最新談判優(yōu)勢讀后感(模板18篇)

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最新談判優(yōu)勢讀后感(模板18篇)
時間:2023-11-07 04:33:10     小編:文軒

讀后感是對讀書經(jīng)歷的回顧和總結,它可以幫助我們更好地回憶起作品中的精彩細節(jié)和情節(jié)。寫讀后感時要注重語言的表達和修辭,以增加文章的表現(xiàn)力和吸引力。請大家閱讀下面的范文,提升自己的讀后感寫作水平。

談判優(yōu)勢讀后感篇一

昨天網(wǎng)絡上剛剛報導一位大媽因為闖紅燈被罰款,與交警砍價,試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會大眾的廣泛討論。

我想在中國,愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。

吳老師說,我們買東西時,為什么不還價?我們應該還價!我們是消費者,還只是學生。學生的錢哪里來,都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以,我們要談判,落實到現(xiàn)實生活中的種種小事件上,用粗俗的話來說,就是砍價。

談判是世界上掙錢最快的方式。細細想來也是如此。我們砍價省下來的錢,僅僅只在一兩句話的時間內就可以完成。而其他行業(yè)呢,想必做不到吧?!

我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應該是它的實踐部分了吧。相比枯燥的理論而言,親身的體驗更能讓我們記住要學習的內容。

各位親們請看,這是我和我的隊友們在晨光買的水筆。平時大家買筆什么的應該沒有低于一元的吧,更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈,你們肯定不會相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子,這是贈品哦。這全是用上了現(xiàn)學的優(yōu)勢談判才能有的結果。

談判優(yōu)勢讀后感篇二

前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》,果然名不虛傳,其中很多內容不僅實用,而且經(jīng)典,讀完獲益良多,也激起了一些感想。下面結合本人的切身經(jīng)驗,談談個人的心得體會。

其實在讀《優(yōu)勢談判》之前,本人也讀過一些關于談判的書籍或參加過談判的培訓課程,對談判一直有著自身的認識。幾年前看過費希爾等人寫的《談判力》一書,書中關于談判的五個基本觀點讓人印象深刻,以至于成為本人工作中遵循和學習的標準,比如“不要再立場上討價還價、把人和事分開、著眼于利益而不是立場、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅持使用客觀標準”等,本人對談判的基本認識也是基于這本書籍。本人一直認為,談判是雙方在共贏的基礎上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā),經(jīng)過充分協(xié)商,最終達成一個雙方均可接受的方案,并且雙方都認為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后,我對談判的理解有了改變,原來我所認識的談判只是談判結果達成時的雙贏談判,雙贏談判之外還有更高層次的談判,那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述,優(yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判,其最大的不同在于無論在談判結束時還是結束后,對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事,而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結束時感覺贏得了談判,可能在談判結束后,對方坐下來仔細想想也許認為自己吃虧了。這就是兩者的本質不同,也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方,我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。

羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程,即開局、中局和終局。其中,本人對開局中第一個談判技巧,即”開出高于預期的條件“一篇印象最深,因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關,也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產(chǎn)時,向對方開出了多達23條的要求,其中不乏無理和荒唐的要求,結果是對方居然只拒絕了一條要求,而約翰在堅持了很久后才勉強答應放棄那條要求,最終達到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺得,身為律師,在工作過程中,無論是代表當事人參與商業(yè)談判,還是法庭中的調解、和解談判,都會用到談判技巧,如果能掌握優(yōu)勢談判的有關技巧,對我們今后的工作將大有裨益,不僅大大提高了工作效力,同時也提升了自身的談判能力。因此,優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實用和有效的,建議大家都去讀一讀,并充分領會、學會運用。

以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡短體會,其實書中還有很多值得細細研究品味的地方,特別是書中第二和第三部分中關于談判原則和棘手問題談判的論述,都能為我們提供切實可行的談判解決方案,在這里就不一一列舉品析??傊?,談判是一個雙方智慧、心理和耐力博弈的過程,僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學權威陳安之所說,光看書永遠不會成功,只有按書中所講去實踐才會成功。因此,我們只有在實踐中反復運用書中所講內容,我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員,為當事人爭取利益最大化是我們的職責所在,如果能充分運用和把握好談判技巧,我們在今后的工作中,在維護當事人利益最大化的同時,還能處理好與對方律師或對方當事人的關系,真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力,做一名律師界的談判高手。

談判優(yōu)勢讀后感篇三

原來做管理時,一直學習溝通與協(xié)調的知識和技巧,通暢的溝通,無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點,讓對方是被動的接受,讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判,完全改造和升華了溝通的作用,這種奇特的功效作用,讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性,遠不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠。

二、學習的理念收獲。

6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養(yǎng)勝過對手的力量:合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量;造就優(yōu)勢談判的驅動力:競爭驅動、解決驅動、個人驅動、組織驅動、態(tài)度驅動、雙贏談判。

三、心得。

1.你所開出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條:(1)對方可能會直接答應你的條件;(2)可以給你一些談判空間;(3)會抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值;(4)可以避免談判陷入僵局;(5)可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利。

2.永遠不要接受對方的第一次報價或還價。因為這種做法通常會讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應:我本來可以做得更好(下次一定會注意);一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的.反應,當對方接受你看似不合理的要求時也不要過于吃驚,一定要有充分的心理準備,這樣才不會因為出現(xiàn)意外而放松警惕。

3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情愿的賣家”這種策略之后,對方通常會放棄一半的談判空間。個人真實案例:20xx年8月,我做為一家公司體系部經(jīng)理時,河南一家工廠請我過去做生產(chǎn)副總,我當時在深圳公司上班拿8000一個月,因為正在上“清華大學工商管理總裁班”,也已經(jīng)填報了“河北工業(yè)大學emba學位班”,對方給我開出12000時,我的報價是18000,否則我不會去。對方開車送我到家,分開時叮囑我仔細考慮12000并給他電話,我過了三天都沒有給他電話,第四天晚上,對方打來電話:你要求18000沒問題,我們給你訂好了機票,請你三天內去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初,我因為車禍回到深圳上班,也同時滿足了學習的時間安排。對方再次電話邀請我參加該公司的一周年開業(yè)慶典,并提及工資加到超出18000,并報銷往返上學的機票,請我回去為該公司完善體系、品質、行政等管理工作,不再負責生產(chǎn)。我這次回復沒有提及錢的事,我指出了該公司老板不授權并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權老板娘掌小權職業(yè)經(jīng)理人沒實權的問題,任何公司請我去做管理,務必要責權利相等,否則一個管理人員的責權利不平衡時,管理的無力或失敗,責任在公司(老板),不在(職業(yè)經(jīng)理人)。這個談判并沒有改變什么,但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作,但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現(xiàn)出來了我的個人價值:搞管理我有一定的實操經(jīng)驗,深入現(xiàn)場并深得民心,走動式管理在現(xiàn)場解決及時的營運障礙和品質異常,與一線員工在寒冷的冬天里共進退始終鼓舞著士氣,及時的獎懲,讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設中……讓許多人想我并懷念過去,不再接受其他低于我的管理模式和管理人員(在我離開后,該公司請了我曾經(jīng)的上級過去任總經(jīng)理、并半年內替換了數(shù)批高管接替我的位置,甚至還把我原來的工作同時聘請兩人來管理,也并沒有改變什么甚至更糟)。

