通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，從而更好地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和彌補短板。其次，我們可以通過整理和歸納信息的方式來梳理思路，確定總結(jié)的主要觀點和重點。在總結(jié)范文中，我們可以找到不同領(lǐng)域的案例和寫作技巧，值得借鑒。
營銷管理的論文篇一
2.1年輕消費者已經(jīng)形成網(wǎng)購習(xí)慣。從目前來看，網(wǎng)絡(luò)營銷主要參與人群為年輕一代以及新建企業(yè)，年輕人本來就生活在一個網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅猛的時代，對于網(wǎng)絡(luò)的力量體會深刻，對網(wǎng)上購物并不陌生。加上年輕人對于父輩的影響，在他們的幫助下，一些中老年人也開始習(xí)慣網(wǎng)上購物。另外，新建企業(yè)為了迅速打響品牌，提高社會影響力，往往首先是通過網(wǎng)絡(luò)的手段來宣傳造勢，結(jié)合線下促銷的手段來開始的，而且新建企業(yè)的產(chǎn)品也往往定位于年輕消費者。
2.2傳統(tǒng)營銷的銷售數(shù)據(jù)分析――以連鎖企業(yè)百強為例。根據(jù)中國連鎖企業(yè)百強的最新數(shù)據(jù)顯示：2012年中國連鎖百強的銷售規(guī)模共1.87萬億元，同比增長10.8%，為歷年來增長最低的一年，也慢于社會消費品零售總額14.2%的增長，其銷售額占社會消費品零售總額的9.3%，低于2011年11%的水平，雙雙創(chuàng)歷史增長新低。根據(jù)北京市商委發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示：2012年，北京傳統(tǒng)營銷總體表現(xiàn)不佳，以經(jīng)營國際名牌為主的新光天地和賽特購物中心的銷售增長明顯減緩，比去年同比分別下降了27.9%和9.6%;根據(jù)北京商業(yè)信息咨詢中心的最新監(jiān)測報告顯示：2012年，北京超過60家重點百貨企業(yè)的增長僅為5.9%，其中三成多銷售負增長。無論是全國性的數(shù)據(jù)，還是地方數(shù)據(jù)，一致顯示傳統(tǒng)渠道營業(yè)收入下降，經(jīng)營狀況不佳。
2.3網(wǎng)絡(luò)營銷爭搶傳統(tǒng)營銷的市場。傳統(tǒng)營銷模式主要經(jīng)銷商品為日用、家居、母嬰、食材為主，商品生產(chǎn)商與大型百貨超市簽訂協(xié)議，為商城定期供應(yīng)該類商品，并可以開展一些包括促銷、宣傳等活動。而傳統(tǒng)營銷則按照商品種類不同過來劃分區(qū)塊，以滿足消費者的消費習(xí)慣和審美。網(wǎng)購的興起，使大部分線下品牌可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷平臺進行銷售，電商的價格優(yōu)勢吸引了眾多消費者，傳統(tǒng)營銷的市場份額日益被網(wǎng)絡(luò)營銷搶占。在低價的催化作用下，不少消費者的購買量達到4～5瓶，相當(dāng)于全年的洗護用品的用量，勢必抑制之后同類產(chǎn)品的消費。
傳統(tǒng)營銷模式的中間環(huán)節(jié)多，售后服務(wù)渠道不暢通，消費者群體人數(shù)小，為此，傳統(tǒng)營銷應(yīng)當(dāng)控制庫存，降低宣傳促銷的成本專向消費者，從價格和品質(zhì)上應(yīng)當(dāng)消費者的喜愛。而網(wǎng)絡(luò)營銷的模式就要根據(jù)這些問題來設(shè)計。具體來講，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷定位應(yīng)該遵循以下原則：商務(wù)為主，技術(shù)為輔；通用性與個性化相結(jié)合；量體裁衣，長遠考慮；專業(yè)化和區(qū)域性的適用度；明確目標，寧缺毋濫；重視合作，重視服務(wù)；符合標準；安全性考慮；既要快速搶占市場，也要循序漸進。
3.1轉(zhuǎn)變觀念，踏實開始企業(yè)信息化建設(shè)。傳統(tǒng)營銷也逐漸意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢，在嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷時會受其固有觀念所束縛。因此要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)不相交的傳統(tǒng)觀念，學(xué)習(xí)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改造升級傳統(tǒng)渠道。還要改變“網(wǎng)絡(luò)營銷就是簡單地制造網(wǎng)站的觀念”，踏實開始企業(yè)信息化建設(shè)。例如，刷卡消費pos機，訂單狀態(tài)管理系統(tǒng)以及客戶反饋信息收集與分析系統(tǒng)都能夠提高網(wǎng)絡(luò)營銷活動的效率，降低其成本，提高客戶的滿意度。
3.2跟隨步伐，重視管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用。從國際市場來看，國際化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)十分成熟，我國的網(wǎng)絡(luò)營銷在國際影響力上有待加強，可以預(yù)見的是今后我國市場經(jīng)濟必經(jīng)伴隨著對外經(jīng)濟貿(mào)易的的發(fā)展而走向世界。為此，提高管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用，引進國外先進技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)營銷操作經(jīng)驗。在迎接新機遇的同時也要大力推動企業(yè)信息化建設(shè)，為大規(guī)模發(fā)展奠定堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。
3.3打破“故步自封”，實現(xiàn)信息共享。
3.3.1重組和優(yōu)化基于信息共享的業(yè)務(wù)流程。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及與應(yīng)用，改變了以往企業(yè)間信息系統(tǒng)的自我封閉，減少電話、傳真和電子郵件的使用，并且可以快速、高效地分享信息。網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊不可小覷，但是傳統(tǒng)營銷也有著不可替代的作用，就好比紙質(zhì)書本在電子書出現(xiàn)之后卻迎來了第二次發(fā)展的高潮。為此，傳統(tǒng)營銷不能固步自封，要敢于創(chuàng)新和挑戰(zhàn)，通過聯(lián)盟和合作的方式，開展人性化的服務(wù)，共同應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的挑戰(zhàn)。在信息充分共享的前提下，重組業(yè)務(wù)流程有利于電子信息技術(shù)對經(jīng)營業(yè)務(wù)的支持，否則依舊老流程去構(gòu)建信息系統(tǒng)，用途不大并且降低效率。
3.3.2利用信息技術(shù)，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平。不論是網(wǎng)絡(luò)營銷還是傳統(tǒng)營銷都不能忽視信息技術(shù)和信息管理的重要性，一定程度上企業(yè)的人力資源信息、商品信息、物流信息和供應(yīng)關(guān)系信息的掌握程度和處理能力反映了企業(yè)的核心競爭力的高低，對此，為了適應(yīng)多元化發(fā)展的市場經(jīng)濟，企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)財務(wù)管理軟件，直接控制收入和費用支出，降低經(jīng)營分析和提升經(jīng)濟效益。信息系統(tǒng)的實施并非是立竿見影的，通過長期的信息和數(shù)據(jù)積累，加上綜合性的分析與處理，能夠企業(yè)發(fā)展提供很好的知道意見，有助于提高服務(wù)能力和經(jīng)營效率。
3.4做好客戶關(guān)系管理，提升客戶滿意度。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的顧客群體存在很大的重疊，同時也有一定的區(qū)別，但是處理好客戶關(guān)系，以客戶為中心的理念是共同的。要開展好傳統(tǒng)營銷，必須首先處理好客戶關(guān)系，做好了客戶關(guān)系管理，能夠獲得成本低而效益高的收入。處理好客戶關(guān)系的手段和方法有多樣，第一，分析客戶群體的消費習(xí)慣，以客戶能夠接受的形式提供精挑細選的商品；第二，對客戶的反饋和建議要予以積極的回應(yīng)，并采取相應(yīng)的措施，并且對整改后的效果告知于客戶；第三，充分利用客戶體驗和客戶需求，提高客戶對傳統(tǒng)營銷的忠誠度。
3.5開展網(wǎng)絡(luò)營銷的路徑。傳統(tǒng)營銷難以建立銷售平臺，成本大，前期投入多，經(jīng)濟回報低抵，特別對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺管理和運營的要求高，而傳統(tǒng)營銷是不具備這類人才。第三方網(wǎng)絡(luò)營銷平臺為企業(yè)快速開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了有效途徑，而且傳統(tǒng)營銷可以通過1-2年的網(wǎng)絡(luò)營銷銷售所累積的經(jīng)驗逐步開展個體銷售平臺與第三方銷售平臺同步開展的模式，建立平臺掛靠，主體銷售一站式經(jīng)營模式。同時，第三方網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺專業(yè)經(jīng)驗豐富，技術(shù)實力雄厚，能夠大大降低電商運作成本。例如，德國麥德龍與淘寶合作，迅速打響了該品牌，不僅在淘寶上有旗艦店，并且也成立了自己的網(wǎng)上購物商城。
近年來，已經(jīng)有不少傳統(tǒng)企業(yè)在探索如何使用網(wǎng)絡(luò)營銷來改善生產(chǎn)運作。有的企業(yè)開始構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)營銷體系結(jié)構(gòu)，而另一些傳統(tǒng)企業(yè)則尋找規(guī)模較小又具有現(xiàn)實價值的方案來嘗試擴大訪問其業(yè)務(wù)體系的途徑。在未來的一段時間內(nèi)，將會是傳統(tǒng)營銷通過網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)生激烈的競爭，而現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷也將隨著傳統(tǒng)營銷介入網(wǎng)絡(luò)營銷而存在變數(shù)?？偸?，以合作共贏的為目的，以線上線下同時發(fā)展模式，以客戶為中心，傳統(tǒng)營銷也必將迎來新一輪的發(fā)展高潮。
[1]中國電子商務(wù)研究中心。2012年度中國電子商務(wù)市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告[rb/ol].2013-3-29.
[2]蔣洪霞。對電子商務(wù)基本理論的探討[m].商場現(xiàn)代化，2009(04).
[3]芮廷先。電子商務(wù)理論與應(yīng)用[m].北京：清華大學(xué)、北京交通大學(xué)出版社，2010(07).
