讀后感有助于培養(yǎng)我們對文學(xué)作品的欣賞能力和批判思維能力。那么,如何寫一篇較為完美的讀后感呢?首先,讀完作品后要及時記錄下自己的初步感受和思考;其次,要仔細(xì)思考作品的主題、情感和深層含義,進(jìn)行深入分析和解讀;然后,要用心品味作品中的語言、結(jié)構(gòu)和藝術(shù)手法,挖掘出作者的文學(xué)魅力和創(chuàng)作巧思;此外,要結(jié)合自身的人生經(jīng)歷和社會背景,從個人的角度出發(fā),對作品進(jìn)行個性化的評價和解讀;最后,要注意語言的表達(dá)和文采的修飾,使讀后感更具韻味和吸引力??傊瑢懸黄昝赖淖x后感需要我們積極思考、細(xì)致觀察和豐富情感,才能準(zhǔn)確傳達(dá)自己的內(nèi)心體驗和閱讀感悟。相信這些讀后感范文會給你寫作提供一些思路和靈感。
談判優(yōu)勢讀后感篇一
讀書感悟:最近讀了一本書,羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》,很經(jīng)典,非常具有實戰(zhàn)價值,簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上,分為開局、中場、終局,可操作性很強;后半部分就顯得羅嗦了,主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點,以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說,這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊,非常精彩,我因此做了大量筆記。而后半部分,就不太給力了,或者說我不怎么理解,看不懂啊,特別是后面兩章,我琢磨不透。不過,瑕不掩瑜,這本書還是難得的好書。
其實,沒讀本書之前,談判技巧我還是略知一二的,只是不習(xí)慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》,里面的有些策略,和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙,包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪,事實上,談判談判,其實就是心理博弈,你來我往,暗流涌動。誰能深諳其道,誰就能控制局面,更勝一籌。
早前,李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧,引起了強烈的反響,很多網(wǎng)友都參與了討論,包括我在內(nèi)。大家各抒己見,評論很精彩,我都看了,并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動。大家討論的范圍很廣,包括開放式和封閉式的話題,十分精彩,百家爭鳴,百花齊放。
后來,很多網(wǎng)友在質(zhì)疑,這些談判技巧真的有用嗎?怎么用?過后我也在思考,如此經(jīng)典的技巧,為什么大家會覺得無用武之地,甚至質(zhì)疑?不久我就找到了答案。其實,這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中,大多數(shù)人沒有談判意識,也就不具備談判思維,更別說談判的習(xí)慣了。舉個例子,比如我們?nèi)サ財偺载?,一件商品賣家叫價10元,而我們的心理價位是8元,那么,很多人會直接說,老板,8塊錢吧。運氣好的,可能老板會推托,但最終會8元成交。不過,我想大部分人在一番討價還價之后,應(yīng)該都會9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧,想要8元成交,我們應(yīng)該叫價6元,然后逐步退讓,這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當(dāng)然,說歸說,很多人包括我,下次買東西,原來怎么講價還是怎么講價,一如既往,壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢?因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習(xí)慣,強大慣性作用下,使我們很難一下子改變過來,因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩,但我不知自己掌握了多少,會靈活運用嗎?我不知道。這就好比一個想學(xué)游泳的人,他看了世界冠軍編寫的游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己會游泳了沒?其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練,如果他不去試水,他永遠(yuǎn)都不會游泳。其實,我就像那個想學(xué)游泳的人,若不去實踐,一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實踐于一身的大師,書中的技巧相信是源自他多年的實踐經(jīng)驗之談。我突然想起,最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度,控告文庫侵權(quán),雙方進(jìn)行了談判。但是,作家方出師不利,談崩了。既談?wù)勁?,我很好奇,如果韓寒他們請了羅杰·道森,并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則,那么,財大氣粗的百度,會輸了這場談判嗎?呵呵,當(dāng)然這是個不可能發(fā)生的問題,我假設(shè)玩的。
其實,人生處處有談判,為人處世,商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判,誰能爐火純青,誰定能縱橫四海,海闊天空。
談判優(yōu)勢讀后感篇二
羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動力等,同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。我讀《優(yōu)勢談判》的時候,正值集團(tuán)下發(fā)的合作購房進(jìn)行正酣時,通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩,我感覺受益匪淺,對我在后期合作購房的談判有非常大的幫助,現(xiàn)總結(jié)歸納如下:
四、應(yīng)對僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中,經(jīng)常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因為談判者采取立場式的談判方法。解決方法只有一種:必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。避免對抗性談判,爭辯會強化對方想證明自己沒錯的欲望,這會造成對抗性談判的產(chǎn)生。要創(chuàng)造一個合適,共同的,同一個戰(zhàn)壕的氛圍,雙贏的環(huán)境,談判前需要有一個溝通。合作購房,事實上對一般施工單位來說,等于是大量的占用了流動資金,對后續(xù)公司的運營帶來極大的負(fù)擔(dān),因此一般情況下,施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來,因此在這個過程當(dāng)中,我們就要及時的轉(zhuǎn)換自己的身份,不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對方談判,要學(xué)會運用銷售策略去和對方談判。特別是杭州項目,我認(rèn)為同其他項目比較,在地理位置上是占有一定優(yōu)勢的。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》并結(jié)合此次合作購房工作經(jīng)驗總結(jié)的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇三
前段時間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢談判》,果然名不虛傳,其中很多內(nèi)容不僅實用,而且經(jīng)典,讀完獲益良多,也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗,談?wù)剛€人的心得體會。
其實在讀《優(yōu)勢談判》之前,本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程,對談判一直有著自身的認(rèn)識。幾年前看過費希爾等人寫的《談判力》一書,書中關(guān)于談判的五個基本觀點讓人印象深刻,以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn),比如“不要再立場上討價還價、把人和事分開、著眼于利益而不是立場、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等,本人對談判的基本認(rèn)識也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為,談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā),經(jīng)過充分協(xié)商,最終達(dá)成一個雙方均可接受的方案,并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后,我對談判的理解有了改變,原來我所認(rèn)識的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時的雙贏談判,雙贏談判之外還有更高層次的談判,那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述,優(yōu)勢談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判,其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時還是結(jié)束后,對方會覺得跟你談判不僅是件很愉快的事,而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對方在談判結(jié)束時感覺贏得了談判,可能在談判結(jié)束后,對方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同,也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏談判的地方,我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個過程,即開局、中局和終局。