四、有感。

絕對不要折中。我計劃買一輛轎車代步,我在4s店,把一輛現(xiàn)代瑞納車,從11.98萬講成了9.48萬,這2.5萬元的差距,讓人感覺優(yōu)勢談判的神奇!我陪同的朋友回復報價,是選擇了車行與我的手勢1(10萬)的折中,如果這樣,我非多出1萬多元不可。于是我轉到了其它車行,比較了一下大眾和豐田價位相同的車型。再次回到這個車行時,對方試圖對我采用優(yōu)勢談判,心里想我還是個被迫回頭的笨客??勺寣Ψ?jīng)]有想到的是,我根本不談報價事宜,我把其它車型的優(yōu)勢和贈送,以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢,侃侃而談,對方終于忍不住問我是不是要買車,這時我態(tài)度認真地看著對方的眼睛,請她把她的經(jīng)理叫過來,我要親自跟她的上級來談。對方被我的嚴肅給震住了,以為自己冒犯了我會引起投訴。她弱弱的過去請她的經(jīng)理來了,并給我倒了一杯熱茶,笑瞇瞇地問我有什么事好好講,我神情莊重地跟對方說,我要對這款現(xiàn)代瑞納下單,并且是要一輛白色的車,最后的報價是9.28萬!那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝,看我態(tài)度堅定,那位經(jīng)理說我要去請示一下,回來我們就是9.48萬成交了!與我們當時的折中方案,贏得了1萬余元的談判成果,如果簡單的折中報價,一定正中其下懷,我也會為了這近一個月的工資,悔得腸子都會綠了的!

談判優(yōu)勢讀后感篇四

買方一定掌握談判的優(yōu)勢?賣方絕對處于談判的劣勢?沒有的事!

也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,他們會急切地要與你達成交易,否則客戶們就會投訴和抱怨,無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會認定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,不能如期交貨,而你是最佳的選擇對象,他們在談判時會認為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細心,就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會建立談判優(yōu)勢。

有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風格,都是外在的表現(xiàn)形式,無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止,關鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比。

這些現(xiàn)實條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力。

如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中,你認為你有優(yōu)勢,能夠改變對方的立場,那么你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。

在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話,我們稱之為“暖場”,只是簡單的寒暄嗎?經(jīng)驗豐富的談判者知道,這是在建立自己的優(yōu)勢,影響對方的心智。比如當你想要購買某一款筆記本電腦,店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,絕對是中關村一條街中性價比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之,如果你決定購買這款電腦,請不要流露出購買意愿,多講一些不滿意的細節(jié)或者與其它型號的差距,那么你很有可能以較低的價格成交。

談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假,信息的掌握也各有不同,買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你,他們會在事前對競爭者前進行充分的調查,談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,這一招確實屢試不爽,缺乏經(jīng)驗的談判者會立刻手足無措,頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中,心理素質決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點,買家需要與你做交易,否則他們可以直接同競爭者合作,何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需,就不要被競爭者的報價所迷惑,堅定你的談判立場,不要輕易做出讓步。

在過去大大小小的談判中,為取得談判優(yōu)勢,我始終遵循兩個原則:1、無論多么簡單的交易,我都充滿了耐心,即使是一個很小的環(huán)節(jié),如果不能達到期望的目標,我是不會就此罷手的,我從不顧及公司或競爭者的壓力;2、即使是比較重要的談判,我也絲毫不畏懼交易的破裂,始終堅持我的談判立場,給對方施加壓力??傊?,只有保持良好的心態(tài),才會贏得談判的優(yōu)勢。(貫越)

來源:中國人力資源開發(fā)網(wǎng)

談判優(yōu)勢讀后感篇五

談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,其目的是改變相互間的關系并交換觀點以期達成協(xié)作。這是一個復雜的過程,既要確定各自的權益,又要考慮他方的惠利,可以說談判猶如對弈,既要在方寸上廝殺,又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細敘述了談判的每個進程,談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅動力等,同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況,很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書,體會還是很多的,感覺受益匪淺。下面,我結合自己的工作實踐,談談個人的心得體會。

一、關于談判和優(yōu)勢談判的理論認識

對于一個企業(yè)來說,增加利潤一般有三種方法。增加營業(yè)額。事實情況是,在市場競爭日趨激烈的今天,爭奪市場份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會增加費用,比如員工工資、廣告費、業(yè)務員提成等等??赡芷髽I(yè)的營業(yè)額增加很多,但扣除費用以后發(fā)現(xiàn),利潤卻沒怎么增加。降低成本。現(xiàn)實情況是,企業(yè)降低成本的空間是有限的,降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質,反而損害了公司的長遠利益。 談判。通過談判,盡量以低價買進,高價賣出,一買一賣之間,一高一低之間,利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是100元,如果業(yè)務員談判水平提高了,售價提高到110元,則提高的10元完全是凈利潤;同樣,企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說,就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。

談判歸根到底是為了解決糾紛,形成一種和諧共贏的關系。從談判的結果來看,我理解有四個層次。失敗談判。就是談判破裂,只有上法院講理,通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結束了,但是有成功感的只是一方,另外一方感到很沮喪,感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時,雙方都會感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢談判。就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場談判,但是實際更大程度上贏得談判的是你。

比較這四個層次,我認為優(yōu)勢談判是最高境界。,對企業(yè)來說,會帶來很多的負面效果,耗費大量的人力、財力以及時間成本,同時訴訟結果也具有不確定性,沒有人敢保證訴訟結果一定會贏,而且更麻煩的是,一旦打官司,雙方交情就沒了,即使贏了官司,以后合作就不可能了,企業(yè)失去的可能會更多。雖然從談判一方來看,是非常成功的,但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式,對手很難再次樂意跟你合作,即便有下次合作,再次談判也會是一個非常艱難的過程,這個層次的談判效果所造成的負面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實中,只有一種可能,就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下,可是這種情況并不多見?,F(xiàn)實的情況往往是,對手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實生活中所講的雙贏,實際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步,在心理上彼此比較平衡。相比較而言,我認為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時的,并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是,自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果,不僅企業(yè)成本相對較低,也有利于形成和諧共贏的關系。

談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內,并且認為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的。然而,談判的過程卻是復雜和艱辛的,這是因為談判方都想從對方那里撈到更多的好處,也總認為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當然,談判也不會這樣無休止的爭論下去,否則什么事情都難以談成了。在適當時機,談判方還是會握手言和的,這個適當時機就是各方的心理平衡。所以,我理解優(yōu)勢談判能夠實現(xiàn)的基礎就是對方的心理平衡。

