總結(jié)是一種不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的過(guò)程，只有持之以恒才能取得持久的成效。創(chuàng)造力是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的火花，我們應(yīng)該培養(yǎng)并善于發(fā)揮自己的創(chuàng)造力。以下是小編為大家整理的健康飲食總結(jié)，供大家參考。
銷售渠道管理論文篇一
職責(zé)描述:。
1、負(fù)責(zé)公司移動(dòng)端銷售平臺(tái)的系統(tǒng)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)推廣;。
2、負(fù)責(zé)公司重點(diǎn)渠道/項(xiàng)目的'追蹤指導(dǎo)及推動(dòng)工作;。
3、負(fù)責(zé)專屬經(jīng)紀(jì)公司的日常業(yè)務(wù)管理,組織推動(dòng)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展銷售有關(guān)工作;。
4、部門(mén)其它相關(guān)工作。
任職要求:。
1、全日制本科及以上學(xué)歷;。
2、產(chǎn)險(xiǎn)公司或中介公司3年以上工作經(jīng)驗(yàn);。
3、執(zhí)行力強(qiáng),具有較強(qiáng)的工作韌性及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力和文字表達(dá)能力;。
4、熟悉銷售管理,具有創(chuàng)新發(fā)展思維的優(yōu)先。
銷售渠道管理論文篇二
市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)主要是指在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了滿足消費(fèi)者的需要和欲望，通過(guò)交換和創(chuàng)造商品及價(jià)值完成企業(yè)目標(biāo)，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
淺談消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理。
摘要：隨著中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展，我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作開(kāi)展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費(fèi)心理狀態(tài)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作最終開(kāi)展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題選取兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析。
關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理;市場(chǎng)營(yíng)銷;管理;分析討論。
隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國(guó)際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，我國(guó)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來(lái)，在我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展水平的營(yíng)銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題，展開(kāi)簡(jiǎn)要的闡述論述分析。
一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型。
(一)消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵。
所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開(kāi)展實(shí)物商品，以及勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目的遴選、對(duì)照、細(xì)致分析、購(gòu)買(mǎi)決策與實(shí)踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響，是最終決定消費(fèi)者是否開(kāi)展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購(gòu)買(mǎi)實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型。
遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開(kāi)展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通常可以其實(shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對(duì)某些具體類型的商品類型展開(kāi)購(gòu)買(mǎi)行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周圍其他人開(kāi)展的商品購(gòu)買(mǎi)行為實(shí)施比較。
第三，求實(shí)心理，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品選購(gòu)和商品消費(fèi)決策行為過(guò)程中，單純片面追求自身購(gòu)買(mǎi)商品與他人購(gòu)買(mǎi)商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開(kāi)展過(guò)程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的具體思路。
現(xiàn)階段，中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過(guò)程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征鮮明的市場(chǎng)性經(jīng)營(yíng)發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國(guó)消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開(kāi)展的消費(fèi)行為實(shí)踐過(guò)程中，開(kāi)辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作開(kāi)展方案，是我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問(wèn)題。
我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)性服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)實(shí)踐過(guò)程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開(kāi)展空間。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問(wèn)題，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購(gòu)買(mǎi)對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)象過(guò)程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下，其往往會(huì)對(duì)具體開(kāi)展的商品購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作效能水平的切實(shí)提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語(yǔ)。
針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理關(guān)系問(wèn)題，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的具體思路兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
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淺析圖書(shū)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。
一、目前針對(duì)讀者設(shè)置營(yíng)銷體驗(yàn)策劃方案需要提供的支持因素整理。
確保階段新興圖書(shū)資源在書(shū)店之中經(jīng)營(yíng)只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書(shū)籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理。經(jīng)過(guò)讀者購(gòu)買(mǎi)欲望廣泛性刺激過(guò)后，使得圖書(shū)發(fā)行端口產(chǎn)生無(wú)比高漲的回應(yīng)績(jī)效。其間由于讀者對(duì)于某類圖書(shū)產(chǎn)品保留較高喜好程度，對(duì)于廣大書(shū)商來(lái)講無(wú)形之中可以增加貨源，可以說(shuō)是一類較為妥善的互動(dòng)關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù)，有關(guān)內(nèi)部書(shū)評(píng)、書(shū)摘以及新書(shū)介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新?tīng)I(yíng)銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國(guó)傳統(tǒng)圖書(shū)營(yíng)銷方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑。
1.手機(jī)圖書(shū)營(yíng)銷體驗(yàn)單元。
相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書(shū)類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移，借助其固有的智能移動(dòng)式交流平臺(tái)和對(duì)應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書(shū)籍資料，至此獲取前所未有的視覺(jué)感官享受。再就是透過(guò)手機(jī)傳輸途徑公布一切書(shū)籍促銷活動(dòng)效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書(shū)產(chǎn)品盈利渠道的拓展結(jié)果。
