一個(gè)好的方案具有科學(xué)性、可操作性和可持續(xù)性。方案的制定需要有明確的時(shí)間安排和階段性目標(biāo)。方案是一個(gè)解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃和步驟。在制定方案之前，我們需要充分了解問(wèn)題的背景和需求。一個(gè)好的方案應(yīng)該能夠有效地解決問(wèn)題，提供實(shí)際可行的解決方案。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的方案范例，僅供參考，希望能夠給大家?guī)?lái)啟發(fā)。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇一
“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿(mǎn)足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。下面本站小編整理了商務(wù)談判方案策劃，供你閱讀參考。
組別：案例3乙組組長(zhǎng)：茍亮。
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售。
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策。
法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
三、談判背景介紹。
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類(lèi)型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì)：1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);。
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì)：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開(kāi)局。
方案一：感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
一、談判主題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析。
問(wèn)題2.
分析。
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。
開(kāi)局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
一、談判主題。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析。
問(wèn)題2.
分析。
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。
開(kāi)局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇二
隨著社會(huì)的文明進(jìn)步，溝通日益受到人們的關(guān)注。溝通是人類(lèi)社會(huì)交往的基本過(guò)程和重要載體。人類(lèi)的社會(huì)實(shí)踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過(guò)程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會(huì)人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會(huì)生活實(shí)踐告訴我們，個(gè)人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)體的價(jià)值，超越自我。因此為了提升我們個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)力，獲得成功，就必須不斷地運(yùn)用有效的溝通方式和技巧，隨時(shí)有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.
關(guān)鍵詞：溝通;作用;技巧;心得。
引言。
未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過(guò)程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。如何進(jìn)行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實(shí)踐證明，良好的溝通對(duì)于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對(duì)于即將走上工作崗位的我們來(lái)說(shuō)，了解有效溝通這門(mén)學(xué)科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。
一、溝通的作用。
為什么要溝通?這個(gè)問(wèn)題乍聽(tīng)起來(lái)，好像問(wèn)別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺(jué)”一樣愚蠢。吃飯是因?yàn)轲囸I，睡覺(jué)是因?yàn)槔Ь?。同樣，?duì)于我們來(lái)說(shuō)，溝通是一種自然而然的、必需的、無(wú)所不在的活動(dòng)。通過(guò)溝通可以交流信息和獲得感情與思想。
1.傳遞和獲得信息。
信息的采集、傳送、整理、交換，無(wú)一不是溝通的過(guò)程。通過(guò)溝通，交換有意義、有價(jià)值的各種信息，生活中的大小事務(wù)才得以開(kāi)展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會(huì)提高人的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時(shí)抓住內(nèi)容重點(diǎn)，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時(shí)間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。
2.改善人際關(guān)系。
社會(huì)是由人們互相溝通所維持的關(guān)系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因?yàn)樾枰車(chē)纳鐣?huì)環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關(guān)系兩者相互促進(jìn)、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關(guān)系，而和諧的人際關(guān)系又使溝通更加順暢。相反，人際關(guān)系不良會(huì)使溝通難以開(kāi)展，而不恰當(dāng)?shù)臏贤ㄓ謺?huì)使人際關(guān)系變得更壞。
二、溝通的意義。
