總結(jié)是一種不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的過程，只有持之以恒才能取得持久的成效。創(chuàng)造力是推動社會進(jìn)步的火花，我們應(yīng)該培養(yǎng)并善于發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。以下是小編為大家整理的健康飲食總結(jié)，供大家參考。
銷售渠道管理論文篇一
職責(zé)描述:。
1、負(fù)責(zé)公司移動端銷售平臺的系統(tǒng)建設(shè)及運營推廣;。
2、負(fù)責(zé)公司重點渠道/項目的'追蹤指導(dǎo)及推動工作;。
3、負(fù)責(zé)專屬經(jīng)紀(jì)公司的日常業(yè)務(wù)管理,組織推動分支機(jī)構(gòu)開展銷售有關(guān)工作;。
4、部門其它相關(guān)工作。
任職要求:。
1、全日制本科及以上學(xué)歷;。
2、產(chǎn)險公司或中介公司3年以上工作經(jīng)驗;。
3、執(zhí)行力強(qiáng),具有較強(qiáng)的工作韌性及團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力和文字表達(dá)能力;。
4、熟悉銷售管理,具有創(chuàng)新發(fā)展思維的優(yōu)先。
銷售渠道管理論文篇二
市場營銷活動主要是指在變化的市場環(huán)境中，為了滿足消費者的需要和欲望，通過交換和創(chuàng)造商品及價值完成企業(yè)目標(biāo)，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的社會過程和管理過程。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷畢業(yè)生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
淺談消費心理透視與市場營銷管理。
摘要：隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。
關(guān)鍵詞：消費心理;市場營銷;管理;分析討論。
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎(chǔ)消費行為對國民經(jīng)濟(jì)增長發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型。
(一)消費心理的基本內(nèi)涵。
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務(wù)性服務(wù)項目的遴選、對照、細(xì)致分析、購買決策與實踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計特征而導(dǎo)致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型。
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通常可以其實際形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅(qū)使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關(guān)注產(chǎn)品實際具備的應(yīng)用價值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關(guān)注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路。
現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導(dǎo)的賣方市場形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。
我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)性服務(wù)項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務(wù)服務(wù)對象要素的購買活動基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務(wù)服務(wù)購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語。
針對消費心理透視與市場營銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
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淺析圖書市場營銷策劃。
一、目前針對讀者設(shè)置營銷體驗策劃方案需要提供的支持因素整理。
確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應(yīng)績效。其間由于讀者對于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù)，有關(guān)內(nèi)部書評、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑。
1.手機(jī)圖書營銷體驗單元。
相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機(jī)傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結(jié)果。
銷售渠道管理論文篇三
摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導(dǎo)環(huán)境中對服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導(dǎo)向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學(xué)者以服務(wù)市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應(yīng)商與客戶之間長期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當(dāng)一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