銷售渠道管理論文篇三
摘要：關(guān)系營(yíng)銷理論于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營(yíng)銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營(yíng)銷理論的出現(xiàn)起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對(duì)服務(wù)和產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷特例的研究，并于20世紀(jì)80年代末成為一門(mén)科學(xué)，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和工業(yè)品技術(shù)上的復(fù)雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對(duì)營(yíng)銷交換過(guò)程，特別是企業(yè)與顧客接觸過(guò)程的足夠重視，建立、維持和加強(qiáng)與顧客之間的關(guān)系成為開(kāi)展市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷活動(dòng)的前提。關(guān)系營(yíng)銷學(xué)者以服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語(yǔ)，經(jīng)過(guò)一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營(yíng)銷理論體系。關(guān)系營(yíng)銷理論的提出受到了學(xué)術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)，而且關(guān)系營(yíng)銷理論是對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)從理論到方法的有益補(bǔ)充。
目前，關(guān)系營(yíng)銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門(mén)派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營(yíng)銷理論中，有兩個(gè)重要的學(xué)派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派和nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系理論學(xué)派，他們代表著當(dāng)前兩種重要的研究?jī)A向。imp關(guān)系營(yíng)銷理論從對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)商與客戶之間長(zhǎng)期、復(fù)雜的供應(yīng)關(guān)系出發(fā)，把買(mǎi)賣雙方單一的關(guān)系擴(kuò)展到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買(mǎi)賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡(luò)之中，其買(mǎi)賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學(xué)者格魯諾斯教授為代表的nordic服務(wù)營(yíng)銷關(guān)系學(xué)派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品的重大差異入手，認(rèn)為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來(lái)，理論界有相當(dāng)一部分人開(kāi)始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題。根據(jù)他們的觀點(diǎn)，只有通過(guò)建立親密無(wú)間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務(wù)迅速、高效地開(kāi)展。事實(shí)上，絕大多數(shù)渠道管理觀點(diǎn)的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎(chǔ)。與此同時(shí)，相反的觀點(diǎn)幾乎不存在。
在這場(chǎng)一邊倒的爭(zhēng)論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。如果渠道管理者認(rèn)為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進(jìn)行渠道管理，并達(dá)到分銷目標(biāo)，這種關(guān)系就應(yīng)予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。有時(shí)，它甚至可能會(huì)造成時(shí)間、精力和金錢(qián)上的浪費(fèi)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認(rèn)為，在解決關(guān)系親密這個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計(jì)了一個(gè)強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道，他或許應(yīng)該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個(gè)或一個(gè)成員保持親密關(guān)系。當(dāng)然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認(rèn)為是用來(lái)解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個(gè)重要因素。
3．1關(guān)系營(yíng)銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應(yīng)商或渠道的多種活動(dòng)對(duì)其企業(yè)活動(dòng)的成本效益的影響，即使認(rèn)識(shí)到這些聯(lián)系，由于涉及各個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當(dāng)困難，但是，不應(yīng)否認(rèn)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢(shì)和無(wú)形的利益。
（1）供應(yīng)商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當(dāng)價(jià)值鏈中的活動(dòng)互相聯(lián)系時(shí)，改變其中一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項(xiàng)活動(dòng)的成本不僅可能降低另一項(xiàng)活動(dòng)的成本，而且也可能降低總成本。如采購(gòu)和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫(kù)存的需要。佳能就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡(jiǎn)化加工，從而降低總成本的。所以，有時(shí)企業(yè)可以增加外購(gòu)?fù)度氲拈_(kāi)銷而降低總成本，把外購(gòu)?fù)度氲膯挝怀杀緣嚎s到最低限度，并非總是適宜的。當(dāng)然，在選定了投入的適當(dāng)類型和質(zhì)量以后，為外購(gòu)?fù)度胫\求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無(wú)購(gòu)買(mǎi)關(guān)系的潛在供應(yīng)商，這就會(huì)保證能定期考慮可供選擇的供應(yīng)商和觀察現(xiàn)有供應(yīng)商的業(yè)績(jī)。企業(yè)應(yīng)選擇那些效率最高或者那些提供最低價(jià)格的供應(yīng)商。企業(yè)除了要提高自己同供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力之外，還應(yīng)該設(shè)法協(xié)調(diào)與供應(yīng)商的關(guān)系，在必要時(shí)支持供應(yīng)商的技術(shù)開(kāi)發(fā)，并鼓勵(lì)供應(yīng)商通過(guò)加強(qiáng)聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應(yīng)商采用最先進(jìn)的技術(shù)，從而在英國(guó)零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢(shì)。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應(yīng)商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國(guó)，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費(fèi)用以報(bào)答后者接受精工表修理并把表運(yùn)送到精工廠，這就使精工把需要的服務(wù)點(diǎn)減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過(guò)對(duì)美國(guó)和歐洲的1500對(duì)制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語(yǔ)在營(yíng)銷渠道文獻(xiàn)中出現(xiàn)的頻率越來(lái)越高。這些術(shù)語(yǔ)所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設(shè)立的即時(shí)交流部門(mén)有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營(yíng)銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對(duì)一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個(gè)階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價(jià)及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個(gè)階段是對(duì)現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評(píng)估；第三個(gè)階段，制造商必須定時(shí)評(píng)估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