溝通是人類(lèi)組織的基本特征和活動(dòng)之一。沒(méi)有溝通，就不可能形成組織和人類(lèi)社會(huì)。家庭、企業(yè)、國(guó)家，都是十分典型的人類(lèi)組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強(qiáng)組織紐帶，創(chuàng)造和維護(hù)組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進(jìn)組織不斷進(jìn)步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關(guān)系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關(guān)系和成功的事業(yè)。
1滿(mǎn)足人們彼此交流的需要;。
2使人們達(dá)成共識(shí)、更多的合作;。
3降低工作的代理成本，提高辦事效率;。
4能獲得有價(jià)值的信息，并使個(gè)人辦事更加井井有條;。
5使人進(jìn)行清晰的思考，有效把握所做的事。
三、溝通的技巧。
1.傾聽(tīng)技巧。
傾聽(tīng)能鼓勵(lì)他人傾吐他們的狀況與問(wèn)題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問(wèn)題的方法。傾聽(tīng)技巧是有效影響力的重要關(guān)鍵，而它需要相當(dāng)?shù)哪托呐c全神貫注。
(1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對(duì)方表達(dá)的意愿。
(2)詢(xún)問(wèn)：以探索方式獲得更多對(duì)方的信息資料。
(3)反應(yīng)：告訴對(duì)方你在聽(tīng)，同時(shí)確定完全了解對(duì)方的意思。
(4)復(fù)述：用于討論結(jié)束時(shí)，確定沒(méi)有誤解對(duì)方的意思。
2.氣氛控制技巧。
安全而和諧的氣氛，能使對(duì)方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評(píng)或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無(wú)效。
(1)聯(lián)合：以興趣、價(jià)值、需求和目標(biāo)等強(qiáng)調(diào)雙方所共有的事務(wù)，造成和諧的氣氛而達(dá)到溝通的效果。
(2)參與：激發(fā)對(duì)方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標(biāo)更快完成，并為隨后進(jìn)行的推動(dòng)創(chuàng)造積極氣氛。
(3)依賴(lài)：創(chuàng)造安全的情境，提高對(duì)方的安全感，而接納對(duì)方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。
(4)覺(jué)察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨?fù)面或破壞性。
3.推動(dòng)技巧。
推動(dòng)技巧是用來(lái)影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運(yùn)用推動(dòng)技巧的關(guān)鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對(duì)方在毫無(wú)懷疑的情況下接受你的意見(jiàn)，并覺(jué)得受激勵(lì)，想完成工作。
(1)回饋：讓對(duì)方了解你對(duì)其行為的感受，這些回饋對(duì)人們改變行為或維持適當(dāng)行為是相當(dāng)重要的，尤其是提供回饋時(shí)，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。
(2)提議：將自己的意見(jiàn)具體明確地表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方能了解自己的行動(dòng)方向與目的。
(3)推論：使討論具有進(jìn)展性，整理談話(huà)內(nèi)容，并以它為基礎(chǔ)，為討論目的延伸而鎖定目標(biāo)。
四、心得。
一個(gè)學(xué)期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類(lèi)任何活動(dòng)都離不開(kāi)溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類(lèi)的生存活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)中，“溝通”是一項(xiàng)不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周?chē)氖虑?，便?huì)發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開(kāi)與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱(chēng)媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對(duì)象(接受者)，并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過(guò)程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說(shuō)人活在這個(gè)世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見(jiàn)面的可以當(dāng)面溝通，不常見(jiàn)的可以電話(huà)或是短信的形式來(lái)進(jìn)行溝通，會(huì)上網(wǎng)的更可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)溝通，甚至連肢體語(yǔ)言也可以進(jìn)行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時(shí)的了解孩子的狀況，能夠更好的來(lái)幫助孩子，孩子也能通過(guò)溝通來(lái)了解自己的父母，從而達(dá)到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點(diǎn)，而且我認(rèn)為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說(shuō)的代溝，就是平時(shí)缺少良好的溝通，大家都是生活在這個(gè)社會(huì)的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通，其中語(yǔ)言溝通僅占7%，而非語(yǔ)言溝通卻占93%。溝通不僅是人類(lèi)親和動(dòng)機(jī)的需要，還可以促進(jìn)人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標(biāo)，就需要選擇合適的溝通形式以達(dá)到該目標(biāo)。溝通和管理一樣，沒(méi)有最優(yōu)答案，只存在滿(mǎn)意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽(tīng)話(huà)的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說(shuō)服的技巧，談判技巧，團(tuán)隊(duì)溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學(xué)習(xí)了這門(mén)課程，我才漸漸體會(huì)到原來(lái)人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運(yùn)用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關(guān)系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會(huì)是一個(gè)大舞臺(tái)，紛繁復(fù)雜。國(guó)與國(guó)之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時(shí)較正我們航行的方向。這世上正是因?yàn)橛辛藴贤?，語(yǔ)言才顯得那么美麗飛揚(yáng)，讓溝通走進(jìn)你我的生活，讓矛盾遠(yuǎn)離人間，愿和諧能走進(jìn)每一個(gè)人心里，結(jié)出美好的果實(shí)。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇三