二、優(yōu)勢談判者應時刻謹記、時刻堅持的原則

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預留空間。除此之外,開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

這個其實大家想想也是知道的,商家第一報價肯定是自己的理想利潤點,我們之后于他的交涉砍價則是盡量壓低一下他的利潤。當然,商家也不會做虧本的買賣。

在談判的過程中,無論在什么情況下,只要你按照對方的需求作出一些讓步,就一定要學會索取回報。注意使用這種表達方式:“如果我們能夠為你做這個,你會為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭,也不要索取任何具體的回報,因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候,我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置,此時客戶也更清楚我們的需求,在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動,它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中,能辨明真-相,認準目標,掌握要領,靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗,給雙方帶來損失。很多細節(jié)要注意,如談判地點的選擇應該是你的地盤,也就是你有控制力的地方;談判時不要被對方的頭銜嚇倒,美國很多公司的副總裁其實就是和經(jīng)理一樣的,但你第一次聽說對方是副總裁后心理就要被脅迫了,國內應該也有類似情況。

在談判活動中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然,我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意,情緒具有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,結果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。

三、優(yōu)勢談判者應該具備的基本能力

也就是聽、說、問的能力。這是一個優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力。學會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真-相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方,同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度等。準確表達觀點。要向對方清楚闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點,不談與主題關系不大的事情,所說內容要與資料相符合,數(shù)字的表達要確切。巧妙靈活提問。在談判中,問話可以引轉對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內心思想時,可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言。掌握說服要領。要向對方闡明,一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。

在談判過程中,一定不能被對方牽著鼻子走,要善于駕馭談判進程,但是又要讓對手看不出來,這樣才能引導談判朝著自己預定的方向走。談判者要想左右談判的局勢,就必須做好以下工作。充分了解對方的情況。也就是知己知彼,不打無準備之戰(zhàn)。在談判準備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預案。比較好的方法是根據(jù)實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案,就會使自己有很多的余地。同時,你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。選擇高素質的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,并不一定就能達到圓滿的結局,應選擇合適的人選組成談判班子。注意營造寬松的交流環(huán)境中推動談判朝著預定方向深入。既然是談判,那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。對方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,弱化對你的敵對情緒,拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時,高明的談判者會隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,直到達到自己的期望值為止。

在進行談判的過程中,經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達成協(xié)議。但這樣,談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ?較量,看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時需要首先認清問題所在,淡化立場,去追求利益的共同點,通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機,但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上,可以考慮使用暫置策略:“我們先把這個問題放一放,談論其他問題,可以嗎?”。從而把話題引入容易達成協(xié)議的事情上,尤其是那些對方比較感興趣的話題上,遇到節(jié)點的事情可以暫緩留作下次跟進,或者待到客戶心情好的時候約出來詳細座談。大多數(shù)人容易感情用事,往往忽略在雙方對立的立場背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換于對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時機,而不是幅度,既讓對方接受了條件,又讓對方感到接受時很開心,在談判即將結束時作出一些小讓步,讓對方感覺良好,也達到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢談判。

四、優(yōu)勢談判者應熟練掌握、靈活運用的技巧

這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來:出高價。出高價可以提高產(chǎn)品或服務在對方心中的價值,或者也可能因為運氣,對方接受了此高價,同時出高價還可以給雙方談價的空間,因為談判時對方都會想要講價。讓對方先出價。先了解對方的心理價位,免除自己報了低價,或太高的價。壓價的時候要采用折中法則。大多數(shù)時候,對方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如,對方要十塊,你還價到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價,對方出到九塊,你這時候采用黑臉白臉,說到回去請求領導。第二天來了,說領導答應8.5塊錢就可以買,這時候很可能在8.5元獲得成交價格。不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔,認為價格還可以更低些,有上當?shù)母杏X,所以千萬不能實現(xiàn)對方的預期想法。學會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步,同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。

通過使用蠶食策略,即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達成共識,你還是可以從對方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對方做一些起初他不愿意做的事情。同時,要學會步步為營,每當我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I的時候,可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出,且我們的付出確實給對方帶來好處的時候,在此基礎上去爭取客戶所能提供的資源,當資源充分利用的時候雙方也都能得到自己想要的結果。

誘捕策略可以使你關注的重點轉移。比如在你的持續(xù)努力之下,對方終于決定給你一筆不大不小的訂單,但是要求在九十天之內收到貨物,而這高于行業(yè)標準,此時很可能你就退讓一步,要求降價獲得這個訂單。但事后卻得知,原來對方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務”僅是作為壓價的一種誘捕策略與手段。比如,在現(xiàn)實生活中,你看好一款手機套,打算買下來,但卻先問這款手機套有沒有藍色的?沒有?那這個黑的也還湊和,但我個人不是特別喜歡,要不便宜點吧,看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。

如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比,你永遠不會贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價格沒有優(yōu)勢,那你老是圍繞著“產(chǎn)品價格”談判的話,肯定不能取得談判優(yōu)勢,因為這就是自取其短,正中對方下懷。要向對方講明你和別人相比有哪些優(yōu)勢,也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢。所以,一定要清楚自己的短處與長處,這樣才能讓自己做事更有把握。

優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進行時,你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權,來一句“聽了你的方案很不錯,但今天還不能敲定,待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期,多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對方的心理,除表明立場和帶給雙方的好處外,爭取到最短的時間贏得對方的認可。

談判者的態(tài)度既不能過分強硬,也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方,導致雙方關系破裂,后者則容易受制于人,而采勸剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色,持強硬立場,有人扮演“白臉”角色,取溫和態(tài)度。“紅臉”可直捅對方敏感部位,不留情面,爭得面紅耳赤也不讓步?!鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,語言溫和,處處留有余地,一旦出現(xiàn)僵局,便于從中回旋挽回。

在談判中,對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手,可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略,通過多回合的拉鋸戰(zhàn),使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭,逐漸喪失銳氣,等對手精疲力竭的時候再反守為攻,這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。同時,如果對方向你提出某項要求,即使你能全部滿足,也不必馬上做出答復,而是先答應其大部分要求,留有余地,以備討價還價之用。

“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏,“法”就是要有策略。就像打牌,不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對方看,要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個優(yōu)惠政策,我們第一次先拿出兩個來吸引他,要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經(jīng)驗,總是一下子把所有的牌全部攤開,這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主,得寸進尺很正常的事,當你知道他得寸進尺,為什么還要給他一個“尺子”呢?你要先給他一個“寸”就行了,“尺”是用來做誘導的。

為獲取更多利益和優(yōu)勢,談判要付出時間,更要有足夠耐心。一著急就會露出漏洞,這是不利于談判的,你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如,經(jīng)銷商說你馬上答應他的條件,再讓利多少多少?馬上就與你簽合同,你完全可以告訴他,“你不用著急先考慮考慮,考慮好了再作決定”,越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐,也是一種心理較量,所以,我們一定要有足夠的耐心。