營(yíng)銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因?yàn)檫@些利益是相互競(jìng)爭(zhēng)的，所以渠道成員常常無(wú)法合作，甚至各自目標(biāo)完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問(wèn)題而出現(xiàn)的。在一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個(gè)或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進(jìn)行運(yùn)作。當(dāng)組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務(wù)的許多方面時(shí)這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認(rèn)為一個(gè)合適的聯(lián)盟必須同時(shí)擁有3個(gè)條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個(gè)條件是創(chuàng)造特別的價(jià)值增值的基礎(chǔ)，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個(gè)條件，即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來(lái)說(shuō)，有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會(huì)非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎(chǔ)是信任，是一方對(duì)另一方誠(chéng)實(shí)度的信心。而經(jīng)濟(jì)性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動(dòng)因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)成員，從關(guān)系中得到的財(cái)務(wù)報(bào)酬越多，其信任度就會(huì)越高。這會(huì)加強(qiáng)聯(lián)盟，從而會(huì)更高效地共同工作。一般認(rèn)為在能夠提供資源、成長(zhǎng)和機(jī)會(huì)的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個(gè)基本因素對(duì)所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時(shí)間，聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)需要進(jìn)行培育———成長(zhǎng)、成熟和發(fā)展成為有價(jià)值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無(wú)法很快被建立起來(lái)。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語(yǔ)。
關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷理論上的一大突破，由一般營(yíng)銷向關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變是當(dāng)今營(yíng)銷學(xué)科變革的重要趨勢(shì)。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務(wù)上的親密關(guān)系問(wèn)題受到了理論界的極大重視，大部分學(xué)者認(rèn)為制造商與渠道成員之間應(yīng)該建立親密關(guān)系，事實(shí)上如果渠道管理者認(rèn)為這種親密關(guān)系并不是進(jìn)行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點(diǎn)發(fā)展。關(guān)系營(yíng)銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個(gè)企業(yè)都應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，確定與其渠道成員應(yīng)保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)渠道關(guān)系的處理十分重要，當(dāng)然維持聯(lián)盟需要時(shí)間、耐心和資源。
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銷售渠道管理論文篇四
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門(mén)市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
銷售渠道管理論文篇五
媒體發(fā)展升級(jí)，傳統(tǒng)紙媒“奔潰”。
看到這個(gè)標(biāo)題，以為筆者是不是把“崩潰”寫(xiě)錯(cuò)成“奔潰”了，并非如此，實(shí)際是紙媒“奔向潰敗”的意思。
對(duì)于傳統(tǒng)紙媒經(jīng)營(yíng)，一直主要講內(nèi)容采編(產(chǎn)品product)，發(fā)行(渠道place和促銷promotion)，廣告(價(jià)格price)“三駕馬車”。從某種意義上來(lái)講，其營(yíng)銷理論基本符合“科特勒(philip.kotler)”基礎(chǔ)的“4p”營(yíng)銷理論，在本土媒體經(jīng)營(yíng)環(huán)境中如果加上公共關(guān)系(publicrelationsp.r.)和政治權(quán)利(politicalpowerp.p.)的“6p”理論就更適合。至于后面的兩個(gè)因素，媒體經(jīng)營(yíng)者都有深刻體會(huì)。
在紙媒盛行的時(shí)代，以“內(nèi)容為王(獨(dú)家消息，獨(dú)家報(bào)道)”，“發(fā)行為王(精準(zhǔn)發(fā)行，區(qū)域發(fā)行)”，“廣告為王(廣告經(jīng)營(yíng)模式)”等各種倚重不同媒體核心優(yōu)勢(shì)資源和特色的時(shí)代都有過(guò)，以典型的報(bào)媒《南方日?qǐng)?bào)》系列的發(fā)展可以窺見(jiàn)中國(guó)紙媒發(fā)展的一斑。
記得大學(xué)時(shí)代，《南方日?qǐng)?bào)》社旗下《南方周末》一紙風(fēng)行，可謂“洛陽(yáng)紙貴”，高度及深度有其是深度挖掘報(bào)道，有自己的聲音的那些年，來(lái)自南方的聲音在全國(guó)各地都讓讀者振奮和欣喜，這個(gè)媒體的那個(gè)時(shí)代一直讓人念想?！赌戏蕉际袌?bào)》的崛起，興盛與式微的事實(shí)歷歷在目，關(guān)鍵時(shí)代的“豬”事件，程益中時(shí)代的“孫志剛”事件，“sars”事件和導(dǎo)致后來(lái)的“南都案”是很值得研究的傳媒事件，包括近期的所謂“南都系”后期《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》網(wǎng)站裹挾企業(yè)事件(21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)網(wǎng)、理財(cái)周報(bào)系21世紀(jì)傳媒旗下財(cái)經(jīng)類媒體，利用負(fù)面新聞和“有償不聞”的方式拉合作客戶，賺取更多的合作費(fèi)用。“我很早就知道這是涉嫌犯罪的?！鄙蝾椆┦?。警方查明，在此利益鏈中，沈顥是實(shí)際操控者。最終21世紀(jì)傳媒原總裁沈顥被捕。)媒體行業(yè)一直是一個(gè)值得尊敬的行業(yè)，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓中，無(wú)疑有些變態(tài)和變質(zhì)。
新媒體營(yíng)銷躲不開(kāi)的“三駕馬車”。
在新媒體營(yíng)銷“三駕馬車”(app、微博、微信)并駕齊驅(qū)的今天，紙媒的發(fā)展空間進(jìn)一步被擠壓，很多傳統(tǒng)媒體的總編和總經(jīng)理及管理者不能華麗轉(zhuǎn)身的都只能感慨：“長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上?！?/p>
當(dāng)然，其中也有轉(zhuǎn)身比較快的，上海報(bào)業(yè)集團(tuán)當(dāng)機(jī)立斷揮刀斷臂，及時(shí)推出《界面》，界面是一家全民參與的商業(yè)新聞網(wǎng)站，它由中國(guó)第一大報(bào)業(yè)集團(tuán)上海報(bào)業(yè)，聯(lián)手小米科技、360、海通證券、國(guó)泰君安、聯(lián)想弘毅、卓爾傳媒推出，實(shí)際是一種創(chuàng)新的新媒體。來(lái)不及轉(zhuǎn)身的都在望洋興嘆和人人自危。
信息技術(shù)的發(fā)展將改變?nèi)藗儷@取信息的渠道和習(xí)慣，人們的社交需求在大數(shù)據(jù)時(shí)代逐漸傾向社交媒體，我們所熟經(jīng)常念叨的“oto”將取代單向信息的傳播方式，“填鴨式”和“說(shuō)教式”不僅在教育上過(guò)時(shí)，在媒體信息傳播上也將逐漸被互動(dòng)的交互信息方式所取代，socialmedia的互動(dòng)性逐漸滿足閱讀者的新習(xí)慣。
渠道變革催生全新的“smart”智慧營(yíng)銷。
全新的“smart”智慧營(yíng)銷(“智慧營(yíng)銷(smartmarketing)”，其中的“smart”涵蓋的亦是五個(gè)新?tīng)I(yíng)銷關(guān)鍵詞的注解。1.在社會(huì)化媒體環(huán)境下進(jìn)行(socialmedia);2.移動(dòng)終端的運(yùn)用(mobile);3.大數(shù)據(jù)分析(analytic);4.關(guān)系管理(relationshipmanagement);5.技術(shù)的運(yùn)用(technology)。)。
通過(guò)社交媒體和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)兩大新渠道收集顧客信息，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和社會(huì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)分析顧客行為、洞察顧客需求、尋找社會(huì)聯(lián)系、強(qiáng)化顧客關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)的、個(gè)性化的「精準(zhǔn)營(yíng)銷」和「實(shí)時(shí)營(yíng)銷」，提升市場(chǎng)推廣的準(zhǔn)確率和成功率。
所謂的渠道變革，研究讀者獲取信息的方式(渠道取代以前的固有終端發(fā)行)即可獲知，渠道逐漸從傳統(tǒng)的媒體轉(zhuǎn)向關(guān)注新媒體，也就是從最老的紙媒逐漸轉(zhuǎn)向廣播、電視，隨后轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)(pc端)直至最后的移動(dòng)端(mobile)。