其中,本人對開局中第一個談判技巧,即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深,因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關(guān),也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動產(chǎn)時,向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求,其中不乏無理和荒唐的要求,結(jié)果是對方居然只拒絕了一條要求,而約翰在堅持了很久后才勉強答應(yīng)放棄那條要求,最終達(dá)到一種讓對方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺得,身為律師,在工作過程中,無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判,還是法庭中的調(diào)解、和解談判,都會用到談判技巧,如果能掌握優(yōu)勢談判的有關(guān)技巧,對我們今后的工作將大有裨益,不僅大大提高了工作效力,同時也提升了自身的談判能力。因此,優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實用和有效的,建議大家都去讀一讀,并充分領(lǐng)會、學(xué)會運用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡短體會,其實書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方,特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述,都能為我們提供切實可行的談判解決方案,在這里就不一一列舉品析??傊勁惺且粋€雙方智慧、心理和耐力博弈的過程,僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說,光看書永遠(yuǎn)不會成功,只有按書中所講去實踐才會成功。因此,我們只有在實踐中反復(fù)運用書中所講內(nèi)容,我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員,為當(dāng)事人爭取利益最大化是我們的職責(zé)所在,如果能充分運用和把握好談判技巧,我們在今后的工作中,在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時,還能處理好與對方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系,真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力,做一名律師界的談判高手。
談判優(yōu)勢讀后感篇四
本書共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上,分為開局、中場、終局,可操作性很強;后半部分就顯得羅嗦了,主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點,以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說,這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊,非常精彩,我因此做了大量筆記。而后半部分,就不太給力了,或者說我不怎么理解,看不懂啊,特別是后面兩章,我琢磨不透。不過,瑕不掩瑜,這本書還是難得的好書。
其實,沒讀本書之前,談判技巧我還是略知一二的,只是不習(xí)慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》,里面的有些策略,和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙,包括像開出高于期望的條件、白臉—黑臉策略等之類的技巧。這不奇怪,事實上,談判談判,其實就是心理博弈,你來我往,暗流涌動。誰能深諳其道,誰就能控制局面,更勝一籌。
早前,李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧,引起了強烈的反響,很多網(wǎng)友都參與了討論,包括我在內(nèi)。大家各抒己見,評論很精彩,我都看了,并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動。大家討論的范圍很廣,包括開放式和封閉式的話題,十分精彩,百家爭鳴,百花齊放。
后來,很多網(wǎng)友在質(zhì)疑,這些談判技巧真的有用嗎?怎么用?過后我也在思考,如此經(jīng)典的技巧,為什么大家會覺得無用武之地,甚至質(zhì)疑?不久我就找到了答案。其實,這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中,大多數(shù)人沒有談判意識,也就不具備談判思維,更別說談判的習(xí)慣了。舉個例子,比如我們?nèi)サ財偺载?,一件商品賣家叫價10元,而我們的心理價位是8元,那么,很多人會直接說,老板,8塊錢吧。運氣好的,可能老板會推托,但最終會8元成交。不過,我想大部分人在一番討價還價之后,應(yīng)該都會9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的.我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧,想要8元成交,我們應(yīng)該叫價6元,然后逐步退讓,這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當(dāng)然,說歸說,很多人包括我,下次買東西,原來怎么講價還是怎么講價,一如既往,壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢?因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習(xí)慣,強大慣性作用下,使我們很難一下子改變過來,因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩,但我不知自己掌握了多少,會靈活運用嗎?我不知道。這就好比一個想學(xué)游泳的人,他看了世界冠軍編寫的游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己會游泳了沒?其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練,如果他不去試水,他永遠(yuǎn)都不會游泳。其實,我就像那個想學(xué)游泳的人,若不去實踐,一切技巧都將是紙上談兵。
談判優(yōu)勢讀后感篇五
羅杰——道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍?!罢勁小保?jīng)讓我感覺遙不可及,而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活,甚至讓我認(rèn)識到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù),簡而言之便是交易時關(guān)于條件的溝通技巧,只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間,若仔細(xì)觀察,人與人的日常交往中談判處處可見,譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國一位著名的談判專家與談判實踐者,他出生于英格蘭,后移民到美國,用不到30年的時間從一個普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里,他是英雄的化身,是超級明星,是現(xiàn)代美國夢的完美注腳。作為外來移民,他年輕時候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù),進(jìn)而形成談判理論、體系,從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判,羅杰?道森均曾深入?yún)⑴c,其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判,但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲,因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價值,雖然是零和游戲,但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿,因而不便存在強迫與不道德。《優(yōu)勢談判》共分為五部分,對于大部分人而言,其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營,羅杰——道森講述了從談判開局、中場到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括:開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報價、學(xué)會感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略;其中場談判技巧包括:應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手、服務(wù)價值遞減、絕對不要折中、應(yīng)對僵局、應(yīng)對死胡同、一定要索取回報;終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實用性。
在面對談判時,首先最重要地做好談判準(zhǔn)備,一是要了解對手和交易的信息,其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼;二是要清楚自己的底線,如在價格談判中自己的底線價格,在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件,三是要清楚在談判時應(yīng)主要使用的談判技巧和原則,自己主要使用黑臉——白臉策略,還是鉗子策略,或是一開始便使用強勢作法。在弄清楚之后,再開始進(jìn)行雙方談判。對于大部分人而言,生活工作中談判并不是特別復(fù)雜,因而一般的談判我們可以歸納成以下六個步驟:
步驟1、假定競爭對手,爭取主動權(quán):在談判之前可以給對方假定一定競爭對手,比如在租房子時假稱已經(jīng)看過其它房子,求職過程中假定其它雇主的存在,企業(yè)采購時假定其它的供應(yīng)商,以占據(jù)談判的優(yōu)勢地位,當(dāng)然該技巧基于對手對自己的不完全了解,若對方認(rèn)定你撒謊,則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通,增進(jìn)互信了解:在見面后和正式談判前,基于中國人的習(xí)慣,可以先與對方進(jìn)行感情上的溝通,比如說詢問公司情況和談判對手的個人背景,并進(jìn)行適度地稱贊,可提出邀請對方到自己公司參觀等,以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3:介紹談判背景,展現(xiàn)合作誠意:非正式溝通后開始進(jìn)行談判,介紹談判背景通常是談判開場第一步,比如說“今天,我們很歡迎……,今天主要目的是……,我們期望……”談判開局之時要表現(xiàn)談判的誠意,比如說“雖然我們有很多合作伙伴,但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”,開場便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4:引導(dǎo)對手報價,表示驚訝與為難:正式談判中努力爭取讓對方首先報出價格或條件,比如說“我們很愿意合作,請問你們的報價是多少?”,“請問你們期望怎么樣合作,并采取什么樣的方式?”,或者說“請問你們期望的采購價或預(yù)算是多少?”(一般由供貨商首先報價)等等。當(dāng)對方報出條件或價格時,一定要表示驚訝或難為情。