眾所周知,奧運會在那個國家主辦,這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高,原因是什么呢?中國人說“天時、地利、人和”,原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以,在談判時,我們要力爭做東道主、反客為主,可以找一個茶座、餐廳等可以邊談邊聊,最好是邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談,這樣成功的機率就會大大提高。

以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。

談判優(yōu)勢讀后感篇六

今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了,感覺受益匪淺,畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多:

1、對買家而言:永遠不要接受第一次報價。

對賣家而言:永遠要開出高于自己的期望值。

2、要有一顆“絕不退讓,除非交換”的心。

3、使用黑白臉策略:使用看不見的權威組織(如:我個人很贊同你的想法,不過這個還需要財務部門或報價部門溝通。),使用兩個人一黑一白策略,使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對方根本做不到的問題:你需要提供70天賬期才有合作的可能,如果對方否決,那就可以以此作為砝碼)。

4、在某一個問題僵局了,切莫放棄,應該在另外一個話題展開,當這個話題解決了,后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的,一旦下注了,那么就對這個賭局就有必勝的信心,并且這個信心還開盤前一直加強,砝碼會一直加大,所以從容易的入手,棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識,那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進行。

5、當談判進入死局時,必須引入第三方或者調人或者改變場地。

6、盡量讓對方在我方的勢力范圍,比如在你的車內,客戶就開始滔滔不絕,比如在你的公司談判,你就占據(jù)優(yōu)勢。

7、在客戶給出條件時,必須給與身體語言表示“驚訝,難以置信”。

8、談判結局后無論如何贊揚客戶的這次談判。

9、永遠不要在時間壓力下談(在實踐壓力下人會采取多種措施進行解決),相反可以讓對方感覺到時間壓力。

談判優(yōu)勢讀后感篇七

今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》,羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實業(yè)家、商務談判訓練大師。本書全篇都是圍繞談判來講,詳細講解了談判的進程,談判中應該用到的一些的技巧以及作為談判人應當具備的素質等,同時書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實例。

王牌談判大師羅杰·道森通過獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧,教會你如何在談判桌前取勝,更教會你如何在談判結束后讓對方感覺是他贏得了這場談判,而不是他吃虧了。

在本書中,我將結合談判的步驟,談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。如開局策略通??梢源_定談判的方向,中場策略則會保證談判的方向不會發(fā)生變化,而當你準備結束談判或者結束交易時,你會用到終局策略。

首先先讓大家了解一下什么是開局策略,隨著談判的不斷向前推進,你就會發(fā)現(xiàn),你在談判過程中所取得的每一步進展都取決于你在談判早期所營造的氛圍,開局策略基本上可以決定整場談判的成敗。

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次的報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性的談判

5、不情愿的買家和賣家

6、鉗子策略

中場策略,告訴你應當如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展,在中場階段,談判雙方各自所采取的策略會在雙方周圍形成一股強大的壓力旋渦,并把對方推向不同的方向。在這部分談判當中,應當學會如何應對這些壓力,并繼續(xù)控制整個談判的進程。

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減

3、絕對不要折中

4、應對僵局

5、應對困境

6、應對死胡同

7、一定要索取回報

終局策略,談判的最后幾步也是很重要,就像賽馬一樣,整個過程中真正重要的只有一條線,那就是終點線。作為一名優(yōu)勢談判高手,你將學會如何控制談判過程中的每一個環(huán)節(jié),直到談判的結束。

終局談判技巧都有哪些:

1、白臉—黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

1、出高價——出高價可以提高產(chǎn)品或服務在對方心中的價值、也可能因為運氣,對方接受了此高價、給雙方談價的空間,因數(shù)談判時對方都會想要講價。

2、讓對方先出價——先了解對方的心理價位,免除自己報了低價,或太高的價。

3、折中——大多數(shù)時候,對方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔,這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。

4、不要輕意同意對方——這會使對方感到后悔,認為價格還可以更低些,有上當?shù)母杏X,所以千萬不能實現(xiàn)對方的預期想法。

5、聞之色變——聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步,同時也會使以方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。

6、當對方進退兩難——我們需扮演不情愿的賣方,先發(fā)制人,讓對方有心理上壓力。或者可以拿上級當擋箭牌,把事情的難辦程度說的越困難越好。

1、出現(xiàn)僵局時我們應該先把出現(xiàn)的問題放一放,不要把焦點集中在某一點上,免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。

2、 調換談判人員——以借口調換使造成緊氛圍的談判人員,緩解緊張狀態(tài)。

3、 第三方介入——當談判出現(xiàn)僵局,可以讓第三方介入。

4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象,比如當?shù)谌浇槿刖拖认驅Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?/p>

5、 不要過于執(zhí)著——只有學會放棄,你才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

1、 對方提出希望我們做出一些讓步時,我們可以理所應當?shù)奶岢鲆蠼o予回報,讓雙方處在看似平等合理的位置,同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。

3、 別讓自己擁有讓步的主導權,拿高層領導做擋箭牌,不要告訴對方其實你有權決定讓步,來降低對方要求自己做出讓步的可能性。

4、 用書面文字告訴對方任何讓步的代價,最好是可以把各種條件及服務用文字的方式向顧客說明。

5、 對方要求小惠時,我們的回應就是,婉轉的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容,不要讓以方不高興或生氣。

6、 做對面對對方最后可能蠶食的可能性,應在談判之前就預想可能發(fā)生到的情況,以便及時做出應對。

1、談判結束,盡管覺得對手很差,也要表示恭喜,保持良好的關系。

2、真正重要的是讓步的時機,而不是幅度,既讓對方接受了條件,也讓對方感到接受時很開心,才是真正的談判高手。

3、在談判即將結束時作出一些小讓步,讓對方感覺良好。

談判優(yōu)勢讀后感篇八

一直以來,談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有,無處不在,如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為:在離開談判桌時,談判雙方都感覺自己贏得了談判。

本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀,提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟:

一、營造共贏談判氛圍。

“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時,需要讓對方感覺到誠意,不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時,我們創(chuàng)造良好的談判氛圍,促使雙方話題引向大家都認可的共同目標,確保會有一個成功的'結局。

二、贏得談判開局主動權。

在談判開局階段,我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家,表現(xiàn)出來很不想買或者賣,這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換,來為你贏得開局的主動權。

其次我們需要開出一個高出心理預期的條件,只有開出了高條件,我們才有讓步的空間,一來可以避免談判陷入僵局,二來顯得我們比較愿意合作,當然開出的條件很高,可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價,我們永遠不要接受,我們需要表現(xiàn)的非常驚訝,通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變,可以說“對不起,你可以給我一個更好的價格”,迫使對方給你一個具體合理的數(shù)字。

