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商務談判的論文篇一
商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結(jié)他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
(一)冒險法
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競爭法
盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(四)讓步式進攻法
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務談判成功的最有效武器。
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
3、靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務談判是企業(yè)經(jīng)濟活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務談判中，雙方了解
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含
義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。
商務談判的論文篇二
小張是一家物流公司的業(yè)務員，口頭表達能力不錯，對公司的業(yè)務流程很熟悉，對公司的產(chǎn)品及服務的介紹也很得體，給人感覺樸實又勤快，在業(yè)務人員中學歷是最高的，可是他的業(yè)績總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實小張的這種形象在與客戶接觸的第一時間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺得他是一個對工作不認真，沒有責任感的人，通常很難有機會和客戶作進一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務了。
分析小張在日常工作中的表現(xiàn)是不符合商務禮儀規(guī)范的。在商務交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點。所以對于頭發(fā)，應該定期修剪和清洗。長指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應酬前應忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負責任之感，是失敗的社交事件。
商務談判的論文篇三
摘要:商務英語談判，亦稱跨國際文化談判，談判涉及面廣，筆者主要從稱呼言語行為，邀請言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對談判效果的影響，力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為，避免交際失誤，從而使商務談判能夠順暢，最終達到預期的效果。
商務談判的論文篇四
盡管2009年的金融危機席卷全球,卻說明了經(jīng)濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務談判是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務談判的目的是實現(xiàn)己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)
3.1語言
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3宗教
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
3.4價值觀念
價值觀念是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點,影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5習俗和禮儀
各國都會有屬于本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。
4應對策略
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應對文化差異的心理準備
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理準備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2做好談判前分析準備
談判前的準備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側(cè)重傾聽技巧而另一個團隊則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關(guān)信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向?qū)⑤^多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關(guān)系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
4.4充分把握談判對手國的談判風格
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利于我們?nèi)〉妙A期的談判成效。在商務談判中,了解并熟悉談判對手的談判風格,對于把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓練
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然后針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5結(jié)束語
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
參考文獻
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商務談判的論文篇五
某高校一位大學生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼。”坐診的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W生食堂?！睂W生的臉紅到了耳根。
評析：
對于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當然，作為大夫也應該注意服務態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當?shù)恼Z言應予以寬容，批評對方要采用委婉的語氣。
商務談判的論文篇六
本研究對象是外語系的大二83名商務英語專業(yè)學生，通過在其國際商務談判課堂上采用行動導向教學法進行為期一個學期（17周，68個學時）的教學實驗研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實驗開始前，通過與企業(yè)一線職工進行交流將其在實踐工作中的項目改編成任務引入課堂，為行動導向教學法的實施提供真實素材；在實驗過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實談判及其對傳統(tǒng)的商務談判課程存在的問題的看法和對行動導向教學策略實施的建議滲透入行動導向具體教學策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動導向教學策略的實施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進行數(shù)據(jù)分析驗證從而總結(jié)行動導向教學法在國際商務談判課程中的可行性及教學效果。本次實驗的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務英語專業(yè)學生共83名學生，其中80名學生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導向教學法的基本印象評述、課程的實踐教學學習內(nèi)容評價、學生課堂任務及項目的參與性、學生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學生對行動導向教學法的評價。當然本次調(diào)查問題還調(diào)查學生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學生認為是認真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學生對于行動導向教學法應用于國際商務談判課程的總體印象，其中25%的學生表示喜歡這門課程而10%的同學表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學生認為在行動導向教學課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學生認為教學方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設計上采用了非開放型的問題設計，即提供有限的五個選擇項讓學生選擇。