營銷管理的論文篇二
摘要：供電公司在整個電力市場中一直處于激烈的競爭狀態(tài)，要求供電公司制定好相應(yīng)的市場營銷方案，積極、主動地提升自己公司的實力，增強影響力。
本文從電力營銷的概念入手，對供電公司的電力市場營銷策略進行了分析，最后提出了相應(yīng)的改進辦法。
電力市場的營銷策略是整個供電公司的工作中心所在，很大程度上可以提升公司的運營能力。
供電公司必須足夠重視電力市場的營銷策略的使用，通過營銷的辦法，穩(wěn)定公司在電力市場中的地位，推進公司本身的發(fā)展，體現(xiàn)出電力市場營銷策略的優(yōu)點所在。
市場營銷，顧名思義就是說從顧客的角度來看，將商品或者勞務(wù)活動送達到顧客的手中，企業(yè)從中獲取利潤的活動。
而電力市場營銷，則是說將電力產(chǎn)品生產(chǎn)、輸送和銷售，從而滿足用戶自身對于電力的需求，提升電力企業(yè)經(jīng)濟利益的目的。
第一，市場細分與目標市場選擇。
市場有各種各樣的差距存在，具有各自不同的特性，所以需要按照不同的要求水準進行劃分，在這樣的基礎(chǔ)之上，選擇合適的市場作為宣傳重點。
第二，電力產(chǎn)品與服務(wù)策略。
電力其實是一種商品，而供電公司提供電力就是一種服務(wù)。
不管什么形式的商品或服務(wù)送至消費者的手中，都要采取一定的辦法，從而確保用戶的滿意達到最大化，使客戶能夠?qū)τ谒峁┑姆?wù)感到滿意。
第三，電價策略。
電力產(chǎn)品所涉及的范圍一般比較大，而電價就是整個電力營銷中一個敏感性因素，所以對于電價的制定，一定要公平、公正、合理，最大限度地保證所有人的利益。
第四，電力銷售渠道策略。
建立合適、合理的電力銷售渠道，能夠在很大程度上降低電力的成本，從而更好地滿足用戶對于電力的需求。
第五，電力促銷策略。
電力促銷行為可以增加電力銷售，使電力公司快速占領(lǐng)市場。
不過隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及電力市場營銷的發(fā)展，我們不得不去考慮一些新增的因素。
一是公共關(guān)系。
在進行電力營銷時，不能只注重對產(chǎn)品的銷售，還要注意樹立電力企業(yè)自身的形象，這樣才能擴大企業(yè)自身的影響力，這個就是公共關(guān)系。
二是政治手段。
在進行電力市場營銷時，需要借助政府機構(gòu)的力量，依靠政府部門的支持，這樣整個電力市場的營銷活動才能順利地得以進行。
第六，市場調(diào)查與環(huán)境分析。
所有的行為都必須結(jié)合周圍環(huán)境的實際情況進行決策，營銷活動更是要留意周圍的環(huán)境。
如果不對周圍環(huán)境進行分析，只是一股腦地進行電力營銷活動，那么營銷的政策就達不到預(yù)期效果，甚至逆向而行。
要制定合適的電力營銷渠道，要結(jié)合電力公司自身的電力市場的情況，制定與之相對應(yīng)的營銷辦法。
假設(shè)以某電力公司作為分析對象，剖析銷售渠道的應(yīng)用。
此電力公司將周邊的用戶劃歸到固定市場一邊，一般都是采用直銷的辦法，將電力產(chǎn)品直接銷售到這些市場范圍之內(nèi)。
而與固定市場靠近的其實就是潛在市場，這個部分就需要通過宣傳、指引的辦法，從而實現(xiàn)自己的銷售渠道。
當(dāng)然，除此之外，還有一些距離電力公司比較遠的用戶，這時就會多選擇使用促銷或做活動的辦法，消除主觀意識，化被動為主動。
通過這種營銷的辦法，來提升自身電力企業(yè)的影響力度，提高電力公司所在的市場份額。
經(jīng)濟的發(fā)展促使電力事業(yè)蒸蒸日上。
與之而來的，就是電力公司之間激烈的角逐。
再加上，現(xiàn)今社會發(fā)展的`重壓，電力公司自身在電力營銷方面就有很大的壓力，有的時候可能還會影響電力資源的有效分配。
所以，這就要求相關(guān)的電力公司要注意電力營銷所帶來的影響力，以及在整個公司中所起到的重要作用，確保電力營銷的地位。
現(xiàn)階段，供電公司自身所面臨的電力營銷壓力，主要來自于兩個方面：一是用戶自身的自主選擇性;二是同行之間不斷有新能源探究出現(xiàn)的壓力。
這就告訴供電公司，要根據(jù)具體市場的情況，做好相對應(yīng)的市場營銷策略，這樣才能從真正意義上鞏固自身在整個市場中的合理地位，進而改變自身這種單一的銷售模式。
另外，我們還可以依據(jù)客戶自身的需求，設(shè)計出多樣的營銷辦法，不僅注重市場營銷的過程，還要關(guān)注營銷之后的服務(wù)，真正為用戶提供服務(wù)式的營銷方案。
[2]。
(三)制定相應(yīng)的營銷方案。
供電公司的營銷方案一定要與現(xiàn)實中實際的市場營銷情況相符合。
在整個方案的制定中，要拋棄原來落后的市場觀念，積極引進先進潮流的思想作為后盾。
供電公司要充分發(fā)揮自身的主觀能動性，制定符合自身發(fā)展的營銷辦法。
根據(jù)自身公司電力市場的實際消耗情況，將市場電能的消耗進行劃分，其中，農(nóng)村居民用電、城市居民用電以及工藝用電就是整個電力消耗的主體，占到整體能耗的90%以上。
那么，在實際中，我們就要面對這三大群體，制定相對應(yīng)的營銷辦法。
(一)增強員工營銷意識。
供電公司的員工應(yīng)該時刻具備電力市場營銷的意識，主動積極參與市場營銷，利用營銷的模式，在整個客戶的群體中，為公司樹立正面積極的銷售想象。
公司可以采取一些辦法或者措施，來調(diào)動員工積極營銷的意識。
例如，分配營銷指標，在規(guī)定的時間內(nèi)完成的員工予以獎勵和表揚，如果沒有完成或超過規(guī)定時間就可以予以懲罰，或者營銷的指標直接和員工自身的公司業(yè)績掛鉤，從而積極鼓勵員工進行市場營銷。
[3]。
明確電力市場的導(dǎo)向，可以使整個電力公司的經(jīng)濟利益最大化。
供電公司本身就是盈利性行業(yè)，在控制好整個電力市場的基礎(chǔ)之上，一定要充分考慮自身的價值所在，因為價值自然會帶來無窮的經(jīng)濟效益，所以這就要求制定出合適可行的營銷策略。
在保證整個用電安全的基礎(chǔ)之上，全面、多方位開展電力營銷活動。
在營銷發(fā)展過程中，電力企業(yè)一定要自己主動聯(lián)系客戶，保持二者之間的營銷關(guān)系。
只有這樣，才能真正算得上是服務(wù)型營銷。
(三)電力營銷策略主體的改進。
供電公司自身的營銷策略的主體也需要有所改進，具體如下：
第一，改建電力市場中的電量價格。
我們要維持整個電價的穩(wěn)定，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)的基礎(chǔ)之上，積極努力拓寬電力的市場，尤其是廣大的農(nóng)村市場。
我國大約有80%的客戶都為農(nóng)村戶口，都屬于農(nóng)村用電，所以農(nóng)村的電力市場相當(dāng)大。
第二，在打開市場之后，更加有助于電價改進的實行。
要根據(jù)不同的電量消耗，實行基本電價以及梯度電價方案，這樣才能防止供電公司在營銷中出現(xiàn)經(jīng)濟危機的情況，最終保證電價的基本。
第三，電價分時。
供電公司在用電高峰期以及低谷期時，也要制定出相對應(yīng)的電量價格，從而在真正意義上減輕用戶開銷，這樣才能真正體現(xiàn)供電公司的本性，并且也能提升整個公司的利益。
四、結(jié)語。
電力市場的營銷能為整個電力公司帶來很大的利益幫助，也可以擴大供電公司的市場影響能力。
所以，電力公司應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況，制定合適的市場營銷策略，從而真正促進電力市場的繁榮和進步。
(作者單位為國網(wǎng)山西省電力公司晉中供電公司)。
參考文獻。
[1]茍曉歡.白銀供電公司電力營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
[2]張大軍.連云港供電公司電力市場營銷策略研究[d].蘭州大學(xué)，2016.
營銷管理的論文篇三
[摘要]當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入了一個重要時期，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力時常的進一步開放。
建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。
營銷管理的論文篇四
由于對市場信心把握不準或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營管理以及營銷戰(zhàn)略制定上的失誤，導(dǎo)致企業(yè)與市場環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩(wěn)定發(fā)展造成威脅的事件統(tǒng)稱為市場營銷危機。企業(yè)市場營銷危機概況起來包括以下六個方面：產(chǎn)品危機、信用危機、合作危機、財務(wù)危機、人力資源危機和突發(fā)危機等。
1、產(chǎn)品危機：由于生產(chǎn)營銷管理以及產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)等方面的原因，導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足市場需求或者損害消費者利益等，均會引起產(chǎn)品危機。
2、信用危機：消費者在購買產(chǎn)品時，往往會考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進產(chǎn)品銷售，是企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機。
3、合作危機：在目前的經(jīng)濟體制環(huán)境下，無論哪個企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應(yīng)商和下游銷售商的商品供給往來及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機的潛在發(fā)生源。
4、財務(wù)危機：企業(yè)的經(jīng)營決策失誤造成資金回收不及時或資金浪費，以及銀行貸款政策的調(diào)整等方面，都會造成企業(yè)陷入資金短缺、流動困難等，不能滿足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴重的還會造成整個企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機：一個企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強的方向發(fā)展。反之，則會造成優(yōu)秀人才的流逝，同時若不能及時補給新鮮血液勢必會影響企業(yè)發(fā)展，嚴重者會造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機：突發(fā)危機主要是指由于無法預(yù)測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟危機和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場營銷危機的原因可分為企業(yè)內(nèi)部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內(nèi)部原因主要包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)文化未深入內(nèi)心、企業(yè)經(jīng)營管理、戰(zhàn)略決策和營銷策略等存在誤區(qū)、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營管理帶來無法挽回的危機。企業(yè)外部原因主要包括社會文化、法律政策、經(jīng)濟等企業(yè)宏觀影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費者等企業(yè)微觀營銷環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會破壞企業(yè)原有的平衡營銷體系，使企業(yè)必須根據(jù)實際問題根源調(diào)整營銷策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當(dāng)或問題不能夠得到合理有效地解決，勢必會影響企業(yè)的發(fā)展。
（一）遵循的原則。
1、誠信原則：企業(yè)在執(zhí)行危機管理模式時，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費者的支持。
2、快速反應(yīng)原則：在市場營銷危機產(chǎn)生時，相關(guān)企業(yè)應(yīng)以最快速度做出反應(yīng)，針對危機產(chǎn)生的根源理性分析危機發(fā)展趨勢，并以此為基礎(chǔ)制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費者信任的同時，將市場營銷危機產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機產(chǎn)生后，企業(yè)要及時與相關(guān)組織機構(gòu)及個體等進行溝通，讓其知整個事件的真相及相關(guān)處理過程，并要主動承擔(dān)責(zé)任，借助相關(guān)機構(gòu)的力量消滅危機。