前面講到的傳統(tǒng)媒體經(jīng)營(yíng)的“三駕馬車”基本都是駛向讀者，我們知道，內(nèi)容的生產(chǎn)(采編)實(shí)際是媒體這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，在做媒體細(xì)分時(shí)我們知道，內(nèi)容決定了你的讀者群體，精準(zhǔn)明確的讀者群體才是真正決定媒體價(jià)值的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。
典型完美細(xì)分的《時(shí)尚》傳媒集團(tuán)【時(shí)尚傳媒集團(tuán)(原時(shí)尚雜志社)誕生于1993年，是中國(guó)最大的高檔期刊傳媒集團(tuán)之一。其業(yè)務(wù)涵蓋廣泛，在書(shū)刊編輯、出版、廣告、印刷、發(fā)行等方面形成立體化規(guī)模經(jīng)營(yíng)。特別是“國(guó)際視野、本土意識(shí)”的經(jīng)營(yíng)理念，使其跟國(guó)際眾多著名雜志進(jìn)行了版權(quán)合作，并在合作交流中壯大了“時(shí)尚”品牌，完全自創(chuàng)的本土雜志和國(guó)外授權(quán)的合作雜志共同成長(zhǎng)，相得益彰，使時(shí)尚傳媒集團(tuán)成為中國(guó)期刊界獨(dú)特的代表?！康某晒筛Q一斑，但是今日的時(shí)尚信息的推送讓紙媒逐漸衰敗，活色生香隨時(shí)應(yīng)變的網(wǎng)絡(luò)界面和視頻逐漸取代原有的紙質(zhì)媒體，從印刷成本和發(fā)行成本以及綠色環(huán)保方面來(lái)看，紙質(zhì)的媒體的滿足不了求新求異求奇的讀者眼球。
渠道下沉，終端(個(gè)體)制勝。
渠道下沉，是基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)個(gè)性化需求終端(個(gè)體)的攫取和滿足。在信息技術(shù)發(fā)展高速路上，很多中間的渠道將會(huì)逐漸消亡，也就是信息的對(duì)稱性發(fā)展導(dǎo)致“中間媒介(中介)”難以生存，這個(gè)事實(shí)不僅僅只是限于媒體經(jīng)營(yíng)，對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷也是存在的?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們只說(shuō)阿里這個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)就足夠使千千萬(wàn)萬(wàn)靠中間差價(jià)而存在的商貿(mào)公司迅速死去。
媒體傳播的渠道改變了，核心是讀者群體(需求終端)的行為習(xí)慣徹底改變了。關(guān)注新事物的個(gè)體*(包括讀者和消費(fèi)者)對(duì)app、微博、微信的依賴已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。
渠道下沉到最終的端(點(diǎn))，好比血液循環(huán)習(xí)題的每一個(gè)毛細(xì)血管，好比神經(jīng)系統(tǒng)的每一個(gè)神經(jīng)末梢。那么新的媒體和生意也就最終依賴其忠實(shí)的讀者群體和個(gè)體消費(fèi)者群體。
如果有一種更便捷和快速反應(yīng)的媒介存在，其它拉緩信息及物流傳遞速度的中間渠道及機(jī)構(gòu)組織存在的意義就不大了。
媒體經(jīng)營(yíng)必須關(guān)注信息技術(shù)智能化，交互和精準(zhǔn)及時(shí)的信息傳播是必然的發(fā)展趨勢(shì)。好比“普選”選舉，人手一票，能不能勝出，靠你的選民(粉絲)總數(shù)。
銷售渠道管理論文篇六
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)的挖掘，銷售與市場(chǎng)推廣策略的執(zhí)行;。
3、運(yùn)用各種銷售工具、調(diào)動(dòng)公司資源開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶，完成銷售指標(biāo);。
5、負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款管理及客戶信用等級(jí)監(jiān)控，建立和完善客戶資料。
1、通信、電子工程、計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關(guān)知識(shí);。
4、熟悉存儲(chǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有深刻的認(rèn)知和分析能力，較強(qiáng)的邏輯思維、換位思考能力。
銷售渠道管理論文篇七
隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來(lái)，一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈;另一方面，市場(chǎng)的變幻莫測(cè)使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化?！扒罏橥酢?、“得渠道者得天下”也正是在這種情況下發(fā)生的。本文分析了我國(guó)分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性、廠商關(guān)系緊張以及渠道沖突嚴(yán)重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營(yíng)銷渠道、加強(qiáng)制造商的品牌能力建設(shè)、構(gòu)建長(zhǎng)期的合作關(guān)系、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強(qiáng)有效的渠道控制等方面加強(qiáng)對(duì)企業(yè)分銷渠道的管理。
一、分銷渠道的概念。
分銷渠道的定義:目前對(duì)分銷渠道的定義還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的說(shuō)法。如美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人”;美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ama)定義委員會(huì)給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過(guò)這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”;louis.w.stern的《分銷渠道》著作中，對(duì)分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，李先國(guó)先生認(rèn)為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。也就是說(shuō)，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的橋梁。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者。
綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，從生產(chǎn)者手中到消費(fèi)者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品只有通過(guò)一定的分銷渠道才能在適當(dāng)是時(shí)間、地點(diǎn)、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的差異和矛盾，滿足市場(chǎng)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。
二、我國(guó)分銷渠道的現(xiàn)狀。
(一)分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性。
各分銷商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡?，不惜犧牲廠家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長(zhǎng)，企業(yè)對(duì)渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無(wú)法形成有利的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時(shí)到位，造成資源浪費(fèi)。在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過(guò)，所以無(wú)論是營(yíng)銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒(méi)有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。
(二)企業(yè)與分銷商力量不均衡。
在我國(guó)，企業(yè)過(guò)分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場(chǎng)，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底就是分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)。不過(guò)，隨著分銷商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過(guò)壓低采購(gòu)價(jià)格，盤(pán)剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤(rùn)率的降低。廠商關(guān)系緊張，突出的例子就是國(guó)美將格力的產(chǎn)品清除出賣場(chǎng)，不再銷售格利的產(chǎn)品。而且沃爾瑪和家樂(lè)福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用支出。，在我國(guó)北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會(huì)員商店因過(guò)度盤(pán)剝供應(yīng)商、大肆擠占供應(yīng)商的資金、損害供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致與供應(yīng)商矛盾激化而倒閉的事件。
渠道沖突是指企業(yè)在同一市場(chǎng)建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)往往會(huì)使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場(chǎng)，這樣不可避免地會(huì)發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價(jià)格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過(guò)程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競(jìng)相殺價(jià)、串貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。