與其說談判是一項藝術,還不如說是一門科學。

三、談判中營造一個模糊的、更高的權威。

我們在談判中,通常會說請示下上級,就可以贏得時間,用這樣的方式,給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說:“那讓我和你的上級談吧”,你就很不好好辦了,所以這個“模糊的”可以是一群人,例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。

四、談判中需要正確讓步。

在談判中期,我們需要避免一步到位,也不要一開始就做出讓步,否則對方就會得寸進尺,進而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度,這暗示對方,你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點:“不要提出價格折中的策略”,千萬不要自己主動提,而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的,對方就有可能感覺你在強迫他接受,最后感覺是你贏得了這場談判。

如果你喜歡下象棋,你就會知道,幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。

五、談判中如何破除僵局。

當我們和對方公司談判中出現(xiàn)僵局時,我們應該先把問題放一放,無論在價格上還是品種明細上,不要把焦點集中在某一點上,免得使雙方出現(xiàn)談不進或中止的可能性。

我們也可以換人談判:先讓一個人去談判,把公司的底線和要求了解清楚,接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成,我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài),或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死胡同,雙方應該引入第三方(一個“中立者”形象),讓第三方來協(xié)調。

六、尾語。

“紙上談兵終覺淺”,《優(yōu)勢談判》這本書,固然寫的好,但也只是思路上的指引,所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應用,貴在堅持知行合一、躬行實踐。

談判優(yōu)勢讀后感篇九

聰明就是愚蠢,愚蠢就是聰明。

在談判的過程中,有時如果你能假裝比對方知道得更少,最終所達成的談判效果反而可能會更好,你越是裝得愚蠢,最終的結果可能對你越有利,除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。因為在大多數(shù)情況下,人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人,所以裝傻的一個好處就是可以消除對方心中的競爭心理。

一旦在談判中無法控制自我并開始裝出一副老謀深算的樣子時,你實際上把自己放到了一個非常不利的位置上。比如:總是喜歡迅速作出決定,根本不給自己時間把問題想清楚;總是喜歡獨斷專行不會在作出決定之前,征求他人意見和建議;不喜歡咨詢專家意見,總是自以為是;不愿意屈尊懇請對方讓步;不愿意聽從上司的意見,不愿意記錄談判過程。

當然需要提醒的是,一定不要在自己的專業(yè)領域上裝傻。

在談判過程中,首先開口的一方總會落下風。

如果能夠讓對方首先表態(tài),你就會占有一定的優(yōu)勢,之所以如此,主要有以下幾個原因:他們的第一次報價可能比你預期的要高;可以讓你在和對方展開實質性的交易之前對他們有更多的了解;可以幫助你限定對方的價格范圍。

如果他們首先報價,你就可以把他們的價格設定在你所設定的價格范圍內,這樣既使雙方最終選取了中間價格,你也可以得到自己想要的價格,可如果你先表態(tài),他們就可以用這種方法對付你,這樣的話,如果雙方最后對價格進行折中,最終的價格就會是他們所想要的價格。

一般來說,你對對方了解的越少,你越應該讓對方首先報價。

我們可以用很多方式來描述一件產(chǎn)品的價格,但建議你在談判時,不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平,這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高,從而提高交易的成功幾率。

用分解的數(shù)字賺錢的例子有很多,比如說:用百分比來告訴對方你的利息率而不是美元數(shù);強調某件商品每月需要支付的金額而不是實際的價格;強調每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價格而不是總成本;強調每個人每小時增加的成本而不是整個公司每年所需要承擔的成本;強調每個月的保險支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家非常清楚,當一個人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時,通常會花的更多,正因為如此,全世界的賭場都會要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼,餐廳的服務員會鼓勵你使用信用卡,這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用并不高,從而提高交易的成功幾率。

經(jīng)過談判,你可能并不同意協(xié)議中的某個條款,對方同意修改,并表示他們會把修改后的協(xié)議寄給你簽字,但是當修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時,你可能正忙著做其他事情,所以你可能粗略瀏覽一下你曾經(jīng)修改的地方,然后就直接翻到最后一頁,在上面簽上自己的名字。

不幸的是,由于你并沒有花時間重新讀完整份協(xié)議,所以你并沒有意識到對方同時已經(jīng)在其他地方進行了一些修改,他們修改的可能是一些非常重要的地方,這個地方你通常并不會留意。

許多年以后,當雙方之間的合作出了問題,你需要向律師出示協(xié)議時,這些問題才浮出水面,但到了那個時候,你可能根本不記得自己當初同意了什么,所以你只能假設自己當初的確同意了對方的修改。

在談判過程中,應當把全部精力集中到眼前的問題上,而不應該被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過程中,真正重要的是雙方在談判桌上具體問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中,只有作出的實質性讓步會影響談判結果,其他都不重要。但事實是,在談判過程中,人們總是很容易被對方的行為所影響而不是集中精力思考當前的問題。

對于優(yōu)勢談判高手來說,絕對不會做自己情緒化的事情,他們總是就事論事集中精力思考眼前的問題,而不是對方的人格或者一些挑釁行為,他們總是在想,和一個小時、昨天或是上個星期相比,我們現(xiàn)在取得了哪些進展?或許他也可能會憤然離席,但那只是一個談判技巧。

打印出來的文字對人們會產(chǎn)生更大的影響力,大多數(shù)人都比較容易相信書面的東西,即便那些東西聽起來并不可信。

正因為人們更容易相信那些形成文字的東西,因此演示文件就顯得異常重要。設想一下,你在客戶面前坐定,打開演示文件,上面第一頁寫“我們的公司是世界上最偉大的制造企業(yè)”,第二頁上寫“我們的工人是這個行業(yè)內最優(yōu)秀的”,然后你打開其他頁面,上面寫滿了客戶的推薦信,這時你的客戶一定會對你的公司刮目相看。

所以,只要情況允許,我建議你盡可能的使用書面說明文件,如果你是通過電話與人進行談判,不妨在電話結束之后給對方發(fā)一份傳真。

無論雙方溝通的多么詳細,總會遺漏一些細節(jié)性問題需要在起草合同的過程中詳細闡明。

如果讓對方起草合同,就會讓你陷入非常不利的境地,無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報價單都是如此,因為在很多情況下,談判一方在起草合同時,至少會發(fā)現(xiàn)十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款,這時起草合同的一方就可以按照對自己有利的方式,闡述這些條款,而另一方只需要在簽字時臨時作出決定。

如果你爭取到起草協(xié)議的權利的話,不妨在談判過程中注意做好記錄并在關鍵的地方做好標記,這樣一方面可以提醒你在起草協(xié)議時包括對方答應你的所有要求,同時也可以提醒你一定要把那些你并不喜歡,但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應了對方的條款寫進協(xié)議里。

談判的目的并不是控制對方,而是要和對方一起協(xié)作找出問題,并尋求適當?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

大多數(shù)人都容易相信自己想要的東西也正是別人想要的,因為這一點,我們認為對我們重要的東西對別人也是同樣重要,但事實并非如此,只有當你明白,談判雙方很可能并不是想要同樣東西時,你才有可能和對方達成雙贏的談判結果,幫助你的對手達到他們的目的。

不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包,你可能會感覺自己獲得了勝利,但如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話,這樣對你會有什么好處呢!