4、系統(tǒng)化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專門的危機處理組織機構(gòu)。若危機發(fā)生時，可快速有效地作出合理反應(yīng)，提高應(yīng)對危機的能力。
1、識別企業(yè)市場營銷危機的危機預(yù)警子系統(tǒng)能夠在企業(yè)市場營銷危機之前，判斷出危機并對危機進行預(yù)警是企業(yè)危機管理中非常重要的一步。根據(jù)危機實際情況，基于人員設(shè)備的有效整合采用指標評價法或矩陣分析法建立企業(yè)市場營銷危機預(yù)警模型，并對相關(guān)因素進行分析和評價，為企業(yè)應(yīng)對營銷危機提供重要的指導(dǎo)意義。
2、合理的危機事中管理子系統(tǒng)在企業(yè)危機爆發(fā)后，要按照預(yù)定措施理性有效地處理危機。危機處理的`方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過危機至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式所遵循的基本原則，本著以消費者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉(zhuǎn)危為機。
3、危機后管理恢復(fù)子系統(tǒng)危機后管理即危機恢復(fù)系統(tǒng)，主要包括總結(jié)危機教訓(xùn)、調(diào)整企業(yè)營銷管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機處理完成后，要及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)以免危機重范，同時應(yīng)該依據(jù)在危機處理中的總結(jié)教訓(xùn)調(diào)整企業(yè)營銷管理思路，同時激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
企業(yè)根據(jù)自身實際情況以及對危機發(fā)展趨勢的預(yù)測，建立健全營銷危機管理機制，提高企業(yè)應(yīng)對危機的能力。
（二）樹立危機觀念，增強企業(yè)防范和處理營銷危機意識。
企業(yè)要有危機觀念意識，統(tǒng)籌規(guī)劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機的概率。要對員工定期進行危機管理培訓(xùn)，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。
（三）強化品牌建設(shè)、提升企業(yè)整體素質(zhì)。
加強品牌建設(shè)，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設(shè)，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時加強企業(yè)內(nèi)部的體制創(chuàng)新及企業(yè)文化建設(shè)，加強企業(yè)團隊建設(shè)與員工培養(yǎng)，是提高企業(yè)抵御危機的關(guān)鍵因素。
（四）加強與各方面的溝通與合作。
溝通是危機管理的根本之所在。在內(nèi)部，企業(yè)要加強與員工的溝通，體現(xiàn)對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內(nèi)減少危機發(fā)生概率。
四、結(jié)語。
詳細而系統(tǒng)地從市場營銷、企業(yè)危機管理的內(nèi)涵，市場營銷危機，基于市場營銷的企業(yè)危機管理模式應(yīng)遵循的基本原則、企業(yè)市場營銷危機管理系統(tǒng)，最后就加強市場營銷方面的企業(yè)危機管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場營銷中的危機管理具有重要的參考和借鑒價值。
營銷管理的論文篇五
實習(xí)方式：分散進行。
實習(xí)總結(jié)。
市場營銷是指企業(yè)以滿足顧客需要，創(chuàng)造顧客價值和滿意為中心所進行的一系列活動。顧客的需要是市場營銷的起點，顧客需要的滿足并感到滿足則是市場營銷的最終目的。
市場營銷是一項整體性的經(jīng)營活動，它與推銷銷售具有不同的含義。
市場營銷是一門科學(xué)，而企業(yè)實際的市場營銷活動則不僅要講究科學(xué)性，還要講究藝術(shù)性。市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程。包括市場調(diào)研，選擇目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。元祖食品是中國大陸第一個同時推行erp、通過iso9001國際標準認證以及haccp食品衛(wèi)生安全控制的企業(yè)，秉承不斷創(chuàng)新、引導(dǎo)市場、打造需求、創(chuàng)造流行的經(jīng)營理念，從禮俗文化中取材，以產(chǎn)品的高質(zhì)量和新品的不斷研發(fā)，再造美食文化的精致內(nèi)涵。隨著生活水平的提高及人們對食品安全意識的提升，消費者需求方面改變了很多，營銷環(huán)境既能提供機遇，也能創(chuàng)造威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷地觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境。當(dāng)需要制定一個計劃之前要目標確立、資料齊全無誤之后，才可以制訂計劃。在這一步驟中，先介紹工作包(wbs)的概念。所謂工作包，就是把工作分解成幾個塊，分清各塊的先后次序、各塊的工作之間的相互關(guān)系、各塊的工作由誰負責(zé)。工作包的方式實現(xiàn)了分工協(xié)作、合理配置資源的目的。甘特圖是一種直觀表現(xiàn)工作包的工具，它用圖示的方法表現(xiàn)各個階段的工作進度。無論做哪種產(chǎn)品的市場營銷首先就是了解這個產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點，了解產(chǎn)品的所有信息;盡量了解這個產(chǎn)品的市場的發(fā)展起源和現(xiàn)在、以后的發(fā)展方向，多找些資料預(yù)測一下這個產(chǎn)品的市場前景，做到知己知彼。
每種產(chǎn)品都有不同的消費群體，一個優(yōu)秀的市場營銷者一定會認清自己產(chǎn)品的消費群體的特點，例如你的產(chǎn)品主要針對于個人還是公司，如果針對于公司那麼針對的公司是什么類型、針對于個人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式我不能一一列舉，也不會一一列舉，請勿見怪。這主要依靠自己的摸索和實踐，只要能細心的觀察市場就一定會有所收獲，實踐出真知。
實習(xí)方式：分散進行。
營銷管理的論文篇六
快樂管理實際上和積極的心理密切聯(lián)系，而從當(dāng)前管理學(xué)和心理學(xué)的研究上看，積極的心理主要是由三個方面組成的，也就是積極的情感、積極的人格以及積極的社會組織架構(gòu)。從主觀的層面上看，積極的心理和個人的情感及人格緊密結(jié)合。主觀積極的價值體驗包含了很多方面，如幸?；蛘邼M足、樂觀、希望等。這些方面不僅僅與個人的性格和價值觀有著密切的聯(lián)系，更和整個企業(yè)或者社會氛圍等客觀層面密切聯(lián)系，形成了一種開發(fā)的流動系統(tǒng)。而從這一個方面看，企業(yè)要促進員工走向積極的心理狀態(tài)，發(fā)揮快樂管理的潛能，所涉及的維度主要有以下的幾個方面。
（一）工作環(huán)境的積極化。
企業(yè)要真正在內(nèi)部實現(xiàn)快樂管理，就需要對企業(yè)的工作環(huán)境進行積極化的營造。積極的營造就是對工作環(huán)境所包括的精神環(huán)境以及物質(zhì)環(huán)境進行改造，促進企業(yè)的員工逐漸形成適應(yīng)和喜悅的心態(tài)。企業(yè)的員工過去對于企業(yè)的環(huán)境往往是一種被動的接受狀況，沒有辦法對于企業(yè)的工作環(huán)境進行選擇。這種格局在當(dāng)前經(jīng)濟知識化的大背景當(dāng)中已經(jīng)逐漸被社會淘汰。企業(yè)當(dāng)中的員工和環(huán)境之間在新的時期里應(yīng)該是有機結(jié)合的格局，特別是員工和環(huán)境之間是能夠互相選擇以及適應(yīng)的關(guān)系，所以相輔相成，這一點和人類改造自然的過程在本質(zhì)上是一致的。因此，企業(yè)要真正實現(xiàn)快樂管理，就需要對工作環(huán)境進行改造，讓工作環(huán)境可以和企業(yè)的員工形成一種平衡的關(guān)系。當(dāng)前的工作機會的數(shù)量已經(jīng)遠遠超越了以前計劃經(jīng)濟時代的數(shù)量，因此，員工在面對不同的企業(yè)以及不同的工作崗位的時候，具備了更多的選擇權(quán)利。因此，企業(yè)要真正吸引員工以及發(fā)揮員工的工作潛能，就需要有一種更為積極的工作環(huán)境，能夠促進員工去了解并發(fā)揮出自我的主觀能動性。由此可見，企業(yè)的工作環(huán)境需要發(fā)揮出來自身的吸引力，對企業(yè)的人力資源實現(xiàn)積極的心理引導(dǎo)，實現(xiàn)快樂管理，才能夠在人才競爭當(dāng)中逐漸獲得優(yōu)勢，走向成功。企業(yè)的積極工作環(huán)境主要包含了物質(zhì)方面的環(huán)境以及精神方面的環(huán)境。物質(zhì)方面的環(huán)境重點是對于企業(yè)當(dāng)中勞動者的生存需求進行滿足，包括了企業(yè)對于基本工資的發(fā)放問題上，以及相關(guān)的工作器械等硬件設(shè)施。雖然在日常的企業(yè)管理當(dāng)中，未必所有的企業(yè)都能夠贏得更多的積極工作環(huán)境，但是對于基本的生存資料發(fā)放，仍然要認真以及有所保證，這也是企業(yè)實現(xiàn)快樂管理的基礎(chǔ)。而企業(yè)的精神環(huán)境主要包含了企業(yè)的工作氛圍以及相關(guān)的制度等。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者對于企業(yè)的工作氛圍影響深遠，而企業(yè)的工作應(yīng)該是可以被控制的，并且能夠積極向上的，并不是單純實現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者欲望的工具。
（二）員工人格的積極化。
快樂管理的模式當(dāng)中，企業(yè)也應(yīng)該在管理過程中，對于企業(yè)員工的人格進行積極化的塑造。每個人的人格都包含了兩個方面，分別是其內(nèi)在的人格和外在的人格。外部人格實際上是讓他人進行了解的一個重要平臺，而內(nèi)部的人格相對較為內(nèi)斂，所以是個人內(nèi)在的精神要素。對于一般的員工而言，內(nèi)部的人格和外部的人格實際上是并不一致的，即使是個人對于自身的人格架構(gòu)認知也會存在較大的差異化，很難進行把握。不過即使如此，個人的內(nèi)部人格和外部人格互相之間也具備一定的有機結(jié)合性。從日常的行為當(dāng)中分析，員工個人的行為往往是個人人格外化的結(jié)果，個人的外在人格也會逐漸對內(nèi)部人格形成滲透效應(yīng)，所以內(nèi)部和外部人格互相之間就形成了因果的聯(lián)系。員工的人格雖然相對較為穩(wěn)定，但是并不是完全不具備變化的，所以可以在企業(yè)的日常管理過程當(dāng)中進行培養(yǎng)。對于員工日常工作上的自我定位上分析，員工一般在人格上會出現(xiàn)工作定位、職業(yè)定位和理想定位。在現(xiàn)實中，部分企業(yè)的員工并沒有將個人的理想和企業(yè)的發(fā)展結(jié)合在一起，純粹只是將企業(yè)的工作作為一項謀生的途徑而已。這樣的一種人格定位很難讓員工產(chǎn)生工作的積極性，也很難進行快樂管理。所以，企業(yè)在實施快樂管理的過程當(dāng)中，就需要讓企業(yè)的勞動者更加正確地認知自身的人格結(jié)構(gòu)，但是企業(yè)不能夠僅僅是對其行為自身進行類型的劃分，而是從行為背后的內(nèi)在本質(zhì)進行剖析。所以，企業(yè)在進行員工道德人格積極化引導(dǎo)過程當(dāng)中，要逐漸為員工的工作能力和工作潛力提供一個更為積極的平臺，摒棄過去單純以物質(zhì)利益作為工作動機的鼓勵方式。性格歸根到底是一種習(xí)慣，企業(yè)要擅長培養(yǎng)員工的心理習(xí)慣，慢慢讓積極的外在人格轉(zhuǎn)化成為內(nèi)在的人格趨向，才能夠讓企業(yè)員工逐漸形成工作的責(zé)任心和使命感，最終自我調(diào)節(jié)，培養(yǎng)更為快樂的心理狀態(tài)。