3．1關(guān)系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認(rèn)識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當(dāng)價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購?fù)度氲拈_銷而降低總成本，把外購?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價還價的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時支持供應(yīng)商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應(yīng)商通過加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務(wù)報酬越多，其信任度就會越高。這會加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長和機(jī)會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營銷學(xué)科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應(yīng)從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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銷售渠道管理論文篇四
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
銷售渠道管理論文篇五
媒體發(fā)展升級，傳統(tǒng)紙媒“奔潰”。
看到這個標(biāo)題，以為筆者是不是把“崩潰”寫錯成“奔潰”了，并非如此，實際是紙媒“奔向潰敗”的意思。
對于傳統(tǒng)紙媒經(jīng)營，一直主要講內(nèi)容采編(產(chǎn)品product)，發(fā)行(渠道place和促銷promotion)，廣告(價格price)“三駕馬車”。從某種意義上來講，其營銷理論基本符合“科特勒(philip.kotler)”基礎(chǔ)的“4p”營銷理論，在本土媒體經(jīng)營環(huán)境中如果加上公共關(guān)系(publicrelationsp.r.)和政治權(quán)利(politicalpowerp.p.)的“6p”理論就更適合。至于后面的兩個因素，媒體經(jīng)營者都有深刻體會。
在紙媒盛行的時代，以“內(nèi)容為王(獨家消息，獨家報道)”，“發(fā)行為王(精準(zhǔn)發(fā)行，區(qū)域發(fā)行)”，“廣告為王(廣告經(jīng)營模式)”等各種倚重不同媒體核心優(yōu)勢資源和特色的時代都有過，以典型的報媒《南方日報》系列的發(fā)展可以窺見中國紙媒發(fā)展的一斑。
記得大學(xué)時代，《南方日報》社旗下《南方周末》一紙風(fēng)行，可謂“洛陽紙貴”，高度及深度有其是深度挖掘報道，有自己的聲音的那些年，來自南方的聲音在全國各地都讓讀者振奮和欣喜，這個媒體的那個時代一直讓人念想?！赌戏蕉际袌蟆返尼绕?，興盛與式微的事實歷歷在目，關(guān)鍵時代的“豬”事件，程益中時代的“孫志剛”事件，“sars”事件和導(dǎo)致后來的“南都案”是很值得研究的傳媒事件，包括近期的所謂“南都系”后期《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》網(wǎng)站裹挾企業(yè)事件(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道、21世紀(jì)網(wǎng)、理財周報系21世紀(jì)傳媒旗下財經(jīng)類媒體，利用負(fù)面新聞和“有償不聞”的方式拉合作客戶，賺取更多的合作費用?！拔液茉缇椭肋@是涉嫌犯罪的?！鄙蝾椆┦觥＞讲槊?，在此利益鏈中，沈顥是實際操控者。最終21世紀(jì)傳媒原總裁沈顥被捕。)媒體行業(yè)一直是一個值得尊敬的行業(yè)，但是在市場競爭的擠壓中，無疑有些變態(tài)和變質(zhì)。
新媒體營銷躲不開的“三駕馬車”。
在新媒體營銷“三駕馬車”(app、微博、微信)并駕齊驅(qū)的今天，紙媒的發(fā)展空間進(jìn)一步被擠壓，很多傳統(tǒng)媒體的總編和總經(jīng)理及管理者不能華麗轉(zhuǎn)身的都只能感慨：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上?！?/p>
當(dāng)然，其中也有轉(zhuǎn)身比較快的，上海報業(yè)集團(tuán)當(dāng)機(jī)立斷揮刀斷臂，及時推出《界面》，界面是一家全民參與的商業(yè)新聞網(wǎng)站，它由中國第一大報業(yè)集團(tuán)上海報業(yè)，聯(lián)手小米科技、360、海通證券、國泰君安、聯(lián)想弘毅、卓爾傳媒推出，實際是一種創(chuàng)新的新媒體。來不及轉(zhuǎn)身的都在望洋興嘆和人人自危。
信息技術(shù)的發(fā)展將改變?nèi)藗儷@取信息的渠道和習(xí)慣，人們的社交需求在大數(shù)據(jù)時代逐漸傾向社交媒體，我們所熟經(jīng)常念叨的“oto”將取代單向信息的傳播方式，“填鴨式”和“說教式”不僅在教育上過時，在媒體信息傳播上也將逐漸被互動的交互信息方式所取代，socialmedia的互動性逐漸滿足閱讀者的新習(xí)慣。
渠道變革催生全新的“smart”智慧營銷。
全新的“smart”智慧營銷(“智慧營銷(smartmarketing)”，其中的“smart”涵蓋的亦是五個新營銷關(guān)鍵詞的注解。1.在社會化媒體環(huán)境下進(jìn)行(socialmedia);2.移動終端的運用(mobile);3.大數(shù)據(jù)分析(analytic);4.關(guān)系管理(relationshipmanagement);5.技術(shù)的運用(technology)。)。
通過社交媒體和移動網(wǎng)絡(luò)兩大新渠道收集顧客信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和社會網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析顧客行為、洞察顧客需求、尋找社會聯(lián)系、強(qiáng)化顧客關(guān)系，從而實現(xiàn)有目標(biāo)的、個性化的「精準(zhǔn)營銷」和「實時營銷」，提升市場推廣的準(zhǔn)確率和成功率。
所謂的渠道變革，研究讀者獲取信息的方式(渠道取代以前的固有終端發(fā)行)即可獲知，渠道逐漸從傳統(tǒng)的媒體轉(zhuǎn)向關(guān)注新媒體，也就是從最老的紙媒逐漸轉(zhuǎn)向廣播、電視，隨后轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)(pc端)直至最后的移動端(mobile)。