聯(lián)盟目的：
xx網(wǎng)作為xx本土最具影響力的地產(chǎn)家居網(wǎng)絡(luò)媒體，在xx的`購(gòu)房人群中具有當(dāng)之無(wú)愧的第一話(huà)語(yǔ)權(quán)。近五年的發(fā)展，奠定了數(shù)量巨大的群眾基礎(chǔ)，同時(shí)也是xx本土擁有最多開(kāi)發(fā)商資源的網(wǎng)絡(luò)媒體。
如何為已購(gòu)房或已交房的業(yè)主提供更深入的服務(wù)，如何能夠?yàn)闃I(yè)主提供更多資源，同時(shí)為商家整合零散資源，是我們接下來(lái)的發(fā)展方向。
針對(duì)這一現(xiàn)狀，xx網(wǎng)家居頻道發(fā)起xx建材聯(lián)盟，通過(guò)xx網(wǎng)已有資源，整合更多資源，通過(guò)線上、線下各種咨訊、活動(dòng)，及整體網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷(xiāo)方案，切合市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者需求，打造xx最大、最有效的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
加入聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)：
1、xx本土建材、家居、家具品牌商家。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，良好的消費(fèi)者口碑。有意拓展現(xiàn)有業(yè)務(wù)，具有一定的網(wǎng)絡(luò)推廣、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，可配合建材聯(lián)盟的推廣、活動(dòng)，真誠(chéng)面對(duì)消費(fèi)者推出有效的活動(dòng)配合方案。
2、本聯(lián)盟各品類(lèi)建材暫只接受一個(gè)品牌參與。本聯(lián)盟協(xié)議一年一簽，不接受短期參與。
聯(lián)盟發(fā)展規(guī)劃：
一、網(wǎng)絡(luò)整體營(yíng)銷(xiāo)解決方案：
1、xx網(wǎng)家居頻道首頁(yè)廣告位12個(gè)月;。
2、量身定做介紹甲方公司的專(zhuān)題頁(yè)面;。
4、二篇視頻專(zhuān)訪;(探店、樣板房)。
5、一篇建材評(píng)測(cè)：結(jié)合貴公司的產(chǎn)品特性制作產(chǎn)品評(píng)測(cè)專(zhuān)題(圖文);。
6、xx論壇“家居裝飾”版塊高亮置頂帖，可在置頂帖內(nèi)發(fā)布商家信息;。
8、開(kāi)通xx網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)店鋪，協(xié)助建設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪;。
9、根據(jù)品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣需要，推送6次論壇內(nèi)容到xx網(wǎng)首頁(yè)展示;。
10、xx網(wǎng)家裝地圖廣告位，xx網(wǎng)家裝地圖認(rèn)證商家。
二、線下關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)解決方案：
1、共享xx網(wǎng)、xx網(wǎng)所有用戶(hù)資源，共享xx網(wǎng)業(yè)主資源，付費(fèi)使用xx網(wǎng)短信平臺(tái)。
2、優(yōu)先參與xx網(wǎng)公益活動(dòng)。
三、20xx全年活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。
1、聯(lián)盟整體參與xx網(wǎng)《家裝課堂》活動(dòng)。本活動(dòng)與開(kāi)發(fā)商交房周期同步，20xx年3月、6月、9月、12月各舉辦一期。由xx網(wǎng)整合業(yè)主資源，聯(lián)合開(kāi)發(fā)商和家裝聯(lián)盟共同舉辦。
2、20xx年元旦、315、五一、十一、四大熱門(mén)節(jié)點(diǎn)，聯(lián)合建材聯(lián)盟成員，由xx網(wǎng)策劃組織建材促銷(xiāo)活動(dòng)。
3、xx網(wǎng)家裝日記大賽活動(dòng)支持品牌，日記大賽活動(dòng)全程建材家居品牌合作。(合作方案見(jiàn)《xx網(wǎng)家裝日記大賽方案》)。
四、增值服務(wù)。
1、xx裝修手冊(cè)內(nèi)頁(yè)平面廣告首選合作商家。(隨看房、交房活動(dòng)發(fā)放)。
2、xx網(wǎng)“家裝無(wú)敵券”套票首選合作商家。(隨看房、交房活動(dòng)發(fā)放)。
五、整體報(bào)價(jià)。
本方案為整體打包服務(wù)內(nèi)容，不進(jìn)行單項(xiàng)服務(wù)增減。
整體報(bào)價(jià)視選擇網(wǎng)站廣告位而不同：
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇四
有人認(rèn)為婚后夫妻不需要說(shuō)“我愛(ài)你”“你真漂亮”等動(dòng)情的語(yǔ)言，其實(shí)不然，學(xué)會(huì)用動(dòng)情的語(yǔ)言，能增加夫妻生活情趣，是恩愛(ài)夫妻的感情紐帶之一。中國(guó)人夫妻間感情不像西方人那樣外露，而注重含蓄。但含蓄決不等于關(guān)閉感情的窗口。每個(gè)人都懂得不進(jìn)食會(huì)產(chǎn)生饑餓，但許多人不知道缺乏感情交流也會(huì)產(chǎn)生“感情饑餓”。擁抱接吻使人得到感情滿(mǎn)足，動(dòng)情恩愛(ài)的言語(yǔ)同樣使人得到感情滿(mǎn)足。醫(yī)學(xué)心理證明：一個(gè)人長(zhǎng)期得不到感情滿(mǎn)足不僅會(huì)心情沮喪，而且有可能導(dǎo)致一系列心理障礙和心理疾病。因此，夫妻間善用“動(dòng)情語(yǔ)言”是至關(guān)重要的。
當(dāng)一方燒好了飯菜，另一方衷心地說(shuō)一句：“你辛苦了，你燒的菜真好吃，謝謝!”一方穿上新衣，另一方馬上贊揚(yáng)說(shuō)：“你今天真漂亮?！背霾钤谕猓环翆?xiě)幾封信，表達(dá)平時(shí)不易啟齒的愛(ài)慕之情。一句動(dòng)情的話(huà)語(yǔ)，不僅使人感到舒暢、清爽、甜蜜、興奮，而且容易激起感情的浪花，避免夫妻間不必要的矛盾發(fā)生。因此，無(wú)論是少夫少妻，還是老夫老妻，當(dāng)你的愛(ài)人心情不佳時(shí)，千萬(wàn)別忘了說(shuō)一聲“我愛(ài)你”!