步驟5:使用四種策略,談判條件價格:在條件談判過程中,不要輕易進(jìn)行折中,如若讓出條件后必須馬上索取回報,談判過程中可以交替使用四種策略:鉗子策略,不斷地詢問對方更好條件,這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位;黑臉——白臉策略,通過黑臉給對方壓力,通過白臉防止談判破裂;訴諸更高權(quán)威,給對方施加壓力,轉(zhuǎn)移矛盾,以爭取對方的讓步;轉(zhuǎn)讓條件:通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6:最后索取條件,稱贊談判對手:在價格和條件基本達(dá)成一致后,可以嘗試索取不太重要的條件,如采購時要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等,并在談判結(jié)束時稱贊對方,以增強雙方好感,增強合作時配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個基本談判步驟,適用于大部分的日常生活、工作談判過程。回想自己兼職過程中的談判經(jīng)歷,深刻感受到談判技巧的實用性,如當(dāng)時租房子時就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略;在確定印刷廠時,就曾采用摘紅桃策略,迫使各家紛紛報價,再謊以其它人的低價對某兩家最中意的報價方壓價;在確定注冊代理機構(gòu)時訴諸最高權(quán)威來壓價,稱若對方不報實在報價便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過,并以長期合作來誘導(dǎo)對方。這些經(jīng)驗技巧無一不是受當(dāng)時預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的,自身也的確感覺有很大成長,但也有很多經(jīng)驗教訓(xùn),如在有時進(jìn)行合作談判時自己過早地報價了條件,喪失了主動權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍,本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對比。《優(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍,對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠,所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然,本書還突破了簡單的談判范疇,如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量,便是不單適用于談判,也有利于塑造個人形象、增強綜合實力,也能為每個人的職場工作提供了很好指引。
談判優(yōu)勢讀后感篇六
看了《優(yōu)勢談判》后,我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則;我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來無處不在、無時不有;下面列舉幾個感悟較深的觀點和大家分享,這些觀點在我們的生活中隨時都能用到。
平時工作或者生活中,我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件,甚至害怕提出自己的條件。為此,我們失去很多機會,失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢,只因為我們不敢提出高于自己預(yù)期的條件,甚至你連想都不敢想。在銷售過程中,開出高于自己期望的條件,這樣才會有更大的討價還價的空間。
這點給我受益匪淺,很是震撼,跟客戶談判之時總是答應(yīng)退步卻不敢提要求,以至于本來可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書的觀點:退步的同時必須要求對方也做出必要的讓步,我明白單邊的讓步總是唱獨角戲,不好玩的同時也讓對方覺得你很容易搞定。
兩個人,一個感覺很難說話,很嚴(yán)肅,很有原則;一個讓我感覺很溫和,很替我著想,讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下,我不知不覺就讓乖乖就范了??戳恕秲?yōu)勢談判》之后才明白原來他們使用了黑臉——白臉的策略,有時候還會拿出不在現(xiàn)場的上級來當(dāng)自己的黑臉角色,效果也很好。可能在日常生活中我們會無意中使用黑臉——白臉策略。
《優(yōu)勢談判》不管是在生活中,還是在工作中,都給予我們很多解決沖突的辦法,而談判無疑是最有效率的手段,書中系統(tǒng)的談判技巧,共贏的談判理念,進(jìn)退可守的談判策略,定會讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更游刃有余,更省時省力。
談判優(yōu)勢讀后感篇七
買方一定掌握談判的優(yōu)勢?賣方絕對處于談判的劣勢?沒有的事!
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品,他們會急切地要與你達(dá)成交易,否則客戶們就會投訴和抱怨,無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若,但在他們心理依然會認(rèn)定你更有優(yōu)勢。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題,不能如期交貨,而你是最佳的選擇對象,他們在談判時會認(rèn)為你更有優(yōu)勢。在談判時如果你有足夠的細(xì)心,就會發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會建立談判優(yōu)勢。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑;有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格,都是外在的表現(xiàn)形式,無法影響買家的立場。取得談判的優(yōu)勢不在于你的言談舉止,關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比。
這些現(xiàn)實條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢存在于每個人的心智中,你認(rèn)為你有優(yōu)勢,能夠改變對方的立場,那么你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關(guān)大局的話,我們稱之為“暖場”,只是簡單的寒暄嗎?經(jīng)驗豐富的談判者知道,這是在建立自己的優(yōu)勢,影響對方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦,店主會向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高,絕對是中關(guān)村一條街中性價比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會提高他的談判優(yōu)勢。反之,如果你決定購買這款電腦,請不要流露出購買意愿,多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號的差距,那么你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實實、真真假假,信息的掌握也各有不同,買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你,他們會在事前對競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查,談判時突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真,這一招確實屢試不爽,缺乏經(jīng)驗的談判者會立刻手足無措,頃刻間失去了所有的優(yōu)勢。通常在這種場景中,心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢。首先我們要明確一點,買家需要與你做交易,否則他們可以直接同競爭者合作,何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需,就不要被競爭者的報價所迷惑,堅定你的談判立場,不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中,為取得談判優(yōu)勢,我始終遵循兩個原則:1、無論多么簡單的交易,我都充滿了耐心,即使是一個很小的環(huán)節(jié),如果不能達(dá)到期望的目標(biāo),我是不會就此罷手的,我從不顧及公司或競爭者的壓力;2、即使是比較重要的談判,我也絲毫不畏懼交易的破裂,始終堅持我的談判立場,給對方施加壓力??傊?,只有保持良好的心態(tài),才會贏得談判的優(yōu)勢。(貫越)
來源:中國人力資源開發(fā)網(wǎng)
談判優(yōu)勢讀后感篇八
最近讀了一本書,羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》,很經(jīng)典,非常具有實戰(zhàn)價值,簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上,分為開局、中場、終局,可操作性很強;后半部分就顯得羅嗦了,主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點,以及一個談判高手所具備的特點和力量。
老實說,這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊,非常精彩,我因此做了大量筆記。而后半部分,就不太給力了,或者說我不怎么理解,看不懂啊,特別是后面兩章,我琢磨不透。不過,瑕不掩瑜,這本書還是難得的好書。
其實,沒讀本書之前,談判技巧我還是略知一二的,只是不習(xí)慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》,里面的有些策略,和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙,包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪,事實上,談判談判,其實就是心理博弈,你來我往,暗流涌動。誰能深諳其道,誰就能控制局面,更勝一籌。