前面講到的傳統(tǒng)媒體經(jīng)營的“三駕馬車”基本都是駛向讀者，我們知道，內(nèi)容的生產(chǎn)(采編)實際是媒體這個產(chǎn)品的生產(chǎn)，在做媒體細(xì)分時我們知道，內(nèi)容決定了你的讀者群體，精準(zhǔn)明確的讀者群體才是真正決定媒體價值的數(shù)據(jù)倉庫。
典型完美細(xì)分的《時尚》傳媒集團(tuán)【時尚傳媒集團(tuán)(原時尚雜志社)誕生于1993年，是中國最大的高檔期刊傳媒集團(tuán)之一。其業(yè)務(wù)涵蓋廣泛，在書刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面形成立體化規(guī)模經(jīng)營。特別是“國際視野、本土意識”的經(jīng)營理念，使其跟國際眾多著名雜志進(jìn)行了版權(quán)合作，并在合作交流中壯大了“時尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國外授權(quán)的合作雜志共同成長，相得益彰，使時尚傳媒集團(tuán)成為中國期刊界獨特的代表?！康某晒筛Q一斑，但是今日的時尚信息的推送讓紙媒逐漸衰敗，活色生香隨時應(yīng)變的網(wǎng)絡(luò)界面和視頻逐漸取代原有的紙質(zhì)媒體，從印刷成本和發(fā)行成本以及綠色環(huán)保方面來看，紙質(zhì)的媒體的滿足不了求新求異求奇的讀者眼球。
渠道下沉，終端(個體)制勝。
渠道下沉，是基于大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)個性化需求終端(個體)的攫取和滿足。在信息技術(shù)發(fā)展高速路上，很多中間的渠道將會逐漸消亡，也就是信息的對稱性發(fā)展導(dǎo)致“中間媒介(中介)”難以生存，這個事實不僅僅只是限于媒體經(jīng)營，對于傳統(tǒng)的市場營銷也是存在的?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們只說阿里這個系統(tǒng)平臺就足夠使千千萬萬靠中間差價而存在的商貿(mào)公司迅速死去。
媒體傳播的渠道改變了，核心是讀者群體(需求終端)的行為習(xí)慣徹底改變了。關(guān)注新事物的個體*(包括讀者和消費者)對app、微博、微信的依賴已經(jīng)是不爭的事實。
渠道下沉到最終的端(點)，好比血液循環(huán)習(xí)題的每一個毛細(xì)血管，好比神經(jīng)系統(tǒng)的每一個神經(jīng)末梢。那么新的媒體和生意也就最終依賴其忠實的讀者群體和個體消費者群體。
如果有一種更便捷和快速反應(yīng)的媒介存在，其它拉緩信息及物流傳遞速度的中間渠道及機(jī)構(gòu)組織存在的意義就不大了。
媒體經(jīng)營必須關(guān)注信息技術(shù)智能化，交互和精準(zhǔn)及時的信息傳播是必然的發(fā)展趨勢。好比“普選”選舉，人手一票，能不能勝出，靠你的選民(粉絲)總數(shù)。
銷售渠道管理論文篇六
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場機(jī)會點的挖掘，銷售與市場推廣策略的執(zhí)行;。
3、運用各種銷售工具、調(diào)動公司資源開發(fā)和維護(hù)客戶，完成銷售指標(biāo);。
5、負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款管理及客戶信用等級監(jiān)控，建立和完善客戶資料。
1、通信、電子工程、計算機(jī)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶相關(guān)工作經(jīng)驗，有團(tuán)隊管理經(jīng)驗更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關(guān)知識;。
4、熟悉存儲產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對行業(yè)趨勢有深刻的認(rèn)知和分析能力，較強(qiáng)的邏輯思維、換位思考能力。
銷售渠道管理論文篇七
隨著買方市場的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來，一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈;另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化?！扒罏橥酢薄ⅰ暗们勒叩锰煜隆币舱窃谶@種情況下發(fā)生的。本文分析了我國分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性、廠商關(guān)系緊張以及渠道沖突嚴(yán)重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營銷渠道、加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè)、構(gòu)建長期的合作關(guān)系、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強(qiáng)有效的渠道控制等方面加強(qiáng)對企業(yè)分銷渠道的管理。
一、分銷渠道的概念。
分銷渠道的定義:目前對分銷渠道的定義還沒有一個統(tǒng)一的說法。如美國營銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”;美國市場營銷協(xié)會(ama)定義委員會給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”;louis.w.stern的《分銷渠道》著作中，對分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，李先國先生認(rèn)為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。
綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)是時間、地點、以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
二、我國分銷渠道的現(xiàn)狀。
(一)分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性。
各分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，市場經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。
(二)企業(yè)與分銷商力量不均衡。