這五個選擇項分別包括了：教材內(nèi)容，教學方法，學習動力及其他。而選其他的學生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學生認為學習資料（教材）設計不是很合理，和他們實際生活中的談判距離有點遠。另外32%的同學認為傳統(tǒng)課程上教師的教學模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導向教學法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學生認為還是比較適應傳統(tǒng)的教學方法，由于在行動導向教學法實施的課堂中，許多教學項目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動導向教學法在國際商務談判課程中應用在一定程度上激發(fā)了學生課程學習的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學資料的設計上，要更接近實踐商務談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設計主要是圍繞這學習本課程的學習動機展開的，讓學生去思考為什么要學習國際商務談判；國際商務談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學生思考商務談判課程的教學內(nèi)容應該注意哪些方面。眾所皆知，學習動機和學習內(nèi)容在很大程度上會影響教學效果。因此這一部分的問題設計主要在于調(diào)查行動導向教學法對于學生學習動機的影響，進而對學生的整體教學效果的影響。通過學生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學生被動地接收國際商務談判課程，覺得學校開了就要學然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學生認為該門課程設置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學生認為教學內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學生認為行動導向教學法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學生的課堂及課后的學習參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學生的課堂參與度；第二問題主要學生課外參與本課程的學習時間；最后一個問題是學生對同學參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學生在行動導向教學課堂中參與性大大提高，大部分學生認為自己能積極參與課堂項目制作。而且課后參與本課程的學習時間大大提高，盡管有少數(shù)學生組因課堂合作問題將課堂任務拖至課后而抱怨，大多數(shù)學生認為在完成任務、解決問題中學到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導向教學法對于提高學生的自主學習能力有很好的幫助。第四部分注重于學生在本學期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實驗的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動導向教學法對于國際商務談判教學效果的影響，在學生在進行為期一個學期（90學時）的課程學習后，學生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學生覺得自己實際操作能力和團隊合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學生認為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學生理想中的教學方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學生比較“行動導向教學方法”的課堂教學效果與傳統(tǒng)課堂教學效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學生本次授課運用行動導向教學法進行教學時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學生覺得“行動導向教學法”教學與他們理想中的教學相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學生舉例說明國際商務談判教學結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學生越來越關(guān)注實際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學校培養(yǎng)“技能雙馨”的應用型人才的目標。當然行動導向教學法也受到一些自學能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學生的排斥，但是更多的學生認為這種新型的'教學方法對于提高學生團隊協(xié)作能力和獨立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動導向教學法應用于國際商務談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學法相比，行動導向教學法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務談判的課堂氣氛以及提高學生自主學習能力和發(fā)展學生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學生認為這種新型的教學發(fā)更大程度上的提高了學生的學習興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學生在課堂上有機會探討了商務實踐工作的主要內(nèi)容，并在實踐中熟悉商務談判流程。第二，行動導向教學法能更好地實現(xiàn)認知目標、能力目標和素質(zhì)目標從而促進學生的綜合的發(fā)展。第三，學生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學習環(huán)境能使學生更自由地表達他們的想法同時為學生提供更多的機會參與項目活動。最后，行動導向教學法能極大地提高學生的職業(yè)素養(yǎng)。從學生的調(diào)查問卷來看當然該教學法也存在一些不利因素：首先，行動導向教學法注重學生的在實踐操作中學而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學生來說，往往不能很好地完成任務，從而影響整個小組的項目進程；其次，項目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務分配的隨機性也可能學生組中存在矛盾，同時學生合作能力的提高受到自主學習能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務談判中涉及很多公司隱私，學生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機應變能力的提高具有一定局限性。
商務談判的論文篇七
1國際商務談判的基本原則
國際商務談判的基本原則是國際商務談判的指導方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個方面。首先，交易雙方無論規(guī)模大小，地位都應該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無法達成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應彼此尊重。最后，在談判過程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預期的利益。堅持該原則應注意不要一味地站在自己的立場上討價還價，否則可能因過于維護自身立場，寸土必爭，從而忽略對方的利益，導致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠信第一原則。誠信原則即誠實與守信原則。所謂誠實，即重大事實應如實相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標和重大標準面前尋求共同之處，而對于一些微不足道的差異可以臨時擱置，從而促進談判的成功。