（三）員工情感體驗的積極化。
快樂管理之中的核心就是快樂，而快樂實際上是一種情感的體驗，并不是一種單純的植入性思想感情。企業(yè)的員工可能會產(chǎn)生消極情緒，也可能形成積極的情緒，這樣在行為上也會產(chǎn)生選擇，可能會對某一種事物選擇逃避，或者選擇接近。因此，企業(yè)在實施快樂管理過程當(dāng)中，要真正促進與企業(yè)員工形成積極的情感體驗，就需要更進一步在工作之中加入情感引導(dǎo)機制，讓員工通過工作能夠產(chǎn)生并且獲取更為積極的情感體驗，這種情感體驗?zāi)軌蜃寙T工更加積極地參加到工作當(dāng)中，從而實現(xiàn)個人和工作互相之間的統(tǒng)一。工作本身的內(nèi)容以及結(jié)果都能夠?qū)T工產(chǎn)生這種更加積極的情感體驗。如果企業(yè)的員工在日常的工作當(dāng)中只能夠獲得一種消極的情感體驗，那么其行為以及思想也會受到消極化的影響，從而出現(xiàn)一些逃避工作的情況。這種逃避的狀況會讓員工只是應(yīng)激式地做出呆板的行為，但是不會在工作當(dāng)中發(fā)揮個人的創(chuàng)新精神，對企業(yè)的競爭力以及企業(yè)的活力都會起到阻礙的作用。而企業(yè)要通過多種不同的方式，鼓勵員工發(fā)揮自己的才華，以及能夠以各種可控渠道去表達自己的思想感情，這樣對于企業(yè)情感積極化有很大的推動作用。所以，積極的情感體驗，能夠?qū)τ谄髽I(yè)員工的思想意識以及行為模式產(chǎn)生廣泛的影響，而且對于其自身而言也具備了擴展的效用，最終對企業(yè)的快樂管理起到?jīng)Q定性的作用。從日常的企業(yè)管理上看，企業(yè)員工產(chǎn)生積極的情感體驗主要是受到兩個方面的`制約。一個方面是員工對于積極的追求，也就是一種內(nèi)在的人格動機；另一個方面是外在工作條件的積極化，這一方面是對于員工的外在積極行為形成了動機。這兩點實際上需要進行有機整合。有機整合企業(yè)當(dāng)中的積極外因和積極內(nèi)因，這兩個因素互相結(jié)合，最終成為一種樂觀向上的方格，讓員工在工作過程當(dāng)中得到一種心理上面的享受。從這一點上出發(fā)，對于企業(yè)在日常管理之中應(yīng)用快樂管理，能夠獲得更好的效用。
二、快樂管理的實質(zhì)性基礎(chǔ)：引發(fā)情感上的共鳴。
企業(yè)在日常管理過程當(dāng)中，要真正轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)企業(yè)管理過程當(dāng)中的契約關(guān)系，就需要構(gòu)建一種精神上面的聯(lián)系和契約。企業(yè)在應(yīng)用快樂管理的過程當(dāng)中，快樂管理在實質(zhì)上的基礎(chǔ)仍然是一種員工與企業(yè)管理者之間的情感共鳴。也只有在情感的共鳴上進行企業(yè)的管理，企業(yè)的員工和管理者之間才能夠形成一種互相信任的關(guān)系。快樂管理實際上比較重視企業(yè)員工和企業(yè)的管理者之間的相互交流，這種交流能夠逐漸加深勞資雙方的共識，從而對企業(yè)內(nèi)部的結(jié)合構(gòu)成關(guān)鍵性的基礎(chǔ)。企業(yè)的管理者要在日常的管理過程當(dāng)中實現(xiàn)管理快樂化，就需要感同身受，這一點不是單純從換位思考進行突破，而是要從意識形態(tài)上相互聯(lián)系，互相尊重對方的感受，由此整合企業(yè)的內(nèi)部力量。企業(yè)當(dāng)中無論管理者還是勞動者，都具備個人的為人處世的風(fēng)格，在處理事情的過程當(dāng)中也會出現(xiàn)不一樣的狀況。這一點從本質(zhì)上看是每個人的世界觀以及價值觀上面的差別，在看待事物以及處理事情上面也會有所不同。因此，企業(yè)在實施快樂管理的過程當(dāng)中，一定要尊重企業(yè)中員工的個體差異，對個體差異特別是感受上的差異一定要有所掌握，真正做到對別人的尊重。尊重他人的情感基礎(chǔ)就是信任，管理者不能夠滿腹狐疑，而是應(yīng)該對企業(yè)的員工給予一定程度的信任，對員工進行了解，并及時為企業(yè)的員工提供各種機會及幫助，最終讓員工能夠更好地了解到企業(yè)對自己的關(guān)懷，這一點就是對企業(yè)員工歸屬感的培養(yǎng)，讓員工在企業(yè)當(dāng)中感受到快樂。情感上的共鳴是相互的，更是建立在互相信任和互相尊重上的，企業(yè)的管理者不是對員工予以同情，而是讓員工可以感受到自己的情感，企業(yè)員工的情感也能夠讓管理者感受到，從這一點上讓企業(yè)的情感流動更加順暢?？鞓饭芾淼谋举|(zhì)就是互相諒解以及互相關(guān)注，并且形成快樂對待人生的價值取向。由此可見，企業(yè)實現(xiàn)快樂管理，在塑造企業(yè)員工的積極心理之前，最為重要的就是讓企業(yè)員工具備情感交流的基礎(chǔ)，這種情感的交流應(yīng)該形成企業(yè)的日常機制，讓員工能夠表達自我，最終在管理上不至于形成嚴重的壓力，最終對企業(yè)的快樂管理形成堅固的情感基礎(chǔ)。
三、結(jié)語。
每一個人在實施行為的動機和目的上，都是為了趨利避害，而快樂這種心理體驗實際上也是一種積極的心態(tài)。企業(yè)作為一個生產(chǎn)的機構(gòu)，除了維持日常企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，更需要實現(xiàn)積累和發(fā)展。因此，對于管理的優(yōu)化非常關(guān)鍵，實施快樂管理相對于制度管理在管理成本上更加低，但是管理的效益上是相對較高的。所以，企業(yè)實施快樂管理是具備時代的價值。企業(yè)在推行快樂管理的過程當(dāng)中，不能夠單純落在表面，而應(yīng)該回歸到本質(zhì)，并且促進企業(yè)當(dāng)中管理者和勞動者之間的情感交流，最終讓情感交流成為企業(yè)實施快樂管理的重要基礎(chǔ)，推動企業(yè)員工和工作環(huán)境的積極化，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
營銷管理的論文篇七
在日常的管理運營中，通信企業(yè)將滿足消費者對產(chǎn)品的及時需求作為目標，并以此來對進行各項工作的開展，但在通信市場日益龐大的狀況下，消費者對通信產(chǎn)品已經(jīng)開始有了更高、更多的要求，假如通信企業(yè)要想使自身發(fā)展得更好，就必須樹立起嶄新的產(chǎn)品理念，建立起以消費者需求為導(dǎo)向的全新產(chǎn)品理念。
比如，聯(lián)通沃品牌，它便是建立在用戶具體需求之下的專業(yè)性服務(wù)，讓用戶有了全新的溝通體驗，同時也建立起了一種品牌概念，那就是應(yīng)對市場競爭，接受市場變化，與此同時，使自己的產(chǎn)品得以提升并憑此來吸引消費者的注意力。
首先，通信企業(yè)需要提升產(chǎn)品自身質(zhì)量，只有使網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋率得到不斷的提升，使網(wǎng)絡(luò)信號得以不斷的優(yōu)化，從而為用戶提供越來越好的服務(wù)，才能使自身的市場份額增大;其次，作為通信企業(yè)一定要開發(fā)一些新的通信業(yè)務(wù)，如此才能使自身的產(chǎn)品娛樂服務(wù)得以提升。
現(xiàn)如今，完善娛樂業(yè)務(wù)已經(jīng)變成了通信市場新的競爭重點，所以，對新型的增值業(yè)務(wù)予以不斷的`研發(fā)，才能確保通信企業(yè)在市場競爭中適應(yīng)時代發(fā)展的需求。
2.2完善分銷網(wǎng)絡(luò)。
通信的目的便是方便用戶，作為通信企業(yè)一定要加大對之前產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)運營力度，這樣才能讓通信企業(yè)的市場競爭力得以被有效地提升。
一方面，通信企業(yè)需要提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的覆蓋面積，這就需要通信企業(yè)合理的設(shè)計產(chǎn)品的分銷網(wǎng)點布局，從而使通信市場的空白區(qū)域得以最大程度的被填補上。
除此之外，通信企業(yè)需對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的分布密度和數(shù)量進行適時、適當(dāng)?shù)目刂啤?/p>
除此之外，通信企業(yè)還需確保產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的各業(yè)務(wù)能夠在某種程度上得到均衡的發(fā)展。
總而言之，在對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點在進行設(shè)計之時，通信企業(yè)應(yīng)把所有網(wǎng)點業(yè)務(wù)狀況進行合并，并將之統(tǒng)一至分銷網(wǎng)點規(guī)劃統(tǒng)籌里去，從而使疏漏狀況得以最大程度的避免，還有就是，在主要的銷售渠道和經(jīng)營網(wǎng)點上，通信企業(yè)還需有所側(cè)重，這樣才能確保企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營網(wǎng)點轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)營銷管理優(yōu)先發(fā)展基地。
另一方面，通信企業(yè)在進行營銷管理之時必須積極。
通信企業(yè)的市場營銷最主要是在社會關(guān)系里進行的，運營商在開展這項工作之時應(yīng)同社會各領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)互運，以便開拓通信企業(yè)市場營銷的視野。
作為通信企業(yè)需處理好和分銷商以及各大賣場和售后服務(wù)網(wǎng)點彼此間的關(guān)系，同時還要將自身與新聞媒介、消費者協(xié)會以及質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門和組織將的關(guān)系處理好。
如此才能使通信企業(yè)美譽度得以提升，并在銷售產(chǎn)品的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題便能得到有效及時的處理和解決。
2.3對多種營銷手段進行整合。
作為通信企業(yè)要把各種營銷手段進行融合，同時對營銷服務(wù)模式進行規(guī)范，用統(tǒng)一企業(yè)形象來向消費者進行信息的傳達，以便在消費者那建立良好信譽度，以此實現(xiàn)與消費者間雙向的溝通，使企業(yè)變成一種標簽，最終實現(xiàn)長期營銷的目的。
因為通信企業(yè)所提供產(chǎn)品流通的渠道長以及市場需求大和市場范圍廣，并且渠道種類多，因此，在對多種營銷手段進行整合并和消費者溝通之時，要以非銷售形式進行，從而使消費者需要本企業(yè)的通信產(chǎn)品。
通常狀況下，通信企業(yè)會通過樹立產(chǎn)品形象以及企業(yè)形象形式來對老顧客加以維系，并吸引新顧客，以便使通信產(chǎn)品可以更加深入人心。
而在對主流業(yè)務(wù)進行促銷之時，就需要不斷的提高服務(wù)水準，使消費者可以感受到服務(wù)質(zhì)量以及誠意。
并在服務(wù)過程中做到如下幾方面：
1)加強營銷感情的投入，在向顧客提供服務(wù)的時候，作為銷售人員必須熱情禮待;。
2)服務(wù)規(guī)范化，按照服務(wù)規(guī)范的要求來進行作業(yè)，使服務(wù)的質(zhì)量得以提高;。
3)作為服務(wù)人員還需使自己的銷售服務(wù)在效率方面不斷提高，以此確保服務(wù)及時和可靠。
2)對管理進行控制，需從成本、效率、年度計劃等方面來進行控制;。
4)處理市場的營銷信息，讓信息資料能為公司所用，建立起信息資料檔案，方便查詢收集，如果條件允許，還可建立起對市場信息進行處理的系統(tǒng)。
4結(jié)論。
要想使自身營銷管理體系能夠充分的發(fā)揮作用和功能，作為通信運營商首先需要做的便是對消費者需求和消費者所需服務(wù)以及市場有一個正確的定位，除此之外，還需對內(nèi)部加強管理，并確保營銷體系的完善性，根據(jù)本企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品特點，實行有針對性管理，這樣才能使企業(yè)開拓市場目的得以達到。
參考文獻。
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[4]付小芝.淺論如何建立和完善通信市場營銷管理體系[j].城市建設(shè)理論研究(電子版)，2011(33).