在我國，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競爭歸根結(jié)底就是分銷渠道的競爭。不過，隨著分銷商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過壓低采購價格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低。廠商關(guān)系緊張，突出的例子就是國美將格力的產(chǎn)品清除出賣場，不再銷售格利的產(chǎn)品。而且沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營銷費用支出。，在我國北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會員商店因過度盤剝供應(yīng)商、大肆擠占供應(yīng)商的資金、損害供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致與供應(yīng)商矛盾激化而倒閉的事件。
渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、串貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。
銷售渠道管理論文篇八
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
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銷售渠道管理論文篇九
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競爭者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達(dá)成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競爭壓力下的推動，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴(kuò)大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團(tuán)體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌觯袟l件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進(jìn)入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴(kuò)建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應(yīng)對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
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銷售渠道管理論文篇十
一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊伍，直接將產(chǎn)品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因為，這些產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，消費者的選擇性強(qiáng)，因此應(yīng)當(dāng)更多地擴(kuò)大與消費者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點，地毯式布點，并保證每天24小時不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。
銷售渠道管理論文篇十一
很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。
客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？
銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的。，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。xx品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：xx所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著xx強(qiáng)大廣告的助銷支持。（首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹）。
銷售渠道管理論文篇十二
線下客戶溝通繼續(xù)保持，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客戶可以隨時做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò)平臺3月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作，做好新人補(bǔ)替并進(jìn)行政策和體系的強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場區(qū)。新進(jìn)的同事強(qiáng)化培訓(xùn)，迎接3月份即將進(jìn)行全國市場招商工作。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：
2、掌握渠道開發(fā)路勁和流程，及市場服務(wù)體系；
3、強(qiáng)化團(tuán)隊意識，溝通交流，發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問題，及時解決。
（二）市場開發(fā)方式。
1，線下客戶的發(fā)展。
上海市場的線下客戶基本上都拜訪過，及時暫時沒有達(dá)成合作的也在保持著良性互動，__年后肯定會從我司走貨。同時，市場部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺，為平臺上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。
外地市場，安徽的華盛昌、北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系，盡快達(dá)成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實力的合作伙伴。
2，線上客戶的發(fā)展（網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）。
