻要面對(duì)極大的家庭壓力;一次到2、3點(diǎn)的加班,很可能造成一場(chǎng)家庭夫妻爭(zhēng)吵的導(dǎo)火線,幫助導(dǎo)購(gòu)安撫其家庭,獲得其家人的支持,解決其后顧之后,其實(shí)可以極大地激發(fā)其積極的工作動(dòng)能,同時(shí)也能讓導(dǎo)購(gòu)體會(huì)到企業(yè)物質(zhì)關(guān)系背后的人情味,減少其流動(dòng)性。例如:每年給導(dǎo)購(gòu)的家屬寫(xiě)一封感謝信;不定期地進(jìn)行家訪,告知其家屬導(dǎo)購(gòu)日常優(yōu)異的表現(xiàn),并送上些生活常用品等。

為爭(zhēng)取一年里一兩天的假期,導(dǎo)購(gòu)會(huì)像爭(zhēng)取現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)一樣努力工作。在許多情況下,員工在假期與現(xiàn)金的抉擇中,往往會(huì)選擇前者,而適當(dāng)?shù)募倨谟帜軒椭鷮?dǎo)購(gòu)調(diào)整其身心狀態(tài),并提高其之后的工作狀態(tài)。當(dāng)然在假期的設(shè)計(jì)竟可能與銷(xiāo)售高峰與旺季錯(cuò)開(kāi),以便將其對(duì)業(yè)績(jī)的損失控制在最小的范圍內(nèi) 。

在組織中對(duì)于那些較有能力以及愿意接受額外責(zé)任的導(dǎo)購(gòu),可以賦予額外的責(zé)任。有的人以責(zé)任為榮,當(dāng)賦予責(zé)任時(shí),其會(huì)感覺(jué)到特殊性,起到一定的激勵(lì)效果。例如:帶其參加總公司的定貨會(huì),讓她參與整個(gè)定貨抉擇的過(guò)程,這本身就是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)極大的肯定與激勵(lì)。

組織內(nèi)部的主題競(jìng)賽不僅可以促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)績(jī)效的上升,更重要的是,這種方法有助于保持一種積極向上的環(huán)境,對(duì)減少員工的人事變動(dòng)率效果非常明顯。一般來(lái)說(shuō),可將各個(gè)大型節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)作為一些競(jìng)賽的主題。給予競(jìng)賽相對(duì)有難度的目標(biāo)和非??陀^的回報(bào),將有助于提升競(jìng)賽的刺激性與導(dǎo)購(gòu)的主觀能動(dòng)性。

生鮮店銷(xiāo)售方案篇十五

工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。 拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

工作安排:

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn),選擇節(jié)假日及周末,以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分,并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃,在商圈進(jìn)行大范圍派單,并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量,并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享,提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定,要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張,有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同,派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

工作周期選擇:蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期

拓客人員選擇:以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊各大主干道及路口,目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路,以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途(如超市、菜場(chǎng)、餐館等)

工作目的:向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞,捕捉意向客戶

工作安排:

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群,分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總,分析各廣告宣傳及人員派單等的效果,繼而改進(jìn)

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

1、宣傳覆蓋范圍廣,信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶說(shuō)服力很強(qiáng)

拓客人員選擇:以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管

拓客范圍選擇:項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

工作目的:擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度,挖掘周邊潛在地緣性客戶

工作安排:

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼,并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許,可開(kāi)通社區(qū)看房專車(chē),定期接待客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn):每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作,可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn):

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣,覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析,以基本全覆蓋為主;

2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸;

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大,精確性差,以量換質(zhì),用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端

工作時(shí)間選擇:蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。

工作人員選擇:精英銷(xiāo)售員。

工作地點(diǎn)選擇:大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的:通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況,并現(xiàn)場(chǎng)拉客。

工作安排:

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系,爭(zhēng)取有利展位(如果在房展會(huì)上,位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰;如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置,此類(lèi)展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加)

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì),在展會(huì)上區(qū)別于其他同類(lèi)型項(xiàng)目

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

適用項(xiàng)目:主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目

工作周期選擇:以蓄客期為主

工作安排:

1、分析各加油站的到客情況,盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料,包括夾報(bào)和小禮品等,定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

的人群,也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體,

2、通過(guò)加油站派送宣傳品,就很容易鎖定這部分高端人群,把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶,中間沒(méi)有任何停留,沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié),迅速而有效。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶,廣告浪費(fèi)少,節(jié)省費(fèi)用,有效性高;

4、由加油員一對(duì)一派送,中間不停留,迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中;

適用項(xiàng)目:所有項(xiàng)目類(lèi)型均可

工作周期選擇:蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期

拓客人員選擇:以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管

工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息,挖掘和收集客戶信息

工作安排:

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng),并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表,按照節(jié)奏展開(kāi)

4、若條件允許,最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē),能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn):依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況,制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn):

1、增加了項(xiàng)目的接待處,擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性,如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

工作時(shí)間選擇:項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。

拓客人員選擇:經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

工作目的:通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu),以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化

工作安排方式:

2、與相關(guān)企業(yè)接觸,了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下,與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶,對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn),且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

適用項(xiàng)目:普通及中高檔住宅項(xiàng)目

工作周期選擇:營(yíng)銷(xiāo)全程

拓客人員選擇:以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主

拓客范圍選擇:項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū),其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)

工作目的:傳遞項(xiàng)目信息,鎖定拆遷客戶

工作安排:

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中,客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一,比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向;

2、極易形成口碑傳播。

拓客人員選擇:以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主

工作安排:

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料,選取目標(biāo)市場(chǎng),并作詳細(xì)的調(diào)研了解

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

1、人群劃分容易,尋找難度?。?/p>

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高;

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易;

4、容易形成擊破一點(diǎn),打到一片的效果。

5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。

適用項(xiàng)目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期選擇:項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程

拓客人員選擇:以2人為一組進(jìn)行拜訪,組數(shù)由項(xiàng)目情況而定

工作目的:通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排:

1、針對(duì)項(xiàng)目情況,確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

招式特點(diǎn):

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性,能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過(guò)程中難度較大,容易碰壁,對(duì)拓客人員有一定的能力要求

適用項(xiàng)目:適合所有的項(xiàng)目,高端住宅類(lèi)項(xiàng)目、投資類(lèi)項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇:營(yíng)銷(xiāo)全程

拓客人員選擇:以銷(xiāo)售員為主

工作目的:針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶

工作安排:

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況,通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷(xiāo)售情況,以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求,抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解

審核標(biāo)準(zhǔn):無(wú)

招式特點(diǎn):

1、所攔截客戶意向性高

適用項(xiàng)目:適合所有項(xiàng)目,尤其是高端項(xiàng)目

工作周期選擇:營(yíng)銷(xiāo)全程

工作人員選擇:以策劃為主

工作目的:通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng),達(dá)到資源共享、互利互益的目的

工作安排:

主要分為兩種拓客形式

一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等;

此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶資料,活動(dòng)后有資料整理,拓客可收集此類(lèi)客源資料。

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集,拓客。

具體辦法:收集客源資料,陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn):

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高;

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易;

3、客源資料的收集比較容易;

4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。

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