銷售渠道管理論文篇八
渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
首先，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長(zhǎng)渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門(mén)市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問(wèn)商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬(wàn)事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問(wèn)題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過(guò)廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問(wèn)題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問(wèn)題的途徑。
據(jù)營(yíng)銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見(jiàn)的那些問(wèn)題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤(rùn)被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
還有，對(duì)中間商的選擇，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營(yíng)銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問(wèn)題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
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銷售渠道管理論文篇九
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營(yíng)銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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銷售渠道管理論文篇十
一般來(lái)說(shuō)，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品銷售到最終消費(fèi)者。這種方式適合于價(jià)值較高、消費(fèi)者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會(huì)日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因?yàn)?，這些產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，因此應(yīng)當(dāng)更多地?cái)U(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，地毯式布點(diǎn)，并保證每天24小時(shí)不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來(lái)的第三種方式。
銷售渠道管理論文篇十一
很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過(guò)程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)，而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒(méi)有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。
客戶：你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？
銷售人員：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的。，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。xx品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：xx所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著xx強(qiáng)大廣告的助銷支持。（首先介紹完符合市場(chǎng)需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹）。
銷售渠道管理論文篇十二
線下客戶溝通繼續(xù)保持，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來(lái)滬的客戶可以隨時(shí)做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)3月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作，做好新人補(bǔ)替并進(jìn)行政策和體系的強(qiáng)化培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場(chǎng)區(qū)。新進(jìn)的同事強(qiáng)化培訓(xùn)，迎接3月份即將進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商工作。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：
2、掌握渠道開(kāi)發(fā)路勁和流程，及市場(chǎng)服務(wù)體系；
3、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)，溝通交流，發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問(wèn)題，及時(shí)解決。
（二）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式。
1，線下客戶的發(fā)展。
上海市場(chǎng)的線下客戶基本上都拜訪過(guò)，及時(shí)暫時(shí)沒(méi)有達(dá)成合作的也在保持著良性互動(dòng)，__年后肯定會(huì)從我司走貨。同時(shí)，市場(chǎng)部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，為平臺(tái)上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。
外地市場(chǎng)，安徽的華盛昌、北京的愛(ài)意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系，盡快達(dá)成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實(shí)力的合作伙伴。
2，線上客戶的發(fā)展（網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）。
b、微博、博客推廣，通過(guò)微博群等推廣；
c、q群推廣，包括行業(yè)群，創(chuàng)業(yè)群，銷售群等；
d、對(duì)相關(guān)需求代理加盟項(xiàng)目信息做整理統(tǒng)計(jì)；
e、通過(guò)各類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖。
a、對(duì)從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通；
c、對(duì)原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。
（3）、完成公司規(guī)定的報(bào)表統(tǒng)計(jì)，如每日工作統(tǒng)計(jì)表，客戶信息表，今目標(biāo)工作日志等。
（4）、注意事項(xiàng)。
（1）網(wǎng)絡(luò)推廣。
a、對(duì)所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷，避免無(wú)效網(wǎng)站信息發(fā)布的時(shí)間浪費(fèi)；
c、及時(shí)溝通推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題，或者好的推廣方式。
（2）電話溝通。
（3）工作日志，工作報(bào)表必須按時(shí)認(rèn)真完成，已達(dá)到信息匯總、工作方式能及時(shí)調(diào)整的目的。
渠道開(kāi)發(fā)人員在掌握工作流程后，為了讓自己的積極性更高，目的性更強(qiáng)，必須要有日工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃；日工作總結(jié)，周工作總結(jié)。根據(jù)各同事指定日計(jì)劃，周計(jì)劃，渠道部指定渠道銷售日計(jì)劃及周計(jì)劃。
（6）、獎(jiǎng)懲制度。
為了鼓勵(lì)員工的工作積極性及工作熱情，強(qiáng)化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，做到賞罰分明。
（7）、其他。
銷售渠道管理論文篇十三
(1)垂直營(yíng)銷聯(lián)盟模式。垂直營(yíng)銷聯(lián)盟是指在業(yè)務(wù)上具有上下游關(guān)系的企業(yè)形成營(yíng)銷聯(lián)盟，如產(chǎn)品工序互為上下游關(guān)系的制造商形成的聯(lián)盟，供應(yīng)商、制造商、銷售商在產(chǎn)品營(yíng)銷上形成的聯(lián)盟等等。
(2)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式。專業(yè)市場(chǎng)就是以一個(gè)類別或幾個(gè)近似類別的商品為集中交易對(duì)象，以現(xiàn)貨批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主、兼顧零售的市場(chǎng)形式。專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式為集群內(nèi)的企業(yè)提供了營(yíng)銷渠道，節(jié)省了企業(yè)的渠道建設(shè)費(fèi)用。
交叉型的集群營(yíng)銷模式。