b、微博、博客推廣，通過微博群等推廣；
c、q群推廣，包括行業(yè)群，創(chuàng)業(yè)群，銷售群等；
d、對相關(guān)需求代理加盟項目信息做整理統(tǒng)計；
e、通過各類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖。
a、對從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通；
c、對原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。
（3）、完成公司規(guī)定的報表統(tǒng)計，如每日工作統(tǒng)計表，客戶信息表，今目標(biāo)工作日志等。
（4）、注意事項。
（1）網(wǎng)絡(luò)推廣。
a、對所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷，避免無效網(wǎng)站信息發(fā)布的時間浪費；
c、及時溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方式。
（2）電話溝通。
（3）工作日志，工作報表必須按時認(rèn)真完成，已達(dá)到信息匯總、工作方式能及時調(diào)整的目的。
渠道開發(fā)人員在掌握工作流程后，為了讓自己的積極性更高，目的性更強(qiáng)，必須要有日工作計劃、周工作計劃；日工作總結(jié)，周工作總結(jié)。根據(jù)各同事指定日計劃，周計劃，渠道部指定渠道銷售日計劃及周計劃。
（6）、獎懲制度。
為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情，強(qiáng)化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎勵和處罰，做到賞罰分明。
（7）、其他。
銷售渠道管理論文篇十三
(1)垂直營銷聯(lián)盟模式。垂直營銷聯(lián)盟是指在業(yè)務(wù)上具有上下游關(guān)系的企業(yè)形成營銷聯(lián)盟，如產(chǎn)品工序互為上下游關(guān)系的制造商形成的聯(lián)盟，供應(yīng)商、制造商、銷售商在產(chǎn)品營銷上形成的聯(lián)盟等等。
(2)專業(yè)市場營銷模式。專業(yè)市場就是以一個類別或幾個近似類別的商品為集中交易對象，以現(xiàn)貨批發(fā)經(jīng)營為主、兼顧零售的市場形式。專業(yè)市場營銷模式為集群內(nèi)的企業(yè)提供了營銷渠道，節(jié)省了企業(yè)的渠道建設(shè)費用。
交叉型的集群營銷模式。
所謂交叉型的集群營銷模式，是指集群內(nèi)的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。集群內(nèi)同類企業(yè)之間聯(lián)系密切，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等領(lǐng)域相互合作，同時，在供應(yīng)鏈上，處于不同價值環(huán)節(jié)的企業(yè)之間又合理分工，密切配合。中衛(wèi)式的集群營銷模式即為交叉性集群營銷模式的代表。
4集群營銷模式與集群生命周期階段之間的關(guān)系。
目前國內(nèi)外關(guān)于集群生命周期的研究主要集中于產(chǎn)業(yè)集群從低級到高級演化的過程上。而有關(guān)集群生命周期各發(fā)展階段中的群內(nèi)企業(yè)行為特征及合作方式等方面的研究還極為欠缺，只是在有關(guān)產(chǎn)業(yè)集群可持續(xù)發(fā)展的文獻(xiàn)中略有涉及。因此，對于集群營銷模式與集群生命周期階段兩者之間關(guān)系的研究，一方面，我們要借鑒現(xiàn)有的研究成果，另一方面，我們還需要分析國內(nèi)外典型的產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展歷史，著重從集群營銷的角度去考察集群的發(fā)展。
駱文達(dá)認(rèn)為，在集群發(fā)展的萌芽階段，群內(nèi)企業(yè)間一般不存在相互聯(lián)系或影響;在集群的形成階段，集群內(nèi)部開始出現(xiàn)勞動分工，產(chǎn)業(yè)鏈開始形成并逐步完善;在成熟階段，集群已發(fā)展成為一個完整的產(chǎn)業(yè)價值體系，在產(chǎn)業(yè)價值體系中，相關(guān)企業(yè)的勞動分工更加明確，各企業(yè)之間的聯(lián)系更加密切。這一階段集群內(nèi)可能出現(xiàn)幾個以主體企業(yè)為核心的、擁有大批下屬企業(yè)的企業(yè)集團(tuán)。胡軍(2003)對廣東產(chǎn)業(yè)集群組織演化進(jìn)行了研究，認(rèn)為集群發(fā)展有橫向一體化和縱向一體化兩個階段，橫向一體化是初級階段，縱向一體化是集群發(fā)展的高級階段，廣東產(chǎn)業(yè)集群目前大多處于初級階段。姚海琳認(rèn)為，橫向一體化只是專業(yè)化分工發(fā)展的初級階段，而縱向一體化才是專業(yè)化分工的進(jìn)一步發(fā)展。
再來看一看世界上發(fā)展得比較成熟的幾個產(chǎn)業(yè)集群的營銷模式：
意大利的中小產(chǎn)業(yè)集群在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著極為重要的作用，集群發(fā)展極具特色。在意大利的中小企業(yè)集群內(nèi)，通常存在兩個起主導(dǎo)作用的企業(yè)群體――最終企業(yè)群和中間企業(yè)群。最終企業(yè)群擁有產(chǎn)品設(shè)計、組織生產(chǎn)、營銷等能力，他們會根據(jù)產(chǎn)品的加工工藝選擇和組織中小企業(yè)。最終企業(yè)在集群中扮演中心者的角色，大量的中間企業(yè)圍繞著最終企業(yè)來進(jìn)行生產(chǎn)。最終企業(yè)之間的競爭是創(chuàng)造各自的市場營銷特色;中間企業(yè)之間的競爭相對比較激烈，但是這種競爭是建立在專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的，大多是業(yè)務(wù)上的上、下游關(guān)系，在競爭中協(xié)調(diào)，又是在協(xié)調(diào)中競爭。