營銷管理的論文篇八
供電企業(yè)的營銷策略其實是為了滿足消費者需求而策劃的一些列的營銷活動。包括以下幾點：
1、分析市場和大環(huán)境。
市場營銷管理中必不可少的部分就是對市場環(huán)境的研究和分析，通過分析得出結(jié)論用以確定這個市場是否有潛力，找到營銷的切入點。
根據(jù)分析市場所得到的市場需求和市場特點，來制定相應(yīng)的營銷方案和營銷戰(zhàn)略部署。
要制定營銷的方案，前提是必須遵守市場經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)律，目標是要控制市場運作井然有序達到較高效益，方案還要根據(jù)企業(yè)特點來倡導(dǎo)環(huán)保，盡可能的做到可持續(xù)發(fā)展。要滿足消費群體的需要，顧客至上，服務(wù)到位。
1、制定營銷方式。
營銷方式具體來說指得的電力的買賣與經(jīng)營。根據(jù)營銷方式的不同分為以下幾種不同的形式。
（1）零售：直接銷售的方式。供電單位直接和用戶建立合作關(guān)系，使供電單位和用戶之間達到服務(wù)到家。
（2）大量批發(fā)：大量批發(fā)的供電方式供電單位與第三方合作，由第三方與用戶建立合作關(guān)系。
（3）委托銷售：部分地區(qū)供電企業(yè)無法滿足用戶對電量的需求，為解決這一問題供電公司便委托當(dāng)?shù)赜心芰Φ穆毠び脩糁苯酉蚱渌脩艄╇姟?/p>
（4）用戶直接購買：用戶直接和供電單位簽訂合同，無需通過其他渠道進行電量購買。用戶就只需要付輸配電的費用就可以了。
供電企業(yè)中的市場營銷是要在對電力商品進行銷售的同時，要有目的性的對此銷售工作加以控制。營銷管理主要是包括：受理用電申請；確立供電方式和供電方案；簽訂或變；供用電合同；安裝、更換及維修電能計量裝置；電能表抄錄；電費核算及收?。黄渌?。
客戶服務(wù)是一個循循漸進的過程。產(chǎn)品的推銷需要時間合適、價格要合適，以客戶容易接受的方式進行推銷。真正滿足客戶的需求，使其利益得到最大化保證。
電力需求側(cè)管理是指通過綜合運用經(jīng)濟、技術(shù)等多種手段，鼓勵和引導(dǎo)用戶節(jié)約用電，轉(zhuǎn)變用電方式，在高峰時段少用電、在低谷時段多用電，提高終端用電效率，優(yōu)化資源配置，改善和保護環(huán)境，實現(xiàn)最小成本電力服務(wù)。
電力作為一種特殊的商品，供電企業(yè)的營銷和其他商品的營銷模式相比，受眾面更廣，要求更高，其他方面也有較大的差異化。以下將在國家電網(wǎng)的案例上，闡述供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成。供電企業(yè)市場營銷管理典型業(yè)務(wù)介紹：（1）業(yè)擴報裝業(yè)擴報裝是新裝增容與變更用電的合稱，簡稱“業(yè)擴”，是從受理客戶用電申請到向客戶正式供電為止的全過程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過戶、計量裝置故障、申請校驗等33項內(nèi)容。（2）供用電合同管理供用電合同是指用電人向供電人提出用電申請，供電人批準使用后簽訂的合同，供電人為用電人供電，用電人向供電方支付電費。供用電合同包括合同新簽，合同變更，合同續(xù)簽，合同補簽，終止合同，合同范本管理等方面內(nèi)容。
國家電網(wǎng)公司在大營銷環(huán)境的建設(shè)方案中明確提出：要建立良好的營銷體系，就要抓緊客戶和市場兩個中心，在管理的方法方案上要予以創(chuàng)新，業(yè)務(wù)流程要得到相應(yīng)的優(yōu)化，建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機構(gòu)扁平化、管控實時化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營銷體系，服務(wù)平臺要建立成24小時面向客戶服務(wù)的類型，形成業(yè)務(wù)在線監(jiān)控、服務(wù)實時響應(yīng)的高效運作機制。國家電網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)全面開始替代工作。主要在供暖方面、交通方面以及居民的生活方面采取以下措施；首先采取電代替煤氣，代替天然氣的項目，這些項目的實施體現(xiàn)在城市集中供暖方面。二是建立完善的充電換電的設(shè)施，建立完善的供電系統(tǒng)。三是推廣家庭用電，使居民感受到電力多所帶來的生活便利。
營銷管理的論文篇九
：新經(jīng)濟時代的到來，促進了全球經(jīng)濟格局發(fā)生轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)經(jīng)濟逐漸向虛擬經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟過渡，企業(yè)面臨重新洗牌的命運。在動蕩的經(jīng)濟環(huán)境中，企業(yè)為了生存，不斷革新營銷觀念與策略，抓住知識營銷、個性化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷的主旋律，使企業(yè)由單一營銷向多元營銷轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)新的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律，應(yīng)對更加復(fù)雜多變的經(jīng)濟環(huán)境。
：新經(jīng)濟時代；市場營銷；發(fā)展趨勢。
新經(jīng)濟時代起源于20世紀90年代的美國。由于當(dāng)時美國經(jīng)濟出現(xiàn)了前所未有的新氣象：gdp保持高增長。特別值得一提的是，低通貨膨脹和低失業(yè)率，帶來了美國經(jīng)濟的持續(xù)繁榮，也使世界各國看到了新經(jīng)濟的巨大潛力，從而開啟了新經(jīng)濟時代。新經(jīng)濟時代的典型性是全球經(jīng)濟一體化，而這個重要進程加速了發(fā)展中國家經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型，也迫使企業(yè)越來越重視營銷觀念及策略的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)瞬息萬變的經(jīng)濟環(huán)境。
《2001美國總統(tǒng)經(jīng)濟報告》中對“新經(jīng)濟”這個名詞進行了定義：“新經(jīng)濟是專指商業(yè)實踐、新興技術(shù)，以及相應(yīng)經(jīng)濟政策進行良性互動，以產(chǎn)生較高的經(jīng)濟效益，具體的表征是指個體收入提高、市場經(jīng)濟增長、低通貨膨脹和低失業(yè)率?！毙陆?jīng)濟時代促進了全球經(jīng)濟一體化進程，也為虛擬經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展提供了空間。而這三者已構(gòu)成當(dāng)今全球經(jīng)濟發(fā)展的主體，并在很長一段時間內(nèi)仍將占據(jù)經(jīng)濟發(fā)展的主體地位。除了全球經(jīng)濟一體化和三大特征外，新經(jīng)濟時代還具有很多鮮明的標志：首先，新經(jīng)濟時代到來的同時，世界也進入到了信息化時代。經(jīng)濟的發(fā)展總是與科學(xué)技術(shù)進步密不可分，這一點可謂古今同理。在人們足不出戶也能與世界連通的今天，經(jīng)濟發(fā)展也必須融入信息化溝通方式中，才能實現(xiàn)經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。其次，新經(jīng)濟時代的到來伴隨交通傳輸行業(yè)的變革。再次，環(huán)境保持與能源短缺矛盾也是新經(jīng)濟時代的重要特征。新經(jīng)濟時代更趨于一體化、標準化、多元化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)在同一經(jīng)濟環(huán)境中要脫穎而出、要發(fā)展下去，就必須依賴市場營銷，通過市場營銷策略的不斷變化為企業(yè)爭取更多的發(fā)展機遇，增強核心競爭力。
市場營銷作為對經(jīng)濟環(huán)境變化較為敏感的理論，其自身定義使其始終處于不斷變化與變革中。美國市場營銷之父菲利普科特勒（philipkotler）從價值導(dǎo)向給予市場營銷具體化的定義：“市場營銷體現(xiàn)了個人或集體所創(chuàng)造產(chǎn)品的價值，且用于產(chǎn)品的自由交換和價值提升，并以此來創(chuàng)造顧客價值、鞏固顧客關(guān)系?！?/p>
在新經(jīng)濟時代，市場營銷也在發(fā)生變革。由于供求雙方由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，且買方在消費需求、認知能力、信息獲取渠道等方面都發(fā)生了變化，且賣方對于自身可持續(xù)發(fā)展的需求愈加強烈，這些因素加速了市場營銷的變革，同時也強化了市場營銷對新經(jīng)濟時代的適應(yīng)能力。首先，知識經(jīng)濟發(fā)展迫使市場營銷進行創(chuàng)新型變革。知識經(jīng)濟是專指知識占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟模式，知識產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展是知識經(jīng)濟時代的顯著特征。
它將工業(yè)經(jīng)濟帶入到知識與科學(xué)技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的新經(jīng)濟時代。知識經(jīng)濟推進企業(yè)不斷變革、不斷創(chuàng)新，以提升核心競爭力。而營銷創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新的核心要素，推進企業(yè)進行營銷創(chuàng)新，可穩(wěn)固企業(yè)對知識經(jīng)濟變革的抵御能力。其次，新經(jīng)濟時代消費者的需求發(fā)生變化，從而推進市場營銷變革，滿足消費者的個性化需求。虛擬經(jīng)濟和知識經(jīng)濟的發(fā)展，提升了消費者的個人認知。虛擬經(jīng)濟是相對于實體經(jīng)濟而言的，包括金融行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、體育行業(yè)、收藏行業(yè)等。
這些行業(yè)極大地滿足了人們的個性化需求，包括物質(zhì)與精神兩個層次，也豐富了消費者的消費需求。而物質(zhì)生活的極大滿足，使消費者的消費觀念更趨于理性化。這就使得市場營銷必須向更加多元化和多樣化的模式轉(zhuǎn)變，才能應(yīng)對消費者理性化和個性化的需求，更好地幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、推廣項目，提升客戶忠誠度。再次，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟拓展了營銷渠道，使供求關(guān)系發(fā)生轉(zhuǎn)變。
傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，供求關(guān)系表現(xiàn)為供不應(yīng)求或供求平衡的狀態(tài)；而新經(jīng)濟時代由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道更加多元化和即時化，迫使營銷策略更多地偏向分銷、促銷等方式轉(zhuǎn)變。作為企業(yè)來講，由于產(chǎn)品同質(zhì)化和服務(wù)標準化，使得營銷手段愈加透明，利潤空間被一再壓縮，迫使企業(yè)不得不降低營銷成本，減少營銷的中間環(huán)節(jié)，如倉儲、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)實行外包，以壓縮支出成本，以加大廣告投入和分銷渠道的建設(shè)，使產(chǎn)品信息能夠迅速傳達給消費者。另一方面，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟推動了我國電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，隨之應(yīng)運而生的b2b（企業(yè)與企業(yè)）、b2c（企業(yè)與個人）、c2c（個人與個人）等營銷模式，使企業(yè)與個體消費者建立了“一對一”的溝通模式，不僅有效縮減了營銷的中間環(huán)節(jié)，還使產(chǎn)品信息即時、準確地傳達給消費者，將合適的誘因傳遞給合適的消費者，大大提高了營銷成功率。這些營銷模式也促進了供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，企業(yè)不再盲目生產(chǎn)，而是根據(jù)市場需求定量保質(zhì)地生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)成本；同時也大大提高了消費者需求在市場營銷中的作用，使得供求關(guān)系向“以求定供”“以銷定產(chǎn)”等關(guān)系轉(zhuǎn)變。
最后，新經(jīng)濟時代孵化了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的訴求。新經(jīng)濟時代由于虛擬經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的迅速發(fā)展，中小型企業(yè)如雨后春筍般方興未艾，市場競爭愈演愈烈。經(jīng)濟學(xué)家吳曉波指出：“未來幾年中國80%中小企業(yè)將倒閉?！笨梢钥闯觯行∑髽I(yè)的競爭加劇直接導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機。可持續(xù)發(fā)展成為企業(yè)發(fā)展的首要需求，而持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是市場營銷的多元化和多樣化發(fā)展，不斷吸引并補充到客戶群體中，保持客戶忠誠度及客戶激活率，是當(dāng)前中小企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵性課題。
趨勢一，營銷模式必須突出知識性。傳統(tǒng)營銷觀念往往將營銷狹義地理解為分銷、促銷，甚至是推銷，沒有從營銷的“產(chǎn)品交換”實質(zhì)來認知營銷及其策略，從而導(dǎo)致了營銷觀念的新舊排斥。但在新經(jīng)濟時代，先有產(chǎn)品再進行營銷的觀念已不再適應(yīng)消費者日新月異的需求變化，同時消費者文化素質(zhì)的提升、認知能力也相應(yīng)有所提高，傳統(tǒng)的營銷策略，如促銷、分銷、免費誘因等策略已很難調(diào)動消費者的購買興趣。因此，先傳播知識再銷售產(chǎn)品的營銷策略將成為未來營銷模式的主流之一。在新經(jīng)濟時代，人們對于知識的渴望更加強烈，而且知識傳播有助于提高產(chǎn)品的附加值，一旦消費者學(xué)會與產(chǎn)品相關(guān)的知識，對于產(chǎn)品的購買欲望也會大大提升。從客戶忠誠度來看，知識傳播的過程也可以理解為尋找目標客戶的過程，對于知識感興趣的客戶會顯現(xiàn)出來，或幫助客戶從學(xué)習(xí)知識的層面自我挖掘購買欲望，可以幫助企業(yè)積累潛在客戶資源。