（5）人事分開原則。所謂人事分開原則，是指在談判過程中就事論事，不應把對人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對事不對人”或者“對人不對事”，只有這樣，才能實現(xiàn)雙贏。
2國際商務談判的策略
國際商務談判策略是指談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開局階段的談判策略
開局階段是指在開始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過程的總和。俗話說：“良好的開局是成功的一半”，掌握相應的開局策略可以使談判有一個良好的開始，從而促進后續(xù)談判的順利進行。
（1）共鳴式開局策略。共鳴式開局策略是指在談判開始時，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個友好和諧的開局，推動后續(xù)談判的順利進行。常見的方式有商議式，即你放過詢問另一方的意見從而推動談判向著你方的目標前進;誘導式，即你方以提問的方式說出自己的想法，如“我們先把價格放到一邊，先談運輸方式，您覺得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開局策略。這種策略是指在談判伊始，對于對方提出的一些關(guān)鍵問題，不做直接、詳細的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會讓對方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實的想法，從而不自覺地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標邁進。
（3）坦誠式開局策略。這種策略是指一方坦誠地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實力較弱時，可以通過坦誠相告博取對方的同情、信任與理解，從而促進談判的順利進行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時發(fā)現(xiàn)，外商對其經(jīng)濟實力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔憂，導致談判過程很艱難。這時這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點就是踏實肯干，人實在，我們真誠地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個朋友?！睅拙浞胃?，就打消了對方的疑慮，使得談判順利進行下去。
（4）進攻式開局策略。這種策略是指通過語言或行為來表達自己堅定的態(tài)度，引起對方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當對方以勢壓人時可以使用此種策略，但要注意使用時要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對事不對人。
案例：一位中國商人去美國談判，由于交通堵塞，沒有按時到達談判地點，對方對此抓住不放，聲稱中國商人沒有誠意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對美方的過度指責，中方義正詞嚴地說：“我以為貴國交通便利，沒想到交通堵塞如此嚴重，是我高估了你們。如果你們認為我方耽誤了你們的時間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價格不愁找不到買家?！泵婪揭宦?，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進行。
（5）挑剔式開局策略。這種策略是指在談判開端，一方抓住對方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當放大，加以譴責，想引起對方的內(nèi)疚與不安，營造緊張的談判氛圍，從而迫使對方做出讓步與妥協(xié)。此策略當對方有過錯時，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購物耽誤了時間，當他們匆忙趕到時，已經(jīng)離約定時間晚了近一個小時。法方代表非常生氣，嚴厲指責對方不遵守時間，因為耽誤時間就等于浪費金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無心應對法方的討價還價，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價格上吃了大虧，但為時已晚，追悔莫及了。
2.2討價還價階段的談判策略
討價還價階段是指開局末端到談判結(jié)束。這個階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢。前者可以讓后者做出讓步，但當后者尋求同等讓步時，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競爭策略。在談判過程中，讓對方感受到其他競爭者的存在，例如可以邀請多家參加供應商投標;邀請幾家主要競爭對手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請多家供應商參加集體談判，當面壓價。（3）不開先例策略。當對方提出過分的要求時，一方可以以從未有過此先例為由拒絕。當然在使用該策略時應確信另一方無法獲得足夠的信息與事實來反駁不開先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當對方言語十分具有攻擊性，處處施壓時，你方可采取該策略。例如，故意延長談判時間，要求對方就某一問題重新闡述，不停提問等，使對方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機會反守為攻。
案例：一位美國石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復問題，整個過程心平氣和，面露笑容，但卻使對方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點，如果太早做出讓步會讓對方感覺你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略
在談判進入實際的磋商階段之后，如果雙方各持己見，堅持自己的立場，任何一方都不愿放棄自己的觀點，常常會造成僵局。若不能及時解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責對方，而應積極尋找原因，弄清分歧點在哪，可以運用以下策略打破僵局，促使談判的順利進行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應靈活善變。在談判中，價格是一個很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當價格無法談攏時，應考慮其他出路。比如，在信息搜集過程中，你注意到對方對交貨時間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來換取更為合適的價格。
（2）尋求其他出路。當一方已無法對價格做出讓步時，可以改變話題，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務、發(fā)貨時間、保險運輸?shù)葐栴}。
（3）運用休會策略打破僵局。休會策略是指當雙方情緒比較激動使談判無法繼續(xù)進行下去，這時可以提出暫時休會，給雙方放松或者反思的時間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當雙方已經(jīng)無法溝通時，這時可以找第三方充當調(diào)解人。調(diào)解人首先應了解事情經(jīng)過和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語
綜上所述，在現(xiàn)代國際商務談判中，談判者在堅持國際商務談判的基本原則的基礎上，熟練掌握并靈活運用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢地位，而且能夠在實現(xiàn)雙贏的基礎上為己方帶來更多的利益。
參考文獻
商務談判的論文篇八