自然資源并不豐富的日本卻創(chuàng)造了二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)奇跡，當(dāng)中，中小產(chǎn)業(yè)集群在日本的經(jīng)濟(jì)復(fù)興中發(fā)揮了不可替代的作用。在日本的產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)，“下包制度”是被廣泛采用的一種集群營銷模式。所謂下包制度，是指在分工協(xié)作的基礎(chǔ)上，大企業(yè)集中于對其具有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，而將零部件以及次要環(huán)節(jié)下包給其他企業(yè)的生產(chǎn)方式。下包制通過大制造商將成千上萬的中小企業(yè)集結(jié)起來，大企業(yè)處于整個集群的支配地位，小企業(yè)處于外圍或下屬地位，主要為大企業(yè)進(jìn)行特定的專業(yè)化加工。參與集群的中小企業(yè)往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分，即把大企業(yè)委托的生產(chǎn)業(yè)務(wù)根據(jù)專業(yè)分工要求分包給其他小企業(yè)，從而形成多層次的分工協(xié)作體系。
從上述有關(guān)集群研究的理論和集群發(fā)展的實踐經(jīng)驗來看，我們可以得出這樣的結(jié)論：集群營銷模式與集群的生命周期階段存在一定的相關(guān)性，兩者之間的聯(lián)系表現(xiàn)為：
(1)在產(chǎn)業(yè)集群的萌芽時期，集群內(nèi)的企業(yè)大多單兵作戰(zhàn)，聯(lián)系并不緊密，呈現(xiàn)出典型的離散型集群營銷模式。
(2)在集群的成長期，群內(nèi)企業(yè)聯(lián)系日益緊密，集群營銷模式也會由原來的離散型逐漸轉(zhuǎn)化為橫向型或是縱向型的集群營銷模式。這里需要指出的是，很多學(xué)者認(rèn)為，橫向型的集群營銷模式是集群發(fā)展的初級階段，縱向型集群營銷模式是集群發(fā)展的高級階段，從集群發(fā)展的實踐上看也呈現(xiàn)出這種現(xiàn)象。究其原因，主要是因為，橫向型的集群營銷模式，如水平營銷聯(lián)盟模式、以品牌為中心的聯(lián)合營銷模式，均可以由當(dāng)?shù)氐恼蛐袠I(yè)協(xié)會，或是集群中的龍頭企業(yè)等通過一些列的措施構(gòu)建而成。但要形成縱向型的集群營銷模式卻并非易事。要想讓集群內(nèi)從事價值鏈上不同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間做到合理分工，在生產(chǎn)流程上相互連接，這不僅需要集群內(nèi)大中小企業(yè)間的通力配合，不同規(guī)模企業(yè)需找準(zhǔn)自身的定位，拋棄“寧為鳳尾，不為雞頭”的傳統(tǒng)思想。并且，高度的專業(yè)化分工是建立在高度信任的集群文化基礎(chǔ)上的，而信任、誠信文化的培育與建立并非是一朝一夕就能做到的。
銷售渠道管理論文篇十四
摘要：品牌認(rèn)知是品牌忠誠的決定因素，體驗是消費者形成品牌認(rèn)知的主要途徑，虛擬體驗營銷對于服裝品牌的形象認(rèn)知和價值認(rèn)知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認(rèn)知為基本目標(biāo)，從品牌文化和品牌互動兩個體驗基點探討了服裝企業(yè)開展虛擬體驗營銷的具體策略。
關(guān)鍵詞：品牌認(rèn)知;虛擬體驗營銷;品牌價值;品牌文化。
中圖分類號：f2723文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a。
體驗營銷是現(xiàn)代營銷的一種新型方式，它以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，從消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費者之間的距離，最終影響消費者的購買行為。消費者在觀摩、聆聽、嘗試、試用的過程中，親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而產(chǎn)生認(rèn)知、喜好并購買等行為。從產(chǎn)品屬性上來講，一般只能通過實際接觸或使用產(chǎn)品來獲得如味道、手感、做工、質(zhì)地等相關(guān)信息的經(jīng)驗型產(chǎn)品更適宜采用體驗營銷。
1.品牌認(rèn)知概述。
品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)知度。
品牌認(rèn)知是品牌建設(shè)中最復(fù)雜的部分，是消費者對品牌相關(guān)信息的綜合感知和評估。從心理學(xué)視角來看，品牌認(rèn)知是消費者形成品牌態(tài)度以及購買意愿的基礎(chǔ)。從認(rèn)知科學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)的范疇來看，品牌認(rèn)知是從消費者接收品牌內(nèi)涵及價值信息開始，進(jìn)行信息加工的全過程。品牌認(rèn)知不僅直接對消費者當(dāng)前的購買行為有影響作用，還會間接影響消費者未來的購買行為。
品牌認(rèn)知度是消費者對品牌文化的內(nèi)涵和價值的認(rèn)知和理解程度。消費者對品牌的認(rèn)知和理解是一個動態(tài)變化的過程，隨著消費者對品牌的接觸廣度和深度的提高，行動、心理、情感、態(tài)度等主要認(rèn)知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費者對品牌的認(rèn)知經(jīng)歷了從品牌形象認(rèn)知到品牌價值認(rèn)知兩個階段。
品牌認(rèn)知的形成。
由于認(rèn)知的形成是一個復(fù)雜的心理過程，國內(nèi)外學(xué)者對品牌認(rèn)知的研究大多集中在其后向影響作用上，對于品牌認(rèn)知的形成機(jī)制和影響因素的研究比較少見。綜合已有的研究觀點，消費者自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和知識層次、對品牌信息的掌握程度、個人偏好、價值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會影響品牌認(rèn)知的形成。消費者對某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類產(chǎn)品差異性的識別，以及對品牌標(biāo)識、包裝、環(huán)境等相關(guān)刺激因素的主觀心理和行為反應(yīng)，從品牌知曉到最終購買整個過程中對品牌的體驗和感受，即構(gòu)成了消費者對某一品牌的認(rèn)知。體驗是產(chǎn)生品牌認(rèn)知的主要途徑，借助體驗主題和場景的規(guī)劃設(shè)計，引起消費者的關(guān)注和興趣，從而對其品牌認(rèn)知起到―定的形成和強(qiáng)化作用。
2.虛擬體驗營銷對消費者品牌認(rèn)知的提升作用分析。
銷售渠道管理論文篇十五