所謂交叉型的集群營(yíng)銷模式，是指集群內(nèi)的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。集群內(nèi)同類企業(yè)之間聯(lián)系密切，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等領(lǐng)域相互合作，同時(shí)，在供應(yīng)鏈上，處于不同價(jià)值環(huán)節(jié)的企業(yè)之間又合理分工，密切配合。中衛(wèi)式的集群營(yíng)銷模式即為交叉性集群營(yíng)銷模式的代表。
4集群營(yíng)銷模式與集群生命周期階段之間的關(guān)系。
目前國(guó)內(nèi)外關(guān)于集群生命周期的研究主要集中于產(chǎn)業(yè)集群從低級(jí)到高級(jí)演化的過(guò)程上。而有關(guān)集群生命周期各發(fā)展階段中的群內(nèi)企業(yè)行為特征及合作方式等方面的研究還極為欠缺，只是在有關(guān)產(chǎn)業(yè)集群可持續(xù)發(fā)展的文獻(xiàn)中略有涉及。因此，對(duì)于集群營(yíng)銷模式與集群生命周期階段兩者之間關(guān)系的研究，一方面，我們要借鑒現(xiàn)有的研究成果，另一方面，我們還需要分析國(guó)內(nèi)外典型的產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展歷史，著重從集群營(yíng)銷的角度去考察集群的發(fā)展。
駱文達(dá)認(rèn)為，在集群發(fā)展的萌芽階段，群內(nèi)企業(yè)間一般不存在相互聯(lián)系或影響;在集群的形成階段，集群內(nèi)部開(kāi)始出現(xiàn)勞動(dòng)分工，產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始形成并逐步完善;在成熟階段，集群已發(fā)展成為一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值體系中，相關(guān)企業(yè)的勞動(dòng)分工更加明確，各企業(yè)之間的聯(lián)系更加密切。這一階段集群內(nèi)可能出現(xiàn)幾個(gè)以主體企業(yè)為核心的、擁有大批下屬企業(yè)的企業(yè)集團(tuán)。胡軍(2003)對(duì)廣東產(chǎn)業(yè)集群組織演化進(jìn)行了研究，認(rèn)為集群發(fā)展有橫向一體化和縱向一體化兩個(gè)階段，橫向一體化是初級(jí)階段，縱向一體化是集群發(fā)展的高級(jí)階段，廣東產(chǎn)業(yè)集群目前大多處于初級(jí)階段。姚海琳認(rèn)為，橫向一體化只是專業(yè)化分工發(fā)展的初級(jí)階段，而縱向一體化才是專業(yè)化分工的進(jìn)一步發(fā)展。
再來(lái)看一看世界上發(fā)展得比較成熟的幾個(gè)產(chǎn)業(yè)集群的營(yíng)銷模式：
意大利的中小產(chǎn)業(yè)集群在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著極為重要的作用，集群發(fā)展極具特色。在意大利的中小企業(yè)集群內(nèi)，通常存在兩個(gè)起主導(dǎo)作用的企業(yè)群體――最終企業(yè)群和中間企業(yè)群。最終企業(yè)群擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織生產(chǎn)、營(yíng)銷等能力，他們會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的加工工藝選擇和組織中小企業(yè)。最終企業(yè)在集群中扮演中心者的角色，大量的中間企業(yè)圍繞著最終企業(yè)來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。最終企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是創(chuàng)造各自的市場(chǎng)營(yíng)銷特色;中間企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，但是這種競(jìng)爭(zhēng)是建立在專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的，大多是業(yè)務(wù)上的上、下游關(guān)系，在競(jìng)爭(zhēng)中協(xié)調(diào)，又是在協(xié)調(diào)中競(jìng)爭(zhēng)。
自然資源并不豐富的日本卻創(chuàng)造了二戰(zhàn)后的經(jīng)濟(jì)奇跡，當(dāng)中，中小產(chǎn)業(yè)集群在日本的經(jīng)濟(jì)復(fù)興中發(fā)揮了不可替代的作用。在日本的產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)，“下包制度”是被廣泛采用的一種集群營(yíng)銷模式。所謂下包制度，是指在分工協(xié)作的基礎(chǔ)上，大企業(yè)集中于對(duì)其具有戰(zhàn)略意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，而將零部件以及次要環(huán)節(jié)下包給其他企業(yè)的生產(chǎn)方式。下包制通過(guò)大制造商將成千上萬(wàn)的中小企業(yè)集結(jié)起來(lái)，大企業(yè)處于整個(gè)集群的支配地位，小企業(yè)處于外圍或下屬地位，主要為大企業(yè)進(jìn)行特定的專業(yè)化加工。參與集群的中小企業(yè)往往又有一次承包、二次承包、三次承包甚至多次承包之分，即把大企業(yè)委托的生產(chǎn)業(yè)務(wù)根據(jù)專業(yè)分工要求分包給其他小企業(yè)，從而形成多層次的分工協(xié)作體系。
從上述有關(guān)集群研究的理論和集群發(fā)展的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，我們可以得出這樣的結(jié)論：集群營(yíng)銷模式與集群的生命周期階段存在一定的相關(guān)性，兩者之間的聯(lián)系表現(xiàn)為：
(1)在產(chǎn)業(yè)集群的萌芽時(shí)期，集群內(nèi)的企業(yè)大多單兵作戰(zhàn)，聯(lián)系并不緊密，呈現(xiàn)出典型的離散型集群營(yíng)銷模式。
(2)在集群的成長(zhǎng)期，群內(nèi)企業(yè)聯(lián)系日益緊密，集群營(yíng)銷模式也會(huì)由原來(lái)的離散型逐漸轉(zhuǎn)化為橫向型或是縱向型的集群營(yíng)銷模式。這里需要指出的是，很多學(xué)者認(rèn)為，橫向型的集群營(yíng)銷模式是集群發(fā)展的初級(jí)階段，縱向型集群營(yíng)銷模式是集群發(fā)展的高級(jí)階段，從集群發(fā)展的實(shí)踐上看也呈現(xiàn)出這種現(xiàn)象。究其原因，主要是因?yàn)?，橫向型的集群營(yíng)銷模式，如水平營(yíng)銷聯(lián)盟模式、以品牌為中心的聯(lián)合營(yíng)銷模式，均可以由當(dāng)?shù)氐恼蛐袠I(yè)協(xié)會(huì)，或是集群中的龍頭企業(yè)等通過(guò)一些列的措施構(gòu)建而成。但要形成縱向型的集群營(yíng)銷模式卻并非易事。要想讓集群內(nèi)從事價(jià)值鏈上不同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間做到合理分工，在生產(chǎn)流程上相互連接，這不僅需要集群內(nèi)大中小企業(yè)間的通力配合，不同規(guī)模企業(yè)需找準(zhǔn)自身的定位，拋棄“寧為鳳尾，不為雞頭”的傳統(tǒng)思想。并且，高度的專業(yè)化分工是建立在高度信任的集群文化基礎(chǔ)上的，而信任、誠(chéng)信文化的培育與建立并非是一朝一夕就能做到的。
銷售渠道管理論文篇十四
摘要：品牌認(rèn)知是品牌忠誠(chéng)的決定因素，體驗(yàn)是消費(fèi)者形成品牌認(rèn)知的主要途徑，虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)于服裝品牌的形象認(rèn)知和價(jià)值認(rèn)知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認(rèn)知為基本目標(biāo)，從品牌文化和品牌互動(dòng)兩個(gè)體驗(yàn)基點(diǎn)探討了服裝企業(yè)開(kāi)展虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷的具體策略。
關(guān)鍵詞：品牌認(rèn)知;虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷;品牌價(jià)值;品牌文化。
中圖分類號(hào)：f2723文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a。
體驗(yàn)營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的一種新型方式，它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，最終影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。消費(fèi)者在觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用的過(guò)程中，親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而產(chǎn)生認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)等行為。從產(chǎn)品屬性上來(lái)講，一般只能通過(guò)實(shí)際接觸或使用產(chǎn)品來(lái)獲得如味道、手感、做工、質(zhì)地等相關(guān)信息的經(jīng)驗(yàn)型產(chǎn)品更適宜采用體驗(yàn)營(yíng)銷。
1.品牌認(rèn)知概述。
品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)知度。
品牌認(rèn)知是品牌建設(shè)中最復(fù)雜的部分，是消費(fèi)者對(duì)品牌相關(guān)信息的綜合感知和評(píng)估。從心理學(xué)視角來(lái)看，品牌認(rèn)知是消費(fèi)者形成品牌態(tài)度以及購(gòu)買(mǎi)意愿的基礎(chǔ)。從認(rèn)知科學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)的范疇來(lái)看，品牌認(rèn)知是從消費(fèi)者接收品牌內(nèi)涵及價(jià)值信息開(kāi)始，進(jìn)行信息加工的全過(guò)程。品牌認(rèn)知不僅直接對(duì)消費(fèi)者當(dāng)前的購(gòu)買(mǎi)行為有影響作用，還會(huì)間接影響消費(fèi)者未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行為。
品牌認(rèn)知度是消費(fèi)者對(duì)品牌文化的內(nèi)涵和價(jià)值的認(rèn)知和理解程度。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和理解是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的接觸廣度和深度的提高，行動(dòng)、心理、情感、態(tài)度等主要認(rèn)知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知經(jīng)歷了從品牌形象認(rèn)知到品牌價(jià)值認(rèn)知兩個(gè)階段。