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務談判策略，并給出多個成功的談判實例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國際商務談判；策略；展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點就是供應商即參展商處于不利地位。因此參展商應采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標準將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進口商駐足。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點有所了解，他們可以修改原先準備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應該抓住機會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實現(xiàn)自己的談判目標。當然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅持認為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計算器，眉頭緊鎖，很無奈地搖了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆螅罱?jīng)理告訴我們，其實0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守無法有效的阻止對方的進攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應地提高。客戶要求降價，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟貿(mào)易活動一線的業(yè)務人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務活動中要不斷研究它，力求在實踐中充分運用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻？白遠編著。國際商務談判[m].北京：中國人民大學出版社，2004.?劉園主編。國際商務談判[m].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2005.?丁建忠主編。商務談判教學案例[m].北京：中國人民大學出版社，2005.
商務談判的論文篇九
商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。
商務談判的論文篇十
商務談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結(jié)他人和自己在商務談判中的經(jīng)驗教訓很有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現(xiàn)實中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險法
在談判中，必須要冒險，這是因為在談判前，盡管談判各方都作了精心準備，但不可能完全掌握對方的底細，換句話說，事先準備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風險，在某種程度上說，冒險的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競爭法
盡可能地尋找類型相同談判對手，進行同一標的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
（四）讓步式進攻法
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧
談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務談判成功的最有效武器。
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、表達方式婉轉(zhuǎn)
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
3、靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：讓我想一想，暫時很難決定之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務談判是企業(yè)經(jīng)濟活動中的一項至關(guān)重要的活動，在商務談判中，雙方了解
和把握對方觀點與立場的主要手段和途徑就是聽。實踐證明，只有在清楚地了解對方觀點和立場的真實含義之后，己方才能準確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務談判人員，一定要學會如何“聽”，在認真、專注地傾聽的同時，積極地對講話者做出反應，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習慣是正確運用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對方言語的含義，而且要努力理解對方的感情和文化含義。要了解對方的文化背景，價值取向和語言特點等才能保證全面理解所收聽的對方講話的全部內(nèi)容。
4.要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對方的講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對別人講話的，你也就不便知道別人如何對你講話，當然也無法改變和改善自己的習慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方發(fā)言時要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時，就沒有領(lǐng)會到或理解錯誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務談判人員，應該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養(yǎng)的標志。在商務談判過程中，當對方的發(fā)言有時我們不太理解甚至難以接受時，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因為這樣做對談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。實踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對手發(fā)言。在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對手發(fā)言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想、來不及整理，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受的信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應環(huán)境。如果能夠進行主場談判是最為理想的，因為這種環(huán)境下會有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于“場地優(yōu)勢”給對方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個“不要”分別是：
1.不要因輕視對方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個信息或意思未能記住或理解而要求對方給予解釋或重復，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點來取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭論。當你內(nèi)心不同意講話者的觀點時，對他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭吵，也不能一心只為自己的觀點尋找根據(jù)而把對方的話當成耳旁風。如果你不同意對方的觀點，也應等對方說完以后，再闡述自己的觀點。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因為這樣會分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應付的話題。在準備談判中，往往會涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會令談判人員一時回答不上來，但在這時，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因為這樣回避對方，恰恰是暴露了本方的弱點。
5.不要逃避交往的責任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個人都應輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應該用各種方法使他知道這一點。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實，或者積極地表達出你聽到了什么，或者虛心讓對方糾正你聽錯之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動的一門藝術(shù)。
7、五條心理學對策
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學對策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒......