早前,李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧,引起了強烈的反響,很多網(wǎng)友都參與了討論,包括我在內(nèi)。大家各抒己見,評論很精彩,我都看了,并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動。大家討論的范圍很廣,包括開放式和封閉式的話題,十分精彩,百家爭鳴,百花齊放。
后來,很多網(wǎng)友在質(zhì)疑,這些談判技巧真的有用嗎?怎么用?過后我也在思考,如此經(jīng)典的技巧,為什么大家會覺得無用武之地,甚至質(zhì)疑?不久我就找到了答案。其實,這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中,大多數(shù)人沒有談判意識,也就不具備談判思維,更別說談判的習(xí)慣了。舉個例子,比如我們?nèi)サ財偺载?,一件商品賣家叫價10元,而我們的心理價位是8元,那么,很多人會直接說,老板,8塊錢吧。運氣好的,可能老板會推托,但最終會8元成交。不過,我想大部分人在一番討價還價之后,應(yīng)該都會9元左右成交,甚至是10元。你看,生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧,想要8元成交,我們應(yīng)該叫價6元,然后逐步退讓,這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當(dāng)然,說歸說,很多人包括我,下次買東西,原來怎么講價還是怎么講價,一如既往,壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢?因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習(xí)慣,強大慣性作用下,使我們很難一下子改變過來,因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實精彩,但我不知自己掌握了多少,會靈活運用嗎?我不知道。這就好比一個想學(xué)游泳的人,他看了世界冠軍編寫的游泳技巧,然后似懂非懂,不知自己會游泳了沒?其實這是很可笑的??v使他書看得再熟練,如果他不去試水,他永遠(yuǎn)都不會游泳。其實,我就像那個想學(xué)游泳的人,若不去實踐,一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實踐于一身的大師,書中的技巧相信是源自他多年的實踐經(jīng)驗之談。我突然想起,最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度,控告侵權(quán),雙方進(jìn)行了談判。但是,作家方出師不利,談崩了。既談?wù)勁?,我很好奇,如果韓寒他們請了羅杰·道森,并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則,那么,財大氣粗的百度,會輸了這場談判嗎?呵呵,當(dāng)然這是個不可能發(fā)生的問題,我假設(shè)玩的。
其實,人生處處有談判,為人處世,商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判,誰能爐火純青,誰定能縱橫四海,海闊天空。
談判優(yōu)勢讀后感篇九
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報導(dǎo)一位大媽因為闖紅燈被罰款,與交警砍價,試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會大眾的廣泛討論。
我想在中國,愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說,我們買東西時,為什么不還價?我們應(yīng)該還價!我們是消費者,還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來,都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以,我們要談判,落實到現(xiàn)實生活中的種種小事件上,用粗俗的話來說,就是砍價。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價省下來的錢,僅僅只在一兩句話的時間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢,想必做不到吧?!
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實踐部分了吧。相比枯燥的理論而言,親身的體驗更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請看,這是我和我的隊友們在晨光買的水筆。平時大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧,更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈,你們肯定不會相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子,這是贈品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢談判才能有的結(jié)果。
談判優(yōu)勢讀后感篇十
今天花了一下午的時間把《優(yōu)勢談判》看完了,感覺受益匪淺,畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多:
1、對買家而言:永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。
對賣家而言:永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓,除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略:使用看不見的權(quán)威組織(如:我個人很贊同你的想法,不過這個還需要財務(wù)部門或報價部門溝通。),使用兩個人一黑一白策略,使用看不見的條件來換取看得見的利益(比如故意提出一些對方根本做不到的問題:你需要提供70天賬期才有合作的可能,如果對方否決,那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個問題僵局了,切莫放棄,應(yīng)該在另外一個話題展開,當(dāng)這個話題解決了,后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的,一旦下注了,那么就對這個賭局就有必勝的信心,并且這個信心還開盤前一直加強,砝碼會一直加大,所以從容易的入手,棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識,那么其他意識都會在這個有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時,必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍,比如在你的車內(nèi),客戶就開始滔滔不絕,比如在你的公司談判,你就占據(jù)優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時,必須給與身體語言表示“驚訝,難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時間壓力下談(在實踐壓力下人會采取多種措施進(jìn)行解決),相反可以讓對方感覺到時間壓力。
談判優(yōu)勢讀后感篇十一
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧,讓我有幸認(rèn)識了這位美國王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》,非常具有商業(yè)實戰(zhàn)價值,可謂談判學(xué)的圣經(jīng),商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分,十一章。前半部分寫得十分給力,我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上,可操作性很強,對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識的增強,商務(wù)工作越來越被重視,商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時代表的不是個人,而是公司,談判成功與否,事關(guān)個人榮辱,公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說,我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說:“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判,它是增加利潤最有效也是最快的辦法,因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》,我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時,我充分認(rèn)識到掌握一定的談判技巧對公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界:不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時的。他不會在第二天早晨醒來后恍然大悟:“哦,我明白那小子在耍什么把戲了。哼!等著瞧!”不!相反,他會覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會迫不及待地想要再見到你!在長期的商業(yè)談判中我深知,取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的,注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰:“百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。《優(yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考,在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的'條件在自己可以接受的范圍內(nèi),并且認(rèn)為己方在既定條件下實現(xiàn)了自己的目的,要想取得這樣的雙贏或共贏,談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實現(xiàn)。
“溝通”對每個部門都很重要,但對我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因為我們的工作內(nèi)容一半是對內(nèi)服務(wù),還有一半則需要對外談判。要實現(xiàn)公司利潤的最大化,就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個優(yōu)勢談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