品牌認(rèn)知的形成。
由于認(rèn)知的形成是一個(gè)復(fù)雜的心理過(guò)程，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)品牌認(rèn)知的研究大多集中在其后向影響作用上，對(duì)于品牌認(rèn)知的形成機(jī)制和影響因素的研究比較少見(jiàn)。綜合已有的研究觀點(diǎn)，消費(fèi)者自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和知識(shí)層次、對(duì)品牌信息的掌握程度、個(gè)人偏好、價(jià)值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會(huì)影響品牌認(rèn)知的形成。消費(fèi)者對(duì)某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類產(chǎn)品差異性的識(shí)別，以及對(duì)品牌標(biāo)識(shí)、包裝、環(huán)境等相關(guān)刺激因素的主觀心理和行為反應(yīng)，從品牌知曉到最終購(gòu)買(mǎi)整個(gè)過(guò)程中對(duì)品牌的體驗(yàn)和感受，即構(gòu)成了消費(fèi)者對(duì)某一品牌的認(rèn)知。體驗(yàn)是產(chǎn)生品牌認(rèn)知的主要途徑，借助體驗(yàn)主題和場(chǎng)景的規(guī)劃設(shè)計(jì)，引起消費(fèi)者的關(guān)注和興趣，從而對(duì)其品牌認(rèn)知起到―定的形成和強(qiáng)化作用。
2.虛擬體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者品牌認(rèn)知的提升作用分析。
銷售渠道管理論文篇十五
20__年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤(pán)件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。上海市場(chǎng)兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實(shí)力的客戶基本上都與我司展開(kāi)了合作；外地市場(chǎng)中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關(guān)公司負(fù)責(zé)人展開(kāi)了聯(lián)系及前期洽談。
在過(guò)去的5個(gè)月中，銷售部在工作中也面臨了一些問(wèn)題：
1，目前汽配市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，副廠件較多；
4，公司的訂單周期較長(zhǎng)，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對(duì)以上問(wèn)題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時(shí)予以強(qiáng)力威懾。
銷售渠道管理論文篇十六
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來(lái)是在放假期間，說(shuō)心里話是不想去，抱著既來(lái)之則安之的態(tài)度來(lái)了。x老師說(shuō)起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺(jué)收獲很大。所以，這是個(gè)非常有意義的節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開(kāi)始。如何做到有效溝通——主動(dòng)出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起，需要我們主動(dòng)交流，盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì)，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣，要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境，環(huán)境不可能來(lái)適應(yīng)你！把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面，主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
4、人的潛力是無(wú)限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫(xiě)作要勇于冒險(xiǎn)，敢于嘗試自己從來(lái)不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
銷售渠道管理論文篇十七
全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求和投資需求大幅萎縮，我國(guó)的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長(zhǎng)期單一依賴于國(guó)際市場(chǎng)，疏于對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理，這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷路難度相當(dāng)大，再加上人民幣的不斷升值，國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：
一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
中國(guó)產(chǎn)品之所以在國(guó)際市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量好并且價(jià)格便宜，“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的最大賣點(diǎn)。我國(guó)出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量，保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤(rùn)要大大高于國(guó)內(nèi)貿(mào)易，但國(guó)外進(jìn)口商對(duì)商品質(zhì)量的要求也比國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商高得多。所以，必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度，依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來(lái)管理企業(yè)，不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。
二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌。
目前，在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中，約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國(guó)外進(jìn)口商，企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少，只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%，企業(yè)主要是在為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)，所以出口產(chǎn)品的利潤(rùn)較低。從當(dāng)前國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情分析，為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)的潮流和時(shí)尚，快速消化吸收國(guó)外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)理念，進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)水平。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看，企業(yè)對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不能僅僅停留在這個(gè)層面上，原因主要有以下幾個(gè)方面：第一、國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)行情波動(dòng)較大，如果企業(yè)把主要的精力都放到為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道，就很容易受到國(guó)際市場(chǎng)行情波動(dòng)的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對(duì)我國(guó)出口企業(yè)造成的沖擊就是一個(gè)很典型的例子。第二、長(zhǎng)期為國(guó)外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終處于國(guó)際牛仔服裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈的下游，產(chǎn)品利潤(rùn)中的絕大部分都被國(guó)外進(jìn)口商掠走了，企業(yè)只能賺取微薄的加工費(fèi)，企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以，我國(guó)牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。
三、加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)。
加強(qiáng)國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)，最重要的一項(xiàng)舉措就是實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，直接在國(guó)外設(shè)立辦事處或銷售分公司，建立起企業(yè)自己的國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道。