婚前戀愛(ài)期，男女情侶有說(shuō)不盡的甜言蜜語(yǔ)，有時(shí)即使無(wú)話(huà)也要找話(huà)。婚后，特別是男方，“高倉(cāng)健”式的色彩明顯濃重起來(lái)。美國(guó)一位心理學(xué)博士指出：“在婚后第一年中，夫妻間的情話(huà)與討好行動(dòng)都會(huì)比戀愛(ài)時(shí)下降30%，這一‘冰河期’的到來(lái)，女方受的打擊較男方還要重些?！比绻讲荒苷_認(rèn)識(shí)丈夫的變化，那么就常會(huì)以“找話(huà)茬兒”來(lái)打破沉默，這時(shí)，丈夫如不能正確理解，便可能回?fù)魧?duì)方，于是爭(zhēng)吵即刻發(fā)生。這時(shí)，藝術(shù)處理的方法之一是：丈夫或妻子應(yīng)該靜下心來(lái)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，幫助其宣泄和疏導(dǎo)，并不時(shí)用幽默來(lái)打破生活的尷尬。
已婚的女人常常對(duì)丈夫充滿(mǎn)抱怨，認(rèn)為丈夫把精力都集中在麻將、撲克牌、電視畫(huà)面上，很少像婚前那樣浪漫，上公園，看電影，進(jìn)咖啡館，有時(shí)連一些重要的節(jié)日，甚至妻子的生日都忘記了，這是一個(gè)重大的疏忽。
婚后，丈夫應(yīng)該擠出一些時(shí)間來(lái)陪伴妻子，關(guān)心和安慰妻子。星期天、節(jié)假日，是該讓妻子休息的時(shí)候了，小兩口去飯館“啜”一頓，上公園游樂(lè)一下或是看一場(chǎng)電影，都能增進(jìn)夫妻間的感情，創(chuàng)造出新的契機(jī)。尤其是妻子的生日，做丈夫的更應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地送妻子禮物，表白自己的愛(ài)情，重溫一番戀愛(ài)時(shí)期的甜夢(mèng)。
結(jié)了婚的男女，分別與昔日生活在一起的父母或同事、伙伴們分離開(kāi)來(lái)，雙雙住進(jìn)了精心布置的新房，有較長(zhǎng)時(shí)間生活在“兩人世界”里。然而，隨著時(shí)間的推移，夫妻間生活習(xí)慣的不同、興趣愛(ài)好的差異、脾氣性格的矛盾便開(kāi)始顯露，這時(shí)便需要調(diào)整和適應(yīng)。
須知婚后夫妻間生活的質(zhì)量重要的是心心相印而不是形影不離。保持一定距離是夫妻間相互吸引和愛(ài)慕的重要保證。俗話(huà)說(shuō)：久別夫妻勝新婚，講的就是這個(gè)道理。
據(jù)調(diào)查，在鬧矛盾的家庭中，夫妻兩人工作都很穩(wěn)定并很少出差者居多，這也很說(shuō)明問(wèn)題?；榍皯賽?ài)時(shí)兩人在一起的時(shí)間有限，因此親密異常?；楹筮m當(dāng)分離，正是一種適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)。尤其是當(dāng)夫妻雙方產(chǎn)生矛盾和分歧時(shí)，不妨?xí)簳r(shí)分開(kāi)幾天，讓時(shí)間和距離來(lái)加深彼此的感情。
中國(guó)臺(tái)灣女作家羅蘭女士說(shuō)：“婚后的幸福只有一部分建立在婚前的選擇上，而大部分要靠婚后的適應(yīng)，全憑日后你自己怎樣去耕耘。”誠(chéng)然，要澆灌出甜蜜的愛(ài)情之花，需要夫妻間雙方的努力。愛(ài)情，永遠(yuǎn)是兩個(gè)節(jié)拍的合奏。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇五
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策
法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
賣(mài)方：xxx
買(mǎi)方：xxx
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；
1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇六
甲方優(yōu)勢(shì)：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆
手機(jī)性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機(jī)配置高，性能優(yōu)越
劣勢(shì)：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得2000臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司，6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號(hào)談判結(jié)束，6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談：楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策
成員：葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題
成員：慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
成員：王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
備注：
《合同法》違約責(zé)任
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算：資料打印費(fèi)100元
話(huà)費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇七
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權(quán)代表。
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析。
問(wèn)題2.