第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對方尋找共同點......
第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子......
第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學對策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對策，可以運用于各種社會活動和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭危機的外交活動，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機的夫婦等，使你在談判和交涉時有一個良好的心理基礎。
商務談判的論文篇十一
摘要：國際商務談判是非常重要的商務活動內(nèi)容，因為其跨越了國界，所以不可避免地會遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國家在思維方式、思維理念、價值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國際商務談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國際商務談判
國際商務談判，定義為不同國家主體、商業(yè)主體之間在國際經(jīng)濟貿(mào)易交往中進行的商務會談。國際商務談判，表面上涉及經(jīng)濟利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國家、地域、種族、背景文化、風俗習慣等都是國際商務談判中的影響因素。文化差異對談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個復雜的名詞，其具有鮮明獨特的民族性，因為它時刻伴隨著一個民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們在不同的環(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識、核心價值、風土人情、風俗習慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國際商務談判不僅是跨國的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認識并積極應對國際商務談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊和集體智慧，因地制宜，靈活機智，根據(jù)不同談判主體，事易時移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國際商務談判中占據(jù)先機，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價值觀
思維方式是影響國際商務活動溝通的一個重要因素。世界各國、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認同邏輯思維，而中國人更認同辯證思維。在西方國家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對人類造成影響，人類應當從科學角度進行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國人的思維則屬于辯證思維，習慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價值觀由一個國家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國人民的行為舉止。價值觀形成過程極其復雜漫長，一旦形成，則根深蒂固，成為社會大眾必須認可和接受的信念和教義，很長時間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊;其中，中國人的集體觀念更強，國家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個人主義則是西方文化的支柱，獨立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個人價值，認為自己才是最應該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評總統(tǒng)，針砭議會。
2.民族和信仰差異
由于歷史背景、地理環(huán)境、風俗習慣、風土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點點滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習慣、民族服飾、待人接物、風俗習慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會發(fā)展到一定時期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準則和價值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價值觀。
3.濃郁的風俗習慣和文化背景
在國際商務談判中，通常都會有一些社交活動，用來增進了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務宴請、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點，面對面擊打跳舞。來自中國的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會有精彩的瑜伽表演，讓世界各國客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會高明地為中國客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國人追憶當年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會邀請客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國客戶接觸交流前，知曉基本的外國風俗習慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達成。
不同文化背景的國家具有不同的價值觀和行為準則。他們在發(fā)展過程中與我們中國人的理念不同。美國人看重個人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實用主義，在機會面前人人平等，人際關(guān)系相對較為簡單。日本人看重個人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團隊精神，從不炫耀自己，低調(diào)務實。豐田公司掌門人豐田章男從美國學成回國后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級關(guān)系等，學歷、背景和圈子的重要程度超過其他國家。
4.語言與非語言差異
語言對國際商務談判的重要性不言而喻，語言是一個國家、一個民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國的文化習俗和風土人情進行學習。每次在外事活動前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對手的語言習慣，搜索用最合適的詞匯來表達賓主的意思，尤其在翻譯各國的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時，更要建立在對各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎上才能準確、恰當、曲盡其妙地表達清楚各自的意境。同時還要掌握英語國家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達;不同國家甚至不同地區(qū)對同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國際商務談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細微的動作、手勢和面部表情來表達自己的觀點和感受。而這些非語言的表達方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國家的人們會認為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國普遍認為，與人進行正式交談時，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴謹不尊重不禮貌的。
5.時間觀念和契約精神