實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略是xxx、xxx從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策，對(duì)我國(guó)企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國(guó)需要的資源，又可以帶動(dòng)商品和勞務(wù)的出口，還可以培育我國(guó)的跨國(guó)公司和知名品牌。實(shí)施這一戰(zhàn)略有兩個(gè)目的：首先，通過(guò)在國(guó)外設(shè)立分公司或辦事處，可以直接面對(duì)更多的國(guó)外進(jìn)口商，從而可以拓寬國(guó)際市場(chǎng)的銷售渠道;其次，由于自我國(guó)實(shí)行匯率改革以來(lái)人民幣對(duì)世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢(shì)，這對(duì)我國(guó)企業(yè)的出口非常不利，因?yàn)槿嗣駧诺纳祰?yán)重?cái)D壓了我國(guó)出口企業(yè)的利潤(rùn)空間，使得出口商品的利潤(rùn)不斷下降，甚至是低于生產(chǎn)成本。面對(duì)人民幣不斷升值的趨勢(shì)，我國(guó)大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出”，拿不出什么解決辦法。但是，通過(guò)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，在國(guó)外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問(wèn)題。我們可以用銷售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)國(guó)內(nèi)需要的貨物，然后再將貨物運(yùn)回國(guó)內(nèi)銷售。這樣做不但可以降低人民幣升值對(duì)出口企業(yè)帶來(lái)的不利影響，同時(shí)還可以通過(guò)在國(guó)內(nèi)銷售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來(lái)額外的利潤(rùn)，可謂是一舉兩得。
在積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略的同時(shí)，還應(yīng)廣泛參加國(guó)內(nèi)外各種大型和專業(yè)的展覽會(huì)，如中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)、中國(guó)東盟博覽會(huì)、中國(guó)國(guó)際服裝博覽會(huì)等，如果資金條件允許，還可以直接到國(guó)外參加國(guó)際上知名度較高的展覽會(huì)。通過(guò)參加這些展覽會(huì)，可以結(jié)識(shí)更多的國(guó)外客戶，拓寬企業(yè)的出口渠道，提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實(shí)施，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門(mén)的力量，成立國(guó)際貿(mào)易部，招聘專業(yè)的人才。通過(guò)提高相關(guān)專業(yè)人才的工資待遇，改善其工作和生活條件，保證這些人才能引進(jìn)來(lái)，留得住。同時(shí)，要充分的信任他們，給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間，讓他們的專長(zhǎng)有用武之地，從而確保企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。
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銷售渠道管理論文篇十八
在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)、、零銷和區(qū)域營(yíng)銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點(diǎn)，掌控市場(chǎng)信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴(kuò)展需要做到以下方面：
1.實(shí)現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來(lái)看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營(yíng)模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)與銷售渠道的融合，對(duì)鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營(yíng)銷。
2.對(duì)自身產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理隊(duì)伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個(gè)企業(yè)的發(fā)展主體，提高營(yíng)銷人員水平對(duì)企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營(yíng)銷管理隊(duì)伍的建立，能對(duì)新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷，強(qiáng)化專項(xiàng)技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實(shí)現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營(yíng)銷行為，建立市場(chǎng)一致認(rèn)可的經(jīng)銷準(zhǔn)則，提高產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷管理水平，逐步貼近市場(chǎng)。
3.對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實(shí)現(xiàn)自身能力的提升，更加市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格和體系等，更好的適應(yīng)市場(chǎng)的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營(yíng)劃分明確，限制銷售價(jià)格，針對(duì)特殊的企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定價(jià)銷售，保證利益的穩(wěn)定同時(shí)，減少市場(chǎng)的亂象，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷能力的增強(qiáng)是對(duì)銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔(dān)的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競(jìng)爭(zhēng)整合發(fā)展的條件。物流功能的強(qiáng)化在降低流通成本的同時(shí)，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場(chǎng)區(qū)域的限制，績(jī)效得到有效的提升。
5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應(yīng)國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)的消費(fèi)層次的不斷提升，需有意識(shí)的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場(chǎng)的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過(guò)提高品牌知名度打開(kāi)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對(duì)具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價(jià)值是客戶關(guān)系得以建立、營(yíng)銷渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)。客戶滿意度是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時(shí)，切不可忽視對(duì)原有客戶群的穩(wěn)定。對(duì)于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，一邊改進(jìn)銷售服務(wù)。可以適當(dāng)按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計(jì)劃，出現(xiàn)問(wèn)題必須達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時(shí)，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展合作伙伴。
二、結(jié)論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟(jì)的重要支柱，對(duì)社會(huì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)甚至是國(guó)防建設(shè)的建設(shè)具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻，為達(dá)到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場(chǎng)，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營(yíng)銷渠道，首先應(yīng)該做到實(shí)事求是分析雙方優(yōu)缺點(diǎn)，此外在最大程度維護(hù)本公司利益的基礎(chǔ)上,與合作方建立伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關(guān)系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價(jià)值，需對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷策略加以完善。國(guó)內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關(guān)系的充分條件，針對(duì)鋼材企業(yè)銷售策略的特點(diǎn)，全面應(yīng)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進(jìn)行完善，實(shí)現(xiàn)局部到整體的營(yíng)銷，有某一環(huán)節(jié)領(lǐng)先到細(xì)節(jié)領(lǐng)先的目標(biāo)，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
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