分析。
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。
開(kāi)局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇八
一、談判主題。
以合理價(jià)格與寶潔公司達(dá)成強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露購(gòu)銷(xiāo)協(xié)議。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
副主談：朱瓊，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：朱陳澤，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
后勤保障人員：吳婉如，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，
張燕婷，布置會(huì)議場(chǎng)所，制作桌簽，拍攝。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
1、韓國(guó)食品有限公司是我方的一大客戶(hù)，有著多年合作關(guān)系，希望雙方可以達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的道路。
對(duì)方利益：
企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、價(jià)格低廉，兩家相隔較近，省去不少的運(yùn)費(fèi)，與他的其他伙伴相比我們的優(yōu)勢(shì)較為明顯。
2、企業(yè)口碑好，而且和韓國(guó)食品有限公司有過(guò)合作經(jīng)歷，雙方較為放心。我方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠，有大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、產(chǎn)品生產(chǎn)還沒(méi)有達(dá)到機(jī)械化制度，對(duì)于部分達(dá)標(biāo)要求還不能完全符合。
3、對(duì)對(duì)方公司的具體供應(yīng)商沒(méi)有做細(xì)致的了解，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)不是十分清晰。
1、企業(yè)品牌知名度高，而且有大量業(yè)務(wù)需要。
2、資金雄厚，而且有較多的供應(yīng)商，深知對(duì)我們邁出國(guó)際有很大幫助。
對(duì)方劣勢(shì)：
相比其他合作商而言，我公司的價(jià)格是最低的，而且我公司正積極擴(kuò)展其他業(yè)務(wù)需求。
1、達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下我們預(yù)期合作條件下的合同。
2、保證提高價(jià)格不下降。
3、強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚乳可接受價(jià)格。
五、程序及具體策略。
1、開(kāi)局：
判氣氛中。
使我方處于主動(dòng)地位。
借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
話(huà)題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;。
的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),簽訂合同。
六、談判議程談判風(fēng)險(xiǎn)：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂協(xié)議。
1、相關(guān)法律資料：
2、有關(guān)強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露的資料;。
3、有關(guān)市場(chǎng)上的強(qiáng)生嬰兒潤(rùn)膚露行情及強(qiáng)生公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。
八、制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、不愿以運(yùn)輸合同成交。
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。
模擬對(duì)話(huà)過(guò)程。
場(chǎng)景一：機(jī)場(chǎng)接待。
由韓國(guó)食品公司三位代表來(lái)接待我公司的五位談判代表人。
談判雙方互相見(jiàn)面，并開(kāi)門(mén)見(jiàn)山商談貿(mào)易事項(xiàng)，最后未能談攏我方先回酒店休息，準(zhǔn)備隔日再談。
場(chǎng)景三：最終談判。
經(jīng)過(guò)我方詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論，并向韓國(guó)食品有限公司最后提出要求，雙方各自讓步，最后商量妥當(dāng)合作細(xì)節(jié)，簽訂合同，雙方達(dá)到雙贏的狀態(tài)。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇九
本公司代理廣告某洗發(fā)水產(chǎn)品的全盤(pán)廣告作業(yè)，至今已將近兩年，兩年來(lái)，本公司無(wú)時(shí)不以兢兢業(yè)業(yè)的敬業(yè)態(tài)度，為該系列產(chǎn)品的市場(chǎng)行銷(xiāo)及廣告策略等做積極的策劃，在廣告上除了力求表現(xiàn)外，更時(shí)時(shí)配合蒸蒸日上的業(yè)務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
本公司代理洗發(fā)水廣告，第一年的廣告重點(diǎn)是放在香皂上，對(duì)于商品知名度的擴(kuò)大及印象的加深有不可輕估的貢獻(xiàn)，該篇廣告并因而榮獲經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)主辦的廣告金橋獎(jiǎng);第二年為配合貴公司的經(jīng)營(yíng)方針，前半年度以某洗發(fā)水為廣告之主力的商品，強(qiáng)調(diào)頭皮屑不可忽視，即采取行動(dòng)，我們選用的標(biāo)題是“對(duì)付頭皮屑要選擇好的洗發(fā)水”，教育消費(fèi)者正確選擇洗發(fā)水觀念及方法，也收到良好的效果，同時(shí)亦榮獲生活日?qǐng)?bào)主辦的廣告最佳創(chuàng)意“優(yōu)勝獎(jiǎng)”。
然而，根據(jù)分析，洗發(fā)水的市場(chǎng)雖然較大，但因競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，廣告投資量大，欲爭(zhēng)取較高的市場(chǎng)占有率，殊非易事。本公司建議明年度銷(xiāo)售及廣告訴求重點(diǎn)，應(yīng)放在指名購(gòu)買(mǎi)及銜接及年廣告投資重點(diǎn)上，并以某洗發(fā)水為主，以下即本公司根據(jù)市場(chǎng)及消費(fèi)者心理各項(xiàng)因素所研擬的年某洗發(fā)水廣告企劃案。
二、廣告商品。
廣東某洗發(fā)水公司——某洗發(fā)水。
三、廣告目的。
1、促進(jìn)指名購(gòu)買(mǎi)。
2、強(qiáng)化商品特性。
3、銜接、年廣告。
4、傳播影響程度：不知名—知名—了解—信服—行動(dòng)。
四、廣告期間。
五、廣告區(qū)域。
全國(guó)各地區(qū)(以城市為主)。
六、廣告對(duì)象。
七、策劃構(gòu)思。
(一)市場(chǎng)大小的變化情況的兩種：
a：量的變化——隨著人口的自然增減而變化。
b：質(zhì)的變化——隨著社會(huì)形態(tài)(如農(nóng)業(yè)進(jìn)入工業(yè)區(qū))、價(jià)值觀念、文化水準(zhǔn)等而變化。
在這兩種變化中同類(lèi)型商品都會(huì)蒙受同樣的影響，即厲害均沾，而且變化多是漸進(jìn)的，也非單獨(dú)某一品牌的力量所可左右的。
(二)舊市場(chǎng)占有率的提升(即襲奪其它品牌的市場(chǎng))。
(三)使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加。
就某洗發(fā)水而言，因系屬化妝生活用品，為個(gè)性之商品，與一些會(huì)導(dǎo)致沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的商品不同，故“新市場(chǎng)之開(kāi)發(fā)”甚為不易，只得利用舊有市場(chǎng)的互相告知，以增加新市場(chǎng)，而市場(chǎng)本身質(zhì)與量的變化所擴(kuò)增的市場(chǎng)也不可能獨(dú)占。
在“使用及購(gòu)買(mǎi)頻度的增加方面”亦因洗發(fā)水日常生活用品，購(gòu)買(mǎi)率很高，但是各種品牌太多，而無(wú)法對(duì)整個(gè)業(yè)績(jī)的增加有所裨益，故真正能讓我們加以發(fā)揮努力的只有“舊市場(chǎng)占有率的提升”一途，以及如何襲奪其他品牌的市場(chǎng),使其消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌,指名購(gòu)買(mǎi)我品牌,此為我們今后在廣告推廣方面致力的目標(biāo)。此一目標(biāo)又可區(qū)分為：
1、促使消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)某。
2、促使洗發(fā)店老板主動(dòng)推薦某。
八、廣告策略。
針對(duì)消費(fèi)者方面。
1、針對(duì)各階層消費(fèi)者，運(yùn)用不同媒體做有效的訴求。