20__年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。上海市場兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關(guān)公司負(fù)責(zé)人展開了聯(lián)系及前期洽談。
在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：
1，目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多；
4，公司的訂單周期較長，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對以上問題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時予以強(qiáng)力威懾。
銷售渠道管理論文篇十六
短短的幾天訓(xùn)練時間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。x老師說起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內(nèi)融入團(tuán)隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。
2、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你！把自己的個性化極強(qiáng)的一面，主觀意識太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
銷售渠道管理論文篇十七
全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國際市場消費需求和投資需求大幅萎縮，我國的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長期單一依賴于國際市場，疏于對國內(nèi)市場的開發(fā)和管理，這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開國內(nèi)市場的銷路難度相當(dāng)大，再加上人民幣的不斷升值，國內(nèi)勞動力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國際市場，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：
一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
中國產(chǎn)品之所以在國際市場上具有競爭優(yōu)勢，主要是因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量好并且價格便宜，“質(zhì)優(yōu)價廉”是中國產(chǎn)品在國際市場上的最大賣點。我國出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量，保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤要大大高于國內(nèi)貿(mào)易，但國外進(jìn)口商對商品質(zhì)量的要求也比國內(nèi)經(jīng)銷商高得多。所以，必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度，依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來管理企業(yè)，不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌。
目前，在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中，約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國外進(jìn)口商，企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少，只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%，企業(yè)主要是在為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)，所以出口產(chǎn)品的利潤較低。從當(dāng)前國際牛仔服裝市場行情分析，為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國際牛仔服裝市場的潮流和時尚，快速消化吸收國外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計理念，進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)水平。但從長遠(yuǎn)角度來看，企業(yè)對于國際市場的開發(fā)不能僅僅停留在這個層面上，原因主要有以下幾個方面：第一、國際牛仔服裝市場行情波動較大，如果企業(yè)把主要的精力都放到為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的國際市場銷售渠道，就很容易受到國際市場行情波動的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對我國出口企業(yè)造成的沖擊就是一個很典型的例子。第二、長期為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌，會導(dǎo)致企業(yè)始終處于國際牛仔服裝市場產(chǎn)業(yè)鏈的下游，產(chǎn)品利潤中的絕大部分都被國外進(jìn)口商掠走了，企業(yè)只能賺取微薄的加工費，企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以，我國牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。
三、加強(qiáng)國際市場銷售渠道建設(shè)。
加強(qiáng)國際市場銷售渠道建設(shè)，最重要的一項舉措就是實施“走出去”戰(zhàn)略，直接在國外設(shè)立辦事處或銷售分公司，建立起企業(yè)自己的國際市場銷售渠道。