(一)適時營造寬松的環(huán)境。
既然是談判,那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境,因為人在輕松和諧的氣氛中,更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事,對方喜歡什么,我們就聊什么,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來,弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時,高明的談判者會隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾,直到達(dá)到自己的期望值為止。
(二)把握溝通的有利時機。
一是學(xué)會傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實的真相,而且可以探索對方的動機,掌握了對方的動機,就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點,記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方,同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實施方案、方法、立場等觀點,不談與主題關(guān)系不大的事情,所說內(nèi)容要與資料相符合,數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中,問話可以引轉(zhuǎn)對方思路,引起對方注意,控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話,可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時,可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明,一旦接納了自己的意見之后將會有什么樣的利弊得失,雙方合作的必要性和共同的利益,強調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處,給對方以鼓勵和信心。
(三)熟練運用議價策略。
這是一個非常基本、非常重要、非常見效的技巧。具體說來:一是自己報價。自己報價可以給雙方談價的空間,因為談判時對方都會想要講價。二是讓對方先出價。先了解對方的心理價位,免除自己報了低價,或太高的價。三是壓價的時候要采用折中法則。大多數(shù)時候,對方和我們一樣明白,不愿意吃虧,所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔,認(rèn)為價格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實現(xiàn)對方的預(yù)期想法。五是學(xué)會聞之色變。聽到對方提出的價格要表現(xiàn)出很困難,很難辦的。這樣可能會使對方做出讓步,同時也會使雙方感覺價格確實處在不吃虧的位置上。
商務(wù)工作就是一項與客戶不斷保持溝通的工作,誰與客戶之間的溝通更為有效,誰就是其中的佼佼者,否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情,將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功,就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情,他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信,以至于使得他們周圍的每一個客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的,是最值得購買的。
誠然,現(xiàn)實生活總是會存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗,那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗的時候,他就會向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念,成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會讓客戶認(rèn)為,自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的,其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊含的價值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時,商務(wù)人員就會更容易與之建立起長期合作的關(guān)系,而且客戶的反應(yīng)還會反過來增強自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂,客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品,他們同樣會被商務(wù)人員的熱情所感染,這對商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇十二
疑問存在于腦海里好幾年,而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中,如果我一方的坦白、直接,大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈,我買同樣的東西,付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑,我難道不應(yīng)該做一個簡單誠實的人?后來自己做了銷售,才終于的茅塞頓開,原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后,必然的會出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的,人滿足了初級階段中級階段的需求以后,有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生,他用通俗易懂的語言,系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu),緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此,我可以當(dāng)做談判的人生寶典,如果哪一天在談判的過程中遇到問題了,只要翻翻他,我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說,我比較喜歡看書,雖沒有如饑似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說,我知道自己銷售比較弱,所以找了一些銷售小說看了一下:《輸贏12》、《縱橫》、《圈子圈套三步曲》、《浮沉》、《通關(guān)》、《商戰(zhàn)》、《狼商》、《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是,我看書嚴(yán)重的消化不良,我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少,有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后,以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地,而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白,可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了,目前市場上基于談判的書,所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到,無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后,我對自己曾經(jīng)的談判的技巧,羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品,客戶只是略施小計,就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西,我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友,但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品,后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多,但是從客戶那得到的回報不從正比,而另外一個競爭對手只是比我更會談判,回報呈幾何的給他。羞愧的例子,不一而足。以前總是覺得自己存在問題,存在能力上的問題,但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書,或者問一些人,也只是治標(biāo)不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方,只是需要時間去“醫(yī)治”。
反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢談判》后,感覺太多的要改進(jìn),現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》,認(rèn)真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索。
談判優(yōu)勢讀后感篇十三
這幾天一直在網(wǎng)上看書,只從看了《優(yōu)勢談判》,讓我深深感到“書中自由黃金屋,書中自由顏如玉”,以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品,其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中,無時無刻都存在談判,不同的人將會運用不同的技巧,回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散,今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人,由于各自的出生、教育不同,做事風(fēng)格會截然不同,不要以自己的方式去解決任何事,根據(jù)對手來亮出手里的牌。
有前輩曾對我說,不要僅限于某一類專業(yè)書,其他書也要看。這句話很對,雖然人的一生很短,不可能把所有書籍看完,多讀好書讓人受益匪淺。
談判優(yōu)勢讀后感篇十四
在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境下,談判已成為我們商界從業(yè)者日常工作的重要部分。在談判中,不僅要切實了解對方的需求和利益,還需要掌握優(yōu)勢談判的技巧,以獲得最有利的協(xié)議。在本文中,將分享自己在多年的商務(wù)談判經(jīng)驗中所體會的優(yōu)勢談判心得。