趨勢二，個性化營銷更能吸引消費者。新經(jīng)濟時代由于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、知識經(jīng)濟和虛擬經(jīng)濟的發(fā)展，為消費者提供了更多產(chǎn)品信息獲取的渠道，同時在物質(zhì)生活得到極大滿足后，消費者的消費行為和消費興趣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，由共性追求向個性追求轉(zhuǎn)型。而新經(jīng)濟時代另一個顯著的營銷特征就是由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。也就是說，消費者的購買需求成為主導(dǎo)市場發(fā)展的風(fēng)向。于是，個性化營銷將成為未來市場營銷的主流模式。生產(chǎn)者必須提供能夠滿足消費者個性需求的產(chǎn)品，才能在市場競爭中生存下去。而共性特征較多的產(chǎn)品及營銷模式，將無法再吸引消費者的興趣，也無法激發(fā)消費者的購買欲望。同時，個性化營銷往往采取“一對一”的營銷模式，可為消費者提供更加完善、更加適宜的營銷方案，有助于提高產(chǎn)品營銷的精準性。從企業(yè)角度來看，個性化營銷采取“以需定產(chǎn)”的方式，有助于企業(yè)的“零庫存”管理，大大降低生產(chǎn)型企業(yè)的成本消耗，同時也為企業(yè)積累了更加精確、忠誠度更高的客戶資源。
趨勢三，網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢更加明顯。不可否認，自20世紀90年代末，全球已進入網(wǎng)絡(luò)營銷時代。特別是近年來，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)得到了迅猛發(fā)展，加之微信、微博等移動客戶端信息渠道的成熟，網(wǎng)絡(luò)營銷在潛移默化中已走進人們生活，并成為營銷模式中不可或缺的一種，也是企業(yè)在信息時代生存下去的另一個重要渠道。尤其對于生產(chǎn)企業(yè)而言，避開中間環(huán)節(jié)，與消費者建立“一對一”的溝通，直觀地了解消費者需求，有助于生產(chǎn)型企業(yè)迅速修正產(chǎn)品問題。更為重要的原因是，網(wǎng)絡(luò)營銷進行的信息推廣更符合當(dāng)前消費者的閱讀習(xí)慣和信息獲取渠道。用消費者最為喜歡的方式進行營銷信息推廣，才能更好地抓住消費者的興趣。趨勢四，綠色營銷將成為主流。新經(jīng)濟時代的另一個重要特征是能源緊缺、環(huán)境惡化。
隨著消費者環(huán)保意識增強，對于高污染、高耗能產(chǎn)品的需求量大幅下降，而向消費者提供科學(xué)含量高、無污染、節(jié)能型產(chǎn)品的綠色營銷更易被消費者接受。綠色營銷的范圍較為寬泛，幾乎涵蓋了社會經(jīng)濟發(fā)展的方方面面，從消費者日常衣食住行到國家經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展。在新經(jīng)濟時代，企業(yè)要想生存下去，就必須學(xué)會運用綠色營銷觀念進行市場營銷，從產(chǎn)品包裝到營銷戰(zhàn)略實施的各個環(huán)節(jié)，都應(yīng)以綠色營銷戰(zhàn)略為主導(dǎo)，以提高消費者生活質(zhì)量、優(yōu)化消費者生存空間的出發(fā)點，才能贏得消費者的支持。同時，綠色營銷有助于企業(yè)樹立具有社會責(zé)任感的形象，提高企業(yè)的社會知名度，為企業(yè)增加社會效益。放眼全球經(jīng)濟環(huán)境，綠色營銷已被各國消費者所接受，也成為企業(yè)迎合消費者需求、生存發(fā)展下去的必要武器。
在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、服務(wù)趨向標準化的今天，市場營銷在企業(yè)生存與發(fā)展中占據(jù)越來越重要的地位。企業(yè)要切實推廣產(chǎn)品、推進項目、提升品牌知名度，就必須迎合新經(jīng)濟時代的特征，抓住知識營銷、個性化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷的主旋律，發(fā)揮市場營銷的優(yōu)勢。未來市場營銷將繼續(xù)向多元化、個性化方向發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷所占的比重會越來越大。企業(yè)要生存和發(fā)展下去，就必須遵循新經(jīng)濟時代規(guī)律，運用新經(jīng)濟時代的市場營銷策略來武裝自己，增強自身的核心競爭力，才能在復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境中持續(xù)發(fā)展下去。
營銷管理的論文篇十
隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟的不斷完善發(fā)展，市場競爭更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競爭力才能有立足之地，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。詳細內(nèi)容請看下文。
(一)營銷觀念狹隘守舊。很多企業(yè)在營銷中，過于強調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽建設(shè);強調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強調(diào)銷售部門對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時俱進的市場營銷觀念，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。
(二)企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴重。絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。企業(yè)營銷高層缺位時，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標，企業(yè)的整個營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業(yè)的形象。
(三)對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場營銷實現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。在這個網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
(四)市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足。顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個營銷系統(tǒng)，也沒有進行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭取到顧客。
(五)企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向。得戰(zhàn)略者得天下，而當(dāng)前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。企業(yè)發(fā)展需要主要遵循以下六個原則：原則之一，重建市場邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
(一)樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主，價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念。從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動，產(chǎn)品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價格大體相當(dāng)，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價格的競爭，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟的要求。需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案，以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。
(二)建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷，全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。當(dāng)然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅持社會責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費者和整個社會的長遠利益。
(三)強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。高層營銷管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時，必然導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場中有其理由，但也有大的風(fēng)險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進行市場開發(fā)和管理。因此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標準和工作流程將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實現(xiàn)最佳的營銷目標?，F(xiàn)代營銷強調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對營銷組織進行創(chuàng)新，使其精簡、反應(yīng)快速。21世紀信息社會的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來的速度、效率，使得工業(yè)社會建立的營銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場營銷環(huán)境。適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機構(gòu)，層級減少。因為信息化社會的市場競爭強調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會設(shè)置的基本原則。
營銷管理的論文篇十一
渠道管理的目的是約束和規(guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)成員的行為，使其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時以最合理的成本將產(chǎn)品交付用戶，保證交貨期符合用戶要求，并通過管理使其能更好地為廠家服務(wù)。
1、建立規(guī)范的業(yè)務(wù)流程和標準。一旦制造商同其合作伙伴簽訂授權(quán)經(jīng)營協(xié)議，授權(quán)經(jīng)營者必須根據(jù)協(xié)議的規(guī)定，嚴格根據(jù)制造商的業(yè)務(wù)流程和標準開展經(jīng)營活動，否則的話將面臨制造商對其停業(yè)整頓，甚至解除授權(quán)經(jīng)營協(xié)議的處罰。制造商通過授權(quán)經(jīng)營者使用其提供的訂單軟件、配件訂購和銷售軟件、維修軟件、索賠軟件、財務(wù)軟件等一系列應(yīng)用軟件來對授權(quán)經(jīng)營者進行有效地管理和控制。
2、區(qū)域管理和地區(qū)代表巡回制度。為了減少管理的跨度，減少管理風(fēng)險，外國轎車制造商均通過劃分區(qū)域的方法對整個營銷網(wǎng)絡(luò)進行管理。在各區(qū)域中心，將完成整車銷售、配件銷售、售后服務(wù)、培訓(xùn)等管理工作。同時，在各區(qū)域中心，設(shè)置—批現(xiàn)場巡回管理人員，來對經(jīng)銷商的現(xiàn)場工作進行指導(dǎo)。日本汽車廠家認為，健全企業(yè)營銷體系的重點在于特許經(jīng)營者，而實行“地區(qū)擔(dān)當(dāng)員”制度正是加強對經(jīng)銷店的組織領(lǐng)導(dǎo)和經(jīng)營指導(dǎo)的有效措施，這種措施最先由神谷正太郎提出。地區(qū)擔(dān)當(dāng)員由各廠家銷售公司的銷售科長和科長助理等干部擔(dān)任，按地區(qū)分工，每人負責(zé)5個特約經(jīng)銷店的工作，每月大部分時間在那兒巡回工作，其工作內(nèi)容主要包括人事管理、工資管理、銷售業(yè)務(wù)的合理化和對推銷員進行指導(dǎo)。由于這些地區(qū)擔(dān)當(dāng)員親臨特約經(jīng)銷店的工作，從而保證了企業(yè)銷售體系的健全和發(fā)展。并且，這種制度將責(zé)任和權(quán)利明晰化，促進了員工的積極性，并很好地約束了經(jīng)銷商的行為，使其行為規(guī)范化、合理化，與企業(yè)步調(diào)一致。另外，德國大眾汽車公司的區(qū)域中心也有專門的現(xiàn)場代表進行區(qū)域性的巡回，專門對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行巡回、指導(dǎo)和監(jiān)督。
3、統(tǒng)一會計制度。日本各汽車廠家要求其所屬的經(jīng)銷店和代理店定期向銷售公司（部）報告經(jīng)營情況，實行統(tǒng)一會計制度。豐田、日產(chǎn)及三菱等廠家，對各自經(jīng)銷商網(wǎng)點會計科目及其內(nèi)容實行標準化管理，經(jīng)營好壞用數(shù)字表示，精心計算每輛車的利潤及銷售費用，銷售點定期向銷售公司提供標準格式的經(jīng)營報告，使得廠家能夠通過分析這些情況了解經(jīng)銷商的動向，有利于模型化管理。德國大眾和美國通用公司也在其授權(quán)的經(jīng)銷商處進行統(tǒng)一的會計報表制度。德國大眾對所有的經(jīng)銷商安裝統(tǒng)一的計算機財務(wù)軟件，并通過通訊網(wǎng)絡(luò)將報表數(shù)據(jù)傳遞到總部，從而明確地了解經(jīng)銷商的銷售、服務(wù)、配件銷售等的經(jīng)營狀況。
4、進行劃區(qū)域的銷售。外國轎車制造商對零售商進行劃區(qū)域的銷售管理，每個零售商有其一定的銷售范圍，在這個區(qū)域內(nèi)零售商進行相應(yīng)的營銷活動。如曰本豐田公司在日本本土建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)時考慮一縣一店制，在各經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，零售商對其轄區(qū)內(nèi)的用戶進行研究和分析，掌握每個家庭的經(jīng)濟收入、經(jīng)濟來源、車輛使用狀況、車輛年限、人口構(gòu)成等，保持與用戶良好的人際關(guān)系，分片負責(zé)，登門銷售，開展系列的營銷活動，以此來保證銷售量的平穩(wěn)增長。這種劃區(qū)域的銷售，規(guī)定零售商不得在區(qū)域范圍外設(shè)置代辦點和分店。不得跨區(qū)域競爭使得汽車市場的每塊地盤都反復(fù)“翻耕”，幾乎每一個顧客都有豐田公司的銷售人員“盯”著。