世界各國在時間觀念上也有著不小的差異。比如，德國人時間觀念非常強，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會提前到達談判地點，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國人非常有紳士風度，他們認為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國人認為時間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國家，遵守時間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎原則。但在人口第二大國——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習慣拖延、時間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時，在國際商務談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國一家鋼鐵企業(yè)在本世紀初擬和印度一家上市公司在我國成立合資公司，當?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進中國市場，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進入中國市場，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項目以失敗而告終。
6.談判、處事風格和行為方式
談判風格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國家的談判者所具有的談判風格都帶著各自深重的文化烙印。美國作為世界頭號強國，其人民通常很外向、熱情同時又很強勢;在與人談判順利時，氣氛詼諧幽默，最終達成共識，簽署合同或協(xié)議;不順利時，氣氛則降至冰點，合作關(guān)系難以維系。我國一家制鞋企業(yè)在上世紀八十年代與美國newbalance公司洽談合作時，美國人非常強勢，幾乎沒有討價還價的余地。而當年中國剛剛改革開放，打開國門，中國商人普遍缺乏談判經(jīng)驗和技巧，所以在不懂國際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國家特點的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設備優(yōu)勢，邀請中國企業(yè)員工去日本實地參觀學習，為中國企業(yè)帶來先進的工具和設備。我國一家機械制造企業(yè)曾從日本引進一臺機床，夜班工人總在凌晨三四點打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負責人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當?shù)弥耸聲r他沒有責怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個智能設備，即每到凌晨三四點，機床就會自動發(fā)出聲音，車間便會有班組長大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個月，殘次品率大幅降低，工人們非常認同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進口了很多設備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國人和中國企業(yè)學習。德國人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強，他們只有在嚴謹審視每一個條款細節(jié)之后才會簽字。一旦簽署后，便機械化地推進產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因為如此，德國人被認為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨特的偉大之處。
在國際商務談判中，美國談判人員深受其頭號強國地位、霸權(quán)主義、強權(quán)政治思想的影響，談判時總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠以美國利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號，在談判過程中無時無刻不顯示出強烈的求勝欲望;尤其是特朗普執(zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚美國優(yōu)先，處處制裁他國，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點。法國人通常會先為談判議題勾勒出一個系統(tǒng)框架，之后再對這個框架的各個方面進行補充，點面結(jié)合，循序漸進。英國人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風度，在談判時，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價格，即使在短時間內(nèi)沒有達成一致，他們也會非常有涵養(yǎng)地尊重對方，聽取不同意見，暫時休會，選擇另行擇時再談;幾個回合下來，對手也非常敬重他們，最終紳士風度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實際上大腦卻在高速運轉(zhuǎn)，睿智地尋找對方的破綻，哪怕一點點瑕疵也會被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動為主動。德國作為工業(yè)強國，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國人性格剛強、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國民眾的喜愛。他們在談判前通常把談判內(nèi)容的各個細節(jié)都考慮準備好，嚴謹審閱每一個條款，最終才會完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個民族性格的鮮明對比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快而越發(fā)明顯，我們應當客觀公正地看待應對文化差異。因此在國際商務談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標準去要求對方，應當逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務交流的適應能力;應當換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對方的思維方式、價值觀、民族精神、宗教信仰、風俗習性、語言習慣、文化背景、談判處事風格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國際商務談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動為主動，才有可能提高國際商務談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實現(xiàn)中國夢、中華民族偉大復興的宏偉藍圖做出貢獻。
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商務談判的論文篇十二
原則：以遠為上以右為尊以門定位。
兩張桌子時——面對門右邊的桌子為主桌。
三張桌子時——離門最遠的桌子為主桌。
2.中餐宴會的座次安排（現(xiàn)場圖示講解）。
常規(guī)個人宴請。
3.等待進餐禮儀。
雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌雙肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷禮儀與五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠處的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。
翻筷，在盤中翻揀食物。
5.中餐進餐禮儀。
a、餐盤（骨碟）的使用。
可將食物殘渣放于骨碟內(nèi)，而不應放在餐巾紙上。
b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、為貴賓夾菜禮儀。
對于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實有意向品嘗時，再用公筷，以表示尊重。
商務談判的論文篇十三
從去年9月份開始著手準備論文的寫作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無錯、無從下筆的過程，在我最需要指點的時候王樹祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語，卻能一語中的的點出我存在的問題，是我茅塞頓開，對如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對王老師廣博的知識面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對王樹祥老師給與我無私的幫助表達我最誠摯的謝意;在本文撰寫過程中，參閱并引用了大量國內(nèi)外專家學者的研究成果，再次向他們表示誠摯的敬意和謝意。
值此機會，還要衷心感謝南昌商學院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學業(yè);同時還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導和工作人員表示感謝!