勝負只是一種自我感受,通過適當?shù)淖晕艺{整,你可以讓對方感覺是自己贏得了談判,但同時又不需要犧牲你自己的利益。

談判結束之后,一定要記得祝賀對方,無論你覺得對方的談話技巧有多么差勁,都要向對方表示祝賀。

最后,在談判結束時,談判高手還會向對方表示祝賀,以此來鞏固對方的這種感覺。

談判優(yōu)勢讀后感篇十

花了幾個月的時間斷斷續(xù)續(xù)的讀完了蓋溫·肯尼迪先生著的《談判》一書。這本書對我這種秉承著“吃虧是福”的老好人來說可真是福音,步步退讓可不一定是安全棋。

在此,我要先說一個最重要的事,那就是“尊重”。人與人相處的黃金定律是“以希望別人對待自己的方式對待別人”,尊重別人就是尊重自己。談判可以針鋒相對,盡顯自己的才能,但能否尊重他人才是一個人立身最重要的條件。

生活中,我們隨時都有可能遇到“談判”事件,小到嬰兒哭鬧要喝奶,路邊買水果與攤販講價;大到國際貿易,政治對話。既然是談判,就一定是兩個立場不同的人或者團隊的對話。那么,了解對手是首要任務(包括對手的`行為,衣著,談吐等方面),俗話說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。其次是明確自己的談判目的,妄想以退讓打開談判的僵化局面,不如靜觀其變,表現(xiàn)得貪婪一點也沒關系。最后,就是簽訂合同之后的后續(xù)事件,可能這個合同不盡完美,需要簽訂補充協(xié)議,還可能后續(xù)發(fā)生了變故,需要去補救。

所以,吃虧是福是真的,可維護自己應得的利益也是有必要的。什么虧能吃,什么虧不能吃?有人教我做人要溫良恭儉讓,我時刻謹記并付諸行動,可教我的人也不希望我成為一個只會退讓的弱者吧,就像那句電影臺詞:忍無可忍,無須再忍。

談判優(yōu)勢讀后感篇十一

疑問存在于腦海里好幾年,而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中,如果我一方的坦白、直接,大多數(shù)情況下不會有一個好的結果。在我的朋友同學圈,我買同樣的東西,付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑,我難道不應該做一個簡單誠實的人?后來自己做了銷售,才終于的茅塞頓開,原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后,必然的會出現(xiàn)談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的,人滿足了初級階段中級階段的需求以后,有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。

感謝作者羅杰。道森先生,他用通俗易懂的語言,系統(tǒng)化的章節(jié)結構,緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此,我可以當做談判的人生寶典,如果哪一天在談判的過程中遇到問題了,只要翻翻他,我就能在書中找到我想要的方法。

坦白的說,我比較喜歡看書,雖沒有如饑似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說,我知道自己銷售比較弱,所以找了一些銷售小說看了一下:《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是,我看書嚴重的消化不良,我看完一本書能轉化成我自己的知識少之又少,有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后,以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地,而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白,可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了,目前市場上基于談判的書,所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到,無出其右。

看了《優(yōu)勢談判》以后,我對自己曾經(jīng)的談判的技巧,羞愧難當。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品,客戶只是略施小計,就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西,我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友,但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品,后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多,但是從客戶那得到的回報不從正比,而另外一個競爭對手只是比我更會談判,回報呈幾何的給他。羞愧的例子,不一而足。以前總是覺得自己存在問題,存在能力上的問題,但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書,或者問一些人,也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方,只是需要時間去“醫(yī)治”。

談判優(yōu)勢讀后感篇十二

談判是生活中不可避免的事情,無論是在工作還是生活中,我們都需要進行一些簡單的談判。然而,大多數(shù)人在談判時總是面臨困難,因為他們缺乏關鍵技能和策略。有些人甚至會在談判中吃虧,導致結果不如預期。本文將介紹優(yōu)勢談判技巧,幫助您實現(xiàn)談判的目標,同時保持一定的尊嚴和良好的關系。

第二段:了解對手和自己的利益。

要在談判中取得成功,首先了解自己和對手的利益至關重要。在你進入談判之前,你必須了解你自己希望得到的和你所能容忍的結論以及你的對手想要得到的和所能容忍的結論。仔細考慮自己的利益和限制,然后進行對比和評估,以便能夠更好地理解對手的想法。在這個基礎上,你可以注意到雙方之間的距離,并迅速生成一個方案以滿足雙方之間的差距。

第三段:溝通技巧的重要性。

在談判中,溝通技巧至關重要。你必須用正確的語言和語調來表達自己的觀點,以便更好地與你的對手進行交流。在講話時要注意表達自己的想法和意圖,是聽眾可以理解的。如果你的對手感到奇怪或無聊,他就不太可能和你達成協(xié)議。此外,在談判中,要多聽多問,在了解對手所說的話后,你才能更好的理解,得出更好的方案。

第四段:談判技巧的運用。

想要在談判中占據(jù)優(yōu)勢,可以使用一些談判技巧。例如,先給對方讓步或提供額外的信息,以吸引他們的注意,緩和對手的戒備心理。另外,利用情感因素來影響對方,這也是談判中常用的策略。此外,在談判中,可以利用他們的名聲,聲譽和社會地位等來吸引他們的注意。

第五段:總結。

談判需要耐心,靈活性和戰(zhàn)略性。通過了解對手和自己的利益,運用溝通技巧和談判技巧,才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢。更重要的是,要在談判過程中堅持原則,保持自己的尊嚴和良好的關系,這樣才能達到談判目標。

談判優(yōu)勢讀后感篇十三

最近公司組織了向談判大師學習談判技巧,《優(yōu)勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上,都可以說是一本非常好的教材,值得我們認真探討、研究和學習。我讀完后感覺受益匪淺,下面結合自己的工作,談一下感受。

談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,所以談判的最終目的要達到雙贏才為最佳。我們部門是合約部,采購貨物時肯定要貨比三家,同等質量比價格,同等價格比質量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多,在沒看這本書之前,有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭,為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服??催^書之后,學到了很多招數(shù):比如說采購配電箱時就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法,讓不同的廠家列出報價明細,每一個箱體內的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白,這樣通過對比,既可以讓廠家的利潤在控制范圍內,也可以降低采購成本,實現(xiàn)雙贏的目的。

優(yōu)勢談判是談判的最高境界,就是在談判結束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場談判,但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時的,并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是,自己得到了遠高于期望值的效果。這種結果,不僅企業(yè)成本相對較低,也有利于形成和諧共贏的關系。

學習優(yōu)勢談判掌握優(yōu)勢談判的技巧非常關鍵:

(一)開出的條件一定要高于預期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預留空間。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

(二)壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如,對方要十塊,你還價到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價,對方出到九塊,你這時候采用黑臉白臉,說到回去請求領導。第二天來了,說領導答應8.5塊錢就可以買,這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔,認為價格還可以更低些,有上當?shù)母杏X,所以千萬不能實現(xiàn)對方的預期想法。

(三)談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比,你永遠不會贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什么。比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點,供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。

(四)談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進行時,你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權,來一句“你說的不錯,但今天還不能定,待我跟領導請示后給以答復”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調整時期,多半是因為客戶擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對方的心理,除表明立場和帶給雙方的好處外,爭取到最短的時間贏得對方的認可。

(五)一定要自己起草合同??陬^交談的事情很多,有可能就會再起草合同的時候遺漏,當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中,即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識,雙方對談判結果的理解仍然可能是有差距的。

(六)在合同簽訂后記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現(xiàn)如何,合同簽訂后都應恭喜對方。

學習優(yōu)勢談判任重而道遠,在以后的實踐當中會有越來越多的方法值得我們學習并應用,談判能力還需要在以后的工作實踐中不斷磨練和提升。責任在肩,心中時刻想著企業(yè)的目標,始終把企業(yè)的目標和利益放在第一位,以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度,激發(fā)主動性和創(chuàng)造性,時時處處高度專注自己要實現(xiàn)的目標,為實現(xiàn)目標跑起來,千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務,努力使自己早日成為三大能力突出的人才。

談判優(yōu)勢讀后感篇十四

公司領導給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢談判》,翻開優(yōu)勢談判這本曠世巨作閱覽目錄,立馬讓我感覺確實是一本對我們而言無論是工作中,還是生活中都會有很大幫助的書。沿著目錄,我踏進這本巨作,這里恰有場談判開始,開局互拋條件,乙方用的是對半法則,甲方開始緊咬不放了,對面又開始用從不爭辯法則一場談判下來,我看到了甲方的假媚,我也看到了乙方的沉著與冷靜,視每一次拒絕為契機,不愧是大師之間的談判。第一輪談判,第二輪談判,一次又一次,談判還沒結束,還在繼續(xù)。

談判追求的是贏,雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風采,彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我,談判即戰(zhàn)爭,每一次談判都是一場戰(zhàn)爭,談判讓一切皆有可能。大師獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧,最大程度的促成了談判桌上雙贏的產(chǎn)生,最大程度不讓對方感到吃虧。開局是成敗的關鍵,帶好面具,即使一切都在自己的掌控之中,我們仍需學會感到意外。面對我們不同的談判對象,需要的面具不盡相同,但宗旨就是,如棋局一樣步步為營,同時在自己和對方的角色中自由轉換。對方第一次的報價,本質上就是你高于預期的條件。書中給我們多種談判所面對的情況,僵局困境死胡同,每一種行進都讓人拍案叫絕。但我們也知道,談判有他的多樣性,每一次的談判都有不一樣的境遇,夾雜著其中許多情況,甚至是這些基本情況的復合體。面對復雜的現(xiàn)場情況,如何將其拆分為書中的情況,是我們在多次工作中得出的,更是需要我們在現(xiàn)場沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題,真正完美的應對方案都是多條多方面的推斷得來的。

談判同樣是這樣,調動各方面的力量,運用不同的方法組合,才能贏過別人。

談判也是生活中的必需品,比如婚姻需要談判,商業(yè)需要談判,就連買菜時的砍價其實也是一場談判的博弈。生活中,為了這些談判,我們去揣摩別人的.心理,去感他人所想,日積月累中,我們會在這樣的練習中,變得更加懂得別人,真正提高了自己的情商。這樣的積累,使我們的心能更加的通透,同時讓我們更能去理解別人,最終更平和的面對生活。

閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少,羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個優(yōu)秀的說服者。正如文中所說,世上只有兩種人,說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說,有些人看起來像是一個天生的談判高手,在過程中得心應手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學習的,沒有人是天生的談判高手。我懂了,所謂談判大師,就是重細節(jié),靠自我,清思路,懂互利,守原則,有策略,穩(wěn)心態(tài)。

談判優(yōu)勢讀后感篇十五

談判是基于雙方的需要,雙方相互妥協(xié),尋求共同利益的過程,這是一個復雜的過程,既要確定各自的權益,又要考慮他方的惠利,怎樣才能讓談判取得最佳的結果,的確第一門藝術。羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細敘述了談判的每個進程,談判的技巧以及談判人自身應該具備素質等,同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內容并不能適合生活中的所有情況,但讀了這本書,我收獲很大,學到了不少實用的談判技巧,下面我結合自己的生活實例,談一談自己的感觸。

由于自己現(xiàn)在還是個學生,還沒有機會接觸特別正式的談判,整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合,因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。

一、你給出的條件一定要高于你的預期。

優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預留空間。除此之外,開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

二、學會感到意外。

當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件,但如果你沒有感到意外,對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件,這就大大加大了你接下來談判的難度。

三、善于運用時間壓力。

每當面對時間壓力時,人們通常會變得更加靈活,一切事情都會有轉寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力,你一定要把談判進程盡量往后拖,這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力,千萬不要讓對方知道,免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。

到大學之后就感覺自己空閑時間挺多的,又想到自己家里的經(jīng)濟狀況也不是特別好,就想找一個兼職。正好前兩個星期時,一個研二的學姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時,主要內容是高二的數(shù)學,物理和化學三科,一星期去四次,每次大概兩個小時,具體情況還要。我知道學校成才服務中心家教部幫學生找的家教兼職都是在50元/小時,但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗,40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二,將來打算報文科,因此化學和物理就沒用心學,現(xiàn)在面臨會考,擔心物理和化學過不去,而且她孩子數(shù)學也不是特別好,就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的,希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題,由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書,我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時,這根之前學姐說的一樣,也在我的接受范圍之內,但我還是裝作很意外的說:“阿姨,現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時,40元/小時也太低了吧?”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題,不用給他講課,所以不用我做任何的準備工作。

我覺得,這樣確實可以輕松不少,就說那最底也要45/小時,她堅持40元/小時,我就說我要考慮考慮,考慮好在給她回電話,其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的,畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么,只是感覺她很急,所以就想等等看,結果第二天她就給我打點話,說45/每小時可以,就是要盡快開始。我感到有點驚喜,沒想到才過了一天,她就這么爽快的答應了我的要求。然后她說了她家里的地址,我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵,每次往返路費要8元,向她提出了要車貼,她說45/每小時已經(jīng)是她出的最高價了,不能再付車貼,我想了想,自己的期望也達到了,就同意了。然后她又說希望我每星期去四次,分別是周一,周二,周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次,這個之前我也有所了解,其實我空閑時間是比較多的,我反而更希望去四次,但我還是裝作很意外很為難的說:“阿姨,家教不都是一星期兩次嗎?我們大二要專業(yè)分流,學習也是比較緊張的,一星期四次的話,我感覺自己的時間就太緊張了。”她說由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚,因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說:“好吧,這個我盡量,但如果我每星期都去四次,您又能為我做點什么?畢竟,這有可能會耽誤我自己的學習?!彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f:“這樣吧,你每星期來四次,我給你算上車貼?!蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了,但還是盡量保持平靜得結束了電話。掛完電話我就笑了,笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧,真的很有效,以后還要多多使用。