5、建立統(tǒng)一的品牌形象和規(guī)劃。外國的轎車制造商非常重視授權(quán)經(jīng)營者的形象建設(shè)，并對所有授權(quán)經(jīng)營者的外部標準、內(nèi)部設(shè)施以及員工的服飾等進行統(tǒng)一規(guī)劃，并對工作流程、服務(wù)標準等軟件也進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，從而將制造商的品牌形象和授權(quán)經(jīng)營者的形象統(tǒng)一起來，通過硬件和軟件的建設(shè)和提高，使用戶在各經(jīng)銷商處能享受到同樣的服務(wù)。德國大眾汽車公司對其授權(quán)經(jīng)營者的外觀、標識、內(nèi)部的裝飾材料、展廳位置、大小、維修工具、辦公桌及銷售人員、維修人員的服裝等各細節(jié)均進行統(tǒng)一的規(guī)劃，同時對業(yè)務(wù)的工作流程、檔案等均進行統(tǒng)一設(shè)置，統(tǒng)一維修工時，使得每個用戶到授權(quán)經(jīng)營者處可享受到一樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和基本一致的價格。從而通過這種品牌的營銷，來達到用戶的滿意和忠誠。
6、經(jīng)銷商的情報化。豐田公司應(yīng)用合理化的“準時化生產(chǎn)方式”，即采用“多品種、小批量”生產(chǎn)。銷售方式采用訂單銷售，在這種方式下，原則是只生產(chǎn)能夠售完的汽車。這就要求其有一個完整的惰報系統(tǒng)，加強與經(jīng)銷店的情報交流。從20世紀60年代始建的pos（經(jīng)銷店管理系統(tǒng)）實現(xiàn)了生產(chǎn)商和經(jīng)銷店的直線情報交流，使情報交流的效率大大提高。隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的建立，對信息處理的功能也大大提高。目前，經(jīng)銷商的情報系統(tǒng)根據(jù)市場的情況，制定年度、季度、月度計劃，并根據(jù)月度和每天訂貨計劃來調(diào)整年度、季度、月度計劃的不確定預(yù)測結(jié)果，這些計劃與生產(chǎn)企業(yè)的情報網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)而提供給制造商，使制造商能迅速地對生產(chǎn)計劃做出相應(yīng)的調(diào)整，從而實現(xiàn)了縮短生產(chǎn)周期和減少庫存風(fēng)險，并使得用戶從訂貨到收到新車縮短到只需12天左右。從別的國家來看，各轎車廠也非常重視對經(jīng)銷商的情報管理。美國通用在全球的銷售網(wǎng)點都開通其專門的計算機網(wǎng)絡(luò)，通過計算機了解各經(jīng)銷商的銷售訂單、用戶狀況等，并以此了解市場情況、經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，從而對其做出相應(yīng)的支持和幫助。
7、加強培訓(xùn)。從各國轎車廠看，對授權(quán)經(jīng)營者的管理一個很重要的方法是對授權(quán)經(jīng)營者的技術(shù)培訓(xùn)，從銷售技術(shù)、服務(wù)技術(shù)等方面對授權(quán)經(jīng)營者進行培訓(xùn)，曰本豐田公司1974年在名古屋修建了一所研修中心，培訓(xùn)一定素質(zhì)的推銷員，并對各經(jīng)銷部門的管理人員進行培訓(xùn)，每年約有15000人次的培訓(xùn)。另外，通用、福特、大眾公司均非常重視培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)，大大增加系統(tǒng)的抗風(fēng)險能力。
這一系列的管理措施，有效地將渠道緊密地受控于生產(chǎn)企業(yè)，形成了企業(yè)的嚴密的外部性，并使其有機地結(jié)合起來，為企業(yè)服務(wù)。用豐田公司的話就是形成了“擁有用戶的經(jīng)銷商和擁有經(jīng)銷店的豐田公司”。
國內(nèi)轎車制造商對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理，很多是從國外母公司或技術(shù)引進公司處拷貝過來的，但是，由于涉及國內(nèi)轎車市場的一些特殊性，拷貝開始走樣，從而使得轎車營銷網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)混亂。目前國內(nèi)轎車制造商銷售管理的問題基本上是一致的，因營銷管理方法和政策的原因而造成了轎車市場的混亂和轎車經(jīng)銷商的投機，并且激化了經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)的矛盾，使用戶對產(chǎn)品的滿意度下降。
1、分銷中心和區(qū)域中心的建設(shè)及現(xiàn)場區(qū)域經(jīng)理。上汽銷售總公司在全國逐漸建成24家分銷中心，其本意是加強對地方經(jīng)銷商的管理，促進銷售。神龍公司的區(qū)域中心（商務(wù)代表處）是神龍公司在全國各地的區(qū)域管理中心，但是由于每個大區(qū)人員太少，尤其是缺少售后服務(wù)專業(yè)人員，使得工作跨度太大，而且由于管理職能不明確，各項任務(wù)都得通過武漢總部，從而導(dǎo)致與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)不暢，沒有真正起到大區(qū)的管理職能。
另外，目前國內(nèi)各轎車生產(chǎn)企業(yè)都專門設(shè)有現(xiàn)場的區(qū)域經(jīng)理，專門進行現(xiàn)場巡回，如上海大眾、一汽大眾、神龍公司等。但是，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分現(xiàn)場經(jīng)理由于無法現(xiàn)場解決問題，再加上現(xiàn)場經(jīng)理與總部的協(xié)調(diào)問題，使得銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的問題不能及時得到解決，造成問題積壓，從而增加對網(wǎng)絡(luò)管理的難度。
2、對經(jīng)銷商的支持和考核。長期以來，生產(chǎn)企業(yè)對經(jīng)銷商的支持主要體現(xiàn)在年終返利上，以銷售量為經(jīng)銷商主要考核標準的返利制度，使得經(jīng)銷商不注重服務(wù)，只注重銷售量，很多經(jīng)銷商以低價進行銷售，多銷多虧，他們往往指望銷售總公司年度的巨額返利，從而將虧損拉平，一旦銷售總公司不進行返利，那么大部分經(jīng)銷商將出現(xiàn)巨額的虧損，從而造成銷售隊伍流失和轉(zhuǎn)入競爭對手的銷售網(wǎng)絡(luò)中。在經(jīng)過銷售管理政策的改變后，各企業(yè)銷售渠道的虧損基本得以制止，但單車利潤只有500、2000元左右，遠小于國外的銷售網(wǎng)絡(luò)的利潤。
目前，認識到年底返利政策的弊端，國內(nèi)各轎車制造商基本上已經(jīng)全部取消了年底的返利政策，而采用綜合指標考核后的小范圍獎勵。企業(yè)年度的綜合考核中主要包括銷售量、資金返回、信息反饋、硬件設(shè)施等。但是，其核心內(nèi)容還是銷售量和資金返回，對硬件設(shè)施的考核沒有轉(zhuǎn)變到規(guī)劃和鼓勵經(jīng)銷商進行投資，如神龍公司的獎勵最主要考核指標是月度銷售量計劃完成、資金返回程度等。一汽大眾的考核指標中，除了對銷售量的考核外，還增加了對信息反饋的考核（主要指新車用戶檔案的反饋），對于考核不合格的維修站將取消其銷售傭金。這些政策的推出，在一定程度上完善了考核指標，但這種考核力度對于規(guī)范經(jīng)銷商的行為和發(fā)展方向還很不夠。
在1999年，上汽銷售總公司在學(xué)習(xí)德國大眾對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理方法后，推出了特許經(jīng)銷商制度和“三毛利”政策。上海汽車銷售總公司通過品牌專營的思路，將傳統(tǒng)的經(jīng)銷商改造為特許經(jīng)銷商，通過“三毛利”政策來推動經(jīng)銷商的改造。對特許經(jīng)銷商除了考慮銷售毛利外，還根據(jù)其硬件投資情況和服務(wù)情況相應(yīng)地給予投資毛利和服務(wù)毛利。雖然這套政策比較全面地對經(jīng)銷商的各項行為和投資進行了引導(dǎo)，但是，由于缺少細致的研究，推出了“三毛利”政策缺少其他管理政策的配套，將無法很好地牽制經(jīng)銷商，而且投機的經(jīng)銷商很快就會發(fā)現(xiàn)投機機會的存在。
3、對售后服務(wù)的管理。國內(nèi)各轎車制造商均面臨售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理的困難。主要表現(xiàn)在：供應(yīng)部門和售后服務(wù)部門對零部件生產(chǎn)企業(yè)的配件外流無法控制，尤其是一些系統(tǒng)內(nèi)配套的零部件企業(yè)。很多零部件生產(chǎn)企業(yè)在沒有經(jīng)過主機廠的許可，直接將配件銷售給維修企業(yè)，再加上假冒配件的沖擊，售后服務(wù)維修站經(jīng)營狀況變差。目前，上海大眾、一汽大眾和神龍公司等企業(yè)的售后服務(wù)均面臨上述的問題，從而也意味著對維修站的控制能力下降。
4、對經(jīng)銷商和維修站的情報管理。國內(nèi)各轎車制造商的營銷管理部門對情報的管理開始重視，如一汽大眾要求代理商將所有新車銷售的用戶檔案返回，并作為獎勵考核的主要指標之一。上汽銷售公司對所有授權(quán)經(jīng)銷商的軟件系統(tǒng)進行統(tǒng)一的規(guī)劃，同時也要求經(jīng)銷商將銷售的新車用戶檔案返回。上海大眾在全國范圍內(nèi)的維修站推廣統(tǒng)一的計算機管理系統(tǒng)，屆時可以將維修站的修理、索賠、用戶檔案、配件銷售、庫存等所有信息進行查詢，并可分析各維修站的經(jīng)營狀況和市場狀況。
盡管國內(nèi)轎車制造商開始重視銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的情報化管理，但是，這些系統(tǒng)很多還是剛開始起步，很多企業(yè)急需的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)庫都還沒有建成，計算機管理還處于起步階段等。另外，情報的收集和傳遞對于經(jīng)銷商來說是一個成本巨大、見效慢的業(yè)務(wù)，故中國大部分經(jīng)銷商對此均不重視，很多原始數(shù)據(jù)均存在很大問題。
5、品牌專營的意識。由于國內(nèi)轎車制造商和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的整體環(huán)境現(xiàn)狀決定了國內(nèi)轎車營銷方法比較落后，國外比較通行的品牌觀念和品牌競爭的觀念沒有形成，使得制造商、零售商和維修站的經(jīng)營沒有統(tǒng)一的規(guī)劃、沒有規(guī)范的服務(wù)，從而各銷售網(wǎng)點各行其是、互不相干，并相互競價，導(dǎo)致經(jīng)營范圍混亂、服務(wù)質(zhì)量下降、成本增加和利潤下滑，這種狀況是目前國內(nèi)所有轎車廠都存在的問題。
1、管理的層次不清晰。區(qū)域管理對零售商和維修站的控制力度不夠，這樣使得零售商的層次錯雜，大部分零售商既是批發(fā)商又是零售商，但由于互相競價的結(jié)果，使得利潤下滑很大。
2、對零售商的考核不夠全面。目前，國內(nèi)轎車制造商的考核指標主要注重銷售數(shù)量，而沒有從銷售收入和贏利兩方面進行全面的考核，尤其是服務(wù)質(zhì)量方面來進行考核，這對引導(dǎo)零售商提高服務(wù)質(zhì)量是不利的。
3、品牌的觀念很差。制造商和零售商均沒有將企業(yè)的品牌進行規(guī)劃，從而制造商和零售商均沒有得到品牌經(jīng)營帶來的規(guī)模效應(yīng)，反而是增加了零售商之間的內(nèi)耗。
4、零售商的情報網(wǎng)絡(luò)不健全。目前中國轎車制造商的零售商情報網(wǎng)絡(luò)還沒有健全，而且零售商不被重視，這將影響到制造商對零售商經(jīng)營內(nèi)容的情報獲得。
營銷管理的論文篇十二
摘要高速發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)也將通信產(chǎn)業(yè)的崛起和進步帶動起來了，現(xiàn)如今，通信工具幾乎在經(jīng)濟社會生活各個角落都有所遍及。
因此，怎樣提升自己產(chǎn)品所占的市場份額，使競爭力得以提升，成為通信企業(yè)急需解決的難題。
本文就通信市場的競爭現(xiàn)狀做了大致的論述，并提出了構(gòu)建通信市場營銷管理體系的對策，以期對我國通信市場的營銷管理提供可供參考的意見和建議。
營銷管理的論文篇十三
作為一種新的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)營銷以其自身的特點和優(yōu)越性，受到了我國理論界和企業(yè)的高度關(guān)注，并在一些企業(yè)的營銷實踐中顯示出了旺盛的生命力。下面要為大家分享的就是網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)論文，希望你會喜歡！
摘要：本文簡要介紹基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生和發(fā)展，并給出一規(guī)范定義，由此討論網(wǎng)絡(luò)營銷的新特點和應(yīng)用策略。
九十年代初，飛速發(fā)展的國際互聯(lián)網(wǎng)(internet)促使網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的指數(shù)增長，全球范圍內(nèi)掀起應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)熱，世界各大公司紛紛上網(wǎng)提供信息服務(wù)和拓展業(yè)務(wù)范圍，積極改組企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和發(fā)展新的管理營銷方法，搶搭這班世紀之車。二十一世紀是信息社會年代，科技、經(jīng)濟和社會的發(fā)展正在迎接這個時代的到來，隨著計算機網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，信息社會的內(nèi)涵有了進一步的改變，并稱之為信息網(wǎng)絡(luò)的年代。在信息網(wǎng)絡(luò)年代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用改變了信息的分配和接受方式，改變了人們生活、工作、學(xué)習(xí)、合作和交流的環(huán)境，企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)變革企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營組織、經(jīng)營方式和經(jīng)營方法，搭上技術(shù)發(fā)展的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)年代社會變革的新生事物，必將成為跨世紀的營銷策略。
市場營銷是為創(chuàng)造達到個人和組織的交易活動，而規(guī)劃和實施創(chuàng)意、產(chǎn)品、服務(wù)觀念、定價、促銷和分銷過程。網(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效促成個人和組織交易活動的實現(xiàn)。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)起源于美國，1969年美國國防部資助其西海岸四所大學(xué)和研究所，通過簡單的通訊電纜將主電腦連接起來，實現(xiàn)互相通訊并稱之為arpanet，在九十年代初，美國國防部將其商業(yè)化，并成立一國際標準化管理委員會負責(zé)標準制定和實施，在隨后短短幾年內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)由美國發(fā)展到全世界一百多個國家和地區(qū)，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上可以很容易的與任一聯(lián)網(wǎng)地區(qū)進行聯(lián)系，而且收費非常便宜，簡直是“信息超導(dǎo)體”?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的全球化，得益于其自身的開放性、共享性、協(xié)作性和低廉性，在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上任何人都可以自由發(fā)揮創(chuàng)作，既是信息的創(chuàng)造者也是信息的消費者，信息的流動不受限制，網(wǎng)絡(luò)的運作是相互協(xié)調(diào)決定的，可以自由連接和退網(wǎng)，因此網(wǎng)絡(luò)上的資源基本上免費共享的。