商務談判的論文篇十四
將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個做論文的過程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。
首先，感謝我的指導教師李冬教授，李老師治學嚴謹，知識淵博，為人正直，最主要的是非常有責任心。兩年來對我非常關(guān)心，在學習上有任何事情，只要說起，李老師都會給與最大的指導。尤其做論文這將近一年的時間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時間地給我檢查和指導，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。
其次，感謝學院的所有老師，感謝他們對論文工作的付出，感謝他們對于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們在兩年的校園生活里不僅學到了知識，也獲得了快樂和朋友。真心的感謝他們。
最后，我想感謝我的同學，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時候會向身邊的同學請教，他們都毫無保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛的同學！
商務談判的論文篇十五
首先要感謝我的導師周殿昆老師。感謝周老師對于我的關(guān)心和指導，同時，周老師正直的品格、淵博的學識、嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學生以人品、學業(yè)的引導，在我博士學習的過程中，周老師指導我、鼓勵我。在此，謹致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預答辯過程中的悉心指導，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學習過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅強和堅持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動和溫暖，從開始進入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長、親人、同學、朋友、學生給了我無言的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意！感謝西南財經(jīng)大學，為我提供了一個良好的平臺，奠定了人生重要的基礎，我將會在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學校和社會出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進入吉林大學學習一直是我夢寐以求的愿望，理想的實現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點一滴的學習機會，在理論學習期間我聽到了馬克思主義學院的優(yōu)秀教師的講學，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學院領(lǐng)導對我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導師王金艷老師的辛勤指導，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學識、和藹親切的為人給我樹立了學習的榜樣，同時向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學們表示誠摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導師陳勇強副教授表示衷心的感謝和誠摯的敬意。導師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導師的悉心指導和諄諄教誨，導師淵博的學識和嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導師那里學到的不僅僅是知識，更重要的是嚴肅認真的學風、對事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵我不斷向前奮進。
感謝審定本文的各位專家學者，由于本人水平有限，必有不妥及錯誤之處，懇請給予批評指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學習是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對我的研究所給予的誠摯建議和熱情幫助。與同學的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵，使我專心于學習和研究，感謝她為支持我的學業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長過程恰好與我mba的錄取、求學、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動心忍性，增益我所不能，終將成為一個真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報。
值此之際，想到從小撫育我成長，愛護、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊含著他們對我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學過程中所給予的真誠指導和幫助。謹以此文獻給他們。
再次感謝我的導師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財富！
商務談判的論文篇十六
摘要：日本商務禮儀是一門以鍛煉學生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導向的實踐性學科。教師不應將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學生，而應以學生為主體，模擬和日本人打交道，就職時可能面臨的情景，進行有針對性的靈活，趣味性教學。
關(guān)鍵詞：商務禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學
商務談判的論文篇十七
摘要：市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業(yè)參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業(yè)國際競爭中不可缺少的一項重要活動。隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國的商務談判業(yè)務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務談判？本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務等，如商品供求談判、技術(shù)引進與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達成協(xié)議。
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)
在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結(jié)局，應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設定讓步的限度
商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?/p>
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀钡牟呗员容^奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
4、以退為進
讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機
雙方若不能達成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。
三、掌握商務談判中的要領(lǐng)
在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調(diào)整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務大大增加。在現(xiàn)代商務活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進行交易的必備條件。特別的，國際商務談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達到預期的目標及如何提高談判效率已作為一門學問，引起了人們的普遍關(guān)注。
在現(xiàn)代國際經(jīng)濟交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉對于交易的成敗至關(guān)重要，但事實上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國際商務活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達成協(xié)議。因此可以說，國際商務談判是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國際貿(mào)易中發(fā)揮商務談判的作用，將商務談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個方面分別闡述。
一、通過組建訓練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展
的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：
1、廣博的綜合知識
除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。
2很強的專業(yè)知識、
豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點；熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點；懂得談判的心理學和行為科學；了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。
綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識；另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務談判的作用。
國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等。
可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。
國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。
商務談判的論文篇十八
商務談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場競爭中，商務談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關(guān)系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務談判成功的因素很多，談判技巧，商務禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務談判是指雙方促成交易或為了解決雙方的爭端并取得維護各自經(jīng)濟利益進行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務活動之一；需要在平等友好、互利的基礎上達成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務談判活動中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會造成許多不必要的麻煩，甚至會對達成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴格遵守談判中的禮儀。
談判時間的選擇：談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會晤時給對方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對方；盡可能派人到機場或車站去接；收下對方的名片之后應看一遍對方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立或點頭微笑示意并禮貌回應。姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著很大作用，應兩眼注視對方目光停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。詢問對方要客氣多用“請”，接物時要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話細心觀察對方舉止表情，并適當給予回應。這樣既可了解對方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應當以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標、要求、意圖等簡要明確陳述。事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。對方回答時應認真傾聽，不能隨便打斷對方的話，提問得到回答后應向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個現(xiàn)場始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對方的談判目標和意圖后，為了達到雙方的目標獲得利益討價還價是必然的，這時容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時刻更要注意保持風度，正確地處理與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達要嚴密。因此有必要在談判前對可能出現(xiàn)的問題有所預見和準備。在各自預期的設想得到滿意的結(jié)果，達成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時應該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動，甚至還可以對自己在談判中的一些失誤表達下歉意。
特別提出四個談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。我們應用開放式的問題來了解對方的需求，因為這類問題可以使對方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，以達到盡量了解時方的目的。
(3)善于說服對方，說服是談判的要害所在。
(4)適當讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達成協(xié)議。何時讓步以及讓步的幅度很多時候都是具有高度技巧的問題。具體到每個案例可能都會有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長期摸索。
商務談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時，一定要鄭重其事，認認真真。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門，但只設一個，并且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場所應安排在莊重的場所并得到對方的同意。簽約儀式前，應組織專業(yè)人員做好各種文本的準備工作。雙方參加談判的全體人員都應出席，如缺席，應得到對方的同意。雙方共同進入會場相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應設有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應同時起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應報以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應讓雙方最高領(lǐng)導及賓客先退場。
饋贈禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈禮品，除了表示友好、進一步增進友誼和今后不斷聯(lián)絡感情的愿望外，更主要的是表示對這次合作成功的祝賀，和對再次合作能夠順利進行所做的促進。因此，要針對不同對象選擇不同禮品饋贈，其寓意性是很強的。禮物的價值應視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務談判過程中的各階段應注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會達到更好的效果。
商務談判的論文篇十九
商務談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學習談判技巧吧。
隨著經(jīng)濟全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟交往如火如荼，經(jīng)濟利益問題也越來越復雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗，鮮活的技巧當然必不可少以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟性質(zhì)的。
而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務往來關(guān)系進行的談判。所以商務談判至關(guān)重要，我覺得商務談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應該準確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個很好的證明。談判中，當美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時，時任國務了院副的吳儀寸步不讓地回應：“我是在跟強盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認為應包括上兩個方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅持原則，又要保持靈活性;對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點和底線必要時做出讓步。在整個談判過程中，應努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當事人應把眼光放遠些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標;只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標。當然，談判一般存在多個目標，這就有必要考慮談判目標的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標都要達到，哪些目標可以舍棄，哪些目標可以爭取達到，而哪些又是必須到達的。與此同時，還得考慮長遠目標和短期目標?？傊趯嶋H談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠目標。
我們知道，談判桌上，風云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務，這就要求談判者必須要注重商務談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計的為自己多爭取一點利益，這是自然的，也是正當?shù)模@也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進。
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