首先,我們需要了解優(yōu)勢談判的概念。優(yōu)勢談判是指在商業(yè)談判中,一方擁有更高的議價權(quán),或更多的信息和資源,從而在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位。在優(yōu)勢談判中,掌握談判的節(jié)奏、占據(jù)主動、迫使對方在自己的框架內(nèi)協(xié)商是獲得成功的關(guān)鍵。
其次,我們需要學(xué)習(xí)如何掌握優(yōu)勢談判技巧。首先,慢慢發(fā)掘?qū)Ψ秸勁心繕?biāo)和利益,通過收集和分析信息,理清對方談判的心理和意圖,以制定對應(yīng)策略。其次,在商業(yè)談判中,應(yīng)當(dāng)善于利用談判工具,如權(quán)力、資源、信譽等來對對方進(jìn)行制約和施加壓力。最后,在談判中,應(yīng)當(dāng)以理性、穩(wěn)重、客觀的態(tài)度出現(xiàn),熱情友好但不失嚴(yán)肅,以取得對方的信任和尊重。
隨后,我們需要了解優(yōu)勢談判的應(yīng)用。優(yōu)勢談判在商業(yè)領(lǐng)域中具有廣泛的應(yīng)用,可以用于合同談判、價格談判、投資談判等。在談判中,應(yīng)當(dāng)了解對方的利益、需求和期望,根據(jù)對方意圖和市場情況采取對應(yīng)策略,從而讓自身處于優(yōu)勢地位,達(dá)成雙贏協(xié)議。
第五段:總結(jié)。
總的來說,掌握優(yōu)勢談判技巧對于商務(wù)從業(yè)者來說至關(guān)重要。在談判中,我們應(yīng)當(dāng)充當(dāng)理性而友好的博弈者,善于利用自身優(yōu)勢,了解對方利益和需求,制定對應(yīng)策略,最大化自己的利益。同時,在商業(yè)談判中,應(yīng)當(dāng)持續(xù)學(xué)習(xí),加強自己的技能和經(jīng)驗,以不斷地提升自己的談判能力和水平。只有這樣,才能在商業(yè)世界中領(lǐng)先于其他競爭者,取得持續(xù)的成功。
談判優(yōu)勢讀后感篇十五
公司領(lǐng)導(dǎo)給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢談判》,翻開優(yōu)勢談判這本曠世巨作閱覽目錄,立馬讓我感覺確實是一本對我們而言無論是工作中,還是生活中都會有很大幫助的書。沿著目錄,我踏進(jìn)這本巨作,這里恰有場談判開始,開局互拋條件,乙方用的是對半法則,甲方開始緊咬不放了,對面又開始用從不爭辯法則一場談判下來,我看到了甲方的假媚,我也看到了乙方的沉著與冷靜,視每一次拒絕為契機,不愧是大師之間的談判。第一輪談判,第二輪談判,一次又一次,談判還沒結(jié)束,還在繼續(xù)。
談判追求的是贏,雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風(fēng)采,彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我,談判即戰(zhàn)爭,每一次談判都是一場戰(zhàn)爭,談判讓一切皆有可能。大師獨創(chuàng)的優(yōu)勢談判技巧,最大程度的促成了談判桌上雙贏的產(chǎn)生,最大程度不讓對方感到吃虧。開局是成敗的關(guān)鍵,帶好面具,即使一切都在自己的掌控之中,我們?nèi)孕鑼W(xué)會感到意外。面對我們不同的談判對象,需要的面具不盡相同,但宗旨就是,如棋局一樣步步為營,同時在自己和對方的角色中自由轉(zhuǎn)換。對方第一次的報價,本質(zhì)上就是你高于預(yù)期的條件。書中給我們多種談判所面對的情況,僵局困境死胡同,每一種行進(jìn)都讓人拍案叫絕。但我們也知道,談判有他的多樣性,每一次的談判都有不一樣的境遇,夾雜著其中許多情況,甚至是這些基本情況的復(fù)合體。面對復(fù)雜的現(xiàn)場情況,如何將其拆分為書中的情況,是我們在多次工作中得出的,更是需要我們在現(xiàn)場沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題,真正完美的應(yīng)對方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣,調(diào)動各方面的力量,運用不同的方法組合,才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品,比如婚姻需要談判,商業(yè)需要談判,就連買菜時的砍價其實也是一場談判的博弈。生活中,為了這些談判,我們?nèi)ゴe人的.心理,去感他人所想,日積月累中,我們會在這樣的練習(xí)中,變得更加懂得別人,真正提高了自己的情商。這樣的積累,使我們的心能更加的通透,同時讓我們更能去理解別人,最終更平和的面對生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少,羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個優(yōu)秀的說服者。正如文中所說,世上只有兩種人,說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說,有些人看起來像是一個天生的談判高手,在過程中得心應(yīng)手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學(xué)習(xí)的,沒有人是天生的談判高手。我懂了,所謂談判大師,就是重細(xì)節(jié),靠自我,清思路,懂互利,守原則,有策略,穩(wěn)心態(tài)。
談判優(yōu)勢讀后感篇十六
花了幾個月的時間斷斷續(xù)續(xù)的讀完了蓋溫·肯尼迪先生著的《談判》一書。這本書對我這種秉承著“吃虧是福”的老好人來說可真是福音,步步退讓可不一定是安全棋。
在此,我要先說一個最重要的事,那就是“尊重”。人與人相處的黃金定律是“以希望別人對待自己的方式對待別人”,尊重別人就是尊重自己。談判可以針鋒相對,盡顯自己的才能,但能否尊重他人才是一個人立身最重要的條件。
生活中,我們隨時都有可能遇到“談判”事件,小到嬰兒哭鬧要喝奶,路邊買水果與攤販講價;大到國際貿(mào)易,政治對話。既然是談判,就一定是兩個立場不同的人或者團(tuán)隊的對話。那么,了解對手是首要任務(wù)(包括對手的`行為,衣著,談吐等方面),俗話說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。其次是明確自己的談判目的,妄想以退讓打開談判的僵化局面,不如靜觀其變,表現(xiàn)得貪婪一點也沒關(guān)系。最后,就是簽訂合同之后的后續(xù)事件,可能這個合同不盡完美,需要簽訂補充協(xié)議,還可能后續(xù)發(fā)生了變故,需要去補救。
所以,吃虧是福是真的,可維護(hù)自己應(yīng)得的利益也是有必要的。什么虧能吃,什么虧不能吃?有人教我做人要溫良恭儉讓,我時刻謹(jǐn)記并付諸行動,可教我的人也不希望我成為一個只會退讓的弱者吧,就像那句電影臺詞:忍無可忍,無須再忍。
談判優(yōu)勢讀后感篇十七
一直以來,談判是一個復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時不有,無處不在,如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為:在離開談判桌時,談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對《優(yōu)勢談判》的閱讀,提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟:
一、營造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時,需要讓對方感覺到誠意,不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時,我們創(chuàng)造良好的談判氛圍,促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo),確保會有一個成功的'結(jié)局。
二、贏得談判開局主動權(quán)。
在談判開局階段,我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家,表現(xiàn)出來很不想買或者賣,這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換,來為你贏得開局的主動權(quán)。
其次我們需要開出一個高出心理預(yù)期的條件,只有開出了高條件,我們才有讓步的空間,一來可以避免談判陷入僵局,二來顯得我們比較愿意合作,當(dāng)然開出的條件很高,可以暗示對方條件是有彈性的。而當(dāng)對方的第一次報價,我們永遠(yuǎn)不要接受,我們需要表現(xiàn)的非常驚訝,通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變,可以說“對不起,你可以給我一個更好的價格”,迫使對方給你一個具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項藝術(shù),還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營造一個模糊的、更高的權(quán)威。
我們在談判中,通常會說請示下上級,就可以贏得時間,用這樣的方式,給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說:“那讓我和你的上級談吧”,你就很不好好辦了,所以這個“模糊的”可以是一群人,例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期,我們需要避免一步到位,也不要一開始就做出讓步,否則對方就會得寸進(jìn)尺,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度,這暗示對方,你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點:“不要提出價格折中的策略”,千萬不要自己主動提,而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的,對方就有可能感覺你在強迫他接受,最后感覺是你贏得了這場談判。
如果你喜歡下象棋,你就會知道,幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當(dāng)我們和對方公司談判中出現(xiàn)僵局時,我們應(yīng)該先把問題放一放,無論在價格上還是品種明細(xì)上,不要把焦點集中在某一點上,免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判:先讓一個人去談判,把公司的底線和要求了解清楚,接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成,我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài),或者大家吃完飯再討論。當(dāng)談判進(jìn)入了死胡同,雙方應(yīng)該引入第三方(一個“中立者”形象),讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”,《優(yōu)勢談判》這本書,固然寫的好,但也只是思路上的指引,所以我們在以后的工作中一定要把在書上學(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用,貴在堅持知行合一、躬行實踐。