2、制作sticker張貼計(jì)程車(chē)上，公共椅背上及公共電話(huà)或公司行號(hào)的電話(huà)機(jī)上，以隨時(shí)隨地地提醒消費(fèi)者注意，彌補(bǔ)大眾傳播媒體之不足，并具有公益及pr作用。
3、制作小型月歷卡片，于元旦前散發(fā)贈(zèng)送各界人士利用，譬如置于洗發(fā)店、商業(yè)區(qū)(服務(wù)臺(tái))供人隨意索取，也可夾于雜志頁(yè)內(nèi)，贈(zèng)送讀者。
4、除正式大篇幅的廣告外，在報(bào)紙雜志上另可采用游擊式的策略，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的插排(廣告)和聯(lián)合、中時(shí)的分類(lèi)廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢(qián)，二則可彌補(bǔ)大廣告出現(xiàn)頻次不夠多的缺失。只要設(shè)計(jì)得簡(jiǎn)明、醒目，依舊有很大的效果，美商海陸公司即會(huì)運(yùn)用此一策略。
(一)卡片及廣告牌的廣告內(nèi)容。
好的頭發(fā)，選擇某。
在廣告牌上畫(huà)一個(gè)美女，重點(diǎn)體現(xiàn)在他的頭發(fā)上，還有某品牌。在卡片上同樣如此，不過(guò)可以附送試用品。讓用戶(hù)感受以下效果，讓他們買(mǎi)的更放心。
(二)電視廣告策劃。
在電視臺(tái)的黃金時(shí)間播出：
畫(huà)面：一個(gè)美麗的女孩，一頭飄逸的長(zhǎng)發(fā)，邊走邊抖動(dòng)者，街上的都回頭看她，然后他說(shuō)了一句，想要好的頭發(fā)嗎?學(xué)我啊!愛(ài)生活，愛(ài)某。
(三)廣播臺(tái)。
廣播內(nèi)容就是介紹某，例如請(qǐng)嘉賓，做一個(gè)某專(zhuān)訪。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十
在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開(kāi)展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來(lái)4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開(kāi)展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。
二，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問(wèn)題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。
2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。
3.談判時(shí)間：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.談判方式：正式小組談判。
5.與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研的信息情報(bào)：
(1)fp-148貨車(chē)缺陷情況如下。
缺陷出現(xiàn)率%。
輪胎裂紋10。
擋風(fēng)玻璃裂碎5。
電路故障30。
鉚釘震斷20。
車(chē)架裂紋10。
有一項(xiàng)以上缺陷70。
甲方具有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書(shū)(其統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)上)，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車(chē)的交易情況。
1)夠入價(jià)663.2萬(wàn)日元(按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯)/輛;。
2)夠入數(shù)5840輛;。
3)該批貨車(chē)是專(zhuān)為出口中國(guó)而生產(chǎn)，考慮了中國(guó)道路的實(shí)際情況;。
4)刮宮濃郁質(zhì)量問(wèn)題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項(xiàng)以上缺陷的車(chē)占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車(chē)價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過(guò)5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上升一檔。
(3)甲乙雙方以前的往來(lái)情況。
b乙方給甲方的信息情報(bào)：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;。
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿(mǎn)意的賠償金，以盡快平息用戶(hù)對(duì)甲方公司的不滿(mǎn);。
4)對(duì)于處理汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可有三種方法。
a將汽車(chē)運(yùn)回日本修理。
b乙方派人員帶維修件到中國(guó)來(lái)維修。
c將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。
三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策。
技術(shù)顧問(wèn)：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。
法律顧問(wèn)：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。
b對(duì)于貨車(chē)已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。
c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來(lái)的良好合作關(guān)系。
甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。
c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶(hù)。
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。
e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。
d貨車(chē)出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>
2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。
b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題。
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。
乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。
b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。
c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。
d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。
乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴(lài)。
b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。
c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。
五，談判目標(biāo)。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車(chē)質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專(zhuān)業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車(chē)，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。
3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十一
1.談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車(chē))畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過(guò)多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系.雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2.談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班。
乙方：福州市中國(guó)旅行社。
3.雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
雙方優(yōu)、劣勢(shì)分析。