實施“走出去”戰(zhàn)略是xxx、xxx從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策，對我國企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國需要的資源，又可以帶動商品和勞務(wù)的出口，還可以培育我國的跨國公司和知名品牌。實施這一戰(zhàn)略有兩個目的：首先，通過在國外設(shè)立分公司或辦事處，可以直接面對更多的國外進(jìn)口商，從而可以拓寬國際市場的銷售渠道;其次，由于自我國實行匯率改革以來人民幣對世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢，這對我國企業(yè)的出口非常不利，因為人民幣的升值嚴(yán)重擠壓了我國出口企業(yè)的利潤空間，使得出口商品的利潤不斷下降，甚至是低于生產(chǎn)成本。面對人民幣不斷升值的趨勢，我國大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連，有苦說不出”，拿不出什么解決辦法。但是，通過實施“走出去”戰(zhàn)略，在國外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問題。我們可以用銷售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭徺I國內(nèi)需要的貨物，然后再將貨物運回國內(nèi)銷售。這樣做不但可以降低人民幣升值對出口企業(yè)帶來的不利影響，同時還可以通過在國內(nèi)銷售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來額外的利潤，可謂是一舉兩得。
在積極實施“走出去”戰(zhàn)略的同時，還應(yīng)廣泛參加國內(nèi)外各種大型和專業(yè)的展覽會，如中國進(jìn)出口商品交易會、中國東盟博覽會、中國國際服裝博覽會等，如果資金條件允許，還可以直接到國外參加國際上知名度較高的展覽會。通過參加這些展覽會，可以結(jié)識更多的國外客戶，拓寬企業(yè)的出口渠道，提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實施，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門的力量，成立國際貿(mào)易部，招聘專業(yè)的人才。通過提高相關(guān)專業(yè)人才的工資待遇，改善其工作和生活條件，保證這些人才能引進(jìn)來，留得住。同時，要充分的信任他們，給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間，讓他們的專長有用武之地，從而確保企業(yè)的國際市場銷售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。
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銷售渠道管理論文篇十八
在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、、零銷和區(qū)域營銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴(kuò)展需要做到以下方面：
1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。
2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷，強(qiáng)化專項技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認(rèn)可的經(jīng)銷準(zhǔn)則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。
3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調(diào)整價格和體系等，更好的適應(yīng)市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷能力的增強(qiáng)是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔(dān)的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強(qiáng)化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。
5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應(yīng)國內(nèi)鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價值是客戶關(guān)系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)。客戶滿意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，一邊改進(jìn)銷售服務(wù)。可以適當(dāng)按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達(dá)到現(xiàn)場進(jìn)行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。
二、結(jié)論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟(jì)的重要支柱，對社會發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)甚至是國防建設(shè)的建設(shè)具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來自國內(nèi)和國外的競爭日益嚴(yán)峻，為達(dá)到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營銷渠道，首先應(yīng)該做到實事求是分析雙方優(yōu)缺點，此外在最大程度維護(hù)本公司利益的基礎(chǔ)上,與合作方建立伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關(guān)系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價值，需對現(xiàn)有的營銷策略加以完善。國內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關(guān)系的充分條件，針對鋼材企業(yè)銷售策略的特點，全面應(yīng)用現(xiàn)代市場營銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進(jìn)行完善，實現(xiàn)局部到整體的營銷，有某一環(huán)節(jié)領(lǐng)先到細(xì)節(jié)領(lǐng)先的目標(biāo)，才有可能實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
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