談判優(yōu)勢讀后感篇十八
談判是生活中不可避免的事情,無論是在工作還是生活中,我們都需要進(jìn)行一些簡單的談判。然而,大多數(shù)人在談判時總是面臨困難,因為他們?nèi)狈﹃P(guān)鍵技能和策略。有些人甚至?xí)谡勁兄谐蕴潱瑢?dǎo)致結(jié)果不如預(yù)期。本文將介紹優(yōu)勢談判技巧,幫助您實現(xiàn)談判的目標(biāo),同時保持一定的尊嚴(yán)和良好的關(guān)系。
第二段:了解對手和自己的利益。
要在談判中取得成功,首先了解自己和對手的利益至關(guān)重要。在你進(jìn)入談判之前,你必須了解你自己希望得到的和你所能容忍的結(jié)論以及你的對手想要得到的和所能容忍的結(jié)論。仔細(xì)考慮自己的利益和限制,然后進(jìn)行對比和評估,以便能夠更好地理解對手的想法。在這個基礎(chǔ)上,你可以注意到雙方之間的距離,并迅速生成一個方案以滿足雙方之間的差距。
第三段:溝通技巧的重要性。
在談判中,溝通技巧至關(guān)重要。你必須用正確的語言和語調(diào)來表達(dá)自己的觀點,以便更好地與你的對手進(jìn)行交流。在講話時要注意表達(dá)自己的想法和意圖,是聽眾可以理解的。如果你的對手感到奇怪或無聊,他就不太可能和你達(dá)成協(xié)議。此外,在談判中,要多聽多問,在了解對手所說的話后,你才能更好的理解,得出更好的方案。
第四段:談判技巧的運用。
想要在談判中占據(jù)優(yōu)勢,可以使用一些談判技巧。例如,先給對方讓步或提供額外的信息,以吸引他們的注意,緩和對手的戒備心理。另外,利用情感因素來影響對方,這也是談判中常用的策略。此外,在談判中,可以利用他們的名聲,聲譽和社會地位等來吸引他們的注意。
第五段:總結(jié)。
談判需要耐心,靈活性和戰(zhàn)略性。通過了解對手和自己的利益,運用溝通技巧和談判技巧,才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢。更重要的是,要在談判過程中堅持原則,保持自己的尊嚴(yán)和良好的關(guān)系,這樣才能達(dá)到談判目標(biāo)。
談判優(yōu)勢讀后感篇十九
談判是基于雙方的需要,雙方相互妥協(xié),尋求共同利益的過程,這是一個復(fù)雜的過程,既要確定各自的權(quán)益,又要考慮他方的惠利,怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果,的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著談判來講,詳細(xì)敘述了談判的每個進(jìn)程,談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等,同時在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況,但讀了這本書,我收獲很大,學(xué)到了不少實用的談判技巧,下面我結(jié)合自己的生活實例,談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個學(xué)生,還沒有機會接觸特別正式的談判,整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場合,因此我只對其中的幾個技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外,開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會感到意外。
當(dāng)對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時都沒有指望對方會接受自己剛開始提出的條件,但如果你沒有感到意外,對方就會覺得你很有可能會接受他們的條件,這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運用時間壓力。
每當(dāng)面對時間壓力時,人們通常會變得更加靈活,一切事情都會有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時如果知道對放有時間壓力,你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖,這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時間壓力,千萬不要讓對方知道,免得對方利用這點。下面是我的一個生活實例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時間挺多的,又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好,就想找一個兼職。正好前兩個星期時,一個研二的學(xué)姐說一個家長要她幫忙給自己的孩子找個家教。大致情況是40元/小時,主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué),物理和化學(xué)三科,一星期去四次,每次大概兩個小時,具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時,但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗,40元/小時也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二,將來打算報文科,因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué),現(xiàn)在面臨會考,擔(dān)心物理和化學(xué)過不去,而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好,就想給孩子補一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的,希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題,由于這段時間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書,我就想試一下書上教的技巧。她開的價格是40/每小時,這根之前學(xué)姐說的一樣,也在我的接受范圍之內(nèi),但我還是裝作很意外的說:“阿姨,現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時,40元/小時也太低了吧?”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題,不用給他講課,所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得,這樣確實可以輕松不少,就說那最底也要45/小時,她堅持40元/小時,我就說我要考慮考慮,考慮好在給她回電話,其實我心里覺得40元/小時也是可以接受的,畢竟每次去上課前不用花大量時間計劃講什么,只是感覺她很急,所以就想等等看,結(jié)果第二天她就給我打點話,說45/每小時可以,就是要盡快開始。我感到有點驚喜,沒想到才過了一天,她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址,我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵,每次往返路費要8元,向她提出了要車貼,她說45/每小時已經(jīng)是她出的最高價了,不能再付車貼,我想了想,自己的期望也達(dá)到了,就同意了。然后她又說希望我每星期去四次,分別是周一,周二,周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次,這個之前我也有所了解,其實我空閑時間是比較多的,我反而更希望去四次,但我還是裝作很意外很為難的說:“阿姨,家教不都是一星期兩次嗎?我們大二要專業(yè)分流,學(xué)習(xí)也是比較緊張的,一星期四次的話,我感覺自己的時間就太緊張了?!彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚,因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說:“好吧,這個我盡量,但如果我每星期都去四次,您又能為我做點什么?畢竟,這有可能會耽誤我自己的學(xué)習(xí)。”電話那邊沉默了幾秒鐘說:“這樣吧,你每星期來四次,我給你算上車貼。”我也聽心里簡直是太高興了,但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了,笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢談判技巧,真的很有效,以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢談判》的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量,除需要具備實力外,更需要具備技巧和敏銳的思維,需要實踐的歷練,在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
談判優(yōu)勢讀后感篇二十
疑問存在于腦海里好幾年,而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中,如果我一方的坦白、直接,大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈,我買同樣的東西,付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑,我難道不應(yīng)該做一個簡單誠實的人?