目前，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用服務(wù)很多，可以分為三大類：通信，如電子郵件(e-mail)用來傳送文字、聲音和圖性等檔案信息，電子新聞組(usenetnews)發(fā)布新聞，對話(talk)實現(xiàn)小組之間遠程實時討論。獲取信息，如文件傳送(ftp)用于全球獲取所需軟件，索引檢索數(shù)據(jù)庫(archie)用來按索引全球檢索，環(huán)球網(wǎng)www(worldwideweb)可以實現(xiàn)文本、圖形、聲音多媒體信息傳輸和交換，是目前使用最廣、最多、頻繁的應(yīng)用。計算機資源共享，如遠程登錄(telnet)可以遠程共享計算機資源。
網(wǎng)絡(luò)營銷的效益是使用網(wǎng)絡(luò)人數(shù)使用的平方，隨著入網(wǎng)用戶的指數(shù)倍增加，網(wǎng)絡(luò)的效益也隨之以更大的指數(shù)倍數(shù)增加。據(jù)idc的統(tǒng)計表明，目前網(wǎng)絡(luò)上直接進行的交易額達66億美元，借用網(wǎng)絡(luò)促成的交易額就更大，而且預(yù)計到，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)市場的規(guī)?？筛哌_200億美元以上。網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是伴隨信息技術(shù)的。發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通訊技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)形成一輻射面更廣、交互性更強的新型媒體。
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向一種“萬能膠”將企業(yè)、團體、組織以及個人跨時空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息的交換變得“唾手可得”。市場營銷中最重要也最本質(zhì)的是組織和個人之間進行信息傳播和交換，如果沒有信息交換交易也就是無本之源，正因如此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有營銷所要求的某些特性：
1.跨時空。營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時間約束和空間限制進行信息交換，因此使得脫離時空限制達成交易成為可能，企業(yè)能由更多時間和更大的空間進行營銷，可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務(wù)。
2.多媒體。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)被設(shè)計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換可以以多種形式存在和交換，可以充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動性。
3.交互式?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)可以展示商品型錄、聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)商品信息的查詢、可以和顧客做互動雙向溝通、可以收集市場情報、可以進行產(chǎn)品測試與消費者滿意調(diào)查等是產(chǎn)品設(shè)計、商品信息提供、以及服務(wù)的最佳工具。
4.擬人化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導(dǎo)的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系。。
5.成長性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產(chǎn)階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發(fā)潛力的市場渠道。
6.整合()性。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷可由商品信息至收款、售后服務(wù)一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營銷活動進行統(tǒng)一設(shè)計規(guī)劃和協(xié)調(diào)實施，以統(tǒng)一的傳播咨訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產(chǎn)生的消極影響。
7.超前性?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能是最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)、以及市場信息懼分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合〖分眾營銷〗與〖直復(fù)營銷〗的未來趨勢。
8.高效性。電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應(yīng)市場需求，及時更新產(chǎn)品或調(diào)整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。
9.經(jīng)濟性。通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節(jié)約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。
10.技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在高技術(shù)作為支撐的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上的，企業(yè)實施網(wǎng)絡(luò)營銷必須有一定的技術(shù)投入和技術(shù)支持，改變傳統(tǒng)的組織形態(tài)，提升信息管理部門的功能，引進懂營銷與電腦技術(shù)的復(fù)合型人才，未來才能具備市場的競爭優(yōu)勢。
在當(dāng)前后工業(yè)化社會中，第三產(chǎn)業(yè)中服務(wù)業(yè)的發(fā)展是經(jīng)濟主要的增長點，傳統(tǒng)的以制造為主的正向服務(wù)型發(fā)展，新型的服務(wù)業(yè)如金融、通訊、交通等產(chǎn)業(yè)如日中天。后工業(yè)社會要求企業(yè)的發(fā)展必須以服務(wù)為主，必須以顧客為中心，為顧客提供適時、適地、適情的服務(wù)，最大程度上滿足顧客需求?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)作為跨時空傳輸?shù)摹俺瑢?dǎo)體”媒體，可以為在顧客所在地提供及時的服務(wù)，同時互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的交互性可以了解顧客需求并提供針對性的響應(yīng)，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以說是消費者時代中最具魅力的營銷工具。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對市場營銷的作用，可以通過對4p(產(chǎn)品/服務(wù)、價格、分銷、促銷)結(jié)合發(fā)揮重要作用。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的4p營銷組合可以更好的與以顧客為中心的4c(顧客、成本、方便、溝通)相結(jié)合。
1.產(chǎn)品和服務(wù)以顧客為中心。
由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)的引導(dǎo)下對產(chǎn)品或服務(wù)進行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時進行生產(chǎn)并提供及時服務(wù)，使得顧客跨時空得到滿足要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時了解顧客需求，并根據(jù)顧客要求組織及時生產(chǎn)和銷售，提供企業(yè)的生產(chǎn)效益和營銷效率。如美國pc機銷售公司德爾公司(dell)，在1995年還是虧損的，但在，它們通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來銷售電腦，業(yè)績得到100%增長，由于顧客通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以在公司設(shè)計的主頁上進行選擇和組合電腦，公司的生產(chǎn)部門馬上根據(jù)要求組織生產(chǎn)，并通過郵政公司寄送，因此公司可以實現(xiàn)零庫存生產(chǎn)，特別是在電腦部件價格急劇下降的年代，零庫存不但可以降低庫存成本還可以避免因高價進貨帶來的損失。目前德爾公司采用了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，每天的銷售額高大100萬美元以上，并在的第一季度繼續(xù)保持100%，遠遠超過其它更大電腦公司。
2.以顧客能接受的成本定價。
傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準的定價在以市場為導(dǎo)向的營銷中是必須擯棄的。新型的價格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價，必須測定市場中顧客的需求以及對價格認同的標準，否則以顧客接受成本來定價是空中樓閣。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上則可以很容易實現(xiàn)，顧客可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)方案供用戶選擇，直到顧客認同確認后再組織生產(chǎn)和銷售，所有這一切都是顧客在公司的服務(wù)器程序的導(dǎo)引下完成的，并不需要專門的服務(wù)人員，因此成本也極其低廉。目前，美國的通用汽車公司允許顧客在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上，通過公司的有關(guān)導(dǎo)引系統(tǒng)自己設(shè)計和組裝滿足自己需要的汽車，用戶首先確定接受價格的標準，然后系統(tǒng)根據(jù)價格的限定從中顯式滿足要求式樣的汽車，用戶還可以進行適當(dāng)?shù)男薷?，公司最終生產(chǎn)的產(chǎn)品恰好能滿足顧客對價格和性能的要求。
3.產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主。
網(wǎng)絡(luò)營銷是一對一的分銷渠道，是跨時空進行銷售的，顧客可以隨時隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)訂貨和購買產(chǎn)品。以法國鋼鐵制造商猶齊諾一洛林公司為例，該公司創(chuàng)立于8年前，因為采用了電子郵件和世界范圍的訂貨系統(tǒng)，從而把加工時間從15天縮短到24小時。目前，該公司正在使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，以提供比對手更好、更快的服務(wù)。該公司通過內(nèi)部網(wǎng)與汽車制造商建立聯(lián)系，從而能在對方提出需求后及時把鋼材送到對方的生產(chǎn)線上。
4.壓迫式促銷轉(zhuǎn)向加強與顧客溝通和聯(lián)系。
傳統(tǒng)的促銷是企業(yè)為主體，通過一定的媒體或工具對顧客進行壓迫式的加強顧客對公司和產(chǎn)品的接受度和忠誠度，顧客是被動的和接受的，缺乏與顧客的溝通和聯(lián)系，同時公司的促銷成本很高。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上的營銷是一對一和交互式的，顧客可以參與到公司的營銷活動中來，因此互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)更能加強與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客和需求，更易引起顧客的認同。美國的新型明星公司雅虎(yahoo)公司，該公司開發(fā)一能在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上對信息分類檢索工具，由于該產(chǎn)品具有很強交互性，用戶可以將自己認為重要的分類信息提供給雅虎公司，雅虎公司馬上將該分類信息加入產(chǎn)品中供其它用戶使用，因此不用作宣傳其產(chǎn)品就廣為人知，并且在短短兩年之內(nèi)公司的股票市場價值達幾十億美元，增長幾百倍之多。
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的。雖然現(xiàn)在很多公司上網(wǎng)淘金，大多數(shù)公司還未見收益，甚至出現(xiàn)虧損，但沒有一個公司原意放棄。因為人們知道下一世紀是信息世紀、網(wǎng)絡(luò)世紀，營銷也必將是信息化的、網(wǎng)絡(luò)化的?，F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷是未來學(xué)家托夫勒描述的增長“最后三天”，美國的在線(aol)公司的網(wǎng)絡(luò)年交易額由八十年代幾十萬，九十年代初幾千萬美元，增長到現(xiàn)在每天上網(wǎng)一百萬人，交易額達三千兩百萬美元，并且還在不斷增長。隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展的國際化、規(guī)?；?，國內(nèi)市場必將更加開放，更加容易受到國際市場開放的沖擊，而網(wǎng)絡(luò)營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”。如果國內(nèi)的企業(yè)廠商沒有一種危機感，待到下世紀我們的赤手空拳是很難迎接信息化、網(wǎng)絡(luò)化市場的挑戰(zhàn)。
參考資料：
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[5]《計算機局域網(wǎng)》胡道元清華大學(xué)出版社。
[6]《通向未來的信息高速公路》呂本富北京大學(xué)出版社。
[7]《marketingmanagement》kotler,7th,usa。
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