甲方優(yōu)勢(shì)1、此次旅行人員較多并集中2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢(shì)學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟(jì)來(lái)源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢(shì)路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢(shì)福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅，例如福州中國(guó)青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
二、具體內(nèi)容。
(一)談判目標(biāo)。
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車(chē))的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定。
1.價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))。
2.住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)。
4.交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)。
5.服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品。
(三)組建談判小組。
1.談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2.確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長(zhǎng)。
副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30。
第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：00—17：00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30。
第四階段(讓步成交階段)下午15.：00—17：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)。
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員。
(4)達(dá)成協(xié)議。
(5)簽訂合同。
(6)預(yù)付定金(45%)。
(7)握手祝賀談判成功。
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\(chéng)意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述，對(duì)乙方所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠(chéng)意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測(cè)他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的誠(chéng)意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jī)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過(guò)上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢(shì)，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂(lè)觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠(chéng)意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢(shì)。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室。
乙方公司介紹：
中旅的簡(jiǎn)介：由國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國(guó)中旅(集團(tuán))公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國(guó)中旅”)，是在中國(guó)旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的國(guó)家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國(guó)、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國(guó)中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國(guó)中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國(guó)中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢(shì)日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫(xiě)字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫(huà)出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱(chēng)：武夷山兩晚三日游(火車(chē))。
線路id：99。
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))。
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))。
所需時(shí)日：三天兩晚游。
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)。
行程安排：
第一天：
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖——一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車(chē)返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說(shuō)明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);。
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車(chē)上餐自理);。
行：含福州/武夷山往返火車(chē)票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;。
備注事項(xiàng)：
(1).出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶(hù)口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛(ài)護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4).以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理。
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)。
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算。
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元。
(十三)談判計(jì)劃說(shuō)明及附件。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十二
對(duì)方：新型綠茶公司)
我方：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達(dá)到合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;
2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;
3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭(zhēng)取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、擁有閑置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì)：
1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬(wàn);
b、股份占有率為48%以上;
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;
2、感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、制定緊急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。
作者：不詳
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十三
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策。
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題。
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)。
三、談判前期調(diào)查。
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析。
問(wèn)題2.
分析。
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)。
五、談判目標(biāo)。
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
1.開(kāi)局。
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析。
開(kāi)局方案二：(同上)。
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))。
4.最后沖刺階段(策略和分析)。
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理。
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十四
(一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
(二)談判地點(diǎn)。
(三)雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
(四)fabe模式的分析。
(五)談判目標(biāo)。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
(二)中期談判。
(三)休局階段。
(四)磋商階段。
(五)成交階段。
一、談判主題。
處理完成某學(xué)院欲購(gòu)置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。
二、準(zhǔn)備階段。
首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排。
(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
(二)、談判地點(diǎn)。
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)。
(3)談判方式：面對(duì)面正式小組談判。
(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益。
(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
(3)保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
對(duì)方利益：
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦。
(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;。
(3)要求我方盡早交貨;。
(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。
有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方。
對(duì)方劣勢(shì)：
他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)。
(四)、fabe模式的分析。
a
公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門(mén)。
b
大批量訂購(gòu)給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。
c
以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
d
與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標(biāo)。
戰(zhàn)略目標(biāo)：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)。
以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展。
2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺(tái)。
1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限。
3.維護(hù)長(zhǎng)期合作。
三、具體談判程序及策略。
(一)開(kāi)局陳述。
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上，應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，應(yīng)該是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)。
具體步調(diào)：
1.對(duì)方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)。
2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)。
3.目的(由主談人提問(wèn)對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)。
4.計(jì)劃：積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。
(二)中期談判。
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。
雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。
我方報(bào)價(jià)：
(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠(chéng)意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以考慮。
(2)對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
報(bào)價(jià)理由：
對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視。
根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問(wèn)題，
如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性。
2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
(三)、休局階段。
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
1、最后談判階段：
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系。
(四)、磋商階段。
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。
互惠式讓步：
針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商。
方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式。
基本態(tài)度：友好，耐心。
具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大。
基本態(tài)度：冷靜，沉著。
具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅(jiān)決。
二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
我方認(rèn)為：
1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。
三輔助性條款商榷階段。
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè)后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段。
按照《中華群眾共和國(guó)合同法》、《中華群眾共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十五
一、談判主題。
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售。
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策。
法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
三、談判背景介紹。
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類(lèi)型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì)：1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);。
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì)：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開(kāi)局。
方案一：感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十六
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日。
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室。
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系。
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)。
(七)贊助單位：本站、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)。
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段。
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、ppt進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的談判(10分鐘)。
(二)復(fù)賽階段。
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽。
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘。
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段。
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作。
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式。
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置。
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手(2名)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，
20xx年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì);。
(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)。
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;。
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;。
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;。
(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;。
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選。
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師。
決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民。
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng)駱家寬教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授。
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授。
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十七
盡可能具體的寫(xiě)出策劃名稱(chēng)，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書(shū)”，置于頁(yè)面中央，當(dāng)然可以寫(xiě)出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫(xiě)在下面。
二、活動(dòng)背景:。
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書(shū)的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有:基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門(mén)、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說(shuō)明問(wèn)題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過(guò)去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過(guò)對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過(guò)調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。
三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo):。
四、資源需要:。
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
五、活動(dòng)開(kāi)展:。
作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫(xiě)出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒(méi)有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面:會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車(chē)輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。
六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算:。
活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。
七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié):。
內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定。
性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說(shuō)明。
八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者:。
注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱(chēng)、負(fù)責(zé)人)。
商務(wù)談判方案策劃書(shū)篇十八
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國(guó)貿(mào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(zhǎng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著中國(guó)旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題。
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成。
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢(shì)、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競(jìng)爭(zhēng)和威脅。
談判目標(biāo)。
1.最理想的目標(biāo)：200元/人。
2.可接受目標(biāo)：300元/人。
3.最低目標(biāo)：350元/人。
1.我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員。
2.介紹本次會(huì)議安排與人員。
4.達(dá)成協(xié)議。
5.簽訂合同。
6.預(yù)付訂金。
7.握手祝賀談判成功。
談判策略。
1.我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2.若對(duì)方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。
1.用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>
2.當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購(gòu)的門(mén)票、自己包車(chē)的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案。
1.旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。
2.談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
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