后來自己做了銷售,才終于的茅塞頓開,原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后,必然的會出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的,人滿足了初級階段中級階段的需求以后,有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生,他用通俗易懂的語言,系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu),緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此,我可以當(dāng)做談判的人生寶典,如果哪一天在談判的過程中遇到問題了,只要翻翻他,我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說,我比較喜歡看書,雖沒有如饑似渴,至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說,我知道自己銷售比較弱,所以找了一些銷售小說看了一下:《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是,我看書嚴(yán)重的消化不良,我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少,有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后,以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地,而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白,可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了,目前市場上基于談判的書,所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到,無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后,我對自己曾經(jīng)的談判的技巧,羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品,客戶只是略施小計,就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西,我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友,但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品,后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多,但是從客戶那得到的回報不從正比,而另外一個競爭對手只是比我更會談判,回報呈幾何的給他。羞愧的例子,不一而足。以前總是覺得自己存在問題,存在能力上的問題,但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書,或者問一些人,也只是治標(biāo)不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方,只是需要時間去“醫(yī)治”。
談判優(yōu)勢讀后感篇二十一
甘肅少女曉琴把《給媽媽的十四條建議》投書《中國青年報》,6月14日,十四條建議見報;河北一少女把這十四條建議送給媽媽張新愛女士閱讀,張新愛女士當(dāng)即針鋒相對地寫來《給曉琴的十四條回答》,并于6月21日見報。這十四條建議和反建議,猶如二十八根導(dǎo)火索,立即在全國成千上萬個家庭中點燃了一場關(guān)于兩代人的戰(zhàn)爭。無論是女兒、兒子、爸爸、媽媽,還是青少年研究專家,都十分踴躍地參加了《中國青年報》這場關(guān)于兩代人能否溝通、怎樣溝通地大討論。大討論的參與者,都帶著各自的真摯情感、生活智慧與時代動機,展現(xiàn)他們的建議與反建議。
《成長的談判桌》便是這場大討論的全景記錄和提煉升華。由于這場世紀(jì)之交大討論參與者的廣度和精神性的深度,以及所含非常豐富而珍貴的個案材料,使該書被譽為“我國世紀(jì)之交的一本非常獨特的家庭教育百科全書”。
讀了這本書,我最強烈的一個感覺就是:孩子的成長真的需要談判桌。我們生活在一個多元的時代,但物質(zhì)的滿足感不再那樣顯著的時候,精神的需求越來越強烈,在許多的情況下,獲得物質(zhì)的目的是為了更多的滿足精神需求,物質(zhì)已淪為精神的奴隸。在精神滿足感中,個性化的價值與意義格外突出,這是多元化的.最大基礎(chǔ)。信息多元化讓這個基礎(chǔ)更加牢固。兩代人,雖然有很長一段時間同在一個“屋檐下”,但彼此的成長中必定經(jīng)歷不同的生活與文化背景,人生觀、價值觀及個性特征存在不同程度的差異。要和睦相處,要和諧發(fā)展,理解個性,尊重差異,求同存異。為了能更快更好地尋找共性的途徑,兩代人還必須遵循平等的原則,因此,談判桌的設(shè)立就顯得必不可少了。
事實上,對于一個人,包括家長和老師,都或多或少存在認(rèn)識的局限性,處理問題的能力也并非至高無上,完美無缺。如果不能意識到這樣一點,家長和老師就會出現(xiàn)高高在上,“我說了算”的形態(tài)意識,就會出現(xiàn)“大人有病,小孩吃藥”的現(xiàn)象。因此,為了不辱沒我們曾經(jīng)出發(fā)時帶上的美好心愿,我們心中都要有一張談判桌。
讀完《成長的談判桌》,我留下的書簽是:桌上談判桌下成長,書里學(xué)習(xí)書外實踐。
談判優(yōu)勢讀后感篇二十二
最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧,《優(yōu)勢談判》這本書可以說無論是理論還是實踐上,都可以說是一本非常好的教材,值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺,下面結(jié)合自己的工作,談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程,所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部,采購貨物時肯定要貨比三家,同等質(zhì)量比價格,同等價格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時候挺多,在沒看這本書之前,有時候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭,為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服。看過書之后,學(xué)到了很多招數(shù):比如說采購配電箱時就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法,讓不同的廠家列出報價明細(xì),每一個箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價格都要明明白白,這樣通過對比,既可以讓廠家的利潤在控制范圍內(nèi),也可以降低采購成本,實現(xiàn)雙贏的目的。
優(yōu)勢談判是談判的最高境界,就是在談判結(jié)束之后讓對手覺得和你談判是一件非常愉快的事情,感覺到他自己贏了這場談判,但是實際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人,而是在他被你說服之后,他還感覺到好像是自己贏了這場談判。對手感覺得了很大的好處,取得了很大的勝利,而且這種感覺不是暫時的,并且對手會覺得和你談判是一件非常愉快的事情,而且會迫不及待地還想見到你,希望以后還能夠跟你一起合作。事實情況是,自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果,不僅企業(yè)成本相對較低,也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢談判掌握優(yōu)勢談判的技巧非常關(guān)鍵:
(一)開出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是,在開始和對手談判時,你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做,一個最明顯的原因就是:它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是,在開出條件之后,一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。
(二)壓價的過程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。比如,對方要十塊,你還價到八塊,本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對方先出價,對方出到九塊,你這時候采用黑臉白臉,說到回去請求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了,說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買,這時候很可能在8.5元獲得成交價格。另外不要輕意同意對方。這會使對方感到后悔,認(rèn)為價格還可以更低些,有上當(dāng)?shù)母杏X,所以千萬不能實現(xiàn)對方的預(yù)期想法。
(三)談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比,你永遠(yuǎn)不會贏,所以我們要清楚我們自身的長處是什么。比如說信譽好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點,供貨商也很自然地就會把價格降到他們自己能接受的價位。
(四)談判中應(yīng)對無決定權(quán)的對手要注意掌握對方心理。優(yōu)勢談判過程中最令人沮喪的或許就是,在談判正在進(jìn)行時,你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán),來一句“你說的不錯,但今天還不能定,待我跟領(lǐng)導(dǎo)請示后給以答復(fù)”。此時如果不是碰到新的客戶或者是對方公司人事調(diào)整時期,多半是因為客戶擔(dān)心做錯決定或者是一種有意的談判迂回,本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰,在談判過程中需要掌握對方的心理,除表明立場和帶給雙方的好處外,爭取到最短的時間贏得對方的認(rèn)可。
(五)一定要自己起草合同。口頭交談的事情很多,有可能就會再起草合同的時候遺漏,當(dāng)然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中,即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識,雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
(六)在合同簽訂后記得祝賀對方。不管談判過程中對方的表現(xiàn)如何,合同簽訂后都應(yīng)恭喜對方。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢談判任重而道遠(yuǎn),在以后的實踐當(dāng)中會有越來越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用,談判能力還需要在以后的工作實踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩,心中時刻想著企業(yè)的目標(biāo),始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位,以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度,激發(fā)主動性和創(chuàng)造性,時時處處高度專注自己要實現(xiàn)的目標(biāo),為實現(xiàn)目標(biāo)跑起來,千方百計、千言萬語、千辛萬苦地去完成組織交給的任務(wù),努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
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