以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。

談判優(yōu)勢讀后感篇十六

讀優(yōu)勢談判這本書,給我在商業(yè)談判提供了方法和思路,讓我的商業(yè)分銷實踐工作中能有的放矢,感謝公司領導給我們提供這樣一次很好的學習機會,并讓我得到很多體會:

一、學會怎么樣和商業(yè)談價格和條件:

1、在商業(yè)談判中,我們要學會談條件,商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應,特別是價格,一旦接受商業(yè)公司的降價這會使對方感到后悔,認為價格還可以更低些,有上當?shù)母杏X,即使這次談判成功了,也暴露了我們的底線還不是最低點,在下次談判中商業(yè)公司還會給我們要求更低的價格,當商業(yè)公司給我們提更低的價格時我們要表現(xiàn)的很為難,如果價格在低,我們更本是做不到的,這樣可能會使商業(yè)公司讓步,同時也會使商業(yè)公司感覺價格確實處在不吃虧的位置上。

2、當我們在談判中進退兩難時,我們要學會我們可以拿領導當擋箭牌,把事情的難辦程度說的越困難越好,同時也要學會折中大多數(shù)時候,對方和我們一樣明白,既不愿意吃虧,也不會無理占便宜,所以最好的方式就是雙方共同分擔,這樣會覺得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價位。

3、在商業(yè)談判中我們要學會先聆聽商業(yè)公司的需求和底線,這樣我們才能心中有數(shù),這樣才能使我們在雙方的合作上找到共同點,如果讓我們自己先報價,或許報的太高或者太低,引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。

二、學會在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局:

1、當我們在和商業(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時我們應該先把出現(xiàn)的問題放一放,無論在進貨價格上還是在進貨量上以及在進貨的品種明細上,不要把焦點集中在某一點上,免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。

2、在商業(yè)談判上我們做換人談判,先讓一個人去談判,把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚,緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成,就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍,緩解緊張狀態(tài)。

3、商業(yè)談判中不要對某一點過于執(zhí)著要學會放棄,只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

三、在商業(yè)談判時學會條件交換:

1、在商業(yè)談判時商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時,我們可以理所應當?shù)奶岢鲆蠼o予回報,讓雙方處在看似平等合理的位置,同時我們也可以多爭取其它方面的價值提升。

2、別讓自己擁有讓步的主導權,學會拿領導做擋箭牌,來降低對方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對方知道你有權決定讓步,一旦讓商業(yè)公司知道會使我們在談判時很被動。

3、商業(yè)公司要求的小讓步,我們的回應就是,婉轉的讓對方覺得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著笑容,不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。

4、同時我們在和商業(yè)客戶談判時,我們要有預備方案,不能一方案雙方談判破裂時,我們又沒有應對措施,這樣使雙方都很尷尬,如果在我們談判破裂時,我們立即拿出我們的預備方案,會讓商業(yè)公司感到我們在積極的處理問題,同時也會增強商業(yè)公司的合作信心。

四、在商業(yè)談判時我們要學會自尊和自強:

1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的,商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計的滿足,給我們的客戶提供最好的服務,但對商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線,不能為了滿足客戶,把我們最基本的自尊都丟失。

2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作,很多資源是我們?yōu)榭蛻魻幦〉降模覀儾皇且蕾嚹硞€商業(yè)公司我們的分銷任務或者其他才達到的,在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司,而是我們雙方共同努力的結果,所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價值和自強。

五、理論和實踐相結合:

優(yōu)勢談判這本書,固然寫的很好,但它也只能在思路上也方法上給我們指引,如果不能具體的實踐工作中加以應用,在好的理論也是紙上談兵,也不能轉化成我們工作動力,所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分的靈活的應用。

談判優(yōu)勢讀后感篇十七

在當今競爭激烈的市場環(huán)境下,談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中,不僅要切實了解對方的需求和利益,還需要掌握優(yōu)勢談判的技巧,以獲得最有利的協(xié)議。在本文中,將分享自己在多年的商務談判經(jīng)驗中所體會的優(yōu)勢談判心得。

首先,我們需要了解優(yōu)勢談判的概念。優(yōu)勢談判是指在商業(yè)談判中,一方擁有更高的議價權,或更多的信息和資源,從而在談判中占據(jù)主導地位。在優(yōu)勢談判中,掌握談判的節(jié)奏、占據(jù)主動、迫使對方在自己的框架內協(xié)商是獲得成功的關鍵。

其次,我們需要學習如何掌握優(yōu)勢談判技巧。首先,慢慢發(fā)掘對方談判目標和利益,通過收集和分析信息,理清對方談判的心理和意圖,以制定對應策略。其次,在商業(yè)談判中,應當善于利用談判工具,如權力、資源、信譽等來對對方進行制約和施加壓力。最后,在談判中,應當以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現(xiàn),熱情友好但不失嚴肅,以取得對方的信任和尊重。

隨后,我們需要了解優(yōu)勢談判的應用。優(yōu)勢談判在商業(yè)領域中具有廣泛的應用,可以用于合同談判、價格談判、投資談判等。在談判中,應當了解對方的利益、需求和期望,根據(jù)對方意圖和市場情況采取對應策略,從而讓自身處于優(yōu)勢地位,達成雙贏協(xié)議。

第五段:總結。

總的來說,掌握優(yōu)勢談判技巧對于商務從業(yè)者來說至關重要。在談判中,我們應當充當理性而友好的博弈者,善于利用自身優(yōu)勢,了解對方利益和需求,制定對應策略,最大化自己的利益。同時,在商業(yè)談判中,應當持續(xù)學習,加強自己的技能和經(jīng)驗,以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣,才能在商業(yè)世界中領先于其他競爭者,取得持續(xù)的成功。

談判優(yōu)勢讀后感篇十八

這幾天一直在網(wǎng)上看書,只從看了《優(yōu)勢談判》,讓我深深感到“書中自由黃金屋,書中自由顏如玉”,以前自己都是看一些與專業(yè)有關的書籍或文學作品,其他書籍關注不多。

在我們生活中,無時無刻都存在談判,不同的人將會運用不同的技巧,回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學等為某件事談的不歡而散,今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事風格會截然不同,不要以自己的方式去解決任何事,根據(jù)對手來亮出手里的牌。

有前輩曾對我說,不要僅限于某一類專業(yè)書,其他書也要看。這句話很對,雖然人的一生很短,不可能把所有書籍看完,多讀好書讓